MACIEJ BANACH. Raport specjalny. Dla właścicieli hurtowni i składów budowlanych. Gdzie wykonawcy kupują materiały budowlane i dlaczego?

Transkrypt

1 MACIEJ BANACH Raport specjalny Dla właścicieli hurtowni i składów budowlanych Gdzie wykonawcy kupują materiały budowlane i dlaczego? Copyright Maciej Banach wszystkie prawa zastrzeżone 1

2 Opracowanie: Artur Ilnicki Copyright Maciej Banach Grupa Handlo-Budowa Sp.z o.o. ul. Leszczyna Bydgoszcz telefon: +48 (52) fax1: +48 (52) fax2: +48 (52) fax3: +48 (52) Copyright Maciej Banach wszystkie prawa zastrzeżone 2

3 Witaj! Jeśli jesteś właścicielem hurtowni budowlanej, ta publikacja jest dla Ciebie. Z pewnością nie raz zadawałeś sobie pytanie, jakie czynniki wpływają na wybór miejsca zakupu materiałów budowlanych? Gdzie Twoi klienci dokonują zakupu i dlaczego? Co należy zmienić i jakie kroki podjąć, by tym miejscem była Twoja hurtownia? W pierwszej części mojego raportu znajdziesz odpowiedź na te pytania z punktu widzenia hurtowni w odniesieniu do klienta docelowego, jakim jest wykonawca. Jak doskonale wiesz, to wykonawcy dokonują zakupu niemal codziennie i to oni często przyprowadzają inwestora do Twojej hurtowni pełniąc tym samym rolę Twoich najlepszych handlowców, czy jak wolisz ambasadorów. Niestety ta grupa docelowa często kojarzona jest w Polsce z ryzykiem niewypłacalności, największą bolączką hurtowni budowlanych. Sytuacja ta jednak systematycznie ulega poprawie, co potwierdzają prezentowane wyniki badań. W drugiej części raportu (którą otrzymasz już wkrótce) skoncentruję się na analizie oczekiwań klientów indywidualnych. To oni w końcu zostawiają w Twojej hurtowni żywą gotówkę. Z drugiej strony przyprawiają Cię o zawrót głowy wielką pracą, jaką musisz wykonać w celu osiągnięcia sensownych wyników w sprzedaży. Zrównoważona polityka handlowa względem tych dwóch grup docelowych stanowi podstawę sukcesu Twojej hurtowni budowlanej i jej rozwoju. Nie ma złotego środka, jednej recepty na sukces. Wygrywa ten, kto szybciej reaguje na zmieniające się preferencje klientów, ten, kto potrafi je szybciej dostrzec i elastycznie kreować własną politykę handlową i działania marketingowe. Znajomość odmiennych preferencji zakupowych obydwu grup docelowych, o których wyżej mowa, to postawa Twoich trafnych decyzji. Warto poznać te różnice i świadomie posługiwać się tą wiedzą, by efektywniej wydawać środki na inwestycje, kształtowanie powierzchni wystawienniczej, komunikację z klientami, dobór odpowiedniego koszyka towarów czy też kształcenie pracowników. Hurtowni budowlanych w Polsce jest kilkakrotnie więcej na jednego mieszkańca niż np. w Niemczech czy we Francji. Zbyt wiele. Do tej pory koniunktura na rynku materiałów budowlanych w Polsce sprzyjała rozwojowi tej branży. Wszystko wskazuje jednak na to, że ten trend ulega zmianie. Według GUS w 2009 roku po raz pierwszy od 1998 roku zanotowano spadek ilości podmiotów zajmujących się hurtowym handlem materiałami budowlanymi. Koszty funkcjonowania hurtowni budowlanych rosną kilkakrotnie szybciej niż rynek, co czyni ten biznes dużo bardziej ryzykownym, a tym samym mniej atrakcyjnym. Copyright Maciej Banach wszystkie prawa zastrzeżone 3

4 Wielkim plusem jest w dalszym ciągu charakter popytu na rynku materiałów budowlanych w Polsce. Posługując się terminologią giełdową, określiłbym go jako fundamentalny. Ciągle brakuje w Polsce mieszkań. Wiele obiektów wymaga remontów. Paradoksem jest to, że zaszłości PRL- u, które tak nam kiedyś dokuczały, są obecnie naszą szansą. Na szczęście nie jesteśmy drugą Hiszpanią, gdzie czeka na klienta ponad 4 mln mieszkań. Tam popyt miał podłoże spekulacyjne. Dzisiaj po hurtowniach hula wiatr. Zapraszam Cię do zapoznania się z obiema częściami mojego raportu. Mam nadzieję, że prezentowane wyniki badań oraz wnioski będą dla Ciebie cenną wskazówką i przyczynią się do sukcesu Twojej hurtowni budowlanej. Copyright Maciej Banach wszystkie prawa zastrzeżone 4

5 Rysunek 1. Wykres obrazujący czynniki wyboru miejsca zakupu podane w procentach, źródło: Dystrybucja Budowlana 2010 ASM Centrum Badań i Analiz Rynku Sp. z o.o. Przyglądając się wynikom badań, często zastanawiam się nie tyle nad tym, co jest w raporcie, ale nad tym, czego nie ma. Wiele pieniędzy w Polsce (i nie tylko) przeznacza się na budowę marki handlowej sieci składów czy też marketów budowlanych. Istnieje przekonanie, że znajomość brandu sieci handlowej, marki ma znaczący wpływ na decyzje zakupowe. Z pewnością też spotkałeś się z takim poglądem. Tymczasem badania kompletnie obalają tę tezę. Żadna z firm wykonawczych nie wskazuje marki jako czynnika, który ma wpływ ma wybór miejsca zakupu materiałów budowlanych. Znaczenie ma dla nich przede wszystkim CENA! Dla wykonawców siła marki sieci składów lub pojedynczej hurtowni nie ma żadnego znaczenia w kontekście decyzji zakupowych. Wykonawcy, decydując się na wybór miejsca zakupu, nie zwracają uwagi, jak się dany punkt nazywa. Zapewne wielu specjalistów od marketingu po przeczytaniu tej tezy mocno się najeży. Nie sądzę jednak, że mają inne wyniki badań. Po prostu utrwalanie poglądu, że za markę należy zapłacić, leży w interesie tychże specjalistów i jest podstawą do wyciągania pieniędzy z hurtowni budowlanych na zakup udziałów w sieciach, licencji za korzystanie ze znaku sieci, franszyzy czy też innych tego typu haraczy. Jeśli spojrzysz na wyniki badań prezentowane na rysunku nr 2, zamieszczonym w dalszej części raportu przekonasz się, że wykonawcy pięć razy częściej decydują się na zakup w hurtowniach budowlanych niż w marketach. Jako osoba związana z rynkiem materiałów budowlanych z pewnością zwracasz uwagę na każdą reklamę z tej branży, która pojawia się w telewizji. Masz więc świadomość, że najwięcej reklam w mediach serwują zachodnie sieci marketów budowlanych. Prym wiedzie tu Castorama. Jednak pomimo największych Copyright Maciej Banach wszystkie prawa zastrzeżone 5

6 nakładów na reklamę telewizyjną, wizualizację, branding, to nie markety budowlane są głównym dostawcą materiałów budowlanych dla wykonawców. Z badań wynika, że zaledwie co piąta firma wykonawcza kupuje w marketach. To potwierdza jedynie moją tezę. Wielkość nakładów ponoszonych na budowę brandu handlowego sieci nijak się ma do ich udziału w sprzedaży materiałów budowlanych do wykonawców. Co ciekawe, to nie markety są tak naprawdę Twoją konkurencją w zabieganiu o względy wykonawcy. Okazuje się, że większym konkurentem od marketów budowlanych są producenci materiałów budowlanych obsługujący wykonawców bezpośrednio z pominięciem hurtowni czy też marketów. Pewnie zapytasz, jak to, co przeczytałeś do tej pory, ma się do tego, że sam wydaję setki tysięcy złotych na branding sieci, którą reprezentuję i namawiam członków grupy na zintensyfikowanie działań w tym zakresie? Skoro silna marka sieci handlowej zupełnie nie ma znaczenia w odniesieniu d0 decyzji zakupowych wykonawców, dlaczego wydawać środki na ten cel? Dlaczego wywalają na to góry pieniędzy markety budowlane? Czy to oznacza, że wszyscy popadliśmy w jakąś paranoję, a nasze działania są bez sensu? Otóż nigdy nie twierdziłem, że budowa silnego brandu sieci hurtowni budowlanej czy też sieci marketów nie ma sensu. Nie ma wpływu na miejsce dokonania zakupu przez wykonawców, a to co innego! Celem budowy silnej marki handlowej sieci budowlanej lub pojedynczej hurtowni jest obniżenie kosztów marketingu. Nie ma ona natomiast wpływu na decyzje zakupowe wykonawców. Silna marka obniża koszty marketingu, koszt komunikacji z klientem. Co ma niebotyczne znaczenie dla efektywności działań marketingowych, a tym samym skuteczności tych działań. Przede wszystkim obniża koszty komunikacji z klientem i budowy świadomości skojarzeniowej marki. Więcej na ten temat znajdziesz w artykule: pt. Magia wizualizacji składów budowlanych, który znajdziesz na stronach: Cena czyni cuda. Zdecydowanie najważniejszym czynnikiem wyboru miejsca zakupu pośród wykonawców jest cena. Pewnie nie jesteś tym zaskoczony. Wykonawcy relatywnie rzadko decydują się na zakup w marketach budowlanych, gdzie ceny są wyższe niż w hurtowniach i składach budowlanych. Jako właściciel składu budowlanego zapewne zawsze starasz się weryfikować ceny materiałów budowlanych to zupełnie normalne. W tym kontekście zastanawia mnie częstotliwość, z jaką słyszę pytanie: Co pan może mi zaoferować? Ja mam bezpośrednią umowę z producentem. Zastanówmy się, jak razem możemy uzyskać od tego producenta więcej odpowiadam. Współpracuję z blisko setką producentów materiałów budowlanych i na palcach jednej ręki mogę wyliczyć przypadki, gdzie nie jest możliwe wykorzystanie efektu synergii, jaki daje połączenie wolumenów zakupowych hurtowni. Działasz na podobnej zasadzie. Znacznie szybciej jesteś gotowy obniżyć ceny, walcząc o dużego klienta, który płaci gotówką, niż w przypadku jednostkowego małego zakupu. Copyright Maciej Banach wszystkie prawa zastrzeżone 6

7 Dla producentów dodatkowym atutem współpracy z siecią jest obniżenie kosztów obsługi tej sieci oraz ryzyka niewypłacalności jej członków. Oczywiście od każdej reguły są również wyjątki. Żaden duży producent, a w szczególności monopolista, nie lubi być uzależniony od jednego wielkiego klienta. Jeśli jego udział w sprzedaży tego klienta przekracza poziom 10%, zapala się u producenta czerwona lampka. Jeśli dyrektor handlowy to zauważy podejmuje działania zmierzające do wsparcia sprzedaży u innych klientów albo niebawem straci pracę. Dlatego ten największy nie zawsze ma najlepsze ceny. Większość hurtowników doceniła już efekty, jakie daje połączenie potencjałów zakupowych. Konsolidacja rynku materiałów budowlanych to fakt. Ponad 45% sprzedaży materiałów budowlanych realizowana jest przez grupy zakupowe. Od kilkunastu lat obserwuję ten proces. O ile tworzenie się grup zakupowych uważam za proces naturalny i wspierający rozwój ich członków, to jednak z niesmakiem patrzę na nadużycia, jakie pojawiają się w tym procesie i mity budowane na użytek central sieci, a nie udziałowców. Szerzej omawiam ten temat w trakcie moich konferencji. Cena jest bardzo, bardzo ważna, a jednak to nie wszystko. Abstrahując od polityki zakupowej hurtowni, która nie jest przedmiotem niniejszego opracowania, chciałbym zwrócić Twoją uwagę na bardzo ciekawy i ważny fakt: Cena nie ma żadnego znaczenia, o ile klient o niej nie wie. Nigdy nie zapomnę miny mojego serdecznego kolegi, który dowiedział się, że jego konkurent zrealizował 100% dostaw materiałów budowlanych na remont szkoły, sąsiadującej z jego hurtownią materiałów budowlanych. Miał dobre relacje z dyrektorem szkoły. Uczęszczały tam jego dzieci, więc wielokrotnie pomagał, dostarczając materiały budowlane na drobne prace remontowe. A tu nie dość, że materiały budowlane na remont generalny szkoły dowoziła pod jego nos konkurencja, to jeszcze zarobił na tym 50% więcej niż mój serdeczny kolega w detalu. No cóż, nie złożył pan oferty w czasie trwania przetargu wyjaśnił mu dyrektor szkoły. Podobnych historii słyszałem wiele. Zauważyłem, że spektakularne sukcesy na rynku odnoszą firmy, które częściej zadają sobie pytanie: Jak niskim nakładem środków finansowych dotrzeć do swojego klienta z informacją o dobrej cenie?, niż te firmy, których właściciele 70% czasu poświęcają na zdobycie dobrej ceny. W trakcie setek spotkań z hurtownikami często zadawałem pytanie: Które działania marketingowe najlepiej sprawdzają się i przynoszą najlepsze efekty?. Muszę przyznać, że wielu z nich mile mnie zaskoczyło ilością pomysłów w tym zakresie. Wyniki moich badań w tym zakresie prezentuję w trakcie konferencji dla właściciel hurtowni budowlanych, które organizuję. Drugim czynnikiem wskazującym na miejsce zakupu jest szerokość asortymentu. Zapewne powiesz, że nie ma w tym nic odkrywczego zgadzam się : - ) Natomiast zastanawiające jest to, dlaczego właściciele hurtowni budowlanych tak mało uwagi poświęcają temu, jakże ważnemu, elementowi. Drugie miejsce po cenie! Z moich obserwacji wynika, że powierzchnie wystawiennicze w hurtowniach rosną. Rośnie również liczba Copyright Maciej Banach wszystkie prawa zastrzeżone 7

8 asortymentów na placach składów budowlanych. OK, ale co z tego? Jednakże za tym wzrostem nie idzie w parze informacja do klienta o nowościach w ofercie. Zbyt mało uwagi właściciele składów poświęcają na to, by dotrzeć do swoich klientów z informacją na temat zmian w swojej ofercie. Analizując wyniki opublikowanych badań, pewnie zastanawiasz się nad tym, kogo objęto tymi badaniami, jakie firmy. Badania ASM Centrum Badań i Analiz Rynku obejmowały firmy z segmentów: a) ze względu na liczbę zatrudnionych b) ze względu na lokalizację firmy 67,1 % 1 9 pracowników 62,9 % miasto 25,6 % pracowników 7,1 % obszar niezurbanizowany 2,8 % pracowników 0,4 % 250 i więcej W badaniu trzech na dziesięciu (30%) wykonawców to podmioty wykończeniowe. Co czwarty natomiast zajmuje się pracami ogólnobudowlanymi. Montażem pokryć dachowych zajmowała się co piąta firma (19,5%). Bliskość punktu sprzedaży do miejsca, czyli lokalizacja kto by o tym nie wiedział powiesz. Ok. Niby trywialna sprawa, a jednak bardzo często bagatelizowana przez właścicieli hurtowni budowlanych. Istotą problemu jest błędne założenie, że wszyscy wiedzą, gdzie jest twój skład budowlany. Dużo rzadziej spotykam się z innym założeniem związanym ściśle z lokalizacją, a mianowicie klient łaskawie poczeka na Twoją dostawę materiałów budowlanych. Lokalizacja to trzeci, bardzo ważny czynnik mający wpływ na decyzje zakupowe wykonawców dlatego należy mu się szczególna uwaga. Coraz dalej można znaleźć tablice kierunkowe z informacją o najbliższym markecie budowlanym. Jadąc trasą 25 z Koszalina do Bydgoszczy, pierwsze tablice dojazdowe Castoramy znalazłem w Sępólnie Krajeńskim to jest 59 km od Bydgoszczy!!! Wielkim zaniechaniem ze strony właścicieli hurtowni budowlanych jest lekceważenie oznakowania dojazdu do hurtowni. Chyba zgodzisz się, że łatwiej i taniej postawić kilka tablic dojazdowych niż otwierać drugi oddział? Jeśli masz wątpliwości co do zasadności tej inwestycji, sugeruję Tobie, abyś zapytał paru przechodniów w pobliskiej miejscowości o drogę do najbliższej Castoramy, a następnie do Twojego składu. Z lokalizacją wiąże się odległość od najbliższej budowy, inwestycji. Jedyną formą skrócenia tej odległości jest zapewnienie wykonawcom doskonałej logistyki dostaw na telefon, skrócenie czasu rozładunku. Pewnie już coś w życiu budowałeś, więc wiesz, że podobnie jak Ty Twój klient nie jest do końca w stanie przewidzieć, czego zabraknie mu na budowie. To po prostu się zdarza. Copyright Maciej Banach wszystkie prawa zastrzeżone 8

9 Pamiętajmy, że tak naprawdę jedyne, co ma do zaoferowania wykonawca inwestorowi, to czas jego i jego pracowników. Hurtownie szybko i sprawnie realizujące dostawy to dla nich najlepszy partner. Do historii przechodzą składy budowlane bez samochodów z HDS lub niewielkich sześciotonowych samochodów, które są w stanie szybko uzupełnić braki na budowie klienta. Korzystne rabaty Ten czynnik ma szczególne znaczenie w konkurowaniu z marketami budowlanymi, gdzie nie ma z kim negocjować cen. Wykonawca lubi być wyróżniony, bardzo ceni sobie, gdy nie jest traktowany jak przysłowiowy Kowalski z ulicy. Chcesz obsługiwać wykonawców? Daj im wyraźnie poczuć, że są dla Ciebie ważniejsi niż klient z ulicy. Tutaj właściciele hurtowni radzą sobie całkiem nieźle. Niezmiernie rzadko jednak wprowadzone rozwiązania mają charakter systemowy. Oznacza to w praktyce, że niestety zbyt często właściciel składu decyzje rabatowe pozostawia tylko sobie. To narzędzie sprzedawców Jako właściciel hurtowni jesteś i tak najważniejszy w swojej firmie, nie delegując kompetencji swoim pracownikom ograniczasz pole manewru. Sam sobie strzelasz gola. Forma płatności Tylko 16,8 firm na 100 badanych wskazuje dzisiaj na ten czynnik jako decydujący o miejscu zakupu materiałów budowlanych. Zaskakujące jest dla mnie to, że ważniejszy jest czynnik rabatowania. Spadające znaczenie tego czynnika może mieć uzasadnienie w zacieśniającej się polityce w zakresie udzielania kredytów kupieckich przez dużych producentów na polskim rynku, która przekłada się z kolei na politykę firm zajmujących się dystrybucją materiałów budowlanych. Z pewnością firmy wskazujące na ten aspekt na pewno nie dokonują zakupów w marketach budowlanych, gdyż te nie prowadzą sprzedaży z odroczonym terminem płatności. Coraz większa grupa właścicieli hurtowni budowlanych ogranicza ryzyko niewypłacalności klienta, ubezpieczając swoje transakcje. Pomimo iż stawki firm ubezpieczeniowych nieco wzrosły w 2010 roku, to nadal są na atrakcyjnym poziomie. Szczególnym rozwiązaniem, i to samofinansującym się, jest factoring bezzwrotny. Z uwagi na obszerność tego zagadnienia poświęcę mu więcej uwagi w innym opracowaniu. Bardzo duże i stale rosnące znaczenie ma fachowy personel. Znaczenie doradztwa rośnie wprost proporcjonalnie do przyrostu pojawienia się na rynku nowych technologii i coraz bardziej zaawansowanych produktów. Tych nowości, jak wiesz, nie brakuje. Wiedza fachowa sprzedawców to często czynnik wpływający na rentowność hurtowni i budowę trwałych relacji z klientem. Wysyłanie sprzedawców na szkolenia organizowane przez producentów często destabilizuje organizację pracy w hurtowni. Jako właściciel pewnie nierzadko miałeś taki dylemat. Pamiętaj jednak o tym, że wiedza jest najważniejszym narzędziem sprzedawcy. Wysyłaj pracownika na wszystkie możliwe szkolenia. To najlepsza inwestycja! Co ciekawe, właściciele hurtowni bardzo rzadko znajdują czas na swój rozwój i zdobywanie kompetencji. Zastanów się, jak chcesz rozwijać swoją firmę, skoro tak mało uwagi przykładasz do rozwoju siebie? Firma to Ty! Na tym polu bardzo znaczące postępy czynią markety, gdzie coraz częściej można znaleźć fachową poradę. Należy jednak podkreślić, że w tym przypadku nie ma mowy o budowaniu Copyright Maciej Banach wszystkie prawa zastrzeżone 9

10 relacji pomiędzy sprzedającym a wykonawcą. Wykonawca jest w markecie anonimowym klientem i ma świadomość, że osoba udzielająca mu porady jutro może już tam nie pracować. Dlatego firmy wykonawcze mają większe zaufanie do Twoich porad. Doskonale wiedzą, że jutro też będziesz chciał zarobić na chleb. Częste zmiany personalne obniżają poziom zaufania i burzą wkład w budowę relacji z klientem. Interesujące dla mnie jest to, że dla wykonawców ważniejsza od promocji jest możliwość zwrotu niewykorzystanego towaru. Wszystko wskazuje na to, że w tym segmencie słowo promocja już się wyeksploatowało. Nie wiem jak Ty, ale ja, słysząc słowo promocja, dodaję sobie znowu coś chcą mi wcisnąć. Nie oznacza to bynajmniej, że wykonawca nie lubi kupić czegoś taniej czy też nie działają na niego wszelkie działania marketingowe. Większe znaczenie ma jednak od serca podarowany komplet odzieży roboczej czy też inny drobny podarunek niż słowo promocja. Zamiast promocja dużo lepiej oddziałuje dzisiaj mam coś specjalnie dla moich najlepszych znajomych. Niech to będzie tylko dla nich. Przyzwyczajenie do miejsca zakupu ma zaskakujące znaczenie (7,1%). Lubimy kupować od znajomych. W ten sposób podświadomie ograniczamy ryzyko dokonania złego zakupu. To oczywiste, że bardziej ufamy komuś, kogo znamy, przyjacielowi. Dlatego, kto zaprzyjaźni się ze swoimi klientami, zyska ich na całe życie jak pisał Dale Carnegie. Warto zwrócić uwagę na to, że dla wykonawców stosunkowo niskie znaczenie mają dogodne godziny otwarcia hurtowni budowlanej zaledwie 2,1 % z nich wskazuje ten czynnik jako decydujący o miejscu dokonania zakupu. Coraz więcej hurtowni jest czynna cały tydzień. Ostatnio dowiedziałem się o jednej, która zamykana jest o północy. W mojej ocenie w najbliższym czasie znaczenie tego czynnika będzie systematycznie rosnąć. W USA już dzisiaj największe obroty w największej sieci świata realizowane są uwaga między godziną 2 4 rano. Tak! Nie pomyliłem się. Wykonawcy, przychodząc do pracy, chcą już mieć materiały rozłożone na stanowiskach pracy, a nie biegać po składach budowlanych. Dobry fachowiec ceni swój czas i woli go spędzić w pracy niż w składzie czy też hurtowni budowlanej. W przypadku wykonawców niskie znaczenie ma rekomendacja. Przyznaję, że trochę mnie to zaskoczyło, bowiem wielokrotnie spotykałem się z opinią na składach, o wielkim znaczeniu tego czynnika. Z drugiej strony, dlaczego wykonawca miałby rekomendować innemu jakiś skład, z którym mu się dobrze współpracuje? W końcu konkurencji się nie pomaga. Skąd więc mają być te rekomendacje? Ciekawe ekspozycje/aranżacje podobnie mają bardzo znikomy wpływ na decyzje zakupowe wykonawców. Branża budowlana zdominowana jest przez facetów. Też jestem facetem i też mam awersję do łażenia po marketach, chyba że moja lepsza połowa koniecznie chce mi coś tam pokazać. Wówczas, o ile nie przychodzi mi z pomocą dr Google, idę do marketu. Zatem przygotowując ekspozycję, pamiętajmy, że ma się ona podobać płci pięknej. :-) Copyright Maciej Banach wszystkie prawa zastrzeżone 10

11 Rysunek 2. Miejsce zakupu materiałów budowlanych przez wykonawców Analizując dane z wykresu nr 2, zaskakujące jest to, jak niewielu wykonawców kupuje materiały budowlane przez internet. Praktycznie nikt. Najwyraźniej ten kanał dystrybucji na razie nie niespełnia oczekiwań tej grupy docelowej. Trochę mnie zmroziło, gdy szef wcale nie najmniejszej firmy budowlanej zapytany o zakupy w Internecie, odparł Maciek, internet? Nie mam czasu na takie pierdoły, trzy telefony i mam wszystko, czego potrzebuję na budowie. Wszystko wskazuje na to, że zainteresowanie tym kanałem sprzedaży jest wielokrotnie większe niż efekty. W moje ocenie internet dla małych i średnich firm to najtańszy i najlepszy kanał marketingu bezpośredniego. Właściciele hurtowni mają jednak bardzo ograniczoną wiedzę na temat możliwości, jakie daje internet. Trzy lata temu moją uwagę przyciągnął skuteczny marketing internetowy prowadzony w branży AGD. Z ciekawości zapisałem się na kilka szkoleń z tego zakresu i muszę przyznać, że im więcej wiem, tym bardziej mnie ta działka fascynuje. W najbliższym czasie zamierzam zorganizować specjalne warsztaty dla właścicieli hurtowni budowlanych na temat e-commerce w budownictwie. Internet, o ile jeszcze nie ma konkretnego przełożenia na faktycznie zawierane transakcje, to ma już potężne znaczenie marketingowe. Ciekawym uzupełnieniem tych wyników są badania dotyczące miejsca zakupu materiałów budowlanych przez wykonawców ze względu na liczbę pracowników. Wynika z nich jasno, że im większa firma wykonawcza, tym większy procent kupujących w składach budowlanych. W firmach powyżej 250 pracowników sięgają one 100%. Przy czym jednocześnie należy dodać, że zwiększa się również skłonność do zaopatrywania się przez te firmy bezpośrednio u producentów. Copyright Maciej Banach wszystkie prawa zastrzeżone 11

12 Dla firm w przedziale od 1 9 pracowników wynosi on tylko 12,9%, natomiast w przypadku największych, tj. 250 pracowników i więcej, mamy tu już 51,5% kupujących. Firmy te nie zaopatrują się w ogóle w sklepach internetowych. Uzupełnieniem tej wiedzy jest zestawienie dotyczące miejsca zakupu w odniesieniu do podejmowanego charakteru prac. I tak, we wszystkich pracach czy to związanych ze wznoszeniem budynku, czy montażem pokryć dachowych, przez prace instalacyjne, wykończeniowe, na ogólnobudowlanych skończywszy procent wyrażający nabywanie w składach budowlanych waha się pomiędzy 74,6% a 86,6%. Najwięcej przy pracach instalacyjnych, a niewiele mniej przy wykończeniówce i montażu dachów. Najwięcej, bo 24,7% wykonawców, kupuje materiał bezpośrednio u producenta przy okazji prac związanych z pokryciem dachowym, a 19,3% to prace wykończeniowe. W zakresie tych ostatnich zauważalna jest rola hipermarketów aż 24,1 % wykonawców tam właśnie uzupełnia swoje zakupy dokonane w składach budowlanych (74,6 %). W marketach kupuje niespełna 20% wykonawców. Na tym kończę pierwszą część mojego raportu specjalnego. Niebawem część druga, czyli gdzie kupują materiały budowlane klienci indywidualni i dlaczego. Oczywiście będę wdzięczny za wszelkie uwagi i pytania. Jeśli je masz, po prostu napisz do mnie na adres: SukcesHutowniBudowlanej@gmail.com Szerokiej drogi do sukcesu, Copyright Maciej Banach wszystkie prawa zastrzeżone 12