MBA Międzynarodowy Zarząd MBA Zarządzanie w Agrobiznesie

Transkrypt

1 MBA Międzynarodowy Zarząd MBA Zarządzanie w Agrobiznesie BIZNES PLAN Andras Nabradi, Edward Majewski, George Robertson Kurs zarządzania

2 Biznes Plan Andras Nabradi, Edward Majewski, George Robertson Podręcznik dla sieci programów MBA Zarządzanie w Agrobiznesie pod patronatem Międzynarodowego Zarządu MBA Przygotowany w ramach projektu Leonardo da Vinci (PL/04/B/F/PP ) Opracowanie materiałów dydaktycznych oraz standardów zapewnienia jakości dla programów MBA Zarządzanie w Agrobiznesie. Ten projekt został zrealizowany przy wsparciu finansowym Komisji Europejskiej. Projekt lub publikacja odzwierciedlają jedynie stanowisko ich autora i Komisja Europejska nie ponosi odpowiedzialności za umieszczoną w nich zawartość merytoryczną. Autorzy rozdziałów: Business Plan A. Nabradi, E. Majewski, G. Robertson MBA Zarządzanie w Agrobiznesie Szkoła Główna Gospodarstwa Wiejskiego, 2006 Wszelkie prawa zastrzeżone. Żadna z części tej publikacji nie może zostać powielona bez zgody autorów oraz wydawcy 2

3 I. WPROWADZENIE Biznes plan stanowi usystematyzowaną, kompleksową analizę projektowanych przedsięwzięć gospodarczych, która obejmuje wszelkie aspekty planowanych zamierzeń, głównie ich ekonomiczne i finansowe skutki. Biznes plan jest spolszczonym terminem z języka angielskiego - business plan. Potocznie słowo "biznes" rozumiane jest jako "zrobienie interesu", często w znaczeniu jednorazowej, niekiedy nawet nie całkiem legalnej transakcji. Tymczasem angielski termin "business", wśród kilku znaczeń tłumaczy się jako (podajemy za Webster's Seventh New Collegiate Dictionary): "legalne działanie dla osiągnięcia korzyści (domyślnie finansowych); "przedsiębiorstwo handlowe lub produkcyjne". W pierwszym znaczeniu termin biznes odpowiada określeniu "przedsięwzięcie" - stosowanemu w biznes planach najczęściej w odniesieniu do planowanych zamierzeń inwestycyjnych. W drugim, odpowiada definicji przedsiębiorstwa - jednostka prawna, która dysponuje określonymi zasobami i wykorzystuje te zasoby do produkcji dóbr materialnych bądź wytwarzania usług dla osiągnięcia zysku lub realizacji innych celów., Biznes plan rozumiemy zatem jako plan funkcjonowania całego przedsiębiorstwa (organizacji) lub wprowadzenia w życie określonego przedsięwzięcia (inwestycji) podejmowanego przez istniejącą lub nowo powstającą organizację, z określeniem celów, zadań, sposobów i warunków ich realizacji oraz przewidywanych wyników ekonomicznych i skutków finansowych. Biznes plan może być poprzedzony studium wykonalności (feasibility study). Służy ono ocenie realności różnych, alternatywnych projektów lub wariantów działania, wraz z wstępną analizą spodziewanych efektów ekonomicznych i finansowych. Wybrany, jeden wariant jest przedmiotem ostatecznego opracowania w postaci biznes planu. Autorem może być każdy, kto zna zasady opracowywania biznes planu i posiada znajomość rachunku ekonomicznego w wymaganym zakresie. Wykonawcą może być zatem właściciel lub kierownik firmy (gospodarstwa rolniczego). W przypadku biznes planów dla przedsięwzięć związanych z dużej wartości inwestycjami, podejmowanych w trudnych warunkach rynkowych, czy też dla firm o rozbudowanej strukturze powinni sporządzać je specjaliści. Oprócz fachowości i znajomości formalnych wymogów sporządzania biznes planów, którymi powinni się wykazywać, ważną zaletą zaangażowania specjalistów z zewnątrz może być obiektywna, chłodna ocena planu przez ludzi nie związanych emocjonalnie z przedsięwzięciem (biznesem), czy też wiedza wynikająca ze zgromadzonych doświadczeń. Trzeba natomiast wyraźnie podkreślić, że współudział kierownictwa firmy we wszystkich fazach tworzenia planu jest czynnikiem warunkującym jego jakość i zwiększającym korzyści wynikające w przyszłości z wykorzystania biznes planu dla potrzeb zarządzania. 3

4 I. 1. Cele i korzyści ze sporządzenia biznes planu Podstawowym zadaniem biznes planu jest ustalenie ekonomicznej efektywności lub też finansowej realności planowanych zamierzeń. Biznes plan, w tym główna jego część - analiza finansowa - może mieć trzech zasadniczych adresatów: BANK INWESTOR WŁAŚCICIEL lub KIEROWNICTWO FIRMY Realizacja planowanych działań wiąże się na ogół z zaangażowaniem większych, czy mniejszych środków finansowych. Jeżeli pochodzą one z zewnętrznych źródeł finansowania, biznes plan jest dokumentem, który stanowi podstawę rozpatrzenia wniosku o udzielenie kredytu przez bank lub decyzji zaangażowania środków finansowych przez potencjalnego inwestora. Potencjalni kredytodawcy lub inwestorzy oczekują od biznes planu: przekonania ich o celowości zamierzenia; określenia opłacalności przedsięwzięcia; wykazania bezpieczeństwa kredytów i realności ich spłaty (bank); określenia spodziewanych zysków (inwestor). Biznes plan może być również sporządzany lub wykorzystywany dla potrzeb zarządzania jako sposób na weryfikację krótkoterminowych planów działania i ocenę przyjętej strategii. Kierownictwo lub właściciele firmy mogą osiągnąć, przykładowo, następujące korzyści: wykrycie błędów - sformalizowane ujęcie stosowane w biznes planie ułatwia uniknięcie ewentualnych błędów przed podjęciem praktycznego działania; pogłębienie wiedzy o własnej firmie, o planowanym przedsięwzięciu, konkurentach, rynku i całym otoczeniu; identyfikacja zagrożeń (np. możliwe trudności finansowe w pewnych okresach realizacji inwestycji, konkurencja, itp.); ułatwienie kontroli - plan wyznacza kierunki rozwoju firmy i etapy realizowania przyjętej wizji - pozwala to na świadomą kontrolę podejmowanych działań i ułatwia szybkie korekty planu; zyskanie pewności działania - jako efekt dogłębnej analizy przedsiębiorstwa i planowanego działania i rezultat przekonania o poprawności przyjętego planu; ułatwienie prowadzenia przedsiębiorstwa (realizacji przedsięwzięcia) - w wyniku zaangażowania w proces analizy i planowania można oczekiwać sprawniejszego zarządzania, szczególnie w sytuacjach wymagających dostosowania się przedsiębiorstwa do zmieniających się warunków otoczenia. 4

5 II. STRUKTURA I UKŁAD BIZNES PLANU Nie ma ściśle określonego, obowiązującego schematu biznes planu. Istnieje natomiast typowy, powszechnie stosowany jego układ, modyfikowany (różniący się np. zakresem, stopniem szczegółowości, proporcjami między poszczególnymi elementami planu) stosownie do potrzeb. Różnice w układzie biznes planu sporządzonego dla poszczególnych przedsiębiorstw (przedsięwzięć) mogą zależeć od: celu (przeznaczenia); specyficznych wymogów odbiorcy (np. bank, inwestor); wielkości i specyfiki firmy; stopnia nowatorstwa planowanych działań; skali nowego przedsięwzięcia; siły związków z rynkiem; wielkości i złożoności rynku; wielkości i źródeł potrzebnych środków finansowych; stopnia ryzyka itp., W najbardziej ogólnej strukturze biznes planu wyróżnić możemy cztery podstawowe części: CELE I ZADANIA PRZEDSIĘBIORSTWO (BIZNES) I PRODUKT RYNEK I DZIAŁANIA MARKETINGOWE PLAN FINANSOWY Formą przedstawienia biznes planu jest na ogół zwarte opracowanie, zawierające niezbędne dane liczbowe, wyniki analiz oraz opis i komentarze. Szczegółowy układ biznes planu przedstawić można w postaci spisu treści. Spis treści jaki przedstawiamy poniżej należy traktować jako modelowy (przykładowy), podkreślając, że ostateczny schemat zależy od rodzaju przedsięwzięcia, zakresu planu i wymogów odbiorcy (adresata) biznes planu. Podobnie różnić się może zawartość poszczególnych rozdziałów - autor biznes planu każdorazowo musi rozstrzygnąć jakie elementy wymagają rozwinięcia, a które mogą być ujęte syntetycznie, bez szkody kompletności i czytelności opracowania oraz poprawności rachunku ekonomicznego i analizy finansowej. 5

6 Pełny biznes plan powinien zawierać następujące elementy (rozdziały): I. STRONA TYTUŁOWA II. SPIS TREŚCI III. STRESZCZENIE IV. OPIS PRZEDSIĘBIORSTWA: IV.1. Cel istnienia firmy (misja, ang. "mission statement"); IV.2. Cele działalności przedsiębiorstwa; IV.3. Opis projektu zmian (przedsięwzięcia); IV.4. Opis przedsiębiorstwa; IV.5. Analiza mocnych i słabych stron (analza SWOT),; V. PRODUKT I PROCES PRODUKCJI V.1. Charakterystyka produktu V.2. Opis technologii produkcji VI. RYNEK I DZIAŁANIA MARKETINGOWE: VI.1. Rynek (badania rynkowe); VI.2. Plan działań marketingowych (Marketing Mix): a) Produkt; b) Dystrybucja; c) Cena; d) Promocja. VII. PLAN FINANSOWY VII.1. Prognoza sprzedaży; VII.2. Nakłady i wydatki VII.3. Rachunek przepływów pieniężnych; VII.4. Rachunek wyniku finansowego; VII.5. Bilans majątkowy; VII.5.1. Zasoby kapitałowe; VII.5.2. Zabezpieczenia i ich zakres VII.6. Analiza wrażliwości; VII.7. Analiza wskaźnikowa; VII.8. Zasady finansowania. VIII. HARMONOGRAM REALIZACJI PLANU IX. ZAŁĄCZNIKI. 6

7 Komentarze do poszczególnych elementów biznes planu stanowią jedynie metodyczne wskazówki, sugerujące proponowaną zawartość lub przykładowe pytania na jakie należy odpowiedzieć opracowywując plan. Rzeczywiste problemy jakie musi rozwiązywać autor biznes planu najczęściej wykraczają poza ogólną, uniwersalną instrukcję. Każdorazowo układ i zawartość biznes planu muszą być zatem dostosowywane do rzeczywistej sytuacji i potrzeb, wymogów adresata, a nawet przyzwyczajeń i preferencji autorów. I. STRONA TYTUŁOWA Jest to "wizytówka" biznes planu, zawierająca sugerowane informacje: 1. Nazwa przedsięwzięcia; 2. Nazwa firmy (adres, telefon, telefax); 3. Data sporządzenia biznes planu; 4. Nazwiska (nazwa firmy) sporządzających biznes plan (adresy); (5). Nazwiska dyrektorów (właścicieli, przedstawicieli) firmy; (6). Adresat biznes planu - bank, inwestor, itp. II. SPIS TREŚCI Spis treści zwykle umieszczany jest na początku biznes planu, dla ułatwienia czytającemu wyszukania interesujących go części opracowania. W biznes planach niewielkich objętościowo i z mało rozbudowaną strukturą spis treści może być pominięty. III. STRESZCZENIE Powinno stanowić rzeczową, jasno sformułowaną syntezę. Streszczenie jest szczególnie ważnym elementem biznes planu w przypadku, gdy jest dokumentem, który ma zainteresować potencjalnych inwestorów. Oto podstawowe informacje, które powinny zawierać się w streszczeniu biznes planu: cel sporządzenia biznes planu; syntetyczne, podstawowe dane o przedsiębiorstwie; krótka charakterystyka przedsięwzięcia (opis produktu, usługi); uzasadnienie możliwości realizacji zamierzeń w danych warunkach (zasoby, rynek); wyniki analizy finansowej (ważniejsze wskaźniki, możliwość spłaty kredytu itp.). IV. PRZEDSIĘBIORSTWO Rozdział powinien zawierać informacje o kierunkach rozwoju i celach działania przedsiębiorstwa, jego zasobach i sposobach ich wykorzystania oraz o planowanych zamierzeniach produkcyjnych. Treść rozdziału będzie zróżnicowana zależnie od tego czy biznes plan dotyczy istniejącej, czy też nowej (organizowanej) firmy. W pierwszym przypadku trzeba przedstawić krótką historię firmy, zasoby jakimi dysponuje i dotychczasowe osiągnięcia. W biznes planie dla nowotworzonej organizacji należy skoncentrować się na przedstawieniu planów i wykazaniu możliwości rozwoju. We wstępnej części tego rozdziału należy podać podstawowe dane, stanowiące rodzaj wizytówki przedsiębiorstwa: nazwa firmy i forma prawna (wielkość i kierunek produkcji gospodarstwa rolniczego); właściciel i załoga; 7

8 lokalizacja (położenie); wytwarzane produkty (struktura produkcji); klienci firmy (odbiorcy produktów); nazwa banku prowadzącego rachunek bieżący firmy; inne związki z otoczeniem; zezwolenie na prowadzenie działalności, inne istotne dokumenty prawne. IV.1. Cel istnienia firmy (misja, ang. "mission statement"), Misja organizacji (firmy), rozumiana najogólniej jako uzasadnienie powodu istnienia i działania firmy, jest ważnym sposobem komunikowania się z otoczeniem zewnętrznym (interesariuszami), a także załogą. Misja najczęściej stanowi wyraz dążenia do określonego sposobu postrzegania firmy poprzez określenie czym jest firma (co ją wyróżnia, dlaczego oferuje określony produkt lub usługę, dla jakich klientów) i dokąd zmierza (co ją predestynuje do podjęcia planowanych działań, jakie oczekiwania klientów firma może zaspokoić w przyszłości). Misja może też być środkiem do inspiracji pracowników i menadżerów, stanowiąc wytyczną do ukierunkowania wysiłków na rzecz realizacji długoterminowych celów organizacji wyznaczonych przez przyjętą strategię. "Firma Pizza Time Theatre, Inc. zbankrutowała, ponieważ kierownictwo nie potrafiło podjąć decyzji co do celu istnienia (misji). Zamierzano, wykorzystując technologiczne innowacje, połączyć serwowanie posiłków z rozrywką. Jednakże nie sprecyzowano co to ma być - organizacja oferująca restauracyjne dania, czy park mini-zabawy. Ceny żywności były wyższe, ale jakość nie dorównywała konkurencji - firma nie miała zatem konkurencyjnej przewagi jako restauracja. Rozrywka natomiast, adresowana była dla młodszych dzieci, które z racji wieku musiały być w towarzystwie rodziców. W rezultacie rodzice byli znudzeni. Kiepskie pożywienie i nudna rozrywka zwiastowały katastrofę." [J.B.Mason, H.F.Ezell - Marketing (Plano, Business Publications,1987), za P.Drucker, Management: Tasks, Responsibilities, Practices]. Cel istnienia przedsiębiorstwa nie zawsze musi wynikać z zastanej sytuacji na rynku i znanych preferencji klientów - może on być formułowany przez silnych, prężnych menedżerów i odzwierciedlać ich osobiste cele i systemy wartości. Przykładem może być dążenie do zdobycia dominującej pozycji na rynku, zwiększenie siły konkurencyjnej, czy też realizowanie nowatorskich przedsięwzięć i kreowanie nowych potrzeb konsumentów. Realizacja tego typu strategii obarczona jest na ogół wysokim ryzykiem. Wymaga to zatem bardziej wnikliwej analizy finansowej planowanych przedsięwzięć. IV. 2. Cele działalności przedsiębiorstwa (gospodarstwa), Podstawą funkcjonowania każdego biznesu, jak również atrybutem procesu planowania, jest zdefiniowanie wymiernych celów działalności i systematyczna kontrola stopnia ich realizacji w czasie. Cele działalności w biznes planie powinny uwzględniać różny horyzont czasowy: cele długoterminowe - mają charakter celów strategicznych i wskazują na wyniki, jakie organizacja powinna osiągnąć w okresie 5 i więcej lat, cele krótkoterminowe - mogą stanowić etapowe "punkty kontrolne" służące ocenie stopnia realizacji celów długoterminowych. 8

9 Dobrze sformułowane cele są: realne wymierne określone w czasie wskazują drogi prowadzące do ich osiągnięcia Przykłady dobrze i źle sformułowanych celów DOBRZE ŹLE Naszym celem jest wzrost udziału w Naszym celem jest zwiększenie rynku z 12 do 15% w 1996 roku przez wydatków na promocję i wzrost zwiększe-nie wydatków na promocję o 15% sprzedaży Naszym celem jest przeznaczyć na badanie i rozwój conajmniej 10% wpływów ze sprzedaży w latach celem wprowadzenia na rynek conajmniej 5 nowych produktów w roku 1998 Naszym celem w 1996 roku jest podjęcie dystrybucji produktu X w 3 miastach, w których nie był dotychczas sprzedawany: w Łodzi, w Poznaniu, we Wrocławiu Naszym celem na rok 1996 jest uzyskać zysk po opodatkowaniu w wysokości 5 mln złotych Naszym celem jest "być liderem w branży" we wprowadzaniu na rynek nowych produktów Naszym celem jest osiągnąć większy zasięg dystrybucji produktu X Naszym celem jest maksymalizacja zysku IV.3. Opis projektu zmian (przedsięwzięcia): Powinna to być krótka informacja o zamierzeniach objętych biznes planem zawierająca: rodzaj i syntetyczny opis planowanego przedsięwzięcia; zadania do wykonania w kolejnych fazach realizacji projektu (harmonogram realizacji inwestycji); wykaz głównych wydatków (wartość inwestycji); wielkość potrzebnych środków finansowych; udział środków własnych; związek planowanych działań z ogólną strategią rozwoju firmy. IV. 4. Opis przedsiębiorstwa: Zależnie od typu biznesu (gospodarstwo rolnicze, zakład produkcyjny, usługowy, jednostka handlowa), jego wielkości oraz od tego, czy jest to istniejąca, czy też nowotworzona firma - opis może być mniej lub bardziej sformalizowany (np. zestawienia tabelaryczne) i charakteryzować się różnym stopniem szczegółowości. Jeżeli opracowywany biznes plan jest 9

10 obszerny (duże przedsiębiorstwo lub wysokiej wartości przedsięwzięcie inwestycyjne) zaleca się, by szczegółowe dane liczbowe umieszczane były w aneksie. Zasadniczym celem opisu przedsiębiorstwa, jak również produktu i procesów produkcji jest przedstawienie podstawowych danych i informacji umożliwiających ocenę realności planowanych przedsięwzięć i wyliczonych w biznes planie efektów produkcyjnych i finansowych. A. Elementy opisu istniejącej firmy: 1. Lokalizacja, powiązania z otoczeniem: jakie są ewentualne korzyści (lub wady) wynikające z położenia wobec rynku zbytu, inne cechy lokalizacji?; jakie jest środowisko przyrodnicze (czy prowadzona produkcja nie zagraża środowisku, bądź czy jest ono dla niej odpowiednie)?; z jakimi przedsiębiorstwami firma (gospodarstwo) współpracuje (kooperanci, firmy konsultingowe, źródła zaopatrzenia, odbiorcy, bank itp.)? 2. Struktura organizacyjna (dla firm o złożonej strukturze). 3. Załoga (zasoby robocizny): wielkość załogi, struktura zatrudnienia kwalifikacje kadry kierowniczej fachowość i morale pozostałych pracowników firmy możliwość zatrudnienia pracowników sezonowych. 4. Zasoby rzeczowe (ziemia, ważniejsze środki trwałe i obrotowe). W biznes planie konieczne jest ustalenie wielkości (ilości) oraz jakości (np. stan techniczny) posiadanych zasobów oraz określenie wartości majątku. W zależności od wielkości planowanych inwestycji, wymagań banku lub innego źródła finansowania, stopnia ryzyka finansowego przedsięwzięcia itp. wartość majątku firmy może być określona: - szacunkowo przez samego kredytobiorcę,; - według wartości ewidencyjnej w przedsiębiorstwach prowadzących księgowość; - według ustaleń rzeczoznawcy. Wartość majątku na początku okresu planowania jest jedną z podstawowych danych do sporządzenia planu finansowego. Analiza wyposażenia w środki trwałe, włączając ocenę ich stanu technicznego, może być natomiast podstawą planowania inwestycji odtworzeniowych w kolejnych latach, dla których sporządzany jest biznes plan. W komentarzu do opisu zasobów warto jest podkreślić szczególnie "cenne" składniki majątku i wskazać na zasoby niewymierne intangible - (np. reputacja, tradycja, znak firmowy itp.). 5. Struktura produkcji. 6. Odbiorcy produktów i źródła zaopatrzenia w środki do produkcji. 7. Wyniki produkcyjne i ekonomiczno-finansowe. Osiągane w przeszłości wyniki służą do oceny dotychczasowej działalności, są punktem wyjścia do planowania, mogą być wykorzystane do oceny realności planu i określenia tendencji 10

11 i możliwości rozwoju firmy. Wskazane jest by w opisie podano wyniki za okres 1-3 ostatnich lat (zależnie od skali przedsięwzięcia lub rodzaju planowanych zmian). (B). Opis nowego przedsiębiorstwa. Opis nowopowstającej firmy jest często raczej projektem nowej organizacji. Oprócz informacji wymienionych w rozdziale dotyczącym opisu istniejącego przedsiębiorstwa (w miarę możliwości ich przedstawienia), należy podać uzupełniające dane, które mogą posłużyć do oceny realności projektu i trafności planowanych rozwiązań, na przykład: proponowana forma prawna; - jakie jest uzasadnienie, kim są udziałowcy w przypadku spółki, jakie wnoszą udziały finansowe? lokalizacja, powiązania z otoczeniem; - ocena położenia wobec rynku zbytu i zaopatrzenia; - rodzaj środowiska przyrodniczego (ważne przede wszystkim w odniesieniu do tych form działalności, które mogą zagrażać środowisku i nie są dopuszczalne w terenach szczególnie chronionych lub wymagają specjalnych zabezpieczeń, bądź też przeciwnie - preferowane jest prowadzenie ich w warunkach wyjątkowo sprzyjających - np. produkcja ekologicznej żywności; planowana struktura organizacyjna, przewidywane zatrudnienie, planowane etapy rozwoju firmy, V. PRODUKT I PROCES PRODUKCJI V.1. Charekterystyka produktu Opis powszechnie znanych produktów (usług) powinien być skrócony do minimum. Podanie bardziej szczegółowych informacji jest uzasadnione jeżeli: plan dotyczy nowego przedsięwzięcia (inwestycji), ewentualnie wprowadzenia nowego produktu różniącego się od podobnych na rynku lub produktu charakteryzującego się szczególnymi cechami (jakość, trwałość, inne wyjątkowe walory); przedmiotem biznes planu jest modernizacja dotychczas stosowanej technologii; produkt lub proces produkcji nie są powszechnie znane. Oto przykładowe pytania, jakie można postawić sporządzając tę część biznes planu: jaki to produkt (usługa)? czy, ewnetualnie czym różni się on od podobnych na rynku? jakie są jego szczególne cechy i walory? z czego wynika przekonanie, że ten właśnie produkt spełni oczekiwania konsumentów? V.2. Opis technologii produkcji Podobnie, jak w odniesieniu do produktu, szczegółowy opis technologii produkcji uzasadniony jest wówczas, gdy wdrażane są nowatorskie rozwiązania lub gdy zastosowanie określonej technologii ma istotny wpływ na poziom osiąganych efektów produkcyjnych, czy też wiąże się z poniesieniem wysokich nakładów na produkcję. Opis typowych technologii 11

12 ograniczać się powinien do minimum, niezbędnego do zrozumienia biznes planu przez oceniających ten dokument, którzy nie muszą być specjalistami w każdej, wąskiej dziedzinie. Oto przykładowe zagadnienia wymagające szczególnego podkreślenia: jakie są szczególne cechy wdrażanej technologii produkcji? jakie są etapy procesu produkcji? jak planuje się kontrolować przebieg procesu produkcji? w jakim stadium przygotowania (rozwoju) jest proces produkcji? jak ocenia się docelowe zdolności produkcyjne? jakie są możliwości doskonalenia (modernizacji) procesu produkcji w przyszłości? czy przewiduje się kooperację z innymi przedsiębiorstwami, współpracę z ośrodkami badawczo-wdrożeniowymi, specjalistami w danej dziedzinie, itp.? Uzupełnienie opisu procesów produkcyjnych stanowić mogą informacje dotyczące: a. załogi jakie są wymagane kwalifikacje i umiejętności? czy jest potrzeba przeprowadzenia szkoleń? czy przewiduje się wdrożenie systemu doskonalenia kwalifikacji, motywowania? b. zaopatrzenia w środki do produkcji czy są dostępne surowce i inne środki do produkcji o wymaganej jakości? kim są kooperanci, w jakim są stadium przygotowania do współpracy? jaki jest planowany system kontroli zapasów i organizacja zaopatrzenia? VI. Analiza mocnych i słabych stron (analiza SWOT) Analiza SWOT jest formą syntetycznego zebrania spostrzeżeń i wniosków wynikających z cząstkowych analiz funkcjonowania przedsiębiorstwa i oceny możliwości jego rozwoju. Może być traktowana jako podsumowanie charakterystyki firmy, z elementami opisowej analizy. Analiza SWOT jest czytelną, przejrzystą syntezą dla adresata biznes planu, natomiast dla sporządzającego plan stanowi pomocne narzędzie porządkujące przeprowadzone dotąd analizy i oceny. Akronim SWOT utworzony został od pierwszych liter angielskich wyrazów, oznaczających: S Strenghts silne punkty biznesu, W Weaknessess słabe strony O Opportunities możliwości, T Threats zagrożenia, Sporządzenie analizy SWOT obarczone jest w pewnym stopniu błędem subiektywizmu. Dla jakości i przydatności analizy ważne jest zatem znalezienie punktu odniesienia, tak by zwiększyć obiektywizm oceny. Cel ten można osiągnąć poprzez: przeprowadzenie analizy z punktu widzenia planowanych zmian w organizacji firmy, zamierzonych przedsięwzięć inwestycyjnych, tak, aby uwypuklić te elementy analizy, które dotyczą skutków rozważanych zamierzeń; poprzez porównanie z inną firmą w branży, np. liderem na rynku. Analiza SWOT dotyczy wszelkich aspektów funkcjonowania przedsiębiorstwa, zarówno wewnętrznych, jak i dotyczących związków z szeroko pojętym otoczeniem (społeczno-ekonomicznym, przyrodniczym). Analiza SWOT łączy dwa kluczowe elementy: 12

13 ocenę wykorzystania zasobów przedsiębiorstwa i wskazanie słabych i silnych stron (SW); ocenę związków ze środowiskiem i realizowanej, lub planowanej strategii działania (OT). Zależnie od sytuacji konkretnego przedsiębiorstwa, rodzaju przedsięwzięcia i związków z otoczeniem wewnętrzne (SW) lub zewnętrzne (OT) aspekty w analizie SWOT mogą mieć mniejsze lub większe znaczenie, co obrazuje "zasada agrafki": ZASADA AGRAFKI Dynamizm zmian warunków otoczenia Dynamizm zmian w organizacji ORGANIZACJA OTOCZENIE SPOŁECZNO-EKONOMICZNE Rosnąca siła związków z otoczeniem Rosnący wpływ czynników otoczenia Warunki statyczne Niski poziom niepewności Małe potrzeby informacyjne Mała zależność od otoczenia Warunki dynamiczne Rosnąca niepewność Rosnące potrzeby informacyjne Rosnący stopień wrażliwości na wpływy otoczenia Identyfikacja i rozwiązanie podstawowych problemów KLUCZOWE W ZARZĄDZANIU Planowanie strategiczne WSPMAGANIE ZARZĄDZANIA Informacja, analiza ekonomiczna, prognozowanie, ocena ryzyka, planowanie długoterminowe SW(OT) siły-słabości DOMINUJĄCE W ANALIZIE (SW)OT możliwości-zagrożenia Rys. 1. Graficzny schemat uwarunkowań analizy SWOT ZNACZENIE ANALIZY SWOT: przydatny sposób podsumowania wielu uprzednio sporządzonych analiz i połączenia ich w kluczowe zagadnienia z analizy biznesu, jego środowiska i związków z otoczeniem; 13

14 metoda, która kształtuje mechanizm systematycznego myślenia w kategoriach oceny wykorzystania potencjału produkcyjnego biznesu i analizy jego powiązań ze środowiskiem ekonomicznym; uproszczony sposób wstępnej oceny biznesu lub strategii działania (jako ogólna "lista kontrolna"); sposób analizy biznesu "od wewnątrz" (siła i słabości) oraz "z zewnątrz" (zewnętrzne możliwości i zagrożenia), ułatwiający ocenę działalności i planowanie zmian. VII. RYNEK I DZIAŁANIA MARKETINGOWE, "Marketing w praktyce dotyczy rzeczywistych klientów i zamówień, a nie teoretycznych typów klientów i prognozowanego poziomu sprzedaży". Część biznes planu dotycząca analizy rynku i planu działań marketingowych może być uznana za najważniejszą, jeżeli dotyczy ona tych przedsiębiorstw, które mają bezpośredni kontakt z rynkiem konsumenta, takich jak firmy handlowe, usługowe, zakłady przetwórcze. Mogą one aktywnie uczestniczyć w "grze rynkowej" badając rynek i oddziaływując za pomocą odpowiednich działań marketingowych na konsumentów i konkurencję (w przypadku małych firm - na rynku lokalnym). Znaczenie tej części biznes planu i poszczególnych jej elementów określone jest stopniem powiązania tych firm z rynkiem, konkurencji, rodzaju produktów czy też wielkości przedsiębiorstwa. Zasadniczym celem jest wykazanie istnienia rynku na oferowane produkty i usługi, określenie potencjalnego popytu i przygotowanie planu marketingowego. Dane z tej części opracowania są podstawą przyjęcia prognozowanej sprzedaży i niektórych parametrów (np. ceny) niezbędnych do sporządzenia planu finansowego. VI.1. Rynek Charakterystyka rynku przedstawiona w biznes planie dotyczy przede wszystkim potencjalnych klientów i konkurencji. Może ona, przykładowo, obejmować następujące zagadnienia: a) klienci: na jaki rynek zorientowana jest firma - krajowy, zagraniczny? jaki ma być zasięg (lokalny, regionalny itp.)? kto jest potencjalnym klientem (segmentacja rynku)? jakie są potrzeby i wymagania klientów? w jakim stopniu oferowane produkty (usługi) mogą zaspokoić oczekiwania konsumentów? b) konkurencja: jakie firmy konkurencyjne działają na rynku? co o nich wiadomo - wielkość, udział w rynku, siła ekonomiczna, ich słabe i mocne strony? w czym firma dla której sporządzany jest biznes plan różni się od firm konkurencyjnych? W wielu biznes planach, które dotyczą typowych produktów i przedsiębiorstw, małej wartości przedsięwzięć inwestycyjnych, działań związanych z modernizacją stosowanej dotychczas 14

15 technologii, których efektem są na przykład oszczędności i obniżenie kosztów produkcji itp., wystarczająca może być syntetyczna charakterystyka rynku oparta o rozeznanie i dotychczasowe doświadczenia kierowników i właścicieli firmy. W przypadku firm produkujących dla kooperantów lub innych odbiorców w oparciu o zawarte umowy należy podać odpowiednie informacje. W szczególnych przypadkach - np. przedsięwzięcie wymagające zaangażowania dużego kapitału, brak wystarczającej wiedzy o rynku, nowy produkt (o innych cechach niż dotychczas wytwarzane), przyjęcie jako cel zwiększenie sprzedaży usług lub produktów konsumpcyjnych, bądź też zwiększenie udziału w rynku, uzasadnione może być przeprowadzenie badania rynku (konsumenta). Decyzja o wyborze metody badania należy do autorów i jest ona weryfikowana przez adresata biznes planu. Badanie rynku może być przeprowadzone w oparciu o dostępne dane wtórne (dane statystyczne, inne publikowane informacje). Jeżeli nie ma wystarczającej pewności co do wielkości rynku na określone produkty lub usługi, brak jest wystarczającej wiedzy o preferencjach i oczekiwaniach konsumentów, a potencjalne zyski (lub straty) są odpowiednio wysokie by uzasadnić poniesienie kosztów, należy przeprowadzić badania pierwotne, które najczęściej przeprowadzane są przez specjalistyczne firmy. Wyniki badania rynku powinny być przedstawione w biznes planie, jako podstawa przyjęcia niektórych parametrów do planowania i opracowania planu działań marketingowych. W wielu biznes planach, z różnych przyczyn, analiza sytuacji rynkowej jest powierzchnowna i nie podbudowana profesjonalnie przeprowadzonymi badaniami. Dla dwóch zasadnicznych powodów należy to uznać za jeden z podstawowych błędów: błędna, często zbyt optymistyczna ocena prowadzi do przyjęcia niepoprawnej (zawyżonej) prognozy wielkości sprzedaży, poziomu cen itd., co stwarza istotne zagrożenia na etapie realizacji przyjętego planu; brak odpowiedniej analizy rynku może skutkować tym, że nie będą wykorzystane wszystkie istniejące możliwości prowadzące do zwiększenia wyników ekonomicznych i finansowych. W 1992 roku jeden z krajowych producentów podjął produkcję wysokiej jakości jogurtu bez użycia środków konserwujących. Ocena produktu przez klientów była pozytywna - był smaczny i nie zawierał żadnych sztucznych dodatków. Ponieważ nie stosowano konserwantów, wymagał składowania w niskiej temeraturze - w normalnej temperaturze okres jego przechowywania jest znacznie krótszy, niż innych jogurtów w sprzedaży. Produkt rozprowadzany był do sklepów na terenie jednego głównie województwa. W krótkim czasie od uruchomienia produkcji wyłonił się problem - sklepy nie dysponowały wystarczającej pojemności urządzeniami chłodniczymi. Zamawiały więc małe partie towaru, a producent nie przewidział magazynowania większej ilości produktu w swojej wytwórni. Powód - brak dostatecznego rozeznania rynku i niedostosowane do sytuacji działania marketingowe. Skutek - ograniczenia produkcji, poszukiwanie bardziej odległych rynków zbytu, trudności finansowe. VI. 2. Plan działań marketingowych Zespół działań marketingowych (ang. "marketing mix", "4P"): Product - produkt, Place - miejsce (rozumiane również jako sposoby dystrybucji), Price - cena i Promotion - promocja. Są to elementy szerzej pojętej strategii marketingowej, które zawierają plan praktycznych działań, warunkujących skuteczne konkurowanie na wybranym rynku. Można je zdefiniować 15

16 jako zespół kontrolowanych działań, które firma może podjąć by wpływać na zapotrzebowanie na swój produkt. Decyzje, jakie należy podjąć formułując plan działań marketingowych dotyczą przykładowo: a) Produktu: zakres użyteczności trwałość, rodzaj opakowania, znak firmowy, b) Dystrybucji: kanały dystrybucji (odbiorcy: giełda, hurtownia, handel detaliczny) poziom zapasów, położenie rynku, c) Cen: poziom cen obniżki cen (upusty), polityka kredytowa, d) Promocji: formy promocji sposób reklamy VII. PLAN FINANSOWY Elementy biznes planu poprzedzające plan finansowy służą przedstawieniu charakterystyki firmy, opisowi przedsięwzięcia i zdefiniowaniu przyjętej strategii działania. Plan finansowy natomiast prowadzi do ustalenia ekonomicznych i finansowych skutków przyjętej strategii, z określeniem zapotrzebowania na środki finansowe i oceną ryzyka związanego z realizacją planu. W odniesieniu do planu finansowego sugerujemy przyjęcie następujących, ogólnych ustaleń: plan finansowy sporządzany jest na okres conajmniej 3 lat, przy czym rok poprzedzający plan (dane dotyczące zaszłości) uznawany jest za rok zerowy; w przypadku zamierzeń inwestycyjnych biznes plan powinien obejmować okres conajmniej 1-2 lat zakończeniu realizacji; biznes plan sporządzany jako podstawa wniosku o udzielenie kredytu długoterminowego powinien obejmować minimum okres spłaty kredytu (jeżeli jest dłuższy od poprzedniego warunku); wszystkie parametry przyjęte do rachunku, a następnie wyniki analizy finansowej powinny być przedyskutowane z kierownictwem lub włacicielami firmy, dla której sporządzany jest biznes plan; należy przestrzegać zasady przyjmowania założeń do rachunku finansowego według ostrożnego (nawet pesymistycznego) scenariusza, 16

17 plan finansowy powinien zawierać wszystkie niezbędne elementy, z uwzględnieniem specyficznych wymogów banku udzielającego kredytu lub inwestora. VII.1. Prognoza sprzedaży Na prognozach sprzedaży opiera się rachunek oczekiwanych rezultatów finansowych, a w konsekwencji ocena finansowej wykonalności planu. Prognozy te są trudne do sporządzenia, i na ogół, w mniejszym lub większym stopniu - przybliżone. Wymagane jest odpowiedzialne, oparte o realistyczne przesłanki określenie planowanej sprzedaży. Ustalając wielkość i rozkład sprzedaży w roku, należy uwzględnić przede wszystkim: - planowane możliwości produkcyjne, z określeniem okresu dojścia do docelowej produkcji; - trendy sprzedaży (popytu) i sezonowość zakupów; - dane o rynku i potencjalnych klientach. Podstawą prognozy może być dotychczasowa sprzedaż lub (i) wyniki badania rynku. Ceny do ustalenia wartości sprzedaży powinny być przyjęte na poziomie cen bieżących, mimo iż biznes plan sporządzamy na ogół dla okresów wieloletnich. Potencjalny wpływ inflacji i przewidywanych zmian cen i kosztów na bezpieczeństwo planu finansowego badamy następnie w ramach analizy wrażliwości. Próby prognozowania cen w warunkach inflacji są obarczone zbyt wielkim prawdopodobieństwem błędnego ich oszacowania. VII.2. Nakłady i wydatki Dane o nakładach i związanych w nimi wydatkach traktować można jako uzasadnienie przyjętych w planie parametrów produkcji i sprzedaży, przepływów pieniężnych oraz rachunku zysków i strat. Wystarczające najczęściej są proste, syntetyczne zestawienia tabelaryczne. VII.3. Przepływy pieniężne (cash flow) Przepływy pieniężne oznaczają ruch środków pieniężnych w określonym czasie wyrażony w postaci wpływów (przychodów) i wydatków (rozchodów). Przepływy pieniężne netto stanowią różnicę między wpływami i wydatkami, bez uwzględnienia stanu środków na początek okresu dla którego sporządzany jest rachunek przepływów. Wprowadzenie stanu początkowego środków pieniężnych do rachunku przepływów pozwala na ustalenie stanu środków na koniec okresu obrachunkowego w postaci salda środków pieniężnych (salda gotówki). Na przepływy pieniężne netto składają się: przepływy pieniężne z działalności operacyjnej związane są z bieżacą działalnością gospodarczą (produkcyjną) firmy. Są one uwzględnione w rachunku zysków lub strat. przepływy pieniężne kapitałowe dotyczą ruchu środków pieniężnych związanych z działalnością inwestycyjną (sprzedaż lub zakup środków trwałych), kredytowaniem i operacjami finansowymi. Odnoszą się one do tych składników kapitału (ziemia, środki trwałe, kredyty, papiery wartościowe) które są z reguły elementami bilansu majątkowego. przepływy pieniężne osobiste, które występować mogą najczęściej w jednoosobowych przedsiębiorstwach osoby fizycznej, w których działalność gospodarcza połączona jest z gospodarstwem domowym. Typowym przykładem jest rodzinne gospodarstwo rolnicze. Kategoria ta obejmuje one przychody z innych źródeł niż prowadzona działalność gospodarcza oraz środki pieniężne wycofane z firmy na potrzeby osobiste. 17

18 Przepływy pieniężne wykorzystywane są do sporządzenia rachunku zysków lub strat - podstawą są przepływy pieniężne z działalności oraz bilansu majątkowego (przepływy pieniężne netto). Schemat połączenia rachunku przepływów pieniężnych z rachunkiem zysków i strat oraz bilansem majątkowym przedstawiono na rys. 2. Zestawienie przepływów pieniężnych jest podstawą do: * ustalenia salda środków pieniężnych (warunek dodatniego salda) * kalkulacji zysku * określenia zapotrzebowania na kredyty (wielkość, terminy) * obliczenia wybranych wskaźników w analizie wskaźnikowej Celem rachunku jest określenie końcowego salda gotówki: Przepływy pieniężne netto + stan środków na początek okresu - koszty utrzymania = saldo środków pieniężnych W firmach, w których wynagrodzenie właściciela i jego rodziny nie jest składnikiem kosztów (wydatków) - np. w indywidualnym gospodarstwie rolniczym, do rachunku przepływów wprowadzamy szacunkowy koszt utrzymania rodziny (np. według przeciętnych kosztów utrzymania, przeciętnych wynagrodzeń itp.) celem ustalenia, czy nadwyżka wpływów nad wydatkami jest wystarczająca dla pokrycia potrzeb bytowych właściciela firmy i jego rodziny. 18

19 PRZEPŁYWY PIENIĘŻNE NETTO Przepływy pieniężne Przepływy pieniężne Przepływy pieniężne osobiste z działalności kapitałowe Spożycie naturalne i inne korzyści plus Zapasy na koniec roku Należności na koniec roku Zobowiązania na początek roku Zapasy na początek roku BILANS MAJĄTKOWY Zobowiązania na koniec roku Należności na początek roku Amortyzacja Zysk lub strata Rys. 2. Kategorie przepływów pieniężnych i powiązania z rachunkiem zysku i strat oraz bilansem majątkowym. VII. 4. Rachunek wyniku (zysków lub strat), W poprzednim rozdziale przedstawiono schemat sporządzania rachunku zysków lub strat wychodząc od przepływów pieniężnych z działalności według ogólnej formuły: 19

20 przychody - wydatki +/- różnica stanu zapasów, zobowiązań i należności Po odpowiednich przekształceniach poszczególne składniki tego rachunku sprowadzić można do kategorii produkcji (w gospodarstwie rolniczym końcowej lub towarowej) i kosztów. W schematycznym, uproszczonym ujęciu rachunek zysków lub strat przyjmie wówczas następującą postać: SPRZEDAŻ (produkcja końcowa) - KOSZTY ZMIENNE * = NADWYŻKA BRUTTO * - POZOSTAŁE KOSZTY = ZYSK OPERACYJNY - SALDO STRAT I ZYSKÓW NADZWYCZAJNYCH - OPROCENTOWANIE KREDYTÓW = Zysk przed opodatkowaniem (zysk brutto) - OBOWIĄZKOWE OBCIĄŻENIA WYNIKU FINANSOWEGO = ZYSK NETTO * Koszty zmienne stanowi ta grupa kosztów, które ulegają zmianie wraz ze zwiększeniem lub zmniejszeniem rozmiarów produkcji. Podstawowym składnikiem kosztów zmiennych są koszty surowców do wytwarzania określonych produktów bądź usług (w niektórych publikacjach określane jako koszt towarów sprzedanych, koszty sprzedaży). ** Nadwyżka brutto - różnica między wartością produkcji (sprzedaży) a kosztami zmiennymi. VII. 5. Bilans majątkowy Bilans majątkowy jest podstawowym narzędziem do określenia stanu majątkowego oraz perspektyw rozwoju firmy. Typowy schemat bilansu, rozumianego jako zestawienie aktywów i pasywów zawiera elementy przedstawione w poniższym zestawieniu: 20