Grzegorz Karasiewicz. Studium przypadku Handlowcy są sprytni firma farmaceutyczna 1

Wielkość: px

Rozpocząć pokaz od strony:

Download "Grzegorz Karasiewicz. Studium przypadku Handlowcy są sprytni firma farmaceutyczna 1"

Zofia Wilk
7 lat temu
Przeglądów:

1 Grzegorz Karasiewicz Studium przypadku Handlowcy są sprytni firma farmaceutyczna 1 Marzena Kujawa pracuje kilka miesięcy na stanowisku przedstawiciela medycznego w firmie farmaceutycznej Pharmaco. Jest to jej pierwsza praca po ukończeniu studiów. Marzena jest absolwentką AWF w Warszawie. Marzena w ciągu tych kilku miesięcy znacznie zwiększyła swoje umiejętności oraz wiedzę w obszarze sprzedaŝy produktów farmaceutycznych. Jest ona osobą ambitną i stara się sumiennie wykonywać postawione zadania. Praca Marzeny jest pozytywnie oceniana przez Łukasza Piotrowskiego, który jest jej bezpośrednim przełoŝonym. Firma Pharmaco jest polskim oddziałem duŝego międzynarodowego koncernu farmaceutycznego. Działa na rynkach produktowych, związanych z lekarstwami sprzedawanymi na receptę (Rx). Szczególnie mocną pozycję rynkową firma ma w obszarach terapeutycznych: leki kardiologiczne i neurologiczne. \ Marzena pracuje w dziale sprzedaŝy leków kardiologicznych. Jej praca polega na kontaktach handlowych z lekarzami naleŝącymi do dwóch specjalizacji kardiolodzy i interniści. W ostatnim roku firma farmaceutyczna Pharmaco na całym świecie, w tym równieŝ w Polsce, wdroŝyła nowy system budŝetowania. Jest to elastyczny system budŝetowania, związany z procedurą góra/dół dół/góra. Pracownicy, zwłaszcza przedstawiciele handlowi są mocno zaangaŝowani w przygotowanie prognoz sprzedaŝowych, dla których punktem wyjścia są wstępne zadania określone przez centralę. Następnie prognoza oparta o opinię przedstawicieli medycznych jest weryfikowana o prognozy statystyczne, oparte na modelu ekonometrycznym. Marzena mocno zaangaŝowała się w proces prognozowania starała się przygotować swoją propozycję, w taki sposób aby odpowiadała rzeczywistym moŝliwościom sprzedaŝowym na jej terytorium. Po przeprowadzaniu rozmów z kilkoma lekarzami, ustaliła swoje prognozy na wyŝszym poziomie o 5% niŝ postawione zadania przez centralę. Jeden z kolegów Maciej Madejski, który pracował w tej firmie kilka lat, gdy 1 Studium przypadku zastało przygotowane do dyskusji na zajęciach i nie stanowi ilustracji efektywnych i nieefektywnych działań przedsiębiorstw na rynku. Studium przypadku dotyczy hipotetycznego przedsiębiorstwa i sytuacji rynkowej, a nazwiska osób występujących w nim są zmyślone. Przypadek został opracowany w lutym

2 dowiedział się, Ŝe tak zweryfikowała wstępne zadania w górę, powiedział jej wprost pracując w tym fachu trzeba być sprytnym. Na początku Marzena nie zrozumiała do końca uwagi kolegi. Po tygodniu przeŝyła pierwsze rozczarowanie, gdy przydzielone jej ostatecznie zadania były wyŝsze od jej propozycji o około 2%. Jedynym pocieszeniem dla niej było to, Ŝe pozostali przedstawiciele medyczni otrzymali zadania, które przewaŝnie przekraczały ich prognozy sprzedaŝy; u niektórych nawet o 5% więcej. Marzena w trakcie rozmów z kolegami i koleŝankami usłyszała wiele negatywnych opinii o procesie budŝetowania. Miało być więcej udziału pracowników, a jest jak zwykle - dostaliśmy do realizacji księŝycowe targety. Kolejne niekorzystne rozwiązanie dla Marzeny wynikające z procedur budŝetowania ujawniło się w trakcie realizacji planów sprzedaŝowych w następnym roku. Marzena ambitnie przystąpiła do realizacji postawionych sprzedaŝowych. Jej praca tak jak w pierwszych miesiącach była wysoko oceniania przez przełoŝonego. Kierownik sprzedaŝy produktów kardiologicznych - Łukasz Piotrowski często stawiał ją jako wzór do naśladowania, chwalił ją za aktywność i solidność. WdroŜone rozwiązanie elastycznego budŝetowania które polegało na modyfikacji prognozy i tym samym sprzedaŝowych do zmieniającej się sytuacji rynkowej. Taka modyfikacja była związana ze zwiększeniem lub teŝ ze zmniejszeniem w zaleŝności od stopnia realizacji w poprzednim kwartale. Jeśli sprzedawca nie zrealizował w poprzednim kwartale to miał modyfikowane w dół zadania, natomiast jeśli przekroczył to zwiększano jego zadania. Marzena poprzez swoje wysokie zaangaŝowanie i entuzjazm osiągała w pierwszym miesiącach lepsze rezultaty niŝ planowała. W efekcie czego została nagrodzona wzrostem sprzedaŝowych w drugim kwartale. Pomimo wyŝszych udało się jej osiągnąć w następnym kwartale nieznacznie lepsze wyniki. Podobnie przedstawiała się sytuacja w dwóch następnych kwartałach (zob. załącznik nr 1). Ze względu na istniejący plan premiowy w firmie Pharmaco Marzena uzyskała premię jedynie pierwszego stopnia (przekroczenie o 3%) w kwartale 1 (oba leki), w kwartale 3 (lek 1) i w kwartale 4 (lek 1). Pomimo duŝego zaangaŝowania nie udało się jej przekroczyć ani razu sprzedaŝowych o 5% - co było podstawą do uzyskania premii drugiego stopnia (zob. załącznik 2). Przed rozpoczęciem prac nad budŝetem na następny rok Marzena zorganizowała przyjęcie w swoim mieszkaniu dla kolegów i koleŝanek z pracy. W trakcie tego spotkania 2

3 Maciej Madejski powiedział jej do budŝetu i wynikających z niego zdań sprzedaŝowych naleŝy podejść elastycznie tak jak jest określana ta procedura. Po pierwsze nigdy nie zawyŝać swoich prognoz bo one i tak zostaną podwyŝszone przez kierownictwo. Po drugie elastyczny proces budŝetowania powoduje, Ŝe w pierwszym kwartale naleŝy sobie odpuść aby mieć moŝliwość zarobienia duŝych pieniędzy w następnych miesiącach, tak samo naleŝy zrobić w trzecim i w czwartym kwartale (zob. załącznik 3 i 4). Po tej rozmowie Marzena pomyślała w następnym roku będę sprytniejsza. Pytanie: Czy system budŝetowania elastycznego w firmie Pharmaco sprawdził się. Jeśli nie lub tak dlaczego? 3

4 Załącznik nr 1. BudŜet i jego realizacja Marzena Kujawa Zadanie dla Marzeny Kujawy lek 1 lek 2 Styczeń Luty Marzec Kwiecień Maj Czerwiec Lipiec Sierpień Wrzesień Październik Listopad Grudzień Łącznie i realizacja w pierwszym kwartale Marzena Kujawa Realizacja Realizacja lek 1 lek 2 lek 1 lek 2 w % lek 1 Styczeń Luty Marzec Kwartał i realizacja w drugim kwartale Marzena Kujawa Realizacja Realizacja Kwiecień Maj Czerwiec Kwartał i realizacja w trzecim kwartale Marzena Kujawa Realizacja Realizacja Lipiec Sierpień Wrzesień Kwartał

5 i realizacja w czwartym kwartale Marzena Kujawa Realizacja Realizacja Październik Listopad Grudzień Kwartał BudŜet i realizacja Marzena Kujawa lek 1 lek 2 lek1 lek2 w % lek 1 Realizacja lek 1 Realizacja lek 2 Styczeń Luty Marzec Kwiecień Maj Czerwiec Lipiec Sierpień Wrzesień Październik Listopad Grudzień ,2 101,8 Załącznik nr 2. Premie uzyskane przez Marzenę Kujawę Lek 1 Lek 2 Kwartał 1 premia 1stopnia premia 1stopnia Kwartał 2 brak premii brak premii Kwartał 3 premia 1stopnia brak premii Kwartał 4 premia 1stopnia brak premii 5

6 Załącznik nr 3. BudŜet i jego realizacja Maciej Madejski Zadanie dla Macieja Madejskiego lek 1 lek 2 Styczeń Luty Marzec Kwiecień Maj Czerwiec Lipiec Sierpień Wrzesień Październik Listopad Grudzień i realizacja w pierwszym kwartale Maciej Madejski Realizacja Realizacja lek 1 lek 2 lek 1 lek 2 w % lek 1 Styczeń Luty Marzec Kwartał i realizacja w drugim kwartale Maciej Madejski Realizacja Realizacja Kwiecień Maj Czerwiec Kwartał i realizacja w trzecim kwartale Maciej Madejski Realizacja Realizacja Lipiec Sierpień Wrzesień Kwartał

7 i realizacja w czwartym kwartale Maciej Madejski Realizacja Realizacja Październik Listopad Grudzień Kwartał BudŜet i realizacja Maciej Madejski lek 1 lek 2 lek1 lek2 w % lek 1 Realizacja Realizacja lek 1 lek 2 Styczeń Luty Marzec Kwiecień Maj Czerwiec Lipiec Sierpień Wrzesień Październik Listopad Grudzień ,0 99,7 Załącznik nr 4. Premie uzyskane przez Macieja Madejskiego Lek 1 Lek 2 Kwartał 1 brak premii brak premii Kwartał 2 premia 2 stopnia premia 2 stopnia Kwartał 3 brak premii brak premii Kwartał 4 premia 2 stopnia premia 2 stopnia 7

Podobne dokumenty

2017 r. STOPA BEZROBOCIA r. STOPA BEZROBOCIA

2017 r. STOPA BEZROBOCIA r. STOPA BEZROBOCIA 2017 r. STOPA BEZROBOCIA GUS dokonał korekty stopy bezrobocia za okres od grudnia 2016 r. do sierpnia 2017 r., wynikającej na podstawie badań prowadzonych przez przedsiębiorstwa według stanu na 31 grudnia