Strategia wejścia na rynki zagraniczne dla PHU SILVA

Dotacje na Innowacje Inwestujemy w Waszą przyszłość Strategia wejścia na rynki zagraniczne dla PHU SILVA Rynki docelowe Republika Federalna Niemiec Ul. Cukrowa 17/7 71-004 Szczecin 2013

1 Spis treści I. Wstęp... 2 II. Informacje o firmie... Błąd! Nie zdefiniowano zakładki. III. Marketing...11 Analiza rynku Segmentacja rynku Konkurencja IV. Podsumowanie strategii... 22 Budżet przedsięwzięcia

2 Wstęp Niniejsze opracowanie ma za zadanie przygotowanie strategii rozwoju działalności firmy PHU SILVA na rynkach zagranicznych. Obecnie firma lokuje z powadzeniem swoje usługi na rynku krajowym w branży odnawialnych źródeł energii.. Rynek ten notuje niezwykle dynamiczny rozwój w okresie ostatnich lat. Spowodowane jest to wieloma czynnikami zarówno ekonomicznymi jaki politycznymi. Polski rynek jest obecnie w fazie rozwoju inwestycji w odnawialne źródła energii, jednocześnie rynek krajowy jest bardzo ubogi w zakresie produkcji technologii tego typu. Powiązane krajowego popytu z potencjałem produkcyjnym firm na terenie RFN pozwala pozytywnie spojrzeć na dane rozwiązania. Nawiązanie współpracy z firmami z terenu RFN będzie kluczowe dla firmy Silva dla rozwoju jej dalszej działalności. Rynek ten posiada największy potencjał w zakresie rozwoju OZE. Kierownictwo firmy posiada dużą wiedzę co do rynków związanych z wytwarzaniem energii z odnawialnych źródeł a także z odpadów, w szczególności dla takich kierunków tego segmentu jak: - Biogas - Zagospodarowanie odpadów organicznych - Biomasa - Toryfikacja węgla - Rynek Petrochemiczny - Rynek Biopaliwowy - Innowacyjne technologie I w tych właśnie segmentach firma planuje lokować swoje usługi doradcze na rynkach zagranicznych. Docelowo firma SILVA planuje również tworzenie spółek kapitałowych powołanych do realizacji zadań wskazanych w niniejszym opracowaniu. Niniejsze opracowanie ma za zadanie wskazanie najwłaściwszych dróg dotarcia do potencjalnych klientów na ternie wskazanego kraju. W tym celu niezbędne będzie w pierwszym etapie określenie profilu potencjalnych klientów, a w następnym wskazanie najlepszych dróg dotarcia do nich. STRATEGIA WEJŚCIA NA RYNKI ZAGRANICZNE DLA PHU SILVA LIPIEC 2013 2

3 Wypracowana strategii będzie obowiązująca dla dalszego działania firmy SILVA Cele Głównym celem firmy PHU SILVA Bartosz Siewiński na rynkach międzynarodowych zgodnie z realizowanym programem wsparcia eksportu jest pozyskanie do końca II kwartału 2014 minimum jednego klienta z terenu Republiki Federalnej Niemiec Misja firmy Misją firmy PHU SILVA Bartosz Siewiński jest realizowanie przyjaznych środowisku projektów poprzez transfer technologii z krajów zaawansowanych technologicznie na rynki wschodzące Mocne strony Mocne strony firmy PHU SILVA Bartosz Siewiński wynikają w głównej mierze z doświadczenia i wiedzy jej właściciela. Pan Bartosz Siewiński działa w sektorze energetycznym od początku swojej kariery, tj od roku 1998. Jednocześnie posiada on wyższe wykształcenie w zakresie handlu zagranicznego oraz wykształcenie podyplomowe Master of Bussines Administration. W trakcie kariery pracował w wielu dużych spółkach, zarówno giełdowych jak i spółkach z kapitałem międzynarodowym. Do najsilniejszych mocnych stron należą: Kierunkowe wykształcenie wyższe Podyplomowe wykształcenie w zarządzaniu Wiedza z zakresu finansów firmy Znajomość języka angielskiego i niemieckiego Wieloletnie doświadczenie na rynku energetycznym Wieloletnie doświadczenie w pracy dla międzynarodowych firm Wieloletnie doświadczenie w branży OZE STRATEGIA WEJŚCIA NA RYNKI ZAGRANICZNE DLA PHU SILVA LIPIEC 2013 3

4 Doskonała znajomość polskiego rynku OZE Znajomość potencjalnych odbiorców technologii OZE Znajomość inwestorów z rynków OZE Znajomość europejskiego rynku OZE Znajomość technologii OZE Znajomość technologii zagospodarowania odpadów Doświadczenie w pracy z partnerami zagranicznymi Wiedza z zakresu pozyskiwania finansowania na inwestycje w OZE Doświadczenie z zakresu przygotowania inwestycji w OZE Doświadczenie z zakresu realizacji projektów OZE Znajomość prawa OZE Znajomość kodeksu spółek handlowych Przyznanie programu współfinansowania z funduszy programu rozwoju eksportu STRATEGIA WEJŚCIA NA RYNKI ZAGRANICZNE DLA PHU SILVA LIPIEC 2013 4

5 Opis firmy Firma PHU SILVA Bartosz Siewiński powstała w roku 2008. Od początku działalności głównym zakresem świadczonych usług jest doradztwo w zakresie zarządzania działalnością dla firm i spółek. Ze względu na doświadczenie branżowe właściciela, firma od początku świadczyła usługi podmiotom działającym na rynku producentów energii z odnawialnych źródeł. W pierwszym okresie działalności byłą to doradztwo dla firm z branży biopaliw. W ramach tej działalności doprowadziła do powstania spółki akcyjnej która w późniejszym okresie zakupiła instalację do produkcji biopaliw i z powodzeniem kontynuuje jej działalności na terenie Niemiec. W późniejszym okresie firma świadczyła swoje usługi w zakresie opiniowania projektów wiatrowych dla potencjalnych inwestorów. W ramach tej działalności powstały opinie na temat lokalizacji farm wiatrowych, analizy finansowe projektów oraz studia wykonalności projektów. Całość oceny kończyła się zaopiniowaniem sensowności ekonomicznej realizowanej inwestycji. Jednocześnie, na skutek pozytywnych wpływów rynkowych, firma skoncentrowała swoje usługi w zakresie inwestycji biogazowych. Inwestycje biogazowe stają się niezwykle popularne w okresie ostatnich 4 lat. Produkcja biogazu pozwala na wytwarzanie energii na bazie produktów rolniczych jak również, a może nawet w szczególności z odpadów produkcyjnych. W trakcie badania rynku związanego z doborem technologii, właściciel firmy miał okazję wielokrotnie zapoznawać się z technologiami służącymi do produkcji tego rodzaju energii na terenie Europy. Prezentowane technologie dotyczyły rynku Republiki Federalnej Niemiec czy Austrii co pozwoliło firmie na poznanie prawdziwego potencjału tych rynków pod względem możliwości dostaw rozwiązań technologicznych, jakie mogłyby mieć zastosowanie również na terenie polski czy Australii. Równocześnie firma nawiązała na bazie dawnych kontaktów kontakty biznesowe z partnerami z terenu Australii. Kontakty te pozwoliły ocenić potencjał rynku australijskiego jako rynku stosunkowo ubogiego w technologie OZE, jednak rynku dążącego do szybkiego wzrostu inwestycji w ten typ rozwiązań. Z drugiej strony, penetracja tego rynku przeprowadzona w dostępny dla firmy sposób działania przy ograniczonym budżecie pozwoliła na dostrzeżenie możliwości płynących z potencjału jakim jest bogactwo w biomasę na tych rynkach. Biomasa ta jest z kolei bardzo cenionym surowce na ternie Europy więc połącznie tych dwóch rynków powinno przynieść zamierzony efekt. STRATEGIA WEJŚCIA NA RYNKI ZAGRANICZNE DLA PHU SILVA LIPIEC 2013 5

6 Dodatkowo w trakcie działalności, analizie poddany został rynek biomasy na terenie Europy. Rynek ten jest rynkiem trudnym, ze względu na konieczność certyfikacji towarów dostarczanych z poza krajów Unii Europejskiej. Przy ocenie rynku australijskiego właściciel zauważył również możliwości płynące z współpracą z firmami z terenu Australii ale dotyczące również krajów Azjatyckich. Właściciel planuje w długim okresie zawarcie umowy spółki wraz z potencjalnymi partnerami z rynku Australijskiego w zakresie: 1. Realizacji inwestycji na terenie Australii 2. Realizacji inwestycji na terenie Azji 3. Handel biomasą z terenów Azji i Australii Na dzień dzisiejszy firma ma już za sobą pierwsze doświadczenia w zakresie handlu biomasą z Australijskimi partnerami, nie są to niestety doświadczenia pozytywne. Problemy powstałe w trakcie realizacji procesu dostawy produktu wynikały w dużej mierze z problemów w doborze wiarygodnego partnera biznesowego, i aby uniknąć tego typu wydarzeń w przyszłości firma zdecydowała się na realizację programu Unijnego 6.1. paszport do eksportu, aby przy pomocą wsparcia ze środków unijnych zainicjować eksport asortymentu oferowanych przez siebie usług na rynki Australii, Austrii i Republiki Federalnej Niemiec. Przy wykorzystaniu jedynie własnych środków bez dodatkowego wsparcia w tym zakresie, firma nie miała by możliwości realizacji pełnej zaplanowanej strategii, ponieważ wiąże się ona z dużymi nakładami finansowymi, nie możliwymi do zrealizowania w chwili obecnej. Właściciele firmy/status prawny Nazwa Firmy: PHU SILVA BARTOSZ SIEWIŃSKI Właściciel: Bartosz Siewiński Adres: ul. Chłopickiego 6a, 71-204 Szczecin NIP: 852-195-26-17 STRATEGIA WEJŚCIA NA RYNKI ZAGRANICZNE DLA PHU SILVA LIPIEC 2013 6

7 Usługi Tak jak opisano wcześniej, firma PHU SILVA Bartosz Siewiński oferuje pełny zakres usług związanych z doradztwem biznesowym za szczególnym ukierunkowaniem na doradztwo w zakresie branży OZE i zagospodarowania odpadów. Dokładny wykaz świadczonych usług to: 1. Doradztwo dla inwestorów w zakresie inwestycji w Odnawialne Źródła Energii Analiza efektywności projektów Przygotowanie studium wykonalności Opracowanie bazy surowcowej Weryfikacja kontraktów Dobór technologii Analiza możliwości przyłączenia do sieci energetycznej Weryfikacja zgodności z MPZP Analiza możliwości pozyskania finansowania bankowego Analiza możliwości pozyskania wsparcia z funduszy NFOŚIGW Analiza pozyskania finansowania od podmiotów zewnętrznych Poszukiwanie partnerów finansowych Przygotowanie biznesplanu dla potrzeb banków / inwestorów Przygotowani dokumentacji dla URE Wsparcie w negocjacjach z dostawcami surowców Wsparcie w negocjacjach z dostawcami technologii 2. Doradztwo we wprowadzaniu dostawców technologii OZE na Polski rynek Wyszukiwanie potencjalnych kontrahentów Wsparcie w zakresie znajomości przepisów OZE Wsparcie w zakresie znajomości rynków OZE Dobór i weryfikacja potencjalnych partnerów biznesowych Pomoc w negocjacjach Weryfikacja możliwości wejścia na rynek Reprezentowanie w kontaktach z urzędami Weryfikacja zapisów umów Dobór partnerów w zakresie prawa i księgowości STRATEGIA WEJŚCIA NA RYNKI ZAGRANICZNE DLA PHU SILVA LIPIEC 2013 7

8 3. Doradztwo biznesowe na etapie rozpoczynania działalności 4. Doradztwo biznesowe w zakresie pozyskiwania finansowania na rozpoczęcie działalności 5. Doradztwo biznesowe na etapie prowadzenia w zakresie poszukiwania partnerów 6. Doradztwo biznesowe na etapie prowadzenia w zakresie poszukiwania partnerów 7. Pośrednictwo w dostawach biomasy / biokomponentów na terenie Polski oraz UE 8. Pośrednictwo w pozyskiwaniu funduszy na rozwój innowacyjnych technologii. Lokalizacja Firma PHU SILVA zlokalizowana jest w Szczecinie, blisko granicy polsko niemieckiej. Lokalizacja taka ma bardzo duże znaczenie dla rozwoju działalności eksportu usług na teren w szczególności Niemiec, ale także i Austrii. Lokalizacja blisko granicy, w pobliżu zjazdu na autostradę, powoduje, że ewentualne spotkania z potencjalnymi kontrahentami można przeprowadzić z dużą elastyczności i nie generując niepotrzebnych kosztów ani straty czasu. Również bliskość Berlińskiego lotniska, pozwala odbywać nawet dłuższe podróże lotnicze bez zbędnego problemu. Zarządzanie Firma prowadzona jest i zarządzana jednoosobowo. Doświadczenie i przygotowanie merytoryczne właściciela firmy zostało dokładnie opisane we wcześniejszej sekcji. W chili obecnej większość realizowanych zleceń dokonywana jest poprzez samego właściciela jak i na bazie skrupulatnie dobranych firm lub osób działających na bazie outsourcingu. Posiadane doświadczenie właściciela firmy, potwierdzone wieloma sukcesami zarówno w zarządzaniu poszczególnymi działami w spółkach kapitałowych jak spółkach z kapitałem zagranicznym a także zadowolonymi klientami firmy pozwala być spokojnym o najwyższej jakości poziom zarządzania w firmie. Firma zarządzana jest w sposób pozwalający na optymalizację zysków, przy minimalizacji kosztów stałych działalności a także optymalizacji zaangażowania finansowego z kapitałów własnych firmy. STRATEGIA WEJŚCIA NA RYNKI ZAGRANICZNE DLA PHU SILVA LIPIEC 2013 8

9 W przypadku pozytywnego rozwoju planowanej strategii świadczy usług na rynkach zagraniczny planowane jest zwiększenie zatrudnienia w firmie, przy jednoczesnym delegowaniu części obowiązków i decyzji bieżących dla kadry zarządzającej. Zarządzanie finansowe Działając w obecnej strukturze firma osiąga zadowalający poziom rentowności. Związane jest to z minimalizacją kosztów stałych prowadzonej działalności i oparciu się na outsourcingu w uzasadnionych przypadkach. Na dzień dzisiejszy działając na rynku krajowym firma posiada obroty rzędu 570.000 złotych w okresie ostatnich 12 miesięcy. W działalności spółki około 85% zaangażowanego kapitału jest to kapitał obcy. Właściciel dokłada wszelkich starań aby terminy płatności wynikające z faktur od dostawców były realizowane z płatności od klientów firmy. Najlepszym dowodem na skuteczność tej metody zarządzania jest brak należności przeterminowanych, brak zaległości wobec Zakładu Ubezpieczeń Społecznych oraz brak zaległości wobec Urzędów Skarbowych. W chwili obecnej prowadzone są działania zmierzające do zapewnienia środków niezbędnych do realizacji strategii rozwoju eksportu dla działania 6.1., gdzie łączne koszty przewidziane na ten cel wynoszą 378.000 złotych, z czego przedsiębiorca musi we własnym zakresie zapewnić finansowanie na kwotę 187.900 złotych. W większej części środki te są pokrywane z bieżącej działalności, jednak, jednak szczególnie w początkowej fazie niezbędne będzie zapewnienie zabezpieczenia rezerwy finansowej dla realizacji tego zadania W dalszej części strategii wprowadzenia produktu na rynki zagraniczne przedstawiony zostanie budżet wraz z poszczególnymi zadaniami, jaki wydaje się najbardziej uzasadniony w kontekście przeprowadzonej analizy strategicznej. STRATEGIA WEJŚCIA NA RYNKI ZAGRANICZNE DLA PHU SILVA LIPIEC 2013 9

10 Podsumowanie rozpoczęcia działalności w zakresie rozwoju eksportu Podsumowywująca zebrane informacje przedstawione przez zleceniodawcę, PHU SILVA Bartosz Siewiński nalży podkreślić, że firma posiada wszelkie predyspozycje do rozpoczęcia działalności związanej z eksportem swoich usług na rynki zagraniczne. Właściciel firmy, osoba posiadająca wysokie predyspozycje do prowadzenia tego typu działalności, poparte kierunkowym wykształceniem, wieloletnim doświadczeniem w zakresie rynków OZE, w zakresie zarządzania firmami kieruje firmą w sposób bezpieczny, bez ponoszenia zbędnych kosztów prowadzonej działalności. Dba o stałość zleceń, zapewniających dopływ kapitału niezbędnego na codzienną działalność. Opisane wcześniej bogate doświadczenie będzie bardzo cenne dla potencjalnych klientów firm z rynków zagranicznych. Do osiągnięcia sukcesu niezbędne jest opracowanie najkorzystniejszej strategii dotarcia do poszczególnych klientów czego celem będzie poniższy materiał, oraz zapewnienie kapitału inwestycyjnego na jego realizację STRATEGIA WEJŚCIA NA RYNKI ZAGRANICZNE DLA PHU SILVA LIPIEC 2013 10

11 Marketing W niniejszej części w pierwszej kolejności zostaną poddane analizie rodzaj potencjalnych klientów w ujęciu ogólnym, w następnej kolejności przedstawiony zostanie produkt w ujęciu ogólnym. Opisany zostanie również rynek docelowy. W następnej kolejności oferowane produkty zostaną dostosowane do potrzeb na rynku, Republiki Federalnej Niemiec, określony zostanie profil klienta dla poszczególnych krajów oraz kreślone zostaną propozycje promocji z podziałem dla poszczególnego rynku. W końcowej będącej podsumowaniem, opisany zostanie całokształt propozycji działań marketingowy oraz przedstawiony zostanie proponowany budżet dla tych działań. Całość opracowanai ma dać odpowiedz na pytania: 1. kiedy? kiedy jest najodpowiedniejszy moment do rozpoczęcia działań, 2. gdzie? określenie, czy istnieje możliwość wprowadzenia produktów w jednym czasie na rynki 3. jak?- określenie planu działania dla wprowadzenia produktu na stopniowo opanowywanych rynkach. Od odpowiedzi na te pytania zależeć będzie ostateczna strategia działania firmy PHU SILVA Bartosz Siewiński w okresie najbliższych 12 miesięcy. Zapewnić ma ona sukcesywne zdobywanie klientów na analizowanych rynkach a także zapewnić optymalny poziom wydatków z tym związanych. STRATEGIA WEJŚCIA NA RYNKI ZAGRANICZNE DLA PHU SILVA LIPIEC 2013 11

12 Analiza rynku Opis Polskiego Rynku OZE jako potencjalnego rynku zbytu dla dostawców ze wszystkich analizowanych krajów Energia odnawialna w Polsce Produkcja energii w Polsce nadal oparta jest na tradycyjnych źródłach energii takich jak węgiel kamienny i brunatny. Jednakże wyczerpywanie się zasobów paliw kopalnianych oraz problem nadmiernej emisji dwutlenku węgla powodują, że rośnie zainteresowanie odnawialnymi źródłami energii ( OZE ). W ostatnich latach wzrosła w Polsce świadomość szkód środowiskowych spowodowanych przez energię konwencjonalną, a członkostwo w Unii Europejskiej stworzyło dodatkowy impuls do restrukturyzacji polskiego sektora energetycznego. W konsekwencji, pojęcie odnawialnych źródeł energii, czyli energii słonecznej, wiatrowej, wodnej, geotermalnej oraz pozyskiwanej z biomasy zyskuje uznanie w polskiej polityce energetycznej i strategii ochrony środowiska. Energia odnawialna dopiero zaczyna być stosowana na większą skalę, a farmy wiatrowe wykorzystywane przez gminy oraz przez deweloperów. Pomimo tego, że popyt na energię elektryczną w Polsce nadal jest znacznie mniejszy niż w krajach Europy Zachodniej, stale wzrasta zarówno produkcja jak i zużycie energii elektrycznej. W ostatnich latach w Polsce można zaobserwować niewielki, ale jednak stały wzrost wykorzystania OZE. Tak na przykład w roku 2009 ze źródeł odnawialnych pozyskano 253.152 TJ, co stanowi 9% ogólnej ilości wyprodukowanej energii, a w 2010 r. 287.640 TJ co stanowi 10,2% ogólnej ilości pozyskanej energii. Najwięcej energii odnawialnej w 2010 r. pochodziło z biomasy stałej, której udział w pozyskaniu wszystkich nośników energii wyniósł 85,36%. Kolejne pozycje bilansu energetycznego zajęły: biopaliwa ciekłe (6,65%), woda (3,65%), biogazy (1,67%), wiatr (2,08%), pompy ciepła (0,31%), energia geotermalna (0,2%), odpady komunalne (0,04%) oraz promieniowanie słoneczne (0,03%) wszystkie dane za: GUS, Energia ze źródeł odnawialnych, Warszawa, listopad 2011 r. Produkcja energii elektrycznej z odnawialnych źródeł w 2010 r. wyniosła 287 640 TJ, natomiast w 2011 r. wyniosła 325 234 TJ dane GUS: Energia ze źródeł odnawialnych w 2011 r. Rozwój OZE jest jednym z priorytetów wymienionych w dokumencie Polityka Energetyczna Polski do 2030 roku. Dokument ten to strategia państwa, która ma przygotować rozwiązania wychodzące naprzeciw wyzwaniom polskiej energetyki i został on przyjęty przez Radę Ministrów w dniu 10 listopada 2009 r. Przewiduje on mechanizmy, które mają zachęcać do rozwoju odnawialnych źródeł energii, takie jak: zwolnienie energii elektrycznej wytwarzanej z odnawialnych źródeł energii z akcyzy; STRATEGIA WEJŚCIA NA RYNKI ZAGRANICZNE DLA PHU SILVA LIPIEC 2013 12

13 świadectwa pochodzenia i inne mechanizmy wspierające przedsiębiorstwa wytwarzające energię pochodzącą z OZE; mechanizmy podatkowe; wsparcie projektów OZE z funduszy UE i ochrony środowiska. Większość z tych mechanizmów została już wdrożona. W bardziej szczegółowy sposób założenia te zostały podsumowane w przyjętym przez Radę Ministrów w dniu 7 grudnia 2010 Krajowym Planie Działania w zakresie energii ze źródeł odnawialnych. W dokumencie tym Rada Ministrów podkreśliła, iż zakłada się utrzymanie wsparcia dla odnawialnych źródeł energii. Zgodnie z nowymi celami Unii Europejskiej określonymi w Dyrektywie Parlamentu Europejskiego i Rady 2009/28/WE z dnia 23 kwietnia 2009 r. w sprawie promowania stosowania energii ze źródeł odnawialnych zmieniającej i w następstwie uchylającej dyrektywy 2001/77/WE oraz 2003/30/WE, do 2020 r. Polska powinna osiągnąć 15% udział energii elektrycznej z OZE w zużyciu energii elektrycznej brutto. Dążenie do osiągnięcia tego progu zostało potwierdzone w Krajowym Planie Działania w zakresie energii ze źródeł odnawialnych. Powyższe cele są widocznym dowodem na możliwości dla inwestorów zainteresowanych rozwojem OZE w Polsce. Podstawy prawne Najważniejszym krajowym aktem prawnym w zakresie rozwoju OZE jest ustawa z dnia 10 kwietnia 1997 r. Prawo energetyczne (Dz.U. 2006 r. Nr 89, poz. 625 ze zmianami). Prawo energetyczne reguluje cały sektor energetyczny, jednak zawiera także specjalne przepisy mające zastosowanie do OZE, obejmujące: szczególne zasady związane z przyłączaniem do sieci oraz przeszyłem energii elektrycznej wytworzonej przez przedsiębiorstwa energetyczne wykorzystujące OZE; zasady sprzedaży energii elektrycznej wytworzonej przez przedsiębiorstwa energetyczne wykorzystujące OZE; wydawanie i obrót świadectwami pochodzenia (tzw. zielone świadectwa) wydawanymi dla energii uzyskanej z odnawialnych źródeł energii. System świadectw pochodzenia (tzw. zielonych świadectw) został szczegółowo określony w rozporządzeniu Ministra Gospodarki z dnia 14 sierpnia 2008 r. (Dz.U. z 2008 r., Nr 156, poz. 969, zmienione rozporządzeniem Dz.U. z 2010 r., Nr 34, poz. 182) w sprawie szczegółowego zakresu obowiązków uzyskania i przedstawienia do umorzenia świadectw pochodzenia, uiszczenia opłaty zastępczej, zakupu energii elektrycznej i ciepła wytworzonych w odnawialnych źródłach energii STRATEGIA WEJŚCIA NA RYNKI ZAGRANICZNE DLA PHU SILVA LIPIEC 2013 13

14 oraz obowiązku potwierdzania danych dotyczących ilości energii elektrycznej wytworzonej w odnawialnym źródle energii. Wymagania techniczne w zakresie przyłączenia do sieci oraz zasad funkcjonowania przedsiębiorstw energetycznych wykorzystujących OZE zostały zawarte w rozporządzeniu Ministra Gospodarki z dnia 4 maja 2007 r. w sprawie szczegółowych warunków funkcjonowania systemu elektroenergetycznego (Dz. U. 2007, Nr 93, poz. 623 ze zmianami). Obecnie trwają prace nad przygotowanym przez Ministerstwo Gospodarki projektem ustawy o odnawialnych źródłach energii. Co to jest energia odnawialna Zgodnie z Prawem energetycznym, OZE to źródło wykorzystujące w procesie przetwarzania energię wiatru, promieniowania słonecznego, geotermalną, fal, prądów i pływów morskich, spadku rzek oraz energię pozyskiwaną z biomasy, biogazu wysypiskowego, a także biogazu powstałego w procesach odprowadzania lub oczyszczania ścieków albo rozkładu składowanych szczątek roślinnych i zwierzęcych. Tylko energia wyprodukowana w jeden z powyższych sposobów pozwala na korzystanie z mechanizmów wspierania określonych przez Prawo energetyczne i inne odpowiednie rozporządzenia. Świadectwa pochodzenia Świadectwo pochodzenia jest dokumentem potwierdzającym wytworzenie energii elektrycznej w Odnawialnym Źródle Energii. Świadectwa pochodzenia energii odnawialnej, często nazywanymi zielonymi świadectwami, wydawane są przez Prezesa URE ( URE ) za pośrednictwem operatora systemu elektroenergetycznego, na którego obszarze działania znajduje się odnawialne źródło energii, na podstawie wniosków otrzymanych od wytwórców energii. Jednym z mechanizmów wprowadzonych przez Prawo energetyczne w celu promowania produkcji energii odnawialnej jest obrót świadectwami pochodzenia. Zgodnie z Art. 9e Prawa energetycznego, wytworzenie energii elektrycznej w odnawialnym źródle energii powinno być potwierdzone przez tzw. świadectwo pochodzenia, które potwierdza jej pochodzenie. Przedsiębiorstwo energetyczne zajmujące się wytwarzaniem energii elektrycznej lub jej obrotem i sprzedające tę energię odbiorcom końcowym przyłączonym do sieci na terytorium Rzeczypospolitej Polskiej, ma wybór pomiędzy: uzyskaniem takich świadectw i przedstawieniem ich do umorzenia Prezesowi Urzędu Regulacji Energetyki, albo uiszczeniem tzw. opłaty zastępczej obliczonej zgodnie ze wzorem określonym w Prawie energetycznym. STRATEGIA WEJŚCIA NA RYNKI ZAGRANICZNE DLA PHU SILVA LIPIEC 2013 14

15 Powyższy obowiązek uznaje się za spełniony, jeżeli w danym roku przedsiębiorstwo energetyczne osiągnęło określony udział ilościowy sumy energii elektrycznej wynikającej ze świadectw pochodzenia, które przedsiębiorstwo energetyczne przedstawiło do umorzenia, lub z uiszczonej przez przedsiębiorstwo energetyczne opłaty zastępczej, w całkowitej rocznej sprzedaży energii elektrycznej przez to przedsiębiorstwo wykonanej na rzecz odbiorców końcowych. Świadectwa pochodzenia, wydawane przez Prezesa URE przedsiębiorstwom energetycznym zajmującym się wytwarzaniem energii elektrycznej w OZE, potwierdzają m.in. ilość energii elektrycznej odnawialnej wytworzonej w danym okresie. Świadectwa są wydawane przez Prezesa URE na wniosek przedsiębiorstwa energetycznego w terminie 14 dni od dnia otrzymania wniosku. Wniosek musi zostać złożony za pośrednictwem operatora systemu elektroenergetycznego, na którego obszarze działania znajduje się odnawialne źródło energii określone we wniosku, w terminie 45 dni od dnia zakończenia okresu wytworzenia danej ilości energii elektrycznej objętej tym wnioskiem. Do wydawania świadectw pochodzenia stosuje się odpowiednio przepisy Kodeksu postępowania administracyjnego o wydawaniu zaświadczeń. Prawa majątkowe wynikające ze świadectwa pochodzenia są zbywalne i stanowią towar giełdowy, o którym mowa w art. 2 pkt 2 lit. d ustawy z dnia 26 października 2000 r. o giełdach towarowych (Dz. U. z 2005 r. Nr 121, poz. 1019 i Nr 183, poz. 1537 i 1538). Powstają z chwilą zapisania świadectwa pochodzenia po raz pierwszy na koncie ewidencyjnym w rejestrze świadectw pochodzenia prowadzonym przez podmiot prowadzący giełdę towarową i przysługują osobie bądź podmiotowi, będącemu posiadaczem tego konta. Obrót świadectwami pochodzenia jest prowadzony przez Towarową Giełdę Energii, która prowadzi tzw. rejestr świadectw pochodzenia. Przedsiębiorstwa energetyczne zajmujące się wytwarzaniem energii elektrycznej w OZE o łącznej mocy elektrycznej nieprzekraczającej 5MW są zwolnione z opłat za wpis do rejestru świadectw pochodzenia oraz dokonane zmiany w rejestrze, a także z opłaty skarbowej za wydanie świadectwa pochodzenia. Obrót świadectwami pochodzenia może odbywać się na giełdzie towarowej bądź w systemie pozagiełdowym. Koncesje Działalność gospodarcza w zakresie wytwarzania energii pochodzącej z OZE wymaga koncesji wydawanej przez Prezesa Urzędu Regulacji Energetyki. Koncesja jest wydawana przedsiębiorcom (w tym osobom fizycznym), którzy spełniają następujące warunki: mają siedzibę lub miejsce zamieszkania na terytorium państwa członkowskiego Unii Europejskiej, Konfederacji Szwajcarskiej lub państwa członkowskiego Europejskiego Porozumienia o Wolnym Handlu (EFTA) - strony umowy o Europejskim Obszarze Gospodarczym; STRATEGIA WEJŚCIA NA RYNKI ZAGRANICZNE DLA PHU SILVA LIPIEC 2013 15

16 dysponują środkami finansowymi w wielkości gwarantującej prawidłowe wykonywanie działalności bądź są w stanie udokumentować możliwości ich pozyskania, oraz mają możliwości techniczne gwarantujące prawidłowe wykonywanie działalności; zapewnią zatrudnienie osób o właściwych kwalifikacjach zawodowych, które określa ustawa Prawo energetyczne; uzyskali decyzję o warunkach zabudowy i zagospodarowania terenu. Koncesja nie może być wydana wnioskodawcy, który spełnia którykolwiek z poniższych warunków: znajduje się w postępowaniu upadłościowym lub likwidacji; któremu w ciągu ostatnich 3 lat cofnięto koncesję z przyczyn wymienionych w ustawie o swobodzie działalności gospodarczej lub którego w ciągu ostatnich 3 lat wykreślono z rejestru działalności regulowanej z przyczyn, o których mowa w tej ustawie; skazanemu prawomocnym wyrokiem sądu za przestępstwo mające związek z przedmiotem działalności gospodarczej określonej w ustawie Prawo energetyczne. Koncesji udziela się na czas oznaczony, nie krótszy niż 10 lat i nie dłuższy niż 50 lat, chyba że przedsiębiorca wnioskuje o udzielenie koncesji na czas krótszy. Udzielenie koncesji przedsiębiorcy działającemu w sektorze energetycznym podlega opłacie skarbowej w wysokości 616 zł. Dodatkowo, przedsiębiorca zobowiązany jest do wnoszenia opłat rocznych na rzecz Prezesa Urzędu Regulacji Energetyki. Opłaty są obliczane jako iloczyn rocznego przychodu uzyskiwanego z działalności koncesjonowanej oraz współczynnika, który w zakresie wytwarzania, magazynowania, przesyłania, dystrybucji i obrotu energią elektryczną, ciepłem i paliwami gazowymi wynosi 0,0006. Przedsiębiorstwo energetyczne zajmujące się wytwarzaniem energii elektrycznej w OZE o łącznej mocy elektrycznej nieprzekraczającej 5 MW zwalnia się z opłaty za wydanie koncesji oraz z opłat rocznych, należnych od posiadaczy koncesji. Przyłączenie do sieci Jednym z działań podejmowanych w celu wspierania inwestycji w OZE jest obniżenie opłat w związku z przyłączeniem do sieci; obecnie z niższej opłaty mogą skorzystać tylko operatorzy mniejszych instalacji. Opłatę za przyłączenie, w odniesieniu do przyłączenia do sieci elektroenergetycznej odnawialnych źródeł energii o mocy elektrycznej zainstalowanej nie wyższej niż 5 MW oraz jednostek kogeneracji o mocy elektrycznej zainstalowanej poniżej 1 MW, pobiera się w wysokości jednej drugiej opłaty, ustalonej na podstawie rzeczywistych nakładów. STRATEGIA WEJŚCIA NA RYNKI ZAGRANICZNE DLA PHU SILVA LIPIEC 2013 16

17 Sprzedaż energii wytwarzanej z OZE Prawo energetyczne przewiduje po stronie przedsiębiorstw energetycznych posiadających koncesję w zakresie obrotu energią elektryczną, oraz którzy sprzedają energię elektryczną konsumentom używającym jej dla własnych potrzeb na terenie Polski, obowiązek zakupu energii elektrycznej, wytwarzanej z odnawialnych źródeł energii. Dlatego też, tzw. sprzedawcy z urzędu są zobowiązani, w zakresie określonym w przepisach, do zakupu energii elektrycznej wytworzonej w odnawialnych źródłach energii przyłączonych do sieci dystrybucyjnej lub przesyłowej znajdującej się na terenie obejmującym obszar działania sprzedawcy z urzędu, oferowanej przez przedsiębiorstwo energetyczne, które uzyskało koncesje na jej wytwarzanie. Pojęcie sprzedawca z urzędu jest zdefiniowane w Prawie energetycznym i obejmuje przedsiębiorstwa energetyczne posiadające koncesję na obrót energią elektryczną, świadczące usługi kompleksowe odbiorcom energii elektrycznej w gospodarstwie domowym. Obowiązek zakupu odnosi się również do energii cieplnej. Zgodnie z Prawem energetycznym, przedsiębiorstwo energetyczne zajmujące się obrotem ciepłem i sprzedające to ciepło jest obowiązane, w zakresie określonym w przepisach, do zakupu oferowanego ciepła wytwarzanego w przyłączonych do sieci odnawialnych źródłach energii znajdujących się na terytorium Rzeczypospolitej Polskiej, w ilości nie większej niż zapotrzebowanie odbiorców tego przedsiębiorstwa, przyłączonych do sieci, do której są przyłączone odnawialne źródła energii. W związku z tym, korzyści, które zgodnie z Prawem energetycznym najczęściej czerpią producenci energii elektrycznej wytwarzanej z odnawialnych źródeł energii, w tym konkretnym przypadku są rozszerzone na producentów energii cieplnej. Cena energii elektrycznej wytwarzanej z odnawialnych źródeł energii, po jakiej kupują ją sprzedawcy z urzędu, jest określona z góry. Jest ona ustalana na podstawie postanowień ustawy Prawo energetyczne i równa jest średniej cenie sprzedaży energii elektrycznej na rynku konkurencyjnym, w poprzednim roku kalendarzowym. Cena ta jest obliczana przez Prezesa Urzędu Regulacji Energetyki i corocznie publikowana. Obecnie obowiązująca cena została ogłoszona w komunikacie Prezesa Urzędu Regulacji Energetyki z 28 marca 2013 r., zgodnie z którym, średnia cena na rynku konkurencyjnym w 2012 r. wyniosła 201,36 zł MWh. Pierwszeństwo przesyłu energii elektrycznej wytwarzanej z odnawialnych źródeł energii Zgodnie z ustawą Prawo energetyczne, operatorzy systemów elektroenergetycznych, w obszarze swojego działania, zobowiązani są zapewnić wszystkim podmiotom pierwszeństwo w świadczeniu usług przesyłania lub dystrybucji energii elektrycznej wytworzonej w OZE oraz w wysokosprawnej kogeneracji. STRATEGIA WEJŚCIA NA RYNKI ZAGRANICZNE DLA PHU SILVA LIPIEC 2013 17

18 Ulgi podatkowe i fundusze wsparcia Pomimo różnych mechanizmów wsparcia stosowanych w odniesieniu do OZE, projekty te pozostają stosunkowo drogie. Dlatego, w wyniku sprzyjającej OZE polityki, inwestorzy działający w tym sektorze mogą liczyć na bezpośrednie korzyści w postaci ulg podatkowych oraz możliwości dofinansowania nowych projektów. Energia elektryczna wytwarzana z OZE jest zwolniona z akcyzy na podstawie dokumentu potwierdzającego umorzenie świadectwa pochodzenia energii. Powyższe zwolnienie stosuje się nie wcześniej niż z chwilą otrzymania dokumentu potwierdzającego umorzenie świadectwa pochodzenia energii, poprzez obniżenie akcyzy należnej od energii elektrycznej za najbliższe okresy rozliczeniowe. Inwestorzy planujący realizację projektów dotyczących OZE mogą wnioskować o środki z funduszy europejskich, jak również z narodowych funduszy przeznaczonych na ochronę środowiska. W szczególności, w ramach Programu Operacyjnego Infrastruktura i Środowisko dostępne są środki z Funduszu Spójności. Istnieje również możliwość ubiegania się o dotacje z 16 regionalnych programów operacyjnych. Środki przeznaczone na finansowanie projektów OZE pochodzą także z Narodowego Funduszu Ochrony Środowiska i Gospodarki Wodnej, Ekofunduszu, a także z Norweskiego Mechanizmu Finansowego. Podatnikom podatku rolnego przysługuje ulga inwestycyjna z tytułu wydatków poniesionych na zakup i zainstalowanie urządzeń do wykorzystywania na cele produkcyjne naturalnych źródeł energii (wiatru, biogazu, słońca, spadku wód). Można z niej skorzystać po zakończeniu inwestycji, poprzez odliczanie od należnego podatku rolnego od gruntów położonych na terenie gminy, w której została zrealizowana inwestycja, 25% nakładów inwestycyjnych udokumentowanych rachunkami. Wsparcie Innowacji Obecny system wsparcia pozwala na rozwój innowacyjnych projektów z dziedziny bioenergetyki. Obowiązujący obecnie system pomaga w dopracowaniu nowoczesnych rozwiązań przy współudziale Unii Europejskiej na rynku polskim. W ramach programów min. Innowacyjna Gospodarka możliwe jest pozyskanie funduszy na prace badawczo rozwojowe oraz na fazę testową a także późniejsze wdrożenie opracowanych wynalazków do 80% poniesionych kosztów do kwoty nawet 10.000.000 euro. Pozyskanie takich środków w znacznym stopniu wspiera krajowe firmy przy konkurowaniu z zagranicznymi dostawcami. STRATEGIA WEJŚCIA NA RYNKI ZAGRANICZNE DLA PHU SILVA LIPIEC 2013 18

19 Segmentacja rynku Analizie zostają poddany rynek docelowy Republiki Federalne Niemiec Według informacji uzyskanych przez zleceniodawcę, firmę PHU SILVA Bartosz Siewiński rynek ten jest rynkiem ukierunkowanym na dostawcę urządzeń służących do wytwarzania energii z odnawialnych źródeł, inwestorzy branżowi ewentualnie producenci biomasy szukających nowych rynków zbytu. W przypadku rynków krajów Europy zachodniej, tj RFN możemy ocenić, profil poszczególnych klientów jako: 1. Producenci urządzeń do wytwarzania czystej energii 2. Producenci rozwiązań służących zagospodarowania odpadów 3. Producenci biopaliw 4. Traderzy surowców Głównymi technologiami w jakich upatrywane są szanse do współpracy na rynku polskim są: wytwarzanie energii z biogazu rolniczego, wytwarzanie energii z biogazu odpadowego WTE Waste to Energy technologie zagospodarowywania odpadów Fotowoltaika Klientem docelowym firmy PHU SILVA Bartosz Siewiński będą producenci urządzeń wskazanych powyżej, szukający nowych rynków zbytu, dla których rynek polski będzie atrakcyjną propozycją. Głównymi produktami z kolei mogą być: Oleje roślinne Wolne kwasy tłuszczowe Tłuszcze zwierzęce Biodiesel FAME EN 14214 W tym przypadku klientem docelowym będą producenci biopaliw oraz producenci / Traderzy surowców STRATEGIA WEJŚCIA NA RYNKI ZAGRANICZNE DLA PHU SILVA LIPIEC 2013 19

20 Analizując sam rynek OZE na świecie jest to rynek chrakteryzujący się bardzo wysokim stopniem wzrostu w porównaniu do innych rynków Konkurencja W zakresie konkurencji co do planowanej działalności PHU SILVA Bartosz Siewiński, trudno jest jednoznacznie ocenić potencjalnych konkurentów, na terenie Polski i RFN, jako rynków, z których klientów należy oceniać jako klientów głównych. W przypadku polskiego rynku, na którym to rynku działać miałyby podmioty z RFN z którymi współpracować będzie firma PHU SILVA brakuje jednoznacznych liderów, jednak jako główną firmę w tej dziedzinie należy wymienić: Instytut Energii Odnawialnej Firma ta jest największą i najbardziej znaną w Polsce firmą działającą w zakresie doradztwa w dziedzinie OZE. Jest to firma stosunkowo duża jak na warunki firm consultingowych. Znana jest dzięki organizacji szeregu kongresów dotyczących szeroko rozumianej technologii OZE. Z pozyskanych danych wynika jednak, że jej oferta ogranicza się do działania w głównej mierze dla krajowych inwestorów, co powoduje, że jest konkurencyjna do działań PHU SILVA Bartosz Siewiński na obecnym etapie. Natomiast, nie stanowi konkurencji dla planowanej działalności firmy. Ich słabe i mocne strony możemy ocenić w następująco: Mocne strony: Rozpoznawalna marka Silna pozycja rynkowa Stabilność finansowa Szeroka kadra specjalistów Organizacja szkoleń Szybki dostęp do informacji o planowanych zmianach rynkowych Słabe strony Wysokie ceny usług ze względu na rozbudowaną strukturę STRATEGIA WEJŚCIA NA RYNKI ZAGRANICZNE DLA PHU SILVA LIPIEC 2013 20

21 Brak elastyczności w działaniu Teoretyczna wiedza Wąska specjalizacja Preferowanie krajowych klientów Koncentracja na dużych projektach Analizując sposób dotarcia do klienta poprzez analizowaną firmę otrzymujemy informację że głównym sposobem w jaki firma pozyskuje klientów jest bezpośredni z nimi kontakt. Firma nie bierze udziału w targach i sympozjach, poza tymi które sama organizuje. Do klientów tych dociera bezpośrednio, poprzez analizę informacji rynkowych. Jedynym sposobem osiągniecia przewagi, jest bezpośrednie dotarcie do klienta z szerokim wachlarzem usług nie tylko z branży OZE ale również zarządzania całością działań. Dodatkowo istotnym jest przedstawienie wiadomości posiadanych przez firmę nie tylko jako wiadomości czysto teoretycznych, ale przedstawienie ich przez pryzmat doświadczenia jej właściciela, pokazujący praktyczne podejście do analizowanego problemu. Pozostałe firmy konkurencyjne są firmami niewielkimi. Jest ich duża ilość i duże rozproszenie, powoduje to że ciężko poddać je szczegółowej analizie. Niewątpliwie jednak należy podkreślić, ze rynek OZE jest nowym rynkiem, rynkiem który dopiero od niedawna zaczął być dostrzegany w Polsce. Powoduje to, że większość osób oferujących usługi doradcze może wykazać się jedynie teoretycznym spojrzeniem na działalność w tym zakresie. Nie brało nigdy udziału w procesie decyzyjnym dotyczącym inwestycji OZE, nie próbowało ocenić możliwości realizacji projektu czy tym bardziej ocenić jego rentowności czy dobrać technologii. W dużej merze powodować to będzie również mniejszą znajomość rynku, a w szczególności jego odbiorców. Trudno będzie im ocenić specyfikę rynku a także mentalności poszczególnych inwestorów, stanowiących specyficzną grupę przedsiębiorców. W tym właśnie należy upatrywać podstawy planu dalszego działania firmy PHU SILVA Bartosz Siewiński także podstawę możliwości odniesienia sukcesu w przyszłości. Reklama i promocja Zastosowane środki przekazu będą dostosowane do wskazanego rynku. Rynek Republiki Federalnej Niemiec jest silnie rozwiniętym rynkiem w zakresie technologii OZE a także produkcji i zużycia biopaliw.. Zastosowane środki przekazu odnosiły się będą do konkretnej grupy docelowej. STRATEGIA WEJŚCIA NA RYNKI ZAGRANICZNE DLA PHU SILVA LIPIEC 2013 21

22 Republika Federalna Niemiec- STRATEGIA WPROWADZENIA PRODUKTU Opis rynku Rynek OZE na terenie Republiki Federalnej Niemiec jest najlepiej rozwiniętym z rynków w tej branży na świecie. Kraj ten jest bezwzględnym liderem w zakresie produkcji energii z odnawialnych źródeł, przy jednoczesnych planach dalszego zwiększania ich potencjału. Jednak szybki rozwój we wczesnym stadium spowodował, znaczne nasycenie rynku przez te technologie. Co więcej produkowane w Niemczech technologie charakteryzują się : Tradycyjną technologią Standardową jakością Standardową wydajnością Średnim poziomem cen Do niedawna niemy były największym odbiorcą swoich technologii. Jednak po zmianach prawnych w roku 2011 spowodowanym znaczny nasyceniem rynku, doszło do sytuacji gdzie firmy musiały zaczął szukać odbiorców swoich produktów na rynkach zewnętrznych. Polska, ze względu na położenie sąsiadujące z RFN a także swój potencjał w tej dziedzinie jest intersującym kierunkiem ekspansji dla firm z tego sektora w Niemczech. Równie stosowanych przez niemieckie firmy poziom cenowy bardziej odpowiada polskim realiom. Wszystko wskazuje, że teraz jest odpowiedni moment na nawiązanie współpracy z podmiotami z tego kraju Usługa W przypadku analizowanego rynku usługami świadczonymi przez PHU SILVA Bartosz Siewiński dla klientów będzie doradztwo w zakresie: Analizy możliwości wprowadzenia produktu na Polski rynek Określenia potencjalnego klienta Analizy opłacalności wprowadzenia produktu Analizy kreowania ceny ofertowej Analizy możliwości ograniczania kosztów poprzez lokalnych dostawców Określania profilu klienta STRATEGIA WEJŚCIA NA RYNKI ZAGRANICZNE DLA PHU SILVA LIPIEC 2013 22

23 Pomocy w kontaktach z klientem Wsparcia w negocjacjach handlowych Obowiązującego prawa handlowego Obowiązującego prawa OZE Planowanych zmian w OZE Prowadzenia procesu inwestycyjnego Wyszukiwania partnerów / kooperantów Analizy zapisów umów Reprezentowania przed urzędami Całość świadczonych usług, zmierzać będzie do przeprowadzenia jak najszybszego i zoptymalizowanego procesu sprzedażowego produktów z branży OZE. Potencjalni klienci Analizując możliwości sprzedaży usług doradczych na terenie RFNi, możemy wyselekcjonować potencjalnych zleceniodawców jako będących: 1. Producentami urządzeń do wytwarzania czystej energii 2. Producentami rozwiązań służących zagospodarowania odpadów Jednocześnie, biorąc pod uwagę segment rynku w jakim specjalizuje się PHU SILVA Bartosz Siwiński, czyli segment OZE możemy założyć, że ostateczni klienci będą producentami urządzeń reprezentujących takie technologię jak: wytwarzanie energii z biogazu rolniczego, wytwarzanie energii z biogazu odpadowego WTE Waste to Energy technologie zagospodarowywania odpadów Fotowoltaika A także firmy z segmentu biopaliw, producenci biopaliw oraz pośrednicy i producenci biokomponentów. Zauważyć należy, że przedstawione branże potencjalnych klientów, idealnie wpisują się w plany polski co do rozwoju produkcji energii ze źródeł odnawialnych. Daje to bardzo duże możliwości pozyskania klientów zainteresowanych usługami doradczymi świadczonymi przez firmę. Pozwoli to na rozwój działalności firmy w najbliższym okresie. STRATEGIA WEJŚCIA NA RYNKI ZAGRANICZNE DLA PHU SILVA LIPIEC 2013 23

24 Promocja i reklama Usługi świadczone przez firmę PHU SILVA Bartosz Siewiński mają charakter indywidualny. Odbiorcą usług nie jest odbiorca masowy w związku z czym nie wymagają one reklamy poprzez środki masowego przekazu. Klienci docelowi pochodzą z sektora Bussines to business i zastosowana strategia promocji i reklamy musi być skorelowana z dotarciem do tego typu klienta. Powoduje to, że w pierwszej kolejności odrzucamy środki masowego przekazu jaki sposób dotarcia do klienta. Uwagę naszą skoncentrujemy na publikacjach branżowych bądź marketingu bezpośrednim. 1. Reklama w publikacjach i portalach branżowych W przypadku publikacji branżowych, proponowana strategia dotyczy umieszczenia ogłoszeń reklamowych w publikacjach i portalach internetowych szeroko traktujących energetykę odnawialną. Czyli opisujących jak najwięcej stosowanych technologii z zakresu OZE. Proponowanym portalem jest portal www.bioenergy-news.com wydający publikację Bioenergy Insight. Publikacje te traktują bardzo szeroko rynek OZE, nie koncentrując się na jednym tylko rodzaju technologii jak ma to miejsce w przypadku innych wydawnictw. Co więcej, opisują energetykę odnawialną w sposób globalny. Informacje ta zawarte docierają do wielu odbiorców na całym świecie, w tym w dużym stopniu właśnie na terenie RFN, gdzie gazeta ta cieszy się dużą popularnością. Do prawidłowego przygotowania ogłoszenia, niezbędne jest wynajęcie profesjonalnej firmy reklamowej, która w sposób przejrzysty i czytelny podkreśli cechy wyróżniające jakość i profesjonalizm usług świadczony przez PHU SILVA Bartosz Siewiński. 2. Prezentacja firmy w wersji elektronicznej i papierowej Prezentacja firmy w formie elektronicznej i zamiennie / dodatkowo papierowej jest niezbędna do drugiej części procesu pozyskiwania klienta. Musi być ona wykorzystywana w trakcie spotkań z potencjalnymi klientami. Powinna być przygotowana w języku niemieckim. Zastosowany w niej język powinien być językiem fachowy, Tego typu prezentację można dodatkowo wysłać do klienta jeszcze przed spotkaniem Do celów spotkań niezbędne będzie przygotowanie wysokiej jakości prezentacji reklamowej (w formie elektronicznej bądź papierowej), prezentującej: Opis działalności firmy Zakres świadczonych usług Kluczowe zrealizowane projekty STRATEGIA WEJŚCIA NA RYNKI ZAGRANICZNE DLA PHU SILVA LIPIEC 2013 24

25 Referencje Doświadczenie Ta prezentacja musi być zabierana na każde spotkanie z klientem i szczegółowo opisywana w trakcie spotkania 3. Reklama w izbach branżowych Reklama w izbach branżowych również jest niezwykle istotnym elementem promocji firmy na rynkach. Zaproponowano nawianie współpracy w zakresie promocji firmy w: Polskim Stowarzyszeniu Biogazu Polsko Niemiecka Izba Przemysłowo Handlowa Tego typu instytucje kojarzą ze sobą podmioty uzupełniające swoje usługi. Tego typu reklama powinna przynieść szybki efekt. 4. Strona www.wastetoenergy.pl Firma PHU SILVA Bartosz Siewiński posiada własną stronę internetową, której nazwa trafnie oddaje zakres działalności w zakresie którego firma świadczy swoje usługi. Niezbędne jest jej pełne wykorzystanie poprzez stworzenie wysokiej jakości strony prezentującej w sposób czytelny: Opis działalności firmy Zakres świadczonych usług Kluczowe zrealizowane projekty Referencje Doświadczenie Strona musi przyciągnąć potencjalnych klientów. Strona musi również zawierać wersję przygotowaną w fachowym języku niemieckim. Odrzucone środki promocji: 1. Targi branżowe Targi branżowe odrzucone zostały ze względu na ich zanikającą popularność a także czasochłonność. W ostatnim czasie należy zauważyć w branży OZE znaczny spadek zainteresowania targami branżowymi w Europie Zachodniej. Wynika to z faktu dużego nasycenia rynku technologiami, zamknięciem na tego typu inwestycje w krajach Europy zachodniej i brakiem innowacyjnych rozwiań w tej dziedzinie. STRATEGIA WEJŚCIA NA RYNKI ZAGRANICZNE DLA PHU SILVA LIPIEC 2013 25

26 Efektywność działań śledzona będzie poprzez analizę ilości nawiązanych pierwszych kontaktów i w razie negatywnych wyników, na bieżąca wprowadzane będą do niej korekty. Działania reklamowe prowadzone będą w okresie I-II kwartału 2014 roku, po dokładnym ich przygotowaniu. Po tym okresie spodziewane są pierwsze efekty zastosowanych działań. Po analizie ich efektywności podjęta zostanie decyzja o ich kontynuowaniu lub zakończeniu. Strategia i jej realizacja Strategia rozwoju eksportu dla firmy PHU SILVA Bartosz Siewiński dla rynku Republiki Federalnej Niemiec przeprowadzona zostanie w dwóch etapach: I. Etap przygotowawczy 8-12.2013 1. Zakup badań marketingowych 2. Określenie sposobu komunikacji 3. Przygotowanie materiałów promocyjnych 4. Przygotowanie strony www 5. Nawiązanie kontaktu z izbami branżowymi 6. Zapewnienie budżetu finansowego II. Etap realizacji 7. Wytypowanie potencjalnych klientów do kontaktów bezpośrednich 8. Emisja ogłoszeń reklamowych 9. Kontakty bezpośrednie z potencjalnymi klientami Planowane jest, że po zakończeniu wyżej wymienionych etapów, firma nawiąże stałą współpracę z minimum 1 firmę z tego rynku. Wszelkie działania będą na bieżąco monitorowane. Ich wyniki będą poddawane analizie i dalszym modyfikacją w zależności od ich wyników. STRATEGIA WEJŚCIA NA RYNKI ZAGRANICZNE DLA PHU SILVA LIPIEC 2013 26

27 Podsumowanie strategii Budżet przedsięwzięcia Spotkań biznesowych na terenie Republiki Federalnej Niemiec Zakup badań marketingowych Doradztwo w zakresie konieczności certyfikatów Weryfikacja potencjalnych kontrahentów Promocja w portalach branżowych wraz z opracowaniem formy i treści Przygotowanie materiałów promocyjnych wraz z wydrukiem oraz portal www. Papeterie/wizytówki Biznesplan SUMA PLANOWANYCH WYDATKÓW: 25.000 pln 20.000 pln 15.000 pln 15.000 pln 25.000 pln 15.000 pln 1.000 pln 20..000 pln 136.000 PLN STRATEGIA WEJŚCIA NA RYNKI ZAGRANICZNE DLA PHU SILVA LIPIEC 2013 27

28 Podsumowanie strategii. Rynek Republiki Federalnej Niemie Jak świadczy opracowana strategia wprowadzenia usług PHU SILVA Bartosz Siewiński na rynki zagraniczne w celu inicjacji eksportu jest stosunkowo złożony. Wynika to z faktu dywersyfikacji ostatecznego odbiorcy usług do którego skierowana jest oferta firmy. Z jednej strony odbiorcą są dostawcy urządzeń do produkcji energii z OZE, dla których najważniejsze znacznie ma zbyt produktów na rynku polskim a także doradztwo w zakresie specyfiki polskiego rynku, polskich odbiorców oraz polskiego prawodawstwa.. Bardzo ciekawym rozwiązaniem z olei wydaje się być tworzenie spółek celowych z potencjalnymi dostawcami urządzeń w celu wprowadzania innowacyjnych rozwiązań do kraju, rozwijani ich przy wsparciu budżetu EU wdrażania ich jako rozwiązań krajowych budowanych w Polsce. Daje to duży potencjał rozwojowy w tym zakresie Z drugiej strony potencjalnymi kontrahentami firmy są producenci i dostawcy zarówno biopaliw jak i komponentów biopaliwach rynek których jest bardzo silnie rozwinięty na terenie RFN i posiada bardzo silny potencjał produkcyjny. Polski rynek jest rynkiem charakterystycznym pod tym względem. Z jeden strony chłonnym ale z drugiej bardzo specyficznym ze względu na uregulowania prawne. Niewątpliwie przy doświadczeniu właściciela oraz znajomości branży i wyrobionych kontaktach działanie na obu rynkach wydaje się być wskazane. Do samego właściciela posiadającego znajomość rynków i branży, należy teraz ocena, na których rynkach jaki rodzaj usług lokować poszczególnym kontrahentom, jednak dzięki temu opracowaniu wyłonił się obraz znacznie szerszej współpracy niż było to pierwotnie oceniane. Jak wskazuje przeprowadzona analiza, istnieje duża nisza na rynku tego typu usług co otwiera dużą szansę przed firmą PHU SILVA Bartosz Siewiński w rozwoju swojej działalności. Do ostatecznego zapewnienia sukcesu, niezbędne jest jednak zapewnienie środków finansowych na wysokim poziomie. W tym celu firma musi prowadzić rozmowy z bankami finansującymi, co skutkować będzie koniecznością opracowania biznesplanu działalności, wyznaczającym dokładne kierunki działania firmy jako całości, włącznie z analiza obecnie prowadzonej działalności. Biorąc pod uwagę niezbędne działania, przy założeniu realizacji biznesplanu w podanej formie, niezbędne środki do jego realizacji wyniosą 136.000 pln. Możliwa jest jednak ich korekta w zakresie jakości i STRATEGIA WEJŚCIA NA RYNKI ZAGRANICZNE DLA PHU SILVA LIPIEC 2013 28