Fundamenty Sprzedaży Profesjonalnej

Transkrypt

1 Cena 3200,- PLN Fundamenty Sprzedaży Profesjonalnej PIERWSZE W POLSCE SZKOLENIE Z INNOWACYJNEJ SPRZEDAŻY B2B lutego 2013 Knowledge Village Warszawa - Wilanów

2 Ograniczone lub zamrożone budżety, odkładane w czasie zamówienia, nieczytelny proces podejmowania decyzji, czy finalnie setki obiekcji i zastrzeżeń dotyczące produktów, usług, ceny, funkcjonalności, warunków dostawy To tylko niektóre elementy obrazu, który kreśli dziś wielu handlowców odpowiadających za sprzedaż do Kluczowych Klientów na rynku biznesowym (b2b).? Czy Czy może jednak być inaczej? pracując z Klientem można skutecznie przeciwdziałać tym czynnikom? Czy można nie tylko wpisywać sie w ograniczony budżet, ale przede wszystkim kreować jego tworzenie? Czy można skracać czas podejmowania decyzji i ograniczać odkładanie na później? Czy można precyzyjnie mapować proces decyzyjny i wpływać bezpośrednio na tych, którzy mają największą moc decyzyjną Czy można skutecznie odpierać obiekcje i niwelować zastrzeżenia tak, aby wybór oferowanego przez nas produktu, usługi czy rozwiązania nie budził żadnych wątpliwości Klienta?

3 Nie tylko można, ale trzeba! Szkolenie Fundamenty Sprzedaży Profesjonalnej to podstawowy program dla doświadczonych Handlowców, którzy: Chcą lepiej zarządzać portfelem swoich Klientów i poprzez analizę rynku docierać do tych, którzy w danym momencie mogą najwięcej skorzystać na ich usługach. Chcą szybciej i skuteczniej docierać do Kluczowych decydentów - Prezesów, Członków Zarządu, Dyrektorów. Chcą przy każdym kontakcie z Klientem tworzyć unikalną wartość i pozytywnie wyróżniać sie na tle konkurencji. Chcą skuteczniej prognozować sprzedaż i precyzyjnie ustalać z Klientem kolejne kroki procesu zakupowego - zdobywając przy tym jego zaangażowanie. Chcą skutecznie rozwijać relacje z Klientem i wierzą, że zamówienie to nie jest koniec procesu sprzedaży. Traktują zamówienie od Klienta nie jako koniec, ale początek procesu sprzedaży - nowego procesu sprzedaży.

4 Szkolenie adresowane jest dla osób zajmujących się zarówno pozyskiwaniem Klientów (New Business), jak i rozwojem relacji z Klientem Istniejącym (Account Management). Z uwagi na zaawansowany poziom programu ważne jest, aby uczestnicy szkolenia posiadali doświadczenie we współpracy z Klientem biznesowym w firmach oferujących złożone rozwiązania, usługi oraz produkty. Najwięcej na szkoleniu zyskają osoby, które: Z uwagi na innowacyjny lub strategiczny wymiar oferowanych usług, produktów, rozwiązań muszą w procesie sprzedaży skutecznie przekonywać różnych decydentów - w tym zarząd. Posiadają dużą autonomię działania i odpowiadają zarówno za stworzenie, jak i egzekucję strategii działania na segmencie rynku, za który odpowiadają. Oferują usługi na mocno konkurencyjnym rynku, gdzie różnice w ofercie pomiędzy reprezentowaną firmą a konkurencją są trudno zauważalne dla Klienta.

5 Dlaczego warto? Fundamenty Sprzedaży Profesjonalnej jest podstawowym i pierwszym szkoleniem, które polecamy w ramach cyklu Szkoła Sprzedaży Profesjonalnej. Z jakiego powodu nazywamy je szkoleniem Fundamentalnym? Z jednego, za to zasadniczego - uczy ono bowiem najważniejszych umiejętności koniecznych do osiągnięcia sukcesu jako profesjonalny handlowiec b2b.

6 Uczestnicy szkolenia: Nauczą się rozumieć o co chodzi w sprzedaży b2b, czyli co trzeba robić, kim być, jakie cechy należy posiadać i rozwijać w sobie, aby odnosić sukcesy w pracy i każdego dnia cieszyć się i bawić pracą handlowca na rynku b2b. Poznają krytyczne mierniki efektywności działań w procesie sprzedaży, dzięki czemu będą mogli ustalić dla siebie indywidualny plan rozwojowy, tak aby każdego kolejnego dnia poprawiać skuteczność swoich działań. Dowiedzą się co znaczy i dlaczego ważne jest poprawne zarządzanie terytorium sprzedaży. Czyli w jaki sposób selekcjonować Klientów, tak aby pracować z tymi, którym możemy dostarczyć najwyższej wartości usługi i produkty, oraz dzięki którym możemy w największym stopniu zrealizować swoje własne cele. Zdobędą umiejętności i narzędzia skutecznego mapowania procesu decyzyjnego po stronie Klienta. Dzięki temu będą wiedzieli z kim, kiedy, o czym i jak rozmawiać, aby zapewnić stosowne poparcie dla swojej oferty. Poznają sposoby i techniki docierania do najwyższych decydentów i angażowania ich w procesy decyzyjne. Rozwiną umiejętności prowadzenia rozmowy handlowej tak, aby nie tylko była ona skoncentrowana na Kliencie, jego potrzebach i oczekiwaniach, ale przede wszystkim pozwalała wyróżnić się na tle konkurencji. Będą wiedzieli, w jaki sposób zarządzać procesem decyzyjnym i jak uzgadniać dalsze kroki, aby skutecznie doprowadzić do podpisania kontraktu. Nauczą się skutecznie rozwijać relacje z Klientem, tzn. tego w jaki sposób zadbać, aby każdy zdobyty kontrakt był przepustką do kolejnego procesu decyzyjnego. Odkryją, co znaczy dobrze zaplanowany Proces Relacji z Klientem, czyli dlaczego osiągasz tylko to, co sobie zaplanujesz, inaczej mówiąc, dlaczego realizując projekt z Klientem warto myśleć o kilka kroków do przodu.

7 Program Blok I Planowanie i Zarządzanie Terytorium Sprzedaży Sukces w sprzedaży zaczyna sie od trafnego zdefiniowania miejsca poszukiwania Klientów. Celem tego bloku jest wyposażenie uczestników w narzędzia pozwalające na opracowywanie trafnych segmentacji Klientów. Nauczenie uczestników czytania sygnałów rynkowych i wyprzedzania konkurentów w wyścigu na nowe tereny łowieckie. Po tym etapie szkolenia uczestnicy potrafią: obserwować rynek i trafnie odczytywać sygnały pojawienia się jego nowych perspektywicznych segmentów; opracowywać analizę potencjału poszczególnych rynków; określać szanse i koszty pozyskania poszczególnych Klientów; wskazać listę TOP 50, czyli konkretnych firm o najwyższym wskaźniku wartości dla organizacji; dokonać segmentacji obecnych i potencjalnych Klientów; określić strategie sprzedaży dla każdego segmentu Klientów; dobierać narzędzia i metody sprzedaży dla każdego segmentu;

8 Program Blok II Umawianie Spotkań z Kluczowym Decydentem Bo chodzi o to, aby spotykać sie nie z tymi, którzy chcą sie spotkać, ale z tymi, którzy decydują o zakupie. Celem tego bloku jest dostarczenie uczestnikom sprawdzonych technik definiowania modelu decyzyjnego po stronie Klienta oraz skutecznego docierania do Kluczowych Decydentów. Po tym etapie szkolenia uczestnicy potrafią: definiować uczestników procesu decyzyjnego po stronie Klienta; analizować zakres, siłę i preferencje decyzyjne poszczególnych osób po stronie Klienta; indywidualnie dobierać środki i metody do pracy z poszczególnymi osobami; skutecznie docierać do kluczowych decydentów - w tym Prezesów, Członków Zarządów i Dyrektorów;

9 Program Blok III Prowadzenie Rozmowy Handlowej Klienci nie lubią jak im sie sprzedaje, ale uwielbiają kupować. Celem tego bloku jest wyposażenie uczestników w kluczowe umiejętności sprzedaży doradczo - eksperckiej. Po tym etapie szkolenia uczestnicy potrafią: trafnie określać cel rozmowy handlowej na każdym etapie procesu sprzedaży oraz prowadzić rozmowę pilnując określonego celem kierunku; budować personalna relacje z Klientem w myśl zasady, ze ludzie kupują od ludzi ; aktywnie docierać do krytycznych problemów Klienta, których rozwiązanie może być przedmiotem współpracy; atrakcyjnie prezentować korzyści dla Klienta płynące z możliwości rozwiązania określonych problemów; skutecznie mówić o kosztach i cenie rozwiązania pokazując policzalne elementy zwrotu z inwestycji (ROI); profesjonalnie odpowiadać na pytania, obiekcje, zastrzeżenia Klienta utwierdzając go w przekonaniu o słuszności wyboru prezentowanego rozwiązania; kończyć rozmowę uzyskaniem od Klienta silnego zobowiązania zgodnego z celem rozmowy handlowej, zmierzającym do podpisania kontraktu;

10 Program Blok IV Budowanie i Zarządzanie Relacja z Kluczowym Klientem Miarą sukcesu handlowca są nie raz pozyskani, ale zadowoleni i lojalni Klienci. Celem tego bloku jest pokazanie uczestnikom kluczowych czynników budowania lojalności Klienta. Po tym etapie szkolenia uczestnicy potrafią: zdefiniować pięć czynników lojalności Klienta; określić mierzalne cele rozwoju relacji z Klientem ukierunkowane na zwiększenie jego lojalności; wykorzystać pierwszy podpisany kontrakt do zdobycia kolejnych zamówień od Klienta;

11 Prowadzenie - Wojciech Herra O mnie Wojciech Herra niezależny konsultant trener. Specjalizuje się w projektach ukierunkowanych na zwiększanie efektywności sprzedaży. Z wykształcenia psycholog, specjalista z zakresu Psychologii Organizacji i Zarządzania. Absolwent podyplomowego Studium Zarządzania Zasobami Ludzkimi oraz Szkoły Trenerów Biznesu, a także studiów podyplomowych na warszawskiej SGH - Finanse w Zarządzaniu. Doświadczenie zawodowe zdobywał współpracując zarówno z firmami doradczymi i szkoleniowymi, jak również pracując w dziale personalnym jednej z dużych korporacji. W okresie od grudnia 2002 do grudnia 2005 roku konsultant AchieveGlobal największej międzynarodowej firmy szkoleniowej. W zakres jego obowiązków wchodziła współpraca z kluczowymi klientami w sektorze motoryzacyjnym, energetycznym i przemysłowym. Prowadził projekty i szkolenia dla takich firm jak: 3M, Be Group, C&A, Cisco, Dell, DHL, Emarketing Experts, Fujitsu, Grupa Ergo Hestia, GoldenLine, Harley - Davidson, Hypermedia/Isobar, Kompania Piwowarska, NextiraOne, Office Plus, PZU, Randstad, Sephora, Skanska, Toyota, Volvo oraz Yamaha. Uczestnicy szkoleń oraz menedżerowie przedsiębiorstw będących klientami Wojtka doceniają przede wszystkim jego praktyczne doświadczenia związane z pracą z klientami. Prywatnie mąż i ojciec dwójki dzieci. Rodzina stanowi dla niego największą radość życia. Uwielbia sport oraz motocykle marki Harley-Davidson (jest szczęśliwym posiadaczem jednego egzemplarza).

12 Organizacja i logistyka Szkolenie odbywać sie będzie w dniach lutego 2013 r. (środa - piątek) w Knowledge Village w Warszawie w godzinach Szczegółowy harmonogram dnia: 9.15 Powitalna kawa 9.30 Start Szkolenie Przerwa kawowa Szkolenie Przerwa na lunch Szkolenie Przerwa kawowa Szkolenie Podsumowanie i zakończenie. Adres: Knowledge Village ul.wiertnicza 141, Warszawa - Wilanów

13 Cena i Warunki uczestnictwa Cena uczestnictwa jednej osoby w szkoleniu wynosi: 3200 zł netto (+23% VAT). W przypadku zgłoszenia dwóch lub więcej osób cena uczestnictwa jednej osoby wynosi 2800 zł netto (+23% VAT). Cena obejmuje: uczestnictwo w szkoleniu; materiały szkoleniowe; dyplom ukończenia szkolenia; przerwy kawowe i lunch; Warunki uczestnictwa: Ogólne warunki uczestnictwa w szkoleniach: 1. O rezerwacji miejsc na dane szkolenie decyduje kolejność zgłoszeń. 2. Warunkiem uczestnictwa w szkoleniu jest wypełnienie zgłoszenia oraz dokonanie wpłaty nie później niż na 7 dni roboczych przed terminem szkolenia. Faktura zostanie wystawiona pierwszego dnia szkolenia. 3. W przypadku dużej liczby zgłoszeń zastrzegamy sobie prawo zmiany warunków rezerwacji miejsca na szkoleniu. 4. W przypadku rezygnacji uczestnika ze szkolenia na 5, lub mniej, dni roboczych przed data rozpoczęcia szkolenia uczestnik otrzymuje 30% wpłaconej kwoty. W przypadku rezygnacji uczestnika ze szkolenia na więcej niż 5 dni roboczych przed data rozpoczęcia szkolenia, uczestnik otrzymuje zwrot wpłaconej kwoty pomniejszony o 10% (koszty operacyjne). Rezygnacja wymaga formy pisemnej (faksem lub em). 5. W przypadku nieobecności uczestnika na szkoleniu bez zgłoszenia rezygnacji, nie zwracamy wpłaconej kwoty. 6. W szkoleniu może uczestniczyć inny pracownik danej firmy niż wskazany w zgłoszeniu. 7. W przypadku odwołania szkolenia przez organizatora zwracamy cała wpłacona kwotę. W przypadku zaistnienia takiej sytuacji zawsze bedziemy proponowali uczestnikom inny termin szkolenia.