Temat 3. Indywidualne podejmowanie decyzji modele procesu decyzyjnego (c.d.) Ograniczenia informacyjne i poznawcze. Sposoby radzenia sobie z ograniczeniami informacyjnymi. Uwaga menedżera jako zasób. Ograniczenia uwagi. Wpływ samooceny decyzyjnej, skłonności do ryzyka, potrzeby osiągnięć i umiejscowienia kontroli na wybór i zach owanie decydenta po podjęciu decyzji. Nieodwracalność podjętej decyzji a redukcja dysonansu decyzyjnego. Heurystyki i pułapki decyzyjne. Sposoby pokonywania ograniczeń poznawczych i informacyjnych 1. przykrawanie problemu do posiadanych informacji 2. upraszczanie problemu 3. dekompozycja problemu 4. stosowanie metod ilościowych 5. stosowanie heurystyk 20
Strukturalizacja problemu (1) relacje: sytuacja decyzyjna - decydent - struktura problemu. S T A N D A R D Y R E G U L A C J I W P O, N P O, W U K, Z U K 21
S t a n d a r d y r e g u l a c j i 1. p o t r z e b a o s i ą g n i ę ć (Need for Achievement - czynnik "NAch") wysoka potrzeba osiągnięć => dążenie do odniesienia sukcesu versus niska potrzeba osiągnięć => dążenie do unikania niepowodzeń Ćwiczenie. Którą alternatywę wybrać tę ryzykowną, czy tę bezpieczną? 2. u m i e j s c o w i e n i e "ź r ó d ł a s t e r o w a n i a" (locus of control): zewnętrzne umiejscowienie kontroli = decydent "zewnątrzsterowny" versus wewnętrzne umiejscowienie kontroli = decydent "wewnątrzsterowny" Dlaczego decydent zewnątrzsterowny traci zainteresowanie informacjami zwrotnymi o skutkach realizacji wybranej alternatywy? 22
Strukturalizacja problemu (2) relacje: sytuacja decyzyjna - decydent - struktura problemu. S T R U K T U R A P O Z N A W C Z A 23
elementy Struktura poznawcza i dysonans poznawczy (opinie, poglądy, przekonania...) tworzące s p ó j n y, harmonijny, uporządkowany system 24
Dynamika dysonansu k o n s o n a n s "odrzucenie"sprzecznych / "przyjęcie"dodatkowych informacji unikanie informacji nowych, sprzecznych z dotychczasowymi d y s o n a n s 25
Przypadki n i e z g o d n o ś c i elementów struktury poznawczej 1 2 3 4 5 Elementy "stare" 6 7 8 (wcześniejsze) Elementy "nowe" 9 niezgodność 10 (późniejsze) 11 Dwie r e a k c j e 1. u n i k a n i e nowych elementów struktury poznawczej (zapobieżenie wystąpieniu dysonansu) = sztywność postaw, przekonań i poglądów 2. r e d u k c j a dysonansu poprzez: odrzucanie nowych elementów struktury poznawczej przyjmowanie nowych elementów struktury poznawczej Uwaga: Dysonans dotyka spraw ważnych i subiektywnie istotnych (niespójność dotyczy prawdy w znaczeniu psychologicznym!) 26
Przypadek VIII Czy płk. Kukliński był zdrajcą? Przypadek IX Która ze stron politycznego sporu o TK ma rację? Przypadek X Jak król Dawid wybaczył sobie romans (pójście do łóżka z sąsiadką) z piękną Betsabe? Pismo podaje, że któregoś dnia król obudził się po południu ( ) i przechadzał się na dachu swego pałacu, przyglądając się panoramie Jerozolimy. Historia jak z Dekalogu Kieślowskiego zauważył, że na sąsiednim dachu myje się naga kobieta. Piękna, powabna, pewnie młoda. Costacurta opisuje, co działo się w tamtej chwili w głowie Dawida. Jak toczył ze sobą dialog, który każdy człowiek prowadzi przed popełnieniem grzechu, b o z ł o j e s t p r z e c i e ż z a w s z e d o p r z e ł k n i ę c i a t y l k o p o d p o s t a c i ą d o b r a Sz.Hołownia, Tabletki z krzyżykiem, Znak 2007 Co ten biblijny opis ma wspólnego z redukcją dysonansu? 27
Nieuchronność dysonansu w trakcie wyboru alternatywy i po podjęciu decyzji Analiza zachowań decydentów p o podjęciu decyzji (dokonaniu wyboru), ale p r z e d uzyskaniem informacji o uzyskanych rezultatach wyboru wskazują na wystąpienie 2 typowych sytuacji: S 1. Podnoszenie atrakcyjności wybranej (jeszcze niezrealizowanej) alternatywy przy jednoczesnym obniżaniu atrakcyjności alternatywy odrzuconej S 2. Obniżanie atrakcyjności wybranej (jeszcze niezrealizowanej) alternatywy przy jednoczesnym podwyższaniu atrakcyjności alternatywy odrzuconej Jak taką odmienność sytuacji można wyjaśnić? Jak sądzisz - na jakim etapie procesu decyzyjnego występuje dysonans decyzyjny - p r z e d podjęciem decyzji czy p o podjęciu decyzji? Nieodwracalność podjętej decyzji a redukcja dysonansu decyzyjnego Ten sam mechanizm redukcji dysonansu po podjęciu decyzji nieodwracalnej, który umożliwia człowiekowi sztywne trzymanie się jakiejś postawy, często może go także skłonić do zmiany dotychczasowej postawy E.Aronson, Człowiek - istota społeczna, PWN 2014 Uzupełnij poniższe zdania: Skoro ludzie są przekonani o dokonaniu słusznego wyboru, gdy już niczego nie mogą zmienić, to : 1. jeśli chcesz ukształtować w kimś bardziej pozytywne postawy wobec jakiegoś obiektu (czynu), postaraj się,... 2. jeśli chcesz, aby ktoś złagodził swą postawę moralną wobec jakiegoś karygodnego czynu,... aby ten... 3. jeśli chcesz, aby ktoś wzmocnił swą postawę moralną wobec jakiegoś karygodnego czynu, ale nie tak,... 28
Organizacyjna obrona przed skutkami konsonansu Przypadek XI Po kiego diabła nam adwokat diabła? Instytucję adwokata diabła (advocatus diaboli) oraz adwokata Boga (advocatus Dei) wprowadzono za czasów papieża Sykstusa V. Wynikało to z... Jaki związek z dysonansem i jego redukcją ma instytucja adwokata diabła? I czemu ma służyć? 29
Heurystyki decyzyjne Definicja: Funkcja: heurystyka algorytm Pójście na skróty w sytuacji, gdy istnieje wymóg podjęcia decyzji bardzo złożonej, trudnej i bardzo szybko zamiast dysponowania pełną informacją, wykonywania całej serii porównań i obliczeń, czego wymaga podjęcie decyzji optymalnej. Struktura: Geneza: I element każdej heurystyki określa sposób, w jaki przeszukujemy otoczenie w poszukiwaniu istotnej informacji II element to reguła stop (kiedy poprzestać poszukiwać informacji, a kiedy - podjąć decyzję) ewolucja 30
Rodzaje heurystyk: Rozpoznawanie tego-co-znajome Zdobywanie nowych terytoriów - jak określić, czy nowe terytorium jest bezpieczne? Poszukiwanie partnera / partnerki do wspólnego przedsięwzięcia - polowania, biznesu, związku sentymentalnego Kupowanie akcji spółek na giełdzie - którą ze spółek wybrać? Porównywanie par miast przez obcokrajowców - które z miast w danej parze jest większe? Morał : więcej-znaczy-mniej czyli pochwała ignorancji (?) (nadmiar wiedzy szkodzi?) 31
Szukanie jedynej różnicy Jak podzielić majątek pomiędzy potomstwo - wszystko przekazać jako jedynemu dziedzicowi pierworodnemu, czy spuściznę po sobie podzielić równo pomiędzy wszystkich? W jakiej kolejności nakarmić głodne istoty najpierw największą i najdorodniejsza, czy na chybił trafił? Porównywanie par miast przez obcokrajowców (2) - które z miast w danej parze jest większe? Morały: wybierz to-co-najlepsze wybierz to-co-ostatnie wybierz to-co-się-minimalnie-różni 32
Kategoryzacji przez eliminację Jak szybko rozpoznać intencje nieznajomej osoby, by móc szybko zareagować? Jak można się dowiedzieć, jakie ma zamiary - wrogie, przyjazne, samolubne? Morał: Poszukuj wskazówek poprzez zastosowanie podstawowych kategorii zachowania kojarzących się z wrogością czy z przyjaźnią.. Następnie eliminuj te kategorie zachowań, których oznak nie dostrzegasz w jej/jego zachowaniu. Poprzestań na kategorii ostatniej, której nie zdołałeś wyeliminować. 33
Pułapki decyzyjne Błędy w sformułowaniu problemu Zakotwiczenie Pierwsza informacja, która do nas dociera wywiera bardzo duży wpływ na ocenę wartości i utrudnia odpowiednie dostosowanie oceny Utrzymywanie status quo Status quo, zastana sytuacja daje komfort, decyzje odkładamy na później. Skłonność do utrzymywania alternatywy, która powiela istniejącą sytuację. Utopione koszty Trudno przyznać się do błędnych decyzji podjętych w przeszłości. Decydent - w imię konsekwencji i niechęci przyznania się do błędu - brnie dalej i ponosi kolejne koszty, by uzasadnić podjętą wcześniej decyzję. Framing Wszystko zależy od sformułowania problemu i podania punktu odniesienia Selektywna percepcja Informacje sprzeczne z punktem widzenia i wartościami decydenta są wypierane ze świadomości. W efekcie, unika on źródeł, które mogą przynieść takie informacje oraz unika lub odrzuca informacje, które mogą zachwiać jego wcześniejszym przekonaniem (dysonans! ) Dostępność psychologiczna Wyrazista, pełna emocji przekazana bezpośrednio osobista opinia ma większy wpływ niż chłodny komunikat oparty na statystycznych podstawach, Błędy w oczekiwaniach Pułapka reprezentatywności Pułapka zakotwiczenia 20
Pułapka dostępności Którą z pułapek ilustruje rysunek Andrzeja Mleczki? 21