RYZYKO. Rodzaje ryzyka w działalności gospodarczej Włączanie ryzyka w projekcji strumieni finansowych

Transkrypt

1 RYZYKO Rodzaje ryzyka w działalności gospodarczej Włączanie ryzyka w projekcji strumieni finansowych

2 RYZYKO w PLANOWANIU BIZNESOWYM SYSTEMATYCZNE Oddziałuje na cały rynek Jest ryzykiem zewnętrznym Firma go nie kontroluje Ryzyko stopy procentowej, w tym - kredytowe Ryzyko walutowe (kursowe) Ryzyko siły nabywczej (inflacja) NIESYSTEMATYCZNE Oddziałuje na firmę lub branżę Jest ryzykiem wewnętrznym Firma może je kontrolować Ryzyko kontraktowe (niedotrzymanie umowy kontraktu) Ryzyko zarządzania - niewłaściwe kompetencje menedżerów Ryzyko operacyjne (m.in. struktura kosztów) Ryzyko finansowe (struktura kapitału, gospodarka pieniężna) Ryzyko inwestycyjne - projekty

3 RODZAJE RYZYKA w DZIAŁALNOŚCI GOSPODARCZEJ OPERACYJNE - dotyczy działalności podstawowej (produkcja, usługi, obrót) KONTRAKTOWE - dotyczące zawiązywania i rozwiązywania kontraktów i umów ZAOPATRZENIOWE - związane z warunkami zakupów zaopatrzeniowych TRANSPORTOWE - związane z operacjami transportu UBEZPIECZENIOWE - dotyczące procedur i kosztów ubezpieczenia INWESTYCYJNE - związane z przygotowaniem i realizacją przedsięwzięć inwestycyjnych KREDYTOWE - związane z zaciąganiem i udzielaniem kredytów FINANSOWE - związane z gospodarką środkami finansowymi CENOWE - dotyczące zmiany cen KURSOWE - dotyczące zmienności kursów walut INFLACYJNE - związane z możliwymi zmianami stopy inflacji JK-WZ-UW 4

4 PEWNOŚĆ TRZY SYTUACJE RYZYKO NIEPEWNOŚĆ Prawdopodobieństwo sukcesu Ps = 100% (np. obligacje skarbowe) a Prawdopodobieństwo niepowodzenia Pn = 0% lub Ps = 0% a Pn = 100% Możliwość pomiaru powodzenia i niepowodzenia czyli Ps = x% Pn = y% a x% + y% = 100% Brak możliwości pomiaru powodzenia i niepowodzenia czyli 0 Ps 1 i jednocześnie 0 Pn 1 JK-WZ-UW 7

5 RYZYKO W PROJEKCJACH CF IRR a stopa dyskonta Analiza wrażliwości Analiza scenariuszy Probabilistyczny rozkład strumieni pieniężnych Stopnie dźwigni: operacyjnej, finansowej i łącznej

6 NPV IRR 0 r stopa dyskonta Margines bezpieczeństwa Stopa procentowa 9

7 KOSZT KAPITAŁU WŁASNEGO (podejście praktyczne) Wzór ogólny 1 + n = (1 + r) * (1 + i) gdzie: n - nominalna stopa procentowa r - realna stopa procentowa i - stopa inflacji n = (1 + r) * (1 + i) - 1 oraz r = (1 + n) / (1 + i) - 1 ałożenie: zmiany w gospodarce USA w latach były bardzo zbliżone do zmian zachodzących obecnie w krajach Europy Centralnej Średnia nominalna premia za ryzyko uzyskana w tym okresie przez Spółki wynosi: 5,5% Średnia stopa inflacji w tym okresie wynosi: 3,2% Realna premia za ryzyko (R) = (1 + 0,055) / (1 + 0,032) -1 = 0,022 czyli 2,2% JK WZ UW 10

8 WYZNACZANIE KOSZTU KAPITAŁU WŁASNEGO STOPA % Nominalna wolna od ryzyka (R f ) 7,0% 6,0% 5,5% 5,0% 4,5% 4,5% 2. Realna premia za ryzyko 2,2% 2,2% 2,2% 2,2% 2,2% 2,2% 3. Inflacja 5,0% 4,5% 4,0% 3,8% 3,5% 4,0% 4. Nominalna premia za ryzyko (R r ) 7,31% 6,80% 6,29% 6,08% 5,78% 6,29% 5. Koszt kapitału własnego (1+4) 14,3% 12,8% 11,8% 11,1% 10,3% 10,8% JK WZ UW 11

9 WYZNACZANIE KOSZTU KAPITAŁU WŁASNEGO STOPA % Nominalna wolna od ryzyka (R f ) 4,8% 4,9% 4,7% 4,5% 4,5% 4,5% 2. Realna premia za ryzyko 2,2% 2,2% 2,2% 2,2% 2,2% 2,2% 3. Inflacja 4,5% 4,7% 4,8% 4,6% 4,5% 4,5% 4. Nominalna premia za ryzyko (R r ) 6,80% 7,00% 7,11% 6,90% 6,80% 6,80% 5. Koszt kapitału własnego (1+4) 11,6% 11,9% 11,8% 11,4% 11,3% 11,3% JK WZ UW 12

10 ANALIZA WRAŻLIWOŚCI 13

11 ANALIZA WRAŻLIWOŚCI CEL: ustalić jak zmienią się wyniki finansowe projektu pod wpływem zmian poziomu danych wejściowych (parametrów) ustalić na zmiany których parametrów projekt jest najbardziej wrażliwy czyli jego wyniki finansowe zmienią się najsilniej W Analizie Wrażliwości przeprowadza się kolejne symulacje planu finansowego, wprowadzając za każdym razem zmienione wartości parametru lub parametrów. JK-WZ-UW 14

12 ODMIANY ANALIZY WRAŻLIWOŚCI: 1. Badanie wpływu zmian jednego parametru na wyniki finansowe 2. Badanie wpływu zmian kilku parametrów traktowanych w każdej symulacji oddzielnie 3. Badanie wpływu zmian kilku parametrów traktowanych w każdej symulacji łącznie - kombinacje parametrów 4. Badanie wpływu cząstkowych danych wynikowych, jak np. sprzedaży, kosztów, zysku netto, cash flow JK-WZ-UW 15

13 Ad 1) Wpływ zmian jednego parametru na wyniki finansowe a to np. koszt jednostkowy głównego surowca SKŁADOWE PARAMETRU a ZMIANY a (%) IRR Zmiany IRR (p. %) a1 = % ,50 a2 = % ,70 a3 = % 22 0,0 a4 = % 16-28,00 a5 = % 11-50,00 Bardzo duża wrażliwość IRR na zmiany a. JK-WZ-UW 16

14 Ad 3) Wpływ zmian kombinacji parametrów A to np. koszt jednostkowy głównego surowca B to np. cena produktu C to np. stopa procentowa kredytu Możliwe wartości parametrów PARAMETRY A a1=70 a2=80 a3=90 B b1=250 b2=275 C c1=17 c2=16 c3=15 c4=14 JK-WZ-UW 17

15 Możliwych kombinacji wartości poszczególnych parametrów jest w sumie 24 [3 * 2 * 4]. Poniżej przykładowe wyniki kilku z nich. Kombinacja Wartości parametrów IRR Zmiana IRR (%) 1 a1 = 70; b1 = 250; c1 = 17 13,6-26,5% 2 a1 = 70; b1 = 250; c2 = 16 16,7-9,8% 3 a1 = 70; b1 = 250; c3 = 14 18,5 0 4 a2 = 80; b1 = 250; c1 = 17 11,9-35,7% 5 a2 = 80; b1 = 250; c2 = 16 13,1-29,5% 6 a2 = 80; b1 = 250; c3 = 17 14,2-23,3% itd itd itd Jako wariant podstawowy przyjęto kombinację 3 JK-WZ-UW 18

16 WRAŻLIWOŚĆ CF na CZYNNIKI, KTÓRE JE TWORZĄ CASH FLOW WPŁYWY WYDATKI SPRZEDAŻ CENA ILOŚĆ STRUKTURA JK-WZ-UW KOREKTY w tym NALEŻNOŚCI KOSZTY KOREKTY w tym ZOBOWIĄZ. 19

17 Ustalenie stopnia WRAŻLIWOŚCI PRZEPŁYWÓW PIENIĘŻNYCH NA ZMIANĘ WIELKOŚCI SPRZEDAŻY, uwzględniające czynniki (sprzedaż, koszty zmienne, należności, podatki) może być przeprowadzone przy użyciu poniższego wzoru : gdzie: SWPPs stopień wrażliwości przepływów pieniężnych na zmianę wielkości sprzedaży o 1%, T stopa podatku dochodowego, N kwota należności na koniec okresu, CF wielkość nadwyżki pieniężnej, S wartość sprzedaży, V całkowite koszty zmienne. SWPP = s (S - V) * (1 - CF T) - N JK-WZ-UW 20

18 Uwzględniając skutki finansowe w zapasach i zobowiązaniach stopień wrażliwości przepływów pieniężnych na zamianę wielkości sprzedaży można ustalić następująco SWPP s = (S - V) * (1- T) - CF N - Z + Zb gdzie: Z wielkość utrzymywanych zapasów na koniec okresu, Zb wielkość zobowiązań bieżących ( z tytułu dostaw) na koniec okresu, pozostałe oznaczenia jak wyżej. W tym przypadku stopień wrażliwości przepływów pieniężnych na zmianę wielkości sprzedaży dodatkowo określają wielkość zapasów oraz wielkość zobowiązań handlowych. JK-WZ-UW 21

19 WRAŻLIWOŚĆ NPV i IRR na CZYNNIKI, KTÓRE JE TWORZĄ NPV i IRR CASH FLOW Stopa dyskonta WPŁYWY WYDATKI STOPA BEZ RYZYKA PREMIA ZA RYZYKO INFLACJA SPRZEDAŻ CENA ILOŚĆ STRUKTURA KOREKTY w tym NALEŻNOŚCI KOSZTY KOREKTY w tym ZOBOWIĄZ. 22

20 METODA SCENARIUSZY 23

21 METODA SCENARIUSZY Polega na budowaniu różnych koncepcji rozwoju sytuacji i oceny ich prawdopodobieństwa. Na tej podstawie określa się średni ważony poziom efektywności przedsięwzięcia. Oszacowanie prawdopodobieństw jest rezultatem szczegółowych analiz prowadzonych przez ekspertów. Każdy scenariusz jest oceniany różnymi kryteriami, wśród których wiodące znaczenie ma często Wewnętrzna Stopa Zwrotu [IRR]. Obliczoną średnią ważoną IRR należy porównać z graniczną (akceptowalną) IRR. JK-WZ-UW 24

22 PRZYKŁAD SCENARIUSZ PRAWDOPO- DOBIEŃSTWO IRR P * IRR A [b.korzystny] 50% 21,4 10,70 B [korzystny] 20% 19,5 3,90 C [umiarkowany] 10% 15,3 1,53 D [niekorzystny] 15% 10,1 1,52 E [b.niekorzystny] 5% 3,5 0,18 RAZEM 100% X 17,83 Jeśli graniczna dopuszczalna stopa zwrotu wynosi 17% to z prawdopodobieństwem ok. 70% (wariant A i B) może być ona przekroczona. Jednak średnia ważona stopa = 17,83% wskazuje, iż wprawdzie przewyższa to stopę dopuszczalną, jednak margines bezpieczeństwa jest bardzo mały - 0,83 p%. JK-WZ-UW 25

23 DLA OCENY RYZYKA PROJEKTU NALEŻY 1. Obliczyć wartość oczekiwaną NPV E NPV = n i= 1 2. Odchylenie standardowe dla NPV P i NPV i σ NPV = n i= 1 P i ( NPV - E ) 3. Współczynnik zmienności wartości oczekiwanej NPV i CV = σ E NPV NPV NPV 2 26

24 ANALIZA RYZYKA PRAWDOPODO SCENARIUSZ NPV BIEŃSTWO NPV * p "p" Pesymistyczny 50,0 20% 10,0 Realistyczny 858,0 50% 429,0 Optymistyczny 1 200,0 30% 360,0 WART.OCZEKIWANA NPV 799,0 σ Ν PV = 402,7 CV = 0,5 27

25 KORZYŚCI i RYZYKO PRZY PORÓWNANIU PROJEKTÓW Sytuacja 1 E NPV (A) Wybieramy projekt A Sytuacja 2 E NPV > (A) E > NPV E NPV (B) (B) oraz oraz σ (A) < NPV σ NPV Należy obliczyć Współczynniki zmienności CV i wybrać projekt z mniejszym CV σ (A) > NPV σ (B) NPV (B) 28

26 PREMIA ZA RYZYKO W ZALEŻNOŚCI OD CV CV Premia za ryzyko (%). 0,0 0,1-0,1 0,3 1 0,3 0,5 3 0,5 0,7 6 0,7 0,9 10 0,9 1,1 15 1,1 1,

27 Moment początkowy ("0") i kolejne lata Rozkład cash flow Prognoza Przepływów Pieniężnych - rozkłady strumieni w latach z oszacowaniem prawdopodobieństwa PRZEPŁYWY GOTÓWKI Stopa dyskonta (koszt kapitału własnego) r = Współczynnik dyskontujący = 1 / (1+r) i 1,0000 Cash flow Cash flow Prawdop. Cash flow Prawdop. Cash flow Prawdop. Cash flow Prawdop. Cash flow Prawdop ,00% ,00% ,00% ,00% ,00% ,00% ,00% ,00% ,00% ,00% ,00% ,00% ,00% ,00% ,00% ,00% ,00% ,00% ,00% 410 5,00% ,00% % 0,8929 0,7972 0,7118 0,6355 0,5674 Wart. oczekiwana NPV = Zdyskontowane przepływy gotówki IRR 24,96% Bez rozkładu prawdopodob NPV zł IRR 46,4% 30

28 ANALIZA RYZYKA STOPNIE DŹWIGNI DOL, DFL, DTL SPRZEDAŻ - KOSZTY (operacyjne) ZMIENNE GLOBALNE MARŻA BRUTTO - KOSZTY (operacyjne) STAŁE GLOBALNE ZYSK OPERACYJNY (EBIT) - KOSZTY FINANSOWE (odsetki od zadłużenia) ZYSK BRUTTO RYZYKO OPERACYJNE związane z podstawową działalnością firmy Stopień Dźwigni Operacyjnej (DOL) RYZYKO FINANSOWE związane z zadłużeniem firmy i jego obsługą Stopień Dźwigni Finansowej (DFL) - PODATEK DOCHODOWY ZYSK NETTO DOL= MARŻA BRUTTO / ZYSK OPERACYJNY DFL= ZYSK OPERACYJNY / ZYSK BRUTTO JK WZ UW 31

29 brutto brutto brutto brutto Zysk Zysk Zysk Zysk brutto brutto brutto brutto Marża Marża Marża Marża brutto brutto brutto brutto Zysk Zysk Zysk Zysk EBIT EBIT EBIT EBIT EBIT EBIT EBIT EBIT brutto brutto brutto brutto Marża Marża Marża Marża DFL DFL DFL DFL * DOL DOL DOL DOL DTL DTL DTL DTL = = = DTL DOL DFL * JK WZ UW 32

30 Wariant A Wariant B Aktywa (inwestycja) 6 000, ,00 Kapitał własny 2 500, ,00 Kapitał obcy 3 500, ,00 Oprocentowanie 15,00% Skala sprzedaży q 489,00 440,00 Cena c 14,00 14,00 Wartość Sprzedaży 6 846, ,00 Koszt zmienny jedn. V 6,00 6,00 Koszty zmienne glob , ,00 MARŻA BRUTTO 3 912, ,00 Koszty stałe F 1 750, ,00 EBIT 2 162, ,00 DOL q = Marża br./ebit 1,81 1,99 Odsetki 525,00 300,00 Zysk brutto 1 637, ,00 Stopa podatku dochodowego 20,0% Podatek dochod. 327,4 294 Zysk netto 1 309, ,00 Stopa ROE 52,38% 29,40% DFL = EBIT/ Zysk br. 1,32 1,20 DTL = DOL q * DFL 2,39 2,39 DTL = Marża br./zysk br. 2,39 2,39 JK WZ UW 33

31 DTL DOL DFL WMb UKS I OA MN JK WZ UW 34

32 Reakcje DTL na zmiany wskaźników Czynnik (wskaźnik) kierunek jego zmiany Reakcja DTL WMb (wskaźnik marży brutto) wzrost spadek spadek wzrost UKS (udział kosztów stałych w sprzedaży) wzrost wzrost spadek spadek I (stopa oprocentowania kapitałów obcych) wzrost wzrost spadek spadek OA (rotacja aktywów) wzrost spadek spadek wzrost MN (mnożnik kapitału własnego) wzrost wzrost spadek spadek JK WZ UW 35

33 Badanie wrażliwości DTL na zmiany poziomu wskaźników Wskaźniki - Parametry DTL Wskaźniki tworzące DTL Plan bazowy WMb UKS I OA MN UKS i OA I i MN WMb 26,00% 23,40% 26,00% 26,00% 26,00% 26,00% 26,00% 26,00% UKS 19,00% 19,00% 20,90% 19,00% 19,00% 19,00% 20,00% 19,00% DOL 3,71 5,32 5,10 3,71 3,71 3,71 4,33 3,71 I - oprocentowanie kapitałów obcych 2,30% 2,30% 2,30% 2,53% 2,30% 2,30% 2,30% 2,45% OA-kwartalny 0,31 0,31 0,31 0,31 0,28 0,31 0,29 0,31 MN 2,15 2,15 2,15 2,15 2,15 2,37 2,15 2,28 DFL 2,31 10,20 4,51 2,66 2,70 2,58 3,41 2,73 DTL = DOL * DFL 8,58 54,23 22,98 9,87 10,04 9,57 14,79 10,14 PROCENTOWA ZMIANA DTL 532,28% 167,92% 15,06% 17,02% 11,54% 72,46% 18,27% JK WZ UW 36

34 Tabela Przykładowa symulacja - 4 warianty zmian wskaźników Warianty: Bazowy WMb 26,00% 27,00% 26,00% 26,00% 26,50% UKS 19,00% 20,00% 19,00% 20,00% 18,50% DOL 3,71 3,86 3,71 4,33 3,31 I - oprocentowanie kapitałów obcych 2,30% 2,30% 2,35% 2,33% 2,10% OA-kwartalny 0,31 0,29 0,31 0,30 0,31 MN 2,15 2,15 2,50 2,45 1,80 DFL 2,31 2,54 2,86 4,28 1,60 DTL = DOL * DFL 8,58 9,79 10,61 18,53 5,31 PROCENTOWA ZMIANA DTL 14,15% 23,65% 116,01% -38,07% JK WZ UW 37

35 Biznesplan w restrukturyzacji firmy Biznesplan w wycenie dochodowej firmy Model planowania finansowego Zapotrzebowanie na dodatkowe fundusze Ocena jakości biznesplanu (dokumentu) Przedsiębiorca kim są twórcy biznesplanów

36 JK WZ UW 39

37 RESTRUKTURYZACJA Restrukturyzacja to proces zmian w aktywach przedsiębiorstwa, strukturze kapitałowej czy strukturze organizacyjnej. Obejmuje szeroki zakres działań, z których najbardziej popularne to sprzedaż części przedsiębiorstwa, pozyskanie nowych dziedzin działalności, zmiana struktury kapitałowej poprzez zwiększenie poziomu zadłużenia, prywatyzację, a w końcu - poprzez zmianę wewnętrznej organizacji. JK WZ UW 40

38 Podstawowy cel podejmowania restrukturyzacji finansowej odzyskanie płynności finansowej firmy i trwała poprawa jej kondycji. Najczęstsze przyczyny trudności finansowych to: spadek popytu na produkty firmy, niewłaściwe zarządzanie, zbyt rozległy zakres działalności firmy, brak orientacji rynkowej, nieumiejętność poruszania się na konkurencyjnym rynku, wysokie koszty działalności, słaba lub brak odpowiedniej kontroli finansowej. JK WZ UW 41

39 Brak równowagi finansowej, czyli przede wszystkim: dysproporcja między strumieniami przychodów i kosztów dysproporcja między strumieniami wpływów i wydatków dysproporcja między rozmiarem długów i możliwością terminowej ich obsługi - może być warunkiem wymuszającym przeprowadzenie restrukturyzacji finansowej. Zachwianie tymi odmianami równowagi, a - dodatkowo - utrzymywanie się stanu nierównowagi to stan niezwykle groźny dla przedsiębiorstwa. JK WZ UW 42

40 Restrukturyzacja przedsiębiorstwa powinna być traktowana jako postępowanie diagnostyczno - projektowe, mające na celu 1. usprawnienie systemu zarządzania i systemu wykonawczego przedsiębiorstwa, 2. zapewnienie maksymalnego uwzględnienia uwarunkowań otoczenia 3. wykorzystanie posiadanego potencjału. JK WZ UW 43

41 FAZA I DIAGNOZA Finanse Produkcja Marketing Kadry Organizacja i Zarządzanie FAZA II REKOMENDACJE kierunki biznes planu Plan natychmiastowej poprawy Restrukturyzacja finansowa Reorientacja produktowa Reorientacja rynkowa B & R Reorganizacja Modernizacja FAZA III WDROŻENIE Harmonogram realizacji Nadzór autorski Współpraca zainteresowanych stron Finansowanie restrukturyzacji Nakłady i koszty System motywacji i kontroli Osoby odpowiedzialne za wdrożenie restrukt. Efekty JK WZ UW 44

42 ZAKRES DIAGNOZY PRZEDSIĘBIORSTWA FINANSE Majątek Źródła i sposoby finansowania Wartość firmy Wyniki finansowe Koszty Przepływy pieniężne Budżety finansowe PRODUKCJA Technika i technologia Wielkość i asortyment produkcji Organizacja produkcji MARKETING Rynek, w tym konkurencja Produkty Ceny Pozycja rynkowa firmy Sprzedaż Jakość Promocja i dystrybucja ORGANIZACJA i ZARZĄDZANIE Struktura organizacyjna System informacyjny Stan prawny Kadra Otoczenie i polityka gospodarcza JK WZ UW STRATEGIA i Szanse i zagrożenia 45 ROZWÓJ Słabe i mocne strony wewnątrz B & R

43 PODZIAŁ PRZEDSIĘBIORSTW WYMAGAJĄCYCH RESTRUKTURYZACJI z punktu widzenia głębokości kryzysu i wymaganych w związku z tym zmian: firmy generujące zyski, ale wymagające korekty realizowanej strategii zarządzania finansami firmy o niedostatecznej stopie zwrotu, w których: - zysk operacyjny jest za niski, by obsłużyć zobowiązania kredytowo - pożyczkowe, - stopa zwrotu jest niższa od średniego ważonego kosztu kapitału, co daje efekt ujemnej dźwigni finansowej, - głównym źródłem obsługi zobowiązań jest amortyzacja (swoiste przejadanie własnej przeszłości) JK WZ UW 46

44 firmy niezdolne do bieżącej obsługi i spłaty zadłużenia, czego wyrazem jest: - brak zdolności płatniczej, mimo, że wartość rynkowa aktywów przewyższa wartość rynkową zobowiązań - istnienie formalnych podstaw do ogłoszenia upadłości firmy zagrożone bankructwem, czyli odznaczające się: - brakiem zdolności płatniczej, - wartością rynk. aktywów niższą od rynk. wartości zobowiązań, - rozpoczętą procedurą upadłościową. JK WZ UW 47

45 Wyróżnia się kilka etapów restrukturyzacji finansowej: 1. etap pierwszy: działania doraźne, by uzyskać płynność finansową, 2. etap drugi: działania nastawione na poprawę efektywności, tak by firma mogła wygenerować zysk, zapewniający jej rozwój, 3. etap trzeci: systematyczne podnoszenie wartości przedsiębiorstwa poprzez zmiany struktury kapitałowej i majątkowej. JK WZ UW 48

46 ETAP I. (Uzyskać płynność) Ograniczenie wydatków do niezbędnego minimum Rozsądne gospodarowanie posiadanymi zasobami pieniężnymi Szukanie i aktywizacja źródeł generowania gotówki. OSTRE OGRANICZENIA WYDATKÓW: racjonalizacja zatrudnienia i zamrożenie płac, zmniejszanie kosztów (w tym pośrednich), ograniczenie wykorzystania zakresu usług obcych sprzedaż zbędnych aktywów, dzierżawa i wynajem niewykorzystanych składników majątkowych, sprzedaż długów, windykacja należności. JK WZ UW 49

47 Powyższe działania wymagają ponoszenia pewnych kosztów i wydatków. Aby utrzymywać kontrolę nad zarządzaniem finansami szczególna rola przypada tu starannym i wnikliwie analizowanym budżetom gotówki. JK-WZ-UW 50

48 ETAP II (osiągnąć zysk na rozwój) By to jednak osiągnąć niezbędne są zmiany w wielu obszarach firmy, jak - zatrudnienie, produkcja, technologia, marketing, zarządzanie. Pierwszy rodzaj działań w tym etapie to oddłużanie firmy: - odroczenie spłaty długów - rozłożenie spłaty zadłużenia na raty - redukcja części długu - zamiana części lub całości długu na akcje dla wierzycieli - umowy ugody w sprawie spłat zadłużenia. Ważnym czynnikiem dla utrwalenia równowagi finansowej jest rentowność majątku i sprzedaży. Będzie to nie tylko symptom poprawy sytuacji, ale także sygnał dla potencjalnych inwestorów, że można lokować w firmie kapitały. JK WZ UW 51

49 ETAP III (podnieść wartość firmy) Systematyczne podnoszenie wartości firmy poprzez zmiany struktury kapitałowej, własnościowej, majątkowej. Kształtowanie optymalnej struktury kapitału to dążenie do: - zmniejszenia kosztów kapitału po uwzględnieniu opodatkowania - redukcji ryzyka związanego z działalnością firmy - zmniejszania kosztów motywowania zarządu do działań zgodnych z interesem właścicieli. JK WZ UW 52

50 WARTOŚĆ DODANA dla AKCJONARIUSZY (SVA) i EKONOMICZNA WARTOŚĆ DODANA (EVA) JK WZ UW 53

51 Koszt kapitału obcego jako składnika całego kapitału firmy jest obliczany przy wykorzystaniu tzw. osłony podatkowej wg znanej formuły Kk o = I * (1 T) gdzie Kk o koszt kapitału obcego I - nominalna stopa oprocentowania kapitału obcego (np. stopa oprocentowania kredytu) T - stopa podatku dochodowego Koszt kapitału własnego można jedynie oszacować wykorzystując w tym celu Kk w = k f + Premia za ryzyko JK WZ UW 55

52 EKONOMICZNA WARTOŚĆ DODANA Ekonomiczna wartość dodana (EVA) jest w szczególny sposób określonym zyskiem firmy. Otóż po odjęciu od przychodów kosztów operacyjnych oraz podatku należy odjąć jeszcze jeden rodzaj kosztu, a mianowicie koszt korzystania przez firmę z kapitałów (własnych i obcych). Można to przedstawić więc w postaci prostej formuły: EVA = Przychody Koszty operacyjne Podatek Koszt użycia kapitału Trzy pierwsze elementy formuły są więc zyskiem operacyjnym pomniejszonym o podatek, natomiast ostatni element jest obliczany jako iloczyn procentowo wyrażonego kosztu kapitału przez jego wartość (K). Ponieważ kapitał zaangażowany w firmie pochodzi z różnych źródeł, więc procentowy koszt kapitału jest ujęty jako średnioważony koszt kapitału, czyli WACC (Weighted Average Cost of Capital). A zatem można zapisać: EVA = Zysk operacyjny Podatek WACC x K WACC = K1 K2 kk 1 * + kk 2 * K K kk n * K K n EVA = Zysk operacyjny K - Podatek - WACC ) * K = ( ) ny = Stopa zwrotu - Koszt kapitału * Kapitał zaangażowa ny JK WZ UW 57

53 Wyszczególnienie Historia Plan (okres szczegółowej prognozy) Przyszłość Sekcja 1 - KAPITAŁY Kapitał własny Kapitał obcy Kapitał całkowity (początkowy w roku) Inwestycje (Akt.trwałe i obrotowe) Sekcja 2 - STOPA ZWROTU ([Zysk operacyjny - Podatek] / Kapitał całkowity) Oprocentowanie kapitału obcego 10,0% 10,0% 10,0% 9,5% 9,5% 9,0% 9,0% Stopa podatku dochodowego 19,0% 19,0% 17,0% 17,0% 16,0% 15,0% 15,0% Zysk operacyjny Odsetki Zysk przed opodatkowaniem Podatek Zysk operacyjny - Podatek STOPA ZWROTU (w %) 10,8% 10,9% 11,2% 11,4% 11,5% 11,5% Sekcja 3 - KOSZT KAPITAŁU - WACC Koszt kapitału własnego (%) 11,5% 12,0% 12,0% 12,5% 13,0% 13,0% Koszt kapitału obcego [I * (1 - T)] 8,1% 8,3% 7,9% 8,0% 7,7% 7,7% WACC 10,2% 10,6% 10,5% 10,8% 11,0% 11,0% Sekcja 4 - RÓŻNICA = STOPA ZWROTU - WACC Różnica % (ROE - Koszt kapitału) 0,6% 0,3% 0,8% 0,6% 0,5% 0,5% Sekcja 5 - OBLICZENIE EVA i WYCENA WARTOŚCI FIRMY EVA (Kapitał całkowity * Różnica%) Wartość rezydulana Czynnik dyskontujący 0,9072 0,8202 0,7425 0,6701 0,6038 0,5440 EVA (zdyskontowane) EVA - skumulowane (zdyskont) Kapitał początkowy WARTOŚĆ JK WZ UW FIRMY NN

54 A. ZAŁOŻENIA OSZACOWANIA WARTOŚCI FIRMY i WARTOŚCI DODANEJ dla AKCJONARIUSZY ZAŁOŻENIA: Rok 0 Rok 1 Rok 2 Rok 3 Rok 4 Rok 5 SPRZEDAŻ (ostatni okres z przeszłości) (zł) STOPA WZROSTU SPRZEDAŻY... 8% 6% 5% 4% 4% STOPA ZYSKU OPERACYJNEGO... 10% 10% 10% 11% 11% 12% INWESTYCJE w AKTYWA TRWAŁE (narastająco)... Sprzedaży 15% 12% 10% 8% 6% INWESTYCJE w AKTYWA OBROTOWE (narast.)... Sprzedaży 10% 8% 6% 5% 3% STOPA PODATKU DOCHODOWEGO... 19% 19% 19% 19% 16% 15% KOSZT KAPITAŁU... 12% 12% 12% 13% 14% 15% ZBYWALNE PAPIERY WARTOŚCIOWE WARTOŚĆ RYNK.ZADŁUŻENIA B. W prognozie na 5 lat brak znaczących zmian określających wartość przedsięb. C. Obliczenie przepływów gotówki w roku Sprzedaż-1 = Sprzedaż-0 * Wsk.dynamiki Sprzedaży ( 1 + 0,08) 2. Zysk operacyjny-1 = Sprzedaż-1 * Marża zysku operac. (0,10) 3. Zysk oper.netto (po opodatk.)-1 = Zysk operac.-1 * (1-0,19) 4. Inwest.w aktywa trwałe = (Sprzedaż-0 * 0,08) * stopa inwest.(0,15) 5. Inwest.w aktywa obrot. = (Sprzedaż-0 * 0,08) * stopa inwest.(0,10) 6. Przepływy gotówki w roku 1 = D. Szacowanie wartości rezydualnej na koniec roku: Koniec roku : a) Cash flow (przed inwestycją) / Koszt kapitału JK WZ UW b) Dyskontowanie = a) / (1 + Koszt kapitału) 64

55 Rok "0" Sprzedaż , , , , , ,65 2. Zysk operacyjny , , , , , ,52 3. Zysk operac.netto 8 100, , , , , ,29 4. Inwestycje w Akt.trwałe narastająco 1 200,00 777,60 572,40 384,65 300,03 5. Inwestycje w Akt.obrotowe narastaj. 800,00 518,40 343,44 240,41 150,01 6. Przepływy pieniężne ( ) 6 748, , , , ,25 7. Współczynnik dyskontowy ( 1 / (1 + koszt kap.)) 0,89 0,80 0,71 0,62 0,54 8. Bieżąca wartość przepływów pieniężn.(6. * 7.) 6 025, , , , ,05 9. Skumulow.bież.wart.przepł.pieniężn , , , , , Wart.rezydualna na kon.roku (3. / koszt kapitału) , , , , , , Bież.wartość wartości rezyd. (10. / (1+koszt kapit.)) , , , , , , Bież.wart.przepływów pien.i wartości rezydualnej , , , , , , Zbywalne papiery wartościowe 5 000, , , , , , WARTOŚĆ SPÓŁKI ( ) , , , , , , Zadłużenie , , , , , , WARTOŚĆ dla AKCJONARIUSZY ( ) , , , , , , JK WZ UW Dodana wartość dla akcjonariuszy 9 346, , , , ,63

56 Podstawowym celem modelowania jest zweryfikowanie sądów, przypuszczeń, przekonań czy idei menedżerów bez konieczności ponoszenia kosztów i ryzyka związanego z działaniem w rzeczywistym świecie. JK WZ UW 67

57 Argumenty przemawiające za stosowaniem odpowiednich numerycznych metod planistycznych 1. lepsze zrozumienie badanego problemu. prowadzenie badań zmniejsza "lukę" informacyjną, ponieważ dostarcza więcej informacji o badanym zagadnieniu niż intuicyjne rozważania. 2. Złożony ony z odpowiednich równań matematycznych (zależności) model planistyczny stwarza możliwość analitycznego "manipulowania" tymi zależnościami oraz wartościami liczbowymi zmiennych. JK WZ UW 68

58 3. Modelowanie ułatwia również komunikowanie się między uczestnikami procesu decyzyjnego. 4. Numeryczna postać modelu sprzyja kontrolowaniu przebiegu analizowanych zjawisk. Łatwiej jest wtedy określić odchylenia 5. Modelowanie przyczynia się do lepszego poznania zjawisk przez menedżerów. Zwiększenie ich wiedzy wynika głównie z tego, że model, "upraszczając" rzeczywistość, stwarza możliwość pełniejszego poznania złożonych, realnych systemów ekonomicznych czy finansowych. JK WZ UW 69

59 6. Wprowadzenie odpowiednich procedur, dostosowanych do potrzeb planowania, takich jak: analiza punktu progowego, analiza wrażliwości, analiza scenariuszy czy analiza symulacji. 7. Na podstawie modelu ustala się przyszłe wartości analizowanych wielkości (zmiennych) wraz z określeniem prawdopodobieństwa (szansy) ich wystąpienia. Tym samym zmniejsza się ryzyko wyboru niewłaściwej strategii działania. JK WZ UW 70

60 MODEL FINANSOWY - PRZYKŁAD RÓWNANIA RACHUNKU WYNIKÓW (1) S = wartość prognozowana przez użytkownika modelu (2) K = a * S a - udział kosztów w sprzedaży (3) O = b * D b - oprocentowanie zadłużenia (4) T = c * (S - K - O) c - stopa podatku dochod. (5) Zn = S - K - O - T zrównoważenie księgowe RÓWNANIA PRZEPŁYWÓW FUNDUSZY (6) Am = d * Atrw d - stopa amortyzacji (7) D = ΑObr + In + Dw - Zn - Am - Ε zrównoważenie księgowe (8) E = wartość określana przez użytkownika modelu (9) ΑObr = AObr - AObr(-1) AObr(-1) - aktywa obr.roku poprz. (10) In = Am + Atrw - Atrw(-1) zrównoważenie księgowe (11) Dw = e * Zn e - wsk.wypłaty dywidendy RÓWNANIA BILANSU (12) AObr = f * S f - wsk.zmian AObr na tle S (13) Atrw = g * S g - wsk.zmian Atrw na tle S (14) D = D + D(-1) zrównoważenie księgowe (15) E = E(-1) + Zn - Dw + E zrównoważenie księgowe JK-WZ-UW 71

61 Krok 1: Krok 2: Krok 3: Krok 4: Krok 5: EBIT Aobr = Aobr(0) + Aobr(0) * S/S(0) Atrw = Atrw(0) + Atrw(0) * S/S(0) Atrw + Aobr E - decyzja Krok 6 D = A - E 0 - E - 0,6 * EBIT * (1 - T) 1-0,6 * I * (1 - T) JK-WZ-UW 72

62 SPRAWOZDANIE I PLAN FINANSOWY FIRMY JJ Rok poprz.rok aktual. Odchyl. PLAN Odchyl. Rachunek wyników Przychody ze sprzedaży (S) (130%) % Koszty uzyskania przychodów (K=0,9*S) % Zysk operacyjny (EBIT) % Odsetki (O) 1) Zysk brutto (Zb) Podatek (T) (20%) T= 20% Zysk netto (Zn) % Przepływy funduszy Źródła funduszy: Zysk netto (Zn) Amortyzacja (Am = 10% * Atrw) Cash Flow - operac Pożyczki i kredyty ( D) 0 54 Emisje akcji ( E) 44 0 Źródła razem: Wykorzystanie funduszy Wzrost aktywów obrotowych ( ΑObr) Inwestycje (In=Am+Atrw-Atrw(-1)) Dywidenda (Dw=0,4 * Zn) Wykorzystanie razem Bilans Aktywa Aktywa obrotowe (AObr) Aktywa trwałe (Atrw) Aktywa razem Pasywa Kapitał własny (E) Zadłużenie (D) Pasywa razem JK-WZ-UW 73 1) Oprocentowanie = 9% wartości zadłużenia

63 PLANOWANIE DODATKOWYCH FUNDUSZY - 1.Prognoza Zysków PROGNOZA Okres poprzedni Podstawa prognozy Pierwsze przybliż. Korekta Drugie przybliż. Końcowa prognoza (1) (2) (3) (4) (5) (6) 1. Sprzedaż *1, Koszty operacyjne *1, Amortyzacja 100 *1, Razem koszty oper ZYSK OPERACYJNY Odsetki ZYSK BRUTTO Podatek (40%) ZYSK NETTO Dywidendy uprzywilej ZYSK DO PODZIAŁU Dywidendy zwykłe 58 58*1,08= ZYSK ZATRZYMANY *10% 50mln akcji * 1,16 (dywid) JK-WZ-UW 74

64 PLANOWANIE DODATKOWYCH FUNDUSZY - 2.Prognoza Bilansu PROGNOZA Okres poprzedni Podstawa prognozy Pierwsze przybliż. DODATK. FUND. Drugie przybliż. Końcowa prognoza (1) (2) (3) (4) (5) (6) Gotówka 10 *1,10 11 Bez zmian Należności 375 *1, Bez zmian Zapasy 615 *1, Bez zmian Aktywa obrotowe Bez zmian Aktywa trwałe 1000 *1, Bez zmian Aktywa ogółem Zobow.do zapłac. 60 *1, Pożyczka bank Narosłe zobow. 140 *1, (na 8%) Pasywa bieżące Obligacje dług Dług razem (na 10%) Kap.akc.uprzywil Kap.akc.zwykły Zyski zatrzymyw Kapitał własny Pasywa ogółem Dodatk.fundusze JK-WZ-UW 75

65 PLANOWANIE DODATKOWYCH FUNDUSZY - 1.Prognoza Zysków PROGNOZA Okres poprzedni Podstawa prognozy Pierwsze przybliż. Korekta Drugie przybliż. Końcowa prognoza (1) (2) (3) (4) (5) (6) 1. Sprzedaż *1, Koszty operacyjne *1, Amortyzacja 100 *1, Razem koszty oper ZYSK OPERACYJNY Odsetki ZYSK BRUTTO Podatek (40%) ZYSK NETTO Dywidendy uprzywilej ZYSK DO PODZIAŁU Dywidendy zwykłe ZYSK ZATRZYMANY (56mln/23) * 1,16 * 1,08 JK-WZ-UW 76

66 PLANOWANIE DODATKOWYCH FUNDUSZY - 2.Prognoza Bilansu PROGNOZA Okres poprzedni Podstawa prognozy Pierwsze przybliż. DODATK. FUND. Drugie przybliż. Końcowa prognoza (1) (2) (3) (4) (5) (6) Gotówka 10 *1,10 11 Bez zmian Należności 375 *1, Bez zmian Zapasy 615 *1, Bez zmian Aktywa obrotowe Bez zmian Aktywa trwałe 1000 *1, Bez zmian Aktywa ogółem Zobow.do zapłac. 60 *1, Pożyczka bank Narosłe zobow. 140 *1, (na 8%) Pasywa bieżące Obligacje dług Dług razem (na 10%) Kap.akc.uprzywil Kap.akc.zwykły Zyski zatrzymyw Kapitał własny Pasywa ogółem Dodatk.fundusze JK-WZ-UW 77

67 PLANOWANIE DODATKOWYCH FUNDUSZY - 1.Prognoza Zysków PROGNOZA Okres poprzedni Podstawa prognozy Pierwsze przybliż. Korekta Drugie przybliż. Końcowa prognoza (1) (2) (3) (4) (5) (6) 1. Sprzedaż *1, Koszty operacyjne *1, Amortyzacja 100 *1, Razem koszty oper ZYSK OPERACYJNY Odsetki ZYSK BRUTTO Podatek (40%) ZYSK NETTO Dywidendy uprzywilej ZYSK DO PODZIAŁU Dywidendy zwykłe ZYSK ZATRZYMANY JK-WZ-UW 78

68 Część aktywów nie zmienia się proporcjonalnie do sprzedaży. Okresy przeszłe Sprzedaż Należności Zapasy Należności NALEŻNOŚCI (met.regr.lin) y = 0,0967x + 61, Sprzedaż Progn Wg poprzedniej prognozy i zapasy i należności były wyższe - w sumie o 130. Zatem wg tej metody niższą wartość będą miały aktywa i mniej będzie potrzebnych dodatkowych funduszy. Zapasy ZAPASY (regr.lin) y = 0,186x - 35, Sprzedaż JK-WZ-UW 79

69 WZÓR DO PROGNOZOWANIA DODATKOWYCH FUNDUSZY Potrzebne Wymagany Fundusze Przyrost nie = - dodatkowe wzrost - generowane podzielonych zysków fundusze aktywów automatyczni DF = (A / S) S - (L / S) S - MS 1 (1 - d) A / S...aktywa, które muszą wzrosnąć, by wzrosła sprzedaż: 2000 / 3000 = 0,66667 L / S...pasywa, rosnące automatycznie wraz ze wzrostem sprzedaży (automatycznie generowane finansowanie na jednostkę wzrostu sprzedaży): ( ) / 3000 = 0,06667 S 1...prognozowana sprzedaż: S...zmiana sprzedaży S 1 - S 0 : = 300 M...marża zysku (udział zysku w jednostce sprzedaży): 114 / = 0,038 d...współczynnik wypłat dywidend (% wypłat od akcji zwykłych): 58 / 114 = 0,5088 DF = 0,66667 * 300-0,06667 * 300-0,038 * * 0,4912 = 118,4 JK-WZ-UW 80

70 OCENA JAKOŚCI BIZNES PLANU W ocenie takiej należy wziąć pod uwagę dwa aspekty biznes planu: 1/ poprawność formalna Biznes Planu 2/ realistyczność prognozowanych efektów. K R Y T E R I A 1. UKŁAD BIZNES PLANU jest to kryterium o charakterze czysto formalnym. Ocenia się wg niego w jakim stopniu zachowano właściwą kolejność przedstawianych zagadnień. 2. SPOSÓB PREZENTACJI również kryterium formalne. Ocenia się wg niego stopień czytelności poszczególnych części ze względu na zastosowane środki (tablice, wykresy, opisy, analiza werbalna itp.). 3. KOMPLETNOŚĆ ANALIZOWANYCH OBSZARÓW ocenia się tu czy biznes plan dotyka wszystkich istotnych dla firmy dziedzin: produkcja, sprzedaż,koszty, kadra, majątek, sytuacja prawna, inwestycje, rynek, ceny itd. JK WZ UW 81

71 4. GŁĘBOKOŚĆ ANALIZ W KAŻDYM Z OBSZARÓW ocenia się wg tego kryterium z jakim stopniem wnikliwości biznes plan przedstawia różne płaszczyzny funkcjonowania. W tym punkcie należy odpowiedzieć na pytanie czy przedstawione zjawiska i procesy są odpowiednio wyczerpująco objaśnione. 5. WARIANTOWOŚĆ kryterium ściśle związane z poprzednim. W biznes planie zazwyczaj zakłada się możliwość zaistnienia więcej niż jednej sytuacji w przyszłości. Ocenia się tu więc zakres opisu i analizy alternatywnej drogi zmian określonych zjawisk. 6. UZASADNIENIE ZAŁOŻEŃ DO PROGNOZ często może to być jedno z ważniejszych kryteriów. Założenia stanowią fundament tworzonych projekcji. Opierając się tylko na informacjach zawartych w biznes planie ocenia się w jakim stopniu przekonujące są przesłanki, na podstawie których sformułowano założenia do prognoz. W istocie rzeczy kryterium to stanowi o wiarygodności przedstawionego wizerunku przyszłości firmy. JK WZ UW 82

72 7. SPÓJNOŚĆ MERYTORYCZNA ocenia się wg tego kryterium zachowanie logicznych związków przyczynowo-skutkowych między kolejno przedstawianymi częściami biznes planu. Należy wziąć pod uwagę taki ciąg relacji jak: cele główne - cele podrzędne (instrumenty realizacji), rozpoznanie wnętrza i otoczenia firmy, założenia do prognoz - zgodność prognoz z założeniami, interpretacja zmian opisywanych i analizowanych zjawisk oraz ich uzasadnienie. 8. ZASTOSOWANE NARZĘDZIA ANALITYCZNE zarówno w części marketingowej biznes planu, jak i w części ekonomiczno-finansowej używane są różne metody analityczne (np. analiza SWOT, cash flow, analiza wrażliwości, ocena wskaźnikowa itd.). Ocenia się wg tego kryterium adekwatność stosowanych metod oraz ich poprawne użycie z metodologicznego punktu widzenia. 9. ZARZĄDZANIE ZASOBAMI powstały w prognozach przyszły wizerunek firmy przejawia się m.in. w zmianach wielkości i/lub struktury zatrudnienia, majątku trwałego, środków obrotowych, zysku itp. Przedmiotem oceny wg tego kryterium jest stopień świadomego zarządzania tymi zasobami czyli sugestie JK WZ UW 83 biznes planu, dotyczące kierunków polityki kadrowej, inwestycyjnej, finansowej.

73 Biznes plan ocenia się wg wyżej opisanych kryteriów, przyjmując skalę od 1 do 5. Jednocześnie specyfika firmy czy konkretnego przedsięwzięcia biznesowego może powodować, iż niektóre kryteria są ważniejsze, inne mniej ważne i dlatego zaleca się każdemu z kryteriów nadać wagę: 1, 2 lub 3. Ocena liczbowa w każdym kryterium jest iloczynem przyznanej liczby punktów oraz wagi kryterium. JK WZ UW 84

74 OCENA BIZNES PLANU - Przykład KRYTERIUM WAGA OCENA PUNKTY Układ biznes planu Sposób prezentacji Kompletność obszarów Głębokość analiz Wariantowość Uzasadnienie prognoz Spójność merytoryczna Narzędzia analityczne Zarządzanie zasobami ŁĄCZNA OCENA: 66 Możliwa maksymalna liczba punktów 95 Procent 69,5% JK WZ UW 85

75 PRZEDSIĘBIORCA [Opolski K., Waśniewski K. BIZNES PLAN. JAK GO BUDOWAĆ I ANALIZOWAĆ CEDEWU.PL, Warszawa 2007] JEST NIE TYLE FACHOWCEM, CO RACZEJ OSOBĄ O ZAINTERESOWANIACH INTERDYSCYPLINARNYCH [Edward Lazear Badania: cechy przedsiębiorcy USA 2002] W CIĄGU 10 LAT AKTYWNOŚCI SAMOZATRUDNIONY OSIĄGA ŚREDNIO 35% NIŻSZY DOCHÓD W PORÓWNANIU Z PRACĄ NA ETACIE [Burton Hamilton Badania: zyski drobnych przedsiębiorców USA 2000] ANGAŻUJE ŚREDNIO DO 70% OSOBISTEGO MAJĄTKU W BIZNES, A ZWROT OTRZYMUJE NIŻSZY NIŻ GRA NA GIEŁDZIE Z TAKIM KAPITAŁEM [Tobias Moskowitz, Annette Vising- Jorgensen Badania: porównanie dochodu z własnego biznesu z dochodem na rynku kapitałowym USA 2002] JK WZ UW 86

76 TYLKO 25% NAJLEPIEJ ZARABIAJĄCYCH SAMOZATRUDNIONYCH PRZEDSIĘBIORCÓW MOŻE MÓWIĆ O RZECZYWISTYM SUKCESIE FINANSOWYM W PORÓWNANIU Z INNYMI FORMAMI ZAROBKOWANIA BYCIE PRZEDSIĘBIORCĄ TO BYCIE RACJONALNYM I KONSEKWENTNYM BIZNES PLAN JEST ODZWIERCIEDLENIEM RACJONALNYCH DECYZJI PODEJMOWA- NYCH W ZMIENNYM OTOCZENIU ANTYCYPOWANYCH DZIAŁAŃ SKIEROWA- NYCH NA REDUKCJĘ RYZYKA JK WZ UW 87

77 NAJLEPSZĄ PODSTAWĄ UDANYCH PRZEDSIĘWZIĘĆ JEST DOBRZE UGRUNTOWANA I POPARTA RACJONALNYMI ARGUMENTAMI.. ŚLEPA WIARA W SUKCES ARTHUR CLARKE - pisarz amerykański Planowanie biznesowe polega na tym, by SPROWADZIĆ MARZENIA DO KSIĘGOWYCH OBLICZEŃ JK WZ UW 88