SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET JELENA ŠIMLEŠA POSLOVNO PREGOVARANJE U POLJSKOJ DIPLOMSKI RAD

Transkrypt

1 SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET JELENA ŠIMLEŠA POSLOVNO PREGOVARANJE U POLJSKOJ DIPLOMSKI RAD RIJEKA, 2013.

2 SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET POSLOVNO PREGOVARANJE U POLJSKOJ DIPLOMSKI RAD Predmet: Poslovno pregovaranje Mentor: prof. dr.sc. Heri Bezić Student: Jelena Šimleša Studijski smjer: MeĎunarodno poslovanje JMBAG: Rijeka, rujan, 2013.

3 SADRŽAJ 1. UVOD Problem, predmet i objekt istraţivanja Radna hipoteza i pomoćne hipoteze Svrha i ciljevi istraţivanja Znanstvene metode istraţivanja Struktura rada TEORIJSKE ZNAČAJKE POSLOVNOG PREGOVARANJA Vrste pregovaranja Strategije poslovnog pregovaranja Problem nerazumijevanja Istraţivanje prema Geertu Hofstedeu; koncept povjerenja u meďunarodnom poslovanju POLJSKA I EU MeĎunarodna razmjena Mjerenje faktora konkurentnostu u EU kao faktora razvoja drţave POSLOVNO PREGOVARANJE U POLJSKOJ Poljska poslovna kultura i običaji Poljaci i Hofstedeove kulturne dimenzije; pravci promjena Primjeri poslovnog pregovaranja ZAKLJUČAK LITERATURA POPIS SLIKA POPIS TABLICA POPIS GRAFIKONA

4 1. UVOD Uvod ovog diplomskog rada podijeljen je u pod djelove čiji su nazivi: problem, predmet i objekt istraţivanja, radna hipoteza i pomoćne hipoteze, svrha i cijevi istraţivanja, znanstvene metode, te kao posljednji dio slijedi struktura rada PROBLEM, PREDMET I OBJEKT ISTRAŽIVANJA U svrhu jasnijeg objašnjenja istraţivanja ovog rada postavlja se pitanje kako pregovaranje sa suradnicima u Poljskoj učiniti što uspješnijim na konkretnim primjerima meďunarodnih kompanija. Problem ovoga rada je istraţiti, ispitati i dokazati vaţnost poslovnog pregovaranja u Poljskoj koji utječe na uspješnost poslovanja. Predmet istraţivanja su strategije poslovnog pregovaranja u Poljskoj te način poslovanja Poljske s EU. Objekt istraţivanja je poslovno pregovaranje u Poljskoj temeljeno na primjerima te razvoj same drţave koji se u ovom radu mjeri faktorima konkurentnosti RADNA HIPOTEZA I POMOĆNE HIPOTEZE Sustavnim proučavanjem osnovnih pojmova vezanih uz teoriju poslovnog pregovaranja te analizom i sintezom svega proučenog stvorene su osnovne pretpostavke za stvaranje predodţbe o uspješnom poslovanju sa inozemnim partnerima. Poslovnim običajima Poljaka, njihovom kulturom te istraţivanjem prema Geertu Hofstedeu dokazuje se kako se poslovnim pregovaranjem u stranoj zemlji mogu razviti pregovaračke sposobnosti te ostvariti zadani cilj u poslovanju. Na temelju ove radne hipoteze stvorene su i pomoćne hipoteze prikazane u nastavku. P.H.1: Proučavanjem teorijskih aspekata te nerazumijevanja u pregovaranju ostvaruje se mogućnost pronalaska brţeg rješenja za ostvarenje cilja. Poslovnim strategijama moţemo pronaći način koji najbolje odgovara u pregovaranju. Pogledom na kulturne dimenzije Poljaka, lakše se dobiva predodţba o stilu njihovog ţivota, a samim time i načina na koji posluju. 1

5 P.H.2: Proučavanjem odnosa izmeďu Poljske i EU, dokazuje se vaţnost članstva Poljske u EU, te razlozi njenog uspona u gospodarstvu od ulaska u Uniju pa do danas. Mjerenjem njene konkurentnosti kao razvoja same drţave dokazuje se kako BDP, trgovina i investicije utječu na rast gospodarstva. P.H.3: Razmatranjem primjera poslovnog pregovaranja u kompanijama dobiva se uvid u stvarnu poslovnu situaciju pojedinih kompanija te rezultate poslovnih pregovora izmeďu istih SVRHA I CILJEVI ISTRAŽIVANJA Razumijevanje teorije poslovnog pregovaranja te razvoj Poljske kao članice Europske Unije postavljaju se kao svrha istraţivanja, a kultura same drţave uz predočenje rezultata na primjerima kompanija kao cilj istraţivanja ovog rada. Istraţivački rad daje odgovore na sljedeća pitanja: Što je poslovno pregovaranje? Koje su najučinkovitije strategije poslovnog pregovaranja? Kako Poljska funkcionira u Europskoj Uniji? Kako Poljska razvija svoju konkurentnost u EU? Kako se treba ponašati za vrijeme pregovora u Poljskoj? Koji su zaključci navedeni o poljskoj kulturi prema Hofstedeu? Kakvi su rezultati poslovnih pregovoranja u Poljskoj? Odgovore na sva ova i mnogo druga pitanja donosi istraţivački rad u nastavku. 2

6 1.4. ZNANSTVENE METODE ISTRAŽIVANJA U ovom radu korištena je kombinacija sljedećih znanstvenih metoda: matematičkostatistička metoda koja je posluţila kao osnova za analizu numeričkih podataka te anketiranje. Uz stručnu literaturu, izradu ovog rada bitno su potpomogle različite statističke publikacije, posebno Eurostat i Svjetska Banka STRUKTURA RADA Rad je podijeljen je u četiri meďusobno povezana dijela. U prvom dijelu, UVOD, formulirani su problem, predmet i objekt istraţivanja, postavljene su hipoteze te cilj i svrha istraţivanja. TakoĎer su objašnjene znanstvene metode istraţivanja. Drugi dio, TEORIJSKE ZNAČAJKE POSLOVNOG PREGOVARANJA, pobliţe objašnjava sam pojam pregovaranja, pojašnjava strategije pregovaranja te daje na uvid istraţivanje kulturnih dimenzija prema Geertu Hofstedeu, smatrajući ih vaţnim za stjecanje spoznaje o samom ţivotu poljskog naroda, kako bi se bolje razumio razvoj društva i poslovanja, od doba transformacije do danas. Treći dio, POLJSKA I EU, razraďuje meďunarodno poslovanje preko statističkih podataka, te teorijski i grafički obraďuje faktore konkurentnosti same drţave. U četvrtom dijelu, POSLOVNO PREGOVARANJE U POLJSKOJ, obraďuju se poslovni običaji Poljaka preko praktičnih primjera te njihova kultura kao vrlo vaţan čimbenik uspješnosti u poslovnom pregovaranju, uzimajući u obzir mišljenje anketiranih pregovarača internacionalnih kompanija u Małopolskoj regiji. 3

7 2. TEORIJSKE ZNAČAJKE POSLOVNOG PREGOVARANJA U ovoj cjelini proučavaju se teorijske značajke poslovnog pregovaranja, povezanost pregovaranja s ostalim disciplinama te se proučava problem nerazumijevanja u pregovaranju. Detaljno se proučavaju najbolje strategije pregovaranja te se prilaţe istraţivanje Geerta Hofstedea o kulturnim dimenzijama, koje se smatra bitnim za daljnje shvaćanje kulture pregovaranja u Poljskoj. Globalizacijski proces i internacionalizacija poslovanja nameću prodavačima i ostalim osobama iz poslovnog svijeta sve veću potrebu za vlastitom osviještenošću. To se tiče uvaţavanja kulturnih razlika i posebitosti, te načina obavljanja posla u različitim djelovima svijeta. Poznavanje takvih različitosti pomaţe u stjecanju povjerenja prema partnerima iz stranih zemalja. Naravno, poznavanje običaja i pravila ponašanja moţe osloboditi različitih neugodnosti, vrijeďanja druge strane, a ponekad i legalnih sankcija. Postoje dva ţeljezna pravila meďunarodnog poslovanja. Prvo pravilo kaţe da se u meďunarodnom poslovanju očekuje prodavačeva prilagodba kupcu, a drugo da se u meďunarodnom poslovanju od posjetitelja iz strane zemlje očekuje da poštuje domaće običaje. Pregovaranje kao bitan element meďunarodnog poslovanja moţemo definirati kao dijalog kojem je cilj riješiti razmirice, odnosno potaknuti dvije strane na kompromis te zadovoljiti interese obiju strana uključenih u pregovore. To je eksplicitna, dobrovoljno dogovorena razmjena izmeďu ljudi koji ţele nešto jedan od drugoga (Lewicki, Saunders, Barry, 2009., p.15). Pregovaranje se kao specifična meďuljudska komunikacija moţe analizirati iz mnoštva zanimljivih perspektiva. Ono je istodobno vještina i znanost. U smislu vještine, tiče se odreďenog ponašanja, umijeća, sposobnosti i iskustva pojedinaca ili organizacija koja se stječu prakticiranjem ili ponekad prirodnim darom. Pregovaranje se kao znanstvena disciplina razvilo relativno kasno, šezdesetih godina 20. stoljeća. Razlog tomu je sloţenost meďuljudske interakcije koja je zahtijevala da se mnoštvo dotad akumuliranih znanja iz područja različitih društvenih znanosti ujedini u nastojanju boljeg razumijevanja onog što se u pregovaranju dogaďa. U cilju svladavanja pregovaračkih vještina neophodno je vladati osnovnim principima komunikologije, interdisciplinarne 4

8 znanosti koja svoje korijene vuče iz vještina kao što su retorika, gramatika, filozofija, psihologija, lingvistika i slično. Danas se komunikologija povezuje sa psihoanalizom, neurologijom, informatikom i sociologijom. Uspješno poslovno pregovaranje ovisi o mnogo čimbenika i zahtijeva poznavanje više disciplina kojima bi jedan pregovarač trebao vladati kako bi došao u poziciju u kojoj moţe ostvariti pozitivne razultate. Ulaskom u pregovore, vlastitu pozornost treba usmjeriti na rezultate koji se u pregovorima ţele postići, ali nikada iz fokusa ne treba izgubiti vrstu odnosa koji se ţele uspostaviti. Ţeljeni odnos će utjecati na strategije i taktike koje se koriste ( Lewicki, Saunders, Barry, 2009., p.17.). Uspješno poslovno pregovaranje ovisi o mnogo čimbenika te zahtijeva poznavanje više disciplina. Poslovno pregovaranje je bitan elemenat poslovanja, koji se nameće prodavačima stvarajući im potrebu za osviještenošću. Pregovarači moraju biti dobro pripremljeni, djelovati organizirano te raspolagati svim informacijama potrebnim da bi pregovaranje bilo uspješno VRSTE PREGOVARANJA Postoje mnoge vrste pregovaranja kojima se pregovarači sluţe. Bitno je da pregovarači budu dovoljno fleksibilni i spremni za promjene kada to situacija nalaţe, što je posebice vaţno kada postojeća strategija nije djelotvorna. Prema vrstama pregovaranje dijelimo na spontano i organizirano pregovaranje. Spontano pregovaranje se sastoji od niza običnih svakodnevnih slika, odsustva tehnološkog slijeda i postupnosti progresa pregovora, opće neurednosti, neuvaţavanja i neprimjenjivanja principa, taktika i metoda. Odsustvo umijeća pregovaranja, a u širem smislu i kulture pregovaranja moţe imati velike gospodarske i poslovne posljedice. Svi rezultati razvoja marketinga, organizacije ili jednog poduzeća mogu biti anulirani izostankom financijske dobiti, a što je direktna posljedica sistematskog spontanog pregovaranja, kojim se rukovodioci i komercijalisti poduzeća svakodnevno sluţe (Tomašević Lišanin, 2010., p.282). 5

9 Za razliku od spontanog pregovaranja postoje i svjesni načini pregovaranja u koje se uvodi propisana tehnologija. Plan, priprema, promišljena rasprava, kontrola, korekcija, stalno usmjeravanje cilju - procesne su funkcije koje karakteriziraju organizirano pregovaranje. One se zasnivaju na poznavanju i uvaţavanju prirode čovjeka. Glavno obiljeţje organiziranog pregovaranja je postojanje i vodeća uloga strategije pregovaranja (Tomašević Lišanin, 2010., p.283). TakoĎer pregovaranje dijelimo na opće i specifično. Osnovni opći pregovarački modeli su suradničko ili win-win pregovaranje te konkurentsko ili win-lose pregovaranje. U širem smislu, opće pregovaranje obuhvaća model dualnog interesa koji, osim navedene dvije strategije, spominje strategiju izbjegavanja s obiljeţjima lose-lose situacije i strategiju prilagoďavanja ili pretjeranog popuštanja drugoj strani karakterističnu za lose-win ishod. Osim općeg pristupa poregovorima, u fazi pripreme svaka strana za sebe razmišlja i o vrlo odreďenim strategijama za ostvarenje svakog pojedinačnog cilja dogovorenog tijekom faze planiranja. Ponekad se jedan isti cilj moţe ostvariti na više načina, a priprema specifične strategije odredit će koja će biti primarna strategija za pojedini cilj. Budući da svako pregovaranje nosi i dozu nepredvidivosti, pregovaračka strategija mora biti dovoljno otvorena, fleksibilna i prilagidljiva u slučaju da stvari krenu krivim tokom, što znači da tijekom samih priprema trebamo procijeniti svoju pregovaračku poziciju. Da bi se lakše razumjelo što se dogaďa u ovoj vrsti komunikacije, korisno je promatrati pregovaranje kao proces koji sadrţi elemente prema fazama koje se očekuju tijekom pregovora, a to su: 1. Priprema koja je najvaţnija faza cijelog pothvata. Pripisuje joj se 70-90% ukupnog uspjeha. U toj fazi identificiramo i proučavamo raspoloţive izvore informacija. Vaţna stavka pripreme je prava informacija u pravo vrijeme. U pripremama se redovito skupljaju informacije o drugoj strani, poduzeću s kojim se pregovara, pa i osobama s kojima se pregovara. Postoji mnogo načina pribavljanja informacija, izravnih i neizravnih (Tomašević Lišanin, 2010., p.297). 6

10 2. Pregovaračka moć je ključni čimbenik svih pregovora. Pregovaračka je moć odreďena činjeničnim stanjem, veličinom, financijskom snagom, raspoloţivošću drugih resursa, ugledom i imidţom, ali osim apsolutnih mjerila vaţna je i sposobnost da se kontrolira tijek čitavog procesa. Vaţne stavke pregovaračke moći su: a) Raspoloživo vrijeme, koje moţe biti neprijatelj u slučaju da ga nema dovoljno, ali i saveznik, ako se to desi drugoj strani. b) Rezervne opcije, raspolaganje drugim mogućnostima zapravo je najvaţniji element pregovaračke moći. Rezervne opcije sastoje se od mogućnosti sklapanja posla s nekim drugim ili pronalaska načina kako da se zadovolji postojeća potreba na drugi način. Poznavanje vlastite granice ili točke otpora olakšava ispravno odupiranje pritisku koji se moţe pojaviti. MeĎutim, postavlja se pitanje na koji način se odreďuje minimalno prihvatljiv ishod. Najbolji način za to je postavljanje vlastite najbolje alternative pretpostavljenom sporazumu - NAPS. 3. Dodatni izvori moći 1 su iniciranje kontakta, mjesto susreta, vrijeme čekanja, ugošćivanje i darovi, korištenje fizičkog prostora i vlastito držanje, raspored sjedenja, broj suradnika, dodirivanje i kontakt očima, oslovljavanje, konverzacija, redoslijed i količina govorenja, dob, spol i izgled, vrijeme reakcije, društvene mreže ili poznanstva, autorstvo ugovora. (Tomašević Lišanin, 2010., p.298). Pregovarački susret se sastoji od više pregovaračkih faza. Početak susreta je obično obiljeţen meďusobnim upoznavanjem i ljubaznim riječima. Potom slijedi iznošenje prijedloga i mogućih rješenja. Nakon što svaka strana iznese svoje viďenje situacije, kreće argumentirani razgovor. Pregovaranje kao stečena vještina zahtijeva obučenost i spoj različitih vrsta inteligencije koje su potrebne za pregovore, a to su kognitivna, emotivna i društvena inteligencija. Kognitivna inteligencija je vrsta inteligencije koja se mjeri IQ-testovima, dok je emotivna vaţan, ali ne i presudan dio u pregovaranju. Društvena inteligencija odraţava sposobnost razumijevanja drugih ljudi i osjetljivost na njihove potrebe. Društveno 1 Jedna od sastavnica poslovnih pregovora vaţna za stjecanje dojma o nečijoj pregovaračkoj snazi. 7

11 inteligentni pregovarači su dobri slušatelji te organizatori. U osnovne vrline vrhunskih pregovarača se ubrajaju i harmoničnost, pragmatičnost, inovativnost, vizionarstvo i strateški pristup (Tomašević Lišanin, 2010., p.299). Kao što se vidi iz prethodnog teksta, zacrtani ciljevi se nastoje postići različitim vrstama preovaranja. Tijekom pregovora moţe se očekivati i više faza kroz koje prolaze pregovori. Terminološki i sadrţajno strategiju pregovaranja treba lučiti od strategije pregovora koja se uvijek odnosi na jedan, posve odreďeni pregovarački slučaj. Strategija pregovora je okrenuta pregovaračkom sadrţaju, a strategija pregovaranja načinu djelovanja što je detaljnije objašnjeno u sljedećem poglavlju STRATEGIJE POSLOVNOG PREGOVARANJA Strategija pregovaranja se poznaje kao odabrani način kako doći do postavljenog pregovaračkog cilja, tj. opći plan djelovanja poduzeća u ostvarenju zacrtanih poslovnih ciljeva i osiguranja budućnosti putem predviďanja odreďenih dogaďaja te spremnosti da se na njih odgovori. U strategije pregovaranja ubrajaju se: principijelno pregovaranje, tvrdo pregovaranje, meko pregovaranje, pozicijsko i fiktivno pregovaranje. Principijelno pregovaranje teţi cjelovitom pregovaranju koje zahtijeva napor i rad po pravilima, ali i daje daleko najbolje rezultate. Rezultati obično potvrďuju visoke ciljeve koji su pred sudionike postavljeni još prije susreta, a to su kvalitetan sporazum, racionalan utrošak vremena, energije i sredstava, doprinos dobrim meďuljudskim odnosima, najšira moguća rješenja, neočekivana zajednička rješenja, optimum operativnosti i dugoročnost rješenja, te pouzdana provedba. Principijelni pregovori sadrţe mnoštvo načela meďu kojima su načelo zdravog konflikta interesa, načelo kontrole i zaštite vlastitih interesa, načelo uvjerenja o zajedničkoj koristi, načelo winwin, give-get, načelo zaštite ličnosti pregovarača, načelo procedure, djelotvornosti timskog rada, te načelo umjerenog taktiziranja (Pavlović Kriţman, D. i Kalanj, I., 2008., p.62). 8

12 Kod tvrdih pregovora cilj je dobiti sporazum s posve jednostranim zadovoljenjem potreba. Takvom snaţnom redukcijom cilj nije sporazum s obostranim pokrićem potreba. Sve drugo što karakterizira pregovaranje prilagoďava se toj strateškoj promjeni cilja. Glavno pojavno obiljeţje tvrdih pregovora jest jednostrano zagovaranje vlastitih interesa. Prednost tvrdih pregovora je u tom što u velikom broju slučajeva tvrdi pregovarači snagom volje pobjeďuju. Najveća mana tvrdih pregovora jest da reducirani ciljevi onemogućuju najuspješnije rezultate (Pavlović Kriţman, D. i Kalanj, I., 2008., p.64). Kod mekih pregovora cilj je sporazum s kakvim-takvim ili bilo kakvim pokrićem potreba. Moţe se utvrditi: sporazum je cilj sam po sebi. Ako se postigne sporazumdobro je. Drugi cilj je razvoj skladnih odnosa meďu pregovaračima. Takav odabir ciljeva značajno odstupa od uravnoteţenog poloţaja koji se pojavljuje kod principijelnog pregovaranja. Mane mekog pregovaranja su nedovoljna tvrdoća i inzistiranje na pokriću vlastitih ciljeva te velika tolerancija prema zahtjevima suprotstavljenih. Dobra strana mekih pregovora je konačan cilj koji ne izostaje, što je ponekad bolji ishod od mukotrpnih tvrdih pregovora u kojima ne postoji šansa za trajno povezivanje poduzetničkih subjekata (Pavlović Kriţman, D. i Kalanj, I., 2008., p.65). Pozicijsko pregovaranje je, uz spontano, najčešći oblik pregovaranja. Najupečatljivije u tom obliku je zauzimanje tvrdog stava o vlastitom zahtjevu. Dodatno obiljeţje pozicijskih pregovora jest izostanak ulazne rasprave o okolnostima, interesima svake strane, inicijalnim prijedlozima i varijatnim rješenjima. Ti se djelovi normalnih pregovora preskaču, a zahtjevi se postavljaju preuranjeno. TakoĎer je prepoznatljivo i po načinu na koji se spomenuti ciljevi namjeravaju postići. Zauzima se pozicija, počinje obrazlaganje, eventulano popuštanje do kompromisa. MeĎu dobre strane pozicijskog pregovaranja spada izrazito taktičko djelovanje koje se izraţava u različitim modelima kojima se pregovarači sluţe. MeĎu slabija obiljeţja spada mišljenje da kvalitetan sporazum nije cilj, da se troši previše sredstava, vremena i energije, doprinos dobrim meďuljudskim odnosima ne moţe se potvrditi, širok sporazum se ne moţe postići, rijetko su moguća neplanirana zajednička rješenja, provedba moţe, ali i ne mora biti pouzdana (Pavlović Kriţman, D. i Kalanj, I., 2008., p.67). 9

13 Fiktivno pregovaranje nije vezano za postizanje i provedbu sporazuma, već za nešto sasvim drugo, izvan dometa prve spoznaje. Po svim ili gotovo svim vanjskim obiljeţjima fiktivni pregovori ne razlikuju se mnogo od normalnih pregovora. S dosta napora moţe se tek uočiti da protivnik čvršće odbija ili bjeţi od svake konkretizacije i napretka pregovora. To se posebno odnosi na karakteristične točke pregovora. U cilju fiktivnih pregovora koriste se ograničeni taktički potezi. Dobre strane fiktivnih pregovora ovise o postavljenim i dostignutim ciljevima. Pragmatični su i mogu biti vrlo korisni, temelji im leţe u obmani i lukavstvu. Pregovarač tog opredjeljenja postavlja sebi svrhu, cilj i zadatak. Loše strane fiktivnih pregovora su izuzimanje kvalitetnog sporazuma, racionalnog utroška vremena, energije i sredstava, meďuljudskih odnosa, neplaniranih zajedničkih rješenja, operativnosti i provedbe sporazuma (Pavlović Kriţman, Kalanj, 2008., p.69). Sagledavajući razne strategije pregovaranja, da se zaključiti kako je principijelno pregovaranje najučinkovitija strategija. Budući da je ta strategija fokusirana i na meďuljudske odnose, izuzev samo poslovnih, trebala bi se koristiti češće kako nebi došlo do nesuglasica i neuspješno okončanog poslovnog pregovaranja. 2.3.PROBLEM NERAZUMIJEVANJA U svakom pregovaranju dolazi do nerazumijevanja zbog više razloga. Nerazumljivo prenesena poruka je jedan od razloga te kao takva predstavlja terminološki problem. Informacija treba biti jasna, koncizna, a osoba prilikom formulacije treba obratiti paţnju da terminologija koja se koristi prilikom izraţavanja bude adekvatna. Nisu rijetki primjeri kada se, i na osnovu pogrešnih motiva, upotrebljavaju potpuno pogrešni termini. Često do nerazumijevanja dolazi u slučajevima, kada sugovornik, ili sugovornici koriste termine motivirani potrebom da na okruţenje ostave utisak izuzetno stručne osobe, a s druge strane, dogaďa se, da osobe koje primaju informaciju, dodatnim pitanjima ne razjašnjavaju nerazumljive poruke. Sudar više različitih ideja je drugi mogući uzrok nerazumijevanja. Na samom početku spomenuto je da je komunikologija povezana i sa psihoanalizom. Ljudska taština je jedan od najvećih pokretača ljudskog 10

14 ponašanja i reakcija. Taštinu moţemo odrediti kao potrebu za dokazivanjem vlastite više vrijednosti (Pavlović Kriţman, D. i Kalanj, I., 2008., p.71). Nisu rijetki primjeri, kada se vlastita ideja doţivljava kao štit vlastite taštine. Postoje osobe, koje braneći vlastitu taštinu, ne odstupaju od svojih ideja, iako one nisu utemeljene na argumentima, a često se ideje sugovornika opovrgavaju i negiraju na osnovu vlastite taštine. Sudar više različitih ideja je moguć i kada sugovornici različito tumače iste pokazatelje. Naravno, dobar odnos sa sugovornikom se moţe ostvariti putem : slušanja sugovornika i svjesnim pravljenjem pauza u toku govora; primjenom tehnike unakrsnih pitanja; ignoriranjem osobnog trenutka i zanemarivanjem pretjerano emocionalnog reagiranja (u slučaju agresivnog, teškog, posesivnog klijenta); primjenom mirnog, centralnog, sigurnog tona; aktivnim odnosom, bez povlačenja, u cilju izgraďivanja solidnog poslovnog kontakta; sigurnim nastupom koji se ogleda u: drţanju tijela, gledanjem sugovornika, smirenim i sigurnim pokretima, odmjerenom kretanju u prostoru; analizom usporeďivanjem argumenata za i protiv; postizanjem dogovora ili kompromisa (Pavlović Kriţman, D. i Kalanj, I., 2008., pp.72-75). Neophodno za kvalitetan kontakt je stvaranje prijatne atmosfere za razgovor, koja motivira sugovornika ili slušatelja da doďu do zajedničkog stava, uz poštovanje tuďeg mišljenja i ideja. Ponekad se govorom odnosno riječima ne mogu izraziti primarne emocije (gnjev, radost, strah, ţalost). Verbalno iskazana poruka moţe djelovati suviše direktno i isključivo, posebno kada se iznose vijesti koje nisu afirmativne. Vrlo vaţno je u tim situacijama koristiti sustav znakova, glasovnu ekspresiju i govor tijela (pokrete, geste, pozu, stav) kako bi se prenijela odreďena poruka. Govor tijela omogućuje odreďeno distanciranje, uz smanjene mogućnosti da se ovim načinom odbijanja sugovornik uvrijedi (Pavlović Kriţman, Kalanj, 2008., pp.76-81). 11

15 Svakodnevno tijekom uobičajene komunikacije, pa tako i tijekom poslovnog pregovaranja, dolazi do nerazumijevanja. Pregovaranje sa teškim klijentom moţe se uspješno završiti samo ako je govornik siguran u sebe, ako dosljedno zastupa osobne stavove i stavove institucije koju zastupa, te dobro rasporedi vrijeme u kojem će se precizno, jasno i koncizno iskazati sve što je potrebno ISTRAŽIVANJE PREMA GEERTU HOFSTEDEU; KONCEPT POVJERENJA U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU Budući da se poljska kultura poslovanja bazira na povjerenju, u daljnjem tekstu se obrazlaţe koncept povjerenja prema Hofstedeu. Definiranje povjerenja je uvijek bio veliki izazov na području meďunarodnog poslovanja budući da su ljudi u poslovnom svijetu obično okupirani pitanjem da li mogu vjerovati svom poslovnom partneru ili ne. Jedan od najučestalijih načina prevladavanja ovog problema je povezivanje pojedinca ili grupe sa predrasudama ili korupcijskim indeksom. Klasifikacija drţava od najmanje prema najviše korumpiranim će svakako pridonijeti odabiru stranog poslovnog partnera. Dakako, to neće pomoći da se sazna zašto je ta drţava korumpirana, te od koga je korupcija pokrenuta (Mikulowski Pomorski, J., 2003., p.10). TakoĎer, primjerima je dokazano da nekorumpirane drţave brţe obavljaju svoje obveze. Proučavanje na temelju univerzalizma i partikularizma pokazuje da li ljudi poštuju univerzalne zakone ili se više prepuštaju pojedinačnim situacijama u svojoj okolini. Tri su konfliktne situacije navedene za primjer: automobil i pješak, tj. da li će vozač usporiti voţnju zbog suvozača, potom loš restoran koji govori o kulinarskom kritičaru koji će jesti u prijateljevom restoranu sa lošom hranom te doktor i osiguravajuće društvo koji objašnjava doktorovu pomoć prijatelju. Na temelju sva tri primjera je dokazano da postoji dilema da li će subjekt obraniti svog prijatelja iz spomenute okoline istovremeno kršeći pravila. Rezultati potvrďuju da su po ovoj dimenziji najuniverzalnije kulture zapravo protestantske, na sjevernom Atlantiku. Više partikularizirane kulture su zajednice poput Azije, Latinske Amerike, neke 12

16 mediteranske i slavenske kulture. U sredini promatranja pronašli su se europski i latinski katolici, neke od slavenskih i srednjoeuropskih zemalja te par juţnoameričkih (Mikulowski Pomorski, J., 2003., p.11). Odgovor na pitanje zašto je ova dimenzija vaţna u konceptu povjerenja, leţi u objašnjenju kako univerzalizam i partikularizam utječu na poslovanje u internacionalnom okruţenju. Ljudi koji su podreďeni univerzalizmu, tj. poštivanju pravila, neće imati istu dozu poštovanja i povjerenja prema ljudima koji su više okrenuti partikularizmu, kao što bi imali prema svojim istomišljenicima. Suprotno tomu, oni koji su izabrali blisko suradništvo će imati nisko povjerenje u one koji su okrenuti pravilima, upravo zbog toga što će ti isti iznevjeriti prijatelja. Što se tiče poslovanja, dobro je prihvatiti i poštovati obe strane, te razumjeti različite stavove (Mikułowski Pomorski, 2003., p.12). Poslovni ugovor je sporazum izmeďu dviju strana nakon pregovora. Napisan je na jeziku kojim se stranke sporazumijevaju. Sadrţi stavke koje bi trebale biti izvršene od obadvije strane, te regrese u slučaju da jedna od stranki nije izvršila dio sporazuma. Ako trgovački profit postoji za obe strane, još postoje pretpostavke ga da svi ne gledaju na isti način. Razlike se pojavljuju već tijekom poslovnog pregovaranja koje vodi potpisivanju ugovora. U nekim kulturama je potpuno prihvaćeno uključiti odvjetnika u proces pregovaranja. U partikularističkom svijetu ovaj stav se ne poštuje, te se gleda sa sumnjom. U većini kultura uključivanje odvjetnika znači da se nešto sumnjivo dogaďa, ali i da svako kršenje sporazuma na kraju moţe skupo koštati. Za univerzalističke kulture sporazum je dovoljan za poslovni odnos, te se treba usredotočiti na materijalnu stranu, a ne interpersonalnu. Stoga je povjerenje bazirano na tehničkim, trgovačkim i zakonskim crtama, a obećanje je obično odrţano jer ljudi imaju poslovni interes koji je često reguliran od strane trţišta. S druge strane, za partikularistične kulture sporazum predstavlja samo smjernicu. Partikularisti smatraju da prvo treba razviti prijateljstvo koje će voditi daljnjem obostranom povjerenju. Dobre osobne veze te meďusobno slaganje meďu poslovnim 13

17 partnerima često mogu unaprijediti zadovoljstvo kupca u većim razmjerima nego smjernice u sporazumu (Mikulowski Pomorski, J., 2003., p.13). Na primjer, ako menadţer iz SAD-a pruţa ugovor od 30 stranica svom juţnokorejskom klijentu, koji mu vraća ugovor od samo nekoliko strana, uzimajući u obzir sadrţaj koji je već dogovoren na temelju prijateljstva kojeg su sagradili, američki menadţer to moţe smatrati uvredom zbog nedostatka pravila, isto kao i Korejac zbog nedostatka povjerenja. Rezultat je dilema te samo razgovor i savjetovanje posrednika moţe dovesti do rješenja problema (Mikułowski Pomorski, 2003., p.14). Identificirane su četiri kulturne pozadine. Prva je osobna razina 2, zatim nacionalna razina 3, profesionalna razina 4 te korporacijska razina 5. Gradeći povjerenje uvijek će se pojavljivati neke vrste očekivanja. U pregovaranju to znači da će se jedna strana osloniti na informacije dobivene od druge strane, te zajednički donesene odluke koje će u konačnici voditi ţeljenim rezultatima. Kako god, realno gledajući, meďunarodno poslovanje nikada neće biti uspješno ako uzima u obzir samo jedan od ovih stavova, najbolja praksa uključuje kombinaciju univerzalizma i partikularizma. Zapravo, univerzalisti obično ne podrţavaju sankcije odreďene od autoriteta, a partikularisti sve više razumiju potrebe i vrijednosti meďunarodnih pravila koja su potrebna za odrţavanje veza u poslovnom svijetu u otvorenom trţištu. Povjerenje moţe biti stav meďunarodnog pomirenja kao najbolje upotrebljeno sredstvo poslovanja. Postoje 3 razloga za to. Prvi, trajat će toliko dugo koliko je ugovor primamljiv za obadvije strane. Drugi, diljem svijeta kompanije imaju veliki interes u zadrţavanje postojećeg ugovora kao stvar principa. Posljedica kršenja ugovora je loša reputacija i moţe dovesti do ugroţavanja budućih sporazuma s ostalim korporacijama. Treći, kao rezultat predhodnih razloga, tehničke, ekonomske, trgovačke i socijalne varijable te konstante otvorenog trţišta trenutno reguliraju meďunarodno poslovanje objektivnim 2 Pregovarači imaju razvijenu sklonost prema prijateljstvu. 3 Dijele iste stavove o ugovorima uzimajući u obzir isto geografsko područje. 4 Imaju istu profesiju i pričaju istim jezikom. 5 Rade u istoj multinacionalnoj kompaniji iako su uključeni u različite okoline. 14

18 sankcijama devijatnim igračima na trţištu. Radeći to, često dominiraju nad zakonskim i političkim autoritetima. Da li je takav razvoj pozitivan ili ne, to je priča za sebe (Mikułowski Pomorski, 2003., p.15). Zaključno, prema Hofstedeu u poslovnom svijetu potpuno povjerenje nikada ne postoji, jer bi u nekim slučajevima jedna strana bila prepuštena na milost i nemilost druge strane, dok u drugu ruku dane riječi i obećanja koja nitko nikada neće ispuniti ne mogu stvoriti normalnu vezu, što govori da su oba stava nerealna. Povjerenje moţe biti nečija osobna izgradnja, percepcija pravednosti u meďusobnom odnosu, ili pak ponašanje individualca u nekoj riskantnoj situaciji. Rizik će biti ograničen bez sumnje ako strane dijele istu kulturu. 15

19 3.POLJSKA I EU U ovoj cjelini razmatra se odnos Poljske i EU, detaljnije se iznose informacije o iskorištenim sredstvima iz EU fondova i samim time uspješnosti u razvoju drţave te izbjegavanje krize. Razmatra se meďunarodna razmjena u EU i konkurentnost kao vaţan čimbenik razvoja Poljske. Spominjući različite programe, sagledava se integracija Poljske u EU od samih početaka do danas. Poljska kao drţava srednje Europe graniči s Njemačkom na zapadu, Češkom na jugozapadu, Slovačkom na jugu, Ukrajinom na jugoistoku, Bjelorusijom na istoku, Litvom na sjeveroistoku, te Rusijom i Baltičkim morem na sjeveru. Njezin poloţaj joj je omogućio brz napredak u zemlju koja je trenutno jedna od najinteresantnijih područja za investitore u Europi. Poljska povijest započinje u 10. stoljeću. Prolazeći kroz burna razdoblja doţivljava procvat, tj. zlatno doba u 16. stoljeću kada se ujedinjuje s Litvom te postaje jedna od vodećih europskih sila. Kao neovisa drţava se razvija nakon 1. svjetskog rata, ali je ubrzo podijeljena izmeďu Njemačke i Sovjetskog saveza pokretom demokracije napokon postaje neovisnom. Tijekom povijesti Poljska je uglavnom dijelila sva razdoblja kulturnog razvitka Zapada. Teritorij Poljske je podijeljen na vojvodstva, koja su potom podijeljena na kotare i općine. Što se tiče gospodarstva, poslije 2. svjetskog rata, najviše je ovisilo o poljoprivredi. Poslije komunizma uvedena je planska ekonomija s naglaskom na industriji. Tijekom uvoďenja demokracije dolazi do prelaska na slobodno trţište. Nakon početne krize raste gospodarstvo, a time i privatizacija te strane investicija (Tymowski, 1999.). Preokret dogaďaja i godine je prisilio EU da promijeni svoju politiku prema zemljama Srednje i Istočne Europe, najviše zbog zajedničkih granica sa članicama EU, ali i zbog njihovih političkih reformi. MeĎu ugovorima prve generacije, potpisnici su garantirali da će jedni druge tretirati po GATT-ovim procedurama. Budući da im je cilj bio uspostava slobodne trgovinske zone, obvezali su se ukinuti 4-godišnje restrikcije na uvoz te su započeli trgovinsku suradnju. Ovisno o interesima obadviju strana, ugovori su obuhvatili polja industrije, poljoprivrede, transporta, energije, 16

20 znanosti, financija, istraţivanja, turizma, okoliša te poticanja zajedničkih pothvata. Ugovori su uključivali klauzule antidampinške procedure i zaštitnički stav članica EU. Kao odgovor odlučujućim dogaďajima i godine, Europsko Vijeće je odlučilo unaprijediti pojmove u ugovorima o bilateralnoj trgovini. Dok su nudili bolje uvjete izvoza poljoprivrednih proizvoda i tekstila, EU je poništila tranzicijski period kvantitativne restrikcije za Poljsku i MaĎarsku. Unija je odlučila pomoći drţavama Istočne Europe koje je najviše pogodila reforma zaključujući ugovor o stabilizacijskom fondu za Poljsku. To je pridonijelo utemeljenju PHARE 6 (Aggarwai, V. i Fogarty, E., 2004.). Tablica 1. PHARE program od godine (u mil.eura) Država Total Poljska MaĎarska Izvor : EU trade strategies, 2004., USA Tablica 1. pokazuje financijske iznose izraţene u mil. eura za Poljsku i MaĎarsku pod PHARE programom u razdoblju od do godine. Financijska pomoć pod PHARE programom je bila stvorena da bi promovirala regionalnu kooperaciju meďu primljenim članicama. Na primjer, od PHARE opće smjernice su odredile da će % PHARE izvora biti rezervirano za nacionalne ili regionalne projekte uključujući dvije ili više PHARE drţava (Aggarwai, V. i Fogarty, E., 2004.). Pribliţavanje članstvu Europskoj Uniji je potaklo gospodarstvo koje u to doba raste za 3,7%. Godine Poljska ulazi u Europsku Uniju, te se ističe kao primjer zemlje koja se iz strogo zatvorenog i kontroliranog gospodarskog sustava uspjela preobraziti u 6 EU program pomoći zemljama predpristupnicama; u ovom slučaju ekonomske pomoći za obnovu Poljske i MaĎarske. 17

21 članicu, koja je izvukla koristi od članstva Europske Unije, osobito iskorištavanjem dostupnih EU fondova. Tu poljoprivreda zauzima najveću vaţnost. Vaţnost poljoprivrede u poljskom gospodarstvu, s obzirom na njezin udio u ukupnom BDP-u pada u pretpristupnom razdoblju, tako da biljeţi 13,1%, ,0% i pada na 3,1%. Taj pad je bio rezultat snaţnog ekonomskog rasta u zemlji, ali ujedno i niske proizvodnosti na gospodarstvima koja se moţe uočiti kroz odnos udjela broja zaposlenih u poljoprivredi i doprinosa poljoprivrednog sektora BDP-u (Piecuch i Haladin, 2010., p.12). Pregovori za ulazak u EU započeli su godine. Od godine poljski poljoprivrednici i lokalna uprava su stekli pravo na korištenje sredstava iz pretpristupnog fonda SAPARD. Iza fenomena da je Poljska jedina članica Europske Unije koja je u potpunosti izbjegla recesiju stoji vaţan podatak: ta postkomunistička drţava od europskih partnera dobila je najviše financijskih sredstava. Iskorišteno je 95% namijenjenih sredstava, a prioritet potrošnje je bio poboljšanje ruralne infrastrukture (Piecuch i Haladin, 2010., p.13). Poljska je općenito vrlo učinkovito iskoristila izravna plaćanja iz EU, što je povećalo zadovoljstvo poljoprivrednika i stvorilo pozitivan stav prema EU, koji iz godine u godinu raste. Naime, poljsko članstvo u EU nije uzrokovalo traume u poljoprivredi: mala gospodarstva nisu uklonjena, poljsko trţište nije preplavljeno hranom ostalih zemalja članica, stranci ne kupuju masovno poljoprivredno zemljište i poljski poljoprivrednici se ne osjećaju kao stranci u Uniji. Poljska, kao i većina novih zemalja članica primjenjuje pojednostavljenu shemu jednokratnih isplata po gospodarstvu (engl. Single Area Payment Scheme - SAPS). Porast poljoprivrednih dohodaka kao što je ranije spomenuto, rezultat je utjecaja povećane razine izravnih plaćanja primljenih u okviru te sheme. Naime, subvencije u poljoprivrednom dohotku su u iznosile 9,4%, a u ,9%. Ipak, porast cijena inputa smanjuje rast profita na gospodarstvu. Poljski potrošači su poboljšali svoj poloţaj u EU samim time što se otvaranjem trţišta ponuda proizvoda povećala, kao i kvaliteta i sanitarni standardi, a cijene su smanjene 18

22 zbog već spomenutog porasta vrijednosti nacionalne valute (Piecuch i Haladin, 2010., p.14). Od pridruţenja Europskoj uniji primila je 80 milijardi eura, a u okviru narednog proračuna primiti će dodatnih 73 milijarde eura. Najviše novca uloţili su u infrastrukturu. Gradile su se, i još se grade, ceste, mostovi, ţeljeznice. Manji dio iskorišten je za obrazovne i kulturne projekte. Do tolikog novca Poljska je došla putem efikasnih institucija, kompetentnih ljudi i što je veoma vaţno, efikasne administracije. Jednostavno rečeno, Poljskoj europski partneri svake godine poklone još jedan drţavni proračun. Od zemalja regije, prvenstveno za Hrvatsku, koja pretendira na europske fondove, ovo predstavlja veliku šansu. Na jedan projekt u poljskom ministarstvu su posebno ponosni. Gospodarske reforme su podrazumijevale, i još uvijek podrazumijevaju, uspostavu stabilnog bankarskog sustava, plivajući devizni tečaj (u skladu s ponudom i potraţnjom na deviznom trţištu), ubrzane investicije u infrastrukturu zbog sportskih dogaďanja u Uzroci gospodarskog rasta su i povećanje domaće potraţnje i veličina domaćeg trţišta 7 (Business.hr, 2013.). Poljska je koristila sredstva strukturnih fondova za financiranje projekta Obnovljivi izvori energije transfer znanja i tehnologije za regionalne strategije inovacije. Ukupni opravdani troškovi ovog projekta iznosili su ,00, od čega je 75% financirano iz sredstava strukturnih fondova Europske Unije. Čimbenik uspjeha projekta je bio u dobroj suradnji izmeďu udruga, sveučilišta i privatnog sektora, te u relevantnom izboru financiranja. Zahvaljujući ovom projektu, zaposleni su novi ljudi u privatnim poduzećima, uz to da im je pola godine plaća isplaćivana iz proračuna projekta. U Poljskoj se racionalno koriste sredstva iz fondova EU-a kako bi se izbjegla kriza, vodeći vlastitu regionalnu politiku, za razvoj regija se koristi % sredstava iz fondova EU-a a ostala sredstva osigurava drţava (Zelena energija, REA Sjever, 2012.). 7 Poljska ima stanovnika prema sluţbenom Popisu iz

23 Članstvom u EU Poljska nije ispunila očekivanja u razvoju turizma. Iako se smatralo da će otvaranjem granica, kao članica Schengenskog prostora od godine postati zanimljivo turističko odredište, danas BDP od turizma sudjeluje u ukupnom BDP-u sa samo 2%. Nadalje, što ujedno moţe biti i uzrok slabijim turističkim rezultatima, Poljska ima lošu cestovnu infrastrukturu i nedovoljnu povezanost svojih krajnjih djelova. Iako se stanje u poljoprivredi poboljšalo ulaskom Poljske u EU zbog povećanja subvencija, moţe se očekivati da će globalna kriza ipak ugroziti poljoprivredu. Poljska je neto izvoznica, a kriza u okolnim zemljama moţe utjecati na smanjenje potraţnje poljoprivredno-prehrambenih proizvoda (osobito mesa, mlijeka, gljiva, soka od jabuke). Deprecijacija poljske valute moţe uzrokovati povećanje cijena inputa, a time i smanjiti mogućnost natjecanja na trţištu. Uz to postoji mogućnost smanjenja potraţnje za radom i smanjenja plaća, osobito u proizvodnji voća, povrća i cvijeća. Poljski poljoprivrednici još uvijek nisu spremni na potpunu europeizaciju. Istina je da postoji pozitivno stajalište o članstvu u Uniji kad su u pitanju fondovi, ali većina ih se teško prilagoďava novim standardima poslovanja i daje prednost tradiciji koja nije uvijek učinkovita u modernom, otvorenom ekonomskom sustavu (Liderpress, Hina/Lider, 2012.). Prateći razvoj Poljske od 90-ih godina pa do danas, moţe se potvrditi sa sigurnošću kako je ta drţava uvelike napredovala, te od postkomunističke drţave postala jednom od vodećih članica EU. Kao zemlja koja je vrlo učinkovito iskoristila plaćanja iz EU, dala je svojim poljoprivrednicima priliku da odrţe dobro gospodarstvo, te svojim potrošačima povećala ponudu kvalitetnijih i jeftinijih proizvoda. 20

24 3.1. MEĐUNARODNA RAZMJENA Nakon pada komunističkog sustava, Poljska je počela primjenjivati pretvorbeni program, tzv. šok terapiju 8. U godini poljska vlada donosi čitav niz mjera za ponovni oporavak gospodarstva čemu pridonose i predpristupni fondovi EU, što rezultira ponovnim rastom u godini. Tako Poljska započinje svoju trgovinsku razmjenu sa članicama EU. Drţave Istočne Europe su imale mogućnost ulaska u EEA 9 kroz članstvo u EFTA-i 10. Već u lipnju deklaracije zajedničkog poslovanja na području trgovine, turizma, transporta i okoliša bile su potpisane izmeďu članica EFTA-e i Čehoslovačke, MaĎarske i Poljske. Poslije ovoga, EU je ponudila novi tip ugovora, Europe Agreement (EA) koji je omogućio širu ekonomsku integraciju i intezivniju suradnju na području kulture, ekonomije, znanosti i tehnike. UvoĎenje novih poreza je bilo zabranjeno. Stvorena je slobodna trgovinska zona na temelju reciprociteta unutar 10 godina. EU se sloţila da prvo prijeďe trgovinska ograničenja, dajući vremena Istočnim drţavama da postanu konkurentnije. Da bi pomogla svojim članicama, EU je preko PHARE i EIB kreditiranja umreţila financije na području okoliša, transporta, telekomunikacija, poljoprivrede, energije, regionalnog razvoja i turizma. TakoĎer su donesene mjere pomoći malim i srednjim poduzećima. Poljska je ušla u CEFTA-u 11 u kojoj je trgovina bila slobodna za industrijska i poljoprivredna dobra (Aggarway, V. i Fogarty, E., 2004.). 8 Naglo napuštanje strogo kontroliranog gospodarskog sustava, u kojem drţava kontrolira cijene i tečaj, te prelazak na trţinu ekonomiju koju karakterizira liberalizacija trţišta. 9 Europski gospodarski prostor, sporazum potpisan izmeďu EEZ-a i EFTA-e radi stvaranja jedinstvenog trţišta. 10 Europska slobodna trgovinska zona nastala kao reakcija na osnivanje EEZ-a. 11 Centralnoeuropski ugovor o slobodnoj trgovini. 21

25 Tablica 2. Razvoj trgovine unutar CEFTA-e od do godine (u mil.eura) Index Poljska Češka MaĎarska Rumunjska Slovačka Slovenija Izvoz Uvoz Izvor : EU trade strategies, 2004., USA Iz Tablice 2. vidi se ukupna trgovina izraţena u mil.eura unutar CEFTA-e u razdoblju od 5 godina. UsporeĎujući je sa ostalim članicama, iz priloţenog se vidi kako Poljska zauzima drugo mjesto u izvozu, ali što se tiče uvoza, na prvom je mjestu meďu članicama CEFTA-e. Tablica 3. Trgovina izmeďu članica CEFTA-e u i godine (% od ukupne trgovine) % Izvoz Uvoz Izvoz Uvoz Poljska Češka MaĎarska Rumunjska Slovačka Slovenija Izvor : EU trade strategies, 2004., USA Iz Tablice 3. vidi se učinak trgovine u zemljama članicama CEFTA-e godine kao i tri godine poslje. Za Poljsku, članicu vaţnu za ovo istraţivanje, ustanovljeno je povećanje trgovanja unutar CEFTA-e u odnosu na ukupnu trgovinu u razdoblju od 3 godine. 22

26 Tablica 4. Odabrani makroekonomski pokazatelji razvoja u Poljskoj od do godine (u %) POKAZATELJ Ekonomski rast 5,0 4,5 4,3 1,2 1,4 3,9 5,3 3,6 6,2 Stopa inflacije 11,8 7,3 10,1 5,3 1,9 0,7 3,6 2,2 1.3 Stopa nezaposlenosti 10,6 15,3 16,1 18,3 20,0 19,7 19,0 17,8 13,6 Izvor: Poljoprivredna politika u EU nakon 5 godina članstva: iskustvo Poljske, 2010., Krakow Iz Tablice 4. vidi se dobra makroekonomska anti-inflatorna politika, koja se provodila osobito tri godine prije ulaska u EU. Rezultirala je snaţnim ekonomskim rastom i oslabljenim inflatornim pritiscima u prvim godinama članstva. Najsnaţniji ekonomski rast, zabiljeţen je sa 6,2% dok je iste godine zabiljeţena i najniţa stopa inflacije, 1,3%. TakoĎer, ubrzani rast izvoza i povećanje u domaćoj potrošnji ojačalo je drţavnu platnu bilancu čime je porasla vrijednost nacionalne valute (Zloty). Vrlo visoka stopa nezaposlenosti, koja je tri godine prije članstva bila izmeďu 18 i 20%, smanjila se na 7,1% 12. Osim toga, novčane pošiljke poljske radne snage (najviše iz Velike Britanije), prema nekim podacima, pridonose s 2,5% ukupnom BNP-u Poljske. Pozitivna vanjskotrgovinska bilanca poljoprivredno-prehrambenim proizvodima upućuje na prilagodbu Poljske uvjetima otvorenog trţišta, a općeniti ekonomski rast (stopa rasta) pokazuje da je barem zasad izbjegla recesiju od koje pati većina europskih zemalja. 12 Smanjenje se objašnjava otvaranjem granica tj. potpunom liberalizacijom trţišta rada unutar EU. 23

27 Grafikon 1. Odabrani makroekonomski pokazatelji razvoja u Poljskoj od do (u %) Izvor: Izradio student prema podacima iz Tablice 4. Kao što je objašnjeno, najsnaţniji je ekonomski rast zabiljeţen godine sa 6.2%, zbog veće domaće potrošnje i povećanog izvoza, a iste godine je oslabljena inflacija, na 1.3%, zbog povećanja vrijednosti domaće valute nakon ulaska zemlje u EU. Nezaposlenost se počela smanjivati nakon ulaska zemlje u EU godine, što je objašnjeno otvaranjem granica te pristizanjem stranog kapitala u zemlju (Grafikon 1.). Prolazeći teška razdoblja u svojoj povijesti, Poljska se priključila CEFTA-i, a potom se integrirala u EU, te postala jednom od uspješnijih članica. Započevši kreditiranje preko PHARE programa, Europska Unija je umreţila financije na različitim područjima u gospodarstvu članica. Pomoću tablice i grafikona dokazana je dobra makroekonomska anti-inflatorna politika drţave. 24

28 3.2. MJERENJE FAKTORA KONKURENTNOSTI U EU KAO FAKTORA RAZVOJA DRŽAVE Kao faktori konkurentnosti u EU koji ukazuju na razvoj Poljske kao članice EU za razdoblje od do odabrani su: 1) Izvoz u EU 2) Strane investicije 3) BDP per capita Tablica 5. Ekonomski pokazatelji razvoja Poljske od do godine God. Trgovina sa EU ( % izvoza u EU od ukupnog izvoza) Investicije FDI (mlrd $) BDP per capita (% god. rast) Izvor: The World Bank Development Indicators, preuzeto sa: < Prije godine strana poduzeća nisu poslovala u Poljskoj. Kao što se vidi iz Tablice 5., postotak izvoza u EU od ukupnog izvoza se postepeno smanjuje zbog prilagoďavanja Poljske europskom trţištu. Ulaskom Poljske u EU godine vrijednost investicija u odnosu na prethodnu godinu povećala za oko 250%, dok je prosječno u ostalim zemljama članicama taj postotak puno manji (oko 6%). Valja takoďer istaknuti da je iz toga proizašao pozitivan učinak otvaranja novih radnih mjesta. BDP varira, povećavajući se nakon pridruţivanja Poljske EU i smanjujući se za vrijeme krize. 25

29 Grafikon 2. Trgovina sa EU od do godine (% udio izvoza u EU od ukupnog izvoza) Izvor: Izradio student prema podacima iz Tablice 5. Grafikon 2. pokazuje kako se udio izvoza u EU od ukupnog izvoza postupno smanjuje od godine, ali nakon ulaska Poljske u Europsku Uniju godine povećava se, što je objašnjeno razvijanjem zajedničkog trţišta izmeďu Poljske i ostalih članica EU, slobodnog protoka robe, te veće proizvodnje, ojačane većom potrošnjom robe. Budući da se iza poljsko trţište i dalje prilagoďava europskom, postotak izvoza u EU od ukupnog izvoza se ne povećava velikom brzinom. Nakon godine dolazi do krize pa se izvoz smanjuje, ali bez većih odstupanja. 26

30 Grafikon 3. Investicije (FDI) od do godine (u mlrd $) Izvor: Izradio student prema podacima iz Tablice 5. Gledajući direktne strane investicije, vidi se da iznos investicija nakon ulaska Poljske u EU naglo raste što se objašnjava ulaganjem stranih investitora, te iskorištavanjem novca iz fondova EU, dok iza godine investicije naglo padaju zbog krize (Grafikon 3.). Grafikon 4. Kretanje BDP-a per capita od do godine (% godišnji rast) Izvor: Izradio student prema podacima iz Tablice 5. 27

31 Vrlo visoka stopa nezaposlenosti se nakon godine smanjuje, novčane pošiljke poljske radne snage pridonose s 2,5% BDP- u, investicije rastu, pa samim time i BDP per capita koji doseţe najviši rast tijekom godine. To je objašnjeno intenzivnim iskorištavanjem europskih fondova nakon ulaska zemlje u EU. Iza BDP postepeno pada, zbog krize (Grafikon 4.). Tijekom istraţivanja ustanovljeno je kako je Poljska usko povezana sa Europskom Unijom na području investiranja. Naime, pozornost se predaje EU fondovima te iznosima koje Poljska kao zemlja u tranziciji iskorištava na najbolji način, u odnosu na druge zemlje članice. Sagledavajući cjelokupan odnos Poljske i Europske Unije, ustanovljeno je kako je EU uvelike doprinijela rastu trgovine u Poljskoj te njenoj suradnji s ostalim članicama Europske Unije. Iskorištavajući maksimalno fondove EU, Poljska je uvelike unaprijedila svoje gospodarstvo, te postala jednom od rijetkih europskih zemalja koja je izbjegla recesiju smanjivši nezaposlenost i povećavši investicije. 28

32 4. POSLOVNO PREGOVARANJE U POLJSKOJ U daljnjem tekstu pobliţe se objašnjava poslovno pregovaranje u Poljskoj, stil i način pregovaranja, potkrijepljen primjerima. Razmatraju se navike i običaji kojima se vode poslovni partneri, te sama kultura naroda. Vrši se istraţivanje kulturnih dimenzija prema Hofstedeu, te se opisuje proces transformacije. Sudeći po burnoj prošlosti poljskog naroda, logično je da se njihovo povjerenje mora zasluţiti, osobito kada se govori o poslovnim pregovorima i trgovini. Na početku pregovora su distancirani, ali poslije se primjećuje da su kao osobe topli i pristupačni. U Poljskoj se posao još uvijek većinom odvija, kako bi neki rekli, na dobri stari način. Naime, dinamika uţurbane poslovne komunikacije u Poljskoj još uvijek nije do kraja probuďena, već u većini slučajeva prevladavaju osobni kontakti s poslovnim partnerima. Telefonski razgovori, poruke i slična komunikacija elektroničkim putem nije zauzela dominantno mjesto u poslovnom svijetu. Stoga je bitno naglasiti da kontakti i poslovni odnosi uvelike ovise o osobnosti prikazanoj u brojnim susretima s poljskim poslovnim partnerima. Radno vrijeme je od 8 do 16 sati svakog dana od ponedeljka do petka. Često se radi i subotom prijepodne. Nema pauze kao u zapadnim firmama od sat vremena za ručak. Obično se doručkuje kod kuće, što znači da poslovni doručak nije obavezan. Večere su predviďene za intimnija druţenja. Za bolje upoznavanje predlaţe se poslovni ručak ili kava i kolači u obliţnjem kafiću. Kao i u većini zemalja, glavno pravilo je točnost. Preporučuje se zakazati sastanak nekoliko dana unaprijed, potvrditi dolazak prije sastanka i, ukoliko doďe do kašnjenja, obavezno se javiti telefonom. Sastanci nedjeljom i neradnim danima su neuobičajeni. Obitelj i prijatelji su na prvom mjestu pa su nedjeljom Poljaci nedostupni za posao. TakoĎer, ne preporučuje se suradnike iz Poljske zvati telefonom ni poslje posla. Ako je iskrslo nešto hitno, bolje je poslati sms poruku, uz molbu za odgovor. Što se tiče odijevanja, za posao se najbolje obući klasično i uredno, bez upadljivih detalja i razmetanja. Nakit treba biti odmjeren, elegantan i nikako upadljiv. U manjim firmama 29

33 ljudi se ne oblače konzervativno. U većim firmama i institucijama kao što su banke, konzervativno oblačenje je obavezno (Pravi Marketing, Nada Rumenčić, 2010.). Poljaci vole poklone koji se u poslovnim prilikama poklanjaju prije početka same suradnje tj. pri uspostavljanju prvog osobnog kontakta s poslovnim partnerima. Najbolji pokloni za Poljake su sitnice iz drţave koje prezentiraju vlastitu kulturu i koje su po mogućnosti korisne. Kupujući preskupe poklone ostavlja se krivi dojam pa se time vrijeďaju poslovni partneri. Sva pravila bontona u ovoj zemlji se uvaţavaju, ljudi se ponašaju po ovim pravilima i primjenjuju ih u svim situacijama. Potrebno je ponijeti vizitke na prvi sastanak. Ne moraju biti obavezno prevedene na poljski, jer se sve više koristi engleski, pored njemačkog i ruskog. Što se tiče komunikacije na engleskom, trebala bi biti jednostavna, bez upotrebe slenga. Poljski pregovarači su veoma rezervirani i oprezni. Tijekom pregovaranja pauze sa tišinama su normalne. Treba pripremiti prospekte, kataloge i ostale materijale na jeziku koji se do tada koristio u komunikaciji. U Poljskoj njemački i engleski jezik zauzimaju jednako vaţno mjesto u poslovnoj komunikaciji. Dobro je zadrţati kontakt očima tokom razgovora. Poljaci dobro osjećaju i prate govor tijela, tako da je poţeljno biti prirodan i rukovati se prilikom dolaska i odlaska. To će najviše cijeniti. Nikako ne razgovarati drţeći ruke u dţepovima. Na početku se slobodno moţe razgovarati o neutralnim temama, npr. putovanju do Poljske ili zanimljivostima o svojoj zemlji. Kasnije se moţe proširiti razgovor na obitelj i karijeru. Treba izbjegavati razgovore o politici i materijalnim stvarima, pogotovo o novcu. Komplimenti su dobrodošli, ali bez pretjerivanja, jer će postati sumnjičavi, pitajući se kakva namjera stoji iza toga. TakoĎer se treba suzdrţavati od kritiziranja svojih kolega ili drugih osoba. Ukoliko postoje poteškoće u razumijevanju materije dobro je potraţiti pomoć. Ovo neće biti prepisano kao slabost, već kao otvorenost i ţelja za nadilaţenjem poteškoća. U Poljskoj je vaţan osjećaj hijerarhije. Ovo uključuje i poštovanje starijih osoba. Sugovornike uvijek treba oslovljavati titulom, a ukoliko je ne znamo, koristimo Pan (Gospodine) ili Pani (GospoĎo) uz prezime. U početku je potrebno slijediti ovo pravilo, sve dok nakon nekoliko susreta domaćin ne predloţi ili jednostavno primijeni 30

34 oslovljavanje imenom. Ukoliko se ovo ne dogodi treba imati u vidu da su mnogi Poljaci jednostavno naviknuti da se okolini obraćaju persiranjem. U poljskoj poslovnoj kulturi timski rad ne zauzima bitno mjesto u svakodnevnim poslovima. Njihovi timovi su zapravo skup individualaca čije se povjerenje treba zadobiti kako bi se na kraju mogao zadobiti cjelokupni tim. Nije dopušteno koristiti ultimatume ili ucjene, kao ni cjenkanje. Poljaci poslu prilaze ozbiljno, tako da će u ovom tonu proći i pregovori. Prije odlaska na pregovore treba dobro analizirati kompaniju s kojom se planira poslovati s naglaskom na njihove korporativne ciljeve jer oni očekuju da ih se razumjelo prije dolaska na sastanak. Preporučuje se odlazak u paru na pregovore kako bi ostavili ozbiljniji i snaţniji dojam, te da jedna osoba u paru uvijek bude s vodeće pozicije u tvrtki. TakoĎer, vole razgovarati sa sebi ravnima: ukoliko je dogovoren sastanak sa direktorom, bilo bi poţeljno da i tu stranu isto tako predstavlja direktor. Proces donošenja odluka u Poljskoj moţe biti dugotrajan. Stoga se treba naoruţati strpljenjem. Nakon završenog posla Poljaci će vjerojatno ţeljeti ostati u kontaktu. Sa Hrvatima imaju puno sličnosti uzimajući u obzir običaje kroz kult gostoprimstva i dobrog domaćina, pa postaje vidljivo koliko imaju zajedničkog, kroz povijest i kroz poslovne običaje (Poslovni savjetnik, 2007.). Kao što se vidi iz prethodnog teksta, Poljaci poslu prilaze veoma oprezno. Vaţan im je osjećaj hijerarhije, ali su suzdrţani od kritiziranja. Vaţno se ponašati prirodno jer veliku pozornost pridodaju govoru tijela. Često se sluţe i njemačkim jezikom uz engleski, a vaţna činjenica je da su im obiteljski odnosi ipak na prvom mjestu. Slika 1. Simbol Poljske Izvor: Simbol Poljske, preuzeto sa: < 31

35 4.1.POLJSKA POSLOVNA KULTURA I OBIČAJI Vaţni detalji i zanimljivosti poljske kulture i njihovih običaja bitni za poslovanje su navedeni u sljedećem tekstu. Poljaci su fleksibilni, mogu se prilagoditi jednako vanjskim partnerima kao i partnerima iz svoje zemlje. To ih naravno stavlja u dobru poziciju jer su susretljivi prema drugim kulturama te otvoreni prema različitim ljudima. Budući da se situacija od početka 90-ih uvelike promijenila, poljski pregovarači s meďunarodnim iskustvom često postaju ljudi otvorena uma, posebno mlade, obrazovane generacije. Mladi u Poljskoj su jako svjesni svojih mogućnosti te su lišeni kompleksa svog podrijetla i prošlosti. Starijim Poljacima često nedostaje samopouzdanja i povjerenja u svoje iskustvo. Ne osjeća se duh graďana svijeta. Poljska povijest pokrenula je u njima silni ponos. Unatoč tome što se često ţale, ne ţele zlo drugima. Uz to, imaju jak osjećaj nacionalne pripadnosti u kojem ih nitko ne moţe nadmašiti. U poslu, korisne informacije kojima raspolaţu, ne ţele uvijek rado dijeliti s drugima, jer na taj način oduzimaju sebi moć. Drugima će odati samo one informacije koje moraju. Što se tiče hijerarhije, pregovarači koji su podreďeni, ne vole donositi sami odluke te imati obveze, nego to prepuštaju nadreďenima. Njima vladaju emocije, i zato ne vole pritisak od strane drugih. Ako im nadreďeni ponavljaju da moraju nešto obaviti, oni će učiniti sve da dokaţu kako to zapravo nije potrebno (Witaszek, 2007., p.155). Poljaci su po karakteru druţeljubivi, vole upoznavati nove ljude i stjecati nove kontakte. Te karatkteristike jako dobro upotrebljavaju u poslovanju misleći da moraju sa svima zadrţati dobre odnose te na taj način učiniti sve prisutne zadovoljnima. Drţe do mišljenja drugih ljudi. Usredotočeni su na meďuljudske odnose i osobnu intuiciju mnogo više nego na raspored i organiziranost. Slaţu se s mišljenjem da se transakcije provode u krajnjem roku, ponekad čak i van roka. Mnogo kompanija se koristi istim načinom plaćanja jer jer to mnogo ekonomičnije za njih (Witaszek, 2007., p.156). Ako su zaposleni u maloj firmi, gdje se većinom svi poznaju, i unatoč prevlasti američke kulture, Poljaci se i dalje sluţe persiranjem: Pan za gospodina te Pani za 32

36 gospoďu. To se odnosi i na mlade iste generacije, ako suraďuju u kompaniji, bilo velikoj ili maloj. Najviše je na to imao utjecaj prošlosti te dugotrajno prisustvo stroge hijerarhije. Tek danas moţemo primjetiti male promjene zbog američke kulture koja prevladava u nekim krajevima, posebice Małopolskoj pokrajini koja se razvija svakim danom sve više te biva poslovnim središtem Poljske (Witaszek, 2007., p.156). Poljaci su često nazivani ceremonijalnim narodom, tj. vole da sve bude po pravilima i naredbama, pogotovo ako se to odnosi na članove hijerarhije. Za njih je najvaţnije izgraditi neki oblik veze. Vole poslovati s ljudima koji im se sviďaju i naravno, koje poznaju. TakoĎer vole strance, ali prema Njemcima i Rusima su skeptični, zbog razmjerica iz prošlosti. Pričaju o privatnosti bez ustručavaja i ne vole odbijati ponude. U ovom slučaju su slični juţnim europskim narodima. U pregovaranju vole riješiti probleme odmah, te se ne trude previše u osmišljavanju alternativa. To nije dobro u slučaju pregovaranja sa Njemcima i Dancima koji su veoma sistematični i dobro pripremljeni. Vladaju pregovaračkim vještinama pa je dobro biti informiran o poslu za koji se pregovara, te takoďer o njihovim običajima i kulturama (Witaszek, 2007., p.157). Poljaci često ne obraćaju paţnju na strane običaje. VoĎeni su mišlju da je posao lako uspostaviti u inozemstvu, kao i u vlastitoj zemlji. Srećom, korupcija nije više aktualna kao prije, ali u birokraciji još postoji mnogo problema. U poljskoj poslovnoj kulturi, povjerenje uţiva onaj koji primarno ovisi o svojim dostignućima, a dive se upornim i snalaţljivim poslovnim partnerima. Za vrijeme pregovora treba saţimati bitne stvari u odreďenu cjelinu te pričati polagano s pauzama dovoljnim za interpretaciju iskazanog. U početku je konverzacija indirektna, ali s vremenom, kako se stječe povjerenje od Poljaka, postaje direktna. Na taj način pregovarači pokazuju otvoreno emocije i ne ustručavaju se reći ne prijedlozima koji im se ne dopadaju (Witaszek, Z., 2007., p.158). Ponekad je dobro imati posrednika koji moţe uvelike pomoći pri svladavanju kulturološkog jaza, te učiniti pregovaranje efektivnim. Prezentacije bi trebale biti jednostavne. Vizualni djelovi su potrebni da bi se bolje razumjela tematika (korištenje grafova, slika, smanjen obujam riječi, izbjegavanje 33

37 kompliciranih izraza). Nije nuţno predati suradnicima materijale na poljskom, ali ih je poţeljno prevesti. Tablica 6. Kriterij ocjenjivanja prema stilovima win-lose i win-win (%) Kriterij ocjenjivanja Win-lose Win-win Dobit Zadovoljstvo Ostalo 10 2 Izvor: Kultura negocjacyjna Polakow, 2000., Warszawa Tablica 6. prikazuje ocjenjivanje dobiti, zadoljstva i ostalih čimbenika na koje utječu ova dva stila. Koristeći stil win-lose, poslovni su partneri zadovoljniji u usporedbi sa korištenjem stila win-win, koji ipak nosi 27% veću dobit. Grafikon 5. Kriterij ocjenjivanja prema stilovima win-lose i win-win (%) Izvor: Izradio student prema podacima iz Tablice 6. 34

38 Iz Grafikona 5. se vidi kako su Poljaci privrţeni win-win ishodu. MeĎutim, što se tiče zadovoljstva, izraţajnije je kod poslovnih partnera koji koriste stil win-lose. Ostali čimbenici na koje utječu ova dva stila ne odstupaju jedan od drugog u velikom postotku. Poljaci su fokusirani isto na kratkoročne i dugoročne dobiti. Iako su u pregovaračkom stilu primarno orijentirani na konkurentnost, ipak vrednuju dugoročne veze i nadaju se win-win ishodu. Većina Poljaka ne voli cjenkanje i otezanje, te nemaju iskustva u pogaďanju cijene. Dio pregovaranja koji se odnosi na pogaďanje cijene moţe biti doista opseţan, te nikad ne dolazi lako. Cijene se rijetko kad pomiču povrh 20-30% izmeďu početne i ugovorne cijene. Često preferiraju straightforward stil pregovaranja, te samo ponekad koriste laţne neverbalne znakove. TakoĎer se oslanjaju i na taktiku ograničenog autoriteta tvrdeći kako moraju pitati nadreďenog za dopuštenje. Koriste i taktiku pritiska koja uključuje nepopustljivost, kao i prijetnje i upozorenja, ali rijetko kad pokazuju ljutnju odlazeći iz sobe. Ekstremno započinjanje pregovora Poljaci smatraju neprijateljskim. Najbolje je započeti ponudom koja je realna, tj. već je dio onoga što se očekuje. Tehnike emocionalnog pregovaranja poput cjenkanja, slanja dvosmislenih poruka, napada do osjećaja krivnje mogu biti povremeno korištene, kao i blokiranje te nagla promjena teme i davanje laţnih obećanja. Donositelj odluka je obično senior menadţer koji uzima u obzir interese cijele grupe. Ponekad delegira svoje ovlasti na zaposlenike s niţeg nivoa hijerarhije. Drugi su o tom konzultirani u svrhu dosega najviših ciljeva, ali to zahtijeva strpljenje zbog dugog procesa. Poznato je da Poljaci nisu podloţni preuzimanju rizika, stoga im je potrebno dodatno pojasniti sve dobrobiti koje proizlaze iz preuzimanja rizika te ponuditi garanciju kako bi se osjećali ugodnije (Witaszek, Z., 2007., p.159). Što se tiče ugovora, mora biti dug i detaljan. Potpisani ugovor nije uvijek poštivan i ovisi o jačini veze meďu poslovnim partnerima. Poljaci očekuju od partnera da budu fleksibilni te da promjene termine u ugovoru ako je potrebno (Witaszek, Z., 2007., p.160). 35

39 Na poljsku kulturu i njihove običaje najviše utjecaja ima prošlost te prisustvo stroge hijerarhije. Poljaci su jako usredotočeni na meďuljudske odnose, što je u poslovnom svijetu cijenjeno. Vole da sve bude po pravilima i naredbama, te u poslovnoj kulturi najviše povjerenja uţiva onaj koji ovisi o svojim dostignućima. Nisu podloţni riziku i fokusirani su na win-win ishod POLJACI I HOFSTEDEOVE KULTURNE DIMENZIJE; PRAVCI PROMJENA Prema kulturnim dimenzijama Geerta Hofstedea objašnjeni su elementi po kojima se razlikuju menadţeri, te razdoblje transformacije kao proces vaţan za prilagodbu na odreďene segmente poslovanja u Poljskoj. Geert Hofstede napravio je sveobuhvatnu analizu kulturnih različitosti. Hofstede je anketirao zaposlenih u 6 zemalja koji rade za jednu multinacionalnu korporaciju. Svaka se varijacija meďu zemljama moţe pripisati jednoj nacionalnoj kulturi budući da je baza podataka eliminirala razlike koje su se mogle pripisati različitim politikama u različitim kompanijama. Hofstede je zaključio da različite nacionalne kulture imaju veliki utjecaj na vrijednosti i stavove zaposlenih koji se odnose na rad. Tim više, pronašao je elemente po kojima se razlikuju menadţeri i zaposleni prema sljedećim dimenzijama nacionalne kulture (Mikulowski Pomorski, J., 2003., p.26): 1. Individualizam prema kolektivizmu 2. Udaljenost od moći 3. Izbjegavanje rizika 4. Muškarci nasuprot ţenama 1. Izraz individualizam se odnosi na društveni okvir u kojem se od ljudi očekuje da vode brigu o osobnim interesima i interesima svojih najbliţih. Suprotnost mu je kolektivizam kojeg karakterizira društveni okvir u kojem ljudi očekuju od drugih u skupini, čiji su sastavni dio, da se brinu o njima i da ih zaštite kad su u nevolji. Hofstede je zamijetio da je stupanj individualizma u nekoj zemlji usko povezan sa bogatstvom te zemlje. Bogate 36

40 zemlje su obično individualističke, a siromašne u punom smislu kolektivističke (Mikulowski Pomorski, J., 2003., p.27). 2. Razlikovanje prema fizičkim i intelektualnim sposobnostima stvara razlike u bogatstvu i moći. Hofstede smatra da izraz udaljenost od moći koristi shvaćanju njegove tvrdnje kako društvo prihvaća činjenicu da moć u institucijama i organizacijama nije ravnomjerno rasporeďena. Društvo s velikom udaljenošću od moći prihvaća velike razlike u moći unutar organizacije. Statusi i titule u takvim društvima nose veliku teţinu. Kod pregovora u zemljama s velikom udaljenošću od moći, kompanije gotovo uvijek šalju predstavnike koji imaju titulu barem toliko visoku kao što je titula stranog pregovarača. Nasuprot tome, društva sa malom udaljenošću od moći nastoje u što većoj mjeri smanjiti nejednakosti. NadreĎeni imaju autoritet, ali djelatnici ne rade u strahu od šefa (Mikulowski Pomorski, J., 2003., p.28). 3. Budućnost je u velikoj mjeri nepoznata, pa društva reagiraju na neizvjesnost na različite načine. Neka društva prihvaćaju neizvjesnost sa staloţenošću, pa ti ljudi relativno lako prihvaćaju rizike. Hofstede ih opisuje kao društva s niskim stupnjem izbjegavanja rizika. Društva s visokim stupnjem izbjegavanja rizika karakterizira visok stupanj tjeskobe meďu ljudima što se manifestira nervozom i stresom. Takve organizacije imaju formalnija pravila te su manje tolerantna prema zaposlenicima koji imaju različitije ideje i ponašanja od svojih nadreďenih. TakoĎer, zaposleni u takvim organizacijama su skloniji nepokretljivosti radnih mjesta (Mikulowski Pomorski, J., 2003., p.29). 4. Četvrta dimenzija nazvana muškarci nasuprot ženama govori kako neka društva dopuštaju kako muškarcima, tako i ţenama da igraju različite uloge. Druga društva, naprotiv, prave oštre razlike izmeďu muških i ţenksih aktivnosti. Hofstede u kategoriju muških društava stavlja ona koja naglašavaju potvrďivanje, stjecanje novca i materijalnih dobara uz slabiji naglasak na brigu o drugima. Ţenska društva su ta koja naglašavaju odnose, brigu za druge i ukupnu kakvoću ţivota. Tamo gdje dominira ţenska dimenzija, ljudi stavljaju humane odnose ispred novca te se brinu za kvalitetu ţivota, očuvanje okruţja i pomaganje drugima (Mikulowski Pomorski, J., 2003., p.30). 37

41 Daljnji tekst objašnjava poloţaj organizacija prema Hofstedeovim kulturnim dimenzijama u Poljskoj. Budući da i danas mnoge zemlje Istočne Europe još nisu u potpunosti prihvatila značajke Zapadnog društva, razdoblje transformacije igra vaţnu ulogu u objašnjavanju ove 4 bitne dimenzije. Ovaj proces je veoma vaţan za tumačenje uloge pojedine nacije u efektima promjena kako bi se bolje razumjelo poslovanje te potvrďivanje Hofstedeove tvrdnje o različitim nacijama u kojoj stoji kako Istočna Europa kulturno nije homogeni blok, nego je heterogena isto kao i Zapadna Europa. Potpuna upućenost te znanje o povijesti transformacije kao promjene ekonomskog sistema ili decentralizacije vlade daje mnogo razumljiviji uvid u nacionalni karakter. Zemlje Srednje i Istočne Europe se razlikuju po kolektivizmu i stavljanju muškarca u središte društvene odgovornosti. Društva koja su relativno brzo provela promjene, za razliku od onih koja su zapela u provedbi, su bila više kolektivistički nastrojena. Poljsko društvo je u to doba proţivjelo put od upravljačkog sistema do sistema kojem je glavna značajka izbjegavanje neizvjesnosti. Sumnjičavost prema promjenama ovisi o stupnju otvorenosti prema istima (Mikulowski Pomorski, J., 2003., p.16). Prihvaćanje ekstremne pozicije Hofstedeovih dimenzija prikazuje poteškoće u prihvaćanju potreba modernog društva koje bi trebalo biti sposobno preuzeti nove solucije. Prema Hofstedeu, Poljska se nalazi u sredini izmeďu Središnje i Istočne Europe, što ju pozicionira pored Italije s jedne i Japana s druge strane. Zauzima središnju poziciju takoďer i u mjerenju izbjegavanja rizika, pored Litve, Estonije i Norveške, te ispod Australije i Nizozemske. Samo u maskulinitetu Poljaci zauzimaju visoku vrijednost, što ih stavlja na poziciju blisku Italiji i Švicarskoj (Mikulowski Pomorski, J., 2003., p.17). Prema Hofstedeu (2003.), Poljaci su heterogen narod, pa glavne osobine relevantne u pogledu promjenjivosti su: 38

42 nedostatak upornosti; skakanje s jednog problema na drugi; površnost i širina horizonta; brza orijentacija u specifičnim situacijama; sentimentalnost i mašta; izvrsnost kada je u pitanju hrabrost; nema velike produktivnosti u sistematiziranom radu osim kada je u pitanju podreďenost; previše individualizma u doprinosu čvrsto organiziranom društvu (Mikulowski Pomorski, J., 2003., p.21). Kao rezultat povijesnih promjena moţe se zaključiti kako je Poljska danas homogeno društvo koje je do tog stupnja došlo prolazeći kroz teško razdoblje transformacije. Pod transformacijom podrazumijevamo prelazak iz razdoblja krize u normalan ţivot. Da bi razumjeli Hofstedeov pogled na kulturu poljskog naroda, njegova pitanja su postavljena studentima godine starosti koji su reprezentativni primjer ljudi koji nisu izravno sudjelovali u procesu transformacije, ali su pod snaţnim utjecajem vrijednosti tih vremena kao članovi obitelji koje su prošle kroz to razdoblje. Većina njih je potekla iz višečlane obitelji, što je takoďer karakteristika obiteljskog ţivota prijašnjih vremena. Većinom su intervjuirani studenti koji pohaďaju poslovne škole, te su izričito zaintrigirani ekonomijom. U nijednom pogledu se ne moţe reći da su se studenti po načinu odgovaranja ponašali kao kolektivisti, te da bi ţrtvovali svoju karijeru zbog dobrobiti naroda. Ne smatraju političku elitu vrijednom poštovanja (Mikulowski Pomorski, J., 2003., p.23). Ipak, njihove kritike nisu radikalne; vrednuju dostignuća poljskog Parlamenta i ne kritiziraju politiku Crkve. Afinitet prema vrijednostima iz djetinjstva ih stavlja u poziciju izmeďu kolektivizma i individualizma. Na većinu Hofstedeovih pitanja studenti su odgovarali u smislu jednakosti, ne podrţavanja autoriteta kao izvora etičkih normi, poštivanja slabih kao i moćnih, u isto vrijeme očekujući od autoriteta da posjeduje neka svoja prava te vjeruju da su ljudi ti koji su krivi za pogreške, a ne sistem rada. Danas su Poljaci skloni stvaranju strogo povezanih grupa. Ponekad se boje poslovanja sa 39

43 strancima. Najprije ţele uspostaviti dobre veze, a tek onda krenuti sa biznisom. Svjesni su da moraju raditi i ţivjeti u grupi, ali takoďer su izazvani novim načinom poslovanju na trţištu koje se temelji na individualizmu. Ne računaju na pomoć drţave što se tiče njihovih ţivotnih problema što je značajka individualizma, ali su spremni marljivo raditi da drţavu izvedu na bolji put što je značajka kolektivizma (Mikulowski Pomorski, J., 2003., p.24). Njihov individualizam je iznesen u nekoliko primjera: smatraju kako postoje opće vrijednosti koje pridonose svima; svi imaju pravo na privatni ţivot i osobna mišljenja; ne vjeruju da njihov privatni ţivot ovisi o grupi u kojoj rade i ţive, ili da se njihova mišljenja baziraju na mišljenjima organizacije; znaju da će ih njihove potrebe i ţelje prije svega upotpuniti; ne ţele biti dio političke stranke koja će se brinuti o njihovim interesima. Njihov kolektivizam je iznesen u ovim primjerima: ne smatraju da prije svega trebaju brinuti o sebi i svojoj obitelji, emocionalno su povezani sa organizacijom i institucijom; vjeruju da svaki pojedinac mora uzeti u obzir grupu kojoj pripada. Prema ovome, spomenut je individualizam koji štiti osobni integritet, te kolektivizam koji uzima u obzir stvaranje grupa te prikazivanje odanosti istima. Unatoč svemu, većina je mladih ljudi koji ulaze u svijet poslovanja, izrazila motiviranost u individualističkom pristupu tijekom budućeg poslovanja. TakoĎer se poštuju sve više ţene. Što se tiče izbjegavanja rizika, ističe se kako je socijalizam, u kojem je prevladavala nejasna odgovornost u poduzetništvu, zapravo načinio Poljake bojaţljivima i manje sklonima riziku. Tomu pridodajemo i nisku razinu tehnologije koja je zahtijevala preuzimanje rizika na zaposlenika. Studenti su se pronašli na razmeďi izbjegavanja rizika i prirodnog osjećaja za preuzimanjem rizika (Mikułowski Pomorski, 2003., p.25). 40

44 Prema istraţivanju, transformacija u drugoj polovici 20.st. zapravo igra veliku ulogu u karakteristikama poljskog naroda, a time i načina na koji posluju te vode pregovaranje. Individualistički pristup poslovanju izgleda igra ulogu jednako kao i kolektivistički. Teorije dokazuju kako Poljaci reagiraju na okolinu te kako se tretiraju drugačije, ovisno o njihovoj percepciji situacije u kojoj su se pronašli. Prema tome, Poljaci su bili drugačiji u vrijeme krize nego što su sad. Uzimajući u obzir promjenjivost (za vrijeme transformacije), vaţno je bilo objasniti što je konstantno u njihovom ponašanju, a što ne PRIMJERI POSLOVNOG PREGOVARANJA Sljedeći primjeri prikazuju vaţnost pregovaranja u poljskim tvrtkama te sam način pregovaranja prikazan putem anketnog istraţivanja. Primjer 1. Tijekom i godine u Poljskoj su se odrţala 2 velika natjecanja za najbolje projekte, uz sudioništvo privatnih partnera Lewiatana (vodeća organizacija poslodavaca u Poljskoj) i Żeczpospolite (nekoliko velikih banaka i poljskih novina). Pregovaranje za projekte je bilo podijeljeno u 4 velike cjeline: 1) Općinska infrastruktura 2) Mreţna infrastruktura 3) Sportska i rekreacijska infrastruktura 4) Mala JPP. 41

45 Grafikon 6. Broj projekata prema kategorijama u godini Izvor: Damjanović D., Pavlović-Kriţanić, T. i Peteri, G., Kao što se vidi iz Grafikona 6., najveći broj projekata je pripao JPP, zatim projektima općinske infrastrukture, infrastrukture za sport i rekreaciju te najmanje mreţnoj infrastrukturi. Kao i u godini, najpopularniji su bili prijedlozi projekata u sektoru sporta i rekreacije, premda JPP prednjače u broju ostvarenih projekata. To su projekti izgradnje sportskih hala i hala za druge namjene, kao i različitih vrsta vodenih parkova. U kategoriji općinskih infrastrukturnih projekata su oni iz sektora zdravstvene zaštite, izgradnje parking prostora i revitalizacije naselja. Kategorija mreţne infrastrukture je sadrţala četiri projekta u ovlasti transporta, podnijeta od strane lokalnih vlasti. Aranţmani JPP su se odnosili na proširenje vodovodnih mreţa, izgradnju zgrade općinske uprave, te cestovne infrastrukture (Damjanović, D., Pavlović-Kriţanić, T. i Peteri, G., 2010., p.108). 42

46 Grafikon 7. Tipovi lokalnih vlasti koje su podnijele prijedloge projekta JPP u 2008.godini Izvor: Damjanović D., Pavlović-Kriţanić, T. i Peteri, G., U godini gradske i općinske vlasti su podnijele najviše prijedloga za projekte JPP. Prema geografskoj rasprostranjenosti, najveći broj projekata je i dalje pristizao iz razvijenijih regija Poljske, ali se pokazao i mali porast broja projekata iz siromašnijih, istočnih djelova zemlje (Grafikon 7.). S druge strane, najsiromašnije regije Poljske su i dalje bivale nedovoljno zastupljene. Dvije najveće prepreke pregovaračkom procesu u razvoju projekata su nedostatak iskustva te prepreka pravne prirode. Prema nekim stručnjacima nedostatak iskustva u pregovaranju predstavlja glavnu barijeru pri razvoju projekata u Poljskoj. U Poljskoj se još uvijek ne prakticira u velikom obujmu angaţiranje konzultanta ili pravnika koji bi pripremili ekonomske i pravne analize. Što se tiče prepreka pravne prirode problem je u nedostatku propisa kojima se štite obe ugovorne strane. Iskustva iz drugih zemalja pokazuju da se JPP dobro razvijaju kada postoje okvirni propisi i nema psiholoških prepreka, jer se steklo dovoljno iskustva (Damjanović, D., Pavlović-Kriţanić, T. i Peteri, G., 2010., p.109). 43