Lekcja 1 Stwórz wysoko dochodową firmę

Transkrypt

1 Brian Tracy Jak Prowadzić i Rozwijać Biznes? Strona 1 Darmowy kurs internetowy, dostępny na stronie

2 Lekcja 1 Stwórz wysoko dochodową firmę Nazywam się Brian Tracy i zapraszam cię do udziału w internetowym szkoleniu,,jak Prowadzić i Rozwijać Biznes?. Czy wiesz dlaczego 20% firm w każdej branży osiąga 80% zysków? Dzięki niniejszemu szkoleniu dowiesz się dlaczego i w jaki sposób dołączyć do 20% najlepszych. W ciągu ostatnich dwudziestu pięciu lat pracowałem z setkami firm, zarówno dużymi jak i małymi, od nowopowstałych przedsiębiorstw do korporacji znajdujących miejscach w rankingu się na Fortune pierwszych 500. Dzięki promowanym przeze mnie zasadom moi klienci oszczędzili lub zarobili miliony dolarów. Teraz i ty je poznasz. W danej branży na 20% firm przypada 80% dochodów. Niektóre firmy sprzedają tę samą usługę czy produkt, a zarabiają dziesięć razy więcej niż pozostałe. Możemy sobie zatem zadać pytanie dlaczego niektóre firmy osiągają większe zyski niż inne? Jak wiesz, istnieje a dochodowością relacja przyczyno-skutkowa pomiędzy działalnością firmy. Jeżeli będziesz naśladować dochodowe firmy, wkrótce i ty osiągniesz takie zyski co one. Mówiąc inaczej, dochodowość W następnej lekcji poznasz, jak stworzyć wysoko dochodową firmę. Strona w jaki sposób można ją osiągnąć w danej branży. 2 jest czymś co można przewidzieć i zaplanować, jeżeli tylko wie się,

3 Lekcja 2 Stwórz wysoko dochodową firmę Czynnikiem decydującym o dochodowości firmy jest jakość myślenia kadry zarządzającej i jej kompetencje przywódcze. Szefowie dochodowych firm przez cały czas skupieni są na wynikach oraz dochodowości. Według Instytutu Menningera najważniejszą cechą, jaką należy w sobie rozwinąć, jest elastyczność. W czasach zawirowań i ciągłych zmian umiejętność szybkiego i elastycznego reagowania jest kluczowa dla sukcesu przedsiębiorstwa. Najważniejszym narzędziem rozwijającym elastyczność jest coś, co nazywam,,myśleniem od zera. Wymaga ono stale zadawania sobie pytania,,czy jest coś co robię dzisiaj, czego biorąc pod uwagę moją teraźniejszą wiedzę, nie podjąłbym się, gdybym miał zaczynać od nowa? Nazywam to analizą,,wtcwt czyli,,wiedząc to co wiem teraz Kiedy tylko doświadczasz stresu, frustracji, oporu czy też jakiś produkt, usługa czy osoba nie sprawdza się, powinieneś zatrzymać się i zadać sobie pytanie:,,biorąc pod uwagę to co wiem teraz, czy jest coś, co robię dzisiaj, w co bym się nie zaangażował, gdybym miał zaczynać od nowa? Nieumiejętność zaprzestania robienia rzeczy, które się nie sprawdzają i zrezygnowania z takichże osób, jest pierwszą przyczyną niepowodzenia w biznesie. Kluczem do sukcesu jest umiejętność szybkiego i elastycznego reagowania na dynamicznie zmieniający się rynek. Strona3

4 Wykonaj teraz następujące ćwiczenie: Przyjrzyj się swojej działalności i zastanów:,,wiedząc to co wiem teraz, czy jest coś co robię obecnie, w co nie zaangażowałbym się ponownie? Kiedy odkryjesz taki obszar, następnym pytaniem jakie sobie powinieneś zadać jest:,,w jaki sposób wydostać się z tej sytuacji i to jak szybko? W czasie następnej lekcji pokażę Ci niezbędne narzędzia do tego, żeby zachować elastyczność w biznesie i życiu osobistym. Strona4

5 Lekcja 3 Stwórz jasną misję firmy Czy wiesz, że nie można trafić do celu, którego nie widać? Tobie, twoim współpracownikiem i firmie potrzebna jest jasna wizja tego, co reprezentuje firma i w jakim kierunku zmierza. Po co w ogóle istnieje twoja firma? Misja określa jakie korzyści mogą odnieść ludzie z twojej firmy. Dobra deklaracja misji powinna zawierać metodę, jaką chcemy osiągnąć misję. Dodatkowo powinny się w niej znaleźć metody pomiaru po to, aby ktoś z boku mógł określić czy firma spełnia misję, którą sobie wyznaczyła. Badanie, nazwane przez Kena Blancharda,,500 szczęśliwców, wykazało, że 20% najlepszych firm niezależnie od branży miało jasne i sprecyzowane cele. Co więcej, była to misja z którą wszyscy w firmie się zgadzali. Inne firmy miały wartości i deklaracje misji, ale albo nie były spisane lub nikt nie wiedział, o co w nich chodziło. Wyznaczenie jasnej deklaracji misji opartej na wartościach, w które wierzysz i którym nie chcesz się sprzeniewierzyć, można porównać do podłożenia solidnego fundamentu pod budowę. Na szczęście w każdym momencie życia możesz od nowa położyć tenże fundament. Strona5

6 Mam dla ciebie kilka pytań: Jakimi wartościami kieruje się twoje firma? Jaką masz wizję swojej firmy na przyszłe lata? Jaka jest twoja misja i skąd będziesz wiedział, że ją osiągnąłeś? Po co twoja firma istnieje? Jaką wyjątkową usługę oferuje twoja firma światu? To są najważniejsze pytania, jakie należy sobie zadać, rozwijając dochodowe przedsiębiorstwo. Kiedy już postawiłeś sobie powyższe pytania, zastanów się co zrobisz inaczej w najbliższych dniach. W trakcie następnej lekcji dowiesz się jak określić, w jakiej działasz branży. Strona6

7 Lekcja 4 Określ, jakiego typu działalność tak naprawdę prowadzisz Czy wiesz, że twój sukces w dużej mierze zależy od tego czy potrafisz określić swoją działalność? Zadziwiające ilu ludzi tak naprawdę tego nie wie, mimo że na co dzień są przedsiębiorcami. Działalność określa się z punktu widzenia klienta. Rodzaj działalności to produkty lub usługi jakie wykonujesz na rzecz klienta. Jak twoje produkty lub usługi wpływają na życie i pracę twoich klientów? Jakie określone korzyści odnoszą klienci dzięki twoim produktom lub usługom? W jaki sposób to co robisz, wpływa dodatnio na życie lub pracę twoich klientów? Na przykład w historii Stanów Zjednoczonych był taki okres, kiedy to kolej dominowała w branży transportowej. A jednak określała siebie jako branża kolejowa. Tak naprawdę jej misją powinno było być przewożenie ludzi oraz towarów na długich odległościach w najbardziej ekonomiczny i efektywny sposób. Ponieważ kolej miała ograniczoną wizję swojej działalności z czasem branżę transportową zdominowały przedsiębiorstwa autokarowe, ciężarowe oraz lotnicze, zwłaszcza usługi transportu ludzi oraz poczty. W jakiej branży działasz, jeżeli patrzysz z punktu widzenia klienta? W jakiej branży będziesz działał jutro, biorąc pod uwagę jej aktualny rozwój? Strona7

8 W jakiej branży powinieneś być, jeżeli chcesz przetrwać i odnieść sukces na dynamicznie zmieniającym się i nastawionym na konkurencję otoczeniu? Jaką działalność powinieneś prowadzić, jeżeli chcesz dokonać koniecznych zmian w swojej dziedzinie? Pamiętaj, najlepszy sposób na przewidywanie przyszłości to stworzenie jej. Jak mawia planista strategiczny Michael Kani:,,Ci którzy nie planują przyszłości, nie mogą jej mieć. Niezależnie od branży, w której działasz, prawdopodobnie zmieni się ona znacznie w przyszłych latach. Twoim zadaniem jest zapanować nad zmianą, a nie stać się jej ofiarą. Jest to klucz do osiągnięcia wysokich dochodów. Wykonaj teraz następujące ćwiczenie. Opisz swoją działalność, ale nie wspominając nazwy firmy, produktu ani usługi. Opisz raczej to co robisz, niż to kim jesteś. W następnej lekcji dowiesz się jak określić, kto naprawdę jest twoim klientem. Strona8

9 Lekjca 5 Określ swojego idealnego klienta Czy wiesz, że jeżeli w adekwatny sposób zidentyfikujesz swojego idealnego klienta, prawdopodobnie podwoisz swoją sprzedaż? To jest podstawowa kwestia dla marketingu, sprzedaży i dochodowości. Aby dokładnie odpowiedzieć sobie na to pytanie zastanów się:,,jakich zmian potrzebuję dokonać w swojej firmie, aby przyciągnąć i utrzymać dochodowych klientów w przyszłości? Jest to być może najważniejsze pytanie, jakie musisz sobie zadać i na które musisz odpowiedzieć, żeby rozwinąć i utrzymać dochodową działalność. Wykonaj teraz nastepujące ćwiczenie: Opisz swojego idealnego klienta komuś innemu, nie wymieniając nazwy firmy, produktu ani usługi. Gdzie znajdziesz więcej klientów, którzy pasują do tego opisu? W następnej lekcji dowiesz się, jak rozwinąć swoją przewagę konkurencyjną. Strona9

10 Lekcja 6 - Wzmocnij swoją przewagę konkurencyjną Czy wiesz, że istnieje czynnik decydujący o twojej przewadze na rynku? Twoja działalność zależy od twojej umiejętności utrzymania znaczącej przewagi konkurencyjnej. Co twoja firma robi naprawdę dobrze? Gdzie osiągasz znakomite wyniki? Co jest twoją specjalnością? Jaki produkt lub usługa? Twoja przewaga konkurencyjna to taki aspekt oferowanego produktu lub usługi, który sprawia, że masz przewagę nad swoją konkurencją. Przewagę konkurencyjną określa się poprzez to, czego klient chce, potrzebuje i za co gotów jest zapłacić. Każda firma, której udaje się przetrwać i rozwinąć, jest ceniona przez klientów za jakiś określony aspekt swojej działalności. Firma, która popada w kłopoty to taka, która albo straciła przewagę konkurencyjną w stosunku do swoich konkurentów na rynku albo nigdy jej nie miała. To umiejętność znalezienia i utrzymania przewagi konkurencyjnej jest niezbędnym warunkiem rozwoju i dochodowości firmy. Strona10

11 Jako że zmiany na rynku następują tak szybko, musisz stale zadawać sobie pytanie: Patrząc na dzisiejszy trend jaka będzie moja przewaga konkurencyjna w przyszłości? Jaka powinna być moja przewaga konkurencyjna, jeżeli chcę osiągnąć wiodącą pozycję w mojej branży? Jaka mogłaby być moja przewaga konkurencyjna, gdybym miał wprowadzić konieczne zmiany do mojej oferty, tak aby się wyróżniała na tle innych? Jack Welch z firmy General Electric znany jest ze swojego powiedzenia, że należy być numerem jeden lub dwa w swojej branży albo zmienić branżę i stać się numerem jeden lub dwa tam, gdzie jest to realne. Powiedział kiedyś:,,jeżeli nie masz przewagi konkurencyjnej, nie stawaj do konkurencji! Wykonaj teraz następujące ćwiczenie: Określ jasno swoją przewagę konkurencyjną, ten jeden czynnik, który sprawia, że jesteś lepszy niż ktokolwiek inny w swojej branży i zapisz na odwrocie wizytówki. Jeżeli nie potrafisz tego określić, prawdopodobnie nie wiesz co to jest, a tym bardziej nie wiedzą tego inni. Podczas następnej lekcji nauczysz się jak patrzeć na swoją działalność dalekowzrocznie. Strona11

12 Lekcja 7 Patrz dalekowzrocznie Czy wiesz, że im dalej spoglądasz w przyszłość, tym lepsze decyzje podejmiesz teraz? To od jakości twojego myślenia zależy sukces i dochodowość twojego przedsiębiorstwa teraz i w przyszłości. Osoby zajmujące stanowiska kierownicze myślą perspektywicznie. Planują na pięć lat wprzód lub więcej oraz zastanawiają się, gdzie chcą być i co muszą zrobić, aby osiągnąć swój cel. Największymi ekspertami od planowania strategicznego są dzisiaj Gary Hamel oraz Lee H. Prahaled. Zauważyli, że aby stać się liderem w swojej branży w przyszłości, trzeba rozwinąć brakujące, a zarazem kluczowe kompetencje. Kluczem do perspektywicznego myślenia jest identyfikacja podstawowych kompetencji, które będą potrzebne w przyszłości, a następnie działanie w kierunku ich rozwinięcia lub zdobycia. Peter Drucker powiedział kiedyś, że nigdy nie przewiduje. Patrzy na to, co się dzieje i identyfikuje kompetencje, które najprawdopodobniej będą potrzebne w przyszłych latach. Zrób to samo. Strona12

13 Jaki panuje trend w twojej branży? W jakim kierunku rozwija się rynek? W jaki sposób zmienia się rynek w stosunku do ludzi, technologii, produktów, usług, finansów oraz konkurencji? Jakie nowe umiejętności będą Ci potrzebne za trzy do pięciu lat po to, abyś mógł osiągnąć wiodącą pozycję w swojej branży? Jakie kroki będziesz musiał podjąć dzisiaj, by rozwinąć te umiejętności? Twoim zadaniem jest stanąć z boku, zastanowić się nad przyszłością, a następnie podejmować stopniowe działania, które zapewnią Ci długofalowy sukces. Dalekowzroczne myślenie nigdy nie było tak potrzebne jak dziś. Wykonaj teraz następujące ćwiczenie: Zadaj sobie pytanie, jaką jedną umiejętność możesz rozwinąć w sobie lub w swojej firmie, a która pomoże Ci zwiększyć dochodowość w przyszłych miesiącach? Jakakolwiek by to nie była umiejętność, zacznij rozwijać ją już dziś. W następnej lekcji dowiesz się jak wytyczyć jasny kierunek działania. Strona13

14 Lekcja 8 Wyznacz jasny kierunek działania Czy wiesz, że im większą będziesz mieć jasność dokąd zmierzasz, tym większe będzie prawdopodobieństwo, że dotrzesz tam na czas i to nie przekraczając budżetu? Problemy dnia codziennego rozpraszają naszą uwagę. W okresie gwałtownych przemian na rynku większość osób na kierowniczych stanowiskach skupia się na gaszeniu pożarów. Są całkowicie skupieni na problemach krótkoterminowych i osiąganiu krótkoterminowych rezultatów. Zamierzają poświęcić więcej czasu na przemyślenie i zaplanowanie przyszłości, ale jakoś nie mogą się za to zabrać. To nie dla ciebie. Potrzebujesz wyznaczyć sobie i swojej firmie jasne cele. Być może twoim najważniejszym obowiązkiem wobec twoich współpracowników jest danie im poczucia jasnego kierunku. Według psychologów nic tak nie zabija motywacji w pracy jak niejasne oczekiwania. Istnieje prosta formuła, którą możesz stosować, aby utrzymać jasny kierunek. Nazywana jest formułą,,gospa.,,g (goal) to cel ogólny, a więc konkretne miejsce, w którym chcesz się znaleźć w określonym czasie. Takim celem może być na przykład osiągnięcie określonego poziomu sprzedaży lub poziomu dochodów pod koniec roku. Litera,,O to objectives, czyli cele szczegółowe. Są to cele pośrednie, których osiągnięcie umożliwi Ci osiągnięcie celu ogólnego. Jeżeli celem na dany rok jest zwiększenie dochodowości do pewnego poziomu, to powinieneś postawić sobie cele w zakresie sprzedaży, dystrybucji, produkcji, kontroli kosztów, Strona14

15 rozwoju personelu, wdrażania technologii i tak dalej. Osiągnięcie celów w tych obszarach będzie równoznaczne z osiągnięciem celu długoterminowego. Trzecia litera,,s w formule GOSPA to strategie. Strategia to metoda, za pomocą której osiągniesz cel szczegółowy. Na przykład jeżeli chodzi o sprzedaż, to twoją strategią mogłoby być rozwinięcie sieci sprzedaży za granicą. Inną strategią mogłoby być zlecenie sprzedaży profesjonalnej agencji. Strategia sprzedaży może składać się z licznych strategii szczegółowych. Czwarta litera,,p w formule GOSPA oznacza priorytety. Co będziesz musiał zrobić najpierw, a co w drugiej kolejności? Jakie rzeczy są ważniejsze, a które mniej ważne? Umiejętność wyznaczania priorytetów i skupienia się na kluczowych zadaniach ma decydujące znaczenie dla skuteczności. Ostatnia litera w GOSPA to,,a od słowa activities czyli zadania. Zadania dawane są jednostkom, związane są z nimi określone standardy oraz terminy. Jeżeli dokładnie przeszedłeś cały proces od początku do końca, wtedy priorytety będą wyznaczały kolejne zadania. Podążając za priorytetami możliwa będzie realizacja strategii. Dzięki temu osiągniesz cele szczegółowe, a wreszcie i cel ogólny jakim jest zwiększenie dochodowości. Wyższe kadry zarządzające dochodowymi przedsiębiorstwami myślą i działają strategicznie. Myślą o przyszłości i o tym co mogą zrobić, aby ich wymarzona przyszłość stała się rzeczywistością. Teraz kiedy już poznałeś formułę GOSPA, co zrobisz inaczej? Podczas następnej lekcji dowiesz się jak skupić na głównym obszarze przynoszącym zyski. Strona15

16 Lekcja 9 - Skup się na głównych obszarach przynoszących największe zyski Czy wiesz, że jeden z twoich produktów lub usług prawdopodobnie przynosi Ci największe zyski? Im więcej energii i czasu skupisz na wytwarzaniu produktów i usług, które przynoszą wysokie zyski, tym bardziej dochodowa będzie twoja organizacja. Firmy, które ponoszą porażki, często rozpraszają energię i zasoby. Oferują zbyt wiele różnych produktów, które przynoszą małe dochody. Zapewne wiesz dokładnie o czym mówię. Zbyt wiele firm oferuje produkty w za szerokiej rozpiętości cenowej, na niezliczonej liczbie rynków i na zbyt wiele sposobów. Właściwą strategią jest skupienie zasobów firmy na tych obszarach, w których osiąga się najwyższe zyski. Sporządź listę oferowanych produktów lub usług. Podlicz koszty jakie wiążą się z wprowadzeniem tego produktu czy usługi na rynek. Ustal poziom sprzedaży produktu, a następnie określ ile musiałbyś zarobić na każdym sprzedawanym produkcie lub usłudze. Okaże się, że jeżeli dysponujesz kilkunastoma produktami czy usługami, jedno z nich przynosi więcej zysków niż inne. Zobaczysz, że 20% oferowanych produktów czy usług generuje 80% całkowitych zysków przedsiębiorstwa. Strona16

17 Okaże się także, że 80% produktów lub usług przynosi zaledwie 20% zysków, a jednocześnie pochłania 80% kosztów operacyjnych. Analiza może przynieść zaskakujące a nawet szokujące wyniki! A ponieważ myślisz dalekowzrocznie, zadaj sobie pytanie: Jakie będą dochodowe produkty czy usługi jutro? Jakie są obecnie trendy? Co będę musiał zrobić dzisiaj, aby zdominować dochodowe rynki w przyszłości? Odpowiedź na to pytanie stanowi klucz do osiągnięcia wysokich dochodów. Teraz określ jaki twój produkt czy usługa przynosi najwyższe dochody i zastanów się, jakie są trzy sposoby za pomocą których mógłbyś natychmiast zwiększyć sprzedaż tego produktu czy usługi. W następnej lekcji dowiesz się, w jaki sposób dobierać precyzyjne metody pomiaru wyników. Strona17

18 Lekcja 10 Dobieraj precyzyjne metody pomiaru wyników Czy wiesz, że im bardziej precyzyjne masz standardy, tym lepsze osiągasz wyniki? Słyszałeś pewnie o zasadzie:,,co zmierzone, to zrobione oraz,,jeżeli czegoś nie da się zmierzyć, nie da się tym zarządzać. Potrzebujesz precyzyjnych metod pomiaru wyników. Nie da się trafić do celu, którego nie widać. Zadziwiające ilu ludzi w biznesie nie ma pojęcia jak zmierzyć wyniki. Jest to główny powód braku satysfakcji i marazmu. Ludzie noszą w sobie podświadome,,pragnienie ukończenia dzieła. Aby jakieś zadanie mogło przynieść nam satysfakcję, musi ono mieć początek, środek i zakończenie. Jeżeli nie mamy poczucia, że regularnie udaje nam się zaczynać i kończyć podejmowane działania, popadamy w frustrację i marazm. Jednym z twoich najważniejszych zadań jest wyznaczanie standardów dla każdego zadania i działania. Za tym idzie ustalenie jasnego podziału obowiązków, terminów oraz harmonogramów dla ukończenia konkretnych zadań. Następnym krokiem jest upewnienie się, że wszyscy robią to, co mają zrobić według ustalonych standardów i o ustalonym czasie. Strona18

19 Niech każdy z twoich pracowników zapisze na kartce:,,za co otrzymuję pensję?. Potem niech zapiszą to, czego się od nich oczekuje, według jakiej kolejności, na jakich zasadach i w jakim terminie. Omów z każdym pracownikiem to co zapisał, tak abyście oboje mieli jasne odpowiedzi na postawione pytanie. Kiedy ludzie wiedzą, co dokładnie jest ważne dla szefa i jak zmierzyć dobrze wykonane zadanie, ich motywacja utrzymuje się na wysokim poziomie. Organizacje osiągające wysokie dochody i wyniki to takie firmy, w których wszyscy wiedzą co dokładnie mają robić, kiedy mają to zrobić i jak zostanie to zmierzone. W wiodących organizacjach nagrody i premie są przyznawane według jasnych i mierzalnych kryteriów. Dzięki temu wszyscy są zmotywowani i entuzjastycznie nastawieni do realizacji jasno wytyczonych celów. Wykonaj teraz ćwiczenie. Zapisz imiona wszystkich osób, które tobie podlegają. Przy każdym imieniu zapisz najważniejsze zadanie, rezultat lub działanie, jakie mają do wykonania. Większość szefów nie zrobiło tego ani razu w swojej karierze. W następnej lekcji dowiesz się, jak ważna jest obsługa klienta w Twojej firmie. Strona19

20 Lekcja 11 Rozbudź w sobie obsesję na punkcie obsługi klienta Czy wiesz, że to od stosunku jaki mają do ciebie twoi klienci oraz pracownicy, zależy sukces lub porażka na rynku, na którym panuje silna konkurencja? Istnieje bezpośredni związek pomiędzy filozofią jaką wyznają wyższe kadry kierownicze, a sposobem w jaki traktowani są klienci. Osoby zajmujące kluczowe stanowiska w świetnie prosperujących organizacjach traktują swoich klientów ze szczególną atencją. Ich podejście przenika całą organizację. Każdy pracownik wie, jak ważny jest klient i traktuje go jako kogoś szczególnego. Żyjemy w epoce klienta. Klient odejdzie od nas, nawet po wielu latach, jeżeli ktoś obsłuży go lepiej lub taniej. Nasi konkurenci codziennie podnoszą poprzeczkę i musimy starać się coraz bardziej, jeżeli chcemy utrzymać swoją pozycję. Obsługa klienta ma cztery wymiary. Zaczyna się od spełniania oczekiwań klienta. Jest to niezbędne minimum. Ale jeżeli jedynie spełniasz oczekiwania klienta, to tak jakbyś żył na kredyt. Nie możesz się rozwijać ani zwiększyć dochodowości. Strona20

21 Drugi etap to robienie więcej niż klient oczekuje. Dzięki temu można utrzymać się dłużej na rynku, ale w dalszym ciągu na każdym kroku czyha konkurencja. Stale zadawaj sobie pytanie:,,co moglibyśmy zrobić dla klienta, aby było to ponad to co oczekiwali? Można pójść o krok dalej i olśnić klienta, obsłużyć go szybciej i z większym entuzjazmem niż mógłby się spodziewać. Na twarzy zachwyconego klienta pojawi się uśmiech zadowolenia i satysfakcji z dokonanego zakupu. Staje się bardziej skłonny kupować od ciebie ponownie. Wreszcie można tak zadziwić klienta jakością swojej obsługi, aby chętnie opowiadał o tobie innym. Stanie się on twoim rzecznikiem i będzie robił wszystko, by pomóc Ci rozwinąć działalność. Rynek przyszłości zawojują te jednostki i organizacje, które olśnią i zadziwią swoich klientów. Twoim zadaniem jest wyznaczyć takie właśnie standardy w swojej organizacji. Nieustannie podkreślać, jak ważni są twoi klienci, zachęcać i nagradzać każdą osobę, która tak właśnie odnosi się do klientów. Satysfakcja klienta jest kluczem do wysokich dochodów. Zastanów się co mógłbyś zrobić już teraz, co zachwyci lub zadziwi twoich klientów. Cokolwiek to jest, zrób to teraz. W następnej lekcji dowiesz się w jaki sposób postawić na i marketing w swojej firmie. sprzedaż Strona21

22 Lekcja 12 - Postaw na sprzedaż i marketing Czy wiesz, że osoby na kierowniczych stanowiskach poświęcają zaledwie 11% swojego czasu na sprzedaż i marketing? Kluczem do wysokich dochodów jest wysoka sprzedaż. Kluczem do sukcesu firmy jest wysoka sprzedaż. Dobrą pozycję na giełdzie i świetlaną przyszłość zapewni twojej firmie wysoka sprzedaż. Natomiast niska sprzedaż to prosta droga do porażki. Podstawową przyczyną stresu, frustracji, przejęć zwolnień oraz bankructw jest niska sprzedaż. W najlepszych firmach najbardziej szanuje się specjalistów od sprzedaży i marketingu. Są dobrze opłacani i regularnie nagradzani. W firmie stale mówi się o sprzedaży i marketingu. Aby stworzyć dobry zespół sprzedaży, trzeba po pierwsze zatrudnić właściwe osoby. Najlepsze firmy zatrudniają najlepszych sprzedawców. Udaje im się zatrudnić najlepszych, ponieważ prowadzą staranny proces rekrutacji. Zatrudnione osoby są dokładnie szkolone. Najlepsze i najbardziej dochodowe firmy mają najbardziej zaawansowane programy szkoleniowe dla sprzedawców. Najgorsze firmy w ogóle nie szkolą sprzedawców. Kiedy już zatrudnisz i przeszkolisz świetnych sprzedawców, zarządzaj nimi w sposób profesjonalny. Dobry zespół sprzedaży i marketingu jest jak elitarna organizacja wojskowa. Pracują w niej świetni fachowcy i przywódcy. Jeżeli nie stworzysz sobie doborowego zespołu, wszystko inne będzie nieskuteczne. Strona22

23 Mam dla ciebie jednak dobrą wiadomość: sprzedaży można się nauczyć. Niekiedy zespołowi sprzedaży brakuje jednej czy dwóch umiejętności, dzięki którym mogliby podwoić czy potroić sprzedaż. Sporządź listę wszystkich cech jakie powinien posiadać najlepszy sprzedawca. Omów swoją listę z innymi. Kiedy już będzie dla ciebie jasne, czym powinna się odznaczać taka osoba, postaraj się ich znaleźć jak najwięcej. W czasie następnej lekcji przekonasz się, jak ważne jest mianowanie skutecznych i charyzmatycznych osób na naczelnych stanowiskach. PS.: Zobacz przykładowe programy szkoleniowe Briana Tracy, dostępne w naszym sklepie ( Sztuka zamykania sprzedaży 21 Strategii Wybitnych Sprzedawców Sztuka pozyskania i utrzymania najlepszych klientów Strona23

24 Lekcja 13 Obsadzaj kierownicze stanowiska skutecznymi i charyzmatycznymi osobami Czy wiesz, że jedna dokonać przełomu lub zniszczyć organizację? osoba zajmująca ważną pozycję w organizacji może Przywództwo przesądza o jakości każdej organizacji. Wielu dyrektorów naczelnych korporacji z rankingu Fortune 500 straciło swoje stanowisko w ciągu ostatnich kilku lat. W każdym przypadku powodem zwolnienia była,,nieudolność. Nieudolność dyrektorów przekładała się na słabość menedżerów, których dyrektorzy nie mieli odwagi zastąpić kimś innym. Zamiana osób odpowiedzialnych za osiąganie rezultatów w firmie daje najszybsze zmiany. Osoby na najwyższych stanowiskach są nastawione na przyszłość, na realizację celów i osiąganie wyników, znajdywanie rozwiązań i działanie. Są energiczne i dynamiczne. Podejmują inicjatywę oraz stale szukają sposobów na to, aby zrobić więcej. W swojej książce,,od dobrego do wielkiego Jim Collin opisał klucz do sukcesu w biznesie:,,po pierwsze, zaproś właściwych ludzi. Po drugie, wyproś niewłaściwych ludzi. Po trzecie wyznacz właściwym ludziom właściwe miejsce. Najszybszy sposób na wspięcie się na sam szczyt w swojej branży, to robić więcej niż określają twoje obowiązki. Rób więcej i uzyskuj większe rezultaty niż się od ciebie oczekuje. Strona24

25 Firma może osiągnąć wysokie dochody, jedynie wtedy, gdy zatrudnia kompetentnych pracowników wyższego szczebla. Brak jednego lub dwóch kompetentnych dyrektorów może wpłynąć hamująco na rozwój firmy. Zastosuj myślenie od zera.,,czy jest ktoś w twojej firmie, kogo byś nie zatrudnił, gdybyś miał taką decyzję podjąć jeszcze raz?. Jeżeli tak to, następne pytanie powinno brzmieć:,,jak pozbyć się tej osoby i jak szybko? W następnej lekcji dowiesz się, jak mądrze obsadzać wszystkie stanowiska w firmie. Strona25

26 Lekcja 14-Zatrudniaj właściwe osoby na wszystkich stanowiskach w firmie Czy wiesz, że to od ludzi, których dobierzesz sobie jako swoich współpracowników w największym stopniu zależy sukces firmy? Najlepsze firmy zatrudniają najlepszych. Firmy, które plasują się na drugim miejscu, zatrudniają bardzo dobrych specjalistów. Firmy,,z trzeciej ligi nie wytrzymują konkurencji. Umiejętność zatrudniania najlepszych pracowników i zarządzania nimi ma decydujące znaczenie dla powodzenia w biznesie. Ludzie są wszystkim. Osoby, którym powierzysz kluczowe stanowiska w firmie to 95% sukcesu firmy. 95% problemów bierze się z zatrudniania niewłaściwych osób na niewłaściwe stanowiska. Podstawowa zasada brzmi:,,zatrudniaj z namysłem i zwalniaj szybko. Zanim kogoś zatrudnisz, przeprowadź przynajmniej trzy rozmowy kwalifikacyjne. Porozmawiaj z dobrze rokującym kandydatem w trzech różnych miejscach. Sprawdź dokładnie jego referencje. Nie śpiesz się. Bądź cierpliwy. Nigdy nie podejmuj pochopnie decyzji o zatrudnieniu. Kiedy już kogoś zatrudnisz, zapewnij mu wsparcie pracownika z dłuższym stażem, dopóki nie poczuje się pewnie. Minęły już czasy, kiedy brało się pierwszą lepszą ofertę. Strona26

27 Zatrudniania właściwych osób można się nauczyć. Jest to kluczowa umiejętność, która przynosi konkretne rezultaty. Umiejętność doboru fachowych pracowników może zadecydować o twoim sukcesie jako dyrektora. Zadaj sobie ważne pytanie. Gdybyś mógł zatrudnić świetnego specjalistę na jedno stanowisko w firmie, to jakie stanowisko byłoby dla ciebie priorytetowe? W następnej lekcji dowiesz się jak szkolić i motywować ludzi do osiągania wysokich wyników. Strona27

28 Lekcja 15 Zapewnij swoim pracownikom szkolenia i możliwość rozwoju Czy wiesz jaki jest prawdziwy sekret wysokiej dochodowości firm, których zyski sięgają miliarda dolarów? Napoleon Hill przeprowadził badanie 500 najbogatszych ludzi w Stanach w przeciągu dwudziestu lat. Dokonał trzech odkryć. Po pierwsze, okazało się, że wszystkie osoby, które odniosły sukces, miały określone umiejętności i kompetencje. Po drugie, okazało się, że żadna z osób nie posiadała tych umiejętności, kiedy zaczynała karierę. Po trzecie, były to umiejętności, których można się nauczyć. Sukces nie jest wrodzony, a wyuczony. Nie można oczekiwać nadzwyczajnych rezultatów od ludzi, którzy nie zostali właściwie przeszkoleni. Najbardziej dochodowe firmy w Stanach Zjednoczonych wydają najwięcej na szkolenia. Firmy, które zajmują marginalną pozycję na rynku, wydają niewiele albo nic na szkolenia. Wielu dyrektorów firm, które popadły w kłopoty, przyznało mi się z niejaką dumą:,,nie szkolimy naszych pracowników, zatrudniamy kompetentne osoby i oczekujemy od nich rezultatów. Tymczasem ich firma szła na dno Jakiś czas temu firma Xerox przeprowadziła badania nad skutecznością swoich programów szkoleniowych. Okazało się, że za każdy dolar zainwestowany w szkolenie pracowników, a w szczególności sprzedawców, przynosił 22 dolary zwrotu. Strona28

29 IBM przekonało się, że każdy zainwestowany dolar w szkolenie to 26 dolarów zwrotu. Motorola otrzymała 33 dolary zwrotu za każdy dolar zainwestowany w pracowników Spójrz na swoją firmę jako na organizację samokształceniową. Według organizacji szkoleniowej 20% najlepszych firm wydaje 3% dochodów netto na szkolenie pracowników, od których oczekuje się, że przyczynią się do generowania tychże dochodów. Jak to się ma do kwoty wydawanej na szkolenia w twojej firmie? Według magazynu Sales & Marketing 20% najważniejszych firm inwestuje średnio 6 tysięcy dolarów na osobę w szkolenie, nagradzanie i świętowania sukcesów swoich sprzedawców. Tymczasem 70% amerykańskich firm niezależnie od wielkości w ogóle nie szkoli swoich sprzedawców. Niekiedy dyrektorzy mówią:,,a co jeżeli wyszkolę ich, a oni odejdą? Powinni natomiast zapytać:,,a co jeżeli ich nie wyszkolimy i zostaną? Prezes firmy z rankingu Fortune 500 powiedział ostatnio:,,to co stanowi naszą przewagę konkurencyjną, to umiejętność uczenia się i stosowania nowych rozwiązań szybciej niż konkurencja. Jednym ze sposobów na osiągnięcie wiodącej pozycji w twojej branży i zdominowania rynku, to pozyskanie najlepszych i najlepiej wyszkolonych ludzi z branży. Mam do ciebie pytanie. W skali jeden do dziesięciu jak oceniłbyś fachowość i skuteczność twoich pracowników w stosunku do konkurencji? To już ostatnia lekcja. Jednak pamiętaj prawdziwe szkolenie, to praktyka! Strona29

30 Brian Tracy Interantional kilka słów o nas Już ponad 30 lat BTI wspiera światowych liderów biznesu. Ponad 5 milionów osób, ponad 1000 korporacji, w 54 krajach świata skorzystało już z naszego doradztwa i wsparcia szkoleniowego. Koncentrujemy się na kompleksowym i procesowym podejściu do współpracy z klientami, w celu dokładnego zrozumienia ich potrzeb i wspólnego osiągnięcia zamierzonych rezultatów. Co odróżnia BTI Nasze programy są proste, a przede wszystkim praktyczne i skuteczne. Wyróżnia nas unikalny system edukacyjny, skoncentrowany w pierwszej kolejności na kształtowaniu postaw jako fundamentu wprowadzania każdej trwałej zmiany i podstawa do budowania umiejętności oraz rozwijania kompetencji. Nowoczesna i zróżnicowana metodologia Unikalny systemem wsparcia doradczego i po-szkoleniowego Systemowe podejście do wdrażania programów szkoleniowych w organizacjach Integrujemy nasze projekty szkoleniowe z innymi procesami w frmie Wszyscy nasi eksperci posiadają bogate doświadczenie biznesowe, są praktykami wielokrotnie czynnymi zawodowo menedżerami oraz mentorami dla uczestników naszych szkoleń Co wnosi współpraca z BTI do organizacji: Precyzyjne defniowanie obszarów do rozwoju i wsparcia Kompleksowe i całościowe podejście do sytuacji w organizacji Szybkie zmiany w zaangażowaniu i efektywności współpracowników Nową metodologię i nowoczesne wsparcie systemowe Skraca czas implementacji procesów zmian Daje narzędzia do tworzenia wewnętrznego systemu rozwoju Daje narzędzia do budowy efektywnej strategii Strona30