SPRZEDAŻ W GOSPODARCE WYSOKOKONKURENCYJNEJ

Transkrypt

1 Kiedy tempo zmian zachodzących na zewnątrz firmy jest większe niż tempo zmian wewnątrz, zbliża się koniec Jack Welch były Dyrektor Zarządzajacy firmy General Electric SPRZEDAŻ W GOSPODARCE WYSOKOKONKURENCYJNEJ Budowanie mechanizmów Sprzedaży Transformacyjnej TM Ludzie nie kupują już butów tylko po to, aby mieć sucho i ciepło w stopy. Kupują zaś to, co pozwala im czuć się męsko, kobieco, silnie, oryginalnie, młodo, czarująco. Kupowanie butów stało się emocjonalnym przeżyciem. Nasz biznes dzisiaj to sprzedawanie nie tyle samych butów, co emocji. Francis C. Rooney Warsztaty 2-dniowe

2 Sprzedaż marżowa w Polsce Realizacja marżowej sprzedaży w Polsce wymaga absolutnego wyczyszczenia naszego dotychczasowego postrzegania sprzedaży i zmusza nas do przyswojenia mechanizmów, w które trudno nam uwierzyć! spadek popytu względem podaży wymaga od nas sztuki konkurowania, aby nie tylko przeżyć lecz zarabiać Zmiany konkurencyjności, jakie zachodzą w Polsce od kilku lat, nie pozostawiają nam żadnych złudzeń; Polska nigdy nie będzie już tą samą Polską lat Ogromny spadek popytu w stosunku do poziomu podaży, jaki nastąpił w latach jest zasadniczym powodem, dla którego sprzedawanie w Polsce przeżyło ogromną zmianę. Jak powiedział Karol Darwin: "Przeżyje nie ten gatunek, który jest najsilniejszy czy najinteligentniejszy, ale ten, który najskuteczniej reaguje na zmiany". Polska zmieniła się, doganiając świat poprzez tę jedną zmianę Polska dołączyła do krajów o gospodarce wolnokonkurencyjnej, gdzie popyt jest niższy od podaży i trzeba na tym rynku KONKUROWAĆ, ABY ZARABIAĆ. wiele firm wciąż konkuruje ceną nie znając 2 poziomów sprzedaży, które dystansują takie myślenie Niestety większość firm wciąż pozostaje w przekonaniu, że cena jest kluczowym elementem sprzedaży. Królują rabaty, zniżki, promocje cenowe czyli amatorskie rozumienie mechanizmów, które powodują, że klient kupuje. A przecież istnieją jeszcze co najmniej dwa poziomy wymiany handlowej ujmując to fundamentalnie które dystansują podejście produktowe jako prymitywne i nie dające możliwości osiągania wysokich wyników sprzedażowych. Firmy sprzedające produktowo są w stanie jedynie walczyć o przeżycie to nie jest konkurowanie o zyski. jesteśmy na poziomie 4 w skali 0-10 na świecie ponieważ nie korzystamy ze znanych już mechanizmów W naszej opinii, popartej współpracą z setkami sprzedawców w całym kraju, najlepsi handlowcy w Polsce prezentują poziom 4 w skali 0-10, gdzie 10 to zawodowstwo w sprzedaży. Na czym polega warsztat na poziomie 10? Zawodowstwo to taki poziom kompetencji i model pracy, gdzie sprzedawca stosuje narzędzia maksymalizujące prawdopodobieństwo sukcesu: osiągnięcie krótko- i długoterminowego celu sprzedażowego. model sprzedaży pozwalający zmienić myślenie podnosi skuteczność działań sprzedażowych Kompleksowy a jednocześnie dość prosty model sprzedaży, który to przedstawia, składa się z 4 zasadniczych obszarów skoncentrowanych wokół serca, jakim jest Myślenie i Działanie Systemowe, do którego my Polacy jesteśmy historycznie uprzedzeni. W Polsce wszystko się zawsze 'załatwiało' i trzeba było 'zakombinować', aby coś uzyskać. Do tej pory wielu naszych uczestników na szkoleniach sprzedażowych i menedżerskich szuka dla siebie takiego TRIKU lub coś takiego SPEKTAKULARNEGO, co raz-dwa rozwiąże ich problemy. Nie ma takich rzeczy, a przynajmniej nie na dłuższą metę... 2

3 IV Generacja Sprzedaży Model IV Generacji Sprzedaży w gospodarce wysokokonkurencyjnej rozwijamy podczas warsztatów sprzedażowych Sprzedaż transformacyjna Cel nadrzędny sprzedawcy Proces sprzedaży Myślenie i działanie systemowe Przygotowanie i planowanie Algorytmy sprzedaży i obsługi klienta Komunikacja nieantagonizująca Selling is about feelings 3

4 Wypowiedzi Klientów Wiadomości od naszych Klientów to oni najlepiej wyrażą, co chcemy przekazać Witam Panie Krzysztofie, Muszę powiedzieć, że miałem trudną rozmowę z klientem, do której się przygotowałem i zastosowałem techniki akceptacji i rozmowa toczyła się w zupełnie innej atmosferze. Podpisałem kontrakt. Pełen sukces. Jeszcze raz dziękuję i czekam na więcej. Po szkoleniu zapoznałem się jeszcze raz z materiałami i poproszę o obiecane algorytmy. Z poważaniem, Krzysztof Witajcie Krzysztof, Robert (...) Dziś po wielu próbach i rożnych podejściach do klientów zaczynają Wasze szkolenia przynosić super korzyści, np. facet który nie chciał w ogóle rozmawiać, po kilku transformacyjnych zdaniach zmienia nagle swój punkt widzenia, dostrzegając w mojej osobie nie kolejnego sprzedawcę, a doradcę, który podsunął mu rozwiązanie jego problemu nie sprzedając mu dzisiaj nic. Wiem, może to dziwne tak pisać na gorąco, lecz czuję, że za kilka dni sam zadzwoni po kolejne rozwiązania, jakimi będą nasze Produkty i to właśnie jest zaje fajne. Czapka z głowy leci Panowie. Jak dla mnie to działa i to konkretnie. Koledzy/koleżanki z pracy (Jarek, Magda) czują i myślą to samo o Was, o szkoleniach, o tym jak to się przekłada na codzienne rozwiązania. Żyje się fajniej, praca staje się być zabawą, ludzie cieplej reagują, hasło sprzedawca zeszło na boczny tor teraz jest Doradca :) JESZCZE RAZ DZIĘKI PANOWIE! Z pozdrowieniami, Przemysław Witaj Krzysztof, Poprowadziłem prezentację według modelu, który zaproponowałeś pomijając praktycznie omawianie naszej firmy oraz firm, które w Polsce reprezentujemy, przeprowadziłem natomiast punkt po punkcie odpowiedzi na potrzeby, które znaleźliśmy u klienta przedstawiając, w jaki sposób chcemy te potrzeby zaspokoić i w jaki sposób działa nasza firma, by tego dokonać. (...) Moje zdanie jest takie, że sposób poprowadzenia prezentacji był tak dla nich szokujący że nie potrafili wejść w tę konwencję. Efekt prezentacji był jednak taki, że po wszystkim nie mogliśmy się opędzić od pytań lekarzy o nasz sprzęt i otrzymaliśmy od wszystkich bez wyjątku oddziałów zaproszenia na prezentację w ramach ich specjalności, dedykowaną do specyfiki ich pracy. (...) Pozdrawiam serdecznie Ciebie i cały zespół, Marcin kontynuacja: Zgadzam się z Marcinem, że zrobiło to na nich piorunujące wrażenie, jednocześnie skoryguję słowa nie potrafili wejść w tę konwencję. W tym miejscu użył bym bardziej określenia czapy im pospadały. A tak poważnie im po prostu odjęło mowę. Obraz który mi się utrwalił w głowie to grupa ludzi w białych kitlach, która kiwa głowami na znak akceptacji, zadowolenia i zachwytu, że jest firma i Product Manager, która zna ich potrzeby i daje im receptę. Raz jeszcze dziękuję i nie będziemy się wahać wysyłać Tobie kolejnych raportów z udanych spotkań i negocjacji. Bartosz Dzisiaj zadzwonił Klient (...) Co ważne, podczas rozmowy padło pytanie: "A czy może mi Pani przesłać cennik tych maszyn, które Pani ma?" - odpowiedź całkowicie automatyczna: "Panie X, zanim prześlę do Pana tak proste dokumenty, potrzebuję wiedzieć - czego Pan potrzebuje, co jest dla Pana najważniejsze, proszę o termin spotkania, usiądziemy, napijemy się kawy i spokojnie porozmawiamy" co usłyszałam po drugiej stronie? - "Dziękuję Pani Agnieszko, to właśnie chciałem od Pani usłyszeć! Świetnie będę za 2h". (...) Cała rozmowa - powiedzieliby Panowie - szablonowa: pytanie, słuchanie, pytanie, słuchanie, parafrazowanie - przychodziło samoistnie. Nic nie było naciągane, sztuczne. Zauważyłam moment totalnego zaufania Pana X, kiedy otworzył się, nachylił, poklepał mnie po przedramieniu, chwilę później zadawał pytanie, słuchał uważnie, dokładnie w każdym szczególe zarysował to, czego potrzebuje, a ja dopasowałam te wszystkie klocki do siebie. Naturalnie zapytał o cenę. Odpowiedź? "Panie X, cena jest tu najmniej istotną sprawą, to Pana zysk jest dla mnie najważniejszy, gdyby chciał Pan zapraszać znajomych powiększyłby Pan u siebie w domu salon. Otwiera Pan restaurację, lokal, który ma zapewnić Panu zysk i ja Panu w tym pomogę". Tak rozjaśnionej twarzy klienta nie widziałam chyba nigdy! Jestem absolutnie zmotywowana do działań! Daliście mi narzędzie, pokazaliście jak z nich korzystać, reszta jest praktyką, praktyką i jeszcze raz praktyką. (...) Agnieszka 4

5 współzałożyciel, Leading Partner i Członek Zarządu Quest Change Managers - konsultant strategiczny, Absolwent zawodowy University negocjator, of ekspert Illinois, w Institute zakresie of Entrepreneurial marketingu i budowania Studies w przewagi Chicago rynkowej oraz absolwent firm oraz programu agent MBA Lake zmian Forest w procesach Graduate transformacji School of Management dużych i średnich w Lake Forest, firm Illinois. Praktyk, biznesman, założyciel Absolwent i Prezes Academy University of of Business Illinois, Institute & Career of Development Entrepreneurial w Chicago Studies w (z Chicago ponad 20-letnim oraz absolwent doświadczeniem programu MBA zarządczym), Lake Forest konsultant, Graduate trener School i coach of Management kilkunastu tysięcy w Lake członków Forest, Illinois. zarządów Praktyk, i menedżerów, biznesman, pracujący założyciel i z Prezes wieloma Academy czołowymi of Business firmami & w Career Polsce Development i za granicą w Chicago w dziedzinie (z ponad transformacji, 20-letnim doświadczeniem zarządzania partycypacyjnego zarządczym), konsultant, oraz IV trener Generacji i coach Sprzedaży. kilkunastu Jeden tysięcy z nielicznych członków zawodowych zarządów i negocjatorów menedżerów, w pracujący Polsce. z wieloma czołowymi firmami w Polsce i za granicą w dziedzinie transformacji, zarządzania partycypacyjnego oraz IV Generacji Sprzedaży. Jeden z nielicznych zawodowych negocjatorów w Polsce. Konsultanci Krzysztof Tomasz Zambrzycki Sarnecki Tomasz Zambrzycki współzałożyciel, Partner w Quest Leading Change Partner Managers i Członek - konsultant Zarządu strategiczny, Quest Change szkoleniowiec, Managers ekspert - konsultant w zakresie strategiczny, zawodowy zarządzania, negocjator, marketingu, ekspert sprzedaży, w zakresie obsłudze marketingu klienta i oraz budowania agent zmian przewagi w procesach rynkowej transformacji firm oraz agent Partner dużych zmian w i średnich Quest w procesach Change firm. Managers transformacji - konsultant dużych i strategiczny, średnich firm szkoleniowiec, ekspert w zakresie Absolwent zarządzania, Studiował prawo University marketingu, na Uniwesytecie of Illinois, sprzedaży, Institute Łódzkim, obsłudze of Entrepreneurial absolwent klienta oraz Szkoły Studies agent Biznesu zmian w Chicago Uniwersytetu w procesach oraz absolwent Loyola transformacji w programu Chicago MBA dużych oraz Institute Lake i średnich Forest for Entrepreneurial Graduate firm. School Studies of Management Uniwersytetu w Lake Illinois, Forest, gdzie Illinois. ukończył Praktyk, The Certificate biznesman, in założyciel Business i Prezes Academy of Business & Career Development w Chicago (z ponad 20-letnim doświadczeniem Studiował Administration prawo Program. na Uniwesytecie Konsultant Łódzkim, Business absolwent Growth Consultants, Szkoły Biznesu współwłaściciel Uniwersytetu Academy Loyola of w Business Chicago zarządczym), konsultant, trener i coach kilkunastu tysięcy członków zarządów i menedżerów, pracujący oraz and Career Institute Development for Entrepreneurial w Chicago. Studies Posiada Uniwersytetu 25 lat doświadczenia Illinois, gdzie w ukończył zarządzaniu, The marketingu, Certificate in sprzedaży Business z i wieloma czołowymi firmami w Polsce i za granicą w dziedzinie transformacji, zarządzania Administration obsłudze klienta, Program. jako menedżer Konsultant i Business przedsiębiorca. Growth Konsultant Consultants, kilkuset współwłaściciel firm w Stanach Academy Zjednoczonych, of Business partycypacyjnego od oraz IV Generacji Sprzedaży. Jeden z nielicznych zawodowych negocjatorów w Polsce. and 2008 Career roku Development także w Polsce. w Chicago. Trener Posiada i coach 25 lat kilkunastu doświadczenia tysięcy w członków zarządzaniu, zarządów marketingu, i menedżerów sprzedaży w i obsłudze dziedzinie klienta, zarządzania jako menedżer partycypacyjnego i przedsiębiorca. oraz IV Generacji Konsultant Sprzedaży. kilkuset firm w Stanach Zjednoczonych, Tomasz od 2008 roku Zambrzycki także w Polsce. Trener i coach kilkunastu tysięcy członków zarządów i menedżerów w dziedzinie zarządzania partycypacyjnego oraz IV Generacji Sprzedaży. Partner Jacek w Quest Mleczko Change Managers - konsultant strategiczny, szkoleniowiec, ekspert w zakresie zarządzania, Członek Zarządu marketingu, i Senior sprzedaży, Partner Quest obsłudze Change klienta Managers oraz agent - konsultant zmian w biznesowy, procesach transformacji dużych ekspert Jacek i w średnich zakresie Mleczko firm. zarządzania, sprzedaży i obsługi klienta. Studiował Członek Zarządu prawo na i Senior Uniwesytecie Partner Quest Łódzkim, Change absolwent Managers Szkoły - konsultant Biznesu Uniwersytetu biznesowy, Tytuł MBA - Brooks University w Oxford, Wielka Brytania (praca magisterska w Loyola temacie w Strategii Chicago ekspert oraz Institute w zakresie for Entrepreneurial zarządzania, Studies sprzedaży Uniwersytetu i obsługi Illinois, klienta. Błękitnego Oceanu), licencjat The Polish Open University gdzie Wyższa ukończył Szkoła The Zarządzania. Certificate in Business W USA i Administration Program. Konsultant Business Growth Consultants, współwłaściciel Academy of Business Tytuł w Polsce MBA przez - Brooks lata związany University z branżą w Oxford, ogrodniczą. Wielka Menedżer Brytania w (praca Midwest magisterska Grouncovers, w Illinois temacie - potentata Strategii w and Career Development w Chicago. Posiada 25 lat doświadczenia w zarządzaniu, marketingu, sprzedaży Błękitnego dziedzinie Oceanu), roślin ozdobnych licencjat w The USA. Polish Wieloletni Open właściciel University firm Wyższa ogrodniczych Szkoła w Zarządzania. obu krajach. W Praktyk USA obsłudze klienta, jako menedżer i przedsiębiorca. Konsultant kilkuset firm w Stanach Zjednoczonych, i - w doradca Polsce przez oraz szkoleniowiec lata związany z w branżą dziedzinach: ogrodniczą. zarządzania Menedżer strategicznego w Midwest Grouncovers, i operacyjnego, Illinois komunikacji, - potentata budowania od 2008 roku także w Polsce. Trener i coach kilkunastu tysięcy członków zarządów i menedżerów w dziedzinie zespołów, roślin ozdobnych marketingu, w USA. sprzedaży Wieloletni i obsługi właściciel klienta. firm Specjalista, ogrodniczych trener w i obu coach krajach. w dziedzinie Praktyk budowania dziedzinie zarządzania partycypacyjnego oraz IV Generacji Sprzedaży. - doradca oraz algorytmów szkoleniowiec komunikacji, w dziedzinach: sprzedaży zarządzania i obsługi klienta. strategicznego i operacyjnego, komunikacji, budowania zespołów, marketingu, sprzedaży i obsługi klienta. Specjalista, trener i coach w dziedzinie budowania Jacek Andrzej algorytmów Mleczko komunikacji, sprzedaży i obsługi klienta. Członek Partner w Zarządu Quest Change i Senior Managers Partner Quest - ekspert Change w zakresie Managers komunikacji - konsultant i efektywności biznesowy, osobistej, coach. ekspert Specjalista Andrzej w zakresie - zawodowy Mleczko zarządzania, metodyk sprzedaży w dziedzinie i obsługi budowania klienta. skutecznych programów edukacyjnych i Partner treningowych w Quest Change Managers - ekspert w zakresie komunikacji i efektywności osobistej, coach. Tytuł Specjalista MBA Brooks University Oxford, Wielka Brytania (praca magisterska w temacie Strategii Renata - zawodowy Kozłowska metodyk w dziedzinie budowania skutecznych programów edukacyjnych Błękitnego Ukończył i treningowych studia Oceanu), pedagogiczne licencjat The na Polish Uniwersytecie Open University Śląskim w Wyższa Katowicach, Szkoła Podyplomowe Zarządzania. Studium W USA Surdopedagogiczne Partner w Polsce w przez Quest lata Change związany w Krakowie Managers. z branżą oraz trzy ogrodniczą. stopnie polskiego Menedżer języka w Midwest migowego Grouncovers, (posiada Illinois w tej - dziedzinie potentata w uprawnienia Ukończył dziedzinie tłumacza). roślin ozdobnych W USA w uzyskał USA. Wieloletni Certyfikat właściciel Nauczycielski firm ogrodniczych o specjalności w obu Bilingual krajach. Education. Praktyk Absolwentka studia Studium pedagogiczne Stenotypii i na Języków Uniwersytecie Obcych Śląskim Uczelni Łazarskiego, w Katowicach, SGH Podyplomowe oraz Wyższej Studium Szkoły - Zawodowy Surdopedagogiczne doradca oraz nauczyciel szkoleniowiec i wykładowca, w dziedzinach: posiada ponad zarządzania 25-letnie strategicznego doświadczenie i operacyjnego, w nauczaniu oraz komunikacji, 20-letnie Zarządzania i Marketingu w Krakowie w Warszawie. oraz trzy W trakcie stopnie 7-letniej polskiego pracy języka w koncernie migowego Bertelsmann (posiada w Media tej dziedzinie zdobyła budowania w uprawnienia kierowaniu zespołów, placówkami marketingu, oświatowymi sprzedaży w Polsce i obsługi oraz w klienta. USA, Specjalista, tym Dyrektor trener Generalny i coach największego w dziedzinie wiedzę z zakresu tłumacza). marketingu, W USA komunikacji uzyskał Certyfikat bezpośredniej Nauczycielski i PR. Prowadzenie o specjalności własnej Bilingual agencji reklamowej Education. budowania ośrodka Zawodowy edukacyjnego algorytmów komunikacji, dla Polaków sprzedaży w Stanach i obsługi Zjednoczonych klienta. Academy of Business & Career wykształciło nauczyciel w niej umiejętności i wykładowca, sprzedaży posiada ponad i dużej 25-letnie wrażliwości doświadczenie na potrzeby w nauczaniu Klienta. W oraz tym 20-letnie czasie w Development. Posiada długoletnie doświadczenie na rynku amerykańskim w prowadzeniu szkoleń prowadziła kierowaniu projekty placówkami marketingowe oświatowymi i programy w Polsce lojalnościowe oraz w USA, dla w m.in. tym takich Dyrektor firm Generalny jak Wella największego Polska, Bank ośrodka dziedzinach przywództwa, marketingu, sprzedaży, obsługi klienta, zarządzania czasem, zarządzania projektami Andrzej Pocztowy, edukacyjnego Vitax, oraz Mleczko Bauer, Weltblild, dla Polaków Imperial w Stanach Entertainment, Zjednoczonych Philip Morris, Academy M3, Komfort, of Business Bank Handlowy, & Career Development. IT. Super Express, Posiada etc. Pracowała długoletnie w środowisku doświadczenie międzynarodowym rynku amerykańskim będąc kierownikiem w prowadzeniu sprzedaży szkoleń na w Partner Europę dziedzinach akcesoriów w Quest przywództwa, Change komputerowych. Managers marketingu, - ekspert sprzedaży, w zakresie obsługi komunikacji klienta, zarządzania i efektywności czasem, osobistej, zarządzania coach. Specjalista - zawodowy metodyk w dziedzinie budowania skutecznych programów edukacyjnych Robert projektami oraz Noworolski IT. i treningowych Jako menedżer, a następnie Dyrektor Sprzedaży w firmie szkoleniowej w latach ; rozwijała współzałożyciel, Prezes i Senior Partner Quest Change Managers - konsultant biznesowy, ekspert Robert swoje kompetencje Ukończył w zakresie studia Noworolski z zakresu sprzedaży, obsługi klienta, zaawansowanych negocjacji, zarządzania, komunikacji i HR, pozyskując pedagogiczne zarządzania do i współpracy sprzedaży na Uniwersytecie oraz dziesiątki agent Śląskim krajowych zmian w procesach Katowicach, firm i międzynarodowych transformacji Podyplomowe dużych koncernów. Studium i współzałożyciel, Surdopedagogiczne W średnich firmie Quest firm Change Prezes w Krakowie i Managers Senior Partner oraz jest trzy odpowiedzialna Quest stopnie Change polskiego za Managers sprzedażowe języka - migowego konsultant aspekty (posiada biznesowy, marketingu w tej dziedzinie firmy i za ekspert zarządzanie uprawnienia w zakresie tłumacza). kompleksową zarządzania W USA obsługą i uzyskał sprzedaży klienta, Certyfikat oraz jednocześnie agent Nauczycielski zmian - jako w procesach o członkini specjalności transformacji zespołu Bilingual konsultanckiego dużych Education. Absolwent i Zawodowy średnich specjalizuje firm nauczyciel specjalności się w i budowaniu wykładowca, Finanse systemów posiada Przedsiębiorstw ponad obsługi 25-letnie klienta Uniwersytetu doświadczenie oraz zarządzania Ekonomicznego w nauczaniu zmianą w oraz w Krakowie. obszarze 20-letnie Finansista w komunikacji kierowaniu i i kultury analityk, placówkami wewnętrznej menedżer oświatowymi firmy. sprzedaży, w Polsce trener oraz i w konsultant. USA, w tym Biznesowo Dyrektor Generalny wychowany największego w nurcie nowoczesnych Absolwent ośrodka edukacyjnego specjalności metod zarządzania dla Finanse Polaków i Przedsiębiorstw sprzedaży. w Stanach 10 Zjednoczonych lat Uniwersytetu doświadczenia Academy Ekonomicznego zarządczego, of Business coach, w Krakowie. & Career trener i Finansista Development. konsultant i członków analityk, Posiada zarządów menedżer długoletnie i menedżerów sprzedaży, doświadczenie kilkudziesięciu trener na i konsultant. rynku średnich amerykańskim Biznesowo i dużych firm w wychowany prowadzeniu w Polsce; specjalista w szkoleń nurcie w nowoczesnych obszarze dziedzinach umiejętności przywództwa, metod zarządzania miękkich marketingu, i psychologii i sprzedaży. sprzedaży, osiągnięć, 10 obsługi lat doświadczenia pasjonat klienta, działań zarządzania zarządczego, procesowych, czasem, coach, projektowych zarządzania trener i oraz projektami konsultant systemów oraz członków IT. zarządzania. zarządów Specjalista i menedżerów w dziedzinie kilkudziesięciu budowania średnich systemów i dużych i firm procesów w Polsce; IV specjalista Generacji w Sprzedaży. obszarze Absolwent umiejętności Szkoły miękkich Trenerów i psychologii TROP, posiada osiągnięć, certyfikat pasjonat zarządzania działań projektami procesowych, PMI. Katarzyna Saja projektowych oraz Robert systemów Noworolski zarządzania. Specjalista w dziedzinie budowania systemów i procesów IV Generacji Sprzedaży. W firmie Quest Absolwent działa Szkoły w obszarze Trenerów marketingu, TROP, posiada budowania certyfikat marki zarządzania i firmowego projektami PR. Menedżer PMI. współzałożyciel, zarządzający marketingiem Prezes i Senior i sprzedażą Partner Quest firmy Organizer Change Managers Polska ściśle - konsultant współpracującej biznesowy, ekspert z Quest w Change zakresie Managers. zarządzania i sprzedaży oraz agent zmian w procesach transformacji dużych i średnich firm Swoje pierwsze doświadczenia zawodowe uzyskała pracując w NextiraOne Polska, gdzie zdobyła wiedzę Absolwent w dziedzinie specjalności usług komunikacyjnych, Finanse Przedsiębiorstw w tym Data Center, Uniwersytetu Contact Center, Ekonomicznego Unified Communications w Krakowie. oraz Finansista Managed Services. i analityk, Wykorzystując menedżer sprzedaży, następnie swoje trener doświadczenie i konsultant. w Biznesowo kampaniach wychowany obsługowych w Telefonii nurcie nowoczesnych Dialog. Dzięki metod pracy zarządzania w agencji i reklamowej sprzedaży. poszerzyła 10 lat doświadczenia swoje umiejętności zarządczego, w zakresie coach, działań trener i marketingowych konsultant członków w zarządów obszarze: i menedżerów e-marketingu, kilkudziesięciu marketingu, średnich i dużych copywritingu, firm w Polsce; PR-u, specjalista brandingu. w Absolwentka obszarze umiejętności Kulturoznawstwa miękkich Wyższej i psychologii Szkoły Filozoficzno-Pedagogicznej osiągnięć, pasjonat działań Ignatianum procesowych, w Krakowie. projektowych oraz systemów zarządzania. Specjalista w dziedzinie budowania systemów i procesów IV Generacji Sprzedaży. Absolwent Szkoły Trenerów TROP, posiada certyfikat zarządzania projektami PMI. Kadra 5 5 Leszek Wołowiec Posiada kilkanaście lat doświadczenia w Stanach Zjednoczonych w dziedzinie działań operacyjnych 5

6 Zawartość merytoryczna warsztatów Motto szkolenia: Nie chodzi o to, aby potrafić sprzedać. Chodzi o to, aby spowodować, że Klient chce kupić. Program praktycznych warsztatów sprzedaży i negocjacji handlowych, czyli: Jakie narzędzia sprzedaży są przydatne w dzisiejszej sytuacji ekonomicznej w Polsce? Jak uzyskać satysfakcjonującą marżę, mimo, że konkurencja oferuje niższe ceny? Dlaczego spowodowanie żeby klient chciał kupić jest prostsze niż mu coś sprzedać? Co to jest sprzedaż transformacyjna i dlaczego Ci, którzy są w czołówce taką prezentują? Cele zasadnicze: Zbudowanie świadomości czym jest konkurowanie w nadchodzącej rzeczywistości rynku wysoce konkurencyjnego (konkurencja jakościowa, nie ilościowa) Zbudowanie świadomości przewagi sprzedaży systemowej nad intuicyjną, w tym procesu planowania i przygotowania sprzedaży Poznanie i przećwiczenie taktyk i technik sprzedażowych w bezpośrednim kontakcie z Klientem Wprowadzenie pojęć: Sprzedaż Transformacyjna, 5 Etapów Sprzedaży i Proces Sprzedaży (Lejek Sprzedaży) w odniesieniu do specyfiki branży Zbudowanie świadomości przydatności algorytmów sprzedażowych i zapoznanie z procesem ich tworzenia w firmie Wprowadzenie do procesu korzystania z algorytmów sprzedażowych Omawiane i ćwiczone w systemie warsztatowym grupy tematyczne 1. Przygotowanie przed warsztatami Na spotkanie obowiązuje przygotowanie case'u sprzedażowego; każdy uczestnik opisuje na kartce papieru firmę i sytuację z nią związaną, w oparciu o którą będziemy ćwiczyć na zajęciach. W opisie powinny się znaleźć wszystkie potrzebne informacje, które pozwolą nam zrozumieć: a) co to jest za firma, b) jaka jest historia kontaktu, c) z kim się tam kontaktujemy, d) co im chcemy zaoferować. 2.Wstęp do warsztatów nowoczesna sprzedaż to przede wszystkim konkurowanie a) Jakie zmiany nastąpiły na polskim rynku od okresu prosperity w latach ? b) Jakie wymagania stawia przed nami taki rynek? c) Czym się wyróżnia Twoja firma? Co sprawia, że Klienci kupują Wasze produkty lub usługi? zadanie uczestnikom Dwóch podstawowych pytań marketingowych w gospodarce wysoce konkurencyjnej d) Jak się przedstawiacie Waszym Klientom? Ć wiczenie finalne: zbudowanie prezentacji w windzie i odnalezienie wyróżników na tle konkurencji 6

7 Zawartość merytoryczna warsztatów 3. Konkretem w sprzedaży jest spotkanie z Klientem Ćwiczenie otwierające: pierwsza symulacja spotkania a) Struktura i cele, czyli jakoś to będzie versus opracowanie przebiegu spotkania b) Osiągnięte nastawienie i postawa Klienta, czyli balansowanie układu sił c) Spotkanie a prezentacja kolejność i punkty ciężkości d) Eliminacja najczęstszych błędów w rozmowie sprzedażowej od braku planowania po wpadanie w pułapkę cenową i prezentacyjną e) Zwiększanie prawdopodobieństwa sprzedaży, czyli nie ważne czy coś działa zawsze ważne, ile masz narzędzi zwiększających szansę! Analiza przebiegu spotkania i wyciąganie wniosków; kluczowe zasady skutecznych negocjacji handlowych 4. Konkurowanie wymaga odpowiedniej optyki patrzenia a) SPRZEDAŻ TRANSFORMACYJNA WPROWADZENIE POJĘCIA SPRZEDAŻY JAKOŚCIOWEJ przejście z poziomu sprzedaży produktu przez poziom rozwiązywania problemów klienta do poziomu POMOCY STRATEGICZNEJ. Przygotowanie do nadchodzących zmian rynku w Polsce b) Rozumienie sprzedaży III poziomu sprzedawać w warunkach konkurencji jakościowej to nie zmiana, to totalne przebiegunowanie myślenia Ćwiczenie finalne: sedno naszego biznesu w rozumieniu sprzedaży transformacyjnej 5. Nie ma sprzedaży bez systemu Jeffrey Gitomer a) Jakie informacje powinieneś mieć? słowo przygotowanie ma swoje bardzo konkretne znaczenie, które można rozpisać w czterech punktach. Te punkty wymagają od nas pracy b) Jak jest umiejscowione spotkanie z Klientem w procesie sprzedaży? - koncept myślenia i działania systemowego a sprzedaż c) Wprowadzenie 5-cio etapowego procesu sprzedaży, czyli pojęcia sprzedaży systemowej d) Sprzedaż systemowa: targeting, process, funneling, account management Ćwiczenie finalne: przeliczanie lejka a moje wynagrodzenie I zaangażowanie 6. Obiekcje i zastrzeżenia Klienta, koncentracja na cenie oraz inne sytuacje trudne do opanowania w sprzedaży a) Koncept sztuki walki bez walki, czyli AIKIDO w procesie sprzedaży b) Kluczowe obszary efektywnej komunikacji w sprzedaży oraz taktyki, techniki i narzędzia komunikacji w sprzedaży c) Opór psychologiczny (emocjonalny) uwarunkowania subiektywne: - Reagowanie na emocje i zażalenia istota słowa rozumiem - Rozmowy z trudnymi klientami strategie i techniki d) Problem ceny i rabatów jako główny hamulec sprzedaży budującej relacje psychologiczny aspekt ceny Ćwiczenie: druga (ewentualnie trzecia) symulacja spotkania Ćwiczenia zamykające: symulacje spotkań w podgrupach z udziałem obserwatorów 7

8 Zawartość merytoryczna warsztatów 7. Algorytmy sprzedaży nowoczesne narzędzie niezbędne na rynku o intensywnej konkurencyjności jakościowej a) Rola, tworzenie i praktyka korzystania z algorytmów sprzedażowych jako skutecznego narzędzia rozwoju umiejętności i konkurowania 8. Model IV Generacji sprzedaży Prezentacja modelu, który w sposób globalny, a jednocześnie prosty prezentuje pięć fundamentalnych obszarów działania sprzedawcy. Ten model jest kierunkowskazem do rozwoju kompetencji oraz doskonalenia dyscypliny i wytrwałości, a przede wszystkim jest motywatorem do systematycznego budowania rezultatów finansowych 8

9 Informacje organizacyjne SPRZEDAŻ W GOSPODARCE WYSOKOKONKURENCYJNEJ PROGRAM dwudniowy Termin zajęć: 5-6 listopada 2012 r. Miejsce: Warszawa Liczba dostępnych miejsc: w szkoleniu przewidujemy udział maksimum 16 uczestników Całkowity koszt programu wynosi PLN + 23% VAT/os. W sytuacjach, gdy gdy w szkoleniach bierze udział więcej niż niż jedna osoba z z Organizacji lub lub uczestnicy W korzystają sytuacjach, z z większej gdy w liczby szkoleniach szkoleń, bierze przewidzieliśmy udział więcej atrakcyjne niż jedna zniżki: osoba z Organizacji lub Uczestnictwo uczestnicy korzystają drugiej i i trzeciej z większej osoby liczby z z jednej szkoleń, Organizacji przewidzieliśmy uprawnia do do atrakcyjne 5% 5% rabatu zniżki: w stosunku do do ceny ceny nominalnej. - Cena Uczestnictwo za drugiego czwartej i kolejnego i i kolejnej uczestnika osoby z z jednej szkolenia Organizacji z jednej uprawnia Organizacji do do 10% 10% jest obniżona rabatu w stosunku do o do 5% ceny ceny w stosunku nominalnej. do ceny nominalnej. - lub, lub, Uczestnictwo jeśli jeśli z z jednej w Organizacji czwartym i w kolejnym warsztatach szkoleniu stale stale bierze uprawnia udział do jedna 10% zniżki. osoba - Uczestnictwo w obu drugich cyklach i i trzecich Kompendium warsztatach MBA uprawnia (I i II) oraz do do 5% 5% w minimum rabatu w dwóch stosunku warsztatach do do ceny ceny 2-dniowych, nominalnej. jest premiowane 25% obniżeniem ceny za każde z tych szkoleń daje to do Uczestnictwo PLN w netto czwartych oszczędności! i i kolejnych warsztatach uprawnia do10% rabatu w stosunku do do ceny ceny nominalnej. Jeśli warunki się nakładają, Klient otrzymuje lepsze warunki uczestnictwa. Zapraszamy do jak najszybszego dokonania rezerwacji miejsca na szkoleniu. Liczba miejsc jest ograniczona, dlatego kolejność zapisu zależna jest od kolejności zgłoszenia, popartego przelewem opłaty wpisowej w ciągu 24 godzin od dnia zgłoszenia drogą elektroniczną. Kwota opłaty wpisowej wynosi 600 PLN + 23% VAT/os. Całkowitej opłaty za szkolenie należy dokonać nie później, niż do dnia poprzedzającego rozpoczęcie warsztatów. Przelew opłaty wpisowej w wysokości 738 zł za osobę prosimy przekazać na konto: Quest Change Managers Sp. z o.o., ul. Okopowa 56 lok. 40, Warszawa Alior Bank, nr Prosimy wpisać w tytule przelewu: SPRZEDAŻ liczba uczestników Nazwa Firmy ZAPRASZAMY PAŃSTWA SERDECZNIE 9

10 Wypowiedzi Klientów Interesujące zjawisko w naszej firmie: mechanizm akceptacji stosowany przez nas w rozmowach i pismach przybrał określenie pojechałem Sarneckim. Maciek mówi do mnie: ale dzisiaj klientowi pojechałem Sarneckim. Hmm... w sumie nie wiem czemu akurat Sarneckim, bo z akceptacją bardziej Ty mi się kojarzysz a nie Krzysztof, ale ok :) I kurcze najlepsze jest to, że działa! Monika Witam serdecznie, Właśnie odrobiłem pracę domową z negocjacji tj. przeczytałem książkę "Odchodząc od nie". Zajęło mi to trochę czasu, ponieważ okazało się że w kryzysie i w szczycie sezonu urlopowego świetnie się sprzedaje auta - i tu ukłony dla Was i waszych zajęć. Ważne dla mnie były informacje o sprzedaży transformacyjnej i o pokoleniach. Jutro zaczynam lekturę "Dochodząc do tak". Czekam na następne zajęcia z tego tematu. Z niecierpliwością oczekuję na materiały. Z poważaniem, Grzegorz Panie Robercie, jeszcze raz gratuluję znakomitego szkolenia, które w kapitalny sposób odmieniło nie tylko moje spojrzenie na mechanizm i proces negocjacji, ale także na zarządzanie sensu stricte. Minęło pięć dni od szkolenia, a ja ciągle jestem pod wrażeniem. W istocie "Odchodząc od Nie" oraz wcześniejsze "Dochodząc do Tak", pozycje które znam od ich pierwszego wydania polskiego, teraz nabrały zupełnie innego znaczenia. W co de facto nie bardzo wierzyłem, ale byłem w błędzie. Co więcej po wielu negatywnych doświadczeniach z różnego typu szkoleniami uzyskałem dużą dawkę motywacji do dalszego kształcenia i zdobywania nowej wiedzy i doświadczeń. Zwracam się z gorącą prośbą o przesłanie materiałów uzupełniających. Pozdrawiam, Piotr Panowie, Chciałam bardzo podziękować za możliwość wzięcia udziału w bardzo interesującym i profesjonalnym szkoleniu "Zawodowstwo w sprzedaży". Z wielką uwagą przysłuchiwałam się każdemu słowu (dosłownie), a oznacza to, że trafiło ono idealnie w moje oczekiwania. Nie tylko dowiedziałam się, jakie są teoretyczne zasady prowadzenia skutecznej sprzedaży, ale przede wszystkim usłyszałam niezliczone praktyczne przykłady, jak prowadzić profesjonalną rozmowę sprzedażową z Klientem - jest to zdecydowanie jeden z Waszych "competitive advantages". W ciągu jednego dnia zdobyłam wiedzę, możliwe że porównywalną z niejednym trzydniowym szkoleniem organizowanym przez inne firmy. Pozdrawiam serdecznie, Joanna Spotkanie w HP przeszło moje najśmielsze oczekiwania. Nie spodziewałem się, że w windzie (zaraz po spotkaniu) będę miał ochotę odprawić taniec deszczu :D Jak się później okazało (po spotkaniu dostaliśmy od razu feedback), było to na tyle "zaskakujące" i niecodzienne, że pomimo fluffowatego rozpoczęcia, puenta bardzo im się spodobała - a odwołanie całej współpracy do "wyższego poziomu wartości" w efekcie przyniosło decyzję firmy (po 3 dniach), że chcą z nami współpracować. Robert, mówiąc krótko : osobiście zawdzięczam sukces tego spotkania Twoim szkoleniom. Co więcej, wychodząc z niego czułem na własnej skórze że "Selling is about feelings" i że na prawdę lubię to robić :) Kuba Krzysztofie po szkoleniu z Tobą, sposób oraz charakter pracy diametralnie się zmienił, mógłbym powiedzieć zmiana w 1800; początki były trudne, z góry założyłem, że to nie wypali, szkoda czasu. Nie mając nic do stracenia powiedziałem sobie spróbuję!. Dzięki algorytmom zostały otwarte drzwi do wielu lekarzy, nagle wszyscy chcieli zemną rozmawiać, mieli dla mnie czas, zadawali pytania a ja ich słuchałem, zacząłem wczuwać się w ich uwarunkowania. To w nie długim czasie przełożyło się to na bardzo dobre wyniki oraz sprzedaż. Dziś się czuję bardzo pewnie bo wiem, że jestem przygotowany na każdą sytuację mam klucz, algorytm do pracy. Dzięki algorytmom, które są najważniejszym narzędziem mojej pracy, pozwalają mi się swobodnie poruszać, nie tylko w pracy, lecz również w zwykłym, prywatnym życiu. Nauczyłem się słuchać innych, zadawać pytania i czuć ich potrzeby, może sobie ktoś pomyśleć błahostka wręcz banalne, szkoda czasu. A ja powiem kto nie spróbuje ten się nie przekona. Dlatego Krzysztofie jestem Tobie bardzo, bardzo wdzięczy za pokazanie drogi do sukcesu. Gdybym miał powiedzieć jednym słowem czym jest algorytm. Powiem Algorytm = SUKCES. Jeszcze raz DZIĘKUJĘ. Przedstawiciel Medyczny, Mariusz Witam Panowie, Poznaliśmy się na piątkowych warsztatach dotyczących sprzedaży transformacyjnej. Muszę Wam powiedzieć, że ta jedna sesja sprawiła, ze poczułem w sobie jakąś nieopisaną chęć do dążenia w kierunku zawodowstwa sprzedażowego. Przespałem się z tematem i od rana nasuwały mi się nowe wnioski. Wiem, że w tym co będę robił chcę być najlepszy. Chcę zostać zawodowcem. Chcę kończyć każdy dzień z myślą, że kolejny klient kładzie się spokojnie spać, bo wie, że pomogłem mu bardziej niż on to sobie mógł wyobrazić. Ton mojego maila brzmi może nieco jak schizy gościa po niezłej trawie... no i chyba cos w tym jest, bo na wczorajszym spotkaniu daliście mi niesamowite narzędzie w postaci kilku prostych przepisów, które mnie zmotywowały i zainspirowały do działania. Pozdrawiam, Rafał 10

11 QUEST Change Managers Sp. z o.o. ul. Okopowa 56 lok. 40, Warszawa, tel