mgr Monika Zakrzewska-Przybyła

Transkrypt

1 SŁOWO to klucz do sukcesu w biznesie jak pisać i rozmawiać, aby przyciągnąć klientów i skutecznie sprzedawać? mgr Monika Zakrzewska-Przybyła

2 Umiejętne uŝywanie słów, to jak właściwe pociągnięcie pędzlem po malarskim płótnie

3 Rozpocznijmy proces Zaangażowanie - wspólna korzyść. Zabawa - trening i wprawki- głupawki ;) Współpraca - jesteśmy grupą. Ustalenie celów. Po co spotkaliśmy się dziś tutaj? W jakim celu? Jakie mamy oczekiwania?

4 Na początek szukanie podobieństw.

5 Sprawność komunikowania Teraz mamy 1 godzinę szkolenia, tak? Czy zdajecie sobie sprawę ile zyskaliście przychodząc tu dzisiaj? W trakcie kiedy będziecie mnie słuchali, ja już pomyślę o następnym szkoleniu dla Was. Sami się przekonacie, jak wielu znajomych będzie Wam zazdrościć tej wiedzy.

6 Sprawność komunikowania ZESTAW NA TAK Czy to Pan Kowalski? Czy jest Pan znajomym Pana Nowaka? Interesuje Państwa, tak? Studiują Państwo w, zgadza się? Dziś mamy, prawda?

7 Instrukcja

8 Instrukcja

9 Proces komunikacji Wejście w relacje jest równoznaczne z przejściem w proces komunikacji. Każde zachowanie czy wypowiedź (lub jej brak) jest formą komunikowania się, jeżeli odnosi się co najmniej do dwóch jednostek i przebiega w środowisku społecznym. Komunikowanie może przybrać postać wymiany informacji za pomocą środków werbalnych, niewerbalnych i cyfrowych.

10 Komunikacja werbalna i niewerbalna Język jest możliwy jedynie wówczas, gdy istnieje wspólny słownik. Komunikacja werbalna; mówienie, pisanie, czytanie, czy słuchanie. Komunikacja pozawerbalna; mowa ciała, parajęzyk, wygląd, dotyk, proksemika (relacje przestrzenne), chronemika, elementy otoczenia.

11 SŁOWA są jak

12 SŁOWA NAWIĄZYWANIE KONTAKTU SZUKANIE SPRZYMIERZEŃCÓW.

13 Wprawki głupawki Czy szczególny to, proszę pana, zaszczyt, płaszczyć się, by wtaszczyć się na szczyt? Euforia idioty zaaferowała jednoosobowe audytorium uosobionego intelektualisty. Nieoczekiwany nieurodzaj w Europie oraz nieumiejętna kooperacja państw zaalarmowały autorów przeobrażeń. Raz dywizja telewizji pomagała szukać wizji, a znalazłszy ją w Kirgizji, domagała się prowizji.

14 POROZUMIEWANIE SIĘ Etapy w procesie komunikowania Odzew Formułowanie przekazu Reakcja Na przekaz Przygotowanie przekazu Odbiór przekazu Przekaz informacji

15 Kanały komunikowania wizualny werbalny kinestetyczny węchowy smakowy wzrok słuch dotyk zapach smak

16 Pierwszy kontakt a kiedy dochodzi do spotkania twarzą w twarz

17 Pierwsze 30 sekund Ubierz się o 10 % lepiej, niż ubierze się Twój klient. Bądź schludny i czysty.

18 Pierwsze 30 sekund Przewiduj jakie przekonania i wartości wyznaje Twój klient, a następnie potwierdź, że są one ważne również i dla Ciebie.

19 Pierwsze 30 sekund Dowiedz się jakie wartości ważne dla Twojego klienta pokrywają się z istotnymi zaletami Twojego produktu/usługi Co jest dla Ciebie najważniejsze w tym, co oferuję?

20 Pierwsze 30 sekund Zwracaj uwagę na tempo, w jakim Twój klient mówi i słucha, gestykuluje - dostosuj się do niego.

21 Pierwsze 30 sekund Zapoznaj się z terminologią branżową swoich klientów, spowoduje to, że e zostaniesz odebrany jako osoba dobrze poinformowana i kompetentna.

22 Pierwsze 30 sekund Okaż prawdziwe i szczere zainteresowanie klientem, nie tylko na płaszczyźnie handlowej.

23 Pierwsze 30 sekund Naucz się zadawać pytania, aby ustalić WARTOŚCI i POTRZEBY klienta. Szukaj potwierdzenia, że kontakt został nawiązany.

24 Klucz Lubimy podobnych do siebie :)

25 Wprawki głupawki Koala i boa automatyzują oazę instalując aerodynamiczny aeroplan. Przy karczmie sterczy warsztat szlifierczy. Agatki zagadki to gadki dla tatki, gadki Agatki - zagadki dla tatki, wydatki Agatki na datki, podatki, pomadki i szmatki. Płaczący bąk wąchał wszędobylską trąbę. Kaszlnął, plunął, huknął nogą szukając szansy na awans.

26 dialog

27 Komunikacja model NLP O jakości komunikacji decyduje REZULTAT, jaki uzyskuje nadawca. Nadawca dostosowuje się i zmienia sposób komunikowania. Każde zachowanie definiuje efektywność, komunikat werbalny i pozawerbalny. Nie ma porażek, są jedynie informacje zwrotne.

28 Mówienie i pisanie tajemnicą sukcesu WIELKA PIĄTKA nie ale spróbuj/ postaraj się dlatego/ ponieważ dlaczego

29 Mówienie i pisanie tajemnicą sukcesu Nasz umysł nie rozumie zaprzeczeń Więc, wywołaj pozornie zaprzeczony stan Nie spiesz się z decyzją. Nie myśl jeszcze, co kupisz za te pieniądze. Na razie,nie zastanawiaj się jak to wykorzystasz.

30 Mówienie i pisanie tajemnicą sukcesu Ostrożnie używaj słowa ALE Ponieważ neguje poprzedzającą je część wypowiedzi i zaprasza do konfliktu Jesteś piękna, ale masz krzywe zęby ;)

31 Mówienie i pisanie tajemnicą sukcesu ODWRÓCENIE KOLEJNOŚCI Ten projekt jest dobry, ale drogi. Ten projekt jest drogi, ale dobry.

32 Mówienie i pisanie tajemnicą sukcesu POWTÓRZENIE ALE + ZMIANA TEMATU Ten projekt jest NIE JEST TANI ;), ale skoro już o rozmawiamy o tak poważnych i potrzebnych sprawach, to zastanówmy się co chcemy osiągnąć w naszej firmie za rok

33 Mówienie i pisanie tajemnicą sukcesu ZAMIANA ŁĄCZNIKA Ten projekt jest bardzo potrzebny I WŁAŚNIE DLATEGO powinniśmy go zrealizować. Jesteśmy małą firmą i DLATEGO się staramy. Wiem, że był tu inny sprzedawca I WŁAŚNIE DLATEGO, chce przedstawić moją ofertę.

34 Słowo uruchamia doświadczenie zamknijcie oczy, zabieram Was na spacer w pewno miejsce...

35 Mówienie i pisanie tajemnicą sukcesu SPRÓBUJ POSTARAJ SIĘ Zakładają porażkę, stan w którym może się nie udać.

36 Mówienie i pisanie tajemnicą sukcesu Nie musisz już teraz podpisywać umowy, najpierw SPRÓBUJ może znaleźć coś tak korzystnego u konkurencji. Skupmy się teraz na naszej nowej ofercie i SPRÓBUJMY nie zastanawiać się, ile dotąd Państwo przepłacili. Zakładają porażkę, stan w którym może się nie udać.

37 Mówienie i pisanie tajemnicą sukcesu DLACZEGO? Wzbudza zainteresowanie, jeżeli wypowiadamy myśl, od zadawania pytania, odruchowo zaczynamy poszukiwać odpowiedzi. Zadawaj, spodziewając się odpowiedzi pozytywnej ;)

38 Mówienie i pisanie tajemnicą sukcesu DLACZEGO? Używaj TYLKO jeśli temat jest przyjemny dla rozmówcy. Zastanawiam się, dlaczego tak dobrze mi się z Tobą rozmawia? Dokonaliście dobrego wyboru! Dlaczego właśnie to szkolenie Was zainteresowało?

39 Mówienie i pisanie tajemnicą sukcesu PUŁAPKA DLACZEGO? Dlaczego nie chce Pan kupić naszego urządzenia? Dlaczego nie chcesz uczyć się języka obcego? jeśli temat jest nieprzyjemny, utwierdzicie rozmówcę w dotychczasowych przekonaniach.

40 Mówienie i pisanie tajemnicą sukcesu DLATEGO PONIEWAŻ Wybierz ją, ponieważ to najlepsza z ofert, jakie pojawiły się na rynku. Ulegamy, bo myślimy o systemie przyczynowo- skutkowym ;)

41 Mówienie i pisanie tajemnicą sukcesu DLATEGO PONIEWAŻ Kup to, bo jesteś tego warta. Ponieważ jesteś na treningu, skup się na najważniejszych kwestiach. Ulegamy, bo myślimy o systemie przyczynowo- skutkowym ;)

42 MOC SŁOWA tak naprawdę jakby Słowa śmierci, ograniczają komunikat.

43 MOC SŁOWA dowcip, dostosowany do grupy odbiorców Wierzę, iż każdy z Was coś wyniesie z tego szkolenia, oczywiście poza drobnymi przedmiotami, które mogą zniknąć! ;)

44 Klucz Swoboda i dobre samopoczucie

45 SŁOWA KLUCZE PERSWAZJA, a MANIPULACJA INTENCJA Manipulacja; przekłamuje fakty, przenosi uwagę na inny obiekt, używa negatywnie nacechowanych zwrotów.

46 Najkrótszy KURS PERSWAZJI (na podstawie pomysłu Blaira Warrena) Wspieraj, potwierdzaj, łagodź, usprawiedliwiaj i walcz z

47 Najkrótszy KURS PERSWAZJI (na podstawie pomysłu Blaira Warrena) Wspieraj marzenia swoich rozmówców, zaszczep szczepionkę

48 Najkrótszy KURS PERSWAZJI (na podstawie pomysłu Blaira Warrena) Potwierdzaj ich podejrzenia (rozwiewaj )

49 Najkrótszy KURS PERSWAZJI (na podstawie pomysłu Blaira Warrena) Łagodź ich lęki

50 Najkrótszy KURS PERSWAZJI (na podstawie pomysłu Blaira Warrena) Usprawiedliwiaj ich porażki

51 Najkrótszy KURS PERSWAZJI (na podstawie pomysłu Blaira Warrena) Wskazuj i rzucaj kamieniami w ich wrogów (poglądy, instytucje, nigdy personalnie w osobę!)

52 Klucz Wspieraj, potwierdzaj, łagodź, usprawiedliwiaj i walcz z A zrobią dla Ciebie wszystko!

53 Reguły wpływu społecznego Reguła AUTORYTETU zrób to, bo się na tym znam Reguła KONFORMIZMU -społeczny dowód wdzięczności zrób tak, bo wszyscy tak robią

54 Reguły wpływu społecznego Reguła SYMPATII zrób to, bo mnie lubisz, bo jesteśmy z tej samej paczki Reguła WZAJEMNOŚCI zrób to, aby się odwdzięczyć Pozorne ustępstwo ;) Kupisz mi 2, czy 3 czekolady?

55 Reguły wpływu społecznego Reguła KONSEKWENCJI - zrób to, bo skoro powiedziałeś A -wstępne zaangażowanie Reguła NIEDOSTĘPNOŚCI - zrób to, bo taka okazja się nie powtórzy tylko do, ostatni egzemplarz, już 5-ciu klientów o to pytało

56 Reguły wpływu społecznego Reguła MAXYMALIZACJI ZYSKÓW chcemy najwięcej,za najmniej

57 CO JESZCZE MOGĘ ZROBIĆ Od zadowolenia po zachwyt Pragnienia - ukryte oczekiwania Wymagania -wynik działania konkretnych firm Potrzeby -usługa realizuje swoją funkcję Zachwycony Szczęśliwy Zadowolony

58 SŁOWO do miłego ;) mgr Monika Zakrzewska-Przybyła