Office 365: Skutecznie zarabiać

Transkrypt

1 Office 365: Skutecznie zarabiać $ #

2 Zapraszamy na cykl spotkań : Office 365 co to jest? Od czego zacząć? Jak zrobić pierwszy krok w chmurę Microsoft? Czym różni się subskrypcja od licencji? Jakie są dostępne plany taryfowe i możliwości ich sprzedaży przez partnerów? : Jak skutecznie zarabiać na chmurze Microsoft? Jakie możliwości generowania przychodu wiążą się ze sprzedażą chmury Microsoft? Co poza klasyczną odsprzedażą Office 365 może poprawić profitowość prowadzonego biznesu? : Office on-premis czy Office 365? Licencja czy abonament? Co zaoferować klientowi, który chce odnowić posiadane środowisko IT? Ile to będzie kosztować i ile można na tym zarobić?? : Jak przekonać klienta MŚP do Office 365? Spotkanie podpowie w jaki sposób można demonstrować klientom usługę Office 365, by z sukcesem ją sprzedać.? : Kiedy zacznę rzeczywiście zarabiać na chmurze Microsoft? Czy w istniejącej strukturze firmy biznes chmurowy może się opłacić? Co i jak trzeba zrobić, aby przyśpieszyć moment, w którym na chmurze zaczyna się realnie zarabiać? : Jak pokazywać Office 365 w kontekście potrzeb klientów MŚP? Jakie potrzeby w zakresie IT mają klienci MŚP w Polsce? Jak w ich kontekście prezentować Office 365? Na ile usługa Microsoft jest przez klientów rozpoznawalna? : W jaki sposób mogę sprzedać i wdrożyć klientowi usługe Office 365? Przegląd dostępnych na rynku MŚP planów taryfowych i modeli licencjonowania usługi Office 365

3 Trendy na rynku MŚP Referencyjna marża Dobre praktyki Potrzeby firm MŚP Zmiany u partnerów Model biznesowy partnera Dlaczego chmura? Struktura projektu O365 Usługi własne partnera Kalkulator porównawczy Standaryzacja Oferty pakietowe Możliwości zamiast technologii Szukamy nowych klientów

4 Trendy na rynku MŚP

5 Wzrost (YoY) sprzedaży Office 365 w programie Open** 305% Partnerzy sprzedający Office 365** Udział rozwiązań chmurowych w wyniku MŚP w 2014** 25% *Forrsights Software Survey, Q ** Dane własne Microsoft Polska

6 Zmiana modelu biznesowego partnerów Projekty Usługi zarządzane Usługi IP

7 Partnerzy chmurowi dystansują innych Wiodący partnerzy pierwsi podejmują nowe wyzwania. Partnerzy chmurowi pokonują pozostałych. 1.6X Marża brutto 2.4X Szybszy wzrost* 1.5X Lepiej pozyskują nowych klientów. Wygrywają projekty/klientów Sprzedają i adresują white space Partnerzy Cloud = 52.3% Inni = 31.8% Partnerzy Cloud = 26.9% Inni = 11.1% Przychód z chmury 50%+ = 43% Przychód z chmury <10% = 28% Promują rozwiązania hybrydowe

8 Referencyjna struktura marży

9 Office 365 Przychód z licencji Usługi Wdrożenia i Migracji Przygotowanie / planowanie Migracja danych Uruchomienie usługi Dodatkowe Projekty i Rozwiązania Rozbudowy Przystosowania Integracja z LOB Projektowanie infrastruktury IT Planowanie IT Szkolenia IT Usługi zarządzania i serwisu Wsparcie Tier 1 / Tier 2 Tworzenie kont użytk. Aktualizacje Szkolenia użytkowników Szablony SharePoint Windows Intune Zarządzanie Desktopami Zarządzanie Politykami/Patchami Software Asset Management 50%+ Marża na usługach zarządzania 35-42% Zafakturowana marża na usługach (łącznie) Podstawa $ Dobrze $$ Lepiej $$$ Najlepiej $$$$ Powtarzalność

10 Odsprzedaż subskrypcji Office 365 Wdrożenia i Migracje Zarządzanie i Serwis Projekty i Rozwiązania

11 25 stanowisk Office 365 & backup w Azure zł 32% zł zł zł zł 10% 2% 7% 49% Administracja delegowana Hot Line Szkolenia użytkowników Formularze i szablony Zdalny monitoring Zarządzanie patch ami Zarządzanie politykami bezpiecz. Zarządzanie urządzeniami Raportowanie i diagnostyka

12 On premise vs O365: Porównanie On-premise i cloud Wyceny i symulacje dla klientów Analiza struktury marży Kalkulacje do planów biznesowych

13 20 stanowisk Office 365 Business vs O2013 Standard Dane wejściowe partnera Ilość projektów rocznie 1 Symulacja zysków Partnera Prog. Motywacyjne Tak Instalacja Tak Migracja danych Tak Serwis Nie Ilość Przychód (5 lat) Zysk (5lat) Office 365 Business projektów On-Premise Office 365 On-Premise Office 365 Wskaźnik Zysku zł zł zł 10% zł 25% 325% zł System On-Premise vs O365 Business - zysk w czasie System On-Premise Wartość Wartość PLN Marża resellerska 5% zł Instalacja 5% zł zł Serwis 0% - zł zł Lata On-Premise O365 Razem 10% zł 1 rok zł zł 2 rok - zł zł Office 365 Business Wartość Wartość PLN zł 3 rok - zł zł Marża resellerska 5% zł 4 rok - zł zł Programy motywacyjne 12% zł zł 5 rok - zł zł Instalacja 2% zł Zysk łączny (5 lat) zł zł Migracja danych 6% zł Serwis 0% - zł zł Razem 5 lat 25% zł zł - zł 1 rok 2 rok 3 rok 4 rok 5 rok Zysk łączny (5 lat) On-Premise O365

14 20 stanowisk Office 365 Business vs O2013 Standard Dane wejściowe partnera Ilość projektów rocznie 1 Symulacja zysków Partnera Prog. Motywacyjne Tak Instalacja Tak Migracja danych Tak Serwis Nie Ilość Przychód (5 lat) Zysk (5lat) Office 365 Business projektów On-Premise Office 365 On-Premise Office 365 Wskaźnik Zysku zł zł zł 10% zł 25% 325% O365 Business - struktura marży resellerskie j O365 Business - struktura zysku partnera Struktura marży resellerskiej Zarządzanie i serwis Marża na subskrypcjach zł 0% Struktura zysku partnera Disti promo 908 zł Marża resellerska Marża resellerska zł CashBack 806 zł Programy motywacyjne 20% Marża na zł MRIP zł subskrypcjach Instalacja i migracja zł 30% Instalacja i migracja Zarządzanie i serwis - zł 34% MRIP 48% CashBack 10% Disti promo 12% Programy motywacyjne 46%

15 Dobre praktyki partnerów

16 Usystematyzowane usługi sprzedawane przez Partnerów

17

18 + + = Pokazanie ceny w kontekście znanych użytkownikowi czynników 2.52zł Użytk. / Dzień 77.49zł Użytk. / M-c 55.8kzł Firma 60 osobowa Akcent na prostotę i przewidywalność kosztów, które zapewnia chmura Pokazanie kosztów up-front, które wymusza adekwatne rozwiązanie on-premise 50% Kawy w restauracji 37% Rachunku za komórkę 45% Kosztu utrzymania IT Pro

19

20 Najważniejsze: pozyskiwanie nowych klientów POZYSKANIE KLIENTA Deploy - Wdróż Actywacja wszystkich sprzedanych usług Use - Używaj Pomoc klientowi w wykorzystaniu w pełni technologii w prowadzonym biznesie Service - Serwisuj Połączenie wsparcia technicznego i konsultacji Renew - Odnów Odnowienie i pomoc w nowych inwestycjach Ciągłe zaangażowanie

21 Zmieniające się zachowania kupujących w B2B Marketing staje się zbyt istotny, by powierzać go tylko marketerom 57% analiz przed zakupem w B2B odbywa się bez rozmowy z drugą osobą. McKinsey & Company 88% poszukiwań biznesowych przed zakupem jest wykonywana online. McKinsey & Company -Harvard Business Review

22 Schemat generowania leadów 1. Wartościowa treść 2. Sprzedanie treści 3. Leady Zaadresowanie potrzeb informacyjnych kupującego Odbiorcy na różnych etapach sprzedaży Blogi, czasy studies, porównania, wersje próbne, itp. Pozyskanie danych osobowych Proste formularze Opcja kontaktu bezpośredniego Prospekty klienckie Szanse sprzedażowe dla handlowców

23

24 1 Rozpocznij? Wsparcie Info Produktowe Udane wdrożenia 2 Rozwiń Społeczność Szkolenia Dokumentacje Dedykowane zasoby Narzędzia sprzedażowe i marketingowe 3 $ Zoptymalizuj

25 Zapraszamy na kolejne spotkanie : Office 365 co to jest? Od czego zacząć? Jak zrobić pierwszy krok w chmurę Microsoft? Czym różni się subskrypcja od licencji? Jakie są dostępne plany taryfowe i możliwości ich sprzedaży przez partnerów? : Jak skutecznie zarabiać na chmurze Microsoft? Jakie możliwości generowania przychodu wiążą się ze sprzedażą chmury Microsoft? Co poza klasyczną odsprzedażą Office 365 może poprawić profitowość prowadzonego biznesu? : Office on-premis czy Office 365? Licencja czy abonament? Co zaoferować klientowi, który chce odnowić posiadane środowisko IT? Ile to będzie kosztować i ile można na tym zarobić?? : Jak przekonać klienta MŚP do Office 365? Spotkanie podpowie w jaki sposób można demonstrować klientom usługę Office 365, by z sukcesem ją sprzedać.? : Kiedy zacznę rzeczywiście zarabiać na chmurze Microsoft? Czy w istniejącej strukturze firmy biznes chmurowy może się opłacić? Co i jak trzeba zrobić, aby przyśpieszyć moment, w którym na chmurze zaczyna się realnie zarabiać? : Jak pokazywać Office 365 w kontekście potrzeb klientów MŚP? Jakie potrzeby w zakresie IT mają klienci MŚP w Polsce? Jak w ich kontekście prezentować Office 365? Na ile usługa Microsoft jest przez klientów rozpoznawalna? Maciej.Kotowicz@Microsoft.com : W jaki sposób mogę sprzedać i wdrożyć klientowi usługe Office 365? Przegląd dostępnych na rynku MŚP planów taryfowych i modeli licencjonowania usługi Office 365

26 2015 Microsoft Corporation. All rights reserved. Microsoft, Windows, and other product names are or may be registered trademarks and/or trademarks in the U.S. and/or other countries. The information herein is for informational purposes only and represents the current view of Microsoft Corporation as of the date of this presentation. Because Microsoft must respond to changing market conditions, it should not be interpreted to be a commitment on the part of Microsoft, and Microsoft cannot guarantee the accuracy of any information provided after the date of this presentation. MICROSOFT MAKES NO WARRANTIES, EXPRESS, IMPLIED OR STATUTORY, AS TO THE INFORMATION IN THIS PRESENTATION.