HITACHI DATA SYSTEMS - PARTNER FORUM 2012, WRZEŚNIA

Transkrypt

2 AGENDA 13 WRZEŚNIA 09:30-10:15 Wizja rozwoju Hitachi Data Systems w Polsce Jarek Radkowicz 10:15-11:00 Hitachi Unifide Storage - Krótko o macierzach midrange HUS - co, za ile, dla kogo. Gotowe rozwiązania dla VMware, Microsoft. Radek Machnica Rodzina HUS kontra reszta świata, czyli co musisz wiedzied, aby wygrad z konkurencją. 11:00-11:15 Kawa 11:15-12:00 Rozwiązania w ofercie HDS - na co stawiamy w tym roku Tomek Jangas Rodzina rozwiązao File&Content, czyli co musisz wiedzied o HCP, HNAS, HDDS, HDI. Unikalne cechy, scenariusze wykorzystania i przewagi rynkowe. 12:00-12:45 Cloud-optimized networking for the new data center economy - Metin Sezer, OEM Partner SE Lead, DACH & CEMA, Brocade Communications GmbH 12:45-13:30 Obiad 13:30-15:00 Tego jeszcze nie było, czyli o rozwiązaniach nowej generacji, które wprowadzimy na rynek i mocno nim potrząśniemy - sesja wymaga podpisania umowy o poufności (NDA) Carl Legat 15:00 19:00 Wykład i gra w plenerze, czyli RATUNKU! POMOCY! 2 20:00 Uroczysta kolacja, nagrody, dobra zabawa

3 ZESPÓŁ HDS POLSKA W 2012 Dział handlowy Łukasz Sadalski Telco, Media,Entertainment Maciej Ostrowski BiF, Energetyka, Gas&Oil Dariusz Janik Central Public Jarek Raćkowicz Channel Manager Dział wsparcia sprzedaży Tomek Jangas Marek Toczko Radek Machnica Kuba Manikowski Dział posprzedażny Marketing Maciej Koza, Maciej Cichocki Beata Baran Marta Kalbarczyk 3

4 ZASADY WSPÓŁPRACY Święty spokój - blokada projektów na określonych i potwierdzonych wspólnie zasadach Zwiększanie zyskowności partnerów na sprzedaży sprzętu i usług Cena specjalna pod projekt Bezpieczeństwo projektów - 1 dystrybutor Bliska współpraca z handlowcami i pre-salesem HDS praca projektowa Zwiększenie roli dystrybutora we wsparciu partnerów 4

5 ZASADY WSPÓŁPRACY Środki Marketingowe na rozwój i zdobywanie nowych klientów. Elastyczność w zdobywaniu nowych klientów. Sprzęt testowy i demonstracyjny w Avnet Indywidualne warsztaty i pokazy rozwiązań dla klientów w Labie Avnetu bądź u klienta Wsparcie pre-sales w dystrybucji oraz po stronie organizacji pre-sales w HDS Autoryzowane Centrum szkoleniowe w Avnet szkolenia w j. Polskim Kwartalne nagrody za sprzedaż u dystrybutora 5

6 NASZE CELE Zwiększenie ilości projektów na rozwiązania Enteprise (VSP) Zwiększenie udziału sprzedaży rozwiązań Midrange (HUS) Dedykowani, skoncentrowani partnerzy na rozwoju sprzedaży rozwiązań File&Content - Transfer wiedzy i budowa kompetencji technicznych i sprzedażowych wśród partnerów Konsekwentne i przemyślane działania pozyskiwania nowych klientów wsparcie marketingowe. Budowa pewności i zaufania wśród klientów i partnerów do zespołu oraz technologii Hitachi 6

7 7 PROGRAM PARTNERSKI - PRZEGLĄD

8 PROGRAMY PARTNERSKIE HITACHI DATA SYSTEMS Opportunity Registration Back End Rebates Technology Upgrade Hitachi Rewards 8

9 FY 12 PARTNER PROGRAMS OVERVIEW Opportunity Registration *WAŻNE DO 31 MARCA 2013 Ochrona inwestycji partnera do 15% rabatu Tylko jeden partner Wymagana akceptacja ze strony HDS Technology Upgrade Programme : Installbase upgrade oraz Competitive replacement Klienci którzy chcą dokonać upgradu z konkurencyjnego systemy do nowego systemu HITACHI (HUS, AMS, HNAS, and HCP systems) otrzymują dodatkowy rabat kwotowy. Stary klient posiadający stare - kwalifikowane -rozwiazanie HDS chcący dokonać wymiany na nowy system VSP, HUS, HCP or HNAS otrzyma dodatkowy rabat kwotowy. Hitachi Rewards Program lojalnościowy prowadzony przez Hitachi dla partnerów wynagradzający sprzedawców oraz pre-salesów Partnera Hitachi. Punkty zbiera sales oraz pre-sales za każdą sprzedaż określoną przez warunki programu Back End Rebates (BER) Dodatkowe nagrody dla partnerów GOLD, PLATINUM za sprzedaż rozwiązań File&Content. 6% - Net New BER za sprzedaż do nowych klientów (od usd) Nowy klient = klient, który nie dokonał żadnego zakupu w przeciągu 24 miesięcy 5% - File&Conent 9 HDS CONFIDENTIAL INTERAL USE ONLY

10 PARTNER XCHANGE PRODUCT SOLUTION COMPETITVE MARKETING TECHNICAL 10

11 11

12 OPPORTUNITY REGISTRATION - KORZYŚCI PROGRAMU Ochrona inwestycji partnera poprzez zwiększony rabat Wymagana rejestracja na portalu partnerskim Partner Exchange Rejestracja potencjalnego projektu u klienta akceptowana jest tylko jednemu partnerowi Rejestracja przyznawana jest po rozpoznaniu aktywnej pracy danego partnera w danym projekcie Partner z aktywną rejestracją uzyskuje ceny specjalne z dystrybucji Rejestracja ważna jest przez 90 dni ( możliwe przedłużenie na portalu o kolejne 90 ) Numer Opportunity ID jest warunkiem otrzymania cen specjalnych oraz zgłoszenia sprzedaży w programie Hitachi Rewards oraz bonusów wynikających z BER. 12

13 OPPORTUNITY REGISTRATION PORTAL HDS Przeznaczony dla: Wszystkich partnerów Hitachi którzy spełnili wymagania programu partnerskiego (ilość ważnych certyfikatów technicznych i handlowych) 13

14 PRZYKŁADOWE DODATKOWE RABATY OTRZYMYWANE NA SYSTEMY OD DYSTRYBUTORA 14 Additional discount from List Price for approved opportunities Up to 10% Discount on Adaptable Modular Storage Opportunities (2000 series) Up to 10% Discount on all Universal Storage Platform VM Opportunities Up to 10% Discount on all Universal Storage Platform V Opportunities Up to 10% Discount on all Hitachi Unified Storage Opportunities (HUS 110, HUS 130 and HUS 150) Up to 10% on all Virtual Storage Platform Opportunities Up to 10% Discount on Hitachi Content Platform Up to 10% Discount on Hitachi IT Operations Analyzer Up to 10% Discount on Hitachi Network Attached Storage HNAS3200 Up to 15% Discount on Hitachi Network Attached Storage (HNAS3080 and HNAS3090) Up to 10% Discount on Hitachi Data Ingestor Up to 10% Discount on Virtual Tape Library Up to 10% Discount on HDPS Up to 10% Discount on FalconStor (VTL or FDS) Up to 10% Discount on Software (when associated with HDS HW) Up to 6% Discount on 3rd Party Products (when associated with HDS HW) Upgrades are part of the program but with no additional discount given Discounts are additional points of discount from HDS List Price

15 REJESTRACJA NA PORTALU PARTNERSKIM Opportunity Registration = co i jak Przegląd programu Zasady programu Widok na wszystkie rejestracje Wyszkukiwanie, podgląd Możliwość exportu rejestracji do Excela 15

16 INSTALL BASE UPGRADE PROGRAM Modernize Your Modular Partnerzy, którzy doprowadzą do upgradu starej macierzy HDS (macierz zgodna z listą kwalifikowanych systemów) do nowego rozwiązania HUS otrzymują dodatkowy rabat zależny od modelu do którego następuje upgrade ( euro) Obniżenie ceny zakupu u dystrybutora o stosowną wartość Ważne kontrakty serwisowe na starej macierzy mogą być przetransferowane do nowo zakupionego systemu. HDS nie odbiera sprzętu od klienta. Energize Your Enterprise Możliwy upgrade ze starego systemu Enterprise z kanału HDS lub Sun Microsystem do nowego VSP 9700 euro do euro Ważne kontrakty serwisowe na starej macierzy mogą być przetransferowane do nowo zakupionego systemu. HDS nie odbiera sprzętu od klienta. 16

17 17 INSTALLED BASE UPGRADE

18 COMPETITIVE REPLACEMENT PROGRAM ZASTĄPIENIA MACIERZY KONKURENCJI Wymiana systemów konkurencji na systemy Hitachi. Oferowane rozwiązania HDS, otrzymują stosowną kwotę obniżającą cenę zakupu w dystrybucji Co i jak? Partner informuje dystrybutora o chęci skorzystania z programu Przekazuje informacje o szczegolach transakcji Dystrybutor składa wniosek i po akceptacji przyznane zostają dodatkowe rabaty HDS nie odbiera od klienta starego systemu 18

19 COMPETITIVE REPLACEMENT HUS VSP 19

20 COMPETITIVE REPLACEMENT HNAS HCP 20

21 DODATKOWE RABATY W PROGRAMIE TECHNOLOGY UPGRADE New Product(s) sold EURO AMS 2100 / HUS ,00 AMS 2300 / HUS ,00 AMS 2500 / HUS ,00 VSP with 1 pair VSD ** 9 700,00 VSP with 2 pair VSD ** ,00 VSP with 3 pair VSD ** ,00 HNAS ,00 HNAS ,00 HNAS ,00 HCP ,00 HCP ,00 ** Tylko program Installbase upgrade 21

22 BACK END REBATES DODATKOWE NAGRODY ZA SPRZEDAŻ Net New BER 6% Partnerzy GOLD, PLATINUM z zatwierdzonym przez HDS-a business planem na Projekt zarejestrowany i zgloszony do dystrybucji Projekt w widełkach min $40k -350 $ Klient końcowy, który nie dokonał zakupu rozwiązań HDS przez ostatnie 2 lata Max rabat $21,000 File&Conent 5% Sprzedaż rozwiązań typu HNAS, HCP Tylko partnerzy GOLD, PLATINUM z zaakceptowanym business planem, 22

23 HITACHI REWARDS PROGRAM MOTYWACYJNY HitachiRewards jest programem bezpośrednio promującym osoby odpowiedzialne za sprzedaż rozwiązań HDS ( sprzedawcy, inżynierowie po stronie partnera). Uczestnicy programu HitachiRewards otrzymują punkty za sprzedaż kwalifikowanych systemów oraz softwaru HDS. Punkty w programiehitachirewards points mogą być wymieniane w katalogu on-line dostępnego z poziomu strony programu Warunkiem uczestnictwa jest: - akceptacja warunków programu przez partnera (osoba o statusie primary) 23 - osoba musi posiadać konto na portalu partnerskim przed dokonaniem sprzedazu

24 OD CZEGO WARTO ZACZĄĆ - PROMOCJA Do 31 grudnia 30 pierwszych osób które ukończą ścieżkę szkoleń eksperckich na HDS Academy - File and Content Get Smart - otrzymają 4000 pkt Do 30 września sprzedaż do nowych klientów promowana Dodatkowymi 5000 pkt 24

25 25 PROMOCJE W AVNECIE JUŻ WKRÓTCE

26 PARTNER MARKETING PORTAL AVAILABLE AT LAUNCH On Demand Marketing EMEA Marketing Bureau Seminar in a box Templates for Spend Plans 26

27 MARKETING TOOL KITS VALUE PROPOSITION MESSAGING AND SUPPORTING CONTENT Partner Guides Marketing Tools Sales Tools 27

28 Solutions Channelized documents PartnerXchange (PX) to hold all assets White papers Quick Briefs Solution Profiles Reference Architectures Best Practice Guides Lab Validation Reports Implementation Guides 28

29 CUSTOMER CONNECTION PROGRAM Twój klient ambasadorem marki HDS - program referencyjny dla klientów końcowych Klient końcowy wykorzystujący rozwiązania HDS pomaga w procesie sprzedaży Klient/ osoba uczestnicząca w programie otrzymuje nagrody Poziom zaangażowania w programie określa klient ( case study, wizyty referencyjne, rozmowy referencyjne informacje do prasy...itd 29

30 CUSTOMER CONNECTION PROGRAM Reference Customer Entered into the Customer Reference Database Branding Visibility Speaking Opportunity Gold Reference Customer (20 39 Points) All Reference Customer Benefits Software License Trial 180 days Hitachi Command Suite for Enterprise Academy Technical Training Three one-day vouchers redeemable for any HDS Academy course. Platinum Reference Customer (40+ Points) All Gold Customer Benefits One night accommodation to attend HDS Event. *restrictions apply Academy Training Needs Assessment Includes interview of up to 50 of customer s IT staff to determine training needs. Global Solution Services Onsite Consultant Senior technical consultant from GSS visits customer s data center for up to three consecutive days assessing operational efficiencies and helps maximize storage utilization. Free Free Free 20 Pts 20 Pts Free 50 Pts 50 Pts Points Structure * Activity Pts Collateral Quote 5 Response to RFP 5 Reference Call 5 Press Releases 10 Success Story 15 Press/Analysts Interview 15 Case Study 20 Speaking Engagement 20 Host Data Center Tour 20 Video Testimonial 30 * Points Awarded to Customer y HDS Sales Rewards Rewards Link 30

31 31 CUSTOMER CONNECTION PROGRAM - NAGRODY

32 CASE STUDY I REFERENCJE Do końca roku, każdy partner który przekona klienta do napisania referencji otrzyma nagrodę: 32

33 33

34 HITACHI INFORMATION FORUM PAZDZIERNIKA The New Data Center Economy: Practical Solutions That Reduce Cost and Increase Efficiency. 34

35 PARTNER DEMO OPCJE DO WYKORZYSTANIA OWN to Demo Specjalna oferta zakupu demo po specjalnej cenie z wykorzystaniem środków MDF. Reseller ma prawo odsprzedaży LOAN to Demo Zaawansowane systemy oparte o model wypożyczenia sprzętu z miesięczną opłatą Wypożyczenie może zostać przekształcone w sprzedaż CLICK to Demo Systemy on-line przygotowane i prowadzone przez inzynierów HDS Dostęp do rzeczywistych środowisk demonstracyjnych na laptopa. Idealne dla małego mobilnego klienta Wizyta w Briefing center w UK VISIT to Demo 35

36 Avnet Lab Hitachi Hardware Mobilne Systemy demo w dystrybucji AMS2100 HUS110 HUS130 HNAS3080 (single node) HNAS3080 (two node cluster + SMU) Virtual Storage Platform - (stacjonarne) HCP300 HCP nodes; each with 6 x 500GB SATA HDDs; at this moment installed and runing v. 4 36

37 Avnet Lab Components Overview Servers: -8 Blade Servers -2 CPU -8 GB RAM -Local HDD - 2*1GbE ports -FC HBA (2 ports QLOGIC) LAN: 2*BNT2/3 (all servers connected + 4 UPLINKS) SAN: 2*Brocade 8Gb (All servers connected + 4 UPLINKS) Avnelab VMware Infrastructure (For lab VMs) 3* Blade Server 2 CPU 64 GB RAM HDD 2 FC Ports 1 TB Disk space Shared Storage (access for all serwers) 37

38 Avnet Lab LAN Configuration 2 * GbE onboard per server 4 * GbE Uplinks HNAS Blade Serwers 1-8 ETH 0 ETH 1 Ethernet SW 1 (BNT2/3) Ethernet SW 2 (BNT2/3) LAN VSP 4 * GbE Uplinks HCP Avnet lab VMware Infrastructure (VMs for labs) 38

39 Avnet Lab SAN Configuration Blade Serwers * FC HBA (Qlogic) onboard per server FC 0 FC 1 FC SW 1 (Brocade 4 Gb) FC SW 2 (Brocade 4Gb) 4 * FC Uplinks HNAS VSP 4 * FC Uplinks Avnetlab Storage (DS4700) Can be use as external Storage for VSP and HNAS) 39

40 UNIFIED REDEFINED ZUNIFIKOWANA PLATFORMA I ZARZĄDZANIE Command Suite Specialized Appliances HDI Software HDI Single HDI Dual Content Platform HCP 300 HCP 500 File Only Platform HNAS 3080 HNAS 3090 HNAS 3200 Unified Platform Block Only Platforms HUS 110 HUS 130 HUS 150 HUS AMS2000 HUS 110 HUS 130 HUS 150 VSP 40

41 JEDNA PLATFORMA DLA WSZYSTKICH DANYCH Kluczowe aplikacje w centrach przetwarzania danych Repozytoria danych / treści (Archiwizacja, Chmura) Klasyfikacja danych oraz wirtualizacja z wykorzystaniem macierzy klasy enterprise Wspólne rozwiązania ochrony danych Wspólne zarządzanie DANE STRUKTURALNE (RDB, Aplikacje) Aplikacje w rozproszonych środowiskach i departamentach przedsiębiorstw Systemy klasy midrange Wspólne rozwiązania ochrony danych Wspólne zarządzanie WSPÓLNA ZINEGROWANA STRATEGIA DLA przechowywania, ochrony danych i ich wyszukiwania Podstawa dla otwartego, skalowalnego i zintegrowanego repozytorium danych DANE NIESTRUKTURALNE (Pliki, Meta dane, Treść) Pliki dwa kluczowe segmenty High-performance NAS: środowiska wymagające dużej wydajności Standard NAS: współdzielenie plików, środowiska backupowe 41

42 HITACHI UNIFIED COMPUTING PLATFORM Integrated servers, storage, networking and systems management competing with HP BladeServer Matrix, NetApp FlexPod VCE vblock, IBM CloudBurst, Dell vstart. Private cloud infrastructure, limited staff or time to build internally, consistent application technology stacks on a regional or global basis End-to-end integration based on Hitachi high performing, highly available hardware and software with integrated call home 42

43 HITACHI UCP SOLUTIONS AT LAUNCH Reference Solutions Integrated Solutions Database UCP Flex for Microsoft SQL 2008 & 2012 Virtualization UCP Pro for VMware vsphere UCP Flex for Oracle Database UCP Flex for SAP HANA Scale-Up & Out Virtualization UCP Flex for VMware vsphere 5 UCP Flex for Microsoft Private Cloud 2 Collaboration UCP Flex for Microsoft Exchange 43

44 WZROST ZE WZGLĘDU NA TYP DANYCH 66% ogólny wzrost 35,0 30,0 25, % HCP 20,0 15,0 63.7% HNAS 10,0 5,0 0, Tradycyjne dane strukturyzowane Dane zreplikowane Dane nieustruktyryzowane Treść lub obiekty 43.9% 32.3% VSP, HUS 44 Source: IDC

45 FILE CONTENT - SCENARIUSZE 1: Konsolidacja głowic NAS Więcej za mniej Redukcja kosztów zasilania, chłodzenia i powierzchni 4: Archiwizacja 2: Klasyfikacja plików- Tiering Dane na odpowiednich dyskach Cena/ wydajność 3: Optymalizacja przestrzeni Redukcja strat na narzutach systemówo USED capacity 5: Kopie zapasowe Migracja danych z NAS-ow do archiwum (odłożene koszty) Stare,nieuzywane dane wędrują na tańsze dyski Redukcja zasobów dyskowych o 40% Redukcja kosztów kopii zapasowych o 65% Redukcja ilości danych aktywnych celem zmnieszenia ilości backupow ARCHIWUM zabezpieczone replikąecond replica copy 45

46 46 PYTANIA I DYSKUSJA