LUDZIE OPINIE FAKTY. Oprogramowanie DAT opinie użytkowników. Wizerunek i marketing. Uuuuu, Panie. Nr 4 Styczeń 2014

Transkrypt

1 Nr 4 Styczeń 2014 Biznes Motoryzacyjny POLSKA W C Z O R A J D Z I Ś J U T R O LUDZIE From Car to Finish, Mike Rabkin o swoim biznesie OPINIE David Ruggles: Fiat powinien produkować w Polsce FAKTY Intymna historia świecy zapłonowej Oprogramowanie DAT opinie użytkowników Wizerunek i marketing w małej firmie Uuuuu, Panie Czyli, jak skutecznie stracić Klienta Historia motoryzacji dzień po dniu

2 REKLAMA REKLAMA DIAGNOSTYKA 1000 użytkowników Branża motoryzacyjna to trudne pole do działania dla agencji PR dla tłumacza dla agencji reklamowej Ktokolwiek twierdzi, że to łatwa tematyka, jest w błędzie. Nasz zespół jest gotowy by Wam pomóc: pomożemy Waszemu działowi PR i marketingu oraz działowi technicznemu pomożemy Waszej Agencji PR w budowaniu spójnego przekazu pomożemy Waszym tłumaczom w tworzeniu polskojęzycznej dokumentacji pomożemy Waszej agencji reklamowej, udzielając stosownych wskazówek Zapraszamy do współpracy tel bizmotpolska@bizmotpolska.pl Nasz zespół ekspertów jest gotów służyć pomocą. Współpraca z nami zapewni kompleksową obsługę redakcyjną. Wasz specjalista od PR oraz firmy które Was obsługują, zyskają cennego partnera. Artykuł, napisany w sposób ciekawy i atrakcyjny, jest potężnym i skutecznym narzędziem budowania pozycji rynkowej i świadomości marki. Informacja o firmie, przygotowana w przemyślany sposób - przyniesie wiele korzyści. Dobre, prawidłowe tłumaczenie - szczególnie w branży motoryzacyjnej - stanowi wizytówkę firmy. Dokumentacja techniczna, instrukcje serwisowe oraz instrukcje obsługi to również element budowania wizerunku.

3 W numerze piszemy o: Wizerunek maej firmy Agencja reklamowa mami Cię gadżetami? Pamiętaj, że to ich biznes. Na koniec dnia dla nich nie ma znaczenia, czy kupisz od nich nieprzydatny bzdet czy wartościowy upominek dla Klienta. Warto abyśmy się przyjrzeli temu, co jest przydatne a co powinno trafić do kosza razem z ofertą. David Ruggles: Marketing w serwisie Co robisz, aby pozyskać Klientów? Jakich narzędzi używasz, aby zaprosić lokalnych właścicieli aut? Czy mierzysz skuteczność swoich działań? Mike Rabkin: Świeca zapłonowa Uuuu, Panie DAT w opinii uzytkowników Niektóre funkcje oprogramowania DAT natychmiast zaciekawiły polskich użytkowników. Wystawili producentowi wysoką notę. Posłuchajmy co tak im się spodobało. Polacy nie gęsi W Polsce stawki godzinowe są wielkrotnie niższe niż we Włoszech czy Niemczech. Jednocześnie wydajność jest wyższa. Fiat powinien produkować w Polsce. Dealer wie, że kiedy dzwonię, jest szansa na interes. Nie zawracamy sobie głowy gadaniem. W ogóle nasz biznes nie polega na zawracaniu głowy czy pustym gadaniu sprzedaliśmy prawie aut bo oszczędzamy czas dealerów Trzymając w ręku świecę zapłonową tak naprawdę trzymasz w ręku całkiem spory kawałek historii motoryzacji. Ta wiedza może być przydatna w budowaniu relacji z Klientem. Ile razy słyszymy to od wszelkich maści fachowców. Klasykiem jest Panie, kto panu to zrobił? Warto zastanowić się, czy w serwisie sami nie popełniamy takich gaf. Mark Moto firma rodzinna. Kiedy wszyscy idą spać, siadamy do komputerów i zaczynamy drugą zmianę poszerzamy wiedzę. Rozmawiamy o biznesie w rodzinie, emigracji, micie zielonej wyspy a przede wszystkim o wytrwałości, szczęściu i o budowaniu biznesu w Polsce.

4 6 SŁOWO OD REDAKCJI Dzielić się wiedzą i doświadczeniem Właśnie kończyłem konsultację w kwes i działań wizerunkowych dla niezwykle intrygującego Klienta, kiedy do drzwi zadzwonił kurier i przyniósł od dawna oczekiwaną przesyłkę. Nie była to jednak, wbrew oczekiwaniom najbardziej zainteresowanego domownika, nowa gra czy zabawka. Był to kalendarz na ścienny i w dodatku na rok Nie była to jednak pomyłka ani przypadek. Na ślad tego kalendarza trafiłem przypadkiem, śledząc portal poświęcony fotografii. W jednym z biuletynów pojawił się wpis traktujący o tym, iż oto firma parająca się złomem wydała rzekomo arcyciekawy kalendarz z nagimi kobietami. Czym prędzej kliknąłem na łącze, aby dowiedzieć się więcej. Takie skrajne połączenie piękna kobiecego ciała oraz martwej blachy samochodu, który wydaje na złomowisku ostatnie tchnienie zawsze uważałem za niebywale atrakcyjny. Takie połączenie daje wręcz niegraniczone możliwości artystyczne zaś artysta, który wyczuje to coś, co łączy i dzieli te dwie skrajności będzie potrafił stworzyć wymowne dzieło. Kliknięcie okazało się jednak całkowitym rozczarowaniem. Na ekranie pojawiły się piękne widoczki, łąki, pola, drzewa. Dwie zgrabne dziewczyny radośnie podskakujące, prezentujące gołe pośladki. Na kolejnych stronach, na które klikałem z nadzieją na coś ciekawego, znajdywałem kolejne naguski. Jednak po złomowisku ani martwych trupach aut nie było ani śladu. Zupełnie jakbym oglądał kalendarz reklamujący nadejście wiosny. Odnalazłem więc czym prędzej kontakt do firmy i napisałem dość długi mail, w którym zawarłem swoje refleksje na temat nowego kalendarza. Uznałem go za całkowitą porażkę i zmarnowaną szansę na ciekawe działanie wizerunkowe i zaprosiłem firmę do zabrania głosu w tej sprawie. Ku mojemu zaskoczeniu odpowiedź dotarła zadziwiająco szybko. Jej treść była jednak poważnie rozczarowująca. Im dłużej się wczytywałem w tę korespondencję tym bardziej nachodziła mnie refleksja, że rozmawiamy o dwóch różnych rzeczach. Nie uzyskałem odpowiedzi na pytanie o to, jaki związek mają nagie pośladki na łące ze złomowiskiem czy złomem. Zamiast tego otrzymałem wykład na temat znaczenia piękna przyrody oraz ekologii. Poczułem się przez moment jak gość galerii sztuki lub galerii fotograficznej, któremu kustosz musi tłumaczyć to, co zostało umieszczone na zdjęciach lub obrazach. Odebrawszy klasyczne wykształcenie również z zakresu historii sztuki jestem przywiązany do przekonania, iż jeżeli sztuka wizualna wymaga tłumaczenia i objaśniania to oznacza to tylko tyle, że cały projekt jest do kitu i trzeba zatrudnić fachowca, który złagodzi katastrofę. Nie twierdzę, że stworzenie ciekawej serii zdjęć opowiadających o złomie jest proste. Z drugiej strony uważam jednak, że dla osoby prawdziwie twórczej i rozumiejącej, do kogo i jaki przekaz trzeba kierować, nie będzie to zbyt skomplikowane. Od lat poruszamy się w obrębie pewnych schematów które wielokrotnie się sprawdzają. Wykorzystuje się te same motywy by często opowiedzieć nowe historie. Dlatego lubimy dobre kino, bo wiemy, co będzie się działo. Nie znamy dokładnie fabuły, ale mamy pewne oczekiwania. Pewne nowe koncepcje nie łamały schematów. Po prostu wzięły co z nich najlepsze i połączyły w nową formę. Jak choćby Autka czyli Cars. Film, który tchnął ludzkie cechy w samochody zrobił więcej dla popularyzacji motoryzacji niż niejedna dydaktyczna reklama. Nowy Film Rush o Formule I jest świetny nie dlatego, że pokazuje maszyny ale ludzi, Mimo całej krytyki, jaką kieruję pod adresem wydawcy kalendarza, doceniam wysiłek oraz trzymam kciuki za dalsze próby. Kierunek jest bardzo dobry. Inne firmy zostały całe lata świetlne z tyłu za złomowiskiem. ich charaktery, konflikt i zmagania. Równie dobrze mogliby to być rewolwerowcy, malarze pokojowi czy rolnicy. To tylko kwes a umiejętnego opowiedzenia historii i poprowadzenia wątków oraz co niezwykle ważne rozłożenia akcentów. Scena, w której na pustej drodze dwóch Włochów podchodzi do Laudy a pomija pewną siebie piękną kobietę jest doskonale zaplanowana i zagrana. Doskonale wiemy raczej przewidujemy co się stanie. A jednak właśnie to jest właśnie to! Tego oczekujemy od kina aby bawiło nas sprawdzonymi opowieściami. Wbrew pozorom nie lubimy być zaskakiwani. Jak się do tego ma złom? Otóż ma się i to nieźle. W klasyce kina złomowisko grało już wiele ról. A to w Transformerach, a to w porachunkach mafii czy nawet filmach z pościgami. To doskonałe miejsce na wszelkiej maści pościgi, porachunki, strzelaniny. A jednocześnie jako kontrast i kontrapunkt doskonale nadaje się jako tło do fotografii obiektów pięknych i delikatnych. Stąd akt i złom to wyzwanie dla dobrego fotografa. Jednak o sukcesie takiego powodzenia przeważa brak pytań Dlaczego?. Komentarze ciekawe, intrygujące, prowokujące, szokujące to uznanie dla artysty. Dlaczego tak, skoro masz złomowisko to sygnał, że popełniono błąd. Nie mam prawa ingerować w wybory i decyzje właściciela firmy. Jak każdy z nas ma prawo do wydawania kasy na dowolne cele. Równie dobrze mógłby kupić każdej modelce po willi z basenem. Jego sprawa i należy gratulować biznesu. Inaczej jednak ma się sprawa, kiedy gołym okiem widać, że kalendarz, który ma promować firmę przynosi korzyść wszystkim: fotografowi, bo dostał go do por olio, modelkom także, drukarzowi, bo papier jest doskonały. Ale w całym tym przedsięwzięciu nie ma firmy. W korespondencji otrzymałem informację, iż nowy kalendarz z łąką i nagimi pośladkami to nowe otwarcie i że w latach poprzednich firma współpracowała z innym fotografem, czego efektem były dwa zdjęcia z wykorzystaniem złomu. Poprosiłem o taki kalendarz. I właśnie on przyszedł w przesyłce. W kolejnym numerze spiszę szczegółową recenzję tego kalendarza. Będzie to w zamierzeniu opis przypadku, dzięki któremu łatwiej będzie Wam precyzować oczekiwania względem partnerów takich jak fotograf, agencja reklamowa czy modelki. Pomimo krytycznej oceny kalendarza łąkowego oraz istotnych wad kalendarza złomowego, które opiszę w lutym, jestem pełen uznania dla firmy za poszukiwania właściwej drogi w kalendarzu na rok Kalendarz na rok 2014 uznaję za całkowite nieporozumienie a powoływanie się na przykład Pirelli uznaję za przejęzyczenie, gdyż inaczej należałoby przyjąć, iż wynika z całkowitego niezrozumienia fenomenu Pirelli oraz jego mechanizmów. Ale o tym w kolejnym numerze. Znajdziecie w nim również wiele porad, które ułatwią Wam działania na trudnym odcinku budowania Waszego wizerunku. Robert Gołębiewski Redaktor naczelny

5 Spis treści 8 SPIS TREŚCI 10 Wizerunek małej firmy 18 Małżeństwo z rozsądku 30 Marke ng w serwisie 38 From Car to Finish 44 Świeca zapłonowa 60 Uuuu, Panie 76 DAT w opinii użytkowników 82 Mark-Moto styczeń 2014 JUŻ WKRÓTCE: Serwis motoryzacyjny potrzebuje managera, a nie brygadzisty na zmianie Poprawa rentowności w warsztacie krok po kroku Jak sprzedawać wycieraczki oraz inne akcesoria poradnik praktyczny? Karta przeglądowa lub karta przyjęcia zlecenia jak papierowy dokument może pomóc w biznesie Jak buduje się lojalność Klientów Keiretsu czyli czemu Japończycy potrafili zostawić świat w tyle na podstawie związków DENSO z Toyotą Świat bez dystrybutorów? Jak wyglądał rynek przed pojawieniem się dystrybutorów i jak zmieniła się struktura kosztów How Can I help You? No problem, we will fix your car, Sir czyli English in automo ve business and workshop Polski biznes motoryzacyjny okiem obcokrajowców Warsztat w Internecie jak wykorzystać Google i serwisy społecznościowe Domorośli mechanicy statystyki wyszukiwania w Google jak samemu wymienić są okrutne Strefa Klienta co warto mieć w poczekalni dla Klientów DAT - w opinii rzeczoznawców wiele innych tematów kontakt Redaktor naczelny: Robert Gołębiewski historyk motoryzacji, ekspert of PR motoryzacyjnego, tłumacz: specjalizacja motoryzacja, nauczyciel jęz. angielskiego Kreacja, projekt, nadzór graficzny: Katarzyna Czyżewska kasia.czyzewska@golebiewski.biz wydawca: Adres do korespondencji: Świerkowa 3d, Grodzisk Mazowiecki, Polska , bizmotpolska@bizmotpolska.pl LUDZIE From Car to Finish, Nr 4 Styczeń 2014 Biznes Motoryzacyjny POLSKA W C Z O R A J D Z I Ś J U T R O Mike Rabkin o swoim biznesie OPINIE David Ruggles: Fiat powinien produkować w Polsce ROZMOWY Intymna historia świecy zapłonowej Współpracownicy: Steve Brown ForOneTwo Photography Bernard Rose VegasRacer DAT w opinii użytkowników Wizerunek i marketing w małej firmie Uuuuu, Panie Czyli, jak skutecznie stracić Klienta Historia motoryzacji dzień po dniu Redakcja nie odpowiada za treść reklam, materiałów reklamowych, artykułów sponsorowanych ani ogłoszeń. Redakcja zastrzega sobie prawo do skracania materiałów nadesłanych. Wszystkie prawa zastrzeżone. Przedruk całości i/lub części wyłącznie za pisemną zgodną Wydawcy.

6 Jak przy niewielkim budżecie wykreować wizerunek małej firmy motoryzacyjnej Postanowiłeś zadbać o wizerunek. Chcesz, by Twoja firma była lepiej rozpoznawalna. Dobrze. Porozmawiajmy o tym. Od czego zaczynamy? Wizerunek małej firmy WIZYTÓWKA Wizytówka to podstawa. Powinna być prosta, czytelna. Nie przegadana. Wizytówka to nie ulotka ani gazeta. Warto mieć dobrze zaprojektowane logo, aby wiadomo było o co chodzi. Na wielu imprezach targowych wielokrotnie widziałem próby poszukiwań artystycznych. Zapamiętałem, że ktoś zrobił sobie logo, próbując zilustrować działanie łopatek sprężarki o zmiennej geometrii, widzianych z boku. Efekt była taki, że logo kojarzyło się z wrzucaniem ziaren kawy do młynka. Nieszczęśnik za każdym razem rozmowę zaczynał od tłumaczenia, że jest z bran-

7 Wizerunek małej firmy 12 ży motoryzacyjnej, że nie jest z branży kawowej a ten obrazek to. Tak się kończą poszukiwania artystyczne, kiedy szukasz przekazu. Unikajmy sytuacji, kiedy zamiast płynnego przechodzenia do interesów czy dalszej prezentacji produktów musimy tłumaczyć się, że nie jesteśmy wielbłądem. Po wizytówce cała reszta, jeżeli potrzebujesz (a powinieneś) koperta, papier firmowy, itp. Zachwycaj się Internetem i mailem ale świat się nie kończy na tych środkach komunikacji. Jak łatwo go skasować... Wniosek: projekt wizytówki zleć fachowcowi, który rozumie, do kogo chcesz przemawiać. Promocja serwisu / warsztatu / dealera to dziś głównie działania pasywne. Aktualnie obsługiwanego Klienta serwisy muszą przecież szybko zastąpić dwoma nowymi, bo ten już ma, czego potrzebował i szybko mu tego samego nie sprzedamy! Stąd warto mieć dobre narzędzia. Warto zacząć od przeprowadzenia prostego badania. Nie musisz wydawać masy pieniędzy. Nie żyjemy w próżni. Spotykamy się z ludźmi, nawet w gronie rodzinnym. Jeżeli poważnie traktujemy swój biznes, powinniśmy słuchać wszystkich opinii. Ludzi chętnie mówią, pytani o zdanie. Skoro więc klientami serwisu są najczęściej zleceniodawcy w promieniu do 50 kilometrów, warto dowiedzieć się, co do nich dotrze w łatwy sposób. Prasa? Reklama? W przypadku serwisu 1 stycznia 1922 raczej byłbym ostrożny z prasą o zasięgu ogólnokrajowym. Warto pamiętać o CPM. Chodzi tu o angielski termin Cost Per Thousand, czyli ile musisz wydać, aby dotrzeć do tysiąca odbiorców. Jak do tego się zabrać? NEWSLETTERY I ULOTKI Ulotki są tanie. Dostarczasz je do okolicznych firm i Klientów indywidualnych. Można zawęzić tzw. target. Nie liczyłbym na wiele, choć zawsze to kilka cennych zleceń. Ale znowu musisz wyjść do ludzi. Rozdawanie ulotek to efekt masy. Działa tu prosta statystyka. Ponieważ ulotki są tanie, możesz przyjąć pewną średnią wartość. Projekt zasada taka sama jak przy wizytówce, z tym że tu dochodzi treść przekazu. Mało gadania, krótko i na temat o tym co oferujesz i czemu powinni przyjść do Ciebie z samochodem? W każdym mieście znajdziesz ludzi, który za niewielką opłatą rozniosą ulotki w sposób profesjonalny. Czyli nie wyrzucą ich do kosza, a włożą tam, gdzie trzeba a potem przyniosą raport z tego, gdzie byli. Warto takie osoby znaleźć, stąd nie zatrudniaj każdego, kto chce tylko zarobić. Płać od ulotki, nie za czas. Wtedy koszt rozniesienia wejdzie Ci w koszt produkcji. Statystyka: jeżeli odezwie się do Ciebie 7% to będzie sukces. Gazetki z reklamami lokalnymi? Raczej strata czasu. Dziś liczy się treść. Takich gazetek nikt nie czyta, bo nie ma cze- Massechusse es to pierwszy stan w USA, w którym od tego dnia obowiązkowe było ubezpieczenie samochodu. go tam czytać. Dużo większy sens jest wydawanie własnego newsle era np. o znaczeniu przeglądów czy wymiany opon i rozdawaniu jak ulotki. GADŻETY Rynek reklamowy oferuje mnóstwo gadżetów. Producenci wmawiają, że to skuteczne metody. Gdzie się nie obejrzysz, tam masz długopisy, kubki, smycze, jakieś inne przeszkadzajki. Warto sobie zadać proste pytanie nim zamówimy kontener smyczy czy kubków: Czy Klient korzysta z Twojej usługi czy produktu dlatego, że masz fajny kubek czy smy-

8 Wizerunek małej firmy 14 cz?zawsze zadawaj sobie to pytanie. [To podstawa wyszukiwania swojej przewagi nad konkurencją. Jak jej nie masz cóż. poszukaj]. Pamiętasz, co się dzieje ze smyczami, które przynosimy z imprez targowych? Lądują w koszu. To samo z kubkami. Te fajne czasami zostawiasz, resztę oddajesz kolegom czy dajesz pracownikom. Oni zaś z nich piją ale raczej nie przekłada się to na biznes. Bardziej Twoimi pracownikami nie będą.w pewnym sensie jest to po prostu strata pieniędzy. Jeżeli długopis ma zachęcić do zrobienia z nami interesu, to najlepiej wychodzi na tym producent długopisu i firma robiąca nadruki. Powstaje błędne koło wystawcy na targach skarżą się, że oblegają ich kolekcjonerzy długopisów a sami przyzwyczaili ich do tego, że zamiast nastawiać się na partnerów biznesowych, obstawiają się gadżetami i cukierkami z logiem. Jeszcze ciekawsze ale świadczy o skuteczności handlowców z firm, które to produkują. Jako więc zachęta do współpracy gadżetyfatalny pomysł. Całkowita strata pieniędzy. Za to sprawdzają się doskonałe elementy budowania lojalności. Niech to będzie swoista nagroda, podziękowanie. Ale powinno mieć to wymiar ekonomiczny opłacać się. Skoro więc robimy coś takiego, na czym się skupić i kierować? Przede wszystkim jakość, jakość i jakość. Nie stać nas na coś, co od razu się zepsuje albo klient zwyczajnie wyrzuci, bo zapachnie mu tandetą. Czyli ten co daje, też jest tandeciarz. Taki niestety powstaje mechanizm. Unikaj tego. Odrobina smaku. Kierujmy się poczuciem estetyki. Mamy dziś setki ofert i producentów gadżetów. Od totalnego badziewia po wyszukane dzieła sztuki. Jak nie wiesz co dać, lepiej daj dobre wino czy whisky. Nie idź w tandetę. Innymi słowy nie powinieneś dawać kiepskich długopisów ani krówek. Kiepskie długopisy się zepsują albo zabiorą dzieci a krówki no też zjedzą dzieci. Daj coś, co będzie naprawdę przydatne. Jeżeli długopis, to dobry. Przecież nie żyjesz w próżni. Kiedy zbliżają się święta, to kiedy robisz prezenty, kupujesz rzeczy na odczepnego, czy starasz się myśleć o osobach, które obdarujesz? Czego potrzebują, czego nie mają? Niestety, statystyki są nieubłagane jeżeli jesteś tym, który myśli tak jak ja, to znaczy, że jesteś w mniejszości. Oto dlaczego dostajemy albo krawaty albo wody po goleniu. Właśnie dlatego dostajemy to co dostajemy. Smycze, krówki, długopisy, całkiem nieprzydatne notesy [a bywają fajne], jakieś torby na ramię, które się drą i są całkiem niepraktyczne. Znasz to ze wszystkich targów? Co sam z tym potem robisz? Niech to, co dajesz ma wymiar użyteczny, przydatny przy proporcji do jakości. Jak wspomniałem, jeżeli długopis, niech będzie dobry. Długopis Filtron dla przykładu. Przywiozłem kilka z Automechaniki. Przyznam, że to najlepsze długopisy, jakie widziałem w ramach gi ów. Dobra jakość, dobrze piszą. Ktoś z głową doszedł do wniosku, że tanie długopisy o kiepskiej jakości zostaną odebrane jako sygnał, że filtry mogą być takie same. Denso kiedyś zamówiło serię długopisów Parkera. To był dobry ruch. Jakość i technika nadruku tampodruk i białe tło nie do końca były dobrym pomysłem. Ale Parker to marka. Skromne gesty budują potężne wizerunki. Czerp inspirację od najlepszych. Popatrz na Pirelli. I masz w kalendarzu odpowiedź. Widziałem też długopisy innych firm. W tym firm, które publikują o sobie informacje, że mają miliardowe obroty i są numer jeden w tym lub w tamtym. A potem robią jakieś badziewia. Nie dość, że dziadowski design to jeszcze najtańszy wkład, który pisze paskudnie. Słowem żenada. Ale cóż, ktoś podjął tam u nich takie decyzje. Choć lepiej byłoby w ogóle nie robić tych długopisów, bo każdy średnio inteligentny człowiek spyta, czy skoro robią takie gadżety to może robią takie produkty. Przekaz musi być spójny. Widziałem szereg innych ciekawych ga- 2 stycznia 1861 Nikolaus A. O o i Wilhelm O o występują po niemiecki patent na silnik spalania wewnętrznego ich konstrukcji. Ten zegar podczas budzenia wydaje z siebie ryk silników samochodów startujących w wyścigu. Lampki oczywiście zapalają się we właściwej kolejności...

9 Wizerunek małej firmy 16 dżetów. Zarówno lepszych jak i gorszych. Jak pisałem, zawsze akcent powinien padać na użyteczność. Wiele pomysłów, jakie zrealizowałem to strzały w dziesiątkę. Z czego czerpać inspirację? Głównie z życia-.z wizyt na targach. Jest mnóstwo detali, które można subtelnie wykorzystać na korzyść serwisu czy sklepu ale nikt nie podąża tą drogą. Przykłady? Notesy. Prosta rzecz. Zapisujesz Klientowi kolejną wizytę. Jak lekarz. Trafia taka kartka do por ela. Potem na lodówkę. Wszędzie jest Twój adres. Praktyczna informacja z datą i ciągle Twój adres jest pod ręką. Niech ma nawet fikuśną formę. Dalej: newsle er. Własna gazetka. Co robisz w tym tygodniu, daj własne zdjęcie niech cię rozpoznają, działasz przecież wśród ludzi, podkreślasz specjalizację. Koszt znikomy efekt murowany. Oczywiście spójne graficznie z logiem firmy, elegancki układ. Pozostaje jeszcze produkt robisz świece zrób gadżet ze świecą, brelok do kluczyka, zabawkę dla dziecka, nawet długopis. Proste. Wymaga odrobiny chęci. Płyty CD czy DVD? Widzi się że robi się tego całe tony z katalogami.absolutnie nie. Strata pieniędzy. Przyczyna jest prosta: zbyt łatwo pozbyć się CD czy DVD. Bardzo czytelny jest argument czy jeżeli do serwisu czy sklepu przyniesie ktoś płytę CD czy DVD, właściciel zajrzy do niej bez przymusu? Nie. Nie będzie miał na to czasu. Firmy zaś, szukając oszczędności, rezygnują radośnie z druku katalogów, umieszczając je na płycie. Niestety, to ślepa uliczka. O wiele skuteczniejsze są pamięci flash z nadrukiem strony WWW. Dziś wszystkiego szukamy w Internecie. Stąd każdy nadruk powinien zawierać adres. Katalogi papierowe - nadal powinny być tworzone. Ale ich forma powinna być po prostu estetyczna, powinny być przygotowane z gustem i smakiem. Pamiętam, jak po każdych większych targach przywoziło się kilogramy katalogów i porównywało się. Wygrywały zawsze katalogi narzędzi oraz obręczy kół. Firmy nie dostrzegają potencjału samych katalogów jako nośnika budowania własnej tożsamości. Klient sięgnie po ten, który po prostu jest przyjemny. Same tabelki to już za mało. Elementy katalogu możesz umieścić na kalendarzu, w notesie. Ale dobrym notesie. I żadnych kalendarzyków składanych w trójkąt do postawienia na stole!!!!!!! Ale mała firma nie ma budżetu na druk pięknych katalogów, więc powinna skupić się na stronie WWW, na blogu, na Facebooku i innych mediach społecznościowych. O tym w osobnym materiale. Robert Gołębiewski 3 stycznia 1975 Volkswagen ogłasza plany zbudowania fabryki w Brazylii.

10 strefa biznesu Małżeństwo DAVID RUGGLES TŁUMACZENIE, OPRACOWANIE ROBERT GOŁĘBIEWSKI Ostatnie miesiące obfitowały w wiele ważnych wydarzeń. Duża część dotyczyła rynku amerykańskiego, jednak dziś wszystkie marki i koncerny do układ naczyń połączonych, w poważnym stopniu zależnych od siebie. Poprosiłem Davida o komentarz w kilku sprawach: z rozsądku

11 Projekt Małżeństwo Nowa z Warszawa rozsądku 20 ZMIANY W GM: Odnośnie GM - nigdy nie ceniłem zbyt wysoko ani Eda Whitacre, ani Dana Ackersona, którzy zostali mianowani na stanowisko CEO po zwolnieniu Frizta Hendersona. Mam dla Hendersona wiele uznania. May Barra jest interesującym wyborem i życzę jej szczęścia. Aby nie było tu niejasności, posiadam akcje zarówno Forda, jak i GM. Uważam, że powinienem o tym wspomnieć. Nie mam żadnych innych inwestycji w branży motoryzacyjnej. Może poza udziałami w firmie jakiegoś dostawcy, które mogą być sprawnie ukryte w jakimś funduszu powierniczym. Krytykuję otwarcie biznes samochodowy w odniesieniu do najbliższej przyszłości głównie na skutek ograniczania popytu. General Motors zdaje się przesuwać coraz więcej kobiet do zarządu. Patrzę na to bardzo przychylnie. Alicia Boler Davis to kolejna kobieta, która zajmuje wysokie stanowisko w GM. Nie mam co prawda pojęcia, czy działania tych kobiet zakończą się sukcesami. W przypadku pani Davis, wydaje się, że według niej kupno samochodu powinno przypominać wycieczkę do Disneylandu, co jest raczej mało praktyczne. Z kolei mężczyźni na szczytach władzy w GM częstokroć uparcie trwali w swojej arogancji i niekompetencji. Oczywiście poza Friztem Hendersonem, którego zatrudniono ponownie i występuje w charakterze doradcy. Nie mam pewności, ale sądzę, że pobiera wynagrodzenie za swoje usługi doradcze. Mam nadzieję, że Barra zdaje sobie sprawę, że klientami GM są ich dealerzy zaś klienci końcowi, czyli konsumenci, są z kolei Klientami dealerów. W ostatnim czasie nie było to dla GM takie oczywiste. Poza tym, nagłośnienia będzie wymagało spłacenie rządu USA przez GM. Spodziewana jest również wypłata dywidendy jak również skup akcji a może będzie miało miejsce jedno i drugie. Wielu zadaje sobie pytanie, jak Chrysler wyjdzie na tym małżeństwie... 4 stycznia 1990 Lincoln Town Car uzyskuje tytuł Samochodu Roku na łamach pres żowego pisma Motor Trend. Jest to pierwszy od 38 lat samochód luksusowy, który uzyskuje takie wyróżnienie.

12 Małżeństwo z rozsądku 22 GENERAL MOTORS I PEUGEOT: GM miał szczęście, że pozbył się Peugeota bez większych strat. Większość błędów GM została popełniona w Europie. Wystarczy przypomnieć 2 miliardy dolarów, które GM musiał zapłacić Fiatowi. Peugeot to czarna dziura, jak nazywa tę firmę Maryann Keller, znana analityczka branży motoryzacyjnej. AUSTRALIA I WYJŚCIE FORDA I GM: Jeżeli chodzi o wydarzenia w Australii, to koncerny zrobiły to, co musiały zrobić. Działaniami GM w Australii kierował Mark Reuss. Wielu komentatorów oczekiwało, że zostanie następcą Ackersona zamiast pani Barra. Nie wiem, jaką rolę odegrał w podjęciu decyzji o wstrzymaniu produkcji w Australii. Być może ogłoszenie tej decyzji było elementem gambitu negocjacyjnego, którego celem było uzyskanie zgody na ustępstwa od australijskich związków, rządu Australii lub jednych i drugich. Przekonamy się. 5 stycznia 1872 W Niemczech, w Kolonii powstaje firma Gasmotorenfabrik Deutz AG. CHEVROLET W EUROPIE A RACZEJ JEGO WYJŚCIE: Ta marka nigdy nie była mocno osadzona w Europie. Tak naprawdę chyba w żadnym z krajów poza Ameryką Północną. Według mnie, za decyzją w sprawie Europy stoi Steve Girsky. Wkrótce także opuści firmę. GM może i sprzeda trochę modelu Corve e w Europie, ale poza tym marka nie ma w Europie większego znaczenia. Jestem pewien, że o tym wiesz więcej niż ja, obserwując Wasz rynek z bliska.

13 Małżeństwo z rozsądku 24 FIAT: Deal na jaki zdecydował się FIAT, aby odkupić udziały od UAW to prawda, nie pogłoska. Nie mam pojęcia, co spowodowało, że UAW dało się przekonać do tego, chyba że Sergio czymś im zagroził. Wiele osób spekuluje na ten temat. Mógł po prostu zagrozić, że się wycofa. Znajdował się w sytuacji uda się albo nie. On niesamowicie potrzebuje gotówki Chryslera, 6 stycznia 1925 W Detroit urodził się John Zachary DeLorean. aby móc podtrzymać w Europie Fiataw jego funkcjach życiowych. Wygląda to na historię podobną do tej, w której to Daimler kupił Chryslera, rozpruł worek z gotówką, ogołocił z zysków a następnie zwyczajnie zostawił. Wielu obserwatorów dostrzega w tym podobny scenariusz, szczególnie dlatego, że Sergio w końcu przejdzie na emeryturę. Steve Rattner, zwany w USA carem samochodowym ma wysokie mniemanie o Sergio i zapewne z tego powodu zaoferował Fiatowi taki wspaniały interes. Cytując słowa samego Ra nera: Nie obstawialiśmy konia, obstawiamy dżokeja. Nie ma wątpliwości co do tego, że Marchionne ugrzązł na dobre. Bitwa, którą toczył z UAW w kwes i VECA miała kolosalne znaczenie. Każdym nowym planem kupował sobie nieco czasu. Chrysler zaś radzi sobie całkiem nieźle. W skali światowej będąca w ich posiadaniu marka Jeep to potężny zasób. Nowy model 200, który dopiero jest wprowadzany, wygląda bardzo ciekawie. Nowy Cherokee wygląda równie dobrze, ale nie wiadomo jeszcze, jak będzie się sprzedawał. Dart - to oczywiście była porażka. Jednak Chrysler opracowuje nowe modele z myślą o produkcji w zakładach Belvedere II, aby można było wykorzystać moce tej fabryki. Główne problemy, które stanowiły a może nadal stanowią problem dla Sergio i fuzji FIAT/Chrysler to oczywiście spór o akcje VEBA ale również fakt, że Bank ALLY złożył pozew przeciwko Santanderowi o kradzież tajemnic handlowych. Wszystko w tym biznesie jest niejako pod górę. Pomimo pewnej niepewności co do działań GM i Forda, czuję się znacznie bezpieczniej, kiedy inwestuję pieniądze w ich akcje. BIZNES SAMOCHODOWY W USA Wszyscy praktycznie producenci na pierwszy montaż w Ameryce Północnej stoją przed ważnym wyzwaniem. Przez jakiś czas nie było pieniędzy na finansowanie leasingów na nowe auta. Trzy lata temu wszyscy wskoczyli do nowego pociągu z nowymi pieniędzmi - na leasing. Teraz na rynek wracają setki tysięcy samochodów kupionych właśnie kilka lat temu w ramach tej akcji leasingowej. Z powodu słabej sprzedaży w latach 2009 i 2010 plus strat jakie powstały na skutek działania programu Cash For Clunkers*, nagle w USA zaczęło brakować samochodów używanych, co doprowadziło w efekcie do dalekiego od normy zwiększenia wartości takich aut, będących przedmiotem odsprzedaży. Mogłoby to ulec gwałtownej zmianie, jeżeli powódź aut poleasingowych doprowadzi z kolei do zbyt dużego spadku ich wartości. Niższa wartość odsprzedaży oznacza w skrócie tyle, że większa liczba konsumentów będzie w posiadaniu aktywów ujemnych, kiedy zdecyduje się kupić inne auto, niezależnie czy będzie ono nowe czy używane. Ponadto, niższe ceny samochodów poleasingowych mogą spowodować, że większość kupujących zdecyduje się na samochód używany zamiast nowy, ponieważ konsument podczas takiego wyboru kieruje się różnicą w cenie lub wysokością opłaty miesięcznej za samochód nowy lub jego wcześniejszy, ale używany model. Wszystko sprowadza się do równowagi i zobaczymy, jak się to potoczy.

14 Małżeństwo z rozsądku 26 BIZNES SAMOCHODOWY PO WŁOSKU I PO POLSKU OCZAMI AMERYKANÓW ją się w Chinach. Można odnieść wrażenie, że w Europieod wielkich firm motoryzacyjnych po prostu oczekuje się, że będą brały na siebie ciągłe straty, które wynikają z podtrzymywania zatrudnienia. W mo- W roku 2009 pracownicy włoskich fabryk w liczbie zamontowali samochodów. W tym samym czasie 6100 pracowników fabryki w Tychach w Polsce zmontowali samochodów. Bez rozdrabniania się nad różnicami odnośnie modeli czy godzin dzinę, bo tyle płaci się w Polsce. Dane pochodzą od niemieckiej grupy producenckiej VDA. Wynika z tego, że Fiat powinien produkować wszystkie swoje samochody jak najda- Niewiele osób [w USA] ocenia entuzjastycznie działania większości europejskich firm motoryzacyjnych. Brak im elastyczności w reagowaniuw sytuacjach tego wymagających, szczególnie w okresie pogorszenia się koniunktury gospodarczej. Znacznie lepsze możliwości rysu- jej ocenie wykorzystanie włoskich możliwości produkcyjnych Fiata wygląda raczej żałośnie.na dodatek wydajność w ich włoskich fabrykach pozostawia wiele do życzenia. Warto przy tej okazji zacytować tekst z Bloomberga z roku pracy, włoscy pracownicy średnio zmontowali 30 samochodów rocznie, zaś w Polsce montuje się średnio 100. Oprócz niższej produktywności, włoscy pracownicy to koszt za godzinę, co trzykrotnie przewyższa stawkę 7.52 za go- lej od Włoch, ale jest wiele przeszkód, które stoją na przeszkodzie takiemu rozwiązaniu. Nawet ich fabryka w Meksyku ma doskonałe wyniki. Słyszy się, że Fiat ma przenieść produkcję modelu 500 do Polski a w Meksyku budować coś jeszcze innego. Czas pokaże. 7 stycznia 1963 Wyprodukowano samochód Forda. Był to Mercury S-55.

15 ZAPOZNAJ SIĘ Z NASZYM MAGAZYNEM LUDZIE Biznes to przede wszystkim budowanie relacji mówi Marcin Rozner, NGK Nr 2 Listopad 2013 Biznes Motoryzacyjny POLSKA OPINIE Warsztat samochodowy W C Z O R A J D Z I Ś J U T R O to firma świadcząca usługi profesjonalne Marek Kądzielski ROZMOWY Zróbmy sobie muzeum motoryzacji wywiad z dyrektorem Muzeum Petersena LUDZIE z Jackiem Chmielewskim Dyrektorem Zarządzającym serwisu VCentrum OPINIE Marek Kądzielski: dziś wszyscy szkolą jak prowadzić wielki koncern, a zapominają o małym biznesie. ROZMOWY 18 lat Mitsubishi w Polsce rozmowa z Arkadiuszem Tomalą Nr 1 Październik 2013 Biznes Motoryzacyjny POLSKA W C Z O R A J D Z I Ś J U T R O Biznes to budowanie relacji. Relacji z ludźmi. Budowanie pozycji marki to proces. Relacje z ludźmi, z którymi robimy interesy mają tu kluczowe znaczenie... Rady dla dealerów... sprzed 100 lat 94 Przestać starać się próbować budować coraz to piękniejsze, droższe i 8.Przestać wyszukane salony sprzedaży niż konkurencja. Starać się utrzymywać proporcje inwestycji w obiekty w zdrowej relacji do skali swojego biznesu i przestać z wydatkami na budowy. Kobieta w serwisie początek nowej akcji BizMot-u Obdarzyć dział samochodów używanych w Co dały nam wyścigi? swojej firmie 24 takimi samymi prawami jakie 9.Obdarzyć mają pozostałe W roku 1925 firma Firesto- toria. W ciągu jednego dzie- towych, wywodzą swoje konier C.W. Van Ranst także nia, że będzie miał lepsze czasy jeżeli będzie ciągnięty, ska konstruktora Miller. same obowiązki względem klienta, który Auto nazwano od nazwi- działy działy. Pamiętać, że mamy takie ne wprowadziła oponę basięciolecia prędkości okrąrzenie właśnie z Halindrandów. silniki firmy Frontenac w sa- a nie pchany szczególnie Murphy zginął w wypadku ła się lepszą trakcją jak rów- godzinę. Producenci zmumochodach sprzedawanych zależało mu na zakrętach. w roku 1924 zanim zdołał kupuje od nas samochód używany jak nież niższym ciśnieniem, jaszeni byli szukać opon le- ELEMENTY komercyjnie takich jak Stutz. Harry Miller, legenda Indy zasiąść za jego kierownicą. wobec tego, który kupuje nowy. Pamiętać, Ruggles kiego wymagała u (wystarczy- podstaw piej znoszących przeciąże- OSPRZĘTU Wyścigi samochodowe mia- 500, którego samochody Jednak w roku 1925 Dave że działamy w biznesie motoryzacyjnym ło 30 psi przy 50 psi, któnia na zakrętach. Doprowały więc swój wkład w osobną i silniki wielokrotnie wygry- Lewis dojechał na metę dru- w celu osiągnięcia przyzwoitego SILNIKA re było w tym czasie nordziło to do stworzenia krót- gałąź rynku wtórnego, która wały wyścigi odpowiedział gi, co skłoniło dochodu i zwrotu za nakład pracy oraz Kobieta inne zespo- ekspert branży i smak sukcesu w serwisie mą). Jazda na takich oposzych, mocniejszych ścian Z LEKKICH zajmuje się tylko i wyłącznie na to zamówienie, tworząc ły i samych producentów zainwestowany kapitał. wykorzystywali aluminiowe David lonową. Charakteryzowa- Praca żenia rosły o 15 do 20 mil na motoryzacyjnej o tym nach powodowała, Marek że nierówności toru nie były już chy przeniosły się również łe zadomowiło się na torach towania tego rozwiązania. tak uciążliwe, pewniejsze na rynek konsumenta. Kiedy Louis Chevrolet po- Jankowski i szerszej podstawy. Te ce- MATERIAŁÓW modyfikacją samochodów. rozwiązanie, które na sta- samochodów 70do zaadap- jak to się robi w USA Werther Polska NAPĘD wyścigowych. Poprzeczny montaż skrzyni biegów centów wprowadziło je do sy okrążeń podczas wyści- zwa wywodziła się od jego OBRĘCZE KÓŁ umożliwił eliminację wału oferty: St. Louis oferowa- ANNA MUCHA gów takich jak Indianapo- nazwiska (nie do końca zo- Po zwycięstwie w wyścigu W roku 1929 dwóch produ- było też prowadzenie. Czazostawił firmę, której na- PRZEDNI napędowego i ciężkiego ło model Ruxton. Cord molis skróciły się dzięki takim Ted Halibrand, kierowca wystawił ją z własnej woli), założył firmę Frontenac Mo- kierowca Jimmy Murphy zło- Indianapolis w roku 1922, mechanizmu różnicowego. del L-29. Były to limitowane oponom. Miękkie opościgowy i inżynier w jednej Auto od razu straciło na wadze blisko 30 kg. Sam W latach 80-tych napęd serie z przednim napędem. Ponadto piszemy 22 listopada 1900 ny o: wkrótce trafiły na rynek osobie, czas II wojny spędził tor Co. Firma nigdy nie żył zamówienie na O komentarz do tej sondy poprosiliśmy konsumencki. na pracy dla firmy Douglas stworzyła żadnego sa- auto z przed Annę nę Muchę, psychologa Odbyła biznesu, się jazda próbna prototypu Mercedesa zbudowanego przez Daimpler Motoren Gesselschaft według specyfikacji Emila Jelinka. przyszłości Międzynarodowych Targów Poznańskich co zawdzięczamy przedni zdominował seg- Jak wspomina Al Speyer, Aircra. wyścigom Po jej zakończeniu samochodowym mochodu, jednak wyment aut osobowych. dyrektor merytoryczną Kierowcą Reventon Group. był Gustav Vischer. czy wypożyczalnia to dobry biznes dla serwisu o inwestycji były dyrektor Firestone Polarisa Racing: Wyścigi zawsze były był spróbował z powodzelu kierow- SPRĘŻARKI w doświadczenie Opolu jak tam zdoposażyła wie- Oto co radzi serwisom w zakresie obsługi kobiet: swoistym laboratorium. niem przenieść do świata ców wyścigowych w ŻARKI I TURBOSPRĘ- Głównie dlatego, że tor sta- wyścigów. Stworzył coś, co wiał znacznie wyższe wymagania niż ulica. Wyścigi takie stało się jego znakiem firmo- podzespoły, wym obręcze kół ze stopu tzw. Fronty. Były to Technologia sprężarek się- Historia motoryzacji jak Indianapolis dzień zawsze stanowiły pierwszy krok na drogów Indy 500 jeździli już na np. alumi- magnezu. po Zwycięzcy dniu wyściga swoją historią dalej niż automobile i jest starsza dze do produkcji masowej. Halibrandach w roku 1946 niowe skrzynie korbowe. Pojazdy wydomo pierwsze... i rzeczywiście często stanowią ważną wartość doda- o blisko 30 JAK lat (jak POSTRZEGANE wia- SĄ KOBIETY SKARŻĄ SIĘ NA: Szerokie opony nisko profi- i ten stan utrzymywał się do KOBIETY były roz-winięciem dmuchaw, janą, wprowadzając esyetykę do mechaniki i metalu. Inaczej * TRUDNOŚCI KOMUNIKACYJNE Z PER- lowe, które widzimy w wielu współczesnych autach roku Z czasem obręposażone w części Frontenac wygrywały wyścigi w lakie stosowani w kopal- jest jednak, kiedy ta sama kobieta odwiedza serwis. sportowych, debiutowa- - kobiety nie są dobrymi kierowcami SONELEM WARSZTATU cze z tym charakterystycznym wzornictwem, ze stopu tach 1921 i Wyposażony w lekkiej konstrukcji niach oraz w piecach). słynne to Jednak branża cą! motoryzacyjnych przyczynia się do zaburzenia po- musi być baba za kierowni- - Stosowanie żargonu i pojęć techniczły podczas wyścigów Indy cynku i aluminium, trafiły w kierowca siedział też w innym na nie interesowała - kobiety się są tym emocjonalne, a nie racjonalczucia bezpieczeństwa jednostki i niekompetencją, możliwością bycia oszukanym z uwagi na nieznajomość tematu) o jakości danego miejsca. Klient buduje sonu jest już pierwszym sygnałem dla Klienta w latach 60-tych. Wtedy segment samochodów typu głowicę Ford T, prowadzony Goodyear i Firestone miały na torze mobilne labora- muscle cars. Obręcze nisko przez L.L. Coruma, dojechał nim napędem wychodząc z założe- miejscu, więc przesunął się wynalazkiem aż ne do momentu, kiedy w roku niestety 1923 Mer- często wykorzystują świadoka / firmy. * ŚRODOWISKO I OTOCZENIE / czyli MER- czyli nie kierują się rozsądkiem, co wzmacnia dystans Klienta do pracownibie w głowie obraz całości) profilowe, jakie dziś spoty- jako piąty. środek ciężkości pojazdu. ka się w wielu autach spor- Firma Chevrolet oraz inżymi tego sprzedawcy usług niepotrzeb- CHANDISING I VISUAL MERCHANDISING - wielu właścicieli salonów / warsztatów - Język niezrozumiały dla Klienta i brak nych. zapomina, że w momencie, gdy Klient doprecyzowania pojęć przez zainteresowanych jest znaczącym źródłem późgują się skrótami myślowymi. Na podsta- - ludzie dokonują szybkiej oceny i posłu- 3 października 1912 Bracia mechanicy wygrywają pierwszy wyścig jest na naszym terenie SPRZEDAŻ TRWA. - kobiety nie znają się na samochodach Warto więc zadbać o każdy detal i przygotować ścieżkę dla Klienta. Klient ob- lecz aby czegoś używać, nie trzeba niejszych konfliktów i niezadowolenia wie m.in. własnych doświadczeń, skojarzeń, stereotypów obserwacji formułują Po tym jak podszlifowali swój talent mechaniczny naprawiając wczesne samochody, Frederick Duisenberg uległ fascynacji wyścigami samochodo- które powstawały całkowicie w ich warsztacie. Pierwszy wielki triumf ich ny samochodów użytkowników telefonów nad- komórko- wnioski dotyczące profesjonalizmu firmy wyścigowych bracia Duisenberg rozpoczęli budowę pierwszych samochodów się na tym wyścigowych, znać, czego dowodzą odzą milio- Klienta. serwuje twoje biuro, poczekalnię, warsztat, salon etc. Warto zwrócić jego uwagę - Stosowanie założeń i opieranie się na wymi i wraz z bratem Augustem otworzyli warsztat i sklep samochodowy. szedł w roku 1921, kiedy to samochód Duisenberg dojechał do zwycięstwa wych,z w których 24-godzinnym może promil wie, co jest / osoby, przypisują pozytywne lub negatywne cechy. określonym zestawie przekonań (np. na Twoje produkty lub usługę, szczególnie, gdy klient czeka na Twoim terenie. Umocniwszy swoją reputację produkcją silników i części do samochodów wyścigu Le Mans. w środku i jak to działa Warto pamię- kobieta i tak nic nie zrozumie, więc nie tać, o czym piszecie, że to Bertha Benz ma sensu jej tłumaczyć) przyczynia się - na podstawie wyglądu miejsca / pracownika Klient buduje obraz funkcjonowa- - eksponuj produkty komplementarne skonstruowaniu auta zaczął się ścigać. chęci wejścia w buty Klienta / badania całej firmy, rzetelności jej pracowni- do Twojego produktu lub usługi - kobiety nie potrafią jasno i asertywnie nia potrzeb i oczekiwań Klienta ków, otwiera się lub zamyka na sprzedaż i - ludzie są emocjonalni, kupują oczami, np.: pojechała na przejażdkę. Henry Ford po do braku podejmowania inicjatywy / wyrażać swojego zdania, robią to jedynie jako prośby lub suges e co powo- - pamiętaj, że ludzie są jak ćmy kieru- współpracę warto im przypominać o produktach - ludzie dorośli m.in. w obawie przed oceną, często nie przyznają się, że czegoś nie rozumieją (źródło: lęk przed ni / ułożenie produktów znacząco wpływa - estetyka przestrzeni / ergonomia przestrzeduje, że czują się niepewnie ją swoją uwagę tam gdzie jest jasno / świeci światło, czyli częściej i szybciej - kobiety nie są techniczne oceną, brakiem akceptacji społecznej, na samopoczucie Klienta ( np. to co znajduje się na zewnątrz warsztatu / stacji / salo- zauważą produkt, który wyeksponujesz i podświetlisz Volvo o wielkiej transakcji opowiada jej architekt, prezes Freeman Chen Detroit Packard czy nasze opuszczone fabryki spotka taki sam los? Historia motoryzacji dzień po dniu Kawa w serwisie jaką kawę piją Twoi Klienci? 10. Zbudować klientelę usatysfakcjonowanych właścicieli samochodów i klientów serwisu oraz zbudować reputację w społeczności, zaszczepiając u klientów pewność, że nawet jeżeli będziemy musieli zmienić markę Nadchodzi zima sprzedawanego produktu, inny producent z chęcią zaprosi nas do reprezentowania 62 jego interesów. Zbudować na tyle silne relacje z właścicielami sprzedanych im samochodów, aby ci poszli za dealerem, nawet jeżeli ten będzie reprezentował ezentował już innego producenta, co wyzwoli woli dealera dz lęku przed katastrofalnymi skutkami kami zerwania 7. przez KLOCKI I TARCZE producenta samochodów umowy Sprawdzenie trwa krótko. Zima będzie dodatkowymobciążeniem dla układu hamulcowego. o współpracy. Rada: Wymiana klocków zależnie oczywiście od sytuacji to proces relatywnie krótki. Można połączyć go z czymś innym. Ważne, aby rozpocząć rozmowę, zwrócić uwagę Mimo upływu czasu, wiele zawartych w tej diagnozie na fakt, że może być potrzebna i uzyskać zlecenie. A przecież o to chodzi. Nie czekajmy, aż stwierdzeń nie straciło na aktualności. Nadal odwołują się Klient przyjedzie samodzielnie na przegląd. do biznesu, odpowiedzialności za rynek motoryzacyjny oraz za ludzi. 8. PŁYN HAMULCOWY Wraz z wprowadzeniem do sprzedaży testerów płynu hamulcowego w USA, tamtejsze serwisy uczyniły z tej usłu- d gi dodatkowe źródło dochodu. Nie- LUDZIE Marketing warsztatu to subtelna rzecz rozmawiamy z Edytą, która ma dziesiątki pomysłów na zmiany Nr 3 Grudzień 2013 Biznes Motoryzacyjny POLSKA OPINIE Smart Detailing, ROZMOWY W C Z O R A J D Z I Ś J U T R O Youngtimery oraz inne spojrzenie na auta. Gulf znaleźli ropę, zbudowali rurociąg, dali nam pierwszą stację benzynową. Dziś sponsorują wyścigi f 12. WYDECH Sprawa jak z oponami. Są co prawda ze- ale może mieć wpływ na bezpieczeństwo kie- 10. OŚWIETLENIE DAT rującego najstarsza firma stwa. Jest skuteczny w Warszawa walce ze zwykłym le- Jak wyżej. i pasażerów. Nowa W rozmowie zawsze Jak kantują powinien przewijać się argument bezpieczeń- WNĘTRZA warsztaty stawy naprawcze, ale jeżeli potrzebne będzie spawanie i ingerencja specjalisty, nistwem Klienta, który po prostu chciałby już w Europie Wrocław ma swoje jechać do domu. Rada: Dziś Pokazujemy dotarcie do w oświetlenia kilku tablicy wskaźników punktach, czy jak konsoli bronić środkowej się warto mieć takiego pod ręką. wkracza do Polski tajemnice. Jest nią Rada:Nie ma pewności, czy Klient skorzy- 9. OŚWIETLENIE choćby Nowa Warszawa zajmuje przed czasem stereotypami mniej niż walka z żarówką w reflektorze. Jednak nie każdy umie sta. Zakładanie z góry, że nie skorzysta - Sprawdzenie oświetlenia powinno być po prostu naszym obo- jest błędem. Z czasem, nie mając wszystkiego w swojej ofercie, możesz realizować to zrobić. Wiele osób uważa, że to rola serwisu. Kiedy pominiemy proste sprawdzenie i nie wymienimy żarówki, powiązkiem. To pozornie drobiazg, znacznie więcej, niż pozwalają na to Twoje faktyczne możliwości zaplecza technicz- Historia motoryzacji wstać dzień może nieprzyjemne po wrażenie, dniuże cego, jeżeli zostanie pominięty. ale szalenie irytujący dla Kierująnego. nie traktujemy Klienta poważnie. Zaś po Rada: We współczesnych autach wymianie żarówki raczej nikt nie powinien mieć problemów z uiszczeniem za 13. KLIMATYZACJA niezwykle trudno samemu wymienić żarówkę. Stąd załatwienie sprawy przez trem, który omawiałem na początku. nią opłaty. Klimatyzacja jest ściśle powiązana z filktórzy donoszą o 10% zwiększeniu serwis zostanie do- 11. OPONY Mnóstwo aut wyposażonych w klimatyzację nie jest serwisowanych pod tym ką- dochodów z serwisu na tej usłudze. Przedstawiciele tej fir- założenie, że Klient niektóre dów wulkanizacji skończone. cenione. Błędne jest Zima przed nami, więc żniwa dla zakłatem. Klient zwraca się po pomoc dopiero, my działają już w Polsce. czynności wykonuje sam. Gdyby tak było, miałby wszystkie kiedy jest problem. Wkrótce zaprosimy ich Rada: Jeżeli sam nie prowadzisz wulkanizacji, warto mieć w pobliżu zaprzyjaź- do rozmowy. światła sprawne. Być może przyjechał w sprawie silnika czy skrzy- Rada: Jeżeli nie mamy sprzętu do diagnostyki czy naprawy, z reguły najlepiej po- Rada: Warto zaproponować sprawdzeni biegów albo zawieszenia. Kiedy denniony serwis. Dobra synergia wkrótce znać specjalistę. Warto jednak również nie, gdyż będzie to tysta plombuje ząb, zawsze zerknie na resztę. przerodzi się w znać ceny podzespołów i jasno ustawić usługa o niewielkim koszcie a jednowsze takie same oto siedzi na moim fotelu Nieważne, jakie ma motywy najczęściej za- podsyłanie sobie Klientów. reguły gry z takim partnerem. Aby nie dochodziło do niezręcznych sytuacji, że cześnie może doprowadzić nie tylko do będę robić tych 10 dziur. Popatrzmy więc tak właściciel 10 dziur. Jeżeli dobrze go obsłużę, Ważne, aby Klient zapłaci krocie za coś, co Ty mógłbyś mu sprzedać znacznie taniej. Najniż- Wam obydwu wymiany płynu czy samo na żarówki i resztę. ufali. sza cena nie zawsze wygrywa. Jednak wrażenie, że ktoś stara się kogoś naciągnąć pozostaje na długo w pamięci. jego uzupełnienia O znaczeniu wiedzy w obsłudze klimatyzacji obszernie wypowiadał się p. Marek 14 listopada 1899 Jankowski z firmy Werther. W Kolonii Ehrenfeld powstaje firma Horch & Cie. Foto: Bernard Rose Photography

16 MARKETING KILKA SPRAW- DZONYCH SPOSOBÓW NA SKU- TECZNY MARKETING W MAŁYM SERWISIE MOTORYZA- CYJNYM

17 Gulf Classic, olej dla samochodów klasycznych 32 Pozyskiwanie Klientów do serwisu Wprowadzenie do tematu Jak do tego się w ogóle zabrać? Nad tym często łamią sobie głowę właściciele małych firm, małych warsztatów serwisów czy sklepów. Często podczas rozmów na temat sprzedaży słyszę o facetach w garniturach czy kobietach w eleganckich żakietach z równie pięknymi laptopami, z których płyną wspaniałe prezentacje. Prezentacje owe często bywają przepełnione cudownymi ilustracjami marzeń o kosmosie czy wycieczkach do Amazonii i że od teraz wszystko będzie proste tylko podpisz zlecenie i już wchodzimy w szkolenie. Nie wiedzieć czemu, głównym elementem szkoleń są negocjacje. Większość z nas jakoś dziwnie łatwo daje wiarę twierdzeniom, że biznes i pozyskiwanie Klienta to negocjacje, jakieś zapasy, wciąganie w pułapki i ich unikanie. Słowem wojna. Nic bardziej błędnego. Kiedy w rozmowie pada nagle pytanie Jaki masz sposób na przyciągnięcie większej liczby Klientów od razu wiem, że nie będzie łatwo. Ktoś w tym człowieku rozbudził fałszywe wyobrażenie, że oto jest prosty, łatwy sposób na pozyskiwanie Klientów i pstryk, jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki Klienci będą walić drzwiami i oknami. W ten właśnie magiczny sposób wiele firm szkoleniowych zamknęło sobie drogę do serc i co tu ukrywać por eli właścicieli małych firm oraz warsztatów motoryzacyjnych. Ale to inna bajka i temat na inny artykuł. Zadajmy sobie kilka pytań: kiedy Klient przychodzi do serwisu, aby naprawić lub zlecić przegląd swojego samochodu, czy: - Stosujesz jakiekolwiek procedury? - Czy wiesz, jakie procedury należy zastosować? - Jakie procedury stosujesz w takiej sytuacji? - Czy masz system komputerowy [albo] papierowy, za pomocą którego wprowadzasz zlecenie naprawy? [Pytanie brzmi dla niektórych śmiesznie, ale są tacy, którzy nie prowadzą takiej ewidencji a nie chodzi tylko o cele podatkowe] - Czy wypełniasz formularz? - Czy opisujesz wszystko tak, aby było czytelnie widać kto i co ma zrobić? - Czy podczas prac naprawczych postępujesz zgodnie z jakąkolwiek procedurą? 9 stycznia 1908 John N. Willys zostaje prezesem Overland Automobile Company.

18 Marketing stycznia 1942 Ford Motor Company podpisuje kontrakt rządowy na produkcję pojazdów projekty Willysa, który przejdzie do historii znany jako Jeep. - Czy zamawiając części u dostawców korzystasz z systemów komputerowych, które wszystko porządkują? I ostatnie, choć nie mniej ważne pytanie. - Na czym zarabiasz pieniądze? Wielu odpowie człowieku, z byka spadłeś? Patrz, stoją samochody, stanowiska, ludzie, robota się kręci. Klienci przyjeżdżają. Pytam więc czy masz system do przyciągania tych Klientów tych, którzy już są, aby powrócili i innych, którzy jeszcze do Ciebie nie przyjechali? Przecież to Klienci zapewniają Ci pieniądze nie stanowiska, narzędzia czy procedury. Klienci. Należy sobie zadać więc pytanie, czy mamy skuteczny system do pozyskiwania takich Klientów czy wszystko odbywa się na gorąco przyjeżdża jest. Dzwoni, umawiam się. Jakoś leci. Trafiłem? Nie będzie już wielkim odkryciem, jeżeli stwierdzimy, że za systemem marke ngowym kryje się cała tajemnica przyciągania Klientów do serwisu. Mamy przecież systemy obsługujące wiele działów naszej firmy czyż nie byłoby zasadne mieć również taki, którego rolą byłoby przyciąganie Klientów, którzy stanowią główne źródło przychodu? Jak się często okazuje, większość serwisów nie myśli w ten sposób. Zacznijmy więc od tego, że taki system, czy jakkolwiek nazwiemy taki zespół procedur, nie musi być czymś wcale skomplikowanym. Najważniejszą z rzeczy jak prawie we wszystkim jest pewna logiczna spójność, sens. Wiele serwisów i to nie małych koncentruje się na działaniach doraźnych, z doskoku, marnując często dziesiątki tysięcy złotych na nieprzemyślane reklamy czy promocje, które w niewielkim stopniu przekładają się na zwrot. Nie stosują przy tym żadnej strategii, która służyłaby rozwojowi biznesu. Wbrew pozorom systemy takie jak również strategie można wprowadzić z łatwością. Mogą okazać się całkiem skuteczne i nie muszą przy tym wiązać się z wielkimi kosztami. Cała sztuka polega na zdefiniowaniu Klienta (często nazywanego pięknie z angielska targetem czyli celem, gdyż w rzeczy samej musisz ich namierzyć), stworzenia właściwego z naszego punkty widzenia przekazu (w skrócie chodzi o wyraźne podkreślenie tego, co nas wyróżnia na tle pozostałych serwisów w naszej okolicy, robiących często to samo co my; nazywa się to opisaniem naszej przewagi konkurencyjnej, czyli prostym językiem - dlaczego Klienci powinni iść akurat do nas a nie np. do Stefana) a następnie przeprowadzeniu działań, które umożliwią dotarcie do tych Klientów, których uznajemy za docelowych(środki, media i wybrane mechanizmy). Pozostaje ich następnie konsekwentna realizacja i monitorowanie wyników.

19 Marketing 36 Główny problem, jaki często się obserwuje, sprowadza się do jednej, zasadniczej sytuacji: - Przeprowadza się jedno działanie a jeżeli nic się nie dzieje, uznajemy to za niepowodzenie i zaprzestajemy dalszych. Poprzestajemy na wysyłce ulotek czy kampanii mailowej i tyle. Należy koniecznie zdać sobie sprawę, że uczestniczymy w procesie sprzedaży, czy nam się podoba czy nie. Wiara, że wysłanie a zdziała cuda świadczy o naszej naiwności. Jeżeli mail byłby tak skuteczny, jak często nam się wmawia, Google nie dołączałoby kuponów na AddWords do reklam prasowych! Kiedy przychodzi do marke ngu, upór popłaca. Aby Klient odpowiedział, czasem trzeba dziesięciu przesłań naszego przekazu, aby nastąpiła oczekiwana reakcja. Nie rezygnujmy więc już przy pierwszym niepowodzeniu. Marke ng nie polega jednocześnie na szybkiej sprzedaży. Jego celem jest ocieplanie kontaktów z Klientami. Działania służą więc temu, aby Klient firmę poznał, polubił i zaufał, co z reguły wystarczy aby coś kupić w naszym przypadku usługę serwisową. Aby zaczął myśleć jak kupić. I często nie chodzi tu o najniższą cenę czy najlepszą okazję. Cała tajemnica to wartość. Wartość dodana. Nasz marke ng więc, aby był skuteczny, wymaga przeprowadzenia potencjalnego Klienta przez logiczny proces poznawania, polubienia i zaufania. Jeżeli opracujemy taki system, jest duże prawdopodobieństwo, że Klienci zaczną ciągnąć ku naszej firmie. Nie ma w tym nic z manipulacji, kręcenia, dziwnych ruchów. Poszczególnymi etapami tworzenia takiego systemu zajmiemy się w kolejnych numerach. Zapraszam również do śledzenia artykułów poradniczych na stronie: h p:// Korzystając z naszego kursu zwiększasz swoje szanse na rynku pracy, zarówno w Polsce jak i za granicą. ANGIELSKI W SERWISIE MOTORYZACYJNYM! Specjalnie przygotowany podręcznik, Prosta gramatyka, Nacisk na komunikację! Niezależnie, czy chcesz obsługiwać zagranicznych Klientów w swoim serwisie, kupować części lub samochody za granicą, robić interesy na Targach z partnerami z innych krajów, otworzyć biznes w innym kraju czy tylko zwiedzić najwspanialsze muzea motoryzacyjne świata lub tory wyścigowe: wszędzie tam możesz poczuć się swobodnie dzięki naszemu wyjątkowemu kursowi. Korzystając z naszego kursu zwiększasz swoje szanse na rynku pracy, zarówno w Polsce jak i za granicą. Specjalny kurs dedykowany branży A ermarket 11 stycznia 1940 Wyprodukowano pojazd General Motors. Był to srebrny Chevrolet Master DeLuxe, czterodrzwiowy sedan. Na przyjęciu pojawił się Alfred P. Sloan oraz założyciel General Motors, William C. Durrant. Jeżeli jesteś zainteresowany, pisz: bizmotpolska@bizmotpolska.pl z dopiskiem - Kurs Angielskiego

20 strefa dealera From Car to Finish 38 MIKE RABKIN MIKE RABKIN STWORZYŁ ARCYCIEKAWY POMYSŁ NA BIZNES. ŁĄCZY ON INTERESY ZARÓWNO DEALERÓW, JAK I OSÓB, KTÓRE CHCĄ KUPIĆ NOWE AUTO. ALE Z SOBIE ZNANYCH POWODÓW SZUKAJĄ PARTNERA, KTÓRY BĘDZIE W STANIE WYNEGOCJOWAĆ DLA NICH KORZYSTNE WARUNKI. SPYTAŁEM MIKE A O TO JAK DZIAŁA JEGO BIZNES. Car from to Robert Gołebiewski: Mike, czy zechciałbyś opowiedzieć naszym polskim czytelnikom jak działa Twój biznes? Finish to Mike Rabkin: To wielka przyjemność móc opowiedzieć o moim biznesie polskim czytelnikom. O ile usługi, jakie świadczę są jedyne w swoim rodzaju w USA, być może w Europie istnieje ich odpowiednik. Byłoby to coś wartościowego dla każdego, kto szuka na rynku nowego auta. Jeżeli ktokolwiek z Twoich czytelników jest jednocześnie mieszkańcem USA, mógłbym mu pomóc. Także dlatego chętnie odpowiem na Twoje pytania. Robert: Jak działa Twój biznes? Mike: Wybierasz bazową markę, model oraz typ pojazdu, jaki zamierzasz kupić i składasz u nas zamówienie. Moja firma, From Car to Finish gromadzi informacje o tym samochodzie i kontaktujemy się z