WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA PODEJMOWANIE DECYZJI MAŁGORZATA STROKA, ISD, ROK II

Transkrypt

1 WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA PODEJMOWANIE DECYZJI MAŁGORZATA STROKA, ISD, ROK II

2 Bez względu na przypuszczenia, jakim samolubem może się stać człowiek, są jednak wyraźne zasady w jego naturze, dzięki którym los innych jest dla niego ważny i dzięki czemu szczęście innych jest mu niezbędne, mimo że to nie dostarcza mu nic więcej poza obserwowaniem radości innych. A. SMITH, TEORIA UCZUĆ MORALNYCH

3 PODEJMOWANIE DECYZJI WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH CZYNNIKI SPOŁECZNE MORALNE POZNAWCZE Poznawcze mechanizmy technik wpływu społecznego

4 PODEJMOWANIE DECYZJI WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH SPOŁECZNE I MORALNE CZYNNIKI 1. ALTRUIZM 2. NORMA WZAJEMNOŚCI 3. AWERSJA DO NIERÓWNOŚCI 4. OCENA WŁASNEJ TOŻSAMOŚCI

5 PODEJMOWANIE DECYZJI WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH ALTRUIZM - pragnienie pomagania innym nawet własnym kosztem [Aronson, Wilson, Akert, 2008] np. dokonywanie wpłat na cele charytatywne, wolontariat, kupowanie produktów fair-trade

6 PODEJMOWANIE DECYZJI WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH NORMA WZAJEMNOŚCI - oczekiwanie, że pomoc innym zwiększy prawdopodobieństwo uzyskania od innych pomocy w przyszłości [Aronson, Wilson, Akert, 2008] np. ustępstwa w negocjacjach biznesowych, pożyczanie znajomym pieniędzy

7 PODEJMOWANIE DECYZJI WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH NORMA WZAJEMNOŚCI list z prośbą dokonania wpłaty na cele charytatywne list z prośbą dokonania wpłaty na cele charytatywne + niewielki prezent 75 % więcej wpłat

8 PODEJMOWANIE DECYZJI WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH AWERSJA DO NIERÓWNOŚCI - dążenie ludzi do równego podziału dóbr [ Fehr, Schmidt, 1999] np. wprowadzenie progów podatkowych - podatek progresywny

9 PODEJMOWANIE DECYZJI WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH AWERSJA DO NIERÓWNOŚCI eksperyment z małpami [Brosnan, Wall, 2003] wymiana kamienia na nagrodę NAGRODA atrakcyjna - winogrono wymiana kamienia na nagrodę NAGRODA nieatrakcyjna - ogórek EFEKT małpy zaprzestały wykonywania zadania

10 PODEJMOWANIE DECYZJI WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH OCENA TOŻSAMOŚCI - chcemy dobrze czuć się z samym sobą i zachowujemy wewnętrzne standardy działania [ Akerlof, Kranton 2010] np. Kampania na rzecz ratowania papug na Karaibskiej wyspie oparta na wywołaniu poczucia tożsamości w mieszkańcach wyspy. To nasza papuga, musimy ją chronić. Kupuj nasz pl.

11 WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH NA OCENĘ DECYZJI EKONOMICZNYCH

12 WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH NA OCENĘ DECYZJI EKONOMICZNYCH BADANIE - BILETY NA MECZ [Kahneman, Knetsch, Thaler, 1986]

13 WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH NA OCENĘ DECYZJI EKONOMICZNYCH 3 CZYNNIKI OCENY DECYZJI EKONOMICZNYCH [Kahneman, Knetsch, Thaler, 1986] 1. TRANSAKCJE PORÓWNAWCZE 2. WYNIKI OSIĄGANE PRZEZ DWIE STRONY INTERAKCJI EKONOMICZNYCH 3. OKOLICZNOŚCI OKREŚLANIA CENY PRZEZ FIRMĘ

14 SACRUM PROFANUM PODEJMOWANIE DECYZJI EKONOMICZNYCH ZAWIERAJĄCYCH ELEMENTY MORALNE

15 SACRUM PROFANUM jak ludzie radzą sobie z decyzjami zawierającymi dylematy materialne i niematerialne? PRZYKŁAD Osoba X jest właścicielem średniej wielkości zakładu produkcyjnego. Ostatnio zakład był poddany kontroli technicznej, która zaleciła wprowadzenie zmian poprawiających bezpieczeństwo pracy, gdyż obecny stan zagraża bezpieczeństwu pracowników. Aktualnie X znajduje się w nienajlepszej sytuacji finansowej i zastanawia się, czy nie odłożyć wprowadzenia zmian na pewien czas, aby nie zwiększyć kosztów firmy. [Tyszka, Zaleśkiewicz, 2011]

16 SACRUM PROFANUM jak ludzie radzą sobie z decyzjami zawierającymi dylematy materialne i niematerialne? Podział skutków decyzji podejmowanej przez osobę X. [Tyszka, Zaleśkiewicz, 2011]

17 SACRUM PROFANUM jak ludzie radzą sobie z decyzjami zawierającymi dylematy materialne i niematerialne? TRANSAKCJE TABU traktowanie pieniędzy na równi z wartościami takimi jak zdrowie, honor, zaufanie wzbudza obrzydzenie, a ludzie starają się unikać tych decyzji. [Tetlock, 2003, 2000]

18 SACRUM PROFANUM jak ludzie radzą sobie z decyzjami zawierającymi dylematy materialne i niematerialne? EKSPERYMENT - DECYZJE DYREKTORA KLINIKI [Tetlock i in. 2000] Prezentowano badanym dwie historie: 1. decyzja dotyczyła tego, który z dwóch małych pacjentów ma być poddany operacji (decyzja tragiczna) 2. decyzja dotyczyła wyboru między przeprowadzeniem kosztownej operacji, lub zaoszczędzeniem kwoty 1 miliona dolarów, które miały być przeznaczone na pilne wydatki (decyzja tabu)

19 SACRUM PROFANUM jak ludzie radzą sobie z decyzjami zawierającymi dylematy materialne i niematerialne? EKSPERYMENT - DECYZJE DYREKTORA KLINIKI [Tetlock i in. 2000]

20 SACRUM PROFANUM jak ludzie radzą sobie z decyzjami zawierającymi dylematy materialne i niematerialne? EKSPERYMENT - DECYZJE EKONOMICZNE ZAWIERAJĄCE ELEMENTY MORALNE [Tyszka, Zaleśkiewicz, 2011] SYTUACJE 1. przywłaszczenie znalezionego portfela w którym jest adres właściciela 2. wprowadzenie zmian bezpieczeństwa teraz, czy później i zaoszczędzić 3. sprzedaż partii produktu (soki) który może zaszkodzić zdrowiu 4. nietrzeźwy kierowca wręcza łapówkę policjantowi 5. cztery pozostałe były czysto ekonomiczne silne emocje słabe emocje [Tyszka, Zaleśkiewicz, 2011]

21 SACRUM PROFANUM jak ludzie radzą sobie z decyzjami zawierającymi dylematy materialne i niematerialne? EKSPERYMENT [Tyszka, Zaleśkiewicz, 2011]

22 SACRUM PROFANUM jak ludzie radzą sobie z decyzjami zawierającymi dylematy materialne i niematerialne? EKSPERYMENT [Tyszka, Zaleśkiewicz, 2011]

23 CSR BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY

24 PODEJMOWANIE DECYZJI CSR BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY CSR BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne, czy legalne uwarunkowania funkcjonowania przedsiębiorstw. [Crane i in. 2008]

25

26 Zrównoważony rozwój w praktyce biznesowej Raport

27

28

29 PODEJMOWANIE DECYZJI CSR BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY ODPOWIEDZIALNE INWESTOWANIE (ang. Socially-Responsible Investing, SRI) jest to strategia inwestowania środków, która w równym stopniu dąży do maksymalizacji zysku, co do osiągnięcia dobra społecznego. ETYCZNE INWESTOWANIE, ZRÓWNOWAŻONE INWESTYCJE, ZIELONE INWESTYCJE

30 PODEJMOWANIE DECYZJI CSR BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY Pierwsze indeksy CSR powstawały w Stanach Zjednoczonych. Za pioniera tego zjawiska należy uznać firmę Dow Jones, która we wrześniu 1999 roku rozpoczęła publikację indeksu SI (Sustainability Index)

31 PODEJMOWANIE DECYZJI CSR BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY Indeks RESPECT Datą bazową indeksu jest 31 grudnia 2009 roku. Obejmuje firmy odpowiedzialne społecznie notowane na Głównym Rynku GPW. Odpowiedzialność społeczna rozumiana jest jako strategia zarządzania i koncepcja podejścia do prowadzenia biznesu, zakładająca budowanie dobrych i trwałych relacji, opartych o wzajemne zrozumienie oczekiwań i szacunek z szeroko rozumianym otoczeniem biznesowym (tj. ze wszystkimi zainteresowanymi stronami: pracownikami, dostawcami, klientami, społecznością lokalną, akcjonariuszami oraz zakładająca dbałość o środowisk naturalne).

32

33

34 PODEJMOWANIE DECYZJI CSR BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY

35 PODEJMOWANIE DECYZJI WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH CZYNNIKI SPOŁECZNE MORALNE POZNAWCZE Poznawcze mechanizmy technik wpływu społecznego

36 PODEJMOWANIE DECYZJI POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO TECHNIKI WPŁYWU O CHARAKTERZE POZNAWCZYM [Doliński 2011] 1. stopa w drzwiach 2. drzwi zatrzaśnięte przed nosem 3. to nie wszystko 4. dobrze to rozegraj 5. huśtawka emocji 6. scenariusze dla wyobraźni

37 PODEJMOWANIE DECYZJI POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO EKSPERYMENT - STOPA W DRZWIACH [Feedman, Fraser, 1966] Badanie dotyczyło uzyskania zgody gospodyń domowych na spisanie artykułów codziennego użytku 1. grupa kontrolna - zgoda ok. 22%. 2. grupa eksperymentalna. Grupa ta składała się z gospodyń do których dzwoniono wcześniej i proszono o krótki wywiad telefoniczny - zgoda ok. 53 %.

38 PODEJMOWANIE DECYZJI POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO STOPA W DRZWIACH [Feedman, Fraser, 1966] Badanie dotyczyło uzyskania zgody na zainstalowanie w ogródkach olbrzymiego billboardu dotyczącego bezpieczeństwa na drogach grupa kontrolna - zgoda ok. 17% 1. grupa eksperymentalna - poproszono wcześniej o nalepienie w oknie małej naklejki dotyczącej bezpieczeństwa na drogach 2. grupa eksperymentalna - poproszono wcześniej o nalepienie w oknie małej naklejki dotyczącej utrzymania czystości 3. grupa eksperymentalna - poproszono wcześniej o podpisanie petycji do gubernatora dotyczącej zwiększenia bezpieczeństwa na drogach 4. grupa eksperymentalna - poproszono wcześniej o podpisanie petycji do gubernatora dotyczącej utrzymania czystości

39 PODEJMOWANIE DECYZJI POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO STOPA W DRZWIACH [Feedman, Fraser, 1966]

40 PODEJMOWANIE DECYZJI POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO STOPA W DRZWIACH - wyjaśnienia 1. szacowanie kosztów na podstawie poprzednich doświadczeń 2. spełnienie małej prośby pozostawia pozytywne doświadczenie 3. autopercepcja (w przypadku nagrody technika ta nie działa, podobnie w przypadku ograniczenia wolności przy podejmowaniu decyzji)

41 PODEJMOWANIE DECYZJI POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO EKSPERYMENT - DRZWI ZATRZAŚNIĘTE PRZED NOSEM [Cialdini i in., 1975] Badanie dotyczyło uzyskania zgody na odbycie dwugodzinnej wycieczki do zoo z grupą młodych ludzi, którzy weszli w konflikt z prawem 1. grupa kontrolna - zgoda ok. 17% 2. grupa eksperymentalna - zgoda ok. 50 %. Osoby z tej grupy poproszono wcześniej o przyjęcie na siebie roli kuratora młodocianych przestępców.

42 PODEJMOWANIE DECYZJI POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO DRZWI ZATRZAŚNIĘTE PRZED NOSEM - wyjaśnienia 1. efekt kontrastu

43 PODEJMOWANIE DECYZJI POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO EKSPERYMENT - TO NIE WSZYSTKO [Burger, 1986] Badanie dotyczyło sprzedaży ciasteczek w zestawie za 75 centów 1. grupa kontrolna - ok. 40% osób kupiło ciasteczka. 2. grupa eksperymentalna - sprzedawca informował, że ciasteczka kosztują 75 centów a po chwili dodawał, że to cena za zestaw - ok 73 % osób kupiło ciasteczka.

44 PODEJMOWANIE DECYZJI POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO TO NIE WSZYSTKO - wyjaśnienia 1. kotwica sądu - porównywanie ofert 2. bezrefleksyjność - korzystamy z gotowych scenariuszy w przypadku mniej ważnych decyzji (eksperyment z kserokopiarką, zakup drogiej bombonierki)

45 PODEJMOWANIE DECYZJI POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO EKSPERYMENT - DOBRZE TO ROZEGRAJ [Vallacher, Wegner, 1984] Badanie dotyczyło sprzedaży kartek świątecznych z których dochód miał być przeznaczony na cele charytatywne 1. grupa kontrolna - ok. 35% osób zdecydowało się na kupno 2. grupa eksperymentalna - sprzedawca mówił Cena za kartki wynosi 3 dolary po chwili dodawał To dobry interes - ok 35 % osób kupiło kartki 3. grupa eksperymentalna - sprzedawca mówił Cena za kartki wynosi 300 centów po chwili dodawał To 3 dolary, to dobry interes - ok 65 % osób kupiło ciasteczka

46 PODEJMOWANIE DECYZJI POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO DOBRZE TO ROZEGRAJ - wyjaśnienia 1. koncepcja identyfikacji działania - dezorganizacja > reinterpretacja( to dobry interes ) 2. konflikt dążenie-unikanie - wybicie z rutyny stosowane przez Ericsona w hipnozie

47 PODEJMOWANIE DECYZJI POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO EKSPERYMENT - HUŚTAWKA EMOCJONALNA [Doliński, Szczucka, 2011] Badanie dotyczyło sprzedaży kadzidełek 1. grupa kontrolna - osoby, które zaparkowały w niedozwolonym miejscu znajdowały ulotkę przyklejoną do drzwi - ok. 32% osób zdecydowało się na kupno (bez emocji i bez argumentu) 2. grupa kontrolna - osoby, które zaparkowały w niedozwolonym miejscu znajdowały ulotkę przyklejoną do drzwi mówiącą o wyjątkowej okazji kupna kadzidełek- ok. 32% osób zdecydowało się na kupno (bez emocji + argument) 3. grupa eksperymentalna - osoby, które zaparkowały w niedozwolonym miejscu, za wycieraczką znajdowały ulotkę przypominającą mandat - ok. 55% osób zdecydowało się na kupno (emocje bez argumentu) 4. grupa eksperymentalna - osoby, które zaparkowały w niedozwolonym miejscu, za wycieraczką znajdowały ulotkę przypominającą mandat, była to jednak ulotka, mówiącą o wyjątkowej okazji kupna kadzidełek - ok. 71% osób zdecydowało się na kupno (emocje + argument)

48 PODEJMOWANIE DECYZJI POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO EKSPERYMENT - HUŚTAWKA EMOCJONALNA [Doliński, Szczucka, 2011]

49 PODEJMOWANIE DECYZJI POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO HUŚTAWKA EMOCJONALNA - wyjaśnienia 1. zły i dobry policjant - nagłe wycofanie lęku sprawia, że człowiek staje się bardziej uległy 2. stan między programami - człowiek funkcjonuje w sposób bezrefleksyjny 3. po silnym lęku dochodzi do chwilowych zaburzeń w sferze poznawczej

50 PODEJMOWANIE DECYZJI POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO EKSPERYMENT - SCENARIUSZE DLA WYOBRAŹNI [Gregory, Cialdini, Carpenter, 1882] Badanie dotyczyło sprzedaży pakietu programów telewizji kablowej 1. grupa kontrolna - stosowano typowe techniki marketingowe 2. grupa eksperymentalna - techniki marketingowe + scenariusze dla wyobraźni Wyobraź sobie, że zamiast spędzać wolny czas poza domem i wydawać pieniądze na benzynę i opiekę do dziecka, przyjemnie spędzisz czas w domu - w gronie rodziny, przyjaciół czy samotnie - 2,5 razy częstsza sprzedaż

51 PODEJMOWANIE DECYZJI POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO HUŚTAWKA EMOCJONALNA - wyjaśnienia 1. im bardziej coś jest dostępne w pamięci czy świadomości, tym wydaje się bardziej prawdopodobne

52 OPRACOWANE NA PODSTAWIE: 1. D. Doliński, Poznawcze mechanizmy technik wpływu społecznego, w: Psychologia poznawcza w praktyce. Ekonomia, biznes, polityka, Redakcja naukowa: A. Falkowski, T. Zaleśkiewicz 2. T. Zaleśkiewicz Psychologia ekonomiczna, rozdział: Wartości moralne i społeczne w zachowaniach ekonomicznych.

53