PRODUKT FINALNY PROJEKTU INNOWACYJNEGO TESTUJĄCEGO

Transkrypt

1 PRODUKT FINALNY PROJEKTU INNOWACYJNEGO TESTUJĄCEGO Modułowy program wsparcia w zakresie przedsiębiorczości młodych osób pn. Program Kierunek Biznes TEMAT INNOWACYJNY: Nowe obszary działalności i formy aktywizowania osób pozostających bez zatrudnienia, w tym osób w trakcie ostatniego roku nauki, w ekonomii społecznej lub przedsiębiorczości TYTUŁ PROJEKTU: Nowe możliwości we wspieraniu przedsiębiorczości osób pozostających bez zatrudnienia, będących w trakcie ostatniego roku nauki. REALIZATORZY PROJEKTU: Lider: Stowarzyszenie Wolna Przedsiębiorczość Oddział Terenowy w Gdańsku Partner krajowy: Regionalna Izba Gospodarcza Pomorza Partner ponadnarodowy: Centro Municipal de Empresas de Gijon NUMER UMOWY: POKL /10-00 Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki Priorytet

2 Projekt innowacyjny z komponentem ponadnarodowym jest realizowany w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki Priorytet VI Rynek pracy otwarty dla wszystkich Podziałanie Wsparcie osób pozostających bez zatrudnienia na regionalnym rynku pracy, współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego. REALIZATORZY PROJEKTU: Stowarzyszenie Wolna Przedsiębiorczość Oddział Terenowy w Gdańsku ul. Piekarnicza 12A, Gdańsk tel fax Regionalna Izba Gospodarcza Pomorza ul. Dyrekcyjna 7, Gdańsk tel fax biuro@rigp.pl Centro Municipal de Empresas de Gijon (Miejskie Centrum Przedsiębiorczości w Gijon) Hiszpania INSTYTUCJA POŚREDNICZĄCA 2 STOPNIA: Wojewódzki Urząd Pracy w Gdańsku OKRES REALIZACJI PROJEKTU: DATA OPRACOWANIA DOKUMENTU: Gdańsk, 30 sierpnia 2013 Strona2

3 Spis treści Wprowadzenie, testowanie projektu... 4 Produkt pośredni Nr 1: Warsztat Inicjujący Pomysły Biznesowe Metodologia Program i scenariusz I modułu Kreowanie pomysłów biznesowych - mój osobisty potencjał Program i scenariusz II modułu Rozpoznawanie osobistych predyspozycji do prowadzenia firmy. 45 Program i scenariusz III modułu Rola komunikacji interpersonalnej Wnioski po testowaniu produktu pośredniego Nr Produkt pośredni Nr 2: Metodologia Poradnictwa Zawodowego Ukierunkowanego na Przedsiębiorczość Metodologia Mój biznes analiza gotowości pierwsze spotkanie z doradcą zawodowym Mój potencjał i cel drugie spotkanie z doradcą zawodowym Wnioski po testowaniu produktu pośredniego Nr Produkt Pośredni Nr 3 Staże Menedżerskie Produkt pośredni Nr 4 Symulacja biznesowa Założenia początkowe Przebieg rozgrywki Rozpoczęcie gry Szczegóły rozgrywki Informacje zwrotne Produkt pośredni Nr 5 - Metodologia Doboru Szkoleń i Doradztwa Badanie potrzeb szkoleniowych Badanie potrzeb w zakresie doradztwa Wnioski po testowaniu produktu pośredniego nr Informacje ogólne dotyczące projektu Strona3

4 WPROWADZENIE Innowacyjny produkt: Modułowy program wsparcia w zakresie przedsiębiorczości młodych osób pn. Program Kierunek Biznes jest odpowiedzią na zidentyfikowane i zweryfikowane w ramach badań diagnostycznych obszary problemowe związane z niezadawalająca skutecznością i racjonalnością istniejących i wykorzystywanych instrumentów rynku pracy w zakresie wspierania przedsiębiorczości osób młodych <26, co skutkuje ich niską aktywnością na rynku pracy w oparciu o uruchamianie działalności gospodarczej. Działania projektowe koncentrowały się na opracowaniu (z wykorzystaniem hiszpańskich doświadczeń), przetestowaniu, upowszechnieniu i włączeniu do polityki nowatorskiego, modułowego programu wspierającego instytucje rynku pracy we wzmacnianiu zachowań Strona4

5 przedsiębiorczych wśród młodych osób. Program ten może funkcjonować równolegle do stosowanych obecnie narzędzi (dotacji, poradnictwa zawodowego, staży) zwiększając szansę na wzrost liczby założonych firm. Osoby młode < 26, co potwierdziły badania diagnostyczne należą do licznej grupy wysokiego ryzyka, zagrożonej bezrobociem w województwie pomorskim, co uzasadnia konieczność zaktywizowania działań wspierających na rzecz tej grupy i potwierdza zapotrzebowanie na zaplanowaną w ramach niniejszego Projektu interwencję. Aby zmniejszyć ryzyko popadnięcia młodych osób w zjawisko długotrwałego bezrobocia, interwencja w ramach niniejszego projektu skierowana jest do zawężonej grupy odbiorców, osób młodych <26, pozostających bez pracy (zarejestrowanych w Powiatowych Urzędach Pracy) i równocześnie będących uczniami, studentami ostatniego roku nauki, zarówno na poziomie szkolnictwa zawodowego, jak i średniego czy wyższego, w wymiarze wieczorowym lub zaocznym i równocześnie zainteresowanych uruchomieniem działalności gospodarczej. Na produkt finalny Projektu składa się następujących 5 produktów pośrednich: 1. Produkt pośredni Nr 1: Program i scenariusz Warsztatu Inicjującego Pomysły Biznesowe (oparty jest na rozwiązaniach i doświadczeniach partnera ponadnarodowego). 2. Produkt pośredni Nr 2: Metodologia Poradnictwa Zawodowego ukierunkowanego na wstępną konfrontację pomysłu biznesowego, badanie kompetencji i dobór miejsca stażu menadżerskiego. 3. Produkt pośredni Nr 3: Metodologia Stażu Menedżerskiego oparta o współpracę z mentorem, który w trakcie stażu wspiera stażystę w procesie uruchamiania własnej działalności gospodarczej (metodologia adaptuje częściowo doświadczenia partnera ponadnarodowego). 4. Produkt pośredni Nr 4: Program i scenariusz Symulacji Biznesowej nowe narzędzie edukacyjne oparte o platformę internetową, służące przećwiczeniu decyzji Strona5

6 związanych z prowadzeniem firmy w symulowanych warunkach biznesowych (koncepcyjnie zbudowane na bazie doświadczeń hiszpańskich). 5. Produkt pośredni Nr 5: Metodologia Doboru Szkoleń i Doradztwa uzupełniających luki kompetencyjne wskazane w trakcie poradnictwa zawodowego, staży menadżerskich i potwierdzone wynikami Symulacji Biznesowej. Dla zwiększenia skuteczności działań włączających (mainstreaming horyzontalny) realizatorzy opracowali instrukcję w formie Podręcznika Wdrażania Modułowy program wsparcia w zakresie przedsiębiorczości młodych osób Program Kierunek Biznes, który pokazuje proces przygotowania, testowania i instruktaż wdrożenia produktu finalnego przez potencjalnych użytkowników i odbiorców w wymiarze docelowym. Modułowy nowatorski Program Kierunek Biznes można uznać za unikatowy w skali kraju, gdyż do tej pory Powiatowe Urzędy Pracy nie posiadały gotowych scenariuszy przeprowadzania warsztatów ukierunkowanych na kreowanie / pobudzanie zachowań biznesowych dla osób poniże 26 roku życia (produkt pośredni Nr 1). Również Powiatowe Urzędy Pracy w Polsce nie dysponują specjalnie dla nich dedykowaną grą symulacyjną, pozwalającą przećwiczyć sytuacje biznesowe w oparciu o nowe technologie informacyjno - komunikacyjne, która może wzmacniać wsparcie szkoleniowo - doradcze dla przyszłych młodych przedsiębiorców (produkt pośredni Nr 4). Proponowane w Programie podejście do staży stanowi modyfikację dotychczas stosowanej przez Powiatowe Urzędy Pracy metodologii wsparcia stażowego absolwentów, gdyż wprowadza program staży menadżerskich dla uczących się osób <26, pozwalając im nabyć wiedzę o prowadzeniu firmy oraz uzyskać wsparcie doświadczonego mentora / tutora (produkt pośredni Nr 3). Realizatorzy modułowo skonstruowali Program Kierunek Biznes, tak aby jego użytkownicy mogli wdrażać do praktyki cały Program, lub stosować wybiórczo jego produkty pośrednie w zależności od warunków i potrzeb danego Powiatowego Urzędu Pracy. Strona6

7 Innowacyjność produktu finalnego Program Kierunek Biznes przejawia się w trzech poniżej uzasadnionych wymiarach: Innowacyjność w wymiarze grupy docelowej: nowatorski Program nastawiony jest na wspieranie odbiorców, którzy do tej pory nie otrzymywali dedykowanego wsparcia szytego na miarę przez instytucje rynku pracy. Interwencja w ramach niniejszego Projektu skierowana jest do wybranej grupy osób młodych <26 zarejestrowanych w Powiatowych Urzędach Pracy. Spełniają oni dodatkowe kryteria, gdyż są to jeszcze uczniowie/ studenci ostatniego roku nauki (zatem nie absolwenci do których wsparcie Powiatowego Urzędu Pracy jest zwyczajowo kierowane), zarówno na poziomie szkolnictwa zawodowego, jak i średniego czy wyższego, w wymiarze wieczorowym lub zaocznym i równocześnie zainteresowanych uruchomieniem działalności gospodarczej. Innowacyjność w wymiarze problemu: dotychczas w polityce wspierania przedsiębiorczości problemy wynikające z niewielkiej wiedzy i umiejętności młodych, uczących się osób <26 do uruchamiania działalności gospodarczej nie były wystarczająco uwzględnione w działaniach instytucji rynku pracy, a zwłaszcza w urzędach pracy. Innowacyjność w wymiarze form wsparcia: stosowane dotychczas wobec tej grupy osób formy wspierania zachowań przedsiębiorczych są standardowo wykorzystywanymi przez Powiatowe Urzędy Pracy instrumentami, niedostosowanymi do potrzeb i potencjału młodego człowieka, który chciałby uruchomić działalność. Przykład: staże absolwenckie dostosowane są tylko dla potrzeb osób poszukujących pracy, a nie dla planujących własną działalność, pomysły biznesowe są oceniane w biznesplanach, które należy złożyć w Powiatowych Urzędach Pracy starając się o dotację. Jednak doradcy zawodowi nie mają narzędzi do oceny predyspozycji biznesowych, czy doradztwa inicjującego pomysły biznesowe oraz wykorzystujących nowoczesne technologie w edukacji przedsiębiorczości. Strona7

8 Odbiorcy Projektu: osoby młode <26, zamieszkujące województwo pomorskie, pozostające bez pracy (zarejestrowane w Powiatowych Urzędach Pracy) i równocześnie będące uczniami, studentami ostatniego roku nauki, zarówno na poziomie szkolnictwa zawodowego, średniego, czy wyższego, w wymiarze wieczorowym lub zaocznym i równocześnie zainteresowane uruchomieniem działalności gospodarczej. Osoby pozostające bez zatrudnienia, które będąc zarejestrowane urzędzie pracy, jednocześnie dokształcają się, są bardziej zdeterminowane i zorientowane na osiągnięcie celu niż inne, a więc lepiej rokują, jako przyszli przedsiębiorcy. Użytkownicy Projektu to: Powiatowe Urzędy Pracy województwa pomorskiego oraz inne instytucje rynku pracy zaangażowane i zainteresowane promocją szeroko pojętej przedsiębiorczości (organizacje samorządu gospodarczego, instytucje szkoleniowe, agencje poradnictwa zawodowego, uczelnie, szkoły). Użytkownikami będą pracownicy/ współpracownicy tych instytucji, zwłaszcza doradcy zawodowi, szkoleniowcy i inni specjaliści zaangażowani w aktywizację osób pozostających bez zatrudnienia w kierunku prowadzenia działalności gospodarczej. Rzeczywiste efekty zastosowania innowacyjnego narzędzia Program Kierunek Biznes dla jego odbiorców to nabycie w kontekście planowanej działalności gospodarczej samoświadomości o własnym potencjale, zasobach, zidentyfikowanie deficytów i luk kompetencyjnych (zarówno w odniesieniu do wiedzy biznesowej jak i umiejętności miękkich), zweryfikowanie pomysłu na biznes, nabycie wiedzy i minimum doświadczenia z zakresu zarządzania firmą zarówno w warunkach rzeczywistych (staże w firmie), jak i wirtualnych (gra symulacyjna). Z perspektywy użytkowników, czyli pracowników Powiatowych Urzędów Pracy mogą oni skuteczniej wspierać rozwój przedsiębiorczości i wpływać na poprawę zatrudnialności tej grupy bezrobotnych. Program zwiększa szanse na sukces uruchamianych firm i ich utrzymanie się na rynku. W kolejnych rozdziałach niniejszego opracowania zaprezentowano programy i scenariusze oraz sposoby zastosowania poszczególnych produktów pośrednich produktu finalnego. Strona8

9 TESTOWANIE PROJEKTU Uczestnik Programu Kierunek Biznes, zgodnie z założeniami projektu, miał uczestniczyć w następującej ścieżce wsparcia: Zgodnie z założeniem projektu, wszyscy Odbiorcy (40 osób) mieli przejść testowanie dwóch produktów pośrednich: Warsztatów Inicjujących Pomysły Biznesowe oraz Metodologii Poradnictwa Zawodowego Ukierunkowanego na Przedsiębiorczość. Połowa Odbiorców miała testować również trzy pozostałe produkty pośrednie: Staż Menedżerski, Symulację Biznesową oraz Metodologię Doboru Szkoleń i Doradztwa. Osoby, które testowały dwa pierwsze produkty miały stanowić grupę kontrolną, którą można porównywać z uczestnikami, którzy testowali Program Kierunek Biznes w całości. CELE I KRYTERIA EWALUACJI Celem zewnętrznej ewaluacji wstępnej wersji produktu finalnego była analiza i ocena rzeczywistych efektów testowania produktu w odniesieniu do grup docelowych (Użytkowników i Odbiorców), ocena potencjału wdrożeniowego produktu oraz wypracowanie rekomendacji Strona9

10 dotyczących testowanej wstępnej wersji poduktu finalnego. Ewaluacja skupiła się na ocenie produktu finalnego w kontekście trzech aspektów: Przeprowadzona ewaluacja produktu miała z jednej strony charakter podsumowujący oceniający efekty procesu testowania, a z drugiej strony usprawniający i wskazujący kierunki ewentualnych zmian i modyfikacji testowanego produktu finalnego. Na potrzeby badania ewaluacyjnego zastosowane zostały kryteria oceny, które to są podstawą w projektach innowacyjnych testujących do przeprowadzenia procesu walidacji ostatecznej wersji produktu finalnego: Strona10

11 1. Kryterium adekwatności (cele a potrzeby) rozumiane, jako poziom adekwatności założonych celów Projektu, zwłaszcza dotyczących fazy testowania do potrzeb i oczekiwań Użytkowników oraz Odbiorców. 2. Kryterium skuteczności (plan a wykonanie) stopień w jakim udało się osiągnąć założone cele i efekty testowania wstępnej wersji produktu finalnego. 3. Kryterium użyteczności (efekty a potrzeby) pozwala ocenić, w jakim stopniu wypracowany produkt faktycznie odpowiada na potrzeby Użytkowników i Odbiorców. 4. Kryterium efektywności (nakłady a efekty) opiera się na relacji pomiędzy osiągniętymi efektami a poniesionymi na te efekty nakładami (czasowymi, finansowymi i nakładami pracy). 5. Kryterium stopnia skomplikowania produktu w jakim stopniu wypracowany produkt jest narzędziem prostym w obsłudze. Ocenie podlega to, w jakim stopniu Użytkownik może zastosować produkt samodzielnie, bez szkoleń i instruktażu, wyłącznie na podstawie opisu stosowania. Ocenie podlega też jakość opisu stosowania produktu oraz jakość materiałów składających się na produkt. 6. Kryterium możliwości zastosowania przez Użytkowników - w jakim stopniu konieczne są zmiany prawne i/lub organizacyjne, aby móc wdrożyć produkt. Kryterium te dotyczy również tego, jaka jest realna możliwość włączania produktu do głównego nurtu praktyki Powiatowych Urzędów Pracy. 7. Kryterium innowacyjności - na ile wypracowany produkt jest rozwiązaniem nowatorskim, unikatowym i kreatywnym. METODY BADAWCZE Na potrzebę badania ewaluacyjnego zastosowano technikę triangulacji metodologicznej - łączenia danych pochodzących z różnych metod badawczych i źródeł w celu ich wzajemnej weryfikacji i dopełnienia się, co prowadzi do uzyskania bardziej obiektywnego i pełnego obrazu badanych zjawisk. W badaniu ewaluacyjnym zastosowano: triangulację źródeł danych - analizowane były zarówno dane zastane, jak i dane wywołane; dane wywołane pochodziły od Odbiorców, od Użytkowników, Realizatorów i mentorów (przedsiębiorców prowadzących Staż Menedżerski). Pozwoliło to na uchwycenie odmiennych perspektyw postrzegania badanych kwestii. triangulację metod badawczych - zastosowano łącznie różne metody badawcze (badania ilościowe oraz jakościowe) po to, by wyeliminować ograniczenia każdej z nich i uzyskać pełniejszy obraz badanego zjawiska. triangulację perspektyw badaczy - badanie przeprowadziły dwie osoby, co umożliwiło ogląd sytuacji z dwóch różnych perspektyw. Odmienne doświadczenie życiowe każdej z Strona11

12 osób pozwoliło na uzyskanie bogatszego i bardziej wiarygodnego obrazu badanego przedmiotu. Dobór próby miał charakter celowy i obejmował całość Odbiorców (osoby bezrobotne) produktu finalnego oraz wszystkich Użytkowników (pracownicy Powiatowych Urzędów Pracy w Gdańsku, Gdyni, Słupsku i Chojnicach), a także przedsiębiorców, którzy w ramach Projektu przyjęli rolę mentorów dla uczestników Stażu Menedżerskiego. Do pozyskania danych wykorzystane były poniższe metody i techniki badawcze: Osoby zaangażowane w Projekt Metody i techniki badawcze Odbiorcy Użytkownicy Mentorzy - Wywiady indywidualne ITI, - ankiety PAPI, - ankiety CAWI, - zogniskowany wywiad grupowy - Desk Research analiza ankiet monitoringowych - Wywiady indywidualne IDI - Wywiady ITI, - ankiety PAPI, - ankiety CAWI, - Desk Research analiza ankiet monitoringowych - Wywiady ITI - ankiety PAPI Personel merytoryczny Projektu Wywiady indywidualne IDI, konsultacje Realizatorów z Ewaluatorem Strona12

13 ODBIORCY TESTOWANIA Kim byli Odbiorcy Programu Kierunek Biznes? Odbiorcami Projektu były osoby młode (mające mniej niż 26 lat w chwili przystąpienia do Projektu), zamieszkujące województwo pomorskie, pozostające bez pracy (zarejestrowane w Powiatowych Urzędach Pracy) i równocześnie będące uczniami, studentami ostatniego roku nauki, zarówno na poziomie szkolnictwa zawodowego, jak i średniego czy wyższego, w wymiarze wieczorowym lub zaocznym i równocześnie zainteresowane uruchomieniem działalności gospodarczej. Realizatorzy Projektu założyli, że w wymiarze testowania będzie to na etapie wstępnym 40 osób (przed weryfikacją), a na etapie zasadniczym (po weryfikacji) 20 osób (50% kobiet). Faktycznie w testowaniu wzięło udział 29 osób. Większość tych osób stanowiły kobiety (19 osób). Mężczyźni stanowili około 30% uczestników (10 osób). Odbiorcy przystępując do Projektu byli zarejestrowani, jako osoby bezrobotne w czterech Powiatowych Urzędach Pracy w następujących miastach: 10 osób w Słupsku, 8 osób w Chojnicach, 8 osób w Gdańsku i 3 osoby w Gdyni. Strona13

14 Odbiorcy byli uczniami bądź studentami na ostatnim roku nauki. Naukę w szkole średniej lub policealnej kontynuowało 13 osób, zaś naukę na studiach wyższych 15 osób. Z badania ankietowego na rozpoczęcie Projektu wynika, że Odbiorcy przystępując do tego przedsięwzięcia kierowali się głównie chęcią nauczenia się, jak prowadzić własną firmę, zdobycia nowych doświadczeń oraz skorzystania z porad specjalistów (przedsiębiorców). Niecałe 40% badanych uczestników Projektu (dokładnie 39%; 11 osób) było przekonanych o tym, że szkoła/studia dobrze przygotowały ich do pracy zawodowej. Z badania ankietowego na rozpoczęcie Projektu wynika, że wszyscy Odbiorcy posiadali już jakieś doświadczenie zawodowe. Najczęściej było to odbycie stażu lub praktyki w przedsiębiorstwie, praca sezonowa lub dorywcza, bądź też regularna praca podczas nauki. Zaledwie 39% Odbiorców w chwili przystępowania do Projektu pozytywnie oceniło swoje szanse na zatrudnienie w wyuczonym zawodzie po ukończeniu szkoły/studiów. Niemal połowa badanych (47%) nie potrafiło ocenić swojej szansy na znalezienie pracy w zawodzie, zaś 14% stwierdziło, że raczej nie ma szansy znaleźć pracy w zawodzie. Dane te ilustrują trudną sytuację młodych osób na rynku pracy i zarazem niedostosowanie szkoły/studiów do potrzeb rynku pracy. Przystępując do Projektu Odbiorcy w większości wiązali swoją najbliższą przyszłość zawodową z założeniem własnej firmy. Najczęściej, jako swoje mocne strony Odbiorcy wymieniali cechy składające się na konsekwencję w dążeniu do celu, a więc wytrwałość, zaangażowanie, bycie upartym, konsekwencję, cierpliwość i determinację. Bardzo często pojawiały się również takie cechy jak komunikatywność, umiejętność nawiązywania kontaktów z innymi ludźmi, pracowitość oraz punktualność. Nieco rzadziej wymieniano pomysłowość, kreatywność i dokładność. Jako swoje słabe strony Odbiorcy najczęściej wymieniali lenistwo, nerwowość, deficyty umiejętności interpersonalnych, brak wiedzy i doświadczenia oraz brak umiejętności podejmowania decyzji. Strona14

15 WYNIKI BADANIA 1. Udział we wsparciu szkoleniowo-doradczym przyniósł Odbiorcom liczne korzyści, poczynając od wzrostu poziomu umiejętności i wiedzy aż po wzrost własnej samooceny na rynku pracy. 2. Udział we wsparciu szkoleniowo - doradczym spowodował wyraźny wzrost wiedzy i umiejętności Odbiorców. 3. Otrzymanie wsparcia szkoleniowo - doradczego zwiększyło poziom kompetencji przedsiębiorczych u Odbiorców. 4. Udział w Warsztatach Inicjujących Pomysły Biznesowe i w usłudze poradnictwa zawodowego nieznacznie zwiększył u Odbiorców gotowość do założenia i prowadzenia własnej firmy. 5. Udział we wsparciu szkoleniowo - doradczym, zdaniem samych Odbiorców, nieznacznie zwiększył poziom ich wartości zawodowej na rynku pracy. 6. Wsparcie szkoleniowo - doradcze miało bardzo ograniczony wpływ na decyzję Odbiorców by założyć własną działalność gospodarczą w ciągu następnego roku. 7. Otrzymane wsparcie szkoleniowo - doradcze miało niemal niezauważalny wpływ na samoocenę własnych predyspozycji biznesowych Odbiorców. Z ankiet pretestów i posttestów wynika, że udział Odbiorców w ofercie szkoleniowo - doradczej Programu Kierunek Biznes przyczynił się do zwiększenie poziomu ich wiedzy i umiejętności na wielu płaszczyznach związanych z zakładaniem i prowadzeniem własnej działalności gospodarczej. Największy wzrost wiedzy i umiejętności nastąpił w dziedzinie znajomości procedur dotyczących zakładania firmy, znajomości przepisów podatkowych i księgowych związanych z prowadzeniem biznesu oraz umiejętności tworzenia biznesplanu. Niemal równie wysoko wzrosły kompetencje Odbiorców w obszarze wiedzy o procesach komunikacji interpersonalnej w kontaktach biznesowych, umiejętności przeprowadzenia osobistej analizy pomysłu na biznes pod kątem konkurencji na rynku oraz potencjalnych klientów, a także wiedzy dotyczącej tego, jak wykorzystać swoje mocne strony w prowadzeniu działalności gospodarczej. Odbiorcy dostrzegli również, chociaż w mniejszym zakresie, wzrost swoich kompetencji w dziedzinie umiejętności określania posiadanego potencjału pozamaterialnego i materialnego w kontekście założenia własnej firmy, świadomości swoich osobistych wartości i postaw życiowych, znajomości swoich mocnych i słabych stron, a także umiejętności stawiania celów i opracowywania planów ich realizacji Strona15

16 Wnioski dotyczące zgłaszanego do walidacji Produktu Pośredniego nr 3 Metodologia Stażu Menedżerskiego. Wskazane poniżej rekomendacje znalazły zastosowanie w opisie produktu finalnego. Na podstawie przeprowadzonego badania ewaluacyjnego sformułowano następujące wnioski: 1) Produkt pośredni nr 3 Staż Menedżerski, jest bardzo pozytywnie oceniany przez Odbiorców, Użytkowników, jak i przedsiębiorców zaangażowanych w Projekt (mentorów przyjmujących stażystów do swojej firmy). Świadczy to o tym, że Staż Menedżerski jest potencjalnie bardzo wartościową formą wsparcia dla osób zainteresowanych założeniem własnej firmy. 2) Staż Menedżerski jest adekwatny do potrzeb młodych osób, które chciałyby założyć własną działalność gospodarczą. 3) Staż Menedżerski jest użyteczną formą wsparcia. Udział w Stażu Menedżerskim jest przydatny dla potencjalnych młodych przedsiębiorców i przynosi im wiele korzyści zawodowych i osobistych. 4) Staż Menedżerski jest skuteczną formą wsparcia. Zdaniem Odbiorców i mentorów udział w Stażu Menedżerskim przyczynił się do zwiększenia gotowości stażystów do założenia własnej firmy oraz umożliwił im zwiększenie wiedzy i umiejętności w tym zakresie. Można więc powiedzieć, że Staż Menedżerski spełnił pokładane w nim oczekiwania. 5) Staż Menedżerski jest efektywną formą wsparcia. Nie wymaga on nakładów finansowych większych niż standardowy staż absolwencki oferowany przez Powiatowe Urzędy Pracy. Zdaniem mentorów, Staż Menedżerski może stanowić atrakcyjną alternatywę dla staży oferowanych dotychczas przez Powiatowe Urzędy Pracy. 6) Staż Menedżerski jest innowacyjną formą wsparcia. Dotychczas Powiatowe Urzędy Pracy w Polsce nie oferowały tego typu wsparcia dla osób, które chciałyby założyć własną firmę. 7) Staż Menedżerski posiada duży potencjał wdrożeniowy. Potencjał wdrożeniowy Stażu Menedżerskiego wynika z jego wysokiej skuteczności, użyteczności i efektywności. Jest to forma wsparcia bardzo pozytywnie oceniana przez wszystkie zainteresowane strony: Odbiorców, Użytkowników i mentorów. 8) Głównymi korzyściami odniesionymi z udziału w Stażu Menedżerskim według Odbiorców są: zdobycie nowej wiedzy i nowych umiejętności, zdobycie cennego doświadczenia oraz korzyści psychologiczne (np. wzrost pewności siebie). Warto zauważyć, że właśnie tego typu korzyści przewidywano w Opisie Produktu Finalnego. Strona16

17 9) Zdaniem Odbiorców i mentorów Staż Menedżerski powinien zakładać większe czasowe zaangażowanie stażysty lub trwać dłużej niż było to przewidziane podczas testowania tego produktu pośredniego. Wydłużenie czasu trwania Stażu Menedżerskiego umożliwiłoby lepsze przygotowanie stażystów do prowadzenia własnej firmy. 10) Odbiorcy i mentorzy nie mieli merytorycznych uwag odnośnie koncepcji Stażu Menedżerskiego (z wyjątkiem tego, że trwał on za krótko lub powinien być bardziej zintensyfikowany zwiększenie ilości godzin w 3 miesiącach stażu). Natomiast zgłaszali oni pewne uwagi pod adresem Realizatorów, zwracając uwagę na istnienie pewnych problemów organizacyjnych i utrudnioną współpracę Realizatorów z Odbiorcami testowania. 11) Relacje mentorów i stażystów układały się bardzo dobrze. Mentorzy bardzo pozytywnie ocenili pracę i postawę stażystów podczas Stażu Menedżerskiego. Również stażyści bardzo pozytywnie ocenili kompetencje i wsparcie oferowane ze strony mentorów. 12) Ewaluator uważa iż duże znaczenie w zakresie postulowanego wydłużenia czasu trwania stażu miał czynnik ekonomiczny, zakładający miesięczne finansowanie stażu menedżerskiego w wymiarze zł brutto. Postulowane jest utrzymanie miesięcznego poziomu finansowego na poziomie zakładanym w projekcie przy równoczesnym zwiększeniu ilości godzin stażu menedżerskiego. Rekomendacje Ewaluator sformułował następującą rekomendację: 1) Staż Menedżerski powinien zostać zwiększony czasowo przy utrzymaniu pierwotnie zakładanego stanu 3 miesięcy staży menedżerskich. Optymalnie powinien on trwać 3 miesiące. Wnioski dotyczące zgłaszanego do walidacji Produktu Pośredniego nr 4 Symulacja Biznesowa. Wskazane poniżej rekomendacje znalazły zastosowanie w opisie produktu finalnego. Na podstawie badania ewaluacyjnego Ewaluator sformułował następujące wnioski: 1) Symulacja Biznesowa ma potencjał, aby być efektywną metodą wspomagającą rozwój kompetencji menedżerskich. 2) Na podstawie nielicznej grupy respondentów badania oraz ich rozbieżnych opinii trudno jednoznacznie odnieść się do oceny adekwatności, skuteczności i Strona17

18 użyteczności testowanego produktu. Odbiorcy mieli podzielone opinie w kwestii powyższych kryteriów oceny. 3) Symulacja Biznesowa jest innowacyjną metodą wsparcia osób zainteresowanych założeniem własnej firmy, gdyż dotychczas Powiatowe Urzędy Pracy nie stosowały tego typu metod rozwoju kompetencji menedżerskich. 4) Czas gry jest niewystarczający. Obecnie uczestnicy mogą zagrać tylko raz. Jeśli uczestnik przejdzie wyznaczone 24 etapy gry (odpowiadające 24 miesiącom w świecie wirtualnym), to nie może zagrać ponownie, a powinien mieć taką możliwość. Przejście całej gry zajmuje około 4 godzin. Jest to za krótki okres czasu, żeby w pełni zrozumieć na czym polega gra i jakie występują siły rynkowe oddziałujące na nasze wirtualne przedsiębiorstwo. Należy pamiętać, że przez dłuższy czas gracz dopiero się uczy tego, jak działa gra. Kiedy już zaczyna rozumieć jak należy grać, pozostaje niewiele czasu i nie ma możliwości powtórki. 5) Pracownicy Powiatowych Urzędów Pracy sugerują, że gra może mieć bardzo duży potencjał wdrożeniowy w dydaktyce w placówkach edukacyjnych, zarówno w szkołach, jak i na uczelniach. Może wspierać obecne programy szkolne, akademickie, naukę przedsiębiorczości i tam może być w pełniejszym zakresie zastosowana. 6) W fazie testowania dostęp do gry mieli tylko Odbiorcy, którzy dostali się na Staż Menedżerski, a nie wszyscy uczestnicy Projektu. Dla osób spoza Projektu dostęp był całkowicie uniemożliwiony. W konsekwencji Symulację przetestowało mało osób. Osoba, która chce zagrać, musi uzyskać kod dostępu od operatora gry. Symulacja Biznesowa nie jest umieszczona na stronie Projektu i nie można zagrać próbnie, nie ma opcji pokazowej, która by zachęcała innych do zagrania. 7) Samodzielne przystąpienie do gry wymaga dość sporo czasu na zapoznanie się z instrukcjami i wyjaśnieniami [zajmuje to nawet od 1 do 2 godzin]. Tak długi czas potrzebny na zrozumienie reguł gry może zniechęcać jej użytkowników. Aby zwiększyć potencjał wdrożeniowy tej gry w opinii doradców w Powiatowych Urzędach Pracy powinno się przeprowadzić wstępny instruktaż, krótkie szkolenie objaśniające w szybki sposób jak grać co może ułatwić włączanie do praktyki. Doradca zawodowy w Powiatowych Urzędach Pracy nie ma zbyt dużo czasu obsługę klienta. Prawdopodobnie nie będzie miał on ani czasu, ani możliwości, żeby uczyć jak grać w Symulację Biznesową. Brak czasu na doradztwo może utrudnić w praktyce zastosowanie tej gry. Być może warto rozważyć uproszenie instrukcji, tak aby osoba, która będzie posiadała dostęp do gry, mogła łatwo rozpocząć grę samodzielnie. 8) W Symulacji Biznesowej brakuje podsumowania na koniec rozgrywki. Odbiorcom testującym grę brakowało informacji zwrotnej dotyczącej tego, jakie błędy popełnili, a co zrobili dobrze. 9) Zdaniem Odbiorców Symulacja Biznesowa oferuje graczom niewielkie możliwości wyboru prowadzonej działalności, zwłaszcza nie pozwala na Strona18

19 przetestowanie działalności usługowej. W chwili obecnej gracz nie ma wyboru i jego przedsiębiorstwem jest sklep z zabawkami. Ewaluator ma świadomość, że twórcy gry musieli przyjąć pewne założenia upraszczające i świadomie podjęto decyzje o wyborze tego typu działalności handlowej. 10) Doradcy nie mają możliwości prześledzenia, jakie decyzje podejmował Odbiorca w trakcie gry, tym samym trudno im będzie objaśniać, jakie błędy popełnił uczestnik grając samodzielnie. Aby móc to zrobić, musieliby obserwować całą rozgrywkę. Pracownicy Powiatowych Urzędów Pracy prawdopodobnie nie będą mieli jednak na to czasu. Należy mieć na uwadze to, że konieczność zaangażowania doradców Powiatowych Urzędów Pracy w użytkowanie gry, zmniejszy jej potencjał wdrożeniowy. 11) Wydaje się, że optymalna wersja korzystania z Symulacji Biznesowej wymagałaby wsparcia gracza ze strony moderatora trenera przedsiębiorczości osoby która będzie w stanie śledzić postępy w grze i w razie potrzeby udzielać doradczego wsparcia zastosowanie tu metody blended learnig mogłoby zwiększyć jej skuteczność edukacyjną. Wymagałoby to jednak opracowania dla takiego moderatora poradnika dydaktycznego szczegółowego instruktażu o przyjętych założeniach i parametrach ekonomicznych zastosowanych w Symulacji. Rekomendacje Aby Symulacja Biznesowa mogła być upowszechniana i włączana do praktyki w Powiatowych Urzędach Pracy i innych podmiotach, należy wprowadzić w niej pewne usprawnienia: 1) Gracze powinni mieć możliwość zagrania powtórnie, od początku, jeśli przeszli całą grę. Obecnie uczestnicy mogą zagrać tylko raz, co jest niewystarczające, żeby w pełni zrozumieć na czym polega gra i wynieść z tej gry odpowiednie korzyści dla siebie. 2) Należy dopracować grę, aby nie pojawiały się żadne błędy techniczne w jej funkcjonowaniu. 3) Warto urealnić kalendarz obecnie data się nie zmienia (gra dzieje się w 2012 roku) lub nie operować konkretna datą, a jedynie wprowadzić określenie 1 rok, 2 rok. 4) Należy zmienić słownictwo używane w grze, żeby nie było ono takie techniczne i nieprzyjazne. Przykładowo zamiast nazwy pracownika powinno być imię i nazwisko, zaś zamiast parametrów powinny być charakterystyka pracownika. Pojęcie konwersji powinno być zastąpione innym słowem, takim, które będzie zrozumiałe dla graczy. 5) Warto wprowadzić jakąś formę podsumowania gry na jej zakończenie. Uczymy się na błędach, ale na błędach uświadomionych. Jeżeli ktoś popełnił błąd, ale o tym nie wie lub nie rozumie znaczenia tego błędu, to raczej nie wyniesie z tego cennej lekcji na przyszłość. Dlatego powinna być informacja zwrotna dla gracza, ażeby wiedział on, które Strona19

20 jego decyzje były dobre, a które złe. W chwili obecnej gracz może zbankrutować i nie rozumieć dlaczego to się stało. 6) Należy umożliwić szerszy dostęp do Symulacji Biznesowej. Realizatorzy powinni zaplanować i wdrożyć sposób upowszechniania i włączania gry przez doradców zawodowych w Powiatowych Urzędach Pracy i rozważyć możliwość szerokiego dostępu dla osób, które są zainteresowane uruchomieniem działalności gospodarczej. 7) Realizatorzy Projektu powinni określić, na ile przyjęta procedura używania gry wymaga (na etapie jej uruchamiania, podsumowania i omówienia rozgrywki) wsparcia doradczego ze strony pracownika Powiatowego Urzędu Pracy (moderatora) dla osoby bezrobotnej, która chce wykorzystać grę do przetestowania swoich umiejętności biznesowych. Realizatorzy powinni określić, na ile uczestnik może grać samodzielnie, bez wsparcia doradczego, a wszelkie informacje zwrotne uzyskiwać samodzielnie, w trakcie gry. Należy zdecydować, która z metod jest zalecana, która jest lepsza z punktu widzenia przyjętych parametrów funkcjonalnych gry i aspektów merytorycznego uczenia się biznesu. Ewaluator nie jest pewny, do której opcji obecnie gra jest bardziej dopasowana. 8) Realizatorzy Projektu powinni rozważyć, czy gra nie powinna być upowszechniana i włączana do praktyki w placówkach edukacyjnych. Ewaluator oraz pracownicy Powiatowych Urzędów Pracy uważają, że również w szkołach i na uczelniach wyższych gra symulacyjna spotkałaby się z dużym zainteresowaniem Odbiorców i Użytkowników. Strona20

21 KLUCZOWE WNIOSKI KOŃCOWE EWALUACJI I REKOMENDACJE PO TESTOWANIU Analiza zebranego w ramach badania ewaluacyjnego materiału o charakterze jakościowym i ilościowym pozwoliła odpowiedzieć na pytania badawcze oraz umożliwiła sformułowanie kluczowych wniosków: 1) Znacznym utrudnieniem dla testowania wstępnej wersji Produktu Finalnego i realizacji całego Projektu było dotarcie i zrekrutowanie grupy Odbiorców. W dokumentacji projektowej zdefiniowano, zgodnie z wymogami konkursowymi, że Odbiorcami Programu Kierunek Biznes będą osoby bezrobotne i zarejestrowane w Powiatowych Urzędach Pracy, mające mniej niż 26 lat, znajdujące się na ostatnim roku nauki w trybie zaocznym lub wieczorowym i jednocześnie zainteresowane uruchomieniem działalności gospodarczej. Już na etapie rekrutacji uczestników Projektu Realizatorzy i Użytkownicy mieli ogromne trudności z dotarciem do tak specyficznej, ściśle zdefiniowanej grupy. Pracownicy Powiatowych Urzędów Pracy nie posiadają odpowiednio szczegółowych baz danych, aby móc efektywnie dotrzeć do osób spełniających ściśle określone kryteria. W praktyce okazało się, że liczba zarejestrowanych osób, które spełniałyby powyższe kryteria jest nieliczna, co uniemożliwiło zebranie planowanej grupy do testowania z planowanych 40 osób udało się zrekrutować jedynie 29, z tego tylko 12 uczestniczyło w zasadniczym etapie testowania. 2) Formułowanie ogólnych wniosków odnoszących się do całego Programu Kierunek Biznes, jako całości jest skomplikowane, ponieważ jest to złożony program, składający się z aż 5 produktów pośrednich. Poszczególne elementy Programu (moduły) są zróżnicowane, różnią się stopniem innowacyjności i były one w zróżnicowany sposób oceniane przez Użytkowników i Odbiorców. Generalnie jednak wszystkie moduły Programu zostały raczej pozytywnie ocenione przez Użytkowników (pracowników Powiatowych Urzędów Pracy) i przez Odbiorców (bezrobotną młodzież). 3) Zdecydowanie najlepiej odpowiada na potrzeby Odbiorców testowania produkt pośredni nr 3 Staże Menedżerskie. Jest on adekwatny do potrzeb młodych bezrobotnych osób, które są zainteresowane założeniem własnej działalności gospodarczej. Pozostałe produkty pośrednie są w umiarkowanym stopniu adekwatne. 4) Program Kierunek Biznes jest zdecydowanie użytecznym programem zarówno dla Odbiorców, jak i dla Użytkowników. Bezrobotna młodzież postrzegała uzyskane w ramach Projektu wsparcie, jako przydatne dla rozwoju zawodowego. 5) Trudno jednoznacznie ocenić skuteczność Programu Kierunek Biznes. Zdecydowanie skuteczną formą wsparcia okazał się moduł Staż Menedżerski, który był bardzo pozytywnie oceniany zarówno przez pracowników Powiatowych Urzędów Pracy, bezrobotną młodzież, jak i przedsiębiorców, którzy pełnili w Projekcie rolę mentorów dla Strona21

22 stażystów. W przypadku pozostałych produktów pośrednich opinie były podzielone. W przypadku Warsztatów Inicjujących Pomysły Biznesowe pojawiły się opinie, że co prawda są one użyteczną formą wsparcia (przynoszą wiele korzyści i wzmacniają potencjał zawodowy uczestników), ale nie są one skuteczne, gdyż nie powodują zainicjowania pomysłów na działalność gospodarczą. Warsztaty nie powodują zainicjowania pomysłów, ale jeśli uczestnik posiada już jakiś pomysł na biznes, to umożliwiają one udoskonalenie tego pomysłu, urealnienie i ugruntowanie go. W związku z tym, należy uznać, że błędnie określono cel, jakiemu służą te Warsztaty. Również ich nazwa jest myląca, gdyż biorąc pod uwagę program zajęć bardziej odpowiednia byłaby nazwa Warsztaty Ugruntowujące Pomysły Biznesowe lub Warsztaty Doskonalenia Pomysłów Biznesowych. 6) Program Kierunek Biznes jest innowacyjną formą wsparcia. Wszystkie moduły Programu są postrzegane, jako innowacyjne, szczególnie zaś produkt pośredni nr 3 Staż Menedżerski oraz produkt pośredni nr 4 Symulacja Biznesowa. Powiatowe Urzędy Pracy dotychczas nie stosowały tego typu form wsparcia, jakie oferuje Program Kierunek Biznes. 7) Program Kierunek Biznes cechuje się umiarkowaną efektywnością. Nie wymaga on nadmiernych nakładów finansowych, aby stosować poszczególne moduły, nie są też one zbyt skomplikowane do zastosowania. Natomiast wykorzystywanie Warsztatów Inicjujących Pomysły Biznesowe, Metodologii Poradnictwa Zawodowego i Metodologii Doboru Szkoleń i Doradztwa wymaga sporych nakładów czasu i pracy pracowników Powiatowych Urzędów Pracy, zaś efekty uzyskiwane z ich stosowania nie wydają się być wystarczające. Wsparcie szkoleniowe i doradcze w ramach Programu Kierunek Biznes można porównać ze wsparciem dotychczas oferowanym przez Powiatowe Urzędy Pracy i jeśli odwołać się do wskaźnika przyjętego w testowaniu liczba osób, które uruchomią działalność gospodarczą, to cechuje się on niską efektywnością. 8) Program Kierunek Biznes składa się z 5 modułów, które mają zróżnicowany potencjał wdrożeniowy. Z badania ewaluacyjnego wynika, że największy potencjał wdrożeniowy posiadają produkt pośredni nr 3 Staże Menedżerskie oraz produkt pośredni nr 4 Symulacja Biznesowa. Są to produkty najbardziej innowacyjne, pozytywnie oceniane, a także atrakcyjne z perspektywy potencjalnych Odbiorców i Użytkowników. Moduł Symulacja Biznesowa jest na tyle nowatorski, że w ogóle nie ma swoich odpowiedników w dotychczasowej ofercie Powiatowych Urzędów Pracy. Z badania ewaluacyjnego wynika, że trzy pozostałe produkty pośrednie (Warsztaty Inicjujące Pomysły Biznesowe, Metodologia Poradnictwa Zawodowego i Metodologia Doboru Szkoleń i Doradztwa) mają niższy potencjał wdrożeniowy, wynika to z kilku przyczyn. Główną przyczyną jest to, że stosowanie tych trzech produktów wymaga znacznego zaangażowania ze strony pracowników Powiatowych Urzędów Pracy, którzy mają ograniczone zasoby czasu. Pracownicy Powiatowych Urzędów Pracy posiadają pewien warsztat pracy i pewne narzędzia, które się sprawdzają, i w związku z tym nie czują potrzeby zmian w swoim środowisku pracy. Realizatorzy Projektu nie udowodnili, że wsparcie warsztatowe i doradcze oferowane w ramach Programu Kierunek Biznes jest Strona22

23 efektywniejsze od wsparcia oferowanego standardowo przez Powiatowe Urzędy Pracy. Zdaniem doradców zawodowych pewne formy wsparcia oferowane standardowo w Powiatowych Urzędach Pracy mogą być bardziej atrakcyjne niż formy wsparcia oferowane w Programie Kierunek Biznes. Przykładowo, wydaje się, że osoby zainteresowane założeniem własnej firmy będą w większym stopniu zainteresowane szkoleniem ABC Przedsiębiorczości niż Warsztatami Inicjującymi Pomysły Biznesowe, gdyż potencjalni przedsiębiorcy szukają przede wszystkim wiedzy na temat procedur administracyjnych, podatków i rachunkowości, a nie szkoleniem zwiększającym ich motywację. Natomiast Staż Menedżerski czy Symulacja Biznesowa nie angażują w tak dużym stopniu pracowników Powiatowych Urzędów Pracy, a jednocześnie oferują coś, co dotychczas nie było stosowane w Powiatowych Urzędach Pracy. 9) Barierą w testowaniu Produktu Finalnego i w realizacji Projektu było to, że Projekt nie przewidywał dla Odbiorców żadnych dotacji na rozpoczęcie działalności gospodarczej. Jak przyznali sami Realizatorzy, istnienie możliwości otrzymania wsparcia finansowego w postaci dotacji na rozwój firmy jest czynnikiem, który zwiększa zainteresowanie Projektem i zwiększa motywację uczestników do zakładania firmy. 10) Realizatorzy ustalili zbyt wygórowany wskaźnik realizacji celu głównego, zakładając, że uczestnicy Projektu uruchomią po okresie testowania (3 miesiące po udziale w testowaniu) aż 12 nowych firm. Jest to stanowczo zbyt ambitne założenie, nierealne do zrealizowania, biorąc pod uwagę fakt, że uczestnicy nie mogli liczyć na żadną dotację ani wsparcie pomostowe ze strony Realizatorów. Przyjmując ten wskaźnik Realizatorzy założyli, że jeśli uczestnicy będą zakładać własne firmy to będzie świadczyć o tym, że osiągnięto cel główny Projektu (wzrost zdolności do uruchamiania działalności gospodarczej). Jednak nie można przyjmować za pewnik, że jedynym czynnikiem blokującym przedsiębiorczość uczestników są ich własne wady, brak motywacji lub brak gotowości psychicznej do bycia przedsiębiorcą. Z badań ewaluacyjnych wynika, że często uczestnicy nie zakładali firm z powodu czynników zewnętrznych takich jak kryzys gospodarczy i zła koniunktura, brak dotacji na rozwój firmy, brak lokalu itp. W badaniu deklarowali oni, że nadal chcą założyć działalność gospodarczą, ale w późniejszym okresie. Wskaźnik wybrany przez Realizatorów jest mało adekwatny do celu głównego i trudny do osiągnięcia przy testowaniu tak skonstruowanego Modelu. Strona23

24 KLUCZOWE WNIOSKI REALIZATORÓW PROJEKTU PO TESTOWANIU: Na podstawie wniosków z ewaluacji decyzją Komitetu Sterującego projektu: 1. Wszystkie moduły Programu Kierunek Biznes (Warsztaty Inicjujące Pomysły Biznesowe, Metodologia Poradnictwa Zawodowego, Staż Menedżerski, Symulacja Biznesowa i Metodologia Doboru Szkoleń i Doradztwa) powinny być upowszechniane wśród potencjalnych Użytkowników i Odbiorców. Ze względu na wysoką ocenę uczestników projektu zdecydowano o poddaniu do walidacji dwóch produktów pośrednich: Staż Menedżerski oraz Symulację Biznesową. Pozostałe trzy elementy projektu: Warsztaty Inicjujące Pomysły Biznesowe, Metodologia Poradnictwa Zawodowego oraz Metodologia Doboru Szkoleń i Doradztwa, ze względu na umiarkowaną ocenę uczestników projektu nie zostaną poddane walidacji. 2. Rekomendujemy, aby włączać do głównego nurtu praktyki dwa produkty pośrednie: Staż Menedżerski oraz Symulację Biznesową. Te dwa produkty, które mają odpowiedni potencjał wdrożeniowy, aby faktycznie mogły być wykorzystywane na szeroką skalę. Strona24

25 PRODUKT POŚREDNI NR 1: WARSZTAT INICJUJĄCY POMYSŁY BIZNESOWE Jak wskazuje raport z badania przeprowadzonego przez PBS DGA, Urzędy Pracy nie prowadzą żadnych działań skierowanych stricte do grupy osób bezrobotnych do 25 roku życia będących na ostatnim roku nauki. W Ustawie (art. 49) grupa ta jest opisywana, jako znajdująca się w szczególnej sytuacji, a co za tym idzie wymagająca wsparcia. Urzędy Pracy wskazują również, że instrumenty rynku pracy kierowane są do szerszego grona odbiorców, bardzo rzadko są to działania skierowane wyłącznie dla tej grupy. Przedsiębiorcy zaś zgodni są co do tego, że osoby kończące edukację są zupełnie nieprzygotowane do prowadzenia Strona25

26 firmy. Brak wiedzy o biznesie powoduje, że obawiają się samodzielnego prowadzenia działalności. Jako jeden z elementów, który może pomóc młodym osobom zaistnieć w biznesie wskazują warsztaty generujące pomysły biznesowe poprzez burzę mózgów. Zarówno Urzędy Pracy jak badani przedsiębiorcy bardzo dobrze oceniają pomysł przeprowadzenia warsztatów, które pozwolą na zastanowienie się przez osoby młode czy pomysł otwarcia działalności to na pewno najlepsza droga rozwoju zawodowego dla danej osoby. Przedstawiany poniżej cykl Warsztatów Inicjujących Pomysły Biznesowe został opracowany w oparciu o doświadczenia partnera z Gijon w Hiszpanii w realizacji projektu New Opportunities in Supporting Entrepreneurship of Unemployed Young Graduates. Projekt partnera przewiduje przeprowadzenie cyklu kilkunastu krótkim około trzygodzinnych szkoleń z zakresu: aspektów prawnych zakładania jednoosobowej działalności gospodarczej, prawa pracy, finansów, podatków, przygotowywania biznesplanu itp. Wśród nich znajdują się również warsztaty, podczas których uczestnicy mają okazję ocenić szansę powodzenia planowanego przedsięwzięcia, przeprowadzić analizują swoich słabych i mocnych strony, poznać tajniki sprzedaży. Zakres szkoleń dobierany jest indywidualnie dla każdej osoby z uwzględnieniem posiadanej wiedzy, odbytych szkoleń, wykształcenia itp. Proponowany program Warsztatów Inicjujących Pomysły Biznesowe zakłada przeprowadzenie trzech modułów, których celem jest zainspirowanie uczestników do kreatywnego myślenia mającego na celu określenie posiadanego potencjału oraz determinacji do pracy na własny rachunek. Jest to podejście innowacyjne zarówno ze względu na treść, formę jak i czas szkolenia. Takie ułożenie programu szkoleń pozwala jego uczestnikom na wykreowanie swojego pomysłu na biznes, ocenienie szans i zagrożeń, określenie własnego potencjału zarówno materialnego, jak i pozamaterialnego. Tak przygotowani uczestnicy w sposób świadomy będą brali udział w dalszych szkoleniach przewidzianych m.in. w funkcjonujących już programach ABC Przedsiębiorczości, odnosząc omawiane kwestie do konkretnego pomysłu na własną firmę. Strona26

27 Użytkownikami produktu będą pracownicy i współpracownicy zatrudniani w Urzędach Pracy, posiadający doświadczenie w realizacją szkoleń. Proponowane innowacyjne narzędzia, dostosowane do dynamiki uczenia się osób młodych, pozwolą użytkownikom na kompleksowe podejście do inicjowania i kreowania pomysłów biznesowych wśród osób do 25 roku życia. Mogą stanowić uzupełnienie do programów proponowanych osobom planującym założenie własnej działalności gospodarczej. Może być narzędziem, które pomoże w procesie oceny osób starających się o wsparcie finansowe na pierwsze zakupy inwestycyjne niezbędne do prowadzenia działalności gospodarczej. Odbiorcami produktu będą osoby do 25 roku życia zarejestrowane w Urzędach Pracy jako osoby bezrobotne, znajdujące się w ostatnim roku nauki, co pozwoli na uchwycenie ich zanim staną się osobami długotrwale bezrobotnymi. Dodatkowo fakt, że są w trakcie nauki świadczy o ich determinacji do stawianiu sobie celów i ich realizacji, w związku z tym zasadnym jest objęcie ich proponowanym wsparciem jako dobrze rokującą grupę przyszłych przedsiębiorców. Warsztaty Inicjujące Pomysły Biznesowe są innowacyjne w trzech wymiarach: 1. Produktu w zakresie tematyki, programu i metody prowadzenia warsztatów mających na celu pobudzenie odbiorców do kreatywnego poszukiwania własnych pomysłów biznesowych jak również czasu trwania zajęć, krótkie maksymalnie trzygodzinne sesje. 2. Użytkowników, którzy otrzymujących narzędzie, dedykowane do zdefiniowanej grupy odbiorców dające możliwość oceny biznesu osób starających się o wsparcie na uruchomienie własnej firmy. 3. Odbiorców, którzy poprzez warsztaty dostosowane do specyfiki grupy osób do 25 roku życia otrzymują pomoc w zdefiniowaniu swoich mocnych i słabych stron, a co za tym idzie wykreowaniu pomysłu na biznes. Jak również w określeniu możliwości materialnych i pozamaterialnych w zakresie prowadzenia własnej firmy. Strona27

28 METODOLOGIA Warsztat kierowany jest do osób będących słuchaczami ostatniego roku nauki, stąd przystępując do realizacji zajęć należy wziąć pod uwagę, że mogą oni przejawiać do pewnego stopnia niechęci do kolejnej formy edukacji. Dlatego też, proponowana metodologia prowadzenia zajęć ma na celu zastosowanie metod interaktywnych przy jednoczesnym ograniczeniu roli prowadzącego jako źródła informacji i gotowych rozwiązań. W procesie nauczania ważnymi czynnikami są stosowane metody edukacji. Ludzie dorośli uczą się zależnie od wieku, zdolności i doświadczeń edukacyjnych. Osoby o różnym poziomie doświadczeń edukacyjnych i życiowych częstokroć mają bardzo zróżnicowane oczekiwania co do szkoleń. Dotyczy to zarówno treści (poziom nabytej wiedzy) jak i części praktycznych (różny poziom doświadczeń). Stąd też proponowane rozwiązanie zakłada udział w szkoleniu osób do 25 r.ż, co zapewni większą efektywność szkolenia. Zgodnie z zasadami andragogiki możemy wyróżnić następujące typy uczenia się dorosłych: Uczenie sztuczne pamięciowe, zakładające, że uczestnicy lepiej zapamiętują to, co kojarzy im się z już posiadanymi wiadomościami i co wydaje się im ważne i potrzebne, co mogą wykorzystać w swojej aktywności zawodowej. Edukacja zawodowa metoda, która wykorzystuje wszystkie możliwości wynikające z typów uczenia się dorosłych. Zakłada, że np. przepisów uczymy się zapamiętując ich treści, stosując w praktyce i wyjaśniając procedury stosowania w różnych sytuacjach. O wiele łatwiej jest je przyswoić, gdy osoba uczestnicząca w zajęciach widzi i rozumie ich powiązanie np. z planowanym przez siebie działaniem. Uczenie naturalne czyli skupianie się na szukaniu konkretnych rozwiązań na podstawie przykładu, analizy i syntezy przypadków, zwana metodą studium przypadku (ang. case study, spolszczone: metoda kejsów). Uznana za jedną z najbardziej efektywnych metod nauczania. zalecana w przypadku pracy z grupą o tych samych zainteresowaniach, zbieżnych doświadczeniach, profilu działania. Niniejszy warsztat opiera się na teorii cyklu uczenia sformułowanej przez Davida Kolba. Według tej teorii, aby nabywanie wiedzy było efektywne, przekazywanie wiedzy powinno Strona28

29 być interaktywne: opierać się na doświadczeniu uczestników i wymagać od nich w czasie szkolenia działania. Cykl uczenia Kolba składa się z czterech elementów: doświadczenia, refleksji, budowania teorii i testowania w praktyce. Rysunek 1 Etapy procesu uczenia się Źródło: Najczęściej cykl nauki na szkoleniu rozpoczynany jest od doświadczenia trener odwołuje się do doświadczeń uczestników lub też poprzez zadanie lub ćwiczenie stwarza uczestnikom nowe doświadczenie. Następnie zachęca grupę do zastanowienia nad przyczynami tego, co zostało określone w ramach doświadczenia. Trzeci etap to budowanie teorii, która umożliwia syntezę refleksji z doświadczeniami - i co za tym idzie - zrozumienie danego zagadnienia w nowy sposób. W tej fazie można przedstawić wiedzę teoretyczną. Kolejny etap jest nazywany etapem działania i wdrażania pomysłów - służy on zastosowaniu wiedzy w praktyce. Celem jest przejście na poziom doświadczeń uczestników oraz indywidualne wykorzystanie nowych informacji. Zastosowanie metodyki nauczania wg. cyklu Kolba aktywizuje proces uczenia, ponieważ pokazuje, że podczas wszystkich poziomów działań i metod szkoleniowych można bazować na doświadczeniach uczestników, przez co zwiększa się efektywność oddziaływania. Warsztat inicjujący działania i pomysły biznesowe to innowacyjne połączenie metody uczenia naturalnego z elementami metod kreatywnego rozwiązywania problemów. Podczas zajęć uczestnicy powinni zrozumieć, że nie zawsze linearne reagowanie na problem, do którego przyzwyczaja szkoła (problem pasujące rozwiązanie) jest jedyne. Pokazanie technik lateralnego myślenia, polegającego na szukaniu nowych dróg rozwiązań, wskaże Strona29

30 uczestnikom, że każdy problem wymaga kreatywnego podejścia i szukania rozwiązań również w obszarach, które w pierwszym skojarzeniu nie są bezpośrednio związane z planowaną aktywnością zawodową. Należy dążyć do tego, aby uczestnicy warsztatu osiągnęli większe zrozumienie własnych możliwości, potencjału osobistego. Wszystkie te czynniki powinny warunkować możliwość założenia własnej firmy. Prowadzący warsztaty Prowadzący warsztat powinien posiadać doświadczenie w prowadzeniu szkoleń, w szczególności metodą warsztatową. Moduł II i III wymaga wiedzy z tematyki zakładania działalności gospodarczej oraz przedsiębiorczości w takim zakresie, aby służyć uczestnikom pomocą w wykonywaniu zadań. Warsztat II wymaga posiadania podstaw wiedzy z zakresu psychologii/socjologii lub też doświadczenia w prowadzeniu zajęć z zakresu rozwoju osobistego. Ze względu na specyfikę grupy uczestników związaną z ich młodym wiekiem ważne jest, aby trener prowadzący warsztat był dla uczestników osobą wiarygodną. Poniżej zostaną omówione podstawowe wyznaczniki wiarygodności: Ubiór, wygląd elegancko ubrani, zadbani ludzie wydają się być bardziej wiarygodni niż osoby ubrane nieformalnie. Należy jednakże pamiętać, że najważniejsza jest spójność wyglądu trenera z jego wartościami a osoby młode niezwykle szybko wyczuwają sztuczność w ubiorze czy zachowaniu. Fachowość dobre przygotowanie merytoryczne, doskonała znajomość przedmiotu warsztatu. Trener, chcąc być wiarygodny, musi być przygotowany merytorycznie na każde pytanie i nie bać się obalania teorii. Osoby młode często mają tendencję do sprawdzania trenera, zadawania niewygodnych pytań, demaskowania niespójności w wypowiedzi. Pozytywne nastawienie do uczestników w pracy trenera niezwykle istotne jest to, aby po prostu lubić uczestników szkolenia a szczególnie istotne jest to w przypadku trenera rozwoju osobistego, który zajmuje się, tak jak w czasie tego warsztatu, pracą nad bardzo osobistymi, ważnymi emocjonalnie zagadnieniami. Bez pozytywnego nastawienia do uczestników trener nie stworzy atmosfery bezpieczeństwa i swobody. Strona30

31 Entuzjazm trener sam musi być przekonany do tego, co prezentuje. Musi być przekonany o wartości i ważności tematyki warsztatu. Jego entuzjazm i pozytywne nastawienie będą zaraźliwe i obejmą swoim zasięgiem całą grupę. Jednocześnie należy pamiętać o jeszcze jednym, bardzo istotnym wyznaczniku wiarygodności, czyli autentyczności. Trener, który specjalnie stara się, aby samemu się dopasować do uczestników do ich wieku, poziomu wiedzy, słownictwa nie będzie uznany za osobę wiarygodną. PROGRAM I SCENARIUSZ I MODUŁU KREOWANIE POMYSŁÓW BIZNESOWYCH - MÓJ OSOBISTY POTENCJAŁ Cel szkolenia: Celem warsztatu jest pomoc uczestnikom w odkryciu ich potencjału, w oparciu o który mogą budować pomysły biznesowe. Poprzez zastosowanie innowacyjnego połączenia różnych metod skłonienie odbiorców do pogłębionej analizy własnych możliwości oraz pokazanie, w jakich wymiarach przejawia się przedsiębiorczość, co ją wyróżnia w odniesieniu do innych form aktywności zawodowej na rynku pracy. Pokazanie korzyści płynących z lateralnego reagowania na problem. Pomoc w określeniu na ile planowany pomysł na biznes ma szanse powodzenia w zestawieniu z posiadanymi zasobami materialnymi i pozamaterialnymi. Pobudzenie do wykreowania pomysłu na biznes na miarę własnych możliwości i oczekiwań. Po odbyciu warsztatu uczestnicy będą: 1. Potrafili stosować różne metody pomocne w określeniu swojego pomysłu na biznes. 2. Wiedzieli i rozumieli, czym jest przedsiębiorczość, co ją określa, z czym jest związana. 3. Rozumieli konieczność przeprowadzenia osobistej analizy pomysłu na biznes pod kątem konkurencji na rynku oraz potencjalnych klientów. 4. Potrafili określić posiadany potencjał pozamaterialny i materialny w kontekście złożenia własnej firmy. Plan szkolenia: Wprowadzenie Strona31

32 1. Powitanie uczestników 2. Kontrakt z uczestnikami szkolenia 3. Sprawy organizacyjne 4. Przedstawienie się uczestników Warsztat: 1. Gra poznajmy się. 2. Dyskusja szanse i zagrożenia związane z prowadzeniem własnej firmy. 3. Prezentacja - Przedsiębiorca i Przedsiębiorczość w ujęciu prawnym i ekonomicznym. 4. Kreatywne rozwiązywania problemów Metoda Brainwriting Mój osobisty potencjał Mind -Map 6. Warsztat - analiza mojego pomysłu na biznes szanse i zagrożenia (klienci, konkurencja, posiadane zasoby, doświadczenie). 7. Zakończenie ewaluacja. Przygotowanie do zajęć: Wskazówki dla prowadzącego: Przed przystąpieniem do zajęć należy sprawdzić stan przygotowania sali do zajęć: sala powinna być ustawiona w taki sposób, aby prowadzący miał łatwy dostęp do każdego z uczestników, a jednocześnie, aby uczestnicy mieli swobodę ruchów np. mogli swobodnie dobierać się w zespoły. Preferowane ustawienie sali podkowa. Należy tez sprawdzić umiejscowienie flipcharta, ekranu i rzutnika tak, aby w trakcie zajęć sprzęty ułatwiały, a nie utrudniały ich prowadzenie. Należy też sprawdzić czy wszystkie materiały szkoleniowe, potrzebne do prowadzenia zajęć znajdują się na sali np. t.j. kartki A-4 i A-3 do ćwiczeń, szary papier, taśma papierowa, flamastry, długopisy dla uczestników, kolorowe pisaki, materiały do ćwiczeń i warsztatów. PRZEBIEG ZAJĘĆ WPROWADZENIE Czas: 15 minut Strona32

33 Materiały: flipchaty, markery, rzutnik, laptop, ekran Przebieg: 1. Powitanie uczestników przedstawienie prowadzącego, imię, nazwisko, doświadczenie zawodowe, w szczególności w obszarze wspierania samo zatrudnienia. Wskazówki dla prowadzącego: ze względu na charakter zajęć prowadzący od początku powinien dążyć do budowania atmosfery otwartości, swobody wypowiedzi, szczerości. 2. Kontrakt z uczestnikami omówienie zasad udziału w zajęciach przestrzegania punktualności, zaangażowania w zajęcia, zasad używanie telefonów komórkowych, ustalenie formy zadawanie pytań podczas zajęć, zgłaszania uwag i wątpliwości. Wskazówki dla prowadzącego: ze względu na bardzo intensywny charakter zajęć, ustalenie z uczestnikami zasad obowiązujących podczas zajęć znacznie usprawni przebieg spotkania i pozwoli na uniknięcie sytuacji, w których uwaga uczestników nie jest skupiona na toku zajęć. 3. Organizacja pracy - omówienie przez prowadzącego programu szkolenia, metod pracy, czasu trwania zajęć, przerw, ew. posiłków ( w razie potrzeby informacje te można zapisać na arkuszu papieru i zawiesić w widocznym miejscu np. za pomocą taśmy papierowej na ścianie) Wskazówki dla prowadzącego: uczestnicy powinni zostać poinformowani o zadaniach, które będą wykonywali podczas zajęć i ich celu. Należy też zwrócić ich uwagę na to, że są to pierwsze zajęcia z cykl. 4. Przedstawienie się uczestników każdy z uczestników przedstawia się imieniem, podając też gdzie się obecnie uczy oraz jakie są jego oczekiwania wobec zajęć. Wskazówki dla prowadzącego: ta część zajęć ma za zadanie poznanie przez prowadzącego i pozostałych uczestników, jakie są oczekiwania co do zajęć. Pozwoli to na zbudowanie atmosfery otwartości oraz na przełamanie stereotypowego podejścia szkolnego: nauczyciel uczeń. Prowadzący nie komentuje wypowiedzi uczestników, dziękuje za każdą z nich. WARSZTAT 5. Ćwiczenie - Poznajmy się. Strona33

34 Cel: gra ma na celu nie tylko poznanie się uczestników ale przede wszystkim przełamanie barier, wytworzenie atmosfery swobody i otwartości wypowiedzi. Czas: 15 minut Przebieg: Rundę przedstawiania się osób uczestniczących w spotkaniu rozpoczyna prowadzący wypowiadając swoje imię jednocześnie dodając informacje o sobie np.: Jola - moim największym marzeniem jest. następna osoba siedząca po prawej stronie przedstawia osobę, która przed chwilą się zaprezentowała, czyli sąsiada z lewej strony powtarzając jego imię i informację, którą przed chwilą usłyszała np. to jest Jola, której największym marzeniem jest po czym w taki sam sposób przedstawia siebie a ja mam na imię Jacek i najbardziej lubię Wskazówka dla prowadzącego: prowadzący może zasugerować temat prezentacji np. Co powinniście o mnie wiedzieć lub mój portret itp. Może też być zupełna dowolność w przekazywanych przez uczestników informacjach na swój temat. Przy mniej licznej grupie (5 osób + prowadzący) można przeprowadzić 3 do 4 rund. Po zakończeniu ćwiczenia należy krótko podsumować, zapytać uczestników o ich odczucia, na ile łatwo-trudno było im przekazywać informacje na swój temat, na ile potrafili sprecyzować jakiego typu informacji oczekują od innych osób. 6. Dyskusja słoneczko. Cel: Celem dyskusji jest pobudzenie uczestników do kreatywnego myślenia na temat prowadzenia własnej firmy. Skłonienie ich do zastanowienia się z czym wiąże się bycie przedsiębiorcą. Uzyskanie przez prowadzącego informacji, jakie nadzieje i obawy wiążą uczestnicy z prowadzeniem biznesu. Dyskusja stanowi wstęp do kolejnego warsztatu. Czas: 25 minut Materiały: po 8 kartek samoprzylepnych dla każdego uczestnika, długopisy, 2 arkusze papieru (format jak na flipchart), taśma papierowa Przebieg: Każdy z uczestników otrzymuje 8 kartek formatu ( ) samoprzylepnych. Na każdej oddzielnie wpisuje: na 4 z nich szanse, zalety jakie jego zdaniem związane są z prowadzeniem własnej Strona34

35 firmy. Na kolejnych 4 wpisuje co ich zdaniem decyduje o osiągnięciu sukcesu w prowadzeniu biznesu, na kolejnych 4 wpisuje, co ich zadaniem może stanowić zagrożenie, przeszkodę dla osiągnięcia sukcesu w biznesie. Następnie kolejno uczestnicy odczytują swoje kartki (na zmianę po 1 z szansą, zaletą, 1 dotyczącą sukcesu i 1 z zagrożeniem, przeszkodą) kartki przyklejane zostają w formie okręgu na 3 oddzielnych arkuszu papieru, przytwierdzonych za pomocą taśmy papierowej do ściany. Wypowiedzi podobne doklejane są do siebie, tworząc w ten sposób promienie słoneczka. Prowadzący podsumowuje wypowiedzi uczestników zwracając uwagę na te, które pojawiały się najczęściej. Wskazówki dla prowadzącego: może się zdarzyć, iż ze względu na bardzo młody wiek uczestników i co się z tym wiąże brak doświadczeń, informacji na temat prowadzenia własnej firmy, może wystąpić bariera i blokada pomysłów. Należy zaznaczyć na wstępnie, że nie ma nieprawidłowych, niedorzecznych wypowiedzi. Każda wypowiedź ma sens, a jeżeli jest w odczuciu prowadzącego nietrafiona należy dopytać daną osobę, co miała na myśli i pomóc w sformułowaniu odpowiedniego stwierdzenia. Wskazane jest też, aby sam prowadzący przed przystąpieniem do zajęć przygotował kilka pomysłów, stwierdzeń. Możliwe szanse realizacja własnych pomysłów, elastyczny czas pracy, wysokość zarobków uzależniona od wkładu pracy, niezależność, możliwość kreowania własnego rozwoju zawodowego, wykonywanie pracy, która przynosi satysfakcję Co decyduje o sukcesie realizacja swoich pasji, wytrwałość, dobry plan, stali klienci, unikatowość pomysłu na biznes, znajomość rynku zbytu, wiedza na temat konkurencji, elastyczne reagowanie na zmiany, dostosowanie do własnych możliwości materialnych i pozamaterialnych, sojusznicy, nastawienie na rozwój, nowe pomysły, dobre zarządzanie sobą, godzenie pracy zawodowej z pozostałymi obowiązkami. Możliwe zagrożenia niewłaściwy pomysł na biznes, brak klientów, brak umiejętności do prowadzenia własnej firmy, nieznajomość przepisów prawa, nieuczciwi kontrahenci, brak środków. Możliwe zalety: elastyczny czas pracy, zarobki uzależnione od pracy, możliwość realizowania własnych pomysłów, niezależność, możliwość rozwoju, możliwość wprowadzania własnych pomysłów. Strona35

36 7. Przedsiębiorca i Przedsiębiorczość - prezentacja. Cel: celem prezentacji jest przedstawienie uczestnikom, w jaki sposób definiowana jest przedsiębiorczość przez ekspertów. Zwrócenie uwagi, że definicje te wskazują na oczekiwania w stosunku do osób, o których mówi się, że są przedsiębiorcami. Pobudzenie uczestników przed następnym ćwiczeniem do refleksji, czym różni się prowadzenie własnej firmy od innych aktywności zawodowych. Czas: 10 minut Materiały: rzutnik multimedialny, ekran, komputer przenośny. 1 slajd: Przedsiębiorca Podmiot prawa, który prowadzi we własnym imieniu działalność gospodarczą (Ustawa o swobodzie działalności gospodarczej) PRZEDSIĘBIORCA Podmiot prawa Który prowadzi we własnym imieniu działalność gospodarczą (Ustawa o swobodzie działalności gospodarczej) Źródło: Komentarz do slajdu: W taki sposób definiowana jest przedsiębiorczość w ujęciu prawnym. Tym różni się od innych aktywności zawodowych, że to osoba prowadząca firmę ponosi pełną odpowiedzialność za podejmowana działania. Jest za nie odpowiedzialna przed stosownymi organami państwowymi, ale również przed klientami i kontrahentami. Stąd też przystępując do zakładania własnej działalności gospodarczej, każdy powinien zdawać sobie sprawę, czy jest w stanie sam podjąć się prowadzenia swoich spraw finansowych, prawnych czy też powinien skorzystać z usług specjalistów w danej dziedzinie. Czy jeżeli będę zawierać np. sporo umów cywilno prawnych, ponieważ tego wymaga prowadzony rodzaj działalności, czy sam podołam temu zadaniu, jestem w stanie znajomić się z odpowiednimi regulacjami proceduralnymi, czy też może lepiej prowadzenie tej kwestii powierzyć wyspecjalizowanej osobie. 2 slajd: Przedsiębiorczość - jest indywidualną cechą ludzkiej osobowości, wyróżniającej się: inteligencją, innowacyjnością. Strona36

37 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ Indywidualna cecha osobowości Wyróżniająca się między innymi: - inteligencją - innowacyjnością 3 slajd: Przedsiębiorczość to zdolnością do organizowania działalności produkcyjnej, handlowej, usługowej zapewniającej przewagę dochodów nad kosztami. PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ To zdolność do organizowania działalności Produkcyjnej, handlowej, usługowej Zapewniającej przewagę dochodów nad kosztami Źródło: Komentarz do slajdów: Przedsiębiorczość jest nowatorstwem polegającym na poszukiwaniu odmienności w porównaniu z tym, co robią inni. Polega na znajdowaniu bardziej skutecznych sposobów działania na rynku, dających wyższą użyteczność produktów i usług oraz większą efektywność gospodarowania posiadanymi zasobami. Jest ona ze swej natury działalnością konkurencyjną, w stosunku do postępowania innych przedsiębiorstw. Stąd osoby podejmujące się prowadzenia swojej firmy powinny dokonywać analizy z kim konkurują na rynku. Nie należy też zapominać o ciągłej analizie potencjalnych klientów. Np. jeżeli planowany przez ze mnie punkt przedszkolny będzie kolejnym w dzielnicy, w której mieszkają w przeważającej części osoby starsze, to czy ma szansę powodzenia? Jeżeli tak, to czym powinien się wyróżniać, aby przyciągnąć potencjalnych klientów? 8. Twórcze rozwiązywanie problemów - Metoda Brainwriting 525. Cel: warsztat ma za zadnie pobudzenie wyobraźni, kreatywnego myślenia w odniesieniu do problemu. Pozwala na uzyskanie wielu pomysłów sformułowanych na piśmie. Rozwiązania powinny być ujmowane hasłowo, stanowić jedynie punkt wyjścia do rozwiązań Strona37

38 wymagających dokonania indywidualnej analizy i znalezienia dopasowanego do danej sytuacji/osoby rozwiązania. Czas: 40 minut Materiały: kartki formularze z wypisanymi problemami równe ilości uczestników, długopisy Przebieg: Każdy z uczestników otrzymuje formularz z umieszczonym na nim problemem. Kartek z problemami jest tyle, ilu uczestników. Można do nich dołączyć problemy zdefiniowanie w dyskusji słoneczko, dotyczące przeszkód w osiągnięciu sukcesu w biznesie. Każdy z uczestników każdorazowo wpisuje po 2 pomysły. Po upływie 5 minut formularz przekazywany jest sąsiadowi. Dla ułatwienia i uporządkowania zadania można ustalić, że kartki krążą zgodnie z ruchem wskazówek zegara. Osoba przejmująca kartkę zapoznaje się z treścią zaproponowanych rozwiązań, po czym wpisują w podobny sposób 2 kolejne pomysły. Porozumiewanie się między sobą uczestników do momentu zakończenia zadania jest zabronione. Zadanie kończy się w momencie, w którym do danej osoby wróci jej formularz. Na zakończenie zadania, każdy z uczestników odczytuje zaproponowane rozwiązania. Prowadzący krótko podsumowuje zadanie, prosi uczestników o podzielenie się refleksjami na ile łatwo/trudno było im definiować kolejne rozwiązania. Zwraca uwagę uczestnikom, że prowadząc biznes często będą się spotykali z sytuacjami trudnymi, w których należy zawsze szukać wielu rozwiązań problemu. Proponowane problemy do rozwiązania: Brak wiedzy w zakresie prowadzenia własnej firmy Brak doświadczenia zawodowego Brak wystarczających środków Brak wiarygodności wśród klientów i kontrahentów ze względu na młody wiek Brak kontaktów biznesowych Wskazówki dla prowadzącego: prowadzący podsumowuje ćwiczenie, wskazując na konieczność kreatywnego myślenia i szukania rozwiązań. Zaznaczyć należy, że już na etapie formułowania pomysłu może pojawić się blokada, bariera typu to nie dla mnie, nie dam rady, to dla mnie zbyt trudne. Należy wtedy spróbować poszukać rozwiązań np. przy Strona38

39 zastosowaniu prezentowanej w ćwiczeniu metody, korzystając również z pomocy innych osób. Jest to wstęp do następnego zadania warsztatowego. 9. Warsztat MIND-MAP (Mapa Myśli) metoda polega na swobodnym łączeniu wielu rozwiązań z zastosowaniem wizualizacji. Pomaga w przedstawieniu powiązań pomiędzy poszczególnymi obszarami. Cel: Zastosowanie tej metody pozwoli uczestnikom uporządkować myśli i zebrać informacje na temat osobistego potencjału m.in. w odniesieniu do prowadzenia własnej firmy. Czas: 30 minut Materiały: kartki papieru format A- 3 po jednej dla każdego uczestnika, kolorowe flamastry, flipchart, kolorowe markery. Przebieg: Prowadzący wyjaśnia czym jest mapa myśli, rysując przykładowy wzór na flipcharcie. Uczestnicy na dużej kartce papieru (format A3) starają się umieścić jak najwięcej informacji na swój temat, koncentrując się na takich obszarach jak: posiadane wykształcenie, zdobyte kwalifikacji, doświadczenia życiowego, marzenia, zdolności i zainteresowania, otoczenia na które można liczyć (rodzina, znajomi, przyjaciele) itp. Obszary te mogą się ze sobą łączyć jak również mogą być rozbudowywane samoistnie. Od centralnego tematu zagadnienia należy poprowadzić grube linie, na których zapisane będą główne koncepcje, słowa klucze, od nich rozchodzić się będą kolejne słowa, stwierdzenia klucze tworząc w ten sposób mapę informacji. Wskazówka dla prowadzącego: największy efekt przyniesie to ćwiczenie jeżeli uczestnicy przystępując do niego będą potrafili sprecyzować swój pomysł na biznes. Nie jest to jednak warunek konieczny. Aby mapa była bardziej czytelna mogą na niej pojawiać się kolory, strzałki, symbole itp. naniesione przez autora. Kształt i treści mapy każdy powinien skonstruować w taki sposób, aby była dla niego czytelna oraz dostosowana do osobistych możliwości i potrzeb. Ćwiczenie stanowi podstawę do opracowania (częściowo na zajęciach, częściowo po ich zakończeniu jako praca domowa ) przez każdego uczestnika tabeli Mój pomysł na biznes - Mój osobisty potencjał. Strona39

40 MÓJ POTENCJAŁ Tabela Mój pomysł na biznes Mój osobisty potencjał Cel: podczas warsztatu uczestnicy dokonują analizy na ile posiadany przez nich potencjał osobisty jest wystarczający do tego, aby myśleć o założeniu własnego biznesu. Jakie obszary wymagają uzupełnienia, wzmocnienia. Na ile planowany rodzaj działalności gospodarczej ma szanse powodzenia ze względu na posiadane zasoby materialne i pozamaterialne, rynek i potencjalnych klientów. Czas: 30 minut Materiały: wydrukowane formularze z tabelą Mój pomysł na biznes-mój osobisty potencjał, długopisy, osobista Mapa Myśli z poprzedniego ćwiczenia. Przebieg: Prowadzący prosi każdego z uczestników o wypowiedź dotyczącą jego planów związanych z założeniem własnego biznesu. Pomocne pytania: czy już został sprecyzowany pomysł na biznes, kiedy planowane jest założenie firmy, czy ma być to działalność jednoosobowa, czy też firma prowadzona z kimś itp. Pozwoli to na zorientowanie się przez prowadzącego, na jakich obszarach powinni skupić się uczestnicy. Jeżeli mają sprecyzowany pomysł na własną działalność, powinni szukać takich obszarów, które mogą pomóc im w urealnieniu przedsięwzięcia. Natomiast o ile uczestnicy nie sprecyzowali jeszcze obszaru swojej działalności, powinni skupić się na znalezieniu takich obszarów, które są najmocniejsze, w oparciu o które mogą budować swój pomysł. Każdy uczestnik otrzymuje tabele Mój. Prowadzący krótko omawia wymienione w tabeli obszary. Instruuje, że przy wypełnianiu Strona40

41 tabeli pomocna będzie sporządzona w poprzednim ćwiczeniu Mapa Myśli. Prosi, aby uczestnicy na zajęciach wypełnili jeden, dowolny obszar, czas na wykonanie tego zadania to 5 minut. Po upływie wyznaczonego czasu, każdy z uczestników odczytuje swoje przemyślenia dotyczące wybranego obszaru. Prowadzący każdorazowo dziękuje za wypowiedź. Stara się jedynie naprowadzić na właściwy tok myślenia. Jako zadanie domowe poleca wypełnienie tabeli przez uczestników w domu i przyniesienie jej na rozmowę z doradcą. Wskazówka dla prowadzącego: jeżeli jest to grupa osób, która potrafi określić jaki biznes chcą prowadzić, powinni skupić się na którymś z obszarów konkurencja i klienci. Jeżeli są to osoby, które mają jedynie zarys swojego pomysłu powinny skupić się na obszarze wiedza, zainteresowania, pasja. W przypadku gdy podczas zajęć zabraknie czasu na wykonanie zadania. Prowadzący przedstawia hipotetyczną sytuację i wskazuje jak zadanie powinno zostać wykonane. Przykład: Pani X planuje założyć punk przedszkolny. Przeprowadzenie analizy pod kątem konkurencji. Potrzebne informacje: Czy w okolicy istnieją przedszkola? Jaka forma opieki jest proponowana przez inne placówki w okolicy? Jaki charakter mają te punkty? Jaka jest odpłatność w konkurencyjnych placówkach? Co oferują dodatkowo poza standardowymi zajęciami? W jaki sposób pozyskać informacje: Strony WWW Znajomi, sąsiedzi, rodzice korzystające z usług tych placówek Rada dzielnicy Organizacje pozarządowe działające na rzecz dzieci w dzielnicy Parafia Wynik takiej analizy to znalezienie odpowiedzi na ile planowana działalność jest planem przemyślanym, skonkretyzowanym i jako taka daje szansę na realizację. Strona41

42 10. Zakończenie ewaluacja Cel: Określenie stopnia zadowolenia uczestników z warsztatu, poziomu spełnienia oczekiwań co do treści i formy. Czas: 10 minut Przebieg: Przekazanie informacji zwrotnej w formie rundy wypowiedzi ze strony uczestników. Wskazówka dla prowadzącego: prowadzący powinien zanotować uwagi zgłaszane przez uczestników w celu przeanalizowaniu ich przed rozpoczęciem kolejnych zajęć. Nie powinien komentować, a jedynie dopytać w celu upewnienia się co do intencji, treści wypowiedzi odbiorców szkolenia. Strona42

43 Załącznik nr 1 Mój pomysł na biznes - Mój potencjał Moje mocne strony Obszary wymagające wzmocnienia, udoskonalenia Moja konkurencja i klienci Wiedza moje mocne i słabe strony Posiadam widzę teoretyczną jaką? (ukończone kursy, szkolenia) Posiadam wiedzę praktyczną jaką? (w jakim zakresie) Jest to wiedza, którą posiadam w stopniu: 1 nie posiadam; 2 posiadam, ale w stopniu niewystarczającym; 3 posiadam jedynie wiedzę teoretyczną; 4 posiadam wiedzę praktyczną; 5 jestem ekspertem 1. Specjalistyczna wiedza na temat planowanego produktu/usługi. 2. Zakładania działalności gospodarczej 3. Sposoby rozliczania się z US, ZUS inne świadczenia na rzecz Państwa. 4. Podstawy prowadzenia księgowości w mikrofilmie. 5. Przepisy prawne i cywilne związane z zatrudnianiem pracowników. 6. Przepisy prawne związane z zawieraniem i realizacja umów z kontrahentami. 7. Tworzenie planów biznesowych (biznes plan, strategia firmy, plany sprzedażowe) 8. Marketing. 9. Techniki sprzedaży i pozyskiwania klientów. 10. Planowanie pracy własnej i pracowników. 11. Zarządzanie. 12. Przywództwo. 13. Techniki komunikacji interpersonalnej. 14. Inne zidentyfikowane w ćwiczeniu Mind-Map. Doświadczenie moje mocne Nabyte w toku Nabyte w W jaki sposób mogę je Strona43

44 strony nauki (w jakiej formie, w jakim okresie) praktyce (w jaki sposób, w jakim okresie) wykorzystać w planowaniu biznesu Pasje, zainteresowania (należy wypisać na podstawie m.in. Mind Map) W jaki sposób mogę je wykorzystać w prowadzeniu biznesu Inne zasoby pomocne w prowadzeniu biznesu (znajomi, rodzina itp. ) W obszarze wsparcia pozamaterialnego (jakiego rodzaju) W obszarze wsparcia materialnego ( w jakim wymiarze) Uwagi w jakim czasie/ stopniu mogę z danego wsparcia skorzystać Rodzaj planowanego produktu/ usługi Naturalni klienci Klienci, których powinienem pozyskać W jaki sposób dotrę do klientów Konkurencja Jakie ma znaczenie (duże/małe) na czym polega Przewaga mojego produktu/usługi w stosunku do konkurencji Mój pomysł na biznes (na czym on ma polegać) Mocne strony planowanego biznesu Słabe strony planowanego biznesu Obszary wymagające wzmocnienia/udoskonalenia Po dokonaniu analizy, zastanów się i odpowiedz na jedno z poniższych pytań: 1. Mam pomysł na własną firmę i uważam, że jest on realny ponieważ.. 2. Mam pomysł na własną firmę, ale brakuje mi. 3. Nie mam jeszcze sprecyzowanego pomysłu na własną firmę ponieważ. 4. Zdecydowanie nie planuję założenia własnej firmy ponieważ. Strona44

45 PROGRAM I SCENARIUSZ II MODUŁU ROZPOZNAWANIE OSOBISTYCH PREDYSPOZYCJI DO PROWADZENIA FIRMY Cel szkolenia: Celem tego warsztatu jest zwiększenie poziomu samoświadomości uczestników w kontekście własnej osobowości, wartości, postaw i celów. Warsztat ma również pomóc w wypracowaniu przez uczestników umiejętności prawidłowego stawiania celów oraz definiowaniu kroków służących realizacji celu. W czasie warsztatu duży nacisk jest również kładziony na zwiększanie u uczestników ich poczucia kompetencji i pewności siebie, co jest związane z potrzebami psychorozwojowymi grupy docelowej tego warsztatu osób poniżej 25 roku życia których samoocena jest jeszcze dość często labilna i determinowana przez czynniki zewnętrzne. Po odbyciu warsztatu uczestnicy będą: 1. Posiadali większą wiedzę na temat swoich mocnych i słabszych stron. 2. Bardziej świadomi swoich osobistych wartości i postaw życiowych. 3. W większym stopniu akceptować siebie i koncentrować się na swoich zaletach. 4. Potrafili definiować cele i tworzyć plan realizacji celu. Plan szkolenia Rozpoznawanie osobistych predyspozycji do prowadzenia firmy Wprowadzenie: 1. Powitanie uczestników. 2. Kontrakt z uczestnikami szkolenia. 3. Sprawy organizacyjne. 4. Przypomnienie treści z poprzedniego warsztatu, określenie celów uczestników. Warsztat: 1. Zabawa zespołowa litery i cyfry - energizer. 2. Zadanie projekcyjne Gdybym był wprowadzenie do samoanalizy. 3. Mój herb i antyherb identyfikacja mocnych i słabych stron. 4. Ćwiczenie lubię siebie. 5. Projekcja marzeń czyli moje życie dziś, jutro i pojutrze hierarchia wartości. Strona45

46 6. Definiowanie celu i tworzenie planu realizacji celu. 7. Zakończenie ewaluacja. Przygotowanie do zajęć: 1. Przed przystąpieniem do zajęć należy sprawdzić stan przygotowania sali do zajęć: sala powinna być ustawiona w taki sposób aby prowadzący miał łatwy dostęp do każdego z uczestników, a jednocześnie aby uczestnicy mieli swobodę ruchów np. mogli swobodnie dobierać się w zespoły. Preferowane ustawienie Sali podkowa. Należy tez sprawdzić umiejscowienie flipcharta, ekranu i rzutnika, tak aby w trakcie zajęć sprzęty ułatwiały, a nie utrudniały ich prowadzenie. 2. Należy też sprawdzić czy wszystkie materiały szkoleniowe, potrzebne do prowadzenia zajęć znajdują się na Sali np. t.j. kartki A-4 i A-3 do ćwiczeń, szary papier, taśma papierowa, flamastry, długopisy dla uczestników, kolorowe pisaki, materiały do ćwiczeń i warsztatów. PRZEBIEG ZAJĘĆ WPROWADZENIE Czas: 15 minut Materiały: flipchaty, markery, rzutnik, laptop, ekran Przebieg: 1. Powitanie uczestników o ile zajęcia prowadzi ta sama osoba co moduł I, nawiązanie do poprzednich zajęć, przypomnienie imienia i nazwiska. Jeżeli warsztat prowadzi trener, który jeszcze nie spotkał się z grupą, przedstawienie prowadzącego, imię, nazwisko, doświadczenie zawodowe zwiane z tematem warsztatu. Wskazówki dla prowadzącego: Ze względu na charakter zajęć prowadzący od początku powinien dążyć do budowania atmosfery otwartości, swobody wypowiedzi, szczerości. 2. Kontrakt z uczestnikami omówienie zasad udziału w zajęciach przestrzegania punktualności, zaangażowania w zajęcia, zasad używanie telefonów komórkowych, ustalenie formy zadawanie pytań podczas zajęć, zgłaszania uwag i wątpliwości. Strona46

47 Wskazówki dla prowadzącego: Ze względu na bardzo intensywny charakter zajęć, ustalenie z uczestnikami zasad obowiązujących podczas zajęć znacznie usprawni przebieg spotkania i pozwoli na uniknięcie sytuacji, w których uwaga uczestników nie jest skupiona na toku zajęć. 3. Organizacja pracy - omówienie przez prowadzącego programu szkolenia, metod pracy, czasu trwania zajęć, przerw, ew. posiłków (w razie potrzeby informacje te można zapisać na arkuszu papieru i zawiesić w widocznym miejscu np. za pomocą taśmy papierowej na ścianie) Wskazówki dla prowadzącego: Uczestnicy powinni zostać poinformowani o zadaniach, które będą wykonywali podczas zajęć i ich celu. Należy też zwrócić ich uwagę na to, że są to kolejne zajęcia z cyklu mające na celu poszerzenie samowiedzy pod katem cech przedsiębiorczych. 4. Przypomnienie treści z poprzedniego warsztatu każdy z uczestników krótko przywołuje te treści z poprzedniego warsztatu, które były dla niego szczególnie ważne. Uczestnicy dokonują krótkiej autorefleksji na temat tego, co poprzedni warsztat zmienił w ich sposobie postrzegania siebie, kwestii przedsiębiorczości i pomysłów na własną działalność. Ostatnim elementem jest określenie oczekiwań i potrzeb w zakresie bieżącego warsztatu. Wskazówki dla prowadzącego: Ta część zajęć ma za zadanie poznanie przez prowadzącego i pozostałych uczestników refleksji odnośnie wcześniejszego warsztatu oraz oczekiwań co do aktualnych zajęć. Odniesienie się do poprzedniego warsztatu ma za zadanie zbudować powiązanie tematyczne obu warsztatów i skłonić uczestników do stosowania już zdobytej wiedzy. Prowadzący nie komentuje wypowiedzi uczestników, dziękuje za każdą z nich. WARSZTAT 1. Zabawa zespołowa litery i cyfry - energizer. Cel: zabawa ma na celu integrację uczestników, pobudzenie kreatywnego myślenia jak również zdobycie przez uczestników wiedzy na temat swojego miejsca w zespole. Czas: 15 minut Przebieg: Instrukcja wygłaszana przez trenera: Macie zadanie jako zespół zbudować z siebie literę lub cyfrę, którą Wam podam. Litera lub cyfra musi być zbudowana ze wszystkich członków Strona47

48 zespołu. Na zbudowanie litery/cyfry macie 20 sekund, gdy powiem STOP, nie możecie się już ruszać z miejsca. Prowadzący wygłasza pierwsze polecenie, np. cyfra 2 i zaczyna odmierzać czas. Po upływie 20 sek. i komendzie STOP prowadzący ocenia, czy cyfra została zbudowana. Wskazówka dla prowadzącego: Nie należy udzielać uczestnikom żadnych dodatkowych odpowiedzi/podpowiedzi dot. tego, co to znaczy zbudować z siebie literę tak, aby nie blokować kreatywności uczestników. Zadanie można różnicować i w kolejnym etapie polecić zespołowi, aby zbudował kolejną literę/cyfrę, ale tym razem bez możliwości werbalnego porozumiewania się. Kolejnym etapem może być budowa litery/cyfry z możliwością rozmawiania, ale z zamkniętymi oczami. Omówienie powinno zawierać spostrzeżenia uczestników i prowadzącego dot. roli każdej osoby w wykonywaniu zadania (czy pojawił się lider zespołu, kto nim był, w jaki sposób, jakie były inne role, kto jak się czuł w swojej roli, czy każdy był świadomy swojej roli). W przypadku zastosowania kolejnych etapów zabawy warto porozmawiać o roli komunikacji w wykonywaniu zadania: czy łatwiej było budować figurę bez słów czy bez kontaktu wzrokowego, kto miał jakie odczucia i dlaczego, czy zmieniała się rola lidera itd. 2. Zadanie projekcyjne Gdybym był wprowadzenie do samoanalizy Cel: celem zadania jest wprowadzenie uczestników do zasadniczego tematu warsztatu czyli refleksji nad sobą. Wprowadzenie to odbywa się łagodnie, w formie zabawy, tak, aby powoli przygotować osoby do stopniowego otwierania się przed samym sobą i innymi. Czas: 10 minut Materiały: karteczki (po dwie dla każdego uczestnika) z nazwami przedmiotów codziennego użytku (lista proponowanych słów w załączniku nr 1). Przebieg: Każdy z uczestników losuje jedną kartkę. Prowadzący przekazuje instrukcję Każdy z Was wylosował jakiś przedmiot. Zastanówcie się przez chwilę, co by było, gdybyście BYLI TYM PRZEDMIOTEM. Zastanówcie się, jak byście wyglądali, z czego byście byli zrobieni i dlaczego, jakie mielibyście kolory i po co. Co byście czuli, jakie mielibyście cele, pragnienia i potrzeby. Strona48

49 Następnie każdy po chwili refleksji dokańcza zdanie Gdybym był (np. filiżanką), byłbym. Po zakończonej rundzie następuje kolejne losowanie przedmiotów. Wskazówki dla prowadzącego: Może się zdarzyć, iż ze względu na rozluźnienie panujące po poprzednim ćwiczeniu, jak również ze względu na młody wiek uczestników, uczestnicy będą mieli skłonności do traktowania tego zadania w formie żartu i będą wymyślać sformułowania jedynie w celu rozśmieszenia innych. Warto wtedy zrobić co najmniej dwie, a nawet trzy czy cztery rundy i przed każdą z nich dodatkowo podkreślać fakt, że te przedmioty mają naprawdę odzwierciedlać daną osobę. W przypadku blokady pomysłów prowadzący może stosować w trakcie wypowiedzi pytania naprowadzające (co byś czuł, kto by Cię używał, z czego byłbyś dumny itd.). 3. Mój herb i antyherb identyfikacja mocnych i słabych stron Cel: celem zadania jest zdefiniowanie przez uczestników swoich mocnych i słabych stron. Prezentacja w formie graficznej ma na celu uatrakcyjnienie zadania przy jednoczesnym łagodnym wprowadzeniu w tematykę tego, czego uczestnicy w sobie nie lubią, czego się wstydzą. Publiczne prezentowanie herbu sprzyja podnoszeniu samooceny, zaś analiza antyherbu (publiczna lub prywatna) ma uruchamiać myślenie w kierunku eliminacji cech i zachowań niepożądanych w biznesie. Otwarta formuła zadania (prowadzący nie definiuje, co to znaczy herb ) sprzyja myśleniu twórczemu. Czas: 40 minut Materiały: dla każdego uczestnika: jedna biała kartka brystolowa formatu A-3 i jedna biała brystolowa formatu A-5, kredki (najlepiej świecowe), taśma klejąca. Przebieg: Każdy z uczestników rysuje na dużej kartce (A3) swój herb, na którym ma umieścić 3 rzeczy (moja najlepsza cecha, co najlepiej potrafię robić, moje największe osiągnięcie) i na małej kartce (A5) swój anty-herb (moja najgorsza cecha, co najgorzej potrafię robić, moje największa porażka). Na herbie i antyherbie mogą znaleźć się tylko rysunki, nie można umieszczać żadnych słów. Prowadzący informuje, że omawiane będą na forum tylko herby, natomiast w przypadku antyherbów nie będzie takiej konieczności, natomiast będzie taka możliwość. Na narysowanie obu herbów uczestnicy mają ok. 20. minut, kolejne 20 jest Strona49

50 przeznaczone na prezentację herbów przez uczestników i ich omówienie. Po każdej prezentacji herbu uczestnik otrzymuje informację zwrotną od pozostałych uczestników i prowadzącego dot. tego, jak się czują z tym, co usłyszeli nt. danej osoby (np. czy coś ich zaskoczyło w prezentacji, coś szczególnie zwróciło ich uwagę np. kwestia kolorów, doboru słów). Po informacji zwrotnej sam uczestnik również wypowiada się odnośnie tego, jak się czuje z tym, co usłyszał, czy łatwo było mu narysować herb, czy coś go zaskoczyło itd. Po zakończonej prezentacji herbów przez wszystkich uczestników prowadzący prosi o odniesienie mocnych stron do prowadzenia własnej firmy w jaki sposób dana cecha czy doświadczenie może pomóc w prowadzeniu działalności. Następnie herby są wieszane na ścianie i następuje omówienie antyherbów. W przypadku antyherbów omówienie należy rozpocząć od refleksji grupowej (jak się Wam rysowało antyherby, czy było łatwiej niż herby, dlaczego itd.) i dopiero wtedy przejść, jeśli uczestnicy wyrażą taką chęć, do publicznej prezentacji antyherbu przez osoby chętne. Następnie również należy odnieść treść antyherbu do kwestii prowadzenia działalności gospodarczej na forum lub każdy indywidualnie. Zadanie należy zakończyć pognieceniem antyherbów i wyrzuceniem ich do kosza. Wskazówki dla prowadzącego: W czasie tego ćwiczenia należy nie zrażać się komentarzami uczestników ja nie umiem rysować i zachęcać osoby do narysowania, nawet w schematycznej formie, tego co jest przedmiotem ćwiczenia. 4. Ćwiczenie Lubię siebie Cel: ćwiczenie to ma za zadanie podniesienie poczucia własnej wartości każdego z uczestników i jednoczesne uświadomienie uczestnikom ich rzeczywistego nastawienia wobec swojej osoby. Istotne jest w nim także przełamanie bariery publicznego powiedzenia o sobie dobrych rzeczy. Czas: 10 minut Przebieg: Prowadzący przekazuje uczestnikom instrukcję: Waszym zadaniem będzie teraz wyjście po kolei na środek sali i wygłoszenie takiego zdania: Nazywam się., bardzo siebie lubię i Strona50

51 uważam że jestem.. człowiekiem. Każdy z uczestników ma chwilę na zastanowienie, jak chce uzupełnić to zdanie. Następnie po kolei każdy wychodzi na środek i wypowiada tekst. Wskazówki dla prowadzącego: Jeżeli ćwiczenie to sprawia komuś problem (widoczne oznaki zdenerwowania), można go poprosić o kilkakrotne wypowiedzenie danej kwestii. Jeżeli zadanie w proponowanej wersji wydaje się zbyt łatwe, można je zmodyfikować prosząc osoby aby przez np. minutę bez przerwy mówiły o sobie pozytywne rzeczy, za co siebie lubią itd. Po zakończeniu ćwiczenia warto umówić z uczestnikami jak się w trakcie tego ćwiczenia czuli, czy coś ich zaskoczyło w ich zachowaniu, co było najtrudniejsze itd. Należy zwrócić uwagę na niewerbalną komunikację osoby wygłaszającej zdanie (jaką ma postawę ciała, ton i pewność głosu, czy utrzymuje kontakt wzrokowy z grupą) często się zdarza, że osoba twierdzi ze to zadanie nie jest dla niej trudne, jej postawa wskazuje jednakże na coś przeciwnego. 5. Projekcja marzeń czyli moje życie dziś, jutro i pojutrze hierarchia wartości Cel: Zadanie związane z projekcją marzeń ma na celu uruchomienie u uczestników pozytywnego myślenia i poczucia samosprawczości. Kotwiczenie marzeń ma jednocześnie za zadanie konkretyzowanie, urealnianie i uspójnianie celów z możliwościami. Czas: 30 minut Materiały: kartki papieru format A- 3 po jednej dla każdego uczestnika z wydrukowaną tabelą (załącznik nr 2), kolorowe flamastry, Przebieg: Przebieg: Każdy uczestnik otrzymuje jedną kartkę, na której wydrukowana jest tabela z następującymi sformułowaniami w wierszach: jest rok, jestem, mieszkam, moja rodzina to, moja praca to, czuję się, co robię najczęściej, mam oraz (puste miejsce do uzupełnienia). Tabela ma 3 kolumny z zapisami: ja dziś/ja za 5 lat/ja za 10 lat. Uczestnicy mają za zadanie uzupełnić tabelę swoimi celami, marzeniami i pragnieniami. Następnie każdy przedstawia swoją tabelę na forum. Wskazówka dla prowadzącego: Przy omawianiu tego ćwiczenia należy zwrócić szczególną uwagę na to, czy w wypowiedzi widać równowagę pomiędzy sferą zawodową i osobistą uczestnika, czy nie koncentruje się on tylko na jednym obszarze. Warto urealniać marzenia Strona51

52 (np. na ile jest możliwe, żebyś już za 5 lat miała trójkę dzieci? Żebyś za 10 lat był prezesem firmy choć nie planujesz studiować?). Ostatni wiersz jest pusty, każdy z uczestników może tam wpisać to, co jest dla niego ważne. 6. Definiowanie celu i tworzenie planu realizacji celu Cel: Celem zadania jest skłonienie uczestników do zastanowienia na własnymi celami osobistymi i zawodowymi, podniesienie ich kompetencji w zakresie prawidłowego definiowania celu oraz przekazanie im wiedzy nt. tworzenia planu realizacji celu. Po tym ćwiczeniu uczestnicy powinni być w stanie samodzielnie stworzyć plan realizacji swojego celu (zadanie domowe). Czas: 40 minut Materiały: rzutnik multimedialny, ekran, komputer przenośny, plan realizacji celu w formacie A-4 dla każdego uczestnika i wydrukowany w jednym egzemplarzu na formacie A-1 (załącznik nr 3), kartki do flipcharta, długopisy, markery. Przebieg: Uczestnicy są proszeni przez prowadzącego o napisanie na kartce swojego jednego celu (osobistego lub zawodowego). Następnie każdy uczestnik odczytuje swój cel, a pozostali wypowiadają się, czy ten cel jest prawidłowo sformułowany. Prowadzący zadaje pytania naprowadzające i prowokujące (np. czy obojętne jest, kiedy ten cel osiągniesz? Skąd będziesz wiedział/a, że cel już jest osiągnięty? itd.) Następnie prowadzący pokazuje uczestnikom pierwszy slajd prezentacji: Cechy prawidłowo sformułowanego celu: S Specyfic (specyficzny, konkretny) M Measurable (mierzalny) A Acceptable (akceptowany) R Reliable (realny, możliwy do osiągnięcia) T Time banded (terminowy, określony w czasie) Prowadzący zaprasza uczestników do dyskusji na temat każdej z ww. cech. Omawiane jest, co te cechy oznaczają. Prowadzący pokazuje kolejny slajd z prośbą o ocenę, czy zaprezentowane cele spełniają cechy dobrze sformułowanego celu: Strona52

53 Przykłady celów: 1. Chcę być szczęśliwa 2. W przyszłym roku będę się zdrowiej odżywiać 3. Będę zarabiać o 20% więcej 4. Chcę się lepiej dogadywać z przyjacielem Komentarz do slajdu: Wszystkie ww. cele nie są konkretne, nie są mierzalne, prawdopodobnie są akceptowane (kwestia akceptacji celu jest szczególnie istotna, gdy cel jest zespołowy, aczkolwiek nawet w przypadku celu indywidualnego może wystąpić taka sytuacja, że cel, mimo że sformułowany przez jedną osobę, nie jest tak naprawdę przez nią akceptowany, gdyż wyraża życzenie innej osoby np. rodzica: chcę studiować medycynę ). Cele powyższe, ponieważ nie są konkretnie sformułowane, nie są też realne, ponadto nie są określone w czasie (nawet cel nr 2 nie precyzuje wystarczająco czasu: czy wystarczy, że przez 1 dzień w roku dana osoba będzie się dobrze odżywiać?). Uczestnicy następnie sprawdzają, czy ich cele charakteryzują się wszystkimi cechami prawidłowo sformułowanego celu, poprawiają je i ponownie odczytują. Podczas ustalania celów warto sobie zadać jeszcze kilka pytań: slajd nr 3 CEL I JEGO REALIZACJA Zastanów się i spróbuj odpowiedzieć sobie na następujące pytania: 1. Czy warto to zdobywać? 2. Czy dzięki temu zdobędziesz to, co naprawdę pragniesz? 3. Czy być może inny cel nie byłby bardziej adekwatny do Twojego systemu wartości? 4. Czy to, co trzeba będzie zrobić, aby osiągnąć określony cel warte jest tego celu i czy koszt nie będzie wyższy od tego, co osiągniesz? Uczestnicy przez chwilę zastanawiają się nad swoimi celami w kontekście ww. pytań; prowadzący zaprasza do dyskusji nt. przeczytanych treści. Plan realizacji celu: Uczestnicy w grupie mają za zadanie przygotować plan realizacji celu: wypisać na dużej kartce (flipchart) wszystkie elementy, które należy uwzględnić przy realizacji celu. Na to Strona53

54 zadanie uczestnicy mają ok. 10 min. Następnie grupa przedstawia swoją pracę, a prowadzący prezentuje Plan Realizacji Celu przygotowany dla uczestników. Omawiane są po kolei wszystkie elementy i porównywane z pracą uczestników. Prowadzący się upewnia, czy wszystkie elementy z Planu Realizacji Celu są dla uczestników jasne i zrozumiałe, jeżeli starczy czasu, można wspólnie wypełnić Plan Realizacji Celu dla jakiegoś przykładowego celu, np. za 5 lat będę właścicielem firmy produkującej obuwie. Plan Realizacji Celu każdy z uczestników powinien wypełnić dla swojego celu w ramach zadania domowego. Na koniec prowadzący może jeszcze zaprezentować slajdy dot. tego, jak realizować plan: Pięć wskazówek Clode Bernarda dla działania dobrze zorganizowanego, czyli jak realizować plan. 1. Ustalić wyraźny i ściśle określony cel działania. Jeśli celów jest więcej niż jeden, trzeba je odpowiednio podporządkować najważniejszemu lub realizować kolejno. 2. Zrobić szczegółowy przegląd wszystkich warunków i środków, przy pomocy których można osiągnąć cel, 3. Ułożyć dokładny, realny plan działań - Mierz siły na zamiary. 4. Skrupulatnie, dokładnie i terminowo zrealizować plan. 5. Skontrolować osiągnięte wyniki porównując je z zamierzonym celem, wyciągnąć wnioski z poszczególnych etapów i robionych poprawek. 7. Zakończenie ewaluacja Cel: Określenie stopnia zadowolenia uczestników z warsztatu, poziomu spełnienia oczekiwań co do treści i formy. Czas: 10 minut Przebieg: Przekazanie informacji zwrotnej w formie rundy wypowiedzi ze strony uczestników. Strona54

55 Załącznik nr 1 Proponowane nazwy przedmiotów: 1. Kubek 2. Długopis 3. Patelnia 4. Lornetka 5. Doniczka 6. Serwetka 7. Stół 8. Książka 9. Kartka papieru 10. Wazon 11. Świeczka 12. Siatka 13. Talerz 14. Krzesło Załącznik nr 2 Jest rok Jestem Mieszkam Moja rodzina to Moja praca to Czuję się Co robię najczęściej Mam Ja (imię) dzisiaj Ja (imię) za 5 lat Ja (imię) za 10 lat Strona55

56 Plan Realizacji Celu Cel: Termin rozpoczęcia realizacji: Termin zakończenia realizacji: Co jest mi potrzebne do realizacji celu (zasoby)? Kroki do realizacji celu Przeszkody/Ryzyka Załącznik nr 3 Termin Jak mogę sobie poradzić z nimi poradzić? Strona56

57 PROGRAM I SCENARIUSZ III MODUŁU ROLA KOMUNIKACJI INTERPERSONALNEJ Cel szkolenia: Celem modułu szkoleniowego jest zdefiniowanie przez uczestników odbiorców usług/ produktów w planowanym biznesie. Pokazanie przebiegu komunikacji interpersonalnej i jej roli w kontakcie z otoczeniem, w szczególności w początkowym okresie prowadzenia własnej firmy. Uświadomienie wagi zadawania pytań w kontaktach biznesowych. Kształtowanie umiejętności analitycznego myślenia. Po odbyciu warsztatu uczestnicy będą: 1. Rozumieli, jakie znaczenie dla prowadzenia firmy ma określenie potencjalnych odbiorców oraz wybór odpowiedniego kanału komunikacji. 2. Wiedzieli i rozumieli jak przebiega proces komunikacji interpersonalnej. 3. Rozumieli wagę pytań w kontaktach biznesowych. 4. Potrafili dokonać analizy swojego pomysłu na biznes. Plan szkolenia: Wprowadzenie 1. Powitanie uczestników 2. Kontrakt z uczestnikami szkolenia 3. Sprawy organizacyjne 4. Przedstawienie się uczestników Warsztat: 1. Burza mózgów czym się wyróżnić na rynku spośród innych firm?. 2. Warsztat jaki będzie mój biznes, kim jest mój klient? 3. Prezentacja efektywna komunikacja. 4. Ćwiczenie dynamika komunikacji. 5. Ćwiczenie komunikacja jednokierunkowa. 6. Prezentacja rodzaje pytań i ich rola. 7. Ćwiczenie wygrana na loterii. Strona57

58 8. Wyjaśnienie zadania Kilka spraw do przemyślenia, czyli analiza mojego pomysłu na biznes, do wykonania którego zostaną zobowiązani uczestnicy na zakończenie warsztatów. 9. Podsumowanie szkolenia. Przygotowanie do zajęć: 1. Przed przystąpieniem do zajęć należy sprawdzić stan przygotowania pomieszczenia: sala powinna być ustawiona w taki sposób aby prowadzący miał łatwy dostęp do każdego z uczestników, a jednocześnie aby uczestnicy mieli swobodę ruchów np. mogli swobodnie dobierać się w zespoły. Preferowane ustawienie Sali podkowa. Należy tez sprawdzić umiejscowienie flipcharta, ekranu i rzutnika, tak aby w trakcie zajęć sprzęty ułatwiały, a nie utrudniały ich prowadzenie. 2. Należy też sprawdzić czy wszystkie materiały szkoleniowe, potrzebne do prowadzenia zajęć znajdują się na Sali np. t.j. kartki A-4 i A-3 do ćwiczeń, szary papier, taśma papierowa, flamastry, długopisy dla uczestników, kolorowe pisaki, materiały do ćwiczeń i warsztatów. PRZEBIEG ZAJĘĆ WPROWADZENIE Czas: 15 minut Materiały: flipchaty, markery, rzutnik, laptop, ekran Przebieg: 1. Powitanie uczestników o ile zajęcia prowadzi ta sama osoba co któryś z poprzednich modułów nawiązanie do poprzednich zajęć, przypomnienie imienia i nazwiska. Jeżeli warsztat prowadzi trener, który jeszcze nie zna uczestników przedstawienie prowadzącego, imię, nazwisko, doświadczenie zawodowe zwiane z tematem warsztatu. Wskazówki dla prowadzącego: Ze względu na charakter zajęć prowadzący od początku powinien wskazywać uczestnikom na sposób przebiegu komunikacji podczas zajęć, Strona58

59 zachęcając do zadawania pytań, wyrażania opinii. Podczas zajęć powinna panować atmosfera otwartości, swobody wypowiedzi, szczerości. 2. Kontrakt z uczestnikami omówienie zasad udziału w zajęciach przestrzegania punktualności, zaangażowania w zajęcia, zasad używanie telefonów komórkowych, ustalenie formy zadawanie pytań podczas zajęć, zgłaszania uwag i wątpliwości. Wskazówki dla prowadzącego: Ze względu na bardzo intensywny charakter zajęć, ustalenie z uczestnikami zasad obowiązujących podczas zajęć znacznie usprawni przebieg spotkania i pozwoli na uniknięcie sytuacji, w których uwaga uczestników nie jest skupiona na toku zajęć. 3. Organizacja pracy - omówienie przez prowadzącego programu szkolenia, metod pracy, czasu trwania zajęć, przerw, ew. posiłków (w razie potrzeby informacje te można zapisać na arkuszu papieru i zawiesić w widocznym miejscu np. za pomocą taśmy papierowej na ścianie) Wskazówki dla prowadzącego: Uczestnicy powinni zostać poinformowani o zadaniach, które będą wykonywali podczas zajęć i ich celu. Należy też zwrócić ich uwagę na to, że są to ostatnie zajęcia z cyklu. 4. Przedstawienie się uczestników każdy z uczestników przedstawia się imieniem, mówiąc krótko o ciekawym zdarzeniu, którego był uczestnikiem od poprzedniego spotkania grupy szkoleniowej. WARSZTAT 1. Burza mózgów - Czym się wyróżnić? Na podstawie publikacji Ćwiczenia z zakresu obsługi klienta,graham Roberts-Phelps, Oficyna Ekonomiczna, str. 137 Cel: skłonienie uczestników do kreatywnego poszukiwania elementów wyróżniających produkt/usługę. Pokazanie, jak ważnym elementem w kreowaniu własnego biznesu jest przeprowadzenie analizy powiązań produktu/ usługi mających na celu zaspokojenie oczekiwań ze strony klienta. Ćwiczenie stanowi wstęp do dalszej części zajęć jest też klamrą wiążącą je z Modułem I i II. Czas: 30 minut Materiały: duże kartki do flipcharta, markery, taśma papierowa typu malarskiego Strona59

60 Przebieg: Uczestnicy dzielą się na grupy 2 max 3 osobowe. Każda z grup otrzymuje zadanie polegające na znalezieniu w ciągu 15 minut jak największej ilości elementów, które mogą znacząco wpłynąć na zadowolenie, satysfakcję klienta z zakupu usługi, produktu a tym samym mogących stanowić kartę przetargową w negocjacjach z klientem w momencie podejmowania przez niego decyzji o jego zakupie. Grupie można przydzielić jeden z produktów: usługa krawiecka, opieka przedszkolna, zakup usługi utworzenia stron www, usługa gastronomiczna lub też ich własny produkt lub usługę. Należy zaznaczyć, że uczestnicy nie mogą niczego zmieniać w samych charakterze usługi, produktu. Chodzi o to, aby skupili się na znalezieniu jak największej ilości rzeczy tj. dostawa usługi, serwis, dodatkowe usługi oraz inne elementy mogące stanowić wyróżnik. Po wykonaniu zadania zespoły prezentują jego wyniki, wyjaśniając swój tok rozumowania. Ćwiczenie można wzbogacić o element gry (dodatkowe 10 minut) instruując pozostałych uczestników (zespoły lub pojedyncze osoby, w zależności od ilości uczestników nie powinno być więcej niż 5 grup lub osób), że są inwestorami, którzy przydzielają od 1 do 5 punktów danej inwestycji. Pod koniec gry, poszczególni inwestorzy wyjaśniają czym kierowali się przyznając swoje punkty. Punktacja wpisywana jest na bloku papieru (flipchart). Wskazówki dla prowadzącego: Ćwiczenie należy rozpocząć od omówienia przykładu, w którym na satysfakcję klienta wpływa wiele czynników, teoretycznie ze sobą nie powiązanych, ale bardzo ważnych z jego punktu widzenia. Na przykład przy przeglądzie lub naprawie samochodu chodzi nie tylko o fachowość mechaników, ale też o uprzejmość i uczynność personelu, zarezerwowanie dla klienta dogodnego terminu usługi, przygotowanie samochodu na czas i o wszystko to, co może wyróżnić daną firmę na tle konkurencji: pracownika odprowadzającego i przyprowadzającego pojazd, samochód zastępczy itd. Należy pamiętać, że celem zadania jest skłonienie uczestników do lateralnego rozwiązywania problemu i ukierunkowanie ich w stronę ciągłego poszukiwania i znajdowania nowych rozwiązań. 2. Warsztat Jaki będzie Twój biznes? Kto jest moim potencjalnym klientem? Na podstawie publikacji Start. Jak uruchomić własna firmę, Kevin Duncan Strona60

61 Cel: skłonienie uczestników do samodzielnej pracy koncepcyjnej mającej na celu uporządkowanie myśli i podjęcie próby określenia przez uczestnika zasadniczych aspektów prowadzenia własnej firmy. Czas: 20 minut Materiały: kartki z wydrukowanymi pytaniami pomocniczymi, długopisy. Przebieg: Uczestnicy pracują indywidualnie, każdy z nich otrzymuje tabelę Jaki będzie mój biznes?. Podczas zajęć uczestnicy wypełniają trzy pierwsze punkty (kolejne będą wypełniali jako zadanie po zakończeniu zajęć). 1. Starają się określić ogólnie swój produkt/usługę. 2. W następnym kroku opisują w sposób szczegółowy, co dokładnie chcą oferować? Może być to np. lista produktów/ usług, które zamierzają oferować. 3. Następnie określają, kto będzie kupował usługę/produkt określając najprostsze cechy takie jak: płeć, wiek, dochody, lokalizacja, sytuacja społeczna, na przykład: Dla jakiej grupy wiekowej ma być atrakcyjny mój produkt? Czy produkt będzie stosunkowo tani czy drogi? Czy przeznaczony jest dla szerokiego grona odbiorców (uniwersalny), czy do wąskiej grupy (ekskluzywny)? Czy może być kupowany, oferowany na odległość, czy wyłącznie na miejscu? Te pytania mają na celu ułatwienie zdefiniowania prawdopodobnego obszaru, z którego będą napływali klienci. Po zakończeniu ćwiczenia uczestnicy dyskutują o swych spostrzeżeniach związanych z tym zadaniem. Na ile łatwo, trudno było im wykonać zadanie. Prowadzący zachęca uczestników do wypełnienie po zajęciach pozostałych punktów pozwoli uczestnikom na odpowiedzenie sobie na pytanie Czy to jest wykonalne?. Jeżeli odpowiedź będzie twierdząca, to znaczy, że obrana droga jest właściwe. Jeżeli pojawią się wątpliwości uczestnik nie powinien rezygnować, jest to jedynie moment, w którym powinien zastanowić się dlaczego i świadomie podjąć decyzje o tym, co należy w swoim pomyśle na biznes zmienić. Strona61

62 Wskazówki dla prowadzącego: Przed przystąpieniem do wykonania warsztatu prowadzący wyjaśnia sposób wykonania zadania podając przykład: Osoba planująca założenie sklepu snack baru powinna określić: Czy klientami będą w przeważającej części ludzie młodzi (uczniowie, studenci) czy pracownicy firm i co za tym idzie jakie będą ich oczekiwania? Czy będą skłonni wydać raczej drobne sumy, czy też cena nie będzie czynnikiem decydującym przy zakupie? Czy będzie to produkt dla wszystkich, czy może oferowane będą jedynie dania wegetariańskie i wegańskie? Czy dania będą oferowane jedynie na miejscu, czy też dowożone do klienta? Na zakończenie prowadzący, w celu zilustrowania, na czym będzie polegało wypełnienie pozostałych punktów tabeli, może posłużyć się następującym przykładem: Osoba planująca założenie myjni ręcznej po dokonaniu analizy możliwości co do miejsca, w którym planuje to zrobić, potencjalnych klientów, ich możliwości finansowych i kosztów prowadzenia firmy dochodzi do wniosku, że w miejscu, w którym planowała to zrobić jest duża konkurencja, a koszty uruchomienia takiego biznesu przekraczające możliwości. Jednak, po ponownym przeanalizowaniu osobistego potencjału m.in. swoich pasji, zainteresowań, togo w czym jest dobry postanawia założyć firmę specjalizującą się w nakręcaniu krótkich filmów reklamowych, które będzie można zamieszczać w Internecie m.in. myjni, salonów samochodowych itp. Tym samym łączy dwie pasje zamiłowanie do motoryzacji oraz filmu. Tabela nr 1 JAKI BĘDZIE MÓJ BIZNES? Zagadnienie Co będziesz sprzedawać? Jakie produkty/usługi? Kto będzie kupował moje produkty/usługi? Jaka będzie jego (ich) cena? Ilu ludzie będzie to kupowało i jak często? Jaki jest koszt sprzedaży, wytworzenia produktu/usługi? Jaki będzie zysk? Rozwiązanie / odpowiedź Strona62

63 Czy mój produkt/ usługa ma rację bytu? TAK/NIE Co za tym przemawia? Czy jestem zdecydowany/na swój biznes? Kiedy chcę uruchomić mój biznes? Uwaga dla wypełniającego: Tabele należy uzupełnić uwzględniając jedynie te informacje, które posiada uczestnik w momencie jej wypełniania. Tabela powinna być też jednym z elementów prezentowanych podczas rozmowy z doradcą zawodowym. 3. Efektywna komunikacja - prezentacja i ćwiczenie. Cel: zwrócenie uwagi uczestnikom na fakt, że nawet najlepszy pomysł, ma szansę zamienić się w biznes jedynie pod warunkiem, że dowie się o nim potencjalny klient. Wskazanie, że jednym z nieodzownych warunków powodzenia biznesu jest dbałość o dobrą komunikację. Pokazanie, w jaki sposób przebiega komunikacja między partnerami rozmowy. Czas: 30 minut Materiały: komputer, rzutnik, ekran, oraz blok do pisania (flipchart), markery, kartki i długopisy dla uczestników. Przebieg: Prowadzący prosi uczestników o wypowiedzi jakie są ich doświadczenia w komunikowaniu się z innymi osobami. Pomocne pytania: Czy ich wypowiedź jest zawsze rozumiana we właściwy sposób, zgodny z tym co maja na myśli? Od czego ich zdaniem to zależy? Następnie prowadzący przechodzi do omawiania slajdów. Slajd nr 1 Przebieg komunikacji 1. Nadawca osoba, która przekazuje informację 2. Odbiorca osoba, która odczytuje informację 3. Kod sposób przekazu informacji (słowo, gest, ton głosu) Komentarz do slajdu: Oczywistością wydaje się, że nie możemy się nie komunikować, robimy to nieomal od urodzenia. Można nawet ukuć wniosek, że jakość naszego życia uzależniona Strona63

64 jest od jakości i sposobu komunikowania się z otoczeniem. Stąd bardzo ważnym zadaniem jest stałe pamiętanie o komunikowaniu się z klientami. Należy jednak pamiętać, że wiele nieporozumień w kontaktach interpersonalnych bierze się z niewłaściwego odczytywania intencji z jednej strony, nieprecyzyjnych zawoalowanych intencji z drugiej. Aby uniknąć takich sytuacji w kontaktach biznesowych należy mieć świadomość, w jaki sposób przebiega komunikacja. O efektywnej komunikacji można mówić, kiedy treść komunikatu wysyłanego przez nadawcę w formie swoistego kodu jest odkodowana, czyli zrozumiana przez odbiorcę zgodnie z intencją nadawcy. Slajdy nr 2 Przebieg komunikacji schemat Nadawca Zakodowanie Odbiorca Odkodowanie Odbiorca Zakodowanie Slajd nr 3 Przebieg komunikacji 1. Nadawca osoba, która przekazuje informację 2. Odbiorca osoba, która odczytuje informację 3. Kod sposób przekazu informacji (słowo, gest, ton głosu) Komentarz do slajdu: O efektywnej komunikacji możemy mówić wówczas, gdy treść przekazanej informacji jest zrozumiana zgodnie z intencjami nadawcy. W bezpośrednim kontakcie z klientem znaczącą rolę odgrywa nie tylko precyzja w przekazie słownym, ale również gest i ton głosu. Ćwiczenie: Dynamika Komunikacji Strona64

65 Prowadzący rozdaje uczestnikom kartki z prośbą o zastanowienie się, a następnie wpisanie na kartce, w jakim procencie ich zdaniem, w trakcie rozmowy informacje czerpiemy z przekazu słownego, w jakim z tonu głosu, a w jakim z gestów (mowy ciała). Słowa. % Ton głosu % Gest. % Suma 100 % Porównaj ze sobą wyniki wszystkich uczestników, poproś o krótki komentarz, dlaczego tak sądzą? Slajd nr 4 - podsumowanie Struktura komunikacji Słowa 7% Kanał werbalny fakty Ton głosu 38% Gest, mimika 55% Kanał pozawerbalny postawy, nastroje, uczucia, wyraz twarzy, itp. Slajd nr 5 Znaczenie komunikacji z klientem - zadbaj o to by inni wiedzieli o Tobie - buduj sieć kontaktów - traktuj klientów z szacunkiem Komentarz do slajdów: Wiele firm, szczególnie w początkowym okresie jest bardzo skoncentrowana na planowaniu usług, produkcji, sprzedaży itp. Zapominając, że wszystkie te wysiłki mogą pójść na marne, jeżeli nikt się nigdy o biznesie nie dowie. Stąd ważne jest aby pamiętać o poinformowaniu klientów o istnieniu firmy i tym, co oferuje. W początkowej fazie biznesu, każde spotkanie, nawet towarzyskie należy wykorzystywać do budowania sieci kontaktów. Natomiast klientów, którzy zaufają traktować z szacunkiem, co przejawiać się Strona65

66 będzie m.in. w jasnym komunikowaniu pozwalającym na uniknięcie sytuacji konfliktowych. Jeżeli negocjujesz, wyznacz cel, który chcesz osiągnąć i nie zapominaj o przebiegu i strukturze komunikacji. 4. Ćwiczenie Komunikacja jednokierunkowa Cel: pokazanie, czym jest komunikacja jednokierunkowa. Pokazanie znaczenia precyzji w komunikacji werbalnej. Czas: 10 minut Materiały: obrazek dla osoby przekazującej, kartki A 4 dla każdego uczestnika, długopisy Przebieg: Prowadzący prosi jedną osobę na ochotnika (lub też przeprowadza losowanie), której zadaniem będzie jak najdokładniejsze przekazanie, przedyktowanie rysunku, który otrzyma od prowadzącego. Zadanie musi zostać wykonane w taki sposób, aby pozostali uczestnicy mogli rysunek ten odwzorować na swojej kartce. Osoba przekazująca obraz nie może posługiwać się pojęciami figur geometrycznych (np. prostokąt, kwadrat, koło, elipsa itd.). Jedyną dopuszczalną figurą jest linia. W trakcie dyktanda uczestnicy nie mogą zadawać pytań. Po wykonaniu zadań prowadzący pyta uczestników o odczucia co do odbioru komunikacji, sposobu przekazania oraz co było najtrudniejsze w wykonaniu zadania. Co mogłoby ułatwić wykonanie zadania? Komentarz: Podczas wykonywania tego zadania naturalnym odruchem uczestników jest chęć zadawania pytań. Prowadzący powinien zadbać o to, aby do takich sytuacji nie dopuścić. Po zakończeniu zadania uczestnicy mogą porównać na ile udało im się wykonać zadanie. Rysunek można zmieniać, prowadzący może wprowadzić własny rysunek, dbając jedynie o to, aby był on możliwy do przekazania uczestnikom ćwiczenia. Rysunek Strona66

67 5. Prezentacja negocjacje Cel: uświadomienie roli pytań w kontaktach interpersonalnych, wskazanie na rodzaje pytań i sytuacje, w których ich zastosowanie jest właściwe ze względu na osiągnięcie zamierzonego celu rozmowy / negocjacji. Czas: 15 minut Materiały: kartki po jednej dla każdego uczestnika, długopisy, komputer, rzutnik, ekran Przebieg: Wprowadzenie: jednym z powodów braku satysfakcji z przeprowadzonej rozmowy, negocjacji jest niedostateczne opanowanie sztuki zadawania pytań. Slajd nr 1 Powody nie zadawania pytań 1. Obawa przed ośmieszeniem (tzw. głupie pytania) 2. Obawa przed niesatysfakcjonującą odpowiedzią Komentarz do slajdu: Podczas rozmowy czy też negocjacji zazwyczaj pada zbyt mało pytań. Mówiąc o głupich pytaniach mamy na myśli pytania proste, czasami naiwne. Podstawowa zasada negocjacji jak czegoś nie rozumiesz, pytaj. Nigdy nie dowiesz się, czy możesz kupić daną rzecz taniej lub sprzedać w bardziej korzystnej cenie, jak nie będziesz kierować się zasadą, że zawsze trzeba pytać o lepsze warunki kupna lub sprzedaży. Zasada ta dotyczy każdej rozmowy. Wiele nieporozumień bierze się stąd, że rozmówcy nie dopytują, nie upewniają się, czy to, co usłyszeli zostało prawidłowo odkodowane. Strona67

68 Slajd nr 2 Rodzaje pytań: 1. Zamknięte odpowiedź na nie brzmi: tak, nie, nie wiem 2. Otwarte nie można na nie odpowiedzieć tak po prostu tak lub nie 3. Parafraza pytanie precyzujące Wskazówka dla prowadzącego: Prowadzący ilustruje przykłady pytań zwracając się do pojedynczo do uczestników, zadając pytania i prosząc, aby zidentyfikowali rodzaj zadanego pytania: 1. Zamknięte czy już zarejestrowałeś firmę? 2. Otwarte co już zrobiłeś aby założyć swoją firmę? 3. Parafraza czy dobrze rozumiem, że. Ćwiczenie: Prowadzący poprosi, aby uczestnicy zapisali na kartce pytania, które chcieliby zadać dowolnie wybranej osobie biorącej udział w szkoleniu. Pytanie zamknięte Pytanie otwarte Następnie każdy z uczestników odczytuje swoje pytania, jedno ze sformułowanych pytań otwartych zadając dowolnie wybranej osobie, a następnie parafrazuje usłyszaną odpowiedź. Wskazówki dla prowadzącego: w zależności od stopnia zaawansowania grupy, ćwiczenie można utrudnić podając temat pytań np. związany z zakładaniem działalności gospodarczej. Strona68

69 6. Ćwiczenie Wygrana Na podstawie publikacji: Ćwiczenia z zakresu obsługi klienta, Wielka wygrana, Graham Roberts-Phelps, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2003, s.179. Cel: zastosowanie w praktyce pytań w procesie negocjacji, pokazanie roli komunikacji w dochodzeniu do konsensusu. Wskazanie na niepowtarzalność pewnych zdarzeń i konieczność planowania działań w kontekście upływającego czasu. Materiały: Tablica papierowa (flipchart) i pisaki. Czas: minut w zależności od wielkości grupy. Przebieg: 1. Na tablicy (flipchart) prowadzący umieszcza wielki napis ZŁOTYCH. 2. Prowadzący wyjaśnia, że grupa właśnie wygrała na loterii dużą nagrodę złotych. Poproś uczestników, by pracując w parach, zdecydowali, jak wydać te pieniądze niech każdy stara się przekonać partnera do swoich pomysłów nie zapominając o posługiwaniu się pytaniami. Każdy zespół swoje propozycje zapisuje na kartce papieru z bloku do flipcharta. Poinformuj, że jeśli uczestnikom nie uda się dojść do porozumienia, pieniądze przepadają. Czas przeznaczony na zadanie 8 minuty zachęć uczestników do tego, by pracowali szybko. 3. Kiedy upłynie czas, prowadzący porównuje propozycje, wieszając kolejno kartki (np. na ścianie za pomocą taśmy papierowej). Prowadzący podsumowuje ćwiczenie zadając pytania o trudność/łatwość wykonania ćwiczenia. 4. Na zakończenie prowadzący zadaje pytanie, czy uczestnicy domyślają się dlaczego otrzymali akurat taką a nie inną kwotą do dyspozycji? Po krótkiej dyskusji (max 2 minuty) prowadzący wyjaśnia, że to liczba sekund, które otrzymujemy na początku każdego dnia. 7. Zadanie - Kilka spraw do przemyślenia - analiza mojego pomysłu na biznes. Na podstawie publikacji: Start. Jak uruchomić własną firmę, oficyna Walters Kluwer business, Warszawa 2009, str. 36. Strona69

70 Cel: przeprowadzenie przez uczestników szkolenia analizy pomysłu na biznes uwzględniające wykreowane podczas trzech modułów pomysły na własną firmę, uwzględniające osobisty potencjał, zasoby i możliwości. Czas: 5 minut Materiały: laptop, rzutnik, ekran, wydrukowany egzemplarz dla każdego uczestnika lub umożliwienie uczestnikom wgrania tabeli na nośnik elektroniczny. Przebieg: Tabelę należy wyświetlić na ekranie, udzielając krótkiej instrukcji mówiącej o tym, że każdy z uczestników jako zadnie podsumowujące udział w modułach szkoleniowych otrzymuje tabelę, którą powinien samodzielnie wypełnić w domu. Odpowiedź na pytania pomorze uczestnikom w określeniu na ile identyfikują się ze swoim pomysłem, na które pytania znają już odpowiedź, na ile ta odpowiedź jest dla nich satysfakcjonująca. Nad którymi obszarami powinni się jeszcze zastanowić. Tabela może być też jednym z elementów, prezentowanych podczas rozmowy z doradcą zawodowym. Tabela nr 2 MÓJ POMYSŁ NA BIZNES Zagadnienie Odpowiedź / rozwiązanie Ile jest firm o takim samym, lub zbliżonym profilu działalności na moim terenie? Jaki typ usługi oferuje konkurencja i jakie mają ceny? Jaki jest ich charakter (np. gdy jest to gastronomia, to czy są to bary, restauracje, budki z Fast food itp.)? Czy moja firma znajdzie klientów, czy też może na planowanym obszarze rynek jest już nasycony? Uzasadnij Jaka powinna być cena na moje produkty/usługi w porównaniu do cen proponowanych przez konkurencję (niższe o ile %, wyższe o ile %)? Jacy ludzie będą kupowali mój produkt? Jaki rodzaj kanału komunikacyjnego (ulotka, baner, strona internetowa, rozmowa itp.) będzie Strona70

71 odpowiedni, aby dotrzeć do potencjalnych klientów? Czy jest zasadne, aby któryś z kanałów komunikacji był dominujący? Dlaczego? Komu muszę/powinienem powiedzieć o moim produkcie/usłudze aby dotrzeć do jak największej liczby klientów? Kto będzie wspierał mój biznes (instytucjonalnie np. związek branżowy, indywidualnie rodzina, znajomi, firma partnerska itp. ) Czy jestem gotowy założyć firmę? Co determinuje założenie mojej firmy? Wymień główne obszary. Wskazówka dla prowadzącego: Ze względu na bardzo intensywny przebieg zajęć, może wystąpić sytuacja, w której uczestnicy będą mieli dodatkowe pytania dotyczące zadania. Stąd prowadzący powinien umożliwić uczestnikom zadanie pytań drogą mailową w przypadku wystąpienia problemów w trakcie wykonywania zadania. 8. Zakończenie Cel: Określenie stopnia zadowolenia uczestników z warsztatu, poziomu spełnienia oczekiwań, co do treści i formy. Czas: 10 minut Przebieg: Przekazanie informacji zwrotnej w formie rundy wypowiedzi ze strony uczestników. Wskazówka dla prowadzącego: Jako podsumowanie zajęć można przedstawić slajd z cytatem: Jeśli jest w ogóle jakiś sekret sukcesu, leży on w umiejętności przyjęcia punktu widzenia innych i patrzeniu na rzeczy zarówno z pozycji rozmówcy, jak i własnej (Henry Ford) lub Nikt nie odkryje, jak najlepiej robić daną rzecz, jeśli nie kocha jej robienia. (Przysłowie japońskie). Literatura: 1. Kreatywność i innowacje według Johna Adaira, oficyna Walters Kluwer business, Kraków Start. Jak uruchomić własną firmę, oficyna Walters Kluwer business, Warszawa 2009 Strona71

72 3. Osobista efektywność, Bjórn Lunden i lennert Rosell, bl info polska, Powiedz o mnie innym, Bill Cates, oficyna Walters Kluwer business, Kraków Jak utrwalić sukces, Franz Bailom, Kurt Matzler, Dieter Tschemernjak, Walters Kluwer business, Kraków Gamestorming, gry biznesowe dla innowatorów, Dave Gray, sunni Brown, James Macanufo, Walters Kluwer business, Warszawa Sukces firmy, Iwona Majewska Opiełka, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk Ćwiczenia z zakresu obsługi klienta, Graham Roberts Phelps, Oficyna Ekonomiczna, Karków 2003 Inne źródła: 1. Andragogika jak uczą się dorośli źródło 2. Encyklopedia zarządzania źródło 3. Materiały i opracowania własne. Strona72

73 WNIOSKI PO TESTOWANIU PRODUKTU POŚREDNIEGO NR 1 WARSZTAT INICJUJĄCY POMYSŁY BIZNESOWE Na podstawie przeprowadzonego badania ewaluacyjnego sformułowano następujące wnioski: 1) Nie do końca jest zrozumiały cel, któremu mają służyć Warsztaty Inicjujące Pomysły Biznesowe. Z badań ewaluacyjnych wynika, że służą one doprecyzowaniu (ugruntowaniu) już istniejących pomysłów na biznes, a nie ich inicjowaniu (co sugeruje ich nazwa). Tak zadeklarowali w czasie wywiadów przeprowadzonych przez Ewaluatora zarówno Odbiorcy, jak i Użytkownicy innowacji. 2) Nie można jednoznacznie stwierdzić, czy Warsztaty Inicjujące Pomysły Biznesowe są skuteczną formą wsparcia. Podczas testowania tego produktu pośredniego pojawiły się wyraźnie negatywne opinie świadczące o tym, że Warsztaty nie spełniły pokładanych w nich oczekiwań, a więc nie umożliwiły wykreowania pomysłów na biznes. Jednak należy zauważyć, że osoby które w chwili przystępowania do Projektu posiadały już jakiś pomysł biznesowy, dzięki Warsztatom przemyślały ten pomysł jeszcze raz, zmodyfikowały go odpowiednio i doprecyzowały. Wydaje się, że Warsztaty służą celowi innemu niż ten, który zakładali Realizatorzy. 3) Trudno jednoznacznie ocenić adekwatność (dostosowanie do potrzeb Odbiorców) Warsztatów Inicjujących Pomysły Biznesowe. Warsztaty okazały się w mniejszym stopniu adekwatne dla osób, które nie miały pomysłu na biznes, ponieważ nie umożliwiły jego wykreowanie. Natomiast w większym stopniu były dostosowane do potrzeb osób, które miały już pomysł, jednak chciały go jeszcze doprecyzować, udoskonalić. Należy pamiętać, że Warsztaty są uzupełnieniem szkoleń ABC przedsiębiorczości standardowo oferowanych przez Powiatowe Urzędy Pracy, a nie samodzielnym programem, który pozwala przygotować bezrobotnego do prowadzenia działalności gospodarczej. W czasie testowania Warsztatów Odbiorcy nie otrzymali szkoleń ABC przedsiębiorczości, co można uznać za pewne niedopatrzenie, biorąc pod uwagę fakt, że byli oni potem nakłaniani przez Realizatorów do zakładania działalności gospodarczej. 4) Warsztaty są użyteczną formą wsparcia. Zadeklarowali tak jednomyślnie i Odbiorcy, i Użytkownicy. Udział w Warsztatach jest przydatny dla Odbiorców, daje im wiele korzyści, wśród których wymieniano doprecyzowanie pomysłu na biznes czy uzyskanie wglądu w samego siebie. 5) Trudno jednoznacznie stwierdzić, na ile Warsztaty Inicjujące Pomysły Biznesowe są innowacyjną formą wsparcia. Na pytanie o innowacyjność odpowiadali tylko Użytkownicy, ponieważ Odbiorcy nie mają szczegółowej wiedzy na temat form wsparcia oferowanych przez Powiatowe Urzędy Pracy i w związku z tym nie mają punktu odniesienia potrzebnego do oceny tego, na ile produkt jest nowatorski. 1/3 pytanych Strona73

74 Użytkowników nie miała zdania i zaznaczyła Trudno powiedzieć. Pozostałe 4 osoby stwierdziły, że produkt jest nowatorski. Ponieważ tak mało osób dokonało oceny, trudno uznać to za miarodajny wynik. Tym bardziej, że zdaniem niektórych Użytkowników, pewne elementy Warsztatów były dla nich znane. Nowością jest tylko ułożenie pewnych gier, ćwiczeń i metod pracy w grupie w odpowiedniej kolejności i zastosowanie ich wobec grupy potencjalnych przedsiębiorców. 6) Wydaje się, iż potencjał wdrożeniowy Warsztatów Inicjujących Pomysły Biznesowe nie jest wysoki, gdyż pracownicy Powiatowych Urzędów Pracy wykazują raczej niską gotowość do wdrożenia w całości tego produktu pośredniego do swojej praktyki. Rekomendacje ewaluacji projektu: Na podstawie sformułowanych powyżej wniosków: 1) Należy doprecyzować cel Warsztatów Inicjujących Pomysły Biznesowe. Należy zdecydować, czy Warsztaty mają pomóc w doprecyzowaniu już istniejącego pomysłu na biznes, czy mają umożliwić jego powstanie? Jeżeli Realizatorzy podtrzymują cel postawiony w Opisie Produktu Finalnego (zgodnie, z którym Warsztaty mają zainicjować powstanie pomysłu), należy wprowadzić odpowiednie zmiany do programu Warsztatów, które pozwolą ten cel osiągnąć. 2) Warto rozważyć przeformułowanie nazwy produktu nr 1 Warsztaty Inicjujące Pomysły Biznesowe. W chwili obecnej nazwa ta wprowadza Obiorców i Użytkowników w błąd, sugerując, że podczas Warsztatów uczestnicy wymyślają pomysły na biznes. Faktycznie zaś zajęcia te służą ugruntowaniu i urealnieniu pomysłów już istniejących, które Odbiorcy muszą mieć już wstępnie sformułowane, aby móc efektywnie korzystać z zajęć. Rekomendujemy, aby produkt pośredni nr 1 nazwać Warsztaty Ugruntowujące Pomysły Biznesowe lub Warsztaty Doskonalenia Pomysłów Biznesowych. 3) Należy podkreślić, że Warsztaty Inicjujące Pomysły Biznesowe mają za zadanie uzupełnić szkolenia tradycyjnie oferowane przez Powiatowe Urzędy Pracy (ABC przedsiębiorczości), a nie je zastępować, gdyż mają one inną rolę do spełnienia. 4) Należy doprecyzować, kto ma być Odbiorcą docelowym Warsztatów Inicjujących Pomysły Biznesowe. Czy uczestnikami Warsztatów mają być osoby zdecydowane na założenie działalności gospodarczej, posiadające już pewien pomysł na biznes, czy osoby nie posiadające żadnego pomysłu, które nie wiedzą czy chcą prowadzić własną firmę. Strona74

75 PRODUKT POŚREDNI NR 2: METODOLOGIA PORADNICTWA ZAWODOWEGO UKIERUNKOWANEGO NA PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ Współcześni psychologowie podkreślają, że przedsiębiorczość jest procesem rozciągniętym w czasie a nie zdarzeniem związanym z podjęciem decyzji o uruchomieniu działalności i powołaniu jej do życia (m.in. Robert A. Baron, Scott Shane, Sankaran Venkataraman). Proces ten ma miejsce od momentu powstania pomysłu do rozwinięcia firmy bądź jej likwidacji (por. badania przeprowadzone w ramach różnych modeli teoretycznych, przywołane w: Przekonania na własny temat i aktywność celowa Mariola Łaguna). Oczywiście pewne cechy sprzyjają efektywnym działaniom przedsiębiorcy (co potwierdzają także odpowiedzi ankietowanych przedsiębiorców i studentów w ramach zrealizowanej w tym projekcie diagnozy), jednak istotne jest zwrócenie uwagi na czynniki, które sprzyjają powstaniu i podtrzymaniu intencji przedsiębiorczej. Zaprezentowane tu podejście nie stanowi zaprzeczenia wobec modelu, który ujmuje przedsiębiorczość jako reprezentację określonych kompetencji sprzyjających skuteczności Strona75

76 biznesowej. Założeniem jest poszerzenie tej perspektywy o aspekty motywacyjno poznawcze. Badania przeprowadzone w Polsce na przestrzeni lat wśród osób młodych (pod kierunkiem Marioli Łaguny) potwierdzają, że wsparcie dla osób planujących własną działalność gospodarczą powinno służyć nie tylko rozwijaniu umiejętności i cech przedsiębiorczych, ale i wzmocnieniu przekonań sprzyjających osiągnięciu sukcesu. Przekonanie o skuteczności przyczynia się do wzmocnienia intencji oraz planów działania osoba przekonana, że potrafi skutecznie radzić sobie z zadaniem, nawet jeśli napotyka trudności, może uruchamiać myślenie związane z możliwością zmiany tej sytuacji (M. Łaguna, 2010). Dla wzmocnienia przekonania o własnej skuteczności wskazane jest zatem: Wzbudzanie przekonania o możliwości zmiany cech, podejścia, postaw; Wzbudzanie przekonania o możliwości rozwoju; Wspieranie jasnego formułowania celu uaktywnienie nadziei. Do tej pory nie wypracowano skutecznego wzoru na zero jedynkową ocenę predyspozycji przedsiębiorczych, który pozwoliłby na stwierdzenie, że jedna osoba zdecydowanie nadaje się na przedsiębiorcę, inna powinna absolutnie z tego zrezygnować. Można jednak często spotkać się z próbą zastosowania takiej oceny, czego efektem może być: niesprawiedliwe potraktowanie osoby tak zdiagnozowanej lub nie dostrzeżenie, zgodnie z modelem góry lodowej, kompetencji stanowiących potencjał drzemiący. Ponadto podejście takie stawia osobę oceniającą w roli eksperta, który ma dogłębną wiedzę o osobie poddawanej ocenie, nie uwzględnia to jednak wielu czynników sytuacyjnych. Ludzie się zmieniają, a więc mogą się też rozwijać. Doświadczenie pokazuje natomiast, że dany układ kompetencji konstruuje indywidualny styl funkcjonowania na rynku. Nie jest łatwo jednoznacznie określić, który styl jest najbardziej właściwy. Można jednak z dużym prawdopodobieństwem powiedzieć, że najskuteczniejsze działania są efektem strategii opartych na indywidualnym potencjale, obejmującym wszystkie poziomy działania (umiejętności, wartości, przekonania, zasoby środowiskowe), które przyczyniają się do wytrwałości i elastyczności. Zatem w przypadku osób młodych, które czynią pierwsze kroki na swojej ścieżce kariery, ważne jest kształtowanie postawy samodzielności i odpowiedzialności za własne decyzje. Strona76

77 Odpowiedzialność z kolei zakłada, że wiem, dlaczego tak decyduję, wybieram tak zdecydować i mam świadomość konsekwencji. Stąd rolą doradców, ekspertów jest dojrzałe, mądre towarzyszenie młodemu potencjalnemu przedsiębiorcy w odnajdywaniu swojego potencjału oraz budowaniu własnej strategii przedsiębiorczej. Poradnictwo zawodowe według tego modelu opiera się na podejściu coachingowym, co stanowi o jego innowacyjności. Doradca nie jest ekspertem podpowiadającym najlepsze rozwiązania, ale inspiruje do poszukiwania i uwalniania posiadanych przez uczestnika zasobów. Zaproponowane narzędzia sprzyjają poszerzeniu perspektywy uczestnika, co pomaga mu ocenić, na ile bieżący pomysł wpisuje się w plany długofalowe, a więc na ile będzie zmotywowany do aktywności w kierunku założenia własnej firmy. Zachęca także w ten sposób do podejmowania działań zgodnie z dostrzeganymi potrzebami. Cel: Wstępna konfrontacja pomysłu biznesowego Zbadanie i wzmocnienie motywacji Przyjrzenie się potencjałowi aktualne kompetencje Uruchomienie procesu umożliwiającego przyjrzenie się swojemu pomysłowi oraz wizji siebie, jako przedsiębiorcy w kontekście celów, wartości. Ten aspekt można ująć zapytaniem Na ile jest to moje? Wzmacnianie poczucia skuteczności i odpowiedzialności za własne kroki Określenie profilu stażysty jako element pomocniczy w doborze odpowiedniego stażu. Materiały: flipchart, kolorowe mazaki, wydrukowane formularze profil stażysty oraz tabelka podsumowująca. Metody: indywidualna rozmowa, pytania otwarte, metafora, praca indywidualna, ćwiczenia. Poradnictwo zawodowe składa się z 2 etapów. Pierwszy jest wstępem do uczestnictwa na ścieżce przedsiębiorczej. Pytania pojawiające się w wywiadzie służą nie tylko uzyskaniu rozeznania co do stopnia, w jakim pomysł jest przemyślany i zweryfikowany w zetknięciu z rynkiem. Ma nakreślić także uczestnikowi ramy zagadnień, na których powinien się skoncentrować w trakcie kolejnych etapów (warsztaty inicjujące pomysły biznesowe, ABC Strona77

78 Przedsiębiorczości, staże menedżerskie, gra biznesowa). Drugie spotkanie z kolei służy uchwyceniu refleksji, odczuć, pomysłów, jakie pojawiły się w trakcie warsztatów, pomóc w przyjrzeniu się im z perspektywy planów długofalowych, wartości, pasji a także tego, co może sprzyjać lub hamować rozwój pomysłu. Jego główną osią jest cel, którego sformułowaniu ma wzbudzić nadzieję i przekonanie o właściwości kierunku. W tym kontekście ma sprzyjać wzbudzaniu zaangażowania do udziału w kolejnych formach proponowanych w tym projekcie. Elementem zapoczątkowanym na etapie I spotkania i kontynuowanym dalej jest Teczka Uczestnika. Może to być faktyczna teczka lub w wersji elektronicznej folder, który gromadzi wypracowane w trakcie uczestnictwa w projekcie materiały (w przypadku teczki elektronicznej materiały są skanowane). Pozwala to prześledzić sposób pracy i kierunek rozwoju uczestnika, co jest niezmiernie ważne na ostatnim etapie w trakcie spotkań, których celem jest ustalenie planu rozwoju. Uwarunkowania związane z wdrożeniem produktu pośredniego do praktyki Powiatowych Urzędów Pracy: a) Organizacyjne spotkanie powinno odbyć się w miejscu umożliwiającym przeprowadzenie indywidualnej rozmowy bez udziału osób trzecich i zakłóceń. b) Kadrowe - zaleca się, by wywiad został przeprowadzony przez doradcę zawodowego, który będzie w kolejnych etapach pracował z uczestnikiem programu. Wymagania wobec doradcy zawodowego: Wykształcenie wyższe Doświadczenie w prowadzeniu indywidualnego doradztwa zawodowego Wysokie kompetencje interpersonalne Znajomość zagadnień psychologii rozwoju, motywacji, osobowości, psychologii poznawczej Znajomość dostępnych form kształcenia i rozwoju indywidualnego Znajomość instytucji, organizacji oferujących różnego rodzaju wsparcie doradczo szkoleniowe Strona78

79 Co najmniej podstawowa wiedza z zakresu przedsiębiorczości i problematyki samozatrudnienia. METODOLOGIA Na wstępie przestawione zostaną definicje kilku kluczowych zagadnień wpisanych w procesy podejmowania decyzji (także w obszarze przedsiębiorczości) oraz aktywności celowej: Przekonania zdania wyrażające nasze wierzenia, subiektywne prawdy (na przykład: sukces zawsze zależy od wysiłku, los sprzyja pracowitym, lepiej nie być zbyt odważnym). Często powstają w efekcie internalizacji słyszanych, powtarzanych sądów, twierdzeń przez inne osoby (autorytety, rodzice, nauczyciele). Spełniają ważną funkcję orientacji w świecie i mają wpływ, zarówno na podejmowane decyzje jak i filtrowanie informacji docierających z zewnątrz. Nie zawsze jesteśmy w pełni świadomi swoich przekonań (często działamy pod wpływem automatyzmów myślowych), dopiero analiza i przyjrzenie się im pozwala je zidentyfikować. Nie są niezmienne, a więc można na nie wpływać. Przekonania mogą mieć charakter ograniczający (nie nadaję się do tego, sukces nie jest mi pisany, los mi nie sprzyja) lub wspierający (mogę osiągać sukcesy, mogę liczyć na pomoc bliskich). Silnie korespondują z postawami. Zasoby posiadane przez daną osobę materialne i niematerialne czynniki wykorzystywane w trakcie działania. Obejmują wszystkie elementy, które mają wpływ i znaczenie w danym procesie (wiedza, umiejętności, przekonania, otoczenie, przedmioty, postawy itd.). Rozwój kolejne etapy wzrostu, powodujące coraz lepsze dostosowanie się i wykorzystanie własnych zasobów. Rozwój związany jest ze zmianą (dostrzeżenie potrzeby zmiany, podjęcie decyzji o zmianie, przejście przez zmianę). Zmiany zazwyczaj wywołują opór, którego celem jest zachowanie status quo. Rozwój zatem wiąże się z pokonywaniem oporu, z koniecznością wyjścia z aktualnej strefy bezpieczeństwa i komfortu, która nie zawsze przynosi korzyści (na przykład nauczenie się zachowań asertywnych dla osoby o syndromie miłego człowieka może wiązać się z koniecznością przełamania pewnych przekonań dotyczących własnej osoby miła osoba nie powinna zwracać uwagi innym, jeśli popełniają błędy; w rzeczywistości Strona79

80 trzymanie się tego przekonania może ją kosztować czasem wiele nie tylko nerwów, ale i pieniędzy jeśli osobą popełniającą błędy jest pracownik jej firmy; wyjście z tej strefy komfortu bycia miłym i lubianym człowiekiem wymaga zmiany myślenia o sobie i konsekwencjach takich zachowań oraz podjęcia wysiłku na rzecz wdrażania nowych nawyków). Wartości wielopostaciowe zjawisko, które dotyczy dążeń, celów, tego, co jest cenne i godne pożądania i co stanowi (winno stanowić) przedmiot szczególnej troski oraz cel ludzkich dążeń, a także kryterium postępowania człowieka. Nadają kierunek i sens podejmowanym działaniom. Predyspozycje w ujęciu rozwojowym W badaniu zrealizowanym w ramach Projektu przez PBS DGA Sp. z o.o. na zlecenie Stowarzyszenia Wolna Przedsiębiorczość Oddział Terenowy w Gdańsku wskazane przez przedsiębiorców cechy i umiejętności najbardziej przydatne osobom, które chcą założyć własną firmę, to przede wszystkim wytrwałość i odporność. W dalszej kolejności wymieniono odwagę i pewność siebie oraz myślenie twórcze (kreatywność) i komunikatywność. Wytrwałość i odporność to z jednej strony nasze predyspozycje temperamentalne, a więc najbardziej nawiązujące do uwarunkowań biologicznych (jak długo jesteśmy w stanie koncentrować się na jakimś zadaniu, czy potrzebujemy przerw, jak szybko ulegamy zmęczeniu) i w tym sensie wydają się słabo modyfikowalne. Jednak zauważamy wielokrotnie, że jesteśmy bardziej wytrwali i odporni, kiedy zajmujemy się zadaniem dla nas interesującym, kiedy przewidywany efekt działania jest wart wysiłku oraz mamy przekonanie o posiadaniu niezbędnych zasobów. Podobnie jest z odwagą, pewnością siebie i twórczym podejściem do pojawiających się przeszkód nie są to stałe konstrukty, niezmienne cechy osobowości, ale podlegające zmianom pod wpływem sytuacji, sposobu interpretowania wydarzeń predyspozycje. To, co w dziś jakimkolwiek przykładowym zaproponowanym kandydatowi na przedsiębiorcę teście mającym na celu zweryfikowanie kompetencji przedsiębiorczych ujawni się na niskim poziomie, nie znaczy, że w wyniku doświadczeń życiowych przy powtórnym badaniu będzie na tym samym poziomie. Może się okazać, że Strona80

81 przez lata nauczył się stawiać odważne kroki, rozpoznawać swoje możliwości i potrzeby rynku. Podobnie może być z sytuacją odwrotną kiedy wynik ulokuje się na bardzo satysfakcjonującym poziomie, jednak powtarzające się porażki w przyszłości przy nieumiejętności wyciągania z nich konstruktywnych dla siebie wniosków mogą przyczynić się do wzrostu niepewności i ostrożności, blokujących odwagę. Zatem punktem wyjścia do proponowanej metodologii pracy doradczej jest założenie, że znaczna część predyspozycji i cech określających nasz sposób działania może ulegać zmianie. Zgodnie z koncepcją społecznego uczenia się Alberta Bandury (Hall, Lindzey, Campbell Teorie osobowości ), uczenie się i zmiany w zachowaniu są ciągłą, wzajemną interakcją między determinantami poznawczymi, behawioralnymi i środowiskowymi. Kiedy ludzie obserwują rezultaty swoich zachowań i zachowania innych, formułują hipotezy dotyczące prawdopodobieństwa konsekwencji zachowania się w taki sposób w przyszłości. Informacja ta więc służy jako wskazówka dla późniejszego zachowania. Według Waltera Mischela rozsądne wydaje się dokładniejsze przyjrzenie się temu, co dana osoba konstruuje w określonych warunkach, zamiast dążenia do wywnioskowania, jakie ogólne cechy posiada ona generalnie (za: Hall, Lindzey, Campbell Teorie osobowości ). Zatem można wysnuć 2 założenia, na których opiera się proponowana tu metoda pracy: 1. Korzystniejsze dla potencjalnego przedsiębiorcy jest wzbudzenie w nim świadomości posiadanych zasobów oraz możliwości ich wykorzystania. 2. Określenie poziomów kompetencji przedsiębiorczych powinno służyć refleksji, nad jakimi obszarami warto popracować (punkt wyjścia) zamiast refleksji, czy nadaję się na przedsiębiorcę (element eliminacji). 2. Rozwój zawodowy Teorie rozwoju zawodowego zwróciły uwagę na kształtowanie się decyzji zawodowych jako jeden z istotnych i nie pozostających w oderwaniu od pozostałych aspektów aktywności człowieka. Opierają się na założeniu, że człowiek przechodzi pewną drogę zawodową, na której pojawiają się wyzwania wymuszające zmiany. Niektóre koncepcje zakładają istnienie kolejnych, dających się uporządkować według jakiegoś Strona81

82 schematu etapów, które są spójne dla większości z nas. Z każdym z etapów wiąże się jakieś zadanie, którego korzystne rozwiązanie pomaga uczynić krok do przodu. W wielu koncepcjach okres, w którym młodzi ludzie kończą edukację w szkołach policealnych lub wyższych lokuje się u zbiegu 2 etapów. Dla przykładu koncepcja Ginzberga mówi o okresie wyborów na próbę oraz okresie wyborów realistycznych. Co prawda ten pierwszy według Ginzberga kończy się ok. 18 r.ż, jednak biorąc pod uwagę zmiany społeczno gospodarcze w Polsce na przestrzeni ostatnich lat (m.in. rosnące zainteresowanie edukacją wyższą, zmiana systemu edukacyjnego) a koncepcja ta powstała ponad 50 lat temu można przyjąć hipotezę, że ulega on przesunięciu. Podobnie ujmuje to D. Super - Stadium eksploracji (15-24 rok życia) oraz Stadium stabilizacji (25-44 rok życia). Ostatni rok nauki w szkole policealnej czy wyższej jest zatem momentem przejścia od okresu badania samego siebie i wypróbowania różnych ról zawodowych do kształtowania się realnych sądów o sobie i świecie zawodowym oraz ustalenia adekwatnego dla siebie pola zawodowego. Nawiązując dalej to koncepcji D. Supera, o karierze możemy mówić tylko wtedy, gdy ktoś dąży do jej rozwoju; kariery są osobocentryczne. (Super, 1976, za: Zeszyty informacyjno metodyczne doradcy zawodowego nr 34). Kariera kształtuje się przez całe życie i jest silnie związana z rozwojem zawodowym, na który wpływa szereg determinant. Wśród nich centralne miejsce zajmuje poczucie tożsamości (self-concept) i integrując inne czynniki kariery. W rozwoju kariery mamy do czynienia z realizowaniem obrazu siebie w formie preferencji i wyborów zawodowych ( ) Zawodowy obraz siebie jest definiowany jako jasne i stabilne spostrzeganie swoich celów, zainteresowań, zdolności i wartości, uważanych za właściwe przy wyborze zawodu. (Super, 1970 za: ZI-M DZ nr 34). Z kolei rozwój kariery zawodowej jest obejmującym całe życie procesem rozwoju postaw, wartości, umiejętności, zdolności, zainteresowań, cech osobowości i wiedzy, odnoszących się do pracy. Istotnym elementem pracy doradczej w tej grupie wiekowej jest zatem zwrócenie uwagi na posiadane zasoby, wartości oraz cele długofalowe oraz pomoc w ich sprecyzowaniu. Strona82

83 3. Samoświadomość jako punkt wyjścia na drodze rozwoju H. Ford powiedział: jeżeli wierzysz, że Ci się uda, i jeżeli wierzysz, że Ci się nie uda, to i tak w obu przypadkach będziesz miał rację. Stanowi to doskonałe ujęcie powodów, dla których jednym osobom przychodzi znacznie łatwiej wykorzystanie swojego potencjału i pomnażanie go (nabywanie nowych umiejętności, zwiększanie skuteczności działania, pogłębianie kompetencji) a z kolei inne mają dużą trudność, by ruszyć z miejsca, nawet jeśli wydaje się, że posiadają wszystkie niezbędne umiejętności i cechy wiara we własne możliwości, skuteczność własnego działania, optymizm i nadzieja. Każdy człowiek stoi przed szansą własnego rozwoju. Sposób, w jaki potoczy się nasze życie zależy w dużym stopniu od naszych decyzji. Ograniczona wiara w siebie i własne możliwości, a co za tym idzie mniejsza odwaga i twórcze podejście do problemów, sprawiają, że podejmowane decyzje opierają się na takich czynnikach jak np. ocena innych czy na ile udało się innym osobom. Często przy braku świadomości własnych zasobów lub ograniczonej wierze we własne możliwości, konfrontacja się z własnymi przekonaniami (nie jestem w stanie tego dokonać, nie zasługuję na sukces, to się nie uda) przynosi porażkę. Każdorazowo podjęcie decyzji życiowej, mniejszej lub większej, jest podjęciem pewnego wyzwania. Nie podjęcie go wpływa hamująco to indywidualny rozwój. W wielu koncepcjach rozwoju indywidualnego (między innymi K. Lewina, E. Eriksona, J. Piageta, H. Eysencka, K. Dąbrowskiego), następuje on nie tylko poprzez wykorzystywanie własnego potencjału (kiedy działam, dostrzegam nowe możliwości), ale i przez zetknięcie się z czynnikami ograniczającymi oraz dokonanie wyboru. Do czynników ograniczających można zaliczyć między innymi niektóre przekonania (jeśli mi się nie powiedzie, będę pośmiewiskiem, osoba wierząca nie powinna odnosić sukcesów, prowadząc firmę trzeba iść po trupach), brak spójności między celami i wartościami oraz brak świadomości własnych celów i wartości. Trudno jest dokonać świadomych decyzji dotyczących wyboru życiowej czy zawodowej ścieżki, na której chce się realizować i rozwijać, jeśli nie ma się wiedzy o sobie, swoich pragnieniach i potrzebach. Ma to także silne odniesienie do umiejętności sformułowania jasnych celów stanowiących klucz do samorozwoju i skutecznego ich osiągania. Spojrzenie na siebie i swoje życie z perspektywy Strona83

84 dającej całościowy ogląd, czyli pozwalającej ująć nie poszczególne obszary życia oddzielnie (praca, dom, hobby, zdrowie, wiara itd.) sprzyja osiągnięciu synergii między nimi i optymalizacji pod kątem własnych możliwości oraz oczekiwań otoczenia. Przy określaniu celów istotne jest zatem dokonanie ich obiektywnej oceny, co wiąże się z nabraniem chwilowego dystansu do własnych zamierzeń. Stąd w proponowanej metodologii zaproponowane zostały ćwiczenia dotyczące określenia misji życiowej, wartości, tożsamości i przekonań dla poszerzenia perspektywy aktualnych pomysłów uczestnika. 4. Precyzowanie celów, jako istotny element procesu motywacyjnego Projektowanie przyszłości bardzo często opiera się na chronologicznej relacji: marzenia plany. Marzenia stanowią etap poprzedzający ustalanie planów odnoszących się do przyszłości. Są one podstawowym źródłem mobilizacji i energii do urzeczywistnienia tego, co ważne. Z punktu widzenia psychologii poznawczej istotne jest jednak przejście od marzeń do aspiracji. Można powiedzieć, że aspiracje uruchamiają motywację wtedy, gdy dotyczy to sytuacji sprawnościowych, w których wynik zależy od wykonania określonych działań przez podmiot, oraz gdy wyobrażenia zostaną przekształcone w cele działania. W przeciwnym wypadku marzenia zamieniają się w przejawy nierealistycznego optymizmu (Kozielecki, 1976, 1997 za: J. Strelau Psychologia. Podręcznik akademicki t. II). Formułowanie celu ma więc duże znaczenie motywacyjne. Z kolei rozpatrując znaczenie motywacji w przebiegu zachowania w ujęciu Pintrich i Deroot (za: J. Strelau) warto zwrócić uwagę na 3 istotne elementy: Komponent wartości dlaczego chcę to robić, dlaczego to robię Komponent możliwości w jakim stopniu jestem w stanie to zrobić oraz czy i w jakim stopniu jestem w stanie to osiągnąć Komponent afektu jakie emocje wzbudza we mnie założony wynik i zakładane działanie. Im większe jest nasilenie tych czynników, tym większe zaangażowanie w realizację zadania i tym więcej tworzonych strategii sprzyjających osiągnięciu celu. Potwierdzają to badania prowadzone między innymi przez Paris i Oka (1986, za : J. Strelau). Strona84

85 Istotne znaczenie ma także swoboda wyboru. Jak wykazuje Jack Brehm (1966, za: J. Strelau), ograniczenie swobody wyboru rodzi opór, co w konsekwencji oznacza przerwanie zachowania, jeśli nadarzy się ku temu okazja. Sama świadomość, że istnieje wybór, może być czynnikiem zwiększającym wytrwałość. Stanowi to także ważną wskazówkę w pracy doradcy praca o charakterze dyrektywnym w efekcie prowadzi to realizacji przez klienta wskazań, jakie otrzymał od doradcy. Stąd duże znaczenie ma przyjęcie takiego stylu pracy z klientem, który wzmaga w nim poczucie odpowiedzialności za własne wybory i sprawczości. A zatem zrozumienie własnych uczuć, wartości i ich oddziaływania na nas samych i innych, postaw jest bardzo pomocne jest w podążaniu w wybranym kierunku. 5. Skuteczność zawodowa (biznesowa)- ujęcie holistyczne Doradca zawodowy na co sama nazwa wskazuje koncentruje się na obszarach aktywności zawodowej klienta. Uwaga doradcy i klienta jest zogniskowana na operacyjnych aspektach działalności zawodowej (np. jak skutecznie się zaprezentować, jak wybrać profil działalności). Zgodnie z koncepcją poziomów R. Diltsa taki model pracy obejmuje tylko 3 z nich zachowanie, środowisko i umiejętności. Dokonywanie zmian, czy rozwiązywanie problemów może mieć jednak miejsce na różnych poziomach. Czasem poszerzenie perspektywy myślenia o kolejny poziom sprzyja dostrzeżeniu nowych możliwości, zasobów tam drzemiących. Jednocześnie rozwijanie się, uczenie się na jednym z poziomów (np. umiejętności), pociąga za sobą zmiany na pozostałych poziomach (przekonania o sobie, tego kim jestem itd.). Poziomy logiczne R. Diltsa uwzględnia: Środowisko: Otoczenie, w którym żyjemy i pracujemy. Kiedy? Gdzie? Z kim? Jaka jest przestrzeń wokół ciebie? Jaki wpływ ma na ciebie otoczenie? Np. jakich masz klientów, w jakiej branży działasz, w jakim środowisku. Zachowanie: To co możemy zaobserwować, do czego najłatwiej się odnieść, to właśnie zachowania. Co robisz i jak działasz? Na czym polega twoje działanie? Np. jak docierasz do klientów, jak ich przekonujesz, co robisz, żeby marka była pozytywnie kojarzona. Strona85

86 Możliwości, umiejętności, stany: Jak? W jaki sposób? Co możesz powiedzieć o swoich umiejętnościach? Co było świetnie? Co trzeba dopracować? Jak się czułeś? - Strategie, jakich używamy. Np. jakie umiejętności wykorzystujesz, z jakich strategii korzystasz. Przekonania: Różne idee, sądy, które naszym zdaniem są prawdziwe. Są motorem decyzji i działań, które podejmujemy szybko, a czasem automatycznie i nieświadomie, a nawet bezrefleksyjnie. Wartości i przekonania mają wpływ na wiele aspektów pracy. Jak do twojego działania mają się twoje przekonania? Co z nich wynika? Twoje przekonania są zgodne z tym co robisz? Np. kiedy idziesz do potencjalnego klienta, co myślisz o sobie i o kliencie, kiedy klient nie podpisuje z tobą kontraktu, jakie masz wtedy przekonania. Wartości: To, co uznajemy za ważne. Dlaczego? Np. co ważnego wiąże się podpisaniem kontraktu, dla jakich powodów chcesz osiągnąć taki zysk w ciągu roku. Tożsamość: Kim jesteś? Jaką pełnisz rolę? Jak działanie/a wpłynęło/y na to kim jesteś? Jesteś dalej tą samą osobą? Chcesz coś zmienić w sobie? Co? - Podstawowe rozumienie samych siebie, nasze powołanie, role z którymi się identyfikujemy). Np. w jaki sposób siebie określisz, kim jesteś (matką, ojcem, córką, żoną, mężem, biznesmenem, człowiek powołany do życia przez Boga itd.) Misja: Po co? W jakim celu? Dla jakich idei? Np. co jest zasadniczym sensem prowadzenia firmy, bycia szefem Duchowość: Nikt nie funkcjonuje sam w społeczeństwie, jesteśmy częścią większego systemu. W duchowości odczuwamy połączenie naszego życia z większą całością. Jakie jest moje przeznaczenie? Kto jest przy mnie? Np. na ile Bóg ma wpływ na twój rozwój, jak twoja duchowość wpływa na prowadzenie biznesu. Tożsamość, misja i duchowość dotyczą refleksji nad sobą i własnymi działaniami, co sprzyja rozumieniu siebie i pomaga odpowiedzieć na pytanie: czy zmierzam w dobrym kierunku? Daje także możliwość zatrzymania się i wyciszenia. Ułatwia to dokonanie podsumowania dotychczasowych kroków i analizę tego, co się wydarzyło po drodze. Jest to bardzo ważny element w realizacji własnego potencjału. Refleksja może przyjmować różne formy, np. medytacji czy modlitwy (rozmowy z Bogiem, pozwalającej na nazwanie tego, co się dzieje czy zadziało, określenie obszarów do zmiany, sformułowanie prośby, a więc i celu Strona86

87 bądź dziękczynienie, a więc dostrzeżenie zasobów). Taka refleksja wpływa korzystnie na motywację oraz twórcze rozwiązywanie problemów. Skoncentrowanie się tylko na operacyjnych aspektach decyzji zawodowych i skuteczności zawodowej może powodować, że nie dostrzeże się szerszego wachlarza możliwości i wpływów. Pominięcie ich z kolei może skutkować nawrotem wątpliwości, konfliktów wewnętrznych czy stagnacji. Jeśli bowiem klient dokonuje decyzji zawodowej, to zazwyczaj nie pozostaje ona bez wpływu na pozostałe aspekty jego tożsamości, np. jako męża czy żony, ojca lub matki. Dla przykładu, jeśli klient jako jedną z dróg zawodowych rozważa utworzenie własnej firmy, w której będzie zajmował się produkcją filmików reklamowych odtwarzanych na ledach zewnętrznych, to z poziomu: Środowiska analizowane będą m.in.: konkurencja, potencjalni klienci, osoby, które mogą pomóc i wesprzeć, warunki pracy. Umiejętności, wiedzy jakie umiejętności i wiedzę będzie wykorzystywał, jakie pomogą mu utworzyć i rozwijać firmę, jakich brakuje i co należy uzupełnić, co będzie działać a co może przeszkadzać, jak będziesz się czuć realizując te filmiki. Zachowań w jaki sposób będzie działać, jak będzie rozwijać firmę, co zrobi, żeby być lepszym od konkurencji. Wartości co ważnego dzięki temu zyskasz, jakie istotne dla siebie wartości będziesz w ten sposób realizować (np. autonomia, bezpieczeństwo), co będzie ci o tym przypominać. Przekonania z jakimi przekonaniami wiąże się bycie szefem takiej firmy (potrafię osiągać sukces, potrafię zadbać o byt rodziny). Tożsamość kim jesteś (np. twórcą, dbającym o finanse mężem). Misja co jest sensem twojego życia, do czego dążysz (np. osiągnięcie satysfakcji zawodowej przez pomnożenie własnych zasobów talentów przy jednoczesnych wysokich wpływach finansowych, które pozwolą na zabezpieczenie mojej rodziny oraz wspieranie młodzieży be perspektyw). Duchowość czy jest ktoś jeszcze, kto obok ciebie ma wpływ na twoje życie (np. Bóg, który powołał mnie do życia i obdarzył mnie określonymi talentami). Strona87

88 Poszerzenie pola o dodatkowe poziomy pomaga w dotarciu do motywatorów. Czasem też się okazuje, że problem wstępnie definiowany na jakimś poziomie (na przykład umiejętności czy mam wystarczająco umiejętności, żeby poprowadzić taką firmę) po poszerzeniu perspektywy jest ulokowany w innym miejscu (np. środowiska dziewczyna woli, żebyśmy wyjechali do pracy za granicę i nie wspiera mnie w tym pomyśle). Może także pomóc w odkryciu nowych źródeł zasobów (np. duchowość wierzę, że każdy ma dla siebie określone przez Boga miejsce, medytacja czy modlitwa może mi pomóc w znalezieniu rozwiązania). Metody pracy doradcy zawodowego 1. Ujęcie zadaniowe W proponowanej metodologii praca z klientem kandydatem na przedsiębiorcę skupia się na następujących aspektach: Wstępna konfrontacja pomysłu biznesowego celem tej konfrontacji jest skierowanie uwagi potencjalnego przedsiębiorcy na różne aspekty działalności biznesowej (finansowe, lokalowe, czasowe, personalne itd.) i zestawienie ich z aktualnie wyobrażonym, sformułowanym pomysłem na własny biznes. Ma to doprowadzić do dostrzeżenia luk, nad jakimi należy popracować. Zdanie sobie sprawy ze słabych stron pomysłu sprawi także, że uczestnicy będą bardziej skoncentrowani na poszukiwaniu sposobów ich wyeliminowania, ma zatem pomóc we wzmożeniu czujności na istotne informacje pojawiające się w trakcie wszystkich form aktywności (warsztaty inicjujące pomysły biznesowe, staż menedżerski, gra symulacyjna). Konfrontacja pomysłu biznesowego rozpoczyna się od wywiadu (aspekty twarde planowanej działalności) i jest rozwijana w trakcie drugiego spotkania z doradcą (w wersji pełnej) przez zestawienie pomysłu z takimi czynnikami jak cele długofalowe, wartości czy przekonania. Opracowanie profilu stażysty celem stworzenia profilu jest z jednej strony pomoc w doborze odpowiedniego miejsca stażu, z drugiej zaś zachętą dla potencjalnego stażysty do określenia własnych wobec stażu oczekiwań. Staż ma pomóc kandydatowi na przedsiębiorcę w zdobyciu istotnych umiejętności oraz wiedzy w kontekście planowanej działalności, stąd Strona88

89 zarówno takie aspekty jak kierunek kończonych studiów, doświadczenie zawodowe, ale i zainteresowania oraz mocne strony mogą mieć znaczenie w dopasowaniu stażysty do firmy i mentora. Jednocześnie zastanowienie się nad oczekiwanymi przez stażystę efektami stażu sprzyja wzmocnieniu jego zaangażowania i ukierunkowaniu na poszukiwanie czy kształtowanie istotnych doświadczeń menedżerskich. Opracowanie profilu może być efektem intensywnej pracy nad własnymi celami krótko i długoterminowymi oraz odkrywaniem własnych zasobów (pełna wersja pracy doradczej) lub indywidualnej refleksji poprzez wypełnienie formularza profilu stażysty. 2. Ujęcie procesowe Proponowane tu doradztwo zawodowe obejmuje następujące aspekty: 1. określenie celu długofalowego (czynniki sukcesu). 2. określenie celu cząstkowego punktu startowego. 3. określenie zasobów i czynników ograniczających. Przebieg doradztwa: Metodologia ta uwzględnia ograniczone możliwości czasowe doradcy zawodowego w urzędzie pracy przy licznych wymogach do niego skierowanych. Stąd spotkania mogą być realizowane według różnych wariantów: Skrócony Obejmuje podstawowe, niezbędne do wypracowania narzędzia (analiza gotowości do uruchomienia firmy, profil stażysty, arkusz oceny kompetencji). Angażuje najmniej czasu, ale jednocześnie pozwala osiągnąć minimum oczekiwanych efektów. Pośredni Obejmuje podstawowe, niezbędne do wypracowania narzędzia oraz wybrane przez doradcę w zależności od możliwości czasowych i organizacyjnych ćwiczeń. Pełny Angażuje najwięcej czasu, ale proporcjonalnie wzrastają efekty pracy doradcy i klienta. Obejmuje najwięcej obszarów motywacyjno poznawczo behawioralnych, Strona89

90 co sprzyja większej skuteczności udziału w całej ścieżce przedsiębiorczej. Wariant ten składa się z 2 spotkań: wywiad, który jest pierwszym etapem uczestnictwa w ścieżce przedsiębiorczej (do 1,5 godziny) oraz spotkania koncentrującego się na potencjale i celu, które odbywa się po warsztacie inicjującym pomysły biznesowe (do 2 godzin). Wybór wariantu zależy od możliwości personalno - organizacyjnych danego urzędu pracy. Techniki Jak już zostało wcześniej podkreślone i wskazane jako jeden z innowacyjnych elementów pracy doradczej jest podejście coachingowe. Nie jest tożsame z sesją czy pełnym procesem coachingowym, ale wykorzystuje pewne aspekty pracy coacha (zwłaszcza w ujęciu holistycznym). Coaching to metoda doskonalenia i rozwoju poprzez eliminację przeszkód i osiąganie celów. Jest to proces pomagający wdrażać i usprawniać zmiany. O jego skuteczności stanowią: Koncentracja na zasobach klienta, Koncentracja na celu zamiast problemie, Orientacja na przyszłość, Wspierająca rola doradcy coacha, Założenie, że klient jest ekspertem. W tym podejściu: Głównym narzędziem pracy doradcy są pytania, Istotnym elementem jest dążenie do sprecyzowania celu, Wiara w możliwości klienta. Rolą doradcy - coacha jest wspieranie uczestnika w przyjrzeniu się temu, kim jest lub chciałby być i jak wykorzystać posiadane lub możliwe do zdobycia zasoby, by to wzmocnić. Uwagę przykłada się więc do uwolnienia tkwiącego w kliencie potencjału. Praca przy wykorzystaniu tak zaproponowanych narzędzi pomaga w uruchomieniu procesu, w którym klient potencjalny przedsiębiorca bierze odpowiedzialność za własne cele. Sprzyja także budowaniu gotowości do podejmowania kolejnych kroków w realizacji pomysłu. Strona90

91 Narzędzia Do podstawowych i kluczowych narzędzi pracy doradcy w tym ujęciu jest zbudowanie relacji, aktywne słuchanie oraz umiejętność zadawania pytań otwartych. 1. Słuchanie W pracy polegającej na nawiązywaniu kontaktu z innymi, budującej relację pomagania, aktywne słuchanie należy do podstawowych umiejętności. W podejściu coachingowym niezwykle istotnym aspektem jest wyłączenie się doradcy z nawyku udzielania porad. Aktywne słuchanie ma w całości objąć uwagą klienta. Pokazuje, że się słucha, słyszy, a także rozumie. Dotyczy nie tylko przyswajania treści, dostrzegania sygnałów niewerbalnych i wychwytywanie ukrytych przekazów. Umiejętność dobrego słuchania wyraża się w skupieniu uwagi na rozmówcy poprzez: Zwrócenie się w stronę rozmówcy, Utrzymywanie kontaktu wzrokowego, Delikatne zachęcanie do kontynuowania, Nie przeszkadzanie i nie rozpraszanie. Dla bardziej skutecznego słuchania warto wyeliminować czynniki zakłócające: zastanawianie się nad tym, co chce się powiedzieć lub należy powiedzieć, przerywanie, ocenianie, nadmierna koncentracja na własnej roli, koncentracja nad tym, jak nas odbiera klient, potrzeba udzielania rad. Aktywne słuchanie obejmuje następujące narzędzia: Parafraza - powtórzenie własnymi słowami tego, co rozmówca do tej pory powiedział. Zastosowanie parafrazy daje klientowi sygnał, że jest słuchany i że staramy się go rozumieć. Parafraza nie jest interpretacją ani podsumowaniem. Ma pomóc Strona91

92 klientowi w usłyszeniu tego, co sam powiedział a doradcy upewnić się, czy właściwie zrozumiał. Parafraza najczęściej zaczyna się od słów: Powiedziałeś, że... Jeżeli dobrze rozumiem, to chodzi ci o to, że... Pauza wydaje się trudna w zastosowaniu, ponieważ często wiąże się z obawą doradcy, że klient może pomyśleć, iż doradca nie wie, co trzeba dalej zrobić. Stąd tendencja, by chwile ciszy szybko czymś zapełnić. Milczenie jednak jest bardzo użytecznym narzędziem. Pozwala zebrać myśli i podkreśla znaczenie tego, co zostało powiedziane. Kiedy klient milknie, warto dać mu się chwilę na zastanowienie i dokończenie. Odzwierciedlenie - stosujemy, kiedy chcemy zwrócić uwagę na aspekt emocjonalny, upewnić się, czy właściwie rozumiemy emocje, albo chcemy, żeby klient usłyszał od nas jak brzmiała istota jego komunikatu: wydaje się, że jesteś zaskoczony; kiedy to mówisz, masz łzy w oczach. Klaryfikacja - służy sprecyzowaniu myśli i nazywania problemów. Pomaga w uporządkowaniu sprzecznych, lub niejednoznacznych informacji, wyjaśnić to, co do tej pory zostało powiedziane. Jest pomocna także w poszukiwaniu dodatkowych informacji. Dzięki klaryfikacji można też pomóc rozmówcy dostrzec inny punkt widzenia danej sprawy. Polega na sformułowaniu prośby o wyjaśnienie. Podsumowanie kiedy pojawia się bardzo dużo informacji, podsumowanie daje szansę na ich uporządkowanie. Można też je zastosować na początku spotkania (podsumowanie tego, co się zadziało wcześniej) dla osadzenia klienta w tu i teraz lub na końcu spotkania dla strukturalizowania. Informacja zwrotna opiera się na faktach, informując o tym, co odbieramy zmysłami i jakie to wzbudza odczucia. Np. kiedy mówisz o tej sytuacji drżącym głosem, mam wrażenie, że jest to dla ciebie bardzo ważne i wzruszające. 2. Zadawanie pytań Właściwie postawione pytanie motywuje do sformułowania stosownej odpowiedzi, co z kolei wymusza poukładanie własnych myśli. Pomaga to w ujęciu w jasny obraz potrzeb, Strona92

93 trudności i wyzwań. Angażuje także rozmówcę do rozmowy. Jeśli zrobi się przerwę po zadanym pytaniu, to można dodatkowo wzmocnić efekt pytania. Wymaga to pewnej dojrzałości ze strony doradcy zawodowego, polegającej na uwolnieniu się od konieczności zadawania jak największej ilości pytań zamiast tego przyjęcia postawy, by proces emocjonalno myślowy klienta toczył się we własnym tempie, bez narzucania niepotrzebnej szybkości. Prawidłowo zadane pytanie wynika z tego, co chce się przez nie osiągnąć, a więc musi wynikać z tego, co mówi klient a także z przyjętego w pracy kierunku. Stąd doradca zawodowy musi przyjąć 2 perspektywy iść za klientem wspierając go i pamiętać o celu. Pytania otwarte. Jest to taki rodzaj pytań, na które nie da się jednoznacznie odpowiedzieć Tak lub Nie, odpowiedź musi być rozbudowana. Pozwalają zmotywować do myślenia. Co ciekawe klient nie zawsze jest w stanie w daje chwili na nie odpowiedzieć, ale prawidłowo zadane pytanie przyczynia się do uruchomienia procesu myślowego umysł poszukuje odpowiedzi, która może przyjść później, ale mechanizm został uruchomiony. Pytania otwarte formułuje się przy użyciu takich słów, jak: Co?, Z jakiego powodu?, Kto?, Jak?, Kiedy? i Dla jakiego celu?. Przykłady: Jakie kroki podejmiesz? Jak to widzisz? Co sprawia, że tak sądzisz? Jak chcesz to zrobić? Kiedy to nastąpi? Kto ci w tym pomoże? Pytania precyzujące. Stosuje się je w szczególności wtedy, kiedy w rozmowie pojawiają się uogólnienia (oni, wszystko, zawsze, wszędzie) lub brak precyzji (kiedyś, być może, trochę). Pozwalają wypełnić luki w informacjach, wyjaśnić treści niekonkretne i niejasne. Przykłady: Co masz dokładnie na myśli? Co dokładnie przez to rozumiesz? Kiedy dokładnie chcesz to zrobić? Strona93

94 Kto dokładnie? Jak często tak się dzieje? Pytania w podejściu coachingowym zawierają pozytywne presupozycje (zamiast Jeśli osiągniesz, to jeśli zakłada, że może nie osiągnąć Kiedy osiągniesz, to ) oraz są krótkie. 3. Budowanie relacji Podstawą skuteczności spotkań jest zbudowanie relacji opartej na poczuciu bezpieczeństwa i zaufaniu. Wiąże się to z: określeniem warunków i zasad spotkań (określenie kontraktu), stałej koncentracji na kliencie (słuchanie klienta, podążanie za klientem) postawą doradcy (empatia, wrażliwość, otwartość, akceptacja) właściwym tempem pracy (nie wymuszanie odpowiedzi, nie przyspieszanie pracy) stworzeniem właściwej atmosfery spotkania (zadbanie o miejsce, w którym nikt nie przeszkadza; pilnowanie czasu) Uczestnik projektu oprócz regulaminu, na który się zgadza podpisując umowę uczestnictwa w projekcie, powinien jeszcze poznać i zaakceptować warunki pracy z doradcą zawodowy. Wystarczy zawarcie kontraktu ustnego. Kontrakt powinien zawierać informacje na temat ilości spotkań, czasu trwania, celu spotkań i metod pracy, zasad obowiązujących obydwie strony (punktualność, szacunek). Strona94

95 MÓJ BIZNES ANALIZA GOTOWOŚCI PIERWSZE SPOTKANIE Z DORADCĄ ZAWODOWYM Jest to pierwsze spotkanie w ramach projektu. Podczas niego uwaga zarówno doradcy jak i uczestnika projektu koncentruje się na 2 obszarach: 1. (potencjalny) Przedsiębiorca 2. Pomysł na biznes Mocne strony Przedsiębiorca Pomysł na biznes Słabe strony Informacje pojawiające się w trakcie spotkania mają w efekcie doprowadzić do 1 z 3 wniosków: Pomysł na biznes jest dojrzały i przemyślany Pomysł wymaga dopracowania Pomysł jest trudny do zrealizowania na ten moment lub potencjalnemu przedsiębiorcy brakuje podstawowych umiejętności Narzędziem wspierającym jest plansza zawierająca czynniki otoczenia wewnętrznego i zewnętrznego firmy oraz arkusz z pytaniami pomocniczymi. Przebieg spotkania: 1. Opracowanie kontraktu ustnego Omówienie celu spotkań Strona95

96 Określenie czasu trwania i miejsca Omówienie metod pracy Przywołanie zasad szacunku, punktualności, wyciszenia telefonu Zachęcenie klienta do formułowania swoich potrzeb, na przykład przerwy, wyjaśnienia Doradca może także spytać o preferowany sposób zwracania się do klienta oraz czy klient chciałby wiedzieć coś o doradcy (może na przykład paść pytanie dotyczące wykształcenia, doświadczenia itp.) Kontrakt może przyjąć następującą formułę: Zanim zaczniemy spotkanie, chciałabym/chciałbym ustalić zasady naszej wspólnej pracy. Na początek nakreślę, jak będą wyglądać spotkania. W zależności od opinii Komisji będą 2 lub 4 spotkania. Wszystkie będą dotyczyły Twojego potencjału, Twoich silnych stron i potencjalnych słabości w odniesieniu do biznesu, jaki rozważasz. 2 pierwsze będą dotyczyły Twojego pomysłu na własną firmę i Twoich celów. 2 ostatnie, które odbędą się po stażu menedżerskim, skoncentrowane będą na Twoich kompetencjach a ich efektem ma być określenie luk kompetencyjnych i sposobu ich wyeliminowania oraz opracowanie Twojego planu działania. Wszystkie spotkania mają pomóc Ci w dookreśleniu kierunku sukcesu oraz czynników Ci w nim sprzyjających. Warunkiem ich skuteczności jest Twoje zaangażowanie i szczerość wobec siebie. Moja rola polega na przeprowadzeniu Ciebie przez proces odkrywania różnych aspektów Twojego pomysłu, nie jestem tu natomiast po to, by dawać Ci gotowe rozwiązania, ponieważ najwięcej zyskasz, kiedy dojdziesz do tego sam. W ramach naszej pracy będziemy dużo rozmawiać i wykonywać różne ćwiczenia. Pamiętaj, że jeżeli coś będzie dla Ciebie niejasne czy niezrozumiałe, zawsze możesz dopytać. Jeżeli będziesz potrzebować przerwy, możesz o tym powiedzieć. Żeby nam się dobrze razem pracowało, chciałabym/ chciałbym zaproponować zasadę punktualności, wyciszenia telefonu, wzajemnego szacunku. Co Ty na to? Czy chciałbyś coś wiedzieć na mój temat? Czy masz jakieś pytania na ten moment? Jeśli uczestnik ma jakieś uwagi do kontraktu, można je przedyskutować. Jest to pierwsze spotkanie i naturalnym jest, jeśli wchodzi na nie z jakimiś obawami. Jest to dla uczestnika Strona96

97 nowa sytuacja. Doradca może także określić swoją sytuację niektóre ćwiczenia stosuje po raz pierwszy, stąd może się czasem zdarzyć, że sięgnie po swoje notatki. 2. Kierunek Biznes - Analiza pomysłu na własną firmę Materiały plansza Otoczenie Firmy, pionek, arkusz z pytaniami i polami na notatki dla doradcy Ta część spotkania jest niestandardową formą wywiadu. Przebieg rozmowy oparty jest o zastosowaną planszę zawierającą czynniki kształtujące funkcjonowanie firmy. Wykorzystanie planszy pozwala zmienić klimat spotkania z rozmowy kwalifikacyjnej na ćwiczenie. Pomaga zwiększyć zaangażowanie uczestnika i jest jednocześnie formą lekcji na temat tego, co wpływa na działalność przedsiębiorstwa. Wprowadzenie Doradca opisuje ćwiczenie: Masz przed sobą planszę, na której znajdują się różne pola, składające się na całość funkcjonowania Twojej potencjalnej firmy. Ujęte są tu różne czynniki budujące środowisko wewnętrzne i otoczenie zewnętrzne firmy. Otoczenie zewnętrzne te czynniki poza granicami twojej firmy, które na nią oddziałują. Każde pole dotyczy 1 z czynników. Ćwiczenie to pomoże nam w przyjrzeniu się tej firmie. Celem jest zastanowienie się, które aspekty dobrze już przemyślałeś, a nad którymi powinieneś jeszcze popracować. W trakcie tego ćwiczenia będę notować sobie informacje, żeby mi nie umknęły. Tu jest dla Ciebie pionek. Wykorzystasz go do przesuwania się po tych polach. Możesz wybrać sobie dowolny kierunek. Pole, na którym się zatrzymasz, omówisz. Na przykład, jeśli wybierzesz sobie pole Klienci, postawisz na nim pionek i opowiesz, kim będą klienci Twojej firmy. W miarę możliwości będziemy starali się omówić wszystkie pola. Rozpoczęcie pierwsze pole Wyobraź sobie, że na tej planszy jest plan sytuacyjny Twojej firmy. Na którym polu jako pierwszym postawisz pionek, żeby go omówić? Uczestnik wybiera dowolne pole, po czym stawia na nim pionek. Wybrałeś pole. (np. Klienci). Dlaczego chcesz zacząć od niego? Opisz zatem, co się znajduje i dzieje na tym polu? Strona97

98 Pytania pomocnicze zgodnie z rozpiszą pól w arkuszu dla doradcy. Kolejne pola Kiedy uczestnik skończy omawianie pola, przesuwa pionek do następnego, dobrowolnie przez siebie wybranego i omawia je. Zakończenie Doradca podsumowuje wszystko, co powiedział klient. Podsumowanie jest zebraniem najważniejszych informacji. Wskazówki dla doradcy: Celem powyższej analizy nie jest wydanie oceny jakości pomysłu na firmę, ale gotowości do jej uruchomienia. Oczywiście jeśli doradca posiada odpowiednie przygotowanie i doświadczenie w zakresie opiniowania biznesplanów, może się tu wesprzeć swoimi kompetencjami i udzielić informacji zwrotnej. Gotowość do uruchomienia firmy jest tu rozumiana jako stan pozwalający na to, by z dużym zdecydowaniem i świadomością móc założyć w najkrótszym czasie firmę według określonego pomysłu. Zakłada ona zatem istnienie szeregu czynników, m.in. osobowościowych czy klarowności wizji firmy i jej realności wobec rynku. Dla określenia stanu gotowości doradca analizuje zarówno treść jak i tło komunikatów (sposób wypowiadania, różnice w sposobie omawiania poszczególnych obszarów, entuzjazm lub jego brak itp.). Może także posłużyć się poniższymi wskazówkami: Jeszcze nie przemyślane: Klient długo się zastanawia Sprawia wrażenie, że dopiero teraz rozważa dany aspekt Wypowiedź jest chaotyczna i niespójna Często pojawiają się sformułowania może, być może, nie jestem pewien W jego wypowiedzi pojawia się dużo niepewności Wymagają dopracowania: Strona98

99 Klient chętnie opowiada o danym aspekcie, ale sam precyzuje, że jeszcze kilka spraw musi przemyśleć (np. jeszcze nie jestem pewien, czy lepiej będzie poszerzyć ofertę czy skupić się na 2 produktach na początek) Klient jest zdecydowany w danym aspekcie, ale kolejne pytanie doprecyzowujące wprowadza go w niepewność Klient jest zdecydowany w danym aspekcie, ale w jego wypowiedzi pojawia się niespójność, luka lub nieadekwatność wobec realiów rynku W jego wypowiedzi pewność i entuzjazm przeplatają się z niepewnością Przemyślane i uporządkowane: Klient bardzo chętnie wypowiada się o danym aspekcie Jego wypowiedź jest uporządkowana, spójna i urealniona Wypowiada się z przekonaniem, entuzjazmem Pytania pomocnicze do poszczególnych obszarów: Obszar JA Pytania Obszar motywacyjny Od kiedy rozważasz utworzenie własnej działalności? Jakie czynniki zachęcają Cię do założenia własnej firmy? Na ile, jeśli okazałoby się, że nie otrzymasz wsparcia w postaci dotacji, pożyczki, doradztwa czy stażu menedżerskiego jesteś gotowy kontynuować działania na rzecz uruchomienia własnej firmy? Co Cię interesuje w prowadzeniu firmy według twojego pomysłu? Obszar kompetencji Jakie Twoje mocne strony przemawiają za tym, że będziesz skutecznym przedsiębiorcą? Jakie Twoje cechy mogą Ci przeszkadzać w prowadzeniu firmy? Jakie umiejętności chcesz wykorzystać w planowanej firmie? Jaką wiedzę chcesz zastosować w swojej firmie? Jakiej wiedzy, umiejętności i zachowań w tej chwili Ci brakuje na drodze do sukcesu? Jakie doświadczenie chcesz wykorzystać w prowadzonej przez Ciebie firmie? Strona99

100 Obszar wzorców Czy ktoś w najbliższym otoczeniu prowadzi firmę? (Rodzice, rodzeństwo, ciocia, wujek) Jeśli tak na ile miałeś/aś możliwość mieć w tym jakiś udział (przyglądać się jak funkcjonuje firma, pomagać, pracować w niej)? Czy ktoś zachęca Cię do prowadzenia własnej firmy? Kto? Oferta Środowisko wewnętrzne Co będziesz oferować klientom jakie produkty/ usługi? Na ile Twoja oferta będzie atrakcyjna w porównaniu z konkurencją? Na czym będziesz zarabiać? Otoczenie fizyczne biuro, sprzęt Jak dużej powierzchni potrzebujesz do prowadzenia swojej działalności? Jaki sprzęt (meble, urządzenia biurowe, sprzęt specjalistyczny, oprogramowanie) jest Ci potrzebne do prowadzenia działalności? Co w tej chwili posiadasz a co musisz zakupić? Zasoby finansowe Ile potrzebujesz pieniędzy, żeby uruchomić firmę kupić niezbędny sprzęt, uruchomić reklamę, wydrukować wizytówki, wynająć biuro itd.? Jakie obecnie posiadasz zasoby finansowe, które przeznaczysz na uruchomienie firmy? Czy planujesz ubieganie się o pożyczkę, kredyt? W jakiej wysokości? Personel Jakich pracowników potrzebujesz zatrudnić, żeby firma mogła funkcjonować? Jaką formę zatrudnienia planujesz? Wydatki Jakie przewidujesz wydatki bieżące? Jakie inwestycje planujesz? Rozliczenia Planujesz rozliczać się samodzielnie czy przy czyjejś pomocy czyjej (firma zewnętrzna, koleżeńska rodzinna pomoc)? Konkurencja Jeśli będziesz się rozliczać samodzielnie, jakie masz w tym kierunku przygotowanie, doświadczenie? Otoczenie zewnętrzne - zadaniowe Kto jest Twoją konkurencją? Co będzie Cię wyróżniać na tle konkurencji? Strona100

101 W jakim zakresie konkurencja będzie Cię przewyższać? Klienci Kto jest Twoim potencjalnym klientem? Czy grupa Twoich potencjalnych klientów jest duża? Co może zachęcić klientów do skorzystania z usług/ produktów Twojej firmy? Sprzedaż W jaki sposób planujesz sprzedawać swoje produkty/usługi? Co ma Ci przynieść zysk? Jak szybko Twój biznes będzie rentowny? Dostawcy Z jakimi dostawcami będziesz się kontaktować (w jakim zakresie dostaw)? Czy masz już rozeznanie w ofertach potencjalnych dostawców? Lokalizacja Jaką planujesz lokalizację dla swojej firmy? Jak będą docierać tam klienci? Regulatorzy (Jednostki kontrolujące lub regulujące politykę i sposób działania firmy) np. Krajowa Izba Radców Prawnych, SANEPID, Okręgowa Izba Pielęgniarek i Położnych Wymiar ekonomiczny (sytuacja ekonomiczna, trendy ekonomiczne) Wymiar techniczny (trendy i dostęp do technologii) np. coraz sprawniejsze systemy operacyjne, dostęp do Internetu Wymiar społeczno kulturowy (obyczaje, zainteresowania, wartości Jacy regulatorzy mogą mieć wpływ na Twoją firmę? Jakie regulacje dotyczą Twojej firmy zgodnie z wytycznymi regulatorów (np. odnawianie uprawnień, sporządzanie sprawozdań)? Otoczenie zewnętrzne ogólne (tworzące kontekst funkcjonowania firmy) Na ile aktualna sytuacja ekonomiczna (zagrożenie kryzysem, wzrost bezrobocia, tendencja do oszczędzania) sprzyja lub zagraża twojej firmie? W jaki sposób aktualne trendy technologiczne sprzyjają Twojej firmie? Jakie trendy technologiczne chcesz zastosować? Jakie trendy w zainteresowaniach, zwyczajach ludzi chcesz wykorzystać? Strona101

102 społeczeństwa, zmiany demograficzne) Np. starzejące się społeczeństwo, zainteresowanie zdrowym stylem życia Wymiar polityczno - prawny Wymiar międzynarodowy Jak chcesz wykorzystać aktualną sytuację polityczno prawną/ jaki może ona mieć wpływ na Twoją firmę? Czy planujesz dotarcie ze swoją ofertę do klientów z innych krajów? Doradca dokonuje opisu gotowości w poniższej tabeli: Planowana firma dotyczyć będzie.. (rodzaj usługi/produktu) a jej uruchomienie jest przewidywane na.. Uczestnik w chwili obecnej posiada (zasoby finansowe Opis planowanego przeznaczone na uruchomienie firmy) i potrzebuje jeszcze. przedsięwzięcia Firma ma być zlokalizowana Pomysł na firmę (źródła) nawiązuje do zainteresowań i rozeznania lokalnego rynku/jest efektem obserwacji luki u dotychczasowego pracodawcy itp. Kategoria Obszary Uzasadnienie Obszary dobrze przemyślane Obszary wymagające dopracowania Obszary jeszcze nieprzemyślane Gotowość Na dzień dzisiejszy gotowość uczestnika do założenia firmy jest. Do wzrostu gotowości może przyczynić się. (np. dopracowanie strategii marketingowej, pozyskanie zasobów finansowych,) Strona102

103 MÓJ POTENCJAŁ I CEL DRUGIE SPOTKANIE Z DORADCĄ ZAWODOWYM To spotkanie przebiega według następujących kluczowych kroków: Cel długofalowy (wyznaczniki sukcesu) wartości (paliwo) cel (punkt startowy) uwarunkowania celu. Wskazówki dla doradcy: Doradca w trakcie tego spotkania wchodzi w rolę doradcę coacha. Istotne tu jest skoncentrowanie na kliencie i zadawanie odpowiednich pytań, które będą zachęcać klienta do poszukiwania odpowiedzi. Doradca nie musi dokonywać interpretacji odpowiedzi. Może się zdarzyć, że właściwa odpowiedź przyjdzie klientowi do głowy dopiero po spotkaniu. Doradca jednak jest przez cały czas uważny. Gdy dostrzega, że klient traktuje je lekceważąco lub stara się dobrze wypaść, doradca przy zastosowaniu informacji zwrotnej może zwrócić uwagę, że spotkanie jest przede wszystkim dla klienta i może z niego wynieść dużo korzyści. Strona103

104 Dla niektórych osób pojawiające się w trakcie poniżej zaproponowanych ćwiczeń zagadnienia mogą być trudne ze względu na ich dojrzałość. Warto więc dać czas na refleksję. Lepiej zrezygnować z jakiegoś ćwiczenia (np. Siatki celów) niż popędzać klienta i dochodzić do pochopnych wniosków. Przebieg spotkania Wprowadzenie Określenie celu spotkania. Omówienie metod pracy. Przypomnienie zasad określonych w kontrakcie Rozpoczęcie (ok. 10 minut) Podczas Warsztatów Inicjujących Pomysły Biznesowe miałeś/aś możliwość przeanalizować swoje mocne strony oraz możliwości na własny biznes. Z jakimi wnioskami wyszłaś/ wyszedłeś z tych warsztatów? Pytanie to pozwala nakreślić ramy, w których prowadzona będzie dalsza rozmowa. Daje też doradcy szkic pomysłu oraz gotowości do uruchomienia firmy według określonego pomysłu. Pomysł od pierwszego spotkania mógł ulec zmianie lub dopracowaniu. Pytania pomocnicze: Czego dowiedziałeś/aś się o sobie? Z jakimi odczuciami wyszłaś/edłeś z warsztatów? Perspektywa długofalowa ćwiczenie (ok. 30 minut) Cel długofalowy (wyznaczniki sukcesu) wartości (paliwo) cel (punkt startowy) uwarunkowania celu Cel: określenie wizji przez poszerzenie perspektywy dla dziś podejmowanych wyborów Materiały: Do tego ćwiczenia trzeba przygotować kartki (najlepiej kolorowe kartoniki o wymiarach ok. 10x15 cm). Na każdym oddzielnie wypisane są poziomy wg Diltsa. Wskazówki dla doradcy: Ćwiczenie to przenosi w przyszłość i poszerza perspektywę dla dziś podejmowanych wyborów. Dokonywanie zmian, czy rozwiązywanie problemów może mieć miejsce na różnych poziomach. Czasem poszerzenie perspektywy myślenia o kolejny poziom Strona104

105 sprzyja dostrzeżeniu nowych możliwości, zasobów tam drzemiących. Jednocześnie rozwijanie się, uczenie się na jednym z poziomów (np. umiejętności), pociąga za sobą zmiany na pozostałych poziomach (przekonania o sobie, tego kim jestem itd.). Analiza uzyskanych w tym ćwiczeniu informacji będzie opierać się o model poziomów Roberta Diltsa: Środowisko: Otoczenie, w którym żyjemy i pracujemy. Kiedy? Gdzie? Z kim? Jaka jest przestrzeń wokół ciebie? Jaki wpływ ma na ciebie otoczenie? Zachowanie: To co możemy zaobserwować, do czego najłatwiej się odnieść, to właśnie zachowania. Co robisz i jak działasz? Na czym polega twoje działanie? Możliwości, umiejętności, stany: Jak? W jaki sposób? Co możesz powiedzieć o swoich umiejętnościach? Co było świetnie? Co trzeba dopracować? Jak się czułeś? - Strategie, jakich używamy. Przekonania: Różne idee, sądy, które naszym zdaniem są prawdziwe. Są motorem decyzji i działań, które podejmujemy szybko, a czasem automatycznie i nieświadomie, a nawet bezrefleksyjnie. Wartości i przekonania mają wpływ na wiele aspektów pracy. Jak do twojego działania mają się twoje przekonania? Co z nich wynika? Twoje przekonania są zgodne z tym co robisz? Wartości: To, co uznajemy za ważne. Dlaczego? Tożsamość: Kim jesteś? Jaką pełnisz rolę? Jak działanie/a wpłynęło/y na to kim jesteś? Jesteś dalej tą samą osobą? Chcesz coś zmienić w sobie? Co? - Podstawowe rozumienie samych siebie, nasze powołanie, role z którymi się identyfikujemy). Misja: Po co? W jakim celu? Dla jakich idei? Duchowość: Nikt nie funkcjonuje sam w społeczeństwie, jesteśmy częścią większego systemu. W duchowości odczuwamy połączenie naszego życia z większą całością. Jakie jest moje przeznaczenie? Kto jest przy mnie? Tożsamość, misja i duchowość dotyczą refleksji nad sobą i własnymi działaniami, co sprzyja rozumieniu siebie i pomaga odpowiedzieć na pytanie: czy zmierzam w dobrym kierunku? Daje także możliwość zatrzymania się i wyciszenia. Ułatwia to dokonanie podsumowania dotychczasowych kroków i analizę tego, co się wydarzyło po drodze. Jest to bardzo ważny element w realizacji własnego potencjału. Refleksja może przyjmować różne formy, np. Strona105

106 medytacji czy modlitwy (rozmowy z Bogiem, pozwalającej na nazwanie tego, co się dzieje czy zadziało, określenie obszarów do zmiany, sformułowanie prośby, a więc i celu bądź dziękczynienie, a więc dostrzeżenie zasobów). Taka refleksja wpływa korzystnie na motywację oraz twórcze rozwiązywanie problemów. Przebieg: Rozpoczęcie: Doradca przy użyciu metafory wprowadza w ćwiczenie: Wyobraź sobie, że pewnego dnia, mając 40 lat, przeglądasz magazyn Top Biznes. Na 4 stronie natykasz się na artykuł o sobie zatytułowany Człowiek sukcesu nie tylko w biznesie. Czego się tam dowiadujesz o sobie? Kiedy uczestnik opowiada, doradca może sobie notować informacje, żeby ich nie zapomnieć. Analiza poziomów: Doradca przyczepia kartoniki na tablicy/flipcharcie i wyjaśnia, że informacje z tego artykułu przy pomocy uczestnika uporządkuje zgodnie z poziomami Diltsa. Wyjaśnia na czym polegają te poziomy. Następnie przy każdym z nich wypisuje kluczowe hasła. Przykład: W tym artykule jestem osobą szczęśliwą. Udało mi się doprowadzić firmę do rozkwitu, podejmuję trafne decyzje. Mam piękne stylowe biuro. Jednocześnie mam wspaniałą rodzinę, która mnie kocha. Moja praca pomaga nie tylko utrzymać, ale i rozwijać się mojej rodzinie. Zatrudniłem wielu fachowców, ludzi, którzy w mojej firmie rozwinęli skrzydła. Są zadowoleni a ja lubię patrzeć na uśmiechniętych ludzi w mojej firmie. To sprawia, że ja też czuję się dobrze. Osiągnąłem dużo, ale nie spocząłem na laurach nadal chcę się uczyć. Nie stałem się też napuszony, chętnie pomagam innym. Zachowałem równowagę, nie zapomniałem o tym, co ważne. Środowisko zadowoleni pracownicy, szczęśliwa rodzina, piękne biuro Zachowanie pomagam rozwijać się innym, uczę się, podejmuję trafne decyzje Umiejętności, stany uczucie szczęśliwości, umiem rozwijać biznes, podejmować decyzje Strona106

107 Przekonania potrafię osiągnąć sukces, mogę przyczynić się do dobrego samopoczucia innych Wartości miłość, skuteczność, rozwój, równowaga Tożsamość człowiek szczęśliwy, człowiek sukcesu, ojciec, mąż, pracodawca Misja rozwijać firmę i osiągać sukces, by inni też mogli się tym cieszyć Uczestnik snując opowieść niekoniecznie nawiąże do wszystkich poziomów. Można więc dopytać, co się pojawi w tym artykule o nim z tego poziomu, np. Powiedziałeś o tym, kim będziesz, jak będziesz się zachowywać i co będziesz posiadać. Czy w tej opowieści o Tobie będzie coś o tym, po co zabiegałeś o ten sukces (misja), co ważnego dzięki temu zyskałeś (wartości) i czy Twoja wiara, światopogląd Ci w tym pomagał (duchowość)? Podsumowanie: W tym ćwiczeniu opisałeś to, co stanowi wyznaczniki Twojego sukcesu. Kiedy patrzysz na tablicę, jakie przychodzą ci na myśl refleksje na temat: Rezultatów, jakich pragniesz Kim chcesz być Co jest dla ciebie ważne w życiu Wskazówki dla doradcy: jeśli uczestnik w trakcie tego ćwiczenia skoncentruje się tylko na pieniądzach i zasobach materialnych, warto podać kilka przykładów wskazujących, że nawet jeśli mówimy tylko o pieniądzach, to chodzi nam o coś, co te pieniądze nam dają. Wskazówka ta jednak ma skłonić do rozważenia tego zagadnienia i dania wyboru uczestnikowi, na ile chce pozostać przy takim sposobie myślenia, zamiast przekonywać go, że jego sposób myślenia jest błędny. Na przykład: D - Mówisz, że jesteś szczęśliwy, bo posiadasz dużo pieniędzy, duży dom, samochód i jeszcze kilka drogich rzeczy. W jaki sposób posiadanie tych rzeczy czyni Cię szczęśliwym? K Bo mogę mieć ich więcej. D Znam kilka historii o ludziach, którzy doszli do bogactwa, o którym zawsze marzyli. Jednak kiedy już je osiągnęli, okazało się, że poczuli pustkę. Znam też historie mówiące o Strona107

108 ludziach, którzy doszli do bogactwa i byli szczęśliwi. Jak myślisz, dlaczego jedni, mogąc pozwolić sobie na bardzo drogie wydatki, czuli się szczęśliwi a inni nie? Lub Co Ci da to, że możesz mieć więcej tych rzeczy? K Poczucie, że mogę mieć to, na co mam ochotę? D Co Ci daje poczucie, że możesz mieć to, na co masz ochotę? K Swobodę, wolność wyboru. D Na ile zatem swoboda i wolność wyboru jest tym, co Cię motywuje do zyskania bogactwa? K No bardzo. 1. Wartości Cel długofalowy (wyznaczniki sukcesu) wartości (paliwo) cel (punkt startowy) uwarunkowania celu Cel: zwrócenie uwagi na ważność świadomości własnych wartości jako motywatorów. Materiały: Jeśli praca z artykułem okaże się niewystarczająca dla określenia wartości, można na tym etapie zastosować inne metody pracy z wartościami znanymi z metodologii Klubu Pracy, Kursu Inspiracji, IPD (karteczki z nazwami wartości do wyboru, tabelę wartości, burza mózgów itp.). Wskazówki dla doradcy: Poprzednie ćwiczenie ujawniło kilka motywatorów, wartości. To ćwiczenie ma służyć uchwyceniu ich przez zwrócenie uwagi na ich znaczenie w naszych działaniach, decyzjach. Przebieg: Doradca przywołuje 2 metafory: wartości stanowią paliwo dla naszego działania. Są często siłą napędową. Jeśli nie dbamy o to, by do baku dolewać paliwa, to choć silnik jest najlepszego modelu i wszystko świetnie działa, samochód daleko nie zajedzie. niektórzy ludzie wspinają się całe życie po drabinie, by w końcu dojść do wniosku, że oparta była o niewłaściwą ścianę. Wartości dają informację, gdzie oprzeć drabinę, by było stabilnie i by nie żałować wspinania się po niej. Strona108

109 Następnie dzięki pytaniom zachęca uczestnika do sprecyzowania własnego paliwa. Pytania te można na zasadzie zdartej płyty powtarzać, by docierać do istotnych czynników (nie zawsze te, które przychodzą nam do głowy jako pierwsze, są właściwe). Doradca zapisuje sobie odpowiedzi. Co ważnego zyskasz uruchamiając swoją firmę? Co jeszcze ważnego zyskasz uruchamiając swoją firmę? Co ważnego zyskasz prowadząc swoją firmę? Co jeszcze ważnego zyskasz prowadząc swoją firmę? Co ważnego zyskasz rozwijając swoją firmę? Co jeszcze ważnego zyskasz rozwijając swoją firmę? Kolejnym krokiem jest podsumowanie: Powiedziałeś, że ważne dla Ciebie są. W jaki sposób chcesz o nie dbać i je rozwijać? 2. Cel ćwiczenie (ok. 15 minut) Cel długofalowy (wyznaczniki sukcesu) wartości (paliwo) cel (punkt startowy) uwarunkowania celu. Cel: Zadaniem tego etapu spotkania jest poprawne sformułowanie celu stanowiącego punkt startowy. Materiały: brak Przebieg: Uchwycenie celu Przed chwilą miałeś okazję spojrzeć na swoje działania biznesowe z szerszej perspektywy, w kontekście tego, co jest ważne w twoim życiu, co kieruje twoimi wyborami i do czego dążysz w perspektywie długofalowej. Teraz skoncentruj swoją uwagę na pomyśle na firmę i jaki sobie ustalasz w związku z tym cel. Warto opowiedzieć, jakie jest znaczenie formułowania celów i dlaczego cel powinien być właściwie sformułowany. Należy wskazać związek między sposobem określenia celów a wzbudzeniem nadziei i motywacji, lub ich brakiem. Strona109

110 Doradca może przywołać to, co uczestnik wyraził na wstępie jako pomysł i z jaką wiedzą o sobie i rynku wyszedł z warsztatów inicjujących pomysły biznesowe. Jakbyś miał teraz z pomysłu przejść do celu jaki sobie ustalasz cel? Jaki kierunek sobie wyznaczasz? Na przykład chcę sprzedawać sprzęt do zajęć fitness. Kolejne etapy mają wesprzeć we właściwym ujęciu celu. Zasady formułowania celów są znane wszystkim doradcom, często jednak trudność stanowi wsparcie klienta we właściwym jego określeniu. Istotne jest tu bowiem, by to klient sam, słysząc te pytania, docierał do właściwego obrazu tego, co chce uzyskać. Badanie ekologii Jak osiągnięcie tego celu wpłynie na: Twoje życie?, relacje z ważnymi dla Ciebie ludźmi? (obszary życia) Istotne jest, by realizacja celu nie szkodziła nikomu, nie wpływała też negatywnie na pozostałe obszary życia (rodzina, przyjaciele, zdrowie itd.) Pozytywne sformułowanie Co chcesz w zamian? Kiedy uczestnik formułuje cel negatywnie, np. nie chcę być zależny finansowo, moim celem jest uniknięcie bankructwa pytanie to pomaga w zamianie na pozytywne sformułowanie. Nie chodzi o to, czego nie chcę, ale o to, co chcę. Badanie własności W jakim stopniu zależy to od Ciebie? Co w tej sprawie zależy od Ciebie? Badanie atrakcyjności W jakim stopniu jest to dla Ciebie atrakcyjne? Badanie precyzji Co dokładnie? Ile dokładnie? Weryfikacja mierników Kiedy? Ile? Jak często? Strona110

111 Badanie realności W jakim stopniu jest to możliwe do osiągnięcia? Zmysłowa specyfikacja Co będziesz czuł, widział, słyszał, kiedy osiągniesz ten cel? 3. Gotowość Przyjrzałeś się bliżej swojemu celowi. Masz już kierunek dla swoich działań. W skali 0-10 na ile czujesz się teraz gotowy do realizacji tego celu? 0 oznacza, że jeszcze nie podejmiesz żadnych kroków, że nie wyruszysz w podróż do tego celu. 10 oznacza, że jesteś całkowicie gotowy wyruszyć na tę wyprawę. Uczestnik lokuje się na skali. Jeśli ocenił poniżej 10: Czego potrzebujesz, żeby przybliżyć się do 10? Jeśli ocenił się na 10: To wysoko, co ci pomogło tu się znaleźć? 7. Siatka celów uwarunkowania (ok. 30 minut) Cel długofalowy (wyznaczniki sukcesu) wartości (paliwo) cel (punkt startowy) uwarunkowania celu Cel: Ćwiczenie to pomaga w określeniu zasobów, motywatorów, przekonań oraz spraw do załatwienia. Materiały: Flipchart lub duża kartka rozłożona na stole bądź przytwierdzona do ściany. Przebieg: Masz przed sobą tabelkę, w której znajdują się 4 pola. Dotyczą one celu, który przed chwilą ustaliłeś. Będziesz teraz analizował swój cel odnosząc go po kolei do tych pól. Ja będę notować. Jeśli chcesz.. (doradca przywołuje cel), co chcesz utrzymać? Jeśli chcesz.. (doradca przywołuje cel), co chcesz osiągnąć? Strona111

112 Jeśli chcesz.. (doradca przywołuje cel), co chcesz wyeliminować? Jeśli chcesz.. (doradca przywołuje cel), czego chcesz uniknąć? Przykład chcę utworzyć i rozwinąć w ciągu roku profesjonalny gabinet fizykoterapii. Co masz? Czego nie masz? Czego chcesz? I. Chcę utrzymać Możliwość dalszej nauki Moje kompetencje zawodowe Zaufanie do moich umiejętności Wsparcie żony i jej podziw II. Chcę osiągnąć Samodzielność Satysfakcję, że realizuję swoje marzenia Dobre wynagrodzenie Dobre warunki pracy Pieniądze na większe mieszkanie Pieniądze na fachowe szkolenia Czego nie chcesz? III. Chcę wyeliminować Brak pracy nie mogę zdobywać doświadczenia Złość IV. Chcę uniknąć Myśli, że sobie nie poradzę Zawiedzenia mojej żony Oczywiście warto zachęcać uczestnika, by nie kończył na 2 3 pomysłach, ale wnikliwie przeanalizował te obszary. Spójrz teraz na to, co zostało tu spisane. Pole I odnosi się do twoich zasobów tego, co posiadasz i możesz wykorzystać w osiąganiu rezultatów. Pole II odnosi się do tego, co cię motywuje, czego wizja spełnienia będzie dla Ciebie zachęcająca do wysiłku i aktywności. Pole III określa twoje sprawy do załatwienia. Pole IV natomiast to są przekonania, nad którymi warto pracować to są często obawy, które blokują nas przed działaniem i dochodzeniem do satysfakcjonujących rezultatów. Doradca daje chwilę na refleksję. Do informacji tu uzyskanych warto wrócić podczas ostatniego spotkania, gdzie określany będzie plan działania, uwzględniający uzupełnienie luk kompetencyjnych. 4. Podsumowanie Na zakończenie doradca podsumowuje: Przyjrzałeś się dziś wielu aspektom związanym z twoimi planami. Wykonałeś dużą pracę. Na zakończenie otrzymasz tabelkę, która pomoże ci dokonać podsumowania. Strona112

113 Mój cel Moje wartości związane z tym celem Mój cel długofalowy i wyznaczniki sukcesu Potrzebuję jeszcze Inne ważne wnioski Tabelka ta jest kopiowana lub skanowana i składana do Teczki/ folderu uczestnika. Zakończenie spotkania: Jeśli starczy czasu, doradca pomaga uczestnikowi wypełnić profil stażysty. Jeśli nie jest to możliwe, doradca informuje uczestnika o zawartości profilu i prosi o przesłanie uzupełnionego mailem na wskazany przez doradcę adres. Spotkanie kończy się podsumowaniem oraz potwierdzeniem spotkania. Załącznik Nr 1 Imię i nazwisko Miejsce zamieszkania Telefon kontaktowy Adres PROFIL STAŻYSTY Dane osobowe Edukacja Doświadczenie zawodowe Działalność dodatkowa (koła, organizacje) Znajomość języków obcych Obsługa komputera Dodatkowe umiejętności Mocne strony Zainteresowania Czego chcesz się nauczyć podczas stażu? Jakie sobie stawiasz cele związane z udziałem w stażu? Strona113

114 Opisz krótko swoje plany związane z założeniem własnej firmy Załącznik Nr 2 Karta spotkań Data Czas trwania Temat spotkania Podpis doradcy zawodowego Podpis uczestnika Literatura Dilts Robert, Od Przewodnika do Inspiratora, czyli coaching przez duże "C". PINLP, 2006 Duncan Kelvin, Start. Jak uruchomić firmę. Wolters Kluwer, 2009 Hall C., Lindzey G., Teorie osobowości. Wydawnictwo Naukowe PWN 2001 Johnson Spencer, Kto zabrał mój ser?, Studio Emka, 2011 O Connor Joseph, Seymour John, NLP. Zysk i S-ka, 2008, Rampe Michele, Odporność psychiczna. Siedem filarów. Studio Emka, 2010 Strelau Jan, Psychologia. Podręcznik akademicki. Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, 2007 Strona114

115 WNIOSKI PO TESTOWANIU PRODUKTU POŚREDNIEGO NR 2 METODOLOGIA PORADNICTWA ZAWODOWEGO UKIERUNKOWANEGO NA PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ: Na podstawie przeprowadzonego badania ewaluacyjnego sformułowano następujące wnioski odnoszące się do Metodologii Poradnictwa Zawodowego: 1) Produkt jest użytecznym narzędziem dla pracowników Powiatowych Urzędów Pracy. Również Odbiorcy uważają, że usługa poradnictwa zawodowego była dla nich użyteczną formą wsparcia. Odbiorcy deklarowali, że spotkanie z doradcą zawodowym umożliwiło im urealnienie swojego pomysłu na biznes. 2) Moduł doradczy jest skuteczny, gdyż pozwala Odbiorcom, posiadającym już sprecyzowany pomysł na biznes, na określenie swojego potencjału w obszarze przedsiębiorczości i określenie ścieżki rozwoju w obszarze przedsiębiorczości. 3) Nie można stwierdzić jednoznacznie, czy produkt jest adekwatnym do potrzeb Użytkowników i Odbiorców narzędziem. Teoretycznie ten produkt pośredni odpowiada na potrzeby wszystkich osób zainteresowanych założeniem własnej firmy. Faktycznie jednak, Odbiorca musi posiadać już jakiś pomysł na biznes, aby móc efektywnie uczestniczyć w usłudze poradnictwa zawodowego świadczonej zgodnie z Modelem. Jeśli do pracownika Powiatowego Urzędu Pracy zgłosi się osoba zainteresowana założeniem własnej firmy, ale nie będzie posiadała żadnego pomysłu na firmę, to świadczenie usługi poradnictwa zawodowego według testowanej Metodologii będzie nieskuteczne. 4) Produkt cechuje się umiarkowanym poziomem efektywności, gdyż z jednej strony testowanie pokazało, iż przynosi on korzyści Odbiorcom, ale jednocześnie wymaga od Użytkowników zwiększonych nakładów czasu na doradztwo dla jednej osoby, co w warunkach Powiatowego Urzędu Pracy może być trudne do wykonania. Poza tym względnie niska skuteczność produktu obniża jego efektywność. 5) Kolejność form wsparcia, które otrzymywał uczestnik Programu Kierunek Biznes, była niewłaściwie dobrana. Odbiorca, który zgłosił się do Projektu najpierw odbywał spotkanie z doradcą zawodowym, podczas którego opowiadał szczegółowo o swoim pomyśle na biznes. Następnie był on kierowany na Warsztaty Inicjujące Pomysły Biznesowe, podczas których miał powstać jego pomysł na własną działalność gospodarczą. Wydaje się, iż kolejność form wsparcia była niewłaściwie dobrana. 6) Testowana Metodologia Poradnictwa Zawodowego jest możliwa do zastosowania w praktyce Powiatowych Urzędów Pracy. Pojawia się jedynie obawa, że poziom gotowości pracowników Powiatowych Urzędów Pracy do jej zastosowania w praktyce jest niski, gdyż Metodologia ta wymaga stosunkowo dużych nakładów czasu na jedną osobę Strona115

116 bezrobotną, co przy ograniczonych zasobach kadrowych może skutecznie uniemożliwiać jej wdrożenie. Rekomendacje po ewaluacji produktu: 1) Należy ograniczyć konieczność wypełniania papierowej (bądź elektronicznej) dokumentacji podczas świadczenia usługi poradnictwa zawodowego według modelu. Jest to męczące i uciążliwe zarówno dla Użytkowników pracujących w Powiatowych Urzędach Pracy, jak i dla Odbiorców, czyli bezrobotnej młodzieży. 2) Realizatorzy muszą zadbać o to, aby poszczególne moduły składające się na Program Kierunek Biznes były względem siebie spójne. Uczestnik powinien zaczynać swój udział w Projekcie od Warsztatów Inicjujących Pomysły Biznesowe, a dopiero potem spotykać się z doradcą zawodowym (Metodologia Poradnictwa Zawodowego Ukierunkowanego na Przedsiębiorczość) i dyskutować o swoim pomyśle na firmę. Strona116

117 PRODUKT POŚREDNI NR 3 STAŻE MENEDŻERSKIE Istota stażu menedżerskiego Dokonując prezentacji tego elementu produktu finalnego należy wpierw wyjaśnić kwestie samego pojęcia stażu menadżerskiego. Określenie to w zasadzie dość rzadko występuje w praktyce. Zgodnie z polskim prawem pojęcie stażu jako takiego (bez wiązania go z poziomem menadżerskim) funkcjonuje jedynie w połączeniu z instytucją Urzędu Pracy lub tzw. stażem absolwenckim, alternatywnie określanym mianem praktyki zawodowej. Dla wyjaśnienia podejścia realizatorów projektu należałoby krótko scharakteryzować pojęcia pokrewne tj. mentoring i coaching, z uwagi na wskazany we wniosku o dofinansowanie element produktu, jakim jest staż menedżerski w swojej istocie zbliżony do ww form wsparcia rozwoju zawodowego, wykorzystując pewne cechy obu podejść. Pojęć tych nie należy mieszać czy używać zamiennie, gdyż występują pomiędzy nimi fundamentalne różnice, których istotę oddaje zamieszczona poniżej tabela. Strona117

118 Cechy Coaching Mentoring Cele Czas trwania procesu Rola coacha/mentora Sposób wsparcia Warunki efektywności procesu Źródło: opracowanie własne Konkretne, mierzalne, ustalane z klientem i sponsorem Zazwyczaj określony, relatywnie krótki (około 6 miesięcy) Wspieranie klienta Otwarcie klienta na jego własne doświadczenie i zasoby. Coach nie oferuje dostępu do swojej wiedzy zawodowej Wiedza i umiejętności klienta, lub w przypadku ich braku ewentualna stymulacja do szkoleń i/lub połączona z diagnozą poziomu kompetencji Brak określonej celowości, ustalany wyłącznie pomiędzy mentorem i mentorowanym Ramy czasowe są elastyczne Relacja dwustronna, strony uczą się nawzajem od siebie Fundamentem procesu jest wiedza i doświadczenie mentora Doświadczenie i wiedza mentora mogą wesprzeć w sposób niedyrektywny wiedzę i doświadczenie klienta Istotą coachingu jest zrealizowanie serii spotkań z opiekunem coachem, podczas których pracuje on nad celami i konstruktywnymi rozwiązaniami związanymi z funkcjonowaniem zawodowym i osobistym uczestnika. Rolą coachingu nie jest narzucenie swojej wiedzy ale - poprzez rozmowę, stawianie odpowiednich pytań, wspólną analizę sytuacji i poprzednich doświadczeń - doprowadzenie do sytuacji, w której uczestnik sam znajdzie odpowiedzi przybliżające go do wyznaczonego celu. Spośród wielu definicji coachingu prezentowanych w literaturze przedmiotu najwłaściwsza jest ta, która określa cel coachingu jako planowany dwustronny proces, w którym człowiek rozwija umiejętności i osiąga określone kompetencje poprzez rzetelną ocenę, ukierunkowaną praktykę i regularne sprzężenie zwrotne (feedback) 1. W zestawieniu poprzez pogrubienie wyróżniono te cechy coachingu i mentoringu, którymi będzie się charakteryzowała metodologia stażu menadżerskiego w projekcie. Z takim rozumieniem stażu menedżerskiego utożsamiają się realizatorzy projektu i w takim kontekście zostanie on przygotowany i zrealizowany. Konsekwentnie także w stosunku do wniosku o dofinansowanie metodologia opisuje rolę mentora/tutora a nie rolę coacha. 1 Eric Parsole Coaching i mentoring, Wydawnictwo Petit, Warszawa 2006 Strona118

119 Cele stażu menadżerskiego: Osoby objęte działaniami projektowymi to bezrobotne młode osoby, w trakcie ostatniego roku nauki, posiadające krótką historię zawodową lub nawet nie posiadające żadnego doświadczenia zawodowego. Ten fakt jest jednym z kluczowych założeń do budowania programu stażu menadżerskiego, którego celem powinno stać się: poznanie przez młodego człowieka praktycznych aspektów funkcjonowania firmy, skonfrontowanie zdobytej dotychczas wiedzy z praktyką, przygotowanie uczestnika do myślenia kategoriami biznesowymi poprzez rozwój umiejętność krytycznego i twórczego rozwiązywania problemów, pogłębienie znajomości problematyki funkcjonowania przedsiębiorstwa w obszarach ustalonych w indywidualnym planie stażu. Poprzez staż uczestnik powinien także: wzmocnić swoje umiejętności komunikacyjne i funkcjonowania społecznego, rozwinąć umiejętności prezentacji, nauczyć się stosować krytyczną analizę i ocenę rozwiązań (w aspekcie oceny ryzyka w gospodarowaniu), podnieść poziom kreatywności i otwartości na zmiany. Dodatkowym efektem takiego stażu może być nie tylko wzmocnienie umiejętności przedsiębiorczych i menadżerskich kandydata, niezbędnych dla samodzielnego startu w biznesie, ale także możliwość ewentualnego zatrudnienia stażysty przez przedsiębiorcę, u którego odbywa on swój staż. Wybór i rola mentorów/tutorów: Krytycznym procesem tego etapu projektu jest właśnie wyłonienie mentorów. Jak wskazują eksperci uczenie się na podstawie doświadczenia własnego i innych zawiera w sobie wiele pułapek. Wśród nich najważniejsze wiążą się z zagrożeniem przeniesienia do własnej firmy Strona119

120 niekoniecznie dobrych rozwiązań oraz prawdopodobieństwem formułowania błędnych wniosków wynikających z powierzchowności analizy doświadczenia. Spośród przedsiębiorców - członków takich organizacji jak Regionalna Izby Gospodarcza Pomorza, Pomorska Izba Małych i Średnich Przedsiębiorstw, Przedsiębiorcy Pomorza wyłoniona zostanie przez partnera projektu RIGP grupa kilku/kilkunastu przedsiębiorców. Przewiduje się, że każdy z nich obejmie mentoringiem od 1 do maksymalnie 3 młodych osób. Mentor/tutor zaangażowany w realizację projektu powinien: Być właścicielem przedsiębiorstwa, Posiadać minimum 5 letnie doświadczenie w prowadzeniu własnej firmy, Wyrazić zainteresowanie i chęć przekazania swojej wiedzy i doświadczenia młodym, przyszłym przedsiębiorcom, Opcjonalnie posiadać doświadczenie dydaktyczne. W wyjątkowych okolicznościach rolę mentora/tutora przedsiębiorca/właściciel może powierzyć wskazanemu przez siebie i za jego zgodą, pracownikowi swojej firmy. Dodatkowego komentarza wymaga kwestia branż, które reprezentować będą przedsiębiorcy wyłonieni jako mentorzy. Jak wykazały badania przeprowadzone w ramach I etapu projektu, w opinii przedstawicieli urzędów pracy, istotne jest zapewnienie - w przynajmniej minimalnym stopniu - zgodności branży, w której funkcjonuje opiekun z branżą/ dziedziną działalności, w której chce wystartować młody przedsiębiorca. Realizatorzy projektu dostrzegają jednak trudność w spełnieniu tego oczekiwania, gdyż może to zrodzić wzajemną nieufność pomiędzy uczestnikiem stażu i mentorem, wynikającą z poczucia zagrożenia potencjalną konkurencją. Ostatecznie może to oznaczać niską efektywność stażu menadżerskiego. W tym zakresie niezbędne będzie podpisanie umowy lojalnościowej z uczestnikiem stażu, poprzez którą możliwe będzie zabezpieczenie interesów przedsiębiorcy przyjmującego na taki staż, zwłaszcza w kontekście ochrony danych i informacji gospodarczych. Formuła stażu menedżerskiego w projekcie oparta jest o zasady coachingu i mentoringu. Przedsiębiorca wystąpi w roli osoby kierującej, wspierającej i motywującej, a nie w roli oceniającego czy wydającego polecenia. Będzie także odpowiedzialny będzie odpowiedzialny za stworzenie konstruktywnego klimatu spotkań. Mimo, iż proces ten nie będzie odbywał się Strona120

121 przy udziale profesjonalisty, to jednak wskazane jest, aby w procesie kształtowania kompetencji menadżerskich i przedsiębiorczych stosowane były minimalne standardy etycznego postępowania. Zgodnie z zasadami International Coaching Community 2,staż w przedsiębiorstwie prowadzony przez właściciela firmy/opiekuna powinien cechować się: szacunkiem do uczestników wyrażającym się poszanowaniem praw uczestnika/uczestników do odmiennych przekonań i poglądów, poufności głównie w odniesieniu do informacji i materiałów przedstawianych i omawianych przez uczestnika stażu feedback i postępy osoba prowadząca staż jest zobowiązana do systematycznej oceny postępów uczestnika, w razie braków postępu ma obowiązek wyjaśnienia przyczyn. W razie potrzeb opiekun powinien odesłać do specjalistów np. z zakresu prawa, rachunkowości, finansów (w tym zakresie istotną rolę odgrywa organizacja pracodawców w tym przypadku Regionalna Izba Gospodarcza Pomorza, która może zorganizować takie wsparcie). Uczestnicy stażu menadżerskiego: Uczestnicy stażu zostaną wyłonieni spośród 40 uczestników projektu, na podstawie wyników osiągniętych przez nich podczas wcześniejszych etapów tj. dwóch sesji doradztwa oraz warsztatu inicjującego pomysły biznesowe. Do staży menadżerskich zostanie zakwalifikowana grupa 20 osób. Selekcja nastąpi na podstawie: Wstępnej oceny pomysłów na przedsiębiorstwo wypracowanych podczas warsztatów inicjujących. Sporządzonego przez doradcę zawodowego podsumowania informacji, po dwóch sesjach doradztwa. 2 (Standards & Ethics) a także Kodeks Etyczny International Coach Federation Strona121

122 Za przeprowadzenie selekcji odpowiada Zespół Projektowy, w skład którego wejdą przedstawiciele krajowych Partnerów realizujący projekt. Szczegółowe zasady rekrutacji zostaną określone w Regulaminie Rekrutacji. Metodologia przeprowadzenia staży menedżerskich: Dla realizacji wsparcia w postaci staży zastosowany będzie tzw. Model Coachingu Achieve. Jest to dość powszechnie wykorzystywany model w praktyce coachingu kadry kierowniczej, którego proste zasady dają się także zastosować do sytuacji, w której procesem takiego wsparcia objęty jest przyszły, samodzielny przedsiębiorca. Model Coachingu funkcjonuje w oparciu o tzw. Model GROW czyli: Goal - cel Reality- rzeczywistość Opportunity możliwości Will/Wrapup/What next? wola/działanie/co dalej? Model ten obejmuje strukturę złożoną z kolejno następujących po sobie sesji coachingowych począwszy od uzgodnienia w ramach pierwszej sesji celów, które mają zostać osiągnięte, poprzez ocenę realiów dla konkretnej sytuacji, wygenerowaniu szeregu opcji możliwych działań i wyboru tych, które przybliżą uczestnika stażu do osiągnięcia zakładanych na początku celów. Te trzy etapy, ukierunkowane w zasadzie na wzmocnienie świadomości uczestnika, kończy faza aktywnego działania, sporządzania planu, oceny ryzyka i wdrożenia. Skuteczność procesu wymaga także zastosowania adekwatnych metod w zależności od: fazy zaawansowania projektu nowego przedsięwzięcia biznesowego wdrażanego przez uczestnika projektu, dojrzałości stażysty, kwalifikacji, samodzielności oraz wielu cech osobowościowych. Strona122

123 Schemat ideowy przebiegu stażu menedżerskiego zgodnie z koncepcją GROW przedstawia poniższa tabela. Co? W jaki sposób? Prowadzi do Rozmowa z mentorem/tutorem, lub inną osobą z przedsiębiorstwa, zapoznanie się z ewentualnymi dokumentami Obserwacja stanu istniejącego Określenie stanu docelowego/pożądanego Praca własna stażysty Diagnoza stanu czy istnieją obszary, w których można coś zmienić, czy można zarządzać lepiej? Określenie propozycji zmian Projekt Źródło: opracowanie własne Prezentacja, dyskusja z opiekunem, wśród innych przedsiębiorców Wzmocnienie kompetencji menedżerskich i przedsiębiorczych stażysty Zakres problematyki stażu menedżerskiego: Istotą stażu jest wzmocnienie kompetencji menadżerskich, głównie w obszarze umiejętności społecznych i koncepcyjnych oraz kompetencji przedsiębiorczych, gdyż staż ukierunkowany będzie na uruchomienie własnej działalności 3. Ten ostatni aspekt jest szczególnie istotny, gdyż w ramach projektu nie przewiduje się szkolenia z ABC Przedsiębiorczości dla uczestników. Docelowo dotychczasową praktykę urzędów pracy kierowania osób bezrobotnych, zainteresowanych podjęciem działalności gospodarczej na szkolenia z ABC Przedsiębiorczości proponuje się poszerzyć o działania będące przedmiotem projektu (w tym staż menadżerski). Zestaw pożądanych kompetencji menedżerskich w praktyce uwarunkowany jest wieloma czynnikami, stąd trudno mówić o idealnym wzorcowym zakresie. Niemniej jednak poza twardą wiedzą na temat prowadzonego przedsięwzięcia, każdy z menedżerów powinien - zgodnie z sekwencją czynności składających się na kategorię zarządzania - posiadać kompetencje w zakresie : planowania, 3 Ostatecznie przewiduje się, że 10 spośród 20 osób uczestniczących w stażach, uruchomi własną działalność gospodarczą Strona123

124 organizowania, motywowania, decydowania, kontroli. Określone w poniżej zamieszczonej tabeli zagadnienia do analizy w ramach stażu oraz zastosowana metodologia w pełni odpowiadają potrzebom wzmocnienia kluczowych kompetencji menedżerskich. Dla właściwego określenia problematyki stażu warto także podkreślić ich specyfikę wyrażającą się tym, że mają one służyć osobom, które przygotowują się do samodzielnego prowadzenia własnego biznesu. Stąd w ramach stażu (a także i całego projektu) koncentracja musi nastąpić na rozwijaniu tzw. kluczowych kompetencji przedsiębiorczych. Na ogół wśród tych najważniejszych wymienia się 4 : Cechy osobowe, Mechanizmy poznawcze, Motywy, czyli stan gotowości do podjęcia działania, Poczucie własnej skuteczności, czyli przekonanie o możliwości osiągnięcia wytyczonego celu, Wiedza. O ile ten pierwszy element kompetencji tj. cechy osobowe jest słabo podatny na zmiany (zwłaszcza podczas stażu) o tyle ten ostatni wiedza - w zasadzie dość łatwy jest do pozyskania i modyfikacji. Realizacja staży menedżerskich ukierunkowana będzie na dwa ostatnie z wymienionych wyżej aspektów kompetencji przedsiębiorczych. Kreowanie poczucia własnej skuteczności oraz nabywanie wiedzy określa się jako socjalizację przedsiębiorczą, której źródłem jest albo doświadczenie wynikające z pracy w organizacji, w której dana osoba znajduje zatrudnienie albo wpływ innych osób prowadzących własną działalność gospodarczą. W 4 Beata Glinka, Svetlana Gudkova Przedsiębiorczość, Wolters Kluwer Polska, Warszawa 2011 s123 Strona124

125 zakresie niniejszego projektu to ostatnie jest właśnie źródłem owej socjalizacji, polegającej na dostarczaniu pozytywnych wzorców lub konkretnej praktycystycznej wiedzy, opartej na doświadczeniu. Poniższa tabela zawiera ramowe zagadnienia, które mogą być objęte programem stażu menedżerskiego Problem Sugerowane zagadnienia do analizy Koncepcja biznesu/propozycje zmian Kim są/będą klienci? Rozpoznanie klienta co decyduje o jego zachowaniu na rynku? Każdy z wymienionych aspektów Próba oszacowania popytu. powinie zostać poddany krytycznej Jak rodzi się i umiera produkt? Badanie rynku i analizie i przedyskutowany z Co to znaczy właściwa cena? elementy strategii mentorem. Promocja czyli coś więcej niż reklama. marketingowej Promocja i reklama, działania Public Relations, Propozycja planu marketingowego materiały reklamowe i inne środki promocyjne firmy prezentacja. wykorzystywane w firmie Dystrybucja. Planowanie marketingowe. Strategia przedsiębiorstwa Zasoby w firmie System kontroli Obowiązki sprawozdawcze w i ewidencyjne w firmie System motywacji Analiza strategiczna otoczenie bliższe i dalsze przedsiębiorstwa i jego analiza Wybór i wdrażanie strategii. Jakie posiadam zasoby, jakich mi brakuje, które z nich mają strategiczny charakter, dlaczego? Jak wykorzystam zasoby? Jakie obszary funkcjonowania przedsiębiorstwa podlegają kontroli? Jak jest/powinien być zorganizowany system kontroli? Czy system kontroli jest skuteczny? Jakie są kluczowe dokumenty, sprawozdania, instytucje, do których są składane? Jakie ewidencje są wymagane? Czy funkcjonuje system motywacji, jakie stosuje się rozwiązania płacowe, czy od czego zależy wysokość wynagrodzeń, motywacja materialna i pozamaterialna? Zarządzanie personelem, kwalifikacje i kompetencje pracowników na poszczególnych stanowiskach pracy Struktura organizacyjna firmy, dokumentacja Każdy z wymienionych aspektów powinien zostać poddany krytycznej analizie i przedyskutowany z mentorem. Otoczenie firmy prezentacja wykonana przez uczestnika. Krytyczna analiza i dyskusja z mentorem. Krytyczna analiza i dyskusja z mentorem. Analiza dokumentów, zapoznanie się z formularzami, ewentualny instruktaż. Krytyczna analiza i dyskusja z mentorem. Strona125

126 Źródła finansowania Analiza SWOT przedsiębiorstwa Biznes plan pracownicza, zakresy obowiązków na wybranych stanowiskach pracy, regulamin pracy Polityka doboru kadr, zatrudnianie oraz zwalnianie pracowników. Możliwości wewnętrznego I zewnętrznego finansowania działalności. System zarządzania finansami przedsiębiorstwa w praktyce. Jakie są silne a jakie słabe strony przedsiębiorstwa, czy przed przedsiębiorstwem pojawiają się jakieś szanse lub zagrożenia? Kierunki rozwoju firmy w perspektywie 5-10 lat Korzyści z przygotowania biznes planu funkcje, okoliczności powstawania. Poprawna konstrukcja biznes planu. Dyskusja na temat ryzyk związanych z pozyskiwaniem kapitału z różnych źródeł. Krytyczna analiza i dyskusja z mentorem. Opracowanie biznes planu dla własnej firmy prezentacja. Źródło: opracowanie własne Większość z zagadnień ujętych w tabeli może być poddana analizie bez konieczności wnikania w dokumenty finansowe. Jest to jeden z warunków możliwości realizacji stażu w firmie, w przeciwnym wypadku może to rodzić niechęć i opór potencjalnych przyjmujących 5. W zależności od stanu zaawansowania koncepcji własnego biznesu, staż może dotyczyć zagadnień związanych z przyszłą planowaną działalnością lub działalnością istniejącej firmy prowadzonej przez mentora/tutora. Generalnie przyjmuje się zasadę, że im bardziej zaawansowany pomysł na biznes, tym w większym zakresie praca w ramach stażu dotyczyć będzie właśnie przyszłego przedsięwzięcia; im mniej zaawansowany, tym w większym zakresie praca w ramach stażu będzie dotyczyła analizy, oceny i ewentualnych propozycji zmian w przedsiębiorstwie mentora/tutora. Przewiduje się wykonywanie tzw. zadań domowych, które będą polegały na opracowaniu stanowiska/koncepcji przez uczestnika w uzgodnionym obszarze, w oparciu o posiadaną wiedzę oraz zdobyte w trakcie stażu informacje. Zgodnie z przedstawioną wyżej możliwością wykonywania różnych zadań (dotyczących bądź własnej przyszłej działalność bądź firmy, w 5 Generalnie problem nieufności (nie tylko w odniesieniu do danych finansowych) potwierdziły wyniki diagnozy przeprowadzonej w ramach I etapu projektu, na podstawie których dostrzeżono obawy przedsiębiorców przed wyciekiem ważnych firmowych informacji podczas stażu. Strona126

127 której realizowany jest staż), będą to kluczowe elementy tworzące biznes plan. Wykonując tzw. zadania domowe uczestnik stażu powinien korzystać z własnej wiedzy, wiedzy i informacji zdobytych w trakcie stażu oraz z dowolnej, szerokiej literatury dotyczącej prowadzenia firmy. Jak wskazano w założeniach metodologicznych, proces realizacji staży będzie elastyczny i zindywidualizowany. Na tym etapie działań projektowych nie jest możliwe stworzenie standardowego programu staży, dostosowanego do oczekiwań i potrzeb wszystkich uczestników projektu. Powyższe zestawienie zagadnień należy potraktować, jako zbiór rekomendacji do wykorzystania w procesie uzgodnień zakresu stażu pomiędzy uczestnikiem a opiekunem. Etapy programu stażowego Koncepcja testowania staży musi uwzględniać praktykę Powiatowych Urzędów Pracy, po to aby zweryfikować, na ile urzędy te są w stanie adaptować nowe rozwiązania do funkcjonujących już i sprawdzonych procedur i reguł oraz jakie niezbędne zmiany w dokumentach, regulaminach należy wprowadzić aby ten element produktu finalnego mógł docelowo funkcjonować w ich codziennej praktyce. Aktualnie organizacja staży przez urzędy pracy oparta jest o regulaminy, wynikające z zasad określonych ustawą o promocji zatrudnienia i instytucjach rynku pracy. Testowany w ramach projektu innowacyjny model staży menedżerskich różni się w kilku aspektach od narzędzi dotychczas oferowanych przez urzędy pracy między innymi tym, że: aktualnie organizowane staże nie są ukierunkowane na kształtowanie wiedzy i umiejętności przedsiębiorczych i menadżerskich jednym z ważniejszych kryteriów, na podstawie którego następuje skierowanie osoby bezrobotnej na staż jest perspektywa przyszłego zatrudnienia po okresie stażu w firmie przyjmującej Strona127

128 Dla realizacji staży menadżerskich opracowany zostanie regulamin. Zasadnicze elementy tego regulaminu mogą opierać się o kluczowe zasady regulaminów staży dla osób bezrobotnych lub poszukujących pracy, dotychczas organizowanych przez Powiatowe Urzędy Pracy 6. Regulamin ten będzie określał: 1. Zasady rekrutacji do odbycia stażu dotyczące: Wyboru pracodawców (mentorów/tutorów), u których taki staż będzie się odbywał (przedstawione wyżej), Wyboru osób bezrobotnych kierowanych do odbycia stażu menadżerskiego (przedstawione wyżej). 2. Zasady organizacji staży, określające: liczbę osób uczestniczących w stażu, będących pod opieką jednego mentora/tutora, sposób określania ostatecznego programu i harmonogramu stażu, kluczowe aspekty umowy o odbycie stażu, prawa i obowiązki mentora/tutora, prawa i obowiązki uczestnika stażu, sposób wykonywania nadzoru nad przebiegiem stażu. Realizacja stażu: Na dwa tygodnie przed planowanym terminem rozpoczęcia stażu, zakwalifikowani uczestnicy otrzymają informację o tym, kto będzie pełnił rolę mentora w trakcie realizowanego przez nich stażu. RIGP będzie odpowiedzialna za ich wzajemne skontaktowanie. Przed pierwszym spotkaniem stażystów z mentorami, RIGP zorganizuje spotkanie informacyjne dla mentorów/tutorów, na którym zostaną oni poinformowani o zasadach organizacji, możliwościach kształtowania zakresu merytorycznego i formalnościach związanych z przebiegiem stażu. Przed rozpoczęciem stażu powinna zostać podpisana umowa pomiędzy RIGP a mentorem/tutorem (załącznik nr 1), oraz umowa o staż pomiędzy RIGP, a stażystą (załącznik nr 2). 6 Np. Regulamin w sprawie zasad organizacji staży pracy przez Powiatowy Urząd Pracy w Gdańsku Strona128

129 Przewiduje się przeprowadzenie: I. Sesji zerowej, określającej zasady realizacji stażu, uwzględniających: Określenie tematyki spotkań. Ustalenie celu i oczekiwań. Określenie ilości i częstotliwości a ostatecznie harmonogramu spotkań wskazane jest aby w pierwszym okresie. Określenie czasu trwania spotkań. Określenie miejsca spotkań. Określenie sposobów mierzenia efektów. Zdefiniowanie tzw. zadań domowych. W sesji zerowej uczestniczyć będzie mentor/tutor, uczestnik/stażysta oraz przedstawiciel zespołu projektowego. Dla ostatecznego sformułowania zakresu stażu wykorzystane zostaną informacje zawarte w tzw. Teczce uczestnika, czyli: a. CV lub inny równoważny dokument (np. formularz zgłoszeniowy do projektu). b. Informacje o doświadczeniach nieformalnych wolontariat, kółka zainteresowań. c. Indywidualny Plan Działania o ile został utworzony dla danej osoby. d. Inne dostępne dokumenty powstałe w konsekwencji działań projektowych m.in. wyniki doradztwa zawodowego, karty samooceny, profil stażysty. II. III. Sześciu sesji roboczych (ich tematyka zostanie dobrana na podstawie ramowego zakresu tematycznego). Sesji podsumowującej, w siedzibie RIGP z udziałem przedstawicieli Izby, mentora/tutora oraz innych przedsiębiorców. Przedmiotem tej sesji może być opracowany przez stażystę biznes plan dla uruchamianego przedsięwzięcia lub biznes plan doskonalący zarządzanie w firmie mentora/tutora. Po zakończeniu sesji mentor/tutor składa raport z przebiegu stażu (załącznik nr 3), natomiast uczestnik stażu jest zobowiązany dostarczyć kartę stażu (załącznik nr 4). Strona129

130 IV. 360 godzin w trakcie trzech miesięcy programu stażowego (przy czym wskazane jest aby w pierwszym miesiącu odbywania stażu stażysta wypracował 40 godzin w trakcie pierwszego tygodnia 8 godzin dziennie). Intensywność pracy stażysty, tzn. ilość godzin pracy, częstotliwość spotkań będzie każdorazowo zależała od indywidualnego podejścia stażysta mentor. Staż musi być realizowany zgodnie z przepisami Prawa Pracy zawartymi w Kodeksie Pracy. V. Stażysta przepracuje 360 godzin w firmie (średnio 120 godzin miesięcznie), w tym czasie zaplanowane są sesje indywidualne z mentorem (6 sesji roboczych, oraz 1 sesja podsumowująca). Za wykonaną pracę stażysta otrzyma wynagrodzenie 3600 zł. brutto (1200 zł. brutto za każdy miesiąc pracy). Strona130

131 Załącznik Nr 1 Wzór Umowy o przeprowadzenie stażu menadżerskiego realizowanego w ramach projektu Nowe możliwości we wspieraniu przedsiębiorczości osób pozostających bez zatrudnienia, będących w trakcie ostatniego roku nauki współfinansowanego przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego zawarta w dniu.w. pomiędzy 1. Zwanym dalej mentorem/tutorem 2..Zwanym dalej zamawiającym (RIGP). 1 Postanowienia wstępne 1. Mentor/tutor zobowiązuje się do wykonania zadania/zlecenia polegającego na przeprowadzeniu stażu menadżerskiego dla (imię i nazwisko). 2. Program stażu obejmuje 8 sesji (1 sesja zerowa, 6 sesji roboczych, 1 sesja podsumowująca), w ramach 3 miesięcznego programu. 3. Program realizowany będzie w formie indywidualnych sesji z uczestnikiem trwających 180 minut (3 godziny zegarowe) odbywających się w odstępach dwutygodniowych oraz pobytu uczestnika w przedsiębiorstwie w wymiarze 40 godzin miesięcznie. Harmonogram sesji stanowi załącznik do umowy. Mentor/tutor zobowiązuje się do: 2 Zobowiązania mentora/tutora 1. opieki nad uczestnikiem stażu, poprzez uczestnictwo w sesjach oraz kontakt telefoniczny i mailowy z uczestnikiem pomiędzy sesjami, 2. zapewnienia możliwości realizacji programu stażu w przedsiębiorstwie w wymiarze 360 godzin w godzin w trakcie trzy miesięcznego programu stażowego, 3. świadczenia wysokiej jakości wsparcia zgodnie z najlepszą wiedzą i doświadczeniem, Strona131

132 4. przygotowanie dla zamawiającego raportu z przebiegu stażu wg wzoru stanowiącego załącznik do niniejszej umowy, 5. udziału w działaniach promocyjno-upowszechniających projektu Nowe możliwości we wspieraniu przedsiębiorczości osób pozostających bez zatrudnienia, będących w trakcie ostatniego roku nauki, w szczególności poprzez udzielanie ewentualnych wywiadów mediom, udział w spotkaniach okrągłego stołu, udział w spotkaniach, podczas których stażyści będą prezentowali swoje biznes plany. 3 Zobowiązania zamawiającego Zamawiający (RIGP) zobowiązuje się do: 1. Udzielania opiekunowi wszelkich niezbędnych informacji dotyczących uczestnika stażu mających znaczenie przy doborze metod i określeniu zakresu prowadzenia stażu. 2. Wspierania opiekuna w procesie realizacji stażu. 3. Udostępnienia w razie potrzeby pomieszczenia dla realizacji sesji stażowych. 4. Udostępnienia uczestnikom środków komunikacji (stanowisko komputerowe) na potrzeby stażu. 5. Zorganizowania ewentualnych dodatkowych konsultacji dla uczestników ze specjalistami w zakresie wykraczającym poza wiedzę i kompetencje mentora/tutora. 6. Czuwania nad przebiegiem stażu wspólnie z mentorem/tutorem. 4 Wynagrodzenia 1. Tytułem wynagrodzenia zamawiający zobowiązuje się do zapłaty na rzecz mentora/tutora kwoty 900 PLN brutto (słownie dziewięćset złotych) płatnej po zakończeniu stażu i przedstawieniu raportu z jego przebiegu 5 Postanowienia końcowe 1. Wszelkie zmiany umowy wymagają formy pisemnej pod rygorem nieważności. Strona132

133 2. W sprawach nieuregulowanych niniejszą umową mają zastosowanie przepisy Kodeksu Cywilnego. 3. Wszelkie spory, mogące wyniknąć z niniejszej umowy będą rozstrzygane przez 4. Umowę sporządzono w dwóch jednobrzmiących egzemplarzach, po jednym dla każdej ze stron. Podpisy: Załącznik nr 2 UMOWA O STAŻ realizowany w ramach projektu Nowe możliwości we wspieraniu przedsiębiorczości osób pozostających bez zatrudnienia, będących w trakcie ostatniego roku nauki współfinansowanego przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego zawarta w dniu.w. pomiędzy 1. Regionalną Izbą Gospodarczą Pomorza z siedzibą przy ul. Dyrekcyjnej 7, Gdańsk, KRS: , NIP: , REGON: , zwaną dalej Organizatorem, reprezentowaną przez Grażynę Zielińską Dyrektora Generalnego Zwanym dalej organizatorem (RIGP) a Zamieszkałym/łą:..,.. (Ulica, numer domu/ lokalu) (kod pocztowy/ miasto) Strona133

134 Legitymującym/cą się dowodem osobistym: (Seria i numer) PESEL:. Zwanym dalej stażystą 1 Przedmiot i zakres umowy 1. Umowa stażowa realizowana i współfinansowana jest w ramach projektu Nowe Możliwości we wspieraniu przedsiębiorczości osób pozostających bez zatrudnienia, będących w trakcie ostatniego roku nauki, który jest współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki Priorytet VI, działanie 6.4 Projekty innowacyjne. 2. Przedmiotem niniejszej umowy jest uregulowanie uczestnictwa Pana/Pani..w stażu menadżerskim zorganizowanym w ramach projektu. 3. Stażysta zobowiązuje się do odbycia 3 miesięcznego stażu menadżerskiego, trwającego 360 godzin łącznie, w wybranej przez RIGP firmie. 4. Program stażu obejmuje 8 sesji (1 sesja zerowa, 6 sesji roboczych, 1 sesja podsumowująca), w ramach 3 miesięcznego programu. 5. Program realizowany będzie w formie indywidualnych sesji z uczestnikiem trwających 180 minut (3 godziny zegarowe) odbywających się w odstępach dwutygodniowych oraz pobytu stażysty w przedsiębiorstwie w wymiarze 360 miesięcznie (średnio 120 godzin pracy miesięcznie). Harmonogram sesji stanowi załącznik do umowy. 6. Odbywanie stażu nie skutkuje powstaniem stosunku pracy pomiędzy uczestnikiem Projektu, a Instytucją przyjmującą na staż. Strona134

135 2 Zobowiązania stażysty Stażysta zobowiązuje się do: 6. Prowadzenia karty stażu, którą należy dostarczyć do RIGP w terminie 5 dni po zakończeniu stażu. 7. Stażysta zobowiązany jest do prowadzenia ewidencji czasu pracy w przedsiębiorstwie, którą należy dostarczyć do RIGP w terminie 5 dni po zakończeniu stażu. 8. Odbycia 8 spotkań mentoringowych z mentorem/tutorem. 9. Staranie, sumiennie oraz rzetelnie wykonywać zlecone przez mentora/tutora zadania. 10. Brać czynny udział w organizowanych przez RIGP spotkaniach informacyjnych/ obradach okrągłego stołu. 11. Wyraża zgodę na gromadzenie, przetwarzanie i przekazywanie jego danych osobowych, w tym danych wrażliwych, zbieranych do Podsystemu Monitorowania Europejskiego Funduszu Społecznego, zgodnie z ustawą z dnia 29 sierpnia 1997 r. o ochronie danych osobowych (Dz.U. z 2002 r., Nr 201, poz. 926 z późn. zm.). Dane te wprowadzone zostaną do podsystemu PEFS, którego celem jest gromadzenie informacji na temat osób oraz instytucji korzystających ze wsparcia w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego oraz określanie efektywności realizowanych zadań w procesie badań ewaluacyjnych. 12. Niezwłocznego informowania Organizatora stażu RIGP, o wszelkich faktach mogących mieć wpływ na realizację Umowy. 3 Stypendium stażowe 1. Za udział w stażu Stażyście przysługuje stypendium stażowe w kwocie 3600 zł. brutto za trzy miesiące stażu menedżerskiego, czyli miesięcznie 1200 zł. brutto. Strona135

136 2. Stypendium będzie wypłacane po każdym miesiącu odbytego stażu na podane konto:. Numer rachunku bankowego oraz nazwa banku 3. Za przerwanie stażu lub nie dokończenie go w terminie przewidzianym w Projekcie stypendium stażowe nie przysługuje. 4 Postanowienia końcowe 5. Wszelkie zmiany umowy wymagają formy pisemnej pod rygorem nieważności. 6. W sprawach nieuregulowanych niniejszą umową mają zastosowanie przepisy Kodeksu Cywilnego. 7. Wszelkie spory, mogące wyniknąć z niniejszej umowy będą rozstrzygane przez Sąd. 8. Lider Projektu oraz Organizator Projektu nie ponosi odpowiedzialności wobec osób trzecich z tytułu szkód wyrządzonych przez Stażystę podczas, lub w związku z odbywaniem stażu, powstałych wskutek zaniedbań lub działań Stażysty, Organizatora, lub Mentora/Tutora oraz w szczególności na skutek naruszenia obowiązku zachowania poufności informacji. 9. Umowę sporządzono w dwóch jednobrzmiących egzemplarzach, po jednym dla każdej ze stron..... Organizator Stażysta Załącznik nr 3 Raport opiekuna z przebiegu stażu menadżerskiego Imię nazwisko mentora/tutora Imię i nazwisko uczestnika Strona136

137 Zakres programu Problem Analizowane zagadnienia Zastosowane metody (dyskusja, prezentacja, analiza przypadków itp.). Karta sesji stażowych Lp. Data Czas trwania Temat spotkania 1 Spotkanie zerowe Spotkanie podsumowujące Podpis opiekuna Podpis uczestnika 5. Wykaz ewentualnych materiałów udostępnionych/ przekazanych podczas stażu: 6. Arkusz oceny kompetencji, zgodnie z wzorem dokumentu opracowanym przez doradców zawodowych. 7. Krótka opinia opiekuna dotycząca wyników stażu: Strona137

138 .. Załącznik Nr 4 1. Imię nazwisko mentora/tutora 2. Imię i nazwisko uczestnika Data Karta stażu Godziny Podpis mentora lub inne upoważnionej osoby Razem 360 godzin Strona138

139 PRODUKT POŚREDNI NR 4 SYMULACJA BIZNESOWA Program i scenariusz Symulacji Biznesowej jest jednym z produktów realizowanych w ramach projektu Kierunek Biznes - Nowe możliwości we wspieraniu przedsiębiorczości osób pozostających bez zatrudnienia, będących w trakcie ostatniego roku nauki, realizowanego przez Stowarzyszenie Wolna Przedsiębiorczość Oddział Terenowy w Gdańsku oraz Regionalną Izbę Gospodarczą Pomorza, przy współpracy Miejskiego Centrum Przedsiębiorczości w Gijon. W założeniach gra symulacyjna stanowi nowe narzędzie szkoleniowe oparte o platformę internetową, umożliwiające sprawdzenie podejmowanych przez siebie decyzji związanych z prowadzeniem firmy w symulowanych warunkach biznesowych. Scenariusz i program opisują przebieg gry symulacyjnej i zasady przeprowadzania rozgrywki przez odbiorców produktu. Jej celem jest zapoznanie się graczy ze specyfiką i złożonością prowadzenia działalności gospodarczej w warunkach symulowanych. Scenariusz zakłada prowadzenie przez okres co najmniej dwóch lat działalności handlowej. W trakcie rozgrywki gracz podejmuje szereg decyzji biznesowych, otrzymując systematyczne, obszerne informacje zwrotne w postaci raportów Strona139

140 miesięcznych, pozwalające na dokonanie samooceny słuszności i skutków podejmowanych decyzji. Z perspektywy użytkowników, tj. przedstawicieli Powiatowych Urzędów Pracy, produkt charakteryzuje się wysoką innowacyjnością o charakterze procesowym. Na rynku istnieją gry symulacyjne, pozwalające na ćwiczenie podejmowania decyzji związanych z prowadzeniem własnej działalności gospodarczej. Dotychczas, w praktyce Powiatowych Urzędów Pracy, narzędzie takie nie było jednak wykorzystywane. Używanie tego narzędzia powinno pozwalać na lepszy dobór ewentualnych kandydatów na przedsiębiorców, a także na określanie ich cech osobistych predysponujących ich do prowadzenia własnego biznesu. Z perspektywy odbiorców, tj. młodych osób, które rozważają rozpoczęcie własnej działalności gospodarczej, Symulacja dostarcza możliwości sprawdzenia się w wirtualnych warunkach w charakterze przedsiębiorcy, podejmującego różne decyzje związane z prowadzoną działalnością. Efektem tejże Symulacji jest zatem umożliwienie odbiorcy wglądu w samego siebie, poznanie swoich silnych i słabych stron, a jednocześnie do pewnego stopnia zweryfikowanie decyzji na temat swojej osobistej przyszłości. Strona140

141 Symulacja Biznesowa jest grą symulacyjną, będącą narzędziem szkoleniowym opartym o platformę internetową. Podstawowym celem gry jest przećwiczenie podejmowania decyzji związanych z prowadzeniem firmy w symulowanych warunkach biznesowych. Symulacja może być wykorzystywana w różnych formach szkoleniowo-edukacyjnych, np.: 1) w postaci rozgrywki prowadzonej indywidualnie przez graczy, np. w warunkach domowych, 2) w formie Symulacji realizowanych w moderowanych warunkach warsztatowych, indywidualnie lub w grupach reprezentujących różne zespoły (firmy). W praktyce prowadzenia działalności gospodarczej niezwykle trudno jest wprowadzić linearny lub zerojedynkowy charakter oceny podejmowanych decyzji. Złożoność działalności gospodarczej sprawia, że dokonywanie prostych ocen jest obarczone zasadniczym błędem. Decyzja, która w danej sytuacji (np. branża) wydaje się słuszna, w innych warunkach może okazać się zupełnie nietrafiona. Poza tym indywidualne cechy przedsiębiorców wskazują, że osiągnięcie sukcesu w biznesie nie zawsze jest warunkowane posiadanymi kwalifikacjami formalnymi, a raczej cechami psychologicznymi. Dlatego zasadniczy kierunek prac z młodymi osobami, potencjalnymi przedsiębiorcami powinien koncentrować się na kształtowaniu postaw, tj. samomotywacja, pozytywne nastawienie, kreatywność, upodobanie do ciężkiej pracy, zdolności organizacyjne, pewność siebie, konsekwencja, umiejętność pracy w grupie. Z tego powodu zasadniczo realizacja Symulacji Biznesowej w warunkach warsztatowych jest lepszym sposobem ćwiczenia podejmowania decyzji. Wykwalifikowany moderator (mentor) ma w takiej sytuacji możliwość obserwacji procesów zachodzących w poszczególnych grupach, tj. trybu podejmowania decyzji, zaangażowania poszczególnych członków zespołów, ról przyjmowanych przez poszczególne osoby. Strona141

142 Określenie przyjmowanych postaw, rysu osobowości oraz kwalifikacji miękkich posiadanych przez poszczególne osoby wydają się szczególnie istotne w zakresie oceny ich predyspozycji do prowadzenia działalności gospodarczej. Kluczowym elementem prawidłowej oceny predyspozycji biznesowych danego gracza jest doświadczenie oraz odpowiednie kwalifikacje moderatora prowadzącego warsztat. Symulacja Biznesowa ma jednak charakter bardziej uniwersalny, tj. umożliwia przeprowadzanie rozgrywki w różnych warunkach, także w postaci indywidualnej rozgrywki. W takiej sytuacji podstawową wartością dla gracza powinna być, obok wygenerowanej informacji zwrotnej, możliwość dokonania samooceny podjętych decyzji. Założeniem wyjściowym nie jest identyfikacja kwalifikacji technicznych oraz wiedzy w zakresie technicznym lub ekonomicznym. Uwarunkowania formalno-organizacyjne wdrożenia produktu pośredniego Symulacji: Produkt może być wdrażany zarówno w formie gry komputerowej, prowadzonej indywidualnie, np. w warunkach domowych, jak i w formie warsztatowej. W miarę warunków organizacyjnych zaleca się jednak, aby prowadzenie Symulacji następowało w moderowanych przez przeszkolonego moderatora warunkach warsztatowych, w formie rozgrywki prowadzonej indywidualnie lub w zespołach osób. Z punktu widzenia oceny efektów Symulacji, kluczowym elementem powinna być samoocena odbiorcy (gracza), ale także ocena postaw i zachowania gracza w trakcie przeprowadzania Symulacji, w tym cech osobowości, umiejętności interpersonalnych, decyzyjności, zaangażowania itp., dokonywana przez moderatora gry. Ocena ta może stanowić uzupełnienie informacji na temat predyspozycji danego odbiorcy Symulacji do samodzielnego prowadzenia działalności gospodarczej. Z punktu widzenia formalnoorganizacyjnego zaleca się, aby Symulacja była przeprowadzana przez przeszkolonych moderatorów (Podręcznik dla mentorów i moderatorów) Strona142

143 Uwarunkowania techniczne i dotyczące wymagań kwalifikacji dla personelu do wdrożenia produktu pośredniego Symulacji: Gra może zostać uruchomiana na dowolnym komputerze z dostępem do Internetu, na którym zainstalowana jest przeglądarka internetowa w jednej z podanych wersji: FireFox w wersji 3,5 lub większej (obecnie dostępna jest wersja 8), Internet Explorer w wersji 8 lub 9, Opera w wersji 10 lub wyższej, Google Chrome w wersji 4.0 lub wyższej, Safari w wersji 5.1 lub wyższej. Przeglądarka musi obsługiwać JavaScript oraz Adobe Flash. Zaleca się, aby osoby pełniące rolę moderatora Symulacji, przeprowadzanej w warunkach warsztatowych zapoznały się z zasadami gry oraz przeprowadziły samodzielną rozgrywkę. Zasadniczo od osób przeprowadzających Symulację można oczekiwać przygotowania odpowiedniego do oceny zachowań, postaw oraz predyspozycji osobistych osób biorących udział w grze. Powiązania produktu z pozostałymi podproduktami Symulacja Biznesowa jest produktem powiązanym z pozostałymi podproduktami, co wynika z ogólnej wizji całego projektu. Zgodnie z wizją tą celem projektu jest opracowanie, przetestowanie, wdrożenie i upowszechnienie nowego produktu, którym jest kompleksowy program wsparcia doradczo szkoleniowego dla przyszłych młodych przedsiębiorców, który będzie funkcjonował równolegle lub w uzupełnieniu do dotychczas stosowanych przez urzędy pracy narzędzi. Oznacza to, że Symulacja Biznesowa stanowi uzupełnienie i podsumowanie wcześniejszych etapów projektu, tj. Warsztatów Inicjujących Pomysły Biznesowe, poradnictwa zawodowego oraz stażu menedżerskiego. Uzyskane w wyniku Symulacji dodatkowe informacje powinny wspomagać odbiorców i użytkowników w efektywnym i właściwym doborze szkoleń oraz narzędzi doradztwa, uzupełniających luki kompetencyjne, wskazane w trakcie poradnictwa zawodowego. Produkt ten może być również stosowany bez powiązania z modułami projektu, co jest zgodne z uniwersalnym charakterem modelu stosowanego w projekcie. Strona143

144 ZAŁOŻENIA POCZĄTKOWE W ramach aplikacji prowadzona jest Symulacja Biznesowa działalności handlowej, polegającej na prowadzeniu sklepu (lub kilku sklepów) z zabawkami. Gra toczy się w wykreowanych obszarach rynku, co oznacza że nie ma tu bezpośredniego związku z rzeczywistym funkcjonowaniem rynku zabawek. Jeden użytkownik może prowadzić jednocześnie jedną grę. Kreowana Symulacja nie jest grą sieciową, w której gracze konkurują ze sobą. Warunki konkurencyjne zostały jednak zasymulowane poprzez zastosowanie ustawień stałych ( wgranych ) lub losowych. Symulacja zakłada grę krokową w okresie 2 lat z podziałem na miesiące. Podczas każdego z miesięcy użytkownik może podjąć szereg ważnych decyzji mających wpływ na przebieg symulacji. Formą organizacyjno-prawną kreowanego podmiotu gospodarczego jest działalność gospodarcza prowadzona przez osobę fizyczną. Oznacza to, że decyzje gracza dotyczące prowadzonej działalności gospodarczej oraz życia osobistego mogą się w niektórych punktach przenikać (np. ilość pieniędzy na życie, zakupy konsumpcyjne). Zakłada się, że w momencie rozpoczynania gry wszystkie koszty rejestracyjne zostały już poniesione i podmiot jest gotowy do działania, choć żadnych działań jeszcze nie podjął. Gra toczy się w kwotach netto, tzn. że dla uproszczenia rozgrywki pomija się VAT. Podatek dochodowy od osób fizycznych prowadzących działalność jest regulowany w okresach comiesięcznych. Cel gry Celem gry jest przećwiczenie podejmowania decyzji związanych z prowadzeniem firmy w symulowanych warunkach biznesowych i umożliwienie graczowi doświadczenia charakteru i złożoności decyzji podejmowanych w toku prowadzonej działalności. Strona144

145 Specyficzne, liczbowe cele mogą być określane przez moderatora gry w sposób w zasadzie dowolny. Zaleca się, aby przy doborze celów rozgrywki nie koncentrować się jedynie na kategorii wyniku finansowego netto. Formułą znacznie pełniejszą jest koncept maksymalizacji wartości prowadzonej firmy na koniec rozgrywki, tj. po przejściu przez wszystkie etapy/ kroki rozgrywki. Ze względu na trudności techniczne związane z określeniem algorytmu wartości firmy w oparciu o wszystkie przedstawione czynniki, możliwe jest dokonywanie pomiaru wartości firmy (jako efektu prowadzonej działalności) na podstawie kategorii wartości księgowej netto według formuły: Wartość księgowa netto = Aktywa razem Suma zobowiązań W Symulacji przyjęto założenie, zgodnie z którym przedsiębiorca (gracz) wypłaca sobie co miesiąc stałą kwotę (jako tzw. wypłatę na życie ). Kwota ta może być definiowana przez gracza na początku, a następnie zmieniana w każdym kroku (element decyzyjny). Ponadto w ramach rozgrywki pojawiają się specjalne okazje (oferty), generujące możliwości dokonywania ponadnormatywnych wypłat, np. promocja na wycieczkę. W ten sposób gracz jest kuszony do dokonywania dodatkowych zakupów konsumpcyjnych, zmniejszających potencjał finansowy, a przez to możliwości rozwijania działalności gospodarczej. W ten sposób gracz jest z jednej strony karany za nadmierną konsumpcję, z drugiej zaś nagradzany za nawyk odwlekania wydatków luksusowych. PRZEBIEG ROZGRYWKI Gra ma charakter matematyczny. Oznacza to, że z każdą decyzją, związane są konsekwencje dla wybranych parametrów finansowych. Gracz podejmuje decyzje w co najmniej 24 krokach reprezentujących miesiące rozgrywki. Strona145

146 W pierwszym etapie gry (po uruchomieniu) gracz oraz moderator podejmują szereg decyzji konfigurujących Symulację. Należą do nich: - określenie budżetu startowego (moderator), - określenie czasu trwania gry (ilości kroków moderator), - ustawienie nazwy firmy (gracz), - wybór lokalizacji pierwszego sklepu (gracz). Następnie, przed przejściem do Kroku II (tj. miesiąc 2), gracz musi podjąć kilka ważnych decyzji dotyczących obszarów decyzyjnych dla pierwszego miesiąca działalności, np. dotyczących zamówień na towary, cen produktów, zatrudnienia, promocji, zakupów itd. W każdym kolejnym kroku (miesiącu) gracz podejmuje decyzje dotyczące wybranych obszarów decyzyjnych (szczegółowo opisanych w dalszej części). Po dokonaniu decyzji dotyczących danego miesiąca gracz uruchamia sprzedaż w danym miesiącu i nie może dokonywać żadnych zmian w zakresie obszarów decyzyjnych. W trakcie miesiąca gracz może jedynie reagować na okazje oraz odpowiadać na pojawiające się pytania (tzw. zdarzenia losowe). Kolejne decyzje z zakresu obszarów decyzyjnych gracz może podjąć dopiero po zakończeniu sprzedaży danego miesiąca. Decyzje są podejmowane na podstawie raportów dostępnych na początku każdego miesiąca (szczegółowo opisanych w dalszej części). Gra może zakończyć się przed czasem tylko w sytuacji braku środków pieniężnych na koniec danego miesiąca, przy jednoczesnym braku możliwości zaciągnięcia dodatkowego kredytu (braku zdolności kredytowej). Taka sytuacja oznacza bankructwo gracza i przedwczesne zakończenie rozgrywki. Strona146

147 ROZPOCZĘCIE GRY Aby rozpocząć grę, należy wejść na stronę internetową i podać login oraz hasło wygenerowane przez moderatora gry. Ekran logowania przedstawia ilustracja: Symulacja może być w każdej chwili zatrzymana. Po wylogowaniu gracz będzie miał możliwość rozpoczęcia rozgrywki w miejscu jej przerwania. Następnie konieczne jest podjęcie dwóch pierwszych decyzji, tj. dokonanie wyboru nazwy firmy oraz określenie poziomu miesięcznych zarobków osobistych gracza (na tzw. życie ). Strona147

148 Każdorazowa wypłata pieniędzy ( Wypłać własną pensję ) jest decyzją gracza. Możliwe jest zmienianie poziomu własnej pensji w ciągu rozgrywki. Strona148

149 Rzeczywiste rozpoczęcie Symulacji jest równoznaczne z podjęciem zestawu decyzji początkowych, które pozwalają na uruchomienie wirtualnego sklepu z zabawkami. Do decyzji, które gracz musi podjąć, należą: 1) Wybór i wynajęcie co najmniej jednego lokalu (sklepu), 2) Wybór i zatrudnienie co najmniej jednego pracownika (sprzedawcy), 3) Wybór i zakup towarów (zabawek) do sklepu, 4) Ustalenie cen sprzedaży towarów. Zagadnienia te omówiono szerzej w dalszej części. SZCZEGÓŁY ROZGRYWKI RYNEK TRENDY RYNKOWE W ramach aplikacji stworzono rynek, w ramach którego starano się odzwierciedlić rzeczywiste zjawiska gospodarcze. W aplikacji zasymulowano przede wszystkim zjawisko sezonowości, uwzględniające okresy świąteczne. Strona149

150 Trend sprzedaży dla 24 kroków (miesięcy) gry przedstawia wykres. OBSZARY RYNKOWE W ramach Symulacji wykreowano następujące obszary rynkowe: Centrum Handlowe, Miasto (np. centrum miasta), Przedmieścia (np. osiedle mieszkaniowe). Każdy z rynków jest niezależny, tzn. że coś co się dobrze sprzedaje na jednym rynku, niekoniecznie musi się dobrze sprzedawać na innym rynku. Wpływ mają na to różne pojemności rynku, preferencje klientów, walka konkurencyjna, siła promocji itp. Dla każdego z 3 obszarów miasta wygenerowana jest inna kolejka klientów z różnymi oczekiwaniami. Strona150

151 Poniżej przedstawiono informacje na temat poszczególnych obszarów rynku wykreowanych w ramach Symulacji. Informacje te powinny służyć moderatorowi (mentorowi) gry dla lepszego zrozumienia rozgrywki oraz ewentualnego dyskretnego naprowadzania gracza na sposób myślenia zasymulowany w aplikacji. Nie wolno ujawniać graczom danych szczegółowych dotyczących obszarów rynkowych! Obszar: Centrum Handlowe: Planowana ilość klientów: (24 miesiące) Podział klientów na chęć zakupu towaru: Typ klienta Towar Ilość klientów Bardzo oszczędny Lalka 2,00% Bardzo oszczędny Samochód 1,34% Bardzo oszczędny Świnka skarbonka 0,50% Oszczędny Lalka 2,34% Oszczędny Samochód 1,67% Oszczędny Świnka skarbonka 2,34% Średnio zamożny Lalka 4,52% Średnio zamożny Samochód 5,69% Średnio zamożny Świnka skarbonka 5,02% Zamożny Lalka 12,54% Zamożny Samochód 12,21% Zamożny Świnka skarbonka 5,35% Bardzo zamożny Lalka 14,38% Bardzo zamożny Samochód 14,21% Bardzo zamożny Świnka skarbonka 15,89% Strona151

152 Obszar: Miasto: Planowana ilość klientów: (24 miesiące) Podział klientów na chęć zakupu towaru: Typ klienta Towar Ilość klientów Bardzo oszczędny Lalka 2,45% Bardzo oszczędny Samochód 2,30% Bardzo oszczędny Świnka skarbonka 2,59% Oszczędny Lalka 6,34% Oszczędny Samochód 8,07% Oszczędny Świnka skarbonka 6,05% Średnio zamożny Lalka 4,18% Średnio zamożny Samochód 3,75% Średnio zamożny Świnka skarbonka 7,49% Zamożny Lalka 7,35% Zamożny Samochód 10,09% Zamożny Świnka skarbonka 12,25% Bardzo zamożny Lalka 9,94% Bardzo zamożny Samochód 9,22% Bardzo zamożny Świnka skarbonka 7,93% Obszar: Przedmieścia: Planowana ilość klientów: (24 miesiące) Podział klientów na chęć zakupu towaru: Typ klienta Towar Ilość klientów Bardzo oszczędny Lalka 9,00% Bardzo oszczędny Samochód 7,89% Bardzo oszczędny Świnka skarbonka 7,77% Oszczędny Lalka 5,06% Strona152

153 Oszczędny Samochód 7,77% Oszczędny Świnka skarbonka 5,18% Średnio zamożny Lalka 6,17% Średnio zamożny Samochód 6,17% Średnio zamożny Świnka skarbonka 6,17% Zamożny Lalka 4,07% Zamożny Samochód 4,19% Zamożny Świnka skarbonka 4,93% Bardzo zamożny Lalka 8,50% Bardzo zamożny Samochód 9,12% Bardzo zamożny Świnka skarbonka 8,01% KLIENCI W grze utworzono 15 różnych typów klienta. Każdy typ klienta charakteryzuje się maksymalną ceną, jaką może zapłacić za dany typ towaru przy określonej jakości. Zdefiniowane typy klientów: Typ klienta Towar Maksymalna cena [złoty] Akceptowalna jakość towaru Bardzo oszczędny Lalka Bardzo oszczędny Samochód Bardzo oszczędny Świnka skarbonka Oszczędny Lalka Oszczędny Samochód Oszczędny Świnka skarbonka Średnio zamożny Lalka Średnio zamożny Samochód Średnio zamożny Świnka skarbonka Zamożny Lalka Zamożny Samochód Strona153

154 Zamożny Świnka skarbonka Bardzo zamożny Lalka Bardzo zamożny Samochód Bardzo zamożny Świnka skarbonka Klienci dodatkowo zostali opisani parametrem woli zakupu: - Klient kupuje widząc towar na wystawie (28%). - Klient w sklepie ma niską wolę zakupu (8%). - Klient w sklepie ma średnią wolę zakupu (36%). - Klient w sklepie ma wysoką wolę zakupu (28%). TOWARY Aplikacja daje możliwość zamawiania towarów od różnych dostawców, charakteryzujących się przede wszystkim krajem, w którym funkcjonują, czasem dostawy towaru do sklepu oraz walucie, w której są dokonywane transakcję. Dostępni dostawcy to: Nazwa Kraj Czas dostawy Waluta Ping Pong Ltd. Chiny 20 Dolar Hurtownia Zabawek Miś S. A. Polska 1 Złoty Joujou Francja 4 Euro Pekin Bulk Ltd. Chiny 23 Dolar Dla Dziecka S.C. Polska 1 Złoty Bayern Spielzeit Niemcy 2 Euro Shanghai Toys Chiny 26 Dolar Świat Zabawek sp. z o.o. Polska 1 Złoty Toys Ship Ltd. Anglia 3 Euro W symulacji gry zastosowano produkty z sektora zabawek dziecięcych. Zabawki podzielono na 3 kategorie: lalki, samochody i świnki skarbonki. Każda zabawka charakteryzuje się modelem, dostawcą, wielkością, ceną i jakością wykonania. Strona154

155 Dostępne produkty to: Typ Model Dostawca Wielkość Cena [waluta] Jakość [1-100] Lalka Yanmei Ping Pong Ltd. 3 2,50 [Dolar] 30 Samochód Lee Pekin Bulk Ltd. 3 8,50 [Dolar] 30 Skarbonka Chinese Shanghai Toys 3 2,00 [Dolar] 30 Lalka Agatka Hurtownia Zabawek Miś S. A. 4 33,55 [Złoty] 60 Samochód Brumek Dla Dziecka S.C. 5 35,00 [Złoty] 60 Skarbonka Świnka Świat Zabawek sp. z o.o. 4 20,00 [Złoty 60 Lalka Michelle Joujou 4 15,50 [Euro] 80 Samochód Mini wagen Bayern Spielzeit 6 15,00 [Euro] 70 Skarbonka Oink oink Toys Ship Ltd. 4 9,00 [Euro] 80 Cena zakupu jest parametrem stałym, jednak, w zależności od zmian kursu walutowego EURO i DOLARA, cena zakupu towarów zagranicą może ulegać zmianie. Towary są przypisane do magazynów zlokalizowanych w poszczególnych sklepach (lokalach handlowych). Oznacza to, że w przypadku braku towaru, na który jest zgłaszany popyt w danym sklepie, nie może on być sprzedany jeśli znajduje się w magazynie w innym sklepie. Towary mogą być przenoszone pomiędzy magazynami jedynie w trakcie podejmowania decyzji, tj. pomiędzy poszczególnymi miesiącami (krokami). Poszczególne sklepy mają ograniczoną powierzchnię magazynową. Oznacza to, że nie można nabywać do danego sklepu towarów, jeżeli nie ma możliwości umieszczenia ich w magazynie tego sklepu. Towary w poszczególnych sklepach są magazynowane z zachowaniem ceny zakupu. W pierwszej kolejności sprzedawany jest najwcześniej zakupiony towar (zgodnie z zasadą FIFO First In, First Out). Strona155

156 SKLEPY Poszczególne obszary rynkowe są dostępne dla gracza pod warunkiem posiadania sklepu zlokalizowanego na danym rynku. Gracz może dysponować więcej niż jednym lokalem handlowym. W aplikacji zagrajwbiznes.pl udostępniono 5 typów sklepów (w trzech obszarach prowadzenia działalności) charakteryzujących się: Maksymalną ilością dostępnych sklepów w danym obszarze, Maksymalną liczbą pracowników, Maksymalną pojemnością - powiązanie z parametrem wielkości produktu, Opłatą za wynajęcie lokalu, Czynszem za wynajem, Comiesięcznymi rachunkami za media. Gracz podejmuje decyzje o zamówieniach towarów, o zatrudnieniu, o cenach towarów dla każdego sklepu z osobna. REKLAMA TOWARÓW I FIRMY Każdy z towarów można reklamować podnosząc ich jakość. Przewidziano dwa obszary reklamy, tj. reklama firmy, reklama towaru: Reklama towaru: TV Internet Internet Ulotki Cena Jakość towaru: Reklama firmy: TV Internet Internet Ulotki Cena Jakość towarów: Strona156

157 PRACOWNICY Gracz podejmuje następujące decyzje dotyczące pracowników: - zatrudnienie pracownika, - zwolnienie pracownika, - wynagrodzenia pracowników, - przeniesienie pracownika do innego sklepu, - wydatki na szkolenia. Pracownicy są przypisani do poszczególnych lokali handlowych (sklepów). Pracownicy mogą być przenoszeni przez gracza do innego sklepu w każdym kroku. Pracownicy w grze zatrudniani są z dostępnej listy urzędu pracy. Pracownik charakteryzuje się cechami: Sprawnością obsługi. Umiejętności handlowe. Oczekiwanym wynagrodzeniem. Poziomem wyszkolenia. Zadowoleniem w pracy. Sprawność obsługi ma wpływ na ilość obsłużonych klientów. Umiejętności handlowe mają wpływ na przekonanie klientów niezdecydowanych do zakupu. Sprawność obsługi, zadowolenie z pracy można podnieść poprzez przyznanie premii lub podwyższenie pensji. Umiejętności handlowe, sprawność obsługi, poziom wyszkolenia oraz zadowolenie z pracy można zwiększyć poprzez wysłanie pracownika na szkolenie. Strona157

158 Tabela szkoleń: Typ szkolenia: Podstawowy średnio-zaawansowane zaawansowane Sprawnością obsługi: Umiejętności handlowe: +10% +15% +20% Zadowolenie z pracy Czas trwania zadowolenia: 2 kroki (miesiące) 2 kroki (miesiące) 3 kroki (miesiące) Cena: 1500 [złoty] 2500 [złoty] 4000 [złoty] Zadowolenie pracownika w pracy ma wpływ na sprawność obsługi i umiejętności handlowe: Poziom zadowolenia: Sprawnością obsługi: Umiejętności handlowe: bardzo niezadowolony niezadowolony neutralne zadowolony bardzo zadowolony % - 10% % + 20% Zatrudnianie pracowników oznacza konieczność ponoszenia kosztów osobowych, do których zalicza się: - wynagrodzenia stałe wypłacane co miesiąc (na początku następnego miesiąca do10-tego), - premie uznaniowe, - koszty ZUS (jako stały procent od wypłacanych wynagrodzeń) wypłacane co miesiąc (do 15-tego każdego miesiąca za miesiąc poprzedni). Strona158

159 KOSZTY DZIAŁALNOŚCI Oprócz kosztów wynagrodzeń, kosztów reklamy oraz kosztów zakupu, pojawiają się też inne koszty, wynikające z podjętych decyzji lub z automatu, tj.: a) koszty utrzymania sklepów: - czynsz wynajmu biura określony z góry dla poszczególnych sklepów, - opłaty, rachunki określone z góry dla poszczególnych sklepów. b) biuro rachunkowe (outsourcing) - koszty z tego tytułu mają charakter kosztów stałych, niezależnych od gracza. ŹRÓDŁA FINANSOWANIA KAPITAŁ WŁASNY Na start gracz otrzymuje określoną kwotę pieniędzy (np. 50 tys. zł). Kwota ta może być ustawiona w inny sposób przez moderatora gry. W dalszej części rozgrywki kapitał własny może być zwiększany jedynie poprzez kapitalizację zysków. Gracz może pobierać dywidendy od wypracowanych zysków (co miesiąc), co pomniejsza kapitał własny. KREDYTY Do dyspozycji gracza są domyślnie ustawione dwa rodzaje kredytów. Kredyty te różnią się między sobą, w zakresie comiesięcznych rozliczeń i wpływu na sytuację finansową gracza. Strona159

160 W Symulacji gracz może złożyć wniosek kredytowy online, uzyskując (natychmiastową) decyzję kredytową (o udzieleniu lub odmowie udzielenia kredytu), otrzymać informację o posiadanej zdolności kredytowej (żeby uzyskać kredyt, konieczne jest posiadanie zdolności kredytowej). Strona160