t en m l g fra tek.p y r ow ka rm.bez a D ww w
Niniejszy ebook to darmowa wersja promocyjna, nie przeznaczona do sprzedaży, dołączana do drukowanej książki o tym samym tytule. Copyright by Złote Myśli & Jacek Ponikiewski, rok 2012 Autor: Jacek Ponikiewski Tytuł: Manipulacja neuroperswazyjna Wydanie I Data: 25.01.2012 ISBN: 978 83 7701 317 5 Projekt okładki: Janusz Skierkowski Redakcja: Magdalena Michalak, Sylwia Fortuna Skład: Magda Wasilewska Wydawnictwo Złote Myśli sp. z o.o. 44 117 Gliwice ul. Toszecka 102 www.zlotemysli.pl e-mail: kontakt@zlotemysli.pl Autor oraz Wydawnictwo Złote Myśli dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo Złote Myśli nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Niniejsza publikacja, ani żadna jej część, nie może być kopiowana, ani w jakikolwiek inny sposób reprodukowana, powielana, ani odczytywana w środkach publicznego przekazu bez pisemnej zgody wydawcy. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszelkie prawa zastrzeżone. All rights reserved.
Spis treści Wstęp...7 Cele...9 1. Czytanie w myślach informacje werbalne i pozawerbalne... 15 Rozpoznawanie typów osobowości i szkicowanie map psychologicznych...15 Złoto... 19 Srebro... 21 Rtęć... 23 Platyna... 26 Wzrokowcy... 28 Słuchowcy... 29 Kinestetycy... 30 Mapy psychologiczne... 31 Jak złamać czyjś przekaz pozawerbalny?...34 Introwertycy i ekstrawertycy: tabele korzyści, preferencje, metodyka perswazyjna...36 Sektory neurowzrokowe: techniki pytań podprogowych i obserwacja ruchu gałek ocznych... 38 Mikrowyrażenia twarzy i mowa ciała... 41 2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna...48 Słowne techniki wpływu... 48 Zasada współpracy Paula Grice a... 55 Pisemne techniki wpływu... 58
3. Wywieranie wpływu za pomocą miejsca wymawiania komunikatu... 61 Miejsce przemowy i gesty aktywujące obszary neuroaktywności... 61 Kobiety i mężczyźni dwie płcie komunikacji...64 Przestrzeń hormonalna... 68 Emisja głosu jako czynnik wpływający na ludzkie emocje i tętno... 70 4. Wpływanie na ludzkie odruchy podświadome i kodowanie pamięci neurotycznej rozmówcy... 73 Postawy ludzkie oraz perspektywa poznawcza i motywacyjna... 73 Równowaga poznawcza postaw... 79 Krok I. Procesualny model zmiany postaw McGuire a i komunikacyjny model perswazji...83 Krok II. Heurystyka dostępności, zakotwiczenia, reprezentatywności, symulacji... 90 Krok III. Obejście spirali kontrfaktycznego myślenia klienta... 92 Krok IV. Efekt asymilacji kontrastu... 95 Krok V. Afekt jako autonomiczny impuls w jądrze migdałowatym... 98 SEKRET pamięć neurotyczna a gest... 100 5. Reguły i techniki manipulacyjne o podłożu psychologicznospołecznym... 102 Technika stopa w drzwiach... 103 Technika niska piłka... 104
Technika drzwiami w twarz... 105 Technika dwie prośby... 105 Indukcja hipokryzji... 106 Autoprezentacja... 107 Zasada wzajemności... 107 Zasada zobowiązania i konsekwencji... 108 Dowód społeczny... 109 Zasada przyjaźni... 110 Zasada autorytetu... 111 Zasada niedostępności... 111 Efekt aureoli... 112 6. Techniki antystresowe... 113 Technika ZEN... 114 Technika tu i teraz... 116 Technika nadgarstków i punktu X... 117 Posłowie... 119 Ćwiczenia Arkusz I... 125 Rozdział 1... 125 Rozdział 2... 133 Rozdział 3... 138 Rozdział 4... 141 Ćwiczenia Arkusz II... 151 Testy... 179 Profil osobowości, profil zawodowy, kanał informacyjny... 179
Wstęp Manipulacja jest tematem, który wywołuje wiele kontrowersji. Etyczny aspekt manipulacji bowiem jest uzależniony od danej osoby, czyli jej indywidualnego kręgosłupa moralnego. Bywa, że zbiór zasad etycznych określonego człowieka nie pozwala mu na wykorzystywanie technik, które opisane są w tej książce. Moralna sfera perswazji będzie poruszona jeszcze raz, lecz już na końcu publikacji, aby każdy mógł wedle własnego sumienia odpowiedzieć sobie na pytanie, czy jest to zgodne z jego systemem wartości. Perswazja to potężny oręż w walce o swoje racje. Ważne jest, aby nie mylić perswazji z kłamstwem. Kłamstwo bowiem nie ma nic wspólnego z manipulacją. Manipulacja to jedynie pewien rodzaj stroju, w jakim podajemy informację. Informacja zatem powinna być prawdziwa i podana w odpowiedni sposób. Wiele osób mylnie zapatruje się na ów temat, łamiąc jedną z najważniejszych zasad konwersacyjnych Paula Grice a: Niech informacje, które przekazujesz, będą zgodne z rzeczywistością. Pojmowanie manipulacji jako wprowadzania rozmówcy w błąd jest zwyczajnym nieporozumieniem. 7
Jacek Ponikiewski Manipulacja nie jest dla nas czymś obcym wręcz przeciwnie. Wszyscy manipulujemy, próbując uzyskać korzystne dla nas działania lub też postanowienia odpowiednich osób czy to przełożonych, czy to rodziny, a nawet niemiłej pani w okienku na poczcie. Już jako dziecko manipulujemy otoczeniem, wymuszając płaczem na rodzicach zakup zabawki. Dzieci nieświadomie stosują zasadę, która jest jednym z kanonów technik perswazyjnych, czyli tzw. małe kroki. Dziecko nie poprosi nas zazwyczaj o to, co dokładnie ma na myśli, lecz wpierw o spełnienie małej prośby, aby potem złożyć większą. Adekwatna jest tu przypowieść o pewnym starym i ubogim człowieku, który wchodząc do barów, pytał o szklankę wody. Kiedy ją dostawał, prosił o jej podgrzanie z uwagi na przenikliwe zimno, które panuje na zewnątrz. Po spełnieniu tych dwóch elementów, błagał o herbatę, a po otrzymaniu herbaty o cukier. Zauważmy, że gdyby ów człowiek od razu poprosił o szklankę ciepłej herbaty z łyżeczką cukru, barman wygoniłby go natychmiast. Takie techniki są jednak moim zdaniem dość ubogie i nie warto zawracać sobie nimi głowy. Wiele osób promuje jednak perswazję opartą na metodach, które odnoszą się do sposobów nieefektywnych, szczególnie względem ludzi asertywnych i przekonanych o swojej wartości i wiedzy, a takich w biznesie nie brakuje. Dlatego właśnie tak ważne jest, aby do perswazji podejść z zupełnie innej strony. Ta książka jest więc próbą wy- 8
Wstęp jęcia z manipulacji tego, co efektywne, a także stworzenia metod maksymalnie skutecznych, nie tylko poprzez indukcję hipokryzji, ale również poprzez wpływanie za pomocą gestów i słów na obszary neuroaktywne, a więc obszary ludzkiego mózgu. Techniki opisane poniżej często pozwalają nam wpływać na pracę neuronów rozmówcy, włączać jego odruchy podświadome, a także oddziaływać na instynkty apriorystyczne, a więc takie, które zostały nam nadane genetycznie jako przedstawicielom gatunku homo sapiens sapiens. Cele Jak wykorzystywać słowa i gesty do wywierania wpływu na rozmówcę w celu uzyskania oczekiwanej postawy i działania? Dzięki słowom i gestom możemy wpływać na naszego rozmówcę dogłębnie, czyli przenosić procesy myślowe do odpowiednich obszarów neuroaktywnych. Za pomocą prostego gestu dłonią możemy sprawić, że druga osoba zapomni swojego numeru telefonu lub też przekazaną przez nas informację rozbierze na części logicznie albo emocjonalnie zależy to jedynie od naszych intencji. Tutaj podeprzemy się neurolingwistyką, która da nam możliwość wpływania za pomocą słów na narządy słuchu rozmówcy, a więc i na dalszy tor przekazywania informacji przez owe narządy do odpowiedniego rejonu 9
Jacek Ponikiewski mózgu. Możemy więc zmusić korę nadnercza do wyrzucania hormonów stresowych, jak dopamina i adrenalina, do krwiobiegu danej osoby poprzez pobudzenie jądra migdałowatego. Jak widać, jest to broń potężna, co wiąże się z naszą osobistą odpowiedzialnością. Podobnie gesty mogą przenosić uwagę mózgu słuchacza, czy też grupy słuchaczy, do obszaru odpowiedzialnego za emocje albo logiczne myślenie. Wszystko to pozwala nam wywołać u odbiorcy oczekiwaną postawę, czyli działanie lub stanowisko w danej sprawie. Takie techniki wykorzystywać możemy nie tylko podczas rozmów w cztery oczy, ale również podczas wystąpień publicznych oraz w codziennej pracy, gdzie mamy do czynienia z przełożonymi albo podwładnymi. Jak rozpoznawać mapy psychologiczne ludzi i dobierać do nich odpowiedni profil? Manipulacja to przede wszystkim świadomość tego, z kim rozmawiamy. Każdy człowiek ma bowiem inny typ osobowości, co oznacza, że potrzebujemy innych argumentów, aby wpłynąć na jego decyzje i postawy. Niektórzy odczuwają potrzebę bezpieczeństwa, a inni swobody w działaniu. Musimy wiedzieć zatem, z kim rozmawiamy, żeby dostosować swój profil osobowości do profilu rozmówcy i w ten sposób uzyskać to, co sobie założyliśmy. Dzięki rozpisaniu map psychologicznych naszych podwładnych nie tylko możemy efektywnie zarządzać zespołem, ale również skompletować go tak, aby ów był idealnie zazębiającym się mechanizmem. 10
Wstęp Metoda rozpoznawania profilu osobowości rozmówców i dostosowywania się do niego jest skuteczna, w miarę prosta i co najważniejsze, możliwa do wykorzystania już po 7 sekundach dyskusji, co niewątpliwie jest jej ogromnym atutem. Jak rozkodowywać mikrowyrażenia twarzy i mowę ciała innych osób ( czytanie w myślach )? Nasz mózg połączony jest z układem nerwowym i układem mięśniowym, a więc wszystkie impulsy sterujące wychodzą właśnie z niego. Trudno jest więc oszukać naszego rozmówcę, gdy zna on mikrowyrażenia twarzy, a my staramy się kłamać lub też ukrywamy stres, pogardę czy euforię. Powyższe fakty sprawiają, iż jest to jedna z najskuteczniejszych technik rozpoznawania stanów wewnętrznych a więc i nastawienia na nasz przekaz rozmówców. Szczególnie przydaje się to negocjatorom i sprzedawcom, choć również kierownicy zespołów mogą dzięki tej technice skutecznie zarządzać ludźmi. Mikrowyrażenia twarzy są bowiem niezależne od naszej świadomości, czyli są w istocie podświadome. Jeden ruch brwi lub kącika ust może nam zatem pokazać, że w mózgu rozmówcy zaczął być aktywny rejon odpowiedzialny za niechęć, a wiedza ta przy negocjacjach jest istnym asem w rękawie. Podobnie rzeczy się mają z mową ciała, a więc z postawami natury psychofizycznej. Postawy otwarte lub za- 11