2. Co z zapowiadanym projektem na rzecz Saudi Aramco? Czy to realistyczny projekt? Kiedy można się spodziewać ewentualnej umowy i rozpoczęcia prac?

Transkrypt

1 Pytania przesłane przez Inwestorów 1. Wielokrotnie w raportach okresowych pojawiała się informacja, że Spółka negocjuje największą liczbą umów o najwyższej wartości w historii. Jak do tej pory takim dużym kontraktem był jedynie ten z kopalnią w Wieliczce. Ile faktycznie obecnie Spółka negocjuje dużych (powyżej 1 mln USD) kontraktów? Na jakim etapie są poszczególne negocjacje i kiedy można się spodziewać podpisania umów? Prowadzimy rozmowy na temat kilku dużych projektów, zarówno w Polsce, jak i zagranicą. Są one zróżnicowane pod względem stopnia zaawansowania, jednak pragniemy zapewnić, iż o pozytywnych efektach w postaci podpisanych umów niezwłocznie poinformujemy wszystkich naszych Akcjonariuszy. 2. Co z zapowiadanym projektem na rzecz Saudi Aramco? Czy to realistyczny projekt? Kiedy można się spodziewać ewentualnej umowy i rozpoczęcia prac? Nasza aktywność na terenie Arabii Saudyjskiej jest bardzo duża, prowadzimy szereg rozmów zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz struktur organizacyjnych Saudi Aramco. W czerwcu br. przeprowadziliśmy w siedzibie i3d workshop, w którym uczestniczyli także przedstawiciele Saudi Aramco i w ramach którego prowadzone były rozmowy dotyczące pożądanych kierunków rozwoju technologii VR na potrzeby koncernu. Liczymy na to, iż rozmowy te przyniosą wymierne efekty w postaci kontaktów. 3. Kiedy można się spodziewać rozstrzygnięcia postępowania na "Laserowy system taktycznego odwzorowania pola walki i strzelań Wojsk Specjalnych" oraz "System symulacji pola walki Wojsk Specjalnych"? W przypadku pozyskania takiego zlecenia, jakie orientacyjnie przychody można zakładać z tytułu jego realizacji? Z uwagi na dobro projektu nie możemy udzielać jakichkolwiek informacji w tym obszarze. Podtrzymujemy tym samym nasze stanowisko, przekazywane Inwestorom we wcześniejszych komunikatach (Akcja Inwestor). 4. Z czego wynika dotychczasowa słaba sprzedaż licencji na Quazara3D? Quazar3D jest specjalistycznym software em, którego proces sprzedaży przebiega w odmienny sposób, niż jest to charakterystyczne np. dla rynku gier komputerowych, gdzie największa sprzedaż odnotowywana jest z chwilą premiery, a następnie systematycznie spada. W przypadku tak zaawansowanego produktu, jakim jest Quazar3D, musimy w dużej mierze sami budować rynek, edukować potencjalnych klientów i pokazywać im korzyści z zastosowania naszych rozwiązań. Jest to proces, który trwa i wymaga aktywnego zaangażowania ze strony Spółki, jednak działania, które podejmujemy obecnie, już wkrótce zaczną przynosić efekty w postaci systematycznego wzrostu przychodów ze sprzedaży licencji. 5. Na jakim etapie rozwoju są poszczególne wersje Quazara? Wszystkie wersje licencyjne oprogramowania Quazar3D, tj. wersja komercyjna, edukacyjna oraz CAVE są już gotowe, natomiast obecnie rozwijamy nasz autorski soft, dokonując rozszerzeń oraz uzupełnień jego funkcjonalności. Działania te prowadzone są w sposób systematyczny udoskonalone wersje powstają zarówno na bazie naszych wewnętrznych testów oprogramowania, jak i zapotrzebowania zgłaszanego przez klientów. Na początku czerwca udostępniliśmy wersję 1.2.0

2 oprogramowania informację o dokonanych zmianach znaleźć można na stronie internetowej produktu: 6. Jakiego poziomu przychodów z tytułu sprzedaży licencji na Quazara Spółka spodziewa się w 2013r. oraz 2014r.? Zgodnie z aktualnymi przewidywaniami zyski ze sprzedaży wersji licencyjnej Quazar a pojawią się w wynikach 2014 roku (po zrównoważeniu nakładów poniesionych na stworzenie produktu przychodami osiągniętymi z jego sprzedaży). 7. Z czego wynika dotychczasowa niska efektywność działalności sprzedażowej i3d Inc., czy ogólniej słaba sprzedaż w USA, który miał być głównym rynkiem docelowym Spółki? Stany Zjednoczone są dla nas nadal rynkiem o strategicznym znaczeniu. Dysponujemy zaawansowaną, niszową ofertą B2B, dla której rodzimy rynek jest za mały, stąd też strategia rozwoju na rynkach globalnych w tym przede wszystkim w USA. Obecnie zbieramy doświadczenia związane z realizacją projektów dla amerykańskich klientów od momentu powołania i3d Inc. zrealizowaliśmy kilka drobnych projektów pilotażowych, w tym roku były to zlecenia na ok. 30 tys. USD. Proces pozyskania dużego klienta na tym rynku jest trudny i długotrwały, nie tylko ze względu na konieczność dotarcia do głównych decydentów międzynarodowych koncernów, ale także ze względu na pewne uwarunkowania kulturowe czy też społeczne, charakterystyczne dla tego rynku. Po znamiennej dacie 11 września 2001 roku zmienił się stosunek Amerykanów do współpracy z zagranicznymi podmiotami wyraźnie odczuwa się większy dystans w stosunku do firm spoza USA, co często utrudnia nawiązanie kontaktów biznesowych. Powołanie spółki zależnej w USA także nie rozwiązuje całkowicie tego problemu, gdyż i3d Inc. postrzegana jest przez niektórych potencjalnych klientów jako spółka fasadowa, która wprawdzie posiada siedzibę na terytorium Stanów Zjednoczonych, ale rzeczywista realizacja zleceń odbywa się w Polsce. Staramy się pokonać powyższe bariery w dotarciu do tamtejszych klientów poprzez nawiązywanie partnerskiej współpracy z firmami amerykańskimi, dla których nasze produkty/usługi będą uzupełnieniem ich oferty. Pozyskaliśmy do współpracy także osoby, których zadaniem jest umożliwienie nam dotarcia do docelowych klientów (osoby te będą wynagradzane na zasadzie success fee, a więc dopiero w momencie pozyskania zlecenia przez i3d). 8. Dlaczego nie widać kontynuacji współpracy z koncernami Exxon, Boeing, BP? Cały czas utrzymujemy kontakty biznesowe z wyżej wymienionymi firmami i zakładamy, iż w wyniku prowadzonych rozmów uda się pozyskać kolejne kontrakty od tych klientów. 9. Co jest prawdziwym powodem braku zatrudnienia do tej pory sprzedawcy w i3d Inc.? Brak gotówki czy jest inna przyczyna? Kiedy pojawi się taka osoba? W chwili obecnej Spółka nie dysponuje środkami finansowymi na zatrudnienie takiej osoby. Szacunkowe koszty funkcjonowania sprzedawcy (wynagrodzenie + dodatkowe koszty związane z marketingiem, reprezentacją, podróżami służbowymi po terytorium USA) oscylują w okolicach 100 tys. USD rocznie. Działania sprzedażowe są jednak cały czas prowadzone za pośrednictwem innych kanałów, o czym piszemy w odpowiedzi na pytanie nr Jakie działania promocyjne są podejmowane i czy są skuteczne? i3d jest firmą oferującą zaawansowane, niszowe produkty oraz usługi dla klienta biznesowego i w tym też kierunku kształtujemy naszą strategię marketingową. Dobieramy narzędzia promocji w taki

3 sposób, aby potencjalni klienci mogli dobrze zrozumieć, co robimy i jakie korzyści mogą osiągnąć dzięki zastosowaniu naszych rozwiązań w swojej działalności. Aby osiągnąć ten cel, prezentujemy nasze produkty na konferencjach i targach branżowych, zawieramy strategiczne sojusze i budujemy globalną sieć partnerów, którzy posiadają wiedzę na temat naszych produktów i rozumieją ideę ich wykorzystania. Narzędzie te w przypadku takiej specyfiki działalności, jaką prowadzi Spółka są o wiele bardziej skuteczne, niż np. tradycyjna i jednocześnie kosztowna promocja/reklama w mass mediach. O ich skuteczności świadczy utrzymująca się, wysoka dynamika sprzedaży i3d (wysokie lokaty w rankingach Deloitte za poprzednie lata oraz już w chwili obecnej najwyższa w historii Spółki - wartość portfela zleceń na bieżący rok). 11. Co jest największym ograniczeniem w zwiększaniu dynamiki sprzedaży? Czynniki zewnętrzne (m.in. niska świadomość rynku, brak zapotrzebowania) czy wewnętrzne (brak środków na promocję, mały zespół sprzedażowy)? Dynamika sprzedaży Grupy i3d (za wyjątkiem roku 2012, kiedy to realizowaliśmy kilka ważnych projektów wewnętrznych i w tym kierunku przeniósł się ciężar wykonywanych wówczas prac) jest jedną z najwyższych wśród europejskich firm (wysokie lokaty w rankingach Deloitte). W modelu biznesowym o typowo usługowym charakterze nie jest możliwe dynamiczne zwiększanie sprzedaży bez jednoczesnej, proporcjonalnej rozbudowy organizacji. Stąd też realizowane obecnie przez Spółkę przejście w kierunku modelu usługowo-produktowego, którego wdrożenie umożliwi zwiększanie dynamiki sprzedaży bez konieczności znaczącego rozbudowywania organizacji i ponoszenia związanych z tym kosztów. 12. Jakie są najistotniejsze ograniczenia/problemy ze sprzedażą na poszczególnych rynkach docelowych w ujęciu branżowym (muzea, uczelnie medyczne, uczelnie techniczne, koncerny wydobywcze, paliwowe itd.) oraz terytorialnym (poszczególne kraje lub całe regiony geograficzne)? Grupa i3d działa aktywnie na wielu rynkach zagranicznych. Są to m.in. Bliski Wschód, Chiny, Indie, Europa, USA. Obecnie nawiązujemy także kontakty z potencjalnymi klientami z Afryki oraz Ameryki Południowej. Jednocześnie nadal jesteśmy firmą stosunkowo małą, posiadającą ograniczone zasoby finansowe oraz ludzkie, co determinuje skalę oraz tempo prowadzenia działań związanych z ekspansją zagraniczną. Analizując bariery na rynkach docelowych w ujęciu branżowym zasadnicze ograniczenia widzimy po stronie możliwości finansowych klientów szczególnie widoczne jest to w przypadku takich instytucji jak muzea, czy uczelnie wyższe. Podmioty te często nie dysponują takimi funduszami, jakie potrzebne są na zakup sprzętu i aplikacji VR. Dlatego też i3d dywersyfikuje kierunki pozyskiwania zleceń, realizując liczne projekty także dla klientów korporacyjnych. 13. Co obecnie jest największym ograniczeniem/problemem w dynamicznym rozwoju Spółki? Czy tylko brak gotówki/problemy z płynnością? Utrzymanie dynamicznego rozwoju Spółki bez wątpienia wymaga zaangażowania odpowiedniej wysokości kapitału, jednak poza kwestiami związanymi z finansowaniem działalności istnieją także inne, ważne determinanty jej rozwoju m.in. kwestia stopnia wyedukowania rynku (konieczność wykonania dużej pracy edukacyjnej, aby klienci zrozumieli, do czego służy nasz produkt i jakie korzyści może im przynieść) oraz stan rynku pracy (dostępność fachowców, którzy mogliby kształcić specjalistów w dziedzinie VR obecnie brak jest kształcenia w tym kierunku).

4 14. Kiedy można się spodziewać poprawy sytuacji gotówkowej/płynnościowej i zmniejszenia zadłużenia? Spółka systematycznie zmniejsza zadłużenie, ale zdecydowaną poprawę płynności przewidujemy z końcem 2013 roku. Jednocześnie pragniemy zwrócić uwagę, iż wzrost krótkoterminowego zadłużenia Spółki spowodowany jest zwiększaniem portfela zleceń będących w bieżącej realizacji. Kapitałochłonność projektów, realizowanych przez i3d, wynosi od 20 do 40 gr przypadających na 1,0 zł przychodów, tak więc realizacja portfela zleceń np. o wartości 9 mln zł (aktualna wartość pozyskanych przez i3d zleceń z realizacją na bieżący rok) generuje konieczność wyłożenia kwoty rzędu 2-3,5 mln zł na ich wykonanie. 15. Jakie Zarząd widzi szanse i zagrożenia dla dalszej działalności i3d? Największą szansą dla rozwoju działalności Grupy i3d jest bez wątpienia dalszy, przewidywany wzrost wartości rynku VR (dynamika od kilkunastu do kilkudziesięciu procent w skali roku). Tak dynamiczny rozwój w naszej branży powinien utrzymać się przez najbliższe 10 lat (wg prognoz IBM). Będzie to możliwe także dzięki postępowi technologicznego w dziedzinie sprzętu wzrastająca moc monitorów, procesorów, projektorów i innych urządzeń, przy jednoczesnym spadku ich cen będzie powodować wzrost popytu na produkty i usługi z obszaru VR. Wśród zagrożeń wymienić można: pojawienie się silnej konkurencji dla i3d, wystąpienie kolejnej fali kryzysu ekonomicznego na świecie. 16. Jaki rzeczywisty wkład ma mieć Fortress S.A. w rozwój działalności i3d? O przesłankach zawarcia umowy z Fortress S.A. informowaliśmy we wcześniejszych publikacjach, w tym w formie raportu bieżącego EBI. Publikacje te mówią o rzeczywistym, oczekiwanym przez nas wkładzie partnera w rozwój i3d. 17. Co wyniknęło z rozmów z Autodesk? Rozmowy z Autodesk trwają nadal i w związku z powyższym wstrzymujemy się na chwilę obecną z przekazywaniem jakichkolwiek informacji ich dotyczących. 18. Kiedy można się spodziewać kolejnych po Alwasaet partnerów i pierwszych VRhouse ów? Na jakim etapie są rozmowy? Systematycznie poszerzamy sieć naszych partnerów na całym świecie, podpisując kolejne umowy o współpracy, przy czym nie zawsze informujemy rynek o tym fakcie ze względu na dobro prowadzonych działań. Tworzenie VRHouse ów jest procesem długotrwałym i kosztownym - wymagane nakłady ze strony partnera wynoszą powyżej 1 mln USD, w związku z tym proces decyzyjny i rozmowy w tym zakresie są dość długie. W chwili obecnej rozmawiamy z kilkoma partnerami zagranicznymi, zainteresowanymi utworzeniem i prowadzaniem takich centrów kompetencyjnych. 19. Niedawno była mowa o małych kontraktach pilotażowych w USA, co dalej w tym temacie? W którym kolejnym kwartale spodziewacie się Państwo jakiegoś choć średniej wielkości zlecenia? Informacje dotyczące i3d Inc. i działalności Grupy na rynku amerykańskim zostały przekazane w odpowiedzi na pytania nr 7 oraz 9.

5 20. Sprzedaż Quazara w IQ była b. słaba. Czy w takim razie Zarząd nadal widzi szanse na sprzedaż w okolicach 3mln w b.r.-jak to można było wyczytać z komunikatów w Akcji Inwestor? Odpowiedź w powyższym zakresie została udzielona przy okazji pytań nr 4 oraz W którym kwartale liczycie na kolejne zlecenie w HongKongu? Współpraca partnerska pomiędzy i3d a Jeffrey em Shaw zakłada, iż bierzemy udział w realizacji zleceń, które nasz partner pozyska na tamtejszym rynku. Otrzymanie kolejnych zleceń do realizacji w Hong Kongu (oraz w szerszym ujęciu na rynkach Dalekiego Wschodu) jest więc uwarunkowane wynikami procesów sprzedażowych, które koordynuje bezpośrednio Jeffrey Shaw, odpowiedziany także za przygotowanie projektów od strony koncepcyjnej. W momencie uzyskania zlecenia przez naszego partnera, zostanie ono przekazane do realizacji spółce i3d. 22. Dlaczego (poza Politechniką Śląską i Białostocką) e-fizjologia się nie sprzedaje, skoro rok temu zdobyła tak prestiżową nagrodę? Podstawowym problemem wszystkich uczelni jest brak środków finansowych na wdrażanie tego typu rozwiązań do swojej działalności. Prowadzimy rozmowy z wieloma ośrodkami akademickimi, zarówno w Polsce, jak i zagranicą. Uczelnie te bardzo wysoko oceniają e-fizjologię, jednak bariera w postaci braku funduszy powoduje, iż rozmowy z tymi podmiotami są długotrwałe, a ich efekt uwarunkowany skutecznością w pozyskiwaniu środków finansowych przez potencjalnego klienta (np. z grantów unijnych). 23. Czy w tym roku widzicie realną szansę na kolejny projekt InterEdu? Projekt InterEdu dla Politechniki Śląskiej został sfinansowany przez uczelnię z pozyskanego grantu unijnego. Podobnych programów unijnych nie ma już w bieżącym roku, najbliższe zostaną ogłoszone prawdopodobnie w roku 2014 i wówczas widzimy realną szansę na pozyskanie kolejnych zleceń w tym zakresie. 24. Poproszę o uaktualnioną wartość portfela zamówień z realizacją w bieżącym roku, z góry za nią dziękuję w imieniu wszystkich inwestorów, bo to ważna dla nas kwestia...:) Aktualna wartość portfela zamówień z realizacją w bieżącym roku wynosi 9 mln zł. 25. Kiedy przewidujecie spłatę tych wyjątkowo drogich obligacji, bo oprocentowanie jest super wysokie...? Zarząd i3d, podejmując decyzję o wyborze formy finansowania działalności Spółki, zawsze bierze pod uwagę wszystkie, możliwe do uzyskania w danym momencie źródła, wybierając najkorzystniejsze dla i3d rozwiązania. Należy pamiętać, iż wybór ten jest uwarunkowany dostępnością poszczególnych źródeł dla spółki w danym momencie. Oczekując dynamicznego rozwoju działalności przedsiębiorstwa trzeba mieć świadomość tego, iż zwiększanie obrotu wymaga również zwiększenia zaangażowania kapitału, niezbędnego do realizacji tego obrotu. W związku z tym decyzje o sposobach finansowania bieżącej działalności będą podejmowane przez Zarząd w sposób elastyczny, w oparciu o pojawiające się w danym momencie potrzeby kapitałowe związane z realizacją nowych kontraktów.