Polityka produktowa w marketingu relacyjnym

Transkrypt

1 Wykład: Polityka produktowa w marketingu relacyjnym

2 Wpływy ze sprzedaży nowych leków Sprzedaż 12,6 mld USD w pierwszym roku na rynku Źródło: Evaluate, 2016.

3 Produkt relacyjny Produkt relacyjny - produkt, który może być kształtowany przez klienta (nabywca sam wybiera najkorzystniejszy dla niego wariant), został oznaczony marką oraz jest obudowany pakietem usług dodatkowych (np. gwarancjami). Otto (2001)

4 Produkt relacyjny Z produktem relacyjnym mamy do czynienia wtedy, gdy produkt spełnia (w całości lub przynajmniej w dużej części) następujące warunki: stanowi platformę do sprzedaży innych produktów (tworzy podstawę do rozwoju wielowymiarowych relacji), jest konstruowany w dużym stopniu na miarę (klient ma możliwość jego kształtowania oraz wyboru ostatecznej wersji), oferuje rzeczywistą a nie iluzoryczną wartość oraz spełnia wymogi jakościowe (określone w dużej mierze przez klienta). Szczepaniec, 2004

5 Rachunki bieżące a sprzedaż innych produktów bankowych Produkt bankowy % klientów, którzy posiadając rachunek czekowy w danym banku, korzystają także z wymienionych obok produktów finansowych Rachunek oszczędnościowy 76 Karta kredytowa lub płatnicza 54 Certyfikaty depozytowe 27 Inne pożyczki 25 Kredyty hipoteczne 19 Rachunki rynku pieniężnego 18 Indywidualny rachunek emerytalny 13 Ubezpieczenie na życie 11 Doradztwo finansowe 9 Fundusze wzajemne 9 Rachunek maklerski 5 Źródło: Bank Administration Institute i Cambridge Group, jesień 2000.

6 Wykorzystanie rachunku bieżące do sprzedaży innych produktów bankowych Źródło: Szczepaniec, 2003.

7 Korzyści płynące ze sprzedaż krzyżowej Źródło: Szczepaniec, 2003.

8 Bank Sprzedaż krzyżowa produktów bankowych w segmencie małych i średnich firm, 2002 Rachunek bieżący w danym banku % klientów, posiadających w danym banku rachunek bieżący i jednocześnie korzystających z innych produktów bankowych Kredyt Lokaty Rachunek walutowy Karta płatnicza Inne usługi Bank Handlowy SA 100% BGŻ SA 100% BRE Bank SA 100% BPH PBK SA 100% Pekao SA 100% ING Bank Śląski SA 100% BZ WBK SA 100% Kredyt Bank SA 100% BIG Bank Gdański 100% PKO BP SA 100% Źródło: B.P.S. Consultants Poland Ltd., INWESTOR INSTYTUCJONALNY 2002, (n=1087).

9 Obsługa właściciela firmy, menedżerów i pracowników przez bank podstawowy MSP Obsługa detaliczna Ogółem MSP Firmy mikro n=607 Małe firmy n=486 Średnie firmy n=253 liczba odp. % odp. liczba odp. % odp. liczba odp. % odp. właściciela 67% % % % menedżerów 5% 24 4% 58 12% 53 21% pracowników 10% 55 9% 96 20% 51 20% Źródło: QUALIFACT, Finanse MSP 2009.

10 Wykorzystanie kredytu hipotecznego do sprzedaży innych produktów bankowych Źródło: Szczepaniec, 2003.

11 Openplan (Woolwich i Barclays) Openplan to stworzony przez Woolwich wielofunkcyjny rachunek zdobył sobie od razu wielką popularność (z produktu tego skorzystało ok. 1 mln klientów). W ramach otwartego planu wszystkie rachunki klienta łączone są w jeden otwarty plan oszczędnościowo-kredytowy. Salda rachunków bieżących i oszczędnościowych zestawiane są z rachunkiem kredytu hipotecznego, a klient płaci oprocentowanie tylko od wyliczonej różnicy. Ponieważ kredyty hipoteczne są znacznie wyżej oprocentowane niż rachunki oszczędnościowe (nie mówiąc już o rachunkach bieżących, które nie generują oprocentowania), klient ma okazję zaoszczędzenia całkiem pokaźnej kwoty. Powodzenie produktu spowodowało, że zainteresował się nim Barclays Bank, który w 2000 r. przejął Woolwicha i dołączył Openplan do swojej oferty.

12 Openplan Barclays Krok 1: Salda na rachunku bieżącym i oszczędnościowym są dodawane ( 7,000) Krok 2: Suma posiadanych środków ( 7,000) odejmowana jest od kwoty kredytu hipotecznego ( 87,000) Krok 3: Odsetki są naliczane tylko od pozostałej kwoty ( 80,000) Krok 4: Dzięki różnicom w oprocentowaniu klienci mogą spłacić kredyt (którego spłaty rozłożone są na 25 lat) nawet 3 lata i 7 miesięcy przed terminem oraz zaoszczędzić w sumie 14, Ł 80,000 Ł 7,000 87,000 1 Ł 1,000 Ł 6, Ł 7,000 Current Account Openplan Savings Account Ł 80,000 87,000 Woolwich Mortgage

13 Kredyty (w mld PLN) Źródło: KNF.

14 Kredyty mieszkaniowe Źródło: KNF.

15 Kredyty we frankach szwajcarskich (CHF) Źródło: KNF.

16 Kredyty we frankach szwajcarskich (CHF) Okres Kredyty mieszkaniowe złotowe Kredyty mieszkaniowe walutowe Kredyty mieszkaniowe ogółem gru gru gru gru gru gru gru gru gru gru gru gru gru gru lut Źródło: NBP.

17 Kurs franka szwajcarskiego (CHF) Źródło: bankier.pl.

18 Kredyty we frankach szwajcarskich (CHF) Źródło: KNF.

19 Wartość złotowa raty kredytów mieszkaniowych w CHF udzielonych: (1) w lipcu 2006, (2) w lipcu 2007, (3) w lipcu 2008 Źródło: NBP.

20 Stan zadłużenia (kredyt o wartości 300 tys. PLN) Źródło: KNF.

21 Średnie LtV kredytów mieszkaniowych w CHF udzielonych w danym kwartale Źródło: NBP.

22 Udział kredytów zagrożonych Źródło: NBP, 2014.