JAK SKUTECZNIE POZYSKIWAĆ NOWYCH KLIENTÓW?

Transkrypt

1 Saldeo PROGRAM DLA BIUR RACHUNKOWYCH -1

2 Konkurencja na rynku usług księgowych jest duża. Składa na się to ogromna ilość biur rachunkowych a także rozwijająca się e-księgowość. Nie znaczy to jednak, że liczba potencjalnych klientów, przypadających na jedno biuro, jest stała. Wręcz przeciwnie, na rynku pojawia się coraz więcej przedsiębiorców, którzy chcą powierzyć swoje rachunki zaufanemu księgowemu. Od czego zacząć? Chcąc się reklamować i pozyskiwać nowych Klientów musimy zacząć od podstawowej kwestii określenia naszego Biura. Czyli: logo i nazwa biura bo haczyk tkwi w szczegółach na pozór nieistotnych. Logo nie jest niezbędne, ale jeśli umieścimy je na naszych materiałach reklamowych, wizytówkach, papierze firmowym (na którym podpiszemy umowę z nowym klientem) to ludzie, świadomie lub nieświadomie będą je kojarzyli i identyfikowali z naszym Biurem. A my lubimy to, co wydaje się nam znajome. przygotowania strony internetowej bądź korzystając z usług profesjonalistów, bądź tworząc są samodzielnie w oparciu o strony oferujące darmowy hosting. Przejrzysta strona oraz czytelne komunikaty na pewno są mocnymi atutami, które komunikują jasne zasady współpracy i profesjonalizm biura rachunkowego. przygotowania materiałów reklamowych oraz wizytówek Saldeo PROGRAM DLA BIUR RACHUNKOWYCH -2

3 materiały reklamowe (np. ulotki) będą zależne od medium, za pomocą którego będziemy się reklamować o czym później. Wizytówkę warto wręczać Klientom, jeśli wspomną komuś o naszym Biurze to od razu będą mogli dać mu namiary. Mając te podstawy możemy z nich korzystać. Szybko zauważymy, że są niezbędne, jeśli chcemy dotrzeć do szerokiego grona odbiorców, czy to bezpośrednio, czy pośrednio. Tylko rynek poleceń? Nie! Oczywiście polecenia są istotną drogą zdobywania nowych klientów. Jednak nie jedyną. Warto zainwestować w reklamę, jednak kluczowe jest, aby ta reklama docierała do konkretnej grupy odbiorców. Obecnie jest dostępnych wiele kanałów, poprzez które można się reklamować. Prasa. Internet. Telewizja. Radio. Źle wybrana droga, jest tak naprawdę nietrafioną inwestycją. Zanim wybierzemy medium, należy zastanowić się do kogo chcemy tę reklamę skierować. Warto postawić sobie klika pytań i spisać odpowiedzi na nie. 1. Czy staramy się pozyskiwać nowych klientów od konkurencji czy uderzamy w nowo powstałe firmy? 2. Czy szukamy klientów w obrębie kliku najbliższych miast, czy za cel stawiamy sobie obszar przynajmniej naszego województwa. 3. Czy chcemy współpracować z konkretnymi branżami? 4. Jeśli tak, to czy są one ze sobą jakoś powiązane? Saldeo PROGRAM DLA BIUR RACHUNKOWYCH -3

4 Dopiero po zapisaniu i przeanalizowaniu tych odpowiedzi, mamy podstawę do planowania akcji promocyjnej. Przejmowanie klientów od konkurencji jest bardzo trudne i wymaga zupełnie innych metod niż zdobywanie nowo powstałych firm, dlatego też w tym raporcie zajmiemy się analizą tego drugiego obszaru. nowo powstałe firmy z obszaru całego województwa nie decydujemy się na konkretne branże (czyli np. budownictwo, medycyna, prawo, handel, usługi inne, marketing, różni specjaliści) nie ma konkretnych powiązań (jak choćby w przypadku budownictwa i specjalistów z pokrewnych dziedzin czy handlu) Mamy już pewien zarys do kogo. Teraz pojawia się pytanie: Gdzie szukać nowo powstających firm? Bardzo często na stronach Urzędu Miasta lub Gminy są dostępne Elektroniczne Rejestry Działalności Gospodarczej. Saldeo PROGRAM DLA BIUR RACHUNKOWYCH -4

5 Jeśli w wyszukiwarce można jako kryterium ustawić datę rozpoczęcia działalności gospodarczej, to po wybraniu określonego czasu wstecz, mamy gotową bazę potencjalnych klientów. Nawet jeśli nie ma wyszukiwarki, to i tak mamy listę przedsiębiorstw i możemy zobaczyć jakie branże są najczęstsze. Ponadto jest także możliwość sprawdzenia rejestru Centralnej Ewidencji i Informacji o Działalności Gospodarczej (CEIDG) prowadzonej przez Ministra Gospodarki. Innymi ważnymi dla nas miejscami będą: punkty informacyjne dla osób zakładających własną działalność serwisy poświęcone dofinansowaniom z UE, UP strony internetowe zawierające informacje jak założyć własną firmę portale z grupami dyskusyjnymi zrzeszającymi młodych przedsiębiorców To miejsca, w których na pewno trafimy na właściwą grupę docelową. Warto też popatrzeć na grupy dyskusyjne i fora z danego regionu, na których młodzi przedsiębiorcy wymieniają się doświadczeniami. Pomocne są tu portale społecznościowe takie jak GoldenLine, forum Gazeta.pl, Facebook czy liczne fora dyskusyjne dotyczące biznesu. Wiemy już do kogo, ale jak? Po wyborze grupy docelowej musimy zastanowić się jaka forma reklamy i jaka droga będą najbardziej skuteczne. Interesują nas przede wszystkim dwa kanały: internet i prasa. Dzięki nim mamy możliwość dotarcia do szerokiego i bardzo różnorodnego grona odbiorców zarówno z bliższej jak i dalszej okolicy. Saldeo PROGRAM DLA BIUR RACHUNKOWYCH -5

6 Internet czyli wszystkie wspomniane wcześniej portale, strony www czy fora lub grupy dyskusyjne Prasa czasopisma branżowe, ale i te poruszające tematy związane z rozwojem przedsiębiorstw czy biznesu W każdym z tych kanałów potrzebne będą nam inne środki, przy pomocy których będziemy się reklamować. Przedsiębiorca, który zaczyna myśleć o powierzeniu księgowości fachowcom ma do wyboru trzy drogi, z których pierwszej analizować nie będziemy: polecenia znajomych, ogłoszenia na które trafił wcześniej (prasa, internet), aktywne poszukiwania (najczęściej internet) Internet. Jakie ogłoszenia? To chyba najpopularniejszy kanał komunikacyjny w obecnych czasach. Nasz potencjalny klient na pewno śledzi na bieżąco wiadomości branżowe oraz inne, pozostające w sferze jego zainteresowań (jak choćby ogłoszenia dotyczące dofinansowań z różnych funduszy czy przydzielania grantów). Daje to wiele możliwości dotarcia do niego. LOKALIZACJA NA MAPIE W sieci jest dostępnych kilka map czy lokalizatorów internetowych. Jeśli potencjalny Saldeo PROGRAM DLA BIUR RACHUNKOWYCH -6

7 klient będzie chciał znaleźć biuro rachunkowe w bliskim sąsiedztwie, to tam rozpocznie swoje poszukiwania. Warto poświęcić chwilę i zadbać o umieszczenie lokalizacji naszego biura na mapie. LINKI SPONSOROWANE, ADWORDS szybkie i skuteczne dotarcie do grupy docelowej, dzięki reklamie kontekstowej. Istnieje możliwość wyboru opcji, w której płaci się tylko za kliknięcia (Cost per click) płacisz za efekt, czyli określoną liczbę wejść na Twoja stronę dzięki tej reklamie. SEO, CZYLI POZYCJONOWANIE STRON INTERNETOWYCH Strona internetowa jest skierowana nie tylko dla tych klientów, których już mamy, ale może skutecznie przyciągnąć kolejnych. Przedsiębiorca, jeśli nie kieruje się poleceniami znajomych, to zazwyczaj siada do komputera i szuka. To jest moment, w którym możemy dać mu się znaleźć. Dać, gdyż to od nas zależy, czy w internecie znajdą się informacje o naszym biurze. Pozycjonowanie zasługuje na chwilę uwagi, gdyż to od niego zależy, na jakim miejscu, po wpisaniu interesującego nas hasła (np. biuro rachunkowe <miasto>), pojawi się w wyszukiwarce nasza strona. Klika przydatnych porad: tytuł strony ma skłaniać do kliknięcia w link. Krótki, a kluczowe słowa najlepiej umieścić na jego początku. Unikajmy ich powtarzania, żeby wyszukiwarki nie traktowały go jak spam. Układając treść, pamiętajmy, że jest on jednym z pierwszych elementów, które dostrzegamy i powinien nawiązywać do treści. opis strony optymalna długość to znaków wraz ze spacjami. Słowa kluczowe niech znajdą się na początku, ale nie będą powtórzone więcej niż 2-3 razy. nagłówek szczególnie ważny jest nagłówek pierwszego rzędu słowa kluczowe ich dobór ma spore znaczenie. Dobrze żeby przynajmniej raz pojawiły się pogrubione (<b></b>) i wyróżnione (<i></i>). Ważne jest, aby nie umieszczać ich w komentarzach tylko w tekście MAILING Zgodnie z obowiązującym prawem, nie wolno wysyłać niechcianych wiadomości do Saldeo PROGRAM DLA BIUR RACHUNKOWYCH -7

8 odbiorców. Na rynku jest sporo firm, które posiadają bazy firm, wśród których i my możemy znaleźć takie, do których zechcemy dotrzeć. BANERY NA PORTALACH Podobne do AdWords. Płaci się za ilość odsłon danej strony lub kliknięć. Zazwyczaj jest to znak graficzny połączony z najważniejszymi informacjami o firmie i/lub hasłem reklamowym. Prasa. Wbrew pozorom reklama prasowa nadal ma znaczenie i internet nie wyparł jej zupełnie. Zwłaszcza duże znaczenie mają czasopisma branżowe i poświęcone przedsiębiorczości. Zagląda do nich większość przedsiębiorców, choćby po to, żeby zorientować się w sytuacji na rynku i ewentualnej konkurencji. OGŁOSZENIA Czyli pewna część strony, na której umieszczona jest reklama naszej firmy, kolorowa, czarno biała, w ramce itp. Są różne rodzaje takich ogłoszeń, cena zależy najczęściej od tego, na której stronie jest ono umieszczone oraz jaką ma wielkość w stosunku do formatu całej strony. Warto sprawdzić, czy w naszym rejonie, nie jest wydawany biuletyn dla przedsiębiorców, w którym taką reklamę można umieścić. ULOTKA Zamiast rozdawać ulotki na ulicy, można umieścić je w czasopismach branżowych. Wiele z nich oferuje taką możliwość. Wiąże się to na pewno z większymi kosztami, ale przy założeniu, że chcemy trafić do klientów z całego kraju/ pewnego obszaru, może się to okazać znacznie bardziej skuteczną metodą. Saldeo PROGRAM DLA BIUR RACHUNKOWYCH -8

9 Dlaczego należy wybrać właśnie nasze biuro? To ostatni aspekt reklamy. Przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta to jedno. Teraz musimy jeszcze tę uwagę zatrzymać. Dobrze wyglądająca strona internetowa zrobi to na początku. Reszta zależy od oferty, jej sformułowania i przestawienia, dodatkowych możliwości dotyczących współpracy oraz wstępnego cennika. Szeroki wachlarz usług na pewno będzie dla przedsiębiorcy magnesem przyciągającym jego uwagę. A z racji dużej konkurencji będzie także dużym atutem biura. CZYM PRZYCIĄGAĆ NOWYCH KLIENTÓW? Jest wiele możliwości poszerzenia oferty. Wymienione poniżej należą do najczęściej poszukiwanych z punktu widzenia Klienta Biura. Obsługa Kadrowa ceniona zwłaszcza przez tych Przedsiębiorców, którzy maja kilku pracowników. Połączenie jej z obsługa księgową jest dla nich bardzo dużym ułatwieniem i oszczędnością czasu. Pomoc prawna coraz częściej Biura rachunkowe nawiązują współpracę z Kancelariami Prawnymi lub Radcami czy Adwokatami. W ten sposób nami Klienci mają świadomość, że w przypadku konieczności skorzystania z pomocy prawnej mogą liczyć na zaufanego i sprawdzonego specjalistę. Jeśli taka współpraca obejmuje także korzystna ofertę cenową, to Klient na pewno doceni oferowane wsparcie. Doradztwo podatkowe Gdzie inwestować zyski, jakie wybrać ubezpieczenie, jaki kredyt na Saldeo PROGRAM DLA BIUR RACHUNKOWYCH -9

10 rozwój działalności? Kto doradzi lepiej, niż pracownik Biura Rachunkowego, które zna swojego Klienta i jego potrzeby? Firm oferujących doradztwo podatkowe jest na rynku wiele, ale połączenie tej możliwości z obsługą księgową jest kolejnym ułatwieniem dla Klientów. Dzięki temu zyskują kompleksowe wsparcie zaufanych fachowców. Nowoczesne formy komunikacji Konieczność częstych wizyt w biurze sprawia, że Przedsiębiorcy podczas poszukiwania Biura ograniczają się do najbliższej okolicy. To z kolei znacznie zawęża grupę potencjalnych klientów. Skutecznym wyjściem z sytuacji jest zaproponowanie Klientowi przesyłania dokumentów i komunikacji drogą elektroniczną. Komputer i internet wystarczą, aby bezpiecznie i sprawnie dostarczyć wszystkie dokumenty do Biura, a Klient osobiście będzie pojawiać się wtedy, gdy będzie potrzebował konsultacji i fachowej porady w kwestiach podatkowych. Dzięki takiej możliwości odległość już nie jest problemem w kontaktach i nie ma decydującego wpływu na wybór tego a nie innego Biura. Certyfikaty Wskazują nie tylko na to, że pracownicy Biura Rachunkowego stale się dokształcają. Przede wszystkim to informacją, że zależy im na jak najlepszej obsłudze Klienta, zgodnie z najwyższymi standardami. Referencje i listy polecające Jeśli współpracujemy z Klientami od dłuższego czasu warto poprosić ich o referencje. Można je umieścić na stronie internetowej, oczywiście pod warunkiem że dany Klient wyrazi na to zgodę. Innym wariantem jest udostępnianie listy referencyjnej na życzenie, czyli wyłącznie tym, którzy o to poproszą. Blog ekspercki Państwa Klienci nie orientują się w księgowość. Niemniej jednak pewne zagadnienia ich interesują. Blog, na którym pracownicy Biura Rachunkowego omawiają zmieniające się przepisy jest wskazówką, że w tym biurze można liczyć na fachową pomoc. W dodatku sprawia, że strona internetowa żyje i przyciąga kolejnych klientów. Taki blog może być także powiązany ze stroną Biura na popularnych portalach społecznościowych. Możliwości jest wiele, zależą one od tego, w jakim kierunku będą Państwo chcieli rozwijać swoją działalność. Mamy nadzieję, że nasze rady będą przydatne i zaowocują licznym gronem nowych Klientów. Zespół Saldeo.pl Saldeo PROGRAM DLA BIUR RACHUNKOWYCH -10