KURS DORADCY FINANSOWEGO Przykładowy program szkolenia I. Wprowadzenie do planowania finansowego 1. Rola doradcy finansowego Definicja i cechy doradcy finansowego Oczekiwania klienta Obszary umiejętności doradcy finansowego Kluczowe czynniki sukcesu doradcy finansowego 2. Charakter relacji między doradcą finansowym a klientem Zasada poufności i ochrona interesów klienta Zasada "know your customer" Zasada prymatu interesów klienta Etyka zawodu doradcy finansowego 3. Proces planowania finansowego Analiza Koncepcja Wdrożenie Kontrola 4. Analiza sytuacji finansowej i życiowej klienta Zbieranie informacji o kliencie: Sytuacja życiowa a potrzeby klienta (przykład segmentacji klientów ze względu na wiek, sytuację życiową i potrzeby klienta); Sytuacja finansowa - aktywa i dochód do dyspozycji Ustalanie celów finansowych klienta Ocena profilu inwestycyjnego 5. Tworzenie koncepcji rozwiązania finansowego Koncepcja "finansów na życie" Dobieranie rozwiązań dostosowanych do potrzeb życiowych klienta; szacowanie luki finansowej dla celu emerytalnego Forma i elementy składowe rekomendacji finansowych 6. Wybór rozwiązania finansowego Prezentacja rozwiązania finansowego klientowi Ocena proponowanych rozwiązań (kryteria - rentowność, ryzyko, płynność, stopień dywersyfikacji, optymalizacja podatkowa, inne)
7. Kontrola Kryteria i narzędzia kontroli Bieżące monitorowanie stanu inwestycji przez doradcę finansowego Okresowy przegląd sytuacji finansowej i portfela produktów klienta 8. Analiza potrzeb finansowych - studia przypadków, ćwiczenia warsztatowe II. Matematyka finansowa 1. Definicja stopy zwrotu Obliczanie stopy zwrotu z akcji, obligacji Wpływ kosztów transakcyjnych na wysokość stopy zwrotu Realna a nominalna stopa zwrotu Ocena wyników funduszy inwestycyjnych (stopa zwrotu skorygowana o ryzyko) 2. Efektywne stopy procentowe i znaczenie procentu składanego 3. Stałe i zmienne stopy procentowe 4. Wartość pieniądza w czasie Wartość bieżąca Wartość przyszła Renta roczna zwykła i rosnąca Renta wieczysta zwykła i rosnąca 5. Najważniejsze rodzaje i miary ryzyka Ryzyko rynkowe oraz ryzyko płynności w przypadku akcji i produktów inwestycyjnych Ryzyko stopy procentowej w przypadku kredytów, instrumentów dłużnych oraz produktów inwestycyjnych opartych na tych instrumentach Ryzyko kredytowe w przypadku instrumentów dłużnych oraz produktów inwestycyjnych opartych na tych instrumentach Ryzyko walutowe w kredytach oraz inwestycjach zagranicznych Ryzyko inflacji Pomiar ryzyka inwestycyjnego Metody kontrolowania oraz redukcji ryzyka 6. Przykłady zastosowań matematyki finansowej Zasady doboru parametrów do symulacji (stopy zwrotu, okresu, wysokość rat/składek) Obliczanie stóp zwrotu akcji, obligacji, jednostek funduszu inwestycyjnego Symulacja zobowiązań kredytowych (raty stałe i malejące, zmienna i stała stopa procentowa) Symulacja wyniku inwestycyjnego w przypadku inwestycji systematycznych i jednorazowych
Symulacja wykorzystania kapitału w okresie emerytalnym III. Podstawy funkcjonowania rynków finansowych 1. Czynniki makroekonomiczne oddziałujące na rynki finansowe Efektywność rynków finansowych Długoterminowe trendy socjoekonomiczne Znaczenie polityki fiskalnej i monetarnej Pieniądz i inflacja Stopy procentowe Bilans płatniczy Cykle gospodarcze Kluczowe wskaźniki gospodarcze 2. Czynniki niefundamentalne kształtujące ceny aktywów - psychologia rynków finansowych Bąble spekulacyjne Analiza techniczna Nieracjonalni inwestorzy Zachowanie inwestorów w ryzykownych sytuacjach Rola rosnącej liczby małych inwestorów Kryzysy finansowe 3. Znaczenie i struktura rynków finansowych Rola rynków finansowych: - Rynek pieniężny; - Rynek kapitałowy; - Rynek walutowy; - rynek instrumentów pochodnych Instytucje finansowe: - Banki; - Fundusze inwestycyjne; - Ubezpieczyciele; - Giełda i biura maklerskie; - Fundusze emerytalne; - Inni pośrednicy finansowi Znaczenie nadzoru finansowego IV. Podstawowe klasy aktywów i instrumentów finansowych 1. Obligacje i inne dłużne papiery wartościowe 2. Akcje Obligacje o stałym i zmiennym oprocentowaniu Skarbowe instrumenty dłużne Pozostałe instrumenty dłużne Zysk i ryzyko w przypadku inwestowania w obligacje Wpływ zmian stóp procentowych na dochody z obligacji Fundusze papierów dłużnych - wady i zalety Źródła informacji o obligacjach Charakterystyka inwestowania w akcje Znaczenie rynku pierwotnego i wtórnego
Stopy zwrotu i ryzyko akcji Metody oceny i doboru spółek - dane finansowe, indeksy, wskaźniki Analizowanie informacji w prasie i Internecie Koszty transakcyjne Prawa poboru i prawa do akcji Techniki inwestowania w akcje Inwestowanie w akcje za pośrednictwem funduszy 3. Instrumenty pochodne Rodzaje instrumentów pochodnych Podstawowe cechy instrumentów pochodnych Kontrakty terminowe Opcje Metody inwestowania w instrumenty pochodne Ryzyko instrumentów pochodnych 4. Aktywa alternatywne Nieruchomości Surowce Waluty V. Zasady planowania inwestycyjnego 1. Planowanie w zakresie inwestycji Określanie potrzeb inwestycyjnych Czynniki wpływające na dobór lokat Zasady alokacji zasobów finansowych: bezpieczeństwo i ryzyko 2. Formy inwestowania i oszczędzania Tradycyjne lokaty bankowe Obligacje Fundusze inwestycyjne Aktywa alternatywne Indywidualne rozwiązania w zakresie inwestycji: supermarkety funduszy, fundusze funduszy, polisy typu unit-linked, usługi zarządzania aktywami Otwarte fundusze emerytalne Plany emerytalne w III filarze (PPE i IKE) Tworzenie indywidualnego planu inwestowania - dobór lokat 3.Jak inwestować w fundusze? Zasady skutecznej dywersyfikacji Dobór najlepszych funduszy w klasach aktywów Metody analizowania funduszy Fundusze alternatywne w portfelu inwestora Techniki inwestowania w fundusze, inwestowanie systematyczne
4. Studia przypadków VI. Inwestowanie w produkty strukturyzowane 1. Produkty strukturyzowane - geneza powstania, zasady konstrukcji 2. Rynek produktów strukturyzowanych na świecie ( w tym przykłady mis-sellingu) 3. Rynek produktów strukturyzowanych w Polsce - specyfika, formy prawne produktów, przykładowe produkty dostępne na rynku 4. Opcje - podstawowe rodzaje, zasady wyceny, wybrane opcje egzotyczne 5. Formuła wypłaty jako serce lokaty strukturyzowanej - przykładowe formuły wypłaty, "triki" stosowane przez instytucje finansowe 6. Mity dotyczące lokat strukturyzowanych 7. Studium przypadku - produkt strukturyzowany a fundusz inwestycyjny VII. Fundamenty sprzedaży produktów inwestycyjnych 1. Pytania w procesie sprzedaży Pytania jako narzędzie kontroli Analiza funkcji pytań Pytania na poszczególnych etapach rozmowy handlowej Najczęściej popełniane błędy i jak ich unikać 2. Sprzedaż korzyści Co ja z tego będę miał? Gorące potrzeby i zimnie pieniądze Korzyści dla uczestników planów emerytalnych Korzyści osób skoncentrowanych na bezpieczeństwie finansowym 3. Sprzedaż w warunkach skrajnych Gra emocji Dostaję mniej więc ponoszę straty Przejmowanie kontroli Jesteś doradcą finansowym a nie wróżbitą Jak odpowiedzieć na pytanie - Czy hossa będzie trwała? Jak odpowiedzieć na pytanie - Czy to już bessa? Jak zachować wiarygodność w każdych warunkach Wykorzystanie technik sprzedaży, m.in. zasady kontrastu, zasady konsekwencji