CONVENIENCE STORE - wygodny sklep przyszłości. Łukasz Terelak. Grupa Eurocash Dyrektor Projektu Convenience

Transkrypt

1 CONVENIENCE STORE - wygodny sklep przyszłości Łukasz Terelak Grupa Eurocash Dyrektor Projektu Convenience

2 Sklep CONVENIENCE Sklep wygodny dla klienta.

3 dla Dokąd zmierza handel w małych sklepach spożywczych.

4 Agenda 1. Wprowadzenie: Definicje 2. Kontekst: Demografia Klienta i Nawyki Zakupowe Rynek FMCG trendy 3. Inspiracja przyszłość wymaga nowych rozwiązań 4. Case Study dla Convenience na Świecie 7ELEVEN 5. Mały Sklep WIELKIE MOŻLIWOŚCI (sklepy convenience) Potrzeby Klienta Marketing MIX Przewagi Konkurencyjne 6. Podsumowanie

5 Definicje

6 Sklep CONVENIENCE definicja NACS (National Association of Convenience Store) Prognoza Rozwoju National Association of Convenience Store - definiuje sklep convenience jako sklep w handlu detalicznym, którego najważniejszym zadaniem jest zapewnienie społeczeństwu możliwości dokonania szybkich zakupów z szerokiej gamy produktów konsumpcyjnych (głównie żywności) oraz usług - w dogodnej dla klienta lokalizacji. NACS defines a convenience store as "...a retail business with primary emphasis placed on providing the public a convenient location to quickly purchase from a wide array of consumable products (predominantly food) and services."

7 Sklep CONVENIENCE własna definicja Sklep CONVENIENCE definicja własna Sklep CONVENIENCE (sklep wygodny dla klienta) to sklep który realizuje Prognoza Rozwoju strategię bliskości klienta na kilku płaszczyznach: bliskość fizyczna klienta - dobra lokalizacja, wygodna dla klienta bliskość potrzeb zakupowych klienta - zaspokajanie maksymalnej ilości potrzeb klienta, szeroki zakres kategorii asortymentowych oraz usług świadczonych konsumentowi w tym: kącik gastronomiczny oraz przynajmniej 8 z 14 kategorii produktów definiowanych przez nielsena (alkohol, papierosy, napoje bezalkoholowe, dania gotowe, słodycze, słone przekąski, prasa, chemia, kosmetyki, higiena) oraz usługi (lotto, doładowania pre-paid, płacenie rachunków). Jestem PEWNY, że szybko i w rozsądnej cenie kupię to co potrzebuję. bliskość emocjonalna: - ujednolicony wizerunek rynkowy, znajomy i bezpieczny wygląd - poczucie stabilności i zaufania (sklep sieciowy) - dostępność (dogodny czas pracy 365 dni w roku) - wysoka jakość obsługi (nowoczesne standardy obsługi) - powtarzalność oferty produktowej - oferta produktowa najwyższej jakości (liderzy na rynku i marka własna) - profesjonalizm w zarządzaniu na rynku

8 Metodologia Hipermerkety Są to sklepy wielkopowierzchniowe, często zlokalizowane na obrzeżach miasta. Oferujące bardzo szeroki asortyment towarów codziennego użytku, takich jak żywność, ubrania, kosmetyki, środki czyszczące - produkty FMCG Powierzchnia hipermarketu przekracza zazwyczaj 2,5 tys. m². Dyskonty Sklepy z ograniczonym asortymentem towarów spożywczych i relatywnie niskich cenach. Przyciągają klientów cenami i agresywną polityką promocyjną. Sprzedają często towar bez wykładania go na półki, prosto z opakowań zbiorczych umieszczonych na paletach transportowych.

9 Metodologia Supermarkety Sklepy samoobsługowe o powierzchni między m². Dominującą ofertą są produkty spożywcze, a w zależności od indywidualnych rozmiarów sklepów, także artykuły non-food (przemysłowe). Sklepy z sąsiedztwa Sklepy spożywcze oferujące produkty podobne do supermarketów ale nie dające klientowi możliwości samoobsługi.

10 Metodologia Sklepy CONVENIENCE Sklepy koncentrujące się głównie na sprzedaży artykułów typu Convenience, takich jak przekąski, napoje, tytoń, kupony na loterie artykuły spożywcze i inne niezbędnych przedmiotów użytku domowego. Przeważnie, średnia powierzchnia sprzedaży sklepu Convenience to mniej niż 150 m Wydłużone godziny otwarcia charakterystyczne dla sklepów Convenience. W przeciwieństwie do innych sklepów zlokalizowanych blisko klienta, sklepy Convenience koncentrują się na produktach do natychmiastowej konsumpcji.

11 NAWYKI ZAKUPOWE (Demografia i Typologia)

12 Informacje o polskim rynku Informacje o polskim rynku Dane demograficzne: wiek społeczeństwa Dane demograficzne: wiek społeczeństwa Ponad 50% społeczeństwa stanowi grupa wiekowa osób między lat. Średnia liczba osób w gospodarstwie domowym to 2,7 osoby i zmniejszyła się w ciągu ostatnich 10 lat o 0,5 osoby. Źródło: dane GUS

13 Informacje o polskim rynku Informacje o polskim rynku Dane demograficzne: miasto vs. wieś Dane demograficzne: miasto vs. wieś Źródło: dane GUS

14 Typowy polski konsument robi zakupy często i niewielkie Typowy polski konsument robi często niewielkie zakupy Charakterystyka polskich gospodarstw domowych Źródło: GfK household panel

15 W Wzrost ciągu rynku następnych Convenience 10 w lat ciągu oczekuje następnych się znaczącego 10 lat rozwoju rynku convenience Czynniki wzrostu Prognoza Rozwoju Główne czynniki wpływające na rozwój rynku convenience Spodziewany rozwój rynku convenience w Europie Wzrost liczby godzin pracy oraz udziału kobiet w populacji pracującej, a w konsekwencji tego spadek ilości czasu dostępnego na zakupy i zmniejszenie częstotliwości gotowania w domu Dłuższe godziny dojazdu do pracy i mniejsza skłonność do zakupów z dala od domu, także w weekendy Zmiana zwyczajów żywieniowych i częstsze korzystanie z gotowych posiłków oszczędzających czas Starzejąca się populacja (+30% ludzi w wieku pow. 60 lat do roku 2020) preferująca zakupy w małych sklepach typu convenience Więcej podróżowania i związana z tym konieczność jedzenia w podróży bez możliwości przetwarzania produktów spożywczych

16 Rynek FMCG

17 Wartość rynku 2013 Kanały i segmentacja kategorii Rynek FMCG: 222 mld PLN Brutto HORECA DETAL HORECA: włączając punkty sezonowe i TOP 10 sieci gastronomicznych: Coffeeheaven, Da Grasso, Dominium Pizza, Wild Bean Cafe, KFC, McDonalds, Pizza Hut, Sphinx, Telepizza, Stop Cafe DETAL: hipermarkety, supermarkety, sklepy dyskontowe, sklepy spożywcze duże/ średnie/małe, sklepy specjalistyczne, sklepy chemiczno-kosmetyczne, kioski, sklepy na stacjach paliw Źródło: Raport Strategiczny 2014 Dystrybucja FMCG w Polsce, Luty 2014, GfK Polonia

18 Inspiracja Trudne zadania wymagają kreatywnego myślenia Przykład: W trosce o zdrowie ludzi trzeba zachęcić ich do ruchu i przekonać do korzystania z tradycyjnych schodów zamiast ze schodów ruchomych

19 Inspiracja: W trosce o zdrowie ludzi trzeba zachęcić ich do ruchu i przekonać do korzystania z tradycyjnych schodów. Rozwiązanie 1. USA

20 Inspiracja: W trosce o zdrowie ludzi trzeba zachęcić ich do ruchu i przekonać do korzystania z tradycyjnych schodów. Rozwiązanie 2. Szwecja

21 CASE STUDY

22 7Eleven przeszło prawdziwą transformację formatu z typowego sklepu spożywczego na wygodny szybki sklep z miejscem do zjedzenia convenience. 7 Eleven w 2003 roku 7 Eleven w 2007 roku Wizerunek Szybki przystanek na papierosa, piwo, suchą żywność o długim terminie przydatności i Lotto Wygodne miejsce na zakupy z bogatą ofertą produktów świeżych. Możliwość zakupu posiłków do natychmiastowego spożycia Główne źródło przychodu Papierosy, alkohol i produkty spożywcze o długim terminie przydatności. Produkty spożywcze (73%), w tym głównie niedrogie gotowe przekąski i artykuły świeżej żywności (40%) Liczba sklepów Inne zmiany Niski udział private label Zwiększenie udziału private label w sprzedaży wyższa marża, dobra jakość Trzy dostawy dziennie

23 Sukces sprzedaży opierał się na innowacyjnym wówczas pomyśle zarządzania na poziomie produktu Sukces sprzedaży opierał się na innowacyjnym wówczas pomyśle zarządzania na poziomie produktu Zarządzanie asortymentem Asortyment sklepów jest budowany na podstawie koncepcji "Tanpin Kanri" (zarządzanie na poziomie jednostki zapasów): Zarządzanie zapasami odbywa się na poziomie indywidualnego sklepu Pracownicy sklepów dokonują własnej oceny, co do tego, które produkty będą się sprzedawać w najbliższym okresie i składają na nie zamówienie 4 główne stosowane metody pobudzania sprzedaży: wykorzystywanie atrakcyjnych atrybutów produktów, tworzenie wygodnych mix ów produktów, rekomendowanie i prezentowanie produktów przez samych sprzedawców, kreatywne prezentowanie produktów 3 kluczowe czynniki sukcesu koncepcji Tanpin Kanri: czas, kontekst i pogoda

24 Cała koncepcja umożliwiała szybki wzrost i dobrą współpracę z dostawcami Rozwój formatu Sieć 7 Eleven w Japonii rozwijała się poprzez nakłanianie wybranych właścicieli sklepików typu mom's and pop's do przyjęcia formatu 7 Eleven w formie franczyzy. Bardzo skuteczne podejście ze względu na ugruntowaną pozycję tych sklepików na rynku lokalnym i posiadanie historii zyskowności danego sklepu Stworzenie doradców, którzy opiekowali się 8-10 sklepami i stanowili pośredników pomiędzy centralą a franczyzami Dystrybucja i zaopatrzenie Zmiana wizerunku ze zwykłego sklepu na "miejsce, gdzie serwuje się świeże jedzenie" Ważnym elementem sukcesu było zbudowanie dużej sieci, co obniżyło koszty zaopatrzenia Wydajna dystrybucja została stworzona dzięki podziałowi zamawianych produktów według temperatury przechowywania na 4 grupy Dodatkowo stworzono CD centra dystrybucyjne precyzyjnie sortujące produkty do poszczególnych sklepów Duże znaczenie miała ścisła współpraca z dostawcami i poszukiwanie inspiracji u nich Po wprowadzeniu produktów typu private label ich udział w sprzedaży szybko wzrósł do 50%

25 Dystrybucja nowy model dostaw do sklepów 7 Eleven

26 7 ELEVEN światowy lider convenience Pozycjonowanie Ułatwić codzienne życie wszystko w jednym miejscu Być najlepiej dopasowanym do potrzeb klienta na rynku sklepem Wygodne godziny otwarcia 7-23 (często 24h) Oferta Bogata oferta świeżych produktów Produkty spożywcze Gorące przekąski bistro Gorące napoje Duża oferta usług Komunikacja Architektura Usługi

27 7 ELEVEN światowy lider convenience Pozycjonowanie Oferta Komunikacja Prosta, jasna i czytelna dla konsumenta Przyjazna i naturalna Wygoda pomocna w życiu Architektura Nowoczesna i współczesna Duża sekcja strefy chłodniczej na świeże produkty Powtarzalny flor-plan i shelf-plan Usługi Usługi finansowe (wypłata gotówki, transfery) Płatność za rachunki Karty przedpłacone i podarunkowe Usługi pocztowe

28 7 ELEVEN światowy lider convenience 7 ELEVEN: światowy lider convenience - foto

29 Prognozy rozwoju CONVENIENCE Wiodący japońscy detaliści jak np. 7 Evelen utrzyma swoją pozycję lidera na rynku azjatyckim. Zwiększy swoją obecność w Chinach, otwierając filie 7-Eleven w największych miastach. Wprowadzi i rozwinie sieć placówek w Wietnamie w 2014 roku. Dochody Top 5 sklepów Convenience w Azji, f (mln USD) Źródło: Convenience Stores 2014, Global overview and trends, Planet Retail

30 Trendy na rynku CONVENIENCE Granica pomiędzy sklepami Convenience i punktami fast food zaciera się. Odkrywszy potencjał w dostarczaniu ciepłych posiłków dla klientów, sieć LAWSON w Chinach zainstalowała niewielkie kuchnie w wybranych sklepach. W efekcie przyciągnęła ogromne rzesze klientów i zwiększyła sprzedaż w tych sklepach. Sklep Conveniene z szerokim asortymentem gorących posiłków i miejscem do konsumpcji w Moskwie.

31 MAŁY SKLEP WIELKIE MOŻLIWOŚCI!

32 Convenience Inspiracja 7 zasad Steve a Jobsa 1. Rób to, co kochasz 2. Odciśnij ślad we wszechświecie 3. Uruchom swój mózg, twórz połączenia 4. Sprzedawaj marzenia, nie produkty 5. Powiedz tysiącu rzeczom»nie«6. Twórz absolutnie niesamowite doznania 7. Doprowadź przekaz do perfekcji

33 RYNEK CONVENIENCE EUROCASH GRUPA STRATEGIE SUKCESU CONVENIENCE BLISKOŚĆ KLIENTA 3 wymiary bliskości: fizyczna, emocjonalna, potrzeb i misji zakupowych konsumenta WIARYGODNOŚĆ synonim idealnej odpowiedzi na potrzeby klienta i zaspokojenie ich w jednym miejscu PROFESJONALIZM wysoki standard kompleksowej obsługi unikatowy łańcuch dostaw AMBICJE wciąż dążący do doskonałości zmieniając się wraz ze swoimi klientami

34 Sklep convenience mały?...ale bardzo efektywny produktowo! ODPOWIEDNIE KATEGORIE PRODUKTOWE W ODPOWIEDNICH LOKALIZACJACH LOKALIZACJA / CHARAKTER KLIENTA ASORTYMENT AUTOSTRADA PODRÓŻ/ KOMUNIKACJA PAPIEROSY I ALKOHOL, WINO GORĄCA KAWA, CZEKOLADA, HERBATA Wypoczynek PRACA Drogeria, Chemia gospodarcza ŚWIEŻE KANAPKI I CIEPŁE PRZEKĄSKI Osiedle Dom SZKOŁA/ UCZELNIA USŁUGI, SERWIS, PRASA PIECZYWO I WYPIEKI Nabiał, Wędliny, mięsa

35 IT DZIĘKUJĘ Łukasz Terelak FINANSE

36 CONVENIENCE STORE - wygodny sklep przyszłości Łukasz Terelak Grupa Eurocash Dyrektor Projektu Convenience