Franchising. Sposób na biznes w niepewnych czasach

Transkrypt

1 NIEZALEŻNA PUBLIKACJA MEDIAPLANET DYSTRYBUOWANA WRAZ Z GAZETĄ PRAWNĄ 9 LUTEGO 2009 Franchising Sposób na biznes w niepewnych czasach DZIĘKI TEJ PUBLIKACJI ZDOBĘDZIESZ PODSTAWOWE INFORMACJE I POZNASZ CIENIE I BLASKI FRANCZYZY Czym jest franczyza? A także Monika Dąbrowska, prezes Polskiej Organizacji Franczyzodawców, o tym dlaczego działając w zespole, pod parasolem znanej marki przedsiębiorcy ryzykują znacznie mniej str. 2 Dlaczego coraz więcej osób decyduje się na przystąpienie do sieci franczyzowej. Co dzięki temu zyskują? Co ryzykują rezygnując z niezależności samodzielnego przesiębiorcy? str. 5 Jak wybrać franczyzę? Podejmując decyzję na lata dokładnie wysłuchaj siebie, rynku, liczb i tego, co ma do powiedzenia franczyzobiorca. Michael Moritz radzi: wybierz produkt, który uwielbiasz str. 4 Mamy już ponad 60 punktów!!! Zostań właścicielem jednego z nich! DOŁĄCZ DO NAS!!! tel

2 2 NIEZALEŻNA PUBLIKACJA MEDIAPLANET DYSTRYBUOWANA WRAZ Z GAZETĄ PRAWNĄ Franczyza - najbezpieczniejszy sposób na realizację marzeń Know-how i marka firmy to atuty, których wartość buduje się latami. Dzięki franczyzie biorca, posiadając stosunkowo nieduży kapitał, może skorzystać z doświadczeń gospodarczych (know-how) franczyzodawcy oraz z renomy (goodwill) nazwy i znaków handlowych jego firmy. A równocześnie pozostaje niezależnym przedsiębiorcą. Bezpośrednią korzyścią z przystąpienia do sieci franczyzowej jest obniżenie ryzyka związanego z uruchomieniem Co to jest franczyza? Franczyza to umowa, zgodnie z którą dwa przedsiębiorstwa decydują się na współpracę. Jedna ze stron (franczyzodawca) przekazuje drugiej (franczyzobiorcy) swoją wiedzę i doświadczenie w prowadzeniu działalności gospodarczej oraz zezwala na sprzedaż produktów bądź usług pod swoją marką, czyli tzw. pakiet franczyzowy. Umowa franczyzowa ma charakter trwały. Franczyzobiorca płaci franczyzodawcy za licencję oraz, zwykle co miesiąc, uiszcza opłatę franczyzową. W zamian otrzymuje od franczyzodawcy nieprzerwanie cały know-how niezbędny do działalności. Jednocześnie firma działająca w ramach sieci franczyzowej zachowuje pełną niezależność gospodarczą, prawną i organizacyjną. Przez cały czas trwania umowy franczyzodawca jest wyłącznym właścicielem znaku towarowego i marki sieci. Zobowiązuje się do wspierania franczyzobiorcy wiedzą, jak prowadzić biznes. Korzyścią, jaką otrzymuje ze współpracy jest zysk z opłat jakie pobiera od franczyzobiorcy. Z kolei franczyzobiorca jest właścicielem mienia znajdującego się w jego punkcie (np. sklepie albo restauracji). Zatrzymuje dla siebie zysk z działalności gospodarczej. To na nim spoczywa ciężar finansowania inwestycji. Franczyzobiorca jest zobowiązany prowadzić biznes zgodnie z zasadami wyznaczonymi przez franczyzodawcę. działalności gospodarczej. To z kolei zwiększa wiarygodność w oczach kontrahentów, w tym także instytucji finansowych. Sukces lub porażka franczyzobiorców zależy tylko i wyłącznie od ich aktywności, zaangażowania i pomysłowości. Franczyza oferuje swoje możliwości wszystkim aktywnym emerytom i dopiero co upieczonym absolwentom, bezrobotnym, a także pracownikom najemnym, którzy mają dość pracy na etacie i chcą osiągnąć sukces oraz niezależność we własnym biznesie. Dzięki grze zespołowej, jednostki sieci franczyzowej mogą liczyć na wsparcie, o którym samotny, pojedynczy przedsiębiorca może tylko pomarzyć. Franczyza w Polsce się rozwija, z roku na rok przybywa systemów franczyzowych i zapewne nie zmieni się to w najbliższym czasie. Na całym świecie franczyza jest sposobem rozwoju małych i średnich firm, powszechnie uznawanym za najbezpieczniejszy (na zachodzie kredyty bankowe na zakup licencji franczyzowej są traktowane w sposób uprzywilejowany). W Europie Zachodniej jest najczęściej wykorzystywanym sposobem na założenie własnej firmy. Badania i doświadczenia zachodnich rynków dowodzą, że liczba upadłości przedsiębiorstw działających w ramach systemów jest znacznie mniejsza niż tych działających samodzielnie. Nic więc dziwnego, że franczyzobiorcy mają większą wiarygodność kredytową (przynajmniej w zdrowych warunkach gospodarek rynkowych). Fot. M.Bogurat Monika Dąbrowska prezes zarządu Polskiej Organizacji Franczyzodawców, Franchising Manager McDonald s Polska NIEZALEŻNA PUBLIKACJA MEDIAPLANET DYSTRYBUOWANA WRAZ Z GAZETĄ PRAWNĄ 9 LUTEGO 2009 Franchising Sposób na biznes w niepewnych czasach? DZIĘKI TEJ PUBLIKACJI ZDOBĘDZIESZ PODSTAWOWE INFORMACJE I POZNASZ CIENIE I BLASKI FRANCZYZY Czym jest franczyza? A także Monika Dąbrowska, prezes Polskiej Organizacji Franczyzodawców, o tym dlaczego działając w zespole, pod parasolem znanej marki przedsiębiorcy ryzykują znacznie mniej str. 2 Dlaczego coraz więcej osób decyduje się na przystąpienie do sieci franczyzowej. Co dzięki temu zyskują? Co ryzykują rezygnując z niezależności samodzielnego przesiębiorcy? str. 5 Mamy już ponad 30 punktów!!! Zostań właścicielem jednego z nich! DOŁĄCZ DO NAS!!! tel spis treści Jak wybrać franczyzę? Podejmując decyzję na lata dokładnie wysłuchaj siebie, rynku, liczb i tego, co ma do powiedzenia franczyzobiorca. Michael Moritz radzi: wybierz produkt, który uwielbiasz str. 4 Franczyza - symbol odrodzenia polskiego kapitalizmu 3 Jak wybrać najlepszą franczyzę 4 Franczyza - korzyści i zagrożenia 5 Udział w sieci franczyzowej ułatwia dostęp do finansowania firmy 6 Spowolnienie? Polskie sieci dopiero nabierają rozpędu 7 Project Manager: Joanna Zielińska, joanna.zielinska@mediaplanet.com Redakcja: Bartosz Ciszewski Opracowanie graficzne: Paweł Żurawski Zdjęcia: istockphoto.com Mediaplanet jest wiodącym domem wydawniczym na rynku europejskim. Specjalizujemy się w tworzeniu wysokiej jakości publikacji tematycznych w prasie codziennej, online oraz broadcast. Zostaƒ Partnerem Banku Pekao S.A. Bank Pekao S.A. szuka właêcicieli placówek partnerskich, którzy wraz z nami chcà dynamicznie si rozwijaç i byç liderem bankowoêci w Polsce. Szukamy osób otwartych i ch tnych do pełnego zaanga owania si w szybko rosnàcy rynek usług finansowych. Zapewniamy: silnà i znakomicie rozpoznawalnà mark Banku Pekao S.A., znane i cenione przez klientów produkty, nowoczesny i przyjazny system informatyczny dost pny 24 h na dob, transakcje klientów on-line (jak w banku), atrakcyjny i unikalny system wynagradzania, kompleksowy system szkoleƒ dla pracowników i właêcicieli, fundusz na lokalne wydatki marketingowe, refinansowanie cz Êci kosztów otwarcia kolejnej placówki, programy motywacyjne z atrakcyjnymi nagrodami dla właêcicieli i pracowników placówek, stałe wsparcie organizacyjne i merytoryczne. Do współpracy zapraszamy osoby: przedsi biorcze i gotowe na sukces, ch tne do otwarcia i prowadzenia własnej placówki pod szyldem Banku Pekao S.A., lubiàce prac z ludêmi, dysponujàce niewielkim wkładem w asnym (10-20 tys. zł), posiadajàce własny lub wynaj ty lokal. Nie wymagamy doêwiadczenia w bankowoêci. Nie pobieramy opłaty licencyjnej. Gwarantujemy wspó prac na zasadach partnerstwa. Osoby zainteresowane otwarciem placówki partnerskiej prosimy o przesłanie CV wraz z informacjà o planowanym miejscu lokalizacji placówki na adres: placowki.partnerskie@pekao.com.pl lub Bank Pekao S.A., Departament Sprzeda y PBD, Warszawa, ul. Grzybowska 53/57, z dopiskiem Placówki partnerskie, lub kontakt telefoniczny pod numerem (22) SI GAJ PO WI CEJ

3 NIEZALEŻNA PUBLIKACJA MEDIAPLANET DYSTRYBUOWANA WRAZ Z GAZETĄ PRAWNĄ 3 Franczyza - symbol odrodzenia polskiego kapitalizmu Pierwsze sieci franczyzowe pojawiły się nad Wisłą w symbolicznym momencie. Dokładnie 20 lat temu, kiedy komuniści obradowali z demokratyczną opozycją przy okrągłym stole, a nasza gospodarka przestawiała się z centralnie planowanej na wolnorynkową, Polacy zaczęli otwierać pierwsze placówki pod szyldem zachodnich sieci. Co ciekawe, własny socjalistyczny model franchisingu praktykowały w czasach głębokiego PRL-u jedne z największych państwowych molochów. PKO BP i Poczta Polska rozwijały swiją sieć otwierając tzw. ajencje. Dzięki nim dotarły do mniejszych miejscowości. Franczyzę hoteli rozwijał też państwowy Orbis. El Dorado nad Wisłą Ale to była tylko namiastka prawdziwego biznesu. Pierwsza franczyza w Polsce powstała w 1989 roku, kiedy francuska perfumeria Yves Rocher zdobyła w Polsce pierwszego franczyzobiorcę. Jednak prawdziwy przełom w świadomości strudzonych realnym socjalizmem Polaków nastąpił dwa lata później. Chodzi oczywiście o wejście na nasz rynek pierwszej naprawdę masowej sieci - symbolu amerykańskiego kapitalizmu, czyli restauracji fast food. Polscy biznesmeni okazali się błyskotliwymi uczniami. Ponieważ inwestycje w Polsce lat przypominały wyścigi po ziemię na dzikim zachodzie, trzeba było działać bardzo szybko. W 1991 pierwsi szczęśliwcy mogli zajadać się kanapkami z kotletami z wołowiny marki Mr. Hamburger. Zaraz potem własną sieć franczyzową stworzył symbol wolnego kapitalizmu II RP - A Blikle, który zaczął udzielać licencję na sprzedaż produkowanych przez siebie ciastek. Chętnych nie brakowało. Rok później pierwszą restaurację otworzyła jedna z najbardziej rozpoznawalnych sieci na świecie McDonald s. Najwięksi zagraniczni franczyzodawcy zaczęli od uważnego badania nowego rynku, który do tej pory pozostawał ukryty za żelazną kurtyną. Nikt nie był pewny, jak ostatecznie będzie wyglądało otoczenie gospodarczo-prawne ich działalności. Dlatego najpierw badali go uruchamiając pojedyncze placówki pilotażowe. Dopiero, gdy okazało się, że w Polsce można prowadzić restaurację na takich samych zasadach jak w USA czy RFN, decydowali się na start sieci franczyzowych. Pierwsza franczyza pod szyldem McDonald s powstała dopiero w 1994 roku w Bydgoszczy. Wizjonerzy i oszuści Działalność pod szyldem renomowanych zachodnich marek okazała się doskonałym rozwiązaniem dla raczkujących przedsiębiorców wychowanych w PRL. Sieci uczyły ich nie tylko, jak prowadzić restaurację, sklep czy zakład w ramach danego systemu, ale też ogólnych podstaw biznesu. Oczywiście w burzliwych czasach transformacji nie brakowało też rozczarowań. Powstawały sieci franczyzowe, które zupełnie odstawały od oczekiwań rynku. Wielu naiwnych przedsiębiorców zainwestowało w nie swoje oszczędności i później zbankrutowało. Na początku lat 90. pojawiały się też piramidy finansowe, budowane wg tzw. schematów Ponziego, które działały pod płaszczykiem modelu franczyzowego. Kolejni uczestnicy systemu dostawali prowizję za werbowanie następnych chętnych do inwestycji, na której nie można było zarobić. W ciągu 10 lat sytuacja się ustabilizowała. Wielu zarobiło na pierwszych sklepach i restauracjach krocie, wielu straciło wszystko. Mniej więcej od końca lat polski rynek franczyzy wstąpił na ścieżkę szybkiego, ale zrównoważonego rozwoju. Najważniejsze wydarzenia na polskim rynku ostatnich 20 lat: 1989 pierwszy prywatny franczyzobiorca otwiera francuską perfumerię Yves Rocher 1991 pierwszy polski franczyzodawca - Mr Hamburger - wchodzi na drogę franczyzowej ekspansji 2000 powstaje Polska Organizacja Franczyzodawców, a liczba sieci franczyzowych przekracza powstaje portal Franchising.info.pl 2002 profit system wydaje pierwszy Raport o rynku franczyzy w Polsce 2003 ukazuje się pierwszy numer magazynu Franchising Info i odbywa się pierwszy Ogólnopolski Salon Franchisingu 2004 sieci polskie uzyskują zdecydowaną przewagę na polskim rynku - jest ich już ponad 70 proc liczba systemów franczyzowych w Polsce przekracza rekordowe inwestycje franczyzobiorców - 1,1 mld. zł, eksport polskiej franczyzy za granicę 2008 liczba systemów franczyzowych w Polsce przekracza 500 źródło: Świetlana przyszłość Ostatecznie w zeszłym roku liczba sieci franczyzowych działających na terenie Polski przekroczyła 500, jak wynika z danych firmy doradczej PROFIT System. Franczyzodawcy w USA rozwijali swoje sieci bardzo dynamicznie, a w latach 60-tyc W 2007 roku franczyzobiorcy zainwestowali ponad 1,1 mld złotych we własne firmy na licencji franczyzowej. Na przełomie 2007 i 2008 roku w Polsce 19 tys. franczyzobiorców prowadziło 22,7 tys. sklepów i punktów usługowych w ramach 440 sieci franczyzowych. Natomiast w 58 sieciach agencyjnych działało 14 tys. agentów prowadząc ponad 17 tys. placówek. Polskie sieci rozpoczęły w XXI wieku ekspansję do sąsiednich krajów. Symbolem potęgi polskiej franczyzy stały się sklepy odzieżowe. Charakterystyczna dla naszego rynku jest bardzo rozwinięta franczyza bankowa. Obecnie trzynaście banków oferuje licencje na placówki partnerskie pod swoim logo lub odrębną marką. Pod koniec czerwca 2008 roku na polskim rynku funkcjonowały łącznie około 3303 placówki na licencji (włączając agencje PKO BP). Eksperci twierdzą, że czekające nas spowolnienie gospodarcze wcale nie musi zahamować tempo rozwoju sieci franczyzowych. Doświadczenie pokazuje, że właśnie w chudych latach wiele renomowanych firm decyduje się na ten model. Czy sprawdzi się to tym razem? Zobaczymy.

4 4 NIEZALEŻNA PUBLIKACJA MEDIAPLANET DYSTRYBUOWANA WRAZ Z GAZETĄ PRAWNĄ Jak wybrać najlepszą franczyzę Decyzja o podpisaniu umowy franczyzowej zadecyduje o najbliższych miesiącach a najpewniej i latach twojego życia a także o losach sporej sumy twoich pieniędzy. Dlatego trzeba do niej podejść systematycznie i z głową. Po pierwsze, musisz odpowiedzieć sobie na pytanie, czy na pewno chcesz prowadzić własny biznes. Nawet jeśli franczyza znacznie zmniejsza ryzyko niepowodzenia, to wcale nie oznacza, że wymaga mniej pracy. Własne przedsiębiorstwo to zupełnie inna praca niż ta nawet w najbardziej wymagającym biurze czy korporacji. Będą okresy, w których trzeba będzie w pełni poświęcić się sklepowi, restauracji czy też placówce banku. Słuchaj siebie Dlatego szalenie istotny jest odpowiedni wybór franczyzodawcy. Zanim zdecydujesz się na najlepszą ofertę 4 dokładnie ją przeanalizuj; 4 zweryfikuj informacje franczyzodawcy korzystając z niezależnych źródeł, np. z mediów; 4 porozmawiaj z byłymi i obecnymi franczyzobiorcami; 4 sporządź własny biznes plan; 4 umowę franczyzową skonsultuj z profesjonalnym doradcą. Doświadczeni franczyzobiorcy zgodnie radzą: słuchaj własnych upodobań. Na pewno są branże, które interesują cię bardziej. Paweł Korobacz, Dyrektor Sieci Detalicznej YES, nie ukrywa, że sklepy z biżuterią to coś, co bardziej podoba się paniom: - Chociaż oficjalnie wśród naszych fran czyzobiorców panuje równowaga płci, to często w sklepy YES inwestują małżeństwa i widać, że często z inicjatywy pani - zauważa. Z pewnością korzystasz z sieci, które satysfakcjonują cię jako klienta. Skoro bardziej podobvają ci się pizzerie od restauracji z hamburgerami, masz łatwiejszy wybór. Jeśli uwielbiasz kupować ubrania danej marki, może warto otworzyć sklep pod jej szyldem? Michael Moritz, właściciel trzech restauracji Subway, też mówi wprost: - Wybrałem tę sieć, bo jako nastolatek uwielbiałem te kanapki. Słuchaj rynku Pamiętaj, gdy już wybierzesz ulubioną sieć, czas odłożyć emocje na bok. Chociaż indywidualne upodobania są ważne, to biznes jest biznes. Dlatego równie ważne powinny być dla ciebie wnioski z analizy rynku. Zadaj sobie pomocnicze pytania: Czy w danym regionie - mieście, dzielnicy - mieszkańcy potrzebują takiego produktu lub usługi? Jak popyt będzie wyglądał za rok? A za pięć lat? Warto też porozmawiać z właścicielami placówek wybranej przez ciebie sieci, a także jej konkurencji. Słuchaj liczb Gdy dokonasz wstępnego wyboru, czas pomyśleć o pieniądzach. Dowiedz się od franczyzodawcy, ile wyniosą opłaty wstępna i bieżące a ile wynajem, dekoracja i wyposażenie lokalu? Kiedy już poznasz pełny koszt inwestycji, zbadaj na jakie przychody możesz liczyć. Najlepiej spytaj o to wprost franczyzodawcę i franczyzobiorców. Wybierz franczyzę, której sam jesteś klientem Musisz mieć zapał, być gotowy na ryzyko i ciężką pracę Michael Moritz, właściciel trzech restauracji Subway w Warszawie oraz znany prezenter radia PIN Nie zapominaj, że także franczyzobiorcy może powinąć się noga. Nie zakładaj inwestycji wszystkich wszystkich środków. Chociaż indywidualne upodobania są ważne, to biznes jest biznes. Dlatego równie ważne powinny być dla ciebie wnioski z analizy rynkuki Załóżmy, że chcę zostać franczyzobiorcą. Co powinienem zrobić najpierw? Zadaj sobie pytanie: czy chcesz być właścicielem, który faktycznie pracuje czy tylko nieobecnym zarządcą. Jeśli chcesz mieć jedną lub dwie franczyzy, to musisz się nim zajmować, przynajmniej w przypadku restauracji Subway. To nie jest biznes, w który możesz zainwestować, otworzyć lokal, gdzie inni będą pracowali za ciebie. Dlaczego wybrał Pan właśnie Subway? Bo kiedy mieszkałem w Michigan uwielbiałem jeść tam kanapki. Dobrze wiedziałem, o co chodzi z tym produktem, dlaczego klienci go cenią. Czy innym doradziłby Pan tę samą taktykę? Tak. Najlepiej zainwestować w Słuchaj franczyzodawcy, ale krytycznie Ostatnim etapem jest dokładna analiza umowy franczyzowej. Jej zapisy będą brzemienne w skutki. I w tym przypadku dobrze jest przeanalizować je razem z prawnikiem. Najważniejsze punkty to: 4 okres obowiązywania; 4 warunki przedłużenia i rozwiązania; 4 warunki ewentualnej sprzedaży franczyzy; 4 dokładna struktura opłat; sieć, której sam byłeś klientem. To doskonały powód. Nie bez znaczenia są też koszty. Restauracje mojej sieci są niewielkie, przez co wymagają mniejszego wkładu. Sugerowałbym też wybór sprawdzonej marki z wieloletnim doświadczeniem. Czy każdy może zostać franczyzobiorcą? Kupując franczyzę, kupujesz gotowy produkt, który nie wymaga eksperymentowania, ani dużej wiedzy. Jednak powinieneś trochę znać się na biznesie. Ja wcześniej pracowałem w wielu dużych korporacjach. Przede wszystkim musisz mieć zapał, być gotowy na ryzyko i ciężką pracę. Powtarzam: ludzie, którzy kupują franczyzę, aby pozostawić ją samą sobie, nie odniosą sukcesu. 4 zakres usług, jakie w ich ramach ma świadczyć franczyzodawca; Wiarygodność franczyzodawcy można też sprawdzić badając liczbę przedłużonych umów, a także postępowań sądowych i administracyjnych, w której jest stroną. Jak widać racjonalny wybór najlepszego franczyzodawcy dla ciebie nie jest łatwy. Jednak spróbuj porozmawiać z zadowolonymi i rozczarowanymi franczyzobiorcami, a przekonasz się, że naprawdę warto. Wojciech Szpila Franczyzobiorca McDonald s od 1997 r., właściciel trzech restauracji sieci w Bydgoszczy Partnerski układ Coraz częściej w rozmowach o prowadzeniu własnego biznesu pojawia się termin franczyza. Nie bez przyczyny marka McDonald s jest zazwyczaj wymieniana w kontekście tego tematu. McDonald s to jeden z pionierów stosowania franczyzy nie tylko na świecie, ale także w Polsce. Często zwracają się do mnie z licznymi pytaniami osoby zainteresowane rozpoczęciem działalności w oparciu o te zasady. Zawsze chętnie poświęcam czas na wyjaśnienie, na czym polega partnerska współpraca określona umową między franczyzobiorcą a franczyzodawcą. Niektórzy myślą, że aby zostać franczyzobiorcą należy posiadać niewyobrażalnie duży kapitał początkowy. To nieprawda. Pieniądze są oczywiście potrzebne, ale wysokość niezbędnych środków jasno wynika z tego, w co inwestujemy. Wielu innym wydaje się, że franczyza to swoista maszynka do drukowania pieniędzy to też nieprawda. Jeśli chcemy dzięki swojej inwestycji zyskać tzw. święty spokój to franczyza nie będzie odpowiednim rozwiązaniem. Wymaga bowiem rzetelnej pracy i dużego zaangażowania. Dobrym przykładem jest działalność w ramach systemu McDonald s. Jest on otwarty na ludzi, którzy mają chęć nie tylko wypełniać ustalone standardy, oraz wzbogacać system swoją przedsiębiorczością. Franczyza jako biznesowa relacja nie polega wyłącznie na zakupie prawa do używania danego znaku. Franczyzodawca oferuje przede wszystkim know-how potrzebne do prowadzenia własnego biznesu. Ja miałem możliwość skorzystać z wszechstronnego szkolenia. Co ważne, wsparcie, jakie otrzymałem, nie skończyło się na wstępnym etapie. Mogłem i wciąż mogę korzystać ze stałej pomocy ze strony firmy-partnera. Ma ona swój wymiar choćby w regularnej współpracy z konsultantem operacyjnym. W zależności od potrzeb mogę także liczyć na pomoc i wsparcie pracowników każdego z kilkunastu działów McDonald s Polska. Za pośrednictwem centrum dystrybucyjnego korzystam z systemu dostaw opartego na sprawdzonych dostawcach. Ale co najważniejsze, działam pod jedną z najlepiej rozpoznawanych na świecie marek, prawdziwego lidera swojej branży. Nie oznacza to jednak, że każdy klient trafia do jednego z moich lokali automatycznie. Mój codzienny sukces zależy tak naprawdę ode mnie i pracowników mojej firmy. Od tego, jak realizujemy nasze obowiązki i jakiej jakości usługi oferujemy. Bo o sile i pozycji marki McDonald s decydują tak naprawdę ci, którzy którzy za nią stoją. W dużej mierze ludzie tacy jak ja - niezależni przedsiębiorcy prowadzący restauracje sieci. Dlatego McDonald s szuka odpowiednich partnerów biznesowych - takich, którzy będą przygotowani na to, aby działać w ramach sprawdzonego systemu opartego na ponadpięćdziesięcioletnim doświadczeniu zdobytym na rynku gastronomicznym. Jeśli niechętnie korzystasz z rad, nie lubisz korzystać z Zasady finansowania Wydatki inwestycyjne oraz opłaty ponoszone przez licencjobiorcę McDonald s 4 Od 1 mln do 1,6 mln zł wysokość inwestycji licencjobiorcy 4 Równowartość 45 tys. dolarów jednorazowa opłata licencyjna 4 Równowartość 15 tys. dolarów kaucja gwarancyjna Stałe opłaty miesięczne ponoszone przez licencjobiorcę McDonald s (liczone od sprzedaży netto osiąganej przez restaurację) 4 5 proc. opłata licencyjna 4 4,5 proc. opłata marketingowa 4 Kilkunastoprocentowa opłata czynszowa Osoby zainteresowane prosimy o kontakt: franczyza@pl.mcd.com tel wiedzy innych nie myśl o tym, aby zostać franczyzobiorcą. Twój partner biznesowy nie oczekuje od Ciebie, abyś ponownie wynalazł koło. Pragnie, abyś sprawił, żeby kręciło się jeszcze szybciej.

5 NIEZALEŻNA PUBLIKACJA MEDIAPLANET DYSTRYBUOWANA WRAZ Z GAZETĄ PRAWNĄ 5 Franczyza - korzyści i zagrożenia Co stanowi o sukcesie współczesnego biznesu? Dobry pomysł, know-how i marka. Wszystko to początkujący przedsiębiorca może kupić w pakiecie przystępując do wybranej sieci franczyzowej. Ma to jednak swoją cenę. We współczesnej gospodarce marka pod którą przedsiębiorstwo sprzedaje swoje produkty i usługi ma kluczowe znaczenie. Kto może posługiwać się znanym, lubianym i cenionym przez klientów znakiem towarowym, ma ogromną przewagę nad konkurencją. Przykłady potrafi wskazać każdy: Coca-Cola, McDonald s czy Apple. Jednak budowa marki wymaga wirtuozerii, błyskotliwego pomysłu i dużych nakładów pieniężnych. Szczególnie w branżach, w których panuje silna konkurencja. A takich jest coraz więcej. Oczywiście genialny przedsiębiorca-wizjoner, znajdzie swój błękitny ocean, czyli własną niszę, w której jeszcze nie ma rywali. Jednak nawet najbardziej błyskotliwy oryginalny pomysł na biznes może nie wypalić, jeśli zabraknie szczęścia. Dlatego wielu przedsiębiorców woli skorzystać ze sprawdzonego pomysłu, czyli z sieci franczyzowej. Dzięki temu, za odpowiednią opłatą, podporządkowując się zasadom franczyzodawcy otrzyma w pakiecie: markę, know-how i sprawdzony pomysł. Marka Korzystanie ze znaku towarowego, zastrzeżonych procesów i formuł sieci sprawia, że franczyzobiorca nie musi przejmować się marketingiem oraz wydatkami na badania i rozwój, które dla małych przedsiębiorstw są bardzo uciążliwe. - Działam pod jedną z najlepiej rozpoznawanych na świecie marek, prawdziwego lidera swojej branży. Nie oznacza to jednak, że każdy klient trafia do jednego z moich lokali automatycznie - mówi Wojciech Szpila, właściciel trzech restauracji McDonald s w Bydgoszczy. - Mój codzienny sukces zależy tak naprawdę ode mnie i pracowników mojej firmy Know-how To jedna z największych ułomności nowych graczy wchodzących na rynek. W ramach sieci doświadczeni konsultanci pomogą początkującemu biznesmenowi wybrać najlepszą lokalizację sklepu lub restauracji, zaplanować odpowiednio logistykę, dobrać i wyszkolić pracowników. - Odpowiednia lokalizacja centrum handlowego to rzecz, na którą zwracamy szczególną uwagę - dodaje Paweł Korobacz, Dyrektor Sieci Detalicznej sklepów z biżuterią YES. Korzyści franczyzy 4 Renomowana marka 4 Sprawdzony pomysł 4 Know-how wypracowany latami 4 Pomoc na starcie lokalizacja, wyposażenie, logistyka, rekrutacja, szkolenia 4 Wspólna promocja w skali kraju bądź regionu 4 Korzyści skali przy zakupie towarów 4 Większa wiarygodność kredytowa 4 Mniejsze ryzyko przedsięwzięcia 4 Innowacyjne produkty opracowywane przez centralę Sprawdzony pomysł Wagę tego elementu najłatwiej chyba zrozumieć nawet osobom, które nie zajmują się biznesem. Skoro pewien model sprzedaży kanapek, kawy, ubrań czy biżuterii sprawdza się w całym kraju czy też na całym świecie, jest wysoce prawdopodobne, że sprawdzi się i w nowej lokalizacji. Dzięki temu biznes franczyzobiorcy rozwija się dużo pewniej i szybciej niż tzw. start-up, czyli przedsiębiorstwo budowane od podstaw, i łatwiej zdobywa nowe rynki. Do tego do rozkręcenia biznesu w ramach sieci potrzeba względnie mniejszego kapitału. Przekłada się to na szereg dalszych korzyści. Mniejsze ryzyko rozpoczęcia działalności gospodarczej zwiększa wiarygodność przedsiębiorcy. Dlatego franczyzobiorca może liczyć na lepsze warunki w negocjacjach z kontrahentami - dostawcami towaru (można liczyć na korzyści skali przy hurtowych zakupach) a także bankami. Łatwiejszy dostęp do kredytów może się okazać w dzisiejszych czasach kluczową zaletą. Dźwignia dla rozwoju korporacji Oczywiście sieci franczyzowe nie działają charytatywnie. To także świetny sposób na ekspansję dla wielkich korporacji. W ostatnich latach model bardzo spodobał się działającym bankom. - Franczyza jest dźwignią, dzięki której możemy rozwijać sieci placówek, nawet w trudnych czasach - zauważa Marcin Kuksinowicz, dyrektor Departamentu Zarządzania Sprzedażą Pośrednią w Pionie Bankowości Detalicznej, Pekao SA. - Dzięki temu nasze produkty są bardziej dostępne dla klientów, którzy preferują tradycyjne kanały dystrybucji. Zagrożenia - nie ma nic za darmo A jakie zagrożenia niesie za sobą prowadzenie przedsiębiorstwa w ramach sieci? To logiczne - franczyzobiorca w zamian za bezpieczeństwo i większe szanse powodzenia swojego przedsięwzięcia płaci utratą niezależności. - Dla franczyzodawcy przestrzeganie standardów określonych w umowie jest priorytetem, bo niesolidny franczyzobiorca szkodzi reputacji całej sieci - zaznacza Monika Dąbrowska, prezes Polskiej Organizacji Franczyzodawców. Czego mogą dotyczyć kontrole? Zwykle umowa franczyzy zezwala na sprzedaż na określonym terytorium. Określa też dokładnie, jakimi towarami może handlować franczyzobiorca, skąd mają pochodzić dostawy. Zazwyczaj umowa określa też zasady, na jakich może sprzedać swoje przedsiębiorstwo. - Wszystkie te ograniczenia wynikają z troski franczyzodawcy o reputację swojej marki. Oczywiście franczyzobiorca musi też płacić za pomysł, know-how i markę. Jednak, jeśli biznes jest dobrze policzony, nie ma wad - mówi Monika Dąbrowska. Wszystko zależy więc od szczegółowych warunków umowy między obiema stronami - ceny licencji oraz ewentualnych opłat za dodatkowe usługi, takie jak szkolenia czy promocja. Partner rywalem? Z kolei franczyzodawca musi liczyć się z dwoma głównymi zagrożeniami. Z jednej strony niekompetentny franczyzobiorca może narazić cenną reputację firmy na szwank, dlatego renomowane sieci bardzo wnikliwie dobierają sobie partnerów. Z drugiej strony, skuteczny i ambitny franczyzobiorca po pewnym czasie może zechcieć uniezależnić się i stworzyć własny, konkurencyjny dla sieci biznes. Aby się przed tym zabezpieczyć, franczyzodawcy w umowach zawierają klauzule o zakazie konkurencji. Jest ona jednak ograniczona w czasie ze względu na obowiązujące w większości krajów ustawodawstwo antymonopolowe. źródło: PROFIT system CH Tęcza - Kalisz; CH Twierdza; Kłodzko; Galeria Ostrowia - Ostrów Wielkopolski; CH Mazovia - Płock; CH w Przemyślu oraz w Warszawie

6 6 NIEZALEŻNA PUBLIKACJA MEDIAPLANET DYSTRYBUOWANA WRAZ Z GAZETĄ PRAWNĄ Udział w sieci franczyzowej ułatwia dostęp do finansowania firmy Około 20 tysięcy przedsiębiorców w Polsce prowadzi obecnie punkty handlowe czy usługowe w ramach sieci franczyzowych. O możliwościach finansowania tego typu działalności rozmawiamy z Julianem Soją, Dyrektorem Departamentu Zarządzania Produktami Kredytowymi i Procesami Biznesowymi w Deutsche Bank PBC. Z jakich rozwiązań kredytowych mogą obecnie korzystać przedsiębiorcy planujący lub już prowadzący działalność w ramach sieci franczyzowej? Na rynku dostępnych jest wiele rozwiązań umożliwiających finansowanie punktów franczyzowych. Jednak w większości przypadków oparte są one przede wszystkim na gruntownej analizie zdolności kredytowej samego przedsiębiorcy. W praktyce dla wielu banków nie więc specjalnego znaczenia fakt, że firma działa w ramach jakiejś określonej sieci i rozpatrują jej przypadek na takich samych zasadach jak przy standardowych produktach kredytowych. Tak, jakby była ona prowadzona według własnego pomysłu i wiedzy przedsiębiorcy. A przecież franczyzobiorca korzysta z knowhow, doświadczenia oraz wsparcia franczyzodawcy, który już odniósł biznesowy sukces. Innymi słowy, powiela sprawdzony pomysł rentownego biznesu. Z tych też względów nasz program finansowania sieci franczyzowych db FranchiseFinance oparty został na zupełnie innych - niż w przypadku standardowych rozwiązań - założeniach. Na czym polega ta różnica? Punktem wyjścia jest tu nie ocena zdolności kredytowej konkretnego franczyzobiorcy, ale analiza całego systemu franczyzowego danej sieci. Dokonujemy jej wspólnie z franczyzodawcą i na tej podstawie opracowujemy standardowy model finansowania inwestycji franczyzobiorców. Ocena franczyzobiorcy dokonywana jest zawsze w kontekście całej sieci franczyzowej, co znacząco zwiększa szanse franczyzobiorców na finansowanie. Jakie elementy systemu franczyzowego podlegają analizie? Bierzemy pod uwagę zakres wsparcia, jakie franczyzobiorcy otrzymują od franczyzodawcy. Oceniamy opracowane przez niego reguły działania czy przeciętne zapotrzebowanie franczyzobiorców na finansowanie w danym momencie. Sprawdzamy również, jaka kwota jest wymagana do uruchomienia punktu franczyzowego danej sieci - wszystko to uwiarygodnia biznes. Dlatego firmie zrzeszonej w sieci franczyzowej łatwiej jest uzyskać finansowanie, niż samodzielnemu przedsiębiorcy, zwłaszcza na początku jego działalności. Na podstawie tych informacji określamy brzegowe kryteria, które franczyzobiorca musi spełniać, żeby otrzymać określony zakres finansowania. W jaki sposób opracowywany jest model finansowania pod kątem konkretnej sieci? Modele finansowe ustalane są podczas wspólnych prac z franczyzodawcą. Polega to na uszeregowaniu typów franczyzobiorców, np.: nowy franczyzobiorca w sieci obejmujący punkt własny franczyzodawcy, multi-franczyzobiorca otwierający kolejny punkt sieci, odświeżenie lub modernizacja istniejącego punktu itd. Wprawdzie każda sieć jest inna i ma swoją własną specyfikę działania, jednak w każdej z nich występują pewne regularności, które w toku wspólnych prac doskonale się krystalizują. Wynikiem końcowym takiego opracowania są konkretne rozwiązania finansowe, zawierające jasno określone parametry, takie jak: pułap wielkości i typy kredytów dostępnych dla franczyzobiorców, cel, na jaki mogą one być przeznaczone, a także zakres dokumentów, jakie dostarczać będą franczyzobiorcy rekomendowani przez sieć. Często jest to uproszczony zestaw informacji, ponieważ większość z nich jest powtarzalna dla całej sieci franczyzowej, nie ma więc potrzeby przedstawiania ich za każdym razem. To z pewnością spore ułatwienie dla każdej ze stron. Jak to wygląda w praktyce? Z naszego rozwiązania korzysta już z powodzeniem kilka sieci franczyzowych. Jasno określone modele są rzeczywiście dużym ułatwieniem dla franczyzobiorcy, który z góry wie, jaki typ finansowania i w jakim zakresie może otrzymać, czy jakie dokumenty dotyczące sieci będzie mógł nam przedstawić. My natomiast jako bank znamy ich kształt, ponieważ zaakceptowaliśmy ich formę już w toku wcześniejszych prac z franczyzodawcą. Nie musimy więc za każdym razem w sposób szczególny koncentrować się na ich analizie, a to oznacza dla franczyzobiorcy skrócenie okresu oczekiwania na finansowanie. Korzysta na tym również franczyzodawca. Przygotowanie modeli finansowania rozwoju sieci franczyzowej, czy to pod względem terytorialnym w zakresie tworzenia nowych placówek, czy też pod względem jakościowym w kontekście modernizacji istniejących punktów, wprowadzania nowego asortymentu lub wyposażenia, pozwala na szybszy i bardziej skoordynowany rozwój. Plany modernizacji sieci franczyzowej mogą być uzupełnione o ofertę ich sfinansowania, co stanowi kolejny istotny element wsparcia rozwoju sieci i uzupełnia pakiet franczyzowy. Czy modele finansowe obejmują wyłącznie aspekty kredytowe? Nie tylko, w zależności od zapotrzebowania modele te mogą uwzględniać również usługi operacyjne, które mogą być kompleksowo rozbudowane oraz dopasowane do zapotrzebowania sieci franczyzowej i oczekiwań jej franczyzobiorców. W skład takich modeli mogą wchodzić na przykład specjalne warunki prowadzenia konta, wypłat, wpłat oraz prowadzenia rozliczeń, zdalny dostęp do rachunków, faktoring w rozliczeniach z kontrahentami czy też polecenie zapłaty usprawniające rozliczenia związane z opłatami, jakie franczyzobiorcy przekazują franczyzodawcy. Podsumowując, czas poświęcony przez franczyzodawcę na przygotowanie wspólnie z bankiem modelu finansowania sieci przynosi szybkie i widoczne efekty. To duże ułatwienie zarówno dla osób odpowiadających za rozwój sieci franczyzowej, jak i samych franczyzobiorców. Franczyza nr 1 na świecie! * tysięcy restauracji 40 lat doświadczeń 87 krajów aplikuj na: zapytaj przez Dorszewski_M@subway.com * w 2009 roku SUBWAY po raz 16 zwyciężył w corocznym rankingu FRANCHISE 500 magazynu Entrepreneur.

7 NIEZALEŻNA PUBLIKACJA MEDIAPLANET DYSTRYBUOWANA WRAZ Z GAZETĄ PRAWNĄ 7 Spowolnienie? Polskie sieci dopiero nabierają rozpędu Czy polskie sieci franczyzowe dotknęło już spowolnienie? Franczyzobiorcy finansowali inwestycje z kapitału uzbieranego wcześniej, więc zamrożenie kredytów nie było dla nich tak dotkliwe. Ogólna kwota inwestycji franczyzobiorców najprawdopodobniej była większa niż w 2007 roku, czyli przekroczyła 1,1 mld zł. A jak będzie wyglądała najbliższa przyszłość? Prognozy dla franczyz w USA na 2009 rok są bardzo ponure... Sytuacja firm franczyzowych w USA nie ma takiego przełożenia na polski rynek franczyzy, Jak mocno kryzys uderzy w sieci franczyzowe jak choćby giełda z Wall Street na warszawską giełdę. Każdy rynek franczyzy jest bardzo lokalny i nasz również. Polskie sieci reagują więc zgodnie z pulsem polskiej gospodarki. Firmy o znanych markach w przypadku pogorszenia koniunktury często modyfikują strategię dodając do niej właśnie rozwój poprzez franczyzę. Z ich punktu widzenia to rozwiązanie zmniejsza koszty utrzymania sieci sklepów czy punktów usługowych oraz pozwala na tańsze zdobycie kapitału w czasach, gdy trudno o kredyt bankowy. Z kolei kandydaci na franczyzobiorców chętnie korzystają z okazji wejścia pod parasol znanej marki, gwarantującej im przebrnięcie przez trudne czasy. Na Salonie Franchisingu, który w październiku 2008 roku dobywał się w Warszawie, widziałem dużo większe niż rok wcześniej zainteresowanie biznesem franczyzowym. W ostatnim roku do dynamicznego udzielania licencji w Polsce powrócił m.in. McDonald s, start z franczyzą planują także znane firmy odzieżowe. Czy rzeczywiście ten mechanizm sprawdzał się podczas poprzednich recesji? Tak. W okresie dekoniunktury z lat , mimo spowolnienia gospodarczego, rosła zarówno liczba ofert franczyzowych na rynku, jak i korzystających z niej franczyzobiorców. A co się stanie z popularnymi ostatnio franczyzami banków? Sektor finansowy przechodzi przez ciężki okres. Banki rozwijające franczyzę będą musiały dostosować ofertę do nowych warunków, tak aby ich partnerzy mieli stabilne źródła przychodów. W niektórych systemach już teraz obserwujemy przesunięcie nacisku na inne produkty, np. lokaty. Najsilniejsze są branże, gdzie popyt jest sztywny Arkadiusz Słodkowski, prezes zarządu PROFIT system Fot. M. Kaleta Moim zdaniem najbardziej w tym roku ucierpią franczyzy zajmujące się pośrednictwem w sprzedaży nieruchomości. A które franczyzy są najbardziej odporne na kryzys? Najsilniejsze są branże, gdzie popyt jest sztywny, czyli nie reaguje ani szybko, ani głęboko na dekoniunkturę w gospodarce. Mimo silnej konkurencji poradzą sobie sieci sklepów spożywczych, apteki, kliniki medyczne i dentystyczne, a także sklepy odzieżowe. Uznane, choćby lokalnie, marki nie powinny mieć kłopotu w sprzedaży swojego modelu biznesu Michał Dorszewski Agent d/s Rozwoju Subway w Polsce Myślę, że podobnie jak na całym świecie i w Polsce liczba biznesów na licencji będzie rosła w dużym tempie. Dziś nawet sobie nie zdajemy sprawy jak dużo marek używa tej formy, a ostatnią barierą psychologiczną było chyba otwieranie placówek bankowych na zasadzie franczyzy. Skoro tak poważna instytucja jak bank, ze wszystkimi uwarunkowaniami prawnymi może się rozwijać za pomocą franczyzy, to każdy inny biznes także ma szanse na wypracowanie swojego modelu. Kuriozum w Polsce pozostają franczyzodawcy, którzy otworzyli jedną placówkę, testowali ją pół roku i już chcą sprzedawać pomysł na biznes. Takie oczekiwania są nierealne. Ale uznane, choćby lokalnie, marki nie powinny mieć kłopotu w sprzedaży swojego modeli biznesu. Chcemy przyczynić się do rozwoju rynku franczyzowego w Polsce Marcin Kuksinowicz, Dyrektor Departamentu Zarządzania Sprzedażą Pośrednią, Pion Bankowości Detalicznej, Bank Pekao S.A. Szczególnie w okresie ograniczeń nakładów inwestycyjnych, ta forma rozwoju może być sposobem na ekspansję instytucji finansowych. Jednakże kluczowym elementem decydującym o powodzeniu tego rodzaju biznesu jest siła marki udostępnianej franczybiorcy. Jesteśmy świadomi siły naszego logo i dzięki niej chcemy w istotny sposób przyczynić się do rozwoju rynku franczyzowego w Polsce. Jeśli chodzi o polski sektor finansowy, głęboko wierzymy w powodzenie naszej kompleksowej strategii dla sieci franczyzobiorców, która uczyni z naszego modelu współpracy wzorzec do naśladowania. Na świecie jest nim bezsprzecznie McDonald s. Nie ma chyba osoby, która nie podziwia biznesowego majstersztyku jakim jest model biznesowy tej firmy. Padła ostatnia bariera psychologiczna NAJWAŻNIEJSZA JEST SIŁA MARKI Zostań partnerem Carrefour 5 minut Franczyza z Carrefour to świetny pomysł na prowadzenie własnego biznesu. Nawiązanie współpracy z Carrefour Polska w ramach franczyzy gwarantuje przede wszystkim możliwość czerpania z bogatego doświadczenia i silnego wizerunku jednego z największych detalistów w kraju, w Europie i na świecie. Dzięki szerokiemu i stałemu wsparciu, jakie swoim partnerom oferuje Carrefour od samego początku nawiązania współpracy, dostępowi do bogatego asortymentu, obniżeniu kosztów logistyki i eksploatacji sklepu oraz przyspieszeniu rotacji zapasów, franczyzobiorcy Carrefour, jako franczyzodawca zapewnia: 4 koncept handlowy 4 częściowe wsparcie w zakresie aranżacji i wyposażenia sklepu 4 oszyldowanie wewnętrzne i zewnętrzne (na koszt Carrefour) mają większe szanse na odniesienie sukcesu na rynku oraz zdobycie cennego doświadczenia w działalności gospodarczej. Franczyza z Carrefour opiera się na partnerskiej współpracy pomiędzy dwoma niezależnymi podmiotami, dzięki której franczyzobiorca ma możliwość korzystania ze sprawdzonego konceptu handlowego wdrożonego przez franczyzodawcę. Ambicją firmy Carrefour Polska jest zapewnienie partnerom i franczyzobiorcom dostępu do produktów wiodących nazw i marek oraz przekazanie im praktycznej wiedzy handlowej i technik wspierających rozwój oraz wzmocnienie ich siły nabywczej. Cel ten Carrefour chce osiągnąć poprzez stałe poszerzanie sieci franczyzowych sklepów osiedlowych Carrefour 5 minut. Carrefour 5 minut to sklep osiedlowy zlokalizowany przede wszystkim w miastach, wśród osiedli mieszkaniowych, odpowiadający na szereg potrzeb klientów bliskość położenia od miejsca zamieszkania, różnorodność oferty produktowej, konkurencyjne ceny. Sklepy Carrefour 5 minut mają powierzchnię sprzedaży od 100 do 500 m 2 i 4 programy informatyczno-kasowe oraz sprzęt (całkowicie na koszt Carrefour) 4 zaopatrzenie i logistykę 4 szkolenia dla franczyzobiorcy 4 pomoc przy otwarciu sklepu są zlokalizowane w dużych, średnich i małych miastach. Ich wyróżnikiem jest bogaty asortyment towarów - od 2500 do 5000 produktów - oraz bardzo atrakcyjne ceny, konkurencyjne w danej okolicy oraz program lojalnościowy telefonia komórkowa Carrefour MOVA. Na półkach tych sklepów klienci mogą znaleźć produkty marki własnej Carrefour, które charakteryzują się wysoką jakością przy umiarkowanych cenach oraz produkty o najniższej cenie z serii Nr 1. W sklepach Carrefour 5 minut jest również dostępna szeroka gama produktów świeżych oraz tradycyjne działy sprzedaży - piekarnia, stoisko z wędlinami. Podstawową formą współpracy w ramach projektu jest franczyza bezpośrednia, która jest skierowana do osób prowadzących lub posiadających własne sklepy. W przypadku tego rodzaju franczyzy, franczyzobiorca powinien: posiadać lokal o powierzchni sprzedaży od 100 do 500 m² być gotowym do prowadzenia sklepu zgodnie z koncepcją handlową Carrefour posiadać doświadczenie w handlu, najlepiej detalicznym posiadać kwotę inwestycyjną ustalaną indywidualnie. Klienci mogą oczekiwać profitów wynikających ze współpracy franczyzobiorców z Carrefour Polska. Są to przede wszystkim atrakcyjne ceny, najnowszy asortyment wysokiej jakości dostarczany na czas, dostęp do produktów marki własnej Carrefour, przyjemne i wygodne zakupy blisko domu oraz przyjazna i profesjonalna obsługa w sklepie. Osoby zainteresowane współpracą prosimy o przesłanie CV na adres: franchising@carrefour.com

8 8 NIEZALEŻNA PUBLIKACJA MEDIAPLANET DYSTRYBUOWANA WRAZ Z GAZETĄ PRAWNĄ