Podstawy Biznesu. Powody przejmowania firmy x przez firmę y (kolejność ważna) 1. Przejęcie rynku zbytu i dzieła sprzedaży

Transkrypt

1 Podstawy Biznesu Motywacja u ludzi: czarne strony lęki (nieuświadomiony strach) wściekłość panika lęk przed wyjazdem jasna strona Sex Imperatyw Dążenie do prawdy Większość naszego życia to lęki! Praca zespołowa: W wojsku 10 osób (dziesiętnicy, setnicy), ale tam jest dyscyplina i posłuszeństwo Pamięć krótkotrwała: Na jednego szefa 5-7 (w tym 6, 7 lepsze) Mentalność silosowa optymalizacja w ramach departamentu bez szerokiej perspektywy organizacji wykonywanie tylko tego co podlega departamentowi nie przejmując się resztą Pamięć długoterminowa w zespole trzeba także dbać o relacje każdego z każdym wzór na ilość relacji n + n(n-1)/2 n = 5 -> 15 n = 6 -> 21 n = 7 -> 28 granica pamięci długoterminowej (25-30) Zespół pracujący nad oprogramowaniem relacji między sobą najlepiej Projekt studencki zazwyczaj 6-8 osób = szef Ilość osób w projekcie (5.5)^n Optymalna struktura 6x6x6 (6 firm, każda z 6 szefami, każdy rządzący 6 zespołami) Powody przejmowania firmy x przez firmę y (kolejność ważna) 1. Przejęcie rynku zbytu i dzieła sprzedaży

2 2. Przejęcie zespołu który potrafi coś wykonać (duży zespół zgranych ludzi) 3. Technologia 4. Żeby ukręcić konkurencji łeb Demokracja władza jest dana od ludzi, i przez nich może zabrana Dwie szkoły zarządzania: Styl dyrektywny rządzenie twardą ręką Dyrektor robi wszystko- wydaje polecenia i podejmuje wszystkie decyzje Zalety Wady Efektywność Pracownicy czują się zwolnieni z odpowiedzialności dopuszczalność beznadziejnych dyrektyw absolutna władza korumpuje absolutnie tylko dla małych grup Styl Zadaniowy zaprzeczenie dyrektywnego Oddelegowujemy władze w dół Zalety przydziela się zadania podwładnym kto się podejmie najmniejszym kosztem i jak szybko skończy Najlepsi będą chcieli się konsultować jak najrzadziej i wezmą całą odpowiedzialność za siebie jak mu się nie uda to sorry winetou gościu wylatuje i dajemy komuś innemu lub sami jak się uda to awansujemy Nie wtrącamy się, możemy krytykować, ale nie mówimy jak ma to zrobić Motywacja i dowartościowanie pracowników Pomysły: głęboko zakorzenione że nas pomysł najlepszy każdy pomysł trzeba poddać krytyce surowa ale merytoryczna krytyka krytykować należy pomysł nie autora każdy pomysł ma dwa dokumenty:

3 specyfikacja funkcjonalna opis produktu, który chcemy zaoferować językiem klienta features, nie za dużo (jeśli za dużo to pogrupować) max 5-7 specyfikacja techniczna jak produkt ma być zrobiony (część mniej ważna) Podejmowanie decyzji: Priorytetyzacja Sposób 1 nie uwzględnia czasu Sposób 2 Dzielimy sprawy na 3 priorytety razem tworzą one stertę powinien mniej więcej wyjść rozkład Fibonacciego: 10 % najpilniejszych 25 % ważnych 65 % normalnych Mamy na przykład na stole buffor (5, 6) takich stert, każdego dnia przesuwamy sterty w kierunku końca, a za stołem jest kosz do którego wpadną po 6-7 dniach np zrobiliśmy 20 %, resztę przesuwamy, jak było pilne to się odezwie wciągu tygodnia, jak nie to spadnie ze stołu do kosza Dzielimy na 4 komórki Pilne/niepilne poziomo i Ważne/Nieważne pionowo Pilne i ważne natychmiast wykonujemy sami duże ryzyko błędu Niepilne i ważne Nie zwlekać żeby nie stało się pilne Mało ryzyko błędu Pilne nieważne Delegujemy podwładnym Niepilne nieważne do kosza First things first Algorytmiczne podejmowanie decyzji Stop Markowa Dzielimy okres na dwa: okres testowy w tym okresie staramy się jak najwięcej opcji sprawdzić i ocenić okres wykonawcza

4 Gdy w okresie wykonawczym trafimy najlepiej ocenioną opcję, wybieramy od razu Podział mniej więcej okres testowy 1/exp(1) ~37 % okres wykonawczy ~ 67 % Problemy z podejmowaniem decyzji biorą się z dążenia do wolności możliwości robienia co nam się podoba Wolność/odpowiedzialność = const im większa wolność tym większa odpowiedzialność Podział firm 1. startupy początkujące do 30 osób < 10 M$ 2. średniej wielkości do 300 osób < 300 M$ 3. wielkie firmy (molochy) o nich nie będzie, tylko USA i Izrael Struktura firmy o średniej wielkości (2.): Na szczycie: prezydent (u nas prezes) pomysłodawca ma największy udział w firmie Następnie CEO Chief Executive Officer Bad guy, surowy w USA większa władza niż w europie Czasami między Vice presidentami jest jeszcze Senior VP lub COO Chief Operating Officer Ma grać good guya, bardziej sprzyjającego VP Szpieg skarżepyta Dalej są VP Finance albo CFO (Chief Financial Officer) Pod nim Finance Departament VP Marketing VP Sales Pod nim Marketing Departament Pod nim Sales Departament Najwazniejszy departament Kosztuje najwięcej, ale jedyny dział który zarabia Jeżeli ten dział nawali, cała firma leży

5 VP Engineering Research and Development departament VP manufactoring/assemlby Manufactoring departament Opcjonalnie VP Service Customer Support Departmanet VP Technologies/Futures kontakt z uczelniami i obserwowanie co nowego się pojawia VP Quality Assurance Quality Assurance departament Kadry: 85 % kosztów prowadzenia developerskiej firmy to płace. Przeciętny Amerykanin zmienia pracę co roku Problemem jest fluktuacja w dziale engineering (dokumentacja itp) Klasyfikacja przedsiębiorczości (kryterium forma dominującego kapitału): Usługi Koszt jest niewielki, nieprzekraczający pół roku przewidywanego dochodu Kapitał materialny mały Kapitał intelektualny (know-how) jest to kapitał ulotny Handel Kapitał obrotowy obrót: pieniądze -> towar -> pieniądze... im więcej obrotów tym mniej zysku na obrót Duży może więcej efekt skali upusty przy większej ilości sprzedawanie taniej Gra z dźwignią gdy pożyczyliśmy 10 x więcej ryzyko wzrasta 1:10) Produkcja kapitał inwestycyjny (defacto obrotowy ale cykl trwa lat) potworne ryzyko popełnienia błędu wiedza patentowa

6 teraz tylko produkcja masowa albo niszowa Marketing definicja: całokształt działań w obszarach wzajemnych oddziaływań pomiędzy rynkiem a firmą prowadzony w taki sposób aby osiągnąć założone cele Dwa warianty: marketing ma się martwić potrzebami klientów cała firma martwi się potrzebami klientów Customer is our Boss Podstawowe zadania: Ciągłe obserwowanie rynku, szukanie potrzeb Musi poznać rynek i możliwości firmy tworzy specyfikacje produktu (z analizy rynku) We try harder! - takie powinno być przesłanie do klienta, a nie We are better than others Obrót/revenue Grossmarket / Profit Jak jest wzór na moc P = I * U, tak samo w biznesie Moc firmy = obrót * zysk Inwestowanie: Gdy któryś z poniższych spada, albo nie rośnie sprzedajemy stabilny zysk stabilny obrót Seed money pieniądze inwestowane w obiecujące firmy, które mogą coś nowego wymyślić w celu chwycenia fali jak najwcześniej, bo instynktownie klient pamięta tylko 3 największe marki firma która jest 3 marką ma 50 % szans przetrwania 3 lata na rynku Jeżeli firma pierwsza wymyśli jakiś nowy produkt ma przewagę (powiększenie mocy) 2^N, gdzie N ilość lat przewagi Krzywa uczenia wymaga pół roku aby dobrze się nauczyć stanowiska Podejście #1 Aby dojść do produktu trzeba odpowiedzieć na pytania what produkt when na wczoraj

7 who kim są ludzie którzy potrafią to zrobić, jak istnieją to można ich kupić how Na pytanie why nikt nie wymyślił jeszcze odpowiedzi Dobry pomysł to 50 % sukcesu tylko nikt nie wie który pomysł jest dobry, dopiero rynek to weryfikuje Podejście #2 Marketing mix 4 x P Product = What Price ile da się wycisnąć z klienta Promotion Place - logistyka brak produkcji, bo ten zasób się w tej chwili wynajmuje Można to przekształcić w 4 x C Customer Niech klient sam powie jaki produkt by chciał Cost nie mów klientowi ile ma zapłacić, tylko spytaj ile chciałby zapłacić Communication rozmawiaj z klientem, spytaj się czy tego potrzebują Convenience zrób wszystko żeby klient był zadowolony z dwóch podobnych rozwiązań klient wybierze ten który wymaga najmniej wysiłku Wyróżnik produktu Differentiator Differentiate or Die Trzeba coś znaleźć co odróżnia nasz produkt od reszty jakaś cecha lub własność wyróżników powinno być nie wiele, mają być wyraźne ma kreować wizerunek trwający co najmniej 5 lat cykl produktów ok. 5 lat, więcej produkt nie wytrzyma Wyróżników nie powinno być więcej niż 3, w tym jeden wyróżniający się Szukamy słabych stron u innych, i sprawdzamy czy nasz produkt nie zawiera tej słabości Jak nie ma wyróżnika to czarujemy klienta

8 Software development W stosownym momencie trzeba ogłosić naszą rewolucyjną funkcjonalność. Ścieranie się marketingu z developerami im więcej pracy tym lepszy produkt i tym mniejsze ryzyko ale im dłużej produkt będzie powstawał, tym większe ryzyko że konkurencja nas uprzedzi Punkt przecięcia się ryzyk to Code freeze od tego momentu nie dodaje się funkcjonalności, tylko usuwa się błędy Ilość błędów zamiast maleć, często rośnie jeśli rośnie za bardzo, produkt nie jest wypuszczany jak zmaleje liczba błędów produkt jest beta testowany (ładna propaganda) beta testowanie ryzykowne, bo programista może zdradzić jakieś informacje Błędy dzieli się na 3 priorytety, niestety usunięcie jednego błędu ma tendencje tworzenia nowych FSC First Customer Shipment Tego dnia najważniejszy jest w firmie magazynier Pierwsze 24h najważniejsze Życzmy żeby klienci wracali a nie produkty Po kilku dniach jeśli wszystko się udało wakacje dla pracowników Pierwsza wyjeżdża gorsza połowa (firmy) Marketingowcy nigdzie nie jadą, planują następny produkt Organizacja działu sprzedaży Sprzedaż bezpośrednia Sprzedaje się poprzez etatowych pracowników firmy Stosowana gdy głównym produktem są drogie złożone systemy o małej ilości produkowanych sztuk w roku (mniej niż 1000) mało tych pracowników (od kilku do kilkudziesięciu) Zalety brak marży dla pośrednika dostęp do dużych klientów rządowych (żadna instytucja nie kupi od pośrednika + sprzyjają przepisy) najlepszy serwis zaufanie, pracownicy firmy dbają o jej reputacje (pośrednik może powiedzieć że nasz produkt jest do kitu)

9 Wady 4 % dla sprzedawców + budżet na promocje i reklamę Sprzedawcy stają się aroganccy i niegospodarni z tak dużym budżetem duża wrażliwość na fluktuacje kadrowe (mało sprzedawców) koszt serwisu Sprzedaż kanałowa sprzedaje się przez pośredników sprzedaż produktów o małej cenie jednostkowej produkowanej w dużej ilości (> 10000) pośrednicy w informatyce nazywani są VAR'ami Value Added Reseller np. Gral pośrednik dodatkowo sprzedaje wiedze największym wyróżnikiem produktu dla VAR'a jest niezawodność firma podaje cenę detaliczną, aby klient nie został oszukany przez VAR'ów nie daje się żadnemu VAR'owi wyłączności na sprzedaż Zalety Brak kosztów promocji, reklamy mała wrażliwość na fluktuacje kadrowe większa przewidywalność sprzedaży Wady Duża marża od % Brak dostępu do dużych klientów Brak serwisu Brak dbałości o reputacje firmy przez pośredników W przedziale można znaleźć niszę Od razu zakładamy że rynkiem jest cały świat Rynek dzieli się zazwyczaj na 4 po równo (problem z określeniem równości regionów) Zazwyczaj podział na regiony: North America Europe, MiddleEast Asia, China, Japan South America, Africa, Australia, Nowa Zelandia Regiony dzieli się na subregiony np. Usa na 3 West Middle East

10 Ocena regionu: Mapa chłonności naszych towarów poziomica tylko zamiast wysokości nad poziomem morza, chłonności według niej dzielimy Raportowanie planowanej sprzedaży firmy będące na giełdzie muszą podawać planowaną sprzedaż na następny rok np. Poprzednio było 100 M $ CEO będzie chciał 140 M$, a VP SALES powie że nie da rady i max 110 M$ Po negocjacji skończy się na 120 M$ jest to tak zwana quota quota nie może być za mała, bo na giełdzie pomyślą że źle się w firmie dzieje i straty też nie może być za duża, najlepiej żeby stabilnie z roku na rok rosła VP Sales ogólnie zależy na wysokim quota, bo mają od tego procent, jednak ponieważ zazwyczaj są bonusy przy przekroczeniu quota, nie winduje on jej do góry tylko na dół, aby łatwiej się załapać na bonusy. Zazwyczaj bonusy polegają na tym że przy jakimś tam przekroczeniu sprzedaży jest większy procent niż 4 % np. 120M$ -> 4 %; 135 M$ -> 4,5 %; 150 M$ 5% dla Sales CEO nie chce zjechać za nisko żeby ci z sales za dużo nie zarobili, bo jeszcze odejdą Podział sprzedaży na kwartały Zazwyczaj: Pierwszy kwartał 25 % pierwsze trzy tygodnie roku 5 % często cały plan rozstrzyga się w pierwszym miesiącu Drugi kwartał 35 % wiosna, sprzedaż rośnie, ludzie się cieszą Trzeci kwartał 0 5 % wszyscy na wakacjach jeśli już to tylko nadganianie zaległości jeśli takie są Czwarty kwartał 35 %-40% budżetowe pieniądze, trza wydać bo przepadną