Piotr Grządziel Kalendarz dla nowoczesnych liderów Silna marka osobista to między innymi: 49,99

Wielkość: px

Rozpocząć pokaz od strony:

Download "Piotr Grządziel Kalendarz dla nowoczesnych liderów Silna marka osobista to między innymi: 49,99"

Mieczysław Lewicki
5 lat temu
Przeglądów:

1 k a l e n d a r z LIDERA

3 Spis treści #WorkYourMagic 4 Pierwsze spotkanie i pierwsze wrażenie 20 Marka osobista lidera Widoczność x Wpływ 34 Liderzy opinii jak pisać ciekawe treści 48 Model mądrze zbuduj swoją obecność w mediach społecznościowych 64 Twój czasownik 78 Dawaj i bierz czyli rewolucja w biznesie 92 Mistrzowski profil na LinkedIn 108 Networking nowe szanse na ciekawe kontakty i biznes 122 Co robią najlepsi sprzedawcy dzisiaj 138 Ty jako widoczny ekspert mitów na temat marki osobistej 168

Co robią najlepsi sprzedawcy dzisiaj Proces zakupowy w branży B2B (business to business), w której większość z nas pracuje, wygląda trochę inaczej niż w przypadku zakupu produktu w sklepie, czyli w

4 Co robią najlepsi sprzedawcy dzisiaj Proces zakupowy w branży B2B (business to business), w której większość z nas pracuje, wygląda trochę inaczej niż w przypadku zakupu produktu w sklepie, czyli w branży B2C (business to customer). Jest dłuższy, bardziej skomplikowany i bierze w nim udział kilka osób. Warto go poznać bliżej i zrozumieć, w których miejscach nasza widoczność i aktywność może przynieść dodatkowe korzyści. Cały proces składa się z kilku głównych elementów: Trigger to impuls do zmian, czyli pierwszy moment, który powoduje, że u klienta pojawia się potrzeba zmian i zakupu produktu albo usługi po to, by lepiej prowadzić i rozwijać biznes. Może to być np. wzrost zatrudnienia, obrotów, zdobycie nowego klienta, nowe prawo (pamiętasz RODO?), wzmożona aktywność konkurencji, wprowadzenie nowego produktu, chęć lepszej obsługi klienta, Źródło McKinsey 138

5 rosnące ceny, nowa technologia itp. Jak widzisz impulsów może być mnóstwo i mogą one pochodzić zarówno z zewnątrz, jak i z wewnątrz organizacji. W kolejnym kroku potencjalny klient identyfikuje, co konkretnie jest do zrobienia, i rozpoczyna etap badań, poszukiwań najlepszych rozwiązań na rynku, sprawdza i ocenia, czego dokładnie potrzebuje. Dopiero po tym etapie następuje wysłanie RFP (ang. request for proposal), czyli zapytania ofertowego do dostawców, i w następnym kroku zakup najlepszego rozwiązania. Jeśli klient jest zadowolony, to kontynuuje współpracę z danym dostawcą. Jeśli nie, to rozpoczyna proces od nowa, ale wtedy już od etapu poszukiwań najlepszych rozwiązań na rynku. Twoja marka osobista działa na każdym z tych etapów chcę, żebyś miał tego pełną świadomość. Jeśli natomiast nie jesteś widoczny, aktywny i nie promujesz swoich rozwiązań, to być może klienci cię jakimś cudem odnajdą i wyślą zapytanie ofertowe. Być może jednak nie brzmi dobrze jako solidna podstawa biznesu, prawda? Agencja CEB opublikowała arcyciekawe zestawienie. Wzięli pod lupę ludzi, którzy tworzą najlepsze zespoły sprzedażowe tzw. Challenger Teams. Cechują się one tym, że osiągają ponadprzeciętne wyniki. Sprzedają najwięcej i najlepiej. Wyniki badań wskazują cztery obszary, w których te zespoły działają inaczej niż pozostali. Sam możesz zadecydować, czy zechcesz działać tak jak oni. 57%, czyli pokaż się wcześnie Po pierwsze: ludzie w takich zespołach sprzedażowych (Challenger Teams) i liderzy w biznesie nie czekają dzisiaj biernie na telefon, żeby coś sprzedać. Źródło: CEB 139

Ponieważ proces zakupowy po stronie klienta w branży B2B jest dłuższy i bardziej skomplikowany, to w tym procesie nasza widoczność jako ekspertów w danej dziedzinie jest niezbędna odpowiednio

6 Ponieważ proces zakupowy po stronie klienta w branży B2B jest dłuższy i bardziej skomplikowany, to w tym procesie nasza widoczność jako ekspertów w danej dziedzinie jest niezbędna odpowiednio wcześnie. Dlatego budujemy też markę osobistą. Większą widoczność i większy wpływ. Edukujemy i staramy się dotrzeć do kupującego, zanim powstanie zapytanie ofertowe (RFP). Badania pokazują, że blisko 60% procesu zakupowego jest zrealizowane po stronie kupującego, jeszcze zanim skontaktuje się on z dostawcą po raz pierwszy. Jedyny sposób, żeby być widocznym na tym etapie, to silna marka osobista, aktywność w mediach branżowych i społecznościowych oraz udział w targach i konferencjach*. 7 osób, czyli znajdź tych, którzy mają wpływ Najlepsi ludzie w sprzedaży potrafią też dotrzeć do odpowiednich ludzi po stronie klienta. Kiedyś przy dużych projektach w procesie zakupowym brało udział około 5 osób. Dzisiaj w takim procesie bierze udział już blisko 7. Nie mamy możliwości osobistego kontaktu z każdym z nich, ale trafimy do wybranych osób dzięki np. LinkedIn, mediom branżowym i udziałowi w wydarzeniach. Tak właśnie działają liderzy przyszłości i tak wspierają sprzedaż najlepsi w branży. Źródło: CEB * https: / 140

<17%, czyli nie trać czasu klienta Pamiętasz, jak rozmawialiśmy o wpływie? To jest kolejne potwierdzenie, że wpływ jest istotny. Supersprzedawcy doskonale wykorzystują czas, na kontakt z klientami.

7 <17%, czyli nie trać czasu klienta Pamiętasz, jak rozmawialiśmy o wpływie? To jest kolejne potwierdzenie, że wpływ jest istotny. Supersprzedawcy doskonale wykorzystują czas, na kontakt z klientami. Dlaczego? Bo kupujący na interakcje ze sprzedającymi poświęcają już tylko około 17% czasu przeznaczonego na proces zakupowy. To znacznie mniej, niż w wcześniej, a w kolejnych latach możemy się spodziewać, że i ten udział spadnie. Tym bardziej istotne jest, by dzięki swoim umiejętnościom jak Źródło: CEB najlepiej komunikować się z kupującymi i w jak najkrótszym czasie przedstawić korzyści ze swojej oferty. To dlatego uczymy sprzedawców prowadzenia rozmów sprzedażowych na bazie profili osobowości, żeby mogli dobrać przekaz odpowiedni do potrzeb kupujących i Storytellingu, czyli opowiadania krótkich i ciekawych historii, które budują ich wiarygodność i pokazują w mniej niż 2 minuty, jak ich produkt lub usługa rozwiązała problem innego klienta. 141

8 Kalendarz dla nowoczesnych liderów Piotr Grządziel Wprowadza innowacyjne rozwiązania personal branding i social selling. Od 15 lat skutecznie łączy marketing, komunikację i sprzedaż, realizując projekty dla firm: Orange, Aviva, Hays, Mars, Coca-Cola, Heineken, Bridgestone, Hapag-Lloyd i Enea. Najnowsza wiedza, ciekawe ćwiczenia i liczne przykłady: schemat dawaj i bierz w rozwoju biznesu, pierwsze spotkanie i pierwsze wrażenie, marka osobista lidera i mocne strony, profesjonalny profil na LinkedIn, treści liderów opinii, twój czasownik, model , social selling, networking. Twórca metody Top Personal Branding, na bazie której pracuje z liderami w biznesie, pomagając im zbudować silne, wyróżniające się i skuteczne marki osobiste. Jeden z kluczowych influencerów na LinkedIn, mówca na TEDx oraz konferencjach marketingowych, sprzedażowych, IT w Polsce i za granicą. Silna marka osobista to między innymi: łatwiejsze dotarcie do nowych klientów, wzrost sprzedaży, skuteczniejsza rekrutacja współpracowników. T O P P E R S O N A L B R A N D I N G ISBN Cena: 49,99 zł PATRONAT MEDIALNY:

Podobne dokumenty

Piotr Grządziel Kalendarz dla nowoczesnych liderów Silna marka osobista to między innymi: 49,99

Piotr Grządziel Kalendarz dla nowoczesnych liderów Silna marka osobista to między innymi: 49,99 2 0 1 9 k a l e n d a r z LIDERA Spis treści #WorkYourMagic 4 Pierwsze spotkanie i pierwsze wrażenie 20 Marka osobista lidera Widoczność x Wpływ 34 Liderzy opinii jak pisać ciekawe treści 48 Model 90-9-1