KONTYNUACJA POPRZEDNIEGO WYKŁADU

KONTYNUACJA POPRZEDNIEGO WYKŁADU 1

W jaki sposób podjęto racjonalną decyzję? Pierwsza sekcja gaśnicza kierowana przez ogniomistrza Floriana przybywa na miejsce wezwania do pożaru, który wybuchł w opustoszałym górskim pensjonacie. Anonimowy rozmówca, który zadzwonił do siedziby straży, powiedział tylko: przyjeżdżajcie szybko - pali się pensjonat przy Wczasowej. Strażacy przyjechali natychmiast, ale ku swemu zaskoczeniu niczego groźnego nie mogą dostrzec. W środku opustoszałego, trzypiętrowego pensjonatu nikogo nie ma, nie ma więc kogo o cokolwiek zapytać. Czyżby kolejny fałszywy alarm? 2

Nie tylko szeregowi strażacy, ale i ich dowódca ogniomistrz z wieloletnim doświadczeniem nie dostrzega dymu ani ognia. Przed zgłoszeniem do centrali, że to na pewno wygłup jakiegoś idioty, postanawia jednak dostać się do środka pensjonatu. Z tyłu trzypiętrowego budynku, na poziomie -1, w suterenie, znajdują się drzwi do pralni, które można otworzyć bez trudu, by dostać się do środka. Otwiera je i dostrzega płomienie ognia w kanale zrzutowym z brudną bielizną pościelową. Przewidywania narzucają mu się z całą oczywistością: za chwilę słup ognia uniesie się do góry, a ponieważ nie ma jeszcze dymu, to zapewne za chwilę pożar dopiero wybuchnie z pełną siłą. W takich sytuacjach zadaniem strażaków jest gaszenie pożaru z góry poprzez zalewanie płomieni ognia strumieniami wody i piany gaśniczej. 3

Nie wahając się ani chwili, Florian rozkazuje dwóm strażakom przedostać się klatką schodową, która przylega do zsypu, na pierwsze piętro i kolejnym dwóm na drugie piętro z zadaniem ugaszenia pożaru. Za chwilę otrzymuje przez radiotelefon meldunek od jednego ze swych ludzi, że płomienie sięgają aż poziomu sufitu na drugim piętrze pensjonatu. Wychodzi na zewnątrz, obchodzi budynek i stojąc przed frontem pensjonatu dostrzega dym, który wydobywa się spod krawędzi. Krytego gontem spadzistego dachu. Jest dlań oczywiste, że płomienie ogarnęły już trzecie piętro, a dym wydobywa się przez szczeliny wentylacyjne pod dachem. 4

Ten gwałtowny pożar musiał się chyba rozprzestrzenić w ciągu niespełna pięciu minut od momentu przybycia, ponieważ gdy strażacy przybyli na miejsce zdarzenia, nie dostrzegli żadnych zewnętrznych oznak pożaru. Dla Floriana jest oczywiste, że w tej sytuacji jego sekcja samodzielnie nie opanuje żywiołu. Przerywa dotychczasową akcję rozkazując czterem strażakom natychmiast opuścić płonący budynek i wzywa na pomoc drugą sekcję gaśniczą. W tym momencie kierowana przez niego akcja zostaje zastąpiona akcją ratunkową, co oznacza, że zagrożeni strażacy muszą opuścić płonący pensjonat główną klatką schodową jako jedyną drogą ewakuacyjną. 5

Jaką ostatecznie decyzję podjął ogniomistrz Florian: optymalną? faworyzowaną (a priori)? zadowalającą? 6

Nieobowiązkowa praca domowa: Przyjmując, że dowódca podjął decyzje racjonalną, to jaki jest to typ decyzji - optymalnej, a priori, zadowalającej, czy może żadnej z nich? Zbuduj schemat blokowy wyjaśniający kolejność jego czynności. 7

Pytania pomocnicze: 1. Czy Florian systematycznie rozważał wszystkie alternatywy? 2. Czy brał pod uwagę wszystkie cele konieczne do osiągnięcia w tej sytuacji? 3. Czy ważył wszystkie koszty i porównywał pod kątem zagrożeń oraz korzyści poszczególnych alternatyw? 4. Czy wykorzystywał wszelkie dostępne informacje? 5. Czy opracował plan działania uwzględniający ryzyko niepowodzenia? 8

Wyjaśnienie procesu podjęcia decyzji 1. sytuację decyzyjną, w której się znalazł, Florian rozpoznał jako typową i ze względu na swoje dotychczasowe doświadczenia znaną. 2. pojął, jakie cele należy w tej sytuacji osiągnąć i jakie są w danej sytuacji jego kluczowe priorytety. 3. uświadomił sobie, jakie dalsze, dodatkowe informacje są mu potrzebne, co oznacza, iż nie doświadczył nadmiaru informacji, które musiałby poddać czasochłonnej selekcji. 4. uświadomił sobie, czego mógł się spodziewać jako następstw rozwoju zastanej sytuacji. 9

5. przypomniał sobie repertuar typowych, sprawdzonych i właściwych sposobów reakcji na owe następstwa w uznanej za już rozpoznaną sytuacji. 6. rozpoznając sytuację jako typową i znaną, uświadomił sobie właściwy dla niej sposób dalszego postępowania (alternatywę). 10

Decyzja rozpoznana Uświadom sobie sytuację, w jakiej się znalazłeś Rozpoznaj (uznaj) tę sytuację jako typową, znajomą, nie-bez-precedensu Wyobraź sobie dalszy rozwój rozpoznanej sytuacji Ustal kluczowe priorytety działania w tej rozpoznanej już sytuacji Poszukaj wskazówek, jak zdobyć dalsze informacje w tej sytuacji Podejmij odpowiednie w rozpoznanej sytuacji działania Uświadom sobie typowe działania w tej sytuacji 11

Jak doszło do rozpoznania sytuacji decyzyjnej jako skądinąd znajomej, typowej, nie-bez-precedensu (?) 12

Sposoby pokonywania ograniczeń poznawczych i informacyjnych lepiej wiedzieć więcej, niż mniej, decyzji poświęcać więcej namysłu, czasu i uwagi niż mniej - TAK? NIE? 1. przykrawanie problemu do posiadanych informacji 2. upraszczanie problemu 3. dekompozycja problemu 4. Stosowanie metod ilościowych 5. stosowanie heurystyk 13

Pokonywanie trudności poznawczych i informacyjnych 1.przykrawanie problemu do posiadanych informacji * Młodzieńcze, co zrobisz w tej sytuacji? Chmurny, zimowy wieczór. Pędzisz swoją wypasioną furą (BMW Z 4) przedmieściami Warszawy, ale musisz zwolnić. Na jezdni koszmarne dziury Którą z trzech osób zabierzesz? = którą z alternatyw wybierzesz? *uwaga! groźba zamknięcia w pudełku z alternatywami 14

2. dekompozycja problemu Jak pod koniec 2015 r. nie mając pełnych danych o wykonaniu wydatków w tymże roku - można zaprojektować budżet Państwa na 2016 rok? Jak zbudować budżet firmy na kolejny rok? 15

Problem podproblem podproblem podproblem podproblem podproblem podproblem podproblem podproblem podproblem 16

17 W ramach ograniczeń (szacowana stopa inflacji, szacowana wysokość dopuszczalnego deficytu budżetowego, prognoza wzrostu GNP w 2016 r. ) jak określić wysokość łącznych wydatków 9 działów administracji państwowej? 17

18 pw I 2015 pw IV 2015 pw VII 2015 pw II 2015 pw V 2015 pw VIII 2015 pw III 2015 pw VI 2015 pw IX 2015 18

19 3. myślenie wsteczne (backward thinking) Jak uzyskać upragnioną posadę w PWC - wielkiej firmie konsultingowej? 19

20 wyjście (posada w PWC w 2018 r.) wejście (WZ UW 2016 r.) 20

4. stosowanie metod ilościowych 21 Policz szybko, ale i dokładnie, ile nóg ma ten słoń 21

22 Na pierwszy rzut oka - który ze stołów jest dłuższy i szerszy? 22

23 5. Stosowanie heurystyk w 3 typowych procesach decyzyjnych (1) Sformułuj cel (2) Zidentyfikuj faworyzowaną alternatywę (3) Porównaj i uranguj odrzucone alternatywy (4) Zidentyfikuj konkurencyjną alternatywę względem faworyzowanej (5) Ustal kryterium wyboru (6) b Jeśli przyjęta alternatywa jest zgodna z kryterium (8) Zrealizuj alternatywę (7) Potwierdź wybór 23

24 (1) Sformułuj cel (2) Ustal poziom aspiracji (3) Znajdź alternatywę wystarczająco dobrą (6) Jeśli alternatywa nie jest zadowalająca (5) a Jeśli znaleziono alternatywę wystarczająco dobrą (5) b Oceń alternatywę, czy jest satysfakcjonująca (7) a Jeśli alternatywa jest zadowalająca (wystarczająco dobra + satysfakcjonująca) (4) b zmień albo (8) b utrzymaj dotychczasowy poziom aspiracji (4) a Jeśli nie udało się znaleźć alternatywy wystarczająco dobrej (7) b Zrealizuj tę (wybraną) alternatywę (8) a Oceń łatwość osiągnięcia poziomu aspiracji 24

25 Uświadom sobie sytuację, w jakiej się znalazłeś Rozpoznaj (uznaj) sytuację tę jako typową, znajomą, nie-bez-precedensu Wyobraź sobie dalszy rozwój sytuacji Ustal kluczowe priorytety działania w tej rozpoznanej już sytuacji Poszukaj wskazówek, jak zdobyć dalsze informacje w tej sytuacji Podejmij odpowiednie w rozpoznanej sytuacji działania Uświadom sobie typowe działania w tej sytuacji 25

26 Jak znaleźć partnera / partnerkę do wspólnego przedsięwzięcia polowania, biznesu, związku sentymentalnego? Kupując akcje na giełdzie: którą spółkę wybrać znaną czy nieznaną? w jakiej firmie chcę pracować w 2018 r.? Czy pierwsza ocena nieznajomej osoby jest trafna, w jaki sposób oceniamy, czy ten ktoś jest sympatyczny? 26

Gdy: 1. masz ożywiony wyraz twarzy, błyskasz bielą zębów (od czasu do czasu) i uśmiechasz się 27 27

2. rozmawiając kiwasz potakująco głową, słuchając przechylasz ją 28 28

3. utrzymujesz kontakt wzrokowy tak, by twój rozmówca czuł się swobodnie 29 29

4. jesteś ekspresyjny tzn. gestykulujesz, ale bez przesady, unikasz krzyżowania rąk i nóg, masz złączone palce dłoni, a dłonie trzymasz poniżej linii podbródka 30 30

5. słuchając pochylasz się do przodu i kiwasz potakująco głową (min.3x), gdy mówisz stoisz prosto 31 31

6. stoisz blisko rozmówcy, ale nie za blisko jeśli rozmówca cofa się o krok, nie postępujesz do przodu 32 32

7. i odzwierciedlasz mowę ciała innej osoby 33 33

to 34 jesteś SWÓJ, budzisz zaufanie, jesteś wiarygodny? 34

2 mln lat temu zbliżający się do naszego przodka inny egzemplarz homo sapiens bądź neandertalczyka 35 to wróg (INNY) albo znajomy (SWÓJ) 35

Morał: 36 Pierwsza ocena jest zazwyczaj trafna, bo nabyta podczas ewolucji umiejętność pozwalała naszym przodkom podjęcie decyzji, której brak trafności mógł kosztować życie. 36

37 Które z miast w danej parze jest większe? - porównywanie miast przez cudzoziemców i przez tubylców Eksperyment I : Które z miast niemieckich jest większe? AMERYKANIE 1. NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO 2. NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO 3. NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO 50. NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO 37

38 Eksperyment I : Które z miast niemieckich jest większe? NIEMCY 1. NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO 2. NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO 3. NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO 50. NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO 38

39 Eksperyment II : Które z miast amerykańskich jest większe? NIEMCY 1. NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO 2. NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO 3. NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO 50. NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO 39

40 Eksperyment II : Które z miast amerykańskich jest większe? AMERYKANIE 1. NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO 2. NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO 3. NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO 50. NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO 40

41 Skuteczna reguła udzielenia odpowiedzi na powyższe pytania: Jeśli w danej parze miast rozpoznajesz nazwę jednego z nich, a drugiego nie, to przyjmij, że miasto o znanej Ci nazwie jest większe! Cudzoziemcy (inteligentniejsi?) > 73% Odpowiadający na chybił trafił = 50% Tubylcy (głupsi?) < 60% 41

Heurystyki decyzyjne 42 Definicja: heurystyka algorytm Struktura: I element każdej heurystyki określa sposób, w jaki przeszukujemy otoczenie w poszukiwaniu istotnej informacji II element to reguła stop (kiedy poprzestać poszukiwać informacji, a podjąć decyzję) Geneza: ewolucja 42

43 Rodzaje heurystyk: Rozpoznawanie tego-co-znajome Szukanie jedynej różnicy Kategoryzacja przez eliminację Miej na to oko 43

44 1. Rozpoznawanie tego co-znajome (rozpoznawanie/ignorowanie) Które z miast w danej parze jest większe? Wybieram to miasto jako większe, które nazwa brzmi znajomo > 73% = 50% < 60% 44

45 Morał: więcej-znaczy-mniej czyli pochwała pewnej dawki ignorancji (dobroczynna dawka ignorancji albo szkodliwość nadmiaru informacji i wiedzy ) bowiem wiedząc mniej, a nie dokonując rozważnej i powolnej oceny na podstawie wszelkich danych, częściej podejmujesz trafniejszą decyzję 45

2. Szukania jedynej różnicy (decyzja z jednego powodu) 46 Jak podzielić majątek pomiędzy synów: wszystko przekazać pierworodnemu jako jedynemu dziedzicowi, czy spuściznę po sobie podzielić równo pomiędzy wszystkich? Porównywanie par miast przez cudzoziemców: które z miast w danej parze jest większe? (dopuszczalne uzyskanie tylko jednej informacji) 46

Morały: 47 wybierz to-co-najlepsze (lepszość/gorszość cechy jako podstawa wyboru) wybierz to-co-się-minimalnie-różni (wybór tylko na podstawie jednej cechy) 47

3. Kategoryzacji przez eliminację 48 Jak w szpitalnej Izbie Przyjęć potraktować pacjenta z bólem serca? Jak szybko i trafnie, bez czasochłonnych badań specjalistycznych, lekarz może błyskawicznie podjąć decyzję, która pacjentowi uratuje życie? 48

Metoda trzech kroków Ciśnienie skurczowe krwi w ciągu ostatnich 24 h > 91? 49 Nie wysokie ryzyko (Intensywna Terapia) 49

50 Ciśnienie skurczowe krwi w ciągu ostatnich 24 h > 91 Tak Wiek > 62,5 lat? 50

51 Ciśnienie skurczowe krwi w ciągu ostatnich 24 h > 91 Tak Wiek > 62,5 lat Nie NISKIE RYZYKO (interna, powrót do domu) 51

52 Ciśnienie skurczowe krwi w ciągu ostatnich 24 h > 91 Tak Wiek > 62,5 lat Tak Częstoskurcz komorowy serca? 52

53 Ciśnienie skurczowe krwi w ciągu ostatnich 24 h > 91 Tak Wiek > 62,5 lat Tak Częstoskurcz komorowy serca Nie NISKIE RYZYKO (interna, powrót do domu) 53

54 Ciśnienie skurczowe krwi w ciągu ostatnich 24 h > 91 Tak Tak Wiek > 62,5 lat Częstoskurcz komorowy serca Tak WYSOKIE RYZYKO (Intensywna Terapia) 54

Jak szybko rozpoznać intencje partnera i równie szybko zareagować? Jakie ma zamiary tajemniczy przechodzień i jak uniknąć agresji z jego strony? 55 Poszukuj wskazówek poprzez zastosowanie podstawowych kategorii zachowania kojarzących się z wrogością, przyjaźnią itp. Następnie eliminuj te kategorie zachowań, których oznak nie dostrzegasz w jego zachowaniu poprzestając na kategorii ostatniej, której nie zdołałeś wyeliminować 55

56 Morał: wybierz to-co-ostatnie czyli dokonaj ostatecznego wyboru na podstawie istnienia ostatniej z porównywanych cech jakiegoś obiektu w stosunku do innych 56

Kategorie porównywania 57 płeć: kobieta mężczyzna waga: lekka ciężka wrażenie: szczęśliwy smutny chód: zdenerwowany zrelaksowany http://www.biomotionlab.ca/demos/bmlwalker.html 57

4. Miej na to-oko (miej to na oku ) czyli heurystyka kąta widzenia 58 Jeden z senatorów amerykańskich w 2004 r. zwracając uwagę P.Wolfowitzowi zastępcy sekretarza stanu w administracji prezydenta G.W.Busha (jr.), że USA utrzymują 135 tys. żołnierzy w Iraku, podczas gdy Al-Kaida atakuje gdzie indziej, rzekł tak oto: 58

59 Chciałbym zapytać Pana, Panie Wolfowitz, czy jest Pan pewien, że mamy piłkę na oku? 59

Jak biegnąc złapać piłkę w baseballu czy w krykiecie? 60 1. Utkwij wzrok w nadlatującej piłce. 2. Puść się pędem w kierunku nadlatującej piłki. 3. Miarkuj tempo swego biegu tak, by kąt, pod jakim widzisz piłkę, pozostawał stały. 60

61 61

62 62

63 63

64 64

Wspólna cecha 4 heurystyk: 65 Ich wykorzystywanie eliminuje cały szereg danych, których analiza spowolniłaby wybór i zakłóciłaby szybką reakcję (wybór). Funkcja heurystyk: Pójście na skróty w sytuacji, gdy trudno spełnić wymóg podjęcia bardzo szybko decyzji bardzo złożonej i trudnej zamiast dysponowania pełną informacją, wykonywania całej serii porównań i obliczeń, czego wymaga podjęcie decyzji optymalnej w warunkach pełnej racjonalności. 65

66 Zalety: Podjęcie decyzji możliwe na podstawie małej ilości informacji i przy użyciu prostych reguł. Wady i niekorzyści:? 66

Pytania: 67 1. Czym się różni myś l enie s zybkie od (po)wolnego myś l enia? 2. Czym się różni s zybkie podejmowanie decyzji od (po)wolnego podejmowania decyzji? 3. Czy wiemy to, co widzimy? 67

68 68

69 Odpowiedzi: 1. Myślenie (po)wolne i (po)wolne podejmowanie decyzji wykorzystuje to, co wiemy oraz intelekt 2. Myślenie szybkie i szybkie podejmowanie decyzji wykorzystuje to, co widzimy oraz heurystyki 69

Wspólna cecha heurystyk: Ich wykorzystywanie eliminuje cały szereg danych, których analiza spowolniłaby wybór oraz zakłóciłaby szybką reakcję (wybór) decydenta 70 Funkcja heurystyk: Pójście na skróty w sytuacji, gdy trudno jest spełnić wymóg podjęcia bardzo szybko decyzji bardzo złożonej i trudnej gdy nie ma możliwości dysponowania pełną informacją, wykonywania całej serii porównań i obliczeń tego wszystkiego, czego wymaga podjęcie decyzji optymalnej w warunkach pełnej racjonalności. 70

Zalety: 71 Podjęcie decyzji możliwe na podstawie małej ilości informacji i przy użyciu prostych reguł (tego co widzimy...) Wady i niekorzyści:? Nieobowiązkowa praca domowa: Podaj przykłady ilustrujące zastosowanie trzech z czterech powyższych heurystyk 71

72 sytuacja decyzyjna DECYDENT struktura problemu "s t r u k t u r a l i z a c j a" problemu 72

S t r u k t u r a p o z n a w c z a 73 = e l e m e n t y (opinie, poglądy, przekonania...) tworzące s p ó j n y, harmonijny u k ł a d 73

74 Kilka aksjomatów: 1. Każdy dąży do konsonansu, czyli do wewnętrznej zgodności (harmonii) między elementami struktury poznawczej. 2. Stan dysonansu, czyli braku wewnętrznej zgodności (dysharmonia) między elementami struktury poznawczej rodzi stan wewnętrznego napięcia. 3. Owe wewnętrzne napięcie odczuwane jest jako kara. 74

75 Konkluzje: 1. Każdy w sytuacji zagrożenia dysonansem unika tej sytuacji 2. Każdy w sytuacji dysonansu dąży do jego redukcji i do powrotu do konsonansu 75

76 Dynamika dysonansu k o n s o n a n s u n i k a n i e i n f o r m a c j i 76

77 Dynamika dysonansu k o n s o n a n s u n i k a n i e i n f o r m a c j i 77

78 d y s o n a n s k o n s o n a n s r e d u k c j a d y s o n a n s u: "odrzucenie" / "przyjęcie" u n i k a n i e i n f o r m a c j i d y s o n a n s 78

79 Dwie r e a k c j e : 1. u n i k a n i e nowych elementów s.p. (eliminacja groźby wystąpienia dysonansu) = sztywność postaw, przekonań i poglądów 79

80 2. r e d u k c j a dysonansu: = odrzucanie odrzucanie nowych elementów s.p. starych elementów s.p przyjmowanie nowych elementów s.p. 80

81 Nieuchronność dysonansu Dysonans dotyka spraw ważnych i subiektywnie istotnych, bo niespójność dotyczy prawdy tylko w znaczeniu psychologicznym! 81

82 N i e u c h r o n n o ś ć zjawiska dysonansu w trakcie podejmowania decyzji k i e d y w y s t ę p u j e? p r z e d podjęciem decyzji (dokonaniem wyboru)? p o podjęciu decyzji (dokonaniu wyboru)? 82

83 S a m o o c e n a decyzyjna, czyli a zachowanie decydenta p o podjęciu decyzji i informacji o uzyskanych rezultatach wyboru: przed uzyskaniem przypadek 1. podnoszenie atrakcyjności wybranej alternatywy przypadek 2. obniżanie atrakcyjności wybranej alternatywy? 83

przed dokonaniem wyboru: 84 dwie równorzędne, ale i wykluczające się alternatywy: alternatywa A ± alternatywa B ± n a c z y m p o l e g a d y s o n a n s? 84

85 po dokonaniu wyboru: dwie nierównorzędne alternatywy A+ i B- czyli redukcja dysonansu poprzez wybranie A? 85

86 po dokonaniu wyboru (tuż po ): nierównorzędne alternatywy A+ B- redukcja dysonansu i p owstani e d ysonansu? 86

87 Zanim ujawnią się rzeczywiste skutki wybranej alternatywy A (+-) przypadek 1. Przekonanie, że dokonany wybór jest trafny pozostaje w konsonansie z wysoką samooceną decyzyjną zatem decydent o wysokiej samoocenie decyzyjnej : podnosi atrakcyjność wybranej alternatywy (A+ +) obniża atrakcyjność odrzuconej alternatywy (B- -) 87

88 Zanim ujawnią się rzeczywiste skutki wybranej alternatywy A (+-), przypadek 2. Przekonanie, że dokonany wybór jest nietrafny pozostaje w konsonansie z niską samooceną decyzyjną zatem decydent o niskiej samoocenie decyzyjnej : podnosi atrakcyjność odrzuconej alternatywy (B + +) obniża atrakcyjność wybranej alternatywy (A- -) 88

Jak się bronić przed konsonansem? 89 Jeżeli ktoś przez cały czas chroni swoje ego, to nigdy się nie rozwinie. Aby się rozwijać, trzeba uczyć się na własnych błędach. Jeżeli jednak człowiek pochłonięty jest redukowaniem dysonansu, to nie przyzna się do swych błędów. Zamiast tego skłonny jest je lekceważyć lub, co gorsza, zaczyna je uznawać za zalety (jak np. król Dawid) Ludzie rozwijają się ucząc się na własnych błędach 89

90 Dobre rady dla decydenta: 1. poznaj sposób, w jaki redukujesz dysonans 2. uświadom sobie, że popełnienie głupiego, czy niemoralnego czynu bądź podjęcie głupiej decyzji nie musi wcale oznaczać, iż bezpowrotnie jesteś głupi (niemoralny) 3. spróbuj zwiększyć swoją zdolność do zrozumienia korzyści, jakie daje przyznanie się do błędu przed samym sobą. 90

N i e o d w r a c a l n o ś ć podjętej decyzji a redukcja dysonansu decyzyjnego 91 Ludzie są przekonani o dokonaniu słusznego wyboru, gdy już niczego nie mogą zmienić po dokonaniu wyboru, wybrany kandydat na prezydenta zyskuje na atrakcyjności gracze na wyścigach konnych, gdy już niczego nie mogą zmienić w obstawianych zakładach, przekonują siebie i innych, że dobrze obstawili wyniki gonitwy 91

Ten sam mechanizm (redukcja dysonansu po podjęciu decyzji 92 nieodwracalnej), który umożliwia człowiekowi sztywne trzymanie się jakiejś postawy, może go także skłonić do zmiany postawy 92

93 Jak manipulować decydentem wykorzystując nieodwracalność decyzji? i. jeśli chcesz ukształtować w kimś bardziej pozytywne postawy wobec jakiegoś obiektu, postaraj się,... ii. jeśli chcesz, aby ktoś złagodził swą postawę moralną wobec jakiegoś karygodnego czynu,... aby ten... iii. jeśli chcesz, aby ktoś wzmocnił swą postawę moralna wobec jakiegoś karygodnego czynu,... ale nie tak,.... 93

94 1. jeśli chcesz ukształtować w kimś bardziej pozytywne postawy wobec jakiegoś obiektu, postaraj się, by zaangażował się w posiadanie tego obiektu. 2. jeśli chcesz, aby ktoś złagodził swą postawę moralną wobec jakiegoś karygodnego czynu, postaraj się, aby ten czyn popełnił. 3. jeśli chcesz, aby ktoś wzmocnił swą postawę moralna wobec jakiegoś karygodnego czynu, kuś go, ale nie tak, by ten czyn popełnił. 94

Advocatus diaboli Organizacyjna obrona przed konsonansem Po kiego diabła nam adwokat diabła? Adwokat diabła (advocatus diaboli) i adwokat Boga (advocatus Dei) - Sykstus V 1587 r. Funkcja a.d. przygotowywanie argumentów przeciwko kandydatom na świętych czyli podważanie każdego argumentu za beatyfikacją / kanonizacją oraz poddawanie w wątpliwość każdego dowodu świętości. 95 Proces beatyfikacyjny/kanonizacyjny jako k o n t r a d y k t o r y j n a r o z p r a w a Advocatus diaboli jako prokurator Advocatus Dei jako obrońca Promotor Fidei jako Promotor Wiary 95

Kto podczas narady wojskowej/sądowej zabiera głos jako pierwszy a kto jako ostatni? 96 Podczas narad najstarszy rangą w sztabie zabiera głos ostatni. Zasada wprowadzona przez Fryderyka Wielkiego (twórcy nowoczesnej armii z poboru) i stosowana podczas narad wojskowych Procedura orzekania w sprawach karnych: Członkowie składu orzekającego głosują kolejno, poczynając od najmłodszego stażem, jako ostatni głos zabiera przewodniczący składu. 96

97... Cechy niezmiennicze 97

Cechy niezmiennicze decydenta: 98 c e l o w o ś ć działań ograniczenia pojemności pamięci świeżej (operacyjnej) i jej dostępności serialność (paralelność)czynności w procesie decyzyjnym 98

99 pamięć świeża E pamięć trwała 99

100 Pojemność pamięci trwałej Pojemność p a m i ę c i ś w i e ż e j magiczne 7± 2 100

101 101

102... Standardy regulacji (indywidualne cechy zmienne) 102

Cechy indywidualne decydenta (standardy regulacji): 103 p o t r z e b a o s i ą g n i ę ć (Need for Achievement) NAch jak czynnik sukcesu cywilizacyjnego wysoka potrzeba osiągnięć => dążenie do odniesienia sukcesu versus niska potrzeba osiągnięć => dążenie do unikania niepowodzeń 103

104 WPO? WPO? WPO? NPO? NPO? NPO? 15 m 10 m 5 m 104

105 którą z alternatyw wybierze ryzykant? którą z alternatyw wybierze asekurant? 5 m Ps = 0,9 10 m Ps = 0,5 15 m Ps = 0,1 105

106 15 m 10 m 5 m NPO WPO NPO 106

107 u m i e j s c o w i e n i e "ź r ó d ł a s t e r o w a n i a" (locus of control): zewnętrzne umiejscowienie kontroli = decydent "zewnątrzsterowny" versus wewnętrzne umiejscowienie kontroli = decydent "wewnątrzsterowny" 107

108 akt wyboru (jedna z rozważanych alternatyw) materialne skutki wyboru (rezultat) skala czasu t t+1 108

109 wybór celu (stanu pożądanego) porównanie stanu pożądanego ze stanem rzeczywistym skutki rozwiązania określenie różnicy wybór rozwiązania sformułowanie (wybór) problemu ocena konsekwencji rozważanych alternatywnych rozwiązań rozważanie alternatywnych rozwiązań 109

110 TĘ CZĘŚĆ WYKŁADU (STR.109-149) PROSZĘ UWAŻNIE I STARANNIE PRZECZYTAĆ 110

P u ł a p k i d e c y z y j n e 111 Błędy w sformułowaniu problemu Błędy w oczekiwaniach Dysonans post-decyzyjny i nieodwracalność podjętej decyzji ( ) 111

112 B ł ę d y w s f o r m u ł o w a n i u p r o b l e m u i. zakotwiczenie ii. utrzymywanie status quo iii. utopione koszty iv. framing v. selektywna percepcja vi. dostępność psychologiczna vii. nieuzwględnianie istotnego prawdopodobieństwa 112

113 zakotwiczenie pierwsze 5 sekund podczas rozmowy kwalifikacyjnej dobry uczeń w szkole body language mówcy w odbiorze słuchaczy wyprzedza wypowiedź werbalną. 113

Pierwsza informacja, która do nas dociera wywiera bardzo duży wpływ 114 na ocenę wartości i utrudnia odpowiednie dostosowanie oceny. 114

utrzymywanie status quo 115 dostałeś w spadku 1000 akcji jednej z najlepiej notowanych, dużych spółek na GW (blue chip), której byś nigdy nie kupił. Możesz je sprzedać i zainwestować uzyskaną kwotę (min. prowizja, zero podatku Belki). Co zrobisz? 115

A jak wyglądały pierwsze samochody? 116 116

117 Jak wygląda elektroniczne wydanie gazety na www? Jak wyglądał pierwszy elektroniczny czytnik książek/gazet? 117

118 118

Status quo, zastana sytuacja daje komfort, decyzje odkładamy 119 na później = Skłonność do utrzymywania alternatywy, która powiela istniejącą sytuację 119

utopione koszty 120 Mam nowe bmw 320i oraz 12-letniego peugeota, który się trochę sypie... W peugeota włożyłem ostatnio sporo kasy - naprawa zawieszenia. Rok wcześniej wymieniłem maglownicę oraz tylną belkę. Musiałem to zrobić, bo bez sprawnego zawieszenia nie można jeździć samochodem. Czy mój ostatni wydatek był racjonalny? 120

Trudno przyznać się do błędnych decyzji podjętych w przeszłości, 121 więc decydent - w imię konsekwencji i niechęci przyznania się do błędu - brnie dalej i ponosi kolejne koszty, by uzasadnić podjętą wcześniej decyzję. 121

framing 122 jesteś za czy przeciw orzekaniu kary śmierci dla morderców? 122

wszystko zależy od sformułowania problemu 123 i podania punktu odniesienia. 123

124 selektywna percepcja Kto ongiś miał rację w sporze o reprezentację Polski na szczycie w Brukseli Prezydent Kaczyński czy Premier Tusk? Kto czyta tzw. prawicowe tygodniki? Kto czyta tzw. lewicowe tygodniki? 124

125 Informacje sprzeczne z punktem widzenia i wartościami decydenta są wypierane ze świadomości. W efekcie, unika on źródeł, które mogą przynieść takie informacje oraz unika informacji, które mogą zachwiać jego wcześniejszymi przekonaniami 125

126 dostępność psychologiczna którą markę samochodu dostawczego wybrać: A czy B? Cena obydwu jest zbliżona, inne parametry również. A ma lepszą statystykę niezawodności (raporty konsumenckie podają mniejszą liczbę napraw wśród użytkowników A niż B). Więc chyba się zdecyduję na A Spotkany znajomy, który prowadzi biznes podobny do naszego i który nabył samochód dostawczy marki A usłyszawszy, co zamierzamy 126

zrobić, powiada: Niech Cię ręka Boska broni. Ty wiesz, co ja ostatnio miałem z tym gratem? Co zrobię? 127 Wyrazista, pełna emocji przekazana bezpośrednio osobista dostępna nam opinia ma większy wpływ niż oparty na solidnych, statystycznych podstawach, chłodny, bezosobowy raport. 127

128 Które akcje kupować akcje na giełdzie? Te, które tanieją, czy? 128

129 Lokujemy kapitał w te formy, które cechuje trend wzrostowy (kupujemy drogo ). Silne, spektakularne wahania indeksów giełdowych zawsze powodują długotrwały spadek zainteresowania inwestorów tą formą lokowania 129

kapitału, gdyż w ich pamięci są dostępne wyraziste obrazy bankructw 130 i strat. nieuwzględnianie istotnego prawdopodobieństwa : b ł ę d y w o c z e k i w a n i a c h c o d o w y s t ą p i e n i a z d a r z e ń m a j ą c y c h w p ł y w n a p o d j ę c i e d e c y z j i. 130

131 i. Zasada reprezentatywności ii. Zasada dostępności iii. Zasada zakotwiczenia 131

12 rzutów rzetelną monetą 132 I R O R O R O R O R O R O II O O O O O O R R R R R R III R R R R R R R R R R R R 132

133 I 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 26 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 III 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 II 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 26 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 133

134 26 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 Pułapka reprezentatywności I R O R O R O R O R O R O 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 26 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 najbardziej reprezentatywne dla procesu losowego? 134

135 źródło pułapki: Ignorowanie statystycznych prawidłowości. 135

136 I grupa 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 =? II grupa 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 =? I grupa jaka jest środkowa wartość oszacowań? II grupa jaka jest środkowa wartość oszacowań? 136

137 Pułapka zakotwiczenia I grupa - środkowa wartość oszacowań = 2250 II grupa - środkowa wartość oszacowań = 512 prawdziwa wartość = 40 320 137

138 źródło pułapki: skłonność do niedostatecznego korygowania wstępnej oceny. 138

139 Pułapka dostępności a) więcej Amerykanów (Rosjan...) umiera z powodu uderzenia kawałkiem rozbitego samolotu? czy b) więcej Amerykanów (Rosjan...) umiera z powodu zaatakowania przez rekina? 139

Więcej Amerykanów i Rosjan umiera z powodu uderzenia kawałkiem rozbitego samolotu. 140 źródło pułapki: ocenianie częstości zdarzeń podług łatwości wyobrażenia sobie odpowiednich przypadków należących do danej klasy czy kategorii bądź łatwości przywołania z pamięci i dotychczasowych doświadczeń. 140

141 S p o s o b y o m i j a n i a p u ł a p e k d e c y z y j n y c h S p o s o b y u n i k a n i a b ł ę d ó w d e c y z y j n y c h 141

142 1. zakotwiczenie patrzenie się na problem z wielu perspektyw: w negocjacjach idź na galerię, spójrz na sytuację konfliktową oczami swego oponenta, przed podjęciem decyzji unikaj zasięgania rady innych, zanim nie wykrystalizujesz własnego poglądu na sprawę, 142

jeśli już szukasz rady u innych, nie mów im o własnym poglądzie czy wyobrażeniach, natomiast gdy już jesteś blisko podjęcia decyzji, użyj techniki adwokata diabła. 143 2. utrzymywanie status quo przypomnij sobie własne cele i zadaj pytanie, czy je zrealizujesz utrzymując status quo, nigdy nie myśl o zastanej sytuacji, jako jednej, jedynej alternatywie, jako sytuacji faktycznie bezalternatywnej, 143

jeśli już uważasz ją za faktycznie bezalternatywną, to przyjrzyj się krytycznie, zrewiduj szacunek kosztów, które musisz ponieść zmieniając zastaną sytuację, czyli status quo. 144 3. utopione koszty wysłuchaj rad innych, dla których taka sytuacja jest obca, którzy nie wpadli w taką pułapkę, jeśli już masz odwagę przyznać się przed sobą, że wpadłeś w taką pułapkę, idź za radą Warrena Buffeta: gdy już wpadłeś w dół, 144

to przestań się miotać - najlepszą rzeczą, którą należy zrobić jest zaprzestanie dalszego kopania dołka czyli brnięcia w utopione koszty. 145 4. framing uświadom sobie, co mówi teoria perspektywy. 145

146 5. selektywna percepcja uświadom sobie, że i Ty jesteś objęty działaniem mechanizmu dysonansu decyzyjnego, 146

zwiększ swą tolerancję na poglądy i przekonanie sprzeczne z twoimi, 147 twórczo rozwijaj zasadę Wałęsy jestem za a nawet przeciw. 6. nieuwzględnianie istotnego prawdopodobieństwa po raz wtóry: 147

nie opieraj się wyłącznie na własnym doświadczeniu, ale z innego powodu. Baza statystyczna, którą dysponujesz jest zawsze ograniczona, pamiętaj o rachunku prawdopodobieństwa. 148 7. dostępność psychologiczna 148

to, co dobrze opowiedziane, niekoniecznie musi być prawdziwe, nie opieraj się wyłącznie na własnym, aktualnym doświadczeniu naprawdę istnieje świat nieprzedstawiony, na przykład ten, o którym nie donosi TVN/POLSAT/TVP czy popularne portale informacyjne 149 149

150 150