ROZWIŃ SWOJE KOMPETENCJE! AKADEMIA SPRZEDAŻY DLA PRACOWNIKÓW BANKÓW SPÓŁDZIELCZYCH SGB POZIOM WYŻEJ!

Transkrypt

1 ROZWIŃ SWOJE KOMPETENCJE! AKADEMIA SPRZEDAŻY DLA PRACOWNIKÓW BANKÓW SPÓŁDZIELCZYCH SGB POZIOM WYŻEJ! CYKL SZKOLEŃ DLA PRACOWNIKÓW AKTYWNIE POZYSKUJĄCYCH I OBSŁUGUJĄCYCH KLIENTA STARTUJEMY W MARCU!

2 AKADEMIA SPRZEDAŻY MODUŁ ZAAWANSOWANY POZIOM WYŻEJ! I zjazd II zjazd III zjazd IV zjazd TEMAT Aktywne pozyskiwanie klienta Jak wykorzystać nowoczesne technologie do zbudowania ciekawej oferty produktowej banku Trudne sytuacje w relacjach z klientem Obsługa klienta kluczowego VIP CZAS TRWANIA 2 dni 1 dzień 2 dni 2 dni Zadanie na zaliczenie Analiza case-study do samodzielnego wykonania 2 tygodnie DLA KOGO JEST DEDYKOWANY NASZ PROGRAM? Program przeznaczony jest dla kilkuletnich pracowników obsługi klienta pierwszego kontaktu, którzy mają podstawową wiedzę sprzedażową, potrafią dokonać samodzielnej typologii klienta i określić jego potrzeby. Dla osób, które wykorzystują własną inicjatywę w kontaktach z klientem, potrafią bez nadzoru przygotować ofertę dla klienta, oraz wykorzystać do tego najnowsze produkty i technologie dostępne w banku. Dla wszystkich, którzy na bazie własnych doświadczeń chcą aktywnie zbudować dobre relacje z klientami banku oraz pozyskać nowy portfel klienta. Dla każdego uczestnika modułu zaawansowanego mamy e-book pt. Handlowanie to gra Uwaga! Lektura obowiązkowa 2

3 MODUŁ ZAAWANSOWANY POZIOM WYŻEJ! ZAŁOŻENIA PROGRAMOWE W obszarze MODUŁU ZAAWANSOWANEGO proponujemy Państwu następującą ścieżkę szkoleniową: I. Aktywne pozyskiwanie klienta, 2 dni a. Prospecting czyli pozyskiwanie i zdobywanie nowego klienta b. Dobre praktyki w pozyskiwaniu klienta firmowego w banku c. Budowanie portfela klienta d. Skuteczne umawianie się na spotkanie z klientem e. Wywieranie wpływu w negocjacjach i sprzedaży Wywieranie wpływu Taktyki negocjacyjne Unikanie manipulacji f. Perswazyjne konstrukcje językowe magiczne słowa Implikacje presupozycje metaprogramy g. Budowania metafor sprzedażowych h. Skuteczne strategie doboru argumentów podczas rozmów z klientami i.zasady prezentowania ceny w ujęciu teorii perspektywy Wykładowca: Małgorzata Mrug Jest menedżerem, trenerem biznesu, coachem, konsultantem od ponad 6 lat. Jest absolwentką Wydziału Nauk Społecznych na Uniwersytecie im. Adama Mickiewicza w Poznaniu. Ma uprawnienia pedagogiczne do nauczania w zakresie wiedzy o społeczeństwie i przedsiębiorczości. Podyplomowo kształciła się w zakresie psychologii zarządzania, mediacji i negocjacji oraz zarządzania wartością klienta. Ukończyła Akademię Trenera na WSB w Poznaniu. Jest certyfikowanym coachem ICC, a także akredytowanym konsultantem Insights Discovery oraz Extended DISC. Jest również członkiem Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu (PTTB). 3

4 II. Jak wykorzystać nowoczesne technologie do prezentacji ciekawej oferty produktowej banku i zbudowania zainteresowania klienta? 1 dzień 1. Jak atrakcyjnie prezentować ofertę produktową banku w internecie? Trendy w projektowaniu WWW obraz, wideo, architektura i układ informacji więcej treści czy grafik i wideo? Idealna strona produktowa jak projektować podstrony, które sprzedają? Jak pisać, żeby sprzedać? 5 zasad tekstu sprzedażowego W jaki sposób zachęcać użytkowników do podejmowania akcji na stronie? DIY jak konfiguratory i elementy WWW wpływają na zaangażowanie klienta? Jak użytkownicy widzą i czytają naszą stronę, a przy tym skłaniają się ku zakupom? Neuromarketing w praktyce 7 złotych zasad oddziaływania na odbiorcę. Landing Page jak projektować optymalne strony produktowe z formularzem kontaktowym Ćwiczenie praktyczne projektowanie strony landing page z produktem bankowym Benchmarki rynkowe ocena i testy dobrych/złych stron docelowych w branży finansowej 2. W jaki sposób budować strategię promocyjną produktów finansowych online? Reklama i promocja online od koncepcji do realizacji Ścieżka AIDA w internecie w oparciu o insighty Google a - branża finansowa Przegląd rozwiązań e-promocji od A do Z jak dobierać narzędzia do celów kampanii online? Kampanie brandingowe versus direct response Akcje afiliacyjne i partnerskie, czyli działania performance w praktyce w branży finansowej Automation Marketing jak identyfikować i pielęgnować kontakty online? Obsługa klienta 5 prognoz na przyszłość, czyli przyszłość dzieje się teraz! Ćwiczenie praktyczne plan akcji promocyjnej produktu bankowego online 3. Content Marketing, czyli edukacja i zainteresowanie klientów jako taktyka pozyskiwania potencjalnych klientów w finansach Content Marketing krok po kroku jak zaplanować ideę konkurowania treścią online? Jak dobrać rodzaj contentu i styl przekazu do odpowiednich grup odbiorców? 4

5 Formy conttentu od A do Z które formaty edukują i angażują, a które sprzedają i lojalizują? Cykl publikacji informacji w sieci ile, kiedy i jak często? Narzędzia w Content Marketingu - jak tworzyć przekaz dla różnych typów mediów? Jak mierzyć sukces Content Marketingu kliknięcia, odsłony, angażowanie i sprzedaż Przykłady Kampanii Content Marketingowych w branży finansowej 4. SEO bez tajemnic Audyt serwisu pod kątem SEO jak sprawdzić w praktyce siłę i słabości naszego serwisu? Strategia pozycjonowania taktyka on-site i off-site Jak redaktor może przyczynić się do pozycjonowania witryny? 10 zasad redaktora i dziennikarza internetowego w redagowaniu informacji pod SEO Jak pozyskiwać linki do serwisu, by zwiększyć liczbę linków przychodzących case study Case study narzędzia SEO w praktyce. Testy real-time 5. Społeczności i monitoring online Bank w social media wady i zalety social media jako element e-marketingu sprzedawać, lojalizować czy budować zasięg? kategorie i narzędzia społecznościowe (serwisy społecznościowe, blogi, mikroblogi, platformy wideo, serwisy socialshoppingowe, crowdsourcing, etc.) - spektrum możliwości Kluczowe platformy social media Facebook i narzędzia społecznościowe Google, czyli YouTube i Google+ w praktyce co i jak mierzyć w mediach społecznościowych Platformy do monitoringu online social media, fora i miejsca dyskusji w sieci Przykłady platform online (Brand24, SentiOne) 6. Mobile w praktyce Specyfika WWW versus mobilne witryny Aplikacja czy serwis? wady i zalety poszczególnych rozwiązań jak motywować użytkowników do pobierania i korzystania z aplikacji? Standardy mobilnej reklamy w komórce od A do Z 3 warianty m-commerce w Polsce WEARABLE DEVICES perspektywy rozwoju i ewolucja na rynkach liderów m-telefonii; Przykłady projektów i kampanii mobilnych Wykładowca: Artur Maciorowski Niezależny konsultant, publicysta i prelegent w zakresie e-marketingu i e-biznesu. 5

6 Od 1998 r. związany z biznesowym wykorzystaniem internetu. Podczas pracy w ComputerLand S.A. i agencji SUPERMEDIA Interactive realizował projekty m.in. dla Alcatel Polska, PKN Orlen, HP Polska, Bank BPH, Apsys Polska, VW Bank Polska, Banku Ochrony Środowiska. Od 2004 roku rozwijał bankowość internetową dla korporacji w Banku BPH SA, a następnie począwszy od listopada 2006 roku przez kolejne dwa lata odpowiadał za działania e-marketingowe w Fortis Bank Polska SA. Specjalizuje się w strategicznym i taktycznym doradztwie internetowym. Trener, prelegent i konsultant, który przez lata współpracował z Marketingiem w Praktyce (redaktor działu TRENDY), Managerem, a od blisko 2 lat piastuje funkcję Redaktora Prowadzącego magazynu Online Marketing Polska wydawanego przez Forum Press. Od kilku lat wykłada na Podyplomowych Studiach Marketingu Internetowego przy Szkole Głównej Handlowej w Warszawie, a także innych uczelniach (np. Szkoła Wyższa Psychologii Społecznej). Od 2003 roku prowadzi szkolenia i warsztaty poświęcone zagadnieniom marketingu interaktywnego i e-biznesu. III. Trudne sytuacje w relacjach z klientem, 2 dni 1. Diagnoza źródeł trudnych sytuacji w relacjach biznesowych 2. Typologia klienta czyli zapalne ogniska, które można gasić 3. Rola emocji w trudnych sytuacjach 4. Negocjacyjny kontekst radzenia się z oporem i trudnościami Killmana podejście do rozwiązywania konfliktów 5. Model analizy transakcyjnej w sytuacji trudnych sytuacji ujęcie komunikacji 6. Obszary transakcji komunikacyjnych na poziomie postaw 7. Dobre praktyki w zakresie nie doprowadzania do trudnych sytuacji Wykładowca: Maciej Zarembski Trener biznesu pracujący nad koncepcjami i rozwiązaniami w zakresie sprzedaży i zarządzania sprzedażą. Projektuje, przygotowuje oraz realizuje rozwiązania w zakresie wdrażania produktu na rynek, promocji produktu na rynku jak również sposobów rekomendacji i sprzedaży. Pracuje z menedżerami sprzedaży, handlowcami i doradcami handlowymi. Jest także praktykiem w tych obszarach. Projekty, które realizuje oparte są o indywidualne potrzeby i realność rynkową, na której działa klient. Pracuje także w obszarze zarządzania kompetencjami. To obszar szkoleń dla menedżerów, ocen 180 i 360 stopni, procesów rekrutacji, rozmów okresowych i oceniających. IV. Obsługa klienta kluczowego VIP, 2 dni 1. Wprowadzenie (sesja moderowana, wymiana doświadczeń) Kto jest klientem kluczowym (VIP) w SGB? Cechy charakterystyczne klienta kluczowego (VIP) IIe jest warty klient kluczowy (VIP)? 2. Potrzeby psychologiczne klientów kluczowych (VIP) Skuteczne przygotowanie się do spotkania z klientem kluczowym (VIP) 6

7 Jak badać potrzeby klientów? Budowanie efektywnych relacji poprzez dopasowanie do typu psychologicznego klienta 3. Komunikacja w procesie obsługi klienta kluczowego (VIP) Wywoływanie pozytywnego pierwszego wrażenia Bariery komunikacyjne i ich usuwanie Pułapki językowe i ich rozbrajanie Sposoby argumentacji i wywieranie wpływu podczas prezentacji produktu / usługi / rozwiązań dla klienta Okazywanie rozmówcy poczucia ważności 4. Savoir-vivre w rozmowach z klientami kluczowymi (VIP) Powitanie i przedstawianie się swojemu rozmówcy Rola ubioru i wyglądu zewnętrznego Etykieta rozmów telefonicznych, mailingu i podczas spotkań 5. Procedury i standardy obsługi Klientów VIP Trendy i opinie rynkowe w obsłudze klientów kluczowych (VIP) Czego unikać w kontakcie z klientami kluczowymi (VIP) Przykłady i dobre praktyki obsługi klienta kluczowego (VIP) w SGB (sesja moderowana, wymiana doświadczeń Dyrektorów Oddziałów SGB) 6. Kontakt z trudnym klientem Dlaczego klienci kluczowy (VIP) bywają "trudni"? Analiza trudnych sytuacji Asertywność jako metoda budowania partnerstwa Trening technik asertywnych w kontakcie z trudnym klientem Wykładowca: Małgorzata Mrug METODOLOGIA Dydaktycznie prowadzone szkolenia zakładają realizację w formie wykładu i warsztatu, gdzie proporcje wyniosą odpowiednio 40/60%. 7

8 Jakie korzyści uzyskają pracownicy banku po przejściu powyższej ścieżki rozwoju? Uczestnicy kursu dowiedzą się: W jaki sposób samodzielnie poszukiwać oraz pozyskiwać najcenniejszych potencjalnych Klientów? Jak wzmocnić proaktywną postawę Opiekuna Klienta Banku i umotywować Go do samodzielnego inicjowania działań handlowych? Jak w praktyce realizować w sposób aktywny i systematyczny skuteczne działania prospectingowe? Dlaczego planowanie działań w obszarze sprzedaży jest potrzebne? Jaki posiadają potencjał w zakresie rozmowy sprzedażowej. Zgłoszenia przyjmują i informacji udzielają: Fatima Mojzykiewicz Kierownik Oddziału tel. (61) tel. kom fax (61) f.mojzykiewicz@bodie.pl poznan@bodie.pl Katarzyna Stempel Doradca tel. (61) tel. kom fax (61) k.stempel@bodie.pl poznan@bodie.pl Zgłoszenia na cykl przyjmujemy do 28 LUTEGO br. Istnieje również możliwość zgłoszenia na pojedyncze szkolenie lub zakupu całego programu do siedziby banku. 8

9 INFORMACJE ORGANIZACYJNE W przypadku uczestniczenia we wszystkich szkoleniach danego cyklu, uczestnicy otrzymują rabat 5% na cały cykl szkoleniowy. Cena za szkolenie obejmuje uczestnictwo w zajęciach, materiały szkoleniowe, poczęstunek w przerwach (kawa, herbata, ciastka), obiad, Certyfikat ukończenia kursu oraz opiekę organizatora. Opłaty podczas korzystania z noclegów: Hotele Ikar (ul. Kościuszki 118 ): 150 zł (nocleg w pokoju dwuosobowym z kolacją i śniadaniem, oraz dowóz do i z hotelu) Hotel Włoski ( ul. Dolna Wilda 8 ): 200 zł (nocleg w pokoju dwuosobowym z kolacją i śniadaniem, oraz dowóz do i z hotelu) Uwagi: Dowóz zawarty w cenie noclegu obejmuje przejazd w dniu szkolenia z BODiE do hotelu oraz w kolejnym dniu szkolenia z hotelu do BODiE. Hotele posiadają odpłatny parking. Do rezerwacji pokoju jednoosobowego doliczamy 100 zł. O wyborze hotelu decyduje dostępność miejsc noclegowych. Bankowy Ośrodek Doradztwa i Edukacji zastrzega sobie prawo wyboru hotelu dla całej grupy szkoleniowej. 9

10 Formularz zgłoszeniowy Szkolenia specjalistyczne 1. Aktywne pozyskiwanie klienta, 2 dni 2. Jak wykorzystać nowoczesne technologie do zbudowania ciekawej oferty produktowej banku, 1 dzień 3. Trudne sytuacje w relacjach z klientem, 2 dni 4. Obsługa klienta kluczowego VIP, 2 dni /Proszę zaznaczyć wybór usługi krzyżykiem/ Imię i nazwisko Noclegi: pokój dwuosobowy Pokój jednoosobowy (za dodatkową opłatą 100 zł ) Pełna nazwa Banku Adres Banku NIP Banku Telefon i fax do Banku Osoba do kontaktu z BODiE Nadesłane zgłoszenia traktujemy, jako dowód zawarcia umowy, co w konsekwencji będzie nas uprawniało do wystawienia faktury za kurs, niezależnie od przybycia i obecności osoby zgłoszonej. Główny księgowy Prezes / Dyrektor Data 10