Strategie sprzedaży na rynkach zagranicznych

Transkrypt

1 Strategie sprzedaży na rynkach zagranicznych Nagroda Emerging Market Champions Cytowanie bez ograniczeń pod warunkiem podania źródła: Strategie sprzedaży na rynkach zagranicznych, badanie Fundacji Kronenberga przy Citi Handlowy, Millward Brown, 2017

2 O badaniu

3 Informacja o badaniu CELE BADANIA Głównym celem badania jest zdiagnozowanie, w jaki sposób polskie firmy sprzedają na rynkach zagranicznych. PRÓBA Badanie zrealizowane na próbie losowo-kwotowej objęło n = 300 wywiadów firmy o obrotach powyżej 8 mln zł, działające od przynajmniej 3 lat na rynku. Dodatkowym warunkiem rekrutacyjnym było pochodzenie minimum 10% obrotu firmy z działalności międzynarodowej. TECHNIKA ZBIERANIA DANYCH Badanie zostało zrealizowane techniką CATI (Computer Assisted Telephone Interviews). TERMIN REALIZACJI Badania zrealizowane w ciągu 12 miesięcy ( ).

4 Wyniki badania

5 Rynki zagraniczne polskich eksporterów Kraje, w których prowadzona jest sprzedaż 2017 Struktura eksportu obroty z poszczególnymi krajami. Dane GUS (dane za 2016) Niemcy 75% 27,3% Francja Włochy Czechy Wielka. Brytania Słowacja Litwa Rosja Holandia 39% 32% 37% 36% 31% 27% 31% 29% 5,5% 4,8 % 6,6 % 6,6 % 2,5 % 1,4 % 2,8 % 4,5 % Fundacja Kronenberga przy Citi Handlowy

6 Obecność polskich eksporterów na rynkach zagranicznych 2017 Niemcy 43% Rosja 7% Holandia 5% Francja 5% Fundacja Kronenberga przy Citi Handlowy

7 Oferta sprzedażowa i jej dostosowanie do zagranicznych realiów Dostosowanie oferty sprzedażowej do oczekiwań klientów zagranicznych działania 2016 vs Internetowy monitoring konkurencji Analiza funkcjonowania kanałów sprzedaży 83% 78% 75% 70% Liczba krajów, gdzie prowadzona jest działalność zagraniczna kraje 4-6 krajów Powyżej 7 krajów Obserwacja trendów,w Internecie i mediach 73% 70% 87% 77% 65% Obecność marki w social media 64% 66% Konsultacje z ekspertami branżowymi 62% 62% Badania konsumenckie 34% 39% 27% 29% 46% 27% Analizy big data 32%

8 Rozwiązania internetowe a sprzedaż zagraniczna Z jakich rozwiązań opartych o Internet korzystają Państwo przy sprzedaży na rynkach zagranicznych? (najważniejsze wskazania) Komunikacja internetowa np. mailing, Skype, komunikatory, narzędzia google AddWords 90% 89% Komunikacja przez media społecznościowe 52% 51% Profilowanie klientów na podstawie analizy Big Data\ CRM 31% 33% Portale sprzedażowe np. Allegro, ebay 26% 31% Programy lojalnościowe z zastosowaniem urządzeń mobilnych 15% 15%

9 Przeszkody w prowadzeniu działalności Główna przeszkoda w prowadzeniu działalności na rynkach zagranicznych (top 5 wskazań) Duża konkurencja na rynkach zagranicznych Duża konkurencja 25% na rynkach zagranicznych 27% Biurokracja/bariery formalnoprawne Biurokracja/bariery 17% formalnoprawne 19% Różnice w kursach walut 10% Różnice w kursach walut 12% Bariera społeczno kulturowa/językowa Bariera 9% społeczno kulturowa/językowa 8% Wysokie koszty związane głównie z transportem, serwisem 4% Wysokie koszty związane głównie z transportem, serwisem 7%

10 Kluczowy sposób sprzedaży produktów/usług Jaki jest kluczowy sposób sprzedaży Państwa produktów / usług na rynkach zagranicznych? Firmy o profilu produkcyjnym Firmy handlowe, usługowe Sieć pośredników sprzedaży Sieć 37% pośredników sprzedaży 39% 32% Lokalny dystrybutor 27% Lokalny dystrybutor 24% 35% Własna sieć sprzedaży 23% Własna sieć sprzedaży 25% 18% Sklep stacjonarny 7% Sklep stacjonarny 5% 10% Sklep internetowy/wysyłkowy 4% Sklep internetowy/wysyłkowy 2% 5% Inny sposób 3% Inny sposób 5%

11 Zdobywanie nowych klientów W jaki sposób zdobywają Państwo nowych klientów na rynkach zagranicznych? Firmy o obrotach do 150 mln PLN Firmy o obrotach powyżej 150 mln PLN Działania CSRowe 25% Działania CSRowe 28% Działania CSRowe 38% Komunikacja w mediach tradycyjnych Komunikacja w mediach tradycyjnych 31% Komunikacja w mediach 23 % tradycyjnych 44% Networking, wydarzenia branżowe 60% Reklamy w Internecie i mediach społecznościowych 62% Profilowanie sprzedaży 62% Cross - selling 66% Mailing, kontakt telefoniczny 74%

12 Budowanie lojalności klientów W jaki sposób budują Państwo lojalność klientów na rynkach zagranicznych? Komunikacja z klientem przez social media i Internet Odsetek całkowitych obrotów generowanych z działalności zagranicznej 10-49% Powyżej 50% 71% Cross - selling 66% 79% Cross - selling Komunikacja z klientem przez social media 63% i Internet 59% 69% Profilowanie klientów na podstawie analizy Big Data Programy lojalnościowe z zastosowaniem urządzeń mobilnych 28% 35% Poza powyższymi wskazaniami przedstawiciele wszystkich badanych firm deklarują, że jakość, obsługa klienta oraz cena są podstawą budowania lojalności na rynkach zagranicznych

13 Strategie sprzedażowe Jak byście Państwo określili strategię sprzedaży Państwa firmy na głównym rynku zagranicznym? najważniejsze wskazania Odsetek całkowitych obrotów generowanych z działalności zagranicznej 10-49% Powyżej 50% (najważniejsze (najważniejsze wskazania) wskazania) Profil polskich eksporterów Dane GUS (dane za 2016) Maszyny 38% Wolumen sprzedaży kosztem wysokiej marży 80 % 78 % 83 % Towary przemysłowe 19 % Różne wyroby przemysłowe 17 % Wysoka marża kosztem wolumenu sprzedaży 16 % 19 % 11 % Żywność Chemikalia 11 % 9 % Trudno powiedzieć 4% 11 % 8% Paliwa Surowce 3 % 2 % Pozostałe 1 %

14 Plany Czy w ciągu najbliższych lat planują Rozszerzenie obszaru działalności firmy o kolejny/e rynek/rynki zagraniczne 84% Utrzymanie pozycji na rynku/rynkach zagranicznych 16% Plany właścicieli firm zarówno w roku 2016 jak i 2017 pozostają bez zmian

15 Obawy o przyszłość 2017 Czy Pana(Pani) firma obawia się większych trudności w działalności zagranicznej w związku z głosami o rosnących tendencjach protekcjonistycznych w Europie? Czy Pana(Pani) firma obawia się większych trudności w działalności zagranicznej w związku z głosami o rosnących tendencjach protekcjonistycznych w USA? Nie 66% Nie 79% Tak 13% Tak 34% Trudno powiedzieć 8%

16 Fundacja Kronenberga przy Citi Handlowy Ul. Traugutta 7/ Warszawa Tel: Cytowanie bez ograniczeń pod warunkiem podania źródła: Strategie sprzedaży na rynkach zagranicznych, badanie Fundacji Kronenberga przy Citi Handlowy, Millward Brown, 2017