ROZDZIAŁ V Dane o działalności Emitenta

Transkrypt

1 ROZDZIAŁ V Dane o działalności Emitenta 1. Podstawowe produkty i usługi Emitenta 1.1. Charakterystyka produktów i usług Od połowy lat sześćdziesiątych FAM Technika Odlewnicza Spółka Akcyjna (do dnia 30 kwietnia 2004 r. działająca pod nazwą Fabryka Akcesoriów Meblowych Spółka Akcyjna) jest jednym z największych krajowych producentów okuć i akcesoriów meblowych. Do początków lat dziewięćdziesiątych Emitent był niekwestionowanym liderem w tej branży. W rezultacie systematycznego wzrostu konkurencji ze strony zarówno zagranicznych, jak i krajowych producentów akcesoriów meblowych, Emitent podjął strategiczną decyzję o wejściu w segment budowlany. W związku z powyższym w 1994 r. Spółka wprowadziła do produkcji okucia i akcesoria budowlane. Wejście w segment budowlany okazało się znacznym sukcesem rynkowym Emitenta. Ponadto w 2001 roku Spółka rozpoczęła działania zmierzające do zdobycia doświadczenia w nowej wzrostowej dziedzinie przemysłu, jaką jest produkcja odlewów magnezowych, wykorzystywanych głównie w sektorze motoryzacyjnym, telekomunikacyjnym, elektrotechnicznym i zbrojeniowym. Dzięki wprowadzeniu do produkcji technologii odlewnictwa ciśnieniowego ze stopu Mg (magnezu), w IV kwartale 2001 roku Emitent poszerzył swoją ofertę asortymentową o odlewy ze stopu Mg. Przedmiotem działalności Emitenta jest obecnie produkcja okuć i akcesoriów meblowych i budowlanych, odlewów ze stopu magnezu Mg i stopu cynku i aluminium (ZnAl) oraz działalność handlowa i usługowa w tym zakresie. Oferta Emitenta obejmuje 18 głównych grup asortymentowych, które generalnie można podzielić na 5 kategorii: 1) Produkty dla branży budowlanej (głównie producentów stolarki otworowej): Zawiasy budowlane zawiasy do okien; Klamki drzwiowe klamki drzwiowe, tarczki i szyldy drzwiowe; Klameczki okienne bardzo dużo odmian i modeli; Kliny kliny ustalające do okien z tworzywa; Okucia budowlane zaciski, łączniki, korpusy, ustalacze. 2) Produkty dla branży meblowej (producentów przede wszystkim mebli skrzyniowych i w mniejszym stopniu mebli tapicerowanych): Wyroby tzw. rynkowe klucze otwieracze, wieszaki ozdobne, zszywacze, wyciskacze; Zawiasy meblowe zawiasy przegubowe, zawiasy do szyb, zawiasy trzpieniowe, atrapy zawiasów; Kółka, stópki, rolki, ślizgacze, obejmy, zaczepy kółka meblowe, stópki meblowe, obejmy do oskrzyń, ślizgacze, rolki; Złącza mimośrodowe mimośrody, złącza, zaczepy, przykrywki do złączy; Złącza śrubowe złącza śrubowe, trzpienie, nakrętki, wkręty, przykrywki do złączy; Uchwyty meblowe uchwyty meblowe ze stopu ZnAl i tworzywa; Klucze, wpustki, zamki, zatrzaski klucze, wpustki do kluczy, tarczki, zamki, zatrzaski; Rozwórki samohamowne rozwórki, prowadnice, ślizgacze; Podnośniki podnośniki do kanap; Prowadniki prowadniki do zawiasów przegubowych stalowych; Prowadnice rolkowe prowadnice rolkowe do szaf; Prowadnice tworzywowe prowadnice tworzywowe do mebli; Wyroby metalowe pozostałe wieszaki wysuwne, wsporniki, klucze zetowe i fajkowe, złącza do szyb, regulatory poziomu; Wyroby tworzywowe pozostałe wietrzniki, zaślepki, podkładki tapicerskie, kliny poziomujące, wsporniki do półek; Zamki zamki baskwilowe. 3) Odlewy ze stopu cynku (ZnAl) gniazda telewizyjne dla branży elektronicznej. 4) Odlewy ze stopu magnezu (Mg) obudowy, szczęki, trawersy, pierścienie, których odbiorcami są branże: motoryzacyjna, produkcji sprzętu medycznego i inne branże metalowe. Prospekt Emisyjny Akcji Serii A i B 53

2 5) Usługi: Usługi galwaniczne; Pozostałe usługi (np. wykonawstwo form). Emitent kieruje swą ofertę handlową przede wszystkim do tzw. odbiorców przemysłowych, w tym głównie do firm branży budowlanej i meblowej. Podstawową grupę odbiorców tworzą duże i średnie firmy. Wyroby Spółki, poprzez sieć hurtowni i detaliczne sieci sprzedaży (markety), docierają również do firm mniejszych i odbiorców detalicznych. Oferta asortymentowa Emitenta obejmuje około 800 wyrobów, przy czym istotnych produktów jest około 100, generujących łącznie około 75% przychodów FAM. Oferta ta co roku jest aktualizowana po uwzględnieniu sytuacji w branżach, w których działa Emitent i występujących trendów rynkowych, Spółka wprowadza na rynek wyroby nowe, modernizowane są też wyroby będące już w sprzedaży, a także sukcesywnie wycofywane są z rynku produkty cechujące się malejącym popytem. W ofercie Emitenta znajdują się przede wszystkim wyroby własne, produkowane według własnych wzorów w oparciu o własne rozeznanie rynku i zamówienia odbiorców, przy zastosowaniu samodzielnie dobranych i zakupionych materiałów. Produkty własne są opatrzone marką Emitenta i stanowią ponad 95% łącznej sprzedaży Spółki. Pozostałe 5% to obróbka obca (przerób usługowy), polegająca na wytwarzaniu zamówionych produktów, z reguły z powierzonych materiałów, według dostarczonych wzorów i opatrzone marką zlecającego produkcję. Podstawową przewagą konkurencyjną FAM jest wysoka jakość produkowanych wyrobów. Dzięki długiej, kilkudziesięcioletniej obecności na rynku, współpracy ze znanymi firmami zachodnimi oraz stosunkowo nowoczesnemu parkowi maszynowemu Emitent produkuje wyroby, które z powodzeniem konkurują z wyrobami producentów zachodnio- -europejskich, potwierdzeniem czego jest na przykład zaliczenie FAM przez wiodący w skali europejskiej koncern (nazwa koncernu objęta wnioskiem o niepublikowanie) do grupy dostawców klasy A (tzw. znakomitego dostawcy na rynku niemieckim). Gwarancją jakości produktów Emitenta są: ścisła współpraca w zakresie oferty produktowej z kluczowym partnerem na rynku niemieckim, znanym koncernem działającym w skali europejskiej (nazwa koncernu objęta wnioskiem o niepublikowanie), stosowanie systemu zapewnienia jakości ISO 9001, własne biuro konstrukcyjne i narzędziownia, specjalizacja w zakresie odlewnictwa ze stopu cynku, doświadczenie, Certyfikat TüV Management Service GmbH ISO 9001:2000. Wielkość i strukturę przychodów ze sprzedaży Emitenta w latach i w I półroczu 2004 r. przedstawiono w tabeli poniżej. Tabela 14. Wartościowa struktura przychodów ze sprzedaży produktów i usług Emitenta (w tys. zł) I półrocze 2004 r r r r. wartość udział wartość udział wartość udział wartość udział Okucia i akcesoria budowlane, w tym: ,2% ,4% ,5% ,7% klameczki okienne ,2% ,5% ,7% ,9% okucia budowlane ,7% ,8% ,0% ,2% klamki i tarczki drzwiowe ,0% ,7% ,7% ,0% zawiasy budowlane ,8% ,9% ,8% ,2% pozostałe 137 0,5% 259 0,5% 182 0,4% 155 0,3% Okucia i akcesoria meblowe, w tym: ,1% ,0% ,3% ,1% złącza mimośrodowe ,6% ,3% ,3% ,9% zawiasy meblowe ,5% ,6% ,5% ,2% uchwyty meblowe 715 2,7% ,6% ,3% ,3% kółka, stópki, rolki, ślizgacze, obejmy, zaczepy pozostałe wyroby metalowe i tworzywowe 532 2,0% ,1% ,1% ,2% ,2% ,3% ,2% ,6% Pozostałe odlewy ze stopu ZnAl 200 0,8% 481 1,0% 490 1,1% 522 1,0% Odlewy ze stopu Mg 266 1,0% 853 1,7% ,7% ,9% Usługi ,9% ,9% ,3% ,2% usługi galwaniczne ,8% ,8% ,0% ,8% pozostałe usługi 24 0,1% 86 0,2% 162 0,4% 207 0,4% Razem przychody ze sprzedaży produktów i usług Źródło: Emitent ,0% ,0% ,0% ,0% 54 Prospekt Emisyjny Akcji Serii A i B

3 Widoczne w 2002 r. okresowe obniżenie przychodów ze sprzedaży spowodowane było pogorszeniem koniunktury gospodarczej zarówno w kraju, jak i na rynkach zagranicznych (w szczególności na rynku niemieckim) i zmniejszeniem popytu ze strony głównych odbiorców Emitenta. Wzrost sprzedaży w 2003 r. był wynikiem: ożywienia koniunktury w gospodarce polskiej począwszy od II połowy ubiegłego roku, podjęcia przez FAM szeregu działań w zakresie restrukturyzacji organizacji sprzedaży i marketingu zainicjowanych przez nowych właścicieli Spółki, pozyskania nowych zagranicznych rynków zbytu (rosyjskiego, słowackiego, węgierskiego i czeskiego), co pozwoliło zrekompensować zastój zauważalny na kluczowym dotąd dla Emitenta rynku niemieckim oraz słabej w I połowie 2003 roku koniunkturze w branży meblarskiej i budowlanej w kraju. W I półroczu 2004 r. wartość przychodów ze sprzedaży produktów i usług FAM wzrosła o ponad 20% w stosunku do analogicznego okresu roku ubiegłego. Należy zaznaczyć, że ze względu na występującą sezonowość sprzedaży części wyrobów Emitenta (przychody z ich sprzedaży w I kwartale roku są zawsze najniższe i stopniowo rosną, osiągając najwyższą wartość w III kwartale) w całym 2004 r. należy oczekiwać znacznego zdynamizowania przychodów Spółki. W strukturze sprzedaży Emitenta dominują okucia i akcesoria budowlane (70,7% przychodów ogółem w 2003 r. i 71,2% w I półroczu 2004 r.), zaś okucia i akcesoria dla branży meblowej stanowią obecnie około 23% łącznej sprzedaży Spółki. W prezentowanym okresie uwidoczniła się wyraźna tendencja wzrostu przychodów ze sprzedaży wyrobów z grupy okuć i akcesoriów budowlanych i zwiększania się udziału tej grupy w strukturze przychodów ze sprzedaży ogółem. Jednocześnie systematycznie zmniejszała się sprzedaż produktów z grupy okuć i akcesoriów meblowych. Spowodowane to było z jednej strony sytuacją w branży meblarskiej oraz niższą rentownością produkcji wyrobów tej grupy w porównaniu z wyrobami z grupy okuć i akcesoriów dla branży budowlanej. Duża konkurencja na rynku okuć meblowych ze strony działających na rynku producentów krajowych i zagranicznych, rosnący import, głównie z krajów Dalekiego Wschodu oraz niższy popyt ze strony producentów mebli spowodowały, że Emitent stopniowo wycofywał się z produkcji niskomarżowych okuć meblowych (prostych, łatwo podrabialnych) i koncentrował się na produkcji wyrobów skomplikowanych technologicznie o wysokiej jakości i wyższej marży. Emitent uruchomił produkcję nowych wzorów dotychczas stosowanych okuć oraz rozszerzył gamę wyrobów wytwarzanych przy zastosowaniu różnorodnych powłok galwanicznych. Spółka sukcesywnie rozwijała również produkcję i sprzedaż wyrobów dla budownictwa poprzez poszerzanie gamy produktów oraz pozyskiwanie nowych rynków zbytu w kraju i za granicą. Obecnie strategicznym produktem Emitenta są klameczki okienne, które wytwarzane są w trzech rodzajach (tj. zwykła, z przyciskiem i z kluczykiem), w pięciu wzorach, w wielu wykonaniach i odmianach. Ich walorem jest wysoka jakość porównywalna z jakością konkurencji zagranicznej i znacznie wyższa od konkurencji krajowej i kształtująca się na średnim poziomie cena Polityka cenowa Strategia kształtowania cen na produkowane przez Emitenta wyroby uwzględnia takie czynniki, jak: koszty własne, prognozowany zysk, koniunktura na rynku i ceny konkurencji. Cenniki opracowane przez Emitenta zawierają ceny obowiązujące wszystkich nowych klientów i klientów nabywających niewielkie ilości towaru. W FAM prowadzona jest dość aktywna polityka cenowa. W zależności od typu nabywców Emitent stosuje pewne modyfikacje cen, nie dotyczą one jednak klientów nowych, chyba że przekroczą oni określone poziomy wielkości obrotów Działania promocyjne i reklamowe Struktura klientów Emitenta sprawia, że prowadzone przez FAM działania promocyjne mają charakter handlowy, to znaczy skierowane są do handlowców, hurtowników, i producencki skierowane są do producentów mebli i stolarki budowlanej. Spośród narzędzi promocji sprzedaży handlowej FAM stosuje głównie upusty cenowe uzależnione m.in. od pozycji klienta na rynku i jego wiarygodności, wielkości dokonywanego zakupu, systematyczności współpracy z Emitentem i czasu jej trwania, oceny dotychczasowej współpracy oraz jej perspektyw. Generalną zasadą jest rozpoczynanie współpracy na zasadach płatności gotówkowej. Wiarygodnym klientom Emitent oferuje przedłużone terminy płatności (od 30 do 60 dni), z tym że na rynkach wschodnich obowiązuje bez wyjątku sprzedaż gotówkowa (blokada środków na koncie). Z narzędzi promocji sprzedaży na rynkach przedsiębiorstw Emitent stosuje szeroko udział w branżowych targach i imprezach wystawienniczych. Spółka regularnie uczestniczy, zarówno czynnie, jak i biernie, we wszystkich znaczących targach krajowych i w niektórych targach zagranicznych. Nakłady na ten cel w 2003 r. wyniosły 257 tys. zł. Celem uczestnictwa Emitenta w targach jest przede wszystkim zaprezentowanie nowych produktów FAM, pozyskanie nowych odbiorców, umocnienie relacji z klientami, kreowanie wizerunku firmy, umocnienie własnej marki. Emitent regularnie uczestniczy czynnie w najważniejszych zagranicznych imprezach wystawienniczych (w Moskwie, Düsseldorfie, Paryżu) oraz krajowych targach branży budowlanej BUDMA w Poznaniu, branży meblowej MEBLE w Poznaniu oraz branży odlewniczej METALFORUM w Poznaniu. Prospekt Emisyjny Akcji Serii A i B 55

4 Również ze względu na strukturę odbiorców Emitenta reklama produktów FAM skierowana jest przede wszystkim do producentów i handlowców. Emitent reklamuje swoje wyroby poprzez: zamieszczanie reklam w mediach drukowanych czasopismach o charakterze branżowym i specjalistycznym, zamieszczanie reklam w książkach informacyjnych, kalendarzach itp., kolportaż katalogów i folderów przedstawiających produkty FAM, reklamę miejsc sprzedaży i ich wizualizację (eksponowanie logo firmy), reklamę w sieci Internet. W 2003 r. Emitent przeznaczył na reklamę swoich produktów 115 tys. zł. Emitent jest także członkiem stowarzyszonym IMA (International Magnesium Association) Międzynarodowego Stowarzyszenia Producentów Wyrobów z Magnezu. 2. Charakterystyka otoczenia Emitenta Podstawowym obszarem działalności Emitenta jest projektowanie i produkcja wyrobów w postaci uchwytów i akcesoriów sprzedawanych dla firm funkcjonujących w branżach stolarki budowlanej oraz meblarskiej. Z tych względów zasadnicze znaczenie dla Emitenta ma sytuacja rynkowa i koniunktura: w branży budowlanej w Polsce, w branży budowlanej na głównych rynkach eksportowych Spółki, to jest na rynku niemieckim i rosyjskim, w polskim sektorze stolarki budowlanej, w branży meblarskiej. Tendencje rynkowe w branżach mających podstawowe znaczenie dla działalności gospodarczej Emitenta zostały omówione poniżej, przy czym w przypadku budownictwa w Polsce został omówiony: aktualny stan koniunktury w budownictwie mieszkaniowym (budowy nowych mieszkań), tendencje w zakresie rynku remontów i modernizacji mieszkań, które łącznie stanowią zasadniczą część polskiego rynku budowlanego, do którego kierowana jest produkcja odbiorców wyrobów Spółki (działających w sektorze stolarki budowlanej). Należy zwrócić uwagę, że kluczową rolę dla perspektyw rynkowych FAM odgrywa sytuacja i tendencje w budownictwie polskim oraz na rynkach rosyjskim i niemieckim, kształtująca zapotrzebowanie na wyroby adresowane przez Spółkę dla sektora stolarki budowlanej (stanowiące większą część przychodów Emitenta) Budownictwo mieszkaniowe w Polsce latach Sytuacja sektora budowlanego w Polsce Pomimo wzrostu PKB w 2003 o 3,7% oraz w I kwartale 2004 r. o 6,9%, sektor budowlany nie wykazuje wyraźnego trendu wzrostowego. Co więcej, odnotowuje on relatywnie słabsze wyniku w porównaniu do innych sektorów polskiej gospodarki. W ciągu pięciu pierwszych miesięcy tego roku produkcja w budownictwie zwiększyła się o 0,5% w skali roku. W całym 2003 roku przychody w tym sektorze były o 4% niższe niż rok wcześniej, a inwestycje spadły o ponad 23%. Wyniki produkcji budowlanej w 2004 roku wskazują jednak na stopniową poprawę, o czym świadczy wzrost liczby rozpoczętych budów mieszkań do w okresie pięciu miesięcy tego roku z w stosunku do analogicznego okresu roku ubiegłego Mieszkania oddane do użytkowania w latach Liczba mieszkań oddanych do użytku w 2003 roku wzrosła o 66,6%. Dynamiczny wzrost był w części wynikiem zmian w ustawie Prawo budowlane, zgodnie z którymi za datę oddania do użytkowania budynku przyjmuje się datę uzyskania pozwolenia na użytkowanie lub datę zgłoszenia zakończenia robót. Zmiany te wymusiły na inwestorach (głównie indywidualnych) dopełnienie formalności prawnych związanych z zakończeniem robót przed wejściem w życie wyżej wspomnianych nowelizacji. Eliminując ten czynnik, można szacować, że rzeczywista liczba nowo wybudowanych mieszkań oddanych do użytku w 2003 roku wyniosła nieco powyżej 100 tys. 56 Prospekt Emisyjny Akcji Serii A i B

5 Tabela 15. Mieszkania oddane do użytku (liczba) Zmiana Struktura 2002 r r. (2003/2002) w % 2002 r r. Budownictwo indywidualne ,8% 53,7% 72,5% Przeznaczone na sprzedaż lub wynajem ,9% 22,5% 14,7% Spółdzielcze ,7% 15,8% 7,4% Społeczne czynszowe ,8% 4,8% 3,6% Komunalne ,0% 2,6% 1,2% Zakładowe ,0% 0,6% 0,6% Mieszkania oddane do użytku ogółem ,6% 100,0% 100,0% Źródło: GUS W strukturze mieszkań oddanych do użytkowania wzrósł udział mieszkań przekazanych przez inwestorów indywidualnych przy spadku w pozostałych rodzajach budownictwa, na co wpływ miały niewątpliwie wyżej wspomniane czynniki. Przeciętna powierzchnia użytkowa 1 mieszkania oddanego do użytkowania w 2003 r. w odniesieniu do roku poprzedniego zwiększyła się o 16,5 m 2 i wyniosła 115,8 m 2. W budownictwie indywidualnym wyniosła ona 137,6 m 2, w budownictwie spółdzielczym 59,1 m 2 (odpowiednio o 2,8 m 2 więcej i o 0,8 m 2 mniej niż w 2002 r.). Tabela 16. Przeciętna powierzchnia użytkowa jednego mieszkania oddanego do użytku w 2003 r. (m 2 ) Budownictwo indywidualne 137,6 Przeznaczone na sprzedaż lub wynajem 60,6 Spółdzielcze 59,1 Społeczne czynszowe 50,5 Komunalne 49,4 Zakładowe 60,9 Mieszkania oddane do użytku ogółem 115,8 Źródło: GUS W 2003 r. oddano do użytku nowych budynków mieszkalnych. Inwestorzy indywidualni zrealizowali nowe budynki o przeciętnej kubaturze 732,8 m 3 (w 2002 roku budynków o przeciętnej kubaturze 751,2 m 3 ). Ich udział w ogólnej liczbie nowych budynków mieszkalnych wyniósł 97,7%, a w ogólnej kubaturze 85,8% (przed rokiem odpowiednio: 94,7% budynków i 72,4% ogólnej kubatury) Rozpoczęta budowa mieszkań W 2003 roku rozpoczęto budowę mieszkań, tj. o mieszkania (7,1%) więcej niż w 2002 r. Wzrost liczby rozpoczynanych mieszkań odnotowano tylko w budownictwie indywidualnym o mieszkań (19,5%). W pozostałych formach budownictwa odnotowano spadki; w budownictwie na sprzedaż lub wynajem o mieszkań (8,3%), spółdzielczym o mieszkań (16,6%), społecznym czynszowym o 658 mieszkań (16,0%), zakładowym o 452 mieszkania (62,1%) i komunalnym o 278 mieszkań (20,8%). Ponadto w 2003 roku wydano pozwolenia na budowę mieszkań (o 18% więcej niż w 2002 r.) w nowych budynkach mieszkalnych, w tym mieszkań (o 54,% więcej) w budynkach realizowanych przez inwestorów indywidualnych. Według szacunków GUS na koniec grudnia 2003 roku w budowie było mieszkań (o 11,5% mniej niż w końcu grudnia 2002 r.) Budownictwo mieszkaniowe w okresie I kwartału 2004 r. Według wstępnych danych meldunkowych, w okresie I kwartału 2004 r. oddano do użytkowania mieszkań. Tabela 17. Mieszkania oddane do użytku w okresie I kwartału 2004 r. (liczba) I kwartał I kwartał Zmiana Struktura 2003 r.* 2004 r. (w %) I kwartał 2003 r. I kwartał 2004 r. Budownictwo indywidualne ,7% 64,7% 62,3% Przeznaczone na sprzedaż lub wynajem ,2% 19,0% 21,5% Spółdzielcze ,5% 9,6% 8,9% Społeczne czynszowe ,5% 4,7% 5,0% Komunalne ,6% 1,5% 1,4% Zakładowe ,7% 0,7% 0,8% Mieszkania oddane do użytku ogółem ,2% 100,0% 100,0% * Obliczenia Millennium DM Źródło: GUS Prospekt Emisyjny Akcji Serii A i B 57

6 Przeciętna powierzchnia użytkowa 1 mieszkania oddanego do użytkowania w okresie I kwartału 2004 r. wyniosła 109,6 m 2 (o 0,3 m 2 więcej niż przed rokiem), przy czym w budownictwie indywidualnym zwiększyła się do 140,2 m 2 (o 2,5 m 2 ), w przeznaczonym na sprzedaż lub wynajem do 60,3 m 2 (o 3,1 m 2 ) oraz w społecznym czynszowym do 52,8 m 2 (o 3,32 m 2 ), natomiast zmniejszyła się w budownictwie spółdzielczym do 61,9 m 2 (o 0,4 m 2 ), w komunalnym do 43,6 m 2 (o 9,8 m 2 ) oraz w zakładowym do 58,4 m 2 (o 4,7 m 2 ). Tabela 18. Przeciętna powierzchnia użytkowa jednego mieszkania oddanego do użytku w I kwartale 2004 r. (m 2 ) Budownictwo indywidualne 140,2 Przeznaczone na sprzedaż lub wynajem 60,3 Spółdzielcze 61,9 Społeczne czynszowe 52,8 Komunalne 43,6 Zakładowe 58,4 Mieszkania oddane do użytku ogółem 109,6 Źródło: GUS W I kwartale 2004 r. rozpoczęto budowę mieszkań (o 58,9% więcej niż w analogicznym okresie ubiegłego roku), w tym w budownictwie indywidualnym (wobec odpowiednio w ub. roku). Szacuje się, że w I kwartale 2004 r. w budowie było mieszkań, tj. o 10,7% mniej niż przed rokiem. W I kwartale 2004 r. wydano pozwolenia na budowę mieszkań (o 73,1% więcej niż przed rokiem), w tym w budownictwie indywidualnym (o 50,1% więcej) Rynek remontów i modernizacji mieszkań w Polsce Wyniki narodowego spisu powszechnego, przeprowadzonego w 2003 roku, wskazują na duży potencjał polskiego rynku remontowego w budownictwie mieszkaniowym. Większość budynków pochodzi z lat (jest ich tys. 30,2%). Znajduje się w nich 4.359,6 tys. mieszkań, czyli 36,7% wszystkich mieszkań. Jest to potencjalny rynek remontów, gdyż zasoby te zwykle wymagają poważnych renowacji zarówno jeżeli chodzi o zewnętrzne elewacje, jak i wnętrza mieszkań. Jednak chociaż liczba osób korzystających z ulgi remontowej jest w Polsce z roku na rok coraz większa (78% podatników skorzystało z ulgi remontowej w roku 2003, wg CBOS maj 2003), to faktyczne prace remontowe zostały przeprowadzone tylko w 38,5% gospodarstw domowych w Polsce, a w 18,7% z nich remonty są planowane na najbliższe 12 miesięcy. Różnica wynika z faktu, że część odliczeń to kwoty wpłacone na fundusze remontowe spółdzielni i wspólnot mieszkaniowych. 90 % Odsetek podatników, którzy skorzystali z ulgi remontowej 80 % 78% 70 % 60 % 57% 53% 58% 62% 64% 67% 69% 50 % 40 % 30 % 20 % Źródło: CBOS, próba losowo adrsowana do Polaków. Według badań przeprowadzonych przez AMS Centrum Badań i Analiz Rynku Sp. z o.o. prawie 52% Polaków nie wykonywało w ciągu 2003 roku ani nie zamierza w perspektywie 12 miesięcy remontu rozpocząć. 18,7% Polaków będzie w 2004 roku wykonywało remont, z czego 9% gospodarstw domowych wykonało część prac w ubiegłym roku. 58 Prospekt Emisyjny Akcji Serii A i B

7 Aktywność remontowa w Polsce podział regionalny w % Zachodniopomorskie 2,6 2,2 Lubuskie 11,2 8,2 4,6 Pomorskie Wielkopolskie 7,6 Kujawsko- -pomorskie Warmińsko-mazurskie 5,4 10,8 Łódzkie 10,6 Mazowieckie 2 Podlaskie 5,2 Lubelskie Dolnośląskie 3 Opolskie 14,2 Śląskie Świętokrzyskie 2,8 Podkarpackie 5 4,6 Małopolskie Najbardziej aktywni pod względem remontów są mieszkańcy województwa śląskiego (ponad 14% ogółu wykonanych i planowanych remontów przypada na to województwo). Na drugim miejscu znaleźli się inwestorzy indywidualni z województwa dolnośląskiego, a na trzecim osoby mieszkające w województwach: łódzkim oraz mazowieckim. Najniższą aktywność remontową wykazują województwa: podlaskie, lubuskie oraz zachodniopomorskie (po blisko 2% ogółu gospodarstw zaangażowanych w prace remontowe), o relatywnie niskim poziomie średnich dochodów Budownictwo mieszkaniowe w państwach UE oraz w Federacji Rosyjskiej Piętnaście państw UE dysponuje obecnie ok. 180 milionami mieszkań, z czego aż ok. 80% przypada na pięć państw: Niemcy, Francję, Wielką Brytanię, Włochy oraz Hiszpanię. Spośród tych państw najwięcej przypada na Niemcy blisko 40 mln mieszkań. Budownictwo jednorodzinne najpopularniejsze jest w Irlandii (92%), Wielkiej Brytanii (81%) Belgii (75%) i Holandii (71%). Średnia powierzchnia jednego mieszkania największa jest w Luksemburgu (prawie 120 m kw.), a najmniejsza na terenach niemieckich krajów wschodnich (ok. 64 m kw.). Średnia powierzchnia mieszkania w państwach UE (w m. kw.) Źródło: gazeta.pl W sposób stały zwiększa się w krajach Unii Europejskiej liczba rodzin mieszkających we własnych mieszkaniach, co jest pewnego rodzaju kontynuacją trendu trwającego już od okresu powojennego wzrost od II wojny światowej średnio o 50%. Prospekt Emisyjny Akcji Serii A i B 59

8 Budownictwo mieszkaniowe w Niemczech Rok 2003 był następnym, słabym rokiem dla sektora budowlanego w Niemczech. Według Federalnego Urzędu Statystycznego przychody w sektorze budowlanym spadły w analizowanym roku o 3,3%, osiągając 84,3 mld EUR. Tabela 19. Budownictwo mieszkaniowe w Niemczech w latach r r r. Nowe mieszkania oddane do użytku Powierzchnia oddana do użytku (w tys. m 2 ) Średnia powierzchnia mieszkania oddanego do użytku (w m 2 ) Wydane pozwolenia na budowę nowych mieszkań Źródło: Niemiecki Federalny Urząd Statystyczny W roku 2003 oddano do użytku o 18% mniej mieszkań niż w 2001 i o 7% mniej niż w Średnia powierzchnia nowego mieszkania w tym okresie wzrosła o 5 m 2 przy 14-procentowym spadku jej całkowitej wielkości. W roku 2003 wydano o 8% więcej pozwoleń na budowę nowych mieszkań niż w Naszym zdaniem jest to sygnał wskazujący na lekkie ożywienie, jakie może mieć miejsce w budownictwie mieszkaniowym w Niemczech w najbliższych 2-3 latach. Dodatkowo lekkie ożywienie w budownictwie potwierdzone jest prognozami wydatków na renowację i modernizację mieszkań w Niemczech, które zostały sporządzone przez Grupę Euroconstruct zajmującą się analizowaniem sektora budowlanego w Europie. Renowacja i modernizacja w budownictwie mieszkaniowym w Niemczech (w mln EUR) Źródło: Euroconstruct Budownictwo mieszkaniowe w Rosji W okresie styczeń-listopad 2003 roku oddano w Rosji do użytku 282,8 tys. nowych mieszkań o łącznej powierzchni 25,5 mln m 2 (jedno nowe mieszkanie liczy średnio 90 m 2 ), co oznacza wzrost o 7,4% w porównaniu z analogicznym okresem 2002 r. W 2003 roku wartość zakończonych robót budowlanych (wliczając umowy podwykonawcze) uległa znacznemu zwiększeniu i wyniosła 1.035,2 mld rubli rosyjskich, co oznacza 14,2% wzrostu w porównaniu z 2002 rokiem. Natomiast wzrost produkcji materiałów budowlanych uległ lekkiemu spowolnieniu w 2003 roku i wyniósł 2,2% (w 2002 roku wzrost ten wyniósł 3,5%). Jednak rok 2004 zapowiada się bardzo dobrze dla tej części sektora budowlanego. W okresie styczeń-luty 2004 r. produkcja materiałów budowlanych w Rosji wzrosła aż o 11,9% w porównaniu z analogicznym okresem w roku Ceny na wtórnym rynku mieszkań w Moskwie wzrosły w 2003 roku średnio aż o 45%. Oczekuje się, że rok 2004 przyniesie kolejne zwyżki o 15%-20%. W porównaniu z rokiem 2000 obecne ceny mieszkań w Moskwie są o 140% wyższe Rynek stolarki budowlanej w Polsce Na polskim rynku stolarki budowlanej działa (według klasyfikacji REGON) ok firm, z czego większość zajmuje się produkcją stolarki drewnianej. Wśród nich dziesięć największych firm opanowało prawie 50% rynku. W przypadku stolarki budowlanej wytwarzanej z tworzyw sztucznych widoczna jest znacznie bardziej rozdrobniona spłaszczona struktura rynku. Wynika to z dużej liczby działających w tym segmencie producentów. W 2002 roku malała produkcja okien drewnianych. Nieznacznie natomiast wzrosła powierzchnia wyprodukowanych drzwi drewnianych (6 200 tys. m 2 wobec tys. m 2 ) oraz plastikowych (411 tys. m 2 wobec 374 tys. m 2 ). Wyraźnie wyższa była natomiast produkcja okien plastikowych (w 2002 r tys. m 2, podczas gdy w roku tys. m 2 ). W rezultacie produkcja wyrażona w m 2 dla drzwi i okien łącznie, osiągnęła w roku 2002 wielkość tys. m 2 wobec tys. m 2 w roku 2001 i tys. m 2 w najlepszym pod tym względem dla branży roku W roku 2003 tendencje na rynku stolarki budowlanej utrzymywały się. Według szacunków Związku Polskie Okna i Drzwi rynek stolarki budowlanej w Polsce w 2003 roku odnotował 20-procentowy wzrost w stosunku do roku 2002, kiedy to jego wartość szacowana była na blisko 4 mld zł. Według Związku w 2003 roku wyraźnie wzrosła dynamika sprzedaży okien z tworzyw sztucznych. Liderzy tego rynku (m. in. Drutex, Oknoplast oraz Dobroplast) odnoto- 60 Prospekt Emisyjny Akcji Serii A i B

9 wali wzrost sprzedaży w 2003 przekraczający nawet 30%. Natomiast producenci okien drewnianych zamknęli ten rok na poziomie podobnym do roku % 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Materiałowa struktura produkcji w latach (prognoza) Źródło: GUS, Stowarzyszenie Producentów Stolarki Budowlanej 2.4. Przemysł meblarski w Polsce w latach Charakterystyka branży Według Ogólnopolskiej Izby Gospodarczej Producentów Mebli (OIGPM) na rynku polskim działa około 20 tys. firm, których działalność związana jest z produkcją mebli. Większość z nich to małe, często rodzinne przedsiębiorstwa o znaczeniu lokalnym. Tak duża liczba przedsiębiorstw w tej branży wynika z niskich barier wejścia oraz ograniczonych korzyści skali uniemożliwiających po części dużym przedsiębiorstwom wyeliminowanie mniejszych konkurentów z rynku. Firmy duże zatrudniające ponad 50 pracowników mają ok. 70% udział w wartości produkcji sprzedanej całej branży. Liczba tych firm wynosiła w ostatnich latach ok Jednak tylko 3 z nich notowane są na GPW: Fabryki Mebli Forte S.A. w Ostrowi Mazowieckiej, Swarzędz Meble S.A. w Swarzędzu oraz Wielkopolskie Fabryki Mebli S.A. w Obornikiach Wielkopolskich. Aż 80% łącznej produkcji sprzedanej polskiego meblarstwa przeznaczone jest na eksport. Oznacza to poważne uzależnienie wyników ekonomicznych branży od zmian kursów walutowych, w tym przede wszystkim od EUR jako waluty rozliczeniowej, w której zrealizowane zostało 75% całego eksportu mebli. W 2003 roku branża meblarska była rekordzistą pod względem wzrostu wartości inwestycji, które to zwiększyły się w tym okresie aż o 67%. Naszym zdaniem wynika to ze znacznej poprawy wyników finansowych spółek w branży, co pozwoliło im nadrobić zaległości inwestycyjne z lat poprzednich Produkcja mebli Według Głównego Urzędu Statystycznego (GUS) w I kwartale 2004 r. produkcja sprzedana przemysłu (przedsiębiorstwa o zatrudnieniu powyżej 9 osób) wzrosła o 19,1%, w tym w przetwórstwie przemysłowym o 23,7%, podczas gdy wzrost produkcji sprzedanej mebli osiągnął w tym okresie aż 28,7%. Natomiast wskaźnik wzrostu produkcji sprzedanej w przypadku dużych przedsiębiorstw produkujących meble (powyżej 50 pracowników) za 2003 r. wyniósł 24,1%, co zostało zaprezentowane w poniższej tabeli. Tabela 20. Produkcja sprzedana przemysłu meblarskiego (firmy pow. 50 pracowników) 2002 r r. Wartość produkcji sprzedanej (mln zł) , ,5 Rok poprzedni = 100 (ceny stałe) 113,2 124,1 Źródło: OIGPM; GUS Najwyższą dynamikę w 2003 r. zanotowały meble drewniane do jadalni i salonu (wzrost o 38,7%). Za nimi uplasowały się meble kuchenne (wzrost o 23,3%), następnie meble drewniane do sypialni (prawie 9,5%). Poważnie zmniejszyła się sprzedaż mebli do siedzenia (o 21,3%). Prospekt Emisyjny Akcji Serii A i B 61

10 Tabela 21. Grupy mebli zaliczane do ważniejszych wyrobów przemysłowych (w tys. szt.)* I kwartał I kwartał 2004 r r. = r r. = 100 Meble do siedzenia 327,0 122, ,0 78,7 Meble kuchenne 763,0 124, ,0 123,3 Meble drewniane do sypialni 531,0 94, ,0 109,5 Meble drewniane do jadalni i salonu 2.624,0 121, ,0 138,7 * dane dla podmiotów zatrudniających ponad 50 osób Źródło: OIGPM; GUS Jak widać, w I kwartale 2004 r. jedynie grupa mebli drewnianych do sypialni nie odnotowała wzrostu skorelowanego z wartością sprzedaży dużych firm Eksport mebli Eksport mebli wyprodukowanych w Polsce stanowi ok. 80% łącznej produkcji sprzedanej branży meblarskiej. Tak więc wzrost średnioważonego kursu EUR/PLN w 2003 r. o 14,1% (rok do roku) miał znaczący udział w 24-procentowym przyroście wartości produkcji sprzedanej mebli. Tabela 22. Kurs EURO (w zł) Waluta 2002 r r. Zmiana % EUR 3,8557 4, ,1% Wartość eksportu mebli w 2003 r. cechowała się niespotykaną dotąd dynamiką wzrost w PLN o 28,7% w porównaniu z 26,7% w I półroczu 2003 r. Porównując wynik ten z dynamiką całego polskiego eksportu w 2003 r. wynoszącą 24,9%, branża meblarska również w ekspansji zagranicznej zachowuje pozycję lidera, utrzymując dodatkowo wysoki udział w globalnej wartości wywozu równy 7,3% w analizowanym okresie. Tabela 23. Eksport mebli (w mln zł) 2003 r r. = 100 Eksport ogółem, w tym: ,9 128,7 Meble do siedzenia 8.334,0 135,6 Pozostałe meble 6.064,0 119,3 Stelaże pod materace 757,9 138,4 Źródło: GUS Można się spodziewać, że wejście Polski do Unii Europejskiej dodatkowo ożywi eksport produkowanych w Polsce mebli na rynki UE. Wzrostowym tendencjom sprzedaży i eksportu mebli towarzyszy także wzrost importu artykułów meblarskich. Jednak saldo obrotów branży meblarskiej z zagranicą utrzymywało się w ciągu pierwszych trzech kwartałów 2003 roku na poziomie 8,7 mld zł, co w porównaniu z deficytem handlowym Polski w tym okresie (42,2 mld zł) czyni branżę meblarską jedną z najważniejszych gałęzi przemysłu generujących przychody dewizowe netto. Oceniając stan koniunktury w dwóch podstawowych branżach, do których kierowane są wyroby Spółki można stwierdzić, że: 1) Sytuacja w polskim budownictwie mieszkaniowym, determinująca popyt na okucia budowlane oferowane przez Spółkę charakteryzuje się początkową fazą odwracania się niekorzystnych tendencji rynkowych obserwowanych w latach W wyniku gwałtownego obniżenia tempa wzrostu w gospodarce polskiej w latach doszło do znaczącego ograniczenia aktywności inwestycyjnej większości podmiotów gospodarczych. Aktualnie tendencje spadkowe w budownictwie ulegają wyhamowaniu. Obserwowana w I kwartale 2004 roku w budownictwie mieszkaniowym nadwyżka popytu nad podażą wskazuje, że w okresie kilku najbliższych lat działalność inwestycyjna i budowlana powinny powrócić do trendu wzrostowego. W 2004 roku przewidywany wzrost sprzedaży produkcji budowlanej wynosi 4,1%, a w dwóch kolejnych latach odpowiednio 8,0 i 10,5%. Tendencja ta będzie pozytywnie oddziaływać na popyt na wyroby Spółki z asortymentu okuć budowlanych. Stwarza to korzystne perspektywy dla wzrostu sprzedaży Spółki, która utrzymała bardzo wysoki udział w rynku i osiągnęła przyrost sprzedaży w 2002 i 2003 roku także w warunkach głębokiej dekoniunktury w sektorze budowlanym. 2) Rynek remontów i modernizacji mieszkań w Polsce wykazuje duży potencjał, przede wszystkim z uwagi na średni wiek zasobów mieszkaniowych oraz znaczny stopień ich dekapitalizacji. Podstawowe znaczenie ma stan zamożności i aktywność inwestycyjna, która może wpływać na wzrost wydatków modernizacyjnych, w tym także w zakresie wymiany stolarki budowlanej, co będzie oddziaływało na popyt na wyroby Spółki z asortymentu. 3) Na podstawowym dla Spółki rynku eksportowym w Niemczech następuje stopniowe wyhamowanie tendencji spadkowych w budownictwie, co potwierdza wzrost w 2003 roku wzrost liczby pozwoleń na budowę. Jednocześnie korzystne prognozy wzrostu wydatków na renowację i modernizację mieszkań na rynku niemieckim powinny umożliwić Spółce stopniowy wzrost sprzedaży, do wysokości osiąganej w latach poprzednich. 4) Bardzo korzystne tendencje wykazuje koniunktura w budownictwie mieszkaniowym na rynku rosyjskim, będącym dla Emitenta drugim rynkiem eksportowym. Wysoka dynamika ilości budowanych mieszkań, wzrost cen mieszkań świadczący o nadwyżce popytu nad podażą oraz szybki wzrost rosyjskiego PKB pozwalają na prognozowanie dalszego wzrostu sprzedaży Emitenta na tym rynku. 62 Prospekt Emisyjny Akcji Serii A i B

11 5) Sytuacja w branży meblowej, po okresie znaczącej stagnacji, uległa w 2003 roku oraz pierwszych miesiącach 2004 roku gwałtownej poprawie. W rezultacie, zdaniem Emitenta, także w zakresie drugiego z produkowanych asortymentów, to jest akcesoriów meblowych, należy oczekiwać w latach znaczącego wzrostu popytu na wyroby Spółki. 6) Dodatkowo w związku ze znaczącym wzrostem kursu EURO na pozycję rynkową Spółki korzystnie powinien oddziaływać wzrost kosztów importowanych okuć i akcesoriów meblowych i budowlanych sprzedawanych na rynku polskim przez dostawców zagranicznych Charakterystyka pozycji rynkowej i konkurencji Emitenta Od połowy lat sześćdziesiątych FAM był jednym z największych polskich producentów okuć i akcesoriów dla przemysłu meblowego. Z początkiem lat dziewięćdziesiątych przedsiębiorstwo stopniowo traciło pozycję lidera rynkowego. Największymi konkurentami okazali się dostawcy z importu, przede wszystkim niemieccy i włoscy, oferujący wyroby o dobrej jakości i na konkurencyjnych warunkach w obszarze płatności. Na rynku od drugiej połowy lat dziewięćdziesiątych zaczęli także intensyfikować działalność inni polscy producenci, którzy dzięki zastosowaniu nowoczesnych technologii są w stanie proponować wysokiej jakości wyroby na konkurencyjnym poziomie cen. Mimo narastającej konkurencji Emitent utrzymał pozycję jednego z najważniejszych producentów i dostawców akcesoriów meblowych na rynku polskim. W oparciu o dane Międzynarodowej Agencji Konsultingowej INCONA z siedzibą w Warszawie, specjalizującej się w przeprowadzaniu badań rynkowych oraz opracowywaniu raportów marketingowych i analiz, analizy Biura Ekspertyz Finansowych, Marketingu i Consultingu UNICONSULT s.c. z siedzibą w Warszawie oraz badania własne, Emitent oszacował swój udział w krajowym rynku akcesoriów meblowych w 2002 roku na: 50% w przypadku złącz mimośrodowych, 7% w przypadku uchwytów, 3% w przypadku zawiasów meblowych. Według danych posiadanych przez Emitenta udział FAM w polskim rynku okuć i akcesoriów dla przemysłu meblowego stanowi obecnie około 5%, co daje Spółce czwartą pozycję wśród polskich dostawców na rynek. Wyższy udział w rynku mają także producenci niemieccy (HETTICH-BESCHLA GE GmbH & Co., Dresselchaus GmbH & Co. KG). Wśród polskich producentów konkurencję dla wyrobów Emitenta stanowią produkty firmy Gamet Sp. z o.o. z siedzibą w Toruniu, Nomet Sp. z o.o. z siedzibą w Toruniu. Rozpoczęta w połowie lat dziewięćdziesiątych produkcja w zakresie okuć budowlanych pozwoliła Emitentowi na osiągnięcie bardzo silnej pozycji na tym rynku. Obecnie blisko 50% sprzedaży Spółki jest realizowane ze sprzedaży okuć budowlanych. Zgodnie z analizami marketingowymi prowadzonymi w sposób ciągły przez Emitenta oraz w oparciu o dane Międzynarodowej Agencji Konsultingowej INCONA i analizy Biura Ekspertyz Finansowych, Marketingu i Consultingu UNICONSULT s.c., FAM w chwili obecnej zajmuje trzecią pozycję na rynku akcesoriów i okuć dla budownictwa, będąc jednocześnie największym polskim producentem i dostawcą na tym rynku. W oparciu o analizy własne i wymienione wyżej źródła szacuje się, że w 2003 roku udział Emitenta w rynku wynosił: 14% w przypadku rynku okuć budowlanych, 5% w przypadku rynku akcesoriów meblowych. Tendencje te utrzymują się w I półroczu 2004 roku. Głównymi konkurentami Emitenta na rynku okuć i akcesoriów meblowych są przede wszystkim dostawcy zagraniczni (ROTO Frank AG, Niemcy, MACO Mayer & Co. GmbH, Austria), a także firmy polskie (Spinko Sp. z o.o. z siedzibą w Lesznie, Cargo System Sp. z o.o. w Łodzi). Obecną pozycję rynkową FAM charakteryzują następujące podstawowe czynniki: szerszy w stosunku do konkurencji i zdecydowanie bardziej rozbudowany asortyment produkowanych i oferowanych produktów, wyższa jakość wytwarzanych wyrobów w stosunku do konkurencyjnych podmiotów polskich, niższa konkurencyjność jakościowa w porównaniu do dostawców zagranicznych, nieco wyższy poziom oferowanych cen wyrobów w stosunku do polskich konkurentów rynkowych; szczególnie w przypadku masowych wyrobów z asortymentu akcesoriów meblowych, wysoka rozpoznawalność marki handlowej i znaku firmowego, znaczący udział w zakresie dużej części wytwarzanych asortymentów, w tym wyjątkowo silna pozycja w zakresie produkcji klameczek okiennych, silna aktywność na rynkach zagranicznych i wysoki udział sprzedaży na rynkach eksportowych, szeroki krąg odbiorców w branży meblowej oraz w sektorze producentów stolarki budowlanej. Prospekt Emisyjny Akcji Serii A i B 63

12 3. Główne rynki zbytu 3.1. Struktura geograficzna rynków zbytu Strukturę geograficzną sprzedaży produktów i usług Emitenta przedstawiono w tabeli poniżej: Tabela 24. Struktura geograficzna rynków zbytu w podziale na główne grupy asortymentowe (w tys. zł) Wyszczególnienie I półrocze 2004 r r r r. wartość udział wartość udział wartość udział wartość udział Okucia budowlane ,4% ,1% ,3% ,7% kraj ,4% ,9% ,5% ,9% eksport ,0% ,2% ,8% ,8% Akcesoria meblowe ,9% ,9% ,2% ,1% kraj ,0% ,3% ,6% ,0% eksport 763 2,9% ,6% ,6% ,2% Pozostałe odlewy ze stopu ZnAl 200 0,8% 481 1,0% 490 1,1% 522 1,0% kraj 200 0,8% 481 1,0% 435 0,9% 455 0,9% eksport 55 0,1% 67 0,1% Odlewy ze stopu Mg 266 1,0% 853 1,7% ,7% ,9% kraj 28 0,1% 66 0,1% 69 0,2% 30 0,1% eksport 238 0,9% 787 1,6% ,6% ,9% Usługi ,9% ,9% ,3% ,2% kraj ,9% ,9% ,3% ,2% Razem przychody ze sprzedaży produktów i usług ,0% ,0% ,0% ,0% kraj ,2% ,5% ,7% ,1% eksport ,8% ,5% ,3% ,9% Źródło: Emitent Relatywnie wysokie nasycenie rynku krajowego w akcesoria meblowe i okucia budowlane oraz wyższa marża realizowana w eksporcie spowodowały, że Emitent podjął działania mające na celu zwiększenie sprzedaży na dotychczasowych zagranicznych rynkach zbytu i pozyskanie nowych. Celem ekspansji na rynki międzynarodowe jest zagwarantowanie Spółce utrzymania dotychczasowej pozycji wobec konkurentów i stworzenie warunków do dalszego jej rozwoju. Podjęte działania wpłynęły na strukturę geograficzną sprzedaży Emitenta. Podczas gdy w 2001 r. eksport stanowił niecałe 32% przychodów ze sprzedaży produktów i usług, to w 2003 r. i w I połowie 2004 r. jego udział w strukturze sprzedaży wzrósł do niemal 45%. Godnym odnotowania jest systematyczny wzrost wartości eksportu, który do pewnego stopnia łagodził skutki zmniejszenia popytu na wyroby Spółki na rynku krajowym. Przedmiotem eksportu Emitenta są przede wszystkim okucia budowlane, a głównym zagranicznym rynkiem działalności jest rynek niemiecki. W strukturze sprzedaży eksportowej coraz większe znaczenie zyskuje rynek rosyjski. Ponadto znacząca część oferty Spółki lokowana jest na rynku litewskim, ukraińskim, a także węgierskim, czeskim i słowackim. W 2003 r. Emitent podjął działania w celu wejścia na inne, poza niemieckojęzycznymi, rynki Europy Zachodniej (rynek francuski, włoski, hiszpański, portugalski oraz rynek Wielkiej Brytanii). Tabela 25. Struktura geograficzna eksportu produktów i usług Emitenta (w tys. zł) Wyszczególnienie I półrocze 2004 r r r r. wartość udział wartość udział wartość udział wartość udział Niemcy ,9% ,3% ,0% ,2% Rosja ,3% ,5% ,3% ,1% Litwa 804 6,8% ,0% ,2% ,5% Węgry 341 2,9% ,3% 777 4,3% 705 4,4% Słowacja 635 5,4% ,7% 840 4,7% 316 2,0% Czechy 396 3,3% 956 4,3% 603 3,4% 432 2,7% Ukraina 433 3,7% 543 2,5% 246 1,4% 327 2,0% Estonia 165 1,4% 173 0,8% Kazachstan 76 0,3% 115 0,6% 34 0,2% Turcja 75 0,3% 634 3,5% 395 2,5% Białoruś 56 0,5% 66 0,3% 220 1,2% 160 1,0% Austria 32 0,3% 54 0,2% 44 0,2% 48 0,3% Łotwa 70 0,6% 47 0,2% Kirgistan 18 0,1% 5 0,0% Szwecja 8 0,0% 9 0,1% 11 0,1% Norwegia 5 0,0% 5 0,0% Francja 120 1,0% 5 0,0% Pozostałe kraje 7 0,1% Razem sprzedaż eksportowa ,0% ,0% ,0% ,0% Źródło: Emitent 64 Prospekt Emisyjny Akcji Serii A i B

13 3.2. System dystrybucji Wzrost konkurencji ze strony firm produkujących akcesoria i okucia meblowe oraz budowlane działających na terenie Polski skłonił Emitenta do podjęcia kroków w celu przeciwdziałania spadkowi sprzedaży na rynku krajowym. W 2003 roku Emitent wprowadził istotne zmiany w strukturze organizacji marketingu polegające na przebudowaniu dotychczas istniejących krajowych kanałów dystrybucji dla swoich wyrobów. Obecnie w działalności Emitenta wyróżnia się następujące podstawowe kanały dystrybucyjne: 1) Producenci stolarki otworowej produkty Emitenta (okucia budowlane) odbierane są bezpośrednio przez dużych producentów stolarki otworowej działających na terenie kraju. Głównym produktem sprzedawanym poprzez ten kanał dystrybucji jest klameczka okienna. 2) Producenci stolarki meblowej poprzez ten kanał sprzedawane są produkowane przez Emitenta akcesoria meblowe stosowane w przemyśle meblarskim, a bezpośrednimi odbiorcami wyrobów są działający na terenie kraju producenci mebli. 3) Hurtownie Patronackie i sieci handlowe (markety) przedmiotem sprzedaży poprzez ten kanał są zarówno akcesoria meblowe, jak i okucia budowlane. W 2003 r., w celu zwiększenia poziomu sprzedaży swoich wyrobów poprzez lepsze dotarcie do klientów działających we wszystkich regionach kraju, zaopatrujących się do tej pory w Hurtowni FAM zlokalizowanej w Chełmnie, Emitent stworzył sieć Hurtowni Patronackich. Obecnie funkcjonuje 14 takich hurtowni, zlokalizowanych w większości województw. W celu wspierania sprzedaży produktów Emitenta, na terenie województw w imieniu FAM działają również przedstawiciele handlowi, których zadaniem jest przede wszystkim wyszukiwanie i pozyskiwanie potencjalnych klientów, doradztwo techniczne dla hurtowni i ich klientów oraz regionalna promocja i reklama wyrobów Spółki. Do grona klientów Hurtowni Patronackich należą: lokalne zakłady produkujące meble i zakłady stolarskie, małe hurtownie i sklepy, studia mebli kuchennych, zakłady rzemieślnicze oraz odbiorcy detaliczni. Sprzedaż produktów Emitenta odbywa się również poprzez sieci handlowe, jak np. Nomi (bezpośrednio), a także za pośrednictwem takich firm, jak Remontex Bytom, Metro Warszawa w sieci Castorama i Leroy Merlin. Poprzez sieć detaliczną marketów budowlanych dystrybuowane są takie wyroby jak klamki okienne, kółka tworzywowe, ślizgacze. Emitent zamierza rozszerzyć oferowany w marketach asortyment o klamki drzwiowe i nawiązać współpracę z sieciami Praktiker i Obi. Klientami sieci handlowych są przede wszystkim klienci detaliczni, osoby dokonujące zakupów sporadycznie, np. w związku z prowadzonym remontem mieszkania. 4) Hurtownia FAM poprzez ten kanał dystrybucji Emitent sprzedaje zarówno akcesoria meblowe i okucia budowlane, jak i odlewy ze stopu ZnAl i usługi galwaniczne. Klientami Hurtowni FAM byli odbiorcy prowadzący działalność na terenie całego kraju, których począwszy od lipca 2003 r. zaczęły przejmować systematycznie tworzone Hurtownie Patronackie Emitenta. Aktualnie podstawowym celem funkcjonowania Hurtowni FAM jest zaopatrywanie w wyroby Emitenta przede wszystkim odbiorców lokalnych. Sprzedaż eksportowa Emitenta prowadzona jest głównie przez działającą w ramach Pionu Marketingu i Sprzedaży komórkę eksportu. Ponadto Emitent posiada jedno przedstawicielstwo agencyjne na terenie Niemiec i jedno na terenie Francji (umowa agencyjna podpisana została w 2004 r.). W najbliższym okresie Emitent planuje zawarcie kolejnych umów agencyjnych. Spółka przewiduje również stworzenie sieci przedstawicielstw handlowych w krajach Europy Środkowo-Wschodniej i Południowej. Strukturę sprzedaży produktów i usług Emitenta w 2003 r. i w I półroczu 2004 r. w podziale na podstawowe kanały dystrybucji przedstawiono w tabeli poniżej. Tabela 26. Struktura przychodów ze sprzedaży produktów i usług Emitenta w podziale na kanały dystrybucji (tys. zł) Wyszczególnienie I półrocze 2004 r r. wartość udział wartość udział Rynek krajowy, w tym: ,2% ,5% krajowi producenci stolarki otworowej ,2% ,4% krajowi producenci stolarki meblowej ,8% ,4% Hurtownie Patronackie i sieci marketów ,1% ,8% Hurtownia FAM ,1% ,8% Rynki zagraniczne ,8% ,5% Razem ,0% ,0% Źródło: Emitent 3.3. Segmentacja odbiorców Emitenta i główni kontrahenci Emitent kieruje swą ofertę przede wszystkim do tzw. odbiorców przemysłowych, w tym głównie do firm branży budowlanej i meblowej. Podstawową grupę odbiorców tworzą duże i średnie firmy. Wyroby Spółki, poprzez sieć hurtowni i detaliczne sieci sprzedaży (markety), docierają również do firm mniejszych i odbiorców detalicznych. Prospekt Emisyjny Akcji Serii A i B 65

14 Tabela 27. Segmentacja rynku wg preferencji i cech użytkowników Segmentacja rynku wg cech użytkowników I Okucia meblowe Segmentacja rynku wg preferencji użytkowników II Okucia budowlane III Odlewy ZnAI A. Producenci mebli I B. Producenci stolarki budowlanej II IV Odlewy Mg C. Odlewnie metali lekkich III IV D. Handlowcy I II E. Dystrybutorzy/przedstawiciele I II V Usługi F. Pozostali odbiorcy I II V Źródło: Emitent Wyroby i usługi Emitenta odbierane były przez ponad klientów. Do najważniejszych kontrahentów Spółki należeli: Tabela 28. Główni kontrahenci Emitenta w latach i w I półroczu 2004 r. (w tys. zł) Nazwa kontrahenta* Wyroby I półrocze 2004 r r r r. wartość % sprzedaży wartość % sprzedaży wartość % sprzedaży wartość % sprzedaży Odbiorca D klameczki okienne ,4% ,3% ,3% ,4% Odbiorca A korpusy, ustalacze, zawiasy budowlane, ,6% ,5% ,6% ,1% klamki drzwiowe Odbiorca M klameczki okienne, klamki drzwiowe, ,3% ,5% ,7% ,5% zawiasy budowlane Odbiorca F zaciski, łączniki, usługi galwaniczne ,9% ,4% ,5% ,0% Odbiorca B klameczki okienne 925 3,5% ,0% ,2% Odbiorca P klamki drzwiowe, klameczki okienne, 713 2,7% 854 1,7% zawiasy budowlane Odbiorca C klameczki okienne, klamki drzwiowe, 668 2,5% ,0% ,5% ,8% zawiasy budowlane Odbiorca H usługi galwaniczne 448 1,7% 682 1,4% 520 1,1% 507 1,1% Odbiorca AA klameczki okienne 438 1,7% 385 0,8% 411 0,9% Odbiorca G klameczki okienne 437 1,7% ,2% ,3% ,6% Odbiorca BB klameczki okienne 400 1,5% 386 0,8% 403 0,9% 477 1,0% Odbiorca U uchwyty, atrapy zawiasu, zawiasy meblowe 393 1,5% 608 1,2% 313 0,7% 407 0,9% Odbiorca O klameczki okienne 392 1,5% 894 1,8% 580 1,3% 444 1,0% Odbiorca T złącza mimośrodowe, kółka, zaczepy, rozwórki 337 1,3% 618 1,3% Odbiorca CC klameczki okienne, klamki drzwiowe, 276 1,0% 381 0,8% 224 0,5% 333 0,7% zawiasy budowlane Odbiorca DD złącza mimośrodowe, kółka, zaczepy, rozwórki 269 1,0% 262 0,5% 542 1,2% ,6% Odbiorca R klameczki okienne 236 0,9% 724 1,5% Odbiorca EE usługi galwaniczne 228 0,9% Odbiorca W klameczki okienne, klamki drzwiowe, 215 0,8% 596 1,2% 541 1,2% zawiasy budowlane Odbiorca Z akcesoria telewizyjne 196 0,7% 474 1,0% 418 0,9% 473 1,0% Odbiorca N klameczki okienne, klamki drzwiowe, 185 0,7% 937 1,9% 667 1,5% 623 1,4% zawiasy budowlane Odbiorca Y akcesoria meblowe wszystkie 183 0,7% 497 1,0% 316 0,7% Odbiorca S klameczki okienne, uchwyty meblowe 143 0,5% 621 1,3% 645 1,4% 412 0,9% Odbiorca I usługi galwaniczne 635 1,3% 544 1,2% 408 0,9% Odbiorca X obudowy odlewy Mg 536 1,1% ,3% ,4% Razem ,0% ,5% ,9% ,4% * nazwy i siedziby kontrahentów zostały objęte złożonym w KPWiG wnioskiem o niepublikowanie. Źródło: Emitent 66 Prospekt Emisyjny Akcji Serii A i B

15 4. Sezonowość produkcji i rynków zbytu Branżę budowlaną, która jest głównym odbiorcą produktów Emitenta, charakteryzuje wyraźna sezonowość rynków zbytu, a więc i zmienność popytu na okucia i akcesoria budowlane. Jest to związane z obniżeniem aktywności budowlanej w miesiącach zimowych. Sprzedaż okuć budowlanych produkowanych przez Spółkę wzrasta począwszy od miesiąca lutego/marca, w zależności od warunków atmosferycznych. Największa sprzedaż odnotowywana jest w miesiącach letnich i wczesnojesiennych, po czym zaczyna się obniżać. W przypadku akcesoriów meblowych sezonowość sprzedaży nie jest aż tak wyraźna. Generalnie sprzedaż akcesoriów meblowych wykazuje tendencję malejącą w ciągu pierwszych sześciu miesięcy roku, a następnie stopniowo wzrasta, poczynając od miesiąca sierpnia do końca roku. Sezonowe wahania w wysokości sprzedaży tej grupy asortymentowej nie są jednak znaczące. W przypadku przychodów ze sprzedaży pozostałych produktów i usług Emitenta (odlewy ZnAl, odlewy Mg i usługi) zjawisko sezonowości nie występuje. Zmiany w wielkości produkcji w poszczególnych okresach roku są odzwierciedleniem zmian w popycie na poszczególne grupy wyrobów Emitenta. W związku z powyższym największa sezonowość charakteryzuje produkcję okuć budowlanych. Sezonowość przychodów ze sprzedaży produktów i usług w latach i w I półroczu 2004 r. (w tys. zł) I kw.'01 II kw.'01 III kw.'01 IV kw.'01 I kw.'02 II kw.'02 III kw.'02 IV kw.'02 I kw.'03 II kw.'03 III kw.'03 IV kw.'03 I kw.'04 II kw.'04 Okucia i akcesoria budowlane Okucia i akcesoria meblowe Pozostałe wyroby i usługi Źródło: Emitent W związku z występującymi zmianami w wielkości realizowanych przychodów ze sprzedaży znaczna zmienność w poszczególnych okresach roku występuje również w przypadku zapasów, w tym przede wszystkim zapasów wyrobów gotowych i zapasów materiałów i surowców podstawowych. Emitent na bieżąco monitoruje stany zapasów wyrobów gotowych i upłynnia wyroby niewykazujące ruchu poprzez zastosowanie odpowiednich upustów cenowych. W przypadku surowców i materiałów do produkcji Emitent stara się ograniczyć ich zakupy do niezbędnego minimum, tak aby zapewnić jedynie nieprzerwany tok produkcji. Emitent na bieżąco dokonuje przeglądu zalegających w magazynach zapasów surowców i materiałów. Prospekt Emisyjny Akcji Serii A i B 67

16 3.500 Sezonowość zapasów w latach i w I półroczu 2004 r. (w tys. zł) Źródło: Emitent I kw.'01 II kw.'01 III kw.'01 IV kw.'01 I kw.'02 II kw.'02 III kw.'02 IV kw.'02 I kw.'03 II kw.'03 III kw.'03 IV kw.'03 I kw.'04 II kw.'04 Materiały Półprodukty i produkty w toku Produkty gotowe 5. Wartość sprzedaży Wartość przychodów ze sprzedaży Emitenta w latach i w I półroczu 2004 r. przedstawiono w tabeli poniżej. Tabela 29. Wartościowa struktura przychodów ze sprzedaży Emitenta (w tys. zł) Wyszczególnienie I półrocze 2004 r r r r. wartość udział wartość udział wartość udział wartość udział Produkty, w tym: ,8% ,7% ,3% ,0% kraj ,1% ,3% ,2% ,3% eksport ,7% ,4% ,1% ,7% Usługi (kraj) ,9% ,9% ,3% ,3% Materiały, w tym: 87 0,3% 199 0,4% 172 0,4% 355 0,7% kraj 87 0,3% 199 0,4% 172 0,4% 146 0,3% eksport 209 0,4% Razem przychody ze sprzedaży ,0% ,0% ,0% ,0% kraj ,3% ,6% ,9% ,9% eksport ,7% ,4% ,1% ,1% Źródło: Emitent Dodatkowe informacje dotyczące struktury sprzedaży zostały zamieszczone w Rozdziale V pkt 1 i pkt 3 Prospektu. 6. Źródła zaopatrzenia Emitent w procesie produkcji stosuje cztery podstawowe technologie obróbki materiału oraz dwie metody nakładania powłok galwanicznych. Struktura organizacyjna pionu produkcji uwzględnia różnorodność stosowanych technologii: na Wydziale Odlewni Stopów Cynku stosowana jest technologia ciśnieniowego odlewania metali oraz wstępna ich obróbka, Wydział Przetwórstwa Tworzyw, Obróbki Skrawaniem i Obróbki Plastycznej specjalizuje się w: obróbce wiórowej (toczenie wzdłużne) drobnych detali na automatach tokarskich, przetwórstwie tworzyw sztucznych (odlewanie ciśnieniowe), obróbce plastycznej wyrobów stalowych poprzez technologię tłoczenia i kucia na zimno, na Wydziale Powłok i Obróbki Powierzchni wytwarzane we wcześniejszych fazach elementy poddawane są obróbce wykończeniowej, polegającej na przygotowaniu powierzchni detali pod powłoki galwaniczne i lakiernicze (urządzenia wibracyjne, szlifierki tarczowe oraz polerki); wydział ten posiada trzy linie galwaniczne: linia bębnowa do nakładania powłoki cynkowej, linia zawieszkowa, linia bębnowa do nakładania powłoki niklowej. 68 Prospekt Emisyjny Akcji Serii A i B

17 Wyroby produkowane przez Emitenta odznaczają się wysoką jakością powłok galwanicznych oraz ich szeroką ofertą. Powłoki lakiernicze uzyskiwane są poprzez malowanie na mokro i proszkowe. Po zakończeniu produkcji wyroby przechodzą na Wydział Montażu i Pakowni. Przedsiębiorstwo posiada laboratorium metrologiczne, które wyposażone jest w podstawowe urządzenia kontrolno-pomiarowe, niezbędne do przeprowadzania pomiarów produkowanych detali i odbioru narzędzi. Projektowanie wyrobów i narzędzi wspomagane jest systemem komputerowym CAD, opartym na PRO ENGINEER. W strukturze przedsiębiorstwa Emitenta istnieje również Wydział Odlewni Stopów Metali Lekkich, na którym odbywa się wykonywanie odlewów ze stopów magnezu. Produkcja wyrobów z magnezu jest obecnie głównym kierunkiem rozszerzenia profilu działalności Spółki, nastawianym przede wszystkim na przemysł motoryzacyjny i elektromechniczny oraz elektroniczny. Emitent zaopatruje się w podstawowe surowce i materiały, dokonując zakupów zarówno w kraju, jak i za granicą. Strukturę zakupów Emitenta w latach i w I półroczu 2004 r. przedstawiono w poniższej tabeli. Tabela 30. Struktura zakupów Emitenta (w tys. zł) Wyszczególnienie I półrocze 2004 r r r r. wartość udział wartość udział wartość udział wartość udział Kraj ,1% ,8% ,3% ,0% Import ,9% ,2% ,7% ,0% Razem zakupy ,0% ,0% ,0% ,0% Źródło: Emitent Surowcami wykorzystywanymi do produkcji są: stop cynku, taśma zimnowalcowana, pręty ciągnione, drut do spęczniania na zimno, tworzywo (stylamid s-26, polipropylen, hostaform), zamki patentowe do klameczek okiennych, stop magnezu. Podstawowym surowcem jest stop cynku (ZnAl), który stanowi około 40% ogółu surowców i materiałów zużywanych przez Emitenta do produkcji. Emitent współpracuje z około 400 dostawcami, z których największymi są: Tabela 31. Główni dostawcy Emitenta w latach i w I półroczu 2004 r. (w tys. zł) Nazwa kontrahenta Surowiec / Materiał I półrocze 2004 r r r r. wartość % zakupów ogółem wartość % zakupów ogółem wartość % zakupów ogółem wartość % zakupów ogółem Dostawca B stop cynku ,6% ,9% ,7% ,3% Dostawca A stop cynku ,5% ,1% ,3% 317 1,5% Dostawca G stop cynku 367 1,9% 0,0% Dostawca D stop magnezu 198 1,8% 304 1,6% 304 1,6% 354 1,7% Dostawca F taśmy stalowe 113 1,0% 110 0,6% 211 1,1% 214 1,0% Dostawca N taśmy stalowe 8 0,1% 87 0,5% 110 0,6% 285 1,3% Dostawca O tworzywa sztuczne 474 4,2% ,6% 993 5,2% 975 4,6% Dostawca H tworzywa sztuczne 55 0,5% 449 2,4% 622 3,2% 689 3,3% Dostawca T tworzywa sztuczne 67 0,6% 63 0,3% 205 1,1% 268 1,3% Dostawca L pręty ciągnione 191 1,7% 228 1,2% Dostawca M pręty ciągnione 21 0,2% 174 0,9% 338 1,8% 612 2,9% Dostawca U pręty ciągnione 92 0,8% 115 0,6% 269 1,4% 314 1,5% Dostawca I Dostawca K Dostawca J anody z metali nieżelaznych zamki meblowe, zamki patentowe do klameczek okiennych zamki meblowe, zamki patentowe do klameczek okiennych 78 0,7% 247 1,3% 334 1,7% 91 0,4% 245 2,2% 580 3,0% 463 2,4% 610 2,9% 306 2,7% 465 2,4% 332 1,7% 143 0,7% Razem ,6% ,4% ,1% ,2% * nazwy i siedziby kontrahentów zostały objęte złożonym w KPWiG wnioskiem o niepublikowanie. Źródło: Emitent Emitent pozyskuje materiały i surowce niezbędne do wytwarzania swoich produktów i prowadzenia działalności gospodarczej z różnych źródeł. Polityka zakupów Emitenta opiera się na kontaktach z tymi dostawcami, którzy spełniają warunki przewidziane wymogami normy ISO W przypadku zakupów materiałów podstawowych, których udział w produkcji jest znaczący, Emitent wyszukuje dostawców oferujących niższe ceny oraz korzystniejsze warunki dostaw. Prospekt Emisyjny Akcji Serii A i B 69

18 7. Uzależnienie od dostawców i odbiorców Uzależnienie Emitenta od dostawców występuje jedynie w przypadku stopu cynku podstawowego surowca do produkcji znacznej części wyrobów Spółki. W 2003 roku i w I półroczu 2004 r. dostawcami, których udział w zakupach ogółem przekraczał 10%, byli (firmy i siedziby objęte wnioskiem o niepublikowanie): Dostawca A (18,1% zakupów ogółem w 2003 r. i 15,5% w I półroczu 2004 r.), Dostawca B (24,9% zakupów ogółem w 2003 r. i 32,6% w I półroczu 2004 r.). Należy podkreślić, że uzależnienie Emitenta od dostawców wynika jedynie z przyjętych zasad zaopatrzenia. Z uwagi na silną konkurencję na rynku Emitenta koncentruje on zakupy u sprawdzonych dostawców, co pozwala na obniżenie kosztów zakupu. Nie istnieją żadne powiązania kapitałowe i organizacyjne pomiędzy Emitentem a wymienionymi powyżej dostawcami. Na dzień aktualizacji Prospektu Emitent wykonuje z ww. spółkami umowy na dostawę stopu cynku w 2004 r., które zostały szczegółowo opisane w pkt 8.1 niniejszego Rozdziału Prospektu. W przypadku pozostałych materiałów i surowców struktura dostaw Emitenta jest dobrze zdywersyfikowana. Obecnie Emitent współpracuje z około 400 dostawcami. Spółka posiada rozbudowany system monitoringu rynku i na bieżąco weryfikuje swoich dostawców. Z drugiej strony trwałość i długoterminowość współpracy zapewnia uzyskiwanie przez Emitenta korzystnych warunków cenowych i płatności. Wyroby Emitenta odbierane są przez ponad klientów. Dostawy produktów Spółki są co do zasady zorganizowane na zasadzie jednorazowych dostaw na podstawie zamówień. W latach udział żadnego z odbiorców wyrobów Emitenta nie przekracza 10% przychodów ze sprzedaży ogółem Spółki, w związku z powyższym w okresie tym nie występowało uzależnienie Emitenta od odbiorców. 8. Umowy znaczące dla działalności gospodarczej Emitenta W niniejszym punkcie Prospektu zostały przedstawione informacje dotyczące umów znaczących z punktu widzenia działalności prowadzonej przez Spółkę. Umowy te zostały podzielone na następujące grupy: umowy z dostawcami, umowy z odbiorcami, umowa o wykonanie odlewów ze stopu cynku, umowy ubezpieczenia, umowy leasingu. Większość kontaktów handlowych nie jest sformalizowana. Stałe dostawy produktów Spółki są co do zasady zorganizowane na zasadzie jednorazowych dostaw na podstawie zamówień. Spółka pozyskuje materiały i surowce niezbędne do wytwarzania swoich produktów i prowadzenia działalności gospodarczej z różnych źródeł. Z pięcioma dostawcami o charakterze strategicznym ma ona zawarte umowy. Spółka zawarła umowy ramowe z Dostawcą B, Dostawcą A (nazwy i siedziby zostały objęte złożonym w KPWiG wnioskiem o niepublikowanie), Zakładem Energetycznym Toruń S.A. oraz PGNiG S.A. w Warszawie. Umowy o charakterze znaczącym z pierwszymi dwoma z wymienionych powyżej podmiotów zostały opisane w punkcie 8 Rozdziału V Prospektu. Opisy pozostałych umów znajdują się w punkcie 9 niniejszego Rozdziału Prospektu. Z pozostałymi dostawcami Spółka nie prowadzi sformalizowanych kontaktów gospodarczych, nie posiada zawartych umów. Kontakty z odbiorcami Spółki odbywają się w oparciu o wypracowane przez obie strony zasady współpracy oraz o cenniki. Opis tych umów znajduje się w punkcie 9 niniejszego Rozdziału Prospektu. Spółka zawarła znaczące umowy z odbiorcami Odbiorcą D (firma i siedziba objęte wnioskiem o niepublikowanie), która została opisana w punkcie oraz Odbiorcą F (firma i siedziba objęte wnioskiem o niepublikowanie), która została opisana w punkcie Umowy z dostawcami Co do zasady, dostawy do Spółki realizowane są na podstawie jednorazowych zamówień. Z nielicznymi dostawcami, wymienionymi poniżej, Spółka posiada podpisane odrębnie umowy. Spółka współpracuje z blisko 480 dostawcami, w tym znaczą liczbę stanowią dostawcy jednorazowi i okazjonalni. Głównie Spółka zaopatruje się u 200 dostawców, w tym u znaczących, ukazanych w tabeli poniżej. 70 Prospekt Emisyjny Akcji Serii A i B

19 Tabela 32. Znaczący dostawcy Emitenta, których wartość dostaw w I półroczu 2004 r. wyniosła co najmniej 10% kapitałów własnych Lp. Nazwa dostawcy wraz z określeniem formy prawnej* Towar Wartość dostaw w I półroczu 2004 rok Udział w dostawach dla Spółki ogółem Udział w dostawach danego produktu SUROWCE 1. Dostawca A stop cynku ,6% 32,3% brak 2. Dostawca B stop cynku ,7% 67,7% brak DOSTAWCY MASZYN I URZĄDZEŃ / SERWIS / IT 3. * nazwy dostawców zostały objęte złożonym do KPWiG wnioskiem o niepublikowanie Źródło: Emitent Uwagi Z grupy wyżej wskazanych dostawców Spółka zawarła umowy ramowe jedynie z Dostawcą B oraz Dostawcą A. Poniżej znajduje się opis znaczących umów z dostawcami Spółki, przy czym nazwy i siedziby niektórych z nich zostały objęte złożonym w KPWiG wnioskiem o niepublikowanie Umowa z Dostawcą B Data zawarcia: 11 stycznia 2004 r. Strony umowy: Przedmiot umowy: Istotne warunki umowy: Kary umowne: Zastrzeżenie warunku lub terminu: Kryterium uznania umowy za znaczącą: FAM S.A. oraz Dostawca B ( Dostawca ) Wyprodukowanie i sprzedaż Spółce w okresie od 1 stycznia 2004 r. do 21 grudnia 2004 r. odlewniczego stopu cynku w gatunku ZL-5 w ilości od 850 do ton Umowa została zawarta na czas określony, to jest na okres od 1 stycznia 2004 r. do 31 grudnia 2004 r. Cena za 1 tonę stopu jest obliczana wg następującej formuły: {[średnia cena 1 tony LME cynku wyrażona w USD] + [marża w USD]} x [średni kurs USD]. Gdzie: Średnie notowanie LME 1 tony cynku liczone jako średnie arytmetyczne z notowań dziennych Londyńskiej Giełdy Metali w okresie wszystkich dni miesiąca poprzedzających dostawę; Średni kurs USD oznacza kurs USD w dniu poprzedzającym wydanie towaru do przewozu przewoźnikowi według tabeli kursów średnich opublikowanych przez NBP; Marża w USD oznacza stałą kwotę, o którą jest powiększana średnia cena 1 tony LME cynku. W przypadku wzrostu średniej ceny 1 tony cynku LME na Londyńskiej Giełdzie Metali powyżej określonej w umowie kwoty strony zobowiązane są do niezwłocznego ustalenia nowej ceny 1 tony stopu cynku. Nieustalenie tej ceny powoduje, iż umowa ulega rozwiązaniu w ostatnim dniu danego miesiąca. Dostawca zobowiązany jest do zapłacenia Spółce kary umownej w wysokości 0,15% wartości zamówionych wyrobów, jeżeli dostawca nie przyjmie zamówienia do realizacji. Dostawca zobowiązany jest do zapłacenia Spółce kary umownej w wysokości 0,2% wartości złożonego zamówienia za każdy dzień zwłoki w realizacji potwierdzonego zamówienia. Spółka zobowiązana jest do zapłacenia kary umownej w wysokości 0,15% wartości zamówionych i nieodebranych wyrobów za każdy dzień opóźnienia w odbiorze. Strony umowy mogą dochodzić odszkodowań przewyższających zapłacone kary umowne. Umowa przewiduje warunek polegający na tym, iż w przypadku wzrostu średniej ceny 1 tony cynku LME na Londyńskiej Giełdzie Metali powyżej określonej w umowie kwoty, strony zobowiązane są do niezwłocznego ustalenia nowej ceny 1 tony stopu cynku. Nieustalenie tej ceny powoduje, iż umowa ulega rozwiązaniu w ostatnim dniu danego miesiąca. Umowa zawarta jest na czas określony, tj. do dnia 31 grudnia 2004 r. Wartość przedmiotu umowy przekracza 10% wartości kapitałów własnych Spółki. Prospekt Emisyjny Akcji Serii A i B 71

20 Umowa z Dostawcą A* * umowa opisana poniżej została wynegocjowana, ale nie została do dnia sporządzenia Prospektu podpisana przez obie strony; współpraca pomiędzy obiema stronami przebiega na warunkach opisanych poniżej Data zawarcia: Strony umowy: Przedmiot umowy: Istotne warunki umowy: Kary umowne: Zastrzeżenie warunku lub terminu: Kryterium uznania umowy za znaczącą: 8.2. Umowy z odbiorcami 11 stycznia 2004 r. (data podpisania przez jedną ze stron) FAM S.A. oraz Dostawca A ( Dostawca ) Przedmiotem umowy jest sprzedaż stopy cynku Overcor Zamak-5. Dostawy będą następować na podstawie comiesięcznych zamówień składanych przez Spółkę. Umowa została zawarta na czas określony, tj. na okres od 1 stycznia 2004 r. do 31 grudnia 2004 r. Cena za 1 tonę stopu cynku Overcor Zamak-5 jest obliczana wg następującej formuły: {[średnia cena 1 tony stopu Overcor wyrażona w USD obowiązująca na Londyńskiej Giełdzie Metali z miesiąca poprzedzającego miesiąc, w którym ma być realizowana dostawa] + [kwotowo określona premia wraz z kosztami transportu w USD]}. W przypadku wzrostu średniej ceny 1 tony cynku na Londyńskiej Giełdzie Metali powyżej określonej w umowie kwoty Spółka może odstąpić od umowy za pisemnym powiadomieniem Dostawcy. Premia wraz z kosztami transportu strony ustaliły na poziomie kwoty 272 USD za tonę. W przypadku zwłoki w uiszczeniu zapłaty ceny mogą być naliczane karne odsetki w wysokości 13% w stosunku rocznym. Dostawca zobowiązany jest do zapłacenia Spółce kary umownej w wysokości 0,15% wartości zamówionych wyrobów, jeżeli nie przyjmie on zamówienia do realizacji. Dostawca zobowiązany jest do zapłacenia Spółce kary umownej w wysokości 0,2% wartości złożonego zamówienia za każdy dzień zwłoki w realizacji potwierdzonego zamówienia. Spółka zobowiązana jest do zapłacenia kary umownej w wysokości 0,15% wartości zamówionych i nieodebranych wyrobów za każdy dzień opóźnienia w odbiorze. Strony umowy mogą dochodzić odszkodowań przewyższających zapłacone kary umowne. Umowa przewiduje warunek polegający na tym, iż w przypadku wzrostu średniej ceny 1 tony cynku LME na Londyńskiej Giełdzie Metali powyżej określonej w umowie kwoty, strony zobowiązane są do niezwłocznego ustalenia nowej ceny 1 tony stopu cynku. Nieustalenie tej ceny powoduje, iż umowa ulega rozwiązaniu w ostatnim dniu danego miesiąca. Umowa zawarta jest na czas określony, tj. do dnia 31 grudnia 2004 r. Wartość przedmiotu umowy przekracza 10% wartości kapitałów własnych Spółki. Brak jest umów z odbiorcami, których wartość przekracza co najmniej 10% kapitałów własnych Spółki lub 10% przychodów ze sprzedaży za okres 6 miesięcy 2004 roku Umowy ubezpieczenia Umowa ubezpieczenia od ognia i innych żywiołów (Polisa Nr 60/021/2004) Data zawarcia: 31 marca 2004 r. Strony umowy: Przedmiot umowy: FAM S.A. oraz Powszechny Zakład Ubezpieczeń S.A. ( Ubezpieczyciel ) Przedmiotem umowy jest ubezpieczenie budynków i budowli, środków trwałych, maszyn i urządzeń, środków trwałych niskocennych, środków obrotowych, mienia pracowniczego, gotówki w schowku ogniotrwałym zlokalizowanych w Chełmnie przy ul. Polnej 8, w Warszawie Plac Bankowy 2, w 6 lokalizacjach siedziby kooperantów oraz w Rowach, Gmina 72 Prospekt Emisyjny Akcji Serii A i B