I Ogólnopolski Kongres Agentów Turystycznych

Transkrypt

1 I Ogólnopolski Kongres Agentów Turystycznych Warszawa, 25 stycznia 2013 Andrzej Betlej

2 Tematy prezentacji O CZYM BĘDZIE MOWA... Rok 2012 w zagranicznej turystyce wyjazdowej Wybrane aspekty relacji Agent/Klient/Rynek Jak uniknąć marginalizacji 2

3 Rok 2012 w zagranicznej turystyce wyjazdowej ROK 2012 HISTORIA PIĘKNA... Lato 2012: Rok 2012: Dynamika wzrostu ruchu czarterowego PZOT +19,4% PZOT +18,0% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 24% ~ 16% 16,4% PZOT** 10% I kwartał 2012 II kwartał 2012 III kwartał 2012 IV kwartał 2012 ** Dane PZOT dotyczące wyjazdów czarterowych Popularne raporty PZOT... 3

4 Rok 2012 w zagranicznej turystyce wyjazdowej ROK 2012 HISTORIA PIĘKNA ALE NIESTETY NIEPRAWDZIWA... Dynamika wzrostu ruchu czarterowego 50% 40% 30% 20% 10% ULC* PZOT** 38,4% ~ 16% 24% 7,6% Lato 2012: ULC -3,7% PZOT +19,4% 16,4% Rok 2012: ULC -1,8% PZOT +18,0% 10% 0% -10% -20% I kwartał 2012 II kwartał 2012 III kwartał 2012 IV kwartał 2012 * Dane Urzędu Lotnictwa Cywilnego oczyszczone o kibiców EURO 2012 ** Dane PZOT dotyczące wyjazdów czarterowych -9,0-9,0 Inne dane: TRAVELPLANET +32% +10% -9% N/A Szacunki Autora ~41% (z 2 kwietnia 2012) później autor zaprzestał publikowania danych o rynku ZTW Popularne raporty PZOT okazały się mocno odległe od rzeczywistości. W praktyce wszystkie inne dane o rynku okazały się od nich jakościowo lepsze 4

5 Rok 2012 w zagranicznej turystyce wyjazdowej TRZY KLUCZOWE MIESIĄCE ZDECYDOWAŁY O WSZYSTKIM... do CZERWCA CZERWIEC LIPIEC SIERPIEŃ po SIERPNIU EURO niewypłacalności touroperatorów SPOWOLNIENIE Świetna sprzedaż wycieczek w I kwartale oraz podczas majówki Wzrost w okresie styczeń-maj o 36,0% Definitywne załamanie okresu wysokich wzrostów w zagranicznej turystyce wyjazdowej Czerwiec -7,1% W I połowie roku jeszcze dodatni wzrost +14,4% Krótkotrwały wzrost cen (po przypadku SKY CLUB) ale nie sprzedaży! Dodatkowe komplikacje po zawieszeniu lotów przez spółki OLT Spadki czarterów w III kwartale (-9,0%) zdecydowały o spadkach w całym sezonie LATO 2012 o -3,7% (według PZOT wzrost +19,4%) Negatywny wpływ spowolnienia w gospodarce na sytuację sprzedażową w turystyce wyjazdowej 2012 rok pamiętny ważnymi wydarzeniami w turystyce wyjazdowej 5

6 Rok 2012 w zagranicznej turystyce wyjazdowej UDZIAŁY GŁÓWNYCH DESTYNACJI W RYNKU ZTW 80% 60% 40% Dynamika zmian udziałów w rynku Egipt Grecja Turcja Kanary Tunezja Bułgaria 2012* 27,10% 15,65% 19,01% 9,91% 6,98% 5,74% ,54% 20,67% 22,03% 9,28% 6,22% 5,17% ,49% 16,12% 22,21% 5,44% 10,06% 3,95% ,83% 17,25% 21,14% 4,98% 12,49% 3,28% * październik 2011 wrzesień 2012 Egipt 20% 0% / / */ % -40% -60% Dane PZOT również w tym zakresie wykazują bardzo duże odchylenia od danych ULC. Są one ponad 2x większe od danych TRAVELPLANET i dużo większe od danych ENOVATIS Wyjątkowo duże zmiany udziału poszczególnych destynacji w rynku ogółem często spowodowane czynnikami politycznymi 6 Tunezja Bułgaria Kanary Turcja Grecja

7 Rok 2012 w zagranicznej turystyce wyjazdowej TOUROPERATORZY VS AGENCI Największy sukces Największa niespodzianka Największe kontrowersje Nadszarpnięte zaufanie klientów Niekorzystne skutki niewypłacalności TO Konflikty z touroperatorami Touroperatorów Agentów TOUROPERATORZY bardzo dobrze zaplanowany sezon 2012 i duże wzrosty pomimo znaczącego regresu kierunków greckich duży spadek wyników (sygnalizowany już przez spółkę) oraz pierwsza od lat strata dystansu do konkurencji nieporozumienia i znaczne pogorszenie relacji touroperator-agenci AGENCI Sprzedaż klientom wycieczek niestabilnych biur podróży, w wyniku których poszkodowanych zostało 36 tysięcy osób (część przez Groupon) Potencjalne ujemne skutki finansowe np. charge-back Zmiany nakierowane na bardziej restrykcyjne zabezpieczenie interesów touroperatorów oraz na zaostrzenie finansowych warunków współpracy z agentami NAJWAŻNIEJSZE REAKCJE ŚRODOWISK Zapowiedź obrony cen w celu uniknięcia wojen cenowych i ograniczenia zjawiska opóźniania momentu zakupu wycieczek Utworzenie OSAT w celu skuteczniejszej obrony interesów agentów 7

8 Rok 2012 w zagranicznej turystyce wyjazdowej FAKTYCZNA REALIZACJA ZASADY OBRONY CEN na przykładzie sezonu zimowego (przełom stycznia i lutego 2013) Cena w zł wrzesień 2012 październik 2012 listopad 2012 grudzień styczeń styczeń styczeń 2013 średnia cena zmiana średniej ceny Neckermann brak danych TUI Itaka TO TO Bardzo duże wahania cen ofert LAST MINUTE (ostatnie 4 tygodnie) osiągające średnią amplitudę dzienną często przekraczającą 100 zł 8 Neckermann Itaka TUI TO 2 TO 1

9 Rok 2013 w zagranicznej turystyce wyjazdowej CZYNNIKI, KTÓRE BĘDĄ MIAŁY WPŁYW NA KONIUNKTURĘ W ZTW ZAGRANICA ROK 2013 Siła wpływu dodatniego KRAJ Natężenie danego zjawiska (w stosunku do normy) Stabilizacja strefy EURO Ożywienie koniunktury w II poł. roku Natężenie danego zjawiska (w stosunku do normy) Sytuacja w Syrii Kontynuacja kryzysu w Grecji Wzrost cen wycieczek Bezrobocie Niepokoje w Egipcie Wahania kursu PLN Spadek optymizmu konsumenckiego Siła wpływu ujemnego Stabilizacja lub (spadek) płac realnych Rok 2013 (szczególnie 2 pierwsze kwartały) mogą przynieść pierwszy od 2000 roku spadek zarówno ilości PAX jak i obrotów branży ZTW 9

10 Wybrane aspekty relacji Agent/Klient/Rynek WARTOŚĆ DLA KLIENTA zadanie dla Agenta => zadanie <= dla Agenta jestem kompetentnie i sprawnie obsługiwany Przyjemne otoczenie, w którym dokonuje się zakupu Silne domniemanie wysokich kompetencji sprzedawcy (ex ante) Umiejętność sugestywnej rekomendacji (pomoc w podjęciu właściwej decyzji to świetna oferta za atrakcyjną cenę Konkretny rezultat porównania cen Wskazanie na inne cechy mające wpływ na wartość dodaną produktu Pozytywne postrzeganie i zaufanie do marki danego touroperatora wierzę, że dokonałem dobrego wyboru Potwierdzenie domniemania o kompetencjach agenta (ex post) Przekonanie o pełnej wiedzy zaletach, wadach i zagrożeniach związanych z produktem Przekonanie o dobrej jakości serwisu posprzedażowego u agenta Wizyta u agenta musi się wiązać z pozytywną emocją oraz wartością dodaną dla klienta 10

11 Wybrane aspekty relacji Agent/Klient/Rynek WPŁYW KONCENTRACJI NA UDZIAŁY AGENTÓW TURYSTYCZNYCH W RYNKU rok wskaźnik koncentracji Skandynawia Niemcy Polska udział agentów wskaźnik koncentracji udział agentów wskaźnik koncentracji udział agentów W Polsce ,5 54,2 66,0 45,7 64, ,5 52,5 64,4 46,7 62, ,5 51,9 61,5 48,9 61, ,0 51,6 59,4 51,8 60, ,0 50,0 59,4 55,5 60,4 : 2017??? 10,0 <50 ok. 40?????? Wzrost koncentracji Osłabienie pozycji agentów na rynku Wzrost znaczenia sieci firmowych Skandynawizacja fazy rozwoju faza wstępna fazy pośrednie faza końcowa koncentracja wzrost dalszy wzrost nasycenie (85%) placówki firmowe wzrost stabilizacja zanik internet/call center wzrost silny wzrost dominacja (90%) biura agencyjne osłabienie dalsze osłabienie marginalizacja (10%) Obecnie polski rynek zmierza coraz wyraźniej w kierunku modelu skandynawskiego 11

12 Wybrane aspekty relacji Agent/Klient/Rynek CZYNNIKI ZAGRAŻAJĄCE I SPRZYJAJĄCE AGENTOM TURYSTYCZNYM udział internetu/call center w sprzedaży Internet discount 50% 30% 10% Produkty proste / tanie 11% Polska Koncentracja touroperatorów Produkty złożone / drogie 27,4% Niemcy Rozproszenie touroperatorów 55-65% Skandynawia Zasada jednej ceny Największym niebezpieczeństwem dla agentów turystycznych nie jest internet/call center, ale postępująca koncentracja wśród touroperatorów oraz możliwość udzielania rabatów 12 zaufanie do współobywateli

13 Wybrane aspekty relacji Agent/Klient/Rynek RANKINGI KONKURENCYJNOŚCI WSKAZUJĄ NA WSPÓLNOTĘ INTERESÓW KLIENTA/AGENTA na przykładzie szczytu sezonu zimowego (wg badania z 1 grudnia 2012) Dominuje zasada, że najbardziej atrakcyjne cenowo/jakościowo oferty produktowe mają touroperatorzy specjalizujący się w poszczególnych kierunkach. Różnice cen wynoszą około zł ( zł na rezerwacji) Z reguły touroperatorzy ci oferują agentom znacznie wyższe stawki prowizyjne Uwagi wymagają jedynie dwie kwestie: kwestia poziomu ryzyka związanego z poszczególnym touroperatorem (vide upadłości 2012 roku) kwestia jakości obsługi przez danego touroperatora (pomocne mogą być wyniki rankingów konsumenckich) Wspólnota interesów klientów i agentów często występuje w przypadkach ofert średnich/mniejszych touroperatorów specjalizujących się w poszczególnych kierunkach 13

14 Wybrane aspekty relacji Agent/Klient/Rynek MIKROEKONOMIKA BIURA AGENCYJNEGO Przychody z prowizji ilość wycieczek x średnia cena - wyłączenia x średnia stawka prowizyjna (+ ewentualne prowizje od biletów lotniczych) Ilość wycieczek i średnia cena zdeterminowana w znacznym stopniu przez: a. rejon działania agenta b. jego indywidualną aktywność i kompetencje zawodowe Średnia stawka prowizyjna - wielkość bardzo wrażliwa na skład touroperatorów, których produkty sprzedaje agent Koszty funkcjonowania koszty osobowe + narzuty koszty pozostałe stałe koszty pozostałe zmienne Niewielkie możliwości zmiany poziomu kosztów, ponieważ często są one na poziomie bliskim optymalnego Podatek Zysk / Strata Netto Agent turystyczny ma zakakująco duży wpływ na poziom swojego dobrobytu poprzez odpowiedni dobór organizatorów sprzedawanych imprez turystycznych 14

15 Wybrane aspekty relacji Agent/Klient/Rynek MIKROEKONOMIKA BIURA AGENCYJNEGO c.d. prowizja 11% Deficyt prowizji 2,25% 7,5% 7% Deficyt 36 tys. zł 7,5% 8,5% TUI Itaka Agent A Przeciętny agent, miasto duże Czynsz: zł 2 osoby (0,8 średniej krajowej) 240 rezerwacji x 6000 zł Obrót 1,44 mln zł + 12,5% bilety lotnicze Szacowane koszty: 160 tys. zł Koszty VAT/koszty ogółem: 53% WYMAGANA PROWIZJA: 11% 9,0% Rainbow Tours 10% Grecos 11% Exim 13% Wezyr 15

16 Wybrane aspekty relacji Agent/Klient/Rynek MIKROEKONOMIKA BIURA AGENCYJNEGO c.d. prowizja 11% 7,5% 7% 7,5% TUI 8,5% Itaka 9,0% Rainbow Tours 10% Grecos Agent B Mały agent, miast małe Lokal własny 1/2 pracownika (0,8 średniej krajowej) 100 rezerwacji x 5500 zł Obrót 550 tys. zł + 0 za bilety lotnicze Szacowane koszty: 36 tys. zł Koszty VAT/koszty ogółem: 28% WYMAGANA PROWIZJA: 7,0% Nadwyżka prowizji 4,5% Nadwyżka 25 tys. zł 11% 13% Exim Wezyr 16

17 Wybrane aspekty relacji Agent/Klient/Rynek MIKROEKONOMIKA BIURA AGENCYJNEGO c.d. prowizja 11% 7,5% 7% 7,5% TUI 8,5% Itaka Nadwyżka prowizji 2,5% Nadwyżka 33 tys. zł 9,0% 10% Rainbow Tours Grecos 11% Exim 13% Wezyr Agent C Przeciętny agent, miasto średnie Czynsz: zł 1 pracownik (0,75 średniej krajowej) 240 rezerwacji x 5500 zł Obrót 1,32 mln zł + 0 za bilety lotnicze Szacowane koszty: 85 tys. zł Koszty VAT/koszty ogółem: 45% WYMAGANA PROWIZJA: 7,5% 17

18 Wybrane aspekty relacji Agent/Klient/Rynek MIKROEKONOMIKA BIURA AGENCYJNEGO c.d. prowizja 11% Deficyt prowizji 2,25% 7,5% 7% Deficyt 36 tys. zł 7,5% 8,5% TUI Itaka Agent A Przeciętny agent, miasto duże Czynsz: zł 2 osoby (0,8 średniej krajowej) 240 rezerwacji x 6000 zł Obrót 1,44 mln zł + 12,5% bilety lotnicze Szacowane koszty: 160 tys. zł Koszty VAT/koszty ogółem: 53% WYMAGANA PROWIZJA: 11% Nadwyżka prowizji 2,5% Nadwyżka 33 tys. zł 9,0% 10% Rainbow Tours Grecos Agent B Mały agent, miast małe Lokal własny 1/2 pracownika (0,8 średniej krajowej) 100 rezerwacji x 5500 zł Obrót 550 tys. zł + 0 za bilety lotnicze Szacowane koszty: 36 tys. zł Koszty VAT/koszty ogółem: 28% WYMAGANA PROWIZJA: 7,0% 18 Nadwyżka prowizji 4,5% Nadwyżka 25 tys. zł 11% 13% Exim Wezyr Agent C Przeciętny agent, miasto średnie Czynsz: zł 1 pracownik (0,75 średniej krajowej) 240 rezerwacji x 5500 zł Obrót 1,32 mln zł + 0 za bilety lotnicze Szacowane koszty: 85 tys. zł Koszty VAT/koszty ogółem: 45% WYMAGANA PROWIZJA: 7,5%

19 Jak uniknąć marginalizacji KONFLIKT INTERESÓW TOUROPERATORÓW I AGENTÓW/KLIENTÓW JEST Rosnąca koncentracja POWINNO BYĆ Niska koncentracja TOs Wykorzystywanie przez Touroperatorów coraz silniejszej pozycji Wzrastająca presja na obniżki stawek i większe programy sprzedaży SKANDYNAWIZACJA oliglopol touroperatorski dominacja internetu/call center marginalizacja agentów jednakże... mniejsze ryzyko dla klienta/agenta kwestie do rozwiązania: Lepsza transparentność Touroperatorów Lepsze zabezpieczenia klientów 19 Rozsądne stawki prowizyjne i umowy oraz Brak programów sprzedaży (swobodny wybór) WYŻSZA KONKURENCYJNOŚĆ rynek zdecentralizowany szansa lepszego wyboru duża rola agentów jednakże... większe ryzyko dla klienta/agenta

20 Jak uniknąć marginalizacji RAPORT BEZPIECZNE WAKACJE I SERWIS WCZASOPEDIA Prześwietliliśmy dane finansowe 25 krajowych touroperatorów 7Islands Alfa Star Almatur Katowice Almatur Polska CT Poland Ecco Holiday Exim Tours Funclub Grecos Holiday GTI Travel Interhome Itaka Logos Travel LogosTour Neckermann Oasis Tours Olimp Otium Rainbow Tours Sun & Fun Trade & Travel TUI Poland Viva Club Wezyr Holidays Wygoda Travel Przejrzeliśmy kilkadziesiąt sprawozdań finansowych touroperatorów złożonych w Krajowym Rejestrze Sądowym, pod którymi podpisali się członkowie zarządów Touroperatorów oraz biegli rewidenci badający te firmy Analizowaliśmy ostatnie dane finansowe i dane historyczne sięgające czasami nawet 5 lat wstecz. 20

21 Jak uniknąć marginalizacji RAPORT BEZPIECZNE WAKACJE I SERWIS Na bazie tych danych i informacji uzyskanych u źródeł przygotowaliśmy 17 wskaźników dających obraz branży touroperatorskiej oraz każdego touroperatora: 8 wskaźników bezpieczeństwa (pokazują jak bardzo touroperatorzy są narażeni na ryzyko niewypłacalności) 3 wskaźniki podstawowe (używane często jako podstawa wyliczania wielu innych wskaźników) 6 wskaźników informacyjnych Opracowany Raport BEZPIECZNE WAKACJE skierowany przede wszystkim do agentów i ich klientów będzie dostępny w I kwartale 2013 roku Dane z raportu oraz inne informacje służące agentom będą dostępne na portalu internetowym (start w lutym/marcu 2013 r. ) przez okres 3 miesięcy GRATIS dla biur dystrybujących raport BEZPIECZNE WAKACJE ciągła aktualizacja danych na portalu 21

22 Jak uniknąć marginalizacji PODSUMOWANIE Bez efektywnej ingerencji w dotychczasowy rozwój sytuacji na rynku zagranicznej turystyki wyjazdowej agentom grozi nieuchronna marginalizacja na wzór rynku skandynawskiego. Tylko zorganizowana i silna reprezentacja środowiska agentów turystycznych oraz stałe podnoszenie kompetencji zawodowych może skutecznie ochronić pozycję agentów i ich długoterminowe interesy 22

23 dziękuję za uwagę Andrzej Betlej