Jak, mimo wielu lat działalności, uniknąć wypalenia i dalej skutecznie rozwijać swoją sprzedaż - opowiada Jan Krupa

Transkrypt

1 Jak, mimo wielu lat działalności, uniknąć wypalenia i dalej skutecznie rozwijać swoją sprzedaż - opowiada Jan Krupa Transkrypt Podcastu - Odcinek 5 Adam: Zapraszam do wysłuchaniu podcastu Biznes ubezpieczeniowy, odcinek 5. Nazywam się Adam Kubicki i w ramach moich nagrać przekazuję wiedzę mającą pomóc ci odnieść w branży ubezpieczeniowej. Opowiadam o tym, jak prowadzić z sukcesem swój biznes, jak rozwijać swoją sprzedaż oraz zarządzać zespołem sprzedażowym. Nie od dziś wiadomo, że branża nam się trochę starzeje, że wielu doradców ma już na koncie wiele lat stażu, często nawet po dwadzieścia lub dwadzieścia kilka lat. No i tak można zauważyć, że wraz ze stażem trochę spada motywacja do pracy, a zwłaszcza zauważyć można bardziej koncentrację na serwisie niż na nowej sprzedaży i na nowych klientach. Łączy się też to często z oporem przed zmianami. Zwłaszcza, że zmiany w tej chwili to jedyna rzecz pewna w tej branży. No, a summa summarum, agenci z dużym stażem, zamiast dzięki temu, jakie mają doświadczenie i profesjonalizm w sobie, zamiast wzrostu dochodu, mają szczerze mówiąc często malejący dochodu. No i słuchajcie, tu się nagle okazuje, że są od tej reguły wyjątki. Jednym z tych wyjątków będzie mój gość, gość rozmowy Jan z Białegostoku. I zaczniemy sobie grzebać trochę w temacie, co u ludzi z dużym stażem, którzy są dalej aktywni sprzedażowo, jest innego i jak znajdują energię do działania. Czy ten staż, zamiast przeszkadzać, może być ich mocną stroną, opartą właśnie na tym, że znają się na ubezpieczeniach, że wiedzą doskonale, jak pracować z klientem. I właściwie, jak można oprzeć na tym doświadczeniu swoją aktywność i działanie. Będzie mnóstwo przykładów rozmów z klientami. No i znowu będą to często przykłady klientów segmentu premium. Tak się jakoś złożyło, że większość osób z dużym stażem, które mają ten bardzo wysoki poziom sprzedaży, jednak sięga po klientów z wyższej półki. Więc będzie bardzo, bardzo dużo ciekawych przykładów i sposobów pracy z tym klientem. Do tego Jan dołoży swoje pomysły na motywację wewnętrzną co robi, że jest tak bardzo napalony na sprzedaż. Ja też tym razem dodam swoje trzy grosze i trochę poopowiadam o moich doświadczeniach. Powiem wam, że myślę, że to jest w tej chwili, ze wszystkich moich rozmów, wywiadów, najbardziej narzędziowe spotkanie. I na pewno każdy z was wyjmie z tego coś dla siebie. No cóż, nie przedłużając, zapraszam do wysłuchania rozmowy. Adam: Cześć, Janku! Janek: Cześć, Adasiu! Adam: Witaj, witaj serdecznie. Bardzo dziękuję, że chciałeś się ze mną spotkać i w fajnych okolicznościach przyrody. Dookoła widzę dużo zieleni, fajne miejsce, Twoje biuro. No i oczywiście rozmawiamy dzisiaj o biznesie sprzedaży ubezpieczeń. Powiedz może nam na początek, jak trafiłeś do ubezpieczeń, co przed ubezpieczeniami zawodowo robiłeś? Bo z tego, co wiem, miałeś inny zawód. Biznesubezpieczeniowy.pl str. 1

2 Janek: Powiem Ci tak, ubezpieczenia to był taki To nie jest przypadek. W momencie, kiedy rozpocząłem studia na Szkole Głównej Służby Pożarniczej, bo z zawodu jestem oficerem Straży Pożarnej, co widać, o tam, na emeryturę przechodziłem, wisi moja czapeczka. Adam: I siekiera od razu, tak? Janek: I siekiera. Adam: Chociaż pozłacana, więc taka W pierwszej chwili myślałem, że to coś ze średniowiecza. Janek: Nie. Będąc już po ślubie, bo ja się ożeniłem po drugim roku studiów, czyli praktycznie na początku trzeciego roku studiów. I będąc u teściów, spotkałem swojego kolegę, który był agentem majątkowym. Akurat przyszedł przedłużyć ubezpieczenie domu, podwórku, tych innych historii. I tak wtedy mi przyszło do głowy, że będę wczesnym emerytem, bo szczerze mówiąc, w wieku 49, 50 lat odchodzimy na emerytury pewne. Jeżeli studiujemy to się nam zalicza do Adam: Do stażu, tak? Janek: Do stażu pracy, tak. I wtedy tak sobie pomyślałem: coś trzeba będzie później robić. Miło by było zająć się czymś, co przynosi jakiś tam dochód, a nie trzeba pracować fizycznie. Więc długo o tym myślałem, natomiast skończyłem studia, zacząłem pracować, od 90 do 96 roku pracowałem, jako oficer Straży Pożarnej tylko i wyłącznie. Tam zawsze miałem jakieś tam dodatkowe zlecenia, żeby można było dorobić, ale to nie było związane w ogóle z ubezpieczeniami. Natomiast później trafiła mi się taka, że tak powiem, okazja. Myślałem o tym, żeby być agentem majątkowym. Adam: Na początku? Janek: Na początku. Nie miałem w ogóle pojęcia o tym biznesie. Trafiła mi się taka okazja, sąsiadka zaczęła pracować w MBI. Adam: Okay, to pewnie jakiś pośrednik sprzedający ubezpieczenia? Janek: Pośrednik, to jest Marketing Beratung International, w tej chwili już tego w Polsce nie ma, to jest coś takiego podobnego, jak organizacja, jak FMG. Adam: FMG, okay. Janek: Zabrała mnie na takie pierwsze spotkanie, żebym poznał tych ludzi, zobaczył, czy będę chciał pracować i tak dalej. Oni tworzyli sieć sprzedaży, budowali. Zacząłem tam pracować, spodobało mi się to. To tak pomyślałem, że o, nadarza się okazja, może to jest właśnie to, nie? Zacząłem pracować, przez pół roku pracowałem, zarobiłem Nie pamiętam, dwieście pięćdziesiąt czy sześćdziesiąt złotych za pół roku. Biznesubezpieczeniowy.pl str. 2

3 Adam: Nawet, jak na tamte czasy to nie było zbyt dużo. Janek: To było bardzo mało. Produkcja była dość dobra, dość wysoka, natomiast szczebelki kariery nie pozwalały mi zarobić, bo dostawałem jakieś tam ochłapki, góra zarabiała zawsze więcej. Adam: Notabene, ja zacinałem w FMG, więc dokładnie wiem, o czym mówisz. Janek: Tak? Janek: Później, po pół roku, spotkałem swojego brata ciotecznego, który miał kolegę pracującego w mojej obecnej firmie. Wtedy w Amplico. Mówi: słuchaj, Czesio chciałby się z Tobą spotkać, chciałby porozmawiać. Ty zająłeś się ubezpieczeniami, ona chciałby Ci wskazać może inną drogę trochę. Poszedłem, porozmawiałem i dzięki temu jestem od stycznia 97 roku, czyli praktycznie już dwadzieścia lat, no, w obecnym MetLife. Janek: Generalnie ponad dwadzieścia jeden już jestem w ubezpieczeniach. I tak to się zaczęło. Później doszło, w 99 roku, OFE. Potem zaczęło to się wszystko rozrastać. Godziłem to jakoś, jedną pracę z drugą. Byłem logistykiem, co prawda, miałem sporo pracy w przetargach, w przygotowywaniu dokumentacji i tak dalej. Adam: Czyli nie jeździłeś do pożarów? Janek: Też jeździłem, też, bo miałem okresy takie, że dyżury Mieliśmy dyżury operacyjne. Jako oficer operacyjny tydzień czasu się dyżurowało i wtedy jesteś dwadzieścia cztery godziny na dobę przez tydzień dyspozycyjny. Jakieś trudniejsze działania, gdzie wchodzi tam, powiedzmy, wypadki śmiertelne, jakieś tam pożary z wypadkami śmiertelnymi, gdzie przyjeżdża prokurator, potrzebne na akcji i tak dalej, i tak dalej, to mieliśmy to. Adam: To też miałeś taki dowód na to, że te ubezpieczenia są potrzebne Janek: Tak. Adam: Na poziomie majątku i życia, w swojej pracy. Janek: Tak, i tak trwało to do 2011 roku, kiedy stwierdziłem, że przestaję sobie dawać czasowo radę, dlatego że na tyle mi się rynek ubezpieczeń rozrósł, że potrzebowałem dużo więcej czasu na obsługę i uwierzyłem w to, że z tego da się już normalnie żyć. Adam: Jasne. Biznesubezpieczeniowy.pl str. 3

4 Janek: Bo do tego momentu to było tak, że zarabiałem, podstawowa pensja to była, powiedzmy, pensja tego oficera w Straży Pożarnej, natomiast tam sobie dorabiałem. Potem, w pewnym momencie, zacząłem zarabiać dwa, trzy razy więcej, jak Adam: W straży? Janek: Jak w podstawowej, że tak powiem, jednostce. Janek: I stwierdziłem, że no nie będę dorabiał przez osiem godzin. Adam: No tak. Janek: Trochę bez sensu. Adam: A wieczorami robił, tak, ten prawdziwy dochód. Janek: Tak jest. Bo to też wymagało pracy dwanaście, szesnaście godzin dziennie, dlatego że tam musiałem odpracować osiem, byłem pracownikiem ośmiogodzinnym, natomiast kiedyś musiałem też zrobić tą produkcję, gdzieś pojechać do klienta, też musiał być czas dla siebie. Pracowałem też w soboty, pracowałem też w niedziele. Ile można? W końcu człowiek stwierdził, że trochę tego jest za dużo. No i tak to się skończyło, w 2011 zostałem jednozawodowcem i do dzisiaj jakoś tam trwam. Szczerze mówiąc Adam: Poczekaj, poczekaj, z tym trwam to Z tego, co wiem, dobrze trwasz. No właśnie, jakbyś tak nam chwilę opowiedział o Twoich osiągnięciach, tak? Co Ci się udało osiągnąć przez te wszystkie lata? Janek: To znaczy w momencie, kiedy przeszedłem na to jednozawodowstwo to zacząłem się, że tak powiem, liczyć, jako agent w kraju. Dlatego, że Zawsze to tam gdzieś tam człowiek utrzymywał Zresztą, celem moim było przetrwanie do emerytury i później zaczęcie pracy takiej normalnej, bo czasowo. Janek: Natomiast w momencie, kiedy przeszedłem na to jednozawodowstwo, produkcja z czasem zaczęła wzrastać. Zacząłem mieć jakieś tam wyniki. Znasz, powiedzmy, strukturę naszej firmy i że tak powiem, premiowanie. W tej chwili to się trochę zmieniło. Janek: Od wielu lat jestem, powiedzmy, w klubie VIP, kiedyś to się nazywało lider. Adam: Klub lidera. Janek: Tak, teraz jest VIP srebrny, złoty, brylant i tak dalej. Więc raczej oscyluję wokół tego złotego, jak srebrnego i bliżej brylantu. Biznesubezpieczeniowy.pl str. 4

5 Adam: Dlatego Tak. Janek: No moim celem jest, powiedzmy, być stałym złotym z dążeniem do brylanta. Adam: Okay. Janek: I dlatego, między innymi, zwróciłem się do Ciebie o pomóc. Adam: Okay, następnym razem wezmę okulary przeciwsłoneczne, żeby móc normalnie z Tobą pracować, tak, będziesz mi tu świecił światłem brylantów. No dobrze, a tak patrząc na No, bo za Tobą pewnie tysiące rozmów handlowych. A jeszcze, wiesz co, jedno mam pytanie a czemu nie wszedłeś w majątek? Janek: Wszedłem. Adam: W taką kooperację, tak? Janek: Lata temu, z osiemnaście, siedemnaście lat. Jak trochę okrzepłem w ubezpieczeniach A powiem Ci, w ogóle, pierwszy rok pracy w Amplico polegał na tym, że wstawałem i co rano mówiłem: dzisiaj ostatni dzień pracuję. Adam: A czemu? Janek: Tak nie lubiłem dzwonić. Adam: Okay. Janek: Teraz, jak mamy w agencji jakieś tam szkolenie czasami, przychodzą nowi ludzie, to mnie dyrektorka prosi, mówi: Janek, opowiedz, jak Ty kiedyś zaczynałeś, nie? Adam: Żeby im taką nadzieję dać trochę, że u Ciebie też tak było, jak u nich. Janek: Tak, tak. Że to nie jest tak, że dwa, trzy tygodnie, dwa, trzy miesiące, a potem to się wszystko zaczyna układać. U mnie trwało to rok. Rok takiego sprzeciwu. Po prostu nie lubiłem dzwonić, nie lubiłem tych odmów. Janek: A tych odmów było bardzo dużo. Adam: No jasne. Janek: Obdzwoniło się znajomych, ubezpieczyło się jeszcze w MBI tych znajomych, a tutaj już trzeba było wyjść na rynek taki normalny. I to było takie, jak po grudzie. A czasu też było mało, bo popołudnia w zasadzie. Biznesubezpieczeniowy.pl str. 5

6 Janek: Więc męczyłem się przez rok strasznie, aczkolwiek przetrwałem ten okres i potem było coraz luźniej, swobodniej, zacząłem lubić ten zawód. Żona jeszcze właśnie mówiła, że fajnie masz, bo masz dwa zawody, obydwa lubisz, nie. Adam: Czyli mąż zadowolony w domu, nienarzekający. Janek: Tak. Także to Tak to się odbywało. Adam: A jak pokonałeś ten problem telefonowania w swojej głowie? Janek: Do końca jeszcze nie. Do końca jeszcze nie, dlatego że Chociaż w tej chwili już mam, że tak powiem, dużo większą swobodę i bardziej chciałbym być skuteczny, aczkolwiek ta skuteczność też nie jest mała. Janek: Także też nie jest mała. Chciałoby się, żeby to było zbliżone do stu procent, natomiast to jest wiele, wiele mniej. Z tym, że jak pokonałem? Dzisiaj myślę sobie tak, jak mam numer telefonu i mam do niego zadzwonić i mam jakiś opór, to myślę sobie w ten sposób, że jeżeli nie zadzwonię to tak, jakbym go nie miał. Adam: Jakbyś w ogóle nie miał tego kontaktu przed oczami. Janek: Jakbym nie miał tego kontaktu, polecenia. Nic nie tracę, jeżeli zadzwonię i dostanę odmowę. No, bo w zasadzie nic nie tracę. Skreślę tylko ten telefon ze swojej listy i my to nazywamy mamieć, mam mieć, coś tam mam mieć, mam mieć spotkanie, mam mieć polisę, mam mieć dobry kontakt. To jest taki mamieć, który leży, że tak powiem, gdzieś tam, wpisany na jakiejś kartce, czy w zeszycie i czeka, aż wykiełkuje. On sam nie wykiełkuje. Jeżeli zadzwonimy to mamy z głowy. Albo nie albo tak. Adam: No tak. Janek: I tyle. I to tak bardziej, że tak powiem spowodowało, że no łatwiej się dzwoni i łatwiej przyjąć tą odmowę, no bo podchodzę do tego tak Adam: Bardziej na luzie. Janek: Odmowa. Daję szansę każdemu człowiekowi na to, że Zacząłem rozumieć pewną rzecz, że każdy ma swoje prawa. Ja mam prawo zadzwonić, klient ma prawo być zły, wkurzony, ma prawo nie rozumieć tego, co do niego mówię i ja to szanuję. Bo młodzi agenci bardzo często w ten sposób się zrażają na tym początkowym etapie, że jak to? Bo ja staram się, ja chcę dobrze, a on olewa mnie, nie chce się ze mną spotkać. Adam: Nie szanuje mnie. Biznesubezpieczeniowy.pl str. 6

7 Janek: Nie szanuje mnie. Ja daję mu na to prawo. Daję mu do tego prawo. Więc jeżeli on nie chce ze mną rozmawiać, to niech nie rozmawia. Ja wiem jedno, że jeżeli wykonam ileś tam telefonów, to znajdą się ludzi mili, przyjemni, fajni, którzy chcą rozmawiać, którzy mają potrzebę. Ja ich muszę znaleźć. Ja po prostu dzwoniąc, kiedyś tam trafię na takiego człowieka. Adam: Czyli Ty już wiesz, tak jak ja, że jeżeli tą aktywność wykonuje się dostatecznie długo, to zawsze pojawi się wynik, nie ma opcji, żebyś, nie wiem, dzwonił przez ileś godzin i był zerowy wynik, nie? Janek: Dokładnie. Adam: To fakt. Najgorzej jest chyba skończyć w takim momencie taką sesję, kiedy się nic dobrego nie wydarzyło. I tak zostawiasz to telefonowanie z takim poczuciem, że no może nie porażki, ale nieudanego działania, nie. Zawsze mówię: dzwoń tak długo, aż cokolwiek się wydarzy. Nawet, jak Ci ktoś naobiecuje, że się może w przyszłym tygodniu spotka, zakończ z jakimś, chociaż jednym pozytywnym akcentem tą sesję, nie? Janek: Ja już nauczyłem się czegoś takiego, że jeżeli mam, powiedzmy, jakiś tam dłuższy okres takiego rozluźnienia, bo czasami tak jest, że człowiek nie jest w stanie pracować non stop na 110%, tak? Adam: Oczywiście. Janek: Bo to w końcu gdzieś tam żyłka pęknie. Nie można tego robić. Kiedyś ubezpieczałem takiego kardiologa i on pyta: Panie Janku, ile czasu pan A bo miałem takie symptomy, że tak powiem, zawału. Ale to nie był zawał, to było zwykłe przemęczenie. I on mnie pyta: Ile czasu pan pracuje dziennie? Ja mówię: No, dwanaście do szesnastu godzin. Mówi: Panie Janku, to w takim razie raz na kwartał dwa tygodnie nie powinien pan nic robić, dla zdrowia psychicznego i fizycznego. Wyjechać gdzieś, odprężyć się. Zapomnieć. Adam: Raz na kwartał? Janek: Raz na kwartał. Żeby mieć taki jakiś luz, bo to dla zdrowia psychicznego i fizycznego dobrze robi. Także no trzeba się nauczyć też takich przerw. Po takich przerwach jest ciężko wracać. Adam: No właśnie. Zwłaszcza do telefonu. Janek: Bo to jest tak Tak, do telefonu. Nauczyłem się takiej jednej rzeczy. Sporo książek czytywałem, czytuję, wracam do tych książek, ale gdzieś kiedyś znalazłem taki tekst, treść, że jeżeli ciężko ci wrócić to usiądź, weź długopis, zaczynaj coś tam czytać i zaczynaj coś tam pisać. Cokolwiek. Cokolwiek, rozpisz się. To uruchamia głowę. Adam: Głowę. Biznesubezpieczeniowy.pl str. 7

8 Janek: Ręka uruchamia głowę. I ja teraz tak robię. Jeżeli mam jakiś problem, nie wiem, od czego zacząć, to otwieram bazę. Wymyślam sobie jakiegoś klienta, powiedzmy, którego warto by było teraz odwiedzić i zaczynam pisać coś tam. Planować, co on ma, czego on nie ma. I to zaczynasz wchodzić na taki tryb normalnej pracy. Wykonujesz kilka telefonów do znanych ci klientów. Umawiasz się na spotkania jakieś tam serwisowe, porozmawiać, na kawę zajechać i tak dalej. To już jest taki, po długim niebycie, sukces. Janek: Że wszedłeś płynnie, jak w masło. I potem jesteś zadowolony z tego spotkania, bo przyjeżdżasz, okazuje się, że jak nie jechałeś sprzedać, to akurat coś sprzedałeś, bo bez żadnego nacisku to łatwo poszło. I zaczyna się wtedy kroczek po kroczku powrót. I powiedzmy po dwóch tygodniach, kalendarz jest wtedy pełny. Nie mam czasu na nic, jestem zajęty przygotowaniami ofert, rozmowami, przygotowaniami polis i tak dalej, i tak dalej, i tak dalej. Już jesteś w normalnym trybie pracy, jesteś zadowolony. Ja generalnie nigdy nie liczę prowizji. Był czas kiedyś, jak zarabiałem Adam: Nie koncentrujesz się na prowizji. Janek: Nie koncentruję się na prowizji. Janek: Nie interesuje mnie produkt, w sensie, że który to produkt sprzedać, bo który jest bardziej prowizyjny. To mnie nie interesuje. Mnie interesuje to, że jak ja już wszedłem, że tak powiem, w taki tryb, to ja mam wykonać swoją robotę. Adam: Aktywność po prostu, tak? Janek: Aktywność. Mam wykonać swoją robotę. A to przychodzi, że tak powiem, po drodze. I później przychodzą tam konkursy, nie konkursy, dodatkowe pieniądze. Ale to nie jest celem. To nie jest moim celem. Moim celem jest, po prostu, wykonanie jakiejś tam pracy, zmobilizowanie się do tego, żeby cud. Żeby się dokonał cud. Adam: Ja pamiętam Franka Bettgera, z książki Franka Bettgera takie zdanie, które mi bardzo pomagało swego czasu, że nie siedź w biurze, wyjdź do ludzi. Janek: Tak. Adam: Czyli on pisał, że umów się obojętnie, z kimkolwiek. Janek: Tak jest. Adam: Żeby to był nawet inwalida, bezrobotny, ale wyjdź na zewnątrz, wyjdź do klienta, to nastraja odpowiednio twój umysł i organizm. Najgorzej siedzieć w biurze wśród Biznesubezpieczeniowy.pl str. 8

9 kolegów czy koleżanek i na przykład trochę narzekać na to, że nic nie ma. Po prostu trzeba wyjść na zewnątrz, to jest zasada numer jeden. Janek: Nasze takie wyhamowanie polega na tym, że właśnie tracimy wiarę w to, że ktoś potrzebuje naszej usługi. Adam: Nie ma rynku, nie widzimy rynku, nie? Janek: Że nie widzimy rynku, że nie ma ludzi, którzy tego potrzebują, bo jeżeli czterech powie, czy pięciu powie z rzędu, że nie, dziękuję ale to nie oznacza, że on nie potrzebuje. On po prostu nie chce się spotkać z obcym człowiekiem. On może boi się właśnie tej oferty, że on nie będzie mógł odpowiedzieć nie. Adam: Jest nieufny, tak, tak. Janek: On tego się może bać. Adam: Tak, wielu klientów ma problem z asertywnością. Janek: Dokładnie. Adam: To prawda. Janek: Dokładnie. I wtedy, powiedzmy, takie wyjście do kogoś powoduje, że my się lepiej nastrajamy. Mi to na przykład bardzo pomaga. Janek: Bo to jest w sensie takim, że przerwałem ciąg negatywnego myślenia, że nie jestem nikomu potrzebny, że moja usługa nie jest nikomu potrzebna. Bo się okazuje, że tak, owszem, jest. Rozmawiam z klientem, on jest zadowolony z tego, że mu pomagam, że kiedyś napisałem odwołanie, że jakieś tam inne historie. I on jest z tego zadowolony. I jak ja poczuję, że on jest zadowolony, wstępuje nowa energia i znowu można pracować;. Bo to nie jest tak, że się jest cały czas na jednym poziomie. Zdarzyło Ci się kiedyś tak, że klient Cię zaskoczył? Szedłeś, żeby pójść, a wyszedł z tego jakiś deal, jakaś umowa, gdzie byłeś sam zadziwiony, bo nie liczyłeś, że tam coś się uda sprzedać? Janek: Powiem Ci tak, miałem taką sytuację w tym roku. Są polisy dojrzewające, czyli te, które kończą bieg. Powiedzmy, są na czas określony piętnaście, dwadzieścia lat i jedna z takich polis, dwudziestoletnia, dwie w zasadzie, dostałem, że tak powiem, do obsługi. Adam: Okay. Biznesubezpieczeniowy.pl str. 9

10 Janek: Spojrzałem. Sześć lat, sześć i pół roku niepłacone, automatyczne kredytowanie składek, kilkadziesiąt tysięcy zadłużenia, więc Adam: Brzmi marnie. Janek: Brzmi marnie. Janek: Więc nastawienie takie totalnie: zajadę, bo to kawałek trzeba było jechać, to był klient 70 kilometrów za Białymstokiem. No, ale myślę tak, tak jak mówiłem, nie pracuje, nie liczę tej prowizji, jadę, muszę zrobić swoją robotę. Pojadę. Zajechałem, wszedłem do biura, spotkałem się z jego żoną. Ona mówi: mąż na górze, w swoim gabinecie, pójdziemy i porozmawiamy. Zachodzimy, no i pytam, proszę mi powiedzieć, dlaczego Państwo nie płaciliście tej polisy? Gdyby one były płacone, to dzisiaj byłoby tyle i tyle pieniędzy, zamienilibyśmy to na emeryturę, bo to stare polisy jeszcze, na starych wskaźnikach. Adam: No tak, tam tabelka. To jeszcze to, co była tabelka wdrukowana? Janek: Tak, tak, dokładnie. Adam: No tak. Janek: Super polisy. Adam: Jasne. Janek: A on mówi do mnie tak: wie Pan, co? Bo nas agent olał, nie obsługiwał. Więc stwierdziliśmy, że nie ma sensu płacić. To nie byli moi klienci, ja ich przejąłem, że tak powiem, na czas zakończenia. Adam: Czyli tak, pierwsze założenie było takie, że mają pewnie kłopoty finansowe i dlatego było niepłacone. Janek: Pierwsze założenie, że mają kłopoty finansowe. Adam: Pierwsze, o czym się myśli. A okazało się Janek: Dokładnie, a okazało się, że to jest firma, która zatrudnia sześćdziesiąt osób, kasy w bród, jachty, jakieś tam fajne samochody i tak dalej. Czyli tutaj rzecz nie była w pieniądzu, była w tym, że zostali zaniedbani przez moich kolegów. Adam: No tak, tak. Biznesubezpieczeniowy.pl str. 10

11 Janek: No i jak to się dalej potoczyło. Usiedliśmy, wypiliśmy kawę. Ja mówię: szkoda, no szkoda. Szkoda tych pieniędzy, tyle lat były odkładane i tak będziecie mieli marne emerytury z ZUS, więc warto by było te pieniądze zostawić na później. Czyli zrobić nową polisę. Adam: Przerzucić ją. Janek: Myślałem o MetLife projekt jutro, czyli o polisie inwestycyjnej, tam jest fajny rachunek dodatkowy, który nie kosztuje nic, więc można dodatkowe środki wpłacać, dowolnie ukształtować wartość tych pieniędzy na emeryturę. No i on mówi: wie pan co, ja już mam pomysł na te pieniądze. Bo tam trochę pieniędzy tych było, bo w sumie tam przez kilkanaście lat było płacone, przez sześć i pół tylko nie. Wiec automatyczne kredytowanie składek powodowało to, że dług był, ale pełna wartość minus ten dług. Adam: Rozumiem, tak. Janek: Więc wyszło tak, że tam tych kilkadziesiąt tysięcy na każdej polisie jeszcze zostało. I on mówi tak: wie pan, ja już mam pomysł na to. Ja za to kupię deski, ja z tego zrobię tyle i tyle podłogówki, obrócę to trzy razy i da mi to 200% zysku. Adam: Poczekaj, podłogówki, czyli? Janek: Bo on firmę Adam: A, bo on produkował, tak? Janek: Produkuje podłogówkę, klepkę i różne. Adam: Czyli chciał te pieniądze wyjąć i zainwestować w firmę? Janek: Chciał te pieniądze wyjąć i zainwestować w firmę. Ja do niego mówię tak: wie pan co? A proszę mi powiedzieć, żeby tak łatwo się pomnażało, to już powinno się mieć miliardy. Adam: A przynajmniej grube miliony, dziesiątki milionów, tak. Janek: Albo dziesiątki milionów. To, po co panu te kilkadziesiąt tysięcy wrzucać jeszcze w ten obieg? Jak tego się powinno tyle kręcić? Adam: No to mocno zadziałałeś. Janek: Mocno zadziałałem. Adam: Odważnie. Janek: Odważnie. Biznesubezpieczeniowy.pl str. 11

12 Adam: No i co? Janek: Ja mówię: a tak naprawdę, to proszę powiedzieć, bo to, co pan powiedział, to wyrzucił pan z tego wszystkie koszty. Ilu pracowników? No 60 pracowników. Ja mówię, no to minimum dwieście tysięcy na wypłaty albo i więcej. Na obsługę tych pracowników. Energia, podatki, inne historie, to trzysta tysięcy kosztów pewnie będzie. No będzie. Ja mówię, czyli to się nie da tak pomnożyć. Adam: Prosto i łatwo. Janek: Prosto. A jeżeli są takie koszty, to też jest i ryzyko. Jeżeli gdzieś się zatrzyma Czy nie lepiej z tego kółeczka Ja zawsze klientowi rysuję coś takiego, zaraz Ci pokażę. Zawsze, nie zawsze, ale to się sprawdza. Rysuję koszty. Adam: Okay, w postaci takiej chmurki. Janek: Chmurki, kółka. I jeżeli to jest, powiedzmy, firma, gdzie on odpowiada całkowicie, całym swoim majątkiem. Adam: Czyli na przykład działalność gospodarcza. Janek: Działalność gospodarcza. Adam: Albo jakaś spółka osobowa. Janek: Spółka cywilna, osobowa. Janek: To wtedy pokazuję mu, że to jest wszystko, w granicach ryzyka mieści się jego dom, samochód, jacht. Adam: Aha, czyli od tej chmurki idą strzałki i każda kolejna chmurka ma w sobie słowo opisujące jakieś jego aktywa, które są zagrożone w ramach jego biznesu. Janek: Tak jest, tak jest. I później pokazuję, że można z tej chmurki, z tego kółka, wyprowadzić pieniądze, które będą moimi własnymi. Do firmy ubezpieczeniowej. Adam: Czyli robisz strzałkę dalszą, obok chmurka i kapitał dodatkowy. Janek: Wyprowadzam spoza chmurki ryzyka. Adam: Okay. Janek: I to mu pokazałem i on tak Biznesubezpieczeniowy.pl str. 12

13 Adam: Ale wiesz co, jeszcze na moment Ci przerwę, na to też patrzę teraz, co masz narysowane. I ja obrazki niesamowicie oddziałują na emocje człowieka. Janek: Ja jestem wzrokowcem. Adam: Tak, ale większość ludzi. Ja od razu widzę tą chmurkę z boku i wiesz, najpierw te czarne chmury dookoła, ona z boku i faktycznie nie tylko rozumiem, co mówisz, ale zaczynam to czuć, to jest mega fajne narzędzie. Janek: Tak, dokładnie, bo tu się kończy ryzyko, tu są moje pieniądze. Janek: Czasami też rysuję. To nie jest, powiedzmy, nowość, bo to jest Tony ego Gordona. Janek: Wiadro. Adam: Aha. Janek: Wlewajmy tutaj różne historie, a tutaj nam wyciekają podatki, ubezpieczenia samochodu Adam: Przez te dziurki. Janek: Utrzymanie domu, dzieci i tak dalej, i tak dalej. I ile byśmy nie wlali, to zawsze utrzyma się tylko tyle, ile Poniżej ostatnich dziurek. Adam: Tych dziurek, tak. Janek: I jeżeli jedną z tych dziurek będzie wylewało się do mojego prywatnego wiaderka. Adam: No tak, to jest to bezpieczeństwo właśnie. Janek: To wtedy to jest moje bezpieczeństwo, tu się mieści. Adam: Też fajnie obrazuje. Janek: Bo to dziurawe ono zawsze zostanie puste. Albo prawie puste. I to działa. Janek: To działa. Adam: Tak, to działa. Obrazki bardzo działają. Biznesubezpieczeniowy.pl str. 13

14 Janek: Obrazki działają. Ja, wiesz, zawsze tak strasznie zachęcam agentów do rysowania i pokazuje im też jakieś tam swoje metody, ale każdy musi też własną wypracować. Ludzie są na to dosyć oporni, wiesz, bardziej wolą te tabelki wpisywać. Ale obrazki oddziałują zdecydowanie silniej na wyobraźnię, przede wszystkim, klienta. Janek: Pokażę Ci jeszcze jedną rzecz. I wtedy on do mnie mówi tak: a jakie ubezpieczenie pan ma? Adam: A, tak Cię zapytał! Janek: Tak. Adam: A wy się w ogóle pierwszy raz w życiu spotkaliście? Janek: Pierwszy, pierwszy. Adam: Aha. Janek: Ja mówię: wie pan co? I tak dzisiaj panu oferty nie przedstawię, bo widzę, że pan pracuje nad jakimś projektem, bo cały czas gdzieś tam z Białorusinami rozmawiał przez telefon, więc gdzieś tam omawiał kontrakt jakiś. Dopracowywali umowę przez telefon. Janek: Mówię: więc dzisiaj panu nie zajmę za dużo czasu, bo muszę się do tego przygotować, przyjadę i pokażę panu cyfry, pokażę panu czarno na białym, krótko, minut i wtedy będzie pan wiedział. I przygotuję panu to, co ja mam. I tą kartkę przygotowałem. To było latem. Adam: Ty masz cały czas tą kartkę? Janek: Bo ja już kilka ubezpieczeń sprzedałem na tą kartkę. Adam: Aha. Janek: Zrobiłem zestawienie tego, co mam, sum ubezpieczeń. I dodatkowo powiedziałem, ile odkładam. Janek: Inwestycje rocznie. Adam: I to jest Twoje? Biznesubezpieczeniowy.pl str. 14

15 Janek: I to jest moje. Adam: Okay. Janek: Wydaję czterdzieści do pięćdziesięciu tysięcy na ubezpieczenia w ciągu roku. Janek: Zajechałem do niego z tym i zajechałem z ofertą. Rozmowa trwała, przy kawie, pięć minut. Mówi dobra, to wie pan co? To ja chcę takie ubezpieczenie. Adam: Okay. Janek: I ja chcę Ile? Po tysiąc złotych miesięcznie z żoną będziemy odkładać, ona sobie, ja sobie. Ja mówię: wie pan co, my nie jesteśmy czterdziestolatkami ani trzydziestolatkami. Bo on też ma powyżej pięćdziesiątki, nie. On mówi: wie pan co? Półtora. Adam: Patrz, jedno zdanie. Jedno zdanie i masz składkę o połowę wyższą. Janek: O połowę wyższą, tak. Adam: Niesamowite. Janek: I ja mówię: wie pan co? Jest jeszcze jedna mała trudność. Nie może pan płacić miesięcznie. Adam: No tak, bo u was składki Janek: Pięćdziesiąt lat, tam jest ubezpieczenie na życie trochę, bo tam jest dziesięcioletnie ubezpieczenie na życie, więc dla pięćdziesięciolatka jest tylko i wyłącznie umowa w składce rocznej. Adam: W składce rocznej, rozumiem. Janek: On mówi: To ile to będzie kosztowało? Ja mówię: osiemnaście u Pana, osiemnaście u żony. A nie, to nie ma problemu! No i tak wyjechałem od niego, miałem trzydzieści sześć plus kilkanaście tysięcy z życiówki, no to miałem ponad czterdzieści tysięcy składki, no tak. Adam: Po prostu. Janek: Po prostu. Łatwo przyszło. Adam: No, ale to też, wiesz, łatwo to nie przyszło. Biznesubezpieczeniowy.pl str. 15

16 Janek: Łatwo to nie przyszło. Adam: Znaczy może tak teraz, jak się słucha Ciebie Janek: Nie spodziewałem się tego jadąc, nie. Adam: Tak, to ja podejrzewam. To niesamowita konwersja, tak? Myślałeś, że nastąpi rezygnacja z umowy, a skończyłeś na czterdziestu tysiącach dobrej składki. Janek: Dokładnie. Adam: Ale to był klient, który ma możliwości. Janek: Dokładnie. Adam: Bo de facto też trzeba mieć właściwego klienta po drugiej stronie. A powiedz mi No, bo tak, tyle lat w biznesie, ile już jesteś, a dalej masz bardzo wysoki poziom energii sprzedażowej, mega wysoki. Jak na przykład obserwujesz rynek i innych pośredników, co odróżnia w ogóle liderów sprzedaży od takich ludzi, którzy nie radzą sobie najlepiej? Twoim zdaniem. Janek: Tak wyraźnie, co odróżnia? Janek: Produkcja. Adam: Okay, jasne, jako efekt, tak. Janek: Nie, żartuję. Jako efekt. Adam: Ale to oczywistą przyczyną tej produkcji wysokiej. Janek: Wiesz co, ja myślę, że dojrzałość każdego z agentów do roli, którą pełni. Dlatego że my dziesięć, piętnaście lat wstecz nie myślałem o ubezpieczeniach, jako o takiej profesji, pasji, czy Ja bardziej myślałem o tym, że to jest źródło dochodu, dorobienie. Adam: Dodatkowa Janek: Dodatkowe jakieś pieniądze. Adam: Tak, ale dorobienie oznacza, że nie koncentrujesz się na tym tak. Janek: Nie koncentrujesz się, tak jak A, fajnie, dorobiłem dwa, trzy tysiące. Zarabiałem ileś, to mi już pozwalało na jakieś tam lepsze życie, jak żyli moi koledzy, którzy byli na etacie tylko, tak. Więc Z tym, że z czasem zaczyna przychodzić taka refleksja, że robię to Biznesubezpieczeniowy.pl str. 16

17 po coś. Miło jest, jak osiągasz jakieś tam wyniki, które cię satysfakcjonują. Nie mówię, o jakimś tam splendorze typu nagrody, dyplomy, wyjazdy i inne historie, bo to po drodze przychodzi, to staje się naturalne. Natomiast miło jest, jak cię postrzega własna rodzina. Adam: Aha. Janek: Bo cię postrzegają, jako fachowca przydatnego ludziom i tak dalej. Janek: Zaczynają ciebie tak postrzegać znajomi, otoczenie. Bo widzą, ileś tam lat przepracowałeś, masz dobre wyniki i oni wiedzą o tych wynikach, chociaż tam się nie trąbi. A bo gdzieś tam wyjeżdża, no to pojechał, bo gdzieś coś tam, wyróżnienie jakieś zdobył, tak? O wielu rzeczach się nie mówi, ale to dodaje takiego Takiej pewności siebie, że robię to dobrze. Adam: Takie poczucie własnej wartości zawodowej. Janek: Poczucie własnej wartości zawodowej. Janek: Pytasz, co odróżnia przeciętnego agenta od lidera. Myślę, że liderów cechuje No, bo to wiadomo, jest zasada Pareto, zawsze, w każdej dziedzinie, 20% produkuje 80% i odwrotnie, tak, że 80% wyprodukuje te 20. Tak jest świat podzielony. Ale co tych ludzi odróżnia? Myślę, że wiele takich rzeczy. Między innymi, na przykład, zmiany. Jeżeli są dokonywane zmiany, to widać, u przeciętnych agentów zawsze one powodują bunt. Bunt typu tego, że a kurczę, to był fajny produkt. Chociaż tego nie sprzedawał. Janek: Ale to był fajny produkt, potencjalnie mógłbym go sprzedać. Janek: Ale nie sprzedawałem. A czemu nie sprzedawałeś? No, bo klientów nie było, bo czegoś nie było, bo tego nie było, bo tamtego. I oni się koncentrują na takiej śpiewce, na takim płaczu nad rozlanym mlekiem. Że coś się zmienia, coś ucieka. Natomiast lider, ja nie mówię akurat teraz o sobie, ale ja zawsze staram się myśleć w ten sposób, że zmiany są nieuchronne, bo świat się zmienia, firma się zmienia, zresztą byliśmy przejęcie przez MetLife, więc wiadomo, jak przyjdzie nowy pan, to czegoś będzie innego wymagał, coś innego wprowadzi. Na początku da szansę, a potem zmieni, tak. I tak rzeczywiście jest i trzeba być przygotowanym do tych zmian. Trzeba cały czas poszukiwać nowych rozwiązań, jak ja znajdę się w tych zmianach. Inna sprawa, mnóstwo godzin przesiaduję tutaj, w tym gabinecie. Biznesubezpieczeniowy.pl str. 17

18 Adam: U siebie, w domu. Janek: U siebie. Myśląc nad sposobem dotarcia do klienta, sposobem sprzedaży nowego produktu. Nigdy nie sprzedaję produktów, bo tych produktów zawsze jest wiele. Janek: Nigdy nie sprzedaję, nie oferuję produktów tych, których sam bym nie kupił. Ja mam sporo ubezpieczeń, sporo wydaję, bo wydaję, powiedzmy, na ochronę, na siebie, na żonę, na dzieci, bo dzieci, co prawda już są dorosłe, ale częściowo, inwestycyjne, oni sami sobie płacą, natomiast ochronne ja płacę, no bo wiem, że jeżeli coś się stanie, to i tak będę musiał pomóc, więc ja chronię własną, że tak powiem, stronę, przy okazji chroniąc dzieci, nie? Janek: To to jest rzędu kilkunastu tysięcy rocznie. Więc to jest grubo ponad tysiąc złotych miesięcznie. Adam: Miesięcznie. Janek: Plus jakieś tam oszczędności z własnej strony, pomimo że już mam emeryturę. Też, że ja nie boję się pójść do klienta i powiedzieć, że mam ubezpieczenie. Adam: Że to jest dobre. Janek: I nie boję mu się proponować wysokich składek. Adam: A no właśnie. Janek: Bo ja wiem, że jeżeli ja jestem w stanie to opłacać, a nie jestem milionerem. Janek: Ale, jeżeli ja jestem w stanie to opłacać i uważam, że tak powinno być, to jest minimum, co powinienem mieć. To gość, który zarabia dziesięć razy tyle, co ja, to to jest totalne minimum, to przedszkole. Adam: Tak, tak, dla niego. Janek: To przedszkole dla niego. Przeciętny agent myśli o tym tak: nie jestem w stanie opłacać dwustu złotych, albo żałuję te dwieście złotych na polisę miesięcznie, więc zachodzi do klienta i zaczyna rozmowę od najniższej półki. Kup pan cegłę, a dwieście złotych to jest najtaniej za pakiet. Błąd. Biznesubezpieczeniowy.pl str. 18

19 Janek: Błąd, totalny błąd. Do poważnego klienta, jeżeli się zachodzi i zaczyna mu się proponować za niską sumę ubezpieczenia, czy rozmawiamy o czymś, co dla niego jest zupełnie nieistotne, no bo to, powiedzmy, sto tysięcy, pięćdziesiąt tysięcy, dwadzieścia tysięcy ubezpieczenie, czy odłożenie przez dwadzieścia lat stu tysięcy złotych. Adam: No tak. Janek: To go nie interesuje, miesięcznie tyle zarabia. To po prostu my wychodzimy w oczach tego klienta totalnie nieprofesjonalnie. Adam: No tak. Janek: Gówniarstwo takie, za przeproszeniem. Janek: I on tego nie kupi. On nas nie kupi. Adam: Znaczy nas nie kupi przede wszystkim, tak. Janek: Nas nie kupi, nas nie kupi, bo jesteśmy niepoważni. Jak możemy doradzać facetowi, który coś osiągnął i proponujemy jakieś tam, zachodzimy do salonu Mercedesa, próbujemy sprzedać stary rower. Adam: No tak, tak. Janek: No to jest jakieś nieporozumienie, to nie ta półka, nie. No, także wydaje mi się, że właśnie to poszukiwanie nowych rozwiązań, innowacyjność, stawianie sobie celów. Powiem Ci, co mnie motywuje od wielu, wielu lat. Nie wiem, czy Ci pokazać? Pokażę Ci. Adam: Pokaż. Ja będę opisywał, co widzę, tak, bo nie nagrywamy tego na wideo. Janek: Znaczy od lat Adam: Dobra, Janek zbliża się z dokumentami. Z rysunkami pewnie, kolejnymi. Janek: Od lat, jak zacząłem pracować w ubezpieczeniach, dużo nasz szkolono, jeździliśmy na różnego rodzaju szkolenia, zresztą sam czytałem sporo książek różnych. I zawsze się mówiło: stawiaj cele. Cele mają być duże, cele mają być Adam: Motywujące. Janek: Motywujące, Twoje, widoczne I tak dalej. Biznesubezpieczeniowy.pl str. 19

20 Janek: To nie jest takie proste. Umiejętność postawienia celów, ja uczę się tego ostatnie dwadzieścia lat. Adam: Okay. Janek: Kiedyś, powiedzmy, stawiałem sobie jakieś cele i zawsze, zawsze je zapisywałem. Po pewnym czasie zauważyłem, że zapisywanie celów ma ogromne znaczenie. Dlatego że poprzez oczy, tak jak o, ten rysunek, który pokazywałem. Janek: Poprzez oczy dostarczamy bodźca do mózgu. A mózg to jest nasz największy przyjaciel i wróg. I jeżeli my dostarczamy, powiedzmy, rzeczy, które będą dla nas przyjemne i osiągnięcie tego celu będzie dla nas dobre. Janek: To uczymy go, że on ma nam pomóc to osiągnąć. I on zaczyna pomagać to osiągać. Kiedyś, jak zarabiałem, powiedzmy, tysiąc, dwa tysiące złotych, powiedzmy, prowizji, to zawsze sobie marzyłem tak: żeby do mojej pensji dorobić piątkę, byłoby super. Jak zacząłem osiągać piątkę, to sobie pomyślałem: ósemka by była w sam raz. Potem pomyślałem o dwunastu i tak to rosło, rosło, rosło. Janek: I teraz ta moja półeczka zrobiła się, że tak powiem, troszkę wyższa. I ten mózg o tym wie. Adam: I co, to są notatki z tych wszystkich lat? W tym zeszycie? Nie? Janek: Nie, nie. Dużo jest wyrzuconych, natomiast o! Co chciałem Ci pokazać. To zrobiłem sobie na początku tego roku. Adam: Tego roku. Janek: Były okresy, kiedy zarabiałem więcej. Natomiast pewne sprawy spowodowały, że ustabilizowało mi się na niższym poziomie. Adam: Okay, tak. Janek: I ten poziom jest trudny, później, w pewnym momencie do przeskoczenia. Bo tak: masz dużą bazę klientów, część z tych klientów albo dojrzewają polisy, albo wypadają z różnych powodów, bo klient znalazł jakieś inne ubezpieczenie. Biznesubezpieczeniowy.pl str. 20

21 Janek: Albo jest za stary już do ubezpieczenia, bo się skończyło i tak dalej. Więc musi być spora produkcja, żeby uzupełnić, żeby być na tym samym poziomie. Janek: Aktywność nie może rosnąć bez końca. Adam: Tak, czyli ta baza klientów to też wiaderko z dziurkami, tam też trochę wypływa. Janek: To też wiaderko z dziurkami, do którego teraz dolewasz i to wszystko ucieka. I gdyby się przestało dolewać to ucieknie i zostanę Adam: No tak, no jakieś tam minimum. Janek: Minimum to jest Adam: Pewnie zero nie, ale Janek: Zero nie, ale to na pewno niesatysfakcjonujące. Adam: Robiłeś to samo to ja, ja też sobie to robiłem na początku roku. Janek: Więc napisałem to, że do końca roku muszę mieć, średnio, z tego roku, o taką kwotę. Adam: Tak, tak, ja mam tak samo. Janek: I teraz, tak jak dolewam do tego wiaderka i widzę, że mi zaczyna uciekać, to mój mózg podpowiedział: zadzwoń do Adama. Adam: I pogadaj. Janek: I pogadaj. Adam: Jasne. Janek: Bo to on poszukuje za mnie teraz Adam: Tych rozwiązań. Janek: Rozwiązań, jak zrobić, bo to jest możliwe. Adam: Nie no, oczywiście. Janek: To jest możliwe, bo to jest To to jest mniej więcej, żeby w tym roku osiągnąć, to mniej więcej to jest składki czterdzieści, pięćdziesiąt tysięcy składki miesięcznej. Biznesubezpieczeniowy.pl str. 21

22 Adam: Miesięcznej. Janek: Generalnie, jeżeli na cztery rankingi wyjdą trzy złote, jeden, że tak powiem, srebrny, to do złotego to jest sto tysięcy składki kwartalnej. Adam: Okay. Janek: To jest trzydzieści, to niewiele brakuje. Janek: Prawda? Adam: Tylko to jest, jak u sportowca, wiesz, że doszedłeś do pewnej granicy, gdzie przeskoczenie już wymaga trochę innych narzędzi... Janek: Jest pewna granica, dokładnie. Adam: Sposobów. Janek: Innego podejścia, podejścia. Janek: Potrzebny jest bodziec z zewnątrz, więc tego bodźca trzeba szukać. Janek: Więc tego bodźca trzeba szukać. Adam: Fajnie. Wiesz co, powiem Ci tak, Twój poziom energii biznesowej jest, no, zdecydowanie ponadprzeciętny, mimo stażu. I teraz wiele osób ma taki efekt trochę wypalenia zawodowego. No już po 20 latach, znam wiele osób w naszej branży, które bardziej już narzekają niż są zachwycone tym, co robią. A gdybyś, na przykład, miał sprzedać im trzy rady, bo ja myślę, że to nie jest tak do końca, że to poczucie niezadowolenia czy wypalenia to jest coś fajnego i ludzie się tym cieszą. Gdybyś miał dać takie trzy praktyczne rady, co zrobić, żeby wyjść z dołka takiego mentalnego. Wiesz, jesteś w dołku, co można zrobić? Rada numer jeden. Janek: To, co mówiłem, zacząć od drobnych rzeczy, rozpisać się. Przede wszystkim dostarczyć jakiegoś nowego bodźca. Przeczytać jakąś książkę motywacyjną. Adam: Czyli rada numer dwa wziąć się za jakieś wewnętrzne źródło motywacji, tak? Janek: Zewnętrzne źródło motywacji. Biznesubezpieczeniowy.pl str. 22

23 Adam: Bo w oddziale, wiesz, często brakuje, tak. Janek: W oddziale to nie jest zewnętrzne źródło motywacji. Często to bywa zewnętrzne źródło demotywacji, więc moja dyrektorka zawsze mówi tak: patrzcie na Janka, Janek przychodzi tylko wymienić dokumenty. Adam: I go nie ma. Janek: Ja nigdy nie siedzę. Adam: A zobacz, Frank Berger pisał, że nawet dzwoni z budki telefonicznej, bo się boi z biura dzwonić. Janek: Dokładnie, dokładnie, bo to jest część, powiedzmy, starych agentów nawet, których już praktycznie nie ma, przesiadywało dosłownie tak, jakby to była praca ośmiogodzinna. Adam: I w biurze. Janek: Etatowa. W biurze. Przychodzi o godzinie dziewiątej albo przed dziewiątą, bo już sobie parzy kawę, żeby być dobrze przygotowanym do posiedzenia przez cały dzień w biurze. I wychodzi, godzina siedemnasta, jeszcze wszystkie tematy się nie skończyły, nie. Więc unikam. Były takie osoby, gdzie po prostu, jak wpadałem, to cześć, cześć, cześć, fajnie, fajnie, cześć, cześć i uciekałem, dlatego że to były tak angażujące osoby czasowo Janek: Że gdzieś tam temat z bicza strzelony potrafił Adam: Pół godziny. Janek: Godzinami rozwlekany. Adam: Albo godzinami nawet. Janek: Szkoda czasu. Szkoda czasu. Więc staram się nie bywać. Adam: Okay, czyli poczekaj, podsumowując: pierwsze wyjdź na rynek, nie siedź w biurze, po prostu wyjdź do klienta obojętnie, jakiego. Janek: Wyjść do klienta, od drobnych spraw zacząć. Zawsze znajdziemy kogoś, kto zechce z nami pogadać, niekoniecznie o tym, że kup ode mnie coś. Adam: Od razu, tak. Biznesubezpieczeniowy.pl str. 23

24 Janek: Pójdź ze starym klientem porozmawiaj, popytaj, jak rodzina, jak to, co się zmieniło. Czasami jest tak, że w takiej rozmowie on sam pyta: a wiesz co, a wnuk się urodził, może dla wnuka? Adam: Ja mam te same doświadczenia, dokładnie jest, tak jak mówisz. Janek: Wtedy czujesz się zupełnie inaczej, bo to jest pierwszy mały sukces, a po długim niebycie to jest ogromny sukces. Dostrzeżono nas. No taka jest prawda. Adam: Okay. Druga rada zewnętrzna motywacja książki. Coś jeszcze oprócz książek, co motywuje zewnętrznie, co używasz? Janek: Cele. Adam: A, i trzecia rada: wyznacz sobie cele. Janek: Powiem Ci tak. To, co Ci pokazuję, bo od 2011 roku, generalnie, jak stałem się jednozawodowcem, to założyłem sobie zeszyt. I te cele piszę. Mało, że piszę to, jak mam to zrealizować. Adam: Okay, okay, widzę plany. Janek: Planuję nie tylko kwoty, jakieś tam... Adam: Ale plan działania. Janek: Plan działania. Ja chcę mieć to, to, czy to, chcę zrobić to, to, to. Gdzieś A zresztą nie będę szukał tego. Mam takie, wypisałem sobie cele, które chciałbym osiągnąć zawodowo, rodzinnie i tak dalej. To są takie rzeczy nie tylko finansowe. Adam: Okay. Janek: Kim chciałbym być, gdzie, w którym Adam: Czyli takie cele ogólnie, życiowe, w różnych obszarach. Janek: Znaczy generalnie to się sprawdza, bo zawsze planując, dwadzieścia lat temu planowałem jakieś rzeczy, że dzieci dorosną, trzeba będzie skończyć studia, pomóc im i tak dalej, trzeba pomóc kupić jakieś tam mieszkanie, no bo ja jestem wychowany tak, że rodzicie pomagają dzieciom w starcie. Janek: Taki akurat model rodziny mój był. I to się realizuje praktycznie z marszu, bo ja od dwudziestu lat się przygotowywałem do tego, że moja córka wyjdzie za mąż, że będzie potrzebowała mieszkania, że syn dorośnie, że też będzie potrzebował mieszkania. Ja Biznesubezpieczeniowy.pl str. 24

25 byłem do tego przygotowany i przygotowywałem się przez całe życie i oni wchodzą w to życie z mieszkaniami i tak dalej, no bo oni są, tak jakby, dla mnie byli oczkiem w głowie. Adam: No tak. Janek: I to była dla mnie ta motywacja. Janek: I ta motywacja nie Czasami ona gdzieś tam spadała, ale jeżeli masz to zapisane, nawet któregoś razu, oni byli dużo młodsi, to powiedziałem tak: siadajcie i piszcie, co byście chcieli za dziesięć lat. Adam: Na kartce. Janek: Nie jutro. Na kartce. Za dziesięć lat. I schowajcie te kartki. Janek: I wróćcie do nich za jakiś czas. I ja to piszę. Ja, powiedzmy, wypisałem sobie to, to. Praktycznie poprzestawiały mi się tylko daty. Bo dom planowałem do 31 grudnia 17 roku, mieszkam już cztery lata. Mieszkanie dla córki do 31 grudnia 13, mieszka już w nim od kilku lat. Janek: Samochód planowałem zmienić na SUV-a na przełomie 14/15, ale wydało mi się, w porównaniu z tymi dwoma rzeczami Adam: Mniej ważne. Janek: Mniej ważne, to zmieniłem w tym roku. Ale do 17 wszystkie pozamykałem. Ale niesamowite, masz to rozpisane, faktycznie, wszystko. Janek: Mam to rozpisane, kiedy i jak to osiągnę. Mam jeszcze kilka, że tak powiem, takich bardziej dokładnych planów, które gdzieś tam, po drodze. Adam: Widzę, tak. Czyli bardzo dużo piszesz. Janek: Piszę. I wracam do tego. Janek: Bo to wszystko, co jest tutaj, później, to są zmiany. Biznesubezpieczeniowy.pl str. 25

26 Adam: Tak, widzę. Janek: To są zmiany, warianty. Że tak powiem, były nawet takie czasy, że nie wiadomo, czy agencja się utrzyma, czy się nie utrzyma, więc trąciło trochę o plany pójścia swoją drogą, otwarcia swojej agencji, pomieszania tego z majątkiem i tak dalej. Aczkolwiek wycofałem się, bo to wszystko okrzepło i zostało. Janek: Więc nie chciałem rezygnować razem ze zgaśnięciem agencji, że zgaśnie moja, że tak powiem, praca w ubezpieczeniach, czy tam moja kariera. I to jest bardzo dobre, dlatego że, to dalej twierdzę, bo zapisując, karmię, poprzez oczy, mózg. Adam: Tak, ustawiasz go, programujesz, prawda? Janek: Programujesz go. I to mi się sprawdza. Adam: Skąd Ci się to wzięło, w ogóle, to pisanie? Janek: Ze szkoleń. Adam: Po prostu ze szkoleń. Janek: Ze szkoleń. Adam: Uwierzyłeś, że to działa. Bo tak wszyscy mówią trenerzy, szkoleniowcy, ja też tak mówię. Janek: Tak wszyscy mądrzy mówią. Janek: Tak wszyscy mądrzy mówią, więc być może się sprawdzi. Ja to robię i czasami mówię u siebie w agencji, powiedzcie, ilu z was ma zapisane swoje własne cele? No to jakieś takie śmieszne, no głupie, zapisywać coś, ja wiem, co ja chcę, nie. Adam: Wstydzimy się nawet niektórzy, tak. Janek: No przede wszystkim wstydzimy się tego, że wypiszmy dwadzieścia swoich celów i nie wiemy, który jest najważniejszy. Kiedyś byłem na takim szkoleniu, taki Darek Darek Sikorski prowadził. Adam: Tak, znamy, znamy. Janek: Znasz Darka Sikorskiego? Biznesubezpieczeniowy.pl str. 26

27 Adam: No osobiście nie, ale wiem, o kogo chodzi. Janek: On tam z Amway a się wywodzi, ale w sumie dobry szkoleniowiec. Adam: Bardzo motywacyjny człowiek. Janek: Motywacyjny, on czasami kadrę piłkarzy naszych motywuje i tak dalej. Janek: Więc kiedyś byłem na takim szkoleniu. Mówi: No i co? I wiecie, który z waszych celów jest najważniejszy? Nie. No to macie dziesięć minut. Wypisać Adam: I określić. Janek: Powiedzmy dwanaście, piętnaście celów. Janek: Wypisaliśmy. Skreślcie połowę z nich. Gdybyście musieli dzisiaj zrezygnować, teraz, natychmiast, z czego rezygnujecie. Ciach, ciach, ciach. Zostaje, powiedzmy, z dwunastu sześć. Teraz skreślcie pozostałe połowę. Zostają trzy. Skreśl jeden, który najmniej ci się wydaje z tych trzech. Zostają później dwa albo jeden. Adam: Coraz trudniej pewnie się skreśla. Janek: Coraz trudniej, coraz trudniej, bo wtedy zaczynasz się zastanawiać, co tak naprawdę z tego wszystkiego jest ważne. I zostaje ten jeden. I ten jeden jest ważny. Bo to nie może być taki cel Ja kiedyś się rozpisywałem z tymi celami, one były rozpisane na różne historie, ale później, tak po tygodniu, dwóch, po miesiącu, po dwóch miesiącach, wracałem i to mnie nie motywowało. To nie były moje cele. Janek: Bo to nie były, rzeczywiście, moje cele. Trzeba było się dopracować takich normalnych, przyziemnych. Nie jakieś tam wybujałe, z fantazji cele, które tam, powiedzmy, będę miał jacht. Nie mam domu, będę miał jacht, nie. Janek: No, albo będę premierem, nie. Akurat nie w tym kierunku. Adam: Chwała Bogu. Janek: Ale rzeczywiście tak jest. I to jest druga Druga, a może nawet pierwsza z najważniejszych rzeczy, to znaleźć ten cel. Postawić właściwy cel. I do tego sam organizm Biznesubezpieczeniowy.pl str. 27

28 będzie nas pchał. I niestety, żeby się podnieść, to trzeba zdawać sobie sprawę z tego, że to będzie dużo więcej kosztowało wysiłku, jak spadniecie. Ja jestem generalnie umysłem ścisłym i zawsze porównuję to do czegoś takiego: jeżeli kulkę położę tu, na brzegu dołka, to ona pozostawiona sama sobie zawsze spadnie. Teraz, żeby ją wepchać z powrotem na górę, tutaj, potrzebna jest dużo większa energia, jak zepchnięcia jej w dół. Bo zepchnięcie, to powiedzmy zmiana jakaś w firmie, w rodzinie, coś tam. Dwa tygodnie wakacji, potem rozleniwienie, strefa komfortu jest taka, że trudno z niej wyjść. To to trzeba wepchać. I trzeba się z tym liczyć, że wysiłek rozpędzenia tej lokomotywki i wepchania tutaj, jest dużo większy. Adam: Czyli lepiej ją utrzymać cały czas poza dołkiem. Janek: Lepiej ją utrzymywać cały czas, ale jak już pytasz, jak wyjść z tego dołka Janek: To musi się znaleźć, właśnie, ten cel. Ja to porównuję do czegoś takiego: z góry dużo lepiej widać. Trzeba sobie tutaj wyobrazić, jak fajnie było widać, jak się było na górze. Adam: Tak, wrócić do tego. Janek: Wrócić do tego mentalnie i wtedy znajdzie się ochota do pracy. I zdawać sobie sprawę, że właśnie wepchnięcie się tutaj z powrotem z tą kulką na górę, jest dużo trudniejsze, jak spadnięcie. Więc jeżeli już spadłem, to wejście z powrotem na obroty będzie mnie kosztowało trochę pracy. Adam: I trzeba wiedzieć, być świadomym tego, tak. Janek: I wcale, jak jestem tu, to już jestem wyżej, jak na dole, ale jeszcze nic nie widzę, jestem na dole. Dalej na dole, tak. Czyli muszę dalej to pchać, czyli to jest tak: jak nie pracowałem przez miesiąc, następny miesiąc pracuję, nie ma efektów. Kolejny miesiąc pracuję, zaczynają się pojawiać efekty. Adam: Skutki będą, tak. Janek: Skutki będą później. Adam: Tak, zawsze. Janek: I teraz, kto pracuje dłużej, ten wie doskonale, że te skutki muszą przyjść. To pytałeś między liderem a Adam: Tak, przeciętnym agentem. Janek: Ten przeciętny agent z tego nie zdaje sprawy. Biznesubezpieczeniowy.pl str. 28

29 Adam: On tego nie widzi. Janek: On tego nie widzi. On tego nie przerobił po prostu. Natomiast agent, który pracuje od wielu lat i miał dobre czasy, to wie, że jeżeli zwiększy tą aktywność, to za jakiś czas te efekty zaczną przychodzić. Czasami dyrektorka mówi: Janek, piętnastego, coś u ciebie z produkcją kiepsko. Ja mówię: kurde, stoję kolana w wodzie i czerpię sitkiem. I to się wszystko wylewa. Janek: Ale ja dalej stoję i czerpię. Adam: I w końcu rybka wpadnie. Janek: I w końcu rybka wpada, nie? Janek: No i potem przychodzi, powiedzmy, dwudziestego, no bo czasami są jakieś konkursy. I trzeba konkurs zamknąć, więc wtedy się koncentrujesz nie na otwieraniu nowych kontaktów, a na pozamykaniu starych, żeby to wszystko jakoś tam. Potem się okazuje, że ty nie masz, komu co sprzedać, trzeba znowu budować od początku, tak. Janek: Najlepiej, jak to się wszystko zazębia, no bo to wtedy jest tak, że jest płynnie. Adam: No. Zaraz Ci o tym powiem, wiesz co, bo to, co powiedziałeś, teraz poruszasz jeden z najważniejszych aspektów naszej pracy, albo źródło sukcesu lub porażki. Jeden z trenerów kiedyś to nazwał efektem żyroskopowym. Powiedział to tak: jak jedziesz na rowerze, jeżeli nie chcesz spaść, czy tam, żeby rower spadł razem z tobą, musisz utrzymywać minimalne tempo obrotu tych pedałów. Bo poniżej pewnego tempa rower się przewraca. I podobnie jest w sprzedaży, że trzeba chociażby minimalną, ale cały czas być aktywny na polu poszukiwania nowych szans sprzedażowych, bo jak się zatrzymasz, przewrócisz Janek: Dokładnie. Adam: Podobnie, jak analogia do Twojego dołku. Janek: Dokładnie. Adam: Ja w to wierzę i na przykład mój pomysł jest taki: ponieważ robię często jakieś cykle szkoleniowe długie albo konsultacje biznesowe i do późna często działam i nie mam czasu na sprzedawanie, jakby, swoich usług. To, żeby utrzymać ten efekt żyroskopowy, mam takie zadanie: do jednego klienta dziennie mam zadzwonić. Czy to Biznesubezpieczeniowy.pl str. 29