CASH MANAGEMENT JAK SKUTECZNIE ZARZĄDZAĆ FINANSAMI FIRMY 30 WRZESIEŃ W RELACJACH BIZNESOWYCH LICZY SIĘ INDYWIDUALIZM str. 8

Transkrypt

1 30 WRZESIEŃ 2008 CASH MANAGEMENT JAK SKUTECZNIE ZARZĄDZAĆ FINANSAMI FIRMY CZY ZARZĄDOM SPÓŁEK POTRZEBNI SĄ DORADCY PODATKOWI? str. 4 W RELACJACH BIZNESOWYCH LICZY SIĘ INDYWIDUALIZM str. 8 BRANŻA FAKTORINGOWA NIE STOI W MIEJSCU str. 12

2 2 NIEZALEŻNA PUBLIKACJA MEDIAPLANET DYSTRYBUOWANA WRAZ Z RZECZPOSPOLITĄ Jaki koń jest każdy widzi SPIS TREŚCI Czy zarządom spółek potrzebni są doradcy podatkowi? W poszukiwaniu kapitału Bankowość online Walka o klientów trwa Rozmowa z Dariuszem Januszek, dyrektorem Bankowości Transakcyjnej w Kredyt Banku W relacjach biznesowych liczy się indywidualizm Dług tylko dla najlepszych Plastikowe wspomaganie płynności firmy Uwalnianie faktur Branża faktoringowa nie stoi w miejscu Ochronić realną wartość Utrata płynności finansowej lepiej zapobiegać niż leczyć Podpis przyszłości JAK SKUTECZNIE ZARZĄDZAĆ FINANSAMI FIRMY Project Manager: Agnieszka Zielińska, agnieszka.zielinska@mediaplanet.com Redakcja: Grzegorz Stech, Tomasz Miarecki Opracowanie graficzne: Rafał Skoczeń Druk: Presspublica Sp. z o.o. Mediaplanet jest wiodącym domem wydawniczym na rynku Europejskim. Specjalizujemy się w tworzeniu wysokiej jakości publikacji tematycznych w prasie codziennej, online oraz broadcast. Aby uzyskać więcej informacji na temat naszych publikacji prosimy o kontakt: info.pl@mediaplanet.com Przetrwają najpiękniejsi. Ten wielce wymowny tytuł wcale nie tak dawnego bestsellera Nancy Etcoff o ludzkiej naturze może być parafrazowany na wiele sposobów. Także w biznesie, bo zwłaszcza w tym obszarze daje on wiele do myślenia. I przede wszystkim teraz, gdy wciąż płyną niepokojące wieści z drugiej strony Atlantyku. Praktyka gospodarcza pokazuje, że wielu przedsiębiorców dopiero w czasach recesji koncentruje się na audycie i ewentualnej optymalizacji procesów wewnętrznych, bo w czasach prosperity większą uwagę zwracają na zewnętrzne środowisko swojej organizacji. Można z powodzeniem postawić tezę, że w dobie kryzysu ulepszanie procesów wewnątrzorganizacyjnych jest jednym z najważniejszych działań. Bo każdy proces wewnętrzny, zastosowany lepiej niż u konkurentów, to kamyczek do budowania trwałej przewagi konkurencyjnej. Jeśli jest on uszyty na miarę, pozwala przedsiębiorcy skupić się na prowadzeniu działalności podstawowej. Pozwala też zaoszczędzić nierzadko wielomilionowe koszty alternatywne. Każda nieefektywność wewnątrzorganizacyjna jest natomiast oddawaniem pola konkurencji. Polska gospodarka hamuje, przed czym BCC ostrzegał już półtora roku temu. Nasze przedsiębiorstwa sprzedały w sierpniu o 4 proc. mniej niż w sierpniu 2007 r. Wzrosły koszty i inflacja. Minister Rostowski przygotował optymistyczny projekt budżetu państwa na przyszły rok: wzrosną dochody o 9 proc., wydatki będą mniejsze 5,3 proc., inflacja - zaledwie 2,9 proc., wzrost PKB ma wynieść 4,8 proc.. Ale patrząc realnie będziemy mogli się cieszyć, gdy wzrost PKB osiągnie 4 proc., a inflacja nie przekroczy 5 proc.. Jeżeli jednak podwyżki płac w tym roku wyniosą proc. to możemy spodziewać się inflacji 6 8 proc.! Ta groźba powinna spędzać sen z powiek premierowi Tuskowi, który zadeklarował wejście Polski do strefy euro już w roku Chyba, że użył chwytu, aby rozpisać wcześniejsze wybory i spróbować zmienić Konstytucję, obchodząc weto Prezydenta RP. Niezależnie od intencji to premier musi rozwiązać pętlę, która krepuje polskie firmy: zmniejszyć wszechwładną biurokrację, znieść większość koncesji, zezwoleń i kontroli, uprościć prawo (zwłaszcza budowlane), skłonić sędziów do szybszej pracy, obniżyć klin podatkowy, zmienić definicję kosztów uzyskania przychodu, zmniejszyć 34-procentowe obciążenie podatkowe pracodawców, odejść od podwójnego opodatkowania dywidendy, znieść tzw. podatek Belki. Premier Tusk musi także uwolnić z pęt budżet państwa: zlikwidować znaczącą część z 2 tys. rządowych zakładów pomocniczych, agencji i funduszy celowych, zredukować 75-miliardowe dopłaty do systemu emerytalnego (w tym 16,4 mld do KRUS w 2009 r.), zredukować wcześniejsze emerytury, pomostowe i mundurowe, ustanowić wiek emerytalny dla kobiet na poziomie 65 lat. Musi zdobyć się na odwagę i nie dopuścić do wzrostu płac, który kreuje inflację, wstrzymuje kredyty, zmniejsza w konsekwencji popyt konsumencki i produkcję. Wtedy koń z napisem Polska pocwałuje do przodu i dopędzi peleton gospodarek światowych. Dziś jesteśmy biedni. W Unii Europejskiej zamożniejsi tylko od Bułgarii i Rumunii (!). Zrzucamy winę na kryzys w USA, spowolnienie gospodarcze w Niemczech. Zajmujemy się politycznymi walkami na górze i rozmowami z Chińczykami. Prezydent RP ratuje Gruzję, ale zapomina o Umowie Społecznej Polaków, do której obiecał doprowadzić, by polski koń biegł szybciej. Bardziej więc potrzebny nam jest przełom w mentalności niż w gospodarce. Marek Goliszewski Prezes Business Centre Club Ograniczać koszty, minimalizować ryzyko Bez wątpienia jednym z ważniejszych obszarów ciągłych ulepszeń powinno być zarządzanie finansami. To także cash management obejmujący, najogólniej rzecz ujmując, rozwiązania, które mają na celu zwiększanie efektywności w gospodarowaniu zasobami finansowymi firmy. Można się spierać co do ich hierarchii wśród ogólnych priorytetów biznesowych, ale nie można negować, że właściwie dobrane i wdrożone instrumenty cash management ograniczają koszty finansowe i minimalizują ryzyka biznesowe. Zwłaszcza te dotyczące zarządzania należnościami i zobowiązaniami. Stanowią także o przewadze konkurencyjnej, z pozoru tylko nieco innej niż wysokość realizowanej marży czy jakość dostarczanych towarów lub usług. W biznesie nie tylko ten, kto nie idzie do przodu, ale także ten kto stoi w miejscu de facto się cofa. Nie warto więc czekać, aż kryzys nadejdzie. O własne piękno trzeba dbać codziennie. Paweł Tomczykowski, partner w kancelarii podatkowej Ożóg i Wspólnicy

3

4 4 NIEZALEŻNA PUBLIKACJA MEDIAPLANET DYSTRYBUOWANA WRAZ Z RZECZPOSPOLITĄ Czy zarządom spółek potrzebni są doradcy podatkowi? Panuje przekonanie, że doradca podatkowy jest potrzebny do wykonywania czynności rutynowych, znajdujących się między czynnościami prawnika a obowiązkami księgowego. j Na początku lat 90. rola doradcy podatkowego w biznesie nie była do końca zdefiniowana. Próbując odnaleźć się w nowej rzeczywistości (podatki dochodowe, wprowadzenie podatku VAT), doradca podatkowy, oprócz pomocy w zrozumieniu przepisów, wykonywał standardowe czynności: przygotowywał opinie dotyczące zagadnień podatkowych czy parafował umowy zawierane przez przedsiębiorcę. Wiele firm nie współpracowało z doradcami podatkowymi, lecz czynności doradztwa podatkowego wykonywała osoba zajmująca się w firmie sprawami księgowymi. Z czasem rozwój regulacji podatkowych sprawił, że czynności z zakresu doradztwa podatkowego przerosły księgowego. Tym bardziej że złożona rzeczywistość ciągle wyprzedza regulacje podatkowe. Przystąpienie Polski do Unii Europejskiej spowodowało, że przepisy polskie powinny być analizowane w kontekście regulacji unijnych oraz orzecznictwa Europejskiego Trybunału Sprawiedliwości, na co księgowi zwykle nie mają czasu, a czasami i umiejętności, gdyż mając najczęściej wykształcenie ekonomiczne, trudno im stawić czoło zawiłemu językowi europejskich dyrektyw czy orzeczeń ETS. Z kolei, dosyć często prawnik współpracujący z firmą nie zawsze ma serce do podatków. Wzrost znaczenia zawodu doradcy podatkowego wynika zatem przede wszystkim z faktu, że przepisy podatkowe są coraz bardziej skomplikowane, a jednocześnie dyrektor finansowy lub prawnik w przedsiębiorstwie nie jest w stanie, w ramach swoich obowiązków, znaleźć czasu na zagadnienia podatkowe. Do interpretacji przepisów podatkowych przydatne jest również doświadczenie w podobnych transakcjach, a takie może mieć jedynie osoba zajmująca się na podatkami w szczegółach i na co dzień. Co robi zatem doradca podatkowy? Nazwa sugeruje, że doradza, ale w dzisiejszych czasach to nie wystarcza. Doradca podatkowy najwięcej wartości dodaje tej firmie, w której włączony zostaje w proces decyzyjny i ma wpływ na zarządzanie podatkami już na poziomie konstruowania budżetu lub planowania transakcji. Firmie dziś już nie wystarczy analizowanie przepisów, konieczne jest efektywne zarządzanie Justyna Bauta-Szostak podatkami, które pozwala jej na realne oszczędności. Jeżeli planowana jest sprzedaż aktywów, to wcześniejsze zaplanowanie często pozwala zaoszczędzić 19 proc. spodziewanego zysku. Na gruncie podatku VAT istotne jest, aby podatek naliczony mógł być odliczony od należnego w tym samym miesiącu, aby nie odprowadzać do budżetu 22 proc. przychodów ze sprzedaży. Podatek od czynności cywilnoprawnych, często zapominany, to istotna kwota przy znaczących transakcjach, która często niepotrzebnie przepada na rzecz budżetu. Wysokie podatki osobiste oraz daniny na rzecz systemu ubezpieczeń społecznych, to kolejne pozycje, wśród których możliwe są oszczędności podatkowe jeżeli się Standardem staje się codzienny i aktywny udział doradcy podatkowego w zarządzaniu firmą. Przyczynia się to do znaczącego zmniejszenia zaangażowania pracowników firmy w nieopłacalne projekty zastosuje wszelkie przewidziane przez prawo rozwiązania. Zatem doradca podatkowy pełni obecnie rolę menedżera do spraw podatkowych, a prawidłowe zarządzanie podatkami w firmie daje jej realne oszczędności na poziomie jednej piątej obrotów. Dziś już nie wystarczy poproszenie doradcy podatkowego o opinię o rozliczeniu podatkowym umowy po jej zawarciu. Wbrew pozorom, zdarza się to jeszcze wielu, i to wcale niemałym, firmom. Umowa powinna być zweryfikowana przez doradcę podatkowego przed jej zawarciem po to, żeby nie wystąpiła sytuacja, w której firma jeszcze nie otrzymała przychodu, a już musi zapłacić podatek dochodowy, bo przepisy dotyczące momentu podatkowego są tak skonstruowane. Innym przykładem jest obowiązek zapłaty podatku VAT zanim nastąpi zapłata lub brak neutralności podatku VAT z uwagi na niemożliwość odliczenia lub odzyskania podatku VAT. Inną dziedziną podatkową, gdzie prawidłowe zarządzenie procesem transakcji jest niezbędne, są operacje restrukturyzacyjne wewnątrz firmy lub na poziomie właścicielskim. Wysokie obciążenia fiskalne powodują, że często transakcje należy zaplanować najpierw pod kątem podatkowym, a dopiero na kolejnym etapie włączyć innych doradców. Prawidłowe przygotowanie transakcji pozwala czasami w ogóle nie zapłacić podatku dochodowego lub odroczyć go w czasie. Monika Marta Dziedzic Standardem staje się codzienny i aktywny udział doradcy podatkowego w zarządzaniu firmą. Przyczynia się to do znaczącego zmniejszenia zaangażowania pracowników firmy w nieopłacalne projekty, gdyż doradca podatkowy zwykle od razu może stwierdzić, czy planowany kształt transakcji, planów sprzedażowych czy systemów motywacyjnych powoduje negatywne konsekwencje podatkowe. Dobry doradca podatkowy zna biznes swojego klienta i jest dostępny dwadzieścia cztery godziny na dobę. Kolejne pole, często już kryzysowe, to kontrole podatkowe. Konsultowanie informacji, wyjaśnień i dokumentów przekazywanych organom podatkowym na etapie, gdy pracownicy urzędu są w firmie, pozwala zaoszczędzić wiele stresu na dalszym etapie postępowania. Doradca, z racji doświadczenia w podobnych sytuacjach, może domyślić się, w jakim kierunku zmierza postępowanie i jakich wyjaśnień udzielić, żeby nie powstała sytuacja, w której wprawdzie wybrniemy z kłopotów na gruncie podatku dochodowego, ale wyjaśnienia spowodują niekorzystne skutki w podatku VAT. Czy jest to zawód łatwy do wykonywania? W teorii zapewne tak. W końcu, żeby zdać egzamin uprawniający do tytułu doradcy podatkowego nie j trzeba tak wiele jest to tylko jedna z dziedzin prawa, która dodatkowo jest stosunkowo młoda. Dlaczego więc tak trudno być dobrym i cenionym doradcą podatkowym? Istotne jest doświadczenie praktyczne oraz stosunek do spraw klienta. Nie wystarczy powiedzieć, że według przepisów powinno być tak i tak. Dobry doradca wskazuje, jak przepisy mają się do sytuacji klienta i jego biznesu oraz potrafi przekazać rekomendację, co klient powinien zrobić, W nawet jeżeli poglądy na dane zagadnienie są rozbieżne. Sama w opinia, nawet najstaranniej napisana, na nic klientowi się nie przyda, jeżeli z problemem na koniec dnia zostaje sam. Dlatego tak istotne jest wzajemne zaufanie i możliwość bezpośredniego kontaktu klienta z doradcą, a doradcy ze sprawami klienta. Z naszego doświadczenia wynika, Firmie dziś już nie wystarczy analizowanie przepisów, konieczne jest efektywne zarządzanie podatkami, które pozwala jej na realne oszczędności że najbardziej cenione są porady praktyczne, a z racji cennego czasu klienta, również zwięzłe. Bardzo często obserwujemy tendencję do podkreślania szeregu ryzyk przez doradców. Nagle okazuje się, że jakikolwiek ruch zostałby wykonany, powoduje ryzyko dla klienta. Jaki z tego wniosek? Czy należy zamknąć biznes, bo otoczenie prawne i podatkowe powoduje zawsze ryzyko podatkowe? Zachowanie zdrowego rozsądku jest konieczne. Doradca powinien umieć postawić się w roli zarządu i wiedzieć, że dany ruch jest niezbędny dla funkcjonowania firmy, nawet jeżeli brak jest odpowiednich i pewnych regulacji podatkowych w danej dziedzinie. Monika Marta Dziedzic partner, radca prawny i doradca podatkowy Justyna Bauta-Szostak radca prawny i doradca podatkowy w MDDP Michalik Dłuska Dziedzic i Partnerzy spółka doradztwa podatkowego Sp. z o.o.

5 NIEZALEŻNA PUBLIKACJA MEDIAPLANET DYSTRYBUOWANA WRAZ Z RZECZPOSPOLITĄ 5 W poszukiwaniu kapitału Obecna sytuacja nie zachęca do debiutu na giełdzie. Firmy przekładają daty rynkowej inicjacji, ale nie rezygnują. Cały czas są przekonane, że pozyskanie kapitału od inwestorów giełdowych to dobre rozwiązanie. W sytuacji słabej koniunktury przeprowadzenie oferty jest na pewno trudniejsze, jednak dotychczasowe miesiące pokazały, że atrakcyjna oferta może przyciągnąć inwestorów nawet na trudnym rynku. Ten z którym mamy do czynienia od pierwszej połowy września jest jednak więcej niż trudny. Spółki przygotowujące się do wejścia na parkiet przekładają więc datę debiutu, ale nie rezygnują. Czekają na ustabilizowanie się sytuacji. Słaba koniunktura na rynku może nie przynieść optymalnego wpływu kapitału do spółki, a to mogłoby znacznie ograniczyć plany inwestycyjne. Wiadomo gdy jest mniej nerwowo inwestorzy skłonni są do odważniejszych kroków, no i przede wszystkim wówczas kupują a nie sprzedają akcje. W czasach rynkowej stabilizacji również ceny papierów są wyższe. Alternatywny rynek Sporo spółek myśląc o pozyskaniu kapitału z giełdy wskazuje na NewConnect rynek alternatywny, przygotowany dla mniejszych firm, nieporównywalnie łatwiej dostępny od rynku głównego, no i w końcu dużo tańszy (wejście na giełdę kosztuje). Trzeba jednak pamiętać jak zauważa w swojej analizie NewConnect Oskar Kowalewski z Instytutu Gospodarki Światowej SGH - że dla inwestorów instytucjonalnych i zagranicznych rynek ten jest zbyt płytki, co ogranicza im możliwości bezpiecznego inwestowania. W konsekwencji posiadają oni niecałe 8 proc. udziałów w rynku NewConnect, a do tego ich udział w obrotach systematycznie spada. Niska płynność rynku, często brak podmiotów kupujących powoduje, że na rynku występuje dużą zmienność ceny akcji spółek. Z jednej strony taka jest specyfika płytkiego rynku alternatywnego, przeznaczonego szczególnie dla młodych i niedużych firm, ale z drugiej strony brak tu dotychczas rekompensaty w postaci wysokich stóp zwrotu. Taka sytuacja to oczywiście dodatkowe ryzyko dla szukających kapitału na naszej giełdzie. A może obligacje Inną formą pozyskania kapitału może być także emisja papierów dłużnych. Emisja obligacji jest stosunkowo rzadko obecnie wykorzystywanym sposobem wejścia na rynek publiczny. Przyczyn takiego stanu rzeczy można wskazać wiele. Jedną z ważniejszych jest duża konkurencyjność obligacji skarbowych, których relatywnie wysokie stopy zwrotu - przy maksymalnym poziomie bezpieczeństwa - wymuszają niekorzystne dla emitentów warunki emisji obligacji własnych. Jednocześnie fachowcy zwracają uwagę na to, że w porównaniu z zaciągnięciem kredytu emisja obligacji posiada szereg zalet. Nie występuje tu pojęcie zdolności kredytowej rozumianej jako wypełnienie rygorystycznych warunków bankowych (oczywiście badana jest sytuacja emitenta pod względem zdolności do bieżącej obsługi obligacji i ich wykupu w określonym terminie, jednakże ma ona charakter subiektywnej oceny przez poszczególnych nabywców obligacji). Poza tym nie ma konieczności ustanawiania zabezpieczeń, aczkolwiek ich brak z całą pewnością traktowany jest przez inwestorów jako istotny element ryzyka. No i w końcu istnieje możliwość dowolnego ukształtowania przepływów pieniężnych wynikających z emisji, gdyż nie obowiązują sztywne bankowe procedury kredytowe ściśle określające sposoby wypłat i zwrotu środków - każdy proces emisyjny może być ukształtowany odrębnie, w zależności od charakteru i sposobu realizacji projektu, finansowanemu za pomocą emisji obligacji. Fundusze zamiast giełdy Na szukających kapitału czekają także fundusze, których propozycje mogą być dla niektórych firm bardzo ciekawe. Fundusze venture capital i private equity lokują swoje środki w spółki nie notowane na giełdzie. Istnieją też projekty, które mają ułatwić kontakt między spółkami poszukującym kapitału na rozwój a inwestorami kwalifikowanymi. Co prawda próba powołania w Polsce wielkiej platformy pośredniczącej w takich działaniach nie do końca się na razie powiodła, ale... TM Finansowanie z rynku Decyzja o wprowadzeniu naszej firmy na giełdę zapadła jeszcze w 2007 roku. Na decyzję o upublicznieniu naszej działalności złożyła się duża dynamika rozwoju spółki, odnotowana w ostatnich latach, a w szczególności w roku 2007 roku oraz przyjęta strategia funkcjonowania na najbliższe lata, zakładająca dalszy wzrost sprzedaży i rozbudowę mocy produkcyjnych. Warunkiem koniecznym dla powodzenia takiej strategii jest zrealizowanie kilku niezbędnych inwestycji. Rozpatrując opcje finansowania naszego dalszego rozwoju, uznaliśmy, że najlepszym rozwiązaniem dla naszej firmy będzie pozyskanie kapitału w ramach emisji nowych akcji i sprzedaży ich na rynku New Connect. Postanowiliśmy wykorzystać możliwości, jakie stworzył dla spółek, które chcą pozyskać kapitał NC, istotne znaczenie miały również udogodnienia tego rynku, tj. prostsze procedury, niższe koszty, krótszy okres przygotowań do debiutu. Mariusz Mijalski, prezes spółki Polkon

6 6 NIEZALEŻNA PUBLIKACJA MEDIAPLANET DYSTRYBUOWANA WRAZ Z RZECZPOSPOLITĄ Bankowość online Pod koniec 2000 r. na polskim rynku pojawił się pierwszy bank wirtualny. Od tamtego czasu dokonała się u nas prawdziwa rewolucja finansowa. Dostęp do firmowego rachunku bankowego przez Internet jest już standardem. To rozwiązanie wygodne i tanie. Szczególną wagę przywiązują do tego nieduże firmy, dla których koszty nawet rzędu kilkudziesięciu złotych nie są bez znaczenia. Najtańsze rachunki udostępniają banki wirtualne. Jednak również tak zwane duże banki wprowadzają coraz więcej ulg dla klientów korzystających z połączeń w sieci. Bezpieczeństwo przede wszystkim Aladdin nawiązał partnerską współpracę z amerykańską firmą IndenTrust, co znacząco wzmacnia pozycję jego rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa i uwierzytelniania tożsamości na rynku bankowości elektronicznej i transakcji finansowych. Aladdin i IdenTrust współpracują na rzecz zwiększania bezpieczeństwa operacji finansowych realizowanych drogą elektroniczną. Oferując technologię nowej generacji, umożliwiają instytucjom finansowym w Europie, USA i Azji udoskonalanie bezpieczeństwa handlu elektronicznego oraz skuteczne zwalczanie przypadków kradzieży tożsamości, dzięki czemu wzmacnia się zaufanie klientów do tych instytucji i mogą one uzyskiwać stabilne dochody. Skuteczność rozwiązań IdenTrust polega na tym, że potwierdzają one tożsamość związaną z transakcją, lecz nie dane z nią powiązane. W ten sposób chronią integralność i poufność przekazywanych informacji. Bankowość internetowa funkcjonuje online, podczas gdy uwierzytelnianie za pomocą rozwiązań Aladdin-IdenTrust jest szyfrowane, dzięki czemu dane są niedostępne dla nieautoryzowanych osób, a także są eliminowane przypadki phishingu lub ataki polegające na przechwytywaniu i modyfikacji wiadomości przesyłanych pomiędzy dwoma stronami bez ich wiedzy (man-in-the-middle). Bezpieczne elektroniczne podpisy autoryzują elektroniczne dokumenty, e i transakcje na tym samym poziomie prawnej ochrony, jak podpisy tradycyjne, na papierze. Ryzyko jednak jest Analitycy rynku usług finansowych są zgodni, że polska bankowość unowocześnia się oraz elektronizuje i nie ma od tego odwrotu. Wedle szacunków, w 2010 r. będzie 15 mln klientów z kontem internetowym, w tym wszystkie mikroprzedsiębiorstwa oraz średnie i duże firmy. Bardzo ważną sprawą związaną z rozwojem bankowości elektronicznej jest zatem bezpieczeństwo. Upowszechnienie użycia Internetu w bankowości jest także potencjalnym czynnikiem ryzyka związanego z hipotetycznym kryzysem finansowym. Wielu fachowców twierdzi, że Komitet Stabilności Finansowej nie przykłada do tego dostatecznej uwagi. Warto w tym miejscu dodać, że ani prawo bankowe, ani ustawa o elektronicznych instrumentach płatniczych nie uregulowały odpowiedzialności banków związanej z ryzykiem transakcji przeprowadzanych za pomocą kont internetowych. Przepisy ustawy o elektronicznych instrumentach płatniczych określają jedynie odpowiedzialność banków za nieautoryzowane użycie kart płatniczych. Nie ma podstaw, by Polska występowała przed szereg i tworzyła przepisy w tym zakresie, tym bardziej że zabezpieczenia operacji na kontach internetowych w bankach są solidne mówił niedawno na łamach Gazety Prawnej Jerzy Bańka, dyrektor ds. legislacyjno-prawnych w Związku Banków Polskich. Nie zgadzał się z nim Robert Kępczyński, starszy konsultant IBM Polska, który twierdził, że ryzyko utraty środków z kont internetowych już dziś jest znaczne i stale rośnie. Jego zdaniem, większa liczba oszukańczych przelewów doprowadzi w końcu do nagłośnienia sporów pomiędzy bankami internetowymi a ich klientami oraz do skokowego wycofywania się klientów z wykorzystywania tego typu usług. Dopiero wtedy, pod presją sytuacji, ustawodawca ureguluje odpowiedzialność za ryzyko przelewów online. Miejmy jednak nadzieję, że taki czarny scenariusz nie będzie miał miejsca. Oczywiście, narasta problem kradzieży tożsamości sieciowych oraz luk wykrywanych w zabezpieczeniach. Informuje o tym między innymi cykliczny raport firmy CA, który podaje dane o wzroście przestępczości w sieci. Dlatego korzystając w z bankowości elektronicznej nieustannie trzeba pamiętać o bezpieczeństwie. Tomasz Miarecki Jednocześnie bardzo szybko wprowadzane są dodatkowe funkcjonalności i unikalne opcje. Surowe kryterium oceny atrakcyjności pakietu stanowi jednak cena za prowadzenie rachunku i koszty podstawowych operacji. Dlatego coraz więcej banków wprowadza tanie rachunki dla firm rozpoczynających działalność. W wielu przypadkach taka oferta pod względem ceny jest porównywalna do kont proponowanych klientom indywidualnym. Liczy się czas Dzisiaj w zasadzie już wszystkie średnie i duże firmy korzystają prawie wyłącznie z bankowości elektronicznej. Podstawową zaletą jest tutaj czas oraz możliwość dokonywania płatności w zasadzie o każdej porze dnia. Wszystkie konta dedykowane firmom umożliwiają również szybkie dokonywanie płatności do urzędów skarbowych i ZUS. Duża część banków wprowadziła także automatyczny wybór prawidłowego konta po wybraniu odpowiedniego urzę- Bardzo ważną sprawą związaną z rozwojem bankowości elektronicznej jest zatem bezpieczeństwo du i tytułu płatności (podatek dochodowy, VAT, CIT) numer rachunku samoczynnie wybierany jest z bazy. Platformy internetowe banków adresowane do małych, średnich oraz dużych firm proponują także usługi depozytowe (bardzo często krótkie: 24-godzinne, weekendowe). Istnieje tam też dość często możliwość zakupu jednostek funduszy lub innych form inwestowania, które zabezpieczają wolne środki finansowe na koncie. Do firmowych kont przypisane są także różnego rodzaju karty kredytowe i płatnicze. Przedsiębiorcy mają również możliwość stałego wglądu w przeprowadzane operacje, a także w bankowe wyciągi z poprzednich miesięcy. Wygoda kosztuje Oczywiście, rozwój bankowości elektronicznej to, z jednej strony, wygoda i oszczędność przedsiębiorców, ale z drugiej, dodatkowe koszty, które muszą ponieść instytucje finansowe. Jednak według badań firmy Boston Consulting Group przeprowadzonych na rynku amerykańskim wynika, że typowy bank detaliczny może liczyć na zrekompensowanie wydatków związanych z wdrażaniem systemów bankowości internetowej w momencie, kiedy korzysta z niej około 20 proc. klientów. W miarę wzrostu tego wskaźnika pojawiają się coraz większe oszczędności, co pozwala m.in. na redukcje liczby pracowników lub skierowanie ich do aktywniejszego pozyskiwania nowych klientów i sprzedaży najbardziej zyskownych produktów. Jak z tego widać, rozwój bankowości z czasem staje się korzystny dla wszystkich. Oferta będzie się zwiększać W mojej ocenie, małe i średnie przedsiębiorstwa (MSP) są naturalnym klientem bankowości internetowej. Potwierdza to stale rosnący udział klientów firmowych wśród nabywców naszych usług. Klienci z tej grupy są na ogół dobrze wyposażeni w sprzęt komputerowy i mają szybkie łącze internetowe. Zależy im na stałym dostępie do banku, w dowolnie wybranym momencie gwarantuje im to właśnie bankowość internetowa. Niewątpliwie dodatkowym czynnikiem, który przyciąga klientów do bankowości internetowej, są niższe koszty obsługi. Za transakcje wykonywane samodzielnie przez klientów banki z reguły stosują atrakcyjniejsze stawki w porównaniu z opłatami i prowizjami pobieranymi za obsługę w oddziałach. Na rynku można wręcz znaleźć oferty, gdzie podobnie, jak w Volkswagen Bank direct, wykonywanie przelewów internetowych jest bezpłatne. Ponadto, dla klientów z sektora MSP ważna jest funkcjonalność oraz wygoda użytkowania produktów bankowych. Dzięki bankowości internetowej klienci mają możliwość planowania (zlecenia z datą przyszłą) i dokonywania operacji w dowolnym momencie dnia i tygodnia. Platformy internetowe pozwalają też na generowanie historii rachunków w postaci elektronicznej, którą następnie w łatwy sposób można importować do systemów księgowych lub analizować za pomocą popularnych arkuszy kalkulacyjnych. Takie wyróżniki bankowości internetowej są szczególnie ważne dla małych firm, które prowadzą księgowość samodzielnie. 24-godzinny dostęp do banku pozwala im w godzinach pracy skoncentrować się na prowadzeniu własnego biznesu, bez marnowania czasu na dojazdy i kolejki w oddziałach. Niewątpliwie na wzrost popularności firmowych kont internetowych ma też wpływ coraz niższy wiek osób zakładających działalność gospodarczą. Dla obecnych absolwentów szkół średnich i wyższych bankowość internetowa, jak i sam Internet, są już niezbędnym elementem codziennego życia. Stąd można przypuszczać, że wraz ze wzrostem ilości podmiotów gospodarczych będziemy obserwować rozwój oferty produktów i usług online, skierowanej do małych i średnich firm. Reasumując, rynek bankowości internetowej w Polsce nadal będzie się dynamicznie rozwijać, dlatego w sposób szczególny koncentrujemy się na działalności internetowej, konsekwentnie zwiększając dostępność i atrakcyjność naszych usług. Jarosław Augustowski, dyrektor Volkswagen Bank direct b b

7 NIEZALEŻNA PUBLIKACJA MEDIAPLANET DYSTRYBUOWANA WRAZ Z RZECZPOSPOLITĄ 7 Walka o klientów trwa Rozmowa z Dariuszem Januszek, dyrektorem Bankowości Transakcyjnej w Kredyt Banku Pojawiają się opinie, że między instytucjami bankowymi trwa właśnie batalia o klienta korporacyjnego, w szczególności na płaszczyźnie finansowania różnych przedsięwzięć... Konkurencja jest naturalnym zjawiskiem na rynku, gdzie funkcjonuje wiele instytucji finansowych. Również na polskim rynku wszyscy doświadczamy obecności rozmaitych ofert bankowych. Zdrowa konkurencja jest pożądana, gdyż tylko wtedy kreuje potrzebę wynalazczości procesów czy procedur, także w dziedzinie finansowania pomysłów naszych klientów. Należy odróżnić przypadki udzielania tzw. linii w rachunkach bieżących od finansowania na określony cel. W tym przypadku każdorazowo decyzje bankowe podejmowane są z uwzględnieniem wielu czynników określających ryzyko tej inwestycji. Uważam, że równie wzmożoną dbałość o klientów wykazujemy w bankowych usługach usprawniających przepływy środków czy bieżącej informacji. W tym obszarze zmiana oczekiwań klientów następuje szybko i często. W szczególności w transgranicznej bankowości transakcyjnej, gdzie Kredyt Bank jest liderem w realizacji transakcji w standardzie SEPA. Przychodzące polecenia przelewu SEPA Credit Transfer obsługujemy już od 28 stycznia 2008 r. Natomiast poprzez dostosowanie Europrzelewu do wymogów SEPA CT, jesteśmy już jest w stanie wysyłać płatności zgodne z SEPA CT do banków, które uzyskały zdolność odbioru i wysyłania przelewów zgodnych z nowym standardem. Aby jednak zaistniała przewaga konkurencyjna, przedsiębiorca musi uznać, że specyficzna współpraca z bankiem jest mu w danym momencie potrzebna. Jak zatem wygląda obecnie zainteresowanie ofertami bankowymi ze strony polskich firm i jakie działania ze strony banków im towarzyszą? Jak Pan zauważył, potrzeba musi być wyrażona. Klienci korporacyjni przede wszystkim bazują na własnym doświadczeniu przy wyborze banku świadczącego konkretną usługę. Mają do dyspozycji instytucje bankowe zaspokajające oczekiwania np.: określonej grupy klientów. Na polskim rynku są także instytucje uniwersalne z szerokim spektrum oferty bankowej. Innym podejściem jest podejście produktowe. Banki stosujące tę strategię mają rozwinięty wachlarz usług specjalistycznych: finansowanie ekspansji firmy czy cash management. Szczególnie w tym drugim wypadku coraz więcej instytucji oczekuje swojego miejsca i trwałych korzyści. Gdy tylko zaistnieje błękitny ocean z pewnością możemy się spodziewać żeglarskich liderów. W węższej dziedzinie, jaką jest międzynarodowy cash management, wykorzystujemy przynależność do silnej międzynarodowej grupy Klienci korporacyjni przede wszystkim bazują na własnym doświadczeniu przy wyborze banku świadczącego konkretną usługę. Mają do dyspozycji instytucje bankowe zaspokajające oczekiwania finansowo-ubezpieczeniowej KBC, stwarzając naszym klientom możliwości korzystania z jednorodnych usług transakcyjnych niezależnie od miejsca prowadzonej działalności biznesowej. Na zasadach i przepisach obowiązujących za granicą w bankach z grupy KBC otwieramy rachunki polskim firmom, bez konieczności ich fizycznej obecności na miejscu. Jednocześnie oferujemy system bankowości elektronicznej umożliwiający dosłownie z poziomu jednego ekranu zarządzanie transakcyjne środkami na rachunkach w bankach z grupy KBC. Według Instytutu Badań nad Gospodarką Rynkową, przez najbliższe 4 lata rozwój w bankowości korporacyjnej będą dyktować fundusze unijne. Biorąc pod uwagę konieczność wydatkowania środków na inwestycję przed otrzymaniem dopłaty to jest możliwe. W coraz większym stopniu wykorzystujemy przyznawane nam środki z Unii Europejskiej. W roku 2007 do Polski trafiło 5,1 miliarda euro netto /po wpłaceniu unijnej składki/. To jest ok. 2 miliarda euro więcej niż w roku Według Ministerstwa Rozwoju Regionalnego w lipcu został wypłacony niecały miliard złotych na rzecz beneficjantów funduszy strukturalnych. Stanowi to około 93 procent wykorzystania alokacji funduszy na lata Wskaźnik wykorzystania środków alokacji systematycznie wzrasta. Wróćmy może do styku klient korporacyjny bank. Na czym w Kredyt Banku polega budowanie przewagi konkurencyjnej i lojalności klienta korporacyjnego, który, co nie jest żadną tajemnicą, korzysta jednocześnie z usług wielu banków. Relację budujemy na kilku płaszczyznach. Na podstawie własnych doświadczeń jesteśmy przygotowani do obsługi transakcyjnej różnych branż. Wykorzystujemy wiedzę zdobytą przez lata doświadczeń działalności Kredyt Banku. Satysfakcja i zadowolenie naszych klientów to kolejny element naszej strategii. Tutaj nie istnieje jeden optymalny model, który by zamknął spektrum satysfakcji poprzez realizację oczekiwań. Od strony klientów obydwa zbiory zawsze są otwarte. Warto o tym pamiętać ponieważ pomiędzy jest szereg zdarzeń. To tutaj budowany jest proces wartości doświadczeń klienta w relacji z bankiem. Następuje to w rezultacie procesu zmiany banku przez klienta lub wieloletniej współpracy. Komplet pozytywnych doznań klienta w naszej grupie stwarza tę niepowtarzalną wartość. Pielęgnujemy także transakcyjne relacje z małymi i średnimi firmami, które potencjalnie mają szansę stać się jeszcze większymi przedsiębiorstwami w przyszłości. W Kredyt Banku udostępniamy usługi cash management także dla tego segmentu klientów. Realizujemy scenariusz, w którym do niedawna usługi cash management wykorzystywane tylko przez duże firmy stają się dostępne także dla innych segmentów klientowskich. Co to oznacza w praktyce? Stale pracujemy nad jakością naszych relacji z klientami. Oprócz zainteresowania, jakim nieustannie darzymy klientów korporacyjnych, od lat obsługujemy klientów z segmentu małych i średnich przedsiębiorstw. Mam wrażenie, że rynek bankowy niepotrzebnie stwarza sztuczną granicę dostępności usług cash management dla klientów z segmentu małych i średnich firm. Przedsiębiorstw, które niejednokrotnie będąc w górnym przedziale tego segmentu mają właściwie podobne potrzeby bankowości transakcyjnej jak klient z segmentu korporacyjnego. Czy oprócz nowego modelu podejścia do rozwoju firm w kwestii produktowej również występuje taka elastyczność? Naturalnie. Usługi cash management charakteryzują się tym, że stale są aktywnie rozwijane. W szczególnych przypadkach oferujemy nawet funkcjonalności dedykowane tylko wąskiej grupie odbiorców. Jeśli dziś klient chce skorzystać np.: z usługi identyfikacji masowych Banki stosujące strategię produktową mają rozwinięty wachlarz usług specjalistycznych: finansowanie ekspansji firmy czy cash management płatności SPM w Kredyt Banku, to przede wszystkim zadajemy pytanie o skalę. Z przekroczonym już progiem miliona takich transakcji przetwarzanych miesięcznie Kredyt Bank znalazł się w grupie banków zaliczanych do czołówki świadczącej tę usługę. Ostatnio uruchomiliśmy rozbudowaną pod względem funkcjonalności konsolidację sald. Formy redystrybucji kapitału, odsetek w początku kolejnego dnia roboczego czy bieżące badanie dostępności środków na poziomie rachunku bądź grupy pozycjonuje Kredyt Bank w ścisłej czołówce instytucji oferujących tę usługę na rynku. Także udostępnione w sierpniu bieżącego roku nowe funkcje rachunku płacowego - brak konieczności zasilania konta przed realizacją przelewów płacowych oraz poufność raportowania - spotkały się z dużym entuzjazmem ze strony klientów. Wymienione usługi są już dostępne dla każdego klienta instytucjonalnego Kredyt Banku niezależnie od wewnętrznej segmentacji. W najbliższej przyszłości zamierzamy dalej rozwijać i uelastyczniać wachlarz usług cash management dotyczących obsługi gotówkowej, kolekcji należności oraz zarządzania płynnością w firmie. Rozmawiał: Grzegorz Stech

8 8 NIEZALEŻNA PUBLIKACJA MEDIAPLANET DYSTRYBUOWANA WRAZ Z RZECZPOSPOLITĄ W relacjach biznesowych liczy się indywidualizm j j w Amerykański kryzys już zaczął utrudniać polskim firmom dostęp do pieniędzy. To widać po rosnących marżach kredytów i niewielkim popycie na obligacje przedsiębiorstw. Banki już od pewnego czasu mają kłopoty ze zdobywaniem środków na finansowanie akcji kredytowej. Rynek międzybankowy praktycznie zamarł żądane ceny są tak wysokie, że chętnych brakuje. W poszukiwaniu tańszych środków banki drenują rynek oszczędności ludności, kusząc deponentów coraz wyższymi oprocentowaniami. Ratując malejące wyniki z tytułu odsetek, mogą zdecydować się na podnoszenie oprocentowania kredytów. Pocieszeniem może być fakt, że o rynek przedsiębiorstw konkuruje wiele banków. Trudno przypuszczać, by zdecydowały się na zmowę cenową, jest zatem szansa na znalezienie takiej instytucji, której na tyle zależy na zdobyciu klientów, że będzie się starał im nieba (czytaj marży) przychylić. A przynajmniej potraktować promocyjnie. Nie tylko jeżeli chodzi o ceny kredytów, ale wszystkie rozwiązania biznesowe. BRE stawia na firmy Weźmy chociażby BRE Bank. Pod rządami Mariusza Grendowicza wyraźnie stara się poprawić swoją pozycję na rynku korporacyjnym. I to dość skutecznie. Do końca lipca bank pozyskał 1436 nowych klientów korporacyjnych, z czego 74 proc. przypadało na segment małych i średnich przedsiębiorstw, a 21 proc. stanowiły firmy o rocznych obrotach od 30 mln zł do 1 mld zł. Łączna liczba klientów korporacyjnych na koniec lipca wynosiła podmiotów i wzrosła w porównaniu z końcem 2007 r. o 426 firm. A BRE wykorzystywał nowych klientów do zwiększenia swojego portfela kredytowego. Jego wartość wzrosła przez siedem miesięcy o 1,8 mld zł w porównaniu z końcem 2007 r. i wyniosła 13,3 mld zł. I nie przeszkadzał w tym fakt, że jak podkreślał niedawno Andrzej Koperski, wiceprezes Pekao SA zajmujący się bankowością korporacyjną średnie marże wzrosły o kilkadziesiąt punktów bazowych. Rosnące koszty i słabnąca dynamika zysków będą powodować, że przedsiębiorstwa będą w coraz większym stopniu zależne od finansowana zewnętrznego, choć tempo wzrostu ich popytu na kredyt może się obniżyć wskutek słabnącej dynamiki inwestycji komentuje Wiesław Szczuka, główny ekonomista BRE Banku. Można oczekiwać, że instytucje finansowe zwiększą swe zainteresowanie współpracą z klientami korporacyjnymi ze względu na stopniowo spadającą dynamikę kredytów dla gospodarstw domowych. Wszystko to zapowiada nasilenie konkurencji na rynku usług bankowych dla przedsiębiorstw dodaje. BRE nie tylko sam kredytuje, ale stwarza przedsiębiorstwom możliwości korzystania z finansowania, dostępnego na rynkach Unii Europejskiej. Inwestycje proste i złożone ING Bank Śląski chciałby zostać liderem rynku obsługi przedsiębiorstw. Dlatego jego oferta nazywana jest elastycznym standardem. Bank zamierza oferować wszelkiego rodzaju produkty, które są dopasowane do potrzeb klientów. Określenie elastyczny standard choć zawiera pewnego rodzaju sprzeczność jest adekwatne do oferty. Produkty są bowiem tworzone w bardzo wielu wariantach pod warunkiem jednak, że dane przetwarzane są automatycznie i nie wymagają obsługi manualnej. Cała oferta jest szyta na miarę i nie wymaga dodatkowej pracy ani po stronie klienta, ani banku. A jak wygląda oferta konkurencji? Bank DnB NORD gotów jest zaoferować różne formy finansowania projektów inwestycyjnych. Ma kompetencję zarówno w finansowaniu prostych projektów inwestycyjnych, jak i bardzo złożonych np. fuzji i przejęć. Dla finansowania realizowanych przedsięwzięć inwestycyjnych DnB NORD oferuje średniookresowe i długoterminowe kredyty inwestycyjne. Ich oprocentowanie, w zależności od wybranej waluty, może być zmienne lub stałe. Warunki kredytu są każdorazowo negocjowane, ustalane z każdym klientem i dostosowane do rodzaju projektu, sytuacji danej firmy czy możliwości spłat. Czyli też elastyczny standard. Bank daje też możliwość poprzez specjalne instrumenty finansowe zabezpieczenia przed ryzykiem walutowym i stopy procentowej w całym okresie kredytowania. DnB NORD specjalizuje się także w finansowaniu złożonych przedsięwzięć inwestycyjnych, takich jak finansowanie Indywidualne rozwiązania dla klientów to nie tylko kredyty. Najważniejsze jednak elementy oferty bankowej to finansowanie na różne sposoby działalności firmy nieruchomości komercyjnych czy mieszkaniowych, finansowanie transakcji fuzji i przejęć, a także tzw. greenfieldów czyli zupełnie nowych przedsięwzięć biznesowych. A może po prostu? Być może przyszłość wyznaczy prosty kredyt inwestycyjny dla firm w Banku BPH. Przezna- Indywidualne rozwiązania dla klientów banków korporacyjnych podstawą konkurencyjności Do skutecznego konkurowania na rynku produktów Cash Management potrzebny jest obecnie bankom nie tylko szeroki wachlarz produktów, ale także możliwość ich szybkiego dopasowywania do nierzadko wyrafinowanych potrzeb klienta korporacyjnego. Na etapie kreowania produktów niezbędne jest przeprowadzenie analizy ich kluczowych funkcjonalności. W Kredyt Banku wytyczamy je na podstawie oczekiwań klientów. Uwzględniamy także przewidywany kierunek zmian w którym może podążać rynek. Tworząc nowe rozwiązania pamiętamy aby były elastyczne i łatwo modyfikowalne, co pozwoli na ich sprawne dostosowanie do rosnących wymagań klientów. W doborze optymalnego rozwiązania, klientom pomagają doradcy i menadżerowie produktów. Przykładowo, Konsolidacja Sald z limitami Intra-Day produkt płynnościowy wspomagający zarządzanie środkami pieniężnymi w grupie rachunków, w Kredyt Banku posiada tak liczne funkcjonalności, że konieczna jest ich selekcja w celu zbudowania rozwiązania dla pojedynczego klienta. Istnieje np. wiele wariantów redystrybucji kapitału lub odsetek, możliwość definiowania dowolnego okresu odnawiania się limitu Intra-Day czy tworzenia struktur wielopoziomowych, itd. Podstawową rolą pracownika banku jest wsparcie poszczególnych klientów w dopasowaniu produktu do ich potrzeb. Coraz częściej spotyka się w bankach specjalne jednostki organizacyjne zajmujące się tworzeniem produktów przeznaczonych dla konkretnego klienta. Zbierają one informacje na temat oczekiwań w zakresie nowych, nieistniejących dotychczas usług i sugerowanych propozycji rozwiązań. Niejedna koncepcja przeradza się w projekt, którego celem jest stworzenie nowego produktu. Podstawą w rozwoju niestandardowych usług Cash Management są dobra komunikacja i bliska relacja klienta z bankiem. Adriana Kluczek, Product Manager International Cash Management Poland, Kredyt Bank S.A. j j w w w

9 NIEZALEŻNA PUBLIKACJA MEDIAPLANET DYSTRYBUOWANA WRAZ Z RZECZPOSPOLITĄ 9 czony jest on na finansowanie składników majątku trwałego, inwestycje zakupowe, takie jak maszyny, urządzenia, sprzęt komputerowy, wyposażenie, oraz nakłady na podniesienie wartości majątku przedsiębiorstwa. Jego najważniejszą zaletą jest minimum niezbędnej dokumentacji. Niestety, w obecnej wersji zapewnia on finansowanie jedynie do wysokości 500 tys. zł. Kolejną zaletą jest jednak brak zabezpieczenia przy kwocie do 50 tys. zł; w przypadku kwot wyższych obowiązuje uproszczona forma zabezpieczenia (przewłaszczenie lub zestaw rejestrowy wraz z cesją polisy ubezpieczeniowej). Decyzja kredytowa podejmowana jest w ciągu 3 dni. Kredyt można spłacić wcześniej, albo też rozciągnąć na maksimum pięć lat. Podczas realizacji inwestycji bank może przyznać 3-miesięczną karencję w spłacie kredytu. Warunki przy ubieganiu się o kredyt są dwa: przedsiębiorca musi prowadzić działalność gospodarczą przez co najmniej 12 miesięcy i posiadać w BPH rachunek (lub otworzyć go przed podpisaniem umowy kredytowej). A czy warto? BPH jest obecnie na etapie odbudowywania swojej pozycji rynkowej i można w nim liczyć na więcej. Niedawno np. wprowadził do oferty skierowanej do małych i średnich przedsiębiorstw produkty bankowości transakcyjnej. Klienci banku z tego segmentu, jako pierwsi na rynku, otrzymali do dyspozycji m.in. TransCollect usługę przeznaczoną dla klientów, których przedmiot działalności łączy się z koniecznością rozliczania dużej liczby należności; TransCash usługę, dzięki której klienci banku zyskują możliwość elastycznego zarządzania gotówką, a także TransDebit usługę polecenia zapłaty. Z pomocą doradcy Indywidualne rozwiązania dla klientów to, oczywiście, nie tylko kredyty. Najważniejsze jednak elementy oferty bankowej to finansowanie na różne sposoby działalności firmy. W opracowaniu dobrze dopasowanego do jej potrzeb rozwiązania coraz większą pomocą służą banki, a dokładnie doradcy klienta. To oni obsługują firmy, zaspokajając wszelkie ich potrzeby. W razie bardziej skomplikowanych wymagań, korzystają z usług specjalistów produktowych. Te wymagania stanowią jednak margines zapotrzebowania firmy. Mogą to być bądź jakieś wysublimowane zabezpieczenia transakcji, bądź specjalne sposoby inwestowania, bądź wreszcie i tu już dodatkowa rola firm doradczych fuzje i przejęcia. A jaki bank wybrać? Być może, najlepiej zdać się na wyniki ankiet. Z badania Centrum Badań Marketingowych Indicato wynika, że zarówno przedsiębiorstwa duże (powyżej 30 mln zł rocznego obrotu), jak i największe (z pierwszej pięćsetki na rynku) najczęściej wybierają PKO BP. Oferta tego banku rozwija się w dobrym kierunku. Jak w wielu innych bankach, przedsiębiorstwa mogą korzystać z pakietów. W PKO BP jest to pakiet Biznes Debiut, Biznes Rozwój, Biznes Komfort (dla firm średnich i dużych) i Biznes Sukces (dla dużych firm). Oprócz tego jest leasing, faktoring i,dla nieco większych firm, dedykowany doradca. Lepiej w mniejszym Jednak czy warto korzystać z usług jednego z dwóch największych banków? Może lepiej zdać się na ofertę mniejszego, a równie dobrze osadzonego na rynku np. Raiffeisen Banku lub aspirującego do wiodącej na nim roli. Do nich należy np. BGŻ, którego oferta dla małych i średnich przedsiębiorstw niekoniecznie z branży rolnej jest coraz lepsza. Ostatnio zajął np. drugie miejsce w konkursie Laur Klienta 2008 w kategorii Kredyty dla małych i średnich przedsiębiorstw. A jeszcze lepiej skorzystać z oferty W opracowaniu dobrze dopasowanego rozwiązania do potrzeb firmy coraz większą pomocą służą banki, a dokładnie doradcy klienta laureatów innego konkursu na najlepszy bank dla małych i średnich przedsiębiorstw: Fortis Banku i Banku Millennium, który w tym rankingu lokuje się na pierwszym miejscu po raz trzeci. Atuty jego oferty to przede wszystkim najniższy na rynku koszt prowadzenia konta firmowego, transparentny kredyt w rachunku i korzystna oferta depozytowa. A szczegóły? W Pakiecie Kredytowym dla małych i średnich przedsiębiorstw (o rocznych przychodach ze sprzedaży powyżej 3,2 mln zł) na podstawie jednej decyzji klient uzyskuje limit kredytowy i dostęp do ponad 20 produktów m.in. kredytu obrotowego, inwestycyjnego, leasingu, factoringu, a także produktów uzupełniających, np. transakcji zabezpieczających ryzyko kursu walutowego i stopy procentowej. Decyzja kredytowa jest podejmowana w szybkim trybie w oparciu o wystandaryzowany i w pełni zdefiniowany zestaw dokumentów. Na dodatek, z góry wiadomo, jaka część finansowania nie będzie wymagała zabezpieczeń a dla pozostałej części można dokonać wyboru struktury zabezpieczeń z gotowej listy. Przemysław Szubański Dług tylko dla najlepszych Programy lojalnościowe finansowania odbiorców lub dostawców są oparte o zaawansowane zarządzanie należnościami. Choć na pierwszy rzut oka wyglądają jak finansowanie zobowiązań, nie są nimi. Na razie są dostępne jedynie dla dużych firm. Na razie programy oparte o finansowanie dostawców i odbiorców oferuje jedynie kilka banków w Polsce BPH, BRE Bank, Citibank i Kredyt Bank. Polegają one na nisko oprocentowanym kredytowaniu odbiorców i dostawców dużych przedsiębiorstw, które podpisują umowę z bankiem udzielającym wsparcia finansowego. Dzięki temu firmy mogą zaoferować swoim najlepszym klientom konkurencyjne finansowanie na czas zaciągniętego kredytu kupieckiego. Obecnie banki w Polsce oferują usługi finansowania odbiorców i dostawców wyłącznie dużym przedsiębiorstwom, klientom korporacyjnym, o rocznych przychodach ze sprzedaży 10 mln zł i więcej. Wynika to z kilku przyczyn. Po pierwsze, tak wygląda cykl życia wielu innowacyjnych produktów bankowych, które najpierw znajdują się wśród usług dedykowanych nielicznym firmom, a później, wraz z dokładnym rozpoznaniem segmentów rynku i możliwości standaryzowania rozwiązań, następuje rozszerzenie dostępności produktu czy usługi. Pewnym ograniczeniem jest również gorsza infrastruktura, stosowana przez mniejsze firmy. Programy finansowania odbiorców i dostawców bazują zwykle na systemach bankowości internetowej, pozwalają na pełną integrację z systemami zintegrowanymi klientów. Najgorsze są przyzwyczajenia Program lojalnościowy oparty o finansowanie dostawców lub odbiorców z założenia ma być remedium na braki płatności w terminie ze strony kontrahentów firmy. Jego zadaniem nie jest zlikwidowanie odroczonych płatności, lecz przeniesienie kosztów kredytowania z przedsiębiorstwa na jego odbiorców i dostawców. Odraczając terminy płatności dla swoich klientów, przedsiębiorstwo faktycznie finansuje ich. Koszty finansowania spoczywają na przedsiębiorstwie, które płaci odsetki, najczęściej poprzez zaciągnięcie kredytu w banku dla zachowania płynności finansowej. Kontrahenci nie martwią się o to, w jaki sposób sfinansuje się ich partner biznesowy, odroczony termin płatności nic ich nie kosztuje, za to pozwala dalej funkcjonować. Takiej sytuacji tak naprawdę nie można zmienić standardowymi metodami z dnia na dzień. Dlaczego? Przedsiębiorcy często przyzwyczajają swoich kontrahentów do spóźniania się z zapłatą. Klient nie zacznie nagle płacić ustawowych odsetek za spóźnienia w spłacie, prędzej zacznie szukać nowego dostawcy, który będzie Rozmywanie pojęcia przymykał oko na jego spóźnienia. Potrzebny jest zatem mechanizm, który pozwoli na zatrzymanie klientów i zdejmie ciężar standardowych odsetek za ich opóźnienia. Wygodny sponsor Przedsiębiorca decydujący się na rozpoczęcie programu z bankiem, zawiera z nim umowę i na jej podstawie zostaje sponsorem programu lojalnościowego dla swoich klientów. Bank dostarcza rozwiązania i staje się źródłem finansowania. Przedsiębiorstwo buduje cały program wspólnie z bankiem, wychodząc następnie z ofertą do swoich dłużników. Może zaproponować im wejście do programu, co będzie dla nich oznaczało, że przejmują na siebie koszt odsetek od odroczonego terminu płatności. Najlepiej może to zobrazować przykład: duży producent ma 20 odbiorców strategicznych, zaś wszystkich odbiorców około 200. Dwudziestka to kontrahenci kluczowi, ponieważ to oni stale kupują towar w dużych ilościach. Mają jednak problemy z brakiem płatności w terminie. Z drugiej strony, są dostawcy przedsiębiorstwa, którzy muszą sprzedawać swój produkt czy półprodukt z odroczonym terminem płatności, ponieważ taki sam schemat występuje w relacjach biznesowych przedsiębiorstwa z odbiorcami. Zwykle jest tak, że firma zaciąga kredyt, by zapłacić dostawcom, ponieważ nie ma na czas pieniędzy od odbiorców. Gdy dwadziestu najlepszych kontahentów wejdzie w uczestnictwo w programie finansowania, firma będzie miała dostęp do nisko oprocentowanego finansowania. W ramach programu bank pożycza pieniądze firmie, zaś odsetki zapłaci owych kluczowych 20 klientów. Program finansowania pozwala dostawcy obyć się bez zaciągania normalnego, droższego kredytu i finansować się z Znajomość działania i przeznaczenia tego produktu jest w Polsce nikła. Wynika to również ze zniekształcenia samego pojęcia, do czego przyczyniają się niektóre instytucje finansowe, które pod nazwą finansowanie odbiorców czy dostawców proponują zwykłe kredyty celowe. programu nie, na przykład, po 3 proc., ale po 0,5 proc. Dostawca, który potrzebuje szybko pieniędzy, może przyjść do banku i w ramach programu finansować się nisko oprocentowanym kredytem, przedstawiając fakturę, którą wystawił sponsorowi programu. Atrakcyjne odroczenie Gdzie zysk odbiorcy? Wcześniej nie płacił w terminie, teraz płaci odsetki. Na pierwszy rzut oka partnerzy sponsora tracą, ale gdy przyjrzeć się temu bliżej, pojawia się zysk. Jest nim jeszcze dłuższy czas odroczenia płatności. Dłużnicy dalej mogą brać towar, a termin płatności może się wydłużyć o następne kilka miesięcy. Po 30 dniach wymagalności płatności faktury automatycznie uruchamia się program finansowania, a bank zaczyna naliczanie swoich odsetek. Odbiorca, mimo że zapłaci ostatecznie za brak płatności w terminie, może przez kilka miesięcy dysponować pieniędzmi, które w innym przypadku musiałby szybciej oddać firmie. Poza tym, po przekroczeniu terminu płatności nie musi płacić wysokich karnych odsetek. W interesie przedsiębiorcy jest to, by nie stosować programu wobec wszystkich swoich dłużników. Tak długie terminy płatności powinien zaoferować mniejszej grupie strategicznej, z którą będzie lepiej układał sobie współpracę. Sylwester Stasiak, dyrektor Departamentu Produktów Finansowania Handlu BPH: Łukasz Walecki Wbrew pozorom, możliwość korzystania z zaawansowanych usług trade finance nie jest jednak ograniczona do klientów instytucjonalnych. Należy tutaj przypomnieć istotę takich programów finansowania kanałów dystrybucji. Opierają się one na relacji banku z dużą firmą, tzw. sponsorem (inicjatorem) usługi, którego jednak celem nie jest jednostronne zwiększenie płynności, ale coś więcej, kreowanie długookresowych relacji z siecią kontrahentów (zarówno po stronie łańcucha dostaw, jak i dystrybucji). Poprzez proponowanie udziału w takim programie mniejszym firmom, duży partner biznesowy realizuje strategię win-win, a tylko takie współdziałanie z kontrahentami pozwala na stabilne tworzenie wartości dodanej. Małe i średnie przedsiębiorstwa mogą więc korzystać z nowoczesnych instrumentów finansowania handlu, jako dostawcy lub odbiorcy inicjatora. Warto zwrócić uwagę, że taki podział na dużych sponsorów programów oraz mniejszych kontrahentów (czy to dystrybutorów, czy dostawców) niejako naturalnie wynika z różnych potrzeb podmiotów korzystających z tego instrumentu. MSP z utrudnionym dostępem do kapitału, obniżoną zdolnością kredytową (często wynikającą z problemów w sprawozdawczości, dużej zależności od czynników zewnętrznych), jak również brakiem możliwości łatwego gromadzenia środków z rynku kapitałowego, częściej potrzebują środków na prowadzenie działalności, natomiast dużym podmiotom chodzi przede wszystkim o stabilizację relacji handlowych, wzrost terminowości regulowania należności/ zobowiązań, zwiększenie limitów handlowych itp. (rzadziej mają problemy z płynnością, chociaż nie jest to regułą).

10 10 NIEZALEŻNA PUBLIKACJA MEDIAPLANET DYSTRYBUOWANA WRAZ Z RZECZPOSPOLITĄ Plastikowe wspomaganie płynności firmy Karty kredytowe to produkt wciąż skierowany głównie do klientów indywidualnych. Jednak także i przedsiębiorcy mogą w kilku polskich bankach starać się o kartę przeznaczoną specjalnie dla nich. Chociaż karty dla firm są wciąż w Polsce nowością, to na Zachodzie mali przedsiębiorcy z powodzeniem korzystają z nich od wielu lat. Tamtejsze banki już dawno odkryły, że właściciele najmniejszych firm płacąc firmowe rachunki korzystają często ze swoich prywatnych kart kredytowych. Jak podaje firma zeb/rolfes.schierenbeck.associates tylko w Wielkiej Brytanii miesięczne wydatki firm z sektora MSP dokonane kartami kredytowymi wynoszą bagatela 1,8 miliarda funtów. Duża ich część dokonywana jest właśnie prywatnymi kartami kredytowymi przedsiębiorców. Z przeprowadzonych w tym kraju w ubiegłym roku badań wynika, że aż 55 proc. przedsiębiorców korzysta z takiego produktu przy kredytowaniu swojej działalności. Prawie tyle samo korzystało z dozwolonego debetu w rachunku, a 24 proc. swój rozwój wspomagało długoterminowym kredytem. Karta kredytowa dla firm, może być rozwiązaniem znacznie wygodniejszym niż tradycyjny kredyt lub limit kredytowy w rachunku. Przede wszystkim daje natychmiastowy dostęp do gotówki i umożliwia finansowanie bieżących potrzeb. Z tego też powodu dla wielu firm taka karta jest tańszą i wygodniejszą alternatywą dla tradycyjnego kredytu lub limitu debetowego w rachunku zwłaszcza, że można ją stosunkowo łatwo otrzymać. O kartę kredytową będzie się też można w najbliższej przyszłości ubiegać nawet w przypadku, kiedy firma nie będzie miała rachunku w danej instytucji. Banki będą ją traktowały jako produkt, który ma za zadanie przede wszystkim przyciągnąć nowych klientów. Dzięki temu łatwiej będzie im zainteresować przedsiębiorców swoimi pozostałymi usługami. Co proponują rodzime banki? Pierwszymi bankami na polskim rynku, które zaoferowały karty kredytowe dla MSP były PKO Bank Polski i Raiffeisen Bank Polska. Obecnie przedsiębiorcy znajdą je również w ofercie ING Banku Śląskiego, a od stycznia tego roku także Banku Pekao SA. Okres w którym polskie banki nie naliczają odsetek za zaciągnięty kredyt może wynosić nawet do 55 dni. W przypadku dalszego korzystania z kredytu wymagana jest spłata 5-10 proc. kwoty. Posiadanie takiej karty pozwala przedsiębiorcy na rozdzielenie prywatnych i firmowych wydatków. Do dodatkowych zalet takiego rozwiązania należą oczywiście kwestie podatkowe wydatki za korzystanie z takiej karty można wliczyć w koszt działalności firmy. Proponowany przez banki limit kredytowy nie przekracza zwykle kwoty zł. Na tym tle wyróżnia się szczególnie Raiffeisen Bank Polska, który jako jedyny proponuje limit nawet do zł. Karta i co jeszcze? Podobnie jak w przypadku oferty dla klientów detalicznych, do niektórych kart dodawane są bezpłatnie pakiety ubezpieczeń, które mogą przydać się zwłaszcza w podróży. W przypadku usług dodanych najciekawszą ofertą na polskim rynku może pochwalić się Bank Pekao SA Posiadacz karty kredytowej MasterCard Business tej instytucji może korzystać ze specjalnego serwisu concierge. Klient dzwoniąc pod specjalny numer telefonu może bezpłatnie, pokrywając jedynie koszty samej usługi lub produktu, zarezerwować hotel lub bilet lotniczy, zamówić kwiaty, uzyskać informacje na temat Karta kredytowa dla firm, może być rozwiązaniem znacznie wygodniejszym niż tradycyjny kredyt lub limit kredytowy w rachunku Michał Macierzyński, analityk Bankier.pl Karty kredytowe dla firm z segmentu MSP są w Polsce jeszcze dużą nowością, choć można się spodziewać, że w najbliższym czasie w ofercie polskich banków pojawi się ich więcej. Rosnąca konkurencja wymusi również uatrakcyjnienie warunków ich wydawania podobnie jak ma to miejsce w przypadku rynku detalicznego. Tak jak na rozwiniętych rynkach europejskich czy w USA, w standardzie pojawią się różnego rodzaju rozbudowane ubezpieczenia, wzrośnie maksymalny limit kredytu, wydłuży się grace period, a także będą dodawane specjalne pakiety usług. najkrótszej trasy przejazdu, itp. Tego typu usługi były dotychczas zarezerwowane jedynie dla posiadaczy złotych lub platynowych kart i to tylko w niektórych bankach. Z całej talii wybierz asa Bankier.pl prześwietlił aktualną ofertę kart kredytowych dla firm w polskich bankach. Przyznając punkty za poszczególne parametry kart stworzono ranking najlepszych produktów dla przedsiębiorców w tej kategorii. Poszczególne oferty okazały się bardzo konkurencyjne, jednak zwycięzca może być tylko jeden. Pierwsze miejsce w rankingu otrzymała karta ING Banku Śląskiego. Kartę ING BŚ dla firm cechują przede wszystkim korzystne parametry (oprocentowanie, okres bezodsetkowy, opłaty), a także to, iż bank ten jako jedyny nie wymaga od posiadacza karty prowadzenia u siebie rachunku. Ma również jeden z najdłuższych okresów bezodsetkowych. Warto podkreślić, że praktycznie każda z kart posiada pewne unikalne cechy, które dla poszczególnych osób mogą mieć duże znaczenie, np. bardzo wysoki limit kredytowy w Raiffeisen Bank, najniższe oprocentowanie w PKO BP (karta tego banku wraz z rachunkiem Biznes Partner stanowi ciekawą propozycje dla przedsiębiorców, którzy chcą skorzystać z naj-większej sieci placówek w Polsce) czy rozbudowany pakiet usług assisstance w Pekao SA Michał Macierzyński, analityk Bankier.pl W

11 NIEZALEŻNA PUBLIKACJA MEDIAPLANET DYSTRYBUOWANA WRAZ Z RZECZPOSPOLITĄ 11 Uwalnianie faktur Krzysztof Kuniewicz, dyrektor generalny Bibby Factors Polska: Faktoring umożliwia przedsiębiorcy szybki dostęp do jego środków zamrożonych w należnościach od odbiorców. Bez tego narzędzia przedsiębiorca musiałby czekać na swoje płatności przynajmniej tak długo, ile wynoszą terminy płatności na wystawianych przez niego fakturach. Krótka historia faktoringu Pozyskiwanie nowych odbiorców, rozszerzanie asortymentu usług i zasięgu działalności decyduje o długofalowym sukcesie każdej firmy. Wszystko jednak kosztuje, dlatego przedsiębiorcy nie tylko inwestują w firmę nadwyżki finansowe, ale i planują wydatki w corocznym budżecie. Co jednak zrobić w sytuacji, gdy bieżące środki finansowe przedsiębiorstwa są zamrożone w niezapłaconych należnościach od ich klientów? W Polsce najczęściej praktykuje Faktoring jest usługą o bardzo długiej historii. Idea sięga czasów starożytnych, kiedy bogaci przedsiębiorcy i kupcy korzystali z usług agentów-faktorów do zarządzania sprzedażą towarów. Z podobnych usług w okresie kolonizacji korzystali europejscy kupcy, w szczególności rozwijający sprzedaż do Stanów Zjednoczonych oraz Indii. Faktorzy przejmowali towar na czas przewozu, przechowywali go, poszukiwali odbiorców, dostarczali towar do nich i otrzymywali za niego płatność. Wynagrodzenie takiego faktora stanowił procent od wartości sprzedanych towarów, którą to kwotę odejmowali od płatności przekazywanej przedsiębiorcy, na rzecz którego działali. Faktoring rozwijał się szczególnie dobrze w Wielkiej Brytanii, kraju o ogromnych tradycjach i zasługach dla branży. Wraz z intensyfikacją wymiany handlowej, faktoring został zauważony przez instytucje prawodawcze. Prawo do zabezpieczenia finansowego zostało po raz pierwszy usankcjonowane przez amerykański Factor s Act ustawę dającą faktorom prawo do zatrzymania towaru w przypadku braku spłaty ich finansowania przez przedsiębiorców. W ten sposób w Nowym Świecie tworzyły się zręby usługi, którą dzisiaj znamy jako nowoczesny faktoring, mający zauważalny udział w światowym obrocie gospodarczym. Dawid Naglik, dyrektor obszaru usług finansowych Arvato Services Polska: Transakcja faktoringowa to nie tylko finansowanie i przejęcie ryzyka, ale także obsługa nabytych przez faktora wierzytelności. W ramach tej obsługi faktor m. in. dokonuje uzgodnień w płatnościach bezpośrednio z odbiorcami, realizuje system ponagleń, a w razie potrzeby wdraża działania windykacyjne. Wierzytelności są więc na bieżąco monitorowane, co zwiększa skłonność odbiorców do ich spłaty. Radosław Dróżdż, makroregionalny manager sprzedaży BZ WBK Faktor Sp. z o.o.: Od momentu wprowadzenia do firmy tej formy finansowania obrotowego przedsiębiorca otrzymuje szybki dostęp do środków pieniężnych, na które bez umowy faktoringowej musiałby czekać przynajmniej do terminów płatności wynikających z faktur. Tym samym może skutecznie walczyć z konkurencją, proponując swoim odbiorcom dłuższe terminy płatności, gdyż wie, że środki pieniężne i tak otrzyma najdalej w ciągu dwóch dni od daty przekazania faktur do faktora. Artur Starzyński, zespół komunikacji marketingowej ING Commercial Finance Polska: Usługi faktoringowe są jednymi z najdynamiczniej rozwijających się usług finansowych w Polsce. Indywidualne podejście do potrzeb klienta, skupienie na możliwościach rozwojowych przedsiębiorstwa oraz duża elastyczność faktorów powodują, że rośnie zapotrzebowanie na tego typu usługi wśród polskich przedsiębiorstw. Uważam, że rynek usług faktoringowych jest ciągle bardzo perspektywiczny i jeszcze przez najbliższych kilka lat przewiduję utrzymanie tendencji wzrostowej na poziomie kilkunastoprocentowym. się regulowanie należności w ciągu dni od przyjęcia towarów, jednak w przypadku współpracy z odbiorcami dużymi lub ulokowanymi za granicą termin ten przesuwa się do 90, 120, a nawet 180 dni. Ta rozbieżność może powodować duże utrudnienia w bieżącym funkcjonowaniu firmy, o ile nie korzysta ona z zewnętrznego fi nansowania. W polskich realiach dostawca kredytuje swoich odbiorców przynajmniej przez 45 dni, co oznacza, że przedsiębiorca, oczekując na zapłatę w wyznaczonym terminie, potrzebuje środków na bieżącą działalność potwierdza Grażyna Skutnik-Kućma, dyrektor Departamentu Sprzedaży Pekao Faktoring Sp. z o.o. MSP w grze Jeszcze kilka lat temu pierwszym krokiem przedsiębiorcy było skorzystanie z oferty kredytowej banków. Kredyt jest jednorazowym, silnym zastrzykiem gotówki, który stawia na nogi. Zanim jednak zdecydujemy się na niego, warto sprawdzić, czy lepszym wyborem dla firmy nie będzie faktoring usługa, która łączy finansowanie z zarządzaniem wierzytelnościami i ryzykiem, czyli kompleksową obsługą, która na dłuższą metę bardziej przyda się firmie? Do niedawna faktoring pełny był zarezerwowany tylko dla większych firm, z dużą ilością odbiorców i takich, które legitymowały się wysokimi rocznymi obrotami. Obecnie sytuacja zmienia się i faktoring pełny jest już dostępny dla mniejszych przedsiębiorstw, o rocznym przychodzie w wysokości co najmniej 500 tys. złotych. Z faktoringu korzystają przede wszystkim firmy, które sprzedają swoim odbiorcom z odroczonym terminem płatności w dzisiejszej rzeczywistości gospodarczej obejmuje to większość istniejących na rynku podmiotów kierujących swoje produkty do podmiotów prowadzących działalność gospodarczą mówi Krzysztof Kuniewicz, dyrektor generalny Bibby Factors Polska. Jak zaznacza Małgorzata Szymańska, dyrektor sprzedaży i marketingu Polfactor SA, faktoring, przede wszystkim ze względu na swoją kompleksowość, jest szczególnie atrakcyjną formą finansowania MSP. Trzeba pamiętać, że usługi faktoringowe tworzą również znaczną wartość dodaną. Wystarczy wspomnieć, że poprawiają dyscyplinę płatniczą kontrahentów, przynoszą oszczędność czasu i kosztów, a nawet poprawiają wizerunek firmy w jej biznesowym otoczeniu. W poszukiwaniu dodatkowych środków Faktoring jest dobrą alternatywą dla małych i średnich przedsiębiorstw, które w Polsce przeważają. Ta oferta kierowana jest do podmiotów, które rozliczają się z kontrahentami na podstawie faktur z odroczonym terminem płatności. W tak prowadzonym biznesie zdarzają się zatory finansowe, na przykład wtedy, gdy kontrahent płaci przedsiębiorcy po 60 dniach, a sam przedsiębiorca zobowiązany jest do opłacenia podwykonawcy po 30 dniach. Faktoring udrożnia płynność finansową, która często jest blokowana w taki właśnie sposób. Nagminnie zdarza się też, że kontrahenci oczekują od Udziały w rynku faktoringu po I półroczu 2008 (firm zrzeszonych w Polskim Związku Faktorów) Arvato Services Poland 3,23% BZ WBK Faktor 5,01% Coface Poland Factoring Sp. z o.o. 8,36% GMAC Commercial Finance 8,80% Polfactor 10,09% Bibby Factors Polska 2,42% Pekao Faktoring 16,79% Fortis Commercial Finance 2,10% przedsiębiorcy szybkiej realizacji dodatkowych zamówień, a jednocześnie nie zapłacili mu jeszcze za poprzednie. W takiej sytuacji firma szuka dodatkowych środków na zwiększenie produkcji lub dostaw do swoich klientów, bo chociaż sprzedaje dużo, to należności za towary są zamrożone. Skorzystanie z faktoringu uwalnia te zablokowane środki, a jednocześnie nie generuje zadłużenia w postaci rat kredytowych. Łagodniej z zabezpieczeniami Jak działa faktoring? Mówiąc w uproszczeniu, faktor Firmy faktoringowe konkurują między sobą, ale zależnie od tego, jaką główną potrzebę przedsiębiorcy zaspokajają również z bankami (finansowanie), firmami ubezpieczeniowymi (gwarancja zapłaty przez odbiorcę w kredycie kupieckim), firmami windykacyjnymi (usługi egzekwowania należności). W takim otoczeniu niełatwo uniknąć pokusy pójścia najłatwiejszą drogą ku uzyskaniu przewagi w kierunku konkurowania ceną. Uwzględniając jednak charakter faktoringu, który oprócz finansowania zapewnia również dodatkowe usługi zarządzania należnościami, ubezpieczenia, windykacji i, zależnie od poziomu tych usług, znacząco wpływa na rozwój przedsiębiorstwa korzystającego z faktoringu poddanie się takiej tendencji może powodować obniżanie jakości świadczonych usług. Szczęśliwie, obserwować można na naszym rynku i inny, bardziej sprzyjający potencjalnym i obecnym klientom firm factoringowych efekt wzmożonej konkurencji a więc dążenie do zwiększania portfela produktów i ich odmian, poszukiwanie niestandardowych rozwiązań, takich jak finansowanie dostaw faktoring odwrotny, czy finansowanie wierzytelności pomimo istniejącego zakazu cesji, dążenie do wykorzystania zaawansowanych technologicznie rozwiązań. odblokowuje finanse przedsiębiorstwa dzięki odkupieniu należności jego kontrahentów i szybkiej wypłacie zaliczki sięgającej, w zależności od firmy faktoringowej, od ok. 80 proc. do nawet 100 proc. całkowitej Źródło: PZF IFIS Finance Sp. z o.o. 1,92% Grupa Finansowa Premium 0,29% Eurofactor Solution 0,01% ING Commercial Finance 41,07% Dobra przyszłość dla branży kwoty, pomniejszonej o prowizję faktora. Faktor zajmuje się monitorowaniem spłat i prowadzi konta odbiorców swojego klienta, uwalniając dodatkowo jego czas potrzebny do zarządzania firmą. Po otrzymaniu spłaty należności, wypłaca przedsiębiorstwu pozostałą część. Korzystanie z faktoringu nie wiąże się ze spłacaniem uzyskanego finansowania przez firmę, gdyż spłaca je odbiorca, płacąc za faktury. Koszty tej usługi składają się na prowizję naliczaną od wartości faktur i odsetek od udzielonego finansowania. W przypadku faktoringu znacznie łagodniejsze są zabezpieczenia wymagane od przedsiębiorcy, ponieważ instytucja faktoringowa opiera ocenę ryzyka również na portfelu jego odbiorców oraz jakości bieżących należności. W odróżnieniu od oceny ryzyka stosowanej przez banki, główny nacisk kładzie się tu na ocenę transakcji, a nie samej zdolności kredytowej klienta, czy też posiadania przez niego zabezpieczeń majątkowych. GAS Ostatnie lata to dla młodego, bo niespełna piętnastoletniego, rynku faktoringowego w Polsce okres coraz bardziej spektakularnych wzrostów. W roku 2007 wzrost rynku to ponad 50 proc., w pierwszej połowie 2008 r. ponad 80 proc. Wydaje się, że pojawiające się prognozy zaostrzenia polityk kredytowych banków, wzrost świadomości produktu wśród przedsiębiorców w połączeniu z wciąż niewielką skalą rozwoju rynku (mierzoną udziałem obrotów faktoringowych w PKB Polska jest wymieniana jako kraj o jednym z najniższych udziałów w Europie; dla Polski udział ten nie przekracza 2 proc., podczas gdy dla rynków o dłuższej historii wynosi on około 8-11 proc., np. Włochy 7,84 proc., Wielka Brytania 11,57 proc., Portugalia 11,50 proc.) powinny stanowić podstawy do dalszego dynamicznego rozwoju tej branży w najbliższych latach.

12 12 NIEZALEŻNA PUBLIKACJA MEDIAPLANET DYSTRYBUOWANA WRAZ Z RZECZPOSPOLITĄ Branża faktoringowa nie stoi w miejscu Wiele zmieniło się od czasu, gdy w 1990 r. Bank Gospodarstwa Krajowego po raz pierwszy w Polsce zastosował faktoring. W ciągu 18 lat narzędzie ewoluowało, coraz bardziej wychodząc naprzeciw przedsiębiorcom. W końcu, to oni mają być zadowoleni z usługi Od połowy lat 90., kiedy pojawiły się pierwsze firmy faktoringowe, zachodzą na tym rynku dynamiczne zmiany. W tej chwili w samym Polskim Związku Faktorów zrzeszonych jest 12 firm. Jednak na nich lista się nie kończy. Faktoring mają w swojej ofercie banki i firmy działające na poszczególnych lokalnych rynkach. Spokojnie można przyjąć, że faktoring jest oferowany przez co najmniej 20 podmiotów. Daleko może Polsce do takiego rynku, jak Wielka Brytania, gdzie aktywnie działa 57 podmiotów, ale liczba jest porównywalna z rynkiem niemieckim, gdzie jest 21 firm. Zmienia się również rodzaj graczy, początkowo faktoring oferowały wyłącznie spółki bankowe i banki, obecnie pojawia się coraz więcej firm niezależnych od banków. Ewolucja dotyczy nie tylko struktury spółek faktoringowych, ale i usług, które oferują przedsiębiorcom. Struktura obrotów faktoringowych Faktoring pełny 27% Faktoring pełny 29% Zmiana proporcji Kilkanaście lat temu rozpoczynające swoją działalność firmy faktoringowe w większości oferowały wyłącznie faktoring z regresem, czyli niepełny. Pierwsze transakcje faktoringu pełnego, bez regresu, a więc świadczonego we współpracy z firmami ubezpieczeniowymi, zaczęły być wprowadzane do oferty pod koniec lat 90. i w 2000 r. Kiedy dziesięć lat temu Pekao Faktoring rozpoczynało działalność, wiedza o tej usłudze była znikoma. Na polskim rynku był dostępny nieomal wyłącznie faktoring niepełny wspomina Grażyna Skutnik-Kućma, dyrektor Departamentu Sprzedaży Pekao Faktoring. Proporcje rozkładały się następująco: 98 proc. faktoringu niepełnego do 2 proc. faktoringu pełnego. Dziś proporcje te to ok. 75 proc. faktoringu niepełnego i 25 proc. pełnego. Faktoring pełny polega na oferowaniu finansowania w połączeniu z przejęciem ryzyka braku zapłaty przez odbiorcę. W praktyce oznacza to, że klient, po przedstawieniu faktorowi faktury, otrzymuje z jej tytułu finansowanie, ale również w sytuacji, kiedy odbiorca nie zapłaci za fakturę, klient faktycznie otrzyma znaczącą część lub nawet całość w postaci ubezpieczenia od faktora. Dużym plusem w przypadku faktoringu bez regresu jest w związku z tym pewność otrzymania zapłaty, a także możliwość zaplanowania sobie Faktoring niepełny 73% Faktoring niepełny 71% Źródło: PZF w sposób bardziej pewny przepływów pieniężnych. Oczywiście, za taką dodatkową usługę trzeba najczęściej dodatkowo zapłacić tak więc faktoring pełny jest droższy od faktoringu niepełnego, jednak przy obecnych stawkach na rynku nie jest to aż tak duża różnica w cenie, by niwelowała korzyści wynikające z tej usługi. Szukając najlepszych rozwiązań, firmy faktoringowe doskonalą swoje usługi. Od 2000 r. udział faktoringu bez regresu wzrasta, staje się to szczególnie zauważalne w ostatnich dwóch latach zauważa Krzysztof Kuniewicz, dyrektor generalny Bibby Factors Polska. Wszystko dla firm Coraz bardziej istotną kwestią jest uniknięcie ryzyka braku zapłaty przez odbiorcę tacy przedsiębiorcy wybierają faktoring bez regresu, w którym otrzymują zarówno finansowanie, jak i gwarancję zapłaty. W 2007 r. z faktoringu świadczonego przez firmy faktoringowe skorzystało około 2 tys. podmiotów, w większości działających w przetwórstwie przemysłowym oraz handlu. Z punktu widzenia branżowego podziału, faktoring jest szczególnie wykorzystywany przez firmy z branży opakowań, żywności i napojów, komputerowej, przemysłu papierniczego i poligraficznej, kosmetycznej i środków czystości. Z danych zbieranych przez Polski Związek Faktorów dla jego członków wynika, że w pierwszym półroczu 2008 r. udział faktoringu pełnego w obrotach faktoringowych wzrósł z około 30 proc. w poprzednim roku do około 50 proc. Ta tendencja pokazuje, że nasi przedsiębiorcy coraz bardziej cenią sobie kompleksową usługę, nie tylko finansowanie, a także, że coraz większą wagę przykładają do bezpieczeństwa obrotu gospodarczego. W tej dziedzinie można powiedzieć, że przegoniliśmy Europę, dla której udział faktoringu bez regresu przekracza nieco 20 proc. komentuje Krzysztof Kuniewicz. Eksperci z branży twierdzą, że w niedalekiej przyszłości nieunikniona jest przewaga faktoringu pełnego nad niepełnym. To, że dziś proporcje te są jeszcze korzystne na rzecz faktoringu z regresem, wynika ze swoistego lenistwa firm faktoringowych, które, choć mogłyby przejść na inny model faktoringu, wolą na razie bardzo wolne zmiany. Odwrócić faktoring Cechą charakterystyczną naszego rynku jest nie tylko przenoszenie sprawdzonych rozwiązań z rynków o dłuższej historii, takich jak klasyczny faktoring i jego odmiany faktoring z przejęciem ryzyka braku zapłaty przez odbiorcę, faktoring dla odbiorców zagranicznych ale również wprowadzanie własnych rozwiązań, takich jak będące w tej chwili na fali finansowanie zobowiązań, zwane również faktoringiem odwrotnym tłumaczy Krzysztof Kuniewicz. Odwrotność w tej usłudze polega na tym, że klient faktora jest jednocześnie odbiorcą, za którego faktor spłaca istniejące zobowiązania do jego dostawców. W ten sposób faktor nabywa wierzytelności swojego klienta i staje się jego wierzycielem, Klient następnie spłaca zobowiązanie bezpośrednio do faktora w terminie spłaty późniejszym niż wynikałoby to z pierwotnie wystawionych przez dostawców faktur. Dzięki temu klient zyskuje, z jednej strony, dodatkowy okres kredytowania, z drugiej, możliwość terminowego regulowania swoich zobowiązań. Reverse factoring, czyli faktoring odwrócony to pewna forma ewolucji faktoringu. To kolejny przykład na dostosowy-wanie się firm faktoringowych do wymogów rynku i oczekiwań przedsiębiorców, którzy chcą przecież maksymalnie poprawić swoją płynność i dopasować cykle zobowiązań do cykli należności. Grażyna Skutnik-Kućma, dyrektor Departamentu Sprzedaży Pekao Faktoring Rynek faktoringu w Polsce jest w fazie wzrostu. Każdego roku na rynek wchodzą nowe firmy oraz kolejne banki komercyjne wprowadzają tę usługę. Obecnie na rynku działa ponad 12 znaczących podmiotów faktoringowych. Zainteresowanie faktoringiem rośnie, klienci coraz bardziej doceniają tę usługę jako skuteczne rozwiązanie, które poprawia płynność finansową i minimalizuje ryzyko braku zapłaty kontrahenta. MSP prowadzi Fizyczni zamiast firm? Jaka przyszłość przed faktoringiem? Na pewno wiele jest jeszcze do zrobienia. Pomału firmy faktoringowe zaczynają stosować faktoring uniwersalny, zwany też miks factoringiem, polegający na możliwości zawarcia w jednej umowie nie tylko finansowania w dwóch rodzajach faktoringu z przejęciem i bez przejęcia ryzyka ale będzie mógł do umowy wprowadzić różnych kontrahentów. Do tej pory było tak, że zwykłych odbiorców komercyjnych firmy W faktoringowe obsługiwały w ramach jednej umowy. Jeśli natomiast klientem był Skarb Państwa czy jednostka samorządu terytorialnego, taki podmiot nie w był obsługiwany w ogóle albo w ramach odrębnej umowy. Z czasem kolejnym kierun-kiem rozwoju będzie faktoring kierowany do osób fizycznych. Firmy telekomunikacyjne czy choćby wodociągi miejskie lub dostawcy energii elektrycznej j posiadają faktury na setki mi-lionów. Na Zachodzie pomału wchodzi też finansowanie kredytu z kart kredytowych, ale na to Polska będzie musiała jeszcze poczekać. Ważne, że branża nie stoi w miejscu. Jan Spodniewski Według wartości obrotów, w faktoringu z firmami faktoringowymi największy udział miały firmy z obrotem z faktorem do 1 miliona zł (32 proc.) oraz od 1 do 5 milionów zł (35 proc.). Duże transakcje (powyżej 50 milionów zł) stanowią mniejszość 4 proc. transakcji. Potwierdza to, iż faktoring może stanowić dobre źródło finansowania również dla firm z sektora MSP. j w A

13 NIEZALEŻNA PUBLIKACJA MEDIAPLANET DYSTRYBUOWANA WRAZ Z RZECZPOSPOLITĄ 13 Ochronić realną wartość Nie każdego, lecz na pewno dyrektora finansowego przedsiębiorstwa, może przyprawić o ból głowy znaczna ilość nie zagospodarowanej gotówki. Każdy dzień przetrzymywania jej na nie oprocentowanym rachunku przynosi realną stratę dla firmy. Stąd istotnym elementem działalności wszystkich podmiotów gospodarczych jest właściwe ulokowanie wolnych środków, przy kontrolowanym ryzyku i zapewnieniu sobie płynności finansowej, również na wypadek sytuacji nadzwyczajnych. Najprostszym sposobem zarządzana wolnymi środkami przy wysokiej płynności są krótkoterminowe lokaty w banku, w którym posiadamy konto. Najkrótszą jest jednodniowy depozyt over-night (O/N). Na początku następnego dnia środki powracają na rachunek bieżący. To najbardziej elastyczna metoda zarządzania gotówką. Jednodniową lokatą jest również depozyt tomorrow-next (T/N) rozpoczynający się w pierwszym dniu roboczym po przekazaniu gotówki do banku. Oprocentowanie takich lokat jest z reguły niskie, na poziomie kosztu pieniądza na rynku międzybankowym WIBOR. Zadanie dokonywania codziennych lokat można zlecić bankowi, który na koniec dnia, po rozliczeniu wszystkich transakcji, przekazuje wolne środki na lokatę O/N. Wyższy zysk mogą przynieść dłużne papiery wartościowe, jak bony i obligacje skarbowe, dostępne w bankach oraz domach maklerskich. Wskazuję tu na bezpieczne instrumenty, zakładając, że celem inwestycji jest, przede wszystkim, ochrona wartości realnej środków wypracowanych przez działalność gospodarczą przedsiębiorstwa, a nie ryzykowna spekulacja. Ryzyka kredytowego emitenta takich papierów wartościowych nie należy się obawiać, gdyż jest nim Skarb Państwa. Jednak ceny dłużnych papierów wartościowych mogą ulegać niekorzystnym zmianom, wynikającym z podwyżek stóp procentowych przez NBP. W przypadku obligacji o zmiennym oprocentowaniu, odsetki są ustalane w oparciu o rentowność bonów skarbowych. A ta zazwyczaj zależy od kosztu pieniądza na rynku. Aktualnie na Giełdzie Papierów Wartościowych w Warszawie oraz MTS CeTO są notowane różne serie rynkowych obligacji skarbowych. Kupić je można za pośrednictwem domu maklerskiego lub w banku. Obligacje rynkowe nie podlegają przedterminowemu wykupowi. Stąd wyjście z inwestycji przed datą ich zapadalności jest możliwe jedynie poprzez sprzedaż za pośrednictwem domu maklerskiego lub banku. Wobec wysokiego bezpieczeństwa oraz szybkości nabywania i umarzania jednostek, fundusze obligacji, gotówkowe oraz rynku pieniężnego nadają się do bieżącego zarządzania finansami przedsiębiorstwa Szybki dostęp do gotówki umożliwiają transakcje buy-sell-back oraz repo. Są to umowy sprzedaży obligacji lub bonów skarbowych z jednoczesnym ich odkupem lub przyrzeczeniem odkupu przez bank w określonym terminie po z góry ustalonej cenie, uwzględniającej narosłe odsetki. Okres, na jaki są sprzedawane papiery, jest ustalany przez strony w praktyce od jednego dnia do kilkunastu tygodni. Operacje tego typu przedsiębiorstwo może prowadzić z dowolnym bankiem, niekoniecznie tym, w którym posiada rachunek. Rentowność inwestycji buy-sell-back oraz repo zawieranych na jeden dzień jest z reguły wyższa niż O/N lub T/N. Taki sposób zarządzania gotówką daje przedsiębiorstwu wysoką płynność, bezpieczeństwo oraz elastyczność. Większy zysk i ryzyko Przedsiębiorstwo może sięgnąć również po obligacje emitowane przez inne przedsiębiorstwa (obligacje korporacyjne) lub jednostki samorządu terytorialnego. Ich oprocentowanie zazwyczaj jest ustalane w oparciu o rentowność bonów skarbowych. W praktyce takie papiery dają wyższą stopę zwrotu niż obligacje skarbowe. Jednak nic nie ma darmo są one również bardziej ryzykowne niż skarbówki. Kolejnym problemem jest niska podaż tych instrumentów na polskim rynku. Nadwyżki finansowe można również pomnażać nabywając krótkoterminowe papiery dłużne, emitowane na okres od kilku miesięcy do jednego roku przez podmioty gospodarcze (commercial papers). Oferowane są przez banki lub domy maklerskie na rynku niepublicznym w oparciu o programy emisyjne w cyklicznie powtarzających się transzach. Stąd po dacie wygaśnięcia jednej transzy można nabyć kolejną. Ich rentowność jest często bardzo atrakcyjna, co zazwyczaj jest związane z wysokim ryzykiem kredytowym emitenta. Należy więc uważać, aby ratując inne przedsiębiorstwo, Grzegorz Mielcarek, doradca inwestycyjny, członek zarządu Investors TFI Zamiast ponosić koszty zarządzania pobierane przez fundusze dłużnych papierów wartościowych oraz zapewnić sobie należytą płynność, można samemu podejmować decyzje, jak inwestować wolne środki w te papiery. Na rynku bez problemu możemy znaleźć wiele rodzajów obligacji czy bonów skarbowych. Chciałbym jednak zwrócić uwagę na ryzyko stopy procentowej, które występuje przy tego rodzaju instrumentach. Kupujący obligacje, kiedy istnieją przesłanki, że w najbliższym czasie nastąpią podwyżki stóp procentowych powinni liczyć się z możliwością spadku ich cen. Straty nie poniesiemy, jeżeli obligacje przetrzymamy do dnia wykupu, gdyż emitent wypłaci 100% zainwestowanego kapitału wraz z odsetkami. Ostrożność zalecam przy inwestowaniu w dłużne papiery emitowane przez przedsiębiorstwa, gdyż spowolnienie gospodarcze może niektórym poważnie zaszkodzić. nie popaść samemu w problemy finansowe. Oceny ryzyka kredytowego związanego z emitentem dłużnych papierów wartościowych można dokonać w oparciu m.in. o z rating nadawany przez niezależną instytucję ratingową, np. Fitch Ratings. Bardziej wyrafinowane zarządzanie Nadwyżki finansowe w przedsiębiorstwie mogą być lokowane również w tytuły uczestnictwa funduszy inwestycyjnych. Na Zachodzie ten sposób zarządzania środkami finansowymi w przedsiębiorstwach znajduje duże uznanie. Zdaję sobie sprawę, że w obecnej sytuacji rynkowej trudno przekonać ludzi do inwestycji w fundusze inwestycyjne, gdyż mówi się głośno o stratach na tym rynku, lecz zazwyczaj poniosły je fundusze inwestujące w akcje. Polskie towarzystwa funduszy inwestycyjnych zarządzają również funduszami bezpiecznymi, lokującymi aktywa w dłużne papiery wartościowe: obligacje oraz bony skarbowe, komercyjne papiery dłużne. Są to fundusze gotówkowe (pieniężne) oraz fundusze rynku pieniężnego. W początkowej fazie inwestycji część kapitału zabiera opłata manipulacyjna, która przy niskich wpłatach może sięgać nawet 2 proc. Wraz ze wzrostem inwestowanej kwoty wartość procentowa opłaty ulega obniżeniu, nawet do ułamka procenta. Inwestując w fundusze, przedsiębiorstwo ma możliwość uzyskania szybkiego dostępu do swoich środków, kiedy to środki z umorzenia mogą trafić na jego konto już następnego dnia po złożeniu zlecenia odkupienia jednostek. Warto zwrócić uwagę, że odmiennie niż jest to w przypadku lokat, przedsiębiorstwo nie jest zmuszone do określania czasu trwania inwestycji w momencie jej dokonywania umorzy jednostki wtedy, kiedy będzie potrzebować gotówki. Ponadto, w momencie umorzenia otrzymuje cały zysk wypracowany w okresie swojej inwestycji nie ma więc mowy o karnych odsetkach, jak to się dzieje w przypadku wcześniejszego zerwania terminowych lokat bankowych. Warto dodać, że wahania wartości jednostek tych funduszy są niewielkie i jeśli zaistnieje potrzeba pilnego wycofania pieniędzy z funduszu, przedsiębiorca nie ryzykuje, że będzie musiał to zrobić w okresie gorszej koniunktury, która może wpłynąć na obniżenie wartości jego inwestycji lub nawet poniesienie straty. W praktyce wartość jednostki uczestnictwa funduszy bezpiecznych wzrasta po linii zbliżonej do prostej. Wobec wysokiego bezpieczeństwa (niskie ryzyko stopy procentowej oraz niskie ryzyko kredytowe) oraz szybkości nabywania i umarzania jednostek (środki są dostępne następnego dnia po umorzeniu), fundusze obligacji, gotówkowe oraz rynku pieniężnego nadają się do bieżącego zarządzania finansami przedsiębiorstwa. Należy zaznaczyć, że wyniki funduszy bezpiecznych są nisko skorelowane z rynkiem akcji. Dywersyfikacja inwestycji Biorąc pod uwagę przewidywane przepływy pieniężne, przedsiębiorstwo może jednocześnie realizować formy inwestowania środków, uwzględniając ich perspektywę czasową oraz wymaganą płynność. Inwestycje takie powinny zapewniać strumienie pieniężne stosownie do prowadzonej działalności operacyjnej i finansowej. Umiejętnie skonstruowana kombinacja różnych form inwestowania pozwala zarządzać płynnością w sposób elastyczny i zyskowny, jednocześnie jak najmniej zależny od sytuacji na rynkach finansowych. Jan Mazurek

14 14 NIEZALEŻNA PUBLIKACJA MEDIAPLANET DYSTRYBUOWANA WRAZ Z RZECZPOSPOLITĄ Utrata płynności finansowej lepiej zapobiegać niż leczyć Umiejętne zarządzanie ryzykiem finansowym pozwala utrzymać płynność finansową firmy, która jest niezbędna, aby była ona wypłacalna i mogła sprawnie prowadzić działalność operacyjną. Posiadanie płynności wpływa na rentowność firmy i umożliwia jej dalszy rozwój. Płynność to również przestrzeń dla transakcji na rynku finansowym i w tej postaci ma miejsce wówczas, gdy istnieje możliwość dokonywania dużych transakcji bez obawy, że nie znajdą one odbiorców. Pozwala także na zwiększanie skali działalności bez ryzyka, że przeszacuje się swoje możliwości finansowe. Odpowiedni terminarz Utrzymanie odpowiedniej płynności finansowej firmy jest kluczowym elementem jej istnienia. Papierowe wyniki mogą być rewelacyjne, ale jednocześnie firma może stać się bankrutem, jeżeli nie będzie posiadała odpowiednich rezerw finansowych na zaspokojenie podstawowych płatności wynikających ze zobowiązań. Każda firma powinna prowadzić dla własnego bezpieczeństwa terminarz przepływów, w którym uwzględnione są planowane miesięczne wydatki i wpływy. Terminarz taki pozwala wstępnie określić miesiące, w których potencjalnie może nastąpić brak odpowiednich środków na zaspokojenie zobowiązań. Bardzo istotnym elementem jest też określenie, na ile wiarygodne jest zrealizowanie płatności przez kontrahentów handlowych za wykonane usługi lub dostarczone towary. Konieczność finansowania bieżących wydatków i niepewność co do przyszłych przepływów pieniężnych wymaga od firmy utrzymywania rezerw gotówki i posiadania płynnych aktywów, czyli takich, które są łatwo wymienialne na środki pieniężne. Aktywa rzeczowe lub finansowe mogą być czasami objęte blokadą lub stanowić zabezpieczenie dla innych umów firmy. Im więcej tych łatwo dostępnych aktywów, tym stopień płynności w przedsiębiorstwie jest wyższy. Źródłem płynności są również krótkoterminowe inwestycje i lokaty pieniężne. Utrzymanie odpowiedniej płynności finansowej firmy jest kluczowym elementem jej istnienia Ułatwienia ustawodawcy Czasami ciężko jest samodzielnie określić, na ile wiarygodnego kontrahenta ma firma, o ile wcześniej nie prowadziła z nim współpracy. Drogą do sprawdzenia potencjału i rzetelności kontrahenta może być współpraca z firmami, które mogą takich informacji dostarczyć, np. wywiadownie gospodarcze lub Biuro Informacji Gospodarczej prowadzące ewidencję osób indywidualnych i firm, które w przeszłości miały problemy z terminowym regulowaniem zobowiązań. Firmy korzystające z zasobów zgromadzonych w ewidencji dłużników są w stanie skutecznie ograniczyć ryzyko utraty płynności oraz szerzej, ryzyko prowadzenia działalności gospodarczej w ogóle. W obecnej sytuacji, gdy odroczone terminy płatności są normą, po stronie przedsiębiorcy leży dbanie o to, aby kontrakty handlowe były konstruowane w sposób, który zapewni stały dostęp do środków pieniężnych. Chociaż terminy płatności rozciągane są w czasie nawet do 180 dni, a wiele firm wykorzystuje swoją pozycję i zbyt je wydłuża, najbardziej korzystnym i nie zagrażającym płynności terminem spłaty jest okres 30 dni. Taki termin jest również wyznacznikiem dla znowelizowanej ustawy o terminach zapłaty w transakcjach handlowych, która zakłada, że po upływie 30 dni od momentu dostarczenia towaru czy usługi nawet jeśli w umowie przyjęto dłuższy okres rozliczenia dostawca może się domagać odsetek od należności. W przypadku, gdy w umowie nie określono terminu zapłaty, wierzycielowi (przedsiębiorcy) ma przysługiwać prawo do naliczania odsetek począwszy od 31 dnia po spełnieniu świadczenia. Możliwość, którą firmom zapewnił ustawodawca, ma jednak sens tylko wtedy, gdy płatność zostanie uregulowana. W sytuacji, gdy kontrahent spóźnia się z płatnością i powstają zatory płatnicze, należy znaleźć skuteczne narzędzia, które zmobilizują go do spłaty lub szukać alternatywnych źródeł finansowania. Z badań przeprowadzonych na początku 2008 r. na zlecenie InfoMonitora przez Ośrodek Badawczy Pentor wynika, iż ponad 70 proc. firm, z powodu zalegających z płatnościami kontrahentów, sama zalegała z płatnościami wobec wierzycieli i musiała korzystać z pożyczek bankowych. Prawie 50 proc. badanych za przyczynę braku płatności podała upadłość kontrahenta. W przybliżeniu co czwarta firma (24 proc.) otrzymuje między 90 proc. a 100 proc. swoich należności zgodnie z przewidzianym terminem. Połowa przedsiębiorstw (47 proc.) na czas otrzymuje od 50 proc. do 90 proc. należności. Jednocześnie terminowe wpłaty nieprzekraczające 50 proc. wszystkich należności przekazywane są na konta co czwartej firmy (23 proc.). Relatywnie w najgorszej sytuacji znajdują się firmy z branży transportowej oraz związane z ubezpieczeniami i ochroną zdrowia, w wypadku których blisko co trzeci (w obu wypadkach 32 proc.) otrzymuje nie więcej niż 50 proc. wszystkich należności w terminie. W stosunkowo najlepszej sytuacji są firmy zajmujące się pośrednictwem finansowym, z których przeszło połowa (52 proc.) deklaruje, iż na czas otrzymuje pomiędzy 90 proc. a 100 proc. wszystkich należności. Zamiast twardej windykacji Sposobem na zmobilizowanie niesolidnego płatnika jest skorzystanie z usług firmy windykacyjnej lub współpraca z Biurem Informacji Gospodarczej. Firmy windykacyjne lub wewnętrzne działy windykacji w większych Z badań przeprowadzonych na początku 2008 r. na zlecenie InfoMonitora przez Ośrodek Badawczy Pentor wynika, iż ponad 70 proc. firm, z powodu zalegających z płatnościami kontrahentów, sama zalegała z płatnościami wobec wierzycieli i musiała korzystać z pożyczek bankowych firmach są w stanie odzyskać zaległe należności o wysokim stopniu zagrożenia. Natomiast skuteczną metodą zmobilizowania dłużnika przed procesami twardej windykacji jest współpraca z Biurem Informacji Gospodarczej, które prowadzi ewidencję dłużników i umożliwia przedsiębiorcy dopisanie dłużnika do swoich zasobów. Ze względu na to, iż m.in. banki, firmy pożyczkowe, dostawcy usług telekomunikacyjnych, a w także firmy leasingowe i rożne branże sektora MSP sprawdzają rzetelność potencjalnych kontrahentów, umieszczenie danych dłużnika w ewidencji utrudni mu uzyskanie kredytu inwestycyjnego, czy ograniczy dostęp do j innych usług niezbędnych do prowadzenia biznesu. Praktyka pokazuje, że informacja o wpisaniu dłużnika do ewidencji powoduje, iż blisko połowa z nich decyduje się na natychmiastowe uregulowanie zaległej płatności. w Jest to więc ważne narzędzie ograniczania ryzyka utraty płynności finansowej. Kolejną metodą na zaspokajanie bieżących potrzeb i wpieranie płynności jest faktoring. Szybka zamiana należności na środki finansowe udrażnia płynność finansową firmy. Firma faktoringowa zajmuje się również monitorowaniem spłat i prowadzi konta odbiorców swojego klienta, co pozwala, z jednej strony, minimalizować koszty w wewnętrzne w tym zakresie i jednocześnie zapewnia kontrolę przepływów gotówkowych. w Z drugiej strony, umożliwia na bieżąco reagować na ewentualne niepokojące sygnały. Metoda ta szczególnie się sprawdza w przypadku małych, dopiero rozwijających się firm, gdyż podstawowym zabezpieczeniem jest wykupiona wierzytelność. Należy się jednak liczyć z tym, iż faktoring jest droższy niż chociażby kredyt obrotowy. Podobną do faktoringu metodą jest dyskonto faktur, które również polega na odsprzedaży należności z odroczonym terminem płatności, jednak podstawową różnicą w porównaniu z faktoringiem jest to, że przedsiębiorca sam prowadzi ewidencję i sprawozdawczość, dba o regularność spłat i ściąga należności od dłużników oraz rozlicza się z kontrahentami. Ważna jest historia Firmy, które posiadają większy majątek, mogą sobie pozwolić na kredyt lub pożyczkę krótkoterminową. Ta forma finansowania najczęściej wymaga zastawu hipotecznego lub rejestrowego na majątku. Szanse na uzyskanie kredytu można zwiększyć również poprzez zwrócenie j się o niego do banku, w którym firma ma rachunek rozliczenio-wy i dobrze, jeśli ma pozytywną historię kredytową w sektorze bankowym opisaną w bazach bankowych oraz jest w stanie przy procesie weryfikacji wylegitymować się wiarygodnością na podstawie danych zgromadzonych w ewidencji Biura Informacji Gospodarczej. Mariusz Hildebrand prezes InfoMonitor Biuro Informacji Gospodarczej P n

15 NIEZALEŻNA PUBLIKACJA MEDIAPLANET DYSTRYBUOWANA WRAZ Z RZECZPOSPOLITĄ 15 Podpis przyszłości Projekt nowelizacji ustawy o podpisie elektronicznym jest już gotowy, a rząd powinien go przyjąć na przełomie listopada i grudnia. Taka informacja latem dotarła z Ministerstwa Gospodarki. Projekt zmiany ustawy o podpisie elektronicznym wprowadzi m.in. nowy rodzaj podpisu elektronicznego, tzw. zaawansowany. Będzie on pośrednim rozwiązaniem między bezpiecznym podpisem kwalifikowanym, który wymaga uzyskania certyfikatu i jest równoznaczny podpisowi odręcznemu, a zwykłym podpisem elektronicznym, który służy tylko potwierdzeniu tożsamości. O tym, że obecnie obowiązujące dwa rodzaje e-podpisu to za mało, mówiło wiele środowisk. Czas na upowszechnienie Na zapóźnione rozwiązania zwracali uwagę między innymi przedstawiciele BCC. Przedsiębiorcy postulowali, aby z obowiązującej ustawy znikły zapisy nakładające obowiązek stosowania w obrocie prawnym wyłącznie tzw. podpisu kwalifikowanego. Powinna być także możliwość stosowania tzw. zwykłego e-podpisu w biznesie. Dzięki temu wykorzystywanie podpisu stałoby się powszechniejsze. Ustawa po nowelizacji powinna też wprowadzać nowy rodzaj elektronicznego certyfikatu do kontaktu z urzędami administracji publicznej. Byłby to tzw. podpis administracyjny. Podpis kwalifikowany to taki, który wymaga uzyskania certyfikatu i ma taką samą moc, jak podpis odręczny. Podpis niekwalifikowany potrzebny jest do potwierdzania tożsamości i nie wymaga certyfikatu. BCC przeprowadziło także ankietę wśród przedsiębiorców, z której wynika, że aż 97 proc. badanych widzi konieczność popularyzacji e-podpisu. Bariery muszą zniknąć Przedstawiciele administracji rządowej zgadzają się z tymi wnioskami. Dariusz Bogdan, wiceminister gospodarki, na jednym ze spotkań, na których omawiana była sprawa rozwoju e-podpisu mówił, że większa gama podpisów sprawi, iż będzie je można łatwiej dostosować do konkretnych potrzeb, procedur, dokumentów. Celem nowelizacji będzie zniesienie barier Elementy niezbędne do składania bezpiecznego podpisu elektronicznego Dariusz Bogdan, wiceminister gospodarki, opowiada się za jak najszybszym upowszechnieniem podpisu w korzystaniu z e-podpisu oraz upowszechnienie tego narzędzia mówił wiceszef resortu gospodarki. Podczas Europejskiego Forum Podpisu Elektronicznego w Międzyzdrojach, jakie odbyło się przed wakacjami, Dariusz Bogdan mówił, że już najwyższy czas, by zmienić obowiązującą ustawę o podpisie elektronicznym, bo dyskusja trwa prawie cztery lata. Jego zdaniem, nowa ustawa dostosuje rozwiązania prawne do współczesnych potrzeb rynku. 1. Certyfikat kwalifikowany, który wykorzystywany będzie do podpisywania dokumentów elektronicznych. Jest wydawany przez kwalifikowane centrum certyfikacji na karcie kryptograficznej. Karta ma wbudowany specjalizowany procesor kryptograficzny. W pamięci karty zapisywane są zaszyfrowane informacje dotyczące użytkownika karty (osoby, która za jej pomocą składa bezpieczny podpis elektroniczny) i ewentualnie właściciela karty (podmiotu, który zakupił kartę z certyfikatem i ma prawo ją unieważnić). Generowanie bezpiecznego podpisu elektronicznego odbywa się w procesorze kryptograficznym karty, poza komputerem, na którym przygotowany został podpisywany dokument elektroniczny. 2. Czytnik kart kryptograficznych. Niezbędny element pozwalający na połączenie komputera, na którym przygotowany został dokument elektroniczny, z komputerem kryptograficznym karty na czas składania bezpiecznego podpisu elektronicznego. Czytnik można połączyć przez jeden z powszechnie stosowanych interfejsów: RS232 (tzw. serial), USB lub PCMCIA (w laptopach). Niektóre czytniki wyposażone są np. w klawiatury do bezpiecznego podawania kodu PIN lub czytniki odcisku palca. 3. Oprogramowanie do obsługi czytnika i karty. Oprogramowanie służące do administrowania kartą kryptograficzną (np. do zmiany kodów PIN, zarządzania certyfikatami zapisanymi na karcie itp.). 4. Oprogramowanie do składania i weryfikacji bezpiecznego podpisu elektronicznego. P l a n o w a n e upowszechnienie e-podpisu będzie związane z poszerzaniem zakresu usług, do których mógłby być wykorzystywany. Zmienione regulacje prawne dadzą możliwości szerszego wykorzystywania procedur elektronicznych. Wspólnie z MSWiA pracujemy nad tym, aby usług elektronicznych na rzecz przedsiębiorców i obywateli było jak najwięcej. Tutaj rola e-podpsiu jest bardzo ważna podkreślił wiceminister. Unijne plany W przyszłym roku w całej UE zostanie wdrożona tzw. dyrektywa usługowa. Nakłada ona obowiązek udostępniania procedur elektronicznych dla przedsiębiorców świadczących usługi w innym kraju UE. Do realizacji tych procedur niezbędne jest stosowanie e-podpisu. Sukces implementacji dyrektywy będzie w dużej mierze zależał od zgodności funkcjonujących w UE podpisów elektronicznych. Będzie to kolejne działanie, które pomoże upowszechnić podpis elektroniczny w całej Europie mówił wiceminister Dariusz Bogdan. Podpis elektroniczny w naszym kraju ciągle nie jest wykorzystywany na skalę, która w rzeczywisty sposób ułatwiałaby kontakt firm (a także osób Słownik podstawowych pojęć Podpis elektroniczny, potocznie zwany zwykłym, to narzędzie służące do potwierdzenia tożsamości autora dokumentu przesyłanego drogą elektroniczną. Ma on postać danych elektronicznych, które pozwalają jednoznacznie wskazać osobę składającą podpis elektroniczny. Stosowany jest m.in. do podpisywania dokumentów w systemach bankowych i niektórych wniosków w systemie e-government. Bezpieczny podpis elektroniczny jest przyporządkowany wyłącznie do osoby składającej ten podpis i sporządzany za pomocą tylko jej dostępnych bezpiecznych urządzeń i danych. Użycie bezpiecznego podpisu elektronicznego daje gwarancję, że wszystkie zmiany wprowadzone w dokumencie po jego podpisaniu będą od razu widoczne. W odróżnieniu od zwykłego podpisu elektronicznego, podpis bezpieczny musi mieć określoną w przepisach strukturę oraz powstawać przy użyciu odpowiednich algorytmów kryptograficznych (tzw. kluczy prywatnych i publicznych). Certyfikat niekwalifikowany służy do potwierdzenia tożsamości użytkownika zwykłego podpisu elektronicznego w różnych systemach informatycznych. Znajduje zastosowanie m.in. przy szyfrowaniu wiadomości i plików przesyłanych pocztą elektroniczną. Może być wystawiany przez różne podmioty. Certyfikat kwalifikowany to certyfikat zawierający dane pozwalające jednoznacznie wskazać użytkownika bezpiecznego podpisu elektronicznego. Jest on wystawiany wyłącznie osobom fizycznym przez kwalifikowane podmioty świadczące usługi certyfikacyjne. Kwalifikowane podmioty świadczące usługi certyfikacyjne firmy oferujące podpis elektroniczny, spełniające wymogi bezpieczeństwa określone w ustawie. Klucz prywatny i klucz publiczny to algorytmy szyfrujące, służące do podpisywania dokumentu elektronicznego. fizycznych) z instytucjami finansowymi, przedstawicielami administracji rządowej i samorządowej, czy między firmami w kontaktach biznesowych. Barierą w rozpowszechnianiu e-podpisu jest przede wszystkim brak usług elektronicznych, do których można by go stosować, przy czym jak zaznaczają przedstawiciele Ministerstwa Gospodarki rozpowszechnianie podpisu elektronicznego powinno odbywać się poprzez promocję korzyści wynikających z jego stosowania, a nie za pomocą administracyjnych nakazów. Kadra menedżerska musi przekonać się, że używanie podpisu elektronicznego jest nie tylko bezpieczne i wygodne, ale także przyspiesza obieg dokumentów i realizację transakcji. Bezpieczny i unikalny Podpis elektroniczny, to dane w postaci elektronicznej, które wraz z innymi danymi, do których zostały dołączone lub z którymi są logicznie powiązane, służą do identyfikacji osoby składającej podpis elektroniczny. Bezpiecznym e-podpisem jest taki, który jest przyporządkowany wyłącznie do osoby składającej ten podpis. Dodatkowo, jest sporządzany za pomocą, podlegających wyłącznej kontroli osoby składającej podpis, bezpiecznych urządzeń służących do składania podpisu elektronicznego oraz przy- W przyszłym roku w całej UE zostanie wdrożona tzw. dyrektywa usługowa. Nakłada ona obowiązek udostępniania procedur elektronicznych dla przedsiębiorców świadczących usługi w innym kraju UE porządkowanych do tej osoby danych. Trzeba też zaznaczyć, że jest on powiązany z danymi, do których został dołączony w taki sposób, że jakakolwiek późniejsza zmiana tych danych jest rozpoznawalna. Podstawowe właściwości podpisu elektronicznego to unikalność (każdy podpisany dokument elektroniczny ma unikalny podpis cyfrowy ściśle z nim związany), integralność (jakakolwiek zmiana dokumentu podpisanego cyfrowo zostanie natychmiast wykryta w momencie weryfikacji podpisu), niezaprzeczalność (tylko osoba posiadająca klucz prywatny korespondujący z kluczem publicznym wykorzystanym do weryfikacji podpisu mogła wygenerować podpis pod dokumentem). Damian Bukowiecki

16