Łukasz Jabłoński Pieniądze od klienta Bartosz Żurakowski Dochodzenie należności od dłużników zagranicznych

Transkrypt

1 wiedza doświadczenie kontakty Łukasz Jabłoński Pieniądze od klienta Bartosz Żurakowski Dochodzenie należności od dłużników zagranicznych 1

2

3 Schemat szkoleń Plato PLATO POLSKA Strategia Strategia sprzedaży Zabezpieczenie płatności Motywacja personelu Kreatywność Marketing Satysfakcja klienta Uzyskanie pieniędzy od od państwa Rekrutacja personelu Listopad 2004 : zostań zwycięzcą award! Mój business plan Mój business plan 2

4

5 Nasi trenerzy Łukasz Jabłoński Polska,1974 Te/fax: , WYKSZTAŁCENIE I KWALIFIKACJE AKADEMICKIE Studia podyplomowe z zakresu inwestycji i nieruchomości - Wydział Zarządzania, Uniwersytet Gdański Magister ekonomii - Wydział Finansów i Bankowości, Szkoła Główna Handlowa Kursy i szkolenia z zakresu: Finanse dla niefinansistów, Gdańska Fundacja Kształcenia Menedżerów Skuteczne zarządzanie projektem, GFKM Doskonalenie umiejętności menedżerskich-euromanager, GFKM Audit wewnętrzny systemu zapewnienia jakości, Consulitum Gdynia Członek rad nadzorczych spółek skarbu państwa, Biuro Usług Szkoleniowych Gdańsk Zarządzanie regionem, czyli jak rozwiązywać problemy w sprzedaży do ważnych klientów, Ośrodek Szkolenia Handlowców Techniki Profesjonalnej Sprzedaży - sprzedaż, zarządzanie oraz prawo gospodarcze, Mercuri International DOŚWIADCZENIE ZAWODOWE Dorma Polska, Szef regionu obejmującego ¼ obszaru Polski. Trener sprzedaży w Gdańskiej Fundacji Kształcenia Menedżerów M.Meesenburg Sp. z o.o Gdańsk, Kierownik Oddziału Gdańsk Novabrik Polska Sp. z o.o, Kartoszyno, Dyrektor ds. sprzedaży i marketingu Przedsiębiorstwo Pioch i Hoster Sp. z o.o, Widlino, Kierownik działu handlowego TNT Express Worldwide, Warszawa, Przedstawiciel handlowy, kierownik warszawskiej strefy handlowej Bartosz Żurakowski Polska,1976 Tel.: , , bartoszz@kn.pl WYKSZTAŁCENIE I KWALIFIKACJE AKADEMICKIE Magister prawa, Wydział Prawa i Administracji, Uniwersytet Wrocławski Kursy i szkolenia z zakresu: Relacje z Klientem. Profesjonalna obsługa Klienta, GB Resources Leading in Learning Planowanie efektywności i ocena pracownicza, AIESEC Wewnętrzne szkolenie dla Rad Wykonawczych Sprzedawanie jest sztuką, Akademia Umiejętności ATLAS Podstawowe pojęcia z zakresu wierzytelności, Globico Inkaso S.C. Kontakt telefoniczny jako niezbędny element procesu sprzedaży, Globico Inkaso S.C. DOŚWIADCZENIE ZAWODOWE Polska Grupa Farmaceutyczna, Wrocław, Negocjator spłat należności, doradztwo prawne GLOBICO INKASO, Wrocław, Zarządzanie ryzykiem finansowym Sklep Odzieżowy, Głuchołazy, Właściciel 3

6 Today s programme Money from the customer Securing and execution of payments 5 Customer s situation Official and legal documents Sources of attaining documents Reading information Retrospection of customer s situation Present situation Prognosis 6

7 5. Dzisiejszy temat Pieniądze od klienta Zabezpieczanie i egzekwowanie należności 5 6. Sytuacja klienta Dokumenty formalno-prawne Źródła pozyskiwania dokumentów Czytanie informacji Retrospekcja sytuacji klienta Sytuacja bieżąca Prognoza 6 4

8 Documents of an enterprise according to the trade law KRS National Court Register Fiscal documents (PIT & CIT forms) ZUS Social Insurance Institution Police clearance certificate 7 Market information Market environment situation in a given sector Interview with hitherto customers Business Intelligence Agencies Business meeting Alternative sources of obtaining information 8

9 7. Dokumenty Przedsiębiorstwa Prawa Handlowego KRS Krajowy Rejestr Sądowy Dokumenty skarbowe (PIT, CIT) ZUS Zaświadczenie o niekaralności 7 8. Informacje rynkowe Otoczenie rynkowe sytuacja wsektorze Wywiad wśród dotychczasowych klientów Wywiadownie gospodarcze Spotkanie handlowe Alternatywneźródła pozyskiwania informacji 8 5

10 Securing future receivables Trade contract Trade correspondence Order and order confirmation 9 Instruments of payment Prepayment Down payment Letter of credit Surety credit Bill guarantee Assignment Registered lien as security 10

11 9. Zabezpieczenie przyszłych należności Umowa handlowa Korespondencja handlowa Zlecenie i potwierdzenie zlecenia Instrumenty Przedpłata Zaliczka Akredytywa Poręczenie Weksel z deklaracją oraz awalem Cesja Przewłaszczenie na zabezpieczenie 10 6

12 Instruments Bank guarantee Deposit Statement of a protector Assignmet of debts Blocking current accounts, securities Proxy to the current account (Debt) Collection or collection of accounts receivable 11 Letter of credit Different kinds of letters of credit: - revocable - irrevocable - confirmed - unconfirmed Revolving Reimbursement letter of credit Letter of intent 12

13 11. Instrumenty Gwarancja bankowa Kaucja Oświadczenie patronackie Przejęcie długu, przystąpienie do długu Blokady na rachunku bankowym, papierach wartościowych Pełnomocnictwo do rachunku Inkaso Akredytywa Rodzaje akredytyw: - odwołalna - nieodwołalna - potwierdzona - niepotwierdzona Rewolwing Akredytywa rembursowa List intencyjny 12 7

14 Surety Kinds of sureties: - with a fixed date - without a fixed date - for the future debt - general - generic - partial Guaranteed property rights and social rights 13 Bill of exchange Kinds of bills of exchange: promissory note drawn bill Function of a bill of exchange: - payment, credit, circulation, guarantee, re-financing 14

15 13. Poręcznie Rodzaje poręczeń: - terminowe - bezterminowe - za dług przyszły - generalne - rodzajowe - częściowe Poręczone prawa majątkowe oraz społeczne Weksel Typy weksla: weksel własny weksel trasowany Funkcje weksla: -płatnicza, kredytowa, obiegowa, gwarancyjna, refinansowa 14 8

16 Participants of a draft relation Drawer Payer Payee Taker of a bill Endorser Surety Endorsee Domicile Replacing payer Recourse 15 Bill of exchange other definitions Endorsement Acceptance of a bill of draft Aval Payment Protest ofbill 16

17 15. Uczestnicy stosunku wekslowego Wystawca Płatnik Remitent Akceptant Indosant Poręczyciel Indosatariusz Domicyliat Wyręczyciel Regredient Weksel - pozostałe pojęcia Indos Przyjęcie weksla Awal Zapłata Protest 16 9

18 Assignment of receivables Assignmemt with recourse Assignment with non-recourse Period of repurchase Forms of securities 17 Factoring Definition of factoring Participants of factoring: -factor - seller Function of factoring: -credit - assuming risks -service 18

19 17. Cesja wierzytelności Cesja z regresem Cesja bez regresu Okres wykupu Formy zabezpieczeń Faktoring Pojęcie faktoringu Uczestnicy stosunku: -faktor -faktorant Funkcje faktora: -kredytowa -przejęcie ryzyka -funkcja usługowa 18 10

20 Forms of factoring Factoring with non-recourse Factoring with recourse 19 Prepayment Range of use Ways of realisation Formal requirements Reaction of contractors 20

21 19. Postacie faktoringu Faktoring bez regresu Faktoringz regresem Przedpłata Zakres zastosowań Sposoby realizacji Wymagania formalne Reakcje kontrahentów 20 11

22 Commercial aspects of vindication Why are the customers not paying? Assertiveness Basic debtors games 21 Temporising I have just paid... but the transfer is already done... I will talk to the accountant to find out why it hasn t been settled yet... I will settle everything tomorrow... 22

23 21. Handlowe aspekty windykacji Dlaczego klienci nie płacą? Asertywność Podstawowe gry dłużników Gra na czas właśnie zapłaciłem... przecież przelew już wyszedł... porozmawiam z księgową, dlaczego jeszcze nie zostało to uregulowane... jutro wszystko ureguluję

24 Acting being poor I have no money because I don t sell anything... I don t have money because I ve been robbed... I m waiting to be paid myself Acting bloodsucker I won t pay because I have other important payments... If you want to go on making business with me then you will have to wait... 24

25 23. Gra na biedę nie mam pieniędzy, bo nic nie sprzedaję... nie mam pieniędzy, bo mnie okradli... sam czekam na spływ należności Gra na krwiopijcę nie zapłacę, bo mam inne ważne płatności... jak chce pani/pan ze mną dalej handlować, to proszę czekać

26 Influence on the customers discipline Psychological preconditions of attitude towards the customer Means of communication Material aspects of the conversation 25 How to deal with games and excuses of debtors Primary statements Secondary statements - form Realization of assumptions 26

27 25. Wpływ na dyscyplinę klientów Uwarunkowania psychologiczne postawy wobec klienta Środki przekazu Materialne aspekty rozmowy Sposoby radzenia sobie z grami i wymówkami dłużników Ustalenia pierwotne Ustalenia wtórne - forma Realizacja założeń 26 14

28 Kinds of conversation in the process of collecting receivables Notification Reminding Discussion Demand 27 Legal terms connected to vindication Relation under civil law Obligation Debt Creditor 28

29 27. Typy rozmów w procesie ściągania należności Powiadomienie Przypomnienie Dyskusja Żądanie Pojęcia prawne związane z windykacją Stosunek cywilnoprawny Zobowiązanie Dług Wierzyciel 28 15

30 Legal terms connected to vindication Debtor Conventional penalty Letter of intent Preliminary contract 29 Collecting receivables by taking legal steps Advantages and disadvantages Formal requirements Correspondence with the debtor Permitted by law, non-judicial ways of compromising with the debtor 30

31 29. Pojęcia prawne związane z windykacją Dłużnik Kara umowna List Intencyjny Umowa przedwstępna Odzyskiwanie należności na drodze prawnej Zalety i wady Wymagania formalne Korespondencja z dłużnikiem Dopuszczalne prawnie formy pozasądowego dogadania się z dłużnikiem 30 16

32 Protection of business entities - judicial proceeding Jurisdiction of courts Summons Ordering and rebuking proceedings Sentence Executoryformula 31 Protection of business entities - judicial proceeding Executive proceedings Means of execution Execution of a court judgement and fiscal execution Executory document with a writ of execution, enforceable title, ways of gaining them 32

33 31. Ochrona podmiotów gospodarczychpostępowanie sądowe Właściwość sądów Pozew Postępowanie nakazowe i upominawcze Wyrok Klauzula wykonalności Ochrona podmiotów gospodarczychpostępowanie sądowe Postępowanie egzekucyjne Środki egzekucji Egzekucja sądowa i egzekucja skarbowa Tytuł wykonawczy a tytuł egzekucyjnyterminy, sposoby uzyskania 32 17

34 Rules for recognising a forgery Natural persons as executives of a company Verification of legal and formal data 33 What to do with a debtor who disappeared? Grounds for notification Authorities Business Intelligence Agency 34

35 33. Zasady rozpoznawania fałszerstw Osoby fizyczne jako organy przedsiębiorstwa Weryfikacja danych formalnoprawnych Co robić z dłużnikiem, który zniknął? Podstawy zgłoszenia Organy Wywiadownia 34 18

36 Sale of receivables Companies Banks Exchanges 35 Psychology of negotiation Non-verbal aspects of communication Ways of building efficient argumentation Concessions and demands Threats, promises and warnings 36

37 35. Sprzedaż należności Przedsiębiorstwa Banki Giełdy Psychologia negocjacji Niewerbalne aspekty komunikowania się Sposoby budowania skutecznej argumentacji Ustępstwa i żądania Groźby, obietnice i ostrzeżenia 36 19

38 Non-verbal aspects of communication Psychological comfort Being threatened, defence tendencies Willingness to become friends Depression, dejection Expansive aspirations, superiority, arrogance Body relaxed, limbs not crossed Hands raised to the face level, hands together, crossed limbs Body leaned forward Torso leaned, head inclined, shoulders bent Head raised high with straight neck and torso 37 Non-verbal behaviour meaning and conclusions Behaviour Tapping one s fingers slightly on the desk Putting hands together (like for a prayer) Hands crossed on one s chest Meaning Impatience Feeling superior Defence postion Conclusion Change your tactics Check if there is no deception Continue pressure 38

39 37. Niewerbalne aspekty komunikowania się Poczucie komfortu psychicznego Poczucie zagrożenia, tendencje obronne Chęć zbliżenia się Depresja, przygnębienie Dążenie ekspansywne, wyższość, arogancja Rozluźnienie części ciała, nie skrzyżowanie kończyn Ręce podniesione do wysokości twarzy, złożone ręce, skrzyżowane kończyny Pochylenie tułowia, zawieszenie głowy, zgięte ramiona Podniesienie głowy przy wyprostowanym karku i tułowiu 37 Wychylenia ciała do przodu 38. Zachowania niewerbalne treści i wnioski Zachowanie Treść Wniosek Lekkie stukanie palcami po biurku Złożenie dłoni (jak do modlitwy) Ręce na piersi Zniecierpliwienie Poczucie wyższości Pozycja obronna 38 Zmienić taktykę Sprawdzić, czy nie ma podstępu Kontynuować nacisk 20

40 Ways of building effective argumentation -Not only what you say, but also how you say it... One- or two-way argumentation Narrowing or expanding argumentation 39 Ways of building effective argumentation Conclusions from arguments: should we formulate them or not? Formulating negations Usingwords Honesty of utterance 40

41 39. Sposoby budowania skutecznej argumentacji -nie tylko co, ale i jak mówisz... Argumentacja jedno czy dwustronna Argumentacja zawężająca czy rozszerzająca Sposoby budowania skutecznej argumentacji Wnioski z argumentów: formułować czy nie? Formułowanie zaprzeczeń Posługiwanie się słowem Szczerość wypowiedzi 40 21

42 Concessions and demands - do, ut des (I give so that you could also give) 41 Threats, promises and warnings theprince[...] shouldtakeexample from a fox and a lion... Effectiveness of pushing Irrationality Lack of communication 42

43 41. Ustępstwa i żądania - do, ut des (daję, abyś i ty dał) Groźby, obietnice i ostrzeżenia książę [...] powinien wziąć za wzór lisa i lwa... Skuteczność wywierania presji Nieracjonalność Brak komunikacji 42 22

44 Techniques of psychological manipulation You can cheat everyone for some time, You can cheat some all the time, But you cannot cheat everyone all the time! 43 Manipulations: their bases and methods of neutralization Manipulation Pompous demand to understand rightful necessities on their side Expected effect Tendency for one-way concessions Counter-attack Repudiate responsibility 44

45 43. Techniki manipulacji psychologicznych Można oszukiwać wszystkich jakiś czas, można oszukiwać niektórych ciągle, ale nie da się oszukiwać wszystkich ciągle! Manipulacje: ich podstawy i metody neutralizacji Manipulacja Patetyczne żądanie zrozumienia słusznych konieczności strony Oczekiwany efekt Tendencja do jednostronnych ustępstw Kontrakcja Odżegnywanie się od odpowiedzialności 44 23

46 Manipulations: their bases and methods of neutralization Manipulation Pretend not to be able to understand complicated propositions of the creditor Jovial approach treating them as insignificant details Expected effect Detailed explanation of the issues, providing information Creating atmosphere we re old buddies... Counter-attack Asking detailed questions about unclear issues Pointing to the essence of the matter, to where the problem occurs 45 Manipulations: their bases and methods of neutralization Manipulation Pseudorational argumentation: autoritative statement of obvious things or constructiveness of deliberation Expected effect Fear of coming over as less inteligent, not serious or stubborn Counter-attack Pointing important elements which have not been considered yet or false beliefs 46

47 45. Manipulacja Manipulacje: ich podstawy i metody neutralizacji Pozorowanie niezdolności do zrozumienia skomplikowanych propozycji wierzyciela Jowialne podejście - traktowanie ich jako nieistotnych szczegółów Oczekiwany efekt Szczegółowe wyjaśnienie zagadnień dostarczenie informacji Stworzenie atmosfery jesteśmy starymi kumplami... Kontrakcja Zadawanie szczegółowych pytań o niezrozumiałe kwestie Wskazanie konkretów sprawy, gdzie występują trudności Manipulacje: ich podstawy i metody neutralizacji Manipulacja Pseudoracjonale argumentowanie: autorytatywne stwierdzenie oczywistości lub konstruktywność rozważań Oczekiwany efekt Lęk przed okazaniem się mało inteligentnym, niepoważnym lub twardogłowym Kontrakcja Wskazanie ważnych elementów, które nie zostały wzięte pod uwagę lub fałszywych przekonań 46 24

48 Bartosz Żurakowski (part II) Process of collecting receivables from foreign debtors Practical and legal aspects of taking action 47 Today s programme Why are they not paying? Contract with a foreign contractor Vindication procedure Legal regulations To whom should the vindication be put out? 49

49 47. Bartosz Żurakowski (cz. II) Dochodzenie należności od dłużników zagranicznych Praktyczne i prawne aspekty działania Plan spotkania Dlaczego nie płacą? Umowa z kontrahentem zagranicznym Procedura windykacji Regulacje prawne Komu zlecić windykację? 48 25

50 Why are they not paying? Borders Distance Stereotypes about Poland They forgot They do not want to pay They have financial problems 50 Contract with a foreign contractor Choice of law Facultative elements of the contract 51

51 49. Dlaczego nie płacą? Granice Odległość Stereotypy o Polsce Zapomnieli Nie chcą zapłacić Mają problemy finansowe Umowa z kontrahentem zagranicznym Wybór prawa Fakultatywne elementy umowy 50 26

52 Vindication procedure Debtor Creditor Individual vindication Pre-judicial vindication Pre-judicial vindication Vindication order Judicial vindication Expiration Judicial vindication Expiration Judicial vindication Executive proceedings Executive proceedings 52 Executive proceedings Individual vindication When can we vindicate on our own? How? How much does it cost? 53

53 51. Procedura windykacji Dłużnik Wierzyciel Samodzielna windykacja Zlecenie windykacji Windykacja przedsądowa Windykacja przedsądowa Windykacja sądowa Przedawnienie Windykacja sądowa Przedawnienie Windykacja sądowa Postęp. egzekucyjne Postęp. egzekucyjne 51 Postęp. egzekucyjne 52. Samodzielna windykacja Kiedy samodzielnie windykować? W jaki sposób? Ile to kosztuje? 52 27

54 Putting the vindication out What company should we choose? How much does it cost? 54 Judicial vindication To which court should we bring an action Polish or foreign? Principles of foreign legal procedure Court fees abroad 55

55 53. Zlecenie windykacji Jaką firmę wybrać? Ile to kosztuje? Windykacja sądowa Do jakiego sądu wnieść pozew - polskiego czy zagranicznego? Zasady zagranicznej procedury sądowej Koszty sądowe za granicą 54 28

56 Execution Execution of a sentence given by a foreign court Execution abroad of a sentence given by a Polish court 56 Legal regulations Sources of Polish law Sources of international law 57

57 55. Egzekucja Egzekucja wyroku sądu zagranicznego Egzekucja polskiego wyroku za granicą Regulacje prawne Źródła prawa polskiego Źródła prawa międzynarodowego 56 29

58 Sources of Polish law International private law - conflicting norms - choice of law International civil procedure - jurisdiction of Polish courts Law on executive proceedings in administration 58 Sources of Polish law Dispositions regarding the procedure for using help of a foreign country at suing when recovering a debt - giving information - notifying the interested party - conducting execution 59

59 57. Źródła prawa polskiego Prawo prywatne międzynarodowe - normy kolizyjne - wybór prawa Międzynarodowe postępowanie cywilne - jurysdykcja sądów polskich Ustawa o postępowaniu egzekucyjnym w administracji Źródła prawa polskiego Rozporządzenie w sprawie postępowania przy korzystaniu z pomocy obcego państwa w dochodzeniu określonych należności pieniężnych - udzielenie informacji - powiadomienie zainteresowanego - prowadzenie egzekucji 58 30

60 Sources of international law Treaty of Lugano Treaty of Vienna Treaty of New York 60 Treaty of Lugano Bases of national jurisdiction of Polish courts Facilities regarding ascertainment of enforceability of judgements made by Polish courts 61

61 59. Źródła prawa międzynarodowego Konwencja z Lugano Konwencja wiedeńska Konwencja nowojorska Konwencja z Lugano Podstawy jurysdykcji krajowej sądów polskich Udogodnienia w zakresie stwierdzenia wykonalności orzeczeń sądów polskich 60 31

62 Treaty of Vienna Application to contracts on sale of goods Shaping rights and obligations of the puchaser and the seller 62 Treaty of New York Comprises regulations regarding: - opening - suspension - discontinuance of the flow of time limitation of pecuniary claims arising from an international contract on sale of goods 63

63 61. Konwencja wiedeńska Zastosowanie do umów sprzedaży towarów Kształtowanie praw i obowiązków kupującego i sprzedającego Konwencja nowojorska Zawiera regulacje w odniesieniu do: -rozpoczęcia -wstrzymania -przerwania biegu przedawnienia roszczeń majątkowych, wynikających z międzynarodowej umowy sprzedaży towarów 62 32

64 To whom should the vindication be put out? Choice of a company - reliability Contract with a vindicatory company Costs and commissions Acting by law 64 Next Plato session Motivating staff Gerrit Van Aken 66

65 63. Komu zlecić windykacje? Wybór firmy - wiarygodność Umowa z firma windykacyjna Opłaty i prowizje Działanie na podstawie prawa Następne szkolenie Plato Motywacja personelu Gerrit Van Aken 65 33