RAPORT kwiecień Jak z łatwością sprzedawać i zjednywać sobie Klientów: wyzwania sprzedażowe Małych i Średnich Przedsiębiorstw.

Transkrypt

1 RAPORT kwiecień 2011 Jak z łatwością sprzedawać i zjednywać sobie Klientów: wyzwania sprzedażowe Małych i Średnich Przedsiębiorstw Opracowanie: Edyta Czerwińska, FPL Sp. z o.o. Współpraca: Strategie Rozwoju s.c.

2 Jak z łatwością sprzedawać i zjednywać sobie Klientów? Drogi Przyjacielu, Niedawno na swoim blogu zadałem naszym klientom ważne pytanie. Od tego pytania zależy nasze być czy nie być. To najważniejsze pytanie dla każdego Handlowca i Przedsiębiorcy. Pytanie brzmiało: Jakie masz problemy i wyzwania związane ze sprzedażą? Bez sprzedaży nie ma nic. Biznes się nie kręci. Nie ma pieniędzy. Firmy są zamykane. Istotą biznesu jest sprzedaż. Obiecałem Ci w prezencie super raport PDF z odpowiedziami na wybrane pytania. Obiecałem, że napisze go nasz Tajemniczy Ekspert. Nadszedł czas, by ujawnić kim ona jest. Oddaję głos Edycie Czerwińskiej, osobie stojącej za sukcesem handlowym największych firm w Polsce. Pozdrawiam Cię serdecznie, Piotr Michalak Byłem w szoku gdy zobaczyłem odzew. Otrzymałem aż 324 komentarze z pytaniami. Nigdy jeszcze nie widziałem tylu komentarzy na naszym blogu. Zawiązała się fascynująca dyskusja. 2

3 Witaj, nazywam się Edyta Czerwińska i jestem tajemniczym ekspertem Piotra. Zupełnie odwróciłam sytuację. Teraz to Klienci zaczęli zwracać się do mnie. Polecali mnie znajomym. Szanowali mnie. Traktowali jak doradcę, osobę godną zaufania. Uważali mnie za najlepszego Handlowca w firmie. Tak naprawdę w ogóle nie myślę o sobie w ten sposób... Miałam kiedyś takie same problemy ze sprzedażą jak Ty. A nawet gorsze. Kiedy zaczynałam, nie potrafiłabym nawet sprzedać wody na pustyni. Z trudnością podnosiłam słuchawkę, aby zadzwonić do Klienta. Klienci traktowali mnie jak akwizytora. Irytowali się. Ignorowali mnie. W najlepszym wypadku ostro negocjowali oczekując najniższej możliwej ceny. Wtedy czasem udawało mi się coś sprzedać. Jeśli zajmujesz się sprzedażą, pewnie wiesz jakie to uczucie. Jeśli chcemy osiągać poważne efekty... dużo sprzedawać... dużo zarabiać... to nie możemy w kółko robić tego samego. Dotarło to do mnie pewnego dnia. Zaczęłam intensywnie szukać. Składałam elementy układanki. Trochę przypadkiem wpadłam na to, jak sprzedaż naprawdę powinna wyglądać. Szybko potem awansowałam. Zostałam kierownikiem, a potem dyrektorem sprzedaży. Już 11 lat temu, ku mojemu zaskoczeniu, zaczęli mnie rozchwytywać jako doradcę i trenera. Duże firmy zaczęły przychodzić do mnie i prosić o rady. Z Handlowca i kierownika stałam się więc trenerem i doradcą. Moje metody stosowane są dziś w firmach takich jak 3M, Johnson & Johnson, Kredyt Bank, BZWBK, Volkswagen Bank, Invest Bank, Bayer, Organika, Ruch, Praktiker, Henkel, Apator, Sephora, Lakma, SPP, Oriflame, Solvay i wiele, wiele innych... Pomagałam też wielu małym firmom. Ale nie będę tu ich wymieniać, bo to małe firmy i pewnie ich nie znasz :-) Nie chcę Cię zanudzać listą klientów. W każdym razie nie ma branży, której nie uczyłabym sprzedaży. Jednak nie zawsze tak było. Wiem jak się dziś czujesz, gdy sprzedaż nie jest taka prosta. 3

4 Zbliżam się teraz do wielkiej rocznicy. Za chwilę "stuknie" mi okrągła liczba 1000 dni dni spędzonych na uczeniu ludzi jak sprzedawać pełnych dni treningowych, szkoleniowych, coachingowych. Kilka tysięcy osób - Handlowców, kierowników i dyrektorów - przeszło przez moje ręce. Głównie w małych grupach - nie na wykładach, ale na ćwiczeniach i indywidualnych treningach, bo one są najskuteczniejsze w sprzedaży. Jestem bardzo szczęśliwa patrząc na ten dorobek mojej pracy. To ciekawe... Niedawno dotarł do mnie, dzięki naszej wspólnej znajomej, Piotr Michalak. W końcu dałam za wygraną. Zgodziłam się na współpracę. Moje plany będą musiały trochę poczekać. Piotr mówi, że szkoda, aby ta moja wiedza została dostępna tylko dla wtajemniczonych. Podobno trzeba ją rozpowszechnić, aby ludzie już nigdy więcej nie męczyli się ze sprzedażą. Pokazał mi, jak wiele osób potrzebuje pomocy, aby sprzedawać więcej, szybciej, łatwiej i przyjemniej. Oto jestem. Mam nadzieję, że moje doświadczenie okaże się dla Ciebie pomocne. Zapraszam zatem do lektury raportu, Edyta Chciał bardzo, abym nauczyła sprzedaży jego Handlowców i Klientów. Niezbyt się z tego ucieszyłam... Miałam już konkretne plany. Kalendarz pęka mi w szwach i trudno było wygospodarować czas na coś więcej. Jednak muszę przyznać. Piotr sam jest też niezłym Handlowcem. Przekonywał mnie i przekonywał... Nasza wspólna znajoma też naciskała... Potem Piotr pokazał mi 323 komentarze na blogu i ludzi, którym trzeba doradzić... 4

5 Wyzwania sprzedażowe Małych i Średnich Przedsiębiorstw Drogi Przyjacielu, Twoje wyzwania sprzedażowe są mi bliskie. Są dla mnie fantastyczną inspiracją. Pisząc ten raport zaczynam się zastanawiać, czy wystarczy w nim miejsca na to wszystko, co chciałabym Ci przekazać Spotkałeś się z powiedzeniem: Ludzie lubią kupować, ale nie lubią, jak im się sprzedaje? Zgadzasz się z tym? Sięgnij do swoich doświadczeń, lecz na chwilę zapomnij, że teraz jesteś w roli oferenta pomyśl o sobie jako o Kliencie. Ile razy, gdy ktoś chciał Ci coś sprzedać, twierdząc, że to świetna okazja, super produkt odmawiałeś? Często, prawda? Ja też. Bo lubię mieć poczucie sprawstwa, lubię czuć, że to ja wybieram, ja podejmuję decyzje. W końcu to ja wiem, co dla mnie najlepsze, albo tak mi się wydaje. Twoi obecni i potencjalni Klienci też tak czują, też tego sprawstwa potrzebują. Jaką zatem naukę powinniśmy czerpać z naszych własnych doświadczeń? Nie czyń bliźniemu, co Tobie niemiłe bo wtedy będziesz tak samo nieskuteczny jak Ci, którym nie udało się sprzedać Tobie tego, co chcieli. Zmień myślenie o istocie sprzedaży Przede wszystkim jak mantrę powtarzam: Nie zaczynaj od ofert, nie przedstawiaj ich, nie prezentuj swoich usług i produktów. Zapomnij o nich. Uwolnij się od nich na jakiś czas. Zostaw to, co chcesz tak bardzo sprzedać. Dziwne tak? Otóż niekoniecznie. W zamian za to proponuję, abyś pomyślał o tych, którym chcesz sprzedać i skupił się tylko na Kliencie. Oddaj mu decyzyjność i poczucie ważności. Jak to zrobić i co w końcu z tą sprzedażą? Zaraz Cię przez to poprowadzę, odnosząc się do wybranych postów z bloga. 5

6 Wyciągaj wnioski z własnej praktyki! Najpierw Aniu, a także Ty Iwono, która napisałaś: Ania pisze: Witam, mam problem z rozpoczęciem rozmowy. Wchodzę do potencjalnego Klienta daję katalog chwila rozmowy wychodzę i efektywność znikoma. Z czym wracać ponownie? Jak podczas pierwszej rozmowy telefonicznej na temat strony www (bo wykonuję strony www) zrobić dobre wrażenie, tak, aby Klient zadzwonił jeszcze raz czy od razu podpisał umowę? Wydaje mi się, że często tu popełniam błąd i zniechęcam Klienta. No właśnie z czym wracać ponownie? Aniu, w Twoim pytaniu jest wiele wątpliwości. Nie dziwię się wcale. Wyobrażam sobie jak się czujesz w takiej sytuacji. Powiem Ci, jak ja bym się czuła jak akwizytor, a gdybym wróciła do tego Klienta, to zapewne poczułabym się jak natrętny akwizytor, nawet jeśli Klient tak by o mnie nie pomyślał. Takie przekonanie może tylko przeszkodzić w byciu skutecznym i zgodnie z tym, co twierdzi Robert Dilts może sprawić, że będziesz się zachowywać właśnie tak, jak roznoszący oferty akwizytor. Tu od razu zaczyna pracować moja wyobraźnia i widzę, co się dzieje z ofertą A Ty? Widzisz ten kosz, do którego ta oferta trafia? Chcesz tak? Bo ja nie. Pomyślcie o sobie, że jesteście wartościowymi osobami i poszukajcie wartości w swoich produktach i usługach. Aniu, co dobrego jest w produktach znajdujących się w Twoim katalogu? W czym Iwono możesz wspierać swoich Klientów, sprzedając im strony www? A potem idźcie do swoich Klientów, dzwońcie i pod żadnym pozorem nie zostawiajcie ofert, katalogów, nie prezentujcie produktów. Zapomnijcie o nich! Co robić? 6

7 Spiesz się powoli i pokazuj Klientowi wartości Ze sprzedażą jest jak z grą wstępną czasami nie warto się spieszyć, robić czegoś za szybko no, chyba że Klient jest gotów i sam tego chce. Podczas pierwszej wizyty i rozmowy z Klientem powinieneś się wyróżnić spośród innych Handlowców, z których każdy mówi, że ma najlepszy produkt. Powinieneś wzbudzić zainteresowanie Klienta, jego ciekawość. Swoją osobą i tym, co mówisz, a nie produktami (jeszcze nie na to przyjdzie czas). Służy do tego narzędzie zwane BDW Bezpośrednia Deklaracja Wartości. Czym ona jest? Świetnym narzędziem pozwalającym lepiej od innych pozycjonować w oczach Klienta samych siebie, swój produkt lub usługę i swoją firmę. To darmowa 30 sekundowa reklama, a nie tekst, który Klient słyszy dziś po raz kolejny. Jak ja buduję BDW? Czasami brzmi ona tak: Dzień dobry, nazywam się Edyta Czerwińska, jestem z firmy FPL. Wspieram Klientów w branży IT, poprawiając efektywność ich Handlowców poprzez stosowanie zintegrowanych, spójnych systemów sprzedaży. Dbam tu o to, by wskazać korzyść jaką daję Klientom, wzbudzić ich ciekawość, przemycając regułę dowodu społecznego. Rozmawiaj z kwalifikowanymi Klientami, rozpoznaj przeszkody Możesz iść dalej, zadając pytania pozwalające kwalifikować Klientów, czyli szybko sprawdzić, czy znalazłeś się przed właściwym człowiekiem. To ważne, bo pomaga oszczędzić czas i energię, a jednocześnie aktywnie wprowadza Cię w dialog z drugą osobą. A przecież wielu Handlowców narzeka, że często nie mają ku temu okazji Jakie to pytania pozwalają tak sprytnie kwalifikować Klientów? Dla mnie ważne jest, by wiedzieć, czy Klient ma potrzebę, którą mogę zaspokoić i na ile jest ona pilna. I są to pytania o to właśnie. Joanna Mnich pisze: Często udaje mi się dotrzeć do osób decyzyjnych (dyrektorzy/prezesi) na rozmowę w sprawie problemów ich przedsiębiorstwa i moich usług (usługi doradcze, finansowo księgowe). Wszyscy zgadzają się, że bardzo potrzebowaliby takiej pomocy, często nawet udaje mi się nawiązać naprawdę 7

8 wyraźną nić porozumienia tj. rozumiemy rzeczy tak samo (pomimo, iż ludzie spoza branży ich nie rozumieją), znamy tych samych ludzi itd., ale zawsze brakuje zakończenia. Rozmowy o konkretnym zleceniu zawsze zawisają w powietrzu na okres bliżej nie określony, bo zawsze jest jeszcze coś ważniejszego, albo jest niedobry moment i bardzo chętnie za miesiąc, dwa się umówią, zadzwonią itd., itd. Może Twój ekspert powie coś, czego jeszcze nie wiem Może robię jakiś strategiczny błąd Joasiu, być może nie sprawdziłaś pilności tej potrzeby odpowiednio wcześniej, a potem zostałaś z tym rozczarowaniem. Popatrz zrobiłaś super pozycjonowanie, świetnie zbudowałaś relacje i zrobiłaś prospekting, czyli to, co pozwoliło Ci dotrzeć do właściwych osób. Jednak mimo tego, że znalazłaś się przed właściwymi osobami, uczyniłaś to w niewłaściwym czasie. Jest taki cytat Zig Ziglar, amerykański autorytet w dziedzinie sprzedaży, powiedział: W każdej sprzedaży spotykamy się z pięcioma podstawowymi przeszkodami: Brakiem potrzeby, Brakiem pieniędzy, Brakiem pośpiechu, Brakiem chęci, Brakiem zaufania. Tu być może przeszkodą był brak pośpiechu, podobnie jak u Konrada. Konrad pisze: Zajmuję się m.in. tworzeniem stron internetowych. Mam problem ze zdobywaniem nowych Klientów. Często dzwonię do właścicieli firm, którzy reklamują się np. w prasie, na billboardach itp. z założeniem, że skoro wykupują reklamę, to mogą być zainteresowani również stroną www. Wydaje się, że rozmowa telefoniczna idzie dobrze, są zainteresowani, zadają pytania, ale w końcu proszą o telefon kiedy indziej, albo mówią, że jeszcze nie teraz, może kiedyś, że muszą zebrać materiały itp. Kiedy kontaktuję się z nimi ponownie, sytuacja się powtarza. Bywa, że umówimy się na spotkanie i Klient wydaje się zainteresowany, ale znów odwleka, prosi o kontakt telefoniczny, bo to czy tamto. Potem unika rozmowy telefonicznej, nie ma czasu na kolejne spotkanie, nie przesyła materiałów itp. Bywa nawet, że dzwonię do Klientów, z którymi kontakt urwał się kilka miesięcy temu i znowu niby są zainteresowani, a dalej lecą w kulki. Chcąc wiedzieć, czy rozmawiam z kwalifikowanymi Klientami pytam: Jakie mają Państwo potrzeby w obszarze rozwoju pracowników działu handlowego? Jak pilne jest dla Państwa wyposażenie Handlowców w narzędzia zwiększające skuteczność ich działań? Natomiast nigdy nie pytam: Czy interesują Państwa szkolenia? Czy chcieliby Państwo otrzymać ofertę programową moich szkoleń? 8

9 Nie chcę świadomie narażać się na odmowę. Widzisz różnicę? Ona wynika z tego, że odchodzę od tzw. sprzedaży opartej na prezentacji, a przechodzę do sprzedaży opartej na rekomendacji. Podążaj za Klientem i rekomenduj rozwiązania Aby rekomendować, muszę wiedzieć czego potrzebują lub z czym mają problemy Klienci. Bartłomiej pisze: W jak sposób przedstawić ofertę Klientowi, by nie czuł się, że próbuję go oszukać. Jak go przekonać, żeby uwierzył mi, że mój produkt pomoże mu rozwiązać jego problemy? Nie przekonuj! On sam do tego musi dojść, oczywiście przy Twojej pomocy. Najpierw dowiedz się, jakie są te jego problemy, a potem po zbadaniu potrzeb i rozpoznaniu problemów zastosuj koniecznie wypowiedź podsumowującą, odnosząc się do nich z wykorzystaniem reguły wpływu opartej na konsekwencji. Jest silna, wierz mi. Sami często jej ulegamy. Bartłomiej nie wspomniał o swoim produkcie, posłużę się zatem przykładem z sali szkoleniowej. Uczestnicy, po zbadaniu potrzeb przy pomocy pytań identyfikujących te potrzeby i priorytetowe korzyści dowiedzieli się, że dla Klienta jest ważna wytrzymałość produktu. I taką oto wypowiedzią podsumowującą zakończyli etap badania potrzeb: Z tego, co Pan powiedział rozumiem, że ważna jest dla Pana kwestia wytrzymałości w trudnych warunkach, tak? Nasz produkt D-65 jest pokryty podwójną warstwą grubej stali, oznacza to większą trwałość i daje większą odporność na wyższe ciśnienie niż w przypadku jakiegokolwiek innego produktu na rynku. Dlaczego zamknięcie etapu badania potrzeb taką wypowiedzią podsumowującą stwarza szansę na to, że Klient sam się przekona? Cóż, najpierw go pytasz, potem słuchasz, a na koniec parafrazujesz jego wypowiedź uświadamiając mu, że nie zamierzasz niczego wciskać, lecz jedynie polecasz to, co rozwiąże jego problem, reagujesz wyłącznie na jego słowa. To ważne dla ludzi, bo lubią czuć się ważni i słuchani. Mając przekonanie, że nie skupiasz się na realizacji swojego planu sprzedażowego, na wpychaniu produktu, lecz na nich, na Klientach, zaczynają budować swoje zaufanie do Ciebie. Ja tak lubię, a Ty? Co jest dalej w tej wypowiedzi? Rozbierzmy ją. Jest niby taka prosta i oczywista hmm, a tak rzadko ją słyszę Otóż dalej mamy pytanie o informację zwrotną: Czy tak?. Na ogół Klient odpowiada: TAK cóż, w końcu mówię to, co on sam powiedział nieco wcześniej. Lecz może się zdarzyć, że usłyszę: Nie nie do końca. To znak, że nie odrobiłam lekcji wystarczająco dobrze na etapie badania 9

10 potrzeb. To sygnał dla mnie, że muszę wrócić. Jeśli jednak usłyszę: TAK wtedy idę dalej. Wykorzystuję to sakramentalne TAK do użycia wspomnianej reguły konsekwencji. Hmm jak w małżeństwie. Trudno się potem z tej deklaracji wywinąć. Można też przejść tu dalej : Skoro to jest dla Pana ważne, ja zarekomenduję Panu produkt X, bo on dzięki takim oto cechom pozwoli Panu osiągnąć takie oto korzyści. Ach, i nawet nie spostrzegłam się, a już rekomenduję. Świetnie, czyli jestem w miejscu, w którym każdy Handlowiec chciałby być od razu. Na tym etapie jest też już Sławek, który pisze: Oferuję produkty finansowe i ubezpieczeniowe, prezentacja i produkty generalnie się podobają, jednak na koniec Klient stwierdza: Muszę się jeszcze nad tym zastanowić lub Muszę to przemyśleć itp. Co zrobić, żeby skutecznie zamknąć sprzedaż, pomóc Klientowi podjąć dobrą decyzję? Sławku, skoro Klient twierdzi, że musi się zastanowić i przemyśleć, to czy rekomendacja nastąpiła rzeczywiście w oparciu o wcześniej zbadane potrzeby z wykorzystaniem reguły konsekwencji? Czy pytałeś, co dla Klienta jest ważne w obszarze tych potrzeb? Czy zrobiłeś generalnie podobającą się prezentację? Może też się zdarzyć, że nawet jeśli Sławek odpowie sobie twierdząco na moje pytania, czyli zbadał potrzeby, poznał priorytety i wykorzystał tę wiedzę na etapie rekomendowania rozwiązania, Klient będzie miał nadal wątpliwości. I co wtedy? Wtedy koniecznie należy się dowiedzieć, dlaczego Klient chce się jeszcze zastanawiać, co musi przemyśleć, pobudzić go do konkretyzowania wątpliwości tylko wtedy będziesz mógł się do nich odnieść, a przecież tego chcesz, prawda? Przezwyciężaj Klienta wątpliwości Mówiąc o wątpliwościach Klienta musimy też pamiętać o prostej zasadzie pomagającej radzić sobie z nimi wątpliwości i zastrzeżenia izoluj i przezwyciężaj każde z osobna. Przedstawię Ci i omówię jeden z możliwych do zastosowania schematów: Gdy Klient mówi, że musi przemyśleć, zapytaj: Co powoduje Pana wątpliwość? (nie boimy się tego pytania to konkretyzacja). I zanim odniesiesz się do wątpliwości, zapytaj znowu: Proszę mi powiedzieć, czy poza np. terminowością dostaw jest jeszcze coś, co budzi Pana wątpliwość? Dlaczego o to pytam? Otóż, jeśli Klient odpowie, że jest to jedyna jego wątpliwość, to uruchamiam moją ulubioną regułę konsekwencji i ograniczam tym 10

11 samym możliwość sypania kolejnymi zastrzeżeniami. Lubię też przejść do zdania: Jeśli wyjaśnię te wątpliwości, czy mogę założyć, że będziemy mogli pójść dalej? Kiedy Klient pyta o cenę, pozwól mu ją ustalić Inaczej troszkę powinieneś postępować w przypadku zastrzeżeń cenowych, a zwłaszcza wtedy, gdy Klient od razu, tak jak u duladra, sprowadza rozmowę do ceny i oczywiście jak się domyślacie najniższej. duladr pisze: Jak, zamiast konkurować ceną, oferując Klientowi niezbędne minimum, nakłonić Klienta do wydania większej ilości gotówki, oferując dodatkowe korzyści? Pytanie dość trywialne, ale ciężko mi przekonać Klienta, który już na wejściu mówi mi, że szuka najtańszej oferty. Trywialne? Nie. To pytanie najczęściej męczące Handlowców. Muszę Ci za nie bardzo podziękować. Cenę WOLNO przedstawić dopiero wtedy, gdy uda się wykreować odpowiednią wartość Twojego rozwiązania oraz odpowiednio je wyróżnić. Należy oprzeć się pokusie omawiania jej zbyt wcześnie w procesie sprzedaży. Cena nie powinna być funkcją negocjacji, lecz wypadkową. Zamiast ceny przedstaw korzyści i rozwiązania problemów. Łatwo się mówi gorzej w sytuacji, gdy Klient się upiera i mówi wprost że nie będzie rozmawiał, dopóki nie pozna ceny. Ja wówczas ceduję na niego cenę odpowiadając, że zależy ona wyłącznie od niego, a ja tu jestem tylko po to, by zaproponować najlepsze rozwiązanie. W sumie w wielu przypadkach cena faktycznie zależy od Klienta, a ściślej od tego, z czego jest w stanie zrezygnować. Przyjrzyj się prostemu zabiegowi: Rekomenduję w oparciu o potrzeby i wskazuję najważniejsze korzyści, a gdy Klient chce negocjować cenę, zgadzam się na to mówiąc, że zależy ona od niego, że może być niższa, tylko z czego chciałby najpierw zrezygnować? Klienci nie lubią rezygnować, zwłaszcza, gdy wcześniej usłyszeli jaką mogą mieć wartość i korzyść ze współpracy z nami. I na tym mi zależy. Można też spróbować powiedzieć: Zanim przedstawię Pani cenę, chciałabym upewnić się, czy wyjaśniłam wszystko, co ona obejmuje. Wspomniała Pani, że najbardziej interesuje Panią dwuletnia gwarancja, możliwość współpracy z przydzielonym serwisantem. Rozumiem, że to dla Pani najważniejsze priorytety. Czy to się zgadza? Mając to na uwadze, chciałabym opisać, jak nasz produkt pomoże Pani w osiągnięciu wszystkich tych celów. Zapewnimy Państwu dwuletnią, nieograniczoną gwarancję, która umożliwi Państwu spokojne funkcjonowanie i przydzielonego specjalnie serwisanta, który posiada pełną wiedzę na temat naszego systemu wszystko to w cenie PLN. 11

12 Oprócz tego instalacja sytemu pod klucz umożliwi Państwu szybkie rozpoczęcie produkcji, wydłużony harmonogram płatności pozwoli zmniejszyć comiesięczne koszty, a bezpłatna aktualizacja systemu umożliwi Państwu dalszy rozwój działalności. Wzmocnij korzyści Klienta Praktyka czyni mistrza Nie uda mi się odnieść do wszystkich postów na blogu, mam jednak nadzieję, że lektura tego raportu wyda Ci się na tyle ciekawa, że zechcesz spróbować zastosować niektóre elementy profesjonalnego systemu sprzedaży w praktyce, w odniesieniu do Swoich Klientów. Zwróć uwagę, że swojej wypowiedzi nie kończę na cenie. Dodaję kolejne korzyści, o których na wcześniejszych etapach powiedział mi Klient. Kończenie ceną to zaproszenie do negocjacji cenowych. A na tym mi nie zależy. To, czego też nigdy nie doradzę, to stosowanie komunikatów: nasza zwykła cena, to, nasza standardowa cena, to lub proszę mi powiedzieć, jaką cenę byłby Pan gotów przyjąć? to tylko zachęca do kwestionowania ceny i sugeruje, że jesteśmy gotowi do ustępstw. Nie stosuję technik manipulacyjnych. Skupiam się zawsze na tym, co dla Klienta ważne. Opierając się na tym rekomenduję i z wykorzystaniem tej wiedzy negocjuję. Reguły wywierania wpływu ukazywane tu przeze mnie są społecznie dozwolone pod warunkiem, że u podstaw Twoich działań nie leżą złe intencje. O tym musisz zawsze pamiętać. Pamiętaj, że jeśli chcesz coś zrobić szukasz sposobu, jeśli nie chcesz szukasz wytłumaczenia. Pozdrawiam, Edyta Naczelna zasada uczciwość! 12