Copyright by Złote Myśli & Artur Wojciechowski, rok 2010 Autor: Artur Wojciechowski Tytuł: Poszukiwanie klienta Wydanie IV Data: 16.06.2010 ISBN: 978 83 7701 066 2 Projekt okładki: Janusz Skierkowski Redakcja: Sylwia Fortuna Skład: Magda Wasilewska Wydawnictwo Złote Myśli sp. z o.o. 44-100 Gliwice ul. Daszyńskiego 5 www.zlotemysli.pl e-mail: kontakt@zlotemysli.pl Autor oraz Wydawnictwo Złote Myśli dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo Złote Myśli nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Niniejsza publikacja, ani żadna jej część, nie może być kopiowana, ani w jakikolwiek inny sposób reprodukowana, powielana, ani odczytywana w środkach publicznego przekazu bez pisemnej zgody wydawcy. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszelkie prawa zastrzeżone. All rights reserved.
Spis treści Czym są Twoi potencjalni klienci?...7 Jakich nawyków potrzebujesz?... 11 Cele niniejszej publikacji... 13 Jak znaleźć klientów?... 16 Osoby lub firmy... 17 Określanie tendencji wzrostowych branży... 18 Profil klienta... 19 Zadanie... 25 Zdobywanie nazwisk... 33 Kontakty osobiste... 33 Zapisz się do organizacji branżowej lub zawodowej...34 Zapisz się do organizacji, do której należą Twoi klienci...35 Przykład...36 Skontaktuj się ze swymi dawnymi klientami...37 Skontaktuj się z kolegami z branży...37 Poproś o pomoc przyjaciół...38 Korzystaj z całej swojej sieci kontaktów...38 Przemawiaj na forum publicznym...39 Zorganizuj szkolenie...40 Rozmawiaj z każdym...40 Odszukaj naturalnych potencjalnych klientów Twoich przyjaciół... 41 Referencje, rekomendacje i polecenia od klientów.43 Dlaczego powinniśmy pytać o polecenia?...44 Dlaczego nie masz większej liczby poleceń?...45 W jaki sposób powinniśmy pytać?...46 Sugestie do poleceń...50 Proś o rekomendacje!...51
Sugestie do rekomendacji...53 Bierz referencje!...54 List poświadczający...55 Kiedy powinniśmy prosić o referencje?...56 Sugestie do referencji...56 Zadanie... 57 Ośrodki oddziaływania... 57 Rozwijaj ośrodki oddziaływania...58 Koncepcja kręgów koncentrycznych...60 Źródła publikowane... 61 Żółte kartki w książkach telefonicznych...61 Informatory gospodarcze i publikacje o charakterze ogólnym...62 Prenumerata prasy...63 Pisma branżowe...63 Spisy nazwisk...64 Inne źródła... 65 Grupa wymieniająca informacje o nabywcach...65 Klienci Twoich konkurentów...66 Obserwuj codzienne życie...67 Rozwijaj swoje rynki za pomocą sprawdzonych w działaniu środków... 67 Buduj grupy potencjalnych klientów...68 Bezpośrednia korespondencja pocztowa...68 Poszukiwanie potencjalnych klientów przez telefon...69 Wykorzystaj e-mail w poszukiwaniu klientów...69 Niech Twoje e-maile mają ludzką twarz...70 Prawidłowo redaguj nagłówek...71 Upewnij się, czy Twój list dotarł do adresata...72 Niech Twoje e-maile będą czytane jako pierwsze...73 Do bezosobowych dokumentów dołącz zawsze pismo przewodnie...74
Dopilnuj, by Twoje e-maile zawierały pełne dane...74 Pięć przykazań dotyczących e-maili...76 Przestrzegaj zasad grzeczności w poczcie elektronicznej...76 Wysyłaj odpowiednie podziękowania...79 Nie zajmuj się w pracy prywatną korespondencją...80 Przestrzegaj wymogów netykiety...81 Eliminuj chińskie jaja...83 Jak kwalifikować potencjalnych klientów?... 84 Korzystaj z obserwacji osobistych... 84 Jakie konkretne potrzeby mają potencjalni klienci?.87 Zmieniające się potrzeby...88 Czy potencjalny klient zostanie zakwalifikowany przez firmę?... 89 Czy możesz skontaktować się z wybraną osobą?... 90 Lista nazwisk... 92 Czteropunktowa metoda kwalifikacji... 94 Kartoteka klientów... 96 Podsumowanie... 99 Dodatek CRM... 101 CRM co to jest?...101 CRM Korzyści...103 CeReM Personal...104 Dla kogo jest przeznaczony program CeReM Personal?... 104 Co zawiera program CeReM Personal?... 105 Dodatkowe moduły i funkcje możliwe do wykorzystania.. 106
Czym są Twoi potencjalni klienci? Czym są potencjalni klienci w kontekście Twojego sukcesu w sprzedaży? Nie pytam: kim są Twoi potencjami klienci?, ponieważ chciałbym, abyś pomyślał najpierw o własnych dążeniach finansowych, o tym, jaka będzie Twoja sytuacja za tydzień, za miesiąc, za rok od dzisiaj. Ile planujesz zarobić w ciągu roku? W jakim stopniu potencjalni klienci mogą przyczynić się do osiągnięcia tego celu finansowego? Mówiono Ci, że nie istnieje górny pułap Twoich możliwości w sprzedaży. To prawda, istnieje jednak górny pułap liczby godzin, jakimi dysponujesz w ciągu dnia. Istnieje granica tego, co możesz dokonać w ciągu dnia. Niezależnie od tego, jakie są Twoje cele w kwestii osiągnięcia określonego dochodu, są one zawsze niejasnymi, nierzeczywistymi i postulowanymi marzeniami, jeśli nie powiążesz ich z konkretnymi ludźmi, Twoimi potencjalnymi nabywcami. Cała Twoja przyszłość, związana ze sprzedażą, zależy od Twoich możliwości w zakresie utrzymywania stałego poziomu potencjalnych klientów i związanego z tym stałego poziomu sprzedaży. W tym momencie możesz powiedzieć:
8 Artur Wojciechowski Ależ oczywiście, być może któregoś dnia będę potrzebował więcej potencjalnych klientów, jednak na dzień dzisiejszy mam kilkaset osób na liście. Dlaczego nie miałbym poczekać, aż wyczerpię listę, zanim zacznę się martwić poszukiwaniem potencjalnych klientów? To pytanie jest w zasadzie słuszne. Spójrzmy jednak na fakty. Stowarzyszenie Badania Rynku Ubezpieczeń Na Życie. Life Insurance Marketing and Research Association (LIMRA) zwróciło się do osób, którym nie powiodło się jako konsultantom, a przepracowały w branży półtora roku, z następującym pytaniem: Co okazało się najtrudniejsze przy sprzedawaniu produktów finansowych? Odpowiedź, której udzielano trzy razy częściej niż innych, brzmiała: Poszukiwanie potencjalnych klientów. Niedostateczne działania w zakresie poszukiwania potencjalnych klientów mogą prowadzić do niepowodzenia wielu handlowców, ale jak to wygląda w przypadku osób, które osiągają sukcesy? Czy dobrze prowadzone poszukiwanie potencjalnych klientów wyjaśnia ich sukcesy?
Czym są Twoi potencjalni klienci? 9 Poniżej podajemy niektóre wyniki badań, przeprowadzonych przez LIMRA na temat metod sprzedaży wśród zwykłych konsultantów: Konsultanci osiągający słabsze wyniki w zbyt dużym stopniu koncentrują się na tych osobach, które znały już w momencie rozpoczynania swojej działalności zawodowej. W ten sposób wykorzystali oni swoje stare znajomości. Konsultanci osiągający słabsze wyniki nigdy nie stworzyli nawyku codziennego szukania potencjalnych klientów. Dopuszczają do tego, że lista potencjalnych klientów szybko się wyczerpuje. Konsultanci osiągający lepsze wyniki poznają nowe osoby, które stają się dobrymi klientami perspektywicznymi. A ponadto Konsultanci osiągający lepsze wyniki znali w mniejszym procencie swoich potencjalnych klientów osobiście, zanim zostali konsultantami oraz znali ich przez krótszy okres niż konsultanci, którzy uzyskują gorsze wyniki. Konsultanci osiągający najlepsze wyniki od samego początku wypracowali nawyk zdobycia i sprawdzenia minimum 10 15 nazwisk potencjalnych klientów każdego dnia. Nawyk starannej pracy obowiązuje od samego początku. W tym miejscu możesz zadawać sobie pytanie: