Pierwsza agencja B2B w Polsce

Pierwsza agencja B2B w Polsce 2015

1. Ważniejsze wnioski z IX fali pomiaru (04.2015) BIBBY MSP Index ukazujący przyszłe tendencje i najbardziej prawdopodobny kierunek zmian w małych i średnich firmach wzrósł do 58 pkt. z 53 pkt. Należy zauważyć, że aktualnie Index osiągnął drugą najwyższą wartość od 2012 roku (tylko w ubiegłym roku w analogicznym okresie Index był nieznacznie wyższy o 1,3 pkt. - wówczas wyniósł 59,3 pkt.). Obecna wysoka zwyżka Index może być dobrym prognostykiem dalszych zmian na lepsze, zwłaszcza, że jest to kolejny dobry odczyt w ostatnich 2 latach. O poprawie nastrojów informują też wyniki PMI dla gospodarki polskiej. Zdaniem analityków HSBC, trwa ożywienie w nastrojach wśród polskich przedsiębiorców, PMI dla przemysłu wyniósł w kwietniu 54 pkt. ( w marcu 54,8 pkt.). Co ważne dla polskich eksporterów, powyżej kluczowej granicy 50 pkt. wciąż jest też PMI przemysłu dla całej strefy euro (52 pkt. w kwietniu), a nasz najważniejszy partner gospodarczy, czyli Niemcy, uzyskał PMI na poziomie 52,1 pkt. Również nastroje konsumenckie w Polsce są lepsze, co koreluje z prognozowaną lepszą sprzedażą, o której informują w badaniu przedsiębiorcy. GUS podał, że bieżący wskaźnik ufności konsumenckiej (BWUK), syntetycznie opisujący obecne tendencje konsumpcji indywidualnej był wyższy w kwietniu o 5,5 pkt. proc., niż w marcu i wyniósł -10,9 pkt. Również wyprzedzający wskaźnik ufności konsumenckiej (WWUK) wzrósł o 5,3 pkt. proc. Publikowane dane mogą wskazywać, że oczekiwane przez firmy wzrosty zamówień/sprzedaży mogą być w końcu zadowalające. MSP spodziewa się znacznie lepszej sprzedaży w nadchodzącym półroczu 19,7 pkt. (wzrost o 3 pkt. biorąc pod uwagę poprzedni odczyt); poprawie ma ulec też płynność finansowa firm (14,2 pkt. wzrost o 0,7 pkt.). Następne sześć miesięcy to również zapowiedź dynamiczniejszego tworzenia nowych miejsc pracy (8,4 pkt. wzrost o 0,9 pkt.). Nieznacznie natomiast wzrośnie skłonność inwestycyjna przedsiębiorców (5,6 pkt. wobec 5,2 pkt. pół roku temu). Nadal praktyką powszechną jest płacenie kontrahentom należności po terminie, choć skala zjawiska zmniejsza się z roku na rok. Obecnie 68,4 proc. potwierdza problem z nierzetelnymi płatnikami, w poprzedniej edycji badania 72,4 proc. Zwyczaj weryfikowania kontrahentów potwierdziło 74 proc. badanych przedsiębiorstw, pozostałe 26 proc. twierdzi, że nie sprawdza firm, z którymi współpracuje. Wśród firm, które weryfikacji dokonują najpopularniejszą metodą jest prowadzenie rozpoznania własnymi metodami, czyli przede wszystkim pozyskiwanie opinii o potencjalnych kontrahentach od zaprzyjaźnionych firm (67,3 proc.). Znajomość faktoringu, jako produktu wspierającego działalność firm deklaruje aż 90,9 proc. badanych. Ponad 77 proc. przedsiębiorców postrzega faktoring jako narzędzie ułatwiające utrzymanie płynności firmy, Najlepszą rozpoznawalnością marki mogą się pochwalić faktorzy bankowi, z liderem Pekao Faktoring, który spontanicznie na hasło faktoring wymienia 8 proc. badanych. Spółki faktoringowe nie wiązane z bankami, jak Bibby Financial Services czy Pragma Faktoring mają świadomość spontaniczną w grupie MSP poniżej 2 pkt. proc. (a wspomaganą odpowiednio 5,8 i 7,3 proc.). 2

Raport Bibby MSP Index IX fala 04.2015 2015

1.3.Ocena klimatu ekonomicznego w Polsce i w firmie (poprzednie 6 miesięcy) Czy klimat ekonomiczny w Polsce w ostatnich 6 miesiącach sprzyjał prowadzeniu działalności gospodarczej? Zdecydowanie sprzyjał Raczej sprzyjał Ani sprzyjał, ani nie sprzyjał Raczej nie sprzyjał Zdecydowanie nie sprzyjał Nie wiem, trudno powiedzieć 0 2.9 1.3 4.9 14.6 14.9 16.9 18.5 Czy kondycja ekonomiczna firmy w minionym półroczu poprawiła się, pogorszyła, była taka sama? 29.8 30.4 30 Pomiar 10.2014 Pomiar 04.2015 35.8 Dane % dla N=450 Klimat ekonomiczny w Polsce został przez ponad 35 proc. firm oceniony pozytywnie (30,4 proc. raczej sprzyjał a 4,9 proc. zdecydowanie sprzyjał), co przynosi niewielką, ale jednak poprawę nastrojów, w relacji do jesiennego odczytu. Odsetek negatywnych ocen zmalał łącznie do 44,9 proc. (suma zdecydowanie i raczej nie sprzyjał), co oznacza, że ubyło głosów pesymistycznych o 5,5 pkt. procentowego. Bardzo podobnie jak w poprzednim pomiarze wygląda ocena własnej firmy w okresie ostatnich 6 miesięcy. Nadal ponad 21 proc. badanych podaje, że kondycja ekonomiczna ich przedsiębiorstwa pogorszyła się. Pół roku wcześniej identyczna liczba firm wskazywała podobnie. O polepszeniu sytuacji ekonomicznej firmy mówi też niewiele więcej firm, niż poprzednio, bo 27,8 proc. Pogorszyła się Polepszyła 21.3 21.6 25.1 27.8 Pomiar 04.2014 Pomiar 04.2015 Zasadniczo lepsze wyniki aktualnego odczytu Bibby MSP Index budowane są więc praktycznie na zakładanej poprawie w kolejnych miesiącach tego roku. Była taka sama 49.3 53.1 Nie wiem, trudno powiedzieć 0.5 1.3 4

1.4. Ocena klimatu ekonomicznego w Polsce i w firmie (kolejne 6 miesięcy) Czy w kolejnych 6 miesiącach ogólny klimat ekonomiczny w Polsce będzie sprzyjał prowadzeniu działalności gospodarczej? Dane % Zdecydowanie będzie sprzyjał Raczej będzie sprzyjał Ani będzie, ani nie będzie sprzyjał Raczej nie będzie sprzyjał Zdecydowanie nie będzie sprzyjał Nie wiem trudno powiedzieć 0.2 4.2 9.8 9.1 8.2 6.4 21.6 20.2 20.8 28.4 31.8 39.3 Jak zmieni się kondycja ekonomiczna P. firmy w najbliższym półroczu? Dane % Pogorszy się Polepszy się 7.6 17.1 26 36.4 Pomiar 04.2014 Pomiar 04.2015 Dane % dla N=450 Pomiar 04.2014 Pomiar 04.2015 Większa liczba badanych firm, niż w poprzednim odczycie, wyraża nadzieję na poprawę sytuacji ekonomicznej kraju w następnych 6-ciu miesiącach. Przybyło wskazujących, że kolejne miesiące będą gospodarczo korzystne i tym samym można uznać, również sprzyjające prowadzeniu działalności gospodarczej (suma wskazań na odpowiedzi zdecydowanie i raczej będzie sprzyjał 43,5 proc. a poprzednio 28,6 proc.). Ogółem optymistów odnotowano więcej o 14,9 pkt. proc. w relacji do pomiaru sprzed pół roku. Jednocześnie spadł odsetek negatywnie prognozujących. W jesiennym pomiarze pesymistów było 52,7 proc. Aktualny odczyt to 33,3 proc., co oznacza regres o 19,4 pkt. proc. Poprawy kondycji ekonomicznej swojego przedsiębiorstwa w nadchodzących sześciu miesiącach spodziewa się 36,4 proc. badanych. Pół roku temu 26 proc. oczekiwało korzystnego scenariusza wydarzeń ekonomicznych dla swojej firmy. Odsetek przedsiębiorców spodziewających się pogorszenia kondycji firmy spadł równocześnie do 7,6 proc. To spora zmiana na plus biorąc pod uwagę, że poprzednio 17,1 proc. oczekiwało pogorszenia. Żadnych zmian w sytuacji ekonomicznej firmy nie zakłada, tradycyjnie większość respondentów, tym razem 48,9 proc. Nie zmieni się 48.9 50.9 Nie wiem, trudno powiedzieć 6 7.1 5

1.5. Prognozy na kolejne 6 miesięcy Będzie taka sama Wyższa (wzrośnie) Niższa (spadnie) SPRZEDAŻ/ZAMÓWIENIA w nadchodzących 6 miesiącach w firmie 13.5 24.5 34.4 36.2 38.7 43.8 8 FALA 10.2014 9 FALA 04.2015 Jakiego kierunku zmian w małych i średnich firmach można się spodziewać w nadchodzących 6 miesiącach, informują wskazania badanych dla pięciu obszarów: sprzedaży (zamówień), skali zakładanego zewnętrznego finansowania, płynności finansowej, inwestycji oraz zatrudnienia. W ocenie 38,7 proc. pytanych przedsiębiorców sprzedaż utrzyma się na podobnym poziomie, jak w ostatnich sześciu miesiącach. Sprzedaż wyższą prognozuje 43,8 proc. czyli znacznie więcej niż w poprzedniej fali pomiaru (34,4 proc.). Nie wiem, trudno powiedzieć Będzie takie samo 4.9 4.0 ZEWNĘTRZNE FINANSOWANIE w nadchodzących 6 miesiącach w firmie Dane % dla N=450 69.6 76.0 Zewnętrzne finansowanie utrzyma się na podobnym poziomie jak do tej pory, różnice między wskazaniami są niewielkie: aktualnie 76 proc. badanych przewiduje, że zewnętrzne finansowanie będzie takie samo, jak w poprzednim półroczu, poprzednio 69,6 proc. 10,4 proc. przedsiębiorstw deklaruje, że zwiększy finansowanie zewnętrzne (co wobec poprzednio odczytu oznacza spadek), natomiast 9,3 proc, zakłada, że zewnętrzne finasowanie będzie niższe w kolejnych miesiącach. Wyższe (wzrośnie) 12.4 10.4 8 FALA 10.2014 Niższe (spadnie) Nie wiem, trudno powiedzieć 12.0 9.3 6.0 4.3 9 FALA 04.2015 Dane % dla N=450 6

1.6. Prognozy na kolejne 6 miesięcy Pozostanie bez zmian Poprawi się Pogorszy się Nie wiem, trudno powiedzieć Będą takie same Wyższe (wzrośnie) Niższe (spadnie) Nie wiem, trudno powiedzieć Będzie takie samo Wyższe (wzrośnie) Niższe (spadnie) Nie wiem, trudno powiedzieć 2.9 2.9 3.8 3.8 2.7 1.6 PŁYNNOŚĆ FINANSOWA w nadchodzących 6 miesiącach w firmie 11.8 8.9 19.8 22.2 17.8 13.1 15.8 26.4 54 65.3 65.6 66 INWESTYCJE w nadchodzących 6 miesiącach w firmie ZATRUDNIENIE w nadchodzących 6 miesiącach w firmie 13.8 14.2 11.1 23.1 69.3 64.2 Dane % dla N=450 Dane % dla N=450 Dane % dla N=450 8 FALA 10.2014 9 FALA 04.2015 8 FALA 10.2014 9 FALA 04.2015 8 FALA 10.2014 9 FALA 04.2015 Przedsiębiorcy nie zakładają większych zmian jeśli chodzi o płynności finansową. Odsetek deklarujących zmiany czy też utrzymanie dotychczasowego status quo jest niemal taki sam, jak pół roku temu. Ponad 26,4 proc. ankietowanych zapowiada natomiast, że inwestycje będą wyższe w nadchodzących miesiącach (poprzednio taką odpowiedź wskazało mniej, bo 17,8 proc. ankietowanych). Ale jednocześnie o spadkach inwestycji w najbliższych sześciu miesiącach mówi 15,8 proc. badanych, co prawdopodobnie oznacza, że potrzebne inwestycje przeprowadzono pod koniec ubiegłego roku, a obecnie firmy te koncentrują się na generowaniu lepszej sprzedaży, a nie na ponoszeniu wydatków o charakterze inwestycyjnym. Prognozowana lepsza sprzedaż motywuje wiele firm, do zwiększania liczby osób zatrudnionych. 23,1 proc. wskazuje, że w kolejnych miesiącach zwiększy zatrudnienie (poprzednio taką gotowość deklarowało 13,8 proc. firm). Spadek zatrudnienia w firmie zakłada 11,1 proc. 64,2 proc. firm MSP chce utrzymać zatrudnienie na tym samym poziomie. 7

2.1. BIBBY MSP INDEX - Metodologia BIBBY MSP Index jest wzorowany na sprawdzonym i bardzo cenionym przez światowych inwestorów indeksie określanym, jako Indeks Managerów ds. Zakupów (tzw. PMI). Konstrukcję BIBBY MSP Index oparto na założeniu, że o kondycji każdego przedsiębiorstwa, a w szczególności firm małych i średnich, stanowi kilka obszarów. Jednym z kluczowych aspektów funkcjonowania firmy jest stan nastrojów w przedsiębiorstwie, ale przede wszystkim istotna jest sytuacja kilku centralnych obszarów, do których należy zaliczyć: sprzedaż (zamówienia), inwestycje, zatrudnienie, płynność finansową oraz poziom zadłużenia firmy. Wyszczególnione obszary można analizować pytając o ich stan aktualny, ale również można przyjąć, że trafnie obrazującym sytuację jest pytanie o plany w średniookresowym horyzoncie czasowym w wytypowanych obszarach (tu 6 miesięcy). Zaletą tego podejścia, a w konsekwencji budowa Indexu na takim założeniu, jest większa funkcjonalność uzyskanego wyniku. Otrzymanie informacji o przyszłej i oczekiwanej przez przedsiębiorców sytuacji firmy w jej wiodących obszarach, wskazuje, jakie scenariusze mogą układać inni uczestnicy rzeczywistości gospodarczej. Z uwagi na fakt, że wyróżnikiem małych i średnich firm jest błyskawiczna reakcja na wszelkie zmiany o charakterze makroekonomicznym, BIBBY MSP Index dostarcza informacji o najbardziej prawdopodobnym kierunku zmian w małych i średnich firmach w Polsce. Przyjmowane przez BIBBY MSP Index wartości znajdują się w przedziale od 0 do 100 pkt. Wynik > 50 pkt. to prognoza (zapowiedź) poprawy kondycji firm. Wynik < 50 pkt. to prognoza kryzysu, na skutek pogarszającej się kondycji firm. Rolę szczególną w BIBBY MSP Index przypisano aspektowi finansowania. Uznano bowiem, że płynność finansowa i zbilansowane zewnętrzne finansowanie (poziom zadłużania) pełnią funkcję w małych i średnich firmach dużo poważniejszą, niż w korporacjach, relatywnie mniej narażonych na zapaść spowodowaną raptowną utratą płynności czy nadmiernym wzrostem zadłużenia. W przypadku MSP utratę płynności finansowej i wiarygodności dla banku może spowodować jedna zła transakcja, czy dwóch niesolidnych klientów. Ryzyko gwałtownej utraty równowagi finansowej jest w tym wypadku również funkcją skali prowadzonej działalności. Dlatego waga, jaką nadano w BIBBY MSP Index roli finansowania, jest większa, niż w innych znanych i prowadzonych pomiarach wśród MSP. 9

04.2011 09.2011 04.2012 10.2012 04.2013 10.2013 04.2014 10.2014 04.2015 2.2. Wartość BIBBY MSP INDEX w IX fali pomiaru (04.2015) 100 90 80 70 60 50 40 60.2 52.2 54.4 41.0 51.7 54.2 59,3 53,0 58,0 30 20 10 0 Wartość Indexu powyżej 50 pkt. to prognostyk poprawy kondycji firm. Od kwietnia 2013 występuje tendencja wzrostowa dla wartości Indexu (po silnym spadku w końcówce 2012 roku), co wskazuje na stopniową poprawę kondycji firm. Na podstawie pomiaru przeprowadzonego w kwietniu tego roku na reprezentatywnej, ogólnopolskiej próbie małych i średnich firm BIBBY MSP Index osiągnął wartość 58 pkt., co oznacza wzrost o 5 pkt. w relacji do jesieni ub. roku. Biorąc pod uwagę zasadniczo lepsze prognozy na kolejne miesiące należy się spodziewać, że trzeci kwartał b.r. przyniesie utrwalenie tego pozytywnego trendu w kondycji firm, co daje podstawę do oczekiwania, że również w końcówce tego roku utrzyma się wzrost Indexu, a tym samym polepszenie sytuacji ekonomicznej całego sektora MSP. Wpływ na te wzrosty wskaźnika wynikają głównie z lepszych prognoz w obszarze zamówień dla większości branż oraz przewidywaniu, że klimat gospodarczy będzie nieco bardziej sprzyjający dla firm, niż w końcówce ubiegłego roku czy choć w 2013 roku w analogicznym okresie. 10

2.3.Wskaźniki cząstkowe dla BIBBY MSP INDEX BUDOWNICTWO Zatrudnienie Inwestycje Zamówienia (sprzedaż) BUDOWNICTWO było 44,6 pkt. (10.14) jest 58,4 pkt. (04.15) Pomiar 10.2014 Pomiar 04.2015 Wskaźnik cząstkowy dla budownictwa wzrósł do 58,4 pkt., co przekłada się na znaczący, bo 13,8 punktowy wzrost, który jest równocześnie największym spośród wszystkich badanych branż. Głównym czynnikiem odpowiedzialnym za ten skok jest prognozowana znacznie lepsza sprzedaż, ale też oczekiwana poprawa płynności, zakładany wzrost zatrudnienia i niewielka, ale większa skłonność do działań inwestycyjnych. Poziom zadłużenia Płynność Zatrudnienie Inwestycje Zamówienia (sprzedaż) Poziom zadłużenia PRODUKCJA było 51,7 pkt. (10.14) jest 56,2 pkt. (04.15) Pomiar 10.2014 Pomiar 04.2015 PRODUKCJA Wskaźnik cząstkowy dla producentów wzrósł nie tak spektakularnie, jak w przypadku firm budowlanych, lecz o 4,5 pkt. w stosunku do poprzedniego, jesiennego pomiaru. Podobnie jednak, jak w branży budowlanej, największy wpływ na zwyżkę wartości wskaźnika ma prognozowane zwiększenie poziomu sprzedaży oraz polepszenie płynności i wzrost zatrudnienia. Zwiększył się też wskaźnik dotyczący inwestycji. Płynność 11

2.4.Wskaźniki cząstkowe dla BIBBY MSP INDEX Zatrudnienie Inwestycje Zamówienia (sprzedaż) USŁUGI było 52,5 pkt. (10.14) jest 60,5 pkt. (04.15) Pomiar 10.2014 Pomiar 04.2015 USŁUGI Firmy usługowe również lepiej prognozują na nadchodzące sześć miesięcy. Wskaźnik cząstkowy dla usługodawców wyniósł 60,5 pkt., co daje wzrost o 8 pkt. Analogicznie do poprzednio omawianych branż, również usługodawcy zakładają lepszą sprzedaż i równocześnie polepszenie płynności finansowej, wzrostu skali zatrudnienia oraz nieco większego poziomu zadłużenia. Poziom zadłużenia Płynność Zatrudnienie Inwestycje Zamówienia (sprzedaż) TRANSPORT było 61,7 pkt. (10.14) jest 48,8 pkt. (04.15) Pomiar 10.2014 Pomiar 04.2015 TRANSPORT W branży transportowej wskaźnik cząstkowy wyniósł jedynie 48,8 pkt. i jest to jedyna branża, w której przedsiębiorcy niestety spodziewają się przede wszystkim raczej spadku sprzedaży (w relacji do jesieni ub. roku), a jednocześnie prognozują pogorszenie płynności i mniej inwestycji. Branża transportowa zakłada też raczej spadki w obszarze zatrudnienia. Poziom zadłużenia Płynność 12

2.5.Wskaźniki cząstkowe dla BIBBY MSP INDEX Zatrudnienie Inwestycje Zamówienia (sprzedaż) Poziom zadłużenia HANDEL było 52,5 pkt. (10.14) jest 63,4 pkt. (04.15) Pomiar 10.2014 Pomiar 04.2015 HANDEL Wskaźnik dla handlu wyniósł 63,4 pkt., co daje wzrost w porównaniu do jesiennego pomiaru o 11 pkt. Najbardziej wzrośnie prognozowana sprzedaż w najbliższych 6 miesiącach, a także zatrudnienie. Przedsiębiorcy zajmujący się handlem prognozują lepszą płynność finansową i nieznacznie większe inwestycje niż pół roku wcześniej. Wzrośnie też nieco poziom zadłużenia w porównaniu do poprzedniego pomiaru. Płynność Zatrudnienie Inwestycje Zamówienia (sprzedaż) DZIAŁALNOŚĆ POZOSTAŁA było 54,7 pkt. (10.14) jest 53,6 pkt. (04.15) Pomiar 10.2014 Pomiar 04.2015 DZIAŁALNOŚĆ POZOSTAŁA Wskaźnik cząstkowy dla firm reprezentujących działalność klasyfikowaną, jako pozostała wyniósł 53,6 pkt. i jest nieznacznie niższy od tego, który zarejestrowano jesienią o 1,1 pkt. Zmniejszą się zamówienia i sprzedaż w kolejnych sześciu miesiącach w firmach prowadzących działalność pozostałą, natomiast zatrudnienie oraz płynność finansowa ulegnie symbolicznej poprawie. Poziom zadłużenia Płynność 13

04.2011 09.2011 04.2012 10.2012 04.2013 10.2013 04.2014 10.2014 04.2015 2.6.BIBBY MSP INDEX 2011-2015 ujęcie porównawcze wskaźników cząstkowych (pkt.) BIBBY MSP INDEX wzrósł z 53 pkt. do 58 pkt. 15.3 12.4 13.8 13.2 14.6 15.0 13.6 14,2 Płynność 10.6 10.4 10.1 9.7 9.7 10.1 9.3 10.1 10,1 Poziom zadłużenia 20.4 17.0 17.9 9.7 17.1 17.3 21.3 16.6 19,7 Zamówienia/ sprzedaż 5.4 5.2 5.4 10.8 4.3 4.5 5.2 5.3 5.2 5.6 Inwestycje 8.5 7.2 7.3 6.4 7.3 7.0 8.4 7.4 8,4 Zatrudnienie 14

3.1. Skala płatności regulowanych po terminie (opóźnienia) Tak Nie Odsetek firm potwierdzających, że opóźnienia płatności faktur ich również dotyczą 22.2 27.3 31.6 Dane % dla N=450, ujęcie porównawcze. Pominięto odmowy i nie wiem trudno powiedzieć Płacą gorzej (nieregularnie) Płacą tak samo Płacą lepiej (regularnie) 2.2 3.7 1.1 11.8 8.7 11.1 20 16.0 22.2 68.4 72.4 76.4 Dyscyplina płatności Czy w ostatnich 6 miesiącach kontrahenci płacili gorzej, lepiej, tak samo? Nie wiem, trudno powiedzieć 66 71.6 65.6 Pomiar 04.2014 Pomiar 10.2014 Pomiar 04.2015 Pomiar 04.2014 Pomiar 10.2014 Pomiar 04.2015 Dane % dla N=450 Po raz kolejny badania potwierdzają, że większość małych i średnich przedsiębiorców otrzymuje w Polsce wymagane należności po terminie. A kolejny pomiar wskazuje, że skala tego zjawiska w kolejnych miesiącach maleje. Problem potwierdza aktualnie 68,4 proc. badanych. Jesienią ubiegłego roku 72,4 proc. przedsiębiorców informowało, że ich kontrahenci nie regulują terminowo faktur, natomiast w kwietniu ubiegłego roku tego 76,4 proc. wskazywało na opóźnienia. Odnotowana poprawa w zakresie pilnowania terminów płatności nie oznacza niestety istotnej poprawy w całym obszarze szeroko rozumianej dyscypliny płatniczej. Utrzymuje się bowiem odsetek przedsiębiorców, którzy informują, że ich kontrahenci w ostatnich sześciu miesiącach płacili gorzej. Aktualnie 22,2 proc. zauważa takie pogorszenie. Poprzednio wskazywało tak 16 proc. badanych, a rok temu również w kwietniu 20 proc. Analogicznie kształtuje się rozkład odpowiedzi na temat postrzeganego polepszenia dyscypliny płatniczej oraz dla wskazania, że klienci płacą w zasadzie tak samo (co równie dobrze można interpretować - tak jak opóźniali opóźniają nadal). Ogólny kierunek zmian w obszarze terminowego regulowania płatności jest zatem pozytywny, ponieważ wywiązywanie się z zobowiązań w terminie staje się z roku na rok coraz powszechniejsze. Niemniej proces ten jest prawdopodobnie w większym stopniu efektem wdrażania coraz skuteczniejszych rozwiązań prewencyjnych i windykacyjnych, niż skutkiem istotnej zmiany w zakresie moralności płatniczej firm. 16

3.2. Praktyki weryfikowania wiarygodności płatniczej kontrahentów 74% weryfikuje kontrahentów Prowadzimy rozpoznanie własnymi metodami (wśród zaprzyjaźnionych firm) Sprawdzamy w KRD Korzystamy z wywiadowni gospodarczych Prosimy o pokazanie ubezpieczenia lub innych zabezpieczeń gwarantujących płatność Korzystamy z faktoringu, który obejmuje również weryfikację kontrahentów Stosujemy przedpłaty, zaliczki Ubezpieczamy transakcje Pierwsze dostawy tylko gotówka W KRS i BIG Giełdy branżowe (np. giełda transportowa, zagraniczna) i giełdy wierzytelności Sprawdzamy w Rejestrze Rzetelności Płatniczej FairPlay Inne Nie wiem, trudno powiedzieć 9.0 14.4 2.4 2.4 26% wcale nie weryfikuje kontrahentów 18.3 5.4 2.4 2.1 1.8 2.7 2.1 39.0 67.3 Dane % dla N=333, którzy weryfikują (nie sumuje się do 100) Zwyczaj weryfikowania kontrahentów potwierdza 74 proc. badanych przedsiębiorstw, pozostałe 26 proc. twierdzi, że nie sprawdza firm, z którymi współpracuje. W firmach, które nie sprawdzają kontrahentów zdecydowana większość, bo ponad 78 proc. w żaden sposób nie uzasadnia tej praktyki. Pozostali (22 proc.) motywują brak działań prewencyjnych wieloletnią współpracą z tymi samymi klientami uznając, że sprawdzanie ich nie jest potrzebne. Wśród firm, które weryfikacji dokonują (74 proc.) najpopularniejszą metodą jest prowadzenie rozpoznania własnymi metodami, czyli przede wszystkim pozyskiwanie opinii o potencjalnych kontrahentach od zaprzyjaźnionych firm (67,3 proc.). W tym podawano również szukanie informacji na temat kontrahenta w Internecie, a zwłaszcza sprawdzanie czy nie ma negatywnych opinii o nim umieszczanych na różnego rodzaju forach. Weryfikacja polega więc w dużym stopniu na opiniach wypowiadanych przez inne podmioty i szukaniu sygnałów, które mogłyby być niepokojące oraz nieść ryzyko dla przyszłej współpracy. Sprawdzanie kontrahentów w KRD praktykuje 39% przedsiębiorców, a 18,3 proc. przyznaje, że korzysta z usług wywiadowni gospodarczych. Wśród innych wskazywanych metod pojawiły się odpowiedzi: sprawdzamy przez radcę prawnego, poprzez weryfikację podstawowych dokumentów firmy, poprzez zabezpieczenia w postaci podpisania weksli lub przez wprowadzenie dodatkowych zapisów w umowie, które mają na celu zwiększyć bezpieczeństwo współpracy. 17

3.3. Powody opóźnień w regulowaniu zobowiązań przez firmy Firmy mają strategię kredytowania się innymi Wysoki koszt prowadzenia biznesu (firmy nie radzą sobie z obciążeniami fiskalnymi, więc opóźniają płatności) Nieumiejętność skutecznego ściągania należności Niski poziom moralności płatniczej firm w Polsce Nie płacą, bo im ktoś nie zapłacił (łańcuszek, zatory) Kótki staż firmy na rynku (szczególnie firmom młodym trudno utrzymać płynność) Nie korzystanie z doświadczeń firm zewnętrznych Stagnacja, gorsza sytuacja na rynku Niska sprzedaż, słaby popyt Przeinwestowanie (i potem brak środków) Upadłości firm, likwidacje Inne Nie wiem, trudno powiedzieć 38 29.8 19.8 18.2 15.6 4.9 2.9 2 1.6 0.9 0.7 5.1 9.1 Jako powody powszechnie występującego problemu w otrzymywaniu płatności zgodnie z terminem, przedsiębiorcy wskazują, że niestety, ale wiele firm ma po prostu taką strategię działania. Nie płacą w terminie, ponieważ łatwiej dzięki temu kredytować swoją własną działalność i niwelować ryzyko prowadzenia biznesu, niż sięgnąć po zewnętrzne środki finansowe czy w inny sposób zabezpieczyć sobie płynność (38 proc.). Jako drugi powód opóźnień w regulowaniu zobowiązań przedsiębiorcy wskazują na wysokie koszty prowadzenia biznesu. 29,8 proc. podziela opinię, że firmy mają problem z obciążeniami fiskalnymi, co znajduje odzwierciedlenie w opóźnianiu płatności. Niemal co piąty badany jest zdania, że za nieterminowe opłaty winni są sami przedsiębiorcy. Nieumiejętnie ściągają należności (19,8 proc.) a równocześnie w Polsce mamy niski poziom tzw. moralności firm (18,2 proc.). Inne wskazywane powody opóźnień to między innymi (5,1 proc.): - jedna osoba w firmie zajmuje się wszystkim, ma dużo obowiązków i jeśli ona tego nie zrobi, to są opóźnienia w płatnościach - zbyt krótkie terminy płatności - pogarszanie się sytuacji firm - przetargi publiczne (czekanie na pieniądze ze strefy budżetowej) - sezonowość biznesu - blokady finansowe - firmy robią wszystko na ostatnią chwilę i nie mogą zdążyć z płatnościami 18

3.4. Czy opóźnianie płatności wynika z jakichś cech firm (czy są prawidłowości czy to problem uniwersalny)? Dane % dla N=450 Od branży Od zatrudnienia (małe zatrudnienie) Od stażu (młode firmy) Duże korporacje nie płacą Od lokalizacji CZY OPÓŻNIANIE PŁATNOŚCI JEST UNIWERSALNE? 29.1 2.3 2.3 7.6 13.7 8.9 62 OD CZEGO ZALEŻY OPÓŹNIANIE PŁATNOŚCI? Dostrzegam prawidłowości Nie ma żadnych prawidłowości Nie wiem, trudno powiedzieć 77.1 Czy płacenie swoich zobowiązań po terminie jest związane z jakąkolwiek cechą firmy i można dokonywać pewnych uogólnień? Ponad 60 proc. badanych jest zdania, że nie ma takich cech, które pozwalają na generalizację, a kolejne 8,9 proc. w ogóle ma problem z odniesieniem się do tak stawianego pytania. Natomiast blisko co trzeci badany (29,1 proc.) zauważa prawidłowości i potrafi wymienić choćby jedną cechę, która zdecydowanie zwiększa prawdopodobieństwo, że z taką firmą mogą być kłopoty w sferze płatności. Najczęściej wymienia się branżę, jako cechę, która zwiększa takie ryzyko. Liderem była branża budowlana i deweloperzy. Wymieniło je nieco ponad 30 proc. przedsiębiorców. Żadna inna branża nie uzyskała tak wyraźnej przewagi. Respondenci wskazywali też na inne branże, które ich zdaniem są zapowiedzią problemów. To firmy reprezentujące bardzo różne sektory. Wymieniano pojedynczo np. branżę spożywczą, górnictwo, branżę meblową, motoryzacyjną, generalnie usługi oraz handel, branżę paliwową, ale też branżę wydawniczą. Pozostałe cechy takie jak niewielkie zatrudnienie czy staż, zdaniem niewielu badanych, determinują problem z otrzymaniem płatności. Wśród innych cech wymieniono m.in. określony rodzaj mentalności właścicieli oraz szczególne stosunki polityczne, co trudno jednak traktować w kategoriach obiektywnie dających się wydzielić kryteriów. Inne 3.8 Dane % dla N=131 19

4.1. Znajomość faktoringu i jego główna funkcja 9.1 Dane % dla N=450 To tylko pomoc w utrzymaniu płynności firmy Faktoring może być pomocny w szybszym rozwoju firmy (widzę jego wpływ na rozwój) Inne Nie wiem, trudno powiedzieć ZNAJOMOŚĆ FAKTORINGU 90.9 JAKĄ FUNKCJĘ PEŁNI FAKTORING W FIRMIE? 2.3 7.6 13.7 Tak, znam faktoring Nie znam 77.1 Znajomość faktoringu, jako produktu wspierającego działalność firm deklaruje aż 90,9 proc. badanych. Należy dodać, że znajomość istnienia produktu, jakim jest faktoring koresponduje ze stosunkowo wysokim poziomem świadomości funkcji, jaką pełni on w firmach. Możliwe było bowiem uzyskanie wysokiego wskaźnika znajomości (wiem że istnieje coś takiego), przy niskim poziomie świadomości funkcji (ale nie wiem do czego właściwie służy). Tymczasem ponad 77 proc. badanych, którzy deklarowali znajomość faktoringu, jako rozwiązania postrzega je głównie jako narzędzie ułatwiające utrzymanie płynności firmy, a 13,7 proc. wskazuje, że faktoring może być jak najbardziej narzędziem wpływającym na szybszy rozwój firmy. Jedynie 2,3 proc. badanych nie wiedziało, jaką właściwie funkcję może pełnić to rozwiązanie. Wśród innych funkcji (7,6 proc.) podawano: - Że jest i pomocą w utrzymaniu płynności i jednocześnie pomaga szybciej się rozwinąć - Że pełni tylko funkcję ściągnięcia skutecznego wierzytelności - Że pełni różne funkcje, zależnie od branży (trudno o korzyść ogólną) - Że wszystko zależy na jakiej marży działa dana firma taką rolę może pełnić faktoring Odmowa 2.3 Dane % dla N=409 21

4.2. ZNAJMOŚĆ MAREK FAKTORÓW (SPONTANICZNA) ZNAJOMOŚĆ SPONTANICZNA FALA 7 (04.2014) ZNAJOMOŚĆ SPONTANICZNA FALA 9 (04.2015) RAIFFEISEN POLBANK PKO BP FAKTORING 10.4 8.4 PEKAO FAKTORING 8.00% PEKAO FAKTORING BZ WBK FAKTOR 7.6 6.7 BZ WBK FAKTOR 7.30% ING CFP 5.6 RAIFFEISEN POLBANK 7.30% BGŻ MILLENNIUM BANK 2.4 2.2 PKO BP FAKTORING 7.10% mfaktoring (DAWNE BRE BANK) EULER HERMES 1.8 1.8 ING CFP 6.00% COFACE ALIOR BANK BIBBY Financial Services PNB PARIBAS FACTOR BOŚ 1.3 1.1 0.7 0.7 0.7 MILLENNIUM BANK mfaktoring (DAWNE BRE BANK) PNB PARIBAS FACTOR 5.10% 2.40% 2.20% CITY HANDLOWY DEUTSCHE BANK 0.7 0.7 BIBBY Financial Services 1.60% PBS FAKTOR S.A. 0.4 CREDIT AGRICOLE 1.10% PRAGMA FAKTORING HSBC 0.4 0.4 PRAGMA FAKTORING 0.70% BANK BPH IDEA BANK 0.4 0.4 PBS FAKTOR S.A. 0.20% CREDIT AGRICOLE Inne marki 0.2 4.0 Inne marki 10.40% Nie wskazano żadnej 64.2 Nie wskazano żadnej 72.20% Dane % dla N=450 22

4.3. ZNAJMOŚĆ MAREK FAKTORÓW (WSPOMAGANA) ZNAJOMOŚĆ WSPOMAGANA FALA 7 (04.2014) ZNAJOMOŚĆ WSPOMAGANA FALA 9 (04.2015) RAIFFEISEN POLBANK 55.6 RAIFFEISEN POLBANK 44.7% MILLENNIUM BANK 50.2 MILLENNIUM BANK 39.8% PKO BP FAKTORING 48.2 PKO BP FAKTORING 39.8% PEKAO FAKTORING 47.1 CREDIT AGRICOLE 37.1% CREDIT AGRICOLE 46.0 BZ WBK FAKTOR 36.2% BZ WBK FAKTOR 42.9 PEKAO FAKTORING 35.3% ING CFP 32.0 ING CFP 24.9% PNB PARIBAS FACTOR] 30.9 PNB PARIBAS FACTOR 23.6% mfaktoring (DAWNE BRE BANK) 24.0 mfaktoring (DAWNE BRE BANK) 17.1% BIBBY Financial Services 12.4 PRAGMA FAKTORING] 7.3% PBS FAKTOR S.A. 10.0 PBS FAKTOR S.A. 6.9% PRAGMA FAKTORING 8.4 BIBBY Financial Services 5.8% Nie wskazano żadnej 14.9 Nie wskazano żadnej 18.4% Dane % dla N=450 23

5.1. Eksport DZIAŁALNOŚĆ EKSPORTOWA Tak - eksportujemy W małych i średnich firmach 47,8 proc. badanych potwierdza, że prowadzi w mniejszym lub większym stopniu działalność skierowaną na rynki zagraniczne. 52.2 47.8 Nie eksportujemy Ponad połowa eksportujących (dokładnie 54,9 proc.) twierdzi, że eksport w ostatnich sześciu miesiącach ani nie zmalał ani nie wzrósł i jest na tym samym mniej więcej poziomie. O wzrostach poziomu eksportu informuje natomiast 26 proc. ankietowanych. Spadki zarejestrował blisko co piąty eksporter (18 proc.). Dane % dla N=450 CZY W OSTATNICH 6 MIESIĄCACH EKSPORT WZRÓSŁ, ZMALAŁ CZY POZOSTAŁ NA TYM SAMYM POZIOMIE? Wzrósł 26.0 Pozostał na tym samym poziomie 54.9 Zmalał 18.1 Nie wiem, trudno powiedzieć 0.9 Dane % dla N=215 25

5.2. Co jest największym problemem, wyzwaniem i potrzebne byłoby wsparcie? Znalezienie kontrahentów (wysoka konkurencja) Dużo biurokracji, żeby eksportować (dokumentacje, certyfikaty, pozwolenia) Ryzyko transakcji (konieczność ubezpieczania co podnosi koszty sprzedaży) Zdobycie informacji o wiarygodności kontrahentów Skomplikowane rozwiązania prawne (problemy z nadążaniem za zmianami, konieczność śledzenia przepisów i tłumaczenia ich) Gorsze traktowanie dostawców z Polski Bariera językowa Różne zwyczaje płatnicze w poszczególnych krajach Taka polityka zagraniczna (nie promuje się nie wspiera polskich marek) Rozliczanie w Euro (ryzyko) Inne Nie wiem, trudno powiedzieć 2.3 4.0 6.3 7.5 8.6 12.1 17.8 19.5 26.4 28.2 28.2 7.5 Dane % dla N=174 (firmy, które wskazały, że są wyzwania i problemy) Wszystkich firm-eksporterów dostrzegających problemy zanotowano 81 proc. Pozostałe 19 proc. informuje, że nie ma większych kłopotów i nie oczekuje żadnego dodatkowego wsparcia. Eksporterzy, którzy chętnie przyjęliby jakąś formę wsparcia działalności na rynkach zagranicznych wskazują przede wszystkim na problem ze znalezieniem kontrahentów (wysoką konkurencję 28,2 proc.) i w równym stopniu na biurokrację, jaka wiąże się z działalnością handlową poza Polską. Ryzyko transakcji i konieczność ubezpieczania się co podnosi koszty sprzedaży to problem jaki dostrzega 26,4 ankietowanych. Ze zdobywaniem informacji o wiarygodności kontrahentów zagranicznych boryka się 19,5 proc. badanych. Sporo firm skarży się też na skomplikowane rozwiązania prawne (17,8 proc.). Problemem jest dla nich przykładowo nadążanie za zmianami, konieczność śledzenia zmian prawnych, ale też samo tłumaczenie ich z języków obcych (koszt). Wśród innych problemów, do rozwiązywania których potrzebne byłoby wsparcie badani wymieniali m.in.: - Trudną sytuację polityczną (wymagającą poprawy, rozwiązań) - Nieustanne dopasowywanie firmy do wymagań klienta, co jest trudne ze względu na odległość (łatwiej to zrobić na rynku krajowym) - Problemy kadrowe (kłopoty w znalezieniu pracowników) - Wysokie koszty transportu - Mały kapitał firm (co nie pozwala na większe rozwinięcie biznesu poza Polską). 26

5.3. Główne rynki zbytu eksporterów Niemcy 38.6 Rosja Ukraina Czechy Francja Białoruś Litwa Cała UE/Europa Słowacja Norwegia Włochy Holandia 15.3 14.4 14.0 11.2 10.7 9.3 9.3 8.4 6.5 5.6 5.1 Dania Szwecja Belgia Wielka Brytania Rumunia Austria Hiszpania Finlandia USA Węgry 4.7 4.7 4.2 4.2 3.7 2.8 2.8 2.3 2.3 1.9 Inne 18.1 Dane % dla N=215 Inne wymieniane destynacje eksporterów (18,1 proc.) pojedyncze wskazania: - Szwajcaria - Serbia - Australia - Emiraty Arabskie - Wybrane kraje Afryki (np. Maroko, Kenia) - Bułgaria - Macedonia - Irak - Portugalia - Wietnam 27

6.1. Metodologia badania BMI Produkcja (przemysł) ZATRUDNIENIE W BADANYCH FIRMACH 10 49 osób (mała) 55.6 50 249 (średnia) 44.4 RESPONDENCI ZE WZGLĘDU NA TYP DZIAŁALNOŚCI Dane % dla N=450 29.6 IX FALA POMIARU BIBBY MSP INDEX Badanie ilościowe przeprowadzono w dniach 23-30.04.2015 roku techniką CATI (wywiady telefoniczne wspomagane komputerowo) na losowo-kwotowej próbie n= 450 małych i średnich firm. Czas trwania wywiadu: do 15 minut. Próba ogólnopolska, reprezentatywna, błąd pomiaru +- 4% przy poziomie ufności 95%; kontrolowana ze względu na zatrudnienie oraz branżę. Badaniem objęto firmy małe i średnie zatrudniające od 10 do 249 osób. Pomiar nie obejmuje firm mikro, zatrudniających do 9 osób. W strukturze próby dominują firmy posiadające dłuższy staż na rynku. 32 proc. próby to firmy, które funkcjonują od 11 do 20 lat. Firmy najmłodsze, działające do 5 lat stanowią 1 proc. próby. 63,6 proc. to firmy, działające ponad 21 lat, czyli z dużym doświadczeniem w prowadzeniu biznesu. Budownictwo Handel hurtowodetaliczny Usługi Działalność pozostała Transport 8.4 7.8 14.7 16.9 22.7 Dane % dla N=450 Respondentami są osoby na stanowiskach decyzyjnych: właściciel, współwłaściciel, dyrektor, prezes, główny księgowy, dyrektor finansowy, osoby wskazane, jako odpowiedzialne (lub współodpowiedzialne) za zarządzanie firmą. Jedną firmę reprezentuje w badaniu jeden respondent. Badanie prowadzone jest dwa razy w roku: po pierwszym kwartale roku (w kwietniu) oraz po trzecim kwartale (w październiku). 29

7.1. Keralla Research na co dzień pracuje dla managerów zarządzających spółkami różnych branż i sektorów gospodarki Pracujemy m.in. dla branż, takich jak: motoryzacja, rynek flotowy, automotive koncerny paliwowe, oponiarskie, wypożyczalnie (około flotowe) finansowanie (leasing, kredyt, faktoring) outsourcing usług (praca tymczasowa, BPO, windykacja) oprogramowanie dla firm przemysł, wydobycie, przetwórstwo (w tym badania pracownicze) export MSP 31

7.2. Keralla Research posiada doświadczenie w badaniach B2B, w tym w projektach dotyczących MSP, windykacji i finansów dla biznesu Dostarczamy raporty branżowe zarządom spółek, właścicielom, akcjonariuszom. Wykonujemy: analizy sektorowe, prowadzimy badania poprzedzające inwestycje, wejście na giełdę, wprowadzanie produktów dla klientów firmowych. Doradzamy, rekomendujemy, analizujemy dla przedsiębiorstw, instytucji, administracji publicznej, gmin, samorządów na potrzeby biznesplanów, prospektów emisyjnych, do wniosków unijnych. Oferujemy 9 lat doświadczenia w badaniach B2B NASZA SPECJALIZACJA Raporty managerskie B2B (dla inwestorów, do biznesplanów etc.) Badania ad hoc (problemowe) w różnych obszarach: Badania klientów Badania konkurencji Badania pracownicze Badania potencjału rynków, nasycenia, nisz Badania wizerunku firmy, marki, określanie udziałów rynkowych Badania znajomości produktów, profile klientów (segmentacje) Testy ofert, reklam, logotypów, haseł Pytania własne w omnibusach prowadzonych przez KRB2B Badania ewaluacyjne (oceny rezultatów) 32

7.3. KERALLA RESEARCH Zapraszamy do współpracy Keralla Research Instytut Badań i Rozwiązań B2B ul. Świdnicka 12-16, 50-066 Wrocław, Polska Biuro: (+48) 71 335 77 82 Faks: (+48) 71 722 03 72 E-mail: kontakt@keralla.pl www.keralla.pl 33