Copyright 2016 Monika Górska

Transkrypt

1

2

3

4 Cieszę się, że tu jesteś. Że podjąłeś decyzję, by zainwestować swój czas i energię w Twój rozwój. Wiem, jak to jest z podejmowaniem decyzji - czasem nie jest łatwo. Ale to, że czytasz te słowa, świadczy tylko o jednym - że Twoje życie i Twój biznes traktujesz serio. Bo tak naprawdę każdy sukces zaczyna się właśnie od tego - od podjęcia decyzji, żeby spróbować. I każda chwila w Twoim życiu może być początkiem czegoś nowego. Chciałabym, żebyśmy tę chwilę razem wykorzystali jak najlepiej. Dam Ci tyle wiedzy i narzędzi, żebyś od razu mógł zacząć sprzedawać bez sprzedawania. Choć z doświadczenia wiem, że nie starczy na wszystko czasu, a Ty pewnie będziesz miał apetyt na więcej. Więc po drodze powiem Ci, co dla Ciebie jeszcze przygotowałam, byś mógł go w pełni zaspokoić. By poczuć się jak jedna z moich najlepszych studentek, która powiedziała:

5 Wierzę, że ta chwila jest właśnie początkiem nowego rozdziału, który wspólnie napiszemy. A ten rozdział stworzy z Twojego życia i biznesu nie jakąś tam opowiastkę, ale prawdziwe arcydzieło.

6 Jeżeli do tej pory martwiłeś się, że nie masz aż tylu klientów, ilu byś chciał, że Twój telefon nie dzwoni zbyt często, a Twoja skrzynka mailowa, owszem, jest pełna, dosłownie pęka w szwach, tylko że głównie od spamu, to Wyobraź sobie, że klienci sami do Ciebie przychodzą i proszą o możliwość zakupu lub współpracy z Tobą. A nowi pracownicy nękają Cię telefonami, bo chcą tylko u Ciebie pracować. Albo jakby to było, gdy wracasz do domu po jakimś wystąpieniu sprzedażowym, przed większą publicznością i nagle Twoje dzieci tak dziwnie na Ciebie patrzą, i z wielką troską mówią: Czy coś Ci jest? Coś się stało? Ty się ciągle do siebie uśmiechasz... Albo dostajesz wyciąg z Twojego konta na koniec miesiąca, patrzysz, a tam same zera... Co byś powiedział na pięć? sześć? Oczywiście z prawej strony pierwszej cyfry.

7

8 Zanim pokażę Ci, jak możliwa jest Sprzedaż Bez Sprzedawania, musimy sobie coś wyjaśnić. Pokażę Ci wyniki pewnych badań, a Ty wyciągnij z tego właściwe wnioski. Potem ja dodam Ci do tego swoje, ok?

9 Doktor Paul Zak od lat pomaga rozwijać firmy i organizacje w oparciu o najnowsze wyniki badań zachowania konsumentów, wykorzystując do tego precyzyjne obserwacje aktywności ich mózgów. Jeden z jego eksperymentów przebiegał w taki sposób: zaprosił grupę osób, podzielił ją na dwie części i pokazał w osobnych salach projekcyjnych dwie historie. Pierwsza z grup zobaczyła opowieść animowaną o tacie i jego synku, który jest chory na białaczkę. Tata patrzy przez okno na synka, który się bawi i zastanawia się, czy mu powiedzieć, że umrze. Nie wie, jak i kiedy mu to powiedzieć, bo teraz synek czuje się jeszcze całkiem dobrze. To była bardzo mocna historia. Druga grupa zobaczyła animowany opis wycieczki tego samego synka i tego samego taty do zoo. Oglądali zwierzęta, spacerowali w alejkach.

10 Kiedy po obejrzeniu opowieści widzowie wychodzili z sal, przy drzwiach stali wolontariusze z puszkami i zbierali na stowarzyszenie pomocy dzieciom z nowotworami. Jak możesz sobie wyobrazić w sali, gdzie została zaprezentowana poruszająca opowieść, puszka była pełna. Wychodzący z drugiej sali nie wrzucili do puszki ani jednego centa.

11 Być może zaczynasz już dostrzegać, że opowieści mają bardzo wiele wspólnego ze skłonnością od wydawania pieniędzy? Może teraz jest tak, że Twoja biznesowa puszka jest pusta, tak jakby Twoi klienci jej w ogóle nie zauważali albo nie chcieli oddawać swoich pieniędzy? Oczywiście jest wiele metod pozyskiwania pieniędzy bez żadnych opowieści. Ale skoro tu jesteś, to prawdopodobnie nie za bardzo się u Ciebie sprawdzają albo po prostu szukasz nowych, mniej nachalnych metod sprzedaży.

12 Jeśli szukasz autentycznych metod poruszania emocji klientów, metod, opartych na budowaniu więzi, a nie sprytnych trikach marketingowych, to czytaj dalej, bo prawdopodobnie się zdziwisz, jakie to proste. A gdy odkryjesz, jak to działa na Ciebie, może dasz sobie szansę na sprawdzenie tych metod w swoim biznesie? Odpowiedzmy sobie na pytanie, jak to się dzieje, że opowieści wpływają na decyzje klientów. Zacznijmy od początku.

13 Paul Zak w trakcie opisywanego eksperymentu zaglądał do mózgów uczestników. Robił to pobierając od badanych próbki krwi i poddając je natychmiastowej analizie, dzięki czemu niemalże w czasie rzeczywistym widział, jak zmienia się jego chemia, kiedy człowiek słucha opowieści. Odkrył ciekawe zjawisko, które ma wpływ na wydawanie pieniędzy. W trakcie słuchania odpowiedniego typu opowieści, w mózgu wytwarzają się dwa ważne hormony: oksytocyna i kortyzol.

14 Oksytocyna to hormon empatii, hormon współczucia, miłości i zaufania. Kortyzol to hormon stresu. Pobudza nas do reagowania i działania. To ciekawe, że odpowiednio dobrane słowa tworzą ten koktajl hormonalny, który zmienia nastawienie i budzi emocje. Zaczynasz pewnie rozumieć, dlaczego opowieści wywołują takie czułe spojrzenia i tę przemożną chęć podążania za swoimi emocjami? Zwróć uwagę na to, że są to reakcje fizjologiczne. Nie ma na nie siły, nie da się w tym momencie przestać czuć tych emocji nawet siła woli kapituluje przed fizjologicznymi rekcjami własnego mózgu.

15 Lubię myśleć o opowieści, jak o szybkim środku transportu. Może jak ja marzysz, by zobaczyć ogrody w Kioto. Jesteś w Tokio, wsiadasz do Shinkansena i on zawozi Cię w bardzo krótkim czasie i z olbrzymią prędkością do miejsca, o którym tak długo marzyłeś. Albo - jesteś we Francji i chcesz wreszcie zobaczyć piękne, kwitnące pola lawendy w Prowansji, więc wsiadasz w Paryżu w TGV, który Cię zawiezie na upragnione miejsce..

16

17 Z mojego doświadczenia wynika, że wiele organizacji i firm robi podstawowy błąd. Wybierają złą opowieść, taką, którą oni sami chcą opowiedzieć. A nie tę, którą klienci, czy pracownicy pragną usłyszeć. Z życia wzięte... Bardzo lubię pracować z firmami rodzinnymi i ostatnio wiele z nich szkoliłam. Zdarzało się, że jednego dnia miałam szkolenia z rodzicami - nestorami rodów, a kilka dni później prowadziłam podyplomówkę, na którą przychodziły ich dzieci. Opowieści, które opowiadali rodzice i dzieci często znacznie się od siebie różniły. Nestor rodu opowiadał z zapamiętaniem ciągle tę samą historię o tym, jak mieli piekarnię i wszystko świetnie działało do czasu, kiedy w ich piekarni pojawiły się szczury. I to wcale nie było w czasie wojny. Stoczyli z tymi szczurami walkę i ostatecznie jakoś sobie z gryzoniami poradzili. Pomyśl sobie, jakie to świadectwo wystawia piekarni? Kiedy chcesz kupić chleb, raczej chcesz mieć pewność, że w piekarni wszystko jest sterylnie czyste, prawda? Na zajęcia na uczelni przyszła do mnie córka właściciela piekarni i zapytała: Jak mam przekonać tatę, że to nie jest ta właściwa opowieść? Że naszym klientom musimy opowiadać inną opowieść?

18

19 Musisz po prostu wiedzieć, jakiej opowieści potrzebują Twoi klienci. Nie manipulując, bo to nie o manipulacji tutaj mowa. Moja metoda polega na wydobywaniu autentycznych opowieści i używaniu ich za każdym razem, kiedy chcesz zwrócić na siebie uwagę klienta, zachęcić go do zakupu albo zaangażować do działania.

20 Nawet najlepiej dobrana opowieść będzie rozjeżdżała się na boki, jeżeli będzie w niej zbyt wiele dygresji i chaos. i nie pozwoli Ci utrzymać uwagi słuchacza. Z taką opowieścią nie sprawisz, że Twój odbiorca poczuje COŚ szczególnego, jakiś rodzaj więzi, kiedy będziesz mówił. A przecież tego właśnie chcesz. Tylko wtedy, kiedy on to COŚ poczuje, ta opowieść zacznie działać i przyniesie Ci taki efekt, na którym Ci zależy. Dlatego potrzebujesz właściwej struktury. Opowiem Ci o niej na kolejnych stronach. I dam do ręki łatwe narzędzie, które pomogą Ci szybko przygotować silną biznesową opowieść Twoje nowe narzędzie Sprzedaży Bez Sprzedawania. Z jego pomocą dotrzesz do swoich klientów i sprawisz, że będą Cię uważnie słuchać, że pojawi się ten błysk w ich oku, po którym poznasz, że nie chcą, żebyś przestał mówić i czekają na więcej.

21 Strategiczny sposób przekazu to taki, w którym Twoje ciało, głos, a nawet sposób, w jaki oddychasz i patrzysz, mają wpływ na reakcje klientów! I takiego właśnie sposobu opowiadania chcę Cię nauczyć. Zdziwisz się, jakie to będzie dla Ciebie łatwe już po pierwszych wskazówkach odczujesz ogromną różnicę. Klienci będą Cię słuchać z otwartymi ustami! Musisz zrobić wszystko, żeby Twoje ciało było Twoim sprzymierzeńcem. Żeby Ci nie przeszkadzało, lecz pomagało. Ważne jest więc, żebyś mówił w odpowiednim tempie - nie za wolno, nie za szybko, nie za cicho, nie za głośno, żeby Twój głos i pozycja ciała wspierały Twój komunikat.

22

23 Gdy przekazujesz opowieść w formie pisanej, na stronie internetowej, w książce czy na ulotce, sprawa nieco się komplikuje. I to nie dlatego, że opowieść staje się trudniejsza, kiedy trzeba ją napisać, tylko przez to, że mamy zakodowane, że kiedy coś piszemy, to musimy używać niemalże literackiego języka i zawrzeć jak najwięcej informacji, faktów, konkretów. Oczywiście, informacje są potrzebne, bo słuchacz musi rozumieć, co masz mu do zaoferowania. Ale informacje informują, działają na naszą lewą półkulę, a nie angażują ludzi do działania. Więc jeżeli chcesz, żeby Twoja opowieść wywołała konkretny efekt, czyli żeby klienci pod jej wpływem kupowali musisz zadbać o silne emocje.

24

25 Nie wiem, jakie jest Twoje doświadczenie, ale pewnie wiesz, że dużo prościej jest pozyskać klienta niż darczyńcę, jeżeli jest się na przykład organizacją pozarządową. Klient za pieniądze otrzymuje konkretny produkt lub usługę, a darczyńca w sumie nic, prawda? Jeśli więc opowieści pomagają zdobyć pieniądze na jakikolwiek cel, nie oferując klientom nic, poza podziękowaniem i satysfakcją z dobrego uczynku, to o ile lepiej sprawdzą się w biznesowych sytuacjach, gdy klient zyskuje za pieniądze coś konkretnego dla siebie?

26 Z życia wzięte... Kilka lat temu szkoliłam pracowników Stowarzyszenia Na Tak. To byli niezwykli ludzie. Bardzo mnie zadziwiło, że boją się emocji. Chcieli dawać informacje. Prosili o pomoc pokazując, ile potrzeba im pieniędzy, na co te pieniądze przeznaczą, jaki zakupią za nie sprzęt. W ich komunikatach były same fakty.

27 Na szkoleniu, które dla nich prowadziłam, był Jacek. Jacek był dyrektorem przedszkola Orzeszek i jego sposobem na pozyskiwanie pieniędzy było wysyłanie co miesiąc listów do firm, których adresy znajdował w Panoramie Firm. Oczywiście w środku była prośba o pomoc i bardzo dużo informacji. Na ogół na te 100 listów dostawał jedną odpowiedź. Czasami nawet żadnej. Po naszym szkoleniu ze storytellingu Jacek postanowił, że coś zmieni w swojej komunikacji. Postanowił, że do każdej koperty włoży kartkę, na której opisany będzie jeden dzień z życia dyrektora przedszkola Orzeszek. Na tej kartce popłynęła jego opowieść o tym, jak trudno jest zachować cierpliwość nie wtedy, kiedy karmi się chore dzieci, kiedy trzeba im zmieniać pieluchy. To było proste. Trudno jest zachować cierpliwość, kiedy każdego dnia nie masz pewności, czy będziesz mógł tym dzieciom zagwarantować dalszą opiekę. Czy będziesz miał tyle pieniędzy, żeby to przedszkole nadal utrzymać. I wiesz, co? Ta opowieść wcale nie była perfekcyjna. Było w niej trochę błędów, nawet jedno przekleństwo. Ale była tam autentyczność i prawda. Jacek pokazał, co naprawdę myśli i czuje.

28 Wiesz, co się potem stało? Najpierw cisza, żadna odpowiedź nie przyszła... A po tygodniu dotarł mail od ludzi, którzy przeczytali tę jedną kartkę, jeden dzień z życia dyrektora przedszkola, i odpowiedzieli: Nie wiem, czy potrzebujesz 10 tysięcy złotych, czy może 100 tysięcy albo miliona. Ale wiem jedno formuła, którą poznasz, to pierwszy krok do Twojego sukcesu. Jeśli zrobisz to w strategiczny sposób, to nawet jedna, prosta opowieść pomoże Ci zrealizować Twój cel.

29

30

31

32 Nie wiem, jaki masz stosunek do sprzedaży. Dla wielu ludzi rozmowa o pieniądzach jest pewnym problemem. Ja chcę Ci pokazać inny aspekt sprzedawania. Chodzi tu bardziej o sprzedawanie tego, kim jesteś, o sprzedanie Twojej idei. Dla mnie sprzedaż to po prostu wymiana dóbr. Czasem po tej drugiej stronie są pieniądze, a czasami jakaś inna wartość. Więc jeżeli masz coś wartościowego dla osoby, z którą rozmawiasz, to dlaczego jej tego po prostu nie zaproponować? I nie zdziw się, jak Ci jeszcze za to podziękuje!

33 Zanim jednak poznasz trzy opowieści strategiczne dla każdego biznesu, musisz wiedzieć, jaka jest różnica między zwykłym gadaniem a opowieścią.

34 Przede wszystkim strategiczna opowieść to nie anegdota. Wielu ludzi opowiada anegdoty, które się niczym nie kończą. Bo mimo, że bardzo dobrze się z nimi czujemy, możemy się z nich pośmiać i energia po nich jest dobra, to nie przełożą się one na myślenie albo konkretne działanie. Strategiczna opowieść to taka, która ma przesłanie. To taka, którą wybieramy, bo najlepiej zilustruje tę ważną myśl, którą masz do przekazania. Dopiero kiedy już wiesz, co chcesz powiedzieć, szukasz w Twojej przeszłości takiej opowieści, która będzie ilustracją tego przesłania.

35 Drugi błąd, który najczęściej popełniają ludzie, to traktowanie opowieści jak kroniki. Bardzo często jest tak, że firma mówi: My mamy już swoją opowieść!. A kiedy ich proszę: To super! Opowiedzcie mi ją, to oni mówią tak: Firma powstała w roku takim i takim, potem się przeniosła do większego budynku, a potem zatrudniała tylu i tylu pracowników... To nie jest opowieść. To jest kronika. Albo kalendarium. To są bardzo ważne informacje i można zamieścić je na przykład na stronie internetowej, bo pokazują rozwój firmy. Tylko że to jeszcze nie jest opowieść.

36 W opowieściach przede wszystkim chodzi o zbudowanie relacji. Kiedy pokazujesz kawałek siebie, pokazujesz też drugiemu człowiekowi, czy warto Tobie zaufać. Kiedy pokażesz autentyczny kawałek siebie, zobaczysz, jak zbuduje się między Wami emocjonalna więź. Ta osoba Cię po prostu polubi. Ciebie i Twoją firmę. I nie pójdzie za pierwszą lepszą obniżką cen do konkurencji. Bo kiedy opowiadasz o sobie, a jesteś właścicielem firmy, to tak naprawdę opowiadasz też o Twojej firmie. W wielu wypadkach firma to Ty, marka to Ty.

37

38 Pierwsza z tych opowieści to GPS Story - opowieść drogi. Pokazuje ona kluczowe momenty, milowe kamienie, które zdecydowały o tym, że jesteś teraz tu, gdzie jesteś. To opowieść, która przede wszystkim pokazuje Twoją motywację - dlaczego robisz to, co robisz. Jak mówi Simon Sinek: I ja w to wierzę. Kiedy pokazujemy ludziom, jak ważne jest dla nas to, co robimy, jak wielka to jest nasza pasja, to ludzie dużo chętniej pójdą naszą drogą. Po prostu nam zaufają.

39 W tym pomoże Ci opowieść GPS. Ale nie jest to opowieść dla każdego. To opowieść do opowiadania tylko wtedy, kiedy Twoja droga ma w sobie rzeczywiście coś niezwykłego, coś wyjątkowego. Pamiętaj, to nie jest kronika, to nie są wszystkie fakty o Twojej firmie w chronologicznej kolejności. To są tylko kamienie milowe. Jeżeli nie masz nic niezwykłego w historii Twojej firmy - po prostu kiedyś wymyśliłeś sobie, że będziesz miał fantastyczną firmę i ta firma rzeczywiście jest fantastyczna, to pewnie ciekawsza będzie dla Ciebie druga strategiczna opowieść. Opowieść DNA.

40 Opowieść DNA to taka opowieść, która pokazuje, kim jesteś. Pokazuje, jaka jest Twoja wartość. Jest jak włos albo kawałek paznokcia, który wystarczy, żeby pokazać Twój skład wewnętrzny. Z opowieścią DNA jest dokładnie tak samo. Pokazujesz Twoją wartość, pokazujesz coś, w czym jesteś unikalny, biorąc pod uwagę także to, czy jest to też unikalne dla Twoich klientów lub pracowników. Chodzi o to, żeby w tej opowieści spotkały się dwie wartości - Twoja i osoby, która będzie Cię słuchać.

41 Ta opowieść, to nie zawsze historia o tym, jak wszystko jest pięknie, jaki jesteś cudowny, a Twoja firma wybitna. To opowieść o tym, że jedna z Twoich kluczowych wartości została poddana próbie. Ale jakoś sobie z tą próbą poradziłeś. Albo o tym, że poległeś, ale dzięki temu odebrałeś cenną życiową i biznesową lekcję. I to jest moc opowieści DNA. Ludzie usłyszawszy ją, przestają rozmawiać o kosztach, o strukturze organizacji i logistyce. Nagle po prostu wytwarza się między Wami chemia i Twoi słuchacze czują nieprzepartą chęć, by robić z Tobą interesy.

42 I na koniec moja ulubiona opowieść, czyli Happy Client Story. To chyba najprostsza z opowieści. Tylko że o tę opowieść trzeba szczególnie zadbać. Zadbać, czyli zadzwonić lub napisać do Twoich obecnych klientów albo do tych, którzy byli z Tobą kiedyś związani, i poprosić ich, żeby opowiedzieli Ci swoją historię. Tylko, że to znowu nie może być obojętnie jaka historia. Musisz tak dobrać jej elementy, żeby zadziałały na innych klientów w odpowiedni sposób, żeby zrozumieli, dlaczego warto z Tobą współpracować.

43 To jest opowieść, która na innych ludzi działa, jak magnes. Bo kiedy mówisz do klienta: Słuchaj, ja Ci pomogę, wszystko dla Ciebie zrobię, to wysyłasz ciągle komunikat ja, ja, ja. Mówisz do niego, ale to są tylko słowa - Twoje słowo przeciwko jego słowu. A kiedy opowiesz mu historię innego Twojego klienta, któremu kiedyś pomogłeś, kiedy miał podobny problem, może miał podobne obiekcje, może wahał się tak samo, jak on, wtedy już nie Ty mówisz. To tak jakby Twój poprzedni, zadowolony klient rozmawiał z tym nowym klientem. I to jest dynamit! Na końcu tego podręcznika, znajdziesz przykład takiej opowieści. Jeśli masz wrażenie, że Twój mózg nie nadąża za tak skondensowanymi informacjami, nic się nie martw. W naszym kursie Opowieści, które sprzedają, każdej z tych opowieści poświęcam odrębną lekcję, w której dam Ci gotowy szablon i przeprowadzę krok po kroku przez cały proces tworzenia tych strategicznych opowieści. Na końcu książki powiem Ci, jak sprawdzić, kiedy ruszą najbliższe zapisy.

44

45 Ruszamy do drugiego punktu naszej formuły - strategicznej struktury. Chcę się z Tobą podzielić narzędziem, z którego jestem bardzo dumna. Opracowywałam je przez ostatnich kilka lat. Od początku, kiedy robiłam filmy, pracowałam też jako wykładowca. Dlatego mam obsesję, żeby wszystko, co przekazuję, całą wiedzę, podawać w taki sposób, żeby była maksymalnie prosta do zrozumienia i praktyczna do zastosowania. Staram się zawsze znaleźć taki obraz albo taki system, żeby łatwo było wszystko zapamiętać.

46 Strategiczna struktura opowieści to cztery elementy (tylko cztery elementy!), które tworzą opowieść. A żeby jeszcze łatwiej było Ci je zapamiętać, nazwałam je jak to drzewo, które jest elastyczne i bardzo podatne na rzeźbę, a jednocześnie bardzo trwałe. Jego korzenie przeżyją nawet tsunami i burzę piaskową. To drzewo nazywa się sykomor.

47

48 Pierwszy etap drogi to sytuacja. Ten etap jest bardzo potrzebny, żeby pokazać Twojemu słuchaczowi, o kim jest ta opowieść, kto jest jej bohaterem, żeby wiedział, gdzie i kiedy dzieje się akcja Twojej opowieści. Drugim etapem w strukturze opowieści są komplikacje. To niezwykle ważny etap! Pomyśl, że właśnie czytasz opowieść, w której bohater dąży do jakiegoś celu i go bez trudu osiąga. Czy to jest opowieść? Czy to buduje napięcie? Czy chcesz jeszcze wiedzieć, co będzie dalej? Raczej nie, prawda? Bo opowieść rodzi się właśnie wtedy, kiedy na drodze Twojego bohatera jest jakaś przeszkoda. Moment przełomu jest wtedy, kiedy nagle cała sytuacja zmienia się o sto osiemdziesiąt stopni. Ten moment pokazuje, że nagle wszystko się odwróciło, sytuacja jest inna, niż jeszcze chwilę temu. Lubimy, ten moment zaskoczenia, kiedy historia, która jest bardzo smutna, i która emocjonalnie ciągnie nas w dół, nagle zmienia się i w jednej chwili zmienia nasz nastrój. To moment, kiedy bohater jest już u celu. To opisanie, co dzieje się teraz. Ten moment jest słuchaczom potrzebny, żeby zrozumieć, że opowieść dobiegła końca, żeby wiedzieli, co dla nich z tego wynika, co Ty i Twoja firma możecie im dzisiaj dać.

49 A cel to nadrzędna myśl, to przesłanie, które chcesz przekazać Twoim klientom, i którego ta opowieść jest ilustracją. Zawsze zaczynasz pracować nad opowieścią od końca, od Twojego celu.

50 Sykomor TM, to prawie magiczna struktura opowieści, której nie można nie wysłuchać. To właśnie ona sprawia, że mózg słuchacza zalewany jest oksytocyną i kortyzolem. Tak się rodzą silne emocje i sprzedaż. Wiem, że przejechaliśmy przez cały proces tworzenia struktury opowieści, jakbyśmy siedzieli w kolejce górskiej. W pierwszym module naszego kursu online Opowieści, które Sprzedają będziemy mieć na to więcej czasu. Pokażę Ci na przykładach, jak to działa w praktyce i dam Ci jedną kluczową wskazówkę, która, jeśli ją zastosujesz, sprawi, że już nigdy nie będziesz nudny.

51 Z życia wzięte... Przytrafiło mi się kiedyś ciekawe zdarzenie. To było szkolenie zamknięte w jednej z firm, w czerwcu 2015 roku. Najpierw mieliśmy półtora dnia bardzo intensywnych warsztatów, po których uczestnicy mieli za zadanie napisać swoje opowieści wykorzystując wszystkie elementy formuły 3 Strategiczne $. Mieli dwa tygodnie na przygotowanie. Po tym czasie ponownie spotkaliśmy się w tym samym hotelu na pół dnia, żeby mogli opowiedzieć swoje opowieści. Na sali był właściciel i sporo menedżerów wyższego szczebla, więc każdy pracownik chciał się pokazać z jak najlepszej strony.

52 Wśród nich był taki bardzo przystojny, młody mężczyzna ze Szczecina. Kiedy prosiłam kolejne osoby o podzielenie się swoją opowieścią, widziałam w jego oczach, że chciał się jakby troszeczkę zniżyć, a najlepiej zniknąć. W pewnym momencie wstał i powiedział: Przepraszam, muszę na chwilkę do toalety. I poszedł. Kiedy wrócił, wszyscy już opowiedzieli swoje historie i nadeszła jego kolej. Wyszedł przed grupę i zaczął mówić. Byłam przekonana, że nic wcześniej nie przygotował i to, co opowie, będzie wielką improwizacją. A on zaczął opowiadać tak, że wszyscy nie mogliśmy przestać go słuchać! Oczy nam się szeroko otwierały. To była piękna historia, świetnie skonstruowana, trzymająca w napięciu.

53 Na końcu zapytałam go: Przecież ty świetnie opowiadasz! Czego Ty się tak obawiałeś? A on mówi tak: Jeszcze dziesięć minut przed rozpoczęciem tego spotkania byłem cały siny ze stresu i naprawdę nie wiedziałem, jak sobie poradzę z tą opowieścią, ale właśnie wtedy Ty przypomniałaś nam SyKoMoR TM. Kiedy poszedłem do toalety, po prostu ułożyłem swoją historię według tej struktury: sytuacja, komplikacje, moment przełomu, rozwiązanie. Przyszedłem, powiedziałem i to działa!

54

55 Pora na trzeci element naszej formuły - strategiczny przekaz. Ze sposobem przekazu często mamy paradoksalnie największy kłopot. Wynika to z tego, że gdzieś tam zakodowane mamy, że nie jesteśmy wystarczająco dobrzy. Nasz wewnętrzny krytyk cały czas szepce nam na ucho różne rzeczy na nasz temat. I nie są to pochlebstwa.

56 To nie na tym powinniśmy się skupiać, kiedy przekazujemy ważną dla nas informację, ważną opowieść, ważne przesłanie. A często tak wychodzi. Strategiczny przekaz to po prostu zmiana sposobu myślenia o opowieści. Opowieść to nie show-biznes. Owszem, używasz Twojego głosu. Używasz wszystkich Twoich warunków, które Ci natura albo Pan Bóg dał. Ale przede wszystkim nie obsadzasz siebie w roli głównego bohatera Oto patrzcie i podziwiajcie, teraz ja do Was mówię, jestem taki piękny, mądry i powabny...!

57 Kiedy opowiadam, tak koncentruję się na moim przekazie i na Tobie, mój czytelniku, żebyś to Ty poczuł się bohaterem mojej opowieści. Żebyś poczuł się pierwszoplanowym bohaterem. To jest czas dla Ciebie. No dobrze, zapytasz, ale co jeśli opowiadam właśnie o sobie? Nawet kiedy mówisz w pierwszej osobie i opowiadasz o tym, co Ci się przydarzyło - to i tak zawsze myśl o tym, co w swojej głowie zobaczy Twój słuchacz> Czy wyświetli mu się obraz, jak w czasie projekcji filmu?. Czy odnajdzie w tym obrazie siebie? Czy będzie w stanie się zidentyfikować z Tobą. Z tym co czułeś, z uniwersalnymi wartościami, o których opowiadasz? Czy pomyśli: Może mi się nie przytrafiło dokładnie to, co jemu, ale wiem, o czym mówi, czułem to, przeżywałem.

58 Jeszcze jedna dobra wiadomość jest taka: Tu nie chodzi o to, że masz być perfekcyjny. Masz być po prostu SOBĄ.

59

60 Psycholodzy mówią, że dużo ważniejsze jest to, jak mówimy, od tego, co mówimy. To może być dla Ciebie nawet trudne do przyjęcia. Bo jak to? Przecież mam świetną opowieść, mam przesłanie, wszystko mam, ale

61 Od ponad dwudziestu lat, kiedy realizuję filmy dokumentalne, bardzo dużą uwagę przykładam do tego, żeby ludzie czuli się dobrze przed kamerą. To nie jest proste. Sama coś o tym wiem. Dlatego przez ostatnich kilka lat wypracowałam kilka praktycznych sposobów, które pomogą Ci bardzo szybko nawiązać głębszą relację ze swoim ciałem, a przez to, z Twoim klientem.

62 Z opowieścią jest tak, że ona sama pomaga Ci się opowiadać. Ona Cię niesie. Ale kilka ważnych rzeczy musisz wiedzieć, żeby Twojej opowieści nic nie zakłóciło, żeby ludzie mogli się skoncentrować tylko na Twoim przekazie, a nie na Tobie. Chcesz świadomie wpływać na Twoich słuchaczy tym wszystkim, czym wpływamy na ludzi, czyli spojrzeniem, głosem, uśmiechem i pozycją ciała? W trakcie naszego kursu Opowieści, które sprzedają, zdradzę Ci więcej moich telewizyjnych patentów które pomogą Ci to osiągnąć. Dzisiaj skoncentrujemy się na tym najważniejszym: głosie.

63 Jak Cię widzą, jest bardzo ważne. Ale tak samo ważne, a nie wiem, czy czasami nie ważniejsze, jest to, jak Cię słyszą. Masz do dyspozycji niezwykły instrument niezwykły rekwizyt w teatrze, którym jest komunikacja i opowieść. Używaj go do budowania relacji z Twoim słuchaczem.

64 Masz głos neutralny, którego używasz na co dzień. To głos z gardła. Masz też głos wysoki, piskliwy. Kiedy się bardzo denerwujesz, zasycha Ci w gardle, głos automatycznie idzie w górę i sam siebie nie możesz poznać. To jest głos z głowy. I masz głos niski, przeponowy. Głos obniża Ci się automatycznie na przykład, kiedy rozmawiasz z kimś, na kim Ci zależy, bo czujesz, że taki głos zadziała na niego bardziej. Tak już my ludzie mamy, że wolimy niższe głosy. Zobacz - w radio czy na filmach lektorzy, na ogół mają niskie głosy. Krystyna Czubówna chociażby.

65 Chodzi o to, żebyś był świadomy, jakiego głosu używasz. Oczywiście, jeżeli ten głos w danym momencie nie jest strategiczny, to możesz mówić, jak chcesz. Ale jeżeli zależy Ci, żeby Twój przekaz dotarł, wtedy spróbuj Twój głos świadomie kontrolować. Kiedy czujesz, że jest trochę za wysoki i robi się piskliwy, zatrzymaj się. Odetchnij na chwilę. I spróbuj Twój głos sprowadzić trochę niżej. Można to zrobić przeponą.

66 Uśmiech jest bardzo ważny, bo to on buduje pozytywną relację, ociepla cały klimat opowieści. To nie znaczy, że cały czas masz się uśmiechać, zwłaszcza kiedy opowieść jest dramatyczna, ale gdzieś tam z tyłu głowy o tym uśmiechu zawsze pamiętaj.

67 Gdybyś był kiedyś opowiadał, sam będąc niewidoczny dla Twoich słuchaczy - na przykład w trakcie wywiadu w radiu, albo nagrywania Twojego webinaru czy podcastu pamiętaj, że kiedy unosi się mechanicznie do góry kąciki ust, wpływa to na jakość głosu. Głos jest wtedy cieplejszy, milszy do słuchania.

68 Wydaje Ci się, że jedni mają łatwiej, bo świetnie opowiadają, są naturalnymi mówcami, a Ty akurat nie jesteś? Ja też nie jestem. Ale odkryłam świetny sposób na to, żeby się wyluzować przed wystąpieniem i nie przejmować się swoimi niedoskonałościami.

69 Kiedy realizowałam dla TVP2 cykl Rozmowy PoSzczególne, w jednym z odcinków miała być rozmowa Agaty Buzek z Jerzym Stuhrem. Jeśli jej nie widziałeś, obejrzyj koniecznie, bo to naprawdę przepiękna rozmowa. Nakręciliśmy aż dwa odcinki, bo była tak ciekawa, że żal było przerywać.

70 Z życia wzięte... Wszystko zaczęło się dosyć nietypowo. Moja asystentka zadzwoniła do Agaty Buzek i zaproponowała, żeby w ramach tego programu przeprowadziła rozmowę z Jerzym Stuhrem. Stuhr sam wybrał Agatę Buzek na swoją rozmówczynię. Miał ochotę ją poznać. Agata Buzek zgodziła się. Wydawało się, że wszystko zostało ustalone, już się nastawiliśmy, że będzie świetna rozmowa, a w pewnym momencie menedżerka Agaty Buzek dzwoni i mówi: Pani Agata pyta, kto będzie przeprowadzał tę rozmowę? Ja mówię: No jak to kto? Przecież to Pani Agata będzie ją prowadzić. Okazało się, że jednak komunikacyjnie coś poszło nie tak. Dzwonię bezpośrednio do Agaty Buzek, a ona mówi: Bardzo mi przykro, ale niestety nie widzę się w tej roli. Ja kompletnie nie nadaję się do prezenterki. Nie lubię naciskać ludzi, ale miałam intuicję, że ta rozmowa powinna być zrobiona, że tych dwoje ludzi powinno się spotkać. Mają trochę podobną przeszłość zdrowotną, są aktorami z różnych pokoleń. Świetnymi aktorami. Więc liczyłam na to, że na styku ich temperamentów, wytworzy się coś ciekawego...

71 Postanowiłam rzucić wszystko na jedną kartę i pojechałam do Warszawy. Umówiłam się z Agatą w gruzińskiej kawiarni, w Soho. Siedzimy, ja jej opowiadam, jak sobie wyobrażam scenariusz, jakie pytania można by zadać, o co mi w ogóle chodzi w tej rozmowie, że to nie ma być taka sucha rozmowa, fakty, informacje, tylko właśnie emocje... Agata mnie słucha i słucha, i słucha. Widzę, że już z 40 minut tak opowiadam. I w pewnym momencie ona zadaje mi bardzo ważne pytanie. Mówi to bardzo serio. Bardzo mi się podobało, że taka jest autentyczna, prawdziwa, po prostu jest sobą. Myślę sobie: Boże, no jakiego ja argumentu mogę jeszcze użyć, żeby się zgodziła? I mówię do niej Pani Agato, zapewniam Panią, że nawet jeżeli ta rozmowa się nie powiedzie, to świat się na tym nie skończy i podejrzewam, że nikt od tego nie umrze. Oczywiście gdzieś w głębi głowy świtała mi myśl: Jej świat się nie skończy, ale mój się może bardzo zachwiać w posadach, bo po prostu nie będę miała dobrego programu. Pani Agata chwilę pomyślała, wzięła swoją torebkę i mówi: No dobrze, to ja teraz pójdę do toalety. I poszła. A ja myślę: Boże święty, co teraz będzie? Co ja jej powiem, jak przyjdzie, no jak mam ją jeszcze przekonać?

72 A ona przyszła, postawiła torebkę i mówi: I rzeczywiście ta rozmowa była przepiękną opowieścią. Przepiękną tym, że Agata nie tylko potrafiła pięknie pytać, ale potrafiła przepięknie słuchać. Bo tak naprawdę storytelling znaczy się od storylisteningu. I to tam zdziałało cuda. Więc kiedy będziesz w takiej sytuacji, że będzie Ci trudno się na coś zdecydować, pomyśl sobie Czy ktoś od tego umrze? Czy świat się skończy nawet, jeżeli coś mi nie wyjdzie? Może trochę Twoje ego na tym ucierpi, ale lekcja, której się przy okazji nauczysz, będzie początkiem czegoś nowego.

73

74 Strategiczne opowiadanie wymaga treningu. To jest tak, jakbyś chciał wziąć udział w maratonie. Prawdopodobnie nie przebiegniesz całego dystansu od razu, za jednym zamachem. Musisz ćwiczyć, musisz zwiększać dystans. I dokładnie to samo będzie się działo teraz, kiedy zacząłeś pracę nad Twoją opowieścią i sposobem jej opowiadania. Podejdź do tego, jako do procesu. Staraj się nie oceniać po drodze, przy każdej próbie, czy już jesteś mistrzem storytellingu. Daj sobie czas. Pozwól sobie na błędy i potknięcia. Jeżeli ja, nudziara, nauczyłam się opowiadać, to Ty na pewno też. Ale tę historię opowiem Ci kiedy indziej.

75 Jeżeli coś z tego, co przeczytałeś w tym podręczniku, poruszyło coś w Twojej głowie i w sercu, jeżeli widzisz, w jaki konkretny sposób możesz to zacząć stosować w Twoim życiu od jutra, albo jeszcze lepiej - od dzisiaj, obiecaj mi, że zaczniesz tego używać. Chociaż tej jednej rzeczy. A już niedługo zobaczysz efekty. I napisz mi o tym koniecznie! Albo na naszej grupie Storytelling for Business Success, w której spotykają się praktycy storytellingu biznesowego i gdzie warto zakotwiczyć na dłużej

76 A jeśli masz jeszcze niedosyt i w głębi duszy czujesz, że ten rodzaj komunikacji biznesowej, to właśnie coś idealnie dla Ciebie, napisz do mnie na adres Jak tylko ruszą zapisy do nowej edycji kursu Opowieści, które sprzedają, od razu dam Ci znać, żebyś zdążył się zapisać. Prawdopodobnie będzie to w czerwcu. Tak jak obiecałam, na koniec mam jeszcze dla Ciebie opowieść Happy Client Story, którą napisała według formuły 3 Strategiczne S trenerka i coach biznesu Jolanta Kopeć.

77 Opowiem Ci... Piątkowe południe. Nadchodzi weekend: ciepły, tryskający zielenią mojego ogrodu, zapachem peonii, jaśminu, wiciokrzewu i lawendy. I jeszcze zapachem kawy na tarasie. - Ej, dobrze, że Cię widzę! Nie wzięłabyś za mnie zajęć na uczelni? - Z czego? - Fundusze europejskie - O, z tym nie będzie problemu. Zadzwonię później. Pędzę na spotkanie. Sobotni poranek. Słońce próbuje wyciągnąć mnie z łóżka. Telefon. Krzysiek??? Pewnie w sprawie tych zajęć. Też znalazł sobie porę na pogaduchy. - Dzwonią z uczelni, że nikogo nie ma. Studenci czekają. Gdzie jesteś? - W łóżku. - Żartujesz! Przecież mówiłaś, że nie będzie problemu. Wczoraj na korytarzu, poprosiłem Cię, a Ty się zgodziłaś. - Nie mówiłeś, że to już dzisiaj. Miałam zadzwonić, wypytać o szczegóły, przygotować się - Nie musisz się przygotowywać. Zadzwonię, że będziesz za pół godziny. Ale jazda. Nigdy w życiu nie byłam nieprzygotowana. Nigdy nie spóźniłam się tak fatalnie. Co oni o mnie pomyślą? Mam myć zęby, szukać ubrania czy malować rzęsy? Działam na autopilocie. Nie wiem kim są, jaki kierunek, który rok? Kompletnie nie wiem, od czego zacząć.

78 Działam na autopilocie. Zaczynam od Europejskiej Wspólnoty Węgla i Stali i to nie jest dobra decyzja. Okrąglutki Pan w moim wieku wysyła sms-y i przegląda fejsbuka. Nic dziwnego, to co mówię nie porywa. Po chwili podnosi rękę. Przepraszam bardzo, Czy Pani wie z jakiego przedmiotu ma Pani prowadzić zajęcia? Nie bardzo - myślę. Przeczytałam ostatnio u Covey a, że między bodźcem a reakcją jest przestrzeń na podjęcie decyzji. To w czym ja jestem to wąska szczelina. - Co konkretnie ma Pan na myśli? - Pani nam tu jakieś filozofie opowiada. Zapłaciliśmy za te studia ciężką kasę, a tu tylko teoria. Myślałem, że może w końcu Pani... Czasami człowiek chce skądś uciec, ale ja w tym momencie chciałam zniknąć. Chcę zmienić się w srebrzysty pył kosmiczny wolno opadający na podłogę. Chcę, żeby dobra wróżka zmieniła mnie w doniczkę na oknie. Facet nie daje za wygraną: - My chcemy konkretnie: na co są pieniądze z Unii? Taki bezrobotny, z czego może skorzystać? - Jest wiele możliwości. Właśnie ogłoszono konkurs. Dotacja tylko 20 tysięcy, ale jest jeszcze refundacja ZUS-u i podatku. I bezpłatne 10 godzin doradztwa i szkolenie z zarządzania małą firmą recytuję. Proszę wejść na stronę - A dla studenta? - A dla właściciela zabytkowej kamienicy? - A dla przychodni?

79 Zajęcia trwały godzinę dłużej. Na koniec podchodzi mój oprawca i wciska mi wizytówkę. Na diabła mi Twoja wizytówka? Wracam do domu. Czy musi być tak gorąco? Kiedy w końcu zajdzie słońce. Jestem zła na siebie, na Krzyśka, na Pana Mądralę. W poniedziałek telefon. Pani Jolanta Kopeć? Tak, słucham. Pan dyrektor Piksiński prosi o rozmowę. Dzień dobry, miałem z panią zajęcia w sobotę. Chcę żeby pani poprowadziła szkolenia dla moich pracowników. Musimy do końca roku wydać kilkadziesiąt milionów dla bezrobotnych, a słabo nam idzie. Góra bardzo ciśnie, poganiają. Drżącą ręką wyciągam z dna torebki wizytówkę. To on: sprawca mojego upokorzenia. Między bodźcem i reakcją jest przestrzeń na decyzję. Tym razem moja przestrzeń jest otchłanią. Odpowiem jutro bełkoczę z satysfakcją. Podpisujemy półroczną umowę. Marek jest zaangażowany. Pracujemy w pocie czoła.

80 Odebrałam ważną lekcję. Piedestał, na którym się postawiłam runął jak kiepskie rusztowanie. Dzięki tej wpadce stanęłam na mocnym fundamencie. Jego podstawą nie jest już moja genialność, a koncentracja na potrzebach klientów, ich oczekiwaniach i efektach współpracy.

81 Praktykiem storytellingu jestem od ponad 22 lat. To mi pozwala z całą mocą i pewnością stwierdzić, że Twój biznes jest jak skrzynia wypełniona złotem. Masz tych opowieści mnóstwo. One tam są. Tylko czekają, żebyś je uwolnił. Więc teraz po prostu otwieraj Twoją skrzynię i bierz się do roboty! A jeśli nie chcesz czekać na kurs, tylko od razu napisać własną Happy Client Story tutaj znajdziesz wszystko, czego potrzebujesz.

82 Jestem jak znaczek pocztowy. Trzymam się jednej rzeczy w drodze do celu. Ta jedna rzecz to opowieści. Mój cel, to uczyć tak opowiadać przedsiębiorców, żeby ich biznesy i życie stawały się jak najlepsza fabułą. Taką na Oskara. Mam w tym spore doświadczenie, bo od 26 lat tego uczę i robię filmy nagradzane na świecie. Moje życie dzieli się na przed wypadkiem i po wypadku. Do wypadku byłam reżyserem setki filmów dla TVP i wykładowcą dziennikarstwa UAM, a po wypadku założyłam Fabrykę Opowieści i zostałam wykładowcą Storytellingu na SWPS. W styczniu 2016 założyłam Mistrzowską Szkołę Storytellingu Biznesowego online. Co przekłada się w skrócie na: blisko 300 zadowolonych studentów, 2900 uczestników moich bezpłatnych storytellingowych warsztatów online, 1920 stron podręczników z toną praktycznej wiedzy i ćwiczeniami, i na to, że odkryłam, że ta druga strona kamery jednak nie gryzie. Nakręciłam 960 minut storytellingowych lekcji wideo, które zmontował i animował mój 15-letni syn. Co przeżyliśmy! I on i ja. Na pierwszą edycję szkoły zapisało się 80 osób, a skończyło 78. Mówili, że jak w kanie galilejskiej, dobre wino było aż do ostatka. I, że myśleli, że nauczą się po mistrzowsku opowiadać, a nauczyli się po mistrzowsku żyć i tworzyć swój biznes. Najbardziej lubię tę nutkę zaskoczenia, kiedy klienci piszą mi w mailach Monika, ten storytelling naprawdę działa!

83 Pracowałam z zarządzającymi takimi firmami jak: Amica, Enea, VOX, IMS Group, ABC-Czepczyński, Passio, Centra Genetyki Medycznej GENESIS, Pracownia Jubilerska Złoto-Orla, TEB Akademia, Stowarzyszenie na Tak, The Couples Institute, Drive Safe i San Francisco Real Estate Solutions. Realizowałam programy szkoleniowe dla pracowników: Raben Transport, Rehau, Volkswagen, Skanska, Raiffeisen BP, Kompania Piwowarska, BZ WBK, Meble FORTE, Fabryka Mebli BALMA Telewizja PROART, TVP, TVN, Cyfrowy Polsat, Gazeta Wyborcza i wielu, wielu innych.

84

85 Wyłączne prawa do podręcznika Jak sprzedawać bez sprzedawania. Formuła 3 strategiczne $ oraz przedstawionej w nim metodologii, materiałów i pomocy szkoleniowych, są zastrzeżone. Kopiowanie, rozpowszechnianie lub inne publiczne korzystanie z całości lub części materiałów do celów komercyjnych jest możliwe wyłącznie na podstawie umowy licencyjnej.