GTF KURIER KRYZYS? BANKOWOŚĆ FRANCZYZA. Dr Marek Gruchelski o polskim górnictwie. Rozmowa o strategii Getin Banku

Transkrypt

1 KURIER GTF MAGAZYN GÓRNOŚLĄSKIEGO TOWARZYSTWA FINANSOWEGO SKĄD TEN KRYZYS? Dr Marek Gruchelski o polskim górnictwie NOWOCZESNA BANKOWOŚĆ Rozmowa o strategii Getin Banku FRANCZYZA JEST WARTA ZACHODU O dobrym sposobie na skuteczny biznes z GTF ISSN: L U T Y 2015

2

3 NA WSTĘPIE Szanowni Państwo, Drodzy Czytelnicy, Mimo że rok ubiegły nie sprzyjał zbytnio rozwojowi polskiej gospodarki wyraźne spowolnienie w strefie euro, rosyjskie embargo na polski eksport nasza gospodarka miała się całkiem dobrze. Według wstępnych szacunków GUS, PKB wzrosło w minionym roku o 3,3%. To dobry wynik, gdyż plasuje nas wśród światowych liderów gospodarek najszybciej rozwijających się w 2014 roku. Już nie pierwszy raz nieźle radzimy sobie z wpływem niekorzystnych tendencji. Spadek eksportu, wywołany wspomnianym embargiem, nadspodziewanie szybko skompensowano sprzedażą na innych rynkach, a przede wszystkim wyraźnym wzrostem popytu wewnętrznego. Nie zaszkodził też spadek wartości złotego, gdyż zamortyzowany został spowolnieniem gospodarczym w strefie euro. Pozytywnym zaskoczeniem było wysokie tempo wzrostu realnego wynagrodzenia i spadku stopy bezrobocia, która w styczniu 2014 była bliska 14%, a w październiku zanotowała najniższy od pięciu lat poziom 11,3%. Zauważyć należy także, obok wzrostu popytu i konsumpcji gospodarstw domowych, dobrą dynamikę realizowanych inwestycji. Stopa inwestycji zwiększyła się, a wydatki na środki trwałe, po blisko 4-procentowym spadku w roku 2013, w roku minionym wzrosły o ponad 9%. Wyniki polskiej gospodarki napawają więc optymizmem, chociaż sytuacja w gospodarkach europejskich wciąż nie jest najlepsza. Także prognozy na rok bieżący nie są najgorsze eksperci Fot.: Krzysztof Kusiak z Brukseli szacują wzrost polskiego PKB o 2,8%, eksperci z Warszawy o 3,4%. To dobre wiadomości dla wszystkich zajmujących się sprzedażą kredytów. Nie od dziś bowiem wiadomo, że wraz z rozwojem gospodarki wzrasta konsumpcja, a tym samym popyt na pieniądze. W tym roku nie będziemy jednak wolni od zawirowań na rodzimym rynku. Rok zaczął się od protestów w służbie zdrowia i strajków w kopalniach. O nieciekawej sytuacji w tej drugiej branży opowiada w naszym magazynie dr hab. Marek Gruchelski. To jedna z najbardziej ciekawych wypowiedzi, jakie na temat polskiego górnictwa miałem okazję czytać. Zresztą to nie pierwszy już raz wypowiedzi naszych ekspertów przedstawiają ważkie problemy polskiej gospodarki w nowym świetle, różnym od powszechnie prezentowanych opinii w krajowych mediach. P a w e ł Kosmala P r e z e s Z a r z ą d u Górnośląskiego Towarzystwa Finansowego GTF Sp. z o.o. Miło mi Państwa poinformować, że Górnośląskie Towarzystwo Finansowe rozpoczęło rok bieżący tak, jak przystało na lidera sprzedaży kredytów Alior Banku. Mimo że styczeń jest zawsze słabszym miesiącem sprzedaży, to GTF odnotowało kolejny rekord liczby wypłaconych kredytów i ich wartości. Współpracującym z GTF agencjom kredytowym serdecznie dziękuję za aktywność w sprzedaży, a tych, którzy z nami jeszcze nie współpracują, namawiam do podjęcia takiej decyzji. Ze wszech miar korzystnej, warto się przekonać. Osoby zajmujące się pośrednictwem kredytowym zapraszam też do współpracy z GTF na zasadach franczyzy, które to zasady odbieram jako najkorzystniejsze na rynku pośrednictwa. Donosi o tym na łamach tego wydania dyrektor marketingu GTF, Dariusz Polak. Do współpracy z GTF zachęcam także w obszarze dystrybucji kredytów gotówkowych Getin Banku. To nowy produkt w ofercie GTF, a warunki, jakie nasza spółka oferuje swoim biznesowym partnerom, są zdecydowanie najlepsze. I jeszcze słowo o gościu specjalnym tego wydania. Jest nim dwukrotny medalista olimpijski i kilkakrotny mistrz świata w żeglarstwie Mateusz Kusznierewicz, który po zakończeniu kariery sportowej poświęcił się innej pasji biznesowi. Jak na mistrza przystało, i na tym polu osiąga sukcesy. Zapraszam serdecznie do lektury. SPIS TREŚCI CENA WĘGLA, CENA STRACHU Dr Marek Gruchelski analizuje sytuację polskiego górnictwa węglowego str. 04 FRANCZYZA Z GTF SPOSOBEM NA UDANY BIZNES Dyr. Dariusz Polak o perspektywach współpracy z GTF str. 07 DOSKONALENIE POPRZEZ SZKOLENIE Rozmowa o zadaniach Centrum Rozwoju Biznesu GTF str. 08 MIESZANE UCZUCIA Dr Mirosław Ciesielski o wyzwaniach, stojących przed Polską str. 11 MOTYWACJA TO PODSTAWA! Kurier GTF gości Mateusza Kusznierewicza str. 12 WENUS MADE IN CHINA Weronika Aleksandra Kosmala o inwestycjach alternatywnych str. 14 WAŻNE PARTNERSTWO Rozmowa z Magdaleną Doroz z Getin Noble Bank SA str. 16 PROMOCJA Komentarz prawny mec. Zbigniewa Labochy str. 18 GDY KURS SPADA, WALUTA SIĘ UMACNIA Kolejny odcinek SŁOWNIKA BIZNESOWEGO GTF str. 19 PATRON: GórnośląskieTowarzystwo Finansowe GTF Sp. z o.o. Prezes: Paweł Kosmala REDAKCJA: Feniks Media Group Sp.j., ul. Na Wierzchowinach 1D, Kraków Redaktor naczelny: Dariusz Wajs Redaktor prowadzący: Grzegorz Chmielewski Sekretarz redakcji: Radosław Urban Zespół redakcyjny: Michał Durbas, Grażyna Jancik, Paweł Jaworski, Paweł Kawałek, Marcin Zawada Korekta: Jolanta Witkowska STUDIO DTP: Jerzy Gorczyca (kierownik studia DTP), Wojciech Kleszcz, Krzysztof Kusiak Produkcja: Krzysztof Chachlowski DRUK: Alnus Sp. z o.o., ul. Wróblowicka 63, Kraków WYDAWCA: Feniks Media Group Sp.j., ul. Na Wierzchowinach 1D, Kraków Fot. na okładce: shutterstock.com W magazynie wykorzystano zdjęcia z biblioteki Shutterstock.com. Zastrzegamy sobie prawo skracania i adiustacji tekstów oraz zmiany tytułów. Materiałów niezamówionych nie zwracamy. Przedruki z magazynu Kurier GTF są dozwolone wyłącznie za uprzednią pisemną zgodą wydawcy. Redakcja nie odpowiada za treść reklam i ogłoszeń. Wydawca ma prawo odmówić zamieszczenia ogłoszenia i reklamy. jeżeli ich treść lub forma są sprzeczne z linią programową lub charakterem pisma oraz wydawcy (art. 36, pkt 4 prawa prasowego). Górnośląskie Towarzystwo Finansowe GTF sp. z o.o. Fabryczna 2, Tychy gtf@gtf.pl Infolinia: (0-32) kurier gtf str. 3

4 Loża Ekspertów C E N A W Ę G L A, CENA STRACHU? R o z m a w i a ł G r z e g o r z Chmielewski Na polskiej scenie politycznej i społeczno-gospodarczej początek roku 2015 zdominowały wstrząsy, wywołane zapowiedzią likwidacji kopalń i stanowczymi protestami górniczymi. Kurier GTF rozmawia z drem Markiem Gruchelskim ze Szkoły Głównej Handlowej. kurier gtf 24 Oprócz śląskich protestów mieliśmy niedawne zamieszanie w funkcjonowaniu służby zdrowia. Czy nie należy z tego wyciągnąć wniosku, że rząd najwięcej uwagi poświęca na przełamywanie kryzysów, które mozolnie konstruuje sama władza? Niestety, wszystko na to wskazuje. Zarówno w służbie zdrowia, jak i w górnictwie nie wprowadzono zawczasu odpowiednich rozwiązań systemowych, które stabilizowałyby sytuację i zmniejszały ryzyko wystąpienia stanów kryzysowych. Czynnikiem pogarszającym w istotny sposób kondycję wymienionych sektorów (szczególnie służby zdrowia) jest stały niedobór środków finansowych. Wiele do życzenia pozostawia również nieefektywny system zarządzania. Dlaczego w XXI wieku węgiel ma być istotnym źródłem energii? Czy to nie jest archaiczny nośnik energii, skoro funkcjonują technologie jądrowe, skoro potrafimy pozyskiwać energię ze źródeł odnawialnych, skoro staniały paliwa węglowodorowe? Dla zilustrowania problemu trzeba przeanalizować dane statystyczne, dotyczące zmian w produkcji i konsumpcji pierwotnych nośników energii (Total Primary Energy Supply TPES) na świecie w latach oraz zmian wielkości i struktury TPES jako źródła produkcji światowej energii elektrycznej (według International Energy Agency). Z porównania wielkość przyrostu wykorzystania pierwotnych nośników energii w tym okresie (6106 Mtoe dla roku 1973 oraz Mtoe dla roku 2013, przy czym Mtoe to jednostka, oznaczająca milion ton ekwiwalentu ropy naftowej o wartości kcal/kg) wynika, iż wielkość TPES wzrosła ponaddwukrotnie (2,2) względem poziomu zużycia początkowego. W 1973 roku udział wykorzystania poszczególnych rodzajów źródeł energii światowego TPES kształtował się następująco: tradycyjne nieodnawialne źródła energii: 86,7% (w tym energia uzyskiwana z przerobu: ropy naftowej 46,1%; z węgla 24,4%, z gazu ziemnego 16,2%), energia jądrowa: 0,9%, odnawialne źródła energii (OZE): 12,4% (w tym: przerób biomasy 10,5%; hydroenergetyka 1,8%; energia wiatrowa 0,1%). Odpowiednie dane dla roku 2013: tradycyjne nieodnawialne źródła energii: 81,7% (w tym energia uzyskiwana z przerobu: ropy naftowej 31,4%; z węgla 29%; z gazu ziemnego 21,3%), energia jądrowa: 4,8%, OZE: 13,5% (w tym: przerób biomasy 10%; hydroenergetyka 2,4%; energia wiatrowa, słoneczna i geotermiczna 1,1%). Z przedstawionych przez Pana danych wynika, iż pozycja węgla w badanym okresie umocniła się zarówno w ujęciu względnym (wzrost udziału o 4,6%), jak również w ujęciu bezwzględnym (wzrost wydobycia w wysokości 260%). To warto podkreślić! Podobne tendencje obserwujemy przy zmianach w ilości i strukturze TPES, wykorzystanej do wytwarzania energii elektrycznej na świecie. Przyjmując wielkość wytworzonej w 1973 roku energii elektrycznej z pierwotnych nośników energii za 100%, wartość powyższego wskaźnika w 2013 roku wzrosła aż o 270%. Tak kształtował się udział wykorzystania poszczególnych rodzajów źródeł energii światowego TPES do wytwarzania energii elektrycznej w 1973 roku: tradycyjne nieodnawialne źródła energii: 75,2% (w tym energia uzyskiwana z przerobu: ropy naftowej 24,8%; z węgla 38,3%, z gazu ziemnego 12,1%), energia jądrowa: 3,3%, OZE: 21,5% (w tym: hydroenergetyka 20,9%; pozostałe 0,6%). Odpowiednie dane dla roku 2013: tradycyjne nieodnawialne źródła energii: 97,9% (w tym energia uzyskiwana z przerobu: ropy naftowej 5%; z węgla 44,4%; z gazu ziemnego 22,5%), energia jądrowa: 10,9%, OZE: 21,2% (w tym: hydroenergetyka 16,2%; pozostałe 5%). Z tych danych wynika więc, iż udział węgla w całości wykorzystania pierwotnych źródeł energii wzrósł o 2,1%, a wzrost wydobycia wyniósł 390%. Wyniki badań World Nuclear Association wskazują, że podobne tendencje można zaobserwować w Stanach Zjed- str. 4

5 Loża Ekspertów M a r e k Gruchelski Fot: Lech Gawuć Doktor nauk ekonomicznych, starszy wykładowca w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie (SGH) oraz docent w Wyższej Szkole Menedżerskiej w Warszawie (WSM). Absolwent Wydziału Ekonomiczno-Społecznego i Wydziału Handlu Zagranicznego Szkoły Głównej Planowania i Statystyki w Warszawie (obecnie SGH) oraz Master of Business Administration (MBA) na Uniwersytecie Wisconsin Whitewater w USA. Jego zainteresowania badawcze dotyczą głównie teorii wzrostu gospodarczego, ze szczególnym uwzględnieniem roli bezrobocia, a także obejmują zagadnienia związane z efektywnością wykorzystania zasobów naturalnych i ochroną środowiska. noczonych, mimo iż USA są obecnie największym światowym producentem elektryczności wytwarzanej w elektrowniach atomowych. Oto struktura zużycia pierwotnych nośników energii do produkcji elektryczności w USA w 2013 roku: tradycyjne nieodnawialne źródła energii: 67% (w tym energia uzyskiwana z przerobu: węgla 40%; z gazu ziemnego 27%), energia jądrowa: 19%, OZE: 11,28% (w tym: hydroenergetyka 6,7%; energia wiatrowa 3,9%, energia słoneczna 0,27%, energia geotermalna 0,41%). Nawet w USA ponad 2/3 wytwarzanej energii elektrycznej pochodzi z tradycyjnych nieodnawialnych źródeł energii, a elektrownie węglowe mają nadal największy udział w produkcji energii elektrycznej. Jeżeli zaś chodzi o energię ze źródeł odnawialnych, ma ona w dalszym ciągu charakter jedynie uzupełniający, tym bardziej że część tej produkcji jest bardzo kosztowna. Chociaż istnieją ważne argumenty ekologiczne, które przemawiają za intensyfikowaniem wytwarzania energii ze źródeł odnawialnych, to z ekonomicznego punktu widzenia są one dyskusyjne. W kwestii niskich cen paliw węglowodorowych, to obecnie wprowadzana obniżka cen ropy i gazu ziemnego jest zjawiskiem okresowym i wynika wyłącznie z czynników politycznych, a nie ekonomicznych. Celem tych działań jest ograniczenie możliwości prowadzenia przez Federację Rosyjską wojen i realizowania przez ten kraj ogromnych programów zbrojeniowych. Z tego wynika decyzja USA oraz Arabii Saudyjskiej i Iranu o skierowaniu na rynki bardzo dużych ilości ropy naftowej, a w konsekwencji doprowadzenie do spadku cen do poziomu 40$ za baryłkę. Tymczasem budżet Rosji jest stabilizowany przy cenie ropy na poziomie 100$ za baryłkę, więc radykalnie niższe ceny na rynku światowym stanowią czynnik hamujący wojskową ekspansję Rosji. Tej sytuacji nie da się utrzymać w dłuższym okresie, zatem w przyszłości należy się spodziewać wzrostu ceny paliw węglowodorowych. Ponadto paliwa węglowodorowe są istotnym surowcem dla przemysłu chemicznego, więc nadmierne ich wykorzystywanie na cele energetyczne niesie ze sobą kolejne negatywne skutki. Trudno jest obecnie określić rolę węgla w gospodarce w ciągu najbliższych 40 lat. Niewątpliwie na utrzymanie wysokiego udziału węgla wśród pierwotnych źródeł energii będą miały wpływ następujące zjawiska: Wzrost popytu na podstawowe źródła energii, jako efekt wzrostu PKB gospodarki światowej oraz zmian w strukturze poszczególnych gospodarek. Taka tendencja będzie wzmacniana poprzez procesy reindustrializacyjne. Wzrost popytu na pierwotne źródła energii, spowodowany zwiększaniem nakładów na infrastrukturę i przemysł obronny. Szybki przyrost popytu na pierwotne nośniki konwencjonalne (ropa naftowa, gaz ziemny, węgiel) dla potrzeb przemysłu chemicznego. Zmiana funkcji węgla na surowiec rezerwowy (wobec OZE oraz dla przemysłu chemicznego). Natomiast zwiększenie udziału OZE w wytwarzaniu energii elektrycznej oraz wzrost wykorzystania w tym celu energii jądrowej będą ograniczać zapotrzebowanie gospodarki na węgiel. Kluczowe jednak znaczenie będą miały wyniki rachunku ekonomicznego, zwłaszcza w odniesieniu do OZE, a w szczególności w zakresie wykorzystania energii słonecznej. Reasumując, w przypadku krajów będących na średnim poziomie rozwoju ekonomicznego oraz o dużych tradycjach w zakresie górnictwa, podjęcie decyzji o zredukowaniu zdolności wytwórczych przemysłu węglowego musi być poprzedzone wszechstronną analizą techniczno-ekonomiczną z pełnym kompleksowym rachunkiem ekonomicznym. Co sprawiło, że górnictwo węgla kamiennego znalazło się w naszym kraju w tak krytycznej sytuacji? Podstawową tego przyczyną są błędy natury systemowej. Górnictwo powinno być częścią wielkich organizacji gospodarczych, w których skład miałyby wchodzić zakłady wytwarzające produkty zaopatrzeniowe dla kopalń, a także zakłady przetwórstwa węgla na energię elektryczną czy gaz oraz liczący się odbiorcy energii elektrycznej. Dopiero 24 kurier gtf str. 5

6 Loża Ekspertów kurier gtf 24 Jeżeli ( ) chodzi o energię ze źródeł odnawialnych, ma ona w dalszym ciągu charakter jedynie uzupełniający, tym bardziej że część tej produkcji jest bardzo kosztowna. Chociaż istnieją ważne argumenty ekologiczne, które przemawiają za intensyfikowaniem wytwarzania energii ze źródeł odnawialnych, to z ekonomicznego punktu widzenia są one dyskusyjne. takie działania, wsparte przez jednostki naukowo-badawcze, mogą dać dobre efekty gospodarcze. Zgodnie z normami unijnymi, górnictwo nie może być bezpośrednio wspierane przez państwo, ale w wypadku okresowej dekoniunktury ewentualne straty finansowe kopalń mogłyby być kompensowane zyskami pozostałych jednostek. W czasie dobrej koniunktury należy intensyfikować wydobycie, w okresie dekoniunktury aktywizować inne formy aktywności gospodarczej w ramach wielkich organizacji gospodarczych (wielobranżowe konglomeraty). Drugi powód kryzysu to błędy w zarządzaniu i w wykorzystywaniu kapitału oraz w organizacji procesów wydobywczych. Jeśli pojawia się kwestia, czy kopalnie powinny pracować przez pięć, sześć czy siedem dni, to w przypadku, gdy jest popyt na węgiel, odpowiedź może być tylko jedna: muszą one funkcjonować przez siedem dni w tygodniu, bo tego wymaga kosztowna technologia oraz minimalizacja kosztów stałych na jednostkę produkcji (oczywiście przy zachowaniu 5-dniowego tygodnia pracy dla pracownika pełnoetatowego). W sferze zaś zarządzania problemem pozostaje brak należytego nadzoru. Dziwi to tym bardziej, że Ministerstwo Gospodarki dysponuje comiesięcznymi sprawozdaniami i cokwartalnymi raportami z działalności poszczególnych kopalń i spółek, a więc zwykła analiza tych raportów powinna skłaniać do szybkich działań interwencyjnych i naprawczych. Kolejnym czynnikiem, pogarszającym kondycję polskiego górnictwa, jest niewątpliwie import rosyjskiego węgla, o niskiej jakości opałowej i ze znacznymi zanieczyszczeniami, które powodują skażenie środowiska, gdy tymczasem podobne ilości znacznie lepszego polskiego surowca zalegają na hałdach. Jest to ze wszech miar polityka nieracjonalna. Państwo przede wszystkim winno dbać o to, aby węgiel, niezależnie, czy krajowy, czy z importu, spełniał wymogi ochrony środowiska i nie był sprzedawany po cenach dumpingowych. Nie bez znaczenia jest też fakt, że w ciągu ostatnich dziesięciu lat nie udało się doprowadzić do skonsolidowania branży wydobywczej i energetycznej, co miałoby istotny wpływ na zwiększenie popytu na węgiel krajowy. Jak ocenia Pan proponowane konsolidacje niektórych kopalń z Polską Grupą Energetyczną? To za mało. Te połączenia należy widzieć w szerszej skali, do tych organizacji powinni też dołączyć odbiorcy energii elektrycznej. Jakie dalekosiężne skutki mogą wynikać z niedawnych śląskich porozumień pomiędzy władzami a górnikami? Dobrze, że udało się uniknąć likwidacji kopalń, choć to dopiero początek procesu restrukturyzacji. Moje zastrzeżenia budzą niektóre zapisy porozumień, dotyczące m.in. przechodzenia górników na wcześniejszą emeryturę oraz wprowadzenia zakazu pracy w górnictwie przy jednoczesnym wydłużeniu czasu pracy kopalń jedynie do 6 dni w tygodniu. Aby wydatniej poprawić sytuację ekonomiczną kopalń, należałoby wprowadzić system pracy w ruchu ciągłym. Pozwala to bowiem skoncentrować wydobycie na najbardziej efektywnych pokładach, obniżyć jednostkowe koszty stałe oraz uzyskać znaczne, sięgające nawet 30%, obniżki kosztów energii elektrycznej za pracę w weekendy. Pozytywnym przykładem korzyści płynących z zastosowania tego systemu jest dobra sytuacja finansowa konkurenta Kompanii Węglowej, pracującego na podobnych złożach węgla, mianowicie należącej do Czechów kopalni Silesia. Jednakże możliwości opłacalnego wdrożenia ruchu ciągłego są uzależnione od dostępności kwalifikowanej siły roboczej. Tymczasem, zgodnie z zawartym porozumieniem, zakłada się jej redukcję. Otóż górnicy, którzy są w okresie przedemerytalnym, mogą przejść na wcześniejszą emeryturę otrzymując 75% dotychczasowego uposażenia, pod warunkiem, że mogą podjąć pracę jedynie poza górnictwem. Przyjęty zapis jest wyjątkowo niefortunny. Za pieniądze polskich podatników (pod warunkiem, że Komisja Europejska odstąpi od stosowanej dotychczas bardzo konsekwentnie zasady, że płatności na rzecz kopalń węgla kamiennego mogą być dokonywane jedynie na pokrycie kosztów z tytułu fizycznej likwidacji kopalni) de facto zostanie przeprowadzona redukcja zdolności produkcyjnych polskiego górnictwa. Proponowałbym wprowadzenie aneksu do omawianego porozumienia, umożliwiającego pracownikom w okresie przedemerytalnym przejście z pracy pełnoetatowej na półetatową, prowadzoną w okresach weekendowych w zamian za otrzymanie 50% dotychczasowego uposażenia (zamiast 75%) od państwa oraz 50% od kopalni. Proponowany system opierałby się na następujących zasadach: Budżet państwa pokrywałby 50% pensji (zamiast 75%). Pracownik utrzymałby pracę w górnictwie (pozwalającą jednocześnie na wdrożenie pełnego ruchu ciągłego w kopalni), otrzymując pełną pensję, czyli pracując w tzw. godzinach przeliczeniowych, słusznie mu należnych za pracę w weekendy, bez obciążania kopalni dodatkowymi wydatkami. Stworzeniu trzech zmian weekendowych, które uzupełniałyby trzy zmiany 5-dniowe od poniedziałku do piątku. Czas pracy obejmowałby 50 tygodni po 2 dni weekendowe + 26 dni, w czasie których pracownicy zmian 5-dniowych byliby na urlopach. Pracownicy poprzez pozostanie w macierzystej branży nie wymagaliby dodatkowego przeszkolenia oraz nie konkurowaliby na rynku pracy poza górnictwem. Odrębnym problemem jest zapewnienie rynków zbytu na polski węgiel. Ale szersze omówienie tego zagadnienia odłóżmy na jakiś czas do kolejnej części naszej rozmowy. str. 6

7 TO WARTO ZROBIĆ! Franczyza GTF przepisem na udany biznes Zastanawiając się nad założeniem własnego biznesu, warto rozważyć możliwość postawienia pierwszych kroków w systemie opartym na franczyzie. Znana marka może znacznie ułatwić start, szczególnie na rynku finansowym. Warto jednak pamiętać także o dobrym marketingu oraz o promocji, ponieważ to podstawa sukcesu każdej sieci franczyzowej. Dziś coraz częściej stawia się także na marketing w sieci. Franczyzodawca powinien ściśle współpracować z placówką, bowiem franczyzobiorca nie tylko przejmuje brand, know-how i kulturę organizacji, ale także realizuje odpowiednią strategię, niezbędną do przeprowadzenia skutecznej akcji marketingowej. W większości programów wsparcie reklamowe jest częścią pakietu franczyzowego, choć nie jest to regułą. Głównym elementem wspólnej promocji placówek franczyzowych jest oczywiście jednolity wystrój sieci w ramach danej marki. Ważne są także wszelkiego rodzaju szkolenia, które bezpośrednio wpływają na jeden z najważniejszych czynników pracowników odpowiedzialnych za kontakt z klientem. Pośrednictwo kredytowe jest dobrym pomysłem na franczyzę dla osób, które posiadają już doświadczenie i ugruntowaną wiedzę oraz pozycję na rynku finansów, ale także dla tych, które dopiero rozpoczynają swoją przygodę z tym biznesem. Ważne, aby przedsiębiorcy myślący o franczyzie zdecydowali się na wybór uznanej już marki. Współpraca z nieznaną firmą, mimo iż również umożliwia zapoznanie się z produktami znanych banków i kompleksowe doradztwo, często grozi niepowodzeniem. Franczyza to przede wszystkim know-how oraz łatwiejsze dotarcie do uświadomionych już w jakimś stopniu klientów. Coraz więcej sieci franczyzowych zauważa ogromne możliwości wzmacniania wizerunku współpracujących placówek w internecie, dlatego też swoje działania marketingowe przenosi właśnie do sieci. Pozwala to przede wszystkim na obniżenie kosztów i poprawę efektywności prowadzonej kampanii. Warto również pamiętać, że placówka nie powinna być samodzielnie odpowiedzialna za reklamę. Dużą rolę odgrywa tutaj marka franczyzodawcy. Każda zrzeszona placówka powinna posiadać w swojej ofercie profesjonalnie i elegancko przygotowany folder franczyzowy, który w prosty sposób przedstawia zasady współpracy. Dokument powinien być dostępny zarówno w wersji papierowej, jak i elektronicznej. Innymi rozwiązaniami są m.in. mailing, newsletter czy stworzenie profesjonalnych stron wizytowych i marketingowych w domenie firmy oraz ich promocja przez pozycjonowanie (SEO). W ramach swojego programu franczyzowego Górnośląskie Towarzystwo Finansowe zapewnia wszystkim partnerom szeroką gamę produktów finansowych, wszechstronne doradztwo, przygotowanie biznesplanów, wspomaganie w zakresie pozyskiwania kredytobiorców oraz wsparcie w oddziaływaniu na rynek. Podejmując współpracę z GTF franczyzobiorca może liczyć także na gamę szkoleń, merytoryczne wsparcie regionalnych przedstawicieli oraz zindywidualizowaną pomoc Franczyza GTF w Tczewie, placówka Doroty i Jarosława Koźbiałów. w zakresie optymalizacji sprzedaży poszczególnych produktów finansowych. Wszystkie działania oparte są o budowę długookresowych relacji biznesowych, pozwalających na wypracowanie trwałej przewagi konkurencyjnej. Osoby zainteresowane współpracą na zasadach franczyzy zapraszam do kontaktu z GTF. Rozmowa z nami i ewentualne spotkanie to pierwszy krok. Na tym etapie wyjaśnimy, na czym polega współpraca w tej formule, jak wspomagamy naszych partnerów, jak budujemy przewagę konkurencyjną. Jestem do Państwa dyspozycji, proszę o kontakt ( dpolak@gtf.pl). Dariusz Polak Dyrektor do spraw marketingu Górnośląskiego Towarzystwa Finansowego 24 kurier gtf str. 7

8 NASZE SPRAWY DOSKO NALENIE P O P R Z E Z S Z K O L E N I E R o z m a w i a ł G r z e g o r z Chmielewski W strukturze Górnośląskiego Towarzystwa Finansowego została powołana nowa jednostka. Nosi nazwę Centrum Rozwoju Biznesu i zajmuje się podnoszeniem poziomu kompetencji na drodze szkoleń i treningów. O tym ważnym nurcie działalności rozmawiamy z Olgą Pasternak (trener sprzedaży) i z Katarzyną Wilpert (trener/coach). kurier gtf 24 Jaki jest cel szkoleń, które Panie będą prowadzić? Katarzyna Wilpert: Centrum Rozwoju Biznesu obejmuje wszystkie dotychczasowe działania związane ze szkoleniem naszych biznesowych partnerów oraz wprowadza nowe zakresy, zarówno z zakresu technik szkoleniowych, jak i tematów umożliwiających partnerom, współpracującym z GTF, rozwijanie umiejętności niezbędnych w branży finansowej. Celem szkoleń jest doskonalenie umiejętności, związanych z pracą w sprzedaży usług finansowych, a także poszerzanie wiedzy merytorycznej w tej dziedzinie. Olga Pasternak: Tworzony w GTF projekt szkoleniowy ma w efekcie podnieść jakość usług, świadczonych przez naszych agentów. Zależy nam, aby partnerzy GTF w swych biurach pośrednictwa czerpali zyski i zadowolenie ze sprzedaży produktów bankowych za naszym pośrednictwem. Szkolenia mają wspomóc proces sprzedaży i ofertowania, umiejętność perfekcyjnej obsługi klientów, ale także radzenia sobie z odmową ze strony klientów, z ich zastrzeżeniami oraz obiekcjami. Reasumując: głównym celem szkoleń realizowanych przez trenerów GTF jest zwiększenie przewagi konkurencyjnej na rynku usług finansowych zarówno GTF, jak i współpracujących agentów. Dla kogo są przewidziane te szkolenia? KW: Są przeznaczone dla wszystkich współpracujących z GTF agentów z całego kraju. OP: Różnorodna tematyka, odpowiadająca potrzebom naszych partnerów i ich klientów będzie dostosowana zarówno do wymogów osób na pierwszej linii kontaktu z klientami, jak i osób zarządzających zespołem doradców, sprzedających usługi finansowe. W jak licznych grupach są prowadzone szkolenia? Czy konieczne są również indywidualne treningi? KW: W projekcie CRB są przewidziane grupy, liczące po około piętnaście osób. Najpierw szkolenie, a po dwóch tygodniach trenerzy kontaktują się z uczestnikami, aby w formie indywidualnego treningu zbadać potrzeby poszczególnych osób. OP: Po szkoleniu warto wdrożyć metody i techniki poznane podczas takiego warsztatu już w formie indywidualnego treningu sprzedażowego na stanowisku pracy pod okiem trenera. Zdarzyło mi się wielokrotnie prowadzić treningi sprzedażowe z osobami, które nie uczestniczyły wcześniej w żadnym szkoleniu. Wówczas wspólnie z doradcą pracujemy nad obszarami, które wymagają wsparcia, aby np. zwiększyć skuteczność rozmów sprzedażowych lub wydajniej planować dzień pracy itp. Mówimy wtedy o cyklu kilku treningów w odstępach tygodniowych lub dwutygodniowych; podczas takiego procesu są kształtowane konkretne umiejętności dla konkretnych osób. KW: Prowadzone przez nas warsztaty są adresowane zarówno do agentów, którzy rozpoczynają swoją pracę w tej dziedzinie, jak i do osób ze sporym doświadczeniem zawodowym. OP: Zamysł jest taki, aby szkolenia odbywały się cyklicznie dwa razy w roku. Oczywiście, dodatkowe działania szkoleniowe są prowadzone na bieżąco, w zależności od potrzeb naszych partnerów i w miarę wdrażania przez GTF nowych projektów. Środowisko współpracujących z GTF partnerów bywa dość zróżnicowane pod względem wiedzy ekonomicznej, doświadczenia w branży kredytowej, czasem także w kwestii podejścia do klientów. W takiej niezbyt jednorodnej grupie należy wdrożyć odpowiednie standardy kompetencji i pragmatyki postępowania partnerów GTF. Czy to jest skomplikowane zadanie? KW: To nie jest proste. Wymaga i odpowiedniej wiedzy, a także czasu, by wdrożyć niezbędne standardy. I stąd potrzeba cyklicznego i ustawicznego odbywania szkoleń. OP: Ostateczna forma każdego szkolenia musi być dostosowana do grupy, z którą spotka się trener. Jeśli przed szkoleniem zostanie przeprowadzona ankieta, badająca wiedzę uczestników oraz ich potrzeby szkoleniowe, to nic nie stoi na przeszkodzie, by tak poprowadzić warsztat szkoleniowy, aby każdy uczestnik kończył go z umiejętnościami i wiedzą, na które oczekiwał. Oczywiście inaczej prowadzi się szkolenia dla doradców z tej samej firmy, inaczej zaś dla doradców z różnych firm, konkuru- str. 8

9 NASZE SPRAWY jących w tym samym regionie, a jeszcze inaczej dla właścicieli biur pośrednictwa kredytowego. Ale wszystkie one będą mieć wspólny mianownik w postaci celu, jakim jest podniesienie wyników sprzedaży dzięki nabyciu nowej wiedzy i umiejętności pracy z klientami w świecie produktów kredytowych. Jakiej potrzeba wiedzy, aby prowadzić takie szkolenia? OP: Szkolenia sprzedażowe w branży finansowej opierają się na tym samym szkielecie, co w każdej innej branży. Mianowicie dbałość o klienta, o jego potrzeby, o realizację jego zamierzeń i marzeń. Różnica natomiast polega na tym, że w naszym świecie, w świecie pośrednictwa finansowego, pomiędzy doradcą a klientem stoi bank ze swoimi procedurami, polityką kredytową i wymaganiami wobec klientów. Dobry trener, chcący prowadzić efektywne szkolenia sprzedażowe dla pośredników finansowych, powinien mieć wiedzę dotyczącą świata finansów, znać przepisy prawne stosowane w sprzedaży kredytów, znać wytyczne Komisji Nadzoru Finansowego co do kredytowania, znać politykę kredytową i produkty bankowe poszczególnych banków. Poza tym Fot.: Andrzej Musik Rozmówczynie Kuriera GTF : z lewej Olga Pasternak, z prawej Katarzyna Wilpert. musi wiedzieć, jak uczyć osoby dorosłe. Ważne, by uczestnik wyszedł ze szkolenia naładowany wiedzą, umiejętnościami oraz dużą dawką pozytywnej energii. KW: Program działania Centrum Rozwoju Biznesu GTF przewiduje szkolenia na różne tematy zarówno warsztaty sprzedażowe, jak i np. cykl szkoleń o nazwie Akademia Menedżera a wiedza wymagana do prowadzenia zajęć jest obszerna i zróżnicowana. Ważne, by trener dysponował pewnymi talentami z zakresu komunikacji interpersonalnej. Dla efektywności szkoleń spore znaczenie ma atmosfera i okoliczności, w jakich się one odbywają. Gdzie zatem te szkolenia są organizowane, w jakich warunkach? OP: Zdecydowanie atmosfera szkolenia odgrywa niebagatelną rolę. Ważne, aby uczestnik szkolenia czuł się dobrze i bezpiecznie w miejscu, w którym się uczy. Ma to znaczenie dla samego procesu uczenia się, jak i dla wspomnień, które pozostaną po szkoleniu. GTF dokłada starań, aby miejsca i warunki szkoleń sprzyjały dobrej atmosferze i samopoczuciu uczestników. KW: Miejsca szkoleń muszą być dobrane dogodnie dla uczestników, zaś sale szkoleniowe wybierałyśmy pod kątem ich estetyki, wygody i lokalizacji, która zapewnia nieskomplikowany dojazd. Ważne, aby uczestnicy czuli się komfortowo przez cały dzień zajęć. Jak długo trwają zajęcia? KW: Plan szkoleń obejmuje jednodniowe warsztaty, trwające po osiem godzin. Czy miarą skuteczności szkoleń są jakieś końcowe sprawdziany? Jak przebiega ocenianie efektywności szkolenia? Jakie są możliwości praktycznego sprawdzenia wiedzy i umiejętności już wyszkolonych partnerów? OP: Nie są przewidziane końcowe sprawdziany. Efektywność szkoleń może być oceniana poprzez np. zwiększenie sprzedaży czy pozyskanie większej liczby klientów natomiast trzeba pamiętać, że to jest proces, który musi potrwać. Po około dwóch tygodniach od szkolenia jest zaplanowany kontakt trenera z uczestnikiem szkolenia w celu zbadania stopnia wdrożenia w praktykę zasobów szkolenia. KW: Najważniejszą miarą skuteczności szkoleń musi być przede wszystkim jakość składanych wniosków czy też poprawność podpisywanych dokumentów kredytowych. Organizowane przez GTF szkolenia to jedno. Ale czy od partnerów jest także wymagana samodzielna praca w kierunku podnoszenia kwalifikacji i doskonalenia umiejętności? KW: GTF daje swym partnerom wiele możliwości podnoszenia kwalifikacji. Nasza spółka tego nie wymaga, lecz wspiera i udostępnia narzędzia, potrzebne na drodze do samodoskonalenia. OP: Sukces zależy m.in. od tego, jakie książki czytamy i z jakimi ludźmi spędzamy czas. Jest ważną prawdą, że to, gdzie znajdziemy się za pięć lat, będziemy zawdzięczać decyzjom podejmowanym dzisiaj. Podnoszenie kwalifikacji i doskonalenie umiejętności uważam więc za indywidualną sprawę każdego człowieka. Jakie jest Pań osobiste przygotowanie do zawodowego prowadzenia szkoleń? OP: Jestem Certyfikowanym Trenerem Biznesu, certyfikat otrzymałam z Pracowni Psychologicznej Elżbiety Sołtys w Krakowie, zamykając egzaminem końcowym zaawansowane szkolenie trenerskie wraz z treningiem interpersonalnym. 24 kurier gtf str. 9