Pomysły na pobudzenie wielkanocnej sprzedaży

Transkrypt

1 Pomysły na pobudzenie wielkanocnej sprzedaży data aktualizacji: Barwniki do pisanek przed świętami schodzą lepiej niż woda latem. Rewelacyjnie sprzedają się kiełbasy, kapusta na bigos, ale i mrożone ryby. Pięciu detalistów opowiada o specyfice wielkanocnej sprzedaży. Sprzedaż komplementarna świetnie działa Święta wielkanocne nie są zbyt długie, ludzie przygotowują mniej jedzenia, więc i zakupy nie są tak duże jak przed Bożym Narodzeniem. Okres lepszego handlu ogranicza się do Wielkiego Tygodnia. Najlepiej w tym czasie rotuje mięso i wędliny, którego sprzedajemy znacząco więcej niż przed grudniowymi świętami. Rządzi kiełbasa biała, ale mięsa też sprzedajemy dużo. Ludzie robią pieczenie, przygotowują coraz bardziej wykwintne potrawy, pytają o kaczki, gęsi. Na ladzie z mięsem wystawiliśmy nieduży stojak z przyprawami marki własnej Piotr i Paweł. Dzięki sprzedaży komplementarnej rotują rewelacyjnie, co dwa trzy dni ofertę trzeba uzupełniać. Oczywiście w tym czasie sprzedajemy kilkanaście razy więcej jaj niż zazwyczaj. Wbrew pozorom nie odczuwam dużych wzrostów sprzedaży majonezu od grudnia mam Majonez dekoracyjny Winiary w ciągłej sprzedaży w dobrej, stałej cenie 6,99 zł za słoik 700 ml. Ta marka jest u nas wyjątkowo popularna. Przed Wielkanocą zauważam też wzrosty sprzedaży zup, głównie żurku, a także zakwasów do robienia żuru. W tym czasie klienci więcej pieką, więc zwiększamy ofertę bakalii, na dodatkowych

2 ekspozycjach wystawiamy przetwory i owoce w puszkach, m.in. brzoskwinie, ananasy, groszek i kukurydzę. Idą szynki, kiełbasy, żur i kapusta na bigos Cztery dni przed świętami wielkanocnymi to u mnie najlepszy okres dla handlu. Majonezy sprzedają się wtedy ponaddwukrotnie lepiej niż zwykle. Prowadzę sklep pod Kielcami, więc u nas bezkonkurencyjny jest Majonez Kielecki. Ta marka jest również silna także w kategorii musztard, ketchupów oraz sosów. Bardzo dużo idzie też szynki i wędlin oraz kiełbasy, zarówno cienkiej, jak i białej. Oczywiście sprzedaje się mnóstwo jajek, które dodaje się m.in. do żurku i do barszczu białego. Z zup dobrze schodzą zarówno w butelkach, jak i w proszku, dominuje głównie marka Winiary. Wyraźny jest także wzrost sprzedaży alkoholu, głównie czystego oraz napojów gazowanych, przede wszystkim słodkich. Bardzo dużo idzie chleba, a także warzyw używanych do sałatek, również kapusty kiszonej na bigos. Przy okazji świetnie schodzą przyprawy, m.in. do bigosów, flaków oraz pieprz. Na Wielkanoc sprzedajemy sporo gotowych ciast bierzemy je z lokalnej piekarni i eksponujemy w lodówce niedaleko kasy.

3 W poście rośnie popyt na ryby Przed Wielkanocą w sklepie pojawia się sporo dostawek i ekspozycji paletowych, bo klienci kupują bardzo dużo produktów z promocji. To czas, gdy wydaje się sporo pieniędzy, więc bardziej patrzą na cenę niż na markę. Z majonezów u nas najpopularniejszy jest Mosso sprzedaje się w gramaturach 320 lub 900 ml, nieźle schodzi też majonez Winiary 400 ml, którego rotacja jest kilkanaście razy wyższa niż normalnie. Przed Wielkanocą codziennie sprzedajemy trzy kartony jaj, podczas gdy w innych okresach tylko jeden. Z zup rewelacyjnie rotuje u nas Żurek i Barszcz biały Winiary. Okołowielkanocny czas to okres, gdy ludzie poszczą, więc chętniej kupują mrożone ryby. Poza tym sprzedajemy standardy, takie jak groszek czy kukurydza do sałatek, ćwikła do jajka, chrzan do kiełbasy. Skoro mowa o dodatkach, w sklepie nie może zabraknąć barwników do jaj na dodatkowej wystawce przed świętami idą lepiej niż woda latem. W tym okresie zauważalny jest też wzrost sprzedaży produktów z naszej ciastkarni. Mamy w ofercie piękne mazurki, cieszące się ogromną popularnością, co zrozumiałe sama jako gospodyni takiego mazurka nie dałabym rady upiec. Ale sporo ludzi robi samemu ciasta, co widać po składnikach pojawiających się wtedy częściej na paragonach, m.in. budyniach śmietankowym i waniliowym, masie karpatkowej, herbatnikach oraz bakaliach.

4 Cena czyni cuda Oprócz majonezu strategiczny asortyment przed Wielkanocą to wódka, jaja i wędliny. Chociaż jest dopiero połowa lutego, ja już kupuję produkty świąteczne. Nie rozpoczynam jeszcze właściwych przygotowań, ale robię pojedyncze strzały, wykorzystuję okazje. Widzę coś w dobrej cenie, więc kupuję, np. koncentrat do barszczu i podobne produkty instant z długimi datami przydatności do spożycia. Decyduję się, gdy cena jest tak niska, że nie ma szans, by spadła jeszcze bardziej. Dziś trudno ściągnąć do sklepu klienta, bo dookoła są Biedronki. Ale i z nimi można konkurować ceną. Wystarczy zaproponować niższą cenę na majonez. Wbrew pozorom to nie takie trudne. Na pewno łatwiejsze niż kilka lat temu, bo producenci wreszcie zmądrzeli i zauważyli, że współpracując z dyskonterami nie są w stanie osiągać takiej rentowności, jak w przypadku tradycyjnych sklepów. Znalezienie tańszego majonezu nie wymaga więc wielkiego wysiłku, ani znajomości, a jedynie dobrego rozeznania wśród dostawców. Prawdziwe przygotowania zaczną się dwa tygodnie przed świętami, bo wielu ludzi nie czeka na ostatnią chwilę i woli robić zakupy z wyprzedzeniem. Oczywiście wędliny i pieczywo dostarczają mi tak późno, jak się da. Obowiązkowo przed świętami muszą pojawić się w sklepie wystawki paletowe, głównie z piwem i napojami. Piwo może nie jest typowo wielkanocnym asortymentem, ale u mnie sprzedaje się dobrze, bo stosuję zasadę CCC cena czyni cuda.

5 Każda Wielkanoc jest inna Najważniejsze produkty wielkanocne to majonezy: Kielecki, Winiary i Hellmann s. Bez nich nie ma świąt. Na drugim miejscu są jaja i chrzan. W ich przypadku promocja zachęca do zakupów bardziej niż w przypadku jakichkolwiek innych wyrobów. Jednak najważniejsze decyzje dotyczące zatowarowania sklepu będziemy podejmować 2-3 tygodnie przed świętami wtedy będzie już wiadomo, co znajdzie się w gazetce promocyjnej. Bo z roku na rok coraz bardziej rządzi cena o nią wszystko się rozbija. Staramy się być pod tym względem atrakcyjni, ale musimy walczyć z tak silną konkurencją, jak Tesco, Auchan czy Biedronka. Na szczęście święta wielkanocne są dla małych sklepów łaskawsze niż Boże Narodzenie, bo nie ma w obiegu bonów zakupowych. Bony, które można realizować w marketach, skutecznie zabierają nam klientów. Zawsze mocno to odczuwamy... Strategicznym asortymentem przed świętami jest pieczywo. Zamawiamy je na bieżąco, żeby było świeże. Ważną pozycją są również wędliny i tańsze, i droższe. Klienci chcą mieć wybór. Czuć, że na święta nie kupują tego samego, co przez cały rok. Nie urządzamy jak większe sklepy świątecznej wystawy paletowej, mamy na to inny sposób: osobny regał poświęcony konkretnej kategorii, w zależności od okazji, np. w walentynki były tam słodycze okolicznościowe. W święta na pewno ustawimy czekoladowe zające. Co roku oferta wielkanocna wygląda trochę inaczej, bo pojawiają się nowe produkty, czasem nowe kategorie. Gdyby porównać dzisiejszą Wielkanoc z tą sprzed 15 lat, różnic byłoby zaskakująco dużo. I jeszcze dobra rada: wsłuchujcie się w głos i potrzeby klientów. Gdy o coś pytają, trzeba im to zapewnić. Jeśli nie znajdą tego u nas, pójdą do konkurencji.

6 (SSZ) Wiadomości Handlowe, Nr 2 (142), Luty 2015 Źródło: