marketing Skuteczny Jak trwale zwiększyć zyski Twojej firmy za pomocą marketingu?

Transkrypt

1 Praktyczne wskazówki, sprawdzone metody, gotowe rozwiązania w realiach polskich mikro, małych i średnich firm. Skuteczny marketing Jak trwale zwiększyć zyski Twojej firmy za pomocą marketingu?

2 Adriana Połubianko-Maź Jest absolwentką Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu (Wydział Zarządzania, kier. Finanse i Bankowość, specjalizacja : Zarządzanie Finansami). Doświadczenia zawodowe zdobywała m.in. w firmie handlowej (branża elektroniczna), usługowej (branża telekomunikacyjna), a następnie w międzynarodowej korporacji (segment transmisji i dystrybucji energii), gdzie pracowała m.in. na stanowiskach kontrolera finansowego, dyr. finansowego, kierownika kontraktów i zamówień oraz kierownika projektów. Przez ponad 3 lata realizowała również projekty współfinansowane w ramach EFS. Po ukończeniu Akademii Trenera rozpoczęła działalność szkoleniową i doradczą, głównie na rzecz osób rozpoczynających działalność gospodarczą (tematyka: biznesplanowanie, strategia i marketing). Prowadzi również własną działalność gospodarczą jest właścicielką niewielkiej restauracji. Prywatnie mama Oli i Karoliny, żona zapalonego żeglarza, uwielbiająca spacery i dobrą kuchnię. Renata Tomczyk Jest absolwentką studiów magisterskich Wydziału Zrządzania i Komunikacji Społecznej Uniwersytetu Jagiellońskiego w Krakowie, studiów doktoranckich Instytutu Pracy i Polityki Społecznej w Warszawie i Podyplomowych Studiów Akademii Trenera Biznesu Instytutu Rozwoju Biznesu, Uczelni im. L. Koźmińskiego w Warszawie. Jest certyfikowanym wykładowcą/trenerem przedsiębiorczości NBP w zakresie ekonomii i finansów oraz certyfikowanym egzaminatorem/trenerem oraz autorem i recenzentem merytorycznym Instytutu VCC (Vocational Competence Certificate tzw. Londyńskie Certyfikacje Zawodowe) dla Humaneo Polska. Jest długoletnim wykładowcą przedmiotów ekonomicznych oraz przedmiotów z zakresu zarządzania na dwóch wyższych uczelniach tj. Wyższa Szkoła Ubezpieczeń w Krakowie, Wyższa Szkoła Zarzadzania Personelem w Warszawie; oraz w kilku policealnych szkołach zawodowych i w liceum. Jest autorem licznych skryptów szkoleniowych, publikacji i artykułów oraz szkoleń e-lerningowych w obszarze marketingu, zarządzania ludźmi, przywództwa i procesów HR oraz przedsiębiorczości. Realizowała duże projekty dla instytucji publicznych tj. w ramach POKL EFS oraz liczne projekt komercyjne dla przedsiębiorstw prywatnych w branży handlowej, usługowej i produkcyjnej.

3 marketing 3 POZNAJ SWOICH KLIENTÓW! Kiedy więc wiemy, że to, co chcemy zrobić jest robione dla konkretnego człowieka i z myślą o nim, łatwiej nam będzie poukładać wszystko. Silna konkurencja charakteryzująca współczesny rynek sprawia, że bez skutecznych działań marketingowych firmy nie zdołają pozyskać nowych klientów dla swoich usług. Dzisiaj sztuką nie jest coś wyprodukować, ale to coś sprzedać. Aby sprzedać, nie wystarczy mieć dobrą, czy bardzo dobrą usługę/ produkt. Trzeba pokazać, że jest ona/on inna niż cała reszta podobnych na rynku. W marketingu nie produkt (def. dobro rzeczowe, usługa czy idea) jest najważniejszy, lecz klient! W działaniach marketingowych należy zacząć od ustalenia, kim będą klienci i czego oczekują. Jakie są ich potrzeby, które powodują, że interesuje ich konkretna usługa. Potem można przystąpić do przygotowania projektu świadczonej usługi, którą będzie można sprzedać i tym samym zaspokajać potrzeby, oczekiwania i preferencje klientów. Aby osiągnąć sukces w działalności gospodarczej, należy dostarczyć klientowi to, czego on pragnie, po odpowiedniej cenie, w odpowiednim miejscu i czasie, w odpowiedni sposób oraz w odpowiedniej ilości i jakości. Całą tę wiedzę można osiągnąć dzięki badaniu rynku zbytu, a więc ustaleniu potrzeb klientów.

4 marketing 15 Obserwując górę lodu, widzimy tylko jej wierzchołek. Nie znamy jej głębszej struktury, wielkości, kształtu, nie wiemy, jak wygląda pod powierzchnią wody. Podobnie jest w sprzedaży bez poznania ważnych informacji o kliencie, nie możemy zaoferować mu usług spełniających jego potrzeby, a co ważniejsze nie możemy obsłużyć go w sposób kompleksowy. Staraj się diagnozować sytuację i docierać do obszarów niewidocznych, a niezmiernie ważnych dla końcowego sukcesu sprzedażowego. Poniżej przykłady diagnozy zgodnej z zasadą góry lodowej i pytań tzw. pogłębiających. Klient jest zainteresowany jedynie zakupem segregatorów do sekretariatu Przykłady pytań diagnozujących: Jak państwo przetrzymują dokumenty w firmie? Z jakiego rodzaju segregatorów korzystacie? Jak kontaktujecie się ze swoimi kontrahentami? Czy wysyłacie do klientów gotowe cenniki, oferty, zapytania ofertowe? Czy korzystacie w firmie z obiegowych instrukcji, zarządzeń? Z jakimi informacjami i w jakiej formie musi zapoznać się nowy pracownik? Jak Państwo tworzą materiały informacyjne? Gdzie Państwo przechowują materiały informacyjne? Jakie formaty dokumentów Państwo tworzycie? Ile egzemplarzy cenników, ofert wysyłacie? Kto zajmuje się w firmie tworzeniem ofert? Kto zajmuje się w firmie korespondencją wewnętrzną ( zewnętrzną )? Gdzie znajdują się informacje o firmie wewnątrz siedziby? Czy posiadacie tablicę informacyjną? Czy stosujecie identyfikatory dla pracowników i gości?

5 marketing 16 Deklarowana potrzeba Co jest powodem? Dlaczego zależy właśnie na takim rozwiązaniu? Jakie są oczekiwania wykorzystania tej usługi? Co chcemy osiągnąć dzięki takiemu rozwiązaniu? Na czym zależy Panu w szczególności? Co Pan rozumie, mówiąc dostosowany?