Jak zwiększyć sprzedaż?

Transkrypt

1 Jak zwiększyć sprzedaż? 22 PRAKTYCZNE SPOSOBY e-book marketing finanse organizacja pracy strategia

2 Twoja firma stanęła w miejscu? Nie rozwija się tak szybko, jak w ostatnich latach? A może dopiero zaczynasz swoją karierę przedsiębiorcy i szukasz pierwszych poważnych klientów? Na każdym etapie drogi biznesowej pytanie, jak zwiększyć sprzedaż pozostaje aktualne. Poznaj 22 sposoby na pozyskanie nowych klientów.

3 Strategia

4 STRATEGIA 1. Dbaj o swoich klientów Zadowolony klient powie o firmie trzem znajomym, a niezadowolony dziesięciu. Lojalny klient może zwiększyć zamówienie, a jeśli go stracisz, będziesz musiał ponieść koszty pozyskania nowego. Rozważ wdrożenie programów lojalnościowych, stosuj specjalne rabaty i promocje z okazji kolejnych rocznic nawiązania współpracy, czy przekroczenia określonego wolumenu zamówień. Pamiętaj o swoich klientach z okazji świąt, również tych mniej oczywistych, specyficznych dla Twojej branży (np. Barbórka, Dzień Leśnika i Drzewiarza, Dzień rzeźnika i Przemysłu Wędliniarskiego, Międzynarodowy Dzień Książki); najlepiej wysyłaj życzenia spersonalizowane. 4

5 STRATEGIA Określ dokładnie, gdzie tkwią Twoje przewagi, a jakie obszary wymagają jeszcze poprawy. 2. Przeprowadź analizę SWOT Z angielskiego: Przeprowadzenie analizy SWOT pomoże zidentyfikować obszary wyma- S (Strengths) mocne strony: wszystko to co stanowi atut, przewagę, zaletę firmy; Określ dokładnie, gdzie tkwią Twoje gające nowego podejścia/działania. W (Weaknesses) słabe strony: przewagi, a jakie obszary wymagają wszystko to co stanowi słabość, barierę, wadę; wania?). jeszcze poprawy (może doinwesto- O (Opportunities) szanse: wszystkie czynniki zewnętrzne, które stwarzają dla firmy szansę korzystnej zmiany; T (Threats) zagrożenia: wszystkie czynniki zewnętrzne, które stwarzają dla firmy niebezpieczeństwo zmiany niekorzystnej. 5

6 STRATEGIA Przeanalizuj również rentowność poszczególnych klientów. 3. Wykonaj segmentację klientów Weź pod uwagę czynniki: cenowe, geograficzne, marketingowe, technologiczne. Wykonaj analizę i poszukaj klientów, którzy są dla Twojej kluczowi dostosuj do nich swoją strategię sprzedaży. Przeanalizuj również rentowność poszczególnych klientów. Sprawdź, czy czas, jaki poświęcasz na obsługę jednego klienta na pewno się zwraca? 6

7 STRATEGIA 4. Eksportuj! Sprawdź, co mogą dla Twojej firmy zrobić: PARP, Ministerstwo Gospodarki, EEN (Enteprises Europe Network), czy Agencja Rynku Rolnego. Wiele przemawia za tym, żeby właśnie teraz rozpocząć działania eksportowe. Jeśli nie wiesz, jak się do tego zabrać, skorzystaj z któregoś z programów instytucjonalnego wsparcia eksporterów. Sprawdź, co mogą dla Twojej firmy zrobić: PARP, Ministerstwo Gospodarki, EEN (Enteprises Europe Network), czy Agencja Rynku Rolnego. Możesz też skorzystać z pomocy firmy faktoringowej. Faktoring to nie tylko finansowanie, ale również wsparcie dla eksporterów: sprawdzenie potencjalnego kontrahenta w wywiadowniach gospodarczych, bieżąca kontrola jego sytuacji finansowej, a także przejęcie odpowiedzialności za jego niewypłacalność (w przypadku skorzystania z faktoringu bez regresu). Jeśli już eksportujesz systematycznie poszerzaj krąg odbiorców, ale pamiętaj o ich weryfikacji! 7

8 STRATEGIA Dzięki współpracy z faktorem eksporter nie musi posiadać wiedzy o zagranicznych rynkach i ich systemach prawnych, czy znać języków obcych. 5. Poznaj zagraniczne rynki Poświęć czas na zapoznanie się z praktykami płatniczymi w danym kraju. Dzięki temu będziesz mógł dostosować swoje wymagania do lokalnych zwyczajów i unikniesz problemów w negocjacjach z potencjalnymi kontrahentami. Warto sięgnąć w takiej sytuacji po pomoc faktora. Ma on bowiem szeroką wiedzę o rynkach zagranicznych, może także pomóc w prawnych i technicznych aspektach dochodzenia należności na terytorium innego kraju. Dzięki współpracy z faktorem eksporter nie musi posiadać wiedzy o zagranicznych rynkach i ich systemach prawnych, czy znać języków obcych. 8

9 STRATEGIA Dzięki współpracy z firmą, której produkty lub usługi uzupełniają Twoją ofertę, możesz dotrzeć do nowych grup odbiorców. 6. Poszukaj partnera biznesowego Takiego partnera, z którym mógłbyś stworzyć długo lub krótkoterminowy alians sprzedażowy. Może to być firma, której produkty uzupełniają Twoją ofertę, albo kierowane są do tej samej grupy docelowej. Tego typu alianse powstają często podczas spotkań w stowarzyszeniach przedsiębiorców (porównaj punkt 18). 9

10 Organizacja pracy

11 ORGANIZACJA PRACY Dowiedz się, za co klienci chwalą Twoje produkty i usługi, a co krytykują. 7. Inwestuj czas w spotkania z zespołem sprzedaży Rozmawiaj, poznawaj bieżące sukcesy i problemy. Udoskonalaj system sprzedaży, aby nie dać się wyprzedzić konkurencji. Dowiedz się, za co klienci chwalą Twoje produkty i usługi, a co krytykują. 11

12 ORGANIZACJA PRACY 8. Zadbaj o efektywną komunikację wewnętrzną Upewnij się, że podział obowiązków jest klarowny, czytelny dla wszystkich zaangażowanych. Sprawdź, czy każdy pracownik Twojej firmy wie, za co odpowiada i co ma robić. Upewnij się, że podział obowiązków jest klarowny, czytelny dla wszystkich zaangażowanych. Jeśli pracownicy Twojej firmy nie będą zmotywowani, trudno będzie uzyskać wzrosty sprzedaży. Cały zespół musi pracować na sukces, sprzedaż zależy nie tylko od pracowników na froncie, ale również od zaplecza biurowego, wsparcia księgowości, czy recepcji. 12

13 ORGANIZACJA PRACY 9. Sprawdź stan zdrowia swojej firmy Samodzielnie lub wspólnie z osobą odpowiedzialną za kadry możesz wykonać proste testy psychologiczne diagnozujące zarówno sytuację w całej firmie, jak i w poszczególnych zespołach. Przykładowo, Kwestionariusz Stresu Zawodowego pozwala sprawdzić, na ile obciążeni są pracownicy i czy poziom stresu, którego doświadczają w organizacji wpływa znacząco na wydajność, kreatywność, a także zdrowie. Z kolei Test Belbina służy do diagnozy zespołu pracowników. Pozwala na zbadanie, czy w danej grupie występuje odpowiednia ilość konkretnych kompetencji, reprezentowanych przez różne osoby. Aby zespół ludzi dobrze działał, musi zatem mieć w swoim składzie różne osoby na przykład taką, która generuje pomysły i taką, która je realizuje. Test Belbina pokazuje role w zespole, czyli jakie miejsca zajmują poszczególni pracownicy, w jaki sposób pracują i jak się zachowują w stosunku do innych, powierzanych im zadań i siebie samych. Test Belbina określa 8 ról: pracownik firmy, naturalny lider, człowiek akcji, siewca, analityk-poszukiwacz, krytyczny sędzia, członek zespołu oraz perfekcjonista. Obydwa wymienione testy są dostępne bezpłatnie w Internecie. Samodzielnie lub wspólnie z osobą odpowiedzialną za kadry możesz wykonać proste testy psychologiczne diagnozujące zarówno sytuację w całej firmie, jak i w poszczególnych zespołach. 13

14 Marketing

15 MARKETING Poświęć czas na branżowe pisma czy serwisy. 10. Obserwuj konkurencję Poświęć czas na branżowe pisma czy serwisy. Oglądaj stoiska konkurentów na targach branżowych. Nie daj się wyprzedzić konkurencji. Nie tylko w kwestiach technologicznych, ale również w zakresie wyboru dróg/narzędzi komunikacji z klientami. 15

16 MARKETING Bierz udział w targach branżowych, konferencjach i seminariach, rozmawiaj z konkurencją i potencjalnymi klientami. 11. Bierz udział w ważnych wydarzeniach branżowych Nie tylko targach, ale i wystawach, konferencjach, sympozjach. To pozwoli Ci na bieżąco śledzić zmiany zachodzące w branży, działania konkurencji, a także da możliwość nawiązywania nowych znajomości, zarówno z klientem, jak i z konkurencją. 16

17 MARKETING 12. Nie zaniedbuj komunikacji z rynkiem Dbaj o wizerunek firmy, pamiętaj o stronie internetowej, materiałach promocyjnych, relacjach z mediami, budowaniu pozycji eksperta również w mediach społecznościowych. Strony internetowej, materiałów promocyjnych, relacji z mediami, budowania pozycji eksperta i lidera opinii, również w mediach społecznościowych. Zainwestuj w tworzenie treści eksperckich. Aby wypromować swój produkt lub usługę, musisz być postrzegany jako ekspert w branży. Powinieneś więc jak najczęściej wypowiadać na tematy branżowe, mówić o własnym produkcie, działalności, a także dawać praktyczne wskazówki klientom. Nawet jeśli w Twojej branży najlepiej działają bezpośrednie spotkania z potencjalnymi klientami, trzeba pamiętać, że na wizerunek firmy składa się wiele elementów. 17

18 MARKETING Dobierz odpowiednie/ najskuteczniejsze słowa kluczowe. Co jakiś czas wyszukuj swoją firmę w Internecie, sprawdź, czy jest odpowiednio eksponowana w wyszukiwarkach. 13. Opracuj strategię obecności w Internecie Pozycjonuj się w wyszukiwarkach. Dobierz odpowiednie/najskuteczniejsze słowa kluczowe. Warto sprawdzić statystyki Googla pokazujące jak często w określonym czasie dana fraza jest wyszukiwana. W tym celu korzystamy z darmowego narzędzia Google Keyword Planner ( com/keywordplanner). Narzędzie planowania słów kluczowych podpowiada również inne frazy, które warto wziąć pod uwagę. Wśród słów kluczowych warto umieścić frazy, które charakteryzują się niską konkurencyjnością (są dość unikalne). Co jakiś czas wyszukuj swoją firmę w Internecie, sprawdź, czy jest odpowiednio eksponowana w wyszukiwarkach (także w katalogach branżowych). 18

19 MARKETING 14. Przygotuj listę potencjalnych klientów Przed rozpoczęciem współpracy z nowym klientem postaraj się najpierw wyszukać o nim jak najwięcej informacji. Pomoże to w zweryfikowaniu jego sytuacji finansowej, a także potrzeb i oczekiwań. Dzięki wcześniejszemu sprawdzeniu możesz przygotować indywidualną ofertę, co pomaga oszczędzać czas i pieniądze przeznaczone na czynności sprzedażowe. Dodatkowo do wstępnej oceny można dodać obserwację kontrahentów w czasie czyli na bieżąco śledzić ich standingi finansowe. Pozwoli to ocenić ich potencjał rozwojowy. Informacje można wyszukać także samodzielnie (np. KRS online, dane z GUS), jednak jest to trudne i czasochłonne, dlatego warto zwrócić się do specjalistów. Jednym z partnerów w takich sytuacjach są firmy faktoringowe, mające szeroki dostęp do baz danych i wywiadowni gospodarczych. Informacje można wyszukać także samodzielnie (np. KRS online, dane z GUS) lub z pomocą firmy faktoringowej. 19

20 MARKETING Wyrób sobie własne zdanie, które będziesz mógł potem prezentować w mediach społecznościowych lub wykorzystywać w innych działaniach PR. 15. Czytaj prasę branżową Można w niej znaleźć listę potencjalnych klientów, a także dowiedzieć się o nowościach w branży, np. na jakie produkty jest największy popyt, co robi konkurencja, w jaki sposób możesz zmienić swoją firmę, by odpowiadała na zapotrzebowania klientów. Z prasy też dowiesz się, jakie jest zdanie ekspertów na tematy aktualne dla branży (np. zmiany w prawie, wynalazki, spory konsumenckie, itp.). Wyrób sobie własne zdanie, które będziesz mógł potem prezentować w mediach społecznościowych lub wykorzystywać w innych działaniach PR. 20

21 MARKETING Jest wiele internetowych aplikacji ułatwiających generowanie newsletterów, np. Freshmail, SARE, GetResponse. 16. Prowadź cross selling Proponuj aktualnym klientom nowe produkty, uzupełniające te zakupione przez nich wcześniej. Jeśli sprzedajesz maszyny lub urządzenia, możesz proponować dodatkowe szkolenia czy serwis eksploatacyjny. Pamiętaj, aby informować klientów o nowościach i zmianach w ofercie produktowej. Jeśli skala Twojej działalności na to pozwala, możesz przygotowywać regularnie newsletter do klientów, prospektów i kontrahentów. Jest wiele internetowych aplikacji ułatwiających generowanie newsletterów, np. Freshmail, SARE, GetResponse. 21

22 MARKETING 17. Bądź kreatywny w działaniach marketingowych Możesz wykonać mailing tradycyjny (przesyłkę kreatywną) lub elektroniczny. Stosuj nieszablonowe działania. Jeśli nie masz bazy potencjalnych klientów, możesz kupić bazę rynkową, np. od jednej z wywiadowni gospodarczych. Do takiej bazy możesz wykonać mailing tradycyjny (przesyłkę kreatywną) lub elektroniczny. Po pierwszym kontakcie, który zaintryguje potencjalnego klienta, rozpocząć należy właściwe działania sprzedażowe. 22

23 MARKETING Działaj w stowarzyszeniach przedsiębiorców, organizacjach branżowych lub bilateralnych izbach przemysłowo-handlowych. 18. Prowadź networking Czyli spotykaj się! Działaj w stowarzyszeniach przedsiębiorców, organizacjach branżowych lub bilateralnych izbach przemysłowo-handlowych (to może okazać się przydatne zwłaszcza jeśli eksportujesz lub planujesz rozpocząć działania międzynarodowe). Część dyskusji branżowych odbywa się w Internecie, na forach czy w mediach społecznościowych jeśli dotyczy to branży, w której działasz, bądź aktywny, poświęcaj czas, aby być na bieżąco i zabrać głos w odpowiednim momencie. 23

24 MARKETING Nie wahaj się prosić o referencje, które będziesz mógł wykorzystać na stronie internetowej lub w broszurze promocyjnej. 19. Zadbaj o referencje i polecenia od kontrahentów Jeśli masz lojalnych klientów, nie wahaj się prosić ich o referencje, które będziesz mógł wykorzystać na stronie internetowej lub w broszurze. Ta forma marketingu jest szczególnie polecana w sektorach B2B, czyli tam, gdzie odbiorcami są firmy. Treść referencji często firmy same proponują swoim klientom, taka jest praktyka rynkowa. W ten sposób można w referencjach wyeksponować te elementy oferty, czy obsługi klienta, które firma uważa za szczególnie ważne. Jeśli odbiorcami Twoich produktów lub usług są klienci indywidualni (sektory B2C), możesz rozważyć wdrożenie programu poleceń. Każda osoba, która przyczyni się do pozyskania przez Ciebie nowego klienta, może otrzymać specjalny rabat lub prezent. 24

25 Finanse

26 FINANSE 20. Przyspiesz obrót gotówki i zwiększ produkcję Jeśli Twoi klienci opóźniają się z płatnościami, albo wymagają faktur z 90 dniowym terminem, to czas najwyższy rozmrozić gotówkę! Czyli skorzystać z faktoringu. Jeśli Twoi klienci opóźniają się z płatnościami, albo wymagają faktur z 90 dniowym terminem, to czas najwyższy rozmrozić gotówkę! Czyli skorzystać z faktoringu. Jest to finansowanie dla dynamicznych, rozwijających się firm. Środki pozyskane z faktoringu mogą być wykorzystywane w procesie planowania dodatkowych zakupów a co za tym idzie dodatkowej produkcji i sprzedaży. Wzrasta atrakcyjność producenta, może on realizować więcej zleceń, a dzięki temu - więcej zarobić. 26

27 FINANSE 21. Poszukaj odpowiedniego partnera finansowego Do współpracy finansowej wybierz bank, firmę leasingową lub firmę faktoringową, która ma doświadczenie w Twoim sektorze i rozumie Twój biznes. (Bank, firma, faktor), który ma doświadczenie w Twoim sektorze i rozumie Twój biznes. Będzie Ci łatwiej uzyskać finansowanie na kolejne inwestycje, czy na ekspansję. Np. są banki specjalizujące się w inwestycjach związanych z ochroną środowiska, czy finansujące firmy z sektora rolno-spożywczego. Z kolei wśród firm faktoringowych istnieje specjalizacja krajowa i międzynarodowa. Część firm leasingowych finansuje głównie samochody osobowe i dostawcze, inne specjalizują się w ciągnikach siodłowych, maszynach rolniczych, budowlanych, czy liniach produkcyjnych. 27

28 FINANSE Zaglądaj też na strony omawiające zagadnienia związane z finansowaniem bieżącej działalności i inwestycji. Jednym z takich serwisów jest Szukaj inspiracji W Internecie znaleźć można wiele wartościowych materiałów dotyczących rozwoju przedsiębiorstwa. Korzystaj z nich, aby poznać nowości z zakresu marketingu, strategii i zarządzania. Zaglądaj też na strony omawiające zagadnienia związane z finansowaniem bieżącej działalności i inwestycji. Jednym z takich serwisów jest 28

29 Twoja firma potrzebuje szybkiego finansowania? Sprawdź faktoring i korzystaj z gotówki zaraz po wystawieniu faktury! Faktoring w Bibby Financial Services sprawdza się w firmach które: chcą szybko uzyskać gotówkę za sprzedany towar lub usługę chcą na bieżąco regulować swoje zobowiązania mają problem z pozyskiwaniem tradycyjnego finansowania

30 Bibby Financial Services jest spółką faktoringową, częścią Bibby Line Group niezależnej brytyjskiej grupy firm. Bibby Financial Services od ponad 30 lat dostarcza przedsiębiorcom różne narzędzia finansowe, wspierające stabilne funkcjonowanie i rozwój. W Polsce firma funkcjonuje od 2002 roku. Pracuje w trzech oddziałach w Warszawie, Poznaniu i Katowicach, które swoim zasięgiem obejmują cały kraj. Firma jest niezależna od banków. Należy do Polskiego Związku Faktorów oraz największego międzynarodowego zrzeszenia faktorów International Factors Group. Bibby Financial Services regularnie, dwa razy do roku, publikuje Bibby MSP Index mierzący nastroje wśród polskich firm z sektora MŚP. Faktoring z regresem Faktoring bez regresu Faktoring restrukturyzacyjny Faktoring dla transportu Faktoring eksportowy Faktoring odwrotny Kontakt Finansowanie dla MŚP to serwis prowadzony przez Bibby Financial Services bezpłatna infolinia: