Projekt Pollina:Prezentacja 7 lipca 2000
Perspektywy rynkowe - kontekst ogólny Upowszechnienie się bankowości telefonicznej i szybko zdobywający popularność Internet, w tym dostęp za pośrednictwem telefonu komórkowego (WAP), stworzyły podstawy dla wprowadzenia przez niektóre podmioty rynku finansowego nowego modelu biznesowego bankowości detalicznej, którego główne cechy charakterystyczne to: wyjątkowo korzystne ceny oferowanych produktów i usług możliwe do zaoferowania ze względu na odmienną od tradycyjnego modelu strukturę kosztów; ograniczona liczba produktów i usług o prostej, zrozumiałej dla klienta konstrukcji; agresywna promocja marki i oferowanie produktów wskazujące głównie na atrybuty cenowe, wygodę i możliwości zaspokojenia indywidualnych potrzeb; zdalny dostęp za pośrednictwem nowoczesnych technologii (Internet, WAP, Call Center, bankomaty-atm, karta debetowo/kredytowa); grupy docelowe definiowane raczej przy użyciu kryteriów wyróżniających style życia niż wiek i poziom dochodów, zawsze jednakże koncentrujących się na użytkownikach nowych technologii, ludziach wykształconych i nastawionych na wzrost pozycji społecznej i zawodowej. Niektóre przykłady takiego podejścia to: EGG ING DIRECT WING SPAN WELLS FARGO CITI DIRECT NET.B@NK ADVANCE BANK i wiele innych Trudno dziś wyrokować, czy nowy model biznesowy przyjmie się powszechnie, jeszcze trudniej, czy zagrozi tradycyjnemu (co jest możliwe!). Większość banków zareagowała już na jego pojawienie się. 2
Perspektywy rynkowe - kontekst BRE BANK S.A. BRE BANK S.A. ma unikalną szansę dla zaadoptowania nowego modelu biznesowego bankowości detalicznej: brak działalności detalicznej - agresywna polityka cenowa i promocyjna nie powoduje kanibalizacji istniejących produktów i marki, nie obniża bieżącej rentowności struktura bilansu i trwałe zapotrzebowanie na środki po stronie pasywów stwarza szansę dla przedsięwzięcia dostarczającego stabilnych depozytów, a punktem odniesienia w zakresie ceny przychodów ze środków finansowych są alternatywne koszty ich pozyskania (WIBOR) bank posiada technologię, która po relatywnie małych adaptacjach jest doskonale dostosowana do obsługi modelu biznesowego bankowości detalicznej opartego wyłącznie na zdalnym dostępie BRE BANK S.A. może osiągnąć wielorakie i niezwykle istotne korzyści w przypadku osiągnięcia sukcesu w realizacji wdrożenia nowego modelu biznesu bankowości detalicznej: relatywnie niskie koszty wdrożenia projektu dają uzasadnienie dla zebrania doświadczeń, które mogą w ostateczny sposób zweryfikować przyjętą koncepcję rozwoju pełnego zakresu bankowości detalicznej w ramach BRE BANK S.A. (proponowany Multibank) premia za ryzyko wejścia na rynek polski z nowym modelem w przypadku osiągnięcia sukcesu jest bardzo wysoka ugruntowanie reputacji BRE BANK S.A. jako nowoczesnego, innowacyjnego banku komercyjnego 3
Transformacja instytucji finansowych w gospodarce elektronicznej Stopień złożoności modelu biznesowego Migracja tradycyjna (rozbudowa kanałów dystrybucji) Key Bank Bank of America Citibank Bank One Wells Fargo Ewolucja modelu biznesowego (transformacja działalności) American Express Charles Schwab Samodzielny rozwój od podstaw WingspanBank EGG 4
Nowi gracze na rynku usług finansowych w gospodarce elektronicznej Wytwórca Dystrybutor Pośrednik Bank Wirtualny NetBank Bank Wirtualny pod znaną marką Internetowa portmonetka Specjalista produktowy Virgin E*TRADE CheckFree Bank niszowy Konkurent sieci tradycyjnej Portal finansowy Elektroniczny market G&L Bank 5 BankZip E-Loan Quicken Priceline
Cele projektu Szybkie zaistnienie na rynku - BRE wejdzie szybko na rynek wirtualnej bankowości detalicznej Pozyskanie klientów - znacząca część docelowych segmentów rynku Multibanku i Polliny pokrywa się. Pozyskanie przez Pollinę znaczącej liczby klientów zapewni identyfikację i łatwiejsze pozyskanie przyszłych klientów Multibanku Weryfikacja modelu - Pollina będzie do pewnego stopnia stanowiła pilotaż modelu biznesowego Multibanku Pozyskanie klientów - pozyskanie dostatecznie dużej bazy klientów w celu zapewnienia dochodowości przedsięwzięcia Multibanku Wartość dodana dla Grupy BRE - stworzenie przedsięwzięcia, które wniesie znaczącą wartość dodaną do Grupy BRE Banku. Oszacowana wartość w 3 roku (PLN 000): wg mnożnika P/E: 620 076 wg wartości klientów: 508 819 wg wartości końcowej: 252 518 6
Produkt: Koncepcja biznesowa BRE Max - rachunek oszczędnościowy na żądanie ze stopą procentową znacznie powyżej średniej rynkowej (około dwa razy wyżej niż średnia dla rachunków bieżących w znaczących bankach detalicznych), brak funkcji kredytowych i funkcji płatności, swobodny, szybki i wygodny sposób przekazywania środków pieniężnych na podstawowy rachunek bieżący KO - osobisty rachunek bieżący z wieloma metodami płatności oraz urozmaiconymi, swobodnymi i dogodnymi funkcjami zarządzania (stopa niższa niż dla BRE Max, ale powyżej średniej rynkowej, szczegółowa funkcjonalność będzie określona później) Kanały: Internet, Call Center (voice, IVR), WAP, SMS, e-mail Transakcje: przelewy z i na JEDEN predefiniowany rachunek, wypłaty z bankomatów, płatności kartą debetową 7
Szczegółowe cechy produktu - BRE Max Rachunek oszczędnościowy bez funkcji płatności lub funkcji kredytowych, Stopniowana (jeden próg średniomiesięcznego salda, sugerowana kwota 10 tysięcy PLN) wysoka stopa procentowa, obecnie 14%, obliczana na podstawie średniego miesięcznego salda, Brak opłaty za prowadzenie rachunku, Zdalny dostęp 7x24 do usług poprzez Call Center, Internet i WAP (bez odwiedzania oddziału), Transfer środków z/na JEDEN predefiniowany rachunek poza BRE i na rachunki wewnątrz BRE (np. KO) bez opłat, Miesięczne wyciągi z rachunku dostarczane email em lub pocztą, Jeden właściciel rachunku, Karta debetowa (do potwierdzania): Visa Electron dla płatności i wypłat z bankomatów na terenie kraju z dostępem 7x24, Brak opłat i prowizji przy zakupach płaconych kartą, Opłata po koszcie przy wypłatach z bankomatu 8
Szczegółowe cechy produktu - KO Rachunek bieżący, Stopa procentowa poniżej BRE Max (dokładna wartość i mechanizm wyliczania do ustalenia), Opłata za prowadzenie rachunku poniżej średniej rynkowej, Zdalny dostęp 7x24 do usług poprzez Call Center, Internet i WAP (bez odwiedzania oddziału), Debetowa karta Visa Electron dla płatności i wypłat z bankomatów na terenie kraju z dostępem 7x24, Debetowa karta Gold Visa, Brak opłat i prowizji przy zakupach płaconych kartą, Wypłaty z bankomatu bez prowizji i opłat w wybranej sieci bankomatów (np. Euronet) Opłata po koszcie przy wypłatach ze wszystkich innych bakomatów, Transfer środków z/na predefiniowane przez użytkownika rachunki z opłatą poniżej średniej rynkowej, Jeden właściciel rachunku, Miesięczne wyciągi z rachunku dostarczane email em lub pocztą 9
Ryzyko polityczne/rynkowe Czynniki ryzyka Kontynuacja szybkiego rozwoju ekonomicznego: założenia dotyczące średnich sald i pozyskiwania klienta zależą od kontynuacji wzrostu ekonomicznego, co objawi się zwiększoną zamożnością grupy docelowej i stałym jej powiększaniem się. Bariera psychologiczna: stopień nowoczesności produktu może być zbyt wielki w stosunku do zdolności/szybkości przyswajania przez rynek. Brak fizycznej obecności, a także tradycyjne przyzwyczenia Polskiej ludności mogą powstrzymać klientów przed założeniem rachunku. Niska lojalność klientów: klienci prawdopodobnie będą postrzegać produkt jako prosty towar, czego skutkiem będzie kierowanie się ceną i wysoka rotacja klientów. Konkurencja: konkurencja może relatywnie łatwo skopiować naszą koncepcję, ich silna kontrakcja może obalić nasze założenia dotyczące pozyskiwania klienta, marż i średnich stanów kont. Ryzyko prawne Dostosowanie wszystkich aspektów koncepcji do polskiego prawa bankowego i handlowego: niektóre elementy koncepcji (np. podpisywanie kontraktu poprzez zewnętrzego agenta) mogą zostać zakwestionowane przez ciała kontrolne. 10 Strategie przeciwdziałania Żada. Pollina nie posiada metod pozwalających wpływać na makroekonomiczne lub polityczne otoczenie w Polsce. Bezpieczeństwo, łatwość posługiwania, bardziej konwencjonalne alternatywy dostępu do środków (bankomaty, Call Center) i powiązanie z BRE podkreślane w trakcie kampanii reklamowych. Znacząca początkowa inwestycja w markę. Dokładne monitorowanie zachowania klientów i reakcji konkurencji. Podkreślanie wyjątkowych cech produktu: dostęp 7/24 skądkolwiek, wielość kanałów. Całościowa weryfikacja pod względem prawnym koncepcji, ze szczególnym uwzględnieniem innowacyjnych cech produktów i usług.
Model operacyjny - BRE Max Informacja Konsultant Call Center Pomoc dla użytkow nika - pełna Pomoc dla użytkow nika - prosta Informacja o produkcie (procedura otw ierania rachunku) Usługi związane z rachunkiem IVR Internet WAP SMS / email Wniosek Zapytanie o saldo rachunku Zmiana danych personalnych Poczta przychodząca Krótka historia rachunku Pełna historia rachunku (dla dow olnego okresu) Zamów ienie duplikatu potw ierdzenia Przelew pieniędzy na predefiniow any rachunek * Zmiana predefiniow anego numeru rachunku Potw ierdzenie przelew u na rachunek Karta debetow a (funkcja opcjonalna) Wniosek o w ydanie karty ** ** Pobranie gotów ki lub w niosek o zmianę limitu w ypłat Aktyw acja karty debetow ej Blokada karty Marketing Inne Zażalenie klienta Poczta marketingow a Zmiana 'PIN-u telefonicznego' / hasła Legenda: - w ybrane operacje / usługi * - możliw e, ale nie zalecane ** - tylko dla rachunków istniejących - sugerow ane dla fazy II Transakcja / Usługa Dystrybucja wielokanałowa Poczta wychodząca 11
Model operacyjny - KO Informacja Konsultant Call Center Pomoc dla użytkow nika - pełna Pomoc dla użytkow nika - prosta Informacja o produkcie (procedura otw ierania rachunku) Usługi zw iązane z rachunkiem IVR Internet WAP SMS / email Wniosek o otw arcie rachunku Zapytanie o saldo rachunku Zmiana danych personalnych Poczta przychodząca Krótka historia rachunku Pełna historia rachunku (dla dow olnego okresu) Zamów ienie duplikatu potw ierdzenia Przelew pieniędzy na predefiniow any rachunek * Zmiana predefiniow anego numeru rachunku Potw ierdzenie przelew u na rachunek Karta debetow a (standardow a lub Złota) Wniosek o w ydanie karty ** ** Pobranie gotów ki lub w niosek o zmianę limitu w ypłat Aktyw acja karty debetow ej Blokada karty Marketing Inne Zażalenie klienta Poczta marketingow a Zmiana 'PIN-u telefonicznego' / hasła Legenda: - w ybrane operacje / usługi * - możliw e, ale nie zalecane ** - tylko dla rachunków istniejących Transakcja / Usługa Dystrybucja wielokanałowa Poczta wychodząca - sugerow ane dla fazy II 12
Segment docelowy - klasa wyższa średnia i wyższa ŚWIADOMI UŻYTKOWNICY Styl życia osób należących do tego segmentu powoduje intensywne korzystanie z produktów i usług bankowych. Posiadają oni wiele produktów, realizują wiele transakcji i używają wielu rodzajów kanałów dystrybucji. Są wrażliwi na poziomy oprocentowania, prowizji i opłat wybranych produktów i usług. Oczekują łatwości i szybkości korzystania z oferty banku. Wiek Miejsce zamieszkania Cechy demograficzne Przeważają ludzie młodzi i w średnim wieku. 35% 20-29 50% 30-49 4% 60+ Zamieszkują średnie i duże miasta. Dochody Zawód Wykształcenie Wielkość segmentu Status społeczny Osoby z tego segmentu mają średnie lub wysokie dochody. 50% z nich zarabia miesięcznie ponad 2000 PLN netto. Typowe zawody dla tego segmentu to menedżerowie, specjaliści i wolne zawody. Większość posiada wykształcenie wyższe. 2.3 mln Posiadają bardzo duże zasoby finansowe i potrzebują pomocy banku w zakresie zarządzania nimi. Ponieważ reprezentują elitę finansową oczekują wysokiej jakości, indywidualnej obsługi. Są stosunkowo wrażliwi na oprocentowanie, prowizje i opłaty. Profile osób należących do tego segmentu mogą znacznie różnić się między sobą. Wielkość podgrupy 200 tys. Podgrupa: REKINY 13
Model pozyskiwania klientów - tylko Pollina Kanał pozyskiwania 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Marketing masowy 5 796 58 042 29 270 21 255 23 632 26 281 Sprzedaż bezpośrednia 4 800 80 000 600 0 0 0 Listy indywidualne 0 27 470 21 784 0 0 0 Program członkowski 0 15 409 21 278 24 999 29 254 34 114 Liczba nowych klientów (w zaokrągleniu) 10 600 180 900 72 900 46 300 52 900 60 400 Łączna liczba nowych klientów 10 600 191 500 264 400 310 700 363 600 424 000 Szczegółowe założenia dotyczące modelu są zawarte w Załączniku 2 14
Alternatywne wyceny Polliny - w oparciu o BRE Max Rok 0 Rok 1 Rok 2 Rok 3 Rok 4 Rok 5 Liczba klientów 10 000 190 000 265 000 310 000 365 000 425 000 Przepływ Gotówki Netto (PLN '000) (21 115) (28 479) 8 845 32 866 50 504 76 445 Zysk Brutto (PLN '000) (8 776) (23 362) 7 312 31 004 48 312 73 925 Wycena w Roku 3 (PLN '000) - mnożnik P/E: - wartość klientów: - wartość końcowa: 620 076 508 819 252 518 Szczegółowe założenia i obliczenia są zawarte w Załączniku 3 15