Anna Dudziak KOMUNIKACJA WERBALNA I NIEWERBALNA W NEGOCJACJACH POLSKICH PRZEDSIĘBIORSTW Z PARTNERAMI ZAGRANICZNYMI

Transkrypt

1 Anna Dudziak KOMUNIKACJA WERBALNA I NIEWERBALNA W NEGOCJACJACH POLSKICH PRZEDSIĘBIORSTW Z PARTNERAMI ZAGRANICZNYMI ROZPRAWA DOKTORSKA - STRESZCZENIE Promotor: Prof. zw. dr hab. Zdzisław W. Puślecki Katedra Zarządzania Międzynarodowego Poznań 2016 Wydział Gospodarki Międzynarodowej al. Niepodległości 10, Poznań tel wgm@ue.poznan.pl

2 STRESZCZENIE Skuteczne prowadzenie negocjacji stanowi jedną z najważniejszych umiejętności człowieka we współczesnym świecie, przydatną w każdym obszarze ludzkiej aktywności. Aspekty negocjacji można rozpatrywać na wielu płaszczyznach, m.in. teorii i badań naukowych w dziedzinie ekonomii, komunikacji, psychologii, politologii, prawa, socjologii [Lewicki i in. 2005, s. 18]. Szczególne znaczenie mają jednak dla większości menedżerów. Częste są bowiem sytuacje, kiedy postęp w pewnej dziedzinie wymaga dialogu prowadzącego do osiągnięcia niezbędnego porozumienia. Negocjacje w biznesie międzynarodowym wymagają poznania nie tylko samej istoty negocjacji, ale także znaczenia komunikacji werbalnej i niewerbalnej jako obszarów determinujących ich skuteczność. W rezultacie wzrasta rola negocjacji, a skuteczna komunikacja pozwala osiągać stawiane cele. W ostatnich latach zauważalny jest postępujący proces umiędzynarodowienia polskich przedsiębiorstw, a w literaturze światowej dużo uwagi poświęca się identyfikacji motywów internacjonalizacji przedsiębiorstw [Witek-Hajduk 2009, s. 256]. W obecnych warunkach rozwoju istotnego znaczenia nabierają więc transakcje międzynarodowe, gdzie niepowodzenie lub sukces często zależą od umiejętności komunikacji osób zasiadających przy stole negocjacyjnym. Stabilne i sprzyjające napływowi kapitału zagranicznego otoczenie gospodarcze, przyciąga zagranicznych inwestorów, w konsekwencji prowadząc do wzrostu częstotliwości podejmowanych negocjacji. Konkurencyjność w skali międzynarodowej zmusza do odpowiedniego przygotowania osób prowadzących interesy międzynarodowe [Salacuse 1994, s. 9-10]. Podjęta problematyka badawcza przyczynia się do poznania różnic w komunikacji werbalnej i niewerbalnej z partnerami zagranicznymi. Ponadto stanowi próbę uzupełnienia wniosków dotyczących wpływu różnic w komunikacji werbalnej i niewerbalnej na negocjacje polskich przedsiębiorstw z partnerami zagranicznymi. Interdyscyplinarny charakter komunikacji międzyludzkiej sprawia, że problematyka ta jest przedmiotem wielu badań w wymiarze światowym. Publikacje dotyczą m.in. komunikacji w biznesie oraz zróżnicowań w komunikacji niewerbalnej wśród członków odmiennych kultur. Analiza literatury przedmiotu pozwoliła na sformułowanie problemu badawczego w ten sposób, że istnieje zależność między komunikacją werbalną i niewerbalną a skutecznością negocjacji polskich przedsiębiorstw z partnerami zagranicznymi. 1

3 Badania nad komunikacją niewerbalną zapoczątkował antropolog R. Birdwhistell, który stwierdził, że człowiek dysponuje i potrafi rozpoznać około 250 tysięcy wyrazów twarzy, a przeciętnie dziennie mówi przez dziesięć lub jedenaście minut [Pease A. i Pease B. 2008, s. 32]. Wcześniej, wydana w 1872 roku praca O wyrazie uczuć u człowieka i zwierząt Karola Darwina była podstawą dalszych badań nad mimiką twarzy oraz mową ciała i od tego momentu zarejestrowano i zinterpretowano prawie milion stosowanych gestów i sygnałów niewerbalnych [Pease A. i Pease B 2008, s. 31]. Analizując polską literaturę można sformułować wniosek o niewystarczającej liczbie aktualnych publikacji na temat prowadzonych badań dotyczących wpływu i znaczenia komunikacji werbalnej i niewerbalnej na negocjacje polskich przedsiębiorstw z partnerami zagranicznymi. Uwzględniając ten fakt można stwierdzić, że podjęta problematyka badawcza istotnie wzbogaca dotychczasowe osiągnięcia naukowe w danej dziedzinie badań. Zakres przedmiotowy rozprawy doktorskiej obejmuje komunikację werbalną oraz elementy komunikacji niewerbalnej w negocjacjach polskich przedsiębiorstw z partnerami zagranicznymi, natomiast zakres podmiotowy dotyczy kadry menedżerskiej polskich przedsiębiorstw, prowadzącej negocjacje z partnerami zagranicznymi. Głównym celem rozprawy doktorskiej jest zweryfikowanie wpływu komunikacji werbalnej i niewerbalnej na skuteczność negocjacji polskich przedsiębiorstw z partnerami zagranicznymi. Realizacji celu głównego posłużyły cele szczegółowe, tj. zdefiniowanie i scharakteryzowanie procesu negocjacji, identyfikacja stylów komunikacji werbalnej i weryfikacja ich wpływu na przebieg negocjacji, wskazanie różnic w komunikacji niewerbalnej z przedstawicielami rynków kultury europejskiej, amerykańskiej, azjatyckiej i arabskiej, identyfikacja elementów komunikacji niewerbalnej i weryfikacja ich wpływu na przebieg negocjacji polskich przedsiębiorstw z partnerami zagranicznymi, a także przedstawienie wpływu komunikacji werbalnej i niewerbalnej na negocjacje polskich przedsiębiorstw z partnerami zagranicznymi w świetle badań własnych. Rozprawa doktorska łączy rozważania teoretyczne oraz badania empiryczne, które zweryfikowały prawdziwość postawionych hipotez badawczych. Została ona przygotowana w oparciu o metodę analizy, syntezy, a także ujęcie ilościowe i jakościowe, pozwalające wskazać zróżnicowanie i natężenie prowadzonych przez polskie podmioty gospodarcze negocjacji z partnerami zagranicznymi. Zgodnie z zamierzeniami wykorzystana została także metoda porównawcza (metoda analogii), która umożliwiła ustalenie zasadniczych różnic i podobieństw w przebiegu negocjacji między badanymi przedsiębiorstwami. Potwierdzeniu postawionej tezy oraz weryfikacji stawianych hipotez 2

4 służy definiowanie i interpretacja pozwalające na wyjaśnienie wyników oraz udzielenie odpowiedzi dlaczego dany fakt miał miejsce i jakie jest jego znaczenie [Mendel 2009, s. 46], a także wnioskowanie na podstawie zebranego materiału. W tym celu zostały zastosowane takie techniki badań empirycznych, jak ankieta, a wywód naukowy został wzbogacony poprzez zastosowanie wywiadu pogłębionego. Badaniu poddana została kadra menedżerska polskich przedsiębiorstw, która poprzez wypełnienie ankiety udzieliła odpowiedzi na pytania o częstotliwość prowadzonych negocjacji poza granicami państwa, skalę i kierunek współpracy z partnerami zagranicznymi oraz znaczenie komunikacji werbalnej i niewerbalnej w prowadzonej działalności gospodarczej z partnerami zagranicznymi. Kluczowym obszarem badania jest zweryfikowanie wpływu komunikacji międzykulturowej na prowadzone negocjacje przez badane podmioty gospodarcze. Badania obejmują perspektywę czasową od września 2014 r. do września 2015 r. Analizie poddany został wpływ kierunków inwestowania za granicą przez polskie przedsiębiorstwa na skuteczność negocjacji pod kątem oceny międzykulturowej komunikacji werbalnej i niewerbalnej dokonanej przez menedżerów polskich przedsiębiorstw podczas prowadzonych badań. Praca składa się ze wstępu, czterech rozdziałów, zakończenia i bibliografii. W rozdziale pierwszym zaprezentowano ogólną charakterystykę negocjacji, co umożliwiło poznanie pojęcia negocjacji, ich uwarunkowań, a także celu i poszczególnych etapów procesu negocjacji. W dalszej kolejności omówiony został rozwój negocjacji we współczesnym biznesie międzynarodowym. Przedstawiono kilka definicji terminu negocjacji, m. in. A. Fowlera, który interpretuje je jako proces interakcji, w którym przynajmniej dwie strony widzące konieczność wspólnego zaangażowania dla osiągnięcia celu, ale początkowo różniące się oczekiwaniami, próbują za pomocą argumentów i perswazji przezwyciężyć dzielące je różnice i znaleźć wzajemnie satysfakcjonujące rozwiązanie [Fowler 2001, s 12]. Wskazano, że negocjacje stanowią nieodzowny element biznesu międzynarodowego. Niezależnie od obszaru i sektora, w którym przedsiębiorstwa funkcjonują, umiejętność prowadzenia rozmów z kontrahentami w kluczowy sposób wpływa na relacje międzyludzkie, przekładając się tym samym na jakość i efektywność prowadzonej działalności. Znajomość poszczególnych etapów negocjacji zwiększa szanse realizacji zaplanowanych celów oraz nawiązaniu i utrzymaniu dobrych kontaktów z partnerami biznesowymi. Jako uwarunkowania negocjacji kształtujących ich przebieg oraz zachowania negocjatorów wskazuje się m.in. uwarunkowanie kulturowe, psychologiczne, etyczne. 3

5 Wpływ kultury na proces komunikowania się został omówiony w rozdziale II i III. W rozdziale pierwszym natomiast scharakteryzowano m.in. uwarunkowania psychologiczne poprzez omówienie technik wywierania wpływu oraz zastosowanie perswazji i manipulacji. Oddziaływanie na innych oraz obrona przed uleganiem ludziom jest nieodzowną cechą osób zajmujących się zawodowo wpływaniem na kontrahentów, a więc także negocjatorów. Podkreślono jednocześnie, że negocjacje w biznesie międzynarodowym wymagają uwzględnienia wielu czynników, które nie występują podczas negocjacji z kontrahentami krajowymi. Odmienny system prawny, porozumiewanie się w obcym języku, niezrozumiałe zachowania niewerbalne, obca kultura to tylko niektóre aspekty negocjacji prowadzonych poza granicami kraju, które należy wziąć pod uwagę przygotowując się do ekspansji na rynkach zagranicznych. Wzrost intensywności i skali współczesnego biznesu przyczynia się do coraz liczniejszych kontaktów międzykulturowych. Ponadto działalność na rynkach zagranicznych wymaga dokonania wyboru strategii marketingowej, modelu zarządzania, a w przypadku współpracy z przedsiębiorstwem zagranicznym, jego formy i zakresu, pozwalających osiągnąć optymalne korzyści i minimalizować straty i ryzyko. Wybór wspomnianych strategii poprzedzony jest określeniem celów przedsiębiorstwa i to zarówno krótkoterminowych, jak i długoterminowych. Szczególnie dotyczy to kontaktów handlowych, które wymagają od jego uczestników sprecyzowania priorytetów podejmowanych działań. Przystąpienie do rozmów z wyraźnie określonymi celami, zwiększa szanse na ich pomyślne i satysfakcjonujące zakończenie. W rozdziale scharakteryzowano również etapy negocjacji oraz podkreślono znaczenie określenia granic, których respektowanie pozwala podjąć decyzję o wycofaniu się z negocjacji w sytuacji, gdy stanowisko partnera wykracza poza przyjęte ograniczenia. Analizując ostatni etap negocjacji, jakim jest zawarcie kontraktu i realizacja porozumienia, przedstawiono pojęcie i elementy kontraktu. W ostatnim podrozdziale, omawiając proces negocjacji we współczesnym biznesie międzynarodowym, wyjaśniono przyczyny internacjonalizacji przedsiębiorstw. Działalność przedsiębiorstwa na rynku krajowym sprawia, że nie musi ono posługiwać się niestabilnymi walutami, uwzględniać zróżnicowanych aspektów prawnych i politycznych, posługiwać się językami obcymi, jednak współczesne zmiany zachodzące w biznesie sprawiają, że podmioty gospodarcze na pewnym etapie zmuszone są do szukania nowych możliwości na rynkach zagranicznych. Zachodzące procesy gospodarcze skutkują wzrostem liczby aliansów strategicznych, które są przejawem dynamicznego rozwoju różnorodnych form współpracy 4

6 między podmiotami gospodarczymi, jak również prowadzą do wzrostu znaczenia komunikacji międzyludzkiej, która w obszarze biznesu przejawia się przede wszystkim w prowadzonych negocjacjach, a także działalności marketingowej. W rozdziale drugim scharakteryzowano komunikację werbalną jako obszar komunikacji międzykulturowej. W tym celu omówiono rolę komunikacji werbalnej oraz wyjaśniono pojęcie komunikacji międzykulturowej, definiowanej jako proces porozumiewania się między członkami reprezentującymi różne kultury [Malinowska 2004, s. 34]. Zrozumienie definicji komunikacji międzykulturowej wymaga sprecyzowania pojęcia kultury i dlatego w rozdziale przedstawiono kilka wybranych definicji terminu kultura i jego charakterystyczne elementy. Omówiono również klasyfikacje kultur według Hofstede, Gestelanda oraz Trompenaarsa i Hampden-Turnera, których poznanie pomaga w zrozumieniu zróżnicowania kulturowego i wynikających z niego odmienności w komunikacji werbalnej i niewerbalnej. Zaprezentowano ponadto style komunikacji werbalnej oraz omówiono znaczenie modelu E.T. Halla w międzykulturowej komunikacji werbalnej. Przynależność do wysokolub niskokontekstowej kultury wyraża się w sposobie prowadzonej komunikacji werbalnej, a więc w stylu wypowiedzi. Proces komunikacji wpływa na rentowność przedsiębiorstw, a umiejętność porozumiewania staje się w coraz większym stopniu wyznacznikiem efektywności menedżera oraz jego zdolności kierowania zespołami ludzkimi i budowania relacji biznesowych. Skuteczne prowadzenie rozmów staje się dla przedsiębiorstw, chcących efektywnie funkcjonować na arenie międzynarodowej koniecznością. We współczesnym świecie proces komunikacji uwarunkowany jest wieloma czynnikami, spośród których duże znaczenie odgrywa zróżnicowanie kulturowe. Styl komunikacji oraz negocjacji w znacznym stopniu jest bowiem determinowany przez kulturę. Komunikacja werbalna pomiędzy korporacjami międzynarodowymi wiąże się więc nie tylko ze znajomością języka obcego, ale również posługiwaniem się bezpośrednimi lub pośrednimi komunikatami, praktykowaniem oficjalnych lub nieoficjalnych relacji, tolerancją na przerywanie wypowiedzi czy też akceptacją długich przerw między wypowiedzią jednej i drugiej strony dialogu. Istotne jest zatem nie tylko co komunikujemy, ale również w jaki sposób. Podniesienie poziomu wiedzy o różnicach kulturowych w biznesie jest niezbędne w budowaniu kompetencji kulturowej. Komunikacja obecnie jest postrzegana priorytetowo zarówno w skali krajowej, jak i międzynarodowej. Funkcjonowanie w środowisku globalnym sprawia, że komunikacja międzykulturowa nabiera coraz większego znaczenia. 5

7 Z pewnością nie sposób poznać wszystkich kultur, jednak ważna jest świadomość, że wywierają one istotny wpływ na styl wypowiedzi, a więc także na styl i sposób prowadzenia negocjacji w biznesie międzynarodowym. Teoretyczna wiedza może jednak okazać się niewystarczająca, dlatego tak cenne są umiejętności nabywane w drodze praktyki i bazujące na doświadczeniu negocjatora, który potrafi dostosować się i respektować odmienny styl komunikacji partnera i mimo różnic prowadzić efektywne rozmowy handlowe. Skuteczna komunikacja wiąże się z umiejętnością właściwej interpretacji i reakcji na komunikaty zwrotne. Trudności i nieporozumienia w komunikacji werbalnej w środowisku międzynarodowym są nieuniknione, dlatego istotne jest wyciąganie odpowiednich wniosków pozwalających na ich uniknięcie podczas kolejnych rozmów biznesowych. W rozdziale trzecim podjęto ważny problem obejmujący komunikację niewerbalną w biznesie międzynarodowym. Jej znaczenie w procesie porozumiewania się potwierdzają wyniki badań A. Mehrabiana, z których wynika, że w komunikacji 55% informacji przekazywanych jest za pomocą komunikatów niewerbalnych, 38% przez intonację (brzmienie głosu), a tylko 7% za pomocą słów, czyli treść wypowiedzi [Mehrabian 1968]. W pierwszej części omówiono pojęcie i znaczenie komunikacji niewerbalnej w biznesie międzynarodowym, a także wskazano jej zasadnicze funkcje. Następnie przedstawiono trudności związane z interpretacją elementów składających się na komunikację niewerbalną. Scharakteryzowano interpretację gestów rąk, gestów głową i ekspresję twarzy, proksemikę, haptykę oraz kontakt wzrokowy. W ten sposób ukazano, że komunikacja niewerbalna wywiera istotny wpływ na skuteczność porozumiewania się z przedstawicielami innych kultur. Nieznajomość różnic o podłożu kulturowym może wywierać negatywne wrażenie i utrudniać porozumienie. Globalny charakter współczesnego biznesu przyczynia się do wzrostu powiązań biznesowych, w których coraz większą rolę odrywa znajomość lokalnych zasad komunikowania się. Kontakt z przedstawicielami innych kultur może więc okazać się trudny, nawet jeśli członkowie zespołu w przedsiębiorstwie posiadają wiedzę z zakresu odczytywania niewerbalnych wskazówek, takich jak postawa ciała, gesty, ekspresja twarzy, które pomagają odkodować znaczenie słów. Skuteczna komunikacja niewerbalna to nie tylko znajomość mowy ciała czy stopnia akceptacji dystansu, ale również autoprezentacja, która pozwala wywierać wrażenie, przybliżające do osiągnięcia zamierzonego celu. W rozdziale dużą uwagę poświęcono więc na omówienie autoprezentacji jako elementu komunikacji niewerbalnej. Jednocześnie 6

8 należy podkreślić, że szeroki zakres pojęcia komunikacji niewerbalnej oraz to, że wiele jej elementów zachodzi często na poziomie nieświadomym sprawia, iż niemożliwe jest wskazanie i poznanie wszystkich jej wymiarów. E.T Hall zalecał wszechstronną i realistyczną ocenę zarówno własnej osoby, jak i innych, która pozwoli odczytywać bezgłośne komunikaty z taką samą łatwością, jak te drukowane czy też mówione [Hall 2003]. Stąd też tak istotna jest rola i znaczenie komunikacji międzykulturowej, gdyż jak wynika z doświadczenia menedżerów funkcjonujących na rynkach zagranicznych, wiedza z obszaru komunikacji niewerbalnej ułatwia przebieg rozmów z kontrahentami zagranicznymi i sprzyja nawiązaniu pozytywnych relacji biznesowych. W rozdziale czwartym dokonano ogólnej charakterystyki badanych przedsiębiorstw. Przedstawiono pojęcie przedsiębiorstwa i klasyfikację przedsiębiorstw według kryterium ich wielkości. Sektor małych i średnich przedsiębiorstw odgrywa ważną rolę w gospodarce, w zależności jednak od poziomu rozwoju gospodarczego kraju, definicje małych i średnich przedsiębiorstw są zróżnicowane, a rozróżnieniu małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP) służą zarówno kryteria ilościowe, jak i jakościowe. Omówiono również pojęcie innowacyjności i konkurencyjności jako procesów ściśle związanych z rozwojem współczesnych przedsiębiorstw. Następnie scharakteryzowano metodologię przeprowadzonych badań empirycznych, a w ostatniej części zaprezentowane zostały wyniki przeprowadzonych badań. Wyniki badań przeprowadzonych na polskich przedsiębiorstwach pozwoliły zweryfikować postawione hipotezy badawcze. Niemniej jednak, jak ukazały udzielane odpowiedzi, jednoznaczne wskazanie czynników wpływających na skuteczność prowadzonych przez nie negocjacji jest skomplikowane i napotyka wiele trudności. Interpretacja i postrzeganie barier wynikających z komunikacji werbalnej i niewerbalnej jest uwarunkowana wieloma czynnikami, w tym m.in. subiektywną oceną menedżera, wielkością przedsiębiorstwa, skalą kontaktów z partnerami zagranicznymi, doświadczeniem w kontaktach z przedstawicielami innych kultur. Z całą pewnością można jednak stwierdzić, że znajomość różnic w komunikacji werbalnej i niewerbalnej - z uwagi na ich wpływ na skuteczność komunikacji oraz rosnącą skalę powiązań biznesowych - jest cenna i niezwykle istotna z punktu widzenia przedsiębiorstw działających na rynkach zagranicznych. W zakończeniu sformułowano wnioski i uogólnienia, wynikające z przeprowadzonych badań w korelacji z postawionymi hipotezami badawczymi. Przeprowadzone badanie pozwoliło zweryfikować hipotezę, iż istnieje zależność między 7

9 częstotliwością i skalą prowadzonych transakcji handlowych a skutecznością negocjacji polskich przedsiębiorstw z partnerami zagranicznymi oraz hipotezę, że znajomość różnic w komunikacji międzykulturowej wpływa na skuteczność negocjacji polskich przedsiębiorstw z partnerami zagranicznymi. Jednym z czynników w sposób istotny wpływający na udzielane odpowiedzi był staż pracy na danym stanowisku, a więc doświadczenie menedżera w prowadzonych negocjacjach z partnerami zagranicznymi. Przeprowadzony wywiad pogłębiony z wybranymi menedżerami potwierdził, iż komunikacja niewerbalna stanowiła zdecydowanie większą barierę na początku nawiązywanych relacji biznesowych, natomiast częstotliwość i liczba kontaktów spowodowała, że w chwili obecnej aspekt ten nie jest czynnikiem wpływającym na ostateczny efekt negocjacji. Odpowiedzi uzyskane w trakcie prowadzonego wywiadu sugerują prawidłowość, iż wraz ze wzrostem częstotliwości i skali prowadzonych negocjacji z partnerami zagranicznymi, komunikacja niewerbalna coraz mniej postrzegana jest jako bariera komunikacyjna. Ponadto znajomość różnic poznanych w trakcie prowadzonych negocjacji pozwala uniknąć nieporozumień w kolejnych negocjacjach, co znajduje odzwierciedlenie w ich skuteczności. Jednocześnie uzyskane w oparciu o kwestionariusz ankietowy i metodę wywiadu pogłębionego informacje i spostrzeżenia menedżerów pozwalają wnioskować, iż międzykulturowa komunikacja nie jest postrzegana przez menedżerów polskich przedsiębiorstw jako bardzo istotna bariera. Brak szkoleń z tego zakresu potwierdza, że menedżerowie nie traktują szkoleń z negocjacji międzykulturowych jako przyczyniających się do poprawy relacji z kontrahentami zagranicznymi i w efekcie rentowności przedsiębiorstwa. Można zatem powiedzieć, że pomimo licznej światowej literatury w obszarze komunikacji międzykulturowej, polscy menedżerowi biorący udział w badaniu nie postrzegają jej jako bariery utrudniającej skuteczne negocjacje. W obecnym świecie wzrasta rola negocjacji, a skuteczna komunikacja pozwala osiągać stawiane cele. Uzyskane w postępowaniu badawczym konkluzje i wnioski mogą zostać wykorzystane w praktycznej działalności menedżerów polskich przedsiębiorstw w negocjacjach z partnerami zagranicznymi, a analiza obszaru komunikacji może znaleźć zastosowanie także dla usprawnienia prowadzonych rozmów biznesowych przez pracowników. W literaturze można spotykać się z opinią, iż zrozumienie roli kultury w biznesie międzynarodowym jest kluczem do sukcesu. Negocjacje w biznesie międzynarodowym wymagają uświadomienia znaczenia komunikacji werbalnej i niewerbalnej jako obszarów 8

10 determinujących ich skuteczność. Znajomość różnic kulturowych wywiera wpływ na skuteczność komunikacji w biznesie poprzez budowanie kompetencji międzykulturowej. Budowaniu przewagi konkurencyjnej przedsiębiorstw sprzyja umiejętność komunikowania się. W dobie wzrostu skali i natężenia prowadzonych rozmów biznesowych szczególnego znaczenia nabiera umiejętność komunikowania się z przedstawicielami różnych krajów i kultur. Pomimo, że nie sposób poznać wszystkich różnic w każdej kulturze, należy mieć świadomość ich istnienia. W dysertacji, analizując przebieg komunikacji werbalnej i niewerbalnej w negocjacjach polskich przedsiębiorstw z partnerami zagranicznymi, ukazano wpływ jej elementów na skuteczność negocjacji. Liczne badania i skala zainteresowania tego obszaru badań w dostępnej literaturze światowej potwierdza, że wszelkie rozważania i wnioski dotyczące przebiegu komunikacji werbalnej i niewerbalnej w zróżnicowanym otoczeniu kulturowym mają wartość nie tylko teoretyczną, ale przede wszystkim pragmatyczną. Komunikacja werbalna i niewerbalna w biznesie międzynarodowym to nie tylko czynniki kulturowe, ale również inne determinanty warunkujące przebieg rozmów, m.in. odmienne systemy prawne, czynniki psychologiczne, etyczne, społeczne. Wszystkie te wymiary oraz dynamiczny wzrost zależności między partnerami biznesowymi na świecie powoduje, że całkowite zrozumienie procesu komunikacji, w tym negocjacji, pozostaje nadal przedmiotem badań i obserwacji. 9