WPROWADZENIE DO KOMUNIKACJI MANIPULACJA

Transkrypt

1 WPROWADZENIE DO KOMUNIKACJI MANIPULACJA

2 TEMATY 1. Perswazja a manipulacja 2. Podstawowe mechanizmy psychologiczne wykorzystywane przy manipulacji

3 DLA ZAINTERESOWANYCH Robert Cialdini Wywieranie wpływu na ludzi

4 PERSWAZJA A MANIPULACJA KOMUNIKACJA ma dwie funkcje: (powtórka) - Informacyjną (przekazanie informacji) - Perswazyjną (przekonanie kogoś by coś zrobił) MANIPULACJA to perswazja stosowana przeciwko interesowi drugiej osoby

5 6 PODSTAWOWYCH MECHANIZMÓW ROBERTA CIALDINIEGO MECHANIZM: -WZAJEMNOŚCI -KONSEKWENCJI -KONFORMIZMU -SYMPATII -AUTORYTETU -NIEDOSTĘPNOŚCI

6 1. WZAJEMNOŚĆ REGUŁA WZAJEMNOŚCI jest jednym z najsilniejszych mechanizmów we wszystkich społeczeństwach oraz u niektórych gatunków zwierząt.

7 1. WZAJEMNOŚĆ REGUŁA WZAJEMNOŚCI trzy podstawowe obowiązki: -Obowiązek odwzajemnienia przysługi -Obowiązek przyjęcia przysługi -Obowiązek wyświadczenia przysługi (o którą ktoś prosi)

8 1. WZAJEMNOŚĆ Odwzajemnianie przysługi często prowadzi do obopólnego zysku Natomiast nieodwzajemnienie przysługi powoduje nieprzyjemne napięcie (podobnie jak nieprzyjęcie i niewyświadczenie)

9 1. WZAJEMNOŚĆ Siła tego mechanizmu jest często stosowana w handlu i na ulicy: - Kwiatki Hare Krishnowców

10 1. WZAJEMNOŚĆ Siła tego mechanizmu jest często stosowana w handlu i na ulicy: - Strategia darmowej próbki

11 1. WZAJEMNOŚĆ Oraz w polityce: -Firmy wspierające kandydatów w wyborach -Darmowe gadżety

12 1. WZAJEMNOŚĆ Techniki wykorzystujące wzajemność: -Obdarowanie w celu stworzenia poczucia zobowiązania -Lepiej dawać mniej, ale częściej -Podarunek nie musi być materialny, może to być: UPRZEJMOŚĆ, KOMPLEMENT lub POPARCIE

13 1. WZAJEMNOŚĆ TECHNIKA DRZWIAMI W TWARZ Jeżeli nie spełnimy prośby, to czujemy napięcie i wtedy łatwiej zgodzimy się na drugą i wtedy łatwiej zgodzimy się na drugą mniejszą prośbę.

14 1. WZAJEMNOŚĆ TECHNIKA DRZWIAMI W TWARZ Przykład: A: Czy mogę pożyczyć 2000 zł na miesiąc? B: Niestety nie mogę A: To może w takim razie 100 zł na tydzień? B: OK

15 1. WZAJEMNOŚĆ Obrona przed nadużywaniem wzajemności Należy zadać sobie pytania: 1. Czego ten człowiek ode mnie wymaga? 2. Czy ma prawo tego wymagać? 3. Czy mam ochotę zrobić to, czego ode mnie chce?

16 1. WZAJEMNOŚĆ 4 zasady bycia niewdzięcznym (Tokarz, 2006) 1. Ten, kto wyraźnie żąda od nas odwzajemnienia przysługi, którą nam wyświadczył z własnej inicjatywy, jest manipulatorem i nie musimy mu się rewanżować 2. Jeżeli próbowaliśmy nie przyjąć pewnej przysługi, a mimo to nam ją wyświadczono, to nie jesteśmy nikomu nic winni

17 1. WZAJEMNOŚĆ 4 zasady bycia niewdzięcznym (Tokarz, 2006) 3. Nasze zobowiązania nie przekraczają wartości dobra, które otrzymaliśmy. Nie ponosimy żadnych zobowiązań w związku z tym, że nam czegoś nie zabrano. 4. Bezwzględna konieczność odwzajemnienia w formie w jakiej chce druga osoba dotyczy tylko przysług o które sami prosiliśmy.

18 2. KONSEKWENCJA MECHANIZM KONSEKWENCJI staramy się zachowywać spójnie i nie zmieniać zbyt często zdania. Kto uczynił jawnym swój pogląd, będzie następnie bronił jego słuszności do upadłego i nawet w bardzo niesprzyjających okolicznościach (..)

19 2. KONSEKWENCJA REGUŁA WSTĘPNEGO ZAANGAŻOWANIA Jeżeli osoba początkowo poprze pewien punkt widzenia, to trudno jej będzie później się nie zgodzić z jego konsekwencjami. Przykład: Czy powinno się chodzić na wybory? Czy Ty pójdziesz na wybory?

20 2. KONSEKWENCJA TECHNIKA NISKIEJ PIŁKI Stosowana czasami przez sprzedawców polega na dokładaniu dodatkowych obciążeń w końcowej fazie negocjacji. Przykład: Zaraz przed podpisaniem umowy o kupno domu okazuje się, że kupujący musi zapłacić dodatkową opłatę za korzystanie z garażu..

21 2. KONSEKWENCJA TECHNIKA STOPA W DRZWIACH polega na rozpoczęciu od małej prośby, a jeżeli zostanie ona spełniona to prosi się następnie o drugą większą. Przykład: Umieszczenie dużej tablicy zachęcającej do bezpiecznej jazdy w oknie domu.

22 2. KONSEKWENCJA MECHANIZM KONSEKWENCJI działa jeszcze silniej, gdy pierwotna opinia zostanie zapisana. PRANIE MÓZGU w chińskich obozach jenieckich

23 3. SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI KONFORMIZM mamy tendencję do zachowywania się podobnie do innych osób, szczególnie w sytuacjach niepewności

24 3. SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI DWA TYPY KONFORMIZMU: INFORMACYJNY: jeżeli wszyscy wyznają jakieś przekonanie to prawdopodobnie jest ono prawdziwe NORMATYWNY: jeżeli wszyscy zachowują się w jakiś sposób, to my też powinniśmy

25 3. SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI ŹRÓDŁA KONFORMIZMU: został wykształcony na drodze ewolucji ogólnie sprzyja przetrwaniu społeczności społeczeństwo nonkonformistów raczej nie może przetrwać

26 3. SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI ŹRÓDŁA KONFORMIZMU: został wykształcony na drodze ewolucji ogólnie sprzyja przetrwaniu społeczności (wojsko) społeczeństwo nonkonformistów raczej nie może przetrwać (squaty)

27 3. SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI ZASTOSOWANIE W MEDIACH I REKLAMIE: ŚMIECH Z PUSZKI

28 3. SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI ZASTOSOWANIE W MEDIACH I REKLAMIE: Wszyscy mają Mambę, mam i ja

29 3. SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI NIEBEZPIECZEŃSTWA: - Przypadek Kitty Genovese(13 marca 1964)

30 4. SYMPATIA SYMPATIA / LUBIENIE jesteśmy bardziej skłonni by spełnić prośbę osoby, którą lubimy Podobnie jak przy pozostałych mechanizmach działa to automatycznie.

31 4. SYMPATIA LUBIMY OSOBY, KTÓRE: -Mają atrakcyjny wygląd -Są do nas podobni -Dobrze się o nas wyrażają (Tokarz, 2006) + Z którymi dobrze się czujemy w kontakcie

32 4. SYMPATIA: atrakcyjny wygląd Średniowieczny zapis: z dwóch równie podejrzanych osób, faktycznie winna jest ta brzydsza -Ładne oskarżone częściej są uniewinniane -Prawie zawsze prezydentem USA zostaje wyższy kandydat

33 4. SYMPATIA: atrakcyjny wygląd Na atrakcyjność fizyczną jest trudno wpłynąć, ale wpływa ma też: -Zadbany i schludny wygląd -Ubiór rozsądnie dopasowany do -Ubiór rozsądnie dopasowany do okoliczności

34 4. SYMPATIA: atrakcyjny wygląd Ograniczenia: -Atrakcyjne kobiety są często odbierane jako mniej kompetentne (brak im tzw. męskich cech ) -Atrakcyjność i kompetencje są oceniane niezależnie

35 4. SYMPATIA: atrakcyjny wygląd Atrakcyjność jest uwarunkowana biologicznie..: -Idealna twarz to twarz najbardziej uśredniona -Atrakcyjne są oznaki zdrowia

36 4. SYMPATIA: atrakcyjny wygląd Ale też KULTUROWO: -Różne ideały piękna w różnych kulturach w różnych okresach: MODA

37 4. SYMPATIA: podobieństwo BARDZIEJ LUBIMY LUDZI, KTÓRZY SĄ DO NAS PODOBNI: -Osobowość -Wiek -Wykształcenie -Zainteresowania -Grupa społeczna -Płeć? Niekoniecznie bardziej złożone

38 4. SYMPATIA: podobieństwo Z punktu widzenia perswazji:.. Każdy rodzaj podobieństwa jest lepszy niż żaden -Dynamika tworzenia się przyjaźni i grup

39 4. SYMPATIA: pozytywne nastawienie Bardziej lubimy osoby, które są do nas pozytywnie nastawione. LUBIMY PRZEDE WSZYSTKIM TYCH, KTÓRZY LUBIĄ NAS

40 4. SYMPATIA: pozytywne nastawienie LUBIMY PRZEDE WSZYSTKIM TYCH, KTÓRZY LUBIĄ NAS : -Mówią komplementy(mówią o nas dobrze) -Słuchają co mamy do powiedzenia -Sprawiają, że czujemy się ważni Wolter: Nie wieszajcie mnie za to, że jestem Francuzem. Czyż nie jest dla mnie dostateczną karą to, że nie urodziłem się w Anglii? -Sprawiają wrażenie szczerych Nie pokazują niewerbalnych oznak kłamstwa: dotykanie nosa, ust, oczu, unikanie kontaktu wzrokowego, wiercenie się, mówienie zbyt szybko lub zbyt wolno

41 4. SYMPATIA: pozytywne nastawienie LUBIMY PRZEDE WSZYSTKIM TYCH, KTÓRZY LUBIĄ NAS : -Nie krytykują nas! Najlepiej w ogóle nie krytykować, ale jeżeli już się zdarzy to: -Krytyka musi dotyczyć określonych szczegółów -Musi zawierać środki zaradcze -Nie stosuje porównania (szczególnie do siebie samego)

42 5. AUTORYTET MECHANIZM AUTORYTETU mamy tendencję do tego by działać zgodnie z instrukcjami osób, które są w pozycji autorytetu względem nas.

43 5. AUTORYTET Człowiek jest istotą społeczną W każdej grupie u ludzi zwierząt pojawia się HIERARCHIA: -Formalna(szef przedsiębiorstwa budowlanego) -Nieformalna(Pan Mietek nieformalny przywódca)

44 5. AUTORYTET ŹRÓDŁA AUTORYTETU: -Wiedza -Umiejętności -Charyzma -Siła -Wiek -Pozycja społeczna, zawodowa itd. -Funkcja społeczna (policjant, żołnierz, sędzia)

45 5. AUTORYTET OSOBY O WYŻSZEJ POZYCJI ODBIERAMY INACZEJ: -Jesteśmy bardziej skłonni spełniać ich prośby (42%-92%) -Jesteśmy bardziej skłonni je naśladować (3,5 razy częściej na czerwonym świetle) -Wydają nam się wyższe

46 5. AUTORYTET EFEKT AUREOLI: Mamy tendencję do nieusprawiedliwionego przypisywania pozytywnych cech osobom, które pozytywnie postrzegamy. Istnieje też efekt odwrotny.

47 5. AUTORYTET ŻYJEMY W SPOŁECZEŃSTWIE, które nie może istnieć bez specjalistów, ale czasami warto się zastanowić

48 5. AUTORYTET AUTORYTETY W REKLAMIE: -Reklama leków z aktorem z serialu -Dentysta z reklamy nie musi być dentystą

49 5. AUTORYTET NIEBEZPIECZEŃSTWA: Eksperyment Stanleya Milgrama

50 6. NIEDOSTĘPNOŚĆ Sposobem na kochanie czegokolwiek jest wyobrażenie sobie, że moglibyśmy to stracić G.K. Chesterton

51 6. NIEDOSTĘPNOŚĆ MECHANIZM NIEDOSTĘPNOŚCI O wiele bardziej pożądamy tego co jest dla nas mało dostępne

52 6. NIEDOSTĘPNOŚĆ MECHANIZM NIEDOSTĘPNOŚCI O wiele bardziej pożądamy tego co jest dla nas mało dostępne

53 6. NIEDOSTĘPNOŚĆ MECHANIZM NIEDOSTĘPNOŚCI stosowanie w sprzedaży: -Reguła nieprzekraczalnego terminu promocja trwa tylko do końca miesiąca! -Reguła ograniczonej podaży tylko 100 sztuk w limitowanej serii! -Reguła nieograniczonego popytu Inni klienci stanowią konkurencję, która może nam podkupić produkt

54 6. NIEDOSTĘPNOŚĆ DOBRA LUKSUSOWE Popyt na nie wzrasta wraz ze wzrostem ceny