ZŁOTY ŚRODEK W PAŃSTWIE ŚRODKA

Transkrypt

1 ZŁOTY ŚRODEK W PAŃSTWIE ŚRODKA Znajomość etykiety biznesowej w Chinach Autor: Paulina Polubiec Etykieta biznesowa to nie tylko zbiór zasad, które podpowiadają jak z klasą prowadzić rozmowy biznesowe i zachować się podczas ważnych spotkań. W skrajnych przypadkach jest ona kluczem do osiągnięcia sukcesu podczas negocjacji, a jej nieznajomość może być przyczyną fiaska całego przedsięwzięcia. Szczególnie, gdy strony podejmujące próbę współpracy dzieli ogromna przepaść kulturowa oraz mentalna, jak w przypadku krajów zachodu oraz Państwa Środka.

2 Więź społeczna podstawą udanego biznesu Chińskich przedsiębiorców cechuje podejście prospołeczne. Oznacza to, że dla kontrahentów z tego kraju bardzo ważne, przed rozpoczęciem interesów, jest wytworzenie silnej więzi społecznej pomiędzy partnerami. Jest to proces bardzo powolny, a inwestycje długoterminowe. Aby mieszkaniec Chin poczuł się w naszym towarzystwie jak w rodzinie, bez wątpienia musi upłynąć sporo czasu. Możemy jednak ten proces nieco przyspieszyć poprzez naszą gościnność, rozmowy na prywatne tematy oraz proste gesty, jak chociażby użycie słów: Czuj się jak u siebie w domu. Warto nawiązać bliskie stosunki z potencjalnym partnerem biznesowym z Chin także z innego powodu. W kulturze Kraju Środka, w przeciwieństwie do przekonania panującego w krajach Europy Zachodniej, skuteczny spryt i przebiegłość to cechy pożądane u dobrego biznesmena. Kłamstwa, umożliwiające osiągnięcie celu, nie są postrzegane jako zachowanie niemoralne, niewłaściwe czy nieetyczne. Natomiast takie podejście w stosunku do osób bliskich, jak rodzina i przyjaciele jest niedopuszczalne. W związku z powyższym, dzięki zacieśnieniu więzów z partnerami z Chin można liczyć na pełną i uczciwą współpracę. Istotnym aspektem współpracy z Chińczykami, który bezwzględnie należy brać pod uwagę podczas planowania całego przedsięwzięcia, jest fakt, iż mają oni stosunkowo luźne podejście zarówno do terminowości, jak i ustaleń zawartych w umowach oraz kontraktach. Z tej przyczyny bardzo często już na początku współpracy pojawiają się liczne problemy. W chińskiej tradycji podpisanie umowy to raczej wstęp do nawiązania relacji z partnerem, a dany kontrakt może ulec zmianom w zależności od sytuacji w celu osiągnięcia konsensusu między nimi. Natomiast dla Europejczyka umowa jest ostatecznym ustaleniem warunków współpracy, narzucającym określone zachowania, zobowiązania i terminy między obydwiema stronami. Dlatego podczas planowania całej transakcji należy liczyć się z pewnymi opóźnieniami i odstępstwami od zapisu zawartego w kontrakcie. Nie wpadajmy w panikę, jeżeli nasz chiński kontrahent zwleka 3 tygodnie z odpisaniem nam na maila albo trochę spóźnia się z dostawą. Nie musi być to znak, że chce zakończyć współpracę albo nas nie szanuje. Odmowa = nieuprzejmość Jedną z najbardziej zaskakujących oraz niebezpiecznych pułapek w jaką możemy wpaść podczas prowadzenia negocjacji biznesowych w Chinach jest przekonanie panujące w tamtejszej kulturze, iż odmowa jest wyrazem nieuprzejmości i niewychowania. Dlatego od potencjalnego chińskiego partnera nigdy nie usłyszymy słów: nie, nie zgadzam się, nie podoba mi się Twój pomysł. Zasada jest taka: im huczniej i z większą radością Twój potencjalny partner żegna się z Tobą po wizycie, tym mniej prawdopodobne jest to, że dojdzie między wami do jakiejkolwiek współpracy. W sytuacji, gdy nie jest on zainteresowany współpracą z nami, na podaną przez nas propozycję paradoksalnie zareaguje ogromnym entuzjazmem (co zapewne niezmiernie ucieszy osoby nie znające tak ważnej etykiety biznesowej obowiązującej w Chinach). Będzie chwalił on nasz pomysł i inicjatywę, ale jednak powie, iż musi się nad tym jeszcze zastanowić. W następstwie żadne przyszłe kroki związane z realizacją tej współpracy nie zostaną nigdy podjęte. Kraj ludzi nierównych W Chinach panuje obecnie przekonanie, że ludzie nie są sobie równi. Hierarchia przestrzegana jest na każdym kroku. Zwyczajowo miejsce w hierarchii wiąże się z osiągnięciami danej osoby, jednakże kolejność rang zazwyczaj nie odbiega zbytnio również od wieku jej członków. W odróżnieniu od poglądu panującego wśród Europejczyków, w Chinach najważniejsze są nie koncepcje indywidualne, lecz porządek i harmonia społeczna.

3 koncepcje indywidualne, lecz porządek i harmonia społeczna. Ten system wartości ma znaczny wpływ na całokształt etykiety biznesowej obowiązującej w Chinach. To właśnie z tego powodu przedstawienie członków obecnych na spotkaniu odbywa się w kolejności hierarchicznej, szef delegacji rozmawia jedynie z szefem zespołu strony chińskiej i odwrotnie, a gospodarz spotkania po swojej prawej stronie sadza swojego głównego partnera. Tylko psy nie noszą wizytówek Podczas pierwszego spotkania z chińskimi partnerami należy pamiętać o tym, aby mieć przy sobie swoje wizytówki. W tamtejszej kulturze są one bardzo ważnym atrybutem. Określają one rolę oraz stanowisko. To dzięki nim ocenia się pozycję osoby z którą ma się do czynienia. Zwyczajowo wizytówki w Chinach wręcza się oburącz. Otrzymawszy wizytówkę należy się z nią dokładnie zapoznać, a dopiero wtedy można ją odłożyć bądź schować. Podarki Również wartość wręczanych podarków dla chińskich kontrahentów musi być odpowiednio dostosowana do miejsca w hierarchii każdej z osób. Takie prezenty nie muszą, a wręcz nie powinny być praktyczne i przydatne. Bardzo mile widziane są prezenty związane z krajem z którego przyjechaliśmy. Nasz chiński partner będzie mógł następnie pokazywać je innym osobom. Prezenty powinny być opakowanie w papier w kolorze czerwonym lub złotym. Dobre podarki: jeżeli na jakiś prezent składa się kilka sztuk przedmiotów wypada Chińczykowi ofiarować 2 egzemplarze (parę). Złe podarki: nie należy dawać czterech egzemplarzy danego przedmiotu (dwie pary), ponieważ w języku chińskim wymowa słowa cztery brzmi podobnie do śmierć. Z tego samego powodu złym gestem jest ofiarowanie zegara stojącego. Jego nazwa oznacza to samo co słowo koniec. Kultura jedzenia Jak będzie wyglądać spotkanie biznesowe w Chinach? Z dużym prawdopodobieństwem Wasz potencjalny partner zechce zacząć od wspólnego posiłku. Rola jedzenia w chińskiej kulturze jest niesłychanie ważna. Jest ono procesem intymnym i świętym, w związku z czym na otwartej i dużej sali jedzą tylko osoby o niskim statusie społecznym. Wbrew pozorom, znajomość tego tematu jest bardzo istotna dla osób chcących prowadzić negocjacje z mieszkańcami Państwa Środka. Jeżeli chcemy się z nimi spotkać w okolicach godziny 12 nie próbujmy umówić się gdzie indziej, niż w restauracji. Dla Chińczyków czas od 12 do 14 jest porą jedzenia lunchu i bez względu na to, jak ważne decyzje muszą podjąć lub z jak ważnymi partnerami muszą się spotkać w danym momencie, posiłek zawsze jest dla nich priorytetem. Zasiadając do stołu, nie wyrywajmy się od razu do rozmów biznesowych, ponieważ czas na to przychodzi dopiero na koniec. Podczas posiłku rozmawia się o sprawach prywatnych, pogodzie, a także na inne tematy niezwiązane z naszym życiem zawodowym. Ze względu na to, że często najważniejsze kontrakty podpisywane są właśnie po wspólnym posiłku, przydatna jest znajomość kilku zasad, które odróżniają sposób zachowania Chińczyków od naszego. Bardzo często szef delegacji, która przyjechała do Chin, jest uraczony specyficznym jedzeniem, np. okiem ryby lub głową baranka podanego na kolację. Sytuacja taka może wprawić w zakłopotanie, jednakże nie jest to celowy zabieg chińskich partnerów, a jedynie dowód gościnności z ich strony. Pałeczek do jedzenia nie powinno się kierować wprost na inną osobę, ponieważ jest to symbol śmierci. Nie należy także wtykać ich pionowo w jedzenie.

4 należy także wtykać ich pionowo w jedzenie. Toasty w Chinach przepija się indywidualnie. Takie zachowania jak mlaskanie i bekanie wydają się nam nie do przyjęcia, natomiast w tamtejszej kulturze jest to oznaka tego, że jedzenie nam smakuje. Gdy jesteśmy już syci i nie chcemy, aby kelner dokładał nam kolejną porcję wystarczy postukać w blat stołu palcami prawej ręki. Znajomość etykiety biznesowej w Chinach jest bardzo istotna, ale nie należy godzić się na wszystko, ponieważ Chińczycy często naszą pokorę wobec ich kultury wykorzystują również przeciwko nam. Najważniejsze jest znalezienie złotego środka. Zapewne są osoby, które czytając ten artykuł będą się bulwersować i zastanawiać dlaczego to my mamy poznać i przestrzegać ich zasad, a nie odwrotnie. Być może mają trochę racji i często bywa tak, że również strona chińska jest ciekawa, otwarta i chce poznać etykietę postępowania przyjętą w naszej kulturze. Jednakże nie możemy zapominać, że to społeczeństwo chińskie jest społeczeństwem wysoko-etykietalnym, a fakt ze to my staramy się dostosować do ich zasad nie stawia nas wcale w pozycji podrzędnej w stosunku do chińskiego partnera. Bliskie, wręcz rodzinne, przyjacielskie stosunki z chińskimi, potencjalnymi kontrahentami, znajomość ich zasad, etykiety i kultury oraz cierpliwość może się okazać gwarantem udanych relacji i osiągnięcia sukcesu. Warto próbować, warto poznawać ten ciekawy kraj i ludzi, a także warto znaleźć sposób na to, aby oni mogli poznać nas. Paulina Polubiec Business Consultant ConQuest Consulting ppolubiec@conquest.pl

5 CREATING EQUITY, FUELLING INNOVATION O NAS ConQuest Consulting od 15 lat świadczy najwyższej jakości usługi z zakresu doradztwa biznesowego obejmujące analizy rynku i konkurencji, badania marketingowe, poszukiwanie partnerów handlowych. Posiadamy szeroką wiedzę i do- ]świadczenie, które zdobywaliśmy w trakcie realizacji projektów dla najbardziej niszowych branż (chemiczna, biotechnologiczna, cloud computing) w Polsce i innych krajach Europy Środkowo-Wschodniej. SKONTAKTUJ SIĘ Z NAMI board@conquest.pl Opoczyńska 10/ Warszawa tel fax NASI KLIENCI Nasza oferta skierowana jest zarówno do największych korporacji jak i małych, lokalnych przedsiębiorców. Wspieramy naszych klientów na wszystkich płaszczyznach działania i umożliwiamy im wykorzystanie pełnego potencjału. Kreatywność i indywidualne podejście do każdego klienta będzie gwarancją sukcesu i rozwoju dla Państwa firmy.