Skuteczny marketing B2B = WZROST SPRZEDAŻY

Transkrypt

1 HARVARD BUSINESS REVIEW POLSKA REKOMENDUJE: Praktyczny i zorientowany na wyniki program dla działów marketingu B2B ICAN TOTAL MARKETING B2B Skuteczny marketing B2B = WZROST SPRZEDAŻY Zintegrowane podejście nakierowane na zysk Nowy program dla menedżerów i ekspertów marketingu B2B Najnowsze narzędzia i rozwiązania Praktyczne metody wdrożenia w firmie Powered by

2 OSTRZEŻENIE! Firmy B2B potrzebują nowego podejścia do marketingu! Według badań ekspertów, w tym ekspertów Harvard Business Review, w ostatnich latach mamy do czynienia z prawdziwą rewolucją w marketingu B2B. Rewolucja dotyczy zarówno metod, jak i miejsca marketingu w organizacji. Stary marketing, odseparowany od reszty firmy, słabo liczący koszty i wyniki, definitywnie odchodzi do przeszłości. Ze względu na nowe trendy, technologie i kanały komunikacji stare strategie i taktyki po prostu przestają działać... Jednak z drugiej strony fundamentalna rola marketingu, czyli pozyskiwania i zatrzymywania klientów (samodzielnie i we współpracy ze sprzedażą), nigdy nie była tak ważna jak współcześnie. Nigdy też efekty podejmowanych działań nie były tak łatwo mierzalne. Jak wykorzystać potencjał nowych możliwości, aby zrealizować niezmienne cele, czyli akwizycję klientów i zwiększanie przychodów? Odpowiedzią jest integracja marketingu ze sprzedażą i z innymi kluczowymi funkcjami. W tym modelu nowy marketing B2B pełni rolę dyrygenta i koordynatora. INNE PIONY FUNKCYJNE 6 FINANSE 1 2 STRATEGIA BIZNESOWA SPRZEDAŻ NOWY MARKETING B2B 5 POLITYKA CENOWA 3 TECHNOLOGIE INFORMACYJNE 4 ANALITYKA Marketing B2B w erze cyfrowej pełni rolę dyrygenta. Przygotuj swoją firmę na zmiany! PROGRAM W PIGUŁCE: Najbardziej kompleksowy program marketingu B2B w Polsce Wygodna forma 6 dwudniowych zjazdów Praca i rozwój umiejętności między sesjami Praktyczna do bólu orientacja Konkretne wzory, szablony i narzędzia implementacji Dostęp do portalu wiedzy: tysiące stron autorstwa światowych ekspertów oraz materiały Harvard Business Review Unikatowa gwarancja sukcesu

3 NAJNOWSZE NARZĘDZIA DLA PRAKTYKÓW BIZNESU ICAN TOTAL MARKETING B2B Szanowni Państwo! Czy marketing jest potrzebny w kategorii B2B? Tak! Nie tylko jest potrzebny, jest wręcz konieczny, aby zwiększyć sprzedaż. Przykłady wielu światowych firm pokazują, w jaki sposób skuteczne i umiejętne wykorzystanie marketingu pozwoliło im odnieść sukces na bardzo konkurencyjnym rynku. Czy w kategorii B2B działają takie same prawa marketingu jak w B2C? Na poziomie ogólnych zasad tak, ale rynek B2B ma również swoją własną specyfikę, dlatego nie działają na nim schematy przełożone wprost z kategorii masowych. Zbudowanie efektywnego marketingu w B2B wymaga specyficznej i pogłębionej wiedzy o narzędziach, kanałach oraz sposobie integracji ze sprzedażą. Nowe realia na rynku B2B powodują, że firmy w Polsce szukają nowych źródeł przewagi konkurencyjnej i nowego podejścia do budowy biznesu. Takim podejściem jest ICAN TOTAL MARKETING B2B. Jest to kompleksowy program rozwoju, adresowany do zarządzających firmami i menedżerów marketingu w B2B. Jeśli zadajesz sobie pytanie, w jaki sposób zmienić działania swojej firmy, aby dostarczyć lepsze wsparcie dla Twojej sprzedaży i zbudować nowe dźwignie do rozwijania przychodów, wybierz ICAN TOTAL MARKETING B2B. To program, który pokaże Ci, jaką transformację powinny przejść Twoje obszary sprzedaży i marketingu, aby tworzyć skuteczne źródła przewagi konkurencyjnej. Zapraszamy do wzięcia udziału w programie, życząc sukcesów w stosowaniu nowych metod dzięki ICAN TOTAL MARKETING B2B. dr Witold Jankowski redaktor naczelny Harvard Business Review Polska Agnieszka Węglarz koordynator merytoryczny programu ICAN TOTAL MARKETING B2B ICAN TOTAL MARKETING B2B jest całościowym programem zwiększania skuteczności marketingu. Program opiera się na najnowszych rozwiązaniach stosowanych przez najlepszych światowych praktyków marketingu B2B, które ICAN dostosował do polskich warunków. Pokazuje, w jaki sposób marketing może wyjść znacznie poza tradycyjny model i rolę w organizacji i dostarczyć rozwiązania pomagające tworzyć nową wartość oraz wygrywać na rynku. 3

4 Marketing i sprzedaż Kluczowa relacja wpływająca na sukces lub porażkę firmy Czy tak wygląda współpraca między marketingiem i sprzedażą w Twojej firmie? Na ile efektywnie współpracują ze sobą piony sprzedaży i marketingu? Wskaż odpowiedź: 1 Nasze wyniki sprzedaży są z reguły zbliżone do prognoz. 2 Kiedy sprawy przybierają zły obrót albo wyniki nie spełniają oczekiwań, piony wskazują drugi dział jako winnego sytuacji. 3 Marketingowcy spotykają się z kluczowymi klientami w trakcie procesu sprzedaży. 4 Marketing zabiega o udział przedstawicieli sprzedaży w pracach nad planem marketingowym. 5 Materiały dostarczane przez marketing stanowią dla handlowców cenną pomoc w zwiększaniu sprzedaży. 6 Ekipa handlowa chętnie udziela informacji zwrotnych, o które prosi marketing. 7 Sprzedaż i marketing stosują te same definicje pojęć takich jak prospekt, lead czy lojalność. Szefowie sprzedaży i marketingu regularnie debatują nad kwestiami dotyczącymi początkowego etapu łańcucha 8 sprzedaży, takimi jak generowanie pomysłów, rozpoznanie tendencji rynkowych i strategia prac badawczo-rozwojowych. Sprzedaż i marketing ściśle współpracują ze sobą nad rozpoznaniem zachowań nabywców w poszczególnych 9 segmentach. 10 Spotkania przedstawicieli sprzedaży i marketingu jedynie w niewielkim stopniu są poświęcone rozwiązywaniu sporów i sytuacji kryzysowych. 11 Szefowie sprzedaży i marketingu wspólnie planują działania związane z wdrażaniem nowych produktów i usług. 12 Uzgadnia się i stosuje wspólne kryteria w celu mierzenia osiągnięć sprzedaży i marketingu. 13 Marketing aktywnie uczestniczy w formułowaniu i wdrażaniu strategii sprzedaży dla poszczególnych kluczowych klientów. 14 Sprzedaż i marketing zarządzają swoją działalnością przy użyciu wspólnie wypracowanych procesów decyzyjnych, tzw. lejów (funnel). Marketing w istotny sposób przyczynia się do analizowania danych pochodzących z różnych części procesu sprzedaży 15 tzw. leja sprzedażowego (sales funnel) i wykorzystania tych danych do poprawy przewidywalności i efektywności tego procesu. 16 Sprzedaż i marketing działają w ramach kultury organizacyjnej, zgodnie z którą: dzielimy się zarówno sukcesami, jak i porażkami. 17 Sprzedaż i marketing podlegają temu samemu menedżerowi wysokiego szczebla w hierarchii firmy. 18 Sprzedaż i marketing często wymieniają się pracownikami. 19 Sprzedaż i marketing wspólnie opracowują i organizują dla swoich pracowników programy szkoleniowe. 20 Sprzedaż i marketing aktywnie razem uczestniczą w przygotowywaniu i prezentowaniu kierownictwu firmy swoich planów. TAK NIE OGÓŁEM = Każde NIE oznacza istnienie problemu i jest czynnikiem ograniczającym realizację celów sprzedażowych. Jeśli w Twoim przypadku liczba NIE jest większa niż 10, to masz poważny problem, który wymaga pilnej interwencji! Według guru marketingu Philipa Kotlera relacje między marketingiem a sprzedażą przypominają relacje między zwaśnionymi rodami. Sprzedaż od lat domaga się lepszych leadów i prospektów oraz materiałów wsparcia, a marketingowcy twierdzą, że nieudolni handlowcy marnują ich wysiłek, nie potrafiąc domknąć sprzedaży. Problem staje się jeszcze bardziej palący, jako że zarówno marketing i sprzedaż uległy znaczącym zmianom. Zatem integracji należy dokonać, łącząc nowy marketing B2B z nową sprzedażą. Takie podejście znajdą Państwo w programie ICAN TOTAL MARKETING B2B.

5 Relacja z klientem i lojalność B2B Przysięgam ci dozgonną lojalność, chyba że pojawi się inna, lepsza oferta, z lepszym pakietem świadczeń, lepszymi warunkami finansowania, pakietem dodatkowych usług... Wielu mówi, że chce zwiększyć lojalność klienta, ale niewielu wie, jak to zrobić w praktyce. Co więcej, zmiany w zachowaniach klientów, coraz silniejsza konkurencja i utowarowienie, rozwój internetu i sieci społecznościowych powodują, że lojalność klienta jest coraz trudniejsza do osiągnięcia. Trudniejsza, ale nie niemożliwa. Większość menedżerów zdaje sobie sprawę, że klienci są najważniejszym aktywem firmy. Niewielu z nich jednak ma plan zwiększania ich wartości w średnim i długim okresie, a jeszcze mniejszą część stanowią ci, którzy posługują się wskaźnikiem zwrotu z klienta (return on customer, ROC). Wymaga to nie tylko nowego podejścia, ale także nowych narzędzi. Punktem wyjścia jest lepsza segmentacja. Stary model budowania relacji z klientami już nie działa. Czas na nowe podejście do budowania lojalności klientów B2B! Jak to robić w praktyce, dowiedzą się Państwo w programie ICAN TOTAL MARKETING B2B. Zarządzanie lojalnością rozpoczyna się od podziału klientów na cztery główne kategorie. Dla każdej z nich potrzebne są inne strategie. Czy wiesz, jak ten podział wygląda w Twojej firmie? Czy wiesz, jakie są jego konsekwencje? Lojalność buduje się w czasie rzeczywistym ZAANGAŻOWANIE WYSOKIE NISKIE ŚWIADOMI WYBORU ZADEKLAROWANI UŻYTKOWNICY PRZEKONANI LOJALIŚCI KIEROWANI INERCJĄ Zaangażowanie określa zarówno behawioralną, jak i opartą na zaangażowaniu lojalność Koszt zmiany dostawcy określa behawioralną lojalność Właśnie w tej chwili klienci w różnych formach rekomendują bądź nie Twoją firmę. Właśnie w tej chwili Dlatego zacznij budować konkurencyjną przewagę na lojalności klientów, stosując najnowsze narzędzia i techniki marketingu B2B. NISKIE KOSZT ZMIANY DOSTAWCY WYSOKIE

6 HARVARD BUSINESS REVIEW TRENDY Louis Gudema jest prezesem revenue + associates, organizacji, która pomaga firmom zwiększać przychody poprzez wprowadzanie usprawnień w obszarze sprzedaży i marketingu. Siedem nowych technologii marketingowych, z których musisz korzystać! Jeśli weźmiemy pod uwagę fakt, że ponad tysiąc firm próbuje sprzedać jakiś rodzaj technologii marketingowej w ponad 40 kategoriach, to trudno się dziwić, że specjaliści od marketingu coraz częściej określają samych siebie słowem przytłoczeni. Badania wskazują, że w przedsiębiorstwach z sektora B2B (z wyłączeniem producentów oprogramowania) współczynnik adaptowania technologii marketingowych jest bardzo niski: firmy z innych branż wykorzystują średnio dwie na dziewięć głównych technologii marketingowych. Taki stan rzeczy to marnowanie szansy. Wielu specjalistów od marketingu odnotowało szybki i znaczący wzrost rentowności z marketingu po wdrożeniu nowoczesnych narzędzi. Oto lista siedmiu technologii mających znaczenie dla współczesnego marketingu: 1. Analityka: Nigdy wcześniej nie można było lepiej śledzić wyników w kanałach sprzedaży, technologiach, reklamach, ofertach i w wielu innych obszarach niż dziś. Główne narzędzia: Zdecydowanie najpopularniejszym narzędziem analizy serwisów www jest darmowy program Google Analytics, używany w ponad 80% serwisów na małym i średnim rynku. To twój punkt wyjścia; po pewnym czasie możesz potrzebować płatnej wersji lub innego narzędzia analitycznego, np. Adobe Analytics. 2. Optymalizacja współczynnika konwersji: Optymalizacja współczynnika konwersji to działanie mające na celu nakłonienie ludzi odwiedzających twoją stronę internetową (lub inne miejsce kontaktu) do robienia tego, czego sobie życzysz, w jak największym stopniu. Główne narzędzia: darmowy Landing Page Grader firmy WordStream Optimizely pozwoli ci prowadzić testy A/B na temat stron docelowych i innych elementów za pomocą Unbounce możesz tworzyć i prowadzić testy A/B stron docelowych ion interactive dostarcza narzędzia pozwalające tworzyć aplikacje mogące wygenerować wyższy poziom zaangażowania i konwersji niż formularz lub pobieranie treści 3. marketing: To gruba ryba marketingu cyfrowego. Nakłonienie ludzi do wyrażenia zgody na otrzymanie dodatkowych informacji i przesłanie im wybranych treści, które odpowiadają ich zainteresowaniom, wymaga pewnego wysiłku. Główne narzędzia: MailChimp Constant Contact programy automatyzacji marketingu (zobacz niżej) 4. Marketing w wyszukiwarkach: Marketing w wyszukiwarkach obejmuje płatne wyszukiwanie reklam za pomocą takich narzędzi jak Google AdWords oraz pozycjonowanie (SEO), by uzyskać wysokie organiczne wskaźniki wyszukiwania dla treści internetowych. Z uwagi na to, że z opcji wyszukiwania korzysta większość ludzi, w tym również klienci z sektora B2B robiący naprawdę duże zakupy, musisz być obecny, kiedy zaczną szukać tego, co sprzedajesz. Za pomocą narzędzia wyszukiwania reklam możesz przetestować i zoptymalizować słowa kluczowe, tekst reklamy, formularze stron internetowych i wiele więcej oraz prześledzić strumień odwiedzających, jeśli zintegrujesz dane z Google AdWords z danymi Google Analytics i systemem CRM. W ten sposób dowiesz się nie tylko tego, które reklamy były najczęściej klikane przez odwiedzających, ale też które generują najwięcej szans i przychodów. Główne narzędzia: Google AdWords Bing i Yahoo WordStream Wordtracker BrightEdge 5. Remarketing: Na pewno spotkałeś się już z remarketingiem wchodzisz na stronę, a po jej opuszczeniu reklamy z niej wyświetlają się na innych odwiedzanych przez ciebie stronach. To rozwiązanie jest łatwe do ustawienia i bardzo efektywne pod względem kosztów, ponieważ kierujesz swoją reklamę tylko do użytkowników, którzy już zainteresowali się twoją ofertą i odwiedzili twoją stronę. Główne narzędzia: remarketing Google AdWords AdRoll Perfect Audience (Marin Software) 6. Marketing mobilny: Połowa wiadomości elektronicznych odczytywana jest obecnie na smartfonach, a wkrótce połowa wyszukiwań odbywać się będzie na tych urządzeniach, dlatego strony powinny być z nimi kompatybilne. Główne narzędzia: Najpopularniejszą techniką utworzenia strony przystosowanej do wyświetlania na urządzeniach mobilnych jest responsive design, czyli projektowanie strony www tak, aby jej wygląd i układ dostosowywał się automatycznie do rozmiaru okna urządzenia, na którym jest wyświetlany. 7. Automatyzacja marketingu: Automatyzacja marketingu sprowadza się do połączenia wszystkich nowoczesnych narzędzi. Ta fantastyczna technologia obejmuje analitykę, formularze internetowe, śledzenie zachowań internautów odwiedzających twoją stronę, personalizację treści, zarządzanie kampaniami mailowymi, ułatwianie sprzedaży i marketingu za pomocą segmentacji potencjalnych klientów (lead scoring) oraz automatycznych powiadomień wysyłanych handlowcom, integrację tych danych z systemami CRM i źródłami stron trzecich i wiele więcej. Główne programy automatyzacji marketingu dla małych i średnich przedsiębiorstw: HubSpot Act-On Infusionsoft Główne programy automatyzacji marketingu dla średnich i dużych przedsiębiorstw: Marketo Adobe Campaign Oracle Eloqua Pardot and ExactTarget (Salesforce) Silverpop (IBM) Pamiętaj o treści! To waluta współczesnych specjalistów od marketingu, również w sektorze B2B. Idąc za radą dyrektor ds. treści w firmie MarketingProfs Ann Handley, zadaj sobie pytanie: czy klient byłby wdzięczny za taką treść?. Dlatego kreatywna treść wysokiej jakości ma ogromne znaczenie, mimo że nie jest technologią. hbr.org LISTOPAD 2014 Jak stosować najnowsze technologie, dowiesz się dzięki ICAN TOTAL MARKETING B2B!

7 ICAN TOTAL MARKETING B2B Nowy program dla menedżerów i ekspertów marketingu B2B Najnowsze narzędzia i rozwiązania Praktyczne metody wdrożenia w firmie Najnowsze trendy i narzędzia Współczesny marketing wykorzystuje narzędzia i techniki, które nie były znane jeszcze nawet kilka lat temu. Jedną z kluczowych zmian jest pojawienie się sieci społecznościowych. Firmy B2B skutecznie mogą korzystać z tych sieci zarówno do promowania marki, jak i do konkretnych działań sprzedażowych. Nowoczesne metody dydaktyczne Program wykorzystuje metody uczenia się dla dorosłych. Głównymi narzędzia mi rozwoju są ćwiczenia i warsztaty w tym nad zagadnieniami ze swojej firmy. Uczestnicy otrzymują mnóstwo narzędzi krok po kroku do praktycznego wdrożenia. W dydaktyce stosowane są wszystkie formy angażowania uczestników, w tym pokazy multimedialne, ćwiczenia, gry i symulacje. Między zajęciami uczestnicy pracują poprzez specjalny portal wiedzy. Strategiczna orientacja Marketing jest ściśle zorientowany na zysk i cele rozwojowe firmy. Marketing ma wspierać ogólną strategię firmy. To konkretne wyniki realizowane w ścisłej współpracy ze sprzedażą i innymi działami firmy. Praca nad zagadnieniami własnej firmy Program pozwala na pracę nad własnymi zagadnieniami firm-uczestników. W ten sposób firma od razu odnosi korzyści z programu. Instruktorzy pełnią rolę konsultantów. Dodatkową korzyścią są opinie innych uczestników- -praktyków, które sprawiają, że powstałe koncepcje i narzędzia dla firm-uczestników mają dużą szansę powodzenia na rynku. Dostosowanie do polskich realiów Polskie realia ciągle mają specyfikę, która wymaga uwzględnienia pod względem rozmiaru rynków, zasobów, wielkości firm i innych istotnych czynników. Ścisła integracja ze sprzedażą Wykorzystanie nowych technologii Dzisiejszy marketing B2B funkcjonuje w świecie najnowszych technologii. Pozwalają one na dotarcie do nowych klientów, utrzymanie relacji z obecnymi i obniżkę kosztów działania.» Zgłoś Skuteczny marketing B2B to nie sztuka dla sztuki. To lepsze leady i prospekty, aby nie marnować czasu handlowców, wykorzystanie sieci społecznościowych i najnowszych narzędzi technologicznych, wsparcie sprzedaży poprzez skuteczne kampanie w internecie i inne materiały wsparcia sprzedaży. swoje uczestnictwo w programie jeszcze dziś!

8 Zawartość merytoryczna Marketing B2B to nie tylko komunikacja! Wykorzystywanie narzędzi elektronicznych Oferta wartości Strategia firmy a strategia marketingowa Segmentacja klientów Plan marketingowy Pozycjonowanie w B2B STRATEGIA MARKETINGOWA Wartość klienta i zarządzanie wartością MARKETING RELACJI B2B Automatyzacja marketingu NOWE TECHNOLOGIE W MARKETINGU ZARZĄDZANIE CENĄ I PRZYCHODAMI Zarządzanie ceną na poziomie transakcji Zarządzanie ceną w oparciu o zysk Formułowanie ceny w oparciu o wartość Budowanie kampanii wielostopniowych Pozyskiwanie leadów i zarządzanie nimi Zarządzanie ceną na poziomie rynku Metody różnicowania cen Zarządzanie ceną na poziomie produktu Serwis i jego rola w B2B Zarządzanie lojalnością Typy relacji z klientem KOMUNIKACJA MARKETINGOWA W B2B Inne kanały komunikacji targi, konferencje, śniadania biznesowe, webinaria MARKETING B2B A SPRZEDAŻ Marketing w cyklu zakupowym klienta Materiały drukowane Komunikacja w sieciach społecznościowych Podział pracy między marketingiem a sprzedażą w B2B PR w B2B PR produktowy i korporacyjny Nowy miks komunikacyjny Wykorzystanie internetu Obrona ceny i marży Nowe trendy w sprzedaży a marketing Marketing w cyklu sprzedażowym firmy Metodyka opiera się na wykorzystaniu studiów przypadków i praktycznych przykładów. Uczestnicy rozwijają umiejętności nie tylko na zajęciach warsztatowych, ale także przed i po, korzystając z portalu wiedzy i interaktywnych form nauki.

9 TEMATYKA SESJI SESJA I. STRATEGIA MARKETINGOWA B2B 6 dwudniowych sesji Moduł 1. Od strategii do planu marketingowego: zawartość, proces, narzędzia Moduł 2. Zarządzanie produktem i marką B2B Wykłady i seminaria oparte na studiach przypadków Istota i podstawy nowoczesnego marketingu B2B Dlaczego tradycyjny marketing masowy stracił swoją efektywność? Komponenty nowoczesnego marketingu Jak internet zmienia strategię i praktykę marketingu? Co w marketingu się nie zmienia? Trzy funkcje marketingu: pozyskanie, utrzymanie i rozwój wartości klienta Wzlot i upadek koncepcji 4P. Od 4P do modelu SAVE Czym B2B różni się od B2C i jakie to ma znaczenie? Jak definiować klientów i interesariuszy w B2B mapowanie interesów i ról Główne charakterystyki klientów w kategorii B2B Klient B2B w procesie zmian: trend mobile, trend multiscreening, media społecznościowe, trend content oraz real-time marketing, ROPO, reversed ROPO, co-creating Badania klienta w B2B Analiza klientów i badania co to jest? czemu służy? Badania potrzeb, procesu decyzyjnego, driverów i barier, customer journey Strategia firmy a strategia marketingowa B2B Budowa strategii marketingowej główne elementy procesu: analiza, segmentacja, pozycjonowanie, wdrożenie w działania w ofertę oraz inne punkty styku Analiza konkurencji jak ją przeprowadzać? Czemu jest taka ważna? Strategie zwiększania liczby klientów w marketingu B2B Pozycjonowanie i oferta wartości w B2B Jak przeprowadzić skuteczną segmentację klientów B2B? Czym jest oferta wartości? Jak formułować i komunikować ofertę wartości? PLAN MARKETINGOWY krok po kroku SZYMEL plan marketingowy ĆWICZENIE PRAKTYCZNE tworzenie oferty wartości B2B ĆWICZENIE PRAKTYCZNE budowa planu marketingowego dla firmy i produktu B2B Nowe spojrzenie na koncepcję produktu i usługi B2B Rozszerzony produkt B2B: jakie elementy można dodawać i jak mogą one tworzyć wartość dla klienta i przewagę konkurencyjną? Produkt a nowy model biznesowy Istota i wymiary innowacji produktowej Różne modele innowacji Innowacja polegająca na wejściu w nową niszę/ nowy trend model otwartej przestrzeni, ale na przykładzie B2B Innowacja polegająca na ściganiu się z samym sobą model samozastępowania przykład B2B Innowacje przełomowe (łamanie reguł kategorii) vs. innowacje zachowawcze (ulepszanie istniejącego produktu) ĆWICZENIE PRAKTYCZNE rozwój produktu B2B NARZĘDZIE W PRAKTYCE SCAMPER Marka w B2B: definicja, wymiary, korzyści Marka firmy a marka produktu B2B ABC budowy marki krok po kroku Rola i znaczenie marki firmy w B2B Strategie marek produktowych Pozycjonowanie marki B2B KROK 1 określenie głównej korzyści konsumenta, wyróżnika rynkowego KROK 2 wartości marki, korzyści racjonalne i emocjonalne, osobowość marki podstawa do budowy spójnych skojarzeń z marką KROK 3 branding atrybuty zewnętrzne marki, elementy brand identity KROK 4 brand experience działania we wszystkich punktach styku zgodne z pozycjonowaniem KROK 5 regularne zarządzanie marką repozycjonowanie Wartość marki (brand equity) jak ją tworzyć i jak nią zarządzać? Co wpływa na wartość marki? Budowanie wartości marki Rozszerzanie marki na nowe produkty i usługi STUDIA PRZYPADKÓW przykłady budowania marki B2B z polskiego rynku i rynków światowych STUDIA PRZYPADKÓW wejścia w nowe obszary działalności dzięki parasolowi marki Narzędzia, programy i materiały Powered by: HMM v 11: Podstawy marketingu Książka: O strategiach marketingowych z kolekcji 10 IDEI HBRP HMM v 11: Wdrażanie innowacji Książka: O innowacjach z kolekcji 10 IDEI HBRP

10 SESJA II. MARKETING RELACJI B2B SESJA III. NOWE TECHNOLOGIE W MARKETINGU B2B Moduł 3. Zarządzanie relacją i wartość klientów B2B Moduł 4. Serwis i obsługa klienta B2B Moduł 5. Strategiczne wykorzystanie nowych technologii w marketingu B2B Moduł 6. Taktyczne wykorzystanie nowych technologii Wartość klienta i zarządzanie wartością vs. zarządzanie transakcjami Typy relacji z klientem B2B Trójkąt B2B (tanio, szybko, dobrze) Luka relacji a luka jakości Zarządzanie wartością klienta B2B w czasie Cykl życia klientów a ich zyskowność Co wpływa na wartość klienta w czasie i co z tego wynika dla zarządzania relacją z klientem? Rola usług dodatkowych (VAS), dosprzedaż, up-sell/cross-sell Segmentacja klientów pod kątem wartości/zyskowności co z niej wynika? Lojalność klienta w B2B Sposoby mierzenia lojalności: podstawowe wskaźniki Strategie i narzędzia stymulowania lojalności Programy lojalnościowe vs. utrzymanie oparte o zdarzenia (event-based) vs. inne narzędzia stymulowania retencji Zarządzanie relacją z klientem B2B w oparciu o CRM i CEM (customer experience management) Od sprzedaży produktu do relacji i doświadczeń Wiedza o kliencie/voc (voice-of-clients) Narzędzia do zarządzania relacją w B2B CEM Customer Experience Management wskaźniki NPS, ENPS, CES, CSI itp. CEM w praktyce 4 etapy Oczekiwania klientów w erze mobilności i transparentności ĆWICZENIE PRAKTYCZNE kalkulacja wartości klienta w czasie (lifetime value) w B2B jak to robić w praktyce? STUDIA PRZYPADKÓW przykłady sukcesów i porażek w zarządzaniu relacją z klientem B2B STUDIA PRZYPADKÓW nowe strategie zarządzania relacją ĆWICZENIE zarządzanie ZMOT (zerowym momentem prawdy) w B2B Budowanie serwisu tworzącego wartość dla klienta Piramida klientów strategie budowania serwisu i obsługi wg segmentów Wartość klientów a typ oferowanego serwisu Co tworzy znakomity serwis główne czynniki Co zabija satysfakcję klienta? Jak zmienność zachowań klientów wpływa na jakość serwisu? Strategie zarządzania zmiennością zachowań klientów Zarządzanie reklamacjami Dział reklamacji jako dział badania klientów oraz część działu rozwoju produktu Zasady skutecznego zarządzania reklamacjami Wirtualny dział reklamacji Technologie/automatyzacja vs. ludzie Rola ludzi, pracowników rekrutacja na podstawie osobowości, szkolenia dla umiejętności Zarządzanie wieloma kanałami kontaktu/obsługi Obsługa in-house vs. outsourcing/ obsługa na zewnątrz firmy Narzędzia self-service (obniżka kosztów, lepsze dla klienta) Co to jest ZMOT (zerowy moment prawdy) i jak nim zarządzać? Nowe możliwości: wirtualny doradca/bot, live chat, video bill itp.; mobilność (np. MiBOA; grywalizacja) Media społecznościowe w obsłudze, forum klientów ĆWICZENIE kwiat usługi (flower of service) w B2B jak go wykorzystać do różnicowania produktu i budowania lojalności klienta? WARSZTAT projektowanie serwisu i obsługi klientów w podejściu CEM w wybranych branżach (na podstawie informacji od uczestników lub dla zdefiniowanych branż typu usługi telekomunikacyjne, usługi bankowe, usługi IT, usługi prawnicze itp.) Rewolucja w technologiach: szansa na zwiększenie efektywności i obniżki kosztów w tym samym czasie Makrotechnologie wpływające na biznes Technologie wpływające na klienta Główne obszary wpływu nowych technologii na marketing B2B Wielokanałowość a strategia marketingowa i sprzedażowa: jak nią zarządzać dzięki nowym technologiom? E-commerce: kanał, który jest nową technologią i wymaga nowych technologii jak go integrować z innymi działaniami marketingowymi? Pozyskiwanie leadów i zarządzanie nimi w świecie internetu i nowych technologii Siedem nowych technologii marketingowych, z których musisz korzystać Analiza podróży klienta oraz jej optymalizacja w cyfrowym świecie a lejek sprzedażowy Ustalanie celów, zakresów i odpowiedzialności za poszczególne odcinki lejka Ekosystem narzędzi analitycznych na poszczególnych etapach podróży Monitoring poszczególnych kanałów komunikacji Big data w marketingu B2B Narzędzia pozyskiwania i analizy danych CRM i jego strategiczna rola w zarządzaniu danymi Wdrażanie systemów IT oraz dopasowywanie ich do procesów biznesowych Prawne aspekty zarządzania zbiorami danych STUDIA PRZYPADKÓW przykłady sukcesów i porażek w wykorzystaniu nowych technologii w B2B ĆWICZENIE analiza podróży klienta oraz szanse na wykorzystanie mocy nowych technologii Automatyzacja marketingu: wymiary, korzyści i wyzwania Integracja z systemami CRM, call center i ogólnym work flow Scoring, tworzenie treści, reguł, alertów i powiadomień Personalizacja komunikatów oraz stron internetowych Mechanizmy pielęgnowania leadów Reklama displayowa, real-time bidding, remarketing i retargeting Media społecznościowe w B2B Strategie społecznościowe i wybór kanałów komunikacji dla B2B Indywidualna obecność przedstawicieli firmy w mediach społecznościowych wykorzystanie LinkedIn i innych portali profesjonalnych Płatne sposoby promocji: Facebook Ads, LinkedIn InMail Generowanie szans sprzedażowych i zarządzanie relacjami z klientami poprzez media społecznościowe Zarządzanie leadami w oparciu o nowe narzędzia marketingowe Budowanie kampanii wielostopniowych, selekcja i pielęgnowanie leadów Marketing oraz pozycjonowanie treści w wyszukiwarkach internetowych Search Engine Optimization, Search Engine Marketing Konwersja, up-selling i cross-selling na poszczególnych etapach relacji z klientem Atrybucja, mierzenie wartości klienta oraz efektów poszczególnych działań Zarządzanie procesami i nowe modele kompetencyjne Niezbędne kompetencje menedżerów i ekspertów do spraw marketingu Rekrutacja gwiazd i budowanie zespołu marketingowego zorientowanego na nowe technologie Stawianie celów oraz KPIs i analiza wyników w oparciu o narzędzia specjalistyczne Dynamika zespołowa i procesy w zarządzaniu kryzysowym ĆWICZENIE zarządzanie ZMOT (zerowym momentem prawdy) w B2B HMM v 11: Ukierunkowanie na klienta Książka: Sztuka budowania lojalności klienta z kolekcji HBR ON Konferencje HBRP: Bernd Schmitt, CEM: Zarządzanie doświadczeniem klientów Don Peppers, Paradoks lojalności: nowe trendy w zarządzaniu klientem Konferencja HBRP: Andrew McAfee, Enterprise 2.0: nowoczesne narzędzia usprawniające działanie firm Konferencja HBRP: Mikołaj Jan Piskorski, Strategia sieci społecznościowych Audiobook: Firma w mediach społecznościowych

11 SESJA IV. ZARZĄDZANIE CENĄ I PRZYCHODAMI SESJA V. KOMUNIKACJA MARKETINGOWA W B2B Moduł 7. Zarządzanie ceną w marketingu B2B Moduł 8. Praktyczne sposoby zwiększania zysków poprzez politykę cenową Moduł 9. Strategia i miks narzędzi komunikacji w marketingu B2B Moduł 10. Narzędzia komunikacji w marketingu B2B w praktyce Rola marketingu w zarządzaniu ceną i przychodami Porównanie ceny do innych dźwigni poprawy wyników finansowych Najczęstsze błędy w zarządzaniu cenami Zarządzanie ceną w oparciu o zysk Elementy procesu cenowego: strategia cenowa, ustalanie cen, wdrażanie cen, monitoring cen, organizacja procesu cenowego Główne dźwignie poprawy polityki cenowej Poziomy zarządzania ceną Zarządzanie ceną na poziomie produktu Zarządzanie ceną na poziomie rynku Zarządzanie ceną na poziomie transakcji Zarządzanie ceną w oparciu o wartość produktu/usługi Główne metody ustalania cen Funkcja popytu i elastyczność cenowa Metody szacowania elastyczności cenowej Zastosowanie metod szacowania elastyczności w praktyce Wycena innowacyjnych produktów/usług Koncepcja wartości ekonomicznej do wyceny produktów/usług innowacyjnych Określenie docelowego pozycjonowania cenowego na rynku Analiza istotności poszczególnych cech oraz ich ocena względem konkurentów Wewnętrzna i zewnętrzna ocena przewag konkurencyjnych Pozycjonowanie cenowe względem konkurencji oraz analiza możliwych ruchów cenowych Jak nie prowokować konkurencji do irracjonalnych i szkodliwych ruchów? Jak ochronić się przed szkodami, gdy wybuchnie już wojna cenowa? GRA wojna cenowa WARSZTAT wykorzystywanie technik polityki cenowej w celu zwiększania marży Metody segmentacji i różnicowania cen (na poziomie klienta, produktu i transakcji) Dlaczego segmentacja cenowa klientów jest koniecznością pułapka przeciętnego konsumenta Kryteria segmentacji klientów w oparciu o wrażliwość cenową Różnicowanie cen i ofert Klasyfikacja produktów na podstawie wrażliwości cenowej Różnicowanie cen w ujęciu dynamicznym Wzrost zysku dzięki zmianie modelu cenowego Depakietyzacja i pakietyzacja Budowa efektywnych warunków handlowych Kluczowe czynniki sukcesu budowy systemu warunków handlowych Przygotowania do wdrożenia zmian Główne zasady skutecznych kampanii podwyżkowych Kluczowe czynniki sukcesu Ustalanie celów podwyżkowych Przygotowanie zespołów sprzedażowych do negocjacji Typowe zastrzeżenia klientów: jak sobie z nimi radzić? Polityka rabatowa w praktyce Efektywne obniżki cen i rabaty Kiedy rabaty prowadzą do erozji marży? Psychologiczne aspekty zarządzania cenami Prezentacja i komunikacja ceny Przykłady nieracjonalnych zachowań klientów Przykłady zastosowań pricingu behawioralnego WARSZTAT zarządzanie ceną w oparciu o wartość WARSZTAT w poszukiwaniu szans na zwiększenie marży Cel i miejsce komunikacji marketingowej w B2B Podział na komunikację korporacyjną i produktową Miejsce komunikacji B2B w strategii marketingowej B2B Zadania komunikacji marketingowej w B2B Tradycyjne i nowe narzędzia komunikacji Wybór optymalnego miksu narzędzi komunikacji Mierniki skuteczności dla poszczególnych działań komunikacji B2B Zmiany zachowań klientów i sposobów dotarcia do nich Jak dotrzeć do klienta w świecie fragmentarycznych mediów i wielu punktów kontaktu? Nowe media i nowe sposoby dotarcia Nowoczesne narzędzia cyfrowe komunikacji w B2B Własna strona www najważniejsze cele, mierniki, zasady projektowania Kampanie internetowe główne narzędzia, zasady stosowania, mierniki Media społecznościowe główne rodzaje, statystyki, zasady stosowania, mierniki Newslettery, mailingi jak je robić, na co zwracać uwagę? Automatyka marketingowa co należy o niej wiedzieć? Analityka www do czego i jak ją wykorzystywać? Tradycyjne narzędzia komunikacji B2B: Direct mail Ulotki, katalogi Reklama TV/prasa Konferencje Targi Śniadania biznesowe STUDIA PRZYPADKÓW wzory i przykłady efektywnej komunikacji B2B STUDIA PRZYPADKÓW przykłady typowych błędów w komunikacji B2B ĆWICZENIE analiza podróży klienta a wybór narzędzi komunikacji Komunikacja jako narzędzie realizacji celów marketingowych Zasady skutecznej perswazji jako podstawa komunikacji Logika i psychologia perswazji Narzędzia komunikacji wspierające sprzedaż PR B2B korporacyjny vs. produktowy Jak budować dobre media relations dopasowanie tematyki do charakteru medium, co może być newsem PR- -owym? Różnica między paid media a owned media Co to jest content marketing, jak z niego korzystać? Podstawowe zalety content marketingu Jak budować dobry content marketing i jak go dystrybuować? Materiały drukowane jak je przygotowywać? Podstawy copywritingu i layoutowania Broszura firmowa Katalog produktowy Ulotka produktowa Kanały digitalowe jak je projektować? Strony www, landing pages, media społecznościowe Podstawy copywritingu i kreacji w digitalu Nowy miks komunikacyjny Materiały drukowane Wykorzystanie internetu PR w B2B PR produktowy i korporacyjny Komunikacja w sieciach społecznościowych Inne kanały komunikacji targi, konferencje, śniadania biznesowe, webinaria WARSZTAT projektowanie efektywnych materiałów drukowanych WARSZTAT projektowanie stron www (landing pages) STUDIA PRZYPADKÓW wzory i przykłady efektywnej komunikacji B2B w sieciach społecznościowych Konferencja HBRP: Hermann Simon, Polityka cenowa Książka: Enrico Trevisan, Jak zrozumieć klienta i na tym zarobić Konferencja HBRP: David Meerman Scott, Strategie marketingu i komunikacji w nowych, cyfrowych czasach HMM v 11: O sztuce pisania w biznesie Audiobook: O skutecznej komunikacji z kolekcji 10 IDEI HBRP

12 SESJA VI. MARKETING B2B A SPRZEDAŻ Moduł 11. Nowe trendy w sprzedaży implikacje dla marketingu B2B Ewolucja funkcji sprzedaży na współczesnych rynkach Główne czynniki zmian w procesach sprzedaży Utowarowienie produktów a rola sprzedaży Zmiany w zachowaniach klientów a nowe trendy w sprzedaży Jak zmienił się proces zakupowy klienta B2B? Wpływ internetu na relacje między firmami a klientami B2B Jak sprzedaż zmieniła swoją funkcję biznesową z taktycznej na strategiczną implikacje dla marketingu Co zmiana roli sprzedaży oznacza dla marketingu? W jaki sposób sprzedaż może stać się źródłem przewagi konkurencyjnej? W jaki sposób sprzedaż i różne modele sprzedaży tworzą wartość dla klienta i dla firmy? Sprzedaż jako czynnik budowania przewagi konkurencyjnej Marketing a różne modele sprzedaży Różne modele sprzedaży: transakcyjny, konsultacyjny i strategiczny co oznaczają dla marketingu? Wybór właściwego modelu sprzedaży dla Twojej firmy rola marketingu Nowe podejścia: sprzedaż oparta na prowokacji (Challenger, Insight Selling) Jak zmienia się rola sprzedaży w organizacji? Sprzedaż i jej relacje z marketingiem i innymi funkcjami biznesowymi System sprzedaży i jego elementy ĆWICZENIE różnice w czynnikach sukcesu w sprzedaży transakcyjnej, konsultacyjnej i strategicznej różne role i zadania marketingu WARSZTAT sprawdź, czy sprzedaż jest czynnikiem ograniczającym Twój rozwój, gdzie są wąskie gardła procesu sprzedażowego i co z tego wynika dla marketingu Moduł 12. Nowy marketing B2B a nowa sprzedaż B2B Dlaczego w wielu firmach marketing i sprzedaż nie pracują razem Główne powody konfliktów i sposoby radzenia sobie z nimi Ewolucja ról sprzedaży i marketingu: nowy podział pracy i reintegracja obu funkcji Zarządzanie i koordynacja działań: nowe modele współpracy Rola nowego marketingu we wsparciu sprzedaży na poszczególnych etapach procesu zakupowego klienta. Fazy składające się na cykl zakupowy klienta B2B: implikacje dla marketingu Rola marketingu jako wsparcia sprzedaży w fazie oceny alternatyw dostępnych dla klienta Rola marketingu jako wsparcia sprzedaży w fazie szacowania ryzyk przez klienta Rola marketingu jako wsparcia sprzedaży w fazie podejmowania decyzji przez klienta Rola marketingu jako wsparcia sprzedaży w fazie oceny rezultatów zakupu przez klienta Marketing w cyklu sprzedażowym firmy Rola marketingu jako wsparcia sprzedaży w fazie uświadamiania potrzeb klienta Marketing w roli generatora leadów sprzedażowych Rozwój leadów a prospekting sprzedażowy Modele prospektingu w B2B Rola marketingu w pozostałych fazach procesu sprzedażowego AUDYT zidentyfikuj główne obszary niedostosowania marketingu do sprzedaży w Twojej firmie ĆWICZENIE tworzenie materiałów do komunikowania oferty wartości dla sił sprzedażowych Program rozwoju na warsztatach i między zajęciami Program ICAN TOTAL MARKETING B2B to nie tylko zajęcia w grupie, ale także kompleksowe wsparcie w trakcie programu i przez cały rok po jego zakończeniu. Każdy z uczestników programu dostaje roczny dostęp do Portalu Wiedzy ICAN TOTAL MARKETING B2B po zakończeniu szkolenia. 1. ROZWIJANIE UMIEJĘTNOŚCI MARKETINGOWYCH 1 3 Diagnostyka i indywidualne dostosowanie A. B. C. Interaktywne studia przypadków i ćwiczenia Harvard ManageMentor SZKOLENIE Warsztaty Wsparcie po szkoleniu 2. COACHING I WSPARCIE PODCZAS WDROŻENIA COACHING Doradztwo i wsparcie we wdrożeniu 2 Pomoc w diagnozie w punkcie wyjścia 3 Zdefiniowanie priorytetów działania 4 Bezpłatne doradztwo w ramach programu Konferencja HBRP: Neil Rackham, Strategia sprzedaży 2014 i przyszłości Konferencja HBRP: Tom Snyder, Sprzedaż w trudnych czasach 5 Wsparcie po zakończeniu programu

13 Praktyczny program dla praktyków B2B Od ponad 18 lat jestem praktykującym marketerem. W swojej karierze pracowałam jako menedżer w branżach B2B związanych z nowoczesnymi technologiami oraz jako strateg dla wielu branż, zarówno B2B, jak i B2C, między innymi w obszarze telekomunikacji, mediów, finansów oraz dóbr FMCG. Dzięki temu znam codzienne problemy, troski i aspiracje marketerów. Dzięki temu, że sama zarządzałam działami marketingu, znam smak sukcesu i porażki oraz praktyczne realia i ograniczenia biznesu B2B. Program ICAN TOTAL MARKETING B2B został stworzony specjalnie dla takiego właśnie, zabieganego, żyjącego w dużym napięciu, marketingowca. Koncentruje się w maksymalnym stopniu na praktyce, a nie tylko na wiedzy. Zamiast tracić czas na kolejne, incydentalne szkolenia, lepiej zainwestować w kompleksowy proces rozwojowy, w konkretne narzędzia i umiejętności. To wszystko daje gwarancję, że łatwiej i szybciej osiągniemy ambitne cele. AGNIESZKA WĘGLARZ koordynator merytoryczny programu ICAN TOTAL MARKETING B2B Śmierć marketingu B2B opartego na modelu 4P Czy jesteś gotów na nowy model marketingu B2B? Każdy menedżer, który kończył kurs lub studia z marketingu, musiał spotkać się z modelem 4P (z angielskiego: Product produkt; Place dystrybucja; Price cena i Promotion promocja/reklama). Przez wiele lat to on organizował myślenie marketerów. Według autorów Harvard Business Review w świecie B2B model ten stał się obecnie barierą rozwoju i przyczynia się do powstawania wąskich, nakierowanych na produkty strategii. Takie wąskie, przestarzałe strategie coraz bardziej kłócą się z koniecznością oferowania rozwiązań i stosowania bardziej złożonych strategii dotarcia, komunikowania i budowania relacji z klientem. Firmy B2B, które wygrywają na dzisiejszych rynkach, stosują inny model, nazwany od angielskiego akronimu SAVE. W tym modelu nacisk przenosi się z produktów na rozwiązania (products to solutions), z dystrybucji na dostęp (place to access), z ceny na wartość (price to value) i z promocji na edukację (promotion to education). Jego zastosowanie to jeden z kluczy do zwiększenia zyskowności firmy. Koncepcje i narzędzia wdrożenia modelu SAVE znajdziesz w programie ICAN TOTAL MARKETING B2B ZAMIAST NA PRODUKCIE ZAMIAST NA DYSTRYBUCJI ZAMIAST NA CENIE ZAMIAST NA PROMOCJI SKUP SIĘ NA ROZWIĄZANIU Definiuj swoje produkty lub usługi według zaspokajanych przez nie potrzeb, a nie według cech lub funkcji. SKUP SIĘ NA DOSTĘPIE Dbaj o zintegrowaną obecność swojej oferty w różnych kanałach handlowych zamiast podkreślania pojedynczych miejsc i kanałów sprzedaży. SKUP SIĘ NA WARTOŚCI Akcentuj relację pomiędzy korzyściami a ceną zamiast podkreślać relację ceny do kosztów produkcji. SKUP SIĘ NA EDUKACJI W każdej fazie cyklu nabywczego dostarczaj informacji odnoszących się do potrzeb klientów zamiast polegać na reklamie czy public relations. Źródło: Harvard Business Review Polska, artykuł numer F1301C 13

14 Specjalnie dla zabieganego menedżera: Nowoczesne narzędzia zdobywania wiedzy i umiejętności STRUKTURA I ELEMENTY PROGRAMU: Dopasowanie programu rozwojowego do indywidualnego profilu i potrzeb uczestnika 1 Diagnoza indywidualna: ocena własnych sił i słabości jako menedżera marketingu; dla każdego uczestnika tworzona jest indywidualna ścieżka rozwoju online Praktyczne warsztaty rozwoju umiejętności: symulacje, gry, studia przypadków, interaktywne formy uczenia się 2 Nowoczesne formy uczenia się i zdobywania umiejętności ICAN TOTAL MARKETING B2B 4 Roczne wsparcie w doskonaleniu umiejętności: biblioteka wiedzy, materiały edukacyjne Praca między zajęciami: portal wiedzy, e-konsultacje, Imparta i-coach 3 Wsparcie w trakcie programu i przez rok po zakończeniu Bezpłatny konsulting, coaching oraz wsparcie między zajęciami Portal Wiedzy ICAN TOTAL MARKETING B2B MarketingHUB Portal Wiedzy ICAN TOTAL MARKETING B2B Wszechstronne wsparcie rozwoju uczestników i możliwość natychmiastowego wdrożenia nabytej wiedzy: 14 Harvard ManageMentor Case in Point Archiwum HBRP Interaktywne moduły, przypisane do poszczególnych sesji programu Artykuły i dodatkowe studia przypadków z biblioteki Harvard Business Review Polska Materiały multimedialne: wyselekcjonowane wystąpienia z konferencji Harvard Business Review Polska Wypowiedzi i opinie przedsiębiorców oraz menedżerów z polskiego rynku Raporty z badań i informacje o najnowszych trendach Dodatkowe kwestionariusze i narzędzia do natychmiastowego wykorzystania w firmie

15 Harvard ManageMentor interaktywne szkolenia, narzędzia i symulacje (część Portalu Wiedzy ICAN TOTAL MARKETING B2B) Powered by Interaktywny portal Harvard ManageMentor v 11 został stworzony z udziałem najwybitniejszych światowych autorytetów zarządzania z Harvard Business School (jak Robert Kaplan, John Kotter, James Heskett, Linda Hill, David Garvin) oraz wiodących ekspertów (Philip Kotler, V.G. Narayanan i inni). Oferuje sprawdzone rozwiązania z pierwszej ręki, gwarantujące jakość i wiarygodność. Uczestnicy programu otrzymują dostęp do czterech modułów wiedzowych (patrz zakres merytoryczny str. 9-12) PROGRAM DOSTĘPNY W JĘZYKU POLSKIM 1 PODSTAWY MARKETINGU 2 UKIERUNKOWANIE NA KLIENTA 3 WDRAŻANIE INNOWACJI 4 O SZTUCE PISANIA W BIZNESIE Filmy i animacje ułatwiające zrozumienie zagadnień oraz kluczowych idei. Gotowe do użycia narzę dzia, wzory dokumentów, arkusze kalkulacyjne i diagramy. Intuicyjne symulacje oraz quizy ułatwiające szybkie poznanie teorii i wdrożenie jej w codzienną praktykę menedżerską. Rady ekspertów pozwalające uniknąć typowych problemów i rzucające nowe światło na omawiane zagadnienia. Testy, które pozwolą nabrać pewności w stosowaniu nowych umiejętności i zidentyfikować zagadnienia wymagające głębszej analizy. 15

16 Analizy, studia przypadków i symulacje na podstawie badań i materiałów Harvard Business Review Polska (część Portalu Wiedzy ICAN TOTAL MARKETING B2B) Wykorzystasz przełomowe doświadczenia światowych i polskich liderów marketingu Jako uczestnik programu otrzymasz dostęp do archiwum zasobów Harvard Business Review Polska Na zajęciach poznasz symulacje i analizy oparte na przełomowych tekstach i studiach przypadków publikowanych w Harvard Business Review Polska» Zgłoś swoje uczestnictwo w programie jeszcze dziś!

17 Pewna wiedza z pewnych źródeł. Nauczysz się od najlepszych! ICAN Institute i Harvard Business Review Polska to liderzy w Polsce w propagowaniu najnowszych trendów i metod w marketingu i sprzedaży. Współpracujemy z najlepszymi ekspertami na świecie i sami badamy polski rynek pod kątem tego, co działa, a co nie w marketingu i sprzedaży. Wyniki badań przedstawiamy Czytelnikom numerów specjalnych Harvard Business Review Polska, publikujemy najwyższej jakości raporty oraz książki omawiające najważniejsze trendy biznesowe. Ponadto, podczas prestiżowych konferencji i seminariów, dostarczamy wiedzę biznesową prezentowaną przez kluczowych międzynarodowych ekspertów. Wiedza i narzędzia udostępnione w programie ITM B2B i na Portalu Wiedzy opierają się o najnowsze ale już sprawdzone w praktyce przez najlepszych na świecie i w Polsce badania. Numery specjalne Harvard Business Review Polska Programy rozwoju umiejętności ITS Najważniejsze biznesowe książki i serie wydawnicze Analizy rynkowych trendów, badania i raporty Współpracujemy z najwybitniejszymi ekspertami w zakresie marketingu na świecie MIKOŁAJ JAN PISKORSKI Zadaj pytanie konsultantowi napisz: itm@ican.pl SIR MARTIN SORRELL ANDREW MCAFEE 17

18 Prowadzący: doświadczeni praktycy, menedżerowie i konsultanci DR WITOLD JANKOWSKI, redaktor naczelny Harvard Business Review Polska oraz prezes ICAN Institute Doświadczony wykładowca i konsultant. Studiował zarządzanie i ekonomię w Kanadzie i Stanach Zjednoczonych. W latach wykładał w programach MBA w szkołach biznesu w Kanadzie. Od 1993 roku prezes ICAN Institute, zajmującego się m.in. działalnością szkoleniową i konsultingową. Prowadzi szkolenia Management, realizuje także wdrożenia programów e-learningowych oraz, na zamówienie firm, prestiżowe Akademie Rozwoju Przywództwa, oparte na narzędziach Harvard Business Publishing. Współpracował z wieloma firmami jako konsultant i trener (m.in. Goodyear Polska, SAP, Lyreco, Lotos, Hestia, Ciech SA, TPSA, Eurozet, GlaxoSmithKline, Kolporter, Grupa PSB, Węglokoks). AGNIESZKA WĘGLARZ, właścicielka firmy doradztwa strategicznego, wykładowca ICAN Institute Strateg i praktyk biznesowy z wieloletnim stażem menedżerskim w dużych korporacjach. Absolwentka Wydziału Nauk Ekonomicznych na Uniwersytecie Warszawskim, stypendystka University College Galway oraz Sussex University. Wiele lat pracowała w międzynarodowym środowisku. W latach była menedżerem w firmie Polkomtel, w latach pracowała jako dyrektor Działu Marketingu, Relacji Zewnętrznych i Komunikacji Korporacyjnej w Sygnity S.A. Jest członkiem założycielem Stowarzyszenia Marketing 4 Business, a także wykładowcą i speakerem na konferencjach. Jej publikacje o tematyce marketingowej i biznesowej można przeczytać m.in. w Blogosferze Liderów Biznesu HBRP, a także w mediach związanych z nowymi technologiami oraz ekonomią i przedsiębiorczością. PIOTR STOHNIJ, starszy menedżer marketingu ICAN Institute Od ponad 7 lat związany z ICAN Institute wydawcą polskiej edycji Harvard Business Review. Wcześniej odpowiedzialny za zarządzanie obszarem Corporate Learning, następnie za komunikację online, dziś pełni funkcję Senior Marketing Managera, redaktora, konsultanta oraz trenera. Ukończył Uniwersytet Warszawski, komentując wpływ mediów społecznościowych na stosunki międzynarodowe. Jest również absolwentem prestiżowych programów edukacyjnych na poziomie MBA i licznych szkoleń prowadzonych przez autorytety zarządzania z Polski i ze świata. Tworzy strategie obecności firm w internecie, wdraża projekty komunikacyjne i pomaga organizacjom przejść zmianę pokoleniową. Jest autorem jednej z pierwszych masowych inicjatyw polskiego Facebooka. Działa ponadto jako wiceprezes Fundacji Masculinum oraz członek zarządu Stowarzyszenia HR Generation Next. ARTUR STANIEC, dyrektor warszawskiego biura Simon-Kucher & Partners Ekspert w dziedzinie optymalizacji cenowej, optymalizacji procesów cenowych, wyceny produktów w oparciu o wartość, doskonałości sprzedaży, warunków handlowych, szczególnie w branży B2B. Od 9 lat związany z firmą Simon-Kucher & Partners globalnym liderem w doradztwie w obszarze zarządzania cenami. W tym czasie zrealizował z sukcesem ponad 50 projektów cenowych w branży B2B w Polsce, Niemczech, Francji, Czechach, Szwecji, Norwegii i innych krajach CEE. Jego wiedza i doświadczenia uznawane są nie tylko przez zadowolonych klientów, lecz także przez prestiżowe magazyny biznesowe, które chętnie publikują jego artykuły. Wykłada również Strategic Price Management na studiach International MBA i Executive MBA na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie. WOJCIECH PRONOBIS, dyrektor Departamentu Marketingu Usług Postpaid w T-Mobile Polska S.A. Od 1993 roku realizował projekty w FMCG dla Kraft Jacobs Suchard Polska czy Tetley Polska. W 2001 związał się z PTK Centertel, a następnie Ideą i Orange. Współautor sukcesu rebrandingu Idei na Orange. Od 2008 jako dyrektor zarządzający ds. marketingu w Grupie PZU zainicjował proces zmian, których kulminacją był rebranding PZU. W latach jako dyrektor marketingu i komunikacji korporacyjnej wprowadził Prudential na rynek ubezpieczeń. Obecnie zarządza kilkudziesięcioosobowym zespołem w obszarach akwizycji nowych klientów, ich retencji oraz CEM. Juror konkursów i zdobywca nagród marketingowych EFFIE oraz nominacji na festiwalach w Cannes i Portoroż. Dyrektor Marketingu 2010 wg Mediarun. Prezes Stowarzyszenia Marketing 4 Business. KRZYSZTOF SOBIESZEK, Chief Strategy Officer, ZenithOptimedia Absolwent Wydziału Stosowanych Nauk Społecznych na Uniwersytecie Warszawskim. Ukończył również kryminologię na tej samej uczelni. Z branżą internetową związany od 2003 roku. Początkowo zaangażowany głównie w przedsięwzięcia naukowe. Od 2005 roku pracownik działu interaktywnego MindShare. Zajmował się rozwojem agencji w zakresie wykorzystania nowych trendów w mediach cyfrowych. Obecnie dyrektor strategiczny w ZenithOptimedia Group, gdzie odpowiada za obszar planowania strategicznego i komunikację zintegrowaną (online i office). Autor publikacji branżowych i naukowych. 18

19 Rozwiązania na światowym poziomie Sesje szkoleniowe poświęcone tematyce marketingu, w których brałem udział w programach Management oraz Strategic Leadership Academy, uświadomiły mi, jak duży potencjał marketingu jest marnowany. Co więcej, przekonały mnie, że ten dział powinien zajmować strategiczne miejsce w strukturach organizacji i wskazały drogę do lepszych wyników. To chyba największa zaleta programów oferowanych przez ICAN Institute niezależnie od omawianego problemu, budują kompetencje w oparciu o zrozumienie całokształtu procesów i relacji w organizacji. Doświadczeni praktycy biznesu przekazują wiedzę, którą latami zdobywali na rynku. Jednocześnie inspirują do wdrażania ważnych zmian i dostarczają prostych i praktycznych narzędzi opartych na mierzalnych rezultatach, które można natychmiast zastosować. SŁAWOMIR GARWACKI dyrektor zarządzający Danfoss Poland Sp. z o.o., absolwent programów Management i Strategic Leadership Academy WYPOWIEDZI UCZESTNIKÓW PROGRAMÓW ICAN INSTITUTE Przede wszystkim rozwój! Bez znajomości nowoczesnych narzędzi biznesowych trudno się rozwijać, zawsze istnieje też ryzyko pozostania w tyle. Ten problem dotyczy również marketingu. Tu znajomość najnowszych taktyk jest szczególnie ważna przy zdobywaniu konkurencyjnych rynków. Warto ją posiąść poprzez zgłoszenie swoich pracowników na intensywne szkolenie, gdzie uczestnicy otrzymają niezbędne wskazówki, jak wprowadzić konkretne modyfikacje do strategii firmy, które pomogą zwiększyć sprzedaż. W trakcie swoich programów rozwojowych ICAN Institute w niezwykle innowacyjny sposób uczy przełamywania barier, którymi czasem sami mimowolnie się otaczamy poprzez wybieranie ciągle na nowo tych samych rozwiązań. ICAN inspiruje do stosowania nowych, efektywnych narzędzi, zgodnie ze światowymi trendami, które zapewniają firmie wzrost. Serdecznie polecam szkolenia dla menedżerów ICAN Institute, w tym program ICAN TOTAL MARKETING B2B. KATARZYNA RUDZKA-KĘSIK prezes Energa-Operator Techniczna Obsługa Odbiorców Sp. z o.o., absolwentka programu Strategic Leadership Academy Zadaj pytanie konsultantowi napisz: itm@ican.pl 19

20 Prestiżowy dyplom Po ukończeniu programu ICAN TOTAL MARKETING TM B2B uczestnicy otrzymują prestiżowy certyfikat. Potwierdza on udział w tym unikatowym programie dla menedżerów marketingu i zdobycie wiedzy oraz umiejętności na najwyższym światowym poziomie. Powered by ICAN TOTAL MARKETING TM B2B Certyfikat ukończenia Program ICAN TOTAL MARKETING B2B to gwarancja światowej jakości i spełniania najwyższych standardów kompetencyjnych. Dla firm delegujących swoich menedżerów do programu ICAN TOTAL MARKETING B2B dodatkową gwarancją zdobycia odpowiednich kwalifikacji jest proces egzaminacyjny. W ramach tego procesu każdy uczestnik zdaje specjalny test online oparty na materiale z zajęć oraz wiedzy zdobywanej poprzez programy wspierające. Specjalnie uruchomiona platforma dostępna jest dla uczestników po pierwszej sesji, przez 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu. Pozytywny wynik egzaminu otrzymują osoby, które spełniły następujące warunki: udzieliły powyżej 60% poprawnych odpowiedzi w ciągu 4 godzin przeznaczonych na test oraz uczestniczyły w co najmniej 80% zajęć. Informacje organizacyjne Pierwsze grupy rozpoczynają zajęcia W MAJU 2015 Liczba miejsc ograniczona Zajęcia podzielone są na sześć dwudniowych sesji, odbywających się średnio co miesiąc. Sesje prowadzone są w środy-czwartki oraz piątki-soboty. Pierwsze grupy rozpoczynają zajęcia w maju Wsparcie w postaci narzędzi, materiałów dodatkowych Harvard Business Review Polska i konsultacji trwa 12 miesięcy. 20