Znalezienie partnera w ChRL parę praktycznych uwag. Co oferujemy i dlaczego (produkty, usługi, technologię), gdzie leży nasza przewaga konkurencyjna?

Transkrypt

1 Znalezienie partnera w ChRL parę praktycznych uwag. Inwestowanie bądź prowadzenie działalności handlowej w ChRL wymaga, wzorem innych rynków, odpowiedzenia sobie na szereg pytań, zgodnie z kanonem podręcznikowej wiedzy p.n. Doing Business in China. Trzeba znaleźć odpowiedzi na pięć głównych kwestii tj: a/ Dlaczego Chiny? Czy mamy długoletnią strategię działania na rynku, dlaczego na tym rynku? Czy mamy wizję i sprecyzowane cele? Czy przeprowadziliśmy analizę ryzyka, kosztów i zysków? b/ Co zamierzamy robić? Co oferujemy i dlaczego (produkty, usługi, technologię), gdzie leży nasza przewaga konkurencyjna? c/ Gdzie? Istniejąca infrastruktura rynkowa, Klimat inwestycyjny, specyfika prowincji/miejsca Zasoby siły roboczej, surowców, materiałów d/ Kto? Klienci, odbiorcy naszych towarów, Konkurenci Ograniczenia prawne, urzędy z którymi e/ Jak? Partnerzy inwestycyjni / handlowi Prawno organizacyjna forma działalności System zaopatrzenia / dostaw, marketing mix W jednej z odpowiedzi na pytanie Jak? pojawia się słowo partner kluczowy element praktycznego wdrożenia każdej koncepcji inwestycyjnej czy handlowej. W Chinach, również ze względów kulturowych, społecznych, odmienności w formułowaniu celów działalności

2 gospodarczej i sposbów ich realizacji, wybór wiarygodnego partnera ma szczególnie istotne znaczenie. Po sprecyzowaniu teoretycznych założeń co do podejmowanych działań przychodzi kolej na ich wdrożenie. W przypadku partnera inwestycyjnego (do stworzenia equity joint venture ) jedną z opcji może być firma państwowa (SOE State Owned Enterprise). Często firmy z takim profilem własnościowym zainteresowane są wejściem w spółkę z partnerem zagranicznym, by poprawić efektywność działania i nieco rozluźnić nadzór administracji. W takim przypadku konieczne jest sprawdzenie tzw. twardych faktów, a więc dostępnych informacji n/t dostępnych, zasobów, wykształcenia siły roboczej, sytuacji finansowej, bilansu, składu dyrekcji, profilu techniczno organizacyjnego, dostępnych zasobów materialnych. W analizie w Chinach przyszłego partnera (również z sektora prywatnego), problem polega na tym, iż od twardych faktów, często większe znaczenie mają soft facts, a więc lokalna pozycja rynkowa, sieć powiązań, pozycja społeczna i towarzyska członków kierownictwa. Dla zagranicznych firm inwestycyjnych czy handlowych, lokalny partner musi umieć otworzyć drzwi i zjednać przychylność urzędów, dystrybutorów czy odbiorców. Otwarcie drzwi pozwoli ograniczyć koszty często czasochłonnych procedur rejestracyjnych, certyfikacyjnych, bankowych i urzędowych. Uruchomienie spółki i osiągnięcie przez nią pozycji rynkowej w dużym stopniu zależy od chińskiego partnera. Trzeba jednakże być przygotowanym na to, iż nic w Chinach nie przebiega szybko. Kategoria czasu ma inny wymiar niż w Europie i uwaga ta odnosi się także do budowania relacji międzyludzkich. Po zachęcających rozmowy na targach (o czym piszemy poniżej), następuje zwykle długi (i kosztowny, bo wymagający podróży do Chin) okres poznawania się. System informacji rynkowej stopniowo się w Chinach rozwija, natomiast firmy chińskie nie lubią być sprawdzane, co wynika również z kulturowych uwarunkowań. Starsze pokolenie Chińczyków do dziś bardziej ceni dane i przyrzeczone słowo w czasie spotkania niż kontraktowy zapis. Wymagana jest spora cierpliwość i takt, by ustanowić bliskie relacje towarzysko biznesowe, i przy okazji, poznać partnera. Poznanie się wymaga odwiedzin, należy poznać prowincję, która będzie bazą dla działalności handlowej bądź inwestycyjnej w Chinach, koniecznie trzeba także zaprosić przyszłego partnera do odwiedzenia Polski, zapoznania się z ofertą, jak i kulturą naszego kraju. Takie poznawanie się, któremu towarzyszy stopniowe omawianie celów działania i środków niezbędnych do ich realizacji może zająć conajmniej parę miesięcy. Ten element zdecydowanie trzeba uwzględnić w planach czasowych i finansowych przygotowywanego przedsięwzięcia. Chińczycy lubią i umieją negocjować. Rozmowy koncentrują się na faktach, partnerzy chińscy zadają mnóstwo pytań, często wracają do już omówionych już kwestii, by przekonać się co do fachowości i rzetelności drugiej strony. Chińscy przedsiębiorcy cenią sobie uprzejmych, acz zdecydowanych rozmówców. Za każde ustępstwo z jednej strony należy oczekiwać takowego z drugiej strony stołu, w innym przypadku, jednostronny gest uznawany jest za oznakę słabości. Negocjacje handlowe bądź inwestycyjne mają doprowadzić do uzyskania porozumienia, ale również wzmocnienia poczucia partnerstwa.

3 Warto podkreślić, iż prowadzone w ramach Izby Handlowej Unii Europejskiej w ChRL badania ankietowe potwierdzają, iż największą popularnością wśród europejskich inwestorów cieszą się Szanghaj, prowincja Jiangsu, Pekin, prowincja Szandong, Tianjin, Liaoning, Kanton, Zhejiang, Hebei, Sichuan i Fujian. Są to najlepiej rozwinięte prowincje ChRL, aczkolwiek charakteryzujące się sporą odmiennością co do stylu prowadzenia interesów, kultury, czy języka (dialekty). Powiedzenie przypisywane Konfucjuszowi mówi: Człowiek ma trzy drogi, by działać w sposób roztropny, Pierwsza z nich to myśleć co jest najbardziej szacowne, Druga to naśladować co jest najłatwiejsze, Trzecia to zdobywać doświadczenie co jest najbardziej gorzkie. Zdobywanie doświadczenia w interesach może być nie tylko gorzkie, ale i kosztowne. Wszyscy, którzy chcą wejść na rynek ChRL powinni o tym rynku pomyśleć i uczyć się go z dużym wyprzedzeniem. Jest coraz więcej źródeł rzetelnej informacji o chiński rynku. Go China to decyzja strategiczna, która wymaga przygotowania do podjęcia działania w diametralnie różnych od Europy warunkach. To kraj odległy geograficznie i kulturowo, olbrzymi rynek i olbrzymie wyzwanie. Jeden z amerykańskich poradników dla przedsiębiorców podkreśla, iż nie mają szans na sukces ci zachodni biznesmeni, którzy podzielają poniższe błędne opinie: a/ obcokrajowcy mogą szybko i łatwo zwrobić duże pieniądze w Chinach, b/ Chińczycy są nie tylko ciężko pracującymi, ale także tanimi pracownikami, c/ Chiny są otwarte na czysty kapitalizm i w praktyce przejęły już wiele zachodnich wzorów, d/ Chińczycy, przynajmniej jeśli chodzi o działalność w biznesie, nie różnią się od zachodnich przedsiębiorców. Jeśli w pierwszym okresie działania na rynku, który obejmuje również selekcję partnera, popełnione zostaną błędy, Chiny mogą dostarczyć gorzkich doświadczeń. Podajemy te uwagi, by w przygotowaniach do współpracy z chińskim partnerem, polscy przedsiębiorcy mieli możliwość i szansę ograniczenia ryzyka porażki. Poniżej szczegółowe informacje o tym, gdzie szukać (i znaleźć) partnera w ChRL. Andrzej Pieczonka I Radca WPHI Szanghaj

4 Sposoby znalezienia partnera biznesowego w Chinach 1. Sposoby znalezienia partnera handlowego w ChRL W Chinach istnieje wiele możliwości na zapoznanie partnera handlowego. Zasadniczo można powiedzieć, iż dogodnym miejscem na zapoznanie partnera handlowego jest sieć Internet. Istnieje wiele portali internetowych, jak np. alibaba.com, na łamach których można znaleźć chińskiego partnera handlowego. Skorzystanie z popularnej przeglądarki Google również daje czasem dobre efekty. Oczywiście łatwiej znaleźć partnera, znając język chiński i wyszukując w tym języku w przeglądarce Google lub chińskiej przeglądarce internetowej, jak np. w przeglądarce Baidu.com. Należy mieć jednak przy tym na względzie ryzyko, wynikające z braku bezpośredniego kontaktu z partnerem. Warto podjąć możliwe kroki ograniczające to ryzyko, jak np. poproszenie partnera o przesłanie licencji biznesowej (business licence) firmy. Można także wziąć pod uwagę zorganizowanie ewentualnej wizyty w Chinach, w przypadku gdy jest to ekonomicznie uzasadnione. Warto też potwierdzać przesyłane ważniejsze informacje, otrzymywane mailowo, poprzez bezpośrednią rozmowę, np. te dotyczące kwestii finansowych, jak np. zmiany konta bankowego itp. Wprowadzamy to zastrzeżenie ze względu na odnotowywane przez Placówkę przypadki wyłudzeń poprzez ingerencję hakerów internetowych. Szczegółowe informacje znajdują się na stronie internetowej WPHI Szanghaj w zakładce dwustronna współpraca gospodarcza. Partnera handlowego w Chinach można zapoznać także na targach, organizowanych w wielu miastach ChRL. Należy mieć przy tym na uwadze, iż większość firm, wystawiających swoje produkty na targach, zainteresowanych jest sprzedażą, a w mniejszym stopniu zakupem produktów. Pomimo to w niektórych przypadkach istnieje możliwość ustalenia podczas rozmów możliwości eksportowych. Poniższa lista przedstawia spis ważniejszych targów w Szanghaju, odbywających się w drugiej połowie 2012 roku. Nazwa targów Tematyka Data Lokalizacja Strona internetowa Lipiec 2012 EASTPO International Machine Tool Fair Maszyny 3-6 Shanghai New International Apppexpo Druk Shanghai New International Children-Baby-Maternity Ubranka Shanghai New International Products Expo Children Clothing dziecięce om m and Accessories Expo 2012 PROPACK China Pakownictwo Shanghai New International kchina.net/cn/inde

5 Sierpień 2012 The 23th Shanghai International Construction Material and Indoor Decoration Exhibition Materiały budowlane I dekoracja wnętrz Shanghai New International x.asp Shanghai International Automotive Manufacturing Technology & Material Show 2010 Motoryzacja Shanghai New International ts.com China International Offshore Oil & Gas Exhibition/China Branża petrochemiczna Shanghai New International m.cn International China International Trade Fair for Hometextiles and Accessories Tekstylia Shanghai New International China Daily-use Articles Trade Fair Artykułu codziennego użytku 2-4 Shanghai New International hui.com China International Tire Expo Opony Shanghai Everbright Convention & Exhibition Center Shanghai International Inteligentne Shanghai Expo Exhibition & Intelligent Building Exhibition Budownictwo Convention Center Shanghai International Frozen Mrożona and Refrigerated Food Industry zywnośc Conference Intex Shanghai All China Leather Exhibition/China International Produkty skórzane 4-6 Shanghai New International m Footwear Fair / Moda Shanghai China International Furniture Expo Meble Shanghai New International Wrzesień 2012 Medtec China Sprzęt Shanghai Expo Exhibition & Medtec China medyczny Convention Center Sweets & Snacks China Słodycze INTEX Shanghai

6 The 11 th China International Chemical Industry Fair Przemysł Chemiczny Shanghai Expo Exhibition & Convention Center Paper world Papier Shanghai New International 2012 Shanghai International Petroleum Petrifaction Natural Petrochemia, Shanghai Expo Exhibition & Convention Center frankfurt.com.hk/f air_homepage.asp x?fair_id=20&exh ibition_id=21 Gas & Fuel refilling China International Hardware Show Hardware Shanghai New International Październik 2012 Pet Fair Asia Zwierzęta Shanghai Expo Exhibition & Convention Center The 4th China (Shanghai) Akumulatory Shanghai New International International Battery Industry om Fair Music China 2011 Instrumenty muzyczne Shanghai New International 11 th INTERNATIONAL TRADE for TOYS, HOBBY & BABY ARTICLES Zabawki Shanghai New International expo.com.cn 80th China Electronics Fair Electronika 30-1.XII Listopad 2012 China Mobile Air Conditioning Show Shanghai New International Klimatyzacja 8-10 Shanghai Expo Exhibition & Convention Center om.cn/fall_eng/in dex.shtm o.com China International Exhibition for Automobile Air-conditioning & Transportation Refrigeration The 13th China International Industry Fair Przemysł 6-10 Shanghai New International

7 FHC China 2010 International Exhibition for Artykuły spożywcze, Shanghai New International m Food, Drink, Hospitality Bauma China International Trade Fair For Materiały Budowlane Shanghai New International Construction Machinery, Building Material Machines, Construction Vehicles and Equipment Grudzień 2012 The 10 th China (Shanghai) International Lighting & Light Furnshing Exhibition Lampy 2-4 Shanghai Everbright Convention & Exhibition Center Shanghai International Fisheries & Seafood Exposition Shanghai International Ryby i owoce morza 7-9 Shanghai Everbright Convention & Exhibition Center Aquaculture EXPO Shanghai International Trade Fair for Automotive Parts, Equipment and Services Części samochodowe Shanghai New International echanikashanghai.com/ Suppliers Partnera handlowego można znaleźć także na targach chińskich, organizowanych w Polsce. Jako przykład mogą posłużyć targi China Homelife Show, organizowane przez Międzynarodowe Targi Poznańskie. Inną możliwością zapoznania partnera biznesowego jest kontakt z chińskimi izbami gospodarczymi, działającymi w poszczególnych branżach. Istnieją także specjalistyczne firmy doradcze i kancelarie prawne, które za opłatą znajdują partnera handlowego. Można także skorzystać z dostępnej infrastruktury wsparcia w tym zakresie w Polsce. Na przykład, począwszy od roku 2011, Stowarzyszenie Polska Przedsiębiorcza rozpoczęło w Chinach projekt pod nazwą Poland China Business Link. Zgodnie z projektem można skorzystać z profesjonalnej pomocy chińskich partnerów projektu w poszukiwaniu partnerów biznesowych w Chinach. Za opłatą,

8 niższą aniżeli cena rynkowa, można znaleźć partnera do współpracy o charakterze technologicznym. Odpowiedniej pomocy udzielają także Wydziały Promocji Handlu i Inwestycji. 2. Możliwości znalezienia partnera inwestycyjnego Możliwości podjęcia inwestycji w Chinach jest założenie przedsiębiorstwa, z kapitałem zagranicznym w Chinach. Jedną z dostępnych form dla rozpoczęcia działalności gospodarczej jest założenie spółki joint venture. Spółka taka zakładana jest zazwyczaj przez jednego lub większą ilość partnerów chińskich wraz z jednym lub większą ilością partnerów zagranicznych. W Chinach wyróżnia się dwa różne typy spółek joint venture, dostępnych dla cudzoziemców. Pierwszą z nich jest kontraktowa spółka joint venture (Contractual Joint Venture), drugą kapitałowa spółka joint venture (Equity Joint Venture). Zasadnicza różnica między tymi formami polega na podziale zysków oraz partycypacji w ponoszeniu ryzyka i strat. W przypadku spółki kontraktowej podział ten następuje zgodnie z zapisami kontraktu wiążącego obie strony. W przypadku spółki kapitałowej podział następuje w relacji do procentu zainwestowanego kapitału początkowego. Kapitałowe spółki joint venture posiadają osobowość prawną w Chinach, mogą być właścicielami aktywów, posiadają możliwość dochodzenia swoich praw przed sądem. Majątek wspólników oddzielony jest od majątku spółki, czyli generalnie rzecz ujmując, odpowiedzialność ograniczona jest w większości przypadków do wielkości udziałów. Rozwiązanie to wykazuje podobieństwa do spółki z ograniczoną odpowiedzialnością. Inną istotną cechą jest fakt, iż inwestor zagraniczny powinien posiadać co najmniej 25% udziałów w spółce. W uzasadnionych przypadkach Ministerstwo Handlu ChRL może wydać zezwolenie na założenie spółki joint venture, gdzie udział inwestora zagranicznego będzie mniejszy niż 25%. W przypadku kapitałowej spółki joint venture nie ma możliwości wycofania zainwestowanego przez cudzoziemca kapitału początkowego do momentu wygaśnięcia jej istnienia. Znalezienie właściwego partnera do spółki joint venture jest jednym z czynników przesądzających o przyszłym sukcesie przedsięwzięcia. Partner chiński posiada zazwyczaj większe doświadczenie na rynku. Utworzenie nowego podmiotu, wraz z chińskim partnerem, niesie za sobą możliwość skorzystania z dostępnych w chińskim przedsiębiorstwie wiedzy, zasobów oraz kontaktów. Partner może być pomocny także podczas rejestracji itp. Jedną z opcji jest zawarcie współpracy ze sprawdzona dużą chińską firmą lub jedną z jej spółek córek. W tym przypadku ogranicza się ryzyko i niepewność związaną z partnerem. Dogodnym miejscem, w którym istnieje możliwość znalezienia partnera biznesowego i inwestycyjnego są parki przemysłowe i technologiczne. Rozwój tych instytucji w ChRL stanowi potwierdzenie wagi, jaką przywiązuje się w Chinach do rozwoju inwestycji, innowacji i przedsiębiorczości. Zaczyna dominować branżowy, specjalistyczny profil parków. Dla przykładu w Szanghaju istnieje ponad 80 parków przemysłowych i technologicznych, grupowanych jako narodowe i miejskie strefy rozwoju. Parki technologiczne (high-tech) identyfikuje się najczęściej jako narodowe strefy rozwoju (National Level Development Zone). Parki przemysłowe, przyporządkowywane są grupie miejskich stref rozwoju (Municipal Level Development Zone).

9 W tabeli poniżej prezentuje się zestawianie parków przemysłowych i technologicznych w Szanghaju, z uwzględnieniem liczby przedsiębiorstw, w nich działających oraz występującego w nich zatrudnienia, z rozróżnieniem ich przynależności do wyżej wskazanych grup. Dla pełnej prezentacji i uporządkowania prezentuje się także inne instytucje przynależne temu podziałowi. Parki przemysłowe i technologiczne w Szanghaju Liczba przedsiębiorstw Zatrudnienie w przedsiębiorstwach na terenie parku Narodowe strefy rozwoju (National Level Development Zone) Waigaoqiao Free Trade Zone Jingqiao Export Processing Zone Zhangjiang Hi-Tec Park Caohejing Hi-Tec Park Caohejing Export Processing Zone Minhang Hi-Tec Park Songjiang Export Processing Zone Miejskie strefy rozwoju (Municipal Level Development Zone) Baoshan Industrial Park Yueyang Industrial Park Fusheng Economic Development Zone Pudong Konggang Industrial Park Jiading Industrial Park Jiading Automobile Industrial Park Xinzhuang Industrial Park Qingpu Industrial park Xijiao Economic Development Zone Songjiang Industrial Park Songjiang Economic Development Zone Fengxian Economic Development Zone Jinshan Industrial Park

10 Fengjing Industrial Park Shibei Industrial Park Congming Industrial Park Xinghuo Industrial Park Zizhu High and new Technical Industrial Park Pudong Kangqiao Industrial Park Chemical Industrial Park Xinyang Industrial Park Pudong Heqing Industrial Park Nanhui Industrial Park Fengxian Industrial Park Future Island Logistic Technology Zone Źródło: Shanghai Statistical Yearbook 2008, Shanghai Municipal Statistics Bureau, China Statistics Press, s W poniższym zestawieniu przedstawia się dane, dotyczące głównych parków o statusie narodowych stref rozwoju (National Level Development Zone). W zestawieniu prezentuje się 3 wiodące parki w Szanghaju, tj. Zhang Jiang Hi Tech Park, Caohejing Hi Tech Park, Jingqiao Industrial Park, funkcjonujący w ramach Jingqiao Export Processing Zone. Prezentuje się także dwa wiodące parki w prowincji Jiangsu tj. Suzhou Industrial Park oraz Wuxi Industrial Park. Zhang Jiang Hi Tech Park Główne branże w parku Główne kierunki działalności parku Współpraca zagraniczna Półprzewodniki, biotechnologie, produkty sztuki kreatywnej, lotnictwo cywilne, czyste energie, technologie niskowęglowe, ochrona środowiska Inkubacja przedsiębiorstw, wspieranie rozwoju innowacji i nowych technologii Chińsko Amerykański inkubator przedsiębiorczości przy współpracy ze Stanem Maryland w USA Caohejing Hi- Tech Park. Główne branże w parku Główne kierunki działalności parku W parku przeważającą branżą jest ICT. Główne dziedziny działalności przedsiębiorstw to nowe materiały, biomedyka, lotnictwo, części samochodowe oraz nowe energie Komercjalizacja oraz internacjonalizacja naukowych i technologicznych

11 osiągnięć Współpraca zagraniczna Park współpracuje z 45 parkami. 17 za granicą i 28 w Chinach. We współpracy z partnerami z Ukrainy w roku 2011 utworzono inkubator SMART. Jest o chińsko ukraiński inkubator przedsiębiorczości. W ramach parku funkcjonuje także chińsko izraelski inkubator technologiczny. Jingqiao Industrial Park w ramach Jingqiao Export Processing Zone. Główne branże w parku ICT, motoryzacja i części samochodowe, nowoczesne artykuły gospodarstwa domowego, biomedyka, żywność Główne kierunki działalności parku Współpraca zagraniczna Planowanie, wygotowywanie infrastruktury, przyciąganie inwestorów, usługi Brak Suzhou Industrial Park. Główne branże w parku Główne kierunki działalności parku Współpraca zagraniczna W parku przeważającą 3 branże Są to: ICT, produkcja maszyn, nowoczesne usługi Działalność w celu utworzenia warunków dla pacy i życia o wysokim standardzie, a także rozwoju innowacji oraz ochrony środowiska Współpraca z Singapurem Wuxi Industrial Park. Główne branże w parku Główne kierunki działalności parku Współpraca zagraniczna Obwody scalone, przemysł maszynowy, ICT, nowe materiały, biomedyka, nowoczesne usługi, software outsourcing Przygotowywanie infrastruktury, doprowadzenie do koncentracji działań z dziedziny badań i rozwoju., działalność edukacyjna, tworzenie warunków do przyjemnego życia Projekty zagraniczne z partnerami z Japonii i Niemiec Generalnie sposoby poszukiwania partnera biznesowego w Chinach, nie różnią się znacząco od analogicznie dostępnych sposobów w Polsce. Kontakt osobisty oraz weryfikacja partnera to elementy bardzo istotne. Warto sprawdzić, od kiedy firma jest zarejestrowana, jaki posiada kapitał zakładowy itp. Tego rodzaju informacje znajdują się w licencji biznesowej (Business Licence), którą posiada każda zarejestrowana w Chinach firma. W przypadku gdy potrzebne są bardziej szczegółowe informacje, jak np. dotyczące obecnej sytuacji finansowej

12 chińskiego partnera biznesowego można skorzystać z pomocy chińskich, a także zagranicznych firm doradczych oraz kancelarii prawnych, działających w wielu chińskich miastach. Opracował: Tomasz Copp, II Sekretarz WPHI