Tytuł oryginału: The Very Little but Very Powerful Book on Closing: Ask the Right Questions, Transfer the Value, Create the Urgency, and Win the Sale

Transkrypt

1

2 Tytuł oryginału: The Very Little but Very Powerful Book on Closing: Ask the Right Questions, Transfer the Value, Create the Urgency, and Win the Sale Tłumaczenie: Arkadiusz Romanek ISBN: Copyright 2015 by Jeffrey Gitomer. All rights reserved. All Rights Reserved. This translation published under license. No part of this book may be reproduced in any form without the written permission of the original copyright holder, John Wiley & Sons Limited. Translation copyright 2017 by Helion S.A. Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję. Wydawnictwo HELION ul. Kościuszki 1c, GLIWICE tel , onepress@onepress.pl WWW: (księgarnia internetowa, katalog książek) Printed in Poland. Oceń książkę Księgarnia internetowa Lubię to!» Nasza społeczność

3 Ma a ksi ga zamykania sprzeda y Jeffrey Gitomer 5 Spis tre ci Nie mo esz sfinalizowa transakcji? Czyja to wina?... 6 Jak zada pytanie finalizuj ce?...11 Czy potrafisz zamkn sprzeda w pi ciu pytaniach?...14 Chcesz finalizowa wi cej transakcji? Wi cej s uchaj!...23 Co Ben Franklin my la by o zamkni ciu Bena Franklina?...36 Kilka technik zamkni cia. Nowe spojrzenie na znane metody...41 To nie adne zamkni cie, tylko otwarcie...46 Jak brzmi NAJLEPSZE pytania?...54 Czy masz zamówienie? Je li nie, ju mówi Ci dlaczego!...56 Zamkni cie sprzeda y. Lekcja mistrzowska dla mistrzów sprzeda y...61 Zamkni cie sprzeda y. Ostateczne odpowiedzi, które Ci si nie spodobaj...68

4 6 Jeffrey Gitomer Ma a ksi ga zamykania sprzeda y Nie mo esz sfinalizowa transakcji? Czyja to wina? Czy za niezamkni t sprzeda obwiniasz klienta? (W a ciwie to potencjalnego klienta, bo przecie nie uda o Ci si sfinalizowa transakcji, prawda?). Czy tak samo t umaczysz si prze o onemu, gdy klient nie chce si z Tob umówi albo nie chce (jeszcze) z o y zamówienia? Po 25 latach zdobywania do wiadcze jako przedstawiciel handlowy, potem równie jako ekspert od szkole i doradztwa, mog z ca ym przekonaniem stwierdzi, e nic si nie zmienia. Nigdy jeszcze nie s ysza em, aby handlowiec powiedzia : Klient wci jest tylko potencjalnym klientem. Nie kupi i to moja wina albo Klient nie chce si umówi na spotkanie i to ja jestem temu winny. Mówisz: Ale Jeffrey, nie rozumiesz Ja jestem w innej sytuacji, bo. Bzdura! Od innych j ró ni tylko to, e to Ty sam wolisz obwinia za niepowodzenie kogo innego, a nie samego siebie. Je li s yszysz, e potencjalni klienci nieustannie powtarzaj : A mo e by tak pan zadzwoni za dwa tygodnie?.

5 Ma a ksi ga zamykania sprzeda y Jeffrey Gitomer 7 Nie mieli my jeszcze czasu tego przedyskutowa w naszym gronie. Prosz o telefon za trzy dni. Tak, wci jeste my zainteresowani, ale to, co tu si teraz dzieje, to prawdziwe szale stwo i. Musz porozumie si w tej sprawie z partnerem biznesowym. Nie jestem jeszcze przekonana do zakupu. Wiesz co? Wina nie le y po stronie klientów. To tylko Twoja wina! Najwa niejsze jest zaakceptowanie odpowiedzialno ci za brak porozumienia i zadanie kilku pyta, aby potencjalny klient wyja ni Ci, dlaczego tak naprawd nie zdecydowa si jeszcze powiedzie tak. Nie powiedzia te nie, wi c najwyra niej po prostu nie rozwia e wszystkich jego w tpliwo ci. Ludzie zajmuj si sob. My l o sobie i robi wszystko, aby zatroszczy si o swoje sprawy. Ty martwisz si, rozmy lasz i dzia asz tak, aby jak najlepiej zadba o swoje. Klienci maj w nosie Twoje sprawy, chyba e dostrzeg, e zainteresowanie si im op aca zauwa potrzeb lub wynikaj c z tego dzia ania korzy. (Wiem, to samolubne, ale tak w a nie wygl da prawda). Je li potencjalny klient mówi: Do czwartku do godz. 13:00 b d ju wiedzia, to wydaje Ci si, e otrzyma e znak i nieprzekraczalny termin. Kiedy zrozumiesz, e dla klienta konkretna data i godzina nie znaczy praktycznie nic, znajdziesz si na najlepszej drodze do przyj cia odpowiedzialno ci za swoj kl sk jako przedstawiciela handlowego.

6 8 Jeffrey Gitomer Ma a ksi ga zamykania sprzeda y Gdy nast pnym razem skontaktujesz si z potencjalnym klientem, przyjmij postaw proaktywn, koncentruj c si na oczekiwaniu, e dotrzyma swojej obietnicy. Je li s yszysz, e decyzja zapadnie we wtorek, zapytaj: Czy w takim razie móg bym wpa w rod o godzinie 10:00, aby us ysze dobr nowin?. Na pewnym etapie, gdy ju nabierzesz do wiadczenia, zrozumiesz, e tak naprawd masz bardzo ma o do stracenia. Wtedy u wiadomisz sobie, e trzeba zada bezpo rednie pytanie, czy klient ma zamiar kupi dany produkt, czy nie. Nie mo esz spotyka si z nim na fundowanych kolacjach przez nast pny rok. Nie warto traci czasu i si na takie podchody. A co, je li Twój klient jest po prostu mi osob, która nie lubi odmawia? B d z nim szczery, ale i staraj si zrozumie. Tak czy owak, czeka Ci zadanie jeszcze kilku pyta, aby ustali, dlaczego odracza ostateczn decyzj. Musisz by gotów podj ryzyko i chcie pozna prawdziwy powód odmowy. Je li uznasz, e i tak nie da si mu niczego sprzeda, nie musisz si ju przecie niczego obawia i podejmij ryzyko. Niech trudne negocjacje i nieudane transakcje stan si dla Ciebie obszarem do wiadczalnym. Sprawd, jak daleko mo esz si posun, aby pozna prawd. Gdy spotkanie dobiegnie ko ca i oka e si, e nie uda o si przekona klienta do zakupu, b d gotów przyj na siebie odpowiedzialno za ca y proces. G owa do góry! Id dalej, aby pomóc kolejnemu potencjalnemu klientowi.

7 Ma a ksi ga zamykania sprzeda y Jeffrey Gitomer 9 Poznanie prawdziwych przyczyn niepowodzenia mo e by bolesnym do wiadczeniem. Czy jeste gotów na wszystkie sze? 1. Nie uda o Ci si stworzy wystarczaj co silnego poczucia konieczno ci zakupu. 2. Nie odkry e prawdziwych obiekcji klienta. 3. Nie stworzy e wystarczaj co silnego poczucia pilno ci transakcji. 4. Nie uda o Ci si przekona klienta do korzy ci z posiadania produktu. 5. Nie uda o Ci si zbudowa zaufania. 6. Nie uda o Ci si przekona klienta swoj pewno ci siebie prawda? Co powiniene zrobi (i czego nie robi?) Nie obwiniaj klienta za swoje niepowodzenie. Nie narzekaj na wymówki klienta. Poznaj prawdziwy powód odmowy zawarcia transakcji. Znajd rozwi zanie pozwalaj ce usun z drogi wszelkie przeszkody. Zrób wszystko, aby rozwia w tpliwo ci klienta i sfinalizowa transakcj. ORAZ zadbaj o to, aby nast pnym razem nie musie po raz kolejny walczy z tymi samymi obiekcjami klienta. To Ty d wigasz na barkach ci ar odpowiedzialno ci za t transakcj. Je li chcesz sta si profesjonalist w swoim fachu, nie uchylaj si przed odpowiedzialno ci za nieudan transakcj. Spójrz w lustro. B d solidnym sprzedawc.

8 10 Jeffrey Gitomer Ma a ksi ga zamykania sprzeda y Ludzie zajmuj si sob. My l o sobie i robi wszystko, aby zatroszczy si o swoje sprawy. Ty martwisz si, rozmy lasz i dzia asz tak, aby jak najlepiej zadba o swoje. Klienci maj w nosie Twoje sprawy, chyba e dostrzeg, e zainteresowanie si im op aca zauwa potrzeb lub wynikaj c z tego dzia ania korzy. (Wiem, to samolubne, ale tak w a nie wygl da prawda). Jeffrey Gitomer

9

10