Bilety za 1 zł jak to działa?

Transkrypt

1 Bilety za 1 zł jak to działa? Postanowiłem dziś przedstawić Wam mechanizm biletów za 1 zł i obalić w ten sposób kilka mitów na ten temat. Zapraszam serdecznie do lektury Bilety za przysłowiową złotówkę tak naprawdę wypromowały tanie linie lotnicze, a rozpropagował na szeroką skalę RyanAir, który doskonale czuje się w RTM czyli Real Time Marketing, a po polsku Marketing Czasu Rzeczywistego. Opanowali tego typu akcje do tego stopnia, że wykorzystują każdą możliwą okazję czy to brexit, czy to pogrzeb, czy jakieś wydarzenie. Michael O Leary wyznaje zasadę nie ważne co o nas mówią byle mówili. I w tym przypadku ta zasada się sprawdza. Dziś Ryan Air posiada dziś flotę blisko 400 samolotów Boeing a zamówionych jest kolejne 100 w najnowszej odsłonie MAX. Dlaczego o tym piszę to pokazuje jak ważny jest marketing i magia przysłowiowych biletów za 1 zł Tych już nie ma w Ryan Air, ale przewoźnik cały czas się kojarzy z takimi biletami. A jak jest w innych dziedzinach transportu? Autobusy Tutaj zasady z low cost airlines wprowadził w swoim biznesie sir Brian Souter. Stworzył sieć połączeń międzymiastowych na wyspach brytyjskich i w krótkim czasie stał się czołowym przewoźnikiem. Jego Megabus.com pokazał że można tanio podróżować między miastami. System opiera się o dynamiczne zarządzenie cenami, czyli po polskiemu cena zmienia się wraz z popytem i obłożeniem danego kursu. Jak to wygląda w praktyce zaraz pokażę. System ten także zastosował w Polskim Busie. Ale czy tylko Polski Bus ma bilety za 1 zł? Nie tylko i to jest dobra dla nas pasażerów wiadomość. Coraz więcej przewoźników stosuje bilety za 1 zł. Na tą chwilę

2 możemy podzielić przewoźników którzy mają własne systemy sprzedaży i korzystających z systemu firmy Teroplan. Własny system posiadają: NeoBus Polski Bus Marcel Polonus PlusBus ModlinBus/OKBus Żak Express Szwagropol Przewoźnicy korzystający z systemu firmy Teroplan i innych Voyager Mobilis Arrivabus Wispol Euro Ticket BP Tour Mój bus Lajkonik Bus Mój bus i wielu innych przewoźników gdyż to dość popularny system Tak naprawdę jest już naprawdę spora grupa przewoźników z bardzo tanimi biletami, głownie oparte na systemie sprzedaży firmy Teroplan. No dobra przyjrzyjmy się teraz jak to wygląda w praktyce. (to jest teoretyczny przykład ponieważ nie mam dokładnych danych od przewoźników) Przykładowym autobusem będzie Setra 519 HD 63 miejsca oraz Setra 431 DT 85 miejsc kolor czerwony oznacza bilety za 1 zł na całej trasie kolor żółty oznacza bilety za 1 zł odcinkowe kolor niebieski oznacza bilety dynamiczne pomiędzy 1 zł a pełną kwotą kolor zielony oznacza bilety promocyjne

3 kolor szary bilety w pełnej cenie Tak wygląda przykładowa Setra 517 Tak wygląda przykładowa Setra 431 DT Przy planowaniu akcji marketingowej biletów musimy wziąć dwa czynniki pod uwagę Popularność trasy Kalendarz I tak więcej biletów promocyjnych znajdziemy w najmniej atrakcyjnych dla przewoźnika okrasach,a najmniej przed długim weekendem, świętami itp, ponieważ to są tzw żniwa. Jeśli przewoźnik chce nam pokazać że mu zależy na nas to np w sezonie wakacyjnym/ferie zimowe także znajdziecie pulę tanich biletów ponieważ nie zawsze zapełni się autobus a tak możemy zyskać kolejnych klientów. Idealną sytuacją z punktu widzenia

4 przewoźnika to jak mamy sprzedany autobus w komplecie. Ba najlepszą sytuacją to jak sprzedamy dwa komplety na jeden kurs. Ale jak to? zapytacie Normalnie to jest tak zawny mechanizm hot seats tak naprawdę przewoźnik zarabia najwięcej na rotacji pasażerów. Jak ten mechanizm wygląda już tłumaczę na przykładzie linii Zakopane Gdańsk Nasza hipotetyczna linia ma taki cennik Zakopane Gdańsk 70 zł Zakopane Kraków 15 zł Zakopane Katowice 30 zł Zakopane Łódź 50 zł Kraków Łódź 50 zł Kraków Toruń 60 zł itp Czyli w naszym przypadku jeśli cały autobus 63 miejsca pojedzie z Zakopanego do Gdańska to zarobi zł. Teraz policzmy koszty: Viatoll 33 zł autostrada A4 33 zł Paliwo załóżmy średnie spalanie na poziomie 28l/100 km nasza trasa liczy 700 km czyli około 210l co daje nam koszt przy cenie 4,40 zł 924 zł Leasing miesięczny autobusu to koszt zł/mc czyli dzienny koszt to 920 zł Kierowca 120 zł inne 400 zł podsumowując koszt przejazdu to zł a my zarabiamy na przejeździe zł czyli daje nam to zysk zł tak wygląda idealny przejazd, ale co się stanie jeśli będzie rotacja? Mamy 63 miejsca z zakopanego wyjeżdża autobus i mamy: 10 pasażerów do Gdańska 700 zł 40 pasażerów do Krakowa 600 zł Kraków wysiadło 40 pasażerów i wsiadło 15 pasażerów do Łodzi 750 zł

5 10 pasażerów do Torunia 600 zł 15 pasażerów do Gdańska 900 zł 10 pasażerów do Katowic 150 zł z Krakowa wyjechał autobus z 60 pasażerami Katowice wysiadło 10 wsiadło 5 osób do Gdańska 250 zł 8 osób do Torunia 280 zł Z Katowic autobus wyruszył z 63 osobami. Łódź wysiadło 15 pasażerów wsiadło 15 do Torunia 450 zł z Łodzi wyjechał autobus z 63 pasażerami w Toruniu wysiadło 10 pasażerów. wsiadło 10 do Gdańska 200 podsumujmy nasz przejazd nasz kurs zarobił 4880 zł koszt przejazdu 2430 zł co daje nam zysk na poziomie 2450 zł Takich przejazdów możemy mieć w roku kilkanaście w sezonie, ale linia jest całoroczna. Z reguły przewoźnik staje w tym momencie przed decyzją czy wozić powietrze (co generuje straty) czy zniwelować stratę i zarobić mniej ale wyjść na plus. Nasz Autobus jeździ w obie strony 365 dni w roku. i tutaj wracamy do naszego schematu Założyliśmy że kolor czerwony to bilety za 1 zł taką ilość miejsc możemy bez problemu w większości dni poświęcić. Koszty mamy stałe czyli 2430 zł podzielmy je na miejsca w autokarze wychodzi nam cena biletu 41,20 zł na całym odcinku trasy. Załóżmy że sprzedamy 35 biletów na cały odcinek trasy by pokryć koszty czyli sprzedaliśmy biletów za 2450 zł a nasz autobus posiada 63 miejsca. Pokrycie kosztów zajmuje 35 miejsc zostaje 28 biletów. I tutaj wchodzi marketing. Sprzedajemy 4 bilety za 1 zł 4 bilety za 1 zł odcinkowo. Pozostaje nam 20 biletów więc przeznaczamy kolejne 3-4 bilety np po cenie 15 zł

6 za odcinek lub całą trasę i tak stopniowo podnosimy, ale zostawiamy sobie sobie kilka biletów na tzw promocje last minute. Pamiętajmy, że to jest sprzedaż idealna. Jak zwiększyć obrót i dochód w innych przypadkach? Tutaj z pomocą przychodzi nam system sprzedaży dynamicznej. W skrócie system który zwiększa cenę w zależności od obłożenia autokaru. Dzięki niemu możemy założyć kilka składowych a resztę wykona za nas algorytm. Jak to działa? W prosty sposób mając do dyspozycji kalendarz, ilość kursów, oraz pojemność naszego taboru możemy określić kiedy wprowadzić najtańsze bilety od jakiego poziomu zapełnienia autobusu. Resztę wykonuje za nas system rezerwacyjny. Proste? Prawda? Ale niestety nie jest to takie proste technicznie do zrobienia. Zanim wdrożymy taki system u siebie musimy najpierw zrobić analizę kiedy ruchu w naszej linii, analizę i profile naszych pasażerów. Potem zamówić odpowiednie narzędzie, obecnie najpopularniejszymi są EuroTicket, System firmy Teroplan, oraz Mój-Bus. Niektórzy przewoźnicy tak jak Polski Bus, Marcel, NeoBus, Lux Express korzystają z własnych systemów. Najskuteczniejszymi systemami sprzedaży wygląda na to są Polskiego Busa, Marcela, NeoBus. Swego czasu pokazałem jak zakupić bilety Bilety Neobus Bilety Marcel Praktyka: Przykład tutaj będzie naszego autobusu. Nasza linia działa już sobie jakiś czas i wdrażamy nasz system. Nasz przykładowy autobus to Setra 431DT

7 Otwieramy kalendarz na dwa miesiące do przodu. Nasze bilety za 1 zł będą wyglądały odpowiednio im bliżej wyjazdu tym ich mniej i na tych najbliższych kursach będzie ich 1 lub 2 szt na kurs, lub jak to robią mniejsi przewoźnicy na dzień. Im dalej tym pula biletów będzie rosła by było w sumie 6 biletów za 1 zł na każdym kursie (kolor żółty) Z biegiem czasu część biletów zaczyna powoli zmieniać ceny na coraz wyższe by np w połowie czasu przekroczyły 1/3 wartości nominalnej biletu. I tak wypełniamy nasz autobus. Uwaga nasze kursy w niektóre dni są bardziej popularne wtedy nasz bilet drożeje szybciej. Zmiany cen biletów musimy ustalić tak by nasz algorytm sprzedawał bilety na tyle sprytnie by nasze kursy były rentowne (przynosiły choć niewielki zysk) I tak nasz kurs może mieć już maksymalne ceny przy wypełnieniu 50% autobusu jak i 75%. Jakie wady ma taki system? Blokuje nam kilka foteli za mniejszą kwotę, ale dzięki sprytnemu marketingowi stajemy się w oczach pasażera tanią linią. Psychologia potem podpowie mu gdzie szukać najtańszego biletu. I ciekawostka nawet jeśli nie uda mu się kupić biletu za przysłowiową 1 zł to i tak z dużym prawdopodobieństwem skorzysta z naszych usług mając w świadomości że jesteśmy tanim przewoźnikiem.

8 Ok mamy dynamiczny system sprzedaży, to jak zwiększyć wpływy? Opłata rezerwacyjna Teoretycznie jest to opłata za wystawienie biletu, ale tak naprawdę dodatkowe źródło przychodu przewoźnika. Symboliczna złotówka nie jest to dużo, ale jak pokazuje życie np firmy Teroplan to jednak za mało więc tutaj jest 10% ceny biletu maksymalnie 5 zł. Jest takie powiedzenie chytry dwa razy traci. W moich podróżach znalazłem takie absurdy, że kupując w kasie czy u kierowcy taniej mnie to wychodziło niż kupno poprzez system sprzedaży biletów tej firmy. Normalnie bilet kosztuje 19 zł, ale na tej trasie doliczali 1 zł 90 gr prowizji. więc za przejazd trzeba było zapłacić prawie 21 zł gdzie u kierowcy kosztuje 19 zł. Nie tędy droga. Dlaczego? Bilet online vs bilet tradycyjny vs bilet w kasie Bilet online z zasady ma być tańszy niż ten kupowany u kierowcy czy w kasie. Dlaczego warto przekierować płatności na bilety online, Po pierwsze obniżamy koszty obsługi pasażera. Kierowca musi wydrukować bilet, czasem się może trafić nie uczciwy kierowca i pieniądze za bilet schowa do kieszeni. Przy biletach on line mamy mniejsze ryzyko. Zawsze się może zdarzyć ktoś na gapę (ale przewoźnicy coraz częściej używają firm kontrolujących bilety) Bilet on line jest zdecydowanie tańszy do sprzedawanego w kasie dworca, odpadają nam koszty obsługi kasy, a te potrafią być naprawdę spore. Teraz ciekawostka wiecie ile biletów za 1 zł sprzedał Polski Bus? Na dzień dzisiejszy 1 mln z informacji od przewoźnika. Nie dawno ogłosili że przewieźli pasażerów to oznacza że mniej więcej co 20-ty bilet jest za 1 zł. Dzięki opłacie rezerwacyjnej zarobił blisko 18 mln zł co daje nam możliwość zakupienia prawie 16 autobusów. Te kwoty dają do myślenia. Niestety nie mam pełnych danych ale można przyjąć że średnia cena biletu to około 40 zł na chwilę obecną daje nam kwotę sprzedaży (pi razy drzwi bez oficjalnych danych tylko

9 czysto teoretyczne spekulacje) 760 mln zł dodajmy do tego 18 mln z opłaty rezerwacyjnej i 1 mln z biletów za 1 zł to daje nam kwotę około 779 mln zł. Musimy pamiętać że trzeba jeszcze odjąć koszty operacyjne, podatki i inne, ale można śmiało przyjąć że firma jest już na sporym plusie. Jaki jest sekret tego sukcesu? Taki sam jak Ryan Air-a sprawny marketing, działania RTM, oraz tanie bilety. Ale jak pogodzić marketing ze sprzedażą biletów? Do tego przydadzą nam się kody promocyjne. Dzięki nim możemy w sprytny sposób uzupełnić autobus dając sztywną cenę lub sub pulę biletów dynamicznych zaczynających się od danej kwoty. Mistrzami w operowaniu kodami promocyjnymi są Polski Bus i Lux Express, ale także kody promocyjne możemy znaleźć w OKBus czy Modlin Bus. Taką funkcjonalność powinniśmy wprowadzić już podczas planowania systemu sprzedaży biletów, próżno jej szukać w rozwiązaniu które jest najpopularniejsze od firmy Teroplan. Kolej Dynamiczny system sprzedaży miał być także wprowadzony u przewoźników kolejowych, niestety idzie to strasznie opornie zarówno w Przewozach Regionalnych czy PKP Intercity. co ciekawe do tego typu systemu biletowego podchodzą jak pies do jeża przewoźnicy samorządowi. Arriva jako jedyny prywatny przewoźnik teoretycznie ma taką możliwość, ale nie wiem czemu z niej nie korzysta. Podusmowanie Na koniec magia biletów za 1 zł spowodowała spore zamieszanie na rynku przewozów w Polsce. Pojawienie się ostrej marketingowo-biletowej konkurencji spowodowało spore obniżenie

10 cen biletów. Nie należy jednak spodziewać się dalszego spadku a raczej zaczną być teraz ceny biletów podnoszone, gdyż koszty stałe rosną i nie da się utrzymywać na siłę zbyt niskich cen biletów. Przewoźnicy autokarowi musza konkurować z kolejowymi ceną, ponieważ kolej jest dotowana z budżetu państwa i to z niej będą korzystali studenci, młodzież i osoby posiadające zniżki. Przewoźnik kołowy w większości przypadków może spokojnie konkurować z Koleją i dotacjami dzięki dynamicznemu systemowi sprzedaży. Dzięki biletom on-line i sprawnemu marketingowi internetowemu można zauważalnie zmniejszyć koszty prowadzenia przedsiębiorstwa. Jeśli nie chcemy zatrudniać w firmie marketingowca, zatrudnijmy agencję PR, która się w tym specjalizuje. To plus odpowiednia polityka cenowa, znacząco zwiększą nam przychody. Wprowadzenie dynamicznego systemu sprzedaży nie należy do najtańszych, ale zwraca się bardzo szybko a potem tylko przynosi zysk. Jeśli nie chcemy sami uruchamiać negocjujemy warunki np z Polskim Busem, EuroTicket czy Teroplan, ale zanim się zdecydujemy na wejście na jakąś platformę biletową sprawdźmy jak dana platforma się promuje, jakie zyski nam to przyniesie. Okazje Podróżnika także mają w planie sprzedaż biletów. Dziś już można na naszej stronie zarezerwować podróż Polskim Busem za pośrednictwem Flix Busa, czy zarezerwować hotel za pomocą booking.com. Niniejszy tekst nie jest doskonały, ponieważ nie mam dokładnych danych, czy założenia linii są dla warunków idealnych, ale mam nadzieję, że coś nie coś wyjaśniłem Wam drodzy czytelnicy o biletach za 1 zł. Przewoźników zachęcam do kontaktu poprzez ten formularz. Pozdrawiam i zapraszam na kolejne wpisy Stanisław Okazje Podróżnika