Biuletyn dla ma ych i Êrednich firm

Biuletyn dla ma ych i Êrednich firm e 6 C o i VAT od importowanych samochodów (56) Czerwiec 2003 ISSN 1505-781X Ochrona internetowych baz danych Dokumentacja ofertowa w eksporcie Spó ki w Hiszpanii Biuletyn dla ma ych i Êrednich firm www.euroinfo.org.pl

Punkt Konsultacyjno- Doradczy (PKD) Bezp atne us ugi doradcze na terenie ca ej Polski 3 kroki do bezp atnych us ug doradczych 1. Zadzwoƒ i umów si na spotkanie 2. Przyjdê na rozmow 3. Dla kogo? Skorzystaj z us ug PKD zak adanie dzia alnoêci gospodarczej dotacje z programów europejskich instrumenty wsparcia dla MSP mali lub Êredni przedsi biorcy osoby podejmujàce dzia alnoêç gospodarczà 10 godzin bezp atnych konsultacji w ciàgu roku Lista organizacji posiadajàcych status PKD przy których dzia ajà Centra Euro Info w Polsce Fundacja Fundusz Wspó pracy, tel. (0-22) 622-84-05, e-mail: euroinfo@cofund.org.pl Lubelska Fundacja Rozwoju ARR, tel. (0-81) 743-63-56, e-mail: krystyna@lfr.lublin.pl Izba Przemys owo-handlowa, tel. (0-12) 292-05-63,e-mail: jozweg@bci.pl Centrum Wspierania Biznesu przy Stowarzyszeniu Promocji Przedsi biorczoêci w Rzeszowie tel. (0-17) 866-12-53, e-mail: cwb@spp.org.pl Podlaska Fundacja Rozwoju Regionalnego, tel. (0-85) 740-86-90, e-mail: pfrr@pfrr.bialystok.pl Stowarzyszenie Wolna Przedsi biorczoêç Oddzia Terenowy w Gdaƒsku tel. (0-58) 347-03-45; e-mail: cig@swp.gda.pl GórnoÊlaska Agencja Rozwoju Regionalnego SA, tel. (0-32) 201-40-56, e-mail: garr@garr.com.pl Staropolska Izba Przemys owo-handlowa, tel. (0-41) 344-43-92, e-mail: biuro@siph.com.pl Fundacja Kaliski Inkubator Przedsi biorczoêci, tel. (0-62) 765-60-59, e-mail: owp@kip.kalisz.pl Zachodniopomorskie Stowarzyszenie Rozwoju Gospodarczego Szczeciƒskie Centrum Przedsi biorczoêci tel. (0-91) 489-22-74, e-mail: pkd.zsrg@interia.pl Toruƒska Agencja Rozwoju Regionalnego SA, tel. (0-56) 621-04-21, e-mail: tarr@narda.org.pl DolnoÊlàska Agencja Rozwoju Regionalnego SA, tel. (0-74) 842-69-04, e-mail: darr@darr.pl

Biuletyn euro info dla ma ych i Êrednich firm Od redakcji Spis treêci Szanowni Paƒstwo, Zach camy do przejrzenia kolejnego numeru Biuletynu Euro Info. Tym razem tematem z ok adki sà podatki jakie musi op aciç importer samochodów do Polski. W artykule omówiony jest stan obecny a tak e zmiany jakie nastàpià gdy Polska przystàpi do Unii Europejskiej. Interesujàcy jest równie artyku na temat ochrony internetowych baz danych. Ka dy z nas korzysta kiedyê ze zbiorów dost pnych w Internecie, lub nawet sam zamieszcza pewne informacje w Internecie zastanawiajàc si w jaki sposób mo na je zabezpieczyç przed skopiowaniem czy wykorzystaniem bez wiedzy w aêciciela. Autor artyku u pokazuje co to jest baza danych, a tak e wskazuje w jaki sposób mo na chroniç powszechnie dost pne zbiory przed kradzie à. W rubryce wspó praca gospodarcza warto zapoznaç si z pierwszà cz Êcià artyku u omawiajàcym zasady przygotowania dokumentów ofertowych w eksporcie towarów. Kolejnà czeêç zaprezentujemy w wakacyjnym numerze Biuletynu. Polecamy nasze sta e rubryki: marketing produktów i us ug, oferta bankowa, oferta telekomunikacyjna dla MSP, oraz oferty wspó pracy. Zach camy do zapoznania si z informacjami zawartymi w dzia ach aktualnoêci i wydarzenia, gdzie znajdziecie Paƒstwo wiele ciekawych informacji o planowanych konferencjach i seminariach skierowanych do przedsi biorstw. Jak zwykle zach camy Paƒstwa równie do dzielenia si z nami swoimi przemyêleniami po lekturze Biuletynu, abyêmy mogli wcià udoskonalaç nasz miesi cznik i jak najlepiej dostosowaç go do Paƒstwa oczekiwaƒ. Zach camy do kontaktowania si z redakcjà Biuletynu pod adresem: biuletyn_eic@cofund.org.pl Zespó Redakcyjny OPODATKOWANIE SAMOCHODÓW IMPORTOWANYCH DO POLSKI...............4 OCHRONA INTERNETOWYCH BAZ DANYCH......7 IDEA MERITUM.........................10 Idea i IBM budujà w Warszawie HOT-SPOT BADANIA JAKOÂCIOWE...................12 BANK BPH PBK.........................14 BPH PBK wspiera firmy DOKUMENTACJA OFERTOWA W EKSPORCIE WYROBÓW, TOWARÓW I US UG. NIEKTÓRE ZASADY KONSTRUOWANIA OFERTY HANDLOWEJ. CZ Âå 1..............................16 KORZYSTANIE Z US UG PRAWNIKÓW AUSTRIACKICH................19 NOWA FIRMA W HISZPANII NOWELIZACJA USTAWY O SPÓ KACH Z OGRANICZONÑ ODPOWIEDZIALNOÂCIÑ.....22 GDY CHODZI O PIENIÑDZE.................23 AKTUALNOÂCI..........................24 WYDARZENIA..........................24 OFERTY WSPÓ PRACY....................26 Redaguje zespó : Anna Sarzyƒska Redaktor naczelna sanna@cofund.org.pl Monika uczak tel. 22 450 9936 mluczak@cofund.org.pl biuletyn biuletyn_eic@cofund.org.pl Micha Polaƒski tel. 22 450 9938 michpol@cofund.org.pl Adres redakcji: Euro Info Centre przy Funduszu Wspó pracy ul. GórnoÊlàska 4a, 00-444 Warszawa tel. (+48 22) 450 9936 Fax. (+48 22) 622 0378 http://www.euroinfo.org.pl produkcja: Ergo BTL s.c. Redakcja nie zwraca materia ów nie zamówionych oraz zastrzega sobie prawo do ich zmiany i redagowania. Uwagi i komentarze prosimy kierowaç na adres biuletyn_eic@cofund.org.pl. Wszystkie teksty zawarte w Biuletynie Euro Info mogà byç przedrukowywane wy àcznie po uzyskaniu zgody redakcji. Zainteresowanych subskrypcjà prosimy o kontakt z najbli szym Euro Info Centre. Ok adka: Milena Kujawa 3

Prawo europejskie Opodatkowanie samochodów importowanych do Polski foto: Mariusz Cieszewski Pojazdy obecnie sprowadzane do Polski podlegajà op atom w postaci c a, akcyzy i VAT. Podatki te znacznie obcià ajà importerów i czynià nadal nieop acalnym przywóz samochodów z krajów spoza UE, jak równie pojazdów starszych. Z dniem wejêcia Polski do Unii Europejskiej, znacznej zmianie ulegnà zarówno zasady rozliczeƒ podatkowych, jak i stawki celne i podatkowe. Wynika to z faktu, e c a unijne wobec pojazdów spoza UE sà zdecydowanie ni sze ni te stosowane w Polsce. Stan obecny Polscy importerzy obowiàzani sà do op acenia c a, akcyzy oraz VAT od sprowadzanych pojazdów. C o WysokoÊç stawki celnej zale y od kraju pochodzenia samochodu i wynosi 0% dla krajów Unii Europejskiej, krajów EFTA (Islandia, Norwegia, Szwajcaria, Lichtenstein) oraz CEFTA (Bu garia, Czechy, W gry, S owacja, S owenia), Chorwacji, Litwy, otwy, Estonii, Izraela, Wysp Owczych oraz Turcji. Dla samochodów przywo onych spoza tego obszaru stawka celna wynosi 35% wartoêci, nie mniej jednak ni 1.250 euro lub 2.500 euro dla samochodów starszych ni 4-letnie. Akcyza 1 WysokoÊç podatku akcyzowego zale y od wieku sprowadzanego samochodu. Dla samochodów nowych i u ywanych do 2 lat, stawka wynosi 3,1%, z tym, e dla samochodów o pojemnoêci silnika ponad 2000 cm 3, wynosi 13,6%. Dla starszych pojazdów stosuje si nast pujàcy wzór: Su = Sn + 12 x (W-2) gdzie Su Stawka podatku akcyzowego, Sn w aêciwa stawka dla samochodów nowych, W wiek samochodu w latach, od roku produkcji do roku zg oszenia celnego w àcznie. Warto wspomnieç, e zgodnie z ustawà o podatku od towarów i us ug oraz podatku akcyzowym, stawka akcyzy nie mo e wynieêç wi cej ni 65%. Stawki akcyzy Wiek samochodu o pojemnoêci silnika do 2000cm 3 powy ej 2000cm 3 nowy i do 2 lat 3,1% 13,6% 3-letni 15,1% 25,6% 4-letni 27,1% 37,6% 5-letni 39,1% 49,6% 6-letni 51,1% 61,6% 7-letni 63,1% 65% 8-letni i starsze 65% 65% 4

Biuletyn euro info dla ma ych i Êrednich firm Prawo europejskie Samochody nowe sà opodatkowane akcyzà w wysokoêci 3%, z tym, e samochody o pojemnoêci silnika powy ej 2000 cm 3 opodatkowane sà stawkà 12%. VAT Do importowanych pojazdów stosuje si podstawowà stawk VAT, tj. 22%, z tym e podstawà opodatkowania jest wartoêç pojazdu àcznie z c em i akcyzà. C o w Unii Europejskiej C o w Unii Europejskiej jest ni sze ni w Polsce i wynosi zasadniczo 10% dla samochodów osobowych, np. pochodzàcych z USA czy Japonii. W przypadku importu z krajów takich jak Rosja, Ukraina, Chiny czy Indie c o jest ni sze i wynosi 6,5%. Samochody ci arowe ob o one sà wy szym c em (22%), jednak dla samochodów o masie ca kowitej nie przekraczajàcej 5 ton i pojemnoêci silnika do 2500 cm 3 (diesel) lub 2800 (benzynowe), stawka celna wynosi 10%. Stawki celne na samochody importowane do UE Stawka podstawowa obni ona Samochody osobowe 10% 6,5% Samochody ci arowe o pojemnoêci silnika do 2500 cm 3 (zap on samoczynny) lub 2800 cm 3 10% 6,5% (zap on iskrowy) i jednoczeênie o masie ca kowitej do 5 ton pozosta e 22% 15,4% Samochody do przewozu 10 iwi cej osób 16% 11,2% Informacje na temat aktualnych stawek celnych w Unii dost pne sà za darmo pod adresem: http://europa.eu.int/comm/taxation_customs/dds/cgi-bin /tarchap?lang=en Zmiany po wejêciu Polski do UE Po wejêciu Polski do Unii zniknie granica celna pomi dzy nami a pozosta ymi paƒstwami Unii. Tym samym, nie b dzie naliczane równie c o a Polska b dzie stosowa a unijnà Jednolità Taryf Celnà bez adnych od niej odst pstw. Istnieje oczywiêcie mo liwoêç ochrony polskiego rynku poprzez c a antydumpingowe (patrz Biuletyn EIC nr 3/2003), lecz poniewa polski rynek stanie si cz Êcià rynku UE, to decyzje takie zapadaç b dà na szczeblu europejskim. Jak zosta o pokazane wy ej, stawki celne ulegnà wi c zmniejszeniu, w przypadku niektórych pojazdów, znaczàco, np. c o na pojazdy osobowe z Ukrainy spadnie z 35% do 6,5%. C o jest jednak tylko jednà z op at, która obcià a nabywc pojazdu. Pozosta e to podatek VAT oraz akcyza. VAT Chocia w Unii podatek VAT jest przedmiotem regulacji na szczeblu europejskim (tzw. VI Dyrektywa 2 ), to jak na razie nie dosz o do ujednolicenia stawek, a regulacja dotyczy ustalenia zakresu czynnoêci opodatkowanych i podmiotów zobowiàzanych do op acania podatku. Dyrektywa okreêla jedynie, e minimalna stawka podstawowa VAT ma wynosiç 15% a obni ona nie mo e byç ni sza ni 5%. Opodatkowanie sprzeda y samochodów zale y od tego, czy sà to samochody nowe czy u ywane, przy czym nowy oznacza w myêl VI dyrektywy samochód, który zosta sprzedany w ciàgu 6 miesi cy od daty pierwszego wprowadzenia do obrotu lub taki, który przejecha mniej ni 6.000 km. (a) VAT na nowe samochody Zgodnie z powy szym, status samochodu nowego nie zale y od tego, czy sprzedajàcy jest dealerem samochodów, czy osobà prywatnà. W ka dym przypadku transakcji dotyczàcej nowego (w myêl dyrektywy) samochodu sprzeda jest obcià ona podatkiem VAT wg stawki obowiàzujàcej w miejscu zamieszkania nabywcy. Rozwiàzanie takie zapobiega kupowaniu samochodów w tych krajach UE, które stosujà najni sze stawki podatku, a nast pnie przemieszczanie ich do innych krajów. JeÊli sprzeda nowego samochodu dokonywana jest przez osob fizycznà, to uzyskuje ona prawo do odliczenia podatku VAT zap aconego przez nià przy kupnie. Schemat rozliczenia wyglàda nast pujàco: osoba z paƒstwa X kupuje samochód za 20.000 euro + VAT 5.000 euro a nast pnie sprzedaje (jeszcze nowy wmyêl VI Dyrektywy) samochód za 16.000 euro osobie z paƒstwa Y, która zabiera samochód do siebie. Od tej drugiej sprzeda y podatek VAT nie nale y si w paƒstwie X, natomiast jest nale ny w paƒstwie Y. Osoba z paƒstwa X mo e zaê odzyskaç zap acony przez siebie VAT w takiej wysokoêci, jakiej by by nale ny od drugiej sprzeda y, jednak nie wi cej ni sama wczeêniej zap aci a. W naszym przypadku, od drugiej sprzeda y za 16.000 nale a by si VAT w wysokoêci 4.000 euro. Poniewa jest to mniej ni kwota VAT wczeêniej zap acona, to osoba z paƒstwa X odzyska ca oêç, tj. 4.000 euro. Osoba z paƒstwa Y musi natomiast zap aciç VAT od swojego zakupu wg stawki obowiàzujàcej w paƒstwie Y. Opisane rozwiàzanie zapobiega zatem podwójnemu opodatkowaniu. (b) VAT na samochody u ywane W tym przypadku, zasady opodatkowania zale à od statusu sprzedawcy: a) jeêli sprzedawca jest osobà fizycznà (bàdê firmà, lecz nie odliczy podatku VAT od zakupu samochodu), to sprzeda nie podlega podatkowi ani w kraju sprzedawcy, ani w kraju nabywcy; b) jeêli sprzedawca jest poêrednikiem, to na ogó opodatkowana podatkiem VAT b dzie mar a przez niego uzyskiwana, a nie obrót. Sprzeda pojazdu nie b dzie natomiast podlegaç podatkowi VAT w kraju nabywcy; c) jeêli sprzedawca jest p atnikiem VAT, to wystawia normalnà faktur VAT, wg stawki obowiàzujàcej w miejscu siedziby sprzedawcy. Je eli jednak sprzedawca prowadzi sprzeda wysy kowà, to sprzeda taka b dzie podlega a opodatkowaniu podatkiem VAT wg stawek miejsca przeznaczenia (o ile sprzeda wysy kowa osiàgn a oznaczony limit). Sprzedawca mo e równie zarejestrowaç si dla potrzeb VAT w drugim kraju i wówczas tak e naliczaç podatek wg stawek w aêciwych dla miejsca przeznaczenia. Niezale nie jednak od rozwiàzania wykluczone jest aby podatek VAT by nale ny w obu paƒstwach, tj. w paƒstwie sprzedawcy i paƒstwie nabywcy. 5

Prawo europejskie Akcyza Regulacje dotyczàce podatku VAT sà wyczerpujàce i zrozumia e. Du o bardziej problematyczne jest zagadnienie akcyzy. Jednà ze czterech podstawowych swobód w Unii jest swoboda przep ywu towarów. Artyku 23 Traktatu ustanawiajàcego Wspólnot Europejskà (TWE) mówi, e Wspólnota oparta jest na unii celnej, która oznacza zakaz nak adanie ce oraz op at o podobnym charakterze w stosunkach pomi dzy paƒstwami cz onkowskimi. Jeszcze bardziej stanowczy jest art. 25 TWE, który brzmi: Niniejszym zakazuje si wprowadzania pomi dzy Paƒstwami Cz onkowskimi ce przywozowych i wywozowych oraz op at o podobnym skutku. Niniejszy zakaz ma równie zastosowanie do ce o charakterze fiskalnym 3. W orzecznictwie sàdowym op aty celne zosta y okreêlone jako jakiekolwiek op aty finansowe zwiàzane z faktem przekroczeniem granicy. Co wi cej, w celu ochrony swobody przep ywu towarów, Europejski Trybuna SprawiedliwoÊci zawsze b dzie ocenia na o- one op aty pod wzgl dem barier, jakie mogà tworzyç w handlu. Nie ulega zaê wàtpliwoêci, e polski podatek akcyzowy w obecnym kszta cie stanowi istotne obcià enie i ogranicza handel pomi dzy Polskà a krajami UE. Powy sze uwagi nie oznaczajà, e paƒstwo cz onkowskie nie mo e na o yç podatku (np. akcyzowego) na samochody. Nak adane podatki nie mogà jednak dyskryminowaç produktów pochodzàcych z innego paƒstwa Unii. Zasada ta zosta a sformu owana jasno w art. 90 TWE: Paƒstwa Cz onkowskie nie b dà nak ada y na towary pochodzàce z innych Paƒstw Cz onkowskich adnych bezpo- Êrednich lub poêrednich podatków wewn trznych wy szych ni te, które sà nak adane bezpoêrednio lub poêrednio na odpowiednie towary krajowe. Polska akcyza nak adana jest na sprzeda samochodów nowych, zarówno krajowych jak importowanych. Aktualnie stosowane sà wy sze stawki akcyzy na pojazdy importowane co oczywiêcie jest niezgodne z prawem Unii. Stawki te muszà ulec zrównaniu najpóêniej 1 maja 2004 r. Je eli jednak chodzi o akcyz na samochody u ywane, to jest ona nak adana wy àcznie na samochody importowane. Praktyka taka, przynajmniej w odniesieniu do importu z krajów Unii, jest ra àco sprzeczna z zasadami unijnego prawa, w tym z cytowanymi wy ej postanowieniami Traktatu. Paƒstwo cz onkowskie mo e bowiem ró nicowaç stawki podatku tylko wg obiektywnych kryteriów, np. pojemnoêci silnika, czy materia ów u ytych do produkcji. W adnym jednak przypadku zró nicowanie systemu nie mo e wp ywaç ani bezpoêrednio ani poêrednio na dyskryminacj towarów pochodzàcych z innych krajów Unii. Nale- y podkreêliç, e nie jest istotne, w jakim celu zosta y wprowadzone ograniczenia w swobodzie przep ywu towarów: ani wzgl dy ochrony Êrodowiska ani bezpieczeƒstwa nie mogà uzasadniaç dyskryminacji towarów pochodzàcych z innych krajów Unii. Nie ma natomiast przeszkód, aby Polska rygorystycznie egzekwowa a np. sprawnoêç technicznà pojazdów: pod warunkiem wszak e, e b dzie to robiç nie tylko w odniesieniu do pojazdów sprowadzanych z innych krajów Unii ale i krajowych. Na zapisy Traktatu o zakazie stosowania dyskryminacji mo na powo ywaç si w post powaniu przed sàdami krajowymi, np. domagajàc si zwrotu zap aconej akcyzy. Specjalne uregulowania podatku od samochodów u ywanych OczywiÊcie, w przypadku handlu samochodami u ywanymi powstaje dodatkowe zagadnienie. Gdyby bowiem u ywany samochód by sprzedany jako nowy w paƒstwie A, to by by opodatkowany w chwili sprzeda y. Wprowadzanie go póêniej do obrotu w paƒstwie A ju jako u ywanego nie powinno pozbawiç paƒstwa A nale nych wp ywów (gdyby przyjàç odmienne rozwiàzanie, to nastàpi by masowy proceder unikania podatku poprzez handel pomi dzy paƒstwami). Z tego powodu paƒstwo cz onkowskie mo e wi c opodatkowaç u ywane samochody sprowadzane z innych krajów cz onkowskich, jednak w nie wi kszym stopniu ni opodatkowuje samochody nowe. Tym bardziej, e wartoêç samochodu ulega stopniowej deprecjacji w zwiàzku ze zu yciem. Tym samym, nie by oby w aêciwe pobieranie sta ego podatku niezale nie od stopnia zu ycia pojazdu podatek ten powinien si zmniejszaç, zgodnie z malejàcà wartoêcià pojazdu, tak aby zachowaç sta y stosunek podatku do wartoêci rynkowej pojazdu 4. Kraje Unii stosujà wi c rozmaite systemy modyfikacji podatku, np. uzale niajàc go od wieku pojazdu, wartoêci rynkowej lub innych kryteriów. Zawsze jednak, wartoêç nale nego podatku maleje wraz ze spadkiem wartoêci rynkowej pojazdu. W tym Êwietle polskie uregulowania akcyzy sà oczywiêcie sprzeczne z prawem Unii i muszà zostaç zmienione. Podsumowanie W zwiàzku z licznymi pytaniami przedsi biorców, jakie dociera y do Centrum Euro Info nt. dostrze onej sprzecznoêci pomi dzy polskim prawem a prawem Unii zdecydowaliêmy si wystàpiç 28 kwietnia 2003 r. z pytaniem do Ministerstwa Finansów, czy i w jaki sposób zostanie zmodyfikowany podatek akcyzowy w odniesieniu do u ywanych samochodów, tak aby polskie regulacje by y zgodne z prawem Unii. O uzyskanej odpowiedzi poinformujemy czytelników na amach Biuletynu. Wi cej informacji na stronie Komisji Europejskiej (wersja angielska): http://europa.eu.int/comm/taxation_customs/taxation/ vehicles_taxation/index.htm Informacje na temat aktualnych stawek celnych w Unii dost pne sà pod adresem: http://europa.eu.int/comm/taxation_customs/dds/cgi-bin /tarchap?lang=en Jacek Czabaƒski, EIC Warszawa jczabanski@cofund.org.pl 1 Rozporzàdzenie Ministra Finansów z dnia 22 marca 2002 r. w sprawie podatku akcyzowego. (Dz. U. z dnia 26 marca 2002 r.) 2 Szósta Dyrektywa Rady z 17 maja 1977, 77/388/EWG. 3 Brzmienie podane za Traktat o Unii Europejskiej, Traktat ustanawiajàcy Wspólnot Europejskà z komentarzem, Z. Brodecki, M. Drobysz, S. Majkowska, Wydawnictwo Prawnicze LexisNexis, Warszawa 2002. 4 Patrz orzeczenie Europejskiego Trybuna u SprawiedliwoÊci w sprawie Nunes Tadeu z 9 marca 1995, C-345/93. 6

Biuletyn euro info dla ma ych i Êrednich firm Prawo internetowe Ochrona internetowych baz danych foto: Artur Hojny Rozwój informatyczny sprawi, e obecnie w dzia alnoêci gospodarczej funkcjonowanie ró norakich baz danych ma niemal fundamentalne znaczenie. Baza danych jest synonimem ksià ki telefonicznej, s ownika, zbioru usystematyzowanych og oszeƒ prasowych lub odnoêników (linków) do stron www. Technika cyfrowa pozwala na atwe i niemal darmowe kopiowanie cudzych baz danych, zw aszcza tych, które sà udost pniane w Internecie. Je- Êli konkurencja bez wi kszych trudnoêci jest w stanie przejàç wybrane elementy naszej bazy danych, to taka sytuacja mo e stawiaç pod znakiem zapytania op acalnoêç samodzielnego tworzenia tych zbiorów. Ju w 1988 roku specjaliêci z zakresu prawa w asnoêci intelektualnej zalecali wprowadzenie w prawodawstwie Unii Europejskiej szczegó owych regulacji poêwi conych ochronie baz danych. Zasadniczym powodem takich sugestii by niski poziom ochrony prawnej baz danych gwarantowany przez przepisy prawa autorskiego. Prace nad dyrektywà majàcà zapewniç dostatecznà ochron baz danych rozpocz y si w marcu 1992 roku, kiedy to Komisja przedstawi a pierwszà wersj dokumentu. Ostatecznie 11 marca 1996 roku zosta a przyj ta koƒcowa wersja dyrektywy Unii Europejskiej 96/9/EC o prawnej ochronie baz danych. Na tym dokumencie by y wzorowane polskie przepisy. Ochrona baz danych zarówno w Êwietle regulacji unijnych jak i rodzimych przepisów opiera si obecnie na tzw. dwutorowo- Êci. W Polsce Êrodków ochrony prawnej twórcy baz mogà szukaç w przepisach prawa autorskiego (ustawa z 4 marca 1994 roku o prawie autorskim) oraz regulacjach ustawy o ochronie baz danych. Pierwsze ustawa znajduje zastosowanie do baz, których dobór, uk ad i zestawienie ma charakter twórczy. Zestawienia tego rodzaju, okreêlano niejednokrotnie mianem baz twórczych. Pozbawia to mo liwoêci obj cia ochronà zbiorów, w których elementy zosta y u o one alfabetyczne czy te chronologiczne. Z uwagi na to ograniczenie, uzupe nienie ochrony baz danych stanowià przepisy Ustawy z dnia 27 lipca 2001 roku o ochronie baz danych. Umo liwiajà one ochron baz, które nie spe niajà przes anek umo liwiajàcych uznanie ich za przedmiot prawa autorskiego. Mo na zaryzykowaç tez, e obecnie wi kszoêç baz danych wykorzystywanych w prowadzeniu dzia alnoêci gospodarczej nie mo e liczyç na uzyskanie statusu utworu w rozumieniu przepisów prawa autorskiego. JednoczeÊnie tworzenie tego rodzaju zestawieƒ informacji jest niejednokrotnie po àczone ze znaczàcymi kosztami. Pozbawienie ochrony np. zestawieƒ analiz ekonomicznych ze wzgl du na brak przes anki twórczego zestawienia bez wàtpienia by o krzywdzàce dla ich twórców. Z uwagi na to dyrektywa z 11 marca 1996 roku o ochronie baz danych wprowadza ochron wszystkich baz, w przypadku której przes ankà zastosowania regulacji prawnych jest poniesienie przez twórc znacznych inwestycji zwiàzanych ze stworzeniem i funkcjonowaniem bazy. Analogiczne rozwiàzanie znalaz o si w prawie polskim. Przepisy te b dà uzupe niane i wyjaêniane przez organy sàdowe, jednak na dzieƒ dzisiejszy brak jest w Polsce orzeczeƒ zwiàzanych z ochronà baz danych. Z tego powodu dla lepszego zilustrowania poruszanych przeze mnie kwestii pos ugiwaç b d si przyk adami zaczerpni tymi z orzecznictwa paƒstw-cz onków Unii Europejskiej. 7

Prawo internetowe Zgodnie z definicjà zawartà w polskiej ustawie bazà danych jest zbiór danych lub jakichkolwiek innych materia ów i elementów zgromadzonych wed ug okreêlonej systematyki lub metody, indywidualnie dost pnych w jakikolwiek sposób, w tym Êrodkami elektronicznymi, wymagajàcy istotnego co do iloêci lub jakoêci, nak adu inwestycyjnego w celu sporzàdzenia, weryfikacji lub prezentacji jej zawartoêci. U ycie przez ustawodawc okreêlenia zbiór danych wy- àcza mo liwoêç uznania za baz danych jednego elementu (nawet jeêli jego uzyskanie wiàza o si z istotnymi nak adami inwestycyjnymi). Poza tym brak jakichkolwiek wskazówek odnoênie minimalnej liczby sk adników, które b dà stanowiç baz danych. W literaturze prawniczej nie ma zgodnoêci co do okreêlenia owego minimalnego progu, od którego mo emy mówiç o chronionej bazie danych. Wydaje si, e wszystko b dzie zale eç od konkretnej sytuacji. W zale noêci od wysokoêci nak adów poczynionych na uzyskanie elementów mo na w niektórych przypadkach zaryzykowaç stwierdzenie, e nawet dwa sk adniki mogà stanowiç baz danych. Nie mo na tak e zapominaç o elektronicznych bazach danych, które niemal ka dego dnia zawierajà innà iloêç elementów np. bazy danych og oszeƒ prasowych. W praktyce mo e zdarzyç si, e choç przez chwil owa baza b dzie zawiera a jedynie kilka og oszeƒ. Ten rodzaj bazy mo na okreêliç mianem dynamicznej. Sta a aktualizacja danych wchodzàcych w sk ad bazy nie wp ywa w adnym stopniu na poziom jej ochrony. Na analogicznym stanowisku w 2001 roku stanà jeden z sàdów angielskich, rozstrzygajàc spraw dotyczàcà bezprawnego wykorzystania informacji dotyczàcych zak adów sportowych opublikowanych na stronach internetowych (daty, miejsca, wyniki). Powództwo w tym przypadku zosta o wytoczone przez w aêcicieli strony bukmacherskiej, która stworzy a baz danych obejmujàcà informacje o wyêcigach konnych i gonitwach psów. Informacje umieszczone na stronie internetowej powoda zosta y skopiowane i wykorzystane na konkurencyjnej stronie www. Zarówno sàd pierwszej instancji jak i sàd apelacyjny dopatrzy y si w tym przypadku naruszenia przepisów o ochronie baz danych. Z oczywistych wzgl dów nie jest mo liwe okreêlenie maksymalnej iloêci sk adników bazy danych. Nale y wyraênie podkreêliç, e na ochron na podstawie przepisów ustawy b dzie móg powo aç si dysponent bazy zawierajàcej zarówno kilkanaêcie jak i kilka milionów sk adników. Poziom ochrony prawnej nie jest uzale niony od obj toêci zbioru. Baza danych powinna byç indywidualnie dost pna dla jej u ytkownika, przez co nale y rozumieç mo liwoêç uzyskania dost pu do okreêlonego sk adnika bez potrzeby mozolnego przeszukiwania ca ego zbioru. Orzecznictwo europejskie przyjmuje, e bazà danych mo e byç zestaw odnoêników prowadzàcych do stron www. Na stanowisku tym stan y zarówno niemieckie jak i austriackie sàdy. W 1999 roku niemiecki sàd dla okr gu Koeln uzna, e zbiór linków stanowi chronionà baz danych. Elementów istotnych nak adów inwestycyjnych doszukano si w procesie wyszukania, skompilowania oraz uporzàdkowania odnoêników. JednoczeÊnie uznano, e skopiowanie 239 z 251 linków i umieszczenie ich na innej witrynie internetowej stanowi naruszenie prawa. Uporzàdkowanie odnoêników wed ug wybranych kryteriów zosta o uznane za zgromadzenie elementów bazy danych wed ug wybranej systematyki. Mo liwoêç uzyskania dost pu do poszczególnych elementów bazy w takim przypadku nie budzi adnych wàtpliwoêci. Nale y przyjàç, e tak e w Êwietle rodzimego prawa zbiór odnoêników mo e byç uto samiony z bazà danych. Wiele wàtpliwoêci budzi stosowanie przez przedsi biorców odno- Êników (tzw. g bokich linków) prowadzàcych bezpoêrednio do materia ów znajdujàcych si na innej stronie www, z pomini ciem jej witryny g ównej. Przyk adowo strona internetowa firmy A zawiera odnoêniki do ofert pracy opublikowanych na podstronach firmy B. W rezultacie u ytkownik uzyskuje dost p do interesujàcych go informacji bez potrzeby odwiedzania strony g ównej konkurencji (i tym samym pomija np. reklamy, które si tam znajdujà). Choç w tym przypadku nie dochodzi do skopiowania samej zawartoêci bazy, to rozstrzygni cia sàdów paƒstw-cz onków UE nie sà w tej kwestii jednolite. W lipcu ubieg ego roku zapad o precedensowe rozstrzygni cie duƒskiego sàdu w sprawie Duƒskie Stowarzyszenie Wydawców Prasy kontra serwis internetowy Newsbooster. Rozstrzygajàc spór o mo liwoêç stosowania tego typu g bokich odes aƒ (chodzi o o odnoêniki do publikacji internetowych) sàd przyjà, e praktyki te nale y uznaç za naruszenie przepisów o ochronie baz danych. Nie wdajàc si w szczegó owà analiz rozstrzygni cia, podkreêlenia wymaga jedynie fakt, e wywo a o ono uzasadnione kontrowersje w Êrodowisku prawniczym. Dla porównania orzecznictwo niemieckie z regu y przyjmuje, e w takich przypadkach nie dochodzi do naruszenia prawa. Jak dotàd polskie sàdy nie wypowiedzia- y si tej kwestii. Dla ochrony przewidzianej na podstawie przepisów ustawy nieodzowne jest usystematyzowanie przysz ych elementów bazy danych. Samo zgromadzenie sk adników, nawet jeêli wiàza o si ze znaczàcymi kosztami, nie przesàdza automatycznie o statusie bazy danych. Trudno przyjàç, e nieuporzàdkowane dane (np. pliki chaotycznie umieszczone na twardym dysku) to ju baza danych. Ma to zapobiec sytuacji, w której przypadkowo (losowo) zebrane informacje zostanà obj te re imem ochrony prawnej zastrze onej dla baz danych. Dopóki nie ma bazy, dopóty inne osoby mogà wzasadzie legalnie korzystaç z przysz ych jej elementów. Wybór metody systematyki poszczególnych elementów bazy zosta pozostawiony jej twórcy (np. uporzàdkowanie alfabetyczne, chronologiczne, tematyczne). Systematyka ta powinna jednak byç widoczna dla przeci tnego cz owieka, o uporzàdkowaniu elementów decydowaç b dzie obiektywne kryterium a nie subiektywne odczucia jej twórcy. O ochronie bazy danych przesàdzajà istotne co do iloêci lub jakoêci, nak ady inwestycyjne poczynione w celu sporzàdzenia, weryfikacji lub prezentacji jej zawartoêci. Co kryje si pod tym okre- Êleniem? WÊród specjalistów nie ma zgodnoêci co do rozumienia przes anki istotnych nak adów, jest to kryterium bardzo p ynne. Z ca à pewnoêcià nie ka da inwestycja zwiàzana ze stworzeniem bazy pozwoli na obj cie jej ochronà prawnà. O istotnoêci nak adów nie mo e przesàdzaç jedynie iloêç sk adników wchodzàcych w sk ad zbioru. Mo e zdarzyç si, e stworzenie bazy zawierajàcej kilkadziesiàt elementów by o bardziej pracoch onne i wiàza o si z wi kszymi kosztami, ni przygotowanie bazy obejmujàcej o wiele wi cej sk adników. Inwestycjà nie b dzie w adnym przypadku 8

Biuletyn euro info dla ma ych i Êrednich firm Prawo internetowe koszt zakupu gotowej bazy danych. Ustawa rozró nia w obr bie istotnych nak adów nak ady iloêciowe jak i jakoêciowe. Nale y przyjàç, e nak ady iloêciowe obejmujà wynagrodzenie osób, które uczestniczy y w procesie tworzenia bazy. Inwestycje iloêciowe z kolei b dà mia y swoje odzwierciedlenie w wysokim poziomie wykonania bazy, umieszczeniu w niej szczególnie poszukiwanych materia ów itp. Przy ocenie nak adów poczynionych na baz danych na pierwszym miejscu nale y uwzgl dniaç nak ady iloêciowe a nast pnie zwróciç uwag na inwestycje jakoêciowe. Podsumowujàc, za baz danych mo na uznaç mi dzy innymi zbiór og oszeƒ prasowych, ofert pracy udost pnionych za poêrednictwem strony internetowej, zestawienia wyników sportowych, zestawienia kursów akcji, etc. Producentem bazy danych w rozumieniu przepisów ustawy jest osoba fizyczna, osoba prawna lub jednostka nie posiadajàca osobowoêci prawnej, która ponosi ryzyko nak adu inwestycyjnego przy jej tworzeniu. Producentowi przys uguje wy àczne prawo pobierania i wykorzystywania danych wchodzàcych w sk ad bazy. Kryje si pod tym g ównie mo liwoêç modyfikowania, àczenia czy te aktualizowania zbioru. Uprawnienia te mogà zostaç przeniesione w drodze umowy na innà osob. Z ochrony skorzystaç mogà zarówno obywatele Polski jak i paƒstw cz onkowskich Unii Europejskiej. Okres ochrony bazy danych obejmuje 15 lat nast pujàcych po roku, w którym baza zosta a stworzona. JeÊli w tym okresie baza zosta a udost pniona publicznie okres jej ochrony wygasa z up ywem pi tnastu lat nast pujàcych po roku, w którym dosz o do jej pierwszego udost pnienia. W sytuacji, gdy baza jest aktualizowana, modyfikowana (co jest regu à w przypadku elektronicznych baz danych) okres ochrony dla zmodyfikowanej wersji bazy liczony jest od poczàtku. Podstawà korzystania z cudzej bazy danych pozostaje wykupienie licencji. Ustawa zezwala jednoczeênie na wykorzystywanie istotnej cz Êci baz dla u ytku osobistego, celów naukowych i badawczych oraz bezpieczeƒstwa wewn trznego, post powania sàdowego i administracyjnego. Dozwolone u ywanie bazy dla celów osobistych jest mo liwe tylko w stosunku do tradycyjnych zbiorów (ustawa wyraênie wy àcza z zakresu dozwolonego u ytku elektroniczne bazy). Pozostaje jeszcze najwa niejsza sprawa a mianowicie jakie Êrodki przys ugujà w przypadku naruszenia praw producenta bazy. Podstawowym uprawnieniem poszkodowanego pozostaje roszczenie o zaniechanie naruszeƒ (np. poinformowanie naruszajàcego prawo pocztà elektronicznà o tym, e w razie kontynuowania tego rodzaju praktyk sprawa znajdzie swój fina w sàdzie). Kolejne àdania to przywrócenie stanu zgodnego z prawem i wydania bezprawnie uzyskanej korzyêci majàtkowej a tak e àdanie naprawienia wyrzàdzonej szkody na zasadach ogólnych, czyli wynikajàcych z przepisów kodeksu cywilnego. Nielegalne pobieranie i wykorzystywanie cz Êci lub ca oêci zawartoêci bazy danych zagro one zosta o grzywnà. Warunkiem pociàgni cia sprawcy do odpowiedzialnoêci jest dzia anie w celu osiàgni cia korzyêci majàtkowej. Sàd orzekajàc grzywn mo e dodatkowo postanowiç o przepadku na rzecz Skarbu Paƒstwa bezprawnie wytworzonych egzemplarzy baz danych. Wydaje si, e obecnie istniejàce w prawie polskim Êrodki ochrony baz powinny efektywnie zapobiegaç przypadkom ich wykorzystywaniu przez konkurencj. Na pierwsze rozstrzygni cia sàdowe w tej kwestii przyjdzie jednak jeszcze poczekaç. Krzysztof Gienas, prawnik kgienas@poczta.wp.pl 9

Artyku sponsorowany Idea i IBM budujà w Warszawie HOT-SPOT publiczny punkt bezprzewodowego dost pu do Internetu PTK Centertel Sp. z o.o., operator sieci Idea i IBM Polska Sp. z o.o., Êwiatowy dostawca rozwiàzaƒ informatycznych przy wspó udziale firmy Intel Corporation, producenta chipów do urzàdzeƒ informatycznych, podj y inicjatyw popularyzacji bezprzewodowego dost pu do Internetu. Dost p b dzie realizowany dzi ki wykorzystaniu technologii budowy publicznych punktów dost powych WiFi (ang. 6) czyli miejsc, w których zwykle przebywa du a grupa osób ch tnych do korzystania z Internetu. B dà to mi dzy innymi restauracje, kawiarnie, dworce, lotniska, uczelnie oraz centra handlowe. Dzi ki hot-spotom, ich u ytkownicy b dà mogli sprawdziç i wys aç swojà poczt, przejrzeç ulubione strony w Internecie lub zagraç w gry dost pne w sieci. Pierwszym efektem inicjatywy by o uruchomienie publicznego hot- -spotu w dniu 16 kwietnia 2003 roku w Hotelu Novotel Warszawa Airport podczas konferencji Mobile Computing, której wymienione firmy sà sponsorami. W ciàgu dwóch dni uczestnicy konferencji mogli skorzystaç z najnowszych komputerów przenoênych IBM ThinkPad T40 wyposa onych w Intel Centrino technologi umo liwiajàcà bezprzewodowy dost p do Internetu. Idea Meritum, oferta biznesowa firmy PTK Centertel Sp. z o. o., zapewni szerokopasmowy dost p dla ca ego hot-spotu, zaê IBM Polska zintegruje ca oêç rozwiàzania. Po zakoƒczeniu konferencji, hot-spot jest dost pny nieodp atnie dla wszystkich ch tnych posiadajàcych modu- y WLAN, którzy pojawià si w Hotelu Novotel Warszawa Airport. Hot-spot w Hotelu Novotel jest pierwszà z planowanych instalacji Wireless LAN (WLAN), które Idea Meritum zamierza otworzyç jeszcze w tym roku. W tej chwili dokonujemy dok adnych analiz, które z wybranych wczeêniej lokalizacji b dà najbardziej odpowiednie dla naszych Klientów. powiedzia Jean Marc Vignolles, Wiceprezes Zarzàdu PTK Centertel Dzi ki wspó pracy ze specjalistami z IBM Polska oraz przy wsparciu firmy Intel mogliêmy zaoferowaç rozwiàzanie bezprzewodowego dost pu do Internetu w Novotelu Warszawa Airport ca kowicie nieodp atnie i to dla wszystkich ch tnych. Mamy nadziej, i zainteresowanie naszymi wspólnymi us ugami utwierdzi nas w przekonaniu, i budowa hot-spotów jest prawid owym kierunkiem rozwoju tej technologii. Jest to pierwsza instalacja typu hot-spot Wi-Fi wykonywana przez IBM w Polsce. Mam nadzieje, e w najbli szym czasie, wzorem USA i Europy Zachodniej, powstanie przy naszym udziale znacznie wi cej instalacji tzw. publicznego dost pu do Internetu, nie tylko w hotelach, ale równie w centrach handlowych, centrach kongresowych, lotniskach i restauracjach. powiedzia Tomasz Dzideczek, konsultant techniczny w IBM Polska. Podró ujàcy u ytkownicy komputerów cenià sobie mo liwoêç bezprzewodowego dost pu do Internetu. powiedzia Krzysztof Janicki, Enterprise Business Manager, Intel Poland. Zaspokojenie tej potrzeby wymaga z jednej strony rozwijania infrastruktury sieciowej i odpowiednich us ug w czym znaczàcà rol odgrywajà operatorzy telekomunikacyjni, dostawcy rozwiàzaƒ teleinformatycznych a tak e w aêciciele lokalizacji w tym przypadku Hotelu Novotel Warszawa Airport. Z drugiej strony, niezb dny jest rozwój technologii urzàdzeƒ przenoênych: u ytkownicy notebooków chcà uwolniç si od kabli zarówno sieciowych jak i zasilajàcych, chcà urzàdzeƒ o ma ych rozmiarach i wadze oraz o du ej wydajnoêci. Odpowiedzià na te wymagania jest technologia Intel Centrino, dost pna na rynku w ofercie wiodàcych producentów notebooków. Ofert zbudowania pilota owego hot-spotu w naszym hotelu przyj liêmy z du ym entuzjazmem. Mo liwoêç bezp atnego dost pu do Internetu jest z pewnoêcià dodatkowà korzyêcià dla naszych go- Êci. aden hotel w Polsce nie udost pnia jeszcze takiej us ugi. Pragn jednoczeênie potwierdziç, e pilota owy hot-spot b dzie funkcjonowa w naszym hotelu do 31 maja 2003 i ka dy ch tny b dzie móg z niego nieodp atnie skorzystaç. powiedzia Andrzej Pierzcha a z Hotelu Novotel Warszawa Airport. Hot-spoty czyli publiczne miejsca dost pu do Internetu stajà si bardzo popularne w Stanach Zjednoczonych i Europie Zachodniej. Dzi ki wykorzystaniu technologii 802.11b u ytkownicy majà mo liwoêç bezprzewodowego, szerokopasmowego dost pu do sieci poprzez wykorzystanie urzàdzeƒ mobilnych, np. notebooków lub palmtopów wyposa onych w modu y WLAN. W chwili obecnej wiodàcy producenci sprz tu wyposa ajà swoje urzàdzenia w modu y bezprzewodowe bez adnych dodatkowych op at. W przypadku starszych urzàdzeƒ, na rynku pojawiajà si specjalne karty i rozszerzenia umo liwiajàce dost p do hot-spotu. Oprócz publicznych hot-spotów coraz wi cej firm decyduje si na wykorzystanie technologii WiFi w swoich biurach do budowy bezprzewodowych sieci lokalnych. Umo liwia to wspó prac wszystkich urzàdzeƒ w sposób ca kowicie mobilny, bez konieczno- Êci korzystania z kabli sieciowych. Idea Meritum oferta biznesowa sieci Idea przygotowuje specjalne oferty dla osób korzystajàcych z sieci bezprzewodowych. 10

Biuletyn euro info dla ma ych i Êrednich firm Artyku sponsorowany W tej chwili dokonywany jest wybór najbardziej obiecujàcych pod wzgl dem spodziewanego zainteresowania miejsc, w których uruchomione zostanà publiczne hot-spoty. JednoczeÊnie ustalane sà mechanizmy i procedury majàce na celu zoptymalizowanie kosztów zwiàzanych z korzystaniem z takiej infrastruktury. Zaawansowane technologie i rozwiàzania bezprzewodowe zastosowane w notebookach IBM ThinkPad sà wspierane przez szereg dodatkowych, zewn trznych rozwiàzaƒ bezprzewodowych IBM. W ramach porozumienia Cometa Networks, w którym udzia biorà, oprócz IBM, tak e Intel i AT&T, IBM ustanawia nowy rodzaj szerokopasmowego dost pu do sieci bezprzewodowych czy te nowe punkty dost pu WiFi 11b. IBM oferuje tak e liczne opcje dost pu do szerokopasmowych sieci dost powych (WWAN). Wykorzystajà istniejàce sieci GPRS, u ytkownicy majà mo liwoêç korzystania z globalnych us ug roamingowych w ponad 20 krajach pozwalajàc u ytkownikom na wygodne korzystanie z rozwiàzaƒ bezprzewodowych podczas podró y. Rynek mobilnych urzàdzeƒ PC charakteryzuje si du ym zró nicowaniem zarówno pod kàtem wymagaƒ, jak i oczekiwaƒ u ytkowników. Do u ytkowników bezprzewodowych sieci LAN IBM kieruje ofert wybranych modeli komputerów przenoênych z serii ThinkPad wyposa onych w dwusystemowy standard Wi-Fi 11a/b (IEEE 802.11a; IEEE 802.11b). Do koƒca bie àcego roku spodziewane jest zakoƒczenie procesu certyfikacji WiFi nowego standardu IEEE 802.11g. IBM oferuje rozwiàzania bezprzewodowe Wi-Fi 11b w oparciu o technologie Intel Centrino oraz Cisco Aironet oraz rozwiàzania 11a/b oparte na technologii Atheros Communications. Dodatkowo, IBM jako cz onek grupy SIG (Bluetooth Special Interest Group) oferuje zintegrowanà technologi Bluetooth, z której mo na tak e korzystaç w sieciach WiFi 11a/b. Technologia Intel Centrino obejmuje procesor Intel (r) Pentium (r) M, rodzin chipsetów Intel (r) 855 oraz bezprzewodowy interfejs sieciowy Intel (r) PRO/Wireless 2100 Network Connection. Wszystkie te elementy zosta y zoptymalizowane i przetestowane pod kàtem wzajemnej zgodnoêci i pracy w urzàdzeniach przeno- Ênych. Oprócz mo liwoêci komunikacji bezprzewodowej WiFi, technologia ta zawiera rozwiàzania zapewniajàce d u szy czas autonomicznej pracy przy zasilaniu z baterii, mniejsze wymiary i mas oraz znakomità wydajnoêç w podró y. 11

Marketing produktów i us ug Badania jakoêciowe Badania jakoêciowe stosuje si na ró nych etapach budowania strategii marketingowej produktu i jego rozwoju. Fundamentalnà rol pe nià jednak w przygotowywaniu produktu do wprowadzenia na rynek. Mogà wtedy wspomóc podejmowanie decyzji o wyborze strategii jego pozycjonowania, wyborze technik komunikacji pozycjonowania, mogà pomóc znaleêç niszowe miejsce na rynku. Podstawowymi technikami stosowanymi w naszych badaniach jakoêciowych sà wywiady grupowe i wywiady pog bione, zapewniajàce uzyskanie wglàdu w istotne obszary relacji konsument-produkt zarówno na poziomie racjonalnym jak i emocjonalnym. Pe ne poznanie odczuç respondentów na poziomie emocjonalnym umo liwiajà ró norodne techniki projekcyjne, ka dorazowo dobierane tak, aby w jak najpe niejszym stopniu spe nia y potrzeby konkretnego badania. Badania jakoêciowe najcz Êciej stosowane w praktyce badaƒ rynku to zogniskowany wywiad grupowy (Focus Group Interview) oraz pog biony wywiad indywidualny (Individual In-Depth Interview). Te dwie techniki àczy podobna sytuacja badania. W obu przypadkach badanie w znacznym stopniu przypomina sytuacje zdarzeƒ naturalnych, spotykanych w codziennym doêwiadczeniu badanych: dyskusj i rozmow. Ró nica polega na tym, e przebieg tych sytuacji jest kontrolowany przez osob prowadzàcà badanie, to znaczy moderatora w wywiadzie grupowym i ankietera w indywidualnym. Moderatorowi i ankieterowi w kontroli nad przebiegiem badania pomaga przygotowany zawczasu scenariusz, który obejmuje list informacji poszukiwanych. Scenariusz ten nie zawiera listy gotowych pytaƒ, ale tzw. dyspozycje do wywiadu. Moderator i ankieter wiedzà, czego majà si dowiedzieç, ale sposób zadania pytania zale y tyle od ich indywidualnej inwencji, co od przebiegu spotkania z badanym respondentem. Oba te typy badaƒ stosowane sà tam, gdzie chodzi przede wszystkim o zrozumienie i odkrycie pierwotnych reakcji emocjonalnych i g bokich, cz sto ukrytych motywów i êróde tych e reakcji (np. wobec produktu, opakowania, konceptu produktu, reklamy). W badaniach jakoêciowych nie nale y stosowaç adnych analiz statystycznych, gdy prawie nigdy nie ma to sensu. Dlaczego? Sà co najmniej trzy powody. Po pierwsze dlatego, e badane próby konsumentów nale àcych do grupy docelowej sà zbyt ma e, eby w terminach statystycznych mo na z nich by o wnioskowaç o ca ej grupie docelowej. W typowym zogniskowanym wywiadzie grupowym uczestniczy 8 do 10 osób, zaê indywidualne wywiady pog bione rzadko przeprowadza si na próbach wi kszych ni 30-50 osób. Zakres b du statystycznego jest przy tak nielicznych próbach doêç du y (rz du +/- 10%). atwo jest zrozumieç, dlaczego wielkoêç prób ma tak du e znaczenie dla prawomocnoêci analiz statystycznych zastosowanych do danych pochodzàcych z próby, je eli weêmie si za przyk ad prostà miar statystycznà, jakà jest Êrednia. Za ó my, e chcemy dowiedzieç si, jak cz sto, Êrednio rzecz bioràc, ludzie chodzà do muzeum. DobraliÊmy prób z o onà z 2 osób. Jedna chodzi do muzeum trzy razy w roku, a druga wcale. Ârednia z tej próby wynosi 1,5. PomyÊlmy teraz, e dobraliêmy prób liczàcà 5 osób. Dwie w ogóle nie bywajà w muzeum, jedna bywa 10 razy w roku, jedna 3, a piàta osoba 2 razy na rok. Ârednia cz stotliwoêç wizyt w muzeum w tej próbie wynosi 3. Zastanówmy si chwil, czy sà to sensowne informacje o cz stotliwoêci wizyt w muzeum w populacji, z której dobraliêmy próby. Z pewnoêcià nie. W próbie liczàcej 100 osób 90 mo e w ogóle nie bywaç w muzeum, a pozosta- e 10 mo e bywaç w muzeum 10 razy w roku. Ârednia z próby wyniesie wtedy 1. Czy mo na sensownie powiedzieç, e Êrednià wizyt w muzeum dla osób z tej próby jest jedna wizyta w roku? Jest to prawda w sensie statystycznym, ale zastosowanie tej miary (Êredniej) nie ma adnego sensu. Powody tego sà dwa: 1. Ka da jednostka znajdujàca si w próbie ma zasadniczo istotny wp yw na wartoêç Êredniej z próby. 2. WielkoÊç próby, nawet gdyby by a ona dobrana losowo, nie uprawnia ekstrapolacji otrzymanych wyników na ca à populacj, z której próba zosta a pobrana. Drugi powód, który przesàdza o tym, e powszechnie stosowane analizy i miary statystyczne sà przy próbach dobieranych do badaƒ jakoêciowych nieuprawnione, jest fakt, e nak adajà one powa ne za o enia na charakter badanych prób. A mianowicie: próba musi byç próbà losowà pobranà z precyzyjnie zdefiniowanej populacji. Warunek losowego doboru prób oznacza, e ka dy obiekt nale àcy do badanej populacji ma w efekcie zastosowania procedury doboru próby dok adnie takie same szanse znalezienia si w próbie. Na przyk ad, w badaniu p ynów do zmywania naczyƒ populacj docelowà stanowià wszyscy ci, którzy zmywajà naczynia. Dla uproszczenia przyjmujemy, e naczynia zmywajà kobiety w wieku od 18 lat wzwy. Mo na tak zdefiniowaç populacj docelowà bez nara ania si na ryzyko wielkiego b du. To w zdecydowanej wi kszoêci kobiety zmywajà naczynia, a dodatkowo one przede wszystkim robià zakupy i decydujà o wyborze marki p ynu do zmywania. Z danych s u àcych ewidencji ludnoêci dobieramy losowo prób kobiet w wieku od 18 lat wzwy tak, aby ka da kobieta, niezale nie od tego, czy mieszka na wsi, w ma ym, Êrednim, czy du ym mieêcie, niezale nie od stopnia zamo noêci i poziomu wykszta cenia, niezale nie od tego, czy pracuje, czy nie i niezale nie od tego, jaki ma kolor oczu, mia a równe szanse znalezienia si w próbie. W badaniach jakoêciowych nie ma mowy o losowym doborze respondentów. Respondentów rekrutuje si na przypadkowej (a nie losowej) zasadzie po to, aby zapewniç w badaniu uczestnictwo takim osobom, które sà wa ne ze wzgl du na cele badaƒ (np. zmywajà naczynia co najmniej trzy razy dziennie i u ywajà wy àcznie polskich p ynów do zmywania). Takie próby dobierane na przypadkowej zasadzie, ale ze wzgl du na ÊciÊle okreêlone z góry kryteria, nazywamy próbami celowymi. Sà to próby nieprobabilistyczne. Fakt ten ostatecznie przesàdza o tym, e prowadzenie wi kszoêci analiz statystycznych na danych pochodzàcych z takich prób jest nieuprawnione, niezale nie od liczebnoêci tych prób. Wi kszoêç stosowanych miar itestów statystycznych zak ada bowiem, e zebrane dane pocho- 12

Biuletyn euro info dla ma ych i Êrednich firm Marketing produktów i us ug foto: Artur Hojny dzà z prób probabilistycznych (w du ym uproszczeniu mówiàc, losowych, to jest takich, w których ka da osoba nale àca do populacji, z której dobierana jest próba, ma dok adnie takie same szanse znalezienia si w próbie, czyli wylosowania). Z ca à pewnoêcià warunek ten nie jest spe niony w przypadku prób dobieranych do badaƒ jakoêciowych. Z zasad doboru próby do badaƒ jakoêciowych wynika trzeci, niezmiernie wa ny fakt, otó analizy statystyczne w badaniach jako- Êciowych nie sà uprawnione. Badani nie reprezentujà w statystycznym sensie szerszych populacji, reprezentujà wy àcznie siebie. Ka da z grup, uczestniczàcych w badaniu jakoêciowym realizowanym za pomocà zogniskowanego wywiadu grupowego (zwykle jest ich kilka), staje si odr bnà grupà spo ecznà, a nawet mo na powiedzieç odr bnà populacjà. Statystyczne konkluzje z takich badaƒ dotyczà jej i tylko jej i nie mogà w adnym wypadku byç ekstrapolowane na szersze zbiorowoêci. Z tych trzech powodów w badaniach jakoêciowych niczego nie zliczamy, a zamiast analiz statystycznych stosujemy jakoêciowe analizy rozumiejàce. Chcemy bowiem wiedzieç, jak i dlaczego, a nie jak cz sto. Badania jakoêciowe przeprowadza si po to, eby lepiej zrozumieç postawy konsumentów nale àcych do grupy docelowej (target group: grupa konsumentów, do których adresowany jest produkt), eby zorientowaç si, w jaki sposób b dà oni reagowaç na adresowane do nich przekazy reklamowe, ale nie po to, eby sprawdziç prawid owoêci statystyczne wyst pujàce w ca ej populacji konsumentów, do których adresowany jest produkt. Mówimy, e badania jakoêciowe w terminach metodologii badaƒ rynkowych sà badaniami eksploracyjnymi, a nie konkluzywnymi. Badania jakoêciowe u ywane sà cz sto do rekonstrukcji istniejàcego wizerunku produktu, to znaczy jego funkcjonalnych i emocjonalnych w aêciwoêci, a tak e identyfikacji jego s abych i mocnych stron, poznania podstawowych wzorców u ytkowania produktu i po to, eby ustaliç, dla kogo, w przekonaniu samych u ytkowników, produkt nadaje si najlepiej, do kogo trafi. Badania jakoêciowe wykorzystywane sà tak e do kreowania idei pozycjonowania nowych produktów lub repozycjonowania produktów istniejàcych na rynku. W innych zastosowaniach umo liwiajà dog bnà analiz procesu podejmowania decyzji o zakupie i sposobach u ytkowania produktu, a tak e rekonstrukcj kryteriów wyboru marki. Badania jakoêciowe, zarówno wywiady grupowe, jak i indywidualne, wykorzystywane sà bardzo cz sto do wspomagania rozwoju reklamy (telewizyjnej, prasowej, radiowej i zewn trznej) zazwyczaj jednak na etapie jej tworzenia i ustalania strategii reklamowej, ale nie do badania efektywnoêci. Wywiady grupowe nie sà natomiast uwa ane za dobre narz dzie do badania recepcji reklamy w ró nych, nawet najbardziej poczàtkowych stadiach jej powstawania. Do realizacji tego celu stosuje si raczej pog bione wywiady indywidualne. Ma to swoje uzasadnienie w teorii odbioru reklamy, która mówi, e recepcja reklamy jest aktem indywidualnym, a nie spo ecznym, chocia uwarunkowanym wyposa eniem spo ecznym i kulturowym odbiorcy. Ponadto sytuacja wywiadu indywidualnego jest jednak bli sza sytuacji naturalnej ni sytuacja wywiadu grupowego. Badania jakoêciowe mo na porównaç do oddzia ów zwiadowczych armii, których zadaniem jest rozpoznanie sytuacji, ukszta towania tereniu, warunków atmosferycznych i lokacji si przeciwnika, po to, aby zastosowaç w aêciwà taktyk i Êrodki do osiàgni cia z góry za o onych celów strategicznych. Dr Katarzyna M. Staszyƒska, socjolog, metodolog badaƒ spo ecznych i rynkowych e-mail: katarzyna.staszynska@4poczta.com 13

Artyku sponsorowany BPH PBK wspiera firmy Bank BPHPBK dostrzega atrakcyjnoêç segmentu MSP w Polsce. Zdecydowana wi kszoêç Êrodków finansujàcych dzia alnoêç MSP pochodzi z kieszeni przedsi biorców. Jedynie oko o 20% projektów jest finansowanych kredytem bankowym. Pozosta e formy finansowania majà ograniczone znaczenie. U podstaw tej sytuacji le y wiele czynników, nierzadko powiàzanych ze sobà. Dzia ajàc w przededniu wejêcia Polski do Unii Europejskiej, BPH PBK jest Êwiadom wymagaƒ, które powinna spe niaç oferta bankowa ka dego du ego banku uniwersalnego operujàcego w naszym kraju. Do wymagaƒ tych, których realizacja zwi kszy dost pnoêç finansowania dla MSP, mo emy zaliczyç m.in.: 1. Doradztwo i informowanie o Êrodkach finansowych z Unii Europejskiej dost pnych dla przedsi biorców. 2. Specjalna oferta produktowa poêrednictwo banków w zdobywaniu Unijnych Êrodków pomocowych. 3. Doradztwo w zakresie zmieniajàcych si przepisów prawa zwiàzanych z prowadzeniem dzia alnoêci. 4. Rozwijanie nowoczesnych kana ów dost pu i komunikacji z bankiem. 5. Udogodnienia zwiàzane z finansowaniem handlu, m.in. obrotem dewizowym. 6. Poprawa dost pnoêci kredytów, w szczególnoêci dla rozpoczynajàcych dzia alnoêç. 7. Udogodnienia proceduralne i cenowe dla przedsi biorców podejmujàcych nowà dzia alnoêç gospodarczà. Skupiajàc si na realizacji tych wymagaƒ, BPH PBK podjà nast pujàce dzia ania: 1. Stworzenie modularnej oferty pakietowej Harmonium opartej na alternatywnych kana ach dost pu zapewniajàcej kompleksowà obs ug bankowà. 2. Specjalne pakiety dla eksporterów i importerów umo liwiajàce prowadzenie mi dzynarodowych rozliczeƒ na bardzo korzystnych warunkach. 3. Wspó praca z periodykami zajmujàcymi si tematykà gospodarczà w kontekêcie akcesji, m.in. Euro Info dostarczanie klientom wsparcia informacyjnego z zakresu przepisów prawa, oprogramowania. 4. Pakiet Harmonium Sapard umo liwiajàcy obs ug Unijnych Êrodków pomocowych w ramach przedakcesyjnego programu SAPARD. 5. Preferencyjna polityka cenowa skierowana do przedsi biorców rozpoczynajàcych dzia alnoêç obni enie op at za pakiety w pierwszych miesiàcach istnienia firmy. 6. Linie kredytowe oraz granty z Banku Rozwoju Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) na refinansowanie kredytów dla MSP, w tym rozpoczynajàcych dzia alnoêç i prowadzàcych inwestycje typu greenfield. oraz zaplanowa podj cie nast pujàcych kroków: 1. Bezp atne seminaria dla klientów Banku na temat pozyskiwania i efektywnego wykorzystania funduszy europejskich. 2. Wprowadzenie pakietu Harmonium Start skierowanego do nowo powstajàcych przedsi biorstw. 3. Doradztwo i wsparcie dla przedsi biorców poprzez m.in. pomoc w przygotowaniu biznes planów. 4. Wspó praca z lokalnymi funduszami por czeƒ poprawa dost pnoêci kredytów. 5. Polityka informacyjna serwisy informacyjne dost pne dla klientów przez platform internetowà. Szczególnie wa nà kwestià dla ma ych i Êrednich przedsi biorstw b dàcych klientami banków jest pozyskanie kredytów d ugoterminowych, inwestycyjnych. Na dzieƒ dzisiejszy MSP mogà korzystaç z linii kredytowej przyznanej Bankowi Przemys owo-handlowemu PBK SA przez Council of Europe Development Bank (CEB)/KfW w ramach programu Small and Medium-Sized Enterprises Finance Facility (SME Finance Facility). W uznaniu pozycji rynkowej i jakoêci us ug Êwiadczonych przez PBH PBK na rzecz klientów nale àcych do segmentu ma ych i Êrednich przedsi biorstw 29.04.2003 br. Bank Przemys owo-handlowy PBK SA i niemiecki Bank Rozwoju Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) podpisa y umow o lini kredytowà w wysokoêci 25 milionów EUR na finansowanie po yczek udzielanych przez BPH PBK w ramach programu Small and Medium-Sized Enterprises Finance Facility. Kwota kredytu przyznanego BPH PBK jest równie cz Êciowo refinansowana przez Council of Europe Development Bank (CEB) z siedzibà w Pary u. Program SME Finance Facility SME zosta wdro ony w kwietniu 1999 r. w ramach programu Phare Unii Europejskiej i Europejskiego Banku Odbudowy i Rozwoju. Od grudnia 2002 r. SME Finance Facility jest finansowany wspólnie przez CEB i KfW. Poprzez SME Finance Facility Komisja Europejska, w ramach programu Phare, 14

Biuletyn euro info dla ma ych i Êrednich firm Artyku sponsorowany wspiera lokalne instytucje finansowe z krajów kandydujàcych do Unii Europejskiej, w celu przyspieszenia wzrostu i rozwoju ma- ych przedsi biorstw segmentu MSP. Program Phare jest obecnie podstawowà drogà wspó pracy finansowej i technicznej pomi dzy Unià Europejskà i krajami przyst pujàcymi z Europy Ârodkowej i Wschodniej. Linia kredytowa przyznana BPH PBK przez KfW, daje nast pujàce korzyêci naszym klientom: 1. Mo liwoêç uzyskania finansowania na okres do 10 lat (nawet dla mniejszych kredytów). 2. Rocznà karencj w sp acie odsetek od kredytów g ownie dla rozpoczynajàcych dzia alnoêç i inwestycji typu greenfield. 3. Popraw dost pnoêci kredytu. Dodatkowo, dla klientów korzystajàcych z linii kredytowej, BPH PBK stosuje promocj w op atach za pakiet us ug bankowych z rodziny Harmonium. W nieodleg ej przysz oêci, BPH PBK rozszerzy swojà ofert o inne linie kredytowe pochodzàce z Unii Europejskiej, przeznaczone na wsparcie MSP. Zach camy Paƒstwa do korzystania z pomocy przedakcesyjnej dla krajów przyst pujàcych do UE. Mamy nadziej, i wspólnie wykorzystamy przyznane Êrodki, w maksymalnym zakresie. Pomoc Unii Europejskiej to nie tylko du e projekty infrastrukturalne, ale równie Êrodki przeznaczone na wsparcie ma ych i Êrednich przedsi biorstw. Z myêlà o obecnych i przysz ych Klientach, przedsi biorcach z ma- ych i Êrednich firm, Bank BPH PBK SA przy wspó pracy z Centrum Kreowania Liderów SA oraz Polskà Agencjà Rozwoju Przedsi biorczoêci przygotowa cykl seminariów pod has em,, Jak pozyskaç i pomno yç europejskie pieniàdze. Seminaria dla przedsi biorców to przedsi wzi cie majàce na celu podniesienie kwalifikacji mened erskich. Jest to program edukacyjny z elementami informacyjno-doradczymi i integrujàcymi lokalne Êrodowiska przedsi biorców. W czasie kolejnych spotkaƒ klienci Banku b dà podnosili swojà wiedz i umiej tnoêci mened erskie. Seminaria Jak pozyskaç i pomno yç europejskie pieniàdze odb dà si w czerwcu w 6 miastach: Lublinie, Bia ymstoku, Zielonej Górze, Wroc awiu, Krakowie i Pruszkowie. Ka dy uczestnik seminarium b dzie si móg dowiedzieç, w jaki sposób program Reform Ekonomicznych Unii Europejskiej (tzw. strategia lizboƒska) doprowadzi do przekszta cenia Unii Europejskiej do roku 2010 w najbardziej konkurencyjnà gospodark Êwiata. Podczas seminarium udost pnione zostanà informacje o dotacjach dla MSP oferowanych przez Polskiej Agencji Rozwoju Przedsi biorczoêci, w ramach których przedsi biorcy mogà korzystaç ze wsparcia na dzia ania doradcze, szkoleniowe oraz inwestycyjne. Dodatkowo omówione zostanà dost pne oraz planowane dotacje finansowe z bud etu paƒstwa i Unii Europejskiej. Niebagatelna wydaje si te mo liwoêç zdobycia wiedzy, jak wype niaç wnioski o dotacje, na co zwróciç uwag, jak unikaç najcz Êciej pope nianych b dów. zarzàdzania i sprzeda y, koncentrujàc si na nast pujàcych zagadnieniach: Jak zwi kszyç aktywnà sprzeda i pomno yç fundusze z dotacji? Co zrobiç, aby zmaksymalizowaç dochody z kapita u? Jak po àczyç wiedz sprzeda owà z dzia aniem, na bazie dobrych przyk adów ma ych i Êrednich polskich firm? Jak zwi kszyç sprzeda bez dodatkowych kosztów? Na czym polega sztuka budowania sta ych zwiàzków z Klientem? Bank BPH PBK zaprezentuje podczas seminarium szereg rozwiàzaƒ bankowych, które przy wykorzystaniu Êrodków pomocowych przyczynià si do rozwoju firm poprzez pomoc kredytowà niezb dnà przy korzystaniu z Funduszu Inwestycyjnego. Ciekawym akcentem na zakoƒczenie ka dego seminarium b dzie równie blok zaj ç integrujàco-inspiracyjnych dla przedsi biorców poêwi conych budowaniu trwa ych wi zi i relacji jako gwarancji powodzenia. Patronat medialny nad ca ym przedsi wzi ciem obj y: Rzeczpospolita, Gazeta Ma ych i Ârednich Przedsi biorstw, Gazeta Prawna, Twój Biznes. W przedsi wzi cie zaanga owani zostali równie partnerzy lokalni Urz dy Miasta, Izby RzemieÊlnicze. Ch tni do udzia u w seminarium Jak pozyskaç i pomno yç europejskie pieniàdze mogà si zg aszaç przez serwis internetowy www.ckl.com.pl lub faksem pod numerem (0-46) 833 5371 lub (0-46) 855 2413. Podczas specjalnej sesji warsztatowej konsultanci i trenerzy Centrum Kreowania Liderów SA poruszà szereg zagadnieƒ z zakresu 15

Wspó praca gospodarcza Dokumentacja ofertowa w eksporcie wyrobów, towarów i us ug. Niektóre zasady konstruowania oferty handlowej. Cz Êç 1 W wyniku zaawansowanych procesów integracyjnych polskiej gospodarki z Unià Europejskà wiele ma ych i Êrednich przedsi biorstw dzia a z jednej strony w warunkach nasilajàcej si konkurencji, z drugiej zaê coraz wyraêniej dostrzega szanse zwiàzane z lokowaniem towarów i us ug na jednolitym rynku tego ugrupowania. Obecnie w Polsce ka dy podmiot gospodarczy mo e prowadziç dzia alnoêç handlowà z zagranicà, od wielkich wyspecjalizowanych producentów poprzez ma e i Êrednie przedsi biorstwa a po osoby fizyczne. Spowodowa o to wzrost liczby firm podejmujàcych bezpoêrednio wspó prac z kontrahentami zagranicznymi. Jednym z warunków osiàgni cia sukcesu w handlu zagranicznym jest prawid owe sporzàdzenie dokumentacji ofertowej s u àcej zawarciu transakcji. Z punktu widzenia krótkofalowych interesów eksportera najwa niejsze jest wprawdzie sprzedanie towaru (us ugi) po mo liwie najwy szej cenie, zaê w przypadku importera zakup za granicà poszukiwanego na rynku towaru jak najtaniej niemniej jednak nie zawsze jest to mo liwe i nie zawsze korzystna cena oznacza, e transakcja jest per saldo efektywna. Na przyk ad walory wysokiej ceny mogà byç zniweczone przez niekorzystne warunki p atnoêci, a zalety niskiej ceny przez nieodpowiednià jakoêç towaru, dostarczenie go w z ym stanie lub w niew aêciwym terminie. Przed niebezpieczeƒstwem tego typu mo na si uchroniç m.in. przez prawid owe sformu owanie warunków ofertowych. Nawet w przypadku niesolidnoêci czy wr cz nieuczciwoêci partnera, odpowiednie klauzule ofertowe pozwalajà po wprowadzeniu ich do kontraktu na atwiejsze dochodzenie wynikajàcych z niego praw. Praktyka handlu mi dzynarodowego doprowadzi a do ustalenia pewnych zasad, którymi kieruje si eksporter, sk adajàcy ofert tj. propozycj zawarcia kontraktu swojemu przysz emu zagranicznemu kontrahentowi. Zasady te mogà wynikaç z tradycji, specyfiki towarów lub us ug, a tak e warunków prowadzenia handlu na poszczególnych rynkach zbytu, przy uwzgl dnieniu aspektów prawnych, finansowych, logistycznych i innych wià àcych si ze z o eniem odpowiedniej oferty oraz skutkujàcych jej przyj ciem lub odrzuceniem. Dokumentacja ofert eksportowych powinna zawieraç wszystkie lub wi kszoêç elementów sk adowych pe nej oferty, jakie mo e sformu owaç potencjalny eksporter, choç w praktyce stosuje si ró ne warianty skróconej propozycji handlowej obejmujàcej tylko kilka (5-6) istotnych sk adników. Elementy oferty eksportowej Oferta powinna zawieraç nazwisko (nazw ) i adres wysy ajàcego i wyraênie stwierdzaç do kogo jest adresowana. Ponadto w ofercie zw aszcza sk adanej po raz pierwszy potencjalnemu zagranicznemu odbiorcy powinna si znaleêç wi kszoêç, jeêli nie wszystkie informacje z wymienionych poni ej: przedmiot oferty, a wi c opis towaru lub us ugi jaka ma byç sprzedana w przypadku akceptacji propozycji; marka handlowa foto: firma Schenker 16

Biuletyn euro info dla ma ych i Êrednich firm Wspó praca gospodarcza jeêli ma zastosowanie; kraj pochodzenia itp. cena wyra ona w okreêlonej walucie, baza ceny (wyra ona np. przez jednà z formu Incoterms (np. FOB, CIF itp.) iloêç, warunki p atnoêci, opakowanie jednostkowe i zbiorcze jeêli ma zastosowanie, termin dostawy, miejsce dostawy lub kraj przeznaczenia, okreêlenie warunków obioru i akceptacji towaru, warunki transportu wraz ze wskazaniem, na której ze stron cià- y obowiàzek uzyskania koniecznych licencji i za atwienia spraw celnych, warunki ubezpieczenia towaru w czasie transportu i okreêlenie kto ponosi koszty z tego tytu u, okreêlenie momentu przejêcia ryzyka ze sprzedajàcego na nabywc, warunki przeniesienia tytu u w asnoêci do sprzedanego towaru, wskazania prawa, które b dzie w aêciwe dla przysz ego kontraktu, sposoby regulowania spraw spornych, wszelkie inne sprawy, które wydajà si oferujàcemu na tyle wa ne, aby umieêciç je w ofercie skierowanej do kupujàcego, termin wa noêci oferty. Ze wzgl du na znacznà iloêç informacji, jakich wymagajà dobrze opracowane oferty oraz z uwagi na powtarzalnoêç jej niektórych elementów eksporterzy stosujà gotowe druki ofertowe. Opracowanie i przedstawienie oferty handlowej o ograniczonej liczbie elementów (schematy uproszczone), aczkolwiek pozornie mniej pracoch onne, mo e nie zainteresowaç klienta, który nie b dzie dysponowa dostatecznym zasobem informacji o propozycji oferenta. Nie mo na jednak wykluczyç i takiej sytuacji, w której klient akceptuje bez zastrze eƒ ofert, mimo, e brak w niej niektórych istotnych elementów, ale skutki nieprawid owego jej opracowania b dà pr dzej czy póênej finansowo obcià aç oferenta. Wg Williama C. Paxona 5 oferta jest narz dziem sprzeda y i pisemnà propozycjà na wyprodukowanie i dostarczenie produktu lub us ugi za pieniàdze. Oferta jest, wi c podstawowym Êrodkiem prowadzàcym do zrobienia interesu, a dobrze opracowana oferta mo- e oznaczaç pieniàdze dla Twojego przedsi biorstwa i dla Ciebie. Ka da po raz pierwszy sk adana propozycja wspó pracy wymaga wst pnego, gruntownego przemyêlenia i przygotowania. Do przygotowania dobrego jakoêciowo dokumentu niezb dne jest przede wszystkim pozyskanie wiedzy o rynku (dotyczy to zw aszcza rynku importera), o innych rynkach zagranicznych i obowiàzujàcych na nich przepisach prawnych, zwyczajach handlowych itp. oraz o potencjalnych partnerach. Zarówno eksporter, jak i importer muszà bowiem dokonaç wst pnej kalkulacji op acalnoêci ewentualnej transakcji, uwzgl dniajàcej wszystkie przewidywane koszty i dochody, oraz dokonaç oceny, czy przy istniejàcych w danej chwili ograniczeniach administracyjnych, sanitarnych i innych, oferowany (kupowany) przez nich towar ma szans zbytu na rynku zagranicznym. Prawid owo przeprowadzone badanie rynku zbytu decyduje o jakoêci dobrze przygotowanej oferty handlowej. Dzia ania w tym zakresie dotyczà m.in.: badania uwarunkowaƒ i preferencji u ytkowników wyrobu; ocen stanu obecnego; analiz pozycji konkurencji; analiz konstrukcji wyrobów; analiz cen; ocen sieci lub kana ów dystrybucji, a tak e okreêlenia warunków wejêcia na rynek lub dzia ania na wybranym segmencie rynku. Nie wszystkie z zalecanych dzia aƒ marketingowych mo na doraênie stosowaç na konkretnym rynku zbytu; nie jest to ani mo liwe, ani potrzebne dla osiàgni cia sukcesu. Odpowiedni dobór metody dzia ania, jej roz o enie w czasie i odniesienie do wybranych segmentów rynku sà istotne dla osiàgni cia sukcesu rozumianego jako zawarcie transakcji. Niestety, w praktyce wcià nie ma optymalnej recepty okreêlajàcej metod dzia ania. W literaturze fachowej taki zestaw Êrodków dzia- alnoêci marketingowej przyj to nazywaç marketing mix 4 x P, co oznacza: product produkt, price cena, place miejsce (sprzeda y), promotion promocja. Elementy tej dzia alnoêci znajdujà odzwierciedlenie w treêci i formie oferty handlowej. Wg amerykaƒskiego ekonomisty N. H. Bordena istotnymi elementami marketing mix sà: segmentacj rynku, planowanie i projektowanie wyrobu w tym wybór znaku/marki handlowej, ustalenie cen, okreêlanie kana ów zbytu oraz programu akwizycji (canvassing), ustalanie zakresu technicznej obs ugi u ytkownika wyrobu, transport/magazynowanie/zapasy, reklam /promocj /wystawiennictwo. Eksporter, który w swym przedsi biorstwie umiej tnie wykorzystuje odpowiednie Êrodki marketingu nie b dzie odczuwa niedostatku informacji na temat rynku, produktu, konkurencji itp. czyli opracowane przez niego oferty sprzeda y b dà w du ym stopniu zgodne z oczekiwaniami potencjalnego klienta. Warunki wst pne poprzedzajàce przygotowanie oferty: identyfikacja potrzeb klienta, minimalny zasób wiadomoêci o dzia alnoêci klienta, charakterystyce jego wyrobów, us ug itp., pozycja klienta na rynkach: krajowym i zagranicznym, ÊwiadomoÊç spe nienia oczekiwaƒ klienta, kwalifikacje w asne jako eksportera w kontekêcie okreêlonych przez importera warunków zakupu i cech u ytkowych eksportowanych wyrobów (ang. TOR = Terms of Reference ), zrozumienie treêci zapytania ofertowego. Formy przedstawiania ofert handlowych Oferta, podobnie jak zapytanie ofertowe, mo e byç przedstawiana w ró nej formie, a mianowicie: pisemnie, jako kompletny dokument z za àcznikami i dokumentami referencyjnymi przekazana faxem, coraz rzadziej teleksem lub cz Êciej pocztà elektronicznà wraz z zestawem podstawowych informacji ustnie, np. w formie telefonicznej dor czona osobiêcie lub poprzez agenta handlowego. Prawne aspekty oferty handlowej: sà uj te w Dziale II (Zawarcie Umowy) Tytu u IV Ksi gi I Kodeksu Cywilnego z dn. 23.04.1964 r. Natomiast niektóre aspekty umowy handlowej jest 17

Wspó praca gospodarcza uregulowanych w Konwencji Narodów Zjednoczonych o umowach mi dzynarodowej sprzeda y towarów z 11 kwietnia 1980 r. ratyfikowanej przez Rzeczpospolità Polskà 13 maja 1997 r. Klauzule, zastrze enia i wy àczenia W ofercie handlowej mo na umieszczaç ró nego rodzaju klauzule. Niektóre z nich precyzujà ustalenia pozwalajàce na odpowiednie zabezpieczenie, nie zawsze zbie nych interesów stron. Poni ej przedstawiamy kilka przyk adów: klauzula zastrzegajàca wejêcie w ycie kontraktu od spe nienia pewnych wymogów formalnych (np. otrzymanie licencji wywozowej, zezwolenie na eksport) klauzula si y wy szej (powodzie, strajki, dzia ania wojenne itp.) klauzula kar umownych (np. z tytu u opóênienia zap aty za towar, za brak w terminie akredytywy, za wadliwe magazynowanie towaru po jego dostawie do klienta itp.) klauzula dotyczàca trybu za atwiania reklamacji (termin wnoszenia reklamacji, wymagane dokumenty) klauzula arbitra owa (instytucje rozstrzygajàce ewentualne spory) klauzula dot. ograniczeƒ/zakazu reeksportu klauzula dot. nienaruszalnoêci patentowej znaku towarowego, zarejestrowanego wzoru itp. klauzula dot. op at licencyjnych ( royalty ) klauzula z ota albo koszyka walut zabezpieczajàca przed dewaluacjà waluty p atnoêci klauzula wa noêci oferty. Specjalne w aêciwoêci ofert handlowych. Wybór metodologii przygotowania oferty eksportowej Wbrew utartym niekiedy poglàdom, opracowanie dobrej, przekonywujàcej i w ostatecznym efekcie skutecznej oferty nie jest sprawà prostà i wymaga do o enia maksymalnej starannoêci w celu zapewnienia temu dokumentowi takich cech jak: atrakcyjnoêç formy i tekstu (maszynopis komputerowy), prostota i poprawnoêç j zyka, poprawny uk ad dokumentu ofertowego zachowanie odpowiedniej struktury i kolejnoêci elementów oferty zgodnej z kolejnoêcià kwestii uwidocznionych w zapytaniu ofertowym. Wed ug cytowanego ju wy ej W. C. Paxona:... nigdy nie zak adaj (nie proponuj) w swojej ofercie niczego do czego sam nie jesteê przekonany. JeÊli istnieje choç najmniejsza wàtpliwoêç czego chce lub oczekuje klient, spytaj go przed ostatecznym sformu owaniem Twoich propozycji.... oferta jest nie tylko czytana; ona jest przede wszystkim oceniana. Oceniajàcy zwracajà uwag na podejêcie Twojego przedsi biorstwa do istoty zagadnienia, które ma byç rozwiàzane przy pomocy transakcji handlowej zawartej z Twoim przedsi biorstwem.... w ofercie wszystko jest oceniane, tak e Twoja pomys owoêç i kwalifikacje. Ocenie podlega dok adnoêç i kompleksowoêç z jakà ofertà zosta a napisana.... oferta jest jak terminowy papier wartoêciowy, którego wartoêç mo e wzrastaç lub spadaç. JeÊli oferta eksportowa ma byç uznana przez przysz ego kontrahenta za dobrà, a jest opracowywana po raz pierwszy wymaga z regu y starannego i co za tym idzie niejednokrotnie pracoch onnego przygotowania. Typowa oferta okreêlona (wywo ana) jest przygotowywana w odpowiedzi na konkretne zapytanie ofertowe definiujàce towar (us ug ) b dàcà przedmiotem zainteresowania potencjalnego odbiorcy z podaniem na ogó Êcis ego, nieprzekraczalnego terminu dostawy. Oferta taka jest zazwyczaj efektem pracy zespo u specjalistów. Szczególnie wa nà jest tu rola wydawcy czy edytora odpowiedzialnego m.in. za form graficznà, stylistyk, gramatyk, interpunkcj oraz poprawnoêç t umaczenia tekstu na j zyk obcy. Kardynalnà zasadà jest stosowanie poprawnej terminologii tak handlowej jak i technicznej. Wybór odpowiedniego schematu oferty zale eç b dzie od: charakteru zapytania ofertowego rodzaju oferty przedmiotu oferty i jej z o onoêci pozycji (reputacji) klienta z czym wià e si prawdopodobieƒstwo ryzyka transakcji handlowej lub pu apki udost pnienia informacji cenowej. oferowanej ceny. Zasada AIDA Oferta przygotowywana dla potencjalnego klienta powinna poza przekazaniem informacji dotyczàcych poszczególnych elementów oferty charakteryzowaç si nast pujàcymi podstawowymi cechami: wzbudziç uwag czytajàcego, przekonaç czytajàcego, e oferowane wyroby lub us ugi spe nià jego oczekiwania, wywo aç ch ç zrealizowania propozycji z o onej przez oferenta, przyspieszyç u czytajàcego decyzj akceptacji oferty lub podj cia negocjacji. Powy sze uwagi sà zbie ne z tzw. zasadà AIDA (akronim wyrazów angielskich Attention, Interest, Desire, Action), która choç odnosi si do przekazu reklamowego znajduje równie zastosowanie w odniesieniu do treêci prawid owo przygotowanej oferty oraz funkcji jakie ma ona spe niaç. Micha Czub Biuro Organizacji NZ ds. Rozwoju Przemys owego UNIDO, Warszawa e-mail: ips-waw@unido.pl W opracowaniu korzystano z: W. Chodyniecki Marketing eksportowy. Wyd. Euro Info Centre, Warszawa 2001. W. Stelmaszczyk Jak sporzàdziç ofert w handlu zagranicznym. Wyd. EKORNO ódê 1992 Hanna Simbierowicz Kontrakt w handlu zagranicznym; poradnik praktyczny. Wyd. EDITEX, Warszawa 1994. Poradnik Eksportera Komponentów. Wyd. Agencji Rozwoju Przemys u, Warszawa, 1995. 18

Biuletyn euro info dla ma ych i Êrednich firm Prawo krajów cz onkowskich Korzystanie z us ug prawników austriackich Korzystanie z us ug prawników polskich w sprawach spornych z podmiotami austriackimi ogranicza si w zasadzie do udzielenia wst pnej porady co do sàdu w aêciwego dla rozpatrzenia sprawy i sprawdzenia, czy istnieje mo liwoêç przeprowadzenia post powania w Polsce (np. na mocy postanowieƒ Konwencji Lugaƒskiej). Polski adwokat lub radca prawny nie jest w rozumieniu przepisów austriackich osobà uprawnionà do reprezentowania osób fizycznych lub prawnych w post powaniach toczàcych si przed sàdami lub urz dami. Ustanowienia miejscowego prawnika Za ustanowieniem miejscowego pe nomocnika prawnika lub adwokata przemawia lepsza znajomoêç procedur i praktyk urz dów austriackich. W wielu przypadkach tylko miejscowy adwokat b dzie móg udzieliç pomocy w realizowaniu lub dochodzeniu praw (tzw. przymus adwokacki). Dotyczy to m.in. post powania sàdowego w sprawach, których przedmiot wartoêci przekracza 3.778 euro, post powania przed Sàdem Najwy szym czy te wszelkich spraw patentowych, w których umocowani do dzia ania sà, zgodnie z prawem austriackim, wy àcznie adwokaci patentowi (Patentrechtsanwälte). W wielu przypadkach pomoc miejscowego prawnika mo e, de facto, wiàzaç si z oszcz dnoêcià czasu i pieni dzy. Skorzystanie z us ug takiej osoby przyspiesza ostateczne rozstrzygni cie sprawy przez sàd lub w aêciwy organ. Adwokatura austriacka Austriacka adwokatura dzia a na podobnych zasadach jak polskie korporacje adwokatów czy radców prawnych. Osoba dopuszczona do wykonywania zawodu musi odbyç trwajàcà co najmniej 5 lat aplikacj adwokackà lub równorz dnà, co daje gwarancje rzeczywistego przygotowania zawodowego. Podobnie jak w Polsce adwokatura jest zawodem wolnym. Obecnie na rynku us ug prawniczych na terytorium ca ej Austrii dzia a oko o 4.400 adwokatów. Wszyscy sà zrzeszeni w izbach adwokackich, dzia ajàcych w poszczególnych krajach zwiàzkowych Austrii. Ustalenie czy dany prawnik ma uprawnienia do wyst powania jako adwokat w Austrii jest stosunkowo proste organy austriackiej adwokatury prowadzàce listy adwokatów udost pniajà wszystkim zainteresowanym nieodp atnie informacje o osobach wykonujàcych zawód adwokata. Najprostszym sposobem uzyskania informacji o wpisie (wzgl dnie jego braku) danej osoby na list adwokatów jest sprawdzenie, czy znajduje si ona na wykazach adwokatów. Mo na je znaleêç pod adresem internetowym www.rechtsanwaelte.at. Wykaz ten pozwala nie tylko na sprawdzenie, czy dana osoba nale y do korporacji adwokackiej, ale te na ustalenie dziedzin, w jakich si specjalizuje (w Austrii adwokaci mogà specjalizowaç si w kilku, wybranych przez siebie ga ziach prawa) oraz jakimi j zykami obcymi si pos ugujà. Istotnà specyfikà austriackiego rynku us ug prawnych jest zdecydowanie mniejsza ni w Polsce liczba du ych mi dzynarodowych kancelarii prawniczych. Charakterystyczna dla Austrii jest spora liczba foto: Artur Hojny niewielkich kancelarii, skupiajàcych najwy ej kilku adwokatów. Wskazaç nale y, i na rynku austriackim dzia a kilkunastu adwokatów, którzy mogà wykonywaç swój zawód zarówno w Austrii, jak i w innym paƒstwie UE (g ównie w Niemczech). Nie ma natomiast jeszcze osób, które mia yby dopuszczenie do wykonywania zawodu w Polsce i w Austrii. Zaledwie kilku (obecnie siedmiu) austriackich adwokatów deklaruje umiej tnoêç pos ugiwanie si j zykiem polskim. Jedna ze wskazanych osób mówi rzeczywiêcie po polsku; pozosta e osoby zatrudniajà w swych kancelariach polskoj zycznych pracowników (praktykantów, sekretarki) lub wspó pracujà z polskimi prawnikami, osiad ymi w Austrii. Formy wykonywania zawodu Udzielaniem porad prawnych i reprezentowaniem mocodawców w post powaniach sàdowych i przed organami administracji zajmujà si w zasadzie wy àcznie adwokaci. W jednym z krajów zwiàzkowych dzia a te kilku tzw. agentów prawnych (w tym jeden biegle w adajàcy j zykiem polskim), o nieco w szym zakresie kompetencji ni adwokaci, mogàcych jednak s u yç pomocà w mniej skomplikowanych post powaniach sàdowych i przy za- atwianiu spraw przed urz dami austriackimi. Agenci prawni mogà s u yç pomocà w sprawach toczàcych si przed sàdami lub urz dami tylko jednego kraju zwiàzkowego. Ograniczenie takie 19

Prawo krajów cz onkowskich foto: Artur Hojny nie dotyczy adwokatów, którzy mogà swobodnie reprezentowaç swoich mocodawców przed wszystkimi sàdami i urz dami w ca- ej Austrii, bez wzgl du na to, w jakim kraju zwiàzkowym majà swojà siedzib. Wst pne ustalenia z adwokatem W wielu przypadkach pierwsza, krótka rozmowa z miejscowym prawnikiem mo e przynieêç rozwiàzanie lub wyjaênienie niektórych problemów. Izby adwokackie w poszczegó nych krajach zwiàzkowych oferujà mo liwoêç skorzystania z krótkiej, bezp atnej porady adwokackiej. Zakres takiej porady nie jest szeroki, ale pozwala ustaliç, czy np. istnieje szansa wygrania procesu przy danym stanie faktycznym lub jakie kroki nale y podjàç, by zabezpieczyç swoje roszczenie. Dopiero na podstawie takich informacji zainteresowany podejmuje decyzj co do koniecznoêci wszcz cia post powania. Z us ugi takiej mo na skorzystaç wy àcznie bezpoêrednio nie jest mo liwe uzyskanie takich informacji telefonicznie lub pisemnie. Niezale nie od wprowadzenia przez izby adwokackie mo liwoêci uzyskania bezp atnych informacji, równie niektóre kancelarie adwokackie sk onne sà udzielaç pierwszych, wst pnych porad nieodp atnie. Zwracajàc si ju do konkretnego adwokata z proêbà o porad, nale y ustaliç (jeszcze przed przystàpieniem do omawiania sprawy), czy pobiera on za wst pnà opini wynagrodzenie. Stawki adwokackie Wszystkie kolejne us ugi adwokackie sà odp atne, przy czym adwokaci austriaccy ustalajà swe honoraria g ównie w oparciu o ustawowo ustalonà taryf stawek adwokackich (Rechtsanwaltstarifgesetz), na podstawie stawek godzinowych albo rycza towo. Je eli nie ma umowy co do sposobu naliczania honorarium, przyjmuje si, e wynagrodzenie nale ne za przeprowadzanie sprawy ustalone zostanie na podstawie taryfy stawek adwokackich. Taryfa stawek zawiera bardzo szczegó owe wyliczenie kosztów adwokackich i ustalanych wide kowo stawek za poszczególne czynnoêci, przy czym decydujàce znaczenie dla ustalenia wysokoêci wynagrodzenia ma wartoêç przedmiotu sporu. W przeciwieƒstwie do polskich regulacji w tym zakresie, ustawa austriacka okreêla równie maksymalne dopuszczalne stawki za poszczególne czynnoêci. I tak np. sporzàdzenie krótkiego pisma (np. wezwania przedprocesowego) kosztuje maksymalnie 120 euro, je eli jednak wartoêç przedmiotu sporu wynosi 3.000 euro nale ne wynagrodzenie wyniesie 10 euro. Je eli wartoêç przedmiotu sporu wynosi oko o 10.000 euro, sporzàdzenie pozwu w post powaniu przed sàdem rejonowym (Bezirksgericht) to wydatek rz du 120 euro, w post powaniu przed sàdem okr gowym (Landesgericht) oko o 210 euro. Za post powania odwo awcze adwokat naliczy sum 320 euro. Sporzàdzenie wniosku o wszcz cie post powania egzekucyjnego kosztowaç b dzie 26 euro. Wskazane powy ej przyk adowe kwoty wynagrodzeƒ adwokackich nie obejmujà jednak wszystkich spodziewanych kosztów, z jakimi mo na b dzie si liczyç w danym post powaniu. Odr bnym op atom podlegaç b dà, zgodnie z taryfà stawek, wszystkie dodatkowe czynnoêci, jak sporzàdzanie dodatkowych pism procesowych i wniosków. Za stani cie na rozprawie, adwokat jest uprawniony do àdania dodatkowego wynagrodzenia, naliczanego wed ug stawek za czynnoêci podejmowane poza kancelarià (maksymalnie 130 euro za ka de rozpocz te pó godziny, w sprawach o 10.000 euro b dzie to kwota rz du 25 euro). Odp atne jest równie stawiennictwo adwokata na rozprawie, gdy ta nie odby a si z przyczyn od niego niezale nych, a on, nie powiadomiony wczeêniej, przyby do sàdu. Honorarium mo na te naliczyç za czas oczekiwania przed salà na rozpocz cie post powania (maksymalna stawka za ka de rozpocz te pó godziny wynosi w tym przypadku 11,90 euro). Do honorarium adwokackiego doliczane sà koszty kancelaryjne (telefony, faksy, wysy anie pism, kopie). Forma rozliczenia si z adwokatem na podstawie taryfy stawek adwokackich, mimo doêç znacznej iloêci czynnoêci, jakie trzeba braç pod uwag przy najprostszych nawet post powaniach i mozolnym sumowaniu nale noêci, ma jednak t zalet, e pozwala na bardzo dok adne i Êcis e ustalenie rzeczywiêcie nale nego wynagrodzenia. W przypadku jakichkolwiek wàtpliwoêci co do wysokoêci honorarium, adwokat powinien przedstawiç dok adne sprawozdanie z podj tych dzia aƒ i odnieêç je do ustawowo wskazanych stawek. Pami taç równie nale y, e zgodnie z austriackà ustawà o adwokaturze, wàtpliwoêci co do wysokoêci pobranego lub àdanego przez adwokata wynagrodzenia mo na zg osiç do Rady Adwokackiej, w aêciwej ze wzgl du na jego siedzib. Rada sprawdza wystawiony przez adwokata rachunek, on zaê winien wykazaç, e nale noêci za wszystkie czynnoêci ustalone zosta y adekwatnie do wartoêci przedmiotu sporu, powzi te czynnoêci by y zasadne, a wskazane w rachunku koszty dodatkowe odpowiadajà rzeczywiêcie poniesionym przez niego kosztom lub sà zgodne z ustalonymi rycza towo kosztami dla danego rodzaju spraw. Dwa pozosta e sposoby ustalania wysokoêci nale nego honorarium to, rozliczenie na podstawie stawek godzinowych i honoraria ustalane rycza towo. Przeci tne wynagrodzenie za 1 godzin pracy adwokata to w zale noêci od regionu i renomy kancelarii 20